3.

4 Actividades de transferencia de conocimiento Para la

realización de esta actividad de transferencia se solicita que
desarrolle la siguiente acción integradora:

1. Teniendo en cuenta el desarrollo de la actividad de afianzamiento

planteada en el recurso educativo “Estructura y Entorno del CRM”, en el
cual se presentan y analizan casos exitosos de aplicación de CRM, realice lo
siguiente:

A. Haga una lectura del siguiente caso: EMPRESA EL QUÍMICO.

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la

disminución de sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Algunas
posibles causas son:

 Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los

locales como los foráneos, pero debido a que no disponen de la
información necesaria sobre clientes y productos, requieren invertir
mucho tiempo para obtenerla.
 Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado
por el supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo
cual hace que la fuerza de ventas no esté siendo eficiente.
 Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas
campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene
sobre historiales de ventas de los diferentes clientes.

B. Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo

y de respuesta a los siguientes interrogantes:
 ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la
empresa El Químico?

Una de la acciones de mejora que se podrían implementar es solicitar

mayor información de cliente, como en que se especializa, que productos
necesita, cual es la cantidad esperada de compra del producto para saber
que promociones se pueden hacer, para tener una mayor rapidez se le
solicitaría a cliente toda esta información con unos días antes de su visita,
de igual forma todos los empleados de la compañía tanto como el
 supervisor de venta y funcionarios del departamentos de ventas tiene que
tener claro el costo de los productos que vendes, para hacer dar un mayor
tramite al cliente.
 Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente,
¿Cuáles factores claves podrían replicarse en la empresa El
Químico con el fin de mejorar su situación actual?

Tener convenios con diferentes empresas para que los productos que se
compren salgan con un costo menor, hacer reuniones programas de
evaluación del producto según la opinión del cliente externo.

 ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la

empresa El Químico?

Por medio del correo electrónico el departamento de ventas y producción

pueden llegar al acuerdo de una cotización que se le valla a entregar a un
cliente, de igual forma utilizando el correo se puede solicitar la información
que requiera el área de mercadotecnia.

c. Elabore un informe donde presente el estudio del caso El Químico,

presentando su análisis y dando respuesta a cada uno de los interrogantes
planteados.

Se evidencio que la empresa el Químico no estaba manejando la tecnología, ya

que tenía varias deficiencias en comunicación tanto internamente como externa,
por lo cual estaba afectando las ventas y bajando la producción.

Se expusieron varias formas para poder solucionar las fallas presentadas, se

expuso la forma de utilizar el correo electrónico para que los funcionarios tuvieran
comunicación internar para poder dar un visto bueno a las cotizaciones realizadas
por el personal de ventas y así agilizar los trasmites con el cliente, y también para
tener comunicación con el cliente en el momento de solicitar información.