TRIUNFA CON TU NEGOCIO

ONLINE
Las bases prácticas para desarrollar un plan de negocio exitoso

Mery Elvis Miramontes

 SOBRE MÍ

Blogger y CEO en Asertivista – Agencia de MKT Online

Escribo sobre lo que me parece útil y relevante en Social Media, MKT Online,
Personal Branding y Emprendimiento. Ayudo a otros emprendedores a conectar
con el espíritu de su cliente. Comparto mi experiencia profesional sobre negocios
online para simplificar el camino tecnológico a quienes empiezan un negocio, o
quieran optimizarlo en internet.

Blogging

Social Media

Manager
Marketing

Online
Personal Branding

Branding
Business Intelligence

Intelligenc

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 ÍNDICE
INTRODUCCIÓN

CÓMO DESARROLLAR UN MODELO DE NEGOCIO ONLINE…………………………PÁG. 4

TEMA 1

BUSINESS MODEL CANVAS ………………………………………………………………..PÁG. 6

SEGMENTACIÓN DEL CLIENTE ………………………………………………………….....PÁG. 7

PROPUESTA DE VALOR …………………………………………………………………...PÁG. 10

CANALES DE DISTRIBUCIÓN ……………………………………………………………..PÁG. 14

RELACIÓN CON LOS CLIENTES ………………………………………………………….PÁG. 21

FUENTES DE INGRESOS…….………………………………………………………………PÁG. 22

RECURSOS CLAVE…………..……………………………………………………………..PÁG. 23

ACTIVIDADES CLAVE……………………………………………………………………...PÁG. 24

GRUPOS DE INFLUENCIA CLAVE ……………………………………………………….PÁG. 25

ESTRUCTURA DE COSTOS ………………………………………………………………..PÁG. 25

TEMA 2

BUSINESS MODEL ASH MAURYA …………………………………………………………PÁG. 26

PROBLEMA…………………………………………………………………………………..PÁG. 27

BUYER PERSONA …………………………………………………………………………...PÁG. 28

SOLUCIONES………………………………………………………………………………..PÁG. 29

MÉTRICAS……………………………………………………………………………………PÁG. 31

PROPUESTA ÚNICA DE VALOR ………………………………………………………….PÁG. 33

VENTAJA COMPETITIVA O INJUSTA……………………………………………………..PÁG. 36

CANALES ……………………..……………………………………………………………..PÁG. 38

FLUJO DE INGRESOS ………………………………………………………………………PÁG. 39

ESTRUCTURA DE COSTOS ………………………………………………………………..PÁG. 42

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TEMA 3

MODELOS DE NEGOCIO ONLINE EXITOSOS…………………………………………..PÁG. 43

NEGOCIO DE AFILIACIÓN …………………………………………………………….....PÁG. 43

VENTA DE INFOPRODUCTOS ……………………………………………………………PÁG. 44

DROPSHIPING ………………….…………………………………………………………..PÁG. 44

NEGOCIO DE PUBLICIDAD ……………………………………………………………..PÁG. 44

BLOGGER DE MODA ……………………………………………………………………..PÁG. 45

VIDEOBLOGGER …………………………………………………………………………..PÁG. 45

VENTA DE SOFTWARE ……………………………………………………………………..PÁG. 45

RECOMENDACIONES FINALES ……………………………………………………………………PÁG. 45

CONCLUSIONES ………………………………………………………………………………….....PÁG. 45

CONTACTO …………………………………………………………………………………………..PÁG. 46

3
INTRODUCCIÓN

Un Modelo de Negocio en el término más sencillo, es la forma en que una empresa

crea, desarrolla y entrega valor al tiempo que hace dinero. Puede ser tan simple o tan
complejo, según sea el tipo de negocio que se tenga.

El Modelo De Negocio debe estar pensado para generar ingresos y obtener un

beneficio de las operaciones. Tiene que incluir los componentes y funciones de la
empresa, así como los ingresos que genera y los gastos que tenga.

Desde que surgieron las empresas .com en internet, ha sido un término que se ha puesto
muy de moda, y por ello puede parecer simple, pero desarrollar un Modelo de Negocio
Online tiene sus trucos porque se dice que es un sistema sofisticado, que no se monta
de una sola vez, ni se establece en un tiempo estándar, o que tampoco se hace
siguiendo modelos de otros emprendedores.

