(02) TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Actividad de aprendizaje 3. La negociación en el ámbito profesional

Volver a: Actividades

Objetivo:

Adquirir los conocimientos necesarios sobre negociación para que, el alumno, pueda distinguir
cada una de sus etapas, con el fin de llevar a cabo una adecuada planeación de estrategias para
una comunicación efectiva.

Instrucciones:

Realiza un ensayo sobre el tema de la negociación. El contenido del trabajo deberá ser el siguiente:

Índice: Indica la relación de títulos de temas (o capítulos), subtemas y sub-subtemas que

desarrollarás en el ensayo, especificando el número de página en el que se encuentre dicho título.
No olvides paginar todo el documento.

Introducción: Plantea una breve definición de negociación, así como un esbozo de los tipos de
negociación.

Desarrollo (o Capitulado): Incluye una discusión sobre la estructura del proceso de negociación (las
etapas). Te puedes servir de ejemplos para ilustrar cada etapa de la negociación. Cada capítulo
deberá contener al menos una figura, tabla o gráfica representativa (con título, marco y fuente).

Reflexión final (o Conclusiones): Expón tu punto de vista sobre las ventajas de tomar en cuenta
cada etapa de este proceso como vía para la comunicación efectiva en el ámbito profesional.

Fuentes de Consulta: Relaciona todas las citas construidas dentro del capitulado y construye, en
formato APA, su referencia respectiva.

Anexos y Apéndices: Aunque no son indispensables, deberás incluir por lo menos 1 anexo y 1
apéndice, para verificar que efectivamente sabes cómo elaborarlos y conoces la diferencia entre
ellos y entre una figura, tabla o gráfica."

Fuentes de Consulta obligatoria

Para realizar de forma correcta la actividad, apóyate en las referencias o fuentes de consulta
propuestas para la Unidad 3. Negociación.
Descarga aquí: Archivo de apoyo

Guarda y envía tu archivo de la siguiente manera: apellidopaterno-nombre-act3.docx, ejemplo:

roldan-jose-act3.docx

Valor de la actividad:

Hasta 15 puntos.

Periodo único de entrega:

Del lunes 15 al lunes 22 de octubre de 2018 antes de las 23:55 hrs.

Recuerda revisar:

Las Reglas de Entrega de Actividades de Aprendizaje.

Qué elementos contiene una Hoja de Presentación.

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Estado de la calificaciónSin calificar

Fecha de entrega lunes, 22 de octubre de 2018, 23:55

Tiempo restante 6 días 2 horas

Criterio de calificación
El ensayo está integrado por una introducción que plantea una breve definición de negociación, así
como un esbozo de los tipos de negociación.

Carece de la definición y los tipos de negociación

0puntos

Integra la descripción y el esbozo de los tipos de negociación, pero carece de claridad, objetividad
y fundamento

1puntos

Integra de manera clara, objetiva y fundamentada la definición y el esbozo de los tipos de

negociación

3puntos

El ensayo está integrado por el desarrollo, en el cual desarrolla una discusión sobre la estructura
del proceso de negociación (las etapas).

Carece de la discusión

0puntos

Integra una discusión pero carece de claridad, objetividad y fundamento

3puntos

Integra de manera clara, objetiva y fundamentada una discusión

5puntos

El ensayo integra su punto de vista sobre las ventajas de tomar en cuenta cada etapa de este
proceso como vía para la comunicación efectiva en el ámbito profesional.

Carece de su punto de vista

0puntos

Integra su punto de vista, pero carece de claridad, objetividad y fundamento

3puntos

Integra de manera clara, objetiva y fundamentada su punto de vista

5puntos

La actividad integra los elementos de respaldo: A) Citas, B) Parafraseo, C) Referencias Bibliográficas

Carece de citas, parafraseo y referencias bibliográficas

0puntos

Presenta al menos un elemento de respaldo

1puntos

Presenta los tres elementos de respaldo: citas, parafraseo y referencia bibliográfica

2puntos

La negociación juega un papel decisivo en el ámbito socio laboral y está presente en todas y cada

una de las actuaciones propias de esta área. De hecho, desde los Convenios Colectivos a los

procesos de reestructuración de plantillas pasando, entre otros, por el salario, el contrato de

trabajo, la movilidad funcional o geográfica, la jornada e incluso el propio orden jurisdiccional

social

y las actuaciones ante la Inspección de Trabajo llevan implícita la exigencia de un determinado

nivel

de negociación. El importante ciclo de reformas laborales iniciado en 2012 supone también un

antes y un después en el rol que representa la negociación en nuestro marco de Relaciones

Laborales.

¿QUE ES NEGOCIACIÓN Y COMO SE MANEJA EN EL ÁMBITO LABORAL?

La NEGOCIACIÓN es la relación que establecen dos o más personas en relación a un
asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para las dos partes. De hay sale el termino
de NEGOCIACIÓN LABORAL donde interactua el Empleado con el Empleador.

NEGOCIACIÓN LABORAL
Para ir mas a fondo, esta negociación se centra en el proceso de dialogo entre
trabajadores y el empleador, por intermedio de sus representantes orientado a lograr
acuerdos en materia remunerativa, de condiciones de trabajo y de productividad que
regule las relaciones laborales entre dichas partes.
 La Negociación Laboral
y sus características:

 Deben estar implicadas 2 o más partes que pueden ser individuos, grupos
pequeños o unidades más amplias, como las organizaciones sindicales y
empresariales.
 Existencia de un conflicto de interés sobre uno o varios asuntos entre las partes
implicadas.
 Existencia de una relación voluntaria entre las partes, que entienden que ganarían
más si participan voluntariamente en la negociación que si no lo hacen.
 La negociación supone un intercambio de recursos específicos y de asuntos
intangibles, por tanto toda negociación supone “dar y tomar”. La actividad negociadora
es secuencial y no simultánea, lo que significa que una parte realiza una serie de
demandas y preposiciones que la otra parte pasa a evaluar a continuación. Esta a su
vez responde con concesiones o con contrapropuestas.

4 SUBPROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN LABORAL

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Cuya función es resolver conflictos de interés.

NEGOCIACIÓN
INTEGRADORA:

Tiene como objetivos buscar intereses comunes o complementarios y solucionar las

diferencias que enfrentan a ambas partes.
 RE ESTRUCTURACIÓN
DE LAS ACTITUDES:

Su papel es influir en la actitud de los participantes con respecto a los demás e

incrementar los vínculos básicos entre las dos partes que representan.

NEGOCIACIÓN
INTRAORGANIZATIVA:

Esta encaminada a alcanzar el consenso en el seno de los grupos involucrados.

