Técnicas avanzadas de venta y negociación

Tanto si te dedicas a las ventas como si diriges una empresa o un departamento de una empresa que contrate proveedores debes
enfrentarte regularmente a procesos de negociación en los que se fijan las condiciones de venta de un producto o servicio. Este
post trata de cómo utilizar técnicas avanzadas de ventas para mejorar el negocio y hacerlo rentable y próspero. Con estos
consejos aprenderás a sacarle todo el rendimiento a las negociaciones y a conseguir cerrar buenos tratos.
Prepárate para ello
La primera de las técnicas avanzadas de ventas es la de la preparación. Si eres un vendedor tienes que tener información
relevante que demuestre tu conocimiento detallado del producto o de los servicios. Esta es una forma de predisponer al cliente.
Hay que incitar a los clientes a comprar por eso es necesario que el vendedor tenga una posición activa en la venta. Esta
influencia en las decisiones del cliente se tiene que hacer al principio, cuando comienza la primera conversación. Una preparación
adecuada ayuda a los clientes a cambiar su forma de pensar de “me están intentando vender algo que no quiero” a “esta solución
me puede llevar a donde tengo que ir”. Tienes que ayudar al cliente y animarlo a la compra.
Por otra parte también es necesario crear un clima de confianza en el inicio para crear un entorno que lleve las negociaciones
a ventas. El cliente se sentirá cómodo en un clima de confianza. Los compradores preparados para la imparcialidad tienen una
actitud más positiva hacia el vendedor.
Dirige la relación con el vendedor
La apertura efectiva comienza recapitulando puntos en común. Esta estrategia ayuda a reafirmar la relación, al tiempo que
garantizas que el vendedor este actualizado sobre toda la información relevante.
Cuando haces un negocio hay que tener en cuenta el sesgo de anclaje, cuando un vendedor hace la primera oferta, crea un
centro de gravedad, un “ancla”. Por lo tanto, es probable que el resultado de la negociación se acerque a esa cifra.
Además, la decisión de hacer la primera oferta es tan importante como la hace el vendedor.
Finalmente, completa la oferta. Un enfoque gradual de negociaciones escalonadas solo funciona para prolongar el proceso y
frustrar al cliente. Con una oferta completa, los vendedores pueden ofrecer una solución concisa sin la necesidad de seguir
hablando
Control al convertir las demandas en necesidades
Otra de las técnicas avanzadas de ventas es el saber cómo actuar en el proceso de negociación. Cuando el vendedor hace una
oferta, es importante controlar o proteger el puesto. En muchos casos, un vendedor, al escuchar una solicitud de un precio menor,
protegerá su precio al sugerir una solución reducida. Sin embargo, esta estrategia no representa control. Proteger la posición del
vendedor significa mantener el alcance del trabajo y el precio. Muchos negociadores comienzan a negociar demasiado pronto sin
un sentido completo de las demandas, necesidades y prioridades de los clientes.
Hay que conocer las necesidades del cliente e investigar sus demandas. Estas demandas son una expresión de una necesidad
subyacente. Al perforar más profundo, el vendedor puede descubrir estas necesidades. Este enfoque es importante porque las
necesidades (son mucho más fáciles de discutir y resolver que las demandas.
Finalmente, los vendedores deben reconocer neutralmente las respuestas del cliente para demostrar que están escuchando y
comprendiendo. A medida que un vendedor escucha, deben comenzar a pensar en cómo podrían reforzar el valor para persuadir
al cliente. Una vez que se entienden las necesidades específicas, pueden identificar múltiples opciones para satisfacer la
necesidad, pero no necesariamente requieren concesiones.
Comercio efectivo
Tienes que identificar la estrategia comercial del vendedor ya que determinará qué tan bien maximizan su resultado. El comercio
efectivo significa proteger lo esencial sin concesiones unilaterales.
Una concesión se refiere a cuando renuncias a algo y no obtiene nada a cambio. Tienes que obtener beneficios o no perder. Sin
embargo, no puedes crear un clima hostil. En ese entorno, un cliente, que de lo contrario está dispuesto a comerciar, puede
resistir a petición de su ego. Además, los estudios han demostrado que las tácticas de mano dura son simplemente ineficaces.
El comercio será necesario para casi todas las negociaciones. Por lo tanto, es crucial conocer el verdadero valor de los
intercambios. Saber esto significa comprender y expresar la especificidad del oficio para evitar malentendidos posteriores.
