Metodologia de Investigacion

OPORTUNIDADES PARA EL CRECIMIENTO EMPRESARIAL
HABILIDADES BLANDAS
Cuaderno de Trabajo
Nombre:
DADES BALNDAS
HABILIDADES BLANDAS
HABILIDADES BLANDAS
HABILIDADES BLAND
2 Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Cuaderno de Trabajo
Habilidades Blandas
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas 3

El presente Cuaderno de Trabajo ha sido
desarrollado por el equipo de la Dirección
Mi Empresa de la Dirección General de
Innovación, Transferencia Tecnológica y Servicios
Empresariales del Ministerio de la Producción.
Este documento sirve de apoyo para el dictado del
Taller de Habilidades Blandas, el mismo que forma
parte de la plataforma Emprendedor Peruano
que el Ministerio de la Producción impulsa.
Se autoriza la descarga de la versión digital de

este Cuaderno de Trabajo de la página web
www.emprendedorperuano.pe

5
Cuaderno de Trabajo
Habilidades Blandas
06
ÍNDICE
Prueba de Entrada
7
Presentación 9
I. Sesión 1 - Pensamiento disruptivo
Trabajo en equipo 12
II. Sesión 2 - Comunicación asertiva
Negociación efectiva 45
III. Sesión 3 - Redes de contacto - Networking
Liderazgo y motivación 73
Plan de Vida 101
Prueba de Salida 114

7
Instrucciones para la Prueba de Entrada
I. Objetivo
La presente prueba tiene como objetivo evaluar el conocimiento que tiene cada participante respecto
a sí mismo, sus fortalezas y las características emprendedoras que debe mejorar en cuanto a las
habilidades, comportamientos y actitudes como emprendedor próspero.
II. Indicaciones específicas para realizar la prueba

El participante dispone de diez (10) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual, por
lo que no está permitido compartir información con otros participantes.
No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración.
Es una prueba con diez (10) preguntas y sólo hay una respuesta correcta por pregunta, la misma que
debe ser marcada mediante un círculo en la letra correspondiente.
Ejemplo de respuesta:
1. ¿Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad?
a. Prensa escrita
b. La televisión
c. Internet (Medios digitales)
(Respuesta correcta c. marcada con un círculo)
Al finalizar, el participante entregará al facilitador la hoja desglosable de la prueba. No debe olvidar

anotar su nombre completo, fecha, edad y región a la que pertenece.
08
Desglosable
Prueba de Entrada
HABILIDADES BLANDAS NOTA
Apellidos y nombres:
Fecha de aplicación de la prueba: Edad: Región:
1. ¿Cuáles de las siguientes habilidades se consideran habilidades blandas?

a. Creatividad y liderazgo
b. Contabilidad y finanzas
c. Hardware y software
d. Ninguna es correcta

2. ¿Qué entendemos por innovación?
a. Copiar productos a un menor costo de producción
b. Aprovechar oportunidades para crear algo nuevo
c. Tener mayor calidad que mi competencia

3. ¿Qué es un equipo de trabajo?
a. Varias personas con diferentes trabajos que comparten un mismo lugar
b. Gente desconocida pero que tiene la misma profesión
c. Un conjunto de personas que tiene un mismo objetivo y trabaja junta para conseguirlo

4. ¿Qué consecuencias tiene la comunicación pasiva?
a. Ayuda a resolver discusiones cuando las partes no llegan a un acuerdo
b. Provoca insatisfacción en la persona
c. Genera violencia verbal e impide la comunicación

5. ¿Qué afirmación es más correcta?
a. En el mundo empresarial, los equipos de trabajo son el motor de las compañías
b. Las reuniones efectivas, la gestión del conflicto y la toma de decisiones son facilitadoras del trabajo
en equipo
c. El networking se basa en ser proactivos y acudir a eventos y actividades que incrementen nuestra
red de contactos y nos ayuden a buscar oportunidades
d. Todas son correctas
9
Desglosable
6. Un negociador con estilo competidor se caracteriza por............

a. Buscar soluciones que contenten a todas las partes
b. Resolver los conflictos buscando solucionar el problema de los demás incluso a costa de sí mismo
c. Utilizar el poder para modelar un resultado favorable para sí mismo

7. Acerca de la negociación, marque la afirmación correcta:
a. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más pequeña
b. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca cerrar un reparto de la torta, para
nuestro beneficio exclusivo
c. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más grande

8. ¿Para qué sirven las redes de cooperación (networking)?
a. Para incrementar las ventas de forma inmediata
b. Para crear alianzas con empresas y crear nuevas oportunidades de negocio
c. Para conseguir buenos precios por parte de los proveedores
9. ¿Qué es la reputación en Internet (online)?

a. Lo que aparece en mi página web de empresa
b. Lo que dicen de mí mis clientes en Internet
c. Lo que publica mi área de comunicaciones en las redes sociales

10. Complete la frase y marque la opción que corresponda:
El liderazgo transformacional es aquel que cambia las bases de ______________ de las personas y la lleva
al ___________________.
Con este tipo de liderazgo, se logra cambiar el estado de las cosas al transmitir a los seguidores una
visión especial del futuro.
a. Motivación / Compromiso
b. Beneficio / Compromiso
c. Motivación / Intercambio
Nombre y firma del Facilitador

Presentación
Para crear algo diferente, hay que
pensar diferente
Albert Einstein, físico reconocido mundialmente, blandas que dinamicen los emprendimientos.
decía que hacer las cosas de la misma manera Estas son algunas de las habilidades que
no permite obtener resultados distintos. Hacer se busca desarrollar: liderazgo, trabajo en
las cosas como hasta ahora se han hecho equipo, comunicación efectiva, negociación,
-decía-, lleva a resultados similares y, por lo autoestima, sentido ético, orientación al logro y
tanto, si estos no son correctos, no podremos adaptabilidad.
escapar de la posibilidad de cometer el mismo
error. Tenía claro que, para crear algo diferente, Se pretende lograr competencias conductuales
tenía que pensar diferente; tenía que huir de en los participantes para fortalecer sus
los clichés para obtener resultados diferentes e habilidades gerenciales y así generar sinergias
innovadores. para conectar propósitos personales y
organizacionales, e incrementar la productividad
En la búsqueda de generar una respuesta y propia y de sus colaboradores. Así, también,
apoyo efectivo a los emprendedores peruanos, se incorpora técnicas para la identificación de
se ha creado el puntos de mejora, por lo que el taller culmina
“Fomentar el presente taller, con la elaboración y presentación de un Plan de
desarrollo y el mismo que Vida.
fortalecimiento de busca fomentar El presente cuaderno de trabajo se utilizará
habilidades blandas el desarrollo y durante el desarrollo del Taller de Habilidades
para dinamizar los fortalecimiento Blandas. Los participantes de este taller deben
emprendimientos” de habilidades cumplir el requisito de tener su número de RUC
activo y habido.

I. SESIÓN 1
1. PENSAMIENTO DISRUPTIVO
1.1 Pensar de forma empresarial. Los inventos innovadores han
disruptiva requerido un pensamiento disruptivo1 para
Albert Einstein, físico romper dogmas y clichés, y poder así desarrollar
reconocido mundialmente, productos y servicios realmente innovadores
decía que hacer las cosas de que han cambiado muchos de los paradigmas
la misma manera no permite de los consumidores y han creado, en varios
obtener resultados distintos. casos, nuevas formas de satisfacer necesidades
Hacer las cosas como hasta que eran impensables años atrás.
ahora se han hecho, decía,
lleva a resultados similares La tecnología, en este caso, ha tenido un papel
y, por lo tanto, si estos no muy importante: las redes sociales y la era digital
son correctos, no podremos nos han proporcionado un nuevo mundo en el
escapar de la posibilidad de que pequeñas empresas han llegado a competir
cometer el mismo error. Tenía directamente con las grandes corporaciones.
“Si buscas Jóvenes emprendedores han conseguido lo que
claro que, para crear algo
resultados antaño era muy complicado: crear empresas
diferente, tenía que pensar
diferentes, no hagas que en pocos meses tienen valores millonarios.
diferente; tenía que huir de los
siempre lo mismo” El caso más sonado es el de Facebook, de Mark
clichés para obtener resultados
diferentes e innovadores. Zuckerberg, un joven estudiante que creó no
ALBERT EINSTEIN
Este concepto es cada vez solo una red social, sino también una nueva
Físico y Matemático
más habitual en el mundo forma de comunicarse, de llegar a las personas
y de generar redes de cooperación (networking).
1
La palabra disruptivo proviene del inglés disruptive, adjetivo que en la física hace referencia a un agente que produce un cambio
brusco.

Cada día aparecen límites son establecidos por lo conocido, por
nuevos productos lo que sí entendemos y por lo que asumimos
y servicios que como la manera correcta, por ser la habitual y la
rompen las reglas que hemos observado una y otra vez.
establecidas
por utilizar el Al igual que un pez tiene los límites de su pecera
pensamiento para moverse, nosotros tenemos los límites del
d i s r u p t i v o pensamiento y de lo que nuestro entorno nos
como actitud y ha enseñado como lo normal, lo habitual y lo
metodología de razonable.
generación de
“Al igual que un
ideas. Obviamente, Algunos ejemplos:
pez tiene los límites
este ejercicio no • En un experimento en el que se introdujeron
de su pecera para
es sencillo, puesto nuevos límites dentro de una pecera, cuatro
moverse, nosotros
que tenemos paredes de cristal que redujeron el espacio de
tenemos los límites
d e m a s i a d a s movimiento de un pez, se encontró que, tras
del pensamiento de
predisposiciones retirar los nuevos cristales, el pez no se movía
lo que conocemos”
a pensar dentro fuera de los límites aprendidos. Incluso cuando
de los límites de tenía que ir por comida, no salió de los límites
lo que conocemos y murió de hambre. Este experimento explica,
y, como decía Einstein, hacer las cosas de la en cierta manera, un comportamiento habitual
misma manera. Pensar de forma disruptiva en los seres vivos: “no nos arriesgamos con
requiere justamente lo contrario, no dar nada facilidad a salir de nuestra zona conocida”.
por habitual y escapar de la lógica que hasta • En los negocios pasa algo similar, nos cuesta
ahora nos ha limitado. Desde que el hombre
nace, las normas y la educación constituyen, en “Es cierto que cuando nos
cierta manera, su forma de pensar y la forma acostumbramos a hacer las cosas
de resolver los problemas. Se puede decir que de una manera, es difícil pensar en
el ser humano crece dentro de una caja cuyos la posibilidad de hacerlas de forma
diferente”.

pensar que los productos y servicios pueden ser de otra manera, que los canales de venta pueden
cambiar, que se puede tener un producto que sea gratuito para los usuarios y se pueda ganar dinero
de otra manera; por ejemplo, pensar en WhatsApp, Facebook o Google.
Las reglas cambian, volvemos a aprender y nos acostumbramos a las nuevas situaciones y a las
nuevas formas. El pensamiento disruptivo pretende explorar estas nuevas formas antes de que se
conozcan. Y la palabra explorar es precisa, ya que se trata de adentrarse en
lo desconocido, se trata de salir de la caja, entrar en zonas de inseguridad
y utilizar nuevas herramientas.
Obviamente, esto no es cómodo, ya que nos deja en una situación frágil

y riesgosa en la que nos moveremos con cierta torpeza e incomodidad.
¡Pero este es justamente el primer paradigma que hay que derribar! Es
en esta zona donde más aprenderemos, donde más podemos crecer,

Aceptar que no lo sabemos todo es
el primer paso para el pensamiento
disruptivo.
1.2 La Innovación como
mejorar y ampliar nuestros horizontes. No objeto
hay nada que temer, ya que al enfrentar lo El pensamiento disruptivo
desconocido aprendemos cosas nuevas. Es la es el motor principal de la “Aquellos que están
misma sensación que tiene la primera vez un innovación. Y si el resultado tan locos como para
estudiante universitario: evoluciona, aprende de esta es atractiva para pensar que pueden
cosas que no sabía y se sumerge en el mar del el consumidor, factible cambiar el mundo
conocimiento. (se puede hacer) y viable son aquellos que lo
(ganamos dinero), se hacen”
Es justamente en la zona de incertidumbre convierte en un negocio
donde podemos hacer magia, esperar resultados basado en un modelo STEVE JOBS
espectaculares y triunfar con nuestro producto innovador. Fundador de Apple
o servicio innovador e incluso si no sucede lo
que esperamos, habremos aprendido mucho y Pero ¿qué entendemos
estaremos mejor preparados para la siguiente por innovar?
experiencia. Es necesario entonces, dejar atrás Innovar es anticiparse al futuro, diseñar
los clichés y lo establecido. enfocados en las tendencias de los consumidores
y usuarios, aprovechar las oportunidades para
crear algo nuevo, satisfacer necesidades de
Debemos pensar como niños que no una forma diferente y mejor, crear nuevos
tienen conocimiento, que están en mercados sin importar la incertidumbre,
constante aprendizaje e irrumpen atreverse a cambiar una industria y, por qué no,
diariamente en zonas de incertidumbre un país.Esto no quiere decir solamente crear
debido a su inexperiencia. Es eso lo que algo nuevo, pues podemos ser innovadores en
nos da la capacidad de innovar. Un niño cualquier parte de nuestro modelo de negocio.
que no sabe para qué sirve un objeto Por ejemplo, podemos implementar un nuevo
explorará nuevas formas de usarlo canal de venta que hasta la fecha no se ha
totalmente innovadoras. utilizado, una nueva forma de dar servicio a
nuestros clientes (como hizo Interbank con sus

nuevas oficinas), una nueva forma de monetizar, para nuevos clientes. Cuando se trata de nuevos
etc. Hay lugar para innovar en muchos de los clientes, el enfoque es normalmente en el factor
cuadrantes de nuestro modelo de negocio. Y usabilidad. La evolución del producto abre el
existen también varios niveles de innovación en mercado para un segmento que antes no lo
la relación entre la oferta y el cliente. usaba y que ahora lo encuentra atractivo por
sus nuevas funciones o características. Un buen
Innovar es ser valiente cuando la ejemplo de ello son los teléfonos celulares que,
mayoría es cobarde y se aferra a lo al incorporar cada tiempo nuevas funciones
conocido. (mail, internet, Facebook, Skype, mensajería

instantánea, etc.), son usados por segmentos
distintos y novedosos.
1.2.1 Tipos de Innovación:

INNOVACIÓN INCREMENTAL: La innovación
radica en la mejora de los materiales y el
incremento del valor a través de la producción,
incluso sin modificar su usabilidad. Por ejemplo,
desde que se inventó la rueda, ha incrementado INNOVACIÓN RADICAL: Esta es la forma de
su valor con nuevos y más accesibles formatos y pensamiento más disruptivo porque supone
materiales, pero su uso sigue siendo el mismo. un cambio brusco. Se trata de hacer algo
nuevo para un segmento nuevo. Es la mayor
expresión de innovación y también la más
compleja porque el riesgo, en este caso, es muy
elevado. Sin embargo, las empresas destinan
aproximadamente un 10% de sus inversiones
en I+D (Investigación y Desarrollo), en este tipo
INNOVACIÓN EVOLUTIVA: Este tipo de
innovación consiste en implementar nuevas
ofertas para clientes actuales u ofertas actuales

de innovación para generar nuevos productos 1.3 ¿Cómo generar ideas
para nuevos clientes y, así, aprender y generar disruptivas?
innovación evolutiva o incremental. Son varios los factores que influyen en la
Concentrarse en innovación radical, mediante producción de ideas disruptivas, pero siempre
el pensamiento disruptivo, nos lleva a generar se debe empezar por la actitud.
también niveles de innovación evolutiva e
incremental. Un buen ejemplo de ello lo MENTALIDAD
encontramos en la Fórmula 1 (automóviles), Un factor muy importante
cuyos diseños y aplicaciones en los vehículos para generar ideas es la
de carreras mediante inversiones y desarrollos actitud de creer que uno
radicales se implementan al final en los vehículos puede marcar la diferencia.
comerciales. Sin la convicción básica y
seguridad que otorga esta
actitud, no se puede pensar de forma disruptiva.
Tampoco se podría “desaprender” lo aprendido
o, como dice un proverbio chino, “vaciar el vaso
de la mente para llenarlo con cosas nuevas”.
Para ello, se deben aceptar las equivocaciones
y asumirlas como una lección que permitirá
reincorporar lo aprendido a la idea inicial.
COLABORACIÓN
La base de generar nuevas
ideas y aceptar que hay
cosas que se desconocen, se
Diferenciarse por la innovación gradual
relaciona con la aceptación
y no por la innovación disruptiva,
del conocimiento y de los
es diferenciarse para quedar fuera
puntos de vista de otras
del mercado. Las empresas pueden
personas. La colaboración con nuestros colegas
diferenciarse cuanto quieran, siempre
y cuando encuentren la manera de ser
únicas con lo que hacen.

de trabajo es necesaria, asimismo, con la de La experimentación hace descubrir los errores
nuestros clientes, pues se debe experimentar para aprender e implementar las modificaciones
con ellos para adecuar los nuevos productos o convenientes para mejorar y evolucionar. Hay
servicios a sus necesidades y expectativas. muchas formas de experimentar, pero las
mejores son aquellas que permiten analizar la
PERSONAS interacción de los clientes con las propuestas de
Los clientes para los productos para poder evaluar su usabilidad.
cuales se desarrollan los
productos o servicios, son OPTIMISTA
claves para el pensamiento La generación de ideas a
disruptivo. Es un proceso través del pensamiento
centrado en las personas disruptivo es un proceso
, ya que para que un producto o servicio sea eminentemente optimista.
atractivo, se deben probar los probables Primero, porque es
resultados con los usuarios. Se trata de conocer divertido, ya que con la
detalladamente aquellos aspectos que los colaboración se aprenden cosas nuevas.
consumidores valoran para que esté validado
por las mismas personas que lo usarán y pueda Por otro lado, es emocionante generar productos
ser desarrollado. y servicios innovadores, tener la convicción de
que se puede hacer, la motivación para hacerlo
EXPERIMENTAL y la predisposición para afrontar. Explorar la
Es necesario experimentar zona de riesgo es siempre emocionante, ya que
con los usuarios. Esto es allí donde las ideas pueden crecer y generar
permitirá no solo validar espectaculares impactos en la sociedad, sea
las ideas que se proponen cual sea su nivel. Y para eso, se necesita ser
sino además realizar el optimistas.
encaje problema-solución,
o sea, que un producto o servicio solvente de
forma satisfactoria un problema o necesidad.
Human-Centered Design Process

