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Juan Manuel López Gutiérrez

Dirección Estratégica
Análisis Crítico
MHD - 104
Análisis caso #1

“Whole Foods Market, visión valores esenciales y estrategia”

"El mantenimiento de una empresa impulsada solamente por su misión: ser muy
selectivos en lo que vendemos, dedicarnos a nuestros valores centrales y observar
estrictos criterios de calidad, todo ello comprometidos con una agricultura
sustentable", en general estas fueron las palabras del co-fundador de la empresa,
y en cuya frase resumen el éxito obtenido, a lo largo de los años que llevan en
servicio, y con el cual en pocos años podrían llegar a posicionarse como la
microempresa más grande de todo el mundo, ya que partiendo desde la misión de
la empresa, han creado una identidad propia además de poder ubicar distintas
sucursales, sin importar el riesgo que esto implicaba.

De acuerdo a lo anterior, se podría criticar el atrevimiento por parte de la empresa


a realizar un crecimiento inmediato, sin primero analizar las oportunidades que se
tiene en el mercado; y es que si bien notamos que fue exitosa, también podríamos
entrar en razón tomando en cuenta que hoy en día, no es tan fácil permanecer
vigente en el mercado y menos en un concepto como el que maneja Wahole. Que
podríamos esperar de una empresa especializada en la venta de alimentos
naturales, orgánicos y naturistas, en realidad no mucho si lo ponemos a
comparación de las grandes cadenas de comida rápida que ya existían en ese
entonces en Estados Unidos.

En los años 80’, cuando John Mackey puso en marcha la idea de ubicar entre los
más grandes negocios internacionales, una cadena de tiendas de dedicadas a la
venta de productos naturales, desde mi punto de vista era sumamente soñador, ya
que como antes mencione, tener como rivales a grandes cadenas de comida rápida,
no era tarea fácil para Mackey; sin embargo el mantenerse firme en la misión y visón
de la empresa, ayudó demasiado, ya que jamás perdieron su identidad como
empresa, y sobre todo el futuro inmediato que sin saberlo ya se acercaba.
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Realmente me quedo atónito, y me llegan bastantes interrogantes al respecto ya
que bueno, en realidad me sorprende la habilidad del director para mantenerse
durante tantos años en el mercado y sobre todo seguir con la vigencia que cuenta
hasta ahora; por ejemplo, ¿Qué es lo que mantiene vigente hasta hoy en día a
Wahole? ¿A qué se debe el éxito de la empresa, si el mercado esta tan competido
por comida chatarra? ¿En realidad, fue el mantenerse firme en la misión de la
empresa, la base de su éxito?, y así podría enumerar distintas incógnitas, que
surgen a raíz del conocimiento de este caso, pero en sí cual sería el caso de
responderlas, si la respuesta o testimonio lo tenemos en el mercado hoy en día, ya
que si recordamos de lo que se habló en un principio, Wahole es la empresa
minorista más grande del mundo, viajando un poco a su progreso incluso
encontramos que para el 2009, dicha empresa ya manejaba el 70% del mercado de
alimentos naturales, incluso se distribuía en grandes cadenas comerciales, y tan
solo el 20% por cadenas independientes, realmente podemos notar el crecimiento
tan inmenso que tuvieron en 29 años de existencia; algo sin más muy
impresionante, tomando en cuenta el giro de la empresa, ya que un año más tarde,
lograrían llegar a un punto el cual jamás había llegado una empresa minorista en el
mundo, lograron dominar el 90% del mercado que tenían como competencia.

Para concluir hago hincapié en la importancia de plantear y sobre todo respetar, la


misión real de una empresa, ya que de ello depende el éxito de la organización e
incluso muchos de los proceso de producción y todos lo que conlleva dirigir un
negocio, principalmente sería importante dejar en claro que desde un principio como
en el transcurso del crecimiento empresarial, jamás se debe perder la esencia ya
que en gran parte caracteriza a la empresa, así como tampoco se deben los valores,
razón de ser de la empresa.
Juan Manuel López Gutiérrez
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Análisis Caso #2

“La competencia entre los clubes de membresias estadounidenses, Costo


Whole Sale, contra Sams Club, contra BJ´s Whole Sale.”