CONTRATACIÓN COLECTIVA

Contratación o Negociación
colectiva
Definición:
Es el proceso de dialogo entre trabajadores y el empleador, por intermedio de sus
representantes, orientado a lograr acuerdos en materia remunerativa, de condiciones de
trabajo y de productividad que regule las relaciones entre dichas partes.
Este tipo de contratación se usa como instrumento por medio del cual los empleadores y
trabajadores puedan resolver sus conflictos de intereses.
Aspectos Negociables:
Salarios, jornadas, descansos, vacaciones, licencias, condiciones de trabajo, capacitación
profesional, régimen de despidos, así como la determinación de reglas para la relación
entre los sindicatos y los empleadores.

NIVELES DE
NEGOCIACIÓN
 DE EMPRESA
Cuando se aplica a todos los trabajadores de la empresa o a los de
una categoría, sección o establecimiento determinado de aquella.
 RAMA DE ACTIVIDAD
Cuando comprende todos los trabajadores de una misma actividad economica
 DE GREMIO
Cuando se practica a todos los trabajadores que desempeñen una misma profesión, oficio
o especialidad en distintos campos.

INICIO
Una negociación colectiva se inicia con la presentación de un pliego de reclamos
directamente al empleador, en el caso de una negociación a nivel de Empresa. Ya si es a
nivel de Rama de actividad o Gremio se hace atravez de la autoridad administativa de la
empresa.
 ¿CUALES SON LAS ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN?
 NEGOCIACIÓN DIRECTA
 CONCILIACIÓN
 ARBITRAJE O HUELGA

Leyes 78 de 1919 derechos a la huelga y a la negociación colectiva

ley 21 de 1920 etapas de negociación a agotar ante la ocurrencia de un conflicto laboral

NEGOCIACIÓN
DIRECTA
En esta etapa las partes discuten el pliego de reclamos en el centro de trabajo o donde lo
decidan, se inicia dentro de los 10 dias calendarios de presentado el pliego, y es admitido
por la autoridad administrativa de trabajo.

CONCILIACIÓN
En esta etapa el conciliador aplica los principios de flexibilidad, promoviendo el
acuerdo entre las partes con la finalidad que estas lleguen a una solución pronta y
mutuamente satisfactoria.

Ley 446 de 1998 en su Artículo 64

ARBITRAJE O HUELGA
El Arbitraje, sistema de solución de conflictos en virtud del cual, unas personas distintas
a las partes, llamadas árbitros, resuelven un conflicto sometido a su consideración, siendo
su decisión obligatoria para las partes.
La Huelga es el bloqueo del trabajo, como de una especie de ultimátum dirigido a los
órganos competentes y sobre todo a los empresarios.

FIN O CONVENCIÓN
COLECTIVA
La convención colectiva se refiere al final del procedimiento de la negociación colectiva,
que consiste en el acuerdo destinado a regular la remuneración y condiciones de trabajo
favorables tanto para trabajadores como para empleadores.