2

1.4 Principios del B. Recordar que algo suficientemente
pensamiento disruptivo bueno puede ser grandioso
Existen tres principios básicos del pensamiento Las ideas, al inicio, no están totalmente
disruptivo: desarrolladas. Son conceptos que no tienen una
forma funcional aún, son lo que se conoce como
A. Enfócate en los nuevos usuarios o producto mínimo viable4.
consumidores
Para que una innovación tenga un carácter Pensar en grandes ideas que puedan
radical, se debe centrar en los consumidores, revolucionar el mundo es ser excesivamente
en especial en los nuevos, que hipotéticamente ambiciosos. Este no es el camino. No se
se consideran los usuarios o adquirentes de los obtendrán muchas ideas puesto que el listón
productos. estará demasiado alto. Se empieza más bien
por pensar en cosas que sean suficientemente
Cuando se busca una innovación radical, no se buenas para nuestros consumidores, ideas
sabe a ciencia cierta si lo que se propone va a simples y fáciles de implementar. Estas crecerán
gustar al nuevo segmento de mercado enfocado. durante el aprendizaje porque la co-creación
Es necesario comprobarlo. Se necesita verificar con los colaboradores y clientes permitirá
la existencia del segmento de mercado al que llevarlas a un plano superior.
se dirige la campaña y quiénes son los clientes
adecuados. Se debe conocer lo que piensan, Los ejemplos de éxito empresarial tienen
sienten, dicen y hacen en torno al problema del raíces verdaderamente humildes en cuanto a
cliente (mapa de empatía3). productos o modelos de negocio. Por ejemplo,
Steve Jobs empezó en un garaje haciendo
Se necesita comprobar que ellos placas para computadoras y con muy poco
necesitan una solución en forma de dinero. Mark Zuckerberg inició Facebook en la
producto o servicio y que esta cubrirá universidad, y hay muchos ejemplos de grandes
de forma satisfactoria la necesidad de compañías que empezaron con simples ideas y
los clientes. pocos recursos, pero mucha motivación.
3
El mapa de empatía es una herramienta que ayuda a entender mejor al cliente a través de un conocimiento más profundo
de este, su entorno, su visión única del mundo y de sus propias necesidades a través de los insights claves extraídos de lo
que piensa y siente; dice y hace; sus temores y alegrías.
Productos o servicios en su mínima expresión conceptual aún por validar.
19
4
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Mientras la gran mayoría se preocupa
por parecer grandes, hay quienes se
ocupan de ser grandes.
La innovación puede surgir en cualquiera de electrónico, por ejemplo, ha tumbado el

los nueve cuadrantes del modelo de negocio, paradigma de la venta en tiendas e incluso ha
recuérdalos: permitido que una empresa pequeña en Lima
pueda comercializar sus productos en cualquier
• SEGMENTOS DE MERCADO parte del mundo.
• PROPUESTA DE VALOR
• CANALES DE LLEGADA Y DISTRIBUCIÓN C. Hacer lo que los competidores naturales
• RELACIONES CON EL CLIENTE consideran poco atractivo
• FUENTES DE INGRESO Es un hecho que lo disruptivo se encuentra
• RECURSOS CLAVE muchas veces en los lugares donde las empresas
• ACTIVIDADES CLAVE tradicionales no circulan. Esto se observa
• ASOCIACIONES CLAVE como una oportunidad, pero una oportunidad
• ESTRUCTURA DE COSTOS riesgosa porque si no están allí es por algo,
¿no? Ciertamente podría parecer una verdad
No solo se debe pensar en ser disruptivos con universal, pero no es así. No están allí porque
los productos o servicios (propuesta de valor), no se les ha ocurrido, porque su estructura
pues existen muchas formas de innovar a través simplemente no se lo permite, o seguramente
de otros cuadrantes del modelo. Por ejemplo, la por el riesgo que supone; es en definitiva una
innovación puede decisión arriesgada y valiente.
“No hay que ser estar impulsada por
grande para la distribución. De Las grandes corporaciones son,
empezar, pero se hecho, la logística empresarialmente hablando, elefantes que
tiene que empezar de la distribución se mueven con lentitud. En contraposición, un
para ser grande”. ha sido uno de los empresario pequeño debe ser como un ratón
sectores que con ágil que explora las oportunidades que las
ZIG ZIGLAR
la llegada de la era nuevas tendencias y los nuevos consumidores
Escritor y orador
digital ha sufrido generan. Un primer paso es conocer a fondo a
motivacional
grandes cambios. los segmentos en crecimiento, los Millennials5
El comercio (generación Y), por ejemplo, se caracterizan por
5
Las personas nacidas entre los años de 1982 y 1995 pertenecen a la llamada Generación Millennials (también conocida como
generación Y). Esta es una generación emprendedora caracterizada por haber crecido a la par del desarrollo de la economía
digital y por tener una mentalidad fluida y colectiva.

el uso de los smartphones, de las redes sociales, 1.5 Fases del pensamiento
de la confianza en las opiniones de la red; son disruptivo
tecnológicos y la pasión es lo que los mueve. Las fases del pensamiento disruptivo, son
cuatro y son las siguientes:
Si, por ejemplo, los competidores no consideran
un segmento de mercado, es posible que se 1.5.1 FORMULAR “Donde hay una
pueda tener éxito intentando descubrir qué es En la formulación de las hipótesis empresa de éxito,
lo que este segmento consideraría atractivo. (supuestos) disruptivas, se debe alguien tomó alguna vez
empezar con tres preguntas una decisión valiente y
fundamentales: arriesgada”.
1. ¿Dónde se producirá la PETER DRUCKER

innovación disruptiva? ¿En qué Escritor y tratadista
parte del modelo de negocio se austríaco
FORMULAR DESCUBRIR
puede generar dicha innovación?
2. ¿Cuáles son los clichés
existentes?
3. ¿Cuáles son las hipótesis
disruptivas que se proponen?
GENERAR TESTEAR Las dos primeras preguntas ayudan

a centrarse en un reto en concreto.
La tercera responde a la hipótesis
inicial. Para generarla, se sigue
¿Cómo podríamos satisfacer sus necesidades o con otra pregunta de carácter
resolver sus problemas con nuestros recursos? condicional:
¿Por qué no estudiar la posibilidad de generar
una valiosa diferencia competitiva a través de ¿Qué pasaría si…?
negocios que no pueden hacer los demás?

¿Qué pasaría si hiciéramos esto o lo otro?. Esto cliché cultural, pero a veces lo correcto es ir en
es plantear supuestos disruptivos que pueden contra de lo establecido.
conducir a grandes ideas. Por ejemplo: Se puede preguntar: ¿Qué pasaría si…? Para lo
siguiente:
• ¿Qué pasaría si en vez de vender medias a
pares (lo aparentemente lógico) se vendieran de - IR EN DIRECCIÓN CONTRARIA A LOS CLICHÉS
a tres? Si las cosas son de una manera, quizás lo
contrario es una buena alternativa.
Esta pregunta nació la empresa Little Miss
Matched, que vende medias en juegos de a tres, - NEGAR ALGO QUE APARENTEMENTE ES
con diferentes estampados cada una. Es un EVIDENTE
claro ejemplo de pensamiento disruptivo. Sus Se supone que hemos de cobrar por un
fundadores no eran una gran empresa, pero producto, pero ¿y si no lo hacemos?
tuvieron la idea, se arriesgaron y les funcionó
bien. Esta empresa, fundada en Estados Unidos - EXAGERAR LA ESCALA
en el 2004, aprovechó su conocimiento del ¿Qué pasaría si en vez de reducir platos en un
segmento de mercado al que se dirigía (niñas restaurante aumentamos los platos del menú?
jóvenes a las que les encantaba combinar sus El Bulli, de Ferrán Adrià, por ejemplo, empezó a
medias de colores) como elemento distintivo servir 30 platos de degustación y se convirtió en
y divertido. Así, potenció su comercialización a el mejor restaurante del mundo.
través de los canales de redes sociales en los
que el segmento se desenvuelve de forma más 1.5.2 DESCUBRIR
habitual que otros, y en la actualidad vende en Bien, hechas las preguntas disruptivas, se pasa
casi todo el mundo. a descubrir las oportunidades, a explorar lo
que no es tan obvio. Las oportunidades solo
Muchos podrían haber pensado que la pueden ser descubiertas en torno a los usuarios
respuesta a la pregunta del número de medias o consumidores potenciales de nuestra idea y
era una tontería, que nunca tendría éxito vender este descubrimiento solo se dará a través de la
medias en juegos de tres unidades. Este es el meticulosa observación de las personas, de sus

reacciones, hábitos y costumbres cuando tienen El diseño de la entrevista ha de ser un trabajo
el problema. tomando como base los objetivos que se
desean obtener. Se desea que se explique con
¿Cómo y dónde interactúan los detalle lo que se siente, se dice, se hace y se
consumidores con los productos y servicios piensa respecto del problema que se pretende
actuales en nuestro sector, segmento o solucionar; por ello, se harán preguntas
categoría? abiertas, que estimulen historias, exploren
¿Qué pasos deben dar para comprarlos? emociones y ayuden a
¿Cómo les hace sentir el sector, segmento detectar insights6.
o categoría? “Un emprendedor
¿En qué redes sociales participan los B. Mediante la observación ve oportunidades,
consumidores? no invasiva donde otros solo ven
¿Son leales los consumidores a un Se trata de observar sin problemas”.
producto, servicio o marca existente? intervenir, técnica muy
¿Qué ayuda se les ofrece a los utilizada en los casos de MICHAEL GERBER
consumidores? problemas grupales. En Gurú de las pequeñas
este caso, y de forma empresas.
Para observar y responder estas preguntas discreta, observaremos Fundador de la consultora
requerimos de técnicas específicas. La el comportamiento de los E-Myth
observación se puede realizar de tres formas consumidores o usuarios que ha asesorado a más de
básicas: y cómo se desenvuelven 50 mil pymes.
en el ambiente, qué
A. Mediante entrevistas a profundidad reacciones tienen y cómo
(entrevista y observación concertada). es su comportamiento al
Estas se han de realizar de forma individual (una respecto. Esta forma puede
persona por entrevista) o también grupal (sobre combinarse con la anterior.
todo en los casos en que el problema afecta a
grupos sociales, familias por ejemplo, o cuando
se trata de productos masivos).
6
Los insights del consumidor son aspectos que se encuentran ocultos en su mente. Estos afectan la forma de pensar, sentir
o actuar de los consumidores. Como dijo Mohanbir Sawhney: “Un insight es un comprensión fresca y no todavía obvia de las
creencias, valores, hábitos, deseos, motivos, emociones o necesidades del cliente que puede convertirse en base para una
ventaja competitiva”. Fuente: Wikipedia (2015).
C. Mediante la interceptación. desde el aprendizaje inicial que la observación
Si se quiere innovar en aspectos concretos del nos ha proporcionado.
mapa de trayectoria del cliente (el antes, durante
y después) y más concretamente para los El proceso de ideación es justamente el
aspectos relacionados con partes o momentos momento en que más importante es el equipo.
muy concretos, esta técnica es muy útil. Las diferentes perspectivas e interpretaciones
de los datos generados de las etapas o fases
El descubrimiento, lo que realmente se busca anteriores son ahora un valor interesante que
en esta fase, no son solo los problemas que requiere de libertad y capacidad de expresión.
los usuarios tienen con las actuales soluciones. Las ideas disruptivas surgen muy a menudo de
Se busca más bien esos puntos de tensión ideas irracionales o locas que, combinadas con
que, aunque no se consideran relevantes o otros puntos de vista, pueden llegar a perfilarse
importantes, son claves para los usuarios.
Dicho de otra manera, en muchas ocasiones,
“La mejor manera de tener una buena
existen puntos críticos para los usuarios que
idea es tener un montón de ideas”.
las empresas no conocen o no ven con claridad.
Estos puntos, de ser mejorados sustancialmente,
LINUS PAULING
pueden representar una valiosa oportunidad
Químico, Premio Nóbel de Química en 1954.
para la nueva propuesta. A este análisis se
le conoce como el descubrimiento de las
oportunidades de mejora; nuevos retos que,
a través del pensamiento disruptivo, pueden como buenas ideas, o incluso alimentar ideas
generar nuevas soluciones innovadoras que descartadas dándoles ese punto o enfoque que
marquen una considerable diferencia valorada les faltaba para ser ideas con potencial.
por los usuarios o consumidores.
Es una verdad rotunda que, al compartir y recibir
1.5.3 GENERAR otras opiniones, automáticamente se enriquece
Después de formular y descubrir es hora de el proceso, ya que lo primero que se admite es
generar ideas y de concretar las posibilidades que nadie puede saberlo todo.

El lluvia de ideas (brainstorming) y la 1. Pongan un nombre a la idea.
clasificación de ideas (card sorting), son técnicas 2. Definirla detalladamente, explicando en qué
que sirven para generar primero un elevado se diferencia respecto de la competencia. Las
volumen de ideas (divergir), para luego extraer ideas que funcionan son aquellas que pueden
las más relevantes (converger), en función de generar un valor.
la selección del equipo de trabajo y a través 3. Dar forma a la idea, una forma que permita
de técnicas como la agrupación, clasificación y interactuar con los usuarios, experimentar con
selección de tarjetas. ella en un plano físico (realizar un prototipo para
validarlo con los usuarios y evolucionar).
A. La divergencia permite generar opciones, por
lo que la cantidad es importante, cuantas más 1.5.4 TESTEAR
opciones tengamos, mejor selección podremos Con el prototipo inicial realizado, es el momento
realizar. de mostrarlo al usuario y validar hasta qué
punto cumple con lo esperado. Así, se puede
B. Lo importante en la convergencia radica en aprender y realizar los
la selección de las opciones más prometedoras. retoques o modificaciones
Esta decisión ha de realizarse mediante el convenientes para que el “Las cosas no se dicen,
consenso del equipo, sin descartar las ideas producto funcional final se hacen, porque al
sobrantes, que pueden llegar a ser una opción sea del agrado del cliente hacerlas se dicen solas”.
más adelante si la seleccionada no se valida en y suficientemente atractivo
el mercado. como para comprarlo. “El 90% del éxito
Pero ¿Cómo realizamos consiste en insistir”.
Además de consenso en la selección de la idea un prototipo?, es lo que
más prometedora, es importante que el equipo se conoce como versiones WOODY ALLEN
tenga la clara creencia en sus posibilidades, de prueba, versión 1.0 o Actor, director y productor
que esté convencido de que es una buena producto mínimo viable. de cine.
idea, posteriormente se lleva al plano de la El prototipo no tiene que
experimentación con los usuarios. Un prototipo ser un producto funcional
ayudará en esta tarea. plenamente desarrollado.

Más bien, debe ser algo que permita al usuario Según sea un producto o un servicio, existen
experimentar con las características básicas y diversas formas de generar un prototipo físico
claves del producto o servicio y así poder con o uno que transmita la experiencia al usuario.
una retroalimentación adecuada. Incluso una buena presentación de las bondades
del producto o servicio puede servir como tal.
TIPOS DE PROTOTIPOS
Prototipo del primer mouse del mercado. Como puede apreciarse, existen varias maneras
de presentar productos y servicios a los clientes
potenciales. Se debe utilizar aquel que mejor
se adapte al producto y servicio y al usuario o
consumidor.
Otras formas de mostrar nuestros productos o
Prototipo de aplicación para smartphones. servicios:
• Video de presentación animado o real
(usado frecuentemente en plataformas
como youtube y de (crowdfunding).
• Sociodrama (representación de un servicio
mediante actores).
• Representación de flujos (diagramas, por
ejemplo, un proceso de producción en una
panadería).panadería).
Prototipo de bicicleta que depura agua con El objetivo final es tener empatia con los
el pedaleo usuarios para desarrollar nuestro producto o
servicio y que este se enriquezca, con el fin de
evolucionar a un producto más satisfactorio.
También se debe evaluar al cliente; por ejemplo,

si entiende lo que se le ofrece, si la usabilidad

Es importante que los usuarios puedan
experimentar con nuestros prototipos 1.6 El emprendedor
y hagan las preguntas que completen disruptivo
la imaginación de la experiencia para Las características más importantes para un
poder recibir su retroalimentación. emprendedor que quiere entrar al mundo de la
innovación disruptiva son:
del producto es la adecuada, sencilla y ágil. En
esta fase no debe darse tanta importancia a ¿Cuáles son las cualidades que
la estética pues la gente entiende que es un deberíamos desarrollar
prototipo y no se debe invertir mucho tiempo para ser emprendedores disruptivos?
ni dinero en esto, el aprendizaje es más
importante.
1.6.1 CONECTAR
Se puede afirmar que este proceso no es posible El emprendedor disruptivo tiene la capacidad
si no hay aprendizaje. Ningún producto o servicio de conectar, de asociar lo que a priori no parece
sobrevive al primer contacto con el cliente. asociable. En muchas ocasiones no se inventa
Siempre hay que rectificar, cambiar o incluso nada nuevo, simplemente se aplica la habilidad
volver a empezar, después de experimentar con para conectar características de unos productos
los clientes, y más cuando se trata de productos con otros y así mejorar su usabilidad. Por
disruptivos que rompen paradigmas. ejemplo, piensen en los smartphones: son la
combinación de un celular y una computadora
La perseverancia en este punto del proceso es con internet. Al final, se trata solo de realizar
importante. No hay que temer empezar tantas conexiones que optimicen la usabilidad, que
veces como sea necesario, basta tener claro mejoren el valor de los productos para los
el objetivo de que se está haciendo algo que usuarios y que cubran mejor sus necesidades.
los usuarios o consumidores puedan valorar
realmente y estén dispuestos a comprar y usar. El cofundador de Apple, Steve Jobs, estudió en
Después de muchas pruebas, se llegará al punto una universidad en la que desarrolló un gusto
de que ya se puede empezar a crear clientes e fascinante por la caligrafía serif. Jobs supo
iniciar las primeras ventas. conectar posteriormente la posibilidad del uso