En este caso notamos una competencia que nos es muy familiar, siendo como tal
las tiendas Costco y Sams las protagonistas de la historia; es verdad que no
menciono a BJ´s, pero es por lo evidente de su caso, ya que las dos tiendas que
encabezan estas rivalidad tiene bien definidas sus estrategias de ventas, además
de estar conscientes que en cualquier momento podrían perder un poco de lo mucho
que ganan a lo largo de su existencia.

Acaso será, que no habrá otra tienda de auto servicio que venda más que Costco y
Sams, tal vez a nivel local en una comunidad lo haya, pero si englobamos a nivel
norte américa como lo dice el artículo, seguramente estaremos todos de acuerdo
que no existe alguna. Dominar el 56% de las ventas en una sola zona de un
continente, a cualquier negocio le puede dar a satisfacción que su empresa o su
marca está bien posicionada; y no vallamos tan lejos, comparemos las dos marcas
“Selección de la casa” de estas dos compañías, ¿En qué marca confiamos más?,
quizá no se trate tanto de calidad o de buen gusto, pero es muy cierto que de estas
dos marcas “Great Value y Kirkland” una sale victoriosa; así es Kirkland encabeza
el primer lugar en ventas y en satisfacción al cliente de acuerdo a lo mencionado
por la revista Merca 2.0 en este año, y como lo mencionamos no es tanto por su
calidad aunque si es muy buena, si no por lo bien posicionada que esta la marca.

Ahora bien, aunque las tres empresas antes mencionadas, tiene una gran rivalidad,
por sus precios, calidad y sobre todo por la variedad de la mercancía, no debemos
dejar fuera a su no menos importantes rivales como, “Wal-Mart, Dollar General y
Office Depot”, los cuales aunque no venden en las mismas cantidades y con la
misma estrategia que los tres primeros, si son de gran importancia debido a la
demanda de sus productos.
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Todas estas tiendas a las que podríamos llamar mayoristas y minoristas, tienen una
gran ventajas sobre las nuevas tiendas o las nuevas cadenas con planes de
expansión a futuro, ya que muchas de las nuevas cadenas no han experimentado
perdidas de la magnitud de las antes mencionadas, un ejemplo es el de Sol Price,
quien fuera el pionero de las tiendas minoristas, y a quien se le denomino el genio
del descuento, ya que fue la primera cadena de tiendas, que tenía el sistema de
membresias, aunque los primeros tres años sus pérdidas ascendían a poco más de
medio millón de dorales, en 1979 logra posicionarse dentro del gusto de la gente
teniendo ya 2 dos tiendas,900 mil empleados y 200 mil miembros, dando como
resultado de tres años, sus utilidades has por 1 millón de dólares; todo esto gracias
al planteamiento de estrategias comerciales que desde un principio no fueron
dictadas para ser efectivas de inmediato, si no para funcionar a mediano plazo,
tomando en cuenta que los primeros tres años fueron perdidas, pero no del todo, ya
que en esos tres años logro posicionarse y ganar terreno sobre otras tiendas de
auto servicio, es así como comienzan las nuevas franquicias, la adopción de este
sistema, ahora no solo existe una, sino que podríamos llegar a detectar innumerable
cantidad de mayoristas que venden bajo este régimen.