BIBLIOGRAFIA
http://es.slideshare.net/kakashisempai9862/negociacin-laboral
http://es.slideshare.net/MILYGIL/negociacin-asertiva-en-el-ambito-laboral
https://www.youtube.com/watch?v=CWLYikwfrLE
http://www.laboris.net/static/candidato-habilidad-negociar-condiciones-
laborales.aspx
http://www.colectivodeabogados.org/Seis-casos-que-muestran-como
http://www.colectivodeabogados.org/?Firmada-convencion-colectiva-en-Ecopetrol
https://lacordinadora.files.wordpress.com/2011/09/4-la-huelga-el-mc3a1s-
importante-instrumento-de-la-negociacic3b3n-colectiva.pdf
Negociacion laboral dhm
1. 1<br />NEGOCIACIÓN<br />“la negociación debe ser un proceso conjunto en el cual
cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando
por su propia cuenta”<br />ROGER FISHER<br />NEG 1<br />1<br />
2. 2<br />NEGOCIACIÓN<br />Definiciones del diccionario:<br />“tratar asuntos
públicos o privados procurando el mejor logro”; <br />“tratar y comerciar, comprando,
vendiendo o intercambiando mercaderías, géneros o valores para aumentar su costo o
cantidad”<br />“tratar asuntos públicos o privados en búsqueda de su resolución”<br
/>NEG 2<br />2<br /> <br />
3. 3<br />NEGOCIACIÓN<br />Definición<br />“La negociación es la actividad dialéctica
en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan
influenciándose recíprocamente; para lo cual utilizan tanto el poder como la disposición
que pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo”.<br /> <br /> ALDAO
ZAPIOLA<br />NEG 3<br />3<br />
4. 4<br />NEGOCIACIÓN<br />Método<br />Exigencias básicas para una negociación
exitosa:<br />* debe ser inteligente<br />respetar los intereses legítimos de las partes. No
se puede negociar pensando que solo una de las partes tiene toda la razón<br />* debe ser
eficiente<br />administrar el conflicto en forma razonable, recíproca y perdurable (al
menos en cierto grado).<br />* debe mantener el acuerdo durante el tiempo previsto<br />*
debe mejorar, por lo menos no perjudicar, las relaciones entre las partes.<br /> <br />El
resultado debe ser lograr un acuerdo inteligente, eficiente, duradero y amigable<br />NEG
4<br />4<br />
5. 5<br />NEGOCIACIÓN<br />Principios básicos<br />Debe aceptarse que:<br />- todo
es negociable<br />- todos negociamos<br />- utilizamos los más variados elementos<br
/>- en distintos lugares y ocasiones<br /><ul><li>por diversos motivos</li></ul>NEG
23<br /><ul><li>5</li></li></ul><li>6<br />NEGOCIACIÓN<br />COMPONENTES DE
LA NEGOCIACIÓN<br /> La preparación es un factor clave de éxito en la
negociación.<br /> <br />Para trazar hoja de ruta de la negociación:<br /><ul><li>-
revisar los intereses propios y ajenos
6. - identificar opciones para la acción
7. - buscar normas en las que podamos apoyarnos
8. - prever alternativas para satisfacer nuestros intereses
9. - armar propuestas: aspirar a más, retirarnos o identificar una señal de
detención</li></ul>NEG 85<br />6<br />
10. 7<br />La negociación es un juego de comportamientos. Aquél que mejor los conozca,
se prepare ordenadamente y los utilice los elementos con acierto, estará mas cerca del
éxito.<br /> NIEREMBERG<br />7<br />
11. 8<br />NEGOCIACIÓN<br />EL ORDEN EN LA NEGOCIACIÓN<br
/>Metodología<br />Exige respetar pautas y condicionamientos. La meta debería ser el
acuerdo y para ello es necesario:<br /><ul><li>- proceder a identificar elobjetivo
12. - ajustar los procedimientos a las condiciones y </li></ul>medios disponibles<br
/><ul><li>- mantener el máximo de opciones posibles
13. cerrar la negociación, con acuerdo o sin él, prolijamente.</li></ul>8<br />
14. 9<br />NEGOCIACIÓN<br />DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN<br /> <br
/>El proceso de negociación consta de cuatro etapas: <br />1) diagnóstico; <br />2)
planeamiento; <br />3) ejecución, y<br />4) cierre.<br />NEG 98<br />9<br />
15. 10<br />NEGOCIACIÓN<br />Diagnóstico<br />Decidir sobre el tipo de acción a
emprender: negociación, mediación, arbitraje, acción judicial, etc. <br />Se debe considerar
siempre la relación costo – beneficio y analizar el riesgo de no negociar.<br />NEG
99<br />10<br />
16. 11<br />NEGOCIACIÓN<br /> <br />Planeamiento<br />Preparación y consideración
previa de todos los aspectos que se vinculan a la negociación. Consta de 4 pasos:<br />ü
Análisis de la situación:<br />Determinar que queremos y cómo podemos lograrlo;
identificando las metas, reuniendo información y estimando tiempos.<br />Según palabras
de Nierenberg: “la clave es hacer los deberes”. <br />NEG 100<br />11<br />
17. 12<br />NEGOCIACIÓN<br />Planeamiento (cont.)<br /> Establecer las propuestas
de negociación: <br />Generar diversas alternativas (estilos,modelos, estrategias, tácticas,
temario, agenda, lugar y ofertas) que faciliten el logro de acuerdos que satisfagan las
necesidades e intereses puestos de manifiesto en la negociación:<br />a) Creadores de
valor: resultados satisfactorios para ambas partes (Cooperación).<br />b) Reclamadores
de valor: resultados satisfactorios solo para uno (un ganador y un perdedor:
Confrontación).<br />c) El necesita lo que yo tengo más de lo que yo necesito lo que él
tiene (Competencia).<br />12<br />
18. 13<br />NEGOCIACIÓN<br />Planeamiento (cont.)<br /><ul><li> Selección de
tácticas: </li></ul>Una vez establecidas las propuestas, se seleccionan los métodos o
tácticas con las cuales se operará.<br />ü Evaluación del plan: <br />Consiste en
examinar el plan y referirlo al logro del objetivo general (meta) propuesto. Es una tarea
permanente<br />13<br />
19. 14<br />NEGOCIACIÓN<br />Ejecución<br />ü Se desarrolla a través de las
interacciones que realizan las partes durante los eventos de negociación<br />ü Se deben
controlar los resultados de cada cesión. <br />Se establecen acuerdos que pueden ser
parciales o <br />finales.<br /> NEG 101<br />14<br />
20. 15<br />NEGOCIACIÓN<br />Cierre <br />Cuando la negociación ha completado su
desarrollo, se llega a la conclusión. Será el momento del acuerdo, la ruptura o el
languidecimiento.<br /> <br />Hay que reconocer este momento y cerrar la negociación en
orden, con acuerdo o sin él. <br />Tener siempre prevista la alternativa del no acuerdo y sus
consecuencias<br />NEG 62<br />15<br />
21. 16<br />Cierre (cont.)<br />Cuando se arriba a un acuerdo:<br />- Escríbalo de
inmediato, con el consenso de ambas partes y procure ratificaciones expresas <br />-
Prolijidad y exactitud en la redacción - si la hubiera - de lo convenido: será leído e
interpretado por otros que no participaron en la negociación y desconocen sus entretelones.
(especial atención a los términos técnicos y las cifras/valores)<br />- Tenga en cuenta que
los negociadores responden ante sus mandantes, a quienes deben procurar satisfacer<br />
<br />Crear un comité de redacción de pocas personas con amplios poderes. Es condición
es que hayan participado en una amplia mayoría de las reuniones y bajo ningún concepto es
otra instancia de negociación. <br />Otra alternativa es ir redactando minutas de cada punto
acordado para incorporarlas al texto final.<br /> <br />La negociación no termina con el
acuerdo, sino con sucumplimiento.<br />NEG 63 <br />16<br />
22. 17<br />Negociación Laboral<br />Dentro del universo NEGOCIACIÓN:<br />
esta es una especie entre las comerciales<br /> internacionales<br />
familiares<br /> políticas<br /> laborales<br /> con subespecies:individual
(personas)<br /> grupal (conjuntos)<br /> colectivas (sindicatos-<br
/>empleadores)<br /> <br /> NEG 64<br />17<br />
23. 18<br />NOGOCIACIÓN COLECTIVA. <br />Clasificación<br /> <br
/><ul><li>ACUERDOS MARCO generalmente con contenidos programáticos o
referenciales
24. CONVENIOS COLECTIVOS de naturaleza legal con requisitos formales
25. ACUERDOS COLECTIVOS no formales de alcance limitado a los firmantes y sus
representados</li></ul>18<br />
26. 19<br />NOGOCIACIÓN COLECTIVA. <br />Características<br />- el resultado es el
producto de la autonomía de la voluntad colectiva expresada a través del CCT<br />- de
naturaleza contractual entre las partes negociadoras ( sindicato y empleador o grupo de
empleadores) pero su efecto puede extenderse, por la vía de la homologación, a
trabajadores no afiliados al sindicato o a empleadores no participantes en la negociación o
no asociados a la organización representativa siempre que estén incluidos en el ámbito de la
convención.<br /><ul><li>norma relaciones sindicales y laborales (cláusulas normativas y
obligacionales)</li></ul>NEG 66<br />19<br />
27. 20<br />NOGOCIACIÓN COLECTIVA. <br />Partes<br />Son empresarios - donde
coexisten buenos y malos negociadores en temas laborales- o sus representantes - cada vez
más “profesionales”-;y<br />líderes gremiales de variada preparación formal, con
experiencia en el tema y muchos, negociadores profesionales.<br /> <br />NEG 65<br
/>20<br />
28. 21<br />NOGOCIACIÓN COLECTIVA. <br />Realización<br />Operar sin apartarse
de los pasos indicados para la negociación en general: preparación... etc. <br />Es común
justificar una falta de preparación en la confianza que el temario es conocido o será
delineado en reuniones sucesivas. Es un error grave.<br />Hay que poner atención en los
mensajes que se transmiten hacia afuera durante y al final de la negociación: si no son los
correctos, exigir que lo sean y, hasta convertirse en vocero- directo o indirecto- de la
contraparte, cuando ello no ocurre. <br />21<br />
29. 22<br />NOGOCIACIÓN COLECTIVA. <br />Preparación Previa<br />- con quién
se negociará<br />- situación general y particular<br />- a quién le interesa el
resultado<br />- hay alguna condición<br />- costo del fracaso de la negociación<br />-
preparación de la agenda general y personal<br />- información sobre la contraparte<br
/>El acuerdo endeble es altamente peligroso y es preferible no cerrarlo. Hay casos en que se
ha debido después, renegociar con el “piso” elevado creado por un mal arreglo anterior. <br
/>NEG 44<br />22<br />
30. 23<br />CONVENIO COLECTIVO<br /> <br />La ley 14250 (20.X.53) regla la norma
constitucional del art.14 bis que garantiza a los gremios concertar convenios colectivos. <br
/>Los acuerdos son entre los representantes de los trabajadores y de los empleadores o el
empleador individual. Esta norma revisada en 1988 (dec.108/88) mantiene su antigua
numeración, se reformó en distintas oportunidades decretos 183, 199 y 200 todos de 1988 y
la ley 25013 de 1998.<br /> <br />Para participar en esta negociación, la organización
sindical debe tener “personería gremial”.Para el sector empleador no existe requisito
formal.<br /> <br />Los convenio colectivos pueden ser:<br />- de actividad<br />- de
rama<br />- de oficio<br />- de empresa<br />23<br />
31. 24<br />NOGOCIACIÓN COLECTIVA. <br />Materias Negociables<br
/><ul><li>Condiciones de trabajo: clasificación de tareas, jornada y descansos
32. Organización: capacitación, higiene y seguridad
33. Categorías / niveles
34. Salarios: básicos, adicionales y beneficios
35. Derechos sindicales y representación en la empresa
36. Herramientas de autocomposición de conflictos
37. Aportes y contribuciones sindicales
38. Paz social</li></ul>24<br />
39. 25<br />NEGOCIACIÓN COLECTIVA. <br />Cambios en las relaciones colectivas<br
/>Desde la perspectiva colectiva, un diseño de masificación tiende a ser suplantado por uno
de descentralización e individualización, donde se privilegia la relación directa “empresa -
representantes de los trabajadores en la empresa” y las del “trabajador - empleador”, ya que
el mayor compromiso estará en el plano individual: capacidad, rendimiento (perfomance) y
productividad.<br /> <br />25<br />
40. 26<br />CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS<br />Decadencia
Sindical<br />La clásica estructura de bandas salariales homogéneas a partir de salarios
mínimos generales ( mínimos vitales ) o sectoriales ( básicos de convenio ), cede frente a
esquemas fundados en retribuciones por rendimiento, productividad, naturalmente variables
y necesariamente personalizadas<br />Esto conduce a la individualización del contrato de
trabajo y de la relación, así como a una descentralización del modelo de RRLL.<br />26<br
/>
41. 27<br />LOS SINDICATOS<br />Los sindicatos que puedan proveer servicios
completos a sus miembros desde la representación individual en la resolcuión de las
disputas laborales, entrenamiento y capacitación, asistencia para la incorporación al
mercado de trabajo, una voz en las decisiones diarias y en las estrategias y participación
eficaz en la negociación colectiva, tendrán mayor éxito que aquellos sindicatos que
promuevan sólo una o algunas de las actividades mencionadas.”<br />Prof. Thomas
Kochan - MIT<br />27<br />
42. 28<br />CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS (cont.)<br />Nuevas
tendencias en la negociación<br />Las grandes unidades de negociación – sindicatos
nacionales que negociaban por actividad – van siendo sustituidos por negociaciones por
empresa. <br />Es otra consecuencia de la competencia, la especialización y la búsqueda de
atender por la vía negocial, los requerimientos de la competitividad, adecuando condiciones
trabajo y remuneraciones a las nuevas circunstancias.<br />En este terreno, Argentina se
parece a un automóvil con tres neumáticos nuevos: apertura, integración comercial con el
mundo y facilidades a las inversiones externas, y uno en mal estado: no ha modernizado, en
la práctica, su normativa de negociación colectiva y régimen sindical.<br />28<br />
43. 29<br />100%<br />90%<br />18.6<br />21.1<br />41.7<br />51.5<br />63.8<br
/>70.1<br />80.3<br />78.3<br />84.2<br />86.3<br />80%<br />42.3<br />70%<br
/>26.8<br />60%<br />50%<br />17.9<br />52.2<br />40%<br />10.4<br />40.4<br
/>30%<br />39.2<br />38.1<br />2<br />34.2<br />20%<br />9.4<br />0.9<br />1.4<br
/>10%<br />20.5<br />4.8<br />20.3<br />14.9<br />15.8<br />12.8<br />0%<br
/>1993<br />1991<br />1992<br />1994<br />1995<br />1996<br />1997<br />1998<br
/>1999<br />2000<br />CR9<br />NIVELES DE NEGOCIACION<br />
44. 30<br />CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS (cont.)<br />Cooperación
vs. Confrontación<br />Manifiesta un cambio en la lógica de la negociación. <br />Como
en toda negociación también en la laboral, se plantean modelos negociales de cooperación y
de confrontación: cada uno con sus defensores pero fundamentalmente, su oportunidad. <br
/>Hay un ejemplo que explicita ambos modelos: cuando se acuerda, ambas partes ceden
algo para alcanzarlo mientras que cuando convienen estarán generalmente repartiendo, sin
agregar valor. <br /> En el acuerdo-cooperación se agranda “la torta” mientras que en el
convenio - confrontación, sólo se la reparte.<br /> <br />30<br />
45. 31<br />CONCLUSIONES <br />Ø La caída del sistema bipolar en política
internacional, impactadaen el mundo de las RRLL. y, por ende, en el rol del
sindicalismo.<br />Ø Además, la globalización de las relaciones económicas
internacionales en un marco competitivo, crea un nuevo entorno para la regulación legal y
la negociación laboral.<br />Ø El cambio tecnológico y la “sociedad del conocimiento”,
generan nuevas demandas organizativas para la empresa y de formación profesional para
los trabajadores.<br />Ø La clara prevalencia del paradigma de colaboración frente a
históricas posturas confrontativas, también se convierte en un hecho esencial de las
relaciones laborales.<br />Ø Por ello, los sindicatos que perciban el desafío de estas
nuevas circunstancias son los que lograrán mantener un rol protagónico, conservando su
representatividad frente a los propios trabajadores.<br />Quienes no se adapten a las nuevas
realidades o pretenden justificar su función social desde lo puramente ideológico,
resignarán su capacidad de negociación y por ende debilitarán su poder de representación.

