BAB II

PEMBAHASAN
2.1 Teori
2.1.1 Definisi Audit
Audit atau pemeriksaan dalam arti luas bermakna evaluasi terhadap suatu
organisasi, sistem, proses, atau produk. Audit dilaksanakan oleh pihak yang
kompeten, objektif, dan tidak memihak, yang disebut auditor. Tujuannya adalah
untuk melakukan verifikasi bahwa subjek dari audit telah diselesaikan atau
berjalan sesuai dengan standar, regulasi, dan praktik yang telah disetujui dan
diterima. Pengertian audit menurut PSAK (Pernyataan Standar Audit Keuangan)
adalah suatu proses sistematik yang bertujuan untuk memperoleh dan
mengevaluasi bukti yang dikumpulkan atas pernyataan atau asersi tentang aksi-
aksi ekonomi, kejadian-kejadian dan melihat tingkat hubungan antara pernyataan
atau asersi dan kenyataan, serta mengomunikasikan hasilnya kepada yang
berkepentingan.
Menurut William F. Meisser, Jr (Auditing and Assurance Service, A
Systematic Approach, 2003:8) audit adalah proses yang sistematik dengan tujuan
mengevaluasi bukti mengenai tindakan dan kejadian ekonomi untuk memastikan
tingkat kesesuaian antara penugasan dan kriteria yang telah ditetapkan, hasil dari
penugasan tersebut dikomunikasikan kepada pihak pengguna yang
berkepentingan.
Menurut A Statement of Basic Auditing Concepts, audit adalah suatu proses
sistematik untuk menghimpun dan mengevaluasi bukti secara objektif mengenai
asersi tentang berbagai tindakan atau kejadian ekonomi untuk menentukan tingkat
kesesuaian antara asersi tersebut.
Menurut Mulyadi (2014:9) audit adalah : Suatu proses sistematik untuk
memperoleh dan mengevaluasi bukti secara objektif mengenai pernyataan-
pernyataan tentang kegiatan dan kejadian ekonomi, dengan tujuan untuk
menetapkan tingkat kesesuaian antara pernyataan-pernyataan tersebut dengan
kriteria yang telah ditetapkan, serta penyampaian hasil-hasilnya kepada pemakai
yang berkepentingan.
Dari definisi audit tersebut bahwa suatu proses pengumpulan dan
pengevaluasian bahan bukti mengenai informasi yang didapat dengan segala
kriteria yang telah ditentukan, pemeriksaan juga harus dilakukan oleh seorang
yang berkompeten dalam bidang audit.
2.1.2 Definisi Produk
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan,
dipakai, dimiliki, atau dikonsumsikan sehingga dapat memuaskan keinginan atau
kebutuhan konsumen. Sebuah produk haruslah relevan dengan kebutuhan
konsumen, dimana konsumen dapat menggunakan produk tersebut dan merasa
puas.

3
 H. Djaslim Saladin, SE seorang ahli ilmu marketing indonesia yang juga
penulis buku mengemukakan beberapa pengertian produk dalam bukunya yang
berjudul Unsur-unsur Inti Pemasaran dan Manajemen Pemasaran (2003:45),
beliau membagi pengertian produk dalam tiga pengertian yaitu:

1. Pengertian produk secara umum yaitu segala sesuatu yang dapat

memenuhi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan manusia, baik yang
berwujud maupun tidak berwujud.
2. Pengertian produk dalam arti sempit yaitu sekumpulan sifat fisik dan
kimia yang berwujud yang dihimpun dalam suatu bentuk serupa dan yang
telah dikenal.
3. Pengertian produk dalam arti luas yaitu sekelompok sifat yang berwujud
dan tidak berwujud yang didalamnya tercakup warna, harga, kemasan,
prestise pabrik, prestise pengecer, dan pelayanan yang diberikan
konsumen dan pengecer yang dapat diterima konsumen sebagai kepuasan
yang ditawarkan terhadap keinginan atau kebutuhan konsumen.

Menurut Stanton (1996:222), Produk adalah kumpulan dari atribut-atribut

yang nyata maupun tidak nyata, termasuk didalamnya kemasan, warna, harga,
kualitas dan merk ditambah dengan jasa dan reputasi penjualan.
William J. Stanton dalam bukunya Fundamental of Marketing (1997)
menyebutkan pengertian produk sebagai berikut, produk secara sempit dapat
diartikan sebagai sekumpulan atribut fisik yang secara nyata terkait dalam sebuah
bentuk dapat diidentifikasikan. Sedangkan secara luas, produk merupakan
sekumpulan atribut yang nyata dan tidak nyata yang didalamnya mencakup warna,
kemasan, harga, presise pengecer, dan pelayanan dari pabrik dan pengecer yang
mungkin diterima oleh pembeli sebagai sebuah hal yang dapat memberikan
kepuasan atas keinginannya.
Dari berbagai definisi diatas dapat disimpulkan produk sebagai barang dan
jasa. Suatu susunan atribut nyata dan tidak nyata, termasuk pengemasan, harga,
kualitas dan merek, ditambah pelayanan dan reputasi yang ditawarkan kepasar
untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang
dapat memenuhi kebutuhan konsumsi.