de diferentes tipos de letras en el mundo de la que encuentran y lo “Poca observación
computación en un momento en que solo se que les agrada de y muchas teorías
utilizaba un tipo de letra. Él vio que a las personas las soluciones. Ya llevan al error; mucha
les gustaría poder utilizar tipos de letra similares hemos comentado observación y pocas
a los utilizaban cuando escribían manualmente que hemos de teorías llevan a la
y esa posibilidad inició, en cierta manera, el validar el mapa verdad”.
posicionamiento que las computadoras Apple de empatía de los
tuvieron en el mundo: conectó un diseño de usuarios de nuestros ALEXIS CARREL
computadoras refinado, un nuevo lenguaje productos o servicios, Biólogo, médico,
informático y la capacidad de personalizar el para descubrir investigador científico
contenido por parte de los usuarios. oportunidades de y escritor francés. Por
negocio. El descubrir sus contribuciones a las
Lo disruptivo se centra en esa capacidad de poder lo que piensan, dicen, ciencias médicas fue
realizar asociaciones que, en un primer término, hacen y sienten, galardonado con el premio
no parecen tener relación. Se puede observar desde un punto de Nóbel de Fisiología o
nuestro modelo de negocio y hacer la pregunta: vista etnográfico7, Medicina en 1912.
¿Cómo podríamos…? es el camino para
“La creatividad Podemos observar aspectos, realizar productos
simplemente consiste en características o formas de atractivos y deseables que se ajusten a las
conectar cosas”. hacer ya existentes y mirar expectativas y solucionen los problemas de los
de qué manera conectarlas y usuarios.
STEVE JOBS relacionarlas para provocar
Fundador de Apple. una evidente mejora para Los emprendedores exitosos son grandes
nuestros clientes o usuarios. observadores de su entorno y no solo para
aprender cómo se hacen las cosas, sino también
1.6.2 OBSERVAR para descubrir tendencias y posibilidades
La observación es la única forma de descubrir nuevas que tengan un impacto positivo en la
los hábitos y las maneras en que los usuarios percepción de estos, en la usabilidad. Pensemos
solucionan sus problemas, las incomodidades que para hacer un producto más atractivo
7
La etnografía (del griego: ethnos - “pueblo, tribu”, y grapho - “escribo”; literalmente “descripción del pueblo”) es el estudio
sistemático de personas y culturas. La etnografía es una técnica de investigación que consiste en observar las prácticas culturales
de los grupos sociales y poder participar en ellos para así contrastar lo que la gente dice y lo que hace; piensa y siente.

hemos de Es necesario vaciar nuestra mente,
“Al abrirse a una generar algo “desaprendamos” para poder descubrir aspectos
perspectiva diferente, que tenga nuevos, insights de nuestros usuarios que nos
enriquecerá y un valor permitirán evolucionar nuestros productos y
equilibrará mejor su sustentable adaptarlos mejor a sus necesidades.
propio punto de vista”. para los
clientes. No 1.6.3 CUESTIONAR
TONY ROBBINS podemos Cuestionarse el statu quo de las cosas,
Escritor y orador descubrir como hacen también los niños, permitirá
motivacional. e s t o s el descubrimiento de nuevas soluciones.
aspectos si no Preguntar el porqué de lo establecido es la
conocemos forma de evitar caer en los clichés, de ir fuera de
qué es lo que realmente valoran las personas y la zona de comodidad, de salir de la caja.
la forma de hacerlo es mediante la observación.
Recordemos que la capacidad de observación Esta es una de las habilidades más apreciadas
radica también en el reconocimiento de que por las empresas disruptivas, las personas que
nuestras ideas iniciales son solo hipótesis, cuestionan las verdades que aparentemente son
de que la verdad está allá afuera y que no indiscutibles y buscan alternativas diferentes.
tendremos toda la información para definir un Un buen ejemplo de esto es lo que hicieron los
producto, servicio o modelo de negocio hasta emprendedores de Little Miss Matched, que se
que tengamos predisposición para observar, cuestionaron el porqué de la venta de medias
equivocarnos y aprender. en pares y llegaron a construir un imperio con
el negocio de la venta de medias en juegos de
Como buenos emprendedores, a tres.
sabemos que la base de nuestro éxito
empieza por observar. 1.6.4 CAMBIAR LA PERSPECTIVA
El cuestionamiento nos ayuda en cierta medida
a generar un cambio de perspectiva, aprender
a generar nuevos enfoques, a mirar las cosas

de una forma diferente. Es, de hecho, la
mejor manera de encontrar nuevas opciones. La experimentación sirve para poner
Para esto es importante no solo cambiar la a prueba las limitaciones de nuestra
perspectiva sino además alimentarse de otros imaginación y como emprendedores,
puntos de vista, dejar que otros incorporen al este es el camino para encontrar el
proceso sus visiones del problema y distintas producto o servicio más atractivo para
interpretaciones de las ideas. nuestros clientes.
Los emprendedores tienen esta capacidad,

1.6.5 EXPERIMENTAR
Es necesaria la experimentación de las
han de tenerla para compartir sus ideas y
soluciones o propuestas de valor (productos
dejar que otros aporten sus puntos de vista.
o servicios desarrollados) para acabar de
De igual manera, cuando se experimentan
evolucionar y encontrar el ajuste del producto
con los clientes, ellos están dejando que sus
con el mercado.
perspectivas ayuden a mejorar los productos o
servicios.
La experimentación, mediante prototipos,
es una tarea que se centra también en el
La realidad es que en la mayoría de los casos,
aprendizaje. Los usuarios experimentan
las ideas disruptivas están en la combinación de
mediante la interacción con los prototipos
varias ideas inconexas al inicio. Al aprender que
disruptivos y proporcionan respuestas que
la verdad está ahí fuera, en la zona de riesgo,
ayudan a mejorar los futuros productos o
se sabrá observar las diferentes formas de ver
servicios. Experimentar ayuda a descubrir
las cosas que otros tienen y que estas generen
la forma en la que los productos y servicios
nuevas y disruptivas ideas. Donde algunos ven
pueden ser más competitivos en el mercado y
problemas, otros ven claras oportunidades;
que, así, los usuarios estén más dispuestos a
como emprendedores la responsabilidad es que
adquirir los nuestros productos antes que los
estas visiones enriquezcan, porque los puntos
de la competencia.
de vista diferentes son claves para el desarrollo
de grandes ideas.

Hoja de trabajo y Apuntes:

2. TRABAJO EN EQUIPO
2.1 Bases del trabajo en En el mundo de las empresas, los equipos de
equipo trabajo son el motor de las compañías. Sea en
La palabra equipo hace referencia a un conjunto el sector que sea, los talentos individuales re-
de personas que se complementan; que tienen quieren de equipos de trabajo que les ayuden
objetivos determinados y comunes; que están a poner en marcha sus habilidades y comple-
comprometidas y cohesionadas; y que operan mentarlas. Pero para llegar a crear un equipo de
bajo la coordinación de un líder. Por lo tanto, trabajo eficaz y eficiente, no basta con juntar a
implica personas de diferentes puntos de vista un grupo de personas y decirles lo que quiere
cohesionadas por un líder. de ellos; requiere de un trabajo más profundo y
metodológico, empezando por el conocimiento
Debido a las diferencias entre las de las bases de un equipo.
personas, generar equipos de
trabajo eficientes es complejo. El 2.1.1 COHESIÓN GRUPAL
factor más valioso de las personas, La cohesión de un grupo de personas es un
pero también el más delicado y proceso dinámico
conflictivo. El talento, puede verse que se refleja
en la tendencia “El talento gana
totalmente eclipsado en el equipo
del equipo a partidos,
si no se ha gestionado de forma
mantenerse y pero el trabajo en
adecuada.
permanecer unido. equipo
Lo primero es tener claro es que
La unidad de los gana campeonatos”.
un grupo de personas no es un
equipo. Un grupo de personas individuos y el
mantenimiento MICHAEL JORDAN
actúa de forma independiente,
de esta unidad Ex-jugador estrella de
sin una motivación común y, aunque cada uno
durante el proceso la NBA considerado el
pueda tener objetivos impuestos por su líder,
de trabajo es una de mejor de la historia.
nunca estarán cohesionados.

2.1.3 PRINCIPIO DE APOYO MÚTUO:
Ayudar y ser ayudado es la base de la
Un jugador, por muy bueno que sea,
colaboración productiva de la que se nutren las
necesitará de sus compañeros para
personas de un mismo equipo. Sumar criterios
que defiendan cuando él ataca y que le
y cubrir los vacíos de conocimiento entre
pasen el balón para culminar: nunca
componentes hace que la unidad incremente la
podrá hacerlo solo.
capacidad de los individuos.
las características que hacen que un grupo de
personas se convierta en un equipo. Finalmente, la cohesión grupal pretende
Esta unidad viene marcada por dos principios aunar los esfuerzos de varias personas, sus
básicos: conocimientos y habilidades en un mismo
sentido, con cooperación, igualdad, equidad y
2.1.2 EL PRINCIPIO DE IGUALDAD: justicia social entre individuos.
Es evidente que las personas son diferentes
y tienen puntos de vista distintos, pero para 2.1.4 COMPETENCIA SOCIAL
gestar equipos de trabajo, todos son iguales. La competencia social es el conjunto de
Ante los retos, todos tienen dudas y todos tienen habilidades interpersonales de comunicación
el trabajo de obtener soluciones o respuestas. que facilitan la adaptación e integración al
Ante este hecho, es necesario gestionar contexto social, respetando los objetivos,
positivamente las desigualdades evidentes intereses y características personales.
entre las personas y asumir que las diferencias
en realidad enriquecen el equipo y le otorgan un Las principales bases de competencia social son:
mayor alcance, más posibilidades. 1. Escuchar, ser cortés en las relaciones.
2. El respeto lo es todo.
Es importante que todos y cada uno de los 3. Practicar la comunicación receptiva y
integrantes del equipo estén dispuestos expresiva.
a escuchar por igual a sus compañeros, 4. Compartir emociones, no solo información.
independientemente de su cargo, posición o 5. Asertividad, equilibrio entre pasividad y
estatus dentro de la empresa u organización. agresividad.

6. Predisposición a la resolución de conflictos. no es gratificante individualmente, la cohesión
7. Capacidad de gestionar situaciones con alto del equipo se volverá muy complicada.
contenido emocional.
Los principios para un proceso productivo
En definitiva, es tratar que los demás efectivo son:
compañeros se traten de igual forma. A 1. Organización y coordinación de los procesos de
menudo, los egos individuales son fuertes producción. Procesos coherentes, estructurados
y no nos permiten establecer una relación y claros para todos los participantes.
adecuada con los compañeros. Si como 2. Inclusión de los individuos. cada uno de los
líderes se detecta este hecho, muy común en participantes del equipo ha de tener un rol
la fase inicial de creación de equipos, se debe dentro del mismo.
tener la capacidad de gestionar la situación sin 3. Consenso y aceptación del reto y del proceso.
generar emociones negativas ni partidismos Todos y cada uno de los integrantes del equipo
que rompan la integridad o unidad del equipo. han de aceptar el reto a trabajar y la forma o
No es una tarea fácil. Además de ser habitual, proceso a través del cual llegarán a sus objetivos.
casi todos los equipos pasan por una etapa de 4. Metas y limitaciones claras y asumibles. Los
reconocimiento de egos individuales que ha de integrantes han de comprender y entender el
disiparse y ser gestionados durante las primeras reto y el objetivo, al igual que confiar en que
fases de la creación de equipos. este es asumible.
2.1.5 PROCESO PRODUCTIVO La eficiencia del equipo de trabajo dependerá

La creación o composición de un equipo tiene directamente de estos principios y de que estos
siempre un fin, un objetivo. Para conseguirlo, el sean gestionados de forma ordenada.
equipo debe generar un proceso productivo, ya
sea de ideas o de soluciones que culminen en sus 2.1.6 BUSQUEDA DEL BIEN COMÚN
metas. Para que este proceso sea efectivo ha de Antes se ha comentado la necesidad de
involucrar a todos y cada uno de los individuos gestionar el talento individual. Si bien es cierto
de forma que sea gratificante para ellos a nivel que el talento individual es positivo, esto solo
individual como grupal. Si el proceso en equipo ocurre si este está enfocado para beneficiar al

equipo, si se realiza o canaliza para obtener el 2.2 Beneficios y dificultades
bien común y culminar con el objetivo. del trabajo en equipo
Veamos también los principios de la búsqueda 2.2.1 Los Beneficios
del bien común:
A. Oportunidad de aprendizaje mutuo. La
1. La aportación es la clave, sumar y mejorar el colaboración permite a los individuos aprender
criterio colectivo. de los demás de forma directa y mejorar sus
2. Romper el paradigma, todas las aportaciones conocimientos mediante las aportaciones de
ayudan en mayor o menor medida. sus compañeros.
3. Hay que pensar siempre en el bien común,
incluso cuando se actúe de forma individual. B. Identidad de los componentes con
4. Si todos aportan, el conjunto gana. su organización. El hecho de interactuar
y compartir con otros individuos de la
Finalmente, tener una actitud colaborativa es organización, si se realiza de forma exitosa,
importante en el trabajo en equipo. El objetivo influye en la sensación grupal de pertenencia
está solo al alcance del equipo, la suma de los a un grupo de trabajo y por ende refuerza el
talentos individuales. vínculo del trabajador con la organización.
“Los hombres no viven juntos C. Agilizar planes y programas. La práctica

porque sí, sino para acometer reiterada de los procesos que se culminan en
juntos grandes empresas”. equipo, otorgan a los equipos de trabajo nuevas
habilidades de resolución de problemas de
ORTEGA Y GASSET forma ágil y eficiente. Se convierten en equipos
Filósofo y ensayista español. que resuelven rápidamente los problemas a los
que se enfrentan, con eficiencia.
D. Permitir contrastar visiones diferentes.

Ampliando las posibilidades que nacen de los

contrastes, principal motor de la creatividad de camino a los integrantes de equipo, quienes
los equipos y de la innovación de las empresas. eligen sus propios objetivos o interpretaciones.
E. Descubrir capacidades desconocidas en C. Clima inapropiado. Si desde el inicio existe

los individuos. En los equipos de trabajo, los una lucha de poder interna o falta de unidad
roles permiten descubrir nuevas facetas de los entre las personas, será complicado que todos
involucrados (liderazgo, creatividad, etc.). remen en el mismo sentido. La cohesión grupal
será demasiado costosa o imposible y peligrará
Para las empresas, al igual que para los todo el proyecto.
colaboradores, la generación de equipos de
trabajo para afrontar retos específicos de la D. Fallas en el liderazgo. Obviamente, si el
organización, son claves no solo por su eficaz líder comete errores, o no está a la altura de las
desarrollo, sino también por el evidente impacto consecuencias, el equipo rechazará su liderazgo
que estos tienen sobre sus colaboradores. generando un vacío de poder, de guía.
2.2.2 Las Dificultades E. Estímulos negativos externos y fracasos.

La tarea de construir equipos de trabajo eficientes Condicionantes negativos ajenos al grupo o los
no es sencilla. Como hemos comentado, cada fracasos en anteriores equipos, pueden llegar
persona tiene particularidades y puntos de vista a afectar negativamente la moral del equipo
con los que hay que lidiar. Pero la organización, y obstaculizar la necesaria motivación para
como las personas, también tiene un punto de acometer con éxito el proceso.
vista.
Por otro lado, las personas, provocan en muchas
A. Falta de tiempo. Que genera una cierta ocasiones y sobre todo al inicio de la creación
presión de asistencia sobre los involucrados. de los equipos, situaciones o estados de ánimo
que dificultan la consolidación y progresión del
B. Desconocimiento de los objetivos. Por equipo de trabajo, por ejemplo:
no transmitirse de forma clara y concisa, el
desconocimiento del objetivo imposibilita el

• La rivalidad. 2.3 Tipos de colaboradores
• Los acaparadores de la palabra. en los equipos de trabajo y
• La pasividad o falta de participación. fases de desarrollo
• Desmotivación.
• Escasa innovación. Son tantos como tipos de personas existen,
• Resistencia al cambio. pero en función de cómo actúan, se comportan
• Fallas en la comunicación. e interactúan en grupos de personas, podemos
• Negatividad. detectar los siguientes:
Son aspectos que el liderazgo del grupo ha

de detectar, medir, controlar y gestionar para
que no se desarrollen en aspectos negativos
o barreras de evolución de los procesos del
equipo.
PROTAGONISTA: Suele tener una percepción

de sí mismo más elevada de lo normal. Sea el
líder o no, quiere ser el centro de atención. Es
normalmente el que más habla, el que más
opiniones o críticas expone.
Es bueno que la gente quiera hablar, pero el

protagonista dinamita las opiniones de los
compañeros que no estén alineados con él.
Así, genera en ocasiones ciertos conflictos
relacionados con el poder.

CHISMOSO: Este tiende a tener una percepción menor
del anterior, aunque actúa de forma similar aunque
es más discreto. Suele generar mucha desconfianza e
incluso llegar a enfrentar a algunas personas. No es una
actitud muy positiva y a veces es difícil de detectar ya
que se produce en privado.
FLOJO: Al principio suele estar motivado con cierta

actividad pero a medida que pasa el tiempo suele
desanimarse y disminuir su participación, a veces de
forma voluntaria por falta de interés y otras por falta de
implicación (porque sus opiniones no son valoradas).
RELAJADO: Al igual que el anterior, este no tiene una

motivación adecuada y busca pasar desapercibido
durante el proyecto, sin asumir excesivo protagonismo
ni muchas tareas. No quiere liderar ni ser una de las
piezas claves en el equipo. Al contrario, lo que buscará,
si no se le motiva, será simplemente pasar el trance de
la forma más pasiva posible.
DESCALIFICADOR: Este perfil suele tener un

protagonismo importante dentro del grupo. Su forma de
destacar pasa, muy a menudo, por la descalificación de
los demás. Es un competidor nato y le cuesta trabajar en
equipo. Pese a que en muchas ocasiones suele mostrar
pasión y motivación como fuerzas de su personalidad,
estas han de ser gestionadas por el facilitador para que
no se centre en los puntos negativos de los demás y sí en los positivos de sus aportaciones.