Buscar el compromiso de cerrar la venta
Cuando los vendedores se mueven para cerrar la venta, deben comenzar reforzando los aspectos relevantes del producto para
mostrar su valor. Resuma lo que gana el cliente, luego verifique que los términos coincidan con la comprensión del cliente. Esta es
una parte crucial de la conversación porque mantener el impulso es lo que cierra el trato. Si los puntos persisten, conviértelos en
contingencias y, en cambio, obtenga una aceptación conceptual. Mantenga el impulso con pasos específicos y accionables en un
lenguaje inequívoco. Hasta que el vendedor tenga un contrato firmado, no lo han cerrado solo tienes un compromiso previa. El
cierre es importante para evitar una negociación excesiva que puede agotar al cliente.
Cuando no se puede llegar a un acuerdo, los vendedores deben considerar la mejor opción antes de retirarse. Este resultado
mínimamente aceptable debe ser claro para el vendedor antes de negociar. A través de estas técnicas avanzadas de ventas
podrás mejorar el cierre de las operaciones que realices.
Consolida las relaciones
El vendedor debe reforzar la confianza y la credibilidad incluso cuando las negociaciones estén completas. Se ha demostrado que
las negociaciones son más efectivas para el desarrollo de las relaciones que los acuerdos contractuales formales. Cuando un
vendedor realiza un seguimiento, continúa demostrando su distinción competitiva, mantiene el impulso y el respeto por el cliente.
Los vendedores pueden comenzar con un informe interno para evaluar el grado en que alcanzaron sus objetivos. Cada
negociación implica algo inesperado, sin importar cuán pequeño sea.
También es aconsejable que los vendedores de feedback a través del envío de un resumen por escrito, agradeciendo al cliente
por su tiempo. Este resumen debe incluir detalles tales como fechas de entrega, procedimientos de pago y próximos pasos. Estas
acciones ayudan a consolidar la reputación del vendedor que refuerza la confianza basada en el conocimiento del cliente. Cada
vez que cumplimos un compromiso, creamos confianza basada en el conocimiento.
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relacionados? No dudes en apuntarte a nuestros cursos.
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TÉCNICAS DE ATENCIÓN AL CLIENTE

Responsabilidad
Más que nunca los consumidores están demandando a las empresas un alto nivel cuando se trata de ofrecer productos y
servicios excepcionales. Cuando las empresas hacen afirmaciones en su publicidad y otras comunicaciones, los clientes
esperan plenamente que honren esas afirmaciones. La responsabilidad es un hecho. Esto se aplica no sólo a la calidad del
producto, sino, aún más importante, a la prestación de servicios también. La disponibilidad de los productos, las
expectativas de entrega, políticas de devolución, cuando las empresas lo prometen, los clientes esperan que cumplan. Las
empresas que no pueden cumplir con estas expectativas no sólo perderán los clientes que tienen, sino que también aquellos
que se van harán correr la voz con comentarios negativos de boca a boca. Esto puede dificultar su capacidad para ganar
nuevos clientes en el futuro.
Oídos abiertos y mentes abiertas
Escuchar es una habilidad crítica para cualquier interacción de servicio al cliente. El primer paso al responder a una queja
de un cliente o preocupación, o incluso cuando se recibe un elogio, es escuchar atentamente y no ponerte defensiva a lo que
el cliente tiene que decir. Esto implica estar alerta para no sólo las pistas verbales sino también aquellas no verbales cuando
la interacción es en persona. Los representantes de servicio al cliente que son expertos en escuchar atentamente a los
clientes para determinar lo que puede estar detrás de su preocupación o pregunta son valorados por los clientes y para las
empresas.
Cumplir con las necesidades del cliente
En la vieja película "Milagro en la Calle 34", de Macy de Santa Claus (personaje principal de la película) refiere un cliente a
otra tienda para un producto. Nunca visto en aquellos días, todavía es una rareza tal vez, pero sin duda es valorado por los
clientes que aprecian las empresas que tienen sus mejores intereses en mente. Las empresas y los vendedores que
construyen relaciones sólidas con los clientes, lo hacen mediante la construcción de la confianza y la satisfacción de sus
necesidades, aún cuando personalmente no pueden satisfacer sus necesidades.
Desarrollo de las relaciones
La atención al cliente implica la construcción de relaciones con los clientes para que vengan a confiar, confiar y recomendar
los productos y servicios de una empresa a otras personas. Las empresas están interesadas no sólo en una sola interacción
con un cliente, pero, con suerte, con muchas interacciones. El tratamiento de cada encuentro como una oportunidad para
construir y fortalecer la relación con el cliente es una habilidad fundamental de servicio al cliente.