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Tipo di mercato
Non tutte le startup sono uguali. Un fattore critico che le differenzia è il rapporto fra il prodotto e il mercato . Il tipo di mercato influenza
drasticamente il modo in cui una startup opera. Ci sono 4 principali tipi di mercato:
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14. Strumenti per misurare. 19. Hosting di dati e di applicazioni. 25. Un concorrente di dei siti di
Ora che un sacco di cose avvengono su Tutti fanno esattamente la stessa cosa allo annunci
computer collegati alla rete, è possibile stesso modo, utilizzando gli stessi strumenti Il 4% del PIL Italiano, passa su un singolo
misurare cose che ritenevamo impensabili. vendendo più o meno agli stessi prezzi. Il sito forse c'è spazio per qualche
Ci sono grandi problemi da risolvere, se primo che ha una nuova idea rivoluziona il concorrente?
solo fossimo in grado di misurare meglio. mercato.
26. migliore Video chat .
15. Sicurezza. 20. Guide per lo Shopping. Skype è solo l'inizio. Ci sarà un sacco di
I servizi di vigilanza costano una fortuna e Una volta lo shopping era limitato dalla evoluzione nel settore, in particolare sui
non sono il massimo. Ora che le case ed i geografia, entravi in negozio sceglievi. Ora dispositivi mobili.
loro proprietari sono collegati a internet c'è il web, ma serve aiuto
praticamente 24 su 24, una startup 27. Ibridi Hardware / software .
potrebbe mettere insieme un alternativa a 21. Software gestionali per le micro La maggior parte delle startup è spaventata
basso costo, fatta di hardware e servizi. imprese e nuovi lavoratori autonomi. dai progetti hardware. Hai a che fare con
Perché un architetto deve fare una fattura cavi, roba costosa. Ma Meraki ci insegna
16. Una ricerca che dipende dal con Excel? che si può fare molto con poco. Eì un frutto
design. da cogliere e certe volte basta solo
Google non ha molti punti deboli. La loro 22. Un ibrido Excel/database web attaccare qualcosa and un altra per creare
più grande debolezza è che non hanno il Le persone spesso usano Excel come un un enorme valore.
senso del design. Potete fare meglio? database. ma se gli dai un database la
gente si spaventa... 28. Risolvere il sovraccarico di e-mail.
17. Nuovi metodi di pagamento. Un sacco di gente, me compreso,
Esistono sicuramente dei settori di servizi in 23. Altre alternative a Wikipedia. pensano che si stia ricevendo troppe e-
cui la crescita è bloccata perché non c'è I cancellazionisti governano Wikipedia. Ironia mail . Una soluzione troverebbe un
modo di pagarli. Chi implementa soluzioni di della sorte, sono condizionati dell'era della mercato. Ma la soluzione non può essere
pagamento non si rende conto di quanto stampa. c'è spazio per fare a Wikipedia ciò una nuova app di posta.
grande potrebbe essere la domanda, che Wikipedia ha fatto alla Enciclopedia.
proprio perché questa crescita è frenata. In 29. Site Builder Verticali.
sostanza qualsiasi nuovo modo di pagare 24. Uno scudo contro un servizio Weebly è un buon Site Builder generico.
più facile si trasforma in un mercato più clienti pessimo. Ma ci sono un sacco di mercati che
grande di quanto i suoi inventori abbiamo Un sacco di aziende (per non parlare del potrebbero utilizzare degli strumenti più
previsto. Guarda Paypal. pubblico) hanno un servizio clienti infame. "vi specializzati.
pregiamo di rimanere in linea. La sua
18. Il WebOS. chiamata è importante per noi." Non vi fa 30. Startup per startup.
Probabilmente non sarà semplicemente un incazzare solo a leggerlo? Il numero di startup che nasceranno in Italia
client spostato al server. Ma, sembra nei prossimi anni è di per sé una
possibile che ci sarà qualcosa che svolgerà opportunità per startup.
un ruolo centrale tipo un sistema operativo.