Teoría, tipos y etapas de la negociación

Alejandro Mometolo Treviño

 Administración

 23.11.2012

 17 minutos de lectura

negociación
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Introducción

La negociación es un concepto que lleva acompañando al ser

humano desde tiempos antaño hasta nuestros días, de hecho una
de las mejores prácticas de negociación la encontramos en la
cultura fenicia del mediterráneo y norte de África (ver Negociando
como un Fenicio del Dr. Chamoun) sin embargo, todo este tiempo el
ser humano ha ido desarrollando habilidades para la negociación,
en fin nuestro acontecer diario es una negociación; el ejemplo
claro se da con los hombres antiguos que para sobrevivir en las
selvas debían ser fuertes porque el más fuerte acababa con el
débil. Todo esto en busca de alimentación y refugio.

El ser humano al convertirse en un ser sedentario, tuvo que

desarrollar nuevas costumbres vivenciales y nació el concepto de
trueque y comunidad en donde las normas eran las que definían la
forma de vida y las relaciones; todo esto sumado a las evoluciones
científicas modernas hacen que el ser humano no pueda vivir sin
negociar. Los fenicios construyeron puentes en lugar de barreras
en el mediterráneo a tal grado que conquistaron sin guerra todo
mundo antiguo del comercio, y llegaron a lugares tan lejanos como
nunca habían llegado otros en la historia de la humanidad.
Construyeron el mundo global antiguo negociando y sin guerras.

