Resume

THE RELATIONSHIP EDGE

“RAHASIA SUKSES MMENJUAL DAN
MEMENGARUHI ORANG LAIN”
OLEH JEFRRY ACUFF DAN WALLY WOOD

DISUSUN OLEH KELOMPOK 2

Hardianti Onuneng
Nurhayati Baruadi
Munli Puluhulawa

UNIVERSITAS NEGERI GORONTALO

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM
JURUSAN KIMIA
2018
 Bab 1

Mendaki Piramida Hubungan

1. Membangun Hubungan adalah sebuah keahlian

Tiga langkah dalam proses ini adalah:

1. Milikilah pola pikir yang benar. Anggaplah hubungan anda penting. Yakinlah bahwa
orang lain ingin menjalin hubungan dengan anda.
2. Ajukan pertanyaan yang tepat. Anda harus bertanya dengan tujuan dan cara yang benar.
Tujuan bertanya adalah menemukan kesamaan latar belakang, teman, minat, atau
kepribadian yang sama. Jika tidak ada kesamaan latar belakang dan orang itu punya
kepedulian yang mendalam terhadap sesuatu yang hanya sedikit anda ketahui, maka tujuan
anda mempelajari hal itu darinya.
3. Tunjukkan profesionalisme, integritas, kepedulian dan pengetahuan anda. Jika diperluka
lakukan tindakan yang tak terduga, tidak mahal, dan penuh perhatian berdasarkan dengan
apa yang telah anda pelajari mengenai orang lain.

2. Empat prinsip dasar penjualan

1) Tidak ada penjualan tanpa dialog yang bermakna. Pembeli dan penjual harus
berkomunikasi agar keduanya memahami kebutuhan dan cara produk itu
memenuhinya. Hubungan baik memudahkan terciptanya dialog yang bermakna
2) Ketika rasa percaya dan ikatan terjalin kuat, tekanan penjualan akan melemah. Jika
pembeli yakin atau tau sipenjual berniat baik, mereka akan mendengarkan nasihat
penjual dengan pikiran terbuka. Hubungan baik membangun rasa percaya dan ikatan
3) Ketika rasa percaya dan ikatan terjalin, tekanan penjualan akan menguat. Tekanan
semacam ini bisa berpengaruh negatif terhadap penjualan
4) Semakin banyak anda belajar dari pelanggan, klien dan rekan kerja, semakin kuat
hubungan pribadi yang anda bangun dengan mereka. Jika hubungan pribadi terjalin
makin baik, rasa percaya dan ikatan diantara kedua pihak pun semakin kuat

3. Mendaki piramida hubungan

Orang-orang yang tidak tahu nama saya. Cara terbaik untuk membuat orang lain
mengingat nama anda adalah dengan mengungat nama mereka lebih dulu dan menyapa
mereka dengan namanya.
 a. Orang-orang yang mengetahui nama saya. Dan menyukai saya. Maksud adalah
dengan ‘menyukai’, mereka tidak keberatan anda didekat mereka. Mereka tidak
merasa terancam saat anda berkunjung.
b. Orangrang-orang yang bersahabat dengan saya. Maksudnya mereka mau
membicarakan lebih dari sekedar urusan bisnis yang mendesak.
c. Orang-orang yang menghormati saya. Seseorang yang menilai tinggi integritas,
wawasan, keberanian atau ketiganya dalam diri anda berarti menghormati anda.
d. Orang-orang yang menghargai hubungan dengan saya. Mereka mempercayai anda,
menganggap anda bisa menolong mereka dan yakin bahwa nda tidak akan
menyalahgunakan kepercayaan mereka.

4. Anda perlu pengetahuan,integritas dan tindakan

Klien tidak akan menghormati anda jika mereka menganggap anda bodoh. Mereka
berharap anda memahami produk, layanan dan gagasan anda. Selanjutnya hampir semua
orang memilki integritas. Mereka ingin melakukan apa yang benar. Kadang mereka tergoda
untuk mengorbankan integritas saat merasakan tekanan berat, yaitu ketika terjadi konflik
antara apa yang mereka yakini benar dengan apa yang mereka yakini adalah harapan
perusahaan. Yang terakhir, anda tidak bisa mencapai dua tingkat teratas piramida hubungan
dengan kata-kata tetapi dengan tindakan, apa yang anda lakuka, bagaimana anda
melakukannya, dan seberapa konsisten dan terduga anda melakukannya.

5. Poin utama dalam piramida hubungan

a) Hubungan baik membantu kita meraih kesuksessan yang berlimpah dalam
kehidupan bisnis
b) Hanya sedikit dari kita yang tau cara membangun dan menjaga hubungan yang
positif secara sadar dan sistematis.
c) Tanpa dialog yang bermakna, tidak ada penjualan atau orang yang menjadi yakin
untuk membeli produk, layanan, ataupun gagasan anda. Dialog yang berakna
menyapaikan kebenaran
d) Semakin anda mengenal seseorang, semakin besar peluang anda untuk menjalin
hubungan pribadi yang kokoh dengan orang lain.
 Bab 2
Syarat Hubungan yang kuat

1. Tiga langkah membangun hubungan yang positif

a) Apa yang anda pikirkan. Pola pikir anda
b) Apa yang anda tanyakan. Informasi yang anda kumpulkan. Dan
c) Apa yang anda lakukan. Tindakan yang anda ambil
Untuk membangun hubungan yang berhasil, anda harus berpikir baik tentang diri
anda. Jika ingin membangun hubungan yang sukses anda harus yakin bahwa semua orang
ingin menjalin hubungan dengan anda.

2. Buatlah nubuat positif yang tergenapi dengan sendirinya

Mungkin cara terbaik mengatasi prasangka bahwa anda tidak disukai adalah bersikap
seolah olahanda disukai. Jika nubuat yang tergenapi dengan sendirinya memang ada, lebih
baik pikirkan sesuatu yang positif. Bersikaplah seolah anda disukai, dan anda akan takjub
melihat banyak orang balas bersikap seolah mereka menyukai anda.

3. Berpikirlah baik tentang orang lain (sekalipun mereka brengsek)

Anda harus berpikir baik tentang orang lain meskipun mereka dipermukaannya
tampak tidak menyenangkan. Hal ini tidak selalu mudah, mengingat memang ada orang-
orang brengsek didunia ini

4. Jalani prosesnya dengan sempurna

Seringkali hubungan tidak berajalan sesuai harapan karena kita tidak mengenal baik
orang lain. Biasanya, semakin anda mengenal seseorang , anda pun semakin menyukainya.
Seringkali kita berasumsi tentang hubungan yang ideal tanpa menguji dulu asumsi-asumsi
kita.

5. Pelajari strategi bukan taktiknya

Karena ini adalah strategi, prinsip ini tidak dirancang untuk menghasilkan manfaat
spesifik dalam jangka waktu yang spesifik pula.

6. Bedakan diri anda

 Untuk bergerak menaiki piramida hubungan anda harus membedakan diri dari setiap
orang yang berhubungan dengan calon pelanggan, klien, atau kolega anda. Anda harus
mengatakan atau melakukan sesuatu dengan cara yang membedakan anda dari tenaga
penjual atau kolega lain yang ditemui orang itu.

7. Lakukan tindakan yang tak terduga dan tidak egois

Calon pelanggan dan pelanggan yang tidak menjalin hubungan baik dengan diri
andamenyangka anda hanya memedulikan diri sendiri. Ketika nda melakukan tindakan yang
tak terduga dan tidak egois, anda akan memperoleh rasa horat, kredibilitas, atau rasa
percaya karena anda menunjukkan kepedulian anda melalui tindakan nyata.

8. Membangun hubungan butuh waktu

Jika anda benar-benar menginginkan hubungan baik dengan seseorang tempatkan diri
anda dalam posisi dimana anda bisa meluangkan waktu bersamanya. Semakin banyak
waktu yang anda berikan, semakin anda belajar sesuatu tentang minat, kepedulian dan
keprihatinan seseorang.

9. Putuskan yang mana kuncinya lalu lakukan sesuatu

Singkatnya bahan membangun hubungan yang kuaat adalah
1. Percayalah bahwa orang lain itu penting
2. Berfokuslah pada mereka
3. Hargai dan pahami perbedaan dan sudut pandang mereka
4. Buatlah orang lain merasa penting
5. Carilah kesamaan latar belakang dengan mempelajari mereka
6. Dengarlah karena anda memang ingin mendengarkan
 Bab 3
Dua Puluh Pertanyaan
1. Mulailah dengan memeriksa diri anda
Jika anda ingin membangun hubungan bisnis, pastikan dulu perusahaan mendukung
anda karena dalam jangka pendek, hal ini lebih mahal dan sangat menyiita waktu dibanding
sekedar menjual cepat lantas pergi.

2. Berbagi menciptakan hubungan

Mengetahui apa yang bernilai nagi orang lain sangatlah pentingdan menger=tahuinya
dari mereka sendiri benar-benar krusial. Anda harus membuat orang lain menceritakan
dirinya pada anda.