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Le tre fasi di una startup
In una Startup bisogna sistematicamente testare le proprie ipotesi
•Una startup deve risolvere un problema reale, con una propria soluzione
•In una startup i fondatori definiscono una visione di soluzione.
•Serve un metodo per testare la validità di questa ipotesi .
Serve anche uno strumento per descrivere le nostre ipotesi. lo strumento più famoso è il business plan. Ma purtroppo il
business plan non può funzionare per una startup perché è statico. Nessun business plan sopravvive al primo impatto
con il cliente mentre a ad una startup serve uno strumento fluido per definire il proprio modello di business. Per una startup
servono strumenti che lascino spazio di modifica qualora qualche parte del modello non sia provato e debba essere modificato.
Lo strumento è il BizMod (basato sul lavoro di Ash Mayura e Alexander Ostervalder ) e un metodo chiamato CustDev (basato sul
lavoro di Steve Blank) per testarne la validità.
Trovare il problema e la soluzione
Prima di investire mesi o anni in sforzi per la costruzione di un prodotto che nessuno vuole, il primo passo è
Domanda stabilire se questo prodotto è qualcosa che valga la pena di essere realizzato. L’unico modo per riuscire a
chiave: capire questa cosa è di separare il problema dalla soluzione e tartare entrambi attraverso una serie di
Ho un problema che interviste con i potenziali clienti. Il Test del problema ti consente di convalidare se si hai fra le mani un
sia degno di una "problema degno di essere risolto" molto prima di investire alcun sforzo e soldi per mettersi a costruire una
soluzione? soluzione. Ovviamente quando dico problema degno, intendo che qualcuno possa spendere soldi per
vederlo risolto. Arrivati a questo punto e possibile determinare il numero minimo di caratteristiche che il nostro
prodotto deve avere per risolvere il problema: Bisogna trovare il Minimum Viable Product (MVP) più avanti
si parlerà di come testare ed iterare fino a giungere al perfetto incontro fra Problema/Soluzione.
Scalare
Domanda Dopo aver trovato l’incontro fra Prodotto/Mercato, ottenere un discreto livello di successo è quasi sempre
chiave: garantito. La tua attenzione in questa fase finale si sposta a questo punto ad accelerare il piano per scalare.
Come posso
accelerare la crescita?
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Quando Finanziarsi?
La risposta è: più tardi possibile. Finanziarsi non deve essere lo scopo di una startup. Il capitale non è mai un fine ma solo un mezzo.
Cercare di raccogliere capitale non è semplice. Si tratta principalmente di scrivere business-plan finti destinati a persone che non li
leggono. E’ un attività quantomeno dispendiosa perché i VC finanziano forse solo lo 0,1% dei progetti che ricevono ... ma non sempre ci
sono alternative. A seconda della fase di sviluppo in cui sei nella tua startup è consigliato approcciare diversi tipi di investitori:
Trovare il problema e la
Trovare il prodotto e il mercato Scalare
soluzione
Fase Tipologia di investitore Periodo Rischio dell’ investimento Ritorno dell’ investimento
Early stage Venture Capital (VC) 5-8 anni Molto Alto Molto Alto
Mezzanine (pre IPO) Fondi e Venture Capital 6 mesi -1 anno Basso Basso
Trovare il problema e la soluzione Prima di iniziare
Per trovare un problema degno di una soluzione basta Condividere l'idea
rispondere a tre domande: il primo passo è descrivere la propria idea/visione iniziale e
mostrarla ad almeno un'altra persona. Molte persone si tengono
1) E’ qualcosa che i clienti vogliono (devo avere) la loro idea in testa perché hanno paura che qualcuno gliela rubi.
2) Può essere risolto? (fattibile) La verità è che di un'idea non glie ne frega assolutamente nulla a
nessuno. Un idea sulla carta vale zero! L'unica cosa che vale è
3) Sarebbero disposti a pagarlo? (se non loro chi altri?
realizzarla.
