Técnicas de Negociação

Professor José
José Fernando Pereira Jr.
1º Semestre - 2010
 Capitulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores

A negociação está em toda parte!

 Introdução

Talento para Negociação é um Dom?

Talento para a negociação não é dom, ou prospecção

genética, pode ser desenvolvido ao longo do tempo com
esforço e dedicação.
 O que são habilidades?

Serie de ferramentas pessoais que permitem agir de

maneira correta nas decisões do dia-a-dia.

Aptidão, capacidade, competência e inteligência

O que é mais importante o foco em uma

determinada habilidade ou em um mix delas
durante a negociação?
 Habilidades Negociadores

X
 Erros Comuns dos Negociadores

Erro de perspectiva:

Pensar somente no presente e ignorar o futuro, falta de

visão estratégica

Erro de compreensão:

Ignorar diferenças entre valores pessoais, cultura e hábitos

Erro de erro de utilidade:

Ma avaliação do que se tem para negociar em geral sub-

avaliando o objeto da negociação para a outra parte.
 Bloqueios Psicológicos

Relacionar-se é conseqüência da maneira de ser. Transformar

o mundo sempre começa por transformar a si próprio.”

Necessidade de ser simpático

Necessidade de ser aceito e aprovado

Temor de confrontação, conflito ou desarmonia

Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses

Temor de ser logrado

Ser intimidado por pessoas dominadoras

Falta de autoconfiança

Dificuldade para pensar sobre pressão

Perspectiva de remorso do negociador

Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas
 Habilidades Essenciais

1. Concentrar nas idéias:

Focar em pontos para solução dos conflitos;

Tomar cuidado com perigo do tempo.

2. Discutir as proposições:

Sem preconceitos e coisas que não agregam valor.

Ligada a variável tempo - seguir o plano e cronograma

Evitar discussões supérfluas

Foco na estratégia da negociação, evitar desvios
 Habilidades Essenciais

3. Proporcionar alternativas a outra parte:

Buscar sempre, gerando novas possibilidades;

Cuidado com a tendência de endurecimento, posições
rígidas de ambos os lados;

Alternativas avaliadas e focadas nos objetivos e resultados
final, sempre que oferecer avaliar o impacto.

4. Ter objetividade no equacionamento dos problemas:

Resolver um problema de cada vez;

Ser breve – falar tudo que for necessário, mas somente o
que for necessário, nada além do que for necessário;

Cuidado desvio do foco pode ser uma estratégia da outra
parte.
 Habilidades Essenciais

5. Apresentar propostas concretas:

Cuidado com a improdutividade de propostas sem sentido

e sem objetivo, consomem tempo, paciência e causam
desconfiança

Conhecer previamente os limites, levantar informações,
saber quais a propostas viáveis,

Saber dizer não e utilizar o tempo, poder e informação
 Habilidades Essenciais

6. Saber falar e saber ouvir:

FUNDAMENTAL um dos maiores erros dos negociadores

Como podemos saber falar e ouvir de formar eficaz?

 Habilidades Essenciais

O ponto-chave da negociação é colher as informações:

 Saber ouvir;

 Escutar o que está sendo dito;

 Entender o que está sendo omitido;

 Observar as expressões, entonação de voz;

Daí, a grande importância da comunicação.

 Habilidades Essenciais

7. Colocar-se no lugar da outra parte:

Conhecer o outro e suas necessidade;

Buscar este conhecimento para melhorar o resultado da
negociação – ato de amor.
 Habilidades Essenciais

8. Ter consciência que se negocia o tempo todo:

Melhoria continua;

Cada dialogo ou situação e fonte de informação

Estar preparado para discutir idéias e fomentar o
networking
 Habilidades Essenciais

9. Saber interpretar o comportamento humano e as

reações das pessoas:

Ler o outro

Esforça-se para entender as características
comportamentais do ser humano
 Habilidades Essenciais

9. Separar os relacionamentos pessoas dos interesses:

Cuidado - limite tênue deste item;

Importante saber utilizar a empatia.
10. Evitar estruturar um relacionamento em função de
um acordo:

O mais importante é o relacionamento;

Acordos podem ser quebrados;

Cuidado,não comprar o relacionamento através do
acordo.
 Habilidades Essenciais

Dentro dos limites razoáveis, é possível

conseguir tudo o que se deseja, se estiver
ciente das opções, testar suposições, correr
riscos calculados e basear-se em
informações sólidas.

Isto é um tipo de poder e transmite

autoconfiança aos demais.
 Bibliografia

Próxima Aula 14/05/10

Capítulos 6 PLT 202

Planejamento da Negociação

Atenção: imprescindível a leitura dos capítulos.

DUVIDAS
 Bibliografia

MARTINELLI, Dante. Habilidade Essenciais dos

Negociadores. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. PLT 202.
Capítulo 5 .