3. Selidiki apa yang bernilai bagi orang lain

Satu-satunya cara meraih pemahaman ini adalah membiarkan orang itu menceritakan
masalah yang bena-benar terjadi dalam kehidupan bisnis mereka. Untuk mengetahuinya,
temukan cara untuk menciptakan dialog yang bermakna dan sepeti kata saya sebelumnya
menyampaikan kebenaran.

4. Tiga belas fakta manusia

1) Pada umumnya, kita ingin menjadi penting
2) Kita ingin dihargai
3) Ketertarikan kita pada diri, minat atau kepedulian orang lain tida sebesar
ketertarikan kita pada diri, minat, dan kepedulian kita sendiri
4) Kebanyakan dari kita mendambakan dua hal dalam hidup menjadi sukse dan bahagia
5) Kita ingin orang lain menyimak kita dengan perhatian penuh
6) Kita hanya akan menjalin hubungan dengan orang lain jika kita merasa ia
menghargai kita dengan tulus
7) Kebanyakan dari kita memutuskan dengan emosi dan membelanya dengan logika
8) Rentang perhatian kita biasanya sangat singkat
9) Kita dengan sendirinya saling berhubungan dengan orang yang punya kesamaan
dengan kita
10) Kita ingin dimengerti
11) Kita tertarik pada orang yang dengan tulus berminat pada diri kita
12) Kebanyakan dari kita suka mengejar orang lain
 13) Kita ingin bergaul dengan orang yang kita yakini bisa menolong kita dalam
beberapa aspek hidup

5. Biarkan orang lain bicara

Terkadang interaksi itu sendiri, percakapan kolega tentang rencana liburan, kenangan
SMA klien lebih penting daripada sasaran apa pun yang harus anda capai . karena pada
akhirnya anda perlu berfokus pada hubungan itu, bukan pada aktivitas menjual. Ingatlah
tanpa dialog yang bermakna tidak ada penjualan.

6. Juallah dengan tidak menjual

Ketika anda meyediakan nilai nyata bagi orang lain dengan cara yang tidak
mementingkan diri sendiri, mereka jadi ingin membalasnya. Semua orang kebanyakan
diantaranya ingin membalas kebaikan. Namun, pertama tama anda harus memberikannya.
Anda harus berinvestasi dalam deposit sebelum menarik bunganya.

7. Mulailah dengan kedua puluh pertanyaan ini

1) Apa yang biasanya anda lakukan saat sedang tidak bekerja?
2) Dimana almamater anda (dan kenapa anda memilih berkuliah disana)?
3) Diamana anda bertumbuh dewasa dan seperti apa rasanya bertumbuh dewasa
disana?
4) Seperti apa masa SMA anda?
5) Apa yang suka anda baca diwaktu luang?
6) Bagaimana anda bisa memilih pekerjaan ini (apa pun pekerjaannya)?
7) Ceritakan tentang keluarga anda
8) Dimana tempat liburan favorit anda?
9) Liburan macam apa yang anda inginkan dan belum pernah anda rasakan?
10) Organisasi komunitas apa, yang anda punya waktu untuk ikut?
11) Olahraga apa, jika ada, yang senang anda lakukan
12) Olahraga apa yang senang anda nonton?
13) Seandainya anda bisa memperoleh tiket untuk acara apapun, acara apa yang akan
anda pilih?
14) Bagaimana anda bisa memutuskan untuk tinggal menetap disini?
15) Ceritakan sesuatu tentang diri anda yang akan mengejutkan saya
 16) Hal apa yang anda ingin anda lakukan lebih banyak lagi, tapi masih belum punya
waktu untuknya
17) Tantangan atau masalah apa dalam pekerjaan anda yang bisa saya atau perusahaan
saya bantu?
18) Apa yang membuat anda merasa paling frustasi dalam bisnis anda hari-hari ini?
19) Menurut anda dua atau tiga kualitasapa yang membentuk seorang tenaga penjual
unggul (atau eksekutif akun atau konsultan manajemen akuntan atau apa pun
pekerjaan anda)?
20) Jka semua pekerjaan digaji sama dan anda bisa mengulang segalanya, pekerjaan apa
yang akan anda pilih?

8. Ingatlah pertanyaannya tetapi pikirkan FORM

F adalah family ata keluarga. Tanyakan tentang orang tua, anak-anak, atau saudaranya
O adalah occupation atau pekerjaan. Tanyakan apa pekerjaan mereka, apa yang senang
mereka lakukan, apa yang sedang mereka pelajari, dan apa yang senang mereka lakukan,
apa yang sedang mereka pelajari, dan apa yang paling mereka sukai dari pekerjaan mereka
R adalah recreation atau rekreasi. Tanyakan apa yang senang mereka lakukan diwaktu
luang. Ini mengarah pada percakapan tentang hobi, olahraga, buku, jalan-jalan dan musik.
M adalah motivation atau motivasi. Tanyakan nilai-nilai yang menggerakan hidup mereka.
Hal ini ditanyakan ketika percakapan makin menyentuh ranah agama dan politik.
9. Ceritakan sesuatu yang mengejutkan tentang diri anda
Jika anda bisa mengaturnya dengan tepat, maka permintaan “ceritakan sesuatu yang
mengejutkan tentang diri anda” mampu membuka pintu-pintu yang penuh keajaiban.

10. Rencanakan apa yang akan anda tanyakan

Ingatlah, meskipun anda tahu jawabannya anda masih harus menanyakannya dan
mendapat jawaban langsung dari orang itu. Meskipun anda tahu ia suka bermain golf atau
sangat mencintai anak-anaknya, jawaban itu harus langsung terlontar dari mulutnya.
 Bab 4
Pertanyaan yang Menghasilkan Dialog Bermakna

Mengajukan pertanyaan yang tepat adalah sebuah seni. Namun mengajukan kedua
puluh pertanyaan dari bab sebelumnya seperti memberi survei jejak pendapat tidak akan
membangun hubungan bisnis yang positif. Pertanyaan yang baik memohon jawaban;
pertanyaan yang buruk merangsang jawaban palsu. Pertanyaan yang baik menggali informasi
dengan jujur; pertanyaan yang buruk mencari data demi melayani kepentingan diri sendiri.

Saya yakin kita bisa menghasilkan jawaban yang baik melalui dua cara:

1. Menciptakan suasana nyaman dan rasa aman saat kita bersama orang lain
2. Mengajukan pertanyaan berkualitas memudahkan timbulnya rasa aman, sehingga
orang lain mau menjawab jujur dan terus terang.

Satu-satunya cara membangun hubungan yang tulus adalah dengan bersikap jujur dan
terbuka, bersungguh-sungguh ingin tahu, dan berbagi informasi. Apakah hal ini
mempengaruhi keuntungan perusahaan? Akankah hal ini membuat seorang konsultan atau
akuntan menghasilkan lebih banyak keuntungan dalam bisnis? Akankah hal ini membantu
seorang karyawan dalam organisasi matriks menyelesaikan tugasnya? Akankah hal ini
membantu tenaga penjual menjual lebih banyak?

Tentu saja, ya.

Jika orang lain mempercayai kata-kata dan niat anda karena seiring berjalannya waktu
mereka tahu bahwa anda jujur, terbuka dan bersedia berbagi, merekapun akan bersedia
bekerja sama dengan anda, membeli dari anda, dan menerapkan gagasan anda. Sementara itu,
anda bergerak menaiki piramida hubungan. Namun, seperti yang diketahui oleh Mike
Accardi, anda harus mengambil langkah pertama.

1. Motif Itu Penting

Mike Accardi, menceritakan momen saat ia mengunjungi calon pelanggan untuk

menawarkan pasokan pengemasan dan minta bertemu dengan manajer perusahaan.
Sekertarisnya berkata “ Ia hanya menemui orang yang sudahmembuat janji “. Mike meminta
maaf dan berjanji akan kembali lain waktu.
 Tiga minggu kemudian saat ia berada di daerah itu, Mike kembali. Sekertarisnya yang
sama mengatakan hal yang sama, “Pak, ia hanya menemui orang yang sudah membuat janji.”

Dari balik jendela, si manajer bisa melihat Mike berdiri di depan sekertarisnya. Ia
menghambur keluar dari ruangannya dengan tampang marah.”Anda kesini tiga minggu yang
lalu, bukan?”

Mike berkata, “Benar, pak.”

“Dan sekertaris saya sudah bilang, saya hanya menemui orang yang sudah membuat
janji.”

Mike berkata, “Maaf pak, saya pikir sudah jelas bahwa saya tidak membuat janji
bertemu.”