MANIPULADOR: El manipulador es ese perfil de
persona que intenta decantar la balanza a su beneficio.
Utiliza sus dotes de persuasión con las personas en
lugar de la comunicación y exposición de ideas a nivel
grupal. Suele tener intenciones a veces ocultas (luchas
de poder, desmotivación, etc.).
Se han destacado aspectos negativos de los perfiles más evidentes y usuales. De todas maneras,
todos los componentes tienen algunos aspectos de estos tipos de colaboradores. Por esto, se
pueden dar varios perfiles, más o menos pronunciados, en un solo individuo. Los líderes han de
saber detectarlos en las primeras fases para o bien anularlos o bien redirigir sus fuerzas en aspectos
positivos que sumen en vez de restar al resto del equipo.
Veamos ahora las diferentes fases por las que las personas que forman un equipo de trabajo siempre
pasarán antes de culminar sus objetivos o estar preparados para hacerlo.
FORMACIÓN: Durante esta etapa, existe gran incertidumbre debido al

desconocimiento de las partes, de los individuos y de sus capacidades.
Es una fase en la que se genera ansiedad, dependencia, agitación y en
donde aparecen los primeros problemas. Es necesario dejar que los
colaboradores se conozcan, interactúen y descubran el tipo que son
para poder actuar en consecuencia.
AGITACIÓN: Esta fase, en la que se llega a discutir en base a las

posiciones de cada individuo, es la más compleja porque aquí aparecen
los conflictos internos. Es necesario que estos aparezcan para que
puedan ser resueltos, pero el equipo no debe sufrir demasiado durante
el proceso pues se puede generar frustración y sentimientos negativos
que impedirán una recuperación posterior.

NORMALIZACIÓN: Una vez superados los conflictos, el equipo
empieza a trabajar en el mismo sentido. Ya colaboran entre ellos,
se ayudan y cubren las carencias de los otros. En este momento es
cuando el equipo de trabajo ha de concentrar más sus esfuerzos
para lograr sus objetivos.
REALIZACIÓN: Comodidad, unidad, crecimiento y rendimiento de

equipo. El equipo ha aprendido a trabajar como tal y ha superado
sus diferencias. Por fin culmina con éxito sus propósitos.
Para que el proceso se desarrolle de forma conveniente es preciso

no presionar al equipo, ni precipitarse en las fases (estas se irán
desarrollando según el equipo necesite). Se debe facilitar que se
pase de una a otra sin presión, aunque sí con control de las situaciones que estas generan.

2.4 Herramientas facilitadoras
Tenemos tres importantes herramientas que nos van a ayudar a estructurar y gestionar
adecuadamente las fases de desarrollo del equipo de trabajo:
1 REUNIONES EFECTIVAS: Para que las reuniones sean realmente efectivas se deben respetar las
siguientes normas:
a) calendario y horario.
b) Citar con formato claro, e informar el objetivo y los temas a tratar.
c) Concentrarse en lo importante.
d) Poner normas, evite distracciones y ruidos externos e internos.
e) Facilitar la participación.
f) Finalmente, agradecer la participación.
2 GESTIÓN DE CONFLICTOS: Los conflictos son confrontaciones entre dos o más posiciones
generadas por los individuos del equipo y que, a priori, no se resuelven. La falta de comunicación, mal
liderazgo, enfrentamientos o desconfianzas anteriores o la misma desmotivación pueden ser causas
de los conflictos ¿Qué hacen los individuos ante los conflictos?
a) Evitarlos o retirarse.
b) Competir y obligar.
c) Adaptarse y conciliar.
d) Concesiones.
e) Colaboración.
3 TOMA DE DECISIONES: La toma de decisiones es un proceso complejo dentro del cual varias
posiciones han de llegar a un acuerdo. Es necesario, para el avance del proyecto, que las decisiones
se efectúen en el momento oportuno. El proceso de toma de decisiones conlleva los siguientes pasos:
a) Percepción e interpretación del problema.
b) Formulación o definición del problema.
c) Propuestas alternativas de solución. Cada componente puede tener la suya.
d) Consenso. Normalmente las posiciones fuertes negocian.
e) Definición de la acción resultante.

2.5 Equipos de alto retroalimentación adecuada para evaluar su
rendimiento evolución. La comunicación ha de ser precisa y
Finalmente, la excelencia de los equipos de clara para que esto ocurra.
trabajo se encuentra en aquellos que tienen un E. FORMAR LÍDERES: Si el empresario no está
rendimiento elevado, que obtienen de forma en el equipo, necesitará una voz que nos
eficiente buenos resultados y pueden operar represente y que sea el facilitador del proceso.
con un nivel de independencia elevado. Aprovechar la creación del equipo para detectar
Para que este tipo de equipos sea una realidad a la persona con el perfil más adecuado para
se tienen en cuenta las siguientes directrices: liderar es una muy buena opción.
F. DELEGAR Y DAR PODER: Un equipo de alto
A. DEFINIR OBJETIVOS: La metas y los objetivos rendimiento ha de tener la seguridad de poder
del equipo han de estar muy claras y asimiladas tomar decisiones de forma independiente
por todos los componentes. No debe haber ni y como equipo. Solo así, es posible el alto
fisuras ni huecos de desinformación. rendimiento. Además, dado que hemos
B. BUSCAR A LAS PERSONAS CORRECTAS: confiado en ellos, no sería lógico que impusieran
Integrar a estos equipos de personas de las decisiones. Esto convertiría al equipo en un
diferentes niveles y competencias es positivo, simple grupo siguiendo órdenes.
pero siempre con un claro enfoque a la G. RECONOCER LOS LOGROS: Celebrar los logros
complementación entre ellos para estimular personales y grupales, es un reconocimiento que
el aprendizaje compartido y cruzado entre los los individuos tomarán de forma gratificante y
colaboradores. motivadora para posteriores experiencias.
C. CREAR UNA ESTRUCTURA DE TRABAJO: Roles, H. FOMENTAR LA FLEXIBILIDAD: El rumbo del
reglas, tiempos, normas y el diseño del plan proceso puede cambiar y debe ser el equipo
de trabajo son imprescindibles. Las pautas quien tome estas decisiones críticas pues tienen
bien estructuradas darán al proceso una nuestra confianza.
metodología y los límites necesarios para su I. ENTREGAR LOS RECURSOS NECESARIOS:
adecuado desarrollo. Para que puedan desarrollar el proceso con
D. COMUNICAR CON CLARIDAD: El equipo las máximas garantías y que, posteriormente,
necesita saber en qué dirección va, si lo no puedan adjudicar el fracaso a la falta de
hace o no lo hace bien, necesita tener esa recursos.



II. SESIÓN 2
3. LA COMUNICACIÓN ASERTIVA
3.1 Definición de La comunicación es:
comunicación •“El acto o proceso de trasmisión de información,
La palabra comunicación8, según la Real Academia ideas, emociones, habilidades, etc.; mediante el
Española, significa “acción y efecto de comunicar empleo de “signos y palabras9 10”.
o comunicarse”. Sirve para intercambiar y poner •“Es el intercambio de información que
en común conocimientos y sentimientos, esto realizamos las personas en la vida diaria, la cual
se logra a través de signos y símbolos como: puede ser verbal o no verbal11”.
la palabra expresada
oralmente, la señal, el La comunicación es necesaria para la convivencia
gesto y la imagen. de los seres humanos. Se debe conocer cómo
nos comunicamos y cuál es la forma en que
La comunicación a lo hacemos (agresiva, pasiva o asertiva). Es
través de gestos, señales pertinente analizarnos para identificar nuestro
del cuerpo, tono de voz estilo de comunicación y poder generar los
o postura, suele ser cambios para mejorar
también muy reveladora nuestra comunicación “Cuando hables;
y por eso es clave y volver saludable procura que tus
entenderla para saber nuestra convivencia. palabras sean mejores
comunicarnos mejor que el silencio”.
en el mundo de los Todas las formas de
negocios. comunicación requieren PROVERBIO INDIO
un emisor, un mensaje
8
Proviene del latín communicatĭo. 9
Ruiz (2006).
10
Berelson y Stiner (1994), citado por Ruiz, et al. 2006. 11
García y Mata (2001).

y un receptor. En lo cotidiano el proceso de comunicación tiene
“Hay tres cosas que En el proceso obstáculos que lo dificultan. El reto es detectar
nunca vuelven atrás: la comunicativo, el las barreras para evitar dificultades y lograr una
palabra pronunciada, receptor decodifica comunicación efectiva, positiva y beneficiosa.
la flecha lanzada y la el mensaje y
oportunidad perdida”. proporciona una 3.2 Comunicación asertiva
respuesta. como habilidad social
PROVERBIO INDIO ¿Cuáles son los requisitos que tiene en cuenta
La comunicación una empresa para contratar un trabajador
en una empresa nuevo?
comprende múltiples y diversas interacciones
que abarcan desde e-mails y conversaciones ¿Qué requisitos consideras indispensables?
telefónicas informales hasta sistemas de Usualmente, piden datos personales,
información y reportes complicados; es difícil referencias, conocimientos, ejecución de
calcular la infinidad de canales por los que se pruebas psicotécnicas, entre otras tantas. Todo
emite, transmite y recibe información en una esto se utiliza para conseguir al candidato idóneo
organización. para el buen desempeño en el cargo. Pero
también se necesita saber cómo se desenvuelve
“Muchas personas piensan que la comunicación la persona, es decir, ¿cómo se relaciona y cómo
es sencilla porque se comunican sin un se comunica con los demás?.
pensamiento o esfuerzo conscientes. Sin
embargo, la comunicación es por lo general Si se contrata a una persona que tiene la mejor
compleja y las oportunidades para enviar hoja de vida: una universidad increíble, ha
o para recibir los mensajes incorrectos son trabajado en firmas de renombre y tiene un alto
innumerables. Sin duda, frecuentemente, coeficiente intelectual.
puede escucharse: “pero eso no es lo que yo Pero pasadas las primeras semanas, la vida
quise decir”. Puede pasar, por ejemplo, que laboral se complica: resulta ser una persona
alguien reciba instrucciones muy claras y que de comentarios hirientes; habla poco y cuando
sin embargo se pierda ” 12
tiene que hacerlo es descortés; nunca se sabe
12
Richard L. Daft aterriza las dificultades

cómo reaccionará, aunque es casi seguro que 3.3 Gestionando
sus opiniones serán cada vez más negativas; inconvenientes
no se muestra seguro al responder a su jefe; Existen situaciones en el día a día, experiencias
acepta todo trabajo aunque ya no pueda con pasadas propias, del entorno familiar o laboral.
lo que tiene a cargo. ¿Qué le falta? Inteligencia Por ejemplo:
emocional y comunicación asertiva.
- Se tiene un jefe abiertamente injusto.
La comunicación asertiva es la capacidad de - Un amigo de la niñez ha traicionado revelando
expresarse de manera concreta, consciente, algún secreto personal.
sin agredir a otro, pero sin ceder. Es una forma - Un compañero mantiene desordenado el
de expresión consciente, congruente, clara, espacio común a pesar
directa y equilibrada. que laboran en una oficina
Su finalidad es pequeña.
“El alto “Nadie puede
comunicar nuestras - En el cine, alguien patea
rendimiento no hacerte sentir
ideas y sentimientos, continuamente el respaldo de
es hacer más; es inferior sin tu
defender nuestros una butaca.
hacer mejor.” consentimiento”.
legítimos derechos - En un restaurante elegante,
sin la intención de el plato que pide una persona
ELEANOR ROOSVELT
herir, o perjudicar, tiene un insecto.
Diplomática y activista
actuando desde un estado interior de confianza - El propietario de la oficina
estadounidense por los
en uno mismo, sin ansiedad, culpa o rabia. que se alquila no ha hecho
derechos humanos.
ciertos arreglos con los que
Para prosperar, las empresas y personas se comprometió.
necesitan una comunicación asertiva. “Es - Una mercadería comprada
un estilo de comunicación directo, abierto y tiene defectos y el proveedor no responde a las
desenvuelto, desde el cual se pueden plantear llamadas.
ideas, opiniones y sentimientos, con adecuación ¿Qué provocaron las anteriores situaciones?,
al contexto y respeto hacia uno y los demás13.” ¿cómo se debe reaccionar?
13
Javiera de la Plaza

• ¿Se amenaza, acusa, insulta o pelea con esa persona?
• ¿Se evitas expresa los deseos, opiniones o intereses a esa persona?
• ¿Se expresan los deseos, sentimientos, opiniones o intereses a esa persona, respetando al mismo
tiempo sus sentimientos?
Más adelante se descubrirán los estilos de comunicación y las implicancias en el entorno. Lo visible es
que se necesitan habilidades especiales en el trato cotidiano, pareciera que para conseguir mejores
resultados se debe aprender a desarrollarlas.
Las habilidades sociales son el factor del que más depende alcanzar los objetivos.


3.4 Estilo pasivo, asertivo y agresivo
Cada persona posee características determinadas y tiene también formas distintas de comunicarse.
Por eso, necesitamos realizar una evaluación adecuada de las habilidades personales comunicativas
para mejorar cada uno de los componentes del equipo.
A continuación presentamos la descripción de cada uno de los estilos dejando en claro que no se
presentan por separado, sino que, muchas veces pueden presentarse dos o más al mismo tiempo:
A. Estilo de comunicación pasivo

Las personas con un estilo de comunicación pasivo viven preocupadas por satisfacer a los demás y
son incapaces de enfrentarse a alguien. Son personas que no defienden sus propios derechos si ello
afecta los de los demás. Tienen la creencia básica de que lo que los demás creen u opinan es más
importante que su opinión. En este estilo de comunicación hay falta de asertividad, y falta de control
de las situaciones y más aun de sus propias reacciones a la hora de ponerlas a prueba.

Este estilo de comunicación se caracteriza por el uso de términos en forma condicional, obviando
afirmaciones claras, escasa verbalización y un uso abundante de monosílabos como: quizá,
supongo, solamente y bueno. También de frases como: “me pregunto si podríamos” “realmente no
es importante…”, ”no te molestes…”
B. Estilo de comunicación agresivo

Las personas de este estilo se caracterizan por defender sus derechos a cualquier precio, demuestran
agresión y también cierto desprecio y dominio hacia los demás. La creencia básica es pensar que son
las únicas personas importantes y con una opinión valedera en cualquier ámbito, ya sea personal
y profesional. Les cuesta mantener positivas relaciones interpersonales, ya que, si es necesario, se
sacuden de las responsabilidades cuando el resultado de la relación es negativo. Su agresividad
afecta sus relaciones interpersonales ya que genera el rechazo de los demás.
El estilo de comunicación agresivo se caracteriza por utilizar los siguientes elementos de la
comunicación:

Quien emplea un estilo agresivo suele utilizar frases como: “Harías mejor en…”, “Ten cuidado con…”
C. Estilo de comunicación asertiva

Este estilo consiste en ser capaz de comunicarse en cada ocasión de la mejor manera posible. Se
caracteriza por que la persona consigue defender sus derechos y expresar sus opiniones de la forma
más adecuada.
El objetivo fundamental de la persona asertiva no es conseguir lo que desea a cualquier precio, sino
ser capaz de expresarse de forma adecuada y sin agredir, de manera que al interactuar con una
persona asertiva, en muchas ocasiones la comunicación se convierte en una negociación.
El uso del estilo asertivo hace que la persona resuelva los problemas que encuentra en sus relaciones
sociales. Esto aumenta su autoestima, genera satisfacción y hace que se sienta a gusto con los demás
y consigo mismo.
En sus relaciones interpersonales, la persona se siente relajada y con control, lo cual facilita
la comunicación y, por tanto, le ayuda a crear oportunidades en sus relaciones personales y
profesionales. Así, conoce gente con facilidad, hace amistades, hace negocios y consigue fidelizar
clientes de forma sencilla, casi sin proponérselo.
La persona con un estilo de comunicación asertivo se gusta a sí misma y gusta a los demás. Por esta

razón, el trato con ella suele resultar, en términos tanto personales como profesionales, bueno para
los demás y bueno para ella misma.
En cuanto a los componentes verbales, la persona con un estilo asertivo de comunicación utiliza
términos que expresan sus propias ideas, opiniones, emociones y sentimientos, tales como “pienso”,
“siento” o “quiero”. También emplea términos que implican la colaboración para conseguir algo como
“hagamos”, o bien preguntas encaminadas a la participación de los demás para conseguir la solución
de problemas, tales como: ¿Cómo podemos resolver esto?, ¿qué piensas?, ¿qué te parece?, etc.
Algunos elementos verbales característicos del estilo de comunicación asertiva son:

1. Contenido directo que expresa personalmente
2. Atención personal abundante
3. Presencia de halagos y refuerzo verbal
4. Formula preguntas variadas y abundantes
5. Responde a las preguntas según la formulación de las mismas (abiertas o cerradas).
3.5 Técnicas de comunicación asertiva

Estas técnicas se deben de aprender y deben formar parte del bagaje del directivo o mando de una
empresa y también de sus integrantes. Utilizarlas demuestra un comportamiento social maduro y
permite interactuar efectivamente ante cualquier situación.
Cuando se habla de aprender a ser asertivos nos referimos a promover el desarrollo de las habilidades
que nos permitirán ser personas directas, honestas y expresivas en nuestras comunicaciones y que,
además, nos ayudan a ser seguros, autorespetarnos y con la habilidad para hacer sentir valiosos a
los demás.
Para que estas técnicas sean efectivas hay que ensayar la comunicación asertiva, ya que es una
habilidad social que se puede aprender. Recordemos que “la práctica hace al maestro”.
A. Uso de mensajes YO
En esta técnica consiste en expresarse sin condenar el comportamiento de la otra persona. Para ello,
debemos describir objetivamente las consecuencias del comportamiento y expresar lo que se quiere
de la otra persona.
Puedes usar las siguientes expresiones:

- “Cuando tú...” (establezca el comportamiento)
- “Me siento...” (establezca el sentimiento)
- “Porque...” (establezca la consecuencia)
- “Te pido, por favor, que...” (establezca la petición)

B. Uso de disco rayado sean necesarias. El vendedor se dará cuenta
Consiste en repetir de manera clara del mensaje de que no podrá convencernos porque no
central, es decir, lo que necesitamos del otro. En entramos en su juego.
esta técnica reiteramos de forma persistente, el
mensaje central de lo que queremos manifestar. C. Uso de banco de niebla
Esta técnica consiste en dar la razón a la persona
El efecto que se consigue es centrar la atención en lo que puede haber de cierto en sus críticas
siempre en el punto crítico y no permitir la o peticiones, pero negándose, a la vez, a entrar
intromisión de otros comentarios que intentan en mayores discusiones. Se deja claro que no
desviar del foco central para conseguir sus vamos a cambiar de postura.
objetivos. Por ejemplo:
Con el uso de esta técnica buscaremos insistir - ELLA: “Pedro, ¿podrías ir a recoger a los niños al
en nuestros legítimos deseos sin caer en colegio?, tengo aún que preparar el pedido para
trampas verbales o en frases manipuladoras del mañana y creo no me dará tiempo”.
interlocutor y sin dejarnos desviar del tema que
nos importa, hasta lograr nuestro objetivo. - ÉL: “Pero acabo de volver del trabajo y estoy
muy cansado, ve tú”.
Por ejemplo, ante la insistencia de un vendedor
nos limitaremos a decir: “gracias, pero no - ELLA: “Sé que estás muy cansado, lo entiendo
me interesa”. El vendedor seguramente dirá porque te esfuerzas mucho en tu trabajo. Tu
que hoy en día es muy importante y la oferta jefe debería darse cuenta de eso y no cargarte
es para gente especial. En vez de responder a con tantas tareas. Pero te pido el favor de que
su comentario, responderemos nuevamente: recojas a los niños, ya que tengo que hacer
“gracias, pero no me interesa”. El vendedor este trabajo para mañana. Luego podremos
no se dará por vencido e insistirá: “¡la oferta descansar”.
caducará al cortar esta llamada!”. Nosotros
responderemos nuevamente: “gracias, pero no D. Uso del aplazamiento asertivo
me interesa”. Y así sucesivamente cuantas veces Consiste en posponer la respuesta que vayamos

a dar a la persona con quien se discute, hasta
que todos estén más tranquilos y capaces de Generalmente no es necesario repetir
responder correctamente. la frase más de tres o cuatro veces,
eso sí, siempre con educación, en
E. Uso del ignorar la experiencia de la venta de un
Consiste en no prestar atención cuando la otra producto.
persona está enojada ya que puede que sus
Algunos ejemplos son:
críticas terminen en insultos. Se debe evaluar si
- ¿Qué tiene de malo que vaya al evento?
es más oportuno cuidarse y alejarse.
- ¿Qué te molesta de mi forma de hablar?
F. Uso de la pregunta asertiva

Finalmente, lo más importante es entender que
Esta técnica parte de pensar bien de la otra
podemos cambiar conductas, incluso si no hay
persona que nos crítica y dar por hecho que su
asertividad en nosotros. Todos evolucionan,
crítica es bien intencionada. El siguiente paso es
maduran y aprenden y se pueden modificar
pedir una aclaración específica e información
creencias, actitudes, metas, expectativas,
acerca de los argumentos.
expresiones, etc.
Una variación es solicitar las críticas sinceras de

Por lo tanto, podremos aprovechar mejor la
los demás y aprovecharlas o gestionarlas. Para
asertividad como habilidad emprendedora
conseguir opiniones sinceras y llegar al fondo
y lograr impactos favorables como ausencia
de la crítica puedes preguntar: “dime, ¿qué es
de incomodidad con la conducta personal, en
lo que no te gusta de cómo hago mi trabajo?”
situaciones de conflicto de intereses se lograrán
Puede también ser muy útil para conocer algo
mínimas consecuencias negativas.
de los sentimientos o ideas de los demás y
facilitar la comunicación cuando la otra persona
critica.
El cambio más pequeño en cualquiera
de estos factores podrá traducirse
en ser asertivo con más frecuencia.

3.5.1 Test: ¿Te comunicas adecuadamente?
INSTRUCCIONES
Califica cada una de las frases que aparecen a continuación con las siguientes numeraciones y marca
con una “x”:
1: No es muy exacta
2: Ligeramente exacta
3: Generalmente exacta
4: Muy exacta
Características 1 2 3 4
1. Yo sí sé escuchar. Estoy siempre atento a las palabras de los demás y en actitud
receptiva.
2. Cuando me encuentro con alguien por primera vez, trato de dar una buena
impresión.
3. Cuando hablo, lo hago oportunamente y me expreso de forma correcta. Mis
palabras tienen un efecto notorio sobre los demás.
4. Me siento animado al hablar. Mi lenguaje corporal es expresivo.
5. Elevo el volumen de voz para reforzar lo que digo.
6. Cuando soy parte en una conversación siempre trato de ser amable.
7. Hasta la fecha, mis técnicas de comunicación interpersonal son la clave de mi
éxito.
8. Comprendo la importancia que tiene el dominio de mí mismo y siempre lo
practico.
9. Interactúo bien con la gente porque entiendo todos los elementos implicados
en la conversación.
10. Siempre cuido lo que digo porque sé que hasta las paredes tienen oídos.

11. En muy pocas ocasiones hablo acerca de una información o la revelo si
considero que puede ser confidencial.
12. Puedo permanecer en silencio a propósito, pues ejerzo un excelente control
sobre cada palabra que pronuncio.
13. Ejerzo control sobre lo que digo, incluso después de beber algunas copas.
14. Siempre me siento obligado a confesarlo todo para desahogarme.
15. Confío poco en los demás.
16. Soy capaz de guardar un secreto.
17. Muy pocas veces me siento impulsado a cometer una indiscreción.
18. Creo que las filtraciones de información en una empresa son graves y
negativas.
19. A menudo doy, inconscientemente, claves ocultas en mi conversación.
20. Nunca participo en altercados o discusiones.
21. El control que ejerzo sobre lo que digo es algo que sale natural de mí.
22. Siento que me comporto muy bien en la mayoría de las conversaciones.
23. No reacciono emocionalmente cuando me siento atrapado o me provocan.
24. Entiendo mis sentimientos recónditos y sé por qué digo ciertas cosas.
25. Sé cuándo es mejor guardar silencio.
26. Me cuesta mucho trabajo guardar para mí mismo la información importante
que se me confía.
27. Casi nunca empleo palabras malsonantes en un ambiente social o laboral.
28. Sé escuchar a los demás, pero con frecuencia no presto atención a lo que me
dicen.
29. Sé cuándo debo dejar de hablar a los demás.
30. Soy muy eficaz cuando se trata de persuadir a las personas de que compren-
dan mi punto de vista o de que hagan lo que yo deseo.
31. A pesar de que me gustaría ser franco, creo que no podría sobrevivir si digo
siempre la verdad, así que miento de vez en cuando.


RESULTADOS
Suma los puntos de cada una de las 31 frases y recuerda que tu forma de comunicarte es tu carta
de presentación en toda relación; sea en el ámbito laboral, personal o amical.
Menos de 80 puntos:
Si tu puntuación es menor de 80, necesitas hacer un esfuerzo para entender mejor a los demás.
Muchas veces, saber comunicar consiste, sobre todo, en saber escuchar. Verás lo mucho que puedes
llegar a aprender de otras personas si las escuchas atentamente y te darás cuenta de cuando dices
algo que duele o cuando has hablado de más. A veces hacer gala de una sinceridad extrema como la
tuya, aunque muy loable, no es la mejor estrategia para la comunicación.
80 puntos o más:
Si has obtenido una calificación superior a 80 puntos es porque ejerces un gran control sobre tus
palabras. Comprendes bien la complejidad de lo que los demás te comunican y no asumes riesgos
a la hora de hablar con los demás. Pero ten cuidado con acabar mintiendo demasiado para quedar
bien o hacer feliz a tu interlocutor, pues puede ser un arma de doble filo. Demasiado control también
da sensación de falsedad.

4. LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA
4.1 Concepto e implicaciones conducta. Se suele buscar ventajas individuales
de la negoción o colectivas (intereses mutuos). En una
La negociación alimenta la vida cotidiana, desde negociación hay conflicto de intereses por ello
que uno se levanta e inicia su rutina. Se negocia es mejor que exista un cierto equilibrio de
con los hijos las actividades familiares; con los fuerzas y que se intercambien las presiones
jefes, las metas que serán asignadas; con los pues, finalmente, las partes deberán llegar a un
colaboradores, las vacaciones y beneficios; con acuerdo para que las fuerzas estén igualadas.
los proveedores los términos de los contratos
(plazos, precios, formas de pago), entre Por ende, cuando dos o más personas resuelven
muchos miles de temas. La vida está llena de conflictos, se hace necesario entender la
oportunidades para negociar en menor y mayor psicología del ser humano. Es necesario señalar
escala, con baja o alta complejidad. que el ser humano es movido por emociones y
estados de ánimo relacionados e involucrados
En esencia, es el proceso por el cual dos o más con la situación a resolver. Por ello, es importante
personas buscan resolver o llegar a un acuerdo, tener clara esta situación para no dejar que las
que responda a la solución para ambas partes emociones interfieran y dominen el proceso.
y en consecuencia les resulte beneficioso. El
punto de partida es que ambas partes tienen Otra implicación a tener en cuenta es que en
intereses diferentes, pero tienen en común el toda negociación existen objetivos. La distancia
querer resolver su desacuerdo. que hay entre los objetivos de las partes
generará la complejidad de la negociación.
Por lo tanto, la negociación es uno de los
mecanismos de resolución de conflictos que La predisposición de las partes que negocian
conlleva un proceso mediante el cual, a través es también vital para llegar a un acuerdo. Si
de la comunicación, las partes interesadas hay interés hay mayor posibilidad de llegar a
resuelven conflictos y se acuerdan líneas de acuerdos.

4.2 Psicología de la marcar una gran diferencia en la calidad del
negociación comportamiento. En la comunicación humana,
Es necesario vivenciar y practicar una serie de por ejemplo, el estado emocional durante
habilidades de comportamiento para lograr el intercambio es determinante, pues de él
una negociación efectiva, por eso debemos dependen la capacidad de la recepción, la
tener en cuenta cómo y desde dónde fluye la calidad de la emisión, la objetividad del juicio, la
comunicación, cuáles son las habilidades básicas flexibilidad del comportamiento, etc.
y estratégicas que tenemos para la negociación,
y cómo usaremos la palabra como herramienta Dependiendo del estado se puede ganar o
útil en la negociación. perder flexibilidad, puede ir cambiando las
intenciones,
desmejorando
“Nunca negociemos
la forma,
Negociación quiere decir “tratos desde el temor y
bloqueando
dirigidos a la conclusión de un nunca temamos
información,
convenio o pacto”. negociar”.
g a n a n d o
congruencia
JOHN F. KENNEDY
¿Cómo y desde dónde fluye la comunicación? y persuasión.
Todos saben que hay una gran diferencia Por lo tanto,
entre practicar un discurso y decirlo ante una vale la pena
multitud; entre ensayar un regaño y hacerlo; profundizar un poco los estados emocionales
entre visualizar una carrera y correrla; entre un desde los cuales alguien se comunica.
entrenamiento y una competencia olímpica.
Los estados emocionales son condiciones del
La diferencia básica es clara, sin embargo, para carácter de la persona que pueden ser muy útiles
poder explicar este hecho necesita el concepto o muy destructivos; por ello, hay que aprender a
de estado. El estado es la disposición, actitud o controlarlos adecuadamente. El primer y mejor
condición emocional que alguien tiene en un paso es conocer cuál es el procedimiento que se
momento o situación específica. Este puede sigue para entrar a cada uno de ellos.

4.3 Enfoques de la - ¿Qué concesiones
negociación, proceso y se está dispuestos a “Lo que más importa
etapas hacer? en una negociación es
El proceso de la negociación pasa por cuatro - ¿Cuándo se escuchar lo que no se
fases: puede romper la dice”.
negociación?
-1- PETER DRUCKER
Preparación Esta fase implica
dedicar un tiempo
-2- para identificar intereses (propios y de la otra
Discusión
parte), fijar objetivos, plantear escenarios,
construir un plan alternativo y diseñar
-3-
Proposición argumentos y contraargumentos. Ir a negociar
sin tener en claro qué es lo que se necesita
-4- y desea, qué es lo que quiere y necesita la

Resolución otra parte, cuáles son las alternativas si no
se llega a un acuerdo y cuáles pueden ser los
1. FASE DE PREPARACIÓN contraargumentos frente a los argumentos
Este es un aspecto clave de toda negociación. El de la otra parte, es una excelente receta para
objetivo aquí es cuestionarnos cómo lo hará: equivocarse y no llegar a nada interesante.
- ¿Qué tipo de negociación es? Muchas veces, el día a día absorbe las energías
- ¿Cuáles son los objetivos? y no se dedica tiempo a preparar la negociación.
- ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué Quizá algún éxito accidental induzca a pensar
información tenemos de ella? que no es necesario prepararnos, pero éxitos
- ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la así no se repetirán sin la preparación adecuada.
negociación?
- ¿Cuáles son los argumentos para defender la Sin embargo, es necesario prepararse incluso
postura a presentar? para una situación en que no hay acuerdo

(“no acuerdo”). ¿Cómo?, al tener en cuenta lo ambos (ganar-ganar) o puede ganar solo una de
siguiente: las partes (ganar-perder).
- Preparar una buena situación de no acuerdo. Cuando se trata de la primera opción, se busca
- Listar oportunidades de ganar-ganar y hacer que la torta sea más grande. Por otro lado,
concesiones de bajo costo. en la segunda opción se busca cerrar un reparto
- Buscar información, aunque solo sea cualitativa, de la torta, pero sin romper las relaciones.
sobre límites de negociación, situaciones de no
acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria.
- Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) “La negociación sugiere
adecuada para la negociación. un compromiso, una
posición ubicada en
2. FASE DE DISCUSIÓN algún lugar entre dos
Ahora el objetivo es comunicar el propósito: posiciones existentes”.
- Plantear y comunicar claramente la propuesta.
- Escuchar y observar para interpretar bien las EDWARD DE BONO
propuestas de la contraparte. Psicólog, escritor y
consultor estadounidense
3. FASE DE PROPOSICIÓN por los derechos humanos.
En esta fase lo más importante es lanzar
propuestas, para ello, toma en cuenta lo
siguiente:
- Hacer propuestas realistas y alcanzables.
- Interpretar los intereses ocultos de la
contraparte.
4. FASE DE RESOLUCIÓN
Esta fase tiene por objetivo cerrar el acuerdo.
Hay dos maneras de hacerlo. Pueden ganar

4.4 Factores de éxito en la - Persuadir
negociación - Obtener información
Para tener éxito en una negociación se necesita - Enfocarse en aspectos comunes y solidificar el
hacer preguntas, escuchar activamente, progreso
ponerse en los zapatos de la otra parte o
empatizar, considerar las opiniones mutuas y Escuchar activamente para:
explicar las argumentaciones propias, pensar - Detectar y enfocarse en palabras claves
creativamente y retroalimentar el proceso. - Parafrasear para clarificar
Empatizar para:
- Mostrar interés por la contraparte
HACER - Reconocer el estado emocional de tu
PREGUNTAS
contraparte
Considerar y explicar para:

PENSAR ESCUCHAR ACTIVA-
CREATIVAMENTE MENTE - Minimizar las posibilidades de rechazo
inmediato
- Construir una base a partir de la cual construir
nuevas opciones o nuevos caminos
CONSIDERAR - Prepararse para el futuro
EMPATIZAR
Y EXPLICAR
Pensar creativamente
“La diplomacia y la
para:
buena negociación son
Hacer preguntas para: - Identificar intereses
el arte de hacer que
- Generar sintonía y compenetración con la otra - Generar opciones
el otro se salga con la
parte. - Reconocer patrones
nuestra”.
- Ganar tiempo para pensar para saber cuándo
- Controlar la discusión romperlos
DANIEL VARÉ
- Clarificar entendimiento

4.5 Aplicación de técnicas de naranja completa
negociación efectiva a uno de sus hijos
y al otro no darle
nada. Con esta
opción concluye
el dilema con un
niño insatisfecho.
Una madre tiene una sola y última naranja, sus
dos hijos se la piden con premura y al mismo ¿Qué implicancias crees que tiene esta
tiempo. El conflicto está servido y la madre decisión?
juiciosa debe deliberar. Analizaremos las Una tercera
opciones de la madre. opción es que la
madre decida no
POSIBLES SOLUCIONES darle la naranja
La primera opción de la madre es obvia: ser a ninguno de los
equitativa, en niños. En este
apariencia, y partir caso tendremos
en dos partes dos niños
iguales la naranja insatisfechos.
en cuestión.
¿Cuál es la consecuencia de esta
De esta forma decisión?
la primera
impresión es ¿Ha utilizado la madre factores de éxito
que ambos para buscar la solución idónea?
niños recibirán lo mismo en partes iguales. La historia no está completa. La madre de nuestro
¿Realmente es la mejor opción? ejemplo podría tener en cuenta los factores de
éxito para contar con la información completa
La segunda alternativa de la madre es darle la para negociar y decidir óptimamente. Puede

preguntar sobre sus necesidades y
planes para la naranja, escucharlos,
entenderlos, considerar y explicar su
HACER ESCUCHAR
postura y la de los niños, y resolver PREGUNTAS ACTIVAMENTE EMPATIZAR
el dilema con pensamiento creativo
para negociar con éxito.
Cuenta la historia que uno de los

niños quería hacer un pastel de CONSIDERAR PENSAR
Y EXPLICAR CREATIVAMENTE
naranja y solo necesitaba la cáscara.
¡Y el otro hermano solo quería
beberse el jugo!
¿Qué hemos aprendido? A partir

de practicar los pasos de una
negociación exitosa podemos
identificar una solución ganar-ganar.