(percorribile)
Descrivere l'idea
Una tecnica di base è fare il minimo necessario per imparare dai
Utilizziamo un modello a 9 blocchi chiamato BizMod (basato sul
clienti. Si utilizza una tecnica che in Agis.co chiamiamo CustDev
lavoro di Ash Mayura e Alexander Ostervalder ) per descrivere la
per validare l’incrocio Problema / Soluzione attraverso dei
propria visione e un metodo chiamato CustDev (basato sul lavoro
questionari e interviste ai clienti, prima di investire nello sforzo
di Steve Blank) per testarne la validità. Ecco alcuni consigli prima
nella definizione e costruzione di una soluzione.
di iniziare
Questo processo è stato creato da Steve Blank e si chiama
1. Compila il BizMod tutto in una volta. Mentre un business
“Customer Discovery” Arrivati a questo punto molto
plan può richiedere settimane o mesi per scriverlo, il tuo BizMod
probabilmente hai già una vaga idea della soluzione del
dovrebbe essere disegnato tutto in una volta.
problema, e un cliente in mente. Si inizia con un brainstorming
2. Puoi lasciare le sezioni vuote. Piuttosto che cercare di
l'elenco dei possibili clienti che pensi possano utilizzare il
trovare o discutere le risposte "giuste", oppure mettere qualcosa
prodotto.
in fretta è meglio lasciare vuoto e casomai tornarci in un secondo
momento. Alcuni elementi necessitano più tempo per essere
capiti. Il BizMod è pensato per essere un documento organico
che evolve nel tempo e "non lo so" da noi è una risposta valida.
3. Pensa al presente. I Business plan cercano inutilmente di
Concetto chiave MVP: prevedere il futuro, nessuno ci riesce, è impossibile. Invece, l'idea
Un prodotto con il minor numero di caratteristiche
del BizMod è quella di scrivere ipotesi sulla base di quello che si
necessarie per raggiungere l'obiettivo per cui gli utenti sono
sa in questo momento.
disposti a "pagare" in qualche forma.
4. Utilizza un approccio incentrato sul cliente. Devi usare
un approccio incentrato sul cliente. Si parte dal primo blocco
"Segmento clienti" e si segue un ordine prestabilito fino alla fine.
Il BizMod™
Cos’è il BizMod?
Alex Osterwalder, il nostro svizzero preferito dopo Gugliemo Tell, nel suo grande libro mostra e spiega un metodo fantastico per
descrivere qualsiasi idea di business: il Business Model Canvas (BMC). Con 9 blocchi in una griglia disegnata con un pennarello su
una lavagna bianca e dei post-it riesce a spiegare qualsiasi business dell’universo quindi non ci si può meravigliare che per la
chiarezza delle informazioni e la facilità d'uso del BMC, Osterwalder abbia fatto una strage.
Successivamente abbiamo creato un modello nostro chiamato il BizMod, più basato sul lavoro di Ash Mayura che è veloce
e conciso e in una singola pagina rappresenta tutto il modello di business.
KP KS VP KR CS
Soluzioni La
Relazione
Problemi I segmenti
La di Clienti
KM proposta CH
La di Valore 1
Metrica Canali
C$ R$
I Costi I Ricavi
PRODOTTO CLIENTI
Il Problema e i Clienti
Trovati questi due primi elementi tutto il resto del BizMod è con i suoi milioni di utenti ha iniziato con un segmento di utente
più semplice da completare E’ per questa ragione che molto specifico: studenti universitari di Harvard
conviene sempre analizzarli insieme.
Distinguere tra i clienti e gli utenti Se nel tuo prodotto ci
Scrivi i 3 problemi principali sono diversi ruoli, bisogna necessariamente individuare i clienti.
Per il segmento di clientela che hai in mente, descrivi i tre Un cliente è qualcuno che paga per il tuo prodotto. Esempi:
problemi principali che devono essere risolti. In una piattaforma di blogging, il cliente è l'autore
del blog, mentre l'utente è un lettore.