“saya tidak punya agenda untuk anda. Mengapa saya harus meminta waktu dari
jadwal anda, padahal saya tidak tahu apa yang akan saya jual pada anda, atau apakah saya
akan menjual kepada anda? Saya hanya mampir sebagai pengingat untuk melihat kembali
bisnis anda, karena produk saya tidak akan berguna jika anda tidak memerlukannya. Jadi,
kedatangan saya hanyalah pengingat dihari sibuk anda untuk melihat kembali beberapa area
bisnis anda dan mencari tahu adakah yang bisa saya lakukan untuk membantu.” Ketika kata-
kata Mike mulai meresap, ia melanjutkan, “saya tidak mau sok pintar. Saya bisa membuat
janji, tapi apa yang akan saya lakukan? Membuat janji untuk kembali dan berkata, “Hai, anda
perlu sesuatu?” Sejenak kemudian manajer itu berkata, “ya, silahkan”, dan mereka pun
masuk kekantornya.

Menurut Mike, setelah pertemuan tak terencana itu, ia tahu perusahaan itu memang
memiliki kebutuhan yang sanggup dipenuhi perusahaannya. Ia mampu mengahsilkan dialog
yang bermakna karena motifnya baik.

2. Menyiapkan Pertanyaan yang Tepat

Saya akan membahas tentang seni menyusun pertanyaan yang baik karena anda perlu
memastikan orang yang anda tanyai memang ingin menjawab pertanyaan anda. Biasanya
percakapan tidak akan berlangsug lama apabila orang yang kita tanyai memberi jawaban
yang singkat. Jawaban singkat menunjukkan bahwa orang ini tidak merasa aman dengan anda
dan tidak ingin bercakap-cakap atau sedang berfokus ke hal lain. Bisa saja ia sedang
mengalami hari yang sulit dan tidak tertarik dengan apapun selain masalahnya sendiri. Proses
membangun hubungan ini tidak selalu efektif bagi semua orang disetiap waktu. Beberapa
orang tidak responsif, sebaik apapun anda menyusun pertanyaan.

Biasanya anda harus memberi informasi jika ingin diberi informasi. Jika anda
memperlakukan situasi ini sebagai interogasi, aliran informasi akan terbendung dengan cepat.
Derajat keterbukaan orang lain sering kali mencerminkan keterbukaan anda sendiri. Jika anda
tidak mau menceritakan aktivitas anda diluar jam kerja, almamater anda, atau tempat anda
dibesarkan, mengapa mereka harus memberi tahu anda?

Dengan keterbukaan anda, ia akan merasa lebih aman terhadap anda. Kebanyakan
orang akan menunjukkan kartu mereka jika anda lebih dulu melakukannya. Namun, pasti ada
pertukaran yang seimbang. Saya tidak akan menunjukkan lima jika anda hanya menunjukkan
tiga.

3. Analisis Jembatan Menuju Pertanyaan

Coba pikirkan cara agen penjualan ini mengajukan pertanyaan, “ ceritakan sesuatu
yang mengejutkan tentang diri anda,” karena pertanyaan itu bisa menutup hubungan dengan
cepat. Cara wanita itu menyiapkan rekan saya untuk pertanyaan itu adalah contoh yang luar
biasa dari bagaimana anda bisa membuat seseorang menjawab pertanyaan yang menurut
banyak orang memalukan atau bahkan merendahkan. Jadi, meskipun pertanyaan itu bersifat
terbuka, saya perkirakan separuh dari manusia dimuka bumi ini tidak akan menjawabnya.
Karena bagi mereka, tak ada hal menarik apapun tentang diri mereka yang bisa mengejutkan
anda, dan mereka bukan pemikir kreatif. Namun separuh lainnya yang akan menjawab
sungguh layak di tanyai. Ini sangat ditentukan oleh cara anda menyusun pertanyaan itu.
Pertanyaan harus menarik karena dengan menjawabnya , orang itu menunjukkan sesuatu
yang penting baginya namun tidak terlihat secara langsung. Pertanyaan ini bisa menjadi pintu
pembuka kedalam kehidupan pribandinya.

Menurut Tony Buckalew, seorang penjual harus menetapkan tujuan akhir dari setiap
pertemuan pejualan dalam benaknya. Tujuan itu bisa mempelajari tontonan olahraga favorit
klien atau mengapa keluarganya memutuskan menetap dikawasan ini. Tujuan ini mungkin
tdak berkaitan dengan bisnis, namun jika anda tidak memikirkan rencana itu anda tidak
pernah memaksimalkan potensi anda dengan klien itu.

4. Berilah Pendahuluan Pada Pertanyaan anda

 Jika anda memberi pendahuluan yang tepat pada kedua puluh pertanyaan di bab
sebelumnya, kebanyakan orang akan menjawab semuanya (namun tidak selalu; sekali lagi,
hal ini tidak selalu efektif setiap saat). Pertanyaan yang baik menggali informasi untuk
membangun hubungan; pertanyaan yang buruk mencari data untuk melayani kepentingan
pribadi. Sebelum mengajukan pertanyaan, pikirkan bagaimana anda bisa memberi
pendahuluan sebelum melontarkannya, sehingga tidak terkesan tergesa-gesa atau
mengganggu.

Semua pertanyaan yang baik mencari jawaban yang benar, ujur dan terus terang.
Namun sering kali mereka harus diberi pendahuluan sedemikian rupa agar orang lain
menanggapinya dengan benar, jujur dan terus terang. Jadi, cara kita bertanya, bahasa yang
kita gunakan, dan cara kita memberi pendahuluan pada pertanyaan, sangat mempengaruhi
kualitas jawaban.

Julie Wroblewski dari efunds engatakan bahwa ia merumuskan pertanyaan seblum

mengadakan pertemuan. Baginya, kita harus memiliki pertanyaan yang layak di diskusikan,
ditambah keluwesan untuk membuangnya jika lawan bicara kita sepertinya ingin merubah
arah pembicaraan. Namun sering kali, jika anda sudah menyiapkan dan memikirkan
pertanyaannya, anda dapat mengatur agendanya. “mengajukan pertanyaan terbuka dan
membiarkan orang lain bicara tentu tidak sulit,”

Menurut Ewel Hopkins, setiap klien punya kebutuhan yang unik, dan perusahaan
dapat menawarkan solusi yang dirancang khusus bagi setiap klien. Pejual harus menjual
perasaan bebas, ekspresi diri, dan pernyataan status. Pembeli memuaskan kebutuhan itu lewat
produk yang mereka beli. Agar bisa sukses, penjual harus menemukan kebutuhan emosional
setiap calon pelanggan.

Pada tingkat penjualan yang lebih rumit dan kompleks, Ewel berkata “saya bertanya
untuk menyelidiki kebutuhan, tujuan dan menggali lebih banyak informasi. Semakin terbuka
sifat pertanyaan, semakin baik. Penanya harus aktif mendengar karena ini menunjukkan
empati anda pada keperluan bisnis atau kebutuhan yang sedang anda selidiki. Hal ini
mencerminkan profesionalisme. Jika anda terus bicara, klien akan mulai percaya anda tidak
siap mendengar atau memahami kebutuhan uniknya. Aktif mendengar menunjukkan bahwa
anda menghargai waktu, situasi dan gagasan orang lain.
 5. Ajukan Pertanyaan-Pertanyaan Pribadi Lebih Dulu

Jika sangat penting untuk membicarakan bisnis hari itu, dan tidap setiap pertemuan
bisnis harus melulu tentang bisnis. Anda bisa menyusun pertanyaan pribadi dan jembatan
pertanyaan bisnis. Anda bisa melakukannya dengan mengatakan sesuatu. Jelaskan di awal
pertemuan bahwa setelah menjalin interaksi sosial yang sifatnya pribadi, anda masih
membicarakan bisnis. Penjual yang hebat merencanakan pertayaan penjualannya diawal, dan
ketika mereka mendapatkan pertanyaan yang baik, itu seperti memiliki jimat dan mereka
akan menggunakan selamanya. Merencanakan pendahuluan pun demikian. Begitu anda
mendapatkan pendahuluan yang bagus, anda dapat menggunakannya berulang kali.
Merancang pendahuluan yang bagus dan terasa cocok mungkin bukan kebiasaan anda, namun
hal ini akan sangat mempengaruhi kualitas jawaban yang anda terima. Kita harus
mendapatkan jembatan kecil yang bagus untuk bertanya.

Anda harus dengan sengaja memikirkan keadaan dan merencanakan apa yang harus
dikatakan untuk memperoleh izin. Sebagian besar tenaga penjual merencanakan dengan
cermat apa yang akan mereka katakan dalam kunjungan penjualan. Seseorang harus
merencanakan apa yang harus diobrolkan untuk membangun hubungan yang menjadi kunci
kesuksesan bisnis mereka. Jika tujuan utama anda adalah meyakinkan seseorang untuk
menerima sudut pandang anda, jalinlah ikatan emosional dengan mereka, bukan hanya ikatan
logis. Tanpa ikatan emosional, anda kan sering gagal.