4.5.1. TEST: DESCUBRE SI ERES BUEN NEGOCIADOR
INSTRUCCIONES
Califica cada una de las frases del 1 al 10 y marque con una “x”. Ten en cuenta que 1 es no muy exacta
y 10 es muy exacta. Puedes marcar de 1 a 10 de acuerdo a lo identificado o no que te sientas con la
afirmación.
Comencemos:
1. Disfruto hacer tratos con otras personas, y me comprometo a obtener mejores resultados.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2. Me divierte resolver problemas y aportar soluciones creativas.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3. Estoy dispuesto a hacer tantas preguntas como sean necesarias para obtener la información que
requiero para tomar la mejor decisión.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4. No tomo las estrategias, tácticas y comentarios de mi adversario como un ataque personal.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
5. Me encanta descubrir las necesidades, deseos y motivaciones de mi adversario ya que así puedo
ayudarle a alcanzar sus metas.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

6. Soy capaz de pensar claramente bajo presión.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
7. Poseo una buena autoestima, y me inclino a tener un alto nivel de aspiración y expectación.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
8. Conozco el poder de las estrategias y tácticas y las uso frecuentemente.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
9. Estoy dispuesto a comprometerme en la solución de problemas cuando es necesario.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10. Soy un buen escucha.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10


RESULTADOS
Suma los puntos y recuerda que tu forma de negociar puede mejorar.
Si obtienes más de 90 significa que eres bueno negociando y tus resultados tienden a satisfacerte.
Si los resultados están por encima de 60 significa que hay áreas para mejorar en tu forma de negociar.
Si obtuviste menos de 60 es recomendable practicar las técnicas de negociación. Revisa nuevamente

el material y comienza a practicar.

III. SESIÓN 3
5. REDES DE COOPERACIÓN
5.1 ¿Qué son las redes de que incrementen la red de contactos y nos
cooperación y cuales sus ayuden a buscar oportunidades.
objetivos? • Construir relaciones con personas del entorno
El término redes de cooperación, conocido profesional.
también como networking proviene del inglés • Generar notoriedad, y ser una referencia para
y significa trabajar tu red de contactos. Bien que recomendados por los contactos.
aplicado, nos ayudará a incrementar nuestro • Recomendar los contactos propios a otros
volumen de negocio gracias al incremento de para que puedan hacer negocios entre sí.
los contactos, clientes y talento.
Antes de comenzar a ver cuáles son los objetivos
Las redes de cooperación tiene varios elementos de las redes de cooperación se debe recapitular
como: cómo se ha trabajado durante los últimos la red
• Trabajar en red de contactos. Por ejemplo, ¿a cuántos eventos
de contactos, de tipo profesional hemos asistido en los
“Mi mayor riqueza es mi es decir, seguir, últimos tres años? ¿Ha habido contactado con
red de contactos”. buscar y cuidar a las personas de la agenda en el último año? ¿Se
las personas que se participa en eventos sociales de la ciudad? ¿Se
ARISTÓTELES ONASSIS conocen para que utiliza un blog o web para el negocio? ¿Se tiene
no se pierdan de presencia en redes sociales como Facebook,
vista. LinkedIn, Twitter? ¿Por quién son gestionadas?
• Ser proactivos y acudir a eventos y actividades Al responder a estas cuestiones se tendrá una

idea de lo conectado que se está y en qué se 4. Colaborar y crear alianzas con empresas
debe trabajar para mejorar la red de contactos. que proporcionen nuevas oportunidades de
negocio. El mundo empresarial es pequeño y
Existen seis objetivos principales para hacer uno se debe posicionar para conseguir alianzas
networking: que permitan a la empresa crecer y conseguir
1. Aumentar la red de clientes y proveedores. Por aliados en mercados en los que tenemos poca
medio de nuestros contactos se puede llegar a presencia.
otras personas, tanto potenciales clientes como
posibles proveedores por medio de referencias, 5.2 Capital relacional:
es decir contactos de segundo nivel de nuestros personas y redes de
contactos. personas
El capital relacional se define como el conjunto
2. Publicitar los productos que se ofrecen en de todas las relaciones —de mercado, de poder
nuevos mercados. Las redes de contactos y de cooperación— que se establecen entre
permiten llegar a nuevos mercados a los que de empresas, instituciones y personas, y que
otra manera sería muy costoso llegar. El boca surgen de un gran sentido de pertenencia y de
a boca informal que se crea entre personas una capacidad de cooperación muy desarrollada
conocidas ayuda a muchas empresas pequeñas que es habitual entre personas e instituciones
o con pocos recursos a conquistar nuevos que comparten la misma cultura.
territorios que de otra forma les estarían
vedados. El capital relacional son las sinergias
que se pueden conseguir por medio de
3. Identificación de nuevo talento aplicable al la gestión de nuestra red de contactos.
negocio. La mayoría de empresas consiguen
a sus colaboradores por medio de referencias
de amigos o conocidos. Esta es una excelente Para entender el capital relacional debemos
manera de conseguir al mejor talento para primero explicar de qué se compone el valor real
trabajar en la empresa. de una empresa, que está formado por el valor
registrado o monetario y el capital intelectual.

El capital intelectual a su vez se compone de: recursos humanos que posee una empresa o
institución económica.
1. El capital estructural. Este es el conocimiento El capital relacional es el que busca la mejora de
que la empresa aloja en su personal y sistemas. la capacidad de relación de la empresa con sus
Podemos decir que es el conocimiento que la clientes, proveedores y colaboradores, gracias a
organización consigue explicitar, sistematizar una mejora de la información de que se dispone
e internalizar y que, en un principio, puede sobre ellos, sus áreas de interés como clientes o
estar latente en las personas y equipos de la su historial comercial, financiero y profesional.
empresa. Aquí también están incluidos todos
aquellos conocimientos estructurados de los TEORÍA DE LOS SEIS GRADOS DE
que depende la eficacia y la eficiencia interna SEPARACIÓN
de la empresa: los sistemas de información Es la hipótesis que intenta probar que cualquier
y comunicación, la tecnología disponible, los persona en la Tierra puede estar conectada
procesos de trabajo, las patentes los sistemas de a cualquier otra a través de una cadena
gestión, etc. El capital estructural es propiedad de conocidos que no tiene más de cinco
de la empresa y queda en la organización intermediarios15 (ambas personas conectadas
incluso cuando sus personas la abandonan. Un con solo seis enlaces).
sólido capital estructural facilita una mejora en
el flujo de conocimiento e implica una mejora en El concepto está
la eficacia de la organización. basado en la idea “Entre el 70% y el
de que el número 80% de los trabajos y
2. El capital humano. Es un término usado en de conocidos crece negocios se consiguen a
ciertas teorías económicas del crecimiento para exponencialmente con través del networking”.
designar el factor de producción dependiente el número de enlaces
de la calidad, del grado de formación y de la en la cadena, y solo un MARK GRANOVETTER
productividad de las personas involucradas en pequeño número de
un proceso productivo. enlaces es necesario
A partir de ese uso inicialmente técnico, su uso para que el conjunto de conocidos se convierta
se ha extendido para designar el conjunto de en la población humana entera. Esto es algo que
La teoría fue inicialmente propuesta en 1930 por el escritor húngaro Frigyes Karinthy en el cuento Chains.
15

se ve también representado en la popular frase usando estas redes sociales informales que
“el mundo es un pañuelo”. hacen funcionar nuestra sociedad.
Según esta teoría, cada persona conoce en Si esos 10 000 conocen a otros 100, la red se
promedio a cien personas, entre amigos, amplía al 1 000 000 de personas conectadas en
familiares y compañeros de trabajo o escuela. Si un tercer nivel, a 100 000 000 en un cuarto nivel,
cada uno de esos amigos o conocidos cercanos a 10 000 000 000 en un quinto nivel y a 1 000 000
se relaciona con otras 100 personas, cualquier 000 000 en un sexto nivel. En seis pasos, y con
individuo puede pasar un recado a 10 000 las tecnologías disponibles, se podría enviar un
personas más tan sólo pidiendo a sus amigos mensaje a cualquier individuo del planeta.
que pasen el mensaje a sus amigos.
Hoy en día y gracias a las redes sociales e
internet, se considera que los seis grados de
separación se han reducido a cuatro.
5.3 Administración de redes

de contactos
Mark Granovetter16, en sus estudios sobre
redes sociales y sociología económica, cabe
destacar “la fuerza de los lazos débiles” o
también conocida como la teoría de “la fuerza
de los vínculos débiles”. Argumenta que la
Estos 10 000 individuos serían contactos de coordinación social está más influenciada de lo
segundo nivel, que un individuo no conoce pero que se cree por vínculos débiles establecidos
que puede conocer fácilmente pidiendo a sus con anterioridad con otros actores con los que
amigos y familiares que se los presenten, y a se tiene poco o ningún contacto y no tanto por
los que se suele recurrir para ocupar un puesto lazos más fuertes (familia o amigos).
de trabajo o realizar una compra. Cuando
preguntamos a alguien, por ejemplo, si conoce Granovetter comprobó que se depende mucho
una secretaria interesada en trabajar se está más de lo que se cree de estos grupos, en
Sociólogo estadounidense de la Universidad de Stanford que elaboró varias teorías sobre sociología moderna en los años 70.
15

especial en actividades como la búsqueda de 5.4 Creación de redes
trabajo o a la hora de organizar proyectos. (Networking offline)
Es decir, confiamos más en personas que La creación de redes o el networking offline se
no conocemos de manera íntima para hacer define cómo trabajar la red de contactos en el
negocios o comprar productos. Esta teoría mundo real, es decir, aquel fuera del monitor.
cada día cobra más vigencia, porque las redes
sociales y profesionales favorecen este hecho. Este tipo de networking puede hacerse en
cualquier lugar en el que se junten empresarios
Para organizar y poder sacar provecho a la red o personas que sean de interés para el negocio.
de contactos, se debe administrar de manera Lo normal es acudir a eventos profesionales o
sistemática al igual que hacemos con otras personales en los que se reúnan personas que
actividades del negocio como la contabilidad o puedan ayudar al negocio u organización.
la gestión de almacén.
Los eventos más comunes para hacer
Los pasos para administrar nuestra red de networking son las cámaras de comercio,
contactos se pueden dividir en: las asociaciones de empresarios, eventos de
1. Evaluación de la red de gremios profesionales, ferias y eventos e incluso
manera constante. clubes deportivos o reuniones sociales. Para
acudir a cualquier evento de networking offline,
2. Mantenimiento de los se deben considerar una serie de consejos que
contactos actualizados nos serán útiles a la hora de sacar el máximo
provecho a los contactos y conseguir los
3. Brindar y pedir tarjetas de
objetivos para dicha ocasión.
presentación.
4. Planificación y control de A. Antes de evento

la red. Antes de un evento debemos recopilar
información de todos los eventos que están en
5. Ser cuidadoso y rápido la ciudad o zona de influencia, e incluso aquellos
con las respuestas. que queden en lugares interesantes para el
negocio.
6. Invertir tiempo en el
cuidado y mantenimiento de
la red.
Luego se deben escoger los eventos que pueden ser interesantes para la empresa y sus objetivos.
No es lo mismo un evento social, en el que posiblemente sea difícil hablar sobre negocios, a una
feria profesional en la que se deben escoger los contactos de mayor interés, puesto que habrá gran
cantidad de profesionales.
Una vez escogido el evento apropiado se debe cuidar el protocolo de negocios. Es decir, debemos
saber qué tipo de evento es, cómo ir vestidos, si hay alguna regla que se debe cumplir para asistir,
etc. Es importante realizar una lista de comprobación para no tener ningún problema antes de
acudir a un evento.
Check List antes del evento
Aspectos Check
1. Debemos preparar un calendario de los eventos a los que acudiremos
durante el año.
2. En caso de que sea necesario, buscar invitaciones o comprar entradas con
antelación.
3. Preparar el evento con antelación, llevar tarjetas de visita, prospectos,
etc.
4. Conocer con antelación el lugar de encuentro donde se realizará el evento.
5. Es importante saber la hora y a qué hora es apropiado llegar.
6. Hacer un seguimiento de noticias, cambios e información que pueda ser
relevante para el evento.

B. Durante el evento
Durante los eventos es importante conocer las normas sociales que apliquen a cada lugar, país
y ocasión para poder sacar el mayor provecho a las conexiones que se hagan. Además, se debe
mantener el contacto visual con nuestros interlocutores, con una imagen de confianza y respetabilidad.

Es interesante también preparar con antelación Además, se debe buscar los perfiles de dichas
frases para romper el hielo y poder empezar personas en redes sociales o en internet, para
conversaciones con los asistentes. tener más información de la persona que pueda
servir en un futuro para hacer negocios.
Las personas que acuden a este tipo de
reuniones buscan poder hablar con personas Es crucial hacer un seguimiento posterior de
que sean sus pares y por tanto debemos forma periódica para no perder el contacto.
primero tener conversaciones livianas y no Hay que programar dicho seguimiento para que
enfocadas aún al negocio (ya habrá tiempo para no sea muy intrusivo ni muy espaciado. Esto
ello más adelante). Es conveniente también dependerá de cuán importante es el contacto y
hacer preguntas abiertas que permitan a la otra cuanta afinidad tenemos con él.
persona hablar de sí misma y de sus negocios,
ambiciones, sueños y problemas. 5.5 Creación de redes en
línea (Networking Online)
Es importante recordar que, según el tipo de Para hablar de creación de redes en internet
evento, puede ser conveniente ir acompañado o networking por medio de internet y las redes
sociales, primero se debe hablar un poco de la
C. Después del evento reputación online.
Una vez terminado el evento y a la brevedad
posible, se debe actualizar la agenda con los La reputación online es el reflejo del prestigio
nuevos contactos que hayamos hecho, no solo o estima de una persona o marca en internet.
nombres y números de teléfono, sino también A diferencia de la marca, que se puede generar
toda la información relevante que hayamos a través de medios publicitarios, la reputación
conseguido sobre la persona. Intereses, deporte no está bajo el control absoluto del sujeto o
favorito, fecha de cumpleaños, datos personales la organización, sino que la fabrican también
y familiares, etc. Toda esa información será el resto de personas cuando conversan y
de ayuda para acercarse a la persona, no solo aportan sus opiniones. Esto es especialmente
para temas profesionales sino por medio de importante en internet, en donde resulta muy
afinidades sociales o culturales. fácil y barato verter información y opiniones

a través de medios como foros, blogs o redes Esta reputación online es una carta de
sociales. presentación importante a la hora de hacer
networking online. Se puede contactar con
Esto quiere decir que hoy las personas y personas, profesionales u otras empresas,
organizaciones deben estar en internet, pero si ellos encuentran noticias o comentarios
pues aunque no se quiera estar o no se vea negativos sobre la empresa o persona que se
conveniente para el negocio, ya hay personas contacta con ella, de nada servirá todo el trabajo
que hablan de este en internet, y se debe que se haga..
escuchar y contestar estas opiniones.
El networking online se puede realizar en
Existen casos de personas y empresas que diferentes tipos de redes sociales, que se
se encuentran ante noticias u opiniones en pueden clasificar de la siguiente manera:
internet que son obsoletas o malintencionadas.
Los resultados que aparecen en Google no son 1. Redes sociales profesionales
negociables, es decir, Google no gestiona dichos Estas son redes donde se unen profesionales
resultados, son automáticos según el número de todos los tipos, sectores y empresas para
de visitas que tienen las páginas web. conseguir contactos, trabajos y candidatos
para contratar. Por tanto, son las redes más
Para hacer desaparecer un resultado de los interesantes para hacer networking a nivel
buscadores solo queda generar contenido en profesional.
internet que sea de interés, sea muy visitado y
por tanto se posicione en los buscadores por La red profesional más grande y conocida
encima de la información que se desea que es LinkedIn, que cuenta con 300 millones de
desaparezca. usuarios en el mundo (dato de abril del 2014). En
Esto solo se puede conseguir por medio de una esta red social se puede crear un perfil que se
estrategia integral para internet, por medio de asemeja a y sirva como un curriculum vitae online.
una página web, un blog empresarial o personal De esta manera, podemos ser encontrados por
y el uso continuo y efectivo de redes sociales otros profesionales, por empresas que buscan
como Facebook, Twitter o LinkedIn. talento para su negocio, por clientes potenciales
y por posibles socios para el negocio.