Elenca le alternative esistenti
Descrivi come pensi i tuoi clienti stanno affrontando questi In un servizio di condivisione di foto, il cliente è il
problemi oggi. A meno che tu non stia risolvendo un problema condivisore, mentre gli utenti sono gli spettatori
nuovo (improbabile), la maggior parte dei problemi hanno delle (familiari e amici).
soluzioni esistenti. Molte volte queste alternative non
necessariamente sono dei concorrenti. Puntare il laser sui possibili primi acquirenti: I Clienti Tipo
bisogna essere più specifici sul segmento di clientela e affinare
A titolo di esempio, la più grande alternativa agli le caratteristiche minime distintive del tuo cliente tipo. Il tuo
strumenti di collaborazione web non è un altro obiettivo è quello di definire un primo acquirente (non un cliente
concorrente, ma semplicemente le-mail. tradizionale).
Oppure, il non fare nulla, potrebbe anche essere
una valida alternativa per un cliente se il problema KP KS VP KR CS
non è abbastanza grande.
Problema 1 Segmento 1
Problema 2 (utente)
Fare l'elenco dei possibili segmenti di clienti che pensi Problema 3 KM CH Segmento 2
possano comprare il tuo servizio. (cliente)
Alternative
Suddividere grandi segmenti di clienti in segmenti più esistenti: Primi
Acquirenti:
piccoli Il mito del software che risolve i problemi universali non Alternativa 1
esiste. Non si può realisticamente progettare, costruire e Alternativa 2 Acquirente 1
posizionare un prodotto per tutti. Ci può essere l'obiettivo di
costruire un prodotto di massa, ma per iniziare è necessario C$ R$
avere dei gruppi omogenei di clienti in mente: Anche Facebook
La Proposta di Valore
Al centro del BizMod c'è l'elemento più importante di tutto il Il modo migliore per trovarla è copiare dai grandi siti: Vai a vedere
modello ma incidentalmente è anche il più difficile da il sito di Square...per esempio
centrare al primo colpo.
Bisogna comprendere che poiché tutto ciò che scriviamo sul BizMod sono solo delle ipotesi non testate, non è
consigliabile auto-convincersi di aver trovato una soluzione definitiva ai problemi del clienti.
In questa fase conviene semplicemente abbozzare le caratteristiche salienti del prodotto accanto a ogni
problema. L’ideale e sforzarsi di associare una soluzione al problema del tuo cliente il più tardi possibile, almeno
dopo averci parlato una volta...
La Soluzione (MVP) cambierà nel tempo e a seconda della fase della startup in cui si è, La soluzione è il prodotto di svariati Pivot ed
Ottimizzazioni. "Pivot" è un termine usato da Eric Ries per descrivere un cambiamento in direzione di una startup durante il la fase di
apprendimento. Il modo migliore per capire la differenza fra un pivot e un ottimizzazione è che i pivot servono per trovare un piano che
funzioni, mentre le ottimizzazioni servono per accelerare il piano.
Pivots
si tenta di convalidare parti di ipotesi di modello di
Trovare il Trovare il business al fine di trovare un piano che funziona.