6. Bawalah sebuah buku

Buku bisnis yang anda bawa akan membuat anda terkesan, ceritakan kelebihan yang
dimuat dari buku yang anda bawa. Jangan pernah lupa, orang lain senang mengajari anda.
Mereka suka mebagikan pengetahuan mereka jika anda menunjukkan ketertarikan anda.
Ketika anda meminta seseorang mengajari anda, secara otomatis anda membuat mereka
merasa penting.

Anda tidak sedang menanyakan rahasia perusahaan (atau tidak boleh), sehingga
mereka seharusnya membantu anda memahami dua atau tiga masalah yang di hadapi
perusahaan saat ini. Ketika anda dengan tulus meminta orang lain mengajari anda, kecurigaan
mereka menyurut dan mereka merasa bisa membuka diri dan bercerita kepada anda.
Percakapan itu kemudian berkembang menjadi dialog dan hubungan pun bertumbuh.
Membawa sebuah buku selalu menjadi gagasan yang bagus. Tentu akan lebih efektif lagi jika
anda membacanya terlebih dahulu.

7. Jangan Sarankan Jawaban Apa Pun

Jika anda ingin memperoleh informasi, bukannya mengejar target atau memaksakan
pilihan ajukan pertanyaan yang tidak angsung mengarah pada jawabannya. Orang-orang yang
tidak anda kenal dengan baik kadang lebih suka memberi jawaban yang menurut mereka
ingin anda dengar atau membuat mereka terlihat baik. Sesungguhnya, kemampuan anda
menggali informasi yang valid adalah fungsi dari kemampuan anda bersikap tulus, jujur dan
menunjukkan rasa ingin tahu yang alamiah. Anda tidak sedang memburu jawaban yang
spesifik; anda hanya ingin tahu. Seperti menganalisis sebuah perusahaan sebelum anda
mengadakan transaksi bisnis. Anda berusaha belajar sebanyak-banyaknya karena orang lain
dan bisnis/ organisasi/industrinya menarik minat anda. Jika informasi yang anda pelajari
tentang bisnis ini akan menghasilkan keuntungan, itu hanyalah efek samping. Kuncinya
adalah hubungan yang di bangun oleh minat tulus anda.

8. Selidiki Apa Yang Bernilai Bagi Orang Lain

Ingatlah, membangun hubungan bisnis yang hebat membutuhkan dua jenis informasi:
apa atau siapa yang dihargai orang lain secara personal, dan apa yang ia butuhkan secara
profesional. Ingatlah juga bahwa meskipun kedua puluh pertanyaan ini disusun berurutan,
tidak berarti anda harus menanyakannya sesuai urutan itu. Bahkan tergantung siapa orangnya,
anda bisa saja mengajukan pertanyaan pribadi apa pun. Akan tetapi, pertanyaan pribadi sering
kali membantu anda menemukan kesamaan latar belakang yang penting. Karena kesamaan
latar belakang dapat meningkatkan nilai hubungan anda secara bertahap. Ketika anda
menemukan kesamaan latar belakang, teruslah membangun diatasnya. Semakin banyak
kesamaan latar belakang yang anda temukan, hubungan itupun akan semakin dalam.
Kesamaan latar belakang membuat orang lain merasa aman menerima perkataan anda. Begitu
ia merasa aman dengan anda, ia bersedia mebuka diri, percaya, dan berbagi lebih banyak
informasi. Pertanyaan-pertanyaan pribadi dari kedua puluh pertanyaan tersebut membantu
anda menemukan kesamaan latar belakang dan membentuk rangkaian kesatuan dari hal yang
kurang pribadi sampai yang paling pribadi.

9. Buatlah Mereka Berpikir

 Seorang dokter berkata “anda memang punya wiraniaga yang hebat, tetapi anda tahu
sesuatu? Ia tidak pernah membuat saya berpikir”

10. Rangsang Pemikiran Nyata

Kata “ia tidak pernah membuat saya berfikir” mencetuskan gagasan bahwa ketika
anda berusaha meyakinkan orang lain, anda harus mendorongnya untuk berpikir. Anda tidak
bisa menjual sebuah produk, layanan atau gagasan jika anda tidak merangsang pemikiran
nyata. Tanpa pemikiran nyata, kemungkinan anda memperoleh perubahan sikap mendekati
nol. Artinya anda harus memikirkan apa yang bisa dilakukan utnuk membuat orang lain
berpikir. Ketika hubungan anda baik, anda bisa memicu pemikiran nyata (di benak anda,
begitu juga dibenak orang lain). Ketika anda tidak memiliki hubungan, satu-satunya
pemikiran yang mungkin ada di benak mereka adalah bagaimana cara menyingkirkan
secepatnya dari anda.

11. Cara-cara Meraih Rasa Hormat

Karena sikap saling menghormati sangat diperlukan dalam membangun hubungan

yang hebat, dialog yang bermakna, dan suasana yang nyaman. Bagaimana anda bisa meraih
rasa hormat? Menurut saya, ketika kita pertama kali bertemu dengan seseorang jarum. Dari
tindakan pertama anda jabat tangan yang kukuh, dan kata-kata pertama anda “saya sungguh
menghargai waktu yang anda luangkan untuk bicara dengan saya di hari yang sibuk ini”
orang itu mulai membentuk pendapat, yang menentukan mereka menghormati anda atau
tidak. Kita harus bisa menerima diri sendiri sebelum menjalin hubungan dengan orang lain.
Agar bisa berfungsi efektif, terimalah bahwa anda sedang melakukan yang terbaik. Jika anda
tidak benar-benar melakukan yang terbaik, mungkin seharusnya anda tidak menghormati diri
anda. Jika benar demikian, lakukanlah apa yang penting untuk mengadakan perubahan .
berusahalah memperbaiki kesalahan, namun jangan bereaksi berlebihan saat anda berbuat
salah. Jangan bebohong. Tepati janji anda. Lakukan apa yang anda bilang dan terimalah
bahwa anda hanya boleh melakukan yang terbaik.
 Bab 5
Dunia Memang Kecil

Ketika anda sedang menguak informasi tentang orang lain, tetaplah waspada pada
kemungkinan terjadinya koneksi. Anda membangun koneksi melalu hal-hal yang anda
ketahui tentang diri anda, dunia anda, orang-orang yang berhubungan dengan anda, serta
semua hal atau orang yang mereka kenal. Setiap kali anda menjalin koneksi, kapan pun anda
menemukan teman, kolega, atau kenalan yang sama, ii membantu anda menapaki piramida
hubungan.

1. Bangunlah Koneksi Demi Diri Anda

Satu alasan penting anda bertanya adalah untuk melihat apakah anda bisa membangun
koneksi. Jika anda dapat membangun koneksi, jalur anda mendaki piramida hubungan bisa
dipercepat. Jika anda menemukan kesamaan pertemanan, anda memiliki kesamaan latar
belakang. Secara bertahap meningkatkan nilai hubungan anda seiring berjalannya
waktu.bahkan lebih baik lagi, saya bisa beranjak dari tidak mengetahui nama anda menjadi
menyukai anda dalam sekejap jika saya tahu, seseorang yang ada di puncak piramida
hubungan saya ternyata menyukai anda. Ini lah praktik nyata dari pepatah lama.”Teman dari
temanku adalah temanku”.

Fenomena dunia memang kecil ini akan semakin penting saat anda berusaha meraih
kepercayaan seseorang. Membangun koneksi tidak sama dengan berjejaring. Jaringan bisnis
adalah koneksi antara bisnis dan para wiraniaganya dengan tujuan bersama untuk berbagi
informasi tentang ketersediaan calon klien. Dengan mengembangkan jaringan yang efektif,
sebuah perusahaan bisa meningkatkan persediaan calon kliennya dan mengamankan prospek
bagi mereka yang bermitra dengannya.

2. Manfaatkan Fenomena Dunia Memang Kecil

Anda bisa meningkatkan kemungkinan menciptakan koneksi bisnis di dunia yang

kecil ini dengan terus-menerus mencari hubungan yang akan menguntugkan anda. Lakukan
itu dengan sungguh-sungguh menggali dan membawa informasi yang telah anda ketahui
ketingktan yang semakin mengakrabkan hubungan kalian. Kebanyakan industri bagaikan
pulau-pulau kecil ditengah lautan dunia perdagangan. Jika anda telah lama bekerja di sebuah
industri, anda mengenal orang yang mengenal orang lainnya. Jika anda telah membangun
hubungan yang kuat, mereka bisa membantu anda membangun hubungan yang baru.

3. Bangunlah Koneksi Demi Orang Lain

Sebaiknya anda tidak hanya membangun koneksi dengan orang lain demi kepentingan
anda sendiri. Seperti yang di katakan Zig Ziglar dalam secrets of closing the sale “anda bisa
memperoleh segala sesuatu yang anda inginkan dalam dalam hidup jika anda bersedia
membantu cukup banyak orang meraih keinginan mereka”.