En LinkedIn se tiene la posibilidad de añadir a todo tipo de personas y son de temáticas
contactos de negocios que se conocen (contactos variadas, por lo que permiten interactuar más
de primer nivel) y estos permiten contactar con allá del plano laboral. Dentro de este tipo de
más profesionales que no se conocen, pero sí redes sociales podemos encontrar a Facebook,
a los contactos primeros (contactos de segundo que es la más conocida, Yelp, Pinterest, Google+,
nivel). De esta manera, se amplía el círculo etc.
de conocidos y se puede llegar a personas de
interés por medio de conexiones con personas Facebook es la red social por excelencia, pues en
que sí se conocen. el 2014 contaba con 1 200 millones de personas
(si fuese un país sería el tercero más grande del
mundo).
Facebook fue creada como una red social para

amigos y familia. Por esto es necesario solicitar
LinkedIn, además, es una herramienta para la amistad de la persona que quieres contactar.
buscar y encontrar trabajos que se oferten en Después de que te acepte como amigo, puedes
todo el mundo. Permite también crear páginas empezar a relacionarte con ella por medio de
de empresa para ofertar los productos o posts, mensajes, videos, audios y cualquier otro
servicios. Cuenta también con grupos temáticos tipo de mensaje multimedia.
de profesionales donde podemos entablar
conversaciones y discusiones sobre temas Desde hace ya varios años, Facebook se está
diversos. enfocando también a los negocios y permite
a las empresas crear páginas de fans. Estas
Todo ello la hace una red social de gran páginas no actúan de la misma manera que los
importancia para los profesionales y un medio perfiles personales y no se puede, por ejemplo,
perfecto para hacer networking no presencial. solicitar a personas confirmar su amistad, sino
que son lugares donde se pueden publicitar
2. Redes sociales generalistas productos o servicios, dar noticias relevantes
Son redes sociales en las que se encuentran de alguna actividad o informar y dar atención

a los clientes. Facebook, como red empresarial, A nivel empresarial, es una red social que
es un muy buen lugar para interactuar con los se usa de manera sistemática por muchas
usuarios, permite promocionar la empresa, organizaciones por varios motivos como:
dar atención al cliente, conseguir prospectos
y difundir de forma masiva un negocio por su - Informarse de noticias de última hora que aún
gran cantidad de usuarios y la facilidad con la no han aparecido en medios de comunicación
que los contenidos se difunden por medio de tradicionales.
redes de conocidos. También permite a los
profesionales mostrar su lado más personal - Recabar información de clientes y prospectos
y contactar, conocer e interactuar con otros sobre productos y servicios de la empresa.
profesionales.
- Responder dudas y quejas de nuestros
3. Microredes clientes de manera inmediata y totalmente
Existe otro tipo de redes personalizada.
sociales que están
centradas no tanto en - Buscar oportunidades profesionales y
las relaciones personales laborales.
como en la apertura de
contenidos y la inmediatez de - Generar contenido de forma rápida y constante
la información. Son redes que para crear participación de los clientes, usuarios
permiten de una manera instantánea acceder a y público en general.
cualquier información que haya sido difundida
por particulares, empresas, instituciones y - Retransmitir eventos en vivo para darles mayor
gobiernos. El máximo exponente de este tipo difusión de forma económica y fácil.
de redes es Twitter.
- Cualquier otro uso que necesite de información
Twitter se basa en la publicación de mensajes instantánea y pública.
cortos (140 caracteres) de cualquier tema que
pueden ser leídos por cualquier persona.

5.6 Plan de Redes de Cooperación (Networking)
PLAN DE REDES DE COOPERACIÓN
1. OBJETIVOS:
¿Cuáles son los objetivos de networking que quiero conseguir?
2. DE QUÉ DISPONGO:
¿Qué competencias tengo? ¿Qué conocimientos puedo aplicar? ¿Cuáles son mis recursos?

3. PLAN DE MARKETING:
Descripción de productos o servicios, beneficios que aportan, medios por los que llegaré a mis
clientes.
4. NETWORKING:
¿Con quién contactar? ¿Cuándo lo voy a hacer? ¿Cómo voy a llegar a dichas personas?

5. ACCIÓN:
Relación de contactos, negociaciones realizadas, entrevistas, evaluación y clasificación de
contactos.
6. SEGUIMIENTO Y CONTROL:
Contacto recurrente para mantener y fortalecer relaciones, ¿cada cuánto? ¿Por qué medio?
7. RESULTADOS:
Relación de resultados y acciones por corregir.

6. LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
6.1 Concepto y definición de liderazgo
El mundo lo mueven las personas, pero no todas las personas. Hay algunas que motivan e influyen
al resto y que desafían hipótesis y previsiones.
¿Por qué Martin Luther King dirigió el movimiento de derechos civiles? No fue el único hombre que
sufrió los abusos, ni era el único gran orador del momento. ¿Por qué él? Porque tenía una habilidad
especial que puede ser aprendida.
Los hermanos Wright fueron capaces de idear los vuelos tripulados autopropulsados cuando
había otros equipos mejor calificados con patrocinadores y publicidad que tenían además recursos
humanos y financieros mayores. Pero estos otros equipos mejor financiados no lograron un vuelo
tripulado y los hermanos Wright tomaron la delantera sin publicidad, sin apoyo del gobierno
americano y sin respaldo financiero. El Departamento de Guerra le dio a Samuel Pierpont Langley
50 000 dólares para que ideara una máquina voladora. Langley contrató a los mejores técnicos que
el dinero pudo reunir, The New York Times lo siguió a todas partes y promocionó cada paso de este
equipo. Su única motivación para tener éxito era ser famoso y rico.
A unos cientos de kilómetros de distancia, en Dayton, Ohio, los hermanos Orville y Wilbur Wright,
financiaban su sueño con las ganancias de su tienda de bicicletas. Tenían un sueño común y los
guiaba un propósito: ellos creían fervientemente en que si eran capaces de idear una máquina
voladora cambiarían el curso de la historia. La gente que creyó en el sueño de los hermanos Wright
trabajó con ellos sin paga, dejando tiempo y esfuerzo.
Pareciera que hay algo que aprender para transformar y conducir a un equipo humano. Algo que
une a Martin Luther King y a los hermanos Wright. Comienza con “l” de liderazgo.
La palabra “líder17” persona a la que un grupo sigue y reconoce como jefe u orientadora. Liderazgo es
el proceso de influencia en las personas para lograr las metas deseadas por medio de la motivación.
Proviene del inglés leader.

17

6.2 Estilos genéricos de
liderazgo
Existen muchos estilos de liderazgo. En este “Los auténticos líderes
taller explorarán tres tipos: liderazgo autoritario, no se distinguen por
liderazgo democrático y liderazgo liberal. Se su talento innato o
desarrollará la esencia de cada uno. su dominio técnico,
sino por su capacidad
de inspirar en otros
Liderazgo energía, pasión y
autoritario entusiasmo”.
DANIEL GOLEMAN
Liderazgo Consultor y escritor.
democrático
“El que quiere ser líder
Liderazgo debe ser puente.”
liberal PROVERBIO GALES

CARACTERISTICAS DE LIDERAZGO
LIDERAZGO AUTORITARIO LIDERAZGO DEMOCRÁTICO LIDERAZGO LIBERAL

• Ser dominante, restrictivo, • El líder busca ser un miembro • Basarse en una participación
exigir obediencia y supervisar más. mínima del líder.
constantemente a sus • Las decisiones se suelen • Dar total libertad en las
trabajadores. tomar entre los trabajadores. decisiones grupales.
• Tomar decisiones sin • El líder escucha a los • Limitar su participación en las
necesidad de la participación miembros de su grupo. decisiones.
de sus subordinados y sin • El líder es amistoso y accesible.
la necesidad de tener que
justificarlas.
6.3 Liderazgo transaccional y transformacional
LIDERAZGO TRANSACCIONAL
Es el liderazgo basado en el intercambio. Se caracteriza por que los individuos que el líder conduce
responden a incentivos y gratificaciones.

LIDERAZGO TRANSFORMACIONAL
El líder transformacional es aquel que cambia las bases de motivación de la
gente y los lleva al compromiso. Con él se logra cambiar el estado de las cosas
porque transmite a los seguidores una visión especial del futuro. El liderazgo es
definido como el proceso de influir, guiar y dirigir a los miembros de un grupo u
organización, quienes siguen al líder de forma voluntaria en la búsqueda del éxito
en la consecución de unos objetivos.
Características del liderazgo transaccional
Premios económicos según el rendimiento
Liderazgo basado en la gratificación
Respeto por el compromiso mutuo, el orden y el valor

de los resultados
Ventajas Desventajas
Beneficio Poco
mutuo alcance
No hay Gestión
Valora el
lealtad pasiva
trabajo
Liderazgo Se pierde Relación

Efectivo efectividad impersonal

Características de los Líderes Transformacionales
Se transforman a sí Transforman a quie- Transforman a la

mismos nes les rodean organización
Los líderes transformacionales cambian el estado de las cosas
Los líderes transformacionales logran:
1 Relaciones más sólidas y de alta calidad con sus equipos de trabajo
2 Respaldo y alto nivel de compromiso con la Visión del proyecto u organización
3 Empoderamiento y eficacia del equipo
4 Altos niveles de desempeño y satisfacción laboral
5 Influencia significativa en el aprendizaje organizacional y la innovación

6.4 El rol de líder y sus • Ética y credibilidad, el líder ha de dominar
competencias las normas y costumbres humanas para poder
• Análisis futuro, estrategia y entorno, el regularlas y reconocer rápidamente qué es lo
líder debe coordinar el conjunto de acciones que está bien y qué es lo que está mal. Debe
planificadas del equipo para poder llevar a cabo crear un ambiente justo que ayude a vivir y a
un determinado fin o misión. convivir en el seno del equipo. En otras palabras,
debe fomentar el ser buena gente.
• Asertividad, el líder debe tener la capacidad
de expresarse y expresar sus propios intereses, • Grandes dotes de comunicación, el líder
creencias, opiniones y deseos de manera no debe tratar solo de decir lo que piensa sin
honrada, tranquila, sin sentimiento de culpa. escuchar a los demás. Ha de escuchar la opinión
del resto para luego tomar la decisión más
• Proactividad, ha de buscar el cambio y creer conveniente.
en él como vía de salida o de solución a los
problemas. Debe ser capaz de no quedarse • Creador de equipos orientados a resultados,
estancado y encontrar la manera de poner debe ver más allá de los resultados. El fin no
nuevo rumbo cuando sea necesario, con nuevas justifica los medios. El líder debe balancear y
ideas, estrategias y alternativas. gestionar las actitudes y aptitudes del equipo
para alcanzar los fines.
• Empatía, un líder debe ser capaz de percibir
lo que el resto de integrantes del equipo • Creativo, soñador, ha de ser capaz de crear
sienten. Reconocer, apreciar y participar de nuevas herramientas con las que trabajar y
esos sentimientos que afectan a cada uno de ser capaz de recoger todo el conocimiento
los componentes. Ha de poder ponerse en el del equipo para adaptar esas nuevas ideas,
lugar del resto de integrantes del equipo, para evolucionarlas y trabajar con ellas. Si hay algo
crear una relación simétrica y establecer de esta que no funciona, hay que pensar la manera de
manera un diálogo que permita disponer de cambiarlo para ir en la dirección correcta. Si no
una relación interpersonal exitosa. hay ideas nuevas, desde luego que todo seguirá
sin cambiar y el grupo no podrá seguir adelante.

Hay que innovar y si es posible hacerlo en grupo, El empoderamiento permite que los empleados
mucho mejor. tomen el poder sobre su trabajo y mediante
esto se consigue que estén motivados, ya
• Adaptarse al cambio con flexibilidad, el que se sienten dueños. Así, se pasa de tener
líder ha de hacer de la mejora y del cambio, un empleados asalariados a tener socios que
trabajo y una forma de vida. Debe evolucionar, sienten la empresa como propia.
cambiar, crecer y gestionar cada nuevo entorno
para hacerse más fuerte él y su equipo. Las características del empoderamiento son:
1. El puesto no es propiedad de la
• Motivación, es la clave que cierra el círculo y empresa, sino que le pertenece a cada
engloba el resto de competencias. Nada de lo persona.
anterior podría cumplirse, si no conseguimos
grandes dosis de motivación, o lo que es lo 2. La persona tiene responsabilidad
sobre su trabajo y acciones, no los
mismo, de actitud.
supervisores.
6.5 La cultura del 3. Cada persona en cada puesto

empoderamiento forma parte de la cadena de valor.
Empoderar18 es dar poder a los empleados en Genera valor agregado al proceso
organizacional.
la organización para que tomen sus propias
decisiones y admitan sus responsabilidades.
4. Cada persona tiene no
El poder de las personas debe ir acompañado de solamente el control de lo que
un nivel de responsabilidad adecuado, puesto hace, sino el poder sobre cómo y
cuándo lo hace.
que si el poder es mayor que la responsabilidad,
la persona podría tener una actitud autocrática
y no hacerse responsable de sus actos. Por otro Por lo tanto, empoderar a los empleados no
lado, si el poder es menor que la responsabilidad significa darles poder; más bien consiste en
se podrían dar casos de desmotivación, pues la liberar los conocimientos, la experiencia y la
persona no tendría el poder de decidir, pero sí la motivación que ellos poseen.
responsabilidad sobre sus decisiones.
Según la Real Academia Española, empoderar significa hacer poderoso o fuerte a un individuo o grupo social desfavorecido.
18

TECNICAS PARA PROMOVER EL EMPODERAMIENTO
Es un proceso de ampliación de actividades funcionales básicas a

CAMBIO DE
otras de carácter complementario, que contribuyan a fortalecer el
PAPELES
desempeño laboral.
El empoderamiento se desarrolla en una atmósfera de apertura,

buena comunicación y confianza. El objetivo principal de que los
directivos paseen por la empresa u organización es acortar las
líneas de comunicación entre los niveles de la empresa, romper
las barreras y desarrollar una mayor comprensión y cohesión en la
organización.
La delegación es quizá el mecanismo más importante para

DELEGAR promover el empoderamiento y la administración eficaz y eficiente
del tiempo de los empleados.
La rotación de puestos requiere de un cambio de actividades

funcionales iniciales de un área a otras actividades funcionales
de otra área. El objetivo es obtener nuevas responsabilidades,
formación y experiencia en la nueva función que le permitan
mejorar el desempeño de la organización de una manera más
integral y le permitan adaptarse y desarrollarse en la organización.
La capacitación consiste en una actividad planeada y basada en

necesidades reales de una empresa u organización y orientada
hacia un cambio en los conocimientos, habilidades y actitudes.
Son procesos instruccionales aplicados a los trabajadores para
poder desarrollar habilidades (know-how). Comúnmente son

procesos mecanicistas y repetitivos (manejar un auto, realizar una
labor operativa simple de ensamble, armar un mueble, etc.)
El empoderamiento requiere el desarrollo de cada uno de los

empleados de la empresa. La evaluación de los empleados o
colaboradores es un proceso de información integral sobre el
desempeño de sus funciones o responsabilidades; así como de
otros elementos que nos indican la capacidad (conocimientos,
habilidades, actitudes, experiencia) del trabajado, con la finalidad
de desarrollarlos o promoverlos a otros niveles de jerarquía o áreas
de la empresa (Esta está sujeta a puestos vacantes y políticas de
empresa, entre otros).
Autodirección: Una empresa u organización que se ha embarcado

en los procesos de empoderamiento deberá animar a los individuos
y equipos a que practiquen la autodirección. Esta es consecuencia
inmediata del empoderamiento, pero no tiene lugar a menos que
los directivos liberen el control que ejercen sobre los individuos y los
equipos de trabajo. Es preciso establecer en las primeras discusiones
el tema de la autodirección y qué grado de libertad tendrá la persona
o equipo a la hora de tomar decisiones. Ninguna empresa puede
permitir que sus empleados respondan a la libertad total, ya que el
resultado sería la anarquía total.


6.5.1 TEST DE LIDERAZGO
Los líderes nacen y se hacen. Esto significa que para poder actuar en un grupo como líder son
necesarios unos mínimos prerrequisitos innatos, pero que a esta potencialidad es posible añadirle las
destrezas que harán posible un ejercicio eficaz por parte del líder, mediante un correcto aprendizaje.
A continuación tienes una serie de afirmaciones, contesta verdadero o falso a cada una de ellas.
Característica Colocar la letra “V” o “F”,

según corresponda a
verdadero o falso.
1.- Habitualmente, las personas de mi entorno suelen aceptar y
seguir mis ideas y opiniones.
2.- Me considero una persona de principios sólidos, y me comporto
en coherencia a mis valores y creencias.
3.- Soy una persona que ofrece resistencia a los cambios del entorno.
Prefiero la estabilidad y el equilibrio.
4.- Mi trabajo es mi responsabilidad y no suelo aceptar sugerencias
de nadie con respecto a mis tareas.
5.-Me gusta escuchar a mis colaboradores y compañeros y apoyarlos
en aquello que sea necesario.
6.- Me considero una persona abierta, flexible y generosa.
7.- Tengo interés en evolucionar profesionalmente e intento
actualizar mis conocimientos.
8.- Suelo gritar a las personas con las que trabajo para conseguir
que cumplan mis instrucciones y hagan lo que yo quiero.
9.- Soy una persona creativa, y me intereso por las novedades que
surgen.
10.- Disfruto motivando a los que me rodean, y transmitiendo
mis ganas de hacer, les expreso mi ilusión e interés por las cosas
importantes.

11.- Intento aprovecharme de las situaciones y de las personas que
me rodean, para ello varío mis ideas y actitudes.
12.- Defiendo mis ideas, cuando estoy convencido de ellas, sin
esperar la aprobación de los demás.
13.- Cuando tomo decisiones, pienso y reflexiono sobre los hechos
y sus consecuencias. No me gusta actuar en caliente.
14.- Mi trabajo siempre da resultados positivos. No me equivoco en
mis decisiones ni en lo que hago, y ello es debido a mi esfuerzo.
15.- Conozco a profundidad a mis colaboradores, sus puntos fuertes
y sus puntos débiles, sus virtudes y sus defectos, Me interesa conocer
a las personas con las que me relaciono y con las que colaboro.