Hoy en día se negocia de todo, desde lo más ínfimo,

la negociación con los hijos, hasta lo robusto, negociación entre
gobiernos. Y las preguntas claves son:

¿Qué es la negociación?, ¿Cómo negociar?, ¿Por qué negociar?, y

¿Cuándo negociar? Esta última cuestión es muy importante porque
el fin último de la negociación son los intereses, es muy claro
porque siempre hay un interés detrás de toda negociación ya sea
material, de confianza, etc. Detrás de una postura existe un
interés o varios intereses, el por qué o para qué de la postura
típicamente nos lleva a entender el interés.

Si no sabemos cuándo negociar corremos el riesgo de perder el

tiempo en una negociación sin futuro y está claro que según el Dr.
Habib Chamoun, no importa por lo más pequeño que sea lo que
negociamos, el tiempo de la planificación, las energías a derrochar
son las mismas que en una negociación robusta.

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Hay que puntualizar que, pese a los cambios surgidos en

desarrollo social, tecnológico y cultural, no se desestima ningún
método de negociación antiguo, porque se aplica uno u otro
método, dependiendo de las circunstancias en que nos
encontramos. El método fenicio de Tradeables que consistía
básicamente en dar más de lo que recibían ayudó a la metodología
fenicia a ser transgeneracional.
1. ¿Qué es la negociación?

Según el Dr. Habib CHamoun, la negociación es una ciencia y un

arte; y según Josep Redorta, es un proceso de comunicación
orientado a objetivos a través de la persuasión.

Creo pues que la negociación es una ciencia aplicada a un arte,

encaminado a la búsqueda de intereses ya sea comunes o
personales.

Si debemos por ejemplo conquistar a una mujer, son dos las cosas
que aplicamos, la ciencia y el arte; mediante la ciencia,
investigamos con sus allegados sus gustos y preferencias para así
conocer sus fortalezas y sus debilidades y saber realmente cuáles
son sus necesidades.

Una mujer es como un comprador que se va al mercado con el

objetivo de comprar un objeto en particular, mas al llegar al
mercado, es cuando descubre realmente sus necesidades; al
investigar las preferencias y debilidades de la mujer, aunque ella
tenga en mente el prototipo de pretendiente que quiere, nosotros
con esta información podemos hacer nacer en ella otros
conceptos, a través del arte de la seducción, estando allí cuando
lo necesita, saber ponernos en sus calzado,s o sea ser una
persona diferente dependiendo de la situación y el entorno.

Creo que es más fácil convertir a un actor de cine

en negociador que a un técnico porque el actor ha desarrollado el
arte de interpretar escenas diferentes en tiempos diferentes y eso
es más difícil que aprender una metodología de planificación para
una negociación, sin embargo el técnico posee las herramientas
de planificación.

El negociador excelente, es aquel que sabe interpretar papeles diferentes en escenas diferentes.

2. Clasificación de la negociación

La negociación se clasifica, atendiendo a las circunstancias y al

objetivo que persigue el negociador en cada negociación, en
cuatro tipos fundamentales:

1. Negociación acomodativa
 2. Negociación competitiva

3. Negociación colaborativa

4. Negociación evitativa.

Los negociadores antiguos preferían la negociación competitiva,

porque su objetivo era vencer y según el estudio de la Universidad
de Harvard los que negocian posturas pierden una gran porción del
pastel, sin embargo los que negocian intereses aumentan la ración
del pastel.

Aun con eso pienso que el negociador, debe ser un buen actor de
cine que sepa utilizar el tipo de negociación que le es favorable,
atendiendo a la situación en que se encuentra, los intereses que
persigue y el tipo de negociador que le ha tocado. Lo cual hace
afirmar que cuanta mayor capacidad tenga el negociador en
transformarse, mayor será su capacidad negociadora

2.1. Negociación acomodativa

Frecuentemente en la vida cotidiana estamos utilizando una u

otra clase de negociación sin darnos cuenta; en el juego de las
cartas por ejemplo tenemos dos formas comúnmente de jugar en
mi país (Guinea Ecuatorial) el gana-gana y el pierde-gana, el
primero es cuando el jugador busca cualquier forma y estrategias
para eliminar las cartas del contrincante y llevarse el trofeo; sin
embargo la segunda, que es el caso de la negociación
acomodativa, es que el ganador es aquella persona que pierde en
el juego; me explico, que el contrincante se lleve todas las fichas,
el negociador procura en el pierde-gana, quedarse sin cartas ni
opciones cosa contraria al gana-gana.

En fin, la negociación acomodativa es aquella en la que el

negociador da su brazo a torcer, pierde la negociación, porque
pierde tal vez los intereses económicos, con el objetivo de
perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente.
Este tipo de negociación es el más complicado, porque debemos
estar seguros de que realmente el cliente no desaparecerá
después del cierre de la negociación.
La gran inconveniencia en esa clase de negociación es que
corremos el riesgo de que, tras el cierre, el cliente puede
desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociación con
clientes habituales y permanentes, o sea los de toda la vida.

El negociador (N) invierte todo

el tiempo y todas sus estrategias, acercándose cada vez más a los
intereses del negociador (n). Fuente: Dr. Habib Chamoun
presentación julio del 16 al 20, MALABO. G.E.

El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la

empatía del otro negociador para perpetuar la relación, se puede
perder algún interés económico pero se gana un valor mucho más
importante.

2.2. Negociación competitiva

Volviendo al ejemplo de la dama, esta negociación pertenece al

juego de gana-gana, no nos importa la relación ni la continuidad de
confianza con el cliente, el objetivo es ganar, llevarnos todas las
fichas del contrincante, machacarlo porque en su defecto seremos
machacados.

La negociación competitiva, es aquella en la que el negociador va

a por todas con un carácter agresivo, con el fin último de vencer,
de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociación se debe dar
en negociaciones en las que no nos importa la relación con el
cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se
cierran, como en la venta de un piso, compra de un coche, etc…
No podemos aplicar este tipo de negociación con clientes
habituales porque con ellos no solamente estamos negociando
intereses, sino también negociamos confianza y continuidad y si
somos agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan,
nos abandonan.

Porque estos clientes dejan de vernos como aliados y nos

convertimos en simples proveedores de un producto, al que se
puede cambiar por cualquier oferta que sea mejor.

El negociador competitivo
arrastra al otro competidor a su ritmo y a su dirección para lograr
sus objetivos, sin importarle la posición de la relación. Fuente: Dr.
Habib Chamoun presentación julio del 16 al 20, MALABO, G.E.

2.3. Negociación colaborativa

Este tipo de negociación es muy frecuente en empresas

petrolíferas, es el tipo de negociación en el que el pastel se
reparte para las dos partes, aunque no sea equitativamente pero
se aproxima; en este tipo de negociación, nos importan tanto los
intereses como la relación con la otra parte, es una negociación a
mediano y a largo plazo, así que no hay que dañar la relación.