Pero en realidad, ¿En que se basan sus estrategias de ventas?, como ya lo


mencionamos antes, dichas cadenas comerciales, no proponen estrategias para
ganar de inmediato, incluso podríamos pensar o decir, que apuestan a perder, ya
que en los primeros años, las pérdidas económicas son muy grandes, de gran
magnitud, en 3, 4 o 5 años no obtienen ganancia alguna sobre lo que le invierten,
simplemente recuperan la inversión y siguen en ceros; lo importante viene después
del tiempo establecido en el plan de mercadotecnia, ya que a partir de la fecha
cumplida y como por arte de magia, las ganancias comienzan a superar al doble o
al triple las inversiones en mercancía, ya que los mismo proveedores y la misma
tienda, en tres años o el tiempo que está establecido, se dedican solo a posicionar
la marca dentro del gusto del cliente, con ofertas por demás tentadoras haciendo a
veces hasta un 50% de descuento en su mercancía, esto con el fin de que el
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consumidor compre su producto, a bajo precio, pero con el afán de que el mismo se
haga un comprador nato de su marca.
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Análisis caso #3

“Competencia en bebidas energéticas, vitaminadas y deportivas”

Entrando en otro tipo de negocio, encontramos a las empresas refresqueras o que


elaboran cualquier tipo de bebidas, tales como Coca Cola, Pepsi, Red Bull, entre
otras, las cuales comenzaron a notar que como tal, su empresa se estaba
estancando en un solo producto y por lo mismo su negocio comenzaba a decaer un
poco.

Es por ello que urgía tener un plan de contingencia o de emergencia, ya que otras
empresas en competencia comenzaban a tomar la delantera en ventas del mismo
producto. Es por ello que Coca-Cola y PepsiCo, decidieron lanzar al mercado un
nuevo producto, que serían “las bebidas alternativas”, como las bebidas
energéticas, deportivas o vitaminadas; estas bebidas vendrían a ser, un revulsivo
para estas compañías refresqueras, ya que no enfocaron su producto a un público
joven, sino más bien a un grupo consumo maduro, es decir aquellos consumidores
que ya no gustaban tanto por las bebidas gasificadas, y confiaron en que este tipo
de bebidas mantendría en general y por un largo tiempo el gusto de este tipo de
público. Aun así este negocio se vería amenazado por las nuevas empresas que
también enfocarían su éxito a este tipo de bebidas, así que nuevamente había que
idear un nuevo plan de mercadotecnia, era aquí donde la dirección de los grandes
monstruos refresqueros tenían que hacer un nuevo plan de mercadotecnia, es por
eso que PepsiCo decide ampliar su gama de sabores a 28 en bebidas alternativas
y Coca-Cola a lo mismo que Coca-Cola que decide ampliar su gama de sabores
para no quedarse atrás en el mercado.

Un papel muy importante en este nuevo mercado lo jugaban los consumidores, ya


que gracias a ellos era como se denominaban los nuevos productos, además de
tener una base en la competencia, de esta manera si la competencia sacaba al
mercado un nuevo sabor que pedía el consumidor y este mismo no aceptaba el
producto, las empresas grandes se veían obligadas a mejorar y lanzar de inmediato
el sabor adecuado para el consumidor, de esta manera el cliente estaría satisfecho
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con su producto sin llegar a arriesgar en la prueba o pilotaje de nuevos productos,
incluso apostando por entrar en nuevas zonas geográficas, donde el poder
adquisitivo de la población es un poco mayor al del resto, es así como en pieza su
crecimiento y su plan de negocios comienza a ser efectivo.

En cuanto a los puntos de venta, también se necesita crear una estrategia de ventas
con ventaja a favor, ya que por lo regular, la tiendas o puntos de venta buscan tener
u obtener descuentos significativos, es por ello que las tiendas ofrecen buenos
espacios donde es segura la venta, de esta manera se puede llegar a un acuerdo
con la compañía para que los precios del producto no sean tan altos y de igual
manera el espacio tampoco.