Un Modelo de Negocio Online es elemental porque determina el éxito fracaso de un

emprendimiento; es sumamente personal, requiere dedicación, atención,
comprensión, ejecución y testeo de las fases que lo integran.

¿Se lee poco alentador no? Pero mi intención no es “bajarte la pila”, sino ayudarte a
simplificarlo y a ubicarte en un plano real y concreto para que tomes acción y
establezcas tus tiempos; y para que evites descalabros por dejarte llevar por la fantasía
y por las múltiples influencias externas, porque el emprendedor lo idealiza todo, como
bien lo explica Michael Gerber en su libro “El mito del emprendedor”.

En él, menciona que emprender es toda una aventura que parece fascinante por el
hecho de creer que se gozará de libertad total, que no se tendrá que soportar más a
un jefe, que se logrará liberar de toda presión, y que se obtendrá el poder para decidir
lo que se quiera.

Sin embargo, nada es más falso que esa creencia. Al emprender no podremos hacer
lo que se nos dé la gana, porque nuestra ilusión nos hará pensar que aprenderemos
sobre la marcha, y nos convertirá en el arquetipo del emprendedor inexperto que
trabaja sin descanso en el negocio y no sobre el negocio, para después de algunos
años (si bien nos va), tirar la toalla, bajar la cortina y arrastrar frustración.

“No por el hecho de ir a trabajar diariamente 8 o 10 horas en un lugar, significa que

tenemos un negocio”.

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Muchos emprendedores lo vemos así, y nos hace sentir productivos de cierto modo,
pero si el negocio que tenemos no nos brinda utilidades, entonces lo que tenemos es
un hobbie.

El éxito de un negocio, radica en la replicación y la consistencia, en el brindar

experiencias idénticas a cada cliente que nos compre, cada vez que nos compre; así
M. Gerber propone hacer de cada negocio, un modelo de franquicia mediante un
Programa de Desarrollo de Negocio probado.

Desde ya te recomiendo que leas el libro, para que conozcas a fondo la práctica y
efectiva metodología del autor.

¿List@ para comenzar? En éste ebook te hablaré de los modelos de negocios online
más exitosos, además explicarte el Business Model Canvas, así como el Modelo de
Negocio de Ash Maurya, para que te sea más sencillo comenzar con tu Modelo de
Negocio Online.

5
TEMA 1

Business Model Canvas

El Business Model Canvas fue creado en 2008 por Alexander Osterwalder. Es una gestión
de negocio estratégica sobre una plantilla divida en 9 bloques principales que
describen la empresa, sus productos, su propuesta de valor, la infraestructura, sus
clientes y sus finanzas.

Este modelo sienta las bases sobre la creación de los Modelos de Negocio, muy útil
para Pymes, aunque su máximo potencial es en empresas medianas o grandes.

6
Bloque 1: Segmentación del cliente

¿Para quién estamos creando valor? ¿Quiénes son los clientes más importantes?

Por experiencia sé que lo más importante para un negocio son los clientes.

El cliente es quien permite que una empresa exista, de modo que nuestro primer trabajo
como emprendedores será conocer quiénes son nuestros clientes.

Seth Godin propone hacernos 3 preguntas en función de la segmentación.

Pregunta 1 ¿para quién es mi producto o servicio?

Si piensas que tu producto o servicio es de uso general, tienes que empezar otra vez,
porque definitivamente no todo es para todos.

Pregunta 2 ¿qué es en lo que ellos creen?

Lo que para unas personas es normal, disfrutable y relajante; para otras podría ser raro,
estresante y agotador.

Pregunta 3 ¿éste grupo de Personas, ha invertido dinero en un producto o

servicio como el mío?

Es más fácil venderle a alguien que ya ha comprado algo igual o parecido, que
venderle a un cliente virgen que jamás ha pagado un centavo por lo que ofrecemos.

En éste punto, consideremos que hay tres maneras de obtener ingresos: ingresos en
efectivo, ingresos en atención-confianza, e ingresos por recomendaciones.

¿Cómo hacer que nos compren?