Jika anda tidak bisa membangun hubungan itu sendiri (dan hal ini bisa saja terjadi),
munkgin anda bisa mengajak orang lain dalam situasi itu. Tentu tidak semua orang bisa
meminta bantuan dari seorang brigadir jenderal, namun untungnya, kita memang jarang
memerlukan dukungan artileri sebreat itu. Berpikirlah selalu tentang koneksi, dimana pun
anda berada atau apa pun yang sedang anda kerjakan.

4. Bangunlah Koneksi dengan Orang-orang Sulit

Bagaimana anda menggunakan konsep dunia memang kecil ini untuk membangun
koneksi dengan pelanggan atau kolega anda yang sulit? Pertama, datalah dimana saja anda
memiliki hubungan tingkat tinggi dalam piramida hubungan dan temukan siapa saja yang
mereka kenal. Bagaimana cara anda melejitkan hubungan itu hingga menjadi sungguh
bernilai? Anda harus selalu berusaha mencari tahu apakah orang-orang yang memiliki
hubungan positif dan kuat dengan anda mengenal orang-orang sulit itu.

Akan tetapi, anda perlu lebih aktif mencari koneksi ini. Teman-teman anda tidak akan
menceritakan hubungan mereka yang lain, bukan karena mereka tidak mau bekerja sama,
melainkan karena mereka tidak tahu siapa yang perlu anda ketahui. Ingatlah, salah satu tanda
dari hubungan yang ada di puncak piramida, mereka akan membantu ketika anda
memerlukan, sama seperti anda juga membantu mereka. Mereka hanya akan membantu jika
anda benar-benar bisa dipercaya, karena kinerja anda, baik maupun buruk, ikut
mempengaruhi citra mereka. Namun orang-orang biasanya senang membagikan kontak
mereka yang bagus karena itu membuat mereka merasa baik hati, mereka bisa menolong
orang lain. Dalam situasi ini mereka biasanya percaya bahwa mereka sedang membantu
kedua belah pihak, baik anda maupun rekan mereka.

5. Galilah Peluang Koneksi

 Jika anda menyadari fenomena dunia memang kecil ini, gunakan itu mempercepat
pergerakan anda menapaki piramida hubungan. Tetapi hal itu tidak boleh, dan tidak
seharusnya, menggantikan faktor waktu, menjelajahi kesamaan latar belakang, mengajukan
kedua puluh pertanyaan, atau melakukan tindakan yang tak terduga, tidak mementingkan diri,
dan tidak mahal. Kita akan selalu memerlukan banyak waktu untuk membangun hubungan
yang kuat daripada yang selama ini kita jalani dalam dunia bisnis yang melaju sangat cepat.
Namun ketika fenomena dunia memang kecil ini mulai terjadi atau anda sendiri yang
memulainya, hubungan andapun akan bergerak dengan kecepatan tinggi. Namun koneksi-
koneksi itu perlu di cari. Kadang kala, seperti dalam kasus ini, koneksi tampak tak di sengaja,
namun terkadang koneksi pun terbentuk karena anda kenal dan siapa yang mereka kenal?
Selidikilah untuk menemukan adanya koneksi. Semakin sering anda membangun koneksi dan
manfaatkan fenomena dunia memang kecil, semakin cepat anda akan menapaki tangga
piramida. Carilah koneksi dan kesamaan, dan jangan pernah menganggap bahwa koneksi atau
kesamaan itu tidak ada.
 Bab 6
Yang Penting Bukanlah Pengetahuan, Melainkan Tindakan Anda

Hubungan di bangun di atas dasar tindakan. Hubungan di bangun oleh apa yang kita
lakukan dan bagaimana kita melakukannya. Hubungan baik tercipta karena orang
memercayai dan mersa dekat dengan anda. Karena itu sasaran anda dalam membangun
hubungan yang kuat adalah membuat orang lain merasa dekat dengan anda dan memercayai
anda. Untuk membangun kepercayaan, teruslah menyatakan profesionalisme, integritas dan
pengtahuan anda, serta kepedulian anda.

Profesionalisme adalah cara anda melakukan apa yang anda lakukan. Itulah
keterampilan, kompetensi dan karakter yang di harapakan dari orang-orang cakap yang ada
dalam profesi anda.

Integritas adalah kuaitas yang memiliki dan mematuhi dengan teguh prinsip-prinsip
moral yang luhur, standar profesi, atau keduanya. Hal ini tercermin saat anda
mengungkapkan jati diri anda secara terus-menerus, konsisten dan dapat di duga.

Tunjukkan wawasan anda melalui apa yang anda ketahui dan sungguh-sungguh anda
ketahui. Sebaiknya, jadilah orang yang menunjukkan pengetahuan dan pemahaman
mendalam, baik dalam topik tertentu maupun bidang orang lain.

1. Tunjukkan Anda Benar-benar Peduli pada Orang Lain

Kepedulian anda tercermin melalui belas kasihan, keprihatinan dan perhatian

mendalam anda terhadap sesama. Satu cara menunjukkan kepedulian anda adalah
menggunakan pengetahuan anda akan hal yang orang lain hargai untuk melakukan tindakan
yang tak terduga, penuh perhatian dan biasanya tidak mahal. Dengan demikian, anda
menunjukkan bahwa anda mendengarkan mereka dan mereka benar-benar penting bagi
anda. Mengetahui apa yang orang lain hargai saja tidak cukup untuk membangun hubungan.
Mengajukan kedua puluh pertanyaan ini hanya memberi anda informasi. Untuk
mengembangkan hubungan, anda harus menindaklanjuti informasi itu.

2. Hadiah Bisnis Bukanlah Perbuatan yang Tidak Mementingkan Diri Sendiri

Hukum negara bagian New York menyatakan bahwa eksekutif dari intitusi publik
dilarang menerima hadiah dari pihak penyedia jasa. Mereka yang menerima hadiah akan di
kenakan denda. Meskipun memberi hadiah bukan sesuatu yang ilegal, hal itu bisa melanggar
peraturan internal organisasi. Lagi pula, sebaiknya anda tidak menjalin hubungan dengan
pengusaha yang mengharapkan hadiah karena hubungan itu tak akan lebih dari sekedar
transaksi komersil yang penuh perhitungan, dan biasanya itu transaksi yang buruk.

3. Bersiagalah Menyambut Peluang

Tindakan anda membedakan diri anda dari orang lain. Banyak orang memegang
informasi yang sama namun tidak melakukan apapun. Dalam jaringan bisnis seseorang,
tindakan yang anda ambil membedakan diri anda dari orang lain, dan tindakan itu adalah
landasan untuk membangun hubungan yang bermakna. Membangun hubungan bisnis yang
kuat berarti anda harus bersiaga menyambut dua hal, yaitu perkataan orang lain dan peluang
untuk menunjukkan bahwa anda mendengar perkataan mereka. Jawaban dari kedua puluh
pertanyaan ini secara umum terbagi dalam sembilan topi: tanggal penting, nama penting,
perhatian istimewa, orang penting, tujuan penting, peristiwa besar, makanan favorit,
almamater, dan tempat penting.

4. Lakukan Hal yang Benar

Melakukan sesuatu yang tak terduga, tidak mahal, dan penuh perhatian tidak selalu
menghasilkan imbalan langsung. Bahkan, bisa jadi anda tidak menerima imbalan apapun,
namun itu tetap saja tindakan yang benar. Tidak setiap benih yang anda tabur akan bersemi,
seperti halnya tidak setiap jagung popcorn akan meletup. Namun, jika anda menginginkan
sebuah kebun, semakin banyak benih yang anda tabur, peluang anda untuk memanen suatu
hari nanti akan semakin besar.

Hubungan di bangun di atas dasar tindakan. Tindakan-tindakan tak terduga, tidak

mahal, dan penuh perhatian adalah perbuatan kecil kebaikan yang sangat menegaskan jati
diri anda yang sesungguhnya dan cara anda memperlakukan orang lain. Tindakan-tindakan
itu bahwa anda perduli, dan sering kali karena itulah orang lain mendekat kepada anda.
Tindakan itu tidak selalu murah, namun yang tidak mahal biasanya lebih baik.

Setelah anda memahami tiga langkah membangun hubungan bisnis yang kuat:
memiliki citra diri yang baik, mengajukan pertanyaan dengan cara yang tepat, dan
mengambil tindakan yang benar berdasarkan jawaban itu. Mulailah memetakan hubungan-
hubungan kunci anda.
 Bab 7

Mengapa anda harus memetakan hubungan anda?