RESPUESTAS líder todavía, pero posees algunas características
Para saber el resultado de tu test solo suma tu que son básicas para la potenciación y el
puntuación de acuerdo a la siguiente tabla y desarrollo de un liderazgo eficaz. Debes
verifica cuál es tu nivel de liderazgo. replantearte ciertos aspectos y reflexionar en
profundidad respecto a la mejor manera de
superarte a fin de llegar a desempeñar el rol
1. F=0 V=3 5. F=0 V=3 9. F=0 V=3 13. F=0 V=3
de líder de forma apropiada. Es importante que
valores la honestidad y la generosidad como
2. F=0 V=3 6. F=0 V=3 10. F=0 V=3 14. F=3 V=0 aspectos básicos a la hora de ejercer un rol de
liderazgo apropiado. ¡Sigue en esta línea! ¡Vas
3. F=3 V=0 7. F=0 V=3 11.F=3 V=0 15. F=0 V=3

por buen camino!
Puntuación igual o mayor que 30

4. F=3 V=0 8. F=3 V=0 12. F=0 V=3
¡Eres un líder nato! Posees el carisma necesario
para ejercer una influencia positiva entre tus
seguidores. No obstante, tienes que continuar
Puntuación entre 0 y 16
el desarrollo y el aprendizaje de los principios
Tus conductas no corresponden con las
aportados por tu experiencia como conductor.
actuaciones que describen el ejercicio de un
Recuerda que el líder nace pero también se
liderazgo eficaz. Aún debes desarrollar aspectos
hace. Sin duda, no te faltan cualidades para
para aprender a ser un buen líder. Es importante
determinar que eres un líder natural. Para
que valores la honestidad y la generosidad,
ello, se requieren una serie de competencias,
como aspectos básicos a la hora de ejercer un
conocimientos, aptitudes, destrezas, habilidades
rol de liderazgo apropiado. El líder mantiene
que tú posees. Eres un buen comunicador,
siempre unos principios y unos valores claros, y
pero no debes olvidar la importancia de la
estos son la base de su comportamiento.
generosidad, y la autenticidad con las personas
que te siguen y que creen en ti. Confías en ti
Puntuación mayor que 16 y menor que 30
mismo y tienes un gran sentido de la misión y
Tu desempeño no corresponde al de un buen
de la responsabilidad.

Plan de Vida
Siempre se debe tener un plan de vida
Cuando se quiera dar un rumbo a la vida, Realiza una puntuación por cada parte de cero
la sugerencia es hacer un Plan de Vida. Es a diez con el grado de felicidad del día de hoy.
necesario descubrir que quieres ser y hacer en No hay un modo objetivo para puntuar cada
tu vida. Se debe considerar qué metas deseas área, se trata de una valoración personal. Cierra
cumplir durante ella y para saber cómo está tu los ojos y piensa: en una escala del cero al diez,
vida ahora, se recomienda la “Rueda de la Vida”, ¿Cuan feliz me siento en esa área de mi vida?
como una herramienta útil para este fin. Para ello es bueno entender lo que significa
cada área en la vida de una persona.
La Rueda de la Vida, le ayudará a valorar el
grado de felicidad en las distintas áreas de la Algunos ejemplos.
vida. Necesitará una hoja en blanco y hacer • El dinero, ¿los ingresos le permiten llevar
un círculo dividido en ocho sectores, como se el nivel de vida que desea? ¿Es conforme
muestra en la figura. Alrededor de la figura con el dinero que maneja en el día a día? ¿Se
resultante escribe los nombres de los grandes siente agobiado por todas las deudas que ha
temas que determinan la vida, sin importar el contraído? Supongamos que alguien siempre
orden: ha querido tener mucho dinero en el banco y
la hipoteca pagada. Haberlo conseguido sería
La salud, el amor, la un fantástico diez. Aunque si vive con el dinero
familia y amigos, el dinero, justo, la hipoteca le llega hasta las orejas, y
el entorno vital (u hogar), encima se castiga cada día con que tendría
el ocio, el crecimiento que ahorrar más y gastar menos, entonces su
personal y el desarrollo puntuación podría ser un simple tres. Su nota,
profesional (o trabajo) en definitiva, será su grado de satisfacción.

• El ocio, ¿Se disfruta del tiempo libre? Puedes alta. ¿Seguro? Puede que te casaras porque
evaluar si cuentas con poco o mucho tiempo pensabas, en ese momento, que era lo correcto,
libre, pero suele ser más importante pensar en después de varios años de relación con tu pareja.
la calidad y el aprovechamiento que consigues ¿Realmente eres feliz con tu situación actual en
del que tienes. Si, por ejemplo, no se dispone cuanto al amor se refiere? Por el contrario, si
de mucho ocio porque otra aérea no lo permite, recientemente terminaste una relación, lo más
baja la puntuación de esta parte que roba el probable es que la puntuación sea baja, a no ser
tiempo (trabajo, familia, amor, entre otros), que te alegres de volver a la soltería.
pero intenta darle puntuación al ocio de forma
independiente. Una puntuación alta significa • El hogar, o entorno vital, para puntuar el hogar
que te lo pasas muy bien, hagas lo que hagas. en el que actualmente viven y todo lo que rodea.
Una puntuación muy baja significa que se ¿Se encuentra bienestar en el lugar donde vive?
aburren hasta el hartazgo y no sabes cómo Puede que aún viva con los padres en una casa
emplear el tiempo libre. De nuevo, la puntuación acogedora pero, ¿Se disfruta plenamente de
dependerá de la relación entre la percepción y la libertad? ¿Se gusta de la casa, el barrio, la
las expectativas. ciudad y el país donde residen? Quizás acaban
de mudarse y no terminan de encajar en el
• El amor, con el fin de valorar la relación de nuevo hogar. ¿Se tiene la casa ordenada u odian
pareja, ¿qué tal funciona la relación conyugal? tenerla todo el día empantanada, pero no se
¿No tienes pareja y la buscas en la actualidad? hace mucho por remediarlo?
Para puntuar esta parte no importa si tienes
pareja de toda la vida o una secuencia de parejas • El trabajo o desarrollo profesional, ¿se levanta
con las que nunca formalizas algo estable. No cada mañana contentos para ir al trabajo? ¿Se
se trata de establecer fórmulas ganadoras ni siente motivado y satisfecho con las funciones
perdedoras, sino de fijar qué puntuación está laborales? ¿Se tiene buenas relaciones
más acorde con tu estado actual de búsqueda o laborales? Es decir, ¿Se lleva bien con su jefe y
disfrute del amor. Como veremos más adelante, sus compañeros de trabajo o preferirías ser su
el momento marca mucho. Si te acabas de propio jefe? ¿Perdieron el trabajo y ahora están
casar, es probable que la puntuación sea muy desempleados?

• La familia y amigos, aquí se evaluara las por extraño que sea. O que llame la atención el
relaciones que tienes en el ámbito privado coleccionismo de antigüedades, alguna cultura
y personal. ¿Se lleva bien con los padres, los lejana, o participar en asociaciones benéficas.
suegros, los amigos, los hijos, etc.? ¿Se habla Son sólo ejemplos para delimitar aquellas
a menudo con los familiares aunque no los materias de conocimiento que siempre se ha
veas a menudo? ¿Sales frecuentemente con propuesto aprender.
los amigos? ¿Se cuenta con pocos amigos, de
esos buenos y de toda la vida, o una larga lista Con la medición del grado de satisfacción en
de conocidos? ¿Realmente están cuando los todas las áreas consigues racionalizar la visión
necesitas? No tengas reparo en dividir el área global que tienes de la vida y probablemente
en dos y poner dos notas diferentes, ya que veas de otra forma las cosas. ¿Se ha colocado
hay personas que no pueden ver a su familia, los valores adecuadamente? Repasa las
pero que tienen excelentes amigos y, sin duda, puntuaciones y no dudes en cambiarlas hasta
el caso contrario también es común en núcleos que esté conforme.
familiares muy unidos.
Se cuenta con todas las puntuaciones, Ahora se
• La salud, ¿se cuenta con buen estado explica cómo representar la Rueda de la Vida.
psicológico y físico? Posiblemente es hora de Con la circunferencia partida en ocho partes
adquirir nuevos hábitos más saludables, como iguales, se divide cada una de las porciones
dejar el cigarrillo, hacer deporte, comer de en diez segmentos y representa todas las
forma más sana, o aprender a no preocuparse puntuaciones anotadas. A continuación se
por todo. ¿Se ha pasado por alguna grave o rara dibuja las notas de las áreas y deberías obtener
enfermedad? Esto siempre hace pensar que la una figura semejante a la que sigue. ¡Una
salud está por encima de todo. imagen vale más que mil palabras! ¿Cómo se ve
la foto de tu vida actual?
• El crecimiento personal, ¿se siente realizado
por hacer aquello que siempre se quiso? Al
margen de la actividad profesional, puede
ocurrir que pretendas aprender otro idioma,

Ejemplo Rueda de la Vida
Las partes de la rueda son las áreas en los que
se descompone la felicidad de la vida, y las
puntuaciones el grado que se alcanza.
Esta Rueda de la Vida permite conocer mejor tu
grado de felicidad
Este breve ejercicio debería hacer reflexionar

sobre lo satisfecho o feliz que se está en la vida.

Ejercicio de reflexión personal: con los ojos
cerrados, se respira profundamente y se
retiene la figura anterior en la retina. No es
más que una figura, de la que es conveniente
ser consciente, porque se trabaja mucho con
ella.
El tiempo es una variable que se debe perder de vista al usar esta herramienta. ¿Cómo crees que
hubiera resultado la rueda a lo largo de la vida de una persona? La forma de puntuar también
cambia con nuestra experiencia.
En ningún caso, se juzga una rueda como buena o mala, es simplemente personal e
intransferible. A continuación alguna indicaciones que ayudarán a analizar mejor las notas de
cualquier Rueda de la Vida:
• Por alta o baja que haya resultado tu puntuación en tu rueda, no vale obsesionarse. No merece la
pena decir que te va todo muy mal o que eres un poco desgraciado. Tampoco que todo es perfecto
pero que los demás no nos entienden. Basta. A partir de ahora, este grado de consciencia te incumbe
sólo a ti. Mantener una sonrisa interna, a pesar de todo lo bueno y malo que llevas dentro, será la
primera condición para mejorar.

¿Cómo elaborar un plan de vida?
A continuación se da un ejemplo, elige alguna de las categorías o aspectos de tu vida que quieras
darle un nuevo rumbo o reforzar el que tiene ahora.
Prioriza entre la carrera o vocación, social (familia y amigos), finanzas, salud, viajes, conocimiento o
intelecto y espiritualidad.
Plan de Vida Corto plazo Mediano plazo Largo plazo

• Carrera o vocación: • Investigar sobre • Ser aceptado en • Obtener el grado
realizar una programas de los programas de de Maestro en el año
maestría en posgrado de maestría de economía 2018.
economía en gestión arquitectura. con mención en
empresarial con el • Escribir los gestión empresarial
objetivo personal documentos para el término de
de desarrollar necesarios para abril de 2016.
capacidades y postular al programa. • Realizar la inscripción
obtener un grado • Llenar el resto de la en la maestría
académico más para solicitud y presentarla
ser competitivo a nivel a las autoridades
profesional. correspondientes.
• Esperar una
respuesta de las
escuelas.
• Escoger el programa
la cual deseas asistir
de los programas que
te aceptaron.


Desglosable
Plan de Vida
Este plan debe ser desglosado y entregado al encargado de la capacitación
Instrucciones para elaborar el Plan de Vida

Primero, se debe completar y valorar la rueda de la vida como paso previo para la elaboración del
Plan de Vida
Luego, elige al menos 3 aspectos de tu vida que

Paso 1: Completar y
quieras darle un nuevo rumbo o reforzar el que
valorar la Rueda de la vida
tiene ahora, se sugiere que sean los aspectos
que tuvieron el menor puntaje en la rueda de
la vida. Usa un cuadro de la siguiente hoja para
cada aspecto de tu vida.
Las metas a corto, mediano y largo plazo deberán

ser metas concretas, como en el ejemplo citado
en la página anterior.
Recuerda! estos son los aspectos de la vida

que más influyen en la felicidad de una persona;
sin embargo, si deseas, puedes agregar un nuevo
aspecto si consideras que no está en la siguiente
lista:
• Desarrollo profesional (trabajo) • Dinero

• Familia y amigos • Ocio
• Salud • Amor
• Crecimiento personal • Hogar

Desglosable
Paso 2: Visualiza “tu Rueda de la vida” y escoge los aspectos con menor puntaje para luego
completar el siguiente Plan de corto, mediano y largo plazo

Poner aquí el aspecto Metas realizables a Metas realizables a Metas realizables a
de vida más prioritario corto plazo corto plazo: largo plazo:
(1)

(2)

Desglosable
(3)

(4)

Desglosable

(5)

(6)

Desglosable
(7)

(8)


Instrucciones para la Prueba de Salida
I. Objetivo
La presente prueba tiene como objetivo evaluar el conocimiento que tiene cada participante respecto
a sí mismo, sus fortalezas y las características emprendedoras que debe mejorar en cuanto a las
habilidades, comportamientos y actitudes como emprendedor próspero.
II. Indicaciones específicas para realizar la prueba

El participante dispone de diez (10) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual, por
lo que no está permitido compartir información con otros participantes.
No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración.
Es una prueba con diez (10) preguntas y sólo hay una respuesta correcta por pregunta, la misma que
debe ser marcada mediante un círculo en la letra correspondiente.
Ejemplo de respuesta:
1. ¿Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad?
a. Prensa escrita
b. La televisión
c. Internet (Medios digitales)
(Respuesta correcta c. marcada con un círculo)
Al finalizar, el participante entregará al facilitador la hoja desglosable de la prueba. No debe olvidar

anotar su nombre completo, fecha, edad y región a la que pertenece.

Desglosable
Prueba de Salida
HABILIDADES BLANDAS NOTA
Apellidos y nombres:
Fecha de aplicación de la prueba: Edad: Región:
1. ¿Cuáles de las siguientes habilidades se consideran habilidades blandas?

a. Creatividad y liderazgo
b. Contabilidad y finanzas
c. Hardware y software
d. Ninguna es correcta

2. ¿Qué entendemos por innovación?
a. Copiar productos a un menor costo de producción
b. Aprovechar oportunidades para crear algo nuevo
c. Tener mayor calidad que mi competencia

3. ¿Qué es un equipo de trabajo?
a. Varias personas con diferentes trabajos que comparten un mismo lugar
b. Gente desconocida pero que tiene la misma profesión
c. Un conjunto de personas que tiene un mismo objetivo y trabaja junta para conseguirlo

4. ¿Qué consecuencias tiene la comunicación pasiva?
a. Ayuda a resolver discusiones cuando las partes no llegan a un acuerdo
b. Provoca insatisfacción en la persona
c. Genera violencia verbal e impide la comunicación

5. ¿Qué afirmación es más correcta?
a. En el mundo empresarial, los equipos de trabajo son el motor de las compañías
b. Las reuniones efectivas, la gestión del conflicto y la toma de decisiones son facilitadoras del
trabajo en equipo
c. El networking se basa en ser proactivos y acudir a eventos y actividades que incrementen
nuestra red de contactos y nos ayuden a buscar oportunidades
d. Todas son correctas

Desglosable
6. Un negociador con estilo competidor se caracteriza por............
a. Buscar soluciones que contenten a todas las partes
b. Resolver los conflictos buscando solucionar el problema de los demás incluso a costa de sí mis-
mo
c. Utilizar el poder para modelar un resultado favorable para sí mismo

7. Acerca de la negociación, marque la afirmación correcta:
a. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más pequeña
b. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca cerrar un reparto de la torta, para
nuestro beneficio exclusivo
c. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más grande

8. ¿Para qué sirven las redes de cooperación (networking)?
a. Para incrementar las ventas de forma inmediata
b. Para crear alianzas con empresas y crear nuevas oportunidades de negocio
c. Para conseguir buenos precios por parte de los proveedores
9. ¿Qué es la reputación en Internet (online)?

a. Lo que aparece en mi página web de empresa
b. Lo que dicen de mí mis clientes en Internet
c. Lo que publica mi área de comunicaciones en las redes sociales

10. Complete la frase y marque la opción que corresponda:
El liderazgo transformacional es aquel que cambia las bases de ______________ de las personas y la
lleva al ___________________.
Con este tipo de liderazgo, se logra cambiar el estado de las cosas al transmitir a los seguidores una
visión especial del futuro.
a. Motivación / Compromiso
b. Beneficio / Compromiso
c. Motivación / Intercambio
Nombre y firma del Facilitador

Calle Uno Oeste N° 060 - Urb. Corpac - San Isidro
Central Telefónica 511 6162222
www.produce.gob.pe
HABILID

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OPORTUNIDADES PARA EL CRECIMIENTO EMPRESARIAL

Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas 3

Se autoriza la descarga de la versión digital de

Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas 05

Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas 07

II. Indicaciones específicas para realizar la prueba

(Respuesta correcta c. marcada con un círculo)

Al finalizar, el participante entregará al facilitador la hoja desglosable de la prueba. No debe olvidar

Fecha de aplicación de la prueba: Edad: Región:

1. ¿Cuáles de las siguientes habilidades se consideran habilidades blandas?

6. Un negociador con estilo competidor se caracteriza por............

9. ¿Qué es la reputación en Internet (online)?

Nombre y firma del Facilitador

10 Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas 11

12 Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas 13

Obviamente, esto no es cómodo, ya que nos deja en una situación frágil

14 Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas 15

mayoría es cobarde y se aferra a lo al incorporar cada tiempo nuevas funciones

conocido. (mail, internet, Facebook, Skype, mensajería

1.2.1 Tipos de Innovación:

16 Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas 17

Human-Centered Design Process

18 Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

La innovación puede surgir en cualquiera de electrónico, por ejemplo, ha tumbado el

“No hay que ser estar impulsada por

grande para la distribución. De Las grandes corporaciones son,

empezar, pero se hecho, la logística empresarialmente hablando, elefantes que

tiene que empezar de la distribución se mueven con lentitud. En contraposición, un

20 Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

1. ¿Dónde se producirá la PETER DRUCKER

GENERAR TESTEAR Las dos primeras preguntas ayudan

Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas 21

22 Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

este caso, y de forma empresas.

Para observar y responder estas preguntas discreta, observaremos Fundador de la consultora

requerimos de técnicas específicas. La el comportamiento de los E-Myth

básicas: y cómo se desenvuelven 50 mil pymes.

24 Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

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También se debe evaluar al cliente; por ejemplo,

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Los emprendedores tienen esta capacidad,

30 Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

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32 Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas 33

2.1.5 PROCESO PRODUCTIVO La eficiencia del equipo de trabajo dependerá

34 Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

“Los hombres no viven juntos C. Agilizar planes y programas. La práctica

D. Permitir contrastar visiones diferentes.

Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas 35

E. Descubrir capacidades desconocidas en C. Clima inapropiado. Si desde el inicio existe

2.2.2 Las Dificultades E. Estímulos negativos externos y fracasos.

36 Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

Son aspectos que el liderazgo del grupo ha

PROTAGONISTA: Suele tener una percepción