Cuando tenemos algún problema o conflicto con nuestra novia o

familiares, aplicamos la negociación acomodativa o colaborativa
porque nos permite perpetuar la relación. Sin embargo no
debemos confundir estos dos tipos de negociación, en la
negociación colaborativa, procurar mantener la relación pero
tampoco nos olvidemos que negociamos intereses, hay que aplicar
mucha astucia.

En esta negociación ambos negociadores les importan tanto la

relación como los intereses y se conduce la negociación a un
acuerdo beneficioso para los dos negociadores.

2.4. Negociación evitativa

Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación

porque en realidad no se debe dar, debemos ser despiertos para
saber realmente cuando y con quien no negociar, debemos ser
selectivos, porque si caemos en el error de negociar con la
persona equivocada es como hacer nada.

Pondré un ejemplo del Dr. Habib CHamoun que me encanta mucho.

Si somos vendedores de automóviles, viene un cliente y

empezamos la negociación, utilizamos todas las estrategias y
técnicas de negociación a nuestro alcance y estamos seguros
que serraremos con éxito la negociación, o sea, venderemos.

Mas a la mañana siguiente cuando viene el cliente a por el cierre,

viene acompañado con su esposa y al llegar la esposa exclama,
¡cariño por qué no elegimos un coche rojo, prefiero el rojo! Y
resulta que nosotros los vendedores no tenemos el rojo y entonces
el cliente no cierra la negociación, no compra; en este caso hemos
perdido tiempo, esfuerzo y todo, solo y solamente porque no hemos
sido selectivos. Según el Dr. Chamoun hay que buscar a los
tomadores de decisiones para emprender la negociación, a si no
perder tiempo ni energía.
 Los objetivos e intereses
de los dos negociadores son divergentes, no existe una zona de
posibles acuerdos, y cuanto antes abandonen la negociación
mucho mejor porque puede acabarse con grandes conflictos.
Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio del 16 al 20,
MALABO, G.E.

Según pruitt, la negociación se clasifica atendiendo a los

intereses que tenemos en la negociación.

Tipo de estrategia Interés por los resultados del otro Interés por los resultados propios

Resolutiva (Colaborativa) Alto Alto

Rivalidad (Competitiva) Bajo Alto

Complaciente (Acomodativa) Alto Bajo

Inacción (Evitativa) Bajo Bajo

 Fuente: Blake
y Mouton, el grid del negociador, modificado por Alejandro
Mometolo.

La grafica anterior muestra la situación del negociador atendiendo

a los intereses de cada momento. Hay que puntualizar que el
negociador ideal no existe, sin embargo todos los negociadores
buscan alcanzar el nivel de negociador ideal.

3. Fases de una negociación

Muchos de los autores clasifican en cuatro las fases de la

negociación:
 El triangulo
muestra la magnitud de cada una de las fases de la negociación;
desde la base que es la preparación de la negociación, que es la
parte más robusta y difícil de la negociación hasta la post
negociación.

3.1. Preparación o prenegociación

Esta fase es la que lleva más tiempo porque supone realizar una
investigación minuciosa de la contraparte, para así descubrir sus
debilidades y fortalezas; en esta fase realizan las siguientes
actividades:

3.1.1. Definir nuestros objetivos

Debemos tener claro qué es lo que queremos conseguir con la

negociación, cómo lo conseguiremos y con quién.

Debemos tener claro nuestro factor motivador primario (FMP) para

saber qué aspectos podemos negociar, cuáles podemos ceder y
cuál es nuestro punto de inflexión en la negociación.

Para poder tener claros nuestros objetivos es necesario hacernos

las cinco preguntas de oro macizo, según Allan Pease, que se
aplican para tener claro cualquier tipo de objetivo en una
negociación:

1. ¿Cuál es nuestra prioridad número uno?

2. ¿Por qué ha elegido ésta?

3. ¿Por qué es tan importante para usted?

4. ¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa Oportunidad?

5. ¿Por qué le preocupa tanto?

Según OLEGARIO LLAMAZARES debemos puntualizar

 Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar. Son los

objetivos más favorables que coinciden con la posición de
partida (PP) en el margen de negociación. Incluye una lista
amplia con los objetivos más ambiciosos que se obtendrían
en circunstancias optimistas. Si tuvieran que eliminarse el
negociador no consideraría que haya salido perjudicado.

 Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los

objetivos menos importantes. Quedan aquellos, que en
condiciones normales se pretenden conseguir. Estos
objetivos constituyen el centro de la negociación y sobre
ellos se suelen realizar las concesiones.

 Objetivos T: son los que obligadamente tenemos que

conseguir. Coinciden con la posición de ruptura o posición
mínima del margen de negociación. Si no se consiguen sería
preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.

4.1.2. Establecer los objetivos de la otra parte

Cual fuera el tipo de estrategia de negociación a aplicar, hay que

procurar siempre aproximarse a conocer los objetivos de la otra
parte para obtener una negociación exitosa, convirtiendo sus
debilidades en nuestras fortalezas.

Para aproximarnos a los objetivos que tiene la otra parte, es

necesario, según Elia Roca, plantearnos las siguientes cuestiones:
 1. ¿Cómo es nuestro interlocutor?

2. ¿Cuáles son sus posiciones e intereses?

3. ¿Qué podemos intercambiar que sea de poco valor para

nosotros y mucho para él?

4. ¿Qué podemos intercambiar que sea de poco valor para él y

mucho para nosotros?

5. ¿Qué opciones nos puede plantear?

6. ¿Qué concesiones podemos hacer y cuales pensamos que

puede hacer él?

7. ¿Qué consecuencias positivas y negativas tendría para mí

aceptar su propuesta?

8. ¿Qué consecuencias positivas y negativas tendría para él

aceptar mi propuesta?

9. ¿Puedo cambiar mi propuesta en algunos aspectos para

reducir las inconveniencias o para aumentar las ventajas, que
tiene para él?

A través de estos análisis podemos crear una matriz FODA para

saber bajo qué rango manejaremos la negociación, sabremos qué
ya está dado, qué hace falta negociar y con qué intensidad.

4.1.3. Matriz FODA para la negociación

Analizando detenidamente:

1. Factores internos (nuestras fortalezas y debilidades).

2. Factores externos (las oportunidades que nos brinda y las

amenazas) creando así la matriz.
 La negociación
exitosa nace desde nuestra mente, si pensamos positivamente,
daremos frutos positivos; y si nuestros pensamientos son
negativos cosecharemos piedras.

4.1.4. Círculos para el análisis de la zona de posibles acuerdos

 Círculos de
negociación – Fuente: Elaboración Propia.