Petakan hubungan anda dalam empat kelompok

Memetakan hubuganberarti menyusun daftar orang yang dengan anda perlu

membangun dan menciptakan hubungan. Meskipun kebanyakan hubungan terbentuk
begitu saja, kita perlu memetakan hubungan secara sadar , bebas, dan strategis dalam
4 kelompok orang :

 Orang orang dalam perusahaan yang penting bagi kesuksesan anda

 Pihak luar perusahaan yang penting dalam menyelesaikan pekerjaan anda
 Orang orang yang penting bagi kesuksesan karier anda
 Orang orang yang dengannya anda perlu memperbaiki hubungan
1. Orang orang dalam perusahaan
Mungkin cara terbaik membangun hubungan jarak jauh adalah dengan
memanfaatkanwaktu sebaiik mungkin ketika berkumpul bersama dalam rapat
pejualan , konvensi, pameran dagang, dan semacamnya. Sebelum bertemu,
susunlah daftar orang orang yang ingin anda kenal lebih akrab. Dan rancanglah
rencana singkat untuk mreningkatakan hubungan itu ketika kalian bersama.
Luangkan waktu dalam acara sarapan , makan siang, atau makan malam dengan
rekan rekan kunci.
2. Orang orang luar perusahaan
Dalam beberapa kasus, kemitran anda dengan seseorang diluar perusahaan
bisa jadi sesederhana percetakan yang anda minta mencetak kartu nama anda.
Anda punya dua pilihan : meletakkan pesanan anda dan kembali tiga hari
kemudian untuk mrngambil kartu nama itu atau membangun hubungan yang
akan bermanfaat dimasa depan
Jika anda mengambil pilihan pertama, biasanya saat anda membutuhkan
kartu nama baru tahun depan, anda sudah lupa dimana anda dulu mencetaknya.
Itu hanya sebuah transaksi dan tidak cukup layak untuk diperhatikan lebih lanjut.
3. Orang orang yang penting bagi karier anda
Kelompok ketiga yang harus anda petakan adalah orang orang yang penting
bagi karier anda.jangan hanya memetakan orang orang yang bisa membantu
 anda dipromosikan karena bannyak orang tidk menginginkan promosi. Ada
banyak orang yang menikmati pekerjaan dan tempat tinggal mereka serta sangat
memahami apa yang ingin mereka lakukan.
Bagi orang orang semacam itu, yang penting bukanlah dipromosikan,
melainkan menemukan kepuasan , kegembiraan, dan hal hal menarik untuk
dikerjakan yang membuat pekerjaan merekan menjadi sangat memuaskan.
Orang orang yang penting bagi karier anda bisa berada didalam ataupun
diluar perusahaan, bisa jadi mereka adalah anggota kelurga, pelatih anda,
pembimbing, teman, mantan guru anda atau siapa pun. Melvin boaz mengaku
tidak sepenuhnya menghargai sumber sumber ini hingga ia mencari pekerjaan
lain.
4. Orang orang yang kecewa terhadap anda
Orang orang yang ada didalam perusahaan, diliuar perusahaan, dan penting bagi
karier anda mungki nrelatif mudah didekati dan diajak membangun hubungan
positif. Namun, tentu tidak begitu mudah untuk mndekati orang orang yan g
kecewa terhadap anda.
Setiap kita tentu pernah mengecewakan orang lain dan harus menemukan cara
menanganinya. Jika seorang tenaga penjual tahu pelanggannya merasa
tersinggung, itu luar biasa. Kunci sukses menjual adalah mampu mengenali
factor kecewa itu dan menemukan cara untuk memperbaiki hubungan agar anda
bisa terus berbisnis dengan orang tersebut. Krjengkelan itu bukan merupakan
hal yang pribadi. Sessorang mungkin kecewa karena produk anda tidak sesuai
spesifikasi, situasi persaingan memaksa anda mengambil sikap tertentu, ataau
ada pesaing pesaing yang menjelek jelekkn anda. Mungkin seseorang
diperusahaan anda pernah menjanjikan sesuatu dimasa lalu namaun tidak
menepatinya.
5. Bagunlah hubungan strategis
Kita akan semakin efektif jik dapat membangun hubungan secara strategis.
Memetakan hubungan berarti anda menempuh cara yang lebih strategis dari
pada biasanya dilakukan sebagian orang. Anda benar benar menuliskan nama
nama itu, lalu mencatat apa yang akan anda lakukan untuk bertemu dan
berinteraksi dengan mereka.
Ketika membangun hubungah, anda sedang berupaya mempelajari dan
memahami orang lain. Saat melakukannya, dengan sendirinya anda akan
 menemukan cara untuk membantu mereka. Jika anda berfokus cara membantu
emwujudkan keinginan mereka, pahamilah diri mereka, tantangan mereka,
masalah mereka, keinginan mereka, hasrat mereka,dan bagaimana mereka bisa
menjadi seperti sekarang ini. Dengannya anda akan semakin sukses dan
menjalani hidup yang lebih utuh dan memuaskan, disbanding jika anda hanya
memiliki hubungan yang sempit dan terbatas.

Bab 8

Melompati piramida demi kesenangan dan keuntungan

Melompati piramida berarti mngejar kontak secra aktif denga memanfaatka

hubungan yang anda miliki dengan orang orang yang dari piramida hubungan. Ini
berarti membangun jejaring dalam kondisi paling ideal- membangun koneksi yang
baik, bukan sekedar koneksi. Kekuatan koneksi ditentukan oleh posisi anda dalam
piramida seseorang. Dengan melonpati piramida, anda semakin produktif dan efektif
karena mampu memgakses orang orang bisa membantu anda. Sesungguhnya, secara
proaktif anda melakukan sesuatu yang hampir setiap kita lakukan tanpa sadar, yaitu
meminta bantuan orang lain yang kita kenal.

1. Melompati piramida tidak sama dengan membangun jaringan

Sekali lagi, melompati piramida tidak sama dengan mengembangkan
jaringan dalam arti biasa, membangun jejaring adalah mengumpulkan kartu nama
sebanyak banyaknya. Memang benar, semakin tinggi posisi anda dipiramida
seseorang, semakin kuat dukungan yang anda dapatkan ketika sesorang
memperkenalkan anda dan megizinkan anda untuk melakukan lompatan piramida.
2. Mudah bergaul bukan berarti bersahabat
Lomptan piramida tidak sama dengan mencari teman baru. Persahabatan tidak
diperlukan dalam bisnis. Mungkin hubungan bisnis anda akan berkembang kearah
itu, tetapi itu bukan hal yang penting. Namun menjadi oang yang ramah itu
penting. Sesorang bisa saja memiliki hubunganbisnis yang bernilai tanpa harus
bersahabat, dan persahabatan tidak terlalu berarti anda memikili hubungan bisnis.
Lompatan piramida menempatkan anda didua tempat atau lebih pada saat
bersamaan. Meskipun anda melompat dari piramida hubungan sesorang keorang
 lain. Anda tetap berada dipiramida hubungan orang yang pertama. Kihja anda
menjaga hubungan itu ( atau tidak melakukan tindakahn yang jelas jelas
menyinggung) anda tidak akan pernah meninggalkanpuncak piramidanya.
3. Contoh nyata lompatan piramida
Poin utamanya adalah kedua belah puhak sama sama melihat adanya nilai. Tujuan
utamanya adalahuntuk membuat orang lain menghargai hubungan dengan anda,
dan semakin dini mereka memikirkanpeluang adanya nilai dengan hubungan
itu,anda pun semaki cepat bergerak menaiki piramida. Misalnya anda punya
informasi atau keahlian yang diinginkanorang lain. Namun hal ini tidak harus
berdifat rutin dan kaku, tetapi seluwes fakta bahwa anda pribadi yang
menyenangkan, punya gagasan menarik, atau memiliki gagasan yang sama.
4. Lompatan piramida memerlukan pertanyaan yang tepat
Lompatan piramida dimulai dari daftar hubungan anda, anda tidak bisa
melakukan lompatan piramida jika anda tidak sengaja mencari tahu siapa saja yang
mereka kenal- jaringan perkenalan, teman, dan kolega mereka. Setelah menggali
orang orang yang menempatkan anda dipuncak piramida mereka, akan sangat
berguna jika anda tahu siapa lagi yang ada dipiramida lagi agar hubungan itu bisa
dimanfaatkan. Misalnya “ siapa klien anda yang menjadi manager distrik, manager
regional, penjual senior, atau siapapun yang bekerja dalam peerusahaan yang
ukurannya cukup besar?”
5. Lompatan piramida memerlukan pertanyaan yang spesifik

Lompatan piramida sesungguhnya keluar dari mulut kita sendiri, dan tidak
ada yang lebih kuat darin pada iklan dari mulut kemulut. Namun kebanyakan kita
tidak bertanya atau ditanyai. Mungkin kita bisa mengenal banyak orang yang bisa
membantu kolega, rekan atau pelanggan. Mari renungkan kembali pertanyaan
pertanyaan kita. Agar haisl lompatan piramida kita semakin efektif, ajukan
pertanyaan yang sangat spesifik. Mungkin pertanyaan yang kuat adalah “ siapa
dua orang kenalan anda, yang belum saya kenal namun menurut anda saya harus
saya temui?” atau siapa yang pernah anda temui dalam tiga atau enam bulan ini
yang menurut anda menarik dan harus saya kenal?”
 Bab 9

Bangunlah Rasa Hormat, Tetapkan Tujuan, Dan Jagalah Hubungan

Hubungan bisnis selalu berjalan dua arah : ketika anda bertanya pada
pelanggan dan kolega, diam diam mereka mengajukanpertanyaan tentang anda.
Mungkin mereka tidak sadar bahwa mereka memilki pertanyaan, tetapi anda harus
selalu pekapada kemungkinan adanya pertanyaan. Setiap orang yang anda harapkan
bisa membangun hubungan yang kuat dengannya ingin tahu :

 Apakah orang ini cakap dalam apa yang ia kerjakan?