Este tipo de estrategia la podríamos ver como un tipo de “publiciti”, ya que Coca-
Cola y PepsiCo, de ninguna manera van a apostar a perder, siendo este método
una ventaja para las dos compañías, ya que el costo por volumen de ventas es
mucho más grande en las tiendas comerciales que en los restaurantes o zonas de
comida, incluso si nos ponemos a analizar las ventas de cada empresa y en cada
punto de venta, podemos llegar a notar que entre las empresas no se pelean los
puntos de venta como restaurantes o negocios de comida rápida, porque en realidad
las ventas en esos lugares son muy bajas y no hay como tal un consumidor en
potencia.

Si vamos un poco atrás, podemos ver que la estrategia de ventas que PepsiCo
implemento, fue demasiada buena, ya que para el 2009 dicha compañía se
encontraba por debajo de los principales fabricantes de estas bebidas, es por ello
que implemente un nuevo plan de negocios y de esta manera lograr posicionarse
dentro de los primero lugares en ventas de bebidas energéticas y vitaminadas, ya
que incluso en los más de 200 países que se vende su producto, estaba por debajo
de Coca-Cola.
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Es por ello que concluyo que los planes de negocios y la dirección de una empresa
van de la mano, ya que sin un buen plan de negocios y sin una visión a futuro, una
empresa se estancaría e incluso podría llegar a la quiebra; además de crear una
estrategia para lograr encontrar las preferencias del consumidor.
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Caso #4

“El modelo de negocios de Netflix para la renta de películas y episodios de


televisión y su estrategia”

A lo largo de nuestra vida hemos conocido, distintas empresas que se dedican a la


renta o venta de películas o series de televisión, por mencionar algunas de las que
me puedo acordar, encontramos a Videocentro y Blockbuster, estas dos, crearon
una gran fortuna gracias a la clientela que tenían, en las épocas donde rentar una
película, era la situación más cotidiana que podía pasar en la vida; incluso
podríamos comentar que Blockbuster tenía una afluencia diaria de más de 500
personas, debido a que como ya lo mencionamos rentar una película era lo más
fácil y accesible del mundo, por $30 podíamos ver el estreno del mes por tres días
y las veces que queríamos, incluso regresando al temas de las membresias,
manejaban este tipo de beneficios para lograr hacerse de una mayor cantidad de
clientes, ya que con dicha membresía podíamos acceder a grandes beneficios como
descuentos y promociones.

Pero es hasta el año 2000, cuando esto empieza a cambiar, cuando empezamos a
notar que entraba al mercado un nuevo producto, deslumbrante e innovador; el
DVD, al inicio era un lujo innecesario, que no cualquiera podía tener, sin embargo
se fue apoderando tanto del mercado, que las empresas tenían que ver la manera
de producir más sin tener que gastar tanto, pero manteniendo la misma calidad,
para mantener la demanda de consumidor en completo orden. Años después, dicho
negocio se empezaría a ver opacado por lo que podríamos llamar un monstruo
tecnológico, la llegada de Netflix, una plataforma electrónica que simplifica la
visualización de películas y series de televisión, así como también le da completa
accesibilidad al usuario, en donde él quisiera podía ver el contenido audiovisual que
el deseara, a la hora que deseara, tanto así como en IPod, IPhone, Pc, etc.

De esta manera es como entra Netflix al mercado de la renta de las películas,


desbancando a una gran empresa como lo era Blockbuster, siendo este el parte
aguas para nuevos empresarios. Pero en realidad no es la renta de las películas lo
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que hace a Netflix tan exitoso, si no la cantidad de suscriptores con los que cuentan;
regresamos otra vez a la misma situación las membresias, este sistema como lo
mencionamos le funciona muy bien a Netflix, ya que si lo analizamos bien no solo
fue dicho beneficio a sus clientes, sino más bien, el perfecto plan de negocios que
armaron para llegar a tener el éxito que tiene hoy en día.

Y es que si bien Netflix, a muchos de nosotros no nos es tan relevante, es


precisamente por el tipo de negocio que implemento la compañía, ya que dicha
compañía, a pesar de tener costos muy accesibles, no va dirigida a todo tipo de
público en general, si no a la gente que pueda pagarlo. Es así como establece sus
tipos de membresias Netflix, para todo tipo de público que tenga servicio de internet
y que pueda pagar el servicio.

Una vez más comprobamos que el objetivos de las empresas, no es tener un solo
plan de negocios, sino fusionar varios de ellos para así tener un plan de contingencia
por cualquier situación que pudiera suceder, como por ejemplo, si el sistema de
membresias no es tan redituable, entonces poner más estrenos y buenos títulos en
la cartelera para que los consuman con mayor frecuencia y así poder obtener
mayores ganancias.
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Caso #5

“Apple Inc. En 2010”

Las empresas y los consumidores presentaban una tendencia a reemplazar las PC


de escritorio por portátiles, como laptops y netbooks. El total de embarques de PC
portátiles creció 18.4% en 2009, y las compras de los consumidores de PC portátiles
crecieron 38% ese año. Las laptops de bajo precio y netbooks representaron la
mayor parte de las ventas de PC portátiles al consumidor final durante el 2009;
mientras tanto, los analistas esperaban que las ventas de computadoras de
escritorio disminuyeran en los mercados de todos los países, menos en los
mercados emergentes de Asia, lo cual provocaría que las PC portátiles
constituyeran 70% de los envíos de la industria para el 2012. La participación de
mercado de la compañía en Estados Unidos pasó de 4% en 2005 a 8% en 2009,
principalmente debido al éxito del iPod y el iPhone.

Estos productos produjeron un efecto de halo que llevó a algunos consumidores


(pero no a empresas) a optar por computadoras Apple después de comprar un iPod
o un iPhone. La línea de productos de cómputo de Apple se compone por varios
modelos de distintas configuraciones. Sus líneas de escritorio incluían la Mac Pro
(dirigida a profesionales y empresas); la iMac (dirigida al uso educativo, personal y
empresarial); y la Mac mini (fabricada específicamente para uso de los
consumidores). Apple también tenía tres líneas de productos notebook: la MacBook
Pro (para profesionistas y consumidores avanzados), la MacBook (diseñada para
usuarios del campo de la educación y consumidores), y la MacBook Air (diseñada
para profesionistas y consumidores).

Apple tenían un precio extraordinario en comparación con las PC y las laptop que
ofrecían Dell, HP y otras rivales. En junio de 2009, la compañía bajó 10% o más los
precios de todos sus modelos de computadoras, con lo cual el precio de la MacBook
Pro bajó a 1 199 dólares y el recorte de 300 dólares al precio de la MacBook Air la
colocó en un precio de 1 499 dólares.
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La empresa Apple al trascurrir las innovaciones , la evolución informática y de
comunicaciones tuvo una participación de mercado mundial y estadounidense no
tan significante en el segundo trimestre del 2008 ya que las empresas Hp y Dell
encabezaban la lista esto observando que su costo de producción era mucho más
barato que las piezas que Apple ofrecía. Tenían muchos modelos muy tecnológicos
que realmente en ese año a la mayoría de las personas no les interesaba.

La revolución del iPod tuvo su auge en el año 1999 con unas ventas totales de
$38500, esto así eliminando casi del mercado los mp3 y dando entrada también al
iPhone. Sin embargo, algunos pudieron ganarle participación de mercado al iPod,
la cual era de 73.5% de todas las unidades vendidas en Estados Unidos en julio de
2008 y 88 % de las ventas totales en dólares. San Disk fue el segundo con una
participación e 8 % en las ventas en unidades y Microsoft fue tercera con 2.6 por
ciento.

A medida que 2008 terminaba Apple se encontraba en una posición envidiable. Los
ingresos y el crecimiento de las utilidades eran altos, alimentados por las nuevas
introducciones de productos. Los resultados de Apple llegan en momentos en que
la compañía se prepara para fabricar el próximo modelo de iPhone con un
procesador más rápido.

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