GUÍA DE OBSERVACIÓN : VENTA MURO/MESA

G 001 PSV

Nombre Apellido paterno Apellido materno Nombre(s) Evaluador

Tienda Cargo Fecha dd mm aaaa

1 Fase 1: Bienvenida (ver GUÍA-01) Nº Indicador

Cumple
Observaciones
SI: 1 Punto - NO: 0 Puntos / *No aplican suman 1 punto Subtotal: 10 Si No

3 Explica al optometra acerca de las Cumple Los paquetes van aumentando de precio de acuerdo a los
9
Nº Indicador Observaciones beneficios y tratamientos del lente.
Nº necesidades detectadas Observa y explora
Si No
Adicional puede personalizar su lente con complementos
1 Hace contacto visual. 10 especiales tales como el blue protection especial para el
4 Entrega Monturas que ha elegido
computador y el transition que se oscurece con el sol.
2 el cliente
Se aproxima (Si el cliente ya realizo
al cliente.
la selección) El paquete y los complementos del lente se seleccionan de acuerdo
3 Sonríe. 11
con la prescripción realizada por el Optómetra.
4 5
Saluda: Se despide
Buenos Días, Tardes, Noches. Bienvenido a Lafam. A partir del paquete Plata usted recibirá un Cupón de hasta $300
12
Se presenta mencionando su nombre completo: Mi nombre es mil pesos.
5 6 Una vez
CARLOS PEREZ. 4to Paso: APROVECHA TU CUPÓN
4 soluciones: En lafam tenemos 4 soluciones, gafas oftálmicas, Con este cupón podrás llevar un 2do par de Gafas Oftálmicas,
6
13
gafas de sol, lentes de contacto y servicios de oftalmología, entre gafas de sol formuladas o plan anual de lentes de contacto, si
ellos el procedimiento lasik. prefieres también puedes regalarlo a un familiar o un amigo.
Preguntar al cliente el motivo de su visita: En que le puedo Resalta que somos la única óptica que le permite proteger sus
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colaborar? gafas contra daño con la Garantía Extendida.
8 Mencionar Campañas Vigentes.
15 Comunica el valor de nuestra GARANTÍA 100% satisfacción.
9 Conoce usted nuestro concepto Lafam?

10
En caso de que llegue un nuevo visitante, pide permiso al cliente
3 Fase 3: Detección de necesidades
que está atendiendo para darle la bienvenida al nuevo cliente. SI: 2 Puntos - NO: 0 Puntos / *No aplican suman 2 puntos Subtotal: 20

2 Fase 2: Explicación del concepto (ver GUÍA-02) Nº Indicador Si No Observaciones

SI: 2 Puntos - NO: 0 Puntos / *No aplican suman 2 puntos Subtotal: 30 Clientes CON Gafas Oftálmicas

Indicador Si No Observaciones 1 Preguntar al cliente cuánto tiempo lleva con sus gafas?

1 Permitame le explico brevemente nuestro concepto. 2 Preguntar al cliente cuándo se le hizo su exámen de vista?

1er Paso: CONSULTA GRATIS 3 Ofrece la limpieza de las gafas al cliente usuario.
2
Lo primero que vamos a realizar es la consulta de optometría.
Realiza la revisión de las gafas del cliente usuario mientras hace la
la consulta es totalmente gratis compre o no compre para usted y 4 revisión de acuerdo con los criterios establecidos. (ver GUÍA - 03)
3
su acompañante
Hace comentarios relacionados con el resultado de la revisión de
4 2do Paso: ELIGE TUS GAFAS 5
las gafas del cliente usuario.
En Lafam vendemos Combos desde $60 mil pesos
5 Pide permiso al cliente usuario para hacer ajustes de tornillos y/o
Estos incluyen una Montura + Lente Básico con su fórmula.
6 cambio de plaquetas de las gafas del cliente usuario en caso de ser
6 Y todas nuestras fórmulas son al mismo precio! necesario. (GUÍA-04)
Explica la organización de los combos indicando que se ordenan
7 según el precio, de menor a mayor de acuerdo a la calidad de la
7 Hace las 9 preguntas para la deteción de necesidades? (GUÍA-05)
montura.
Clientes SIN Gafas Oftálmicas
3er Paso: MEJORA TUS LENTES Y PIDE TU CUPÓN
Ofrecemos 6 paquetes para mejorar sus lentes, Desde $90 mil Hace preguntas destinadas a detectar la motivación de la visita del
8
pesos en Visión Sencilla y $210 mil en Progresivos, este lente para 8 cliente que no lleva gafas. (Formato detección de necesidades
visión lejana, intermedia y cercana. GUÍA-06)

1
Nº Indicador Si No Observaciones Nº Indicador Si No Observaciones

9 Preguntar sobre su molestias visuales? 8 Si el ciente va a regalar su Cupón, preguntarle quien va a utilizarlo.
Todos los clientes Una vez terminada la elección del 1° y 2° par el visionario resume
Explica las características de nuestro exámen de la vista de 9 la selección del cliente para entregarle el valor global de su compra
10
acuerdo con los criterios establecidos. (GUÍA-07) de acuerdo a la información del FACTURADOR (GUÍA - 14)

4 Fase 4: Consulta Gratis / Prescripción Pack 10

Se deben resaltar los beneficios de la GarantÍa Extendida y
MOSTRAR FISICAMENTE LA TARJETA DE LA GARANTÍA (GUÍA - 13)
SI: 1 Puntos - NO: 0 Puntos / *No aplican suman 1punto Subtotal: 3 11 Hacemos validar por el cliente la propuesta. Que le parece?
Nº Indicador Si No Observaciones
El cliente acepta la propuesta: Le pedimos su forma de pago:
12
Invita al cliente a pasar a la Consulta Gratis (SI el Optómetra esta Efectivo, o Trajeta?
1
libre de lo contrario lo invita a seleccionar el Combo) (GUÍA- 08)
13 Solicita al cliente el pago de al menos el 35% del monto total.
Asesorar al cliente basado en la detección de necesidades.
2
(GUÍA-09) 14 Invitamos al cliente a pasar por caja.
3 Captura los datos del Clientes en el sistema.
15 El cliente No acepta la propuesta, iniciamos la cadena de Si's

5 Fase 5: Selección de Combo

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Aplica la Cadena de Sies en caso de no lograr un acuerdo con el
cliente.
SI: 1 Puntos - NO: 0 Puntos / *No aplican suman 1 punto Subtotal: 7
Responde a las objeciones del cliente usando la Garantía 100%
Nº Indicador Si No Observaciones 17
satisfacción.
1 El visionario toma una bandeja para seleccionar los Combos.
18 El cliente NO acepta la propuesta
Utiliza la información obtenida hasta este momento para iniciar la
2 Ofrece cotización al cliente en caso de que decida no comprar (Se
selección de la montura. (GUÍA-10)
19 imprime la Cotización en el Facturador y se guarda una copia en la
Aplica la información obtenida para argumentar las ventajas de lo carpeta digital para hacer seguimiento)
3
que propone al cliente para atender sus necesidades.
El cliente acepta la propuesta: Le pedimos su forma de pago:
Responde a las objeciones del cliente usando la Garantía 100% 20
4
Satisfacción. (GUÍA-11) Efectivo, o Trajeta?

Asegura la selección de un mínimo de dos a tres opciones de 21 Solicita al cliente el pago de al menos el 35% del monto total.
5
monturas para continuar con el proceso.
22 Ofrecer líquidos de limpieza para el cuidado de sus lentes.
6 Ubica en la bandeja las monturas seleccionadas por el cliente.
Invitamos al cliente a pasar por caja y sigue el procedimiento de
23 cobro (GUÍA-15)
El visionario informa al cliente de los paquetes disponibles según
7 sus necesidades. (Apoyarse en la prescripción del Optómetra y en
el menú de paquetes PSV). 24 Responde a las dudas y preguntas del cliente en caso necesario.

6 25 Informa al cliente la fecha de entrega.

Fase 6: Cierre de Venta
26 Se despide del cliente usando frases de cortesía.
SI: 1 Puntos - NO: 0 Puntos / *No aplican suman 1 punto Subtotal: 28
27 Menciona su nombre.
Nº Indicador Si No Observaciones
28 Ofrece su atención para futuras visitas.
1 Invita al cliente a la MESA.
29 Agradece la visita a LAFAM.
2 Resume las necesidades que ha investigado del cliente
El visionario pregunta al cliente si es familiar con el tipo de
*Si el cliente realiza compra se obtendrán 2 puntos adicionales TOTAL
ametropía que le ha diagnosticado el optómetra y le hace ver en la Cliente Real
3
pantalla del ordenador un vídeo corto explicativo de la
ametropía/s que tiene. Nombre Cliente OT: Tel:
Estado venta Categoría Combo Pack G.E. Complementos 2do par
El visionario utiliza el FACTURADOR y las herramientas de
4
demostración disponibles para argumentar sus propuestas. Cliente con compra
El visionario explica las principalescaracteristicas de la montura Cotización
5
escogida y del paquete y extras recomendados por el Optómetra.
MENCIONAR CUPÓN PARA SEGUNDO PAR: SE DEBE MOSTRAR EL Observaciones
6 CUPÓN FÍSICO AL CLIENTE. generales
Si el cliente quiere usar el cupón para él: se procede a la venta
7
del 2° par siguiendo la GUÍA12. Versión 002 mayo-2018