 Bagaimana kinerja orang ini akan mempengaruhi saya?
 Apakah orang ini menginginkan yang terbaik bagi saya dan perusahaan
saya?
 Apakah orang ini memahami tantangan tantangan saya?
 Apakah saya senang bekerja sama dengannnya secara profesioanal?
 Dapatkah orang ini dipercaya?
1. Tiga belas cara memperoleh rasa hormat
a) Berminatlah dengan tulus pada orang lain
b) Tepati janji anda atau jangan berjanji sama sekali
c) Jadilah orang yang berwawasan luas, ingin tahu dan diamlah.
d) Kendalikan emosi anda: kemarahan adalah manager yang buruk
e) Jujurlah dan luruslah
f) Bersikaplah objektif, jangan sampe anda terkesan bias
g) Gigoihlah namun jangan agresif
h) Jadilah pembelajar yang memiliki keahlian tertentu dan bagikan
pengetahuan andadisaat yang tepat
i) Jadilah orang santun
j) Selalu dengarkan orang lain dengan saksama
k) Berusahalah memahamiorang laindan sudut pandang mereka
l) Lakukan hal hal yang menunjukkan sifat tidak memntingkan diri
m) Cari tahu tentang apa yang orang lain inginkan, lalu bantulah mereka
meraihnya
2. Contoh contoh membangun rasa hormat
Lakukan dan jangan lakukan hal ini saat berinteraksi dengan orang lain :
Lakukan Jangan lakukan
 Jadilah percaya diri  Mengkritik, mencaci maki, atau
 Tersenyum membanding bandingkan
 Buatlah orang lain merasa  Menghakimi
penting  Terlalu cemas
 Perlakukan nmereka dengan  Memiliki pandangan yang
istimewa jelalatan
 Jaga kontak mata  Mencoba membuat orang lain
 Terkesan pada orang lain terkesan
 Dengarkan dengan saksama  Menyela peembicraan orang
lain

Tunjukkan intergritas anda denghan melakukan hal yang benar, bahkan

ketika anda merasatidak nyaman melakukannnya. Justru disaat saat itulah anda
harus melakukannya.
Anda mendapatkan rasa hormat professional dengan menunjukkkan wawasan
atau keahlian yang mendalam akan produk anda atau aplikasinya, bisnis
pelanggan anda, industry pelanggan anda, atau keahlian istimewa yang
membuat pelanggan anda terkesan.
3. Tetapkan tujuan yang jelas dan tertulis

Pertama tama, tegaskan bahwa apa yang sungguh anda inginkan, anda
bisa mendapatkannya. Tujuan anda harus mungkin diraih manusia.

Jika anda menginginkan hubungan yang kuat dengan pelanggan

terbesar anda anda bisa mendapatkannnya.

Jika anda menginginkan hubungan yang kuat dengan kolega tersulit

anda, anda bisa mendapatkannnya.

Anda bisa menginginkan hubungan positif dengan klien yang bpaling

menjengkelkan bagi anda. anda bisa mendapatkannnya.
 Seperti yanhg selalu diingatkan oleh setiap orang yang menuliskan
tujuannya, tujuan anda hurus SMART : Spesifik (Spesifik) , Measurable
(terukur), Achievable (dapat diraih) realistic (Realistis) dan Time-sensitive
(Berjangka waktu).

4. Visualisasikan keinginan anda

Tujuan yang jelas itu penting. Memvisualisasikan tujuan itu penting. Percaya
bahwa tujuan itu bisa terwujud juga penting. Melepaskan beban dengan tidak
terlalu memikirkan cara meraih tujuan itu juga penting. (tentu saja ,pada saat
yang sama anda harus mengambil langkah langkah reralistis dan menangkap
peluang yang bermunculan demi mewujudka tujuan itu)
Jika kita terlalu terikat dengan pikiran sadar tentang cara meraih tujuan itu.
Sering kali kita terlalu sibuk mencari cara mewujudkannya. Namun jika kita
percaya kita akan meraihnya, itulah yang akan terjadi pada akhirnya.
5. Tetapkan tujuan yang menantang – tapi jangan terlalu banyak
`Tujuan harus menantang. Tujuan harus merenggangkan kemampuan.
Terkadang, harus ada seseorang yang bisa membantu anda memikirkan apa
yang bisa anda capai namun tak pernah terpikirkan sebelumnya.
Bahaya yang lain adalah menetapkan terlalu banyak tujuan. Anda hanya
akan menggabungkan tujuan. Penggabungan tujuan membuat andatidak
produktif karena anda mengejar terlalu banyak bola. Tujuan yang jelas
memampukan kita berfokus pada hal yang terpenting bagi kesuksesan
professional dan personal kita.
6. Bersedia membayar harganya
Kita harus bersedia membayar harga untuk meraih tujuan tujuan itu, karena
mustahil kita bisa mengembangkan diri tanpa melakukan sesuatu yang
berbeda dari apa yang sedang kita lakukan saat ini.
Satu ujian bagi tujuan anda adalah apakah anda bersedia membayar harganya.
Jika harga menjadi manager cabaang berarti bekerja sampai malam dan
mengorbankan akhir pekan anda selama dua tahun kedepan. Mungkin saja itu
mahal, namun anda bisa membayarnya jika anda mau berkorban.u
Pada dasarnya, mengejar tujuan baru dengan sungguh sungguh adalah tentang
menerima kemungkinan untuk berubah. Anda harus percaya anda bisa
berubah menjadi lebih baikn atau lebih buruk. Jika andda meyakini orang lain
 bisa berubah, anda pun harus percya bahwa anda bisa berubah. Lakukan
sesuatu yang berbeda demi menuai hasil yang berbeda. Jelas, anda tidak bisa
mendapatkanyang berbeda jika terus melalakukan hal yang terus anda
lakukan.
7. Anda tidak harus berada ditempat anda berada saat ini
Jika apa yang anda kerjakan tidak berhasil dimasa lalu, untuk amannya
mungkin anda harus melakukan sesuatu yang berbeda. Jika anda
menginginkan sesuatu yang lebih baik dari yang anda miliki saat ini atau
berbeda dari apa yang anmda miliki sekarang, lakukan hal yang berbeda
sekarang. Anda tidak harus tetep bertahan dalam keadaan yang sama. Anda
bisa melangkah lebih jauh lagi dan menjadi labeh baik. Kesuksesan, seperti
halnya kegagalan, ditentukan oleh pilihan yang anda ambil – atau hindari.
Anda akan selalu berhadapan dengan rintangan, tetapi rintangan pun adalah
bagian dari kesuksesan.
8. Peliharalah hubungan -hubungan anda yang bermakna
Untuk memelihara hubungan yang bermakna, ada harus :
 Memahami nilai dan hubungan jangka panjang dengan pelanggan
 Meluangkan waktu untuk memelihara hubungan yang penting
 Membantu orang lain untuk sukses
 Tetap menjalin hubungan dengan kontak
9. Luangkan waktu untuk merawat hubungan
Tujuan sesungguhnya bukannlah menghabiskan waktu anda untuk melakukan
hal hal dengan efisien. Melainkan dengan labih efektif. Anada bisa saja
menghabiskan waktu dengan efisien pada tugas tugas yang tidak penting.
Menghabiskan waktu dengan efektif artinya :
 Menghabiskan waktu untuk masalah yang penting, bukan hanya
mendesak.
 Mampu membedakan dengan jelas aktivitas apa yang penting bagi
anda dan tidak penting
 Lebih mengutamakan hasil dari pada cara
 Memiliki alasan untuk tidak merasa bersalah ketika harus berkata
tidak
 Salah satu keputusan sulit yang sangat penting dalam mengelola waktu
dengan efektif adalah menentukan mana yang penting dan mana yang
mendesak. Tidak ada aturan pasti dalam memilah milih semua aktivitas,
tuntutan, atau peluang hingga menjadi kelompok-kelompok yang rapi.
Masalah tidak mucul dengan label “penting/tidak mendesak”. Bahkan setiap
masalah atau tuntutanwaktu selalu penting bagi seseorang. Namun, jika anda
membiarkan orang lain menentukan apa yang penting dan tidak penting, anda
tidak akan pernah mengelola waktu anda dengan efektif.