problema e prodotto e il Scalare Obiettivo: una correzione di rotta
la soluzione mercato
Ottimizzazioni
si tenta di definire parti di ipotesi di modello di
business al fine di accelerare un piano di lavoro
Obiettivo: l'efficienza (scalare)
MVP1 MVP2 MVP3
Campagna PPC Prototipo Prodotto
Landing Page Pivot “funzionante” Pivot Funzionante Ottimizzazione
lista caratteristiche
full
Obiettivo: Obiettivo:
Obiettivo:
Misurare problemi e Trovare ripetibilità
Trovare scalabilità
trovare primi clienti nel acquisire clienti
Fatturato
La Metrica
Le 5 key metrics di una startup
Le Startup sono intrinsecamente caotiche, ma per fortuna, ci sono solo 5 metriche chiave che guidano una
startup web o Mobile. (Da assolutamente leggere Startup Metrics 4 Pirates di @DaveMcClure)
Valore
Stage Descrizione Conversione % Conv. (non costo)
Come gli utenti arrivano e da che Visitatori à App/ Landing page
Acquisition canali ci arrivano al tuo servizio 60% € 0.05
(2+ pagine, 10 secondi 1+ click = non abbandonano)
Come gli utenti su registrano la Utenti entrano e si registrano
Activation prima volta nel tuo servizio (clicks/tempo/pagine, emails/registrazioni profilo, utilizzo moduli) 15% € 0.25
Nella prima fase della tua startup è necessario trovare i potenziali Le insidie da evitare
clienti (prospects) con cui parlare. Ricordati che sei alla ricerca di Non basta parlare ai vostri amici e colleghi. Un amico non ti darà
persone che pensi siano afflitte dai problemi e che quindi mai un feedback “neutro” sul tuo prodotto, tu invece hai bisogno
dovrebbero essere disposte a pagare per avere la tua di verità. Usa le amicizie per trovare persone, non risposte. Non
soluzione.Come si fa a trovare e raggiungere i clienti potenziali? confondere le due cose!
Non c'è una risposta giusta, una formula magica. Dipende dalle
tue risorse, quanti contatti social hai... quanti soldi, quanto Vendere prima di costruire
tempo, e come TU pensi sia il modo migliore per raggiungere i E’ il modo migliore di imparare rapidamente se un segmento
tuoi clienti. Il tuo obiettivo, a questo punto non è quello di particolare cliente potrebbe essere disposto a pagare per il
prodotto previsto. Semplicemente Vendere sulla carta...
I Ricavi e i Costi
Un sacco di fondatori posticipano la "questione dei prezzi", informazioni sufficienti per sapere come segmentare
perché non pensano che il loro prodotto sia pronto. Più volte si correttamente il set di funzionalità in piani multipli.
sente la frase “come facciamo a farci pagare per un MVP ?”
Il tuo MVP dovrebbe risolvere grossi problemi del segmento di Utilizzare il piano "Prova Gratuita"
clienti cha hai identificato e quindi per definizione l’MVP deve offrire una via di entrata a una soglia nulla ma a tempo in modo
offrire un valore sufficiente a giustificare la spesa. da poter forzare una decisione di conversione che permette di
capire il reale utilizzo del prodotto.
Se hai intenzione di farti pagare per il prodotto, è
meglio farlo da subito, per quattro motivi: Scegli un prezzo per testare
soddisfare le giuste aspettative, fissare un tuo Le alternative esistenti creano dei "punti di riferimento" nella mente
impegno verso il cliente, iniziare a generare flussi dei clienti che useranno per classificare la tua soluzione quindi è
di cassa, ma il più importante di tutti è di iniziare importante capire e posizionare il prezzo in modo fortemente
subito ad affrontare una delle parti più rischiose concorrenziale. Mentre se risolvi un nuovo problema. Inventa.
del tuo modello di business.
"prezzare non è altro che impostare la giusta percezione."
il prezzo del tuo prodotto è allo stesso tempo una delle cose più Neil Davidson
complicate e più importanti da inquadrare.
Considera i costi
Il prezzo è parte integrante del prodotto. L'obiettivo finale è trovare un modello di business scalabile che si
Il prezzo è più arte che scienza. scaricatevi e leggete il libro di paghi, quindi forse è il caso di considerare quanto ti costa il
@NeilDavidson: "Don’t Just Roll the Dice". servizio.
Il prezzo non è diverso da tutti gli altri elementi del nostro BizMod
e perciò bisogna dedicarci la stessa attenzione, applicando lo Nel software la regola d’oro è che il lifetime value
stesso metodo del Costruisci - Misura - Impara che abbiamo dei clienti deve superare il costo di acquisizione di
utilizzato per ogni elemento del nostro modello di business. almeno tre volte
KP KS VP KR CS KP KS VP KR CS KP KS VP KR CS
KM CH KM CH KM CH
C$ R$ C$ R$ C$ R$