El marketing en términos simples, es conectar un producto o servicio con un

consumidor. Para que una marca conecte su producto o servicio con el cliente final,
necesita generar confianza.

La confianza es una de las llaves maestras del marketing de persuasión.

7
Pero también en necesario el timing (Organización o previsión del tiempo
correspondiente a diversas fases de ejecución de una tarea o acción).

Como consumidores necesitamos sentir confianza al momento de comprar, de otro

modo no “soltaremos” ni un peso por algo. Los expertos afirman que la confianza es
uno de los activos intangibles más valiosos para cualquier marca.

También gracias a la confianza que nos inspire una compañía, recomendaremos o

referiremos a otras personas para que adquieran un producto o servicio, y de éste
modo, la empresa podrá mantenerse y crecer económicamente.

Para poder inspirar confianza, es indispensable que sepas quién es tu cliente y esto
quiere decir, que basándote en un referente propio (lo más recomendable) o de tu
competencia, diseñes a tu Buyer Persona para que construyas un vínculo de
comunicación efectivo entre ambos. En el enlace, te dejo los trucos para crear tu
avatar fácilmente.

Como recomiendo en el artículo, lo óptimo es realizar los tres niveles de segmentación

conformados por tu Buyer Persona, Ciclo de Vida del Cliente y la Curva de Adopción
Tecnológica.

Segmentar es personalizar

“La segmentación implica personalización, una llave maestra del marketing”.

La personalización no es poner el primer nombre del usuario en un email, es conocer

sus necesidades específicas y ofrecerle alternativas de solución. Así que debemos
seguir segmentando para aumentar las probabilidades de éxito en nuestras campañas.

De manera que habiendo hecho los 3 primeros niveles de segmentación, haremos una
cuarta segmentación o subgrupo para identificar cuántas Personas han oído de tu
empresa, o saben que tu empresa existe.

Conocidos Vs Extraños

Requiere un esfuerzo enorme vender a quien no te conoce, comparado con el trabajo

de vender a quienes ya te conocen previamente, así que la estrategia de marketing
tendrá que ser diferente para el segmento de conocidos y para el segmento de
extraños.

Pasa al primer subsegmento por el siguiente filtro de valoraciones:

¿Estas personas que saben que existes, confían en ti?

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 ¿Estarían dispuestas a invertir en ti?
¿Por qué confían en ti?

Ahora filtra al subgrupo restante:

¿Cómo hacer que un extraño confíe en ti y haga negocios contigo?

Tipos de Ventas

Había mencionado antes que un cliente puede pagarnos con dinero, con su confianza
o con recomendaciones, pero cuando recibimos un pago monetario, tenemos que
considerar si una persona está pagando con su propio dinero como cualquier
consumidor, o si está pagándonos con dinero de su jefe como figura de negocios.

Las ventas a clientes (B2C Business To Client), son idénticas a las ventas hechas a
personas de negocios (B2B Business To Business), exceptuando el hecho de que las
últimas, implican una mayor precisión por dos cuestiones; la primera, es que al comprar
están usando el dinero de alguien más, y la segunda, es que no están satisfaciendo
una necesidad propia, sino la de su jefe. De modo que para favorecer la compra,
debemos resolverles la pregunta de si al comprarnos harán feliz a su jefe.

9
Bloque 2: propuesta de valor

La propuesta de valor es la razón por la que tus clientes te compran en lugar de

comprarle a alguien más.

Pregúntate ¿Qué valor entregas a tus clientes? ¿Qué problemas de tus clientes estás
ayudando a resolver? ¿Cuáles necesidades estás satisfaciendo? ¿Qué conjunto de
productos o servicios, estás ofreciendo a cada segmento de clientes?

Existen varios tipos de propuesta de valor dentro de un modelo de negocio, pero en

ésta ocasión, mencionaré 5 con sus respectivas ventajas y desventajas.

Bajo costo
En esta propuesta se manejan precios verdaderamente mínimos para
competir y vender. Se necesita exprimir hasta la última gota del costo
operativo de la manufactura y distribución.

La única ventaja de ésta propuesta, es que es sencilla de explicar, es lo

más barato que puede adquirir un cliente. Punto.