PMF: Posición más favorable

B, A: Negociadores

En la figura anterior, tenemos la posición que presentan dos

negociadores durante el transcurso de la negociación, en donde
PMF representa la primera oferta de los negociadores, la primera
postura que toman los negociadores, que mas tarde se van
flexibilizando hasta llegar al centro del circulo o aproximarse a él;
dicho centro (concesiones) representa el punto de descuentos;
dependiendo del tipo de negociación, se puede mover la
negociación a la derecha del punto de concesiones o a la
izquierda, quiero decir con esto que:

Negociación competitiva: No existe ningún movimiento

Negociación colaborativa: existe

movimiento del PMF para el centro, sin exceder del centro o punto
de concesiones, ambas partes están dispuestas a ceder para
llegar al cierre.

Negociación acomodativa: uno de los

negociadores es capaz de ceder tanto que traspasa el punto de
concesiones y se dirige al límite con tal de satisfacer al otro
negociador, con el objetivo de ganar su confianza para las futuras
negociaciones.

Teniendo claro nuestros

objetivos y aproximándonos al objetivo de la otra parte conociendo
qué tipo de negociador es, podremos definir lo que llaman los
estudiosos de negociación incluyendo el Dr. Habib la zona de
posibles acuerdos, conoceremos hasta donde puede ceder la otra
parte, que es lo que puede negociar y que no.

La zona de acuerdos es donde posiblemente exista algún acuerdo,

donde los intereses de los negociadores coinciden.
 El subconjunto C
no representa a un negociador, sino al conjunto de concesiones
que realizan ambas partes para llegar a un acuerdo

Después procedemos a realizar la agenda de negociación,

enmarcando las pautas, decidiendo el tipo de estrategia.

4.2. Interacción o negociación plena

En esa fase el negociador debe tener un dominio total en la

comunicación tanto verbal como corporal; se realiza las siguientes
funciones:

Explicación, ampliación, aclaración de las posiciones iniciales

Educar e informar a la otra parte sobre los temas ¿porqué son

importantes? ¿Cómo llego cada uno a sus demandas iniciales?

Eventualmente las partes podrían proporcionar a la otra

documentación que ayude a aclarar su postura.

En esta fase debemos ser claros y concisos, hay que centrarse en

los objetivos, no perder el tiempo en lo que no vale la pena
negociar; si hay un objetivo difícil de negociar, hay que saltarlo y
seguir la negociación.

4.3. Finalización o cierre

Es el momento culminante de la negociación, y requiere un

cuidado especial, ya que pueden surgir tensiones que se hayan ido
acumulando a lo largo del proceso. (Escuela JULIÁN BESTEIRO)
Está claro que desde el inicio de la negociación ambas partes
tienen un interés en llegar a un acuerdo, el cierre se da cuando
ambas partes han llegado a la zona de posibles acuerdos, y se han
realizado concesiones.

4.4. Post negociación

Es una fase que realiza el negociador a solas, analizando cuales

fueron sus dificultades con la otra parte para el cierre, es un
periodo que le sirve de aprendizaje para futuras negociaciones.

5. Elementos de la negociación

Clasificación según COHEN.

Son los tres elementos básicos y fundamentales en una

negociación, si se prescinde de uno de estos elementos, no existe
negociación exitosa.

5.1. Información:

Debemos saber qué no le deja dormir a la otra parte con la que

negociamos, su misión, visión, porque negocia.

Sus estrategias de negociación, todo sobre él sin dejar ni un solo

detalle si es preciso; porque cuanto más conocemos a la
contraparte mejor nos desenvolvemos con él, porque podremos
convertir sus debilidades en nuestras fortalezas, la información es
un elemento importantísimo, porque el que negocia sin
información, está negociando una derrota.

5.2. Tiempo
Hay que tomarse el tiempo necesario para realizar un buen cierre,
se debe tener en mente que hay que cerrar la negociación, sin
embargo no empuje la negociación siempre hacia el cierre, es
mejor no llegar a un acuerdo en vez de hacer uno malo.

Una vez le compre un teléfono a mi primo, el me puso un buen

precio, sin embargo no estuve seguro de lo que compraba, pero él
con técnicas de persuasión me condujo al cierre y compré; sin
embargo a las dos semanas me di cuenta que no valía para nada y
me equivoqué, pero ya había serrado la negociación, pero ya no
pienso volver a comprar nada con mi primo, he perdido la
confianza en él, aun que no fuera su culpa.

Por eso no dejemos que la otra parte se arrepienta después de

haber cerrado, déjale tiempo para que sienta que sus decisiones
son convincentes, ayúdale a decidir pero no lo empujes a ello.

Sin embargo hay veces que el cliente es indeciso y eso nos

conduce a una negociación pesada y duradera, para ello hay que
estudiar porque no cierra el cliente, que le ocurre y como ayudarlo
a cerrar

5.3. Poder

Todo cuanto somos y sucede en nuestras vidas, se originan desde

nuestra mente, desde nuestra forma de percibir y asimilar todo
cuanto vemos y pensamos.

Cohen define al poder como “la capacidad o habilidad para

conseguir que las cosas se hagan… para ejercer control sobre la
gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo”.

Si partimos con una postura de perdida, de inferioridad ante la

otra parte, seguro que nos sentiremos inferiores y tendemos a
perder; la herramienta que nos aumenta el poder, es la información
que tenemos de la otra parte; por ello es necesario realizar
la matriz de FODA para conocer las debilidades del otro
negociador convirtiéndolo así en nuestras fortalezas.

Hablando también de poder, es necesario hacer mención a los

tomadores de decisión, porque si negociamos con los no
tomadores de decisión, corremos el riesgo de tener una
negociación sin cierre.

Examen

1. ¿qué es la negociación?

A) Es un dialogo entre dos personas

B) Es una lucha de beneficios

C) Es un proceso de comunicación encaminado a la solución de

conflictos e intereses de dos o más personas

2. ¿cuál es el fin último en una negociación?

A. Ser el ganador y llevarse el trofeo

B. Llegar a un acuerdo que convence a ambas partes

C. Caerle bien al otro negociador

3. ¿para qué nos sirve la información en una negociación?

A. Para conocer al cliente

B. Para compararnos con el cliente

C. Para conocer las debilidades del cliente y convertirlos en

nuestras fortalezas

4. ¿quienes son los tomadores de decisiones?

A. La gente con la que negociamos

B. Los accionistas de las empresas

C. Los directivos

D. Los que tienen la autoridad de serrar la negociación sin

consultar con nadie.

5. ¿por qué hay que negociar con los tomadores de decisiones?

A. Porque ellos cierran el trato en la primera visita

B. Porque son los más flexibles

C. Porque ellos poseen el ^poder^, son los que a última instancia

deciden si se cierra o no la negociación

6. ¿que necesidad hay para utilizar la matriz foda en los procesos

de la negociación?