2.2 Pembahasan

2.2.1 Pentingnya Merek

Branding merupakan hal yang sangat penting dalam pemasaran. Karena
mereklah yang membedakan produk satu dengan yang lainnya. Selain itu dengan
pemberian merek biasanya kita dapat menjual produk lebih mahal daripada
produk tanpa merek atau produk curah. Sebagai contoh yang umum kita temuai
sehari-hari adalah produk komoditi seperti gula dan beras. Beberapa tahun yang
lalu kedua komoditi ini diperlakukan seperti produk curah yang dijual secara
literan, dimana pembeda antar produk lebih ke arah kualitas rendah dijual dengan
harga paling murah, kualitas sedang dijual dengan harga rata-rata, serta kualitas

4
bagus yang dijual paling mahal. Kini beberapa produsen berhasil melihat peluang
pada segmen ini dimana mulai munculnya produk gula bermerek seperti Gulaku
yang kini sangat laris diminati oleh konsumen kelas menengah keatas. Kenapa
Gulaku laku? Karena dengan diberikannya merek, produsen memberikan jaminan
kualitas atas merek tersebut, kapanpun kita beli baik hari ini ataupun 3 bulan lagi,
tentunya kita akan mendapatkan kualitas yang relatif sama. Yang paling penting
dari pemberian merek ini adalah produsen kini dapat menjualnya dengan harga
yang lebih tinggi bagi konsumen yang mencari kualitas.
Merek adalah sebuah identitas dari suatu produk, dimana dia hidup laksana
manusia, mulai dari kecil/bayi sampai besar. Bukan pula hal yang tabu bagi
kalangan marketer untuk mengubah ataupun menyegarkan kembali merek mereka
jika memang diperlukan. Akan tetapi biasanya penyegaran merek ini berkaitan
erat dengan adanya perubahan proposisi produk ataupun adanya inovasi baru
seperti yang telah saya jelaskan di topik Marketing Basic
(http://www.marketingpractice.net/p/marketing-basic-hi-there.html).
 Elemen-elemen Penting Pada Merek
Merek memiliki beberapa elemen penting sebagai tanda yang memudahkan
konsumen untuk mengenalinya, antara lain:
1. Nama > Nama adalah elemen yang paling penting dari semuanya. Dalam
penentuan nama sebuah merek penting untuk mempertimbangkan asosiasi target
konsumen terhadap merek baik dari segi kualitas, proposisi, maupun hal lainnya
yang kita ingin konsumen untuk mendapatkan asosiasi tersebut.
2. Logo > logo juga merupakan bagian penting dari merek dimana dengan adanya
logo akan lebih mempermudah merek kita dikenali oleh konsumen. Selain itu,
juga sebagai pembeda terhadap merek lain yang mungkin secara nama tidaklah
jauh berbeda. Logo dapat berupa sebuah tambahan identitas grafis ataupun
semudah menggunakan nama merek sebagai logo.
3. Warna > warna juga berguna untuk memudahkan konsumen mengenali
identitas suatu produk. Kita tentu tahu jika ada produsen telekomunikasi selular
menggunakan warna serba merah dalam setiap event-event ataupun iklannya
pastilah itu Telkomsel. Kalau kuning pastilah itu Mentari. Warna merek umumnya
melekat ataupun menjadi bagian dari logo, sebagai pemberi ambience untuk
memperkuat branding.

2.2.2 Manajemen Kategori (Category Management)

Category Management atau manajemen kategori adalah strategi untuk
mengatur kategori produk yang dilakukan oleh pihak retailer dan supplier dalam
rangka untuk menyalurkan nilai tambah produk pada kosumen. Category
Management juga merupakan proses pengelolaan bisnis ritel dengan tujuan

5
memaksimalkan penjualan dan keuntungan dari kategori merchandise. Tujuan
utamanya untukmemaksimalkan penjualan dan keuntungan dari seluruh kategori,
bukan hanya merek tertentusaja. Category management dapat membantu
konsumen ketika akan memilih ataupun membelibarang. Selain itu, category
management juga dapat mencuri perhatian konsumen dalam sebuahbisnis retail
ketika pebisnis dapat memanfaatkannya dengan kreatif. Category
managementberkaitan terhadap penempatan barang, pengelompokan, dan
penataannya dalam pusatperbelanjaan
Kategori yang ada dalam sebuah retail adalah berdasarkan dari bagaimana
konsumen membeli produk dan bukan berdasarkan apa yang pihak retail pikirkan.
Kebanyakan pihak retail menata produk sesuai dengan merk atau mewakili
produk-produk dari supplier, namun di sisi lain konsumen memilih produk yang
akan dibeli dengan memperhatikan tipe-tipe yang secara subyektif hanya
konsumen yang dapat memahami.

Kategori tidak dapat didefinisikan secara spesifik, kategori dapat terdefinisi

secara sempit maupun secara luas. Misalnya sebuah Hypermarket mungkin
mendefinisikan buku dan musik ke dalam satu kategori, namun sebuah Ritel buku
mempunyai kategori berbeda pada produk buku tersebut misalnya kategori buku
manajemen, kategori buku medis, kategori buku cerita anak dan lain sebagainya.
Prespektif dari konsumen adalah hal yang terpentung dalam menentukan kategori
dalam sebuah Ritel retail.
Menurut Ray (2010), terdapat 5 proses untuk mendefinisikan kategori-kategori
pada sebuah retail :
a. Menentukan kebutuhan dari konsumen.
b. Menentukan apa yang memberi solusi serupa untuk memenuhi kebutuhan.
c. Menentukan produk terkait dan produk subtitusi untuk konsumen.
d. Menentukan tipe pengelolaan berbagai produk.
e. Melakukan pengelompokkan pada produk-produk sesuai dengan kategori.