Las desventajas son muchas, empezando por entrar en la guerra de

precios, donde sólo se puede vender algo por un tiempo limitado,
porque de un momento a otro llegarán los competidores con precios
todavía más bajos.

Tendrás que trabajar más duro cada vez para poder mantener tu precio,
o incluso bajarlo aún más para atraer a nuevos clientes y llegar a tu punto
de equilibrio, y será agotador.

El competir por precio, implica atender a un volumen considerable de

personas, a una masa imposible de segmentar, gente que no ve valor,
sino oportunidad. Generalmente éstos clientes suelen ser lo más
problemáticos.

El precio afecta tu credibilidad, todos hemos escuchado el dicho de “lo

barato sale caro”, y es más común que los usuarios de hoy, busquen
mayor calidad entre tantos productos ofrecidos en el mercado.

La recomendación es el arma más poderosa para comprar algo o no. El

boca a boca es vital porque confiamos más en lo que nos dice un amigo

10
o conocido, que en lo que nos dice cualquier medio sobre un producto
o servicio, y al mismo tiempo, si algo que se ha comprado no cumple con
la expectativa, podría generar comentarios negativos en redes sociales
que generen una crisis de reputación online, afectando severamente la
imagen de tu marca.

Seguir un modelo de negocio de bajo costo no te permitirá explotar tu

creatividad, ni salirte del status quo, ni conectar con tus clientes, ni ganar
su respeto, confianza y admiración.

Producto único
A través de estudios de mercado y entrevistas, se determina qué es lo
que hace superior a una marca respecto de su competencia, y posterior
a ello, se ofrece al mercado.

La ventaja es que al ser un producto único, no se compite por el precio.

La desventaja aparece cuando la competencia empieza a vender
imitaciones a menor precio.

Comodidad
Es el tipo de propuesta donde se da al consumidor el mensaje de
“nosotros lo hacemos por ti”, evitándole las molestias y el estrés, de ésta
manera el cliente paga más del precio acostumbrado, porque se le
otorga una garantía de servicio.

La ventaja es que el cliente no se preocupa más por el producto una vez

comprado.
La desventaja, es que puede haber otras marcas que hagan lo mismo,
dividiendo el mercado.

Responsabilidad sobre los resultados

Ofrecer soluciones estratégicas y ejecutarlas lo mejor que sea posible.
Trabajar en función de la excelencia.

La ventaja es que al ofrecer resultados, la marca se vuelve indispensable

y difícil de sustituir.
La desventaja es que eleva el precio de venta.

Producto Premium

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 En éste esquema, debemos de estar seguros de ofrecer una calidad muy
superior al promedio de productos y servicios del mismo tipo en el
mercado.

El producto Premium cuesta 3 veces la media, cerca de un 30 % a un 50

% más que la categoría estándar, pero mucho cuidado aquí porque el
consumidor sólo pagará el precio, cuando perciba que recibirá un
beneficio mayor que por el producto básico. Está completamente ligado
a la obtención de una gran experiencia de compra.

Para que un producto o servicio sea Premium, debe existir un cambio

sustancial. No se puede justificar el alza de precio con sólo un empaque
diferente, porque el cliente se sentirá defraudado y su inconformidad
puede afectar la reputación y la imagen de la marca.

Antes de lanzar un producto Premium, se debe analizar el mercado para

saber quién es el público meta y el precio que estaría dispuesto a pagar.

La ventaja es la construcción de una empresa altamente lucrativa, que

vende mejor sus productos o servicios, al tiempo que mejora su Personal
Branding.

La desventaja es que toma tiempo comunicar a los clientes el concepto

Premium de manera efectiva para que perciban el valor del producto o
servicio, y lo adquieran convencidos dejando de lado el básico.

También considerar la importancia de que no se podrán limitar los

recursos económicos en un producto Premium, pues necesita una
estructura de costes compatible con la inversión de recursos
tecnológicos, con el marketing y con el desarrollo de la marca, porque
escatimar puede salir caro al final.

Recomendación

Exceptuando el modelo de bajo costo, no hay un modelo mejor que otro, no se trata
de blanco o negro. Se trata de establecer quién eres, qué quieres expresar y
representar en tu negocio para que puedas estratégica e inteligentemente avanzar en
él.

Adoptar una propuesta de valor, significa tomar una decisión intