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Estrategia de Ventas

Felipe Marín Carrasco


Estrategia de Ventas
Instituto IACC

07/10/2018
INSTRUCCIONES: Caso práctico: Describa y analice el proceso de decisión de
compra de un computador, utilizando los pasos descritos en la clase.

 EL PROCESO DE TOMA DE DECISIÓN PARA COMPRAR UN


COMPUTADOR; pensamos en la compra de un nuevo computador, estamos
realmente satisfechos con el computador actual, entonces no hay decisión que
tomar.
 RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES; el proceso de toma de decisión se
inicia en el momento en que ya no estamos satisfechos con el computador que
tenemos. Sea cual sea la causa de la insatisfacción, nos encontramos en la
primera de las tres fases de la decisión de compra. En esta etapa el sentimiento
de descontento pasa a insatisfacción, hasta el punto en que se decide hacer algo
al respecto.
 EVALUACIÓN DE OPCIONES: una vez tomada la decisión, entramos en esta
segunda fase, en donde el interés principal es: ¿qué alternativas tengo?, ¿arreglo
mi computador?, si compro uno nuevo ¿cuál sería?, ¿cómo decido entre tantos
modelos? Esta fase comienza con una confusa gama de alternativas y opciones,
pero a medida que avanza, se hace más clara la opción más conveniente y
finalmente nos decidimos por la alternativa que nos hace sentir mejor que nunca
otra. Pongámonos en el caso que nos decidimos por la alternativa de comprar un
computador usado de muy buena calidad.
 RESOLUCIÓN DE PREOCUPACIONES: aquí estamos entrando en la fase
psicológica final y que es una de las más complicadas y significativas de
cualquier decisión. En esta fase pueden surgir dudas de seguir adelante con
nuestra decisión, a pesar que estamos seguros de querer cambiar el computador
y de haber optado por la mejor alternativa y surgen dudas como, ¿y qué pasa si
tiene algún defecto?, ¿cómo le diré a mi familia que gastaré tanto dinero?, etc.
Es aquí cuando podemos lograr descubrir y resolver dudas y debemos estar
dispuestos como vendedores, a negociar términos especiales y a dar concesiones
especiales para lograr hacer el negocio.

 El proceso descrito puede ser aplicado para cualquier tipo de compra, donde:
• La decisión es tomada después de un tiempo relativamente largo, y no en
una sola reunión de venta.
• Hay distintas alternativas para escoger.
• Existen ciertos riesgos, multas o castigos si DECISIÓN: es el siguiente paso y
en ventas pequeñas el proceso de venta termina una vez tomada la decisión de
compra.

tomamos la decisión equivocada.

Este proceso se puede realizar para cualquier compra, incluso las del
supermercado, aunque en este caso, la decisión se puede tomar rápidamente y no
conlleva grandes riesgos. Si recordamos la última compra importante,
probablemente podremos identificar lo que sentimos en cada uno de los
procesos.

IMPLEMENTACIÓN: en cambio, en las ventas grandes e importantes,


una vez realizada la venta, sigue esta fase de implementación en la que se
continúa dando apoyo a la cuenta. Muchas veces se presentan interesantes
oportunidades de ventas que muchos vendedores pierden.

En esta fase se realiza la introducción, la prueba y la evaluación del producto o


servicio. Esta fase puede ser un periodo ansioso para el cliente. ¿Y si algo sale
mal?, ¿qué estrategias debería usar el vendedor para asegurarse que la
instalación sea exitosa? Para que esta implementación sea efectiva debemos
colocarnos en los zapatos del cliente y ser capaces de anticipar cómo el clientes
se estará sintiendo.

modelo tradicional de ventas, lo primero es ver las posibilidades de clientes,


luego se eligen los clientes objetivos, seguido por la investigación de datos y
presentaciones de venta seguida por la propuesta, luego se hace un seguimiento
de la propuesta y finalmente se cierra. Pero estos modelos no ayudan a responder
importantes preguntas acerca del comportamiento del cliente comprador y cómo
influenciarlo.
Bibliografía

IACC (2018). Recursos semana 1, 5. Asignatura Estrategia de Ventas.

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