A. Para saber más del otro negociador

B. Es un simple tecnicismo

C. Para conocer nuestra situación actual con respecto al otro

negociador, aumentando así nuestro poder de negociación

7. Elija el grupo de tareas que se realiza en la fase de la pre

negociación

A. Búsqueda de información, definir objetivos del cliente y

nuestros, realización de la matriz FODA

B. Realizar presentaciones, citas con el cliente, buscar empatía

con la otra parte

C. Hacer concesiones, pasar información al cliente, entrega del

producto

8. ¿Cuándo calificamos a un negociador de bueno o genial?

A. Cuando gana todas las negociaciones

B. Cuando nunca sede en una negociación

C. Cuando es empático en una negociación

D. Cuando en sus negociaciones ambas partes salen satisfechos,

sin arrepentimientos

9. ¿quien es el negociador ideal?

A. Aquel que gana todas las negociaciones

B. Cuando en sus negociaciones ambas partes salen satisfechos,

sin arrepentimientos

C. Cuando tiene un interés máximo tanto en la obtención de

beneficios como en mantener la relación

10. se invierte el mismo tiempo en la negociación más pequeña

como en la robusta porque:

A. Por que los negociadores san tan duros en una negociación

como en la otra, no vale la pena ser duro negociando la venta de
un lapicero.

B. Porque nuestro negociador no es un experto, los negociadores

maduros , no tardan en serrar negociaciones pequeñas

C. Porque se utiliza las mismas fases en la una como en la otra, y

podemos encontrar las mismas dificultades en la dos
negociaciones

Soluciones

1C, 2B, 3C, 4D, 5C, 6C, 7A, 8D, 9C, 10C.

Bibliografía

1. Desarrollo del Plan Estratégico, ALEJANDRO LERMAN

KIRCHNER

2. El arte de negociar, ALLAN PEASE

3. Elementos de la negociación, CARLOS M. ALDAO-ZAPIOLA

4. El arte de la negociación. MAURICE A. BERCOFF

5. Las negociaciones, ELIA ROCA:

www.cop.es/colegiados/PV00520

6. Marcando las reglas de la negociación. Michael D. Watkins

 7. Negociación y Manejo de Conflictos, FABIÁN PÉREZ NÚÑEZ,
Arequipa, 2011

8. Planeación estratégica y negociación, Chamoun- Nicolás

HABIB CHAMOUN presentación 2007.Malabo,G.E.

9. Negocie, disfrute y gane. ANTONI VALLS ROIG.

10. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN VI Encuentro de Responsables

de Protocolo y Relaciones Institucionales de las
Universidades Españolas. Universidad de Alicante, JOSÉ
ANTONIO CARRIÓN, 26 de abril de 2007

11. Trato Hecho- guía para una negociación sin fallas 3 edición.
2008 Chamoun-Nicolás, Habib, and Linzoain, Pablo.

12. Negociando como un Fenicio, KN 2008, Chamoun-Nicolás,

Habib, and Hazlett, Randy.

PERFIL NEGOCIADOR

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Enviado por jorgefisc • 10 de Noviembre de 2012 • 293 Palabras (2 Páginas) • 671
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negociar asertivamente.

1.- Ser entusiasta

Recuerde que el entusiasmo vence todos los obstáculos, usted debe de canalizar
adecuadamente su energía para lograr el acuerdo, vea todo este proceso como un gran
reto que lo ayudara a perfeccionar su técnica paulatinamente.

2.-Estar bien capacitado

Es altamente recomendable haber estudiado muy bien el tema antes de comenzar la

negociación así como tener muy claros los objetivos que se esperan conseguir de la
misma. Resulta un ejercicio eficaz el adoptar la postura de la otra parte para poder
debatirla después.

3.-Saber comunicar

Es importante exponer todas las ideas de manera clara y con argumentos sólidos. De
igual manera se deben utilizar los medios adecuados para captar la atención de las otras
partes expresándose con convicción. Una mala comunicación puede tener resultados
desastrosos que lleven al rompimiento definitivo de las partes. Recuerde exponer ideas
claras y dejar todo por escrito.

4.- Ser persuasivo

Entender el estado anímico de la otra parte es indispensable para lograr convencerlos, de

igual manera se tendrán que seleccionar los argumentos apropiados que sean los que
finalmente logren un mayor impacto.

5.-Contar con rapidez mental

Se debe definir aquellos puntos tanto de acuerdo como de desacuerdo. De igual manera
saber tanto tomar decisiones a lo largo del proceso como proponer nuevas alternativas
considerando las áreas de oportunidad.

6.-Demostrar honestidad

La reputación es lo más importante. No es lo mismo ser el clásico charlatán que promete

mucho y cumple poco, que un vendedor que tenga buena fe y cumpla con lo acordado.

7.-Saber esperar

Hay que respetar cada una de las pautas antes de llegar al acuerdo, precipitarnos por
miedo a perderlo generalmente tiene efectos negativos. Es muy sano que ambas partes
tengan un intervalo de tiempo adecuado para aprovechar benéficamente la situación.

El Perfil Del Negociador

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Enviado por watagatapitusber • 18 de Abril de 2013 • 341 Palabras (2 Páginas) • 480 Visitas

El perfil del negociador

El negociador es un equilibrista: Tiene a su cargo la tarea de llevar y traer, y debe de conducirla en

un campo de contornos cambiantes es responsable por lo tanto, de un resultado que depende de
su habilidad para manejar interdependencias entre personas, temas, prioridades. Despliegue su
actividad en el centro de un imaginario triángulo que cubren el territorio de procesos
contenciosos, distributivos e interactivos, cuyos vértices representan formas extremas y son
incompatibles. El primero señala el lugar del conflicto irrestricto, el segundo marca el objetivo de
racionalidad objetiva, el tercero las relaciones de asociación fraterna. A pesar de que existen
separaciones profundas entre cada uno de esos niveles, el negociador recorre las cornisas como si
fueran u único prado (“Ese juega en suelo de ladrillo y en suelo de cemento”, escuché decir sobre
un colega brillante). Ese proceso es el que registra el siguiente gráfico.

Las vértices representan formas extremas y son incompatibles; no así en formas disminuidas en el
cuerpo del triangulo,

El perfil del negociador

El negociador es un equilibrista: Tiene a su cargo la tarea de llevar y traer, y debe de conducirla en

un campo de contornos cambiantes es responsable por lo tanto, de un resultado que depende de
su habilidad para manejar interdependencias entre personas, temas, prioridades. Despliegue su
actividad en el centro de un imaginario triángulo que cubren el territorio de procesos
contenciosos, distributivos e interactivos, cuyos vértices representan formas extremas y son
incompatibles. El primero señala el lugar del conflicto irrestricto, el segundo marca el objetivo de
racionalidad objetiva, el tercero las relaciones de asociación fraterna. A pesar de que existen
separaciones profundas entre cada uno de esos niveles, el negociador recorre las cornisas como si
fueran u único prado (“Ese juega en suelo de ladrillo y en suelo de cemento”, escuché decir sobre
un colega brillante). Ese proceso es el que registra el siguiente gráfico.

Las vértices representan formas extremas y son incompatibles; no así en formas disminuidas en el
cuerpo del triangulo,