10. Bantulah orang lain menjadi sukses

Rahasia menjadi pemimpin yang berpengaruh luas dan inti dari
kesuksesan pribadi dalam organisasiadalah belajar sebanyak banyaknya dalam
waktu yang sesingkat singkatnya dan berbagi pengetahuan dengan agresif.
Perluaslah jaringan anda dengan orang orangyang memiliki niali sama
dengan anda dan hubungankan mereka satu sama lain, sebanyak mungkin.
Satu poin terakhir, bersikaplah seperti ini bukan karena anda
mengharapkan imbalan dari mereka, melainkan karena inilah cara bersikap
yang tepat. Semakin anda tidak mengharapkan imbalan dari tindakan
kemurahan hati professional anda, kebaikan yang anda terima akan semakin
melimpah.
11. Jagalah kesinambungan dialog
Jika ingin memelihara hubungan, harus ada kontak dan itu harus mengarah
pada apa yang disebut “dialog yang berkesinambungan” sebaiknya anda tidak
membangun hubungan jika anda kemudian melepaskan dan kemudian
berusaha menjalin lagi.
Kiatnya adalah dengan merancang cara sitematis untuk mengikuti
perkembangan orang yang ada dipuncak piramida hubungan anda. Sehingga
anda dapat memasukkan mereka kedalam kelompok yang sering anda
hubungi. Tetapkan juga rencana konkret untuk menghubungi mereka secara
teratur.
12. Hubungilah mereka saat anda tidak memerlukan bantuan
Anda perlu menghubungi seseorang ketika anda tidak memerlukan
bantuannya. Jika and menghubungi mereka hanya sat anda butuh bantuan,
kontak, dan dikenalkan mereka segera mengerti bahwa anda sedang
 memanfaat kan mereka. Dan hal itu tidak membangun hubungan tetapi
memgkisnya.
Jika anda mengabaikan hubungan yang telah anda bangun, itu ibarat
membiarkan kebun yang indah ditumbuhi ilalang. Itu sebuah kesia siaan yang
menurun moto hidup dan potensi anda. Anda tidak boleh membangun
hubungan lantas menyia nyiakannya. Hubungan harus dipelihara dan
diperlakukan sebegai hal yang berharga karena hubungan memang bernilai.

Bab 10
Bagaimana Jika Andalah Bos Nya?
a) Enam penggerak kesuksesan bisnis
1. Kemampuan
Tugas pertama orang berperan sebagai pengawas adalah memastikan
bahwa perusahaan mengumpukan orang orang berbakat dan produktif, dan
mendepak orang orang yang tidak memikili keduanya. Lebih baik anda
membiarkan sebuah posisi kosong dari pada mengisinya dengan karyawan
yang tidak cakap. Saat posisi tertentu kososng, biasanya anda mencari
Pengganti Sementra Orang Lain Mengisi Kekosongan Itu. Ketika Anda
Memasukkan Karyawan yang tidak cakap , orang itu akan menimbulkan
kekacauan baru yang harus dibereskan oleh perusahaan.
2. Iklim kerja
Setiap lingkungan kerja harus memiliki ketiga hal ini :
 Kesenangan
 Kesatuan dan komunitas
 Pembelajaran tiada henti
Pemimpinlah yang bertugas menciptakan lingkuangan seperti ini. Untuk
menciptakan kesatuan dan komunitas manager semestinya membantu
anggota timnya saling mengenal satu sama lain. Sulit untuk bersenang
senang dengan orang yang tidak anda sukai, dan lebih bmudah menciptakan
kesatuan dan komunitas ketika semua orang saling mengenal satu sama lain.
3. Hubungan
 Manager bertanggung jawab membangun hubungan positif dengan
karyawan dan membina hubungan positif antara karyawan dengan
perusahaan.
Membangun hubunganyang kuat dan positif dengan karyawan,
dimana dialog yang bermakna adalah kemutlakan dan bukan pilihan, akan
meningkat peluang anda untuk menjadi pemimpin yang berkinerja tinggi.
Manager terpayah biasanya mengelilingi dirirnya dengan para pencari
muka dan penjilat. Anda tidak bisa menjalin hubungan yang kuat dengan
orang tidak anda hormati. Sebaliknya, orang yang anda hormati serta
menghormati anda akan menegur ketika anda berbuat salah.
4. Pelatihan
Manager harus mampu melatih, yaitu mengajar staf untuk menjadi
makin efektif. Intinya tugas manager adalah bekerja dengan karyawan
untuk mencari tahu hal terbaim yang perlu dilakukan selanjutnya agar tim
menjadi lebih efektif. Dalam banyak kasus hal ini adalah membangun
hubungan.
Jika hubungan tidak kuat,pelatihan akan menjadi semakin sulit. Jika
hubungannya kuat, orang akan sangat belajar. Pelatihan terbaik dibangun
atas dasar kekuatan karyawan. Seperti kata phil Jackson “ anda tidak
membangaun orang lain dengan menghancurkannya” pelatih terbaik
memahami kekuatan anggota mereka dan membangaun diatasnya.
5. Efektivitas
Manager bertangguang jawab atas aktivitas agen penjualnya.
Efektivitas penjualan ditentukan oleh dua hal :kemampuan membangun
hubungan bisnis yang bermakna dan positif serta kemanpuan membangun
hubungan penjualanyang mencetuskan dan melahirkan dialog yang
nermakna dengan pelanggan dan calon pelanggan.
Pemimpin bertanggung jawab memastikan bahwasetiap anggota
timnya bisa diandalkan. Dulu, membangaun hubungan selalu bermasaalah
dengan tingkat subjektivitas yang tinggi. Dulu, seorang manager mendorong
tenaga penjual untuk membangaun hubungan denganpelanggan kunci.
Namun tidak memiliki cara efektif untuk mengukur kemajuanyang telah
mereka buat.
 6. Penghargaan
Penghargaan dilakukan secara formal maupun informal, pada
individu maupun tim. Karena ada bnyak buku yang telah ditulis mengenai
cara memberi penghargaan. Jika anda menjalin hubungan yang kuat dengan
orang yang ingin anda hargai anda harus tahu bagaimana ia ingin dihargai.
Beberapa orang tidak meginginkan sanjungan didepan umum, sedang yang
lain haus akan pujian formal.
Ingatlah juga bahwa enam penggerak kesuksesan ini saling terkait.
Masing masing factor terhubung dengan yang lainnya dan tak terpisahkan.
b) Kepuasan dan ketidakpuasan kerja
Factor factor yang terkait dengan dimensi kepuasan – yang disebut sebagai
factor motivasi – meliputi prestasi, penghargaan, pekerjaan itu sendiri, tangguang
jawab, kemajuan, serta pertumbuhan. Semua ini terkait dengan kepuasan kerja.
Factor factor yang terkait dengan dimensi ketidakpuasan – yang disebut
sebagai factor hygiene atau factor yang tidak memotivasi karyawan namun
dibutuhkan untuk memelihara kepuasan kerja – meliputi pengawasan, kondisi
kerja, hubungan antar personal, gaji dan rasa aman, serta kebijakan dan
administrasi perusahaan. Semua ini terkait dengan lingkungan kerja.
c) Masalah pelatihan penjualan
Mengapa kebanyakan pelatihan penjualan gagal memenuhi harapan kita?
Karena kebanykan perusahaan tidak pernah mendefinisikan dengan dengan jelas
arti penjualan kepada para tenaga penjual. Karena itu pelatihan tersebut tidak
menyentuh masalah yang mendasar atau tidak relevan.
Untuk mengatasi ketidaksesuian, kita menekankan tentang pelangganatau
calon pelanggan, memberi arahan,mengajarkan keahlian negosiasi untuk
mengatasi penolakan calon pelanggan, menjelaskan bagaimana cara mengatasi
pertanyaan tentang harga dan mengajari mereka teknik meraih penjualan.
Berusaha membuat mereka memahami hal hal yang keras ini. Akan
tetapi,kebanyakan orang tidak keras. Kebanyakan orang lembut. Banyak tenaga
penjual menuruti permintaan perusahaan, namun tidak merasa nyaman
melakukannya.

d) Menjual adalah belajar dan megajar

Menjual berarti mempelajari orang lain dan menolong mereka meraihnya.
 Menjual juga berarti mengajar. Setiap penjualan yang sukses mengandung nilai
pendidikan. Pelanggan mempelajari sesuatu yang tidak mereka ketahui
sebelumnya, dan pengetahuan itu mendorong mereka untuk membeli. Akan
tetapi, jika menjual berarti mengajar, itu artinya tenaga penjual harus menjadi
pengajar .
e) Apa yang seharusnya dilakukan para manager ?
Manager penjualan semestinya membantu tenaga penjual mengenali calon
pelanggan, pelanggan, dank lien kunci dari perusahaan yang perlu dibidiknya.
Harus ada semacam perintah/mandat/ panduan/arahanperusahaan tentang jenis
pelanggan yang sebaiknya ditarget dalam membangun. Ini seharusnya dibatasi
karena keterbatsan waktu. Apalagi, yang dilakukan manager hanyalah
mengispeksi.