2.2.3 Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle)

Siklus hidup produk adalah suatu konsep penting yang memberikan
pemahaman tentang dinamika kompetitif suatu produk. Seperti halnya dengan
manusia, suatu produk juga memiliki siklus atau daur hidup. Siklus Hidup Produk
(Product Life Cycle) ini yaitu suatu grafik yang menggambarkan riwayat produk
sejak diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari pasar. Siklus Hidup
Produk (Product Life Cycle) ini merupakan konsep yang penting dalam
pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika
bersaing suatu produk. Konsep ini dipopulerkan oleh levitt (1978) yang kemudian
penggunaannya dikembangkan dan diperluas oleh para ahli lainnya. Pada
umumnya siklus hidup produk digolongkan ke dalam empat tahap, yaitu
introduction, growth, maturity dan decline.

6
Tahapan daur hidup produk digambarkan sebagai berikut:

Keterangan:
1. Tahap perkenalan (introduction).
Pada tahap ini, barang mulai dipasarkan dalam jumlah yang besar walaupun
volume penjualannya belum tinggi. Barang yang di jual umumnya barang baru
(betul-betul baru) Karena masih berada pada tahap permulaan, biasanya ongkos
yang dikeluarkan tinggi terutama biaya periklanan. Promosi yang dilakukan
memang harus agfesif dan menitikberatkan pada merek penjual. Di samping itu
distribusi barang tersebut masih terbatas dan laba yang diperoleh masih rendah.
Beberapa ciri-ciri pada Tahap Perkenalan ini diantaranya adalah :
 Produk baru diluncurkan ke Pasar (Market)
 Omset penjualan yang masih rendah
 Kapasitas produksi masih rendah
 Biaya per unit yang masih tinggi
 Cash Flow Negatif
 Distributor berkemungkinan enggan untuk mengambil produk yang masih
belum terbukti Kualitasnya.
 Diperlukannya promosi secara besar-besaran dalam rangka
memperkenalkan produknya (biaya promosi yang tinggi)
Strategi yang sering digunakan dalamTahap Perkenalan (Introduction) :
 Mendorong Adopsi pelanggan
 Mengeluarkan Biaya yang besar dalam promosi untuk menciptakan
kesadaran pada produk dan juga untuk memberitahukan produk barunya
kepada masyarakat
 Menggunakan strategi Harga Peluncuran (skimming) atau Harga Penetrasi
(Penetration)
 Distribusi yang terfokus (pada wilayah yang terbatas)

7
 2. Tahap pertumbuhan (growth).
Dalam tahap pertumbuhan ini, tahap dimana produk yang diperkenalkan
tersebut sudah dikenal dan diterima oleh konsumen, serta penjualan dan laba akan
meningkat dengan cepat. Karena permintaan sudah sangat meningkat dan
masyarakat sudah mengenal barang bersangkutan, maka usaha promosi yang
dilakukan oleh perusahaan tidak seagresif tahap sebelumnya. Di sini pesaing
sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat. Cara lain
yang dapat dilakukan untuk memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah
dengan menurunkan harga jualnya.
Beberapa ciri-ciri pada tahap Pertumbuhan ini adalah :
 Memperluas pasar
 Omset penjualan yang naik signifikan
 Meningkatnya kapasitas produksi
 Produk mulai diterima oleh pasar
 Cash Flow mulai berubah menjadi Positif
 Pasar semakin berkembang, laba juga akan meningkat, namun pesaing-
pesaing baru akan mulai bermunculan
 Biaya per unit akan turun ke skala yang ekonomis
Strategi yang sering dilakukan dalam Tahap Pertumbuhan
 Membuat iklan yang menciptakan kesadaran akan pemilihan produk dan
memperkuat merek (branding)
 Memperbanyak saluran distribusi dan memperluas cakupan distribusi.
 Meningkatkan kualitas produk, menambahkan fitur-fitur baru dan gaya
serta memperbanyak model atau varian.
 Menurunkan harga produk untuk menarik pembeli dan memperluas
segmen pasar
 Masih mengeluarkan biaya yang besar dalam mempromosikan produk dan
mereknya.

3. Tahap kedewasaan (maturity)

Pada tahap kedewasaan ini kita dapat melihat bahwa penjualan masih
meningkat dan pada tahap berikutnya tetap. Dalam tahap ini, laba produsen
maupun laba pengecer mulai turun. Persaingan harga menjadi sangat tajam
sehingga perusahaan perlu memperkenalkan produknya dengan model yang baru.
Pada tahap kedewasaan ini, usaha periklanan biasanya mulai ditingkatkan lagi
untuk menghadapi persaingan.
Beberapa ciri-ciri pada tahap Kedewasaan ini adalah:

8
  Kapasitas produksi yang tinggi
 Memiliki laba yang besar bagi mereka yang dapat memimpin pasar
 Cash Flow akan berada dalam kondisi Positif yang kuat
 Pesaing yang lemah dan kalah bersaing akan mulai keluar dari pasar
 Harga Produk mulai turun
Strategi yang sering dilakukan dalam Tahap Kedewasaan
 Memperbaiki dan memodifikasi Produk dan memperbanyak pilihan
(model, warna, bau, rasa, estetika)
 Meninggalkan varian produk yang tidak kuat di pasar.
 Kapasitas Produksi pada kondisi yang rasional
 Menerapkan harga yang lebih bersaing
 Menggunakan Iklan yang persuasif, mempengaruhi konsumen untuk
menggunakan produknya.
 Menarik pengguna-pengguna baru
 Distribusi yang intensif
 Memasuki Segmen pasar yang baru
 Repositioning

4. Tahap kemunduran (decline)

Pada tahap penurunan, penjualan dan keuntungan akan semakin menurun
dan jika tidak melakukan strategi yang tepat, produk yang ditawarkan mungkin
akan hilang dari pasar (market). Hampir semua jenis barang yang dihasilkan oleh
perusahaan selalu mengalami kekunoan atau keusangan dan harus di ganti dengan
barang yang baru. Dalam tahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk
menggantikan barang lama yang sudah kuno. Meskipun jumlah pesaing sudah
berkurang tetapi pengawasan biaya menjadi sangat penting karena permintaan
sudah jauh menurun.Apabila barang yang lama tidak segera ditinggalkan tanpa
mengganti dengan barang baru, maka perusahaan hanya dapat beroperasi pada
pasar tertentu yang sangat terbatas.
Beberapa ciri-ciri Tahap Penurunan adalah sebagai berikut :
 Laba menurun secara signifikan dan Cash flow akan melemah
 Pasar menjadi Jenuh
 Akan banyak Pesaing-pesaing yang keluar dari pasar
 Kapasitas produksi akan menurun
Strategi yang sering digunakan pada tahap penurunan adalah sebagai berikut :
 Melakukan promosi untuk mempertahankan Pelanggan yang setia
 Mempersempit saluran distribusi

9
  Menurunkan harga uang menjaga daya saingnya

2.2.4 Difusi Inovasi

Difusi Inovasi adalah teori tentang bagaimana sebuah ide dan teknologi baru
tersebar dalam sebuah kebudayaan . Teori ini dipopulerkan
oleh Everett Rogers pada tahun 1964melalui bukunya yang berjudul Diffusion of
Innovations. Ia mendefinisikan difusi sebagai proses di mana
sebuah inovasi dikomunikasikan melalui berbagai saluran dan jangka waktu
tertentu dalam sebuah sistem sosial.
Inovasi merupakan ide, praktik, atau objek yang dianggap baru
oleh manusia atau unit adopsi lainnya. Teori ini meyakini bahwa sebuah inovasi
terdifusi ke seluruh masyarakat dalam pola yang bisa diprediksi. Beberapa
kelompok orang akan mengadopsi sebuah inovasi segera setelah mereka
mendengar inovasi tersebut. Sedangkan beberapa kelompok masyarakat lainnya
membutuhkan waktu lama untuk kemudian mengadopsi inovasi tersebut. Ketika
sebuah inovasi banyak diadopsi oleh sejumlah orang, hal itu dikatakan exploded
atau meledak.
Difusi inovasi sebenarnya didasarkan atas teori pada abad ke 19 dari
seorang ilmuwan Perancis, Gabriel Tarde. Dalam bukunya yang berjudul “ The
Laws of Imitation” (1930), Tarde mengemukakan teori kurva S dari adopsi
inovasi, dan pentingnya komunikasi interpersonal. Tarde juga
memperkenalkan gagasan mengenai opinion leadership , yakni ide yang menjadi
penting di antara para peneliti efek media beberapa dekade kemudian. Tarde
melihat bahwa beberapa orang dalam komunitas tertentu merupakan orang yang
memiliki ketertarikan lebih terhadap ide baru, dan dan hal-hal teranyar, sehingga
mereka lebih berpengetahuan dibanding yang lainnya. Orang-orang ini dinilai bisa
memengaruhi komunitasnya untuk mengadopsi sebuah inovasi
a. Tahapan Peristiwa yang Menciptakan Proses Difusi
1. Mempelajari Inovasi: Tahapan ini merupakan tahap awal
ketika masyarakat mulai melihat, dan mengamati inovasi baru dari
berbagai sumber, khususnya media massa. Pengadopsi awal biasanya
merupakan orang-orang yang rajin membaca koran dan menonton televisi,
sehingga mereka bisa menangkap inovasi baru yang ada. Jika sebuah
inovasi dianggap sulit dimengerti dan sulit diaplikasikan, maka hal itu
tidak akan diadopsi dengan cepat oleh mereka, lain halnya jika yang
dianggapnya baru merupakan hal mudah, maka mereka akan lebih cepat
mengadopsinya. Beberapa jenis inovasi bahkan harus disosialisasikan
melalui komunikasi interpersonal dan kedekatan secara fisik.

2. Pengadopsian: Dalam tahap ini masyarakat mulai menggunakan inovasi

yang mereka pelajari. Diadopsi atau tidaknya sebuah inovasi oleh

10
 masyarakat ditentukan juga oleh beberapa faktor. Riset membuktikan
bahwa semakin besar keuntungan yang didapat, semakin
tinggi dorongan untuk mengadopsi perilaku tertentu. Adopsi inovasi juga
dipengaruhi oleh keyakinan terhadap kemampuan seseorang. Sebelum
seseorang memutuskan untuk mencoba hal baru, orang tersebut biasanya
bertanya pada diri mereka sendiri apakah mereka mampu melakukannya.
Jika seseorang merasa mereka bisa melakukannya, maka mereka akan
cenderung mangadopsi inovasi tersebut. Selain itu, dorongan status juga
menjadi faktor motivasional yang kuat dalam mengadopsi inovasi.
Beberapa orang ingin selalu menjadi pusat perhatian dalam mengadopsi
inovasi baru untuk menunjukkan status sosialnya di hadapan orang lain.
Adopsi inovasi juga dipengaruhi oleh nilai yang dimiliki individu tersebut
serta persepsi dirinya. Jika sebuah inovasi dianggapnya menyimpang atau
tidak sesuai dengan nilai yang ia anut, maka ia tidak akan mengadopsinya.
Semakin besar pengorbanan yang dikeluarkan untuk mengadopsi sebuah
inovasi, semakin kecil tingkat adopsinya.

3. Pengembangan Jaringan Sosial: Seseorang yang telah mengadopsi sebuah

inovasi akan menyebarkan inovasi tersebut kepada jaringan sosial di
sekitarnya, sehingga sebuah inovasi bisa secara luas diadopsi oleh
masyarakat. Difusi sebuah inovasi tidak lepas dari proses penyampaian
dari satu individu ke individu lain melalui hubungansosial yang mereka
miliki. Riset menunjukkan bahwa sebuah kelompok yang solid dan dekat
satu sama lain mengadopsi inovasi melalui kelompoknya. Dalam proses
adopsi inovasi, komunikasi melalui saluran media massa lebih cepat
menyadaran masyarakat mengenai penyebaran inovasi baru dibanding
saluran komunikasi interpersonal. Komunikasi interpersonal memengaruhi
manusia untuk mengadopsi inovasi yang sebelumnya telah diperkenalkan
oleh media massa.

b. Lima Tahap Proses Adopsi

1. Tahap pengetahuan: Dalam tahap ini, seseorang belum
memiliki informasi mengenai inovasi baru. Untuk itu informasi mengenai
inovasi tersebut harus disampaikan melalui berbagai saluran komunikasi
yang ada, bisa melalui media elektronik, media cetak ,
maupun komunikasi interpersonal di antara masyarakat
2. Tahap persuasi: Tahap kedua ini terjadi lebih banyak dalam
tingkat pemikiran calon pengguna. Seseorang akan mengukur keuntungan
yang akan ia dapat jika mengadopsi inovasi tersebut secara personal.
Berdasarkan evaluasi dan diskusi dengan orang lain, ia mulai cenderung
untuk mengadopsi atau menolak inovasi tersebut.
3. Tahap pengambilan keputusan: Dalam tahap ini, seseorang membuat
keputusan akhir apakah mereka akan mengadopsi atau menolak sebuah

11
 inovasi. Namun bukan berarti setelah melakukan pengambilan keputusan
ini lantas menutup kemungkinan terdapat perubahan dalam pengadopsian.
4. Tahap implementasi: Seseorang mulai menggunakan inovasi sambil
mempelajari lebih jauh tentang inovasi tersebut.
5. Tahap konfirmasi: Setelah sebuah keputusan dibuat, seseorang kemudian
akan mencari pembenaran atas keputusan mereka. Apakah inovasi tersebut
diadopsi ataupun tidak, seseorang akan mengevaluasi akibat dari
keputusan yang mereka buat. Tidak menutup kemungkinan seseorang
kemudian mengubah keputusan yang tadinya menolak jadi menerima
inovasi setelah melakukan evaluasi.

c. Kategori Pengadopsi
Rogers dan sejumlah ilmuwan komunikasi lainnya mengidentifikasi 5
kategori pengguna inovasi :
1. Inovator: Adalah kelompok orang yang berani dan siap untuk mencoba
hal-hal baru. Hubungan sosial mereka cenderung lebih erat dibanding
kelompok sosial lainnya. Orang-orang seperti ini lebih dapat membentuk
komunikasi yang baik meskipun terdapat jarak geografis. Biasanya orang-
orang ini adalah mereka yang memeiliki gaya hidup dinamis di perkotaan
yang memiliki banyak teman atau relasi.
2. Pengguna awal: Kelompok ini lebih lokal dibanding kelompok inovators.
Kategori adopter seperti ini menghasilkan lebih banyak opini dibanding
kategori lainnya, serta selalu mencari informasi tentang inovasi. Mereka
dalam kategori ini sangat disegani dan dihormati oleh kelompoknya karena
kesuksesan mereka dan keinginannya untuk mencoba inovasi baru.
3. Mayoritas awal: Kategori pengadopsi seperti ini merupakan mereka yang
tidak mau menjadi kelompok pertama yang mengadopsi sebuah inovasi.
Sebaliknya, mereka akan dengan berkompromi secara hati-hati sebelum
membuat keputusan dalam mengadopsi inovasi, bahkan bisa dalam kurun
waktu yang lama. Orang-orang seperti ini menjalankan fungsi penting
dalam melegitimasi sebuah inovasi, atau menunjukkan kepada
seluruh komunitas bahwa sebuah inovasi layak digunakan atau cukup
bermanfaat.
4. Mayoritas akhir: Kelompok yang ini lebih berhati-hati mengenai fungsi
sebuah inovasi. Mereka menunggu hingga kebanyakan orang telah
mencoba dan mengadopsi inovasi sebelum mereka mengambil keputusan.
Terkadang, tekanan dari kelompoknya bisa memotivasi mereka.
Dalam kasus lain, kepentingan ekonomi mendorong mereka untuk
mengadopsi inovasi.
5. Laggard: Kelompok ini merupakan orang yang terakhir melakukan adopsi
inovasi. Mereka bersifat lebih tradisional, dan segan untuk mencoba hal
hal baru. Kelompok ini biasanya lebih suka bergaul dengan orang-orang

12
 yang memiliki pemikiran sama dengan mereka. Sekalinya
sekelompok laggard mengadopsi inovasi baru, kebanyakan orang justru
sudah jauh mengadopsi inovasi lainnya, dan menganggap mereka
ketinggalan zaman.

2.2.5 Matriks BCG

Matriks BCG atau Boston Matriks Model atau disebut Growth-Share
Matrix, adalah strategic tool untuk menganalisis portofolio bisnis saat ini,
perencanaan & pengembangan portofolio dan untuk mengembangkan strategi
baru – untuk bisnis baru dan repositioningbisnis. Secara umum Matriks BCG ini
digunakan untuk memahami pasar, optimalisasi portofolio dan meningkatkan
efektivitas penggunaan sumber daya. Umumnya ia digunakan untuk strategi
perencanaan portofolio dan menganalisis unit bisnis (SBU) dan produk / service
yang ditawarkan ke pasar.
Kegunaan dari matriks BCG pada manajemen perusahaan adalah sebagai
acuan dalam mengalokasikan dana, memproduksi dan menjual
produknya. Matriks BCG ini berkaitan erat dengan siklus hidup produk (Products
life cycle) sehingga sering disebut juga dengan Product Portfolio
Matrix (Matriks Portofolio Produk). Beberapa nama lain Matriks BCG
diantaranya adalah BCG Growth-Share Matrix (Matriks Pertumbuhan dan Pangsa
Pasar BCG), Boston Box dan Portfolio Diagram (Diagram Portofolio).
Matriks BCG digunakan untuk memvisualisasikan 3 variabel portofolio:
pangsa pasar, tingkat pertumbuhan pasar dan ukuran bisnis atau penjualan.
Dengan melihat hal tersebut para pengambil keputusan akan mudah untuk
membandingkan unit bisnis yang berbeda dan dapat menganalisis kekuatan,
kelemahan serta mengembangkan strategi bisnis yang tepat. Sesuai namanya,
Matriks BCG kembangkan oleh Boston Consulting Group.
Matriks BCG berbeda dengan strategi pemasaran STP. Jika STP secara
khusus diterapkan pada pemasaran dengan melalui 3 tahapan proses ; segmenting,
targeting, positioning, maka matriks BCG melihat dari market share (penjualan)
dibandingkan dengan pertumbuhan produk itu sendiri.
a. Sumbu Matriks BCG
Sumbu matriks BCG ini terdiri atas Market Share ( Pangsa Pasar) dan
Market Growth (Pertumbuhan Pasar).
 Pangsa pasar adalah persentase dari total pasar yang sedang dilayani oleh
perusahaan Anda yang bisa di ukur dari pendapatan yang di peroleh atau
dalam satuan volume. Semakin tinggi pangsa pasar, semakin tinggi
proporsi pasar yang Anda kontrol.

13
  Pertumbuhan Pasar digunakan sebagai alat untuk mengukur market
attractiveness (daya tarik pasar). Pasar disebut tumbuh bila jumlah total
keseluruhan pasar lebih besar
nilainya dibanding periode
terdahulu. Tidak ada jaminan
bahwa jika pasar tumbuh berarti
perusahaan juga tumbuh. Tetapi
hal ini mengisyaratkan bahwa
akan lebih mudah bagi
perusahaan untuk tumbuh bila
pasar tumbuh.

b. Bentuk Matriks BCG

Matriks BCG terdiri dari 4 sel-kuadran (2 baris, 2 kolom). 4 sel-kuadran
tersebut mewakili 4 kategori portofolio produk (yang akan dihitung) perusahaan
dari 2 dimensi klasifikasi bisnis unit yaitu Relative Market Share (pangsa pasar
relatif) dan Market Growth Rate (tingkat pertumbuhan pasar). Kategori-kategori
tersebut masing-masing diwakili oleh Bintang (Star), Sapi Perah (Cash Cows),
Anjing (Dogs) dan Tanda Tanya (Question Marks).
1) Question Marks (Tanda Tanya)
Produk atau bisnis unit yang memiliki prospek pertumbuhan yang tinggi
tetapi pangsa pasarnya masih sangat rendah. Penghasilan (uang) yang didapat
umumnya tidak sebanding dengan biaya-biaya yang dikeluarkan (lebih banyak
pengeluaran daripada pendapatan). Namun karena prospek pertumbuhannya
sangat pesat sehingga berpotensi untuk berubah menjadi Stars atau Bintang.
Manajemen perusahaan tersebut disarankan untuk tetap berinvestasi pada produk
atau bisnis unit yang berada dalam kategori Question Marks ini karena
pertumbuhan yang tinggi.
2) Stars (Bintang)
Produk atau unit bisnis yang memiliki pangsa pasar yang dominan dan
pertumbuhan yang cepat serta menghasilkan uang (pendapatan) yang besar. Ini
berarti produk-produk yang dihasilkan merupakan produk-produk terkemuka yang
diminati oleh pasar. Perusahaan membutuhkan banyak investasi untuk
mempertahankan posisi produk-produk tersebut dan untuk mendukung
pertumbuhan lebih lanjut serta mempertahankan keunggulan-keunggulan atas
produk tersebut agar dapat tetap bersaing dengan produk kompetitor lainnya.
Produk-produk di kategori Bintang ini dapat berubah menjadi kategori Sapi perah
(Cash Cows) apabila mereka tetap dapat mempertahankan keberhasilan mereka
hingga tingkat pertumbuhannya mengalami penurunan.

14
 3) Cash Cows (Sapi Perah)
Produk atau unit bisnis yang merupakan pemimpin pasar, menghasilkan
uang atau pendapatan yang lebih banyak dibandingkan dengan biaya yang
dikeluarkan oleh perusahaannya. Produk atau unit bisnis pada kategori ini
memiliki pangsa pasar yang tinggi namun prospek pertumbuhan kedepan akan
sangat terbatas. Pendapatan yang didapat pada tingkat Cash Cows ini biasanya
digunakan sebagai pendanaan untuk penelitian dan pengembangan produk-produk
baru yang masih berada di kategori Question Marks (Tanda Tanya). Kondisi ini
juga digunakan untuk membayar hutang-hutang perusahaan serta membayar
dividen kepada pemegang saham. Perusahaan disarankan untuk tetap berinvestasi
pada produk-produk dalam kategori Cash Cows ini untuk mempertahankan
produktivitas dan kualitas atau dapat juga dijadikan pendapatan pasif bagi
perusahaan.
4) Dogs (Anjing)
Produk atau unit bisnis yang memiliki pangsa pasar rendah dan mengalami
tingkat pertumbuhan yang rendah. Produk-produk pada kategori ini biasanya
hanya memberikan kontribusi keuntungan yang sangat rendah atau bahkan harus
menderita kerugian. Produk atau bisnis unit kategori Dogs ini umumnya
merupakan beban bagi perusahaan karena dapat menguras waktu manajemen dan
sebagian besar sumber daya perusahaan. Unit bisnis atau produk yang telah
berada pada kategori ini biasanya akan mengalami pengurangan, divestasi ataupun
likuidasi oleh manajemen perusahaan.
c. Strategi setelah Analisis Matriks BCG
Setelah mengetahui posisi produk dan bisnis unit kita berada, tahap
selanjutnya adalah menerapkan strategi yang sesuai dengan kondisi pasar dan
tingkat persaingan yang ada. Berikut ini terdapat empat strategi yang dapat
diterapkan pada bisnis unit atau produk-produk yang berada dalam Matriks BCG.

15
 Alternatif strategi: Alternatif strategi:
Penetrasi pasar,
pengembangan pasar, atau pengembangan pasar,
pengembangan produk.
divestasi.

II

III IV

Alternatif strategi: Alternatif strategi:

Pengembangan produk, likuidasi.

divestasi.

1) Build atau Membangun, yaitu meningkatkan investasi pada produk atau

unit bisnis agar dapat meningkatkan pangsa pasar. Strategi ini biasanya
dilakukan untuk mendorong produk-produk dalam kategori Question
Marks menjadi Stars dan akhirnya menjadi Cash Cows.
2) Hold atau Mempertahankan, yaitu strategi untuk mempertahankan produk-
produk agar tetap pada kategori yang sama. Strategi tersebut biasanya
digunakan pada kategori Stars.
3) Harvest atau Memanen, yaitu strategi untuk mengurangi investasi dan
mencoba untuk mendapatkan uang tunai (cash) semaksimum mungkin dari
produk atau meningkatkan profitabilitas secara keseluruhan. Strategi ini
biasanya digunakan pada produk-produk atau unit bisnis yang berada di
kategori Cash Cows.
4) Divest atau Melakukan Divestasi, yaitu strategi yang melakukan
penutupan usaha atau likuidasi terhadap unit bisnis atau produk yang
mengalami kerugian atau produk yang memiliki pangsa pasar rendah.
Strategi Divestasi ini biasanya dilakukan pada produk atau unit bisnis yang
berada di kategori Dogs.

16
 d. Cara Menggunakan Analisis Matriks BCG
Berikut ini adalah langkah-langkah dalam menganalisis produk atau unit
bisnis dengan menggunakan Matriks BCG.
1) Pilih Unit atau Produk yang ingin dianalisis
Analisis Matriks BCG dapat digunakan untuk menganalisis Bisnis unit
strategis, merek, produk atau bahkan perusahaan itu sendiri. Langkah pertama
adalah menentukan pilihan terhadap unit mana yang akan dianalisis.
2) Tentukan Pasar (Market)
Menentukan Pasar merupakan hal yang paling penting dalam melakukan
analisis. Kesalahan menentukan pasar akan menyebabkan klasifikasi yang tidak
tepat. Sebagai contoh, jika kita menganalisis mobil bermerek BMW di pasar
pengangkutan umum maka akan mendapatkan hasil di kategori Dogs. Karena
mobil bermerek BMW lebih dominan dan kuat di pasar mobil mewah.
3) Menghitung Pangsa Pasar Relative (Relative Market Share)
Relative Market Share dapat dihitung berdasarkan segi Pangsa Pasar
ataupun segi Pendapatan. Perhitungannya adalah dengan membagi Pangsa Pasar
atau Pendapatan merek kita sendiri dengan Pangsa Pasar atau Pendapatan merek
pesaing terbesar kita dalam industri yang sama. Misalnya, jika perusahaan kita
adalah memproduksi Smartphone, pangsa pasar pesaing kita adalah sekitar 25%
sedangkan pangsa pasar kita hanya 10% pada tahun yang sama, maka
nilai Relative Market Share kita adalah 0,4 saja. Dalam Matriks BCG, Relative
Market Share diletakkan pada sumbu X. Di sudut kiri paling atas berikan nilai 1,
ditengah matriks berikan nilai 0,5 dan sudut kanan atas berikan nilai 0.
Relative Market Share = Pangsa Pasar atau Pendapatan Perusahaan kita / Pangsa
Pasar atau Pendapatan Perusahaan pesaing terbesar
4) Ketahui tingkat pertumbuhan pasar (Growth Market Rate)
Tingkat pertumbuhan industri dapat diketahui dari laporan industri yang
biasanya tersedia secara online. Tingkat Pertumbuhan pasar dapat dihitung dengan
melihat pertumbuhan pendapatan rata-rata dari perusahaan terkemuka. Tingkat
pertumbuhan pasar diukur dengan persentase (%). Titik tengah sumbu Y biasanya
ditetapkan pada tingkat pertumbuhan 10%, tetapi dapat juga bervariasi sesuai
dengan aktual pencapaian industri yang bersangkutan. Beberapa industri
mengalami pertumbuhan selama bertahun-tahun tetapi hanya pada tingkat
pertumbuhan rata-rata 1% hingga 2% per tahun. Oleh karena itu, ketika
melakukan analisis kita harus mengetahui tingkat pertumbuhan yang dianggap

17
paling signifikan (titik tengah) untuk memisahkan Cash
Cows dengan Stars dan Question Marks dengan Dogs.
5) Menggambar Siklus di Matriks BCG
Setelah melakukan perhitungan pada setiap variabel pengukuran, gambarkan
posisi merek atau produk anda ke dalam matriks dengan bentuk lingkaran.
Gambarkan juga merek atau produk lainnya dengan bentuk lingkaran sesuai
dengan proporsi pendapatan atau pangsa pasar yang didapat oleh merek yang
bersangkutan.
Berikut ini adalah contoh untuk Analisis Matriks BCG atau BCG Growth-
Share Matrix.
Perusahaan Anda memiliki lima divisi, masing-masing ditunjukkan pada tabel
berikut beserta informasi pendapatan, laba, pangsa pasar, dan tingkat
pertumbuhan pasar. Pendapatan berkisar antara 1.000 hingga 5.000. Masing-
masing divisi memiliki tingkat pertumbuhan industri yang positif.

Pangsa
Pasar Pang Pang Tingkat
Unit Pendapa Pendapa Laba Lab Kompeti sa sa Pertumbu
tan tan a tor Pasa Pasa han Pasar
(%) (% Teratas r r (%
) (%) And Relat )
a if
(%)
Divisi 5.000 34,4 2.000 23,5 20 5 0,25 11
A 8 3
Divisi 3.500 24,1 3.000 35,2 25 21 0,84 12
B 4 9
Divisi 2.500 17,2 1.000 23,5 15 8 0,53 8
C 4 3
Divisi 2.500 17,2 2.000 11,7 50 23 0,46 17
D 4 6
Divisi 1.000 6,90 500 5,88 30 5 0,17 4
E
Total 14.500 100 8.500 100 - - - -

Kolom pendapatan menunjukkan revenue atau hasil penjualan dari setiap unit
bisnis (divisi/segmen/merek). Kolom laba menunjukkan profit atau pemasukan
dari setiap divisi. Kolom pangsa pasar menunjukkan porsi pangsa pasar dari
masing-masing divisi disertai dengan porsi yang dikuasai oleh top competitor atau

18
market leader di industri yang sama. Pangsa pasar relatif dihitung sebagai rasio
pangsa pasar (atau pendapatan) terhadap pangsa pasar (atau pendapatan) pesaing
terbesar di industri yang sama. Tingkat pertumbuhan pasar/ industri merupakan
persentase kenaikan atau penurunan pendapatan suatu divisi pada periode yang
sama.

19
Divisi A memiliki volume penjualan terbesar, sehingga ukuran lingkaran yang
mewakili divisi tersebut adalah yang terbesar dalam Matriks BCG. Lingkaran
pada Divisi D adalah yang terkecil karena volume penjualannya adalah yang
paling rendah dari seluruh divisi. Potongan lingkaran berwarna hijau
menunjukkan persentase laba perusahaan yang dihasilkan oleh setiap divisi.
Sebagaimana ditunjukkan, Divisi C menghasilkan persentase laba tertinggi,
sedangkan Divisi E menghasilkan persentase laba terendah. Perhatikan dalam
Gambar, bahwa Divisi A ditempatkan pada posisi “tanda tanya”, Divisi B
ditempatkan pada posisi “bintang”, Divisi C ditempatkan pada posisi “sapi perah”,
Divisi D ditempatkan pada posisi “tanda tanya”, dan Divisi E ditempatkan pada
posisi “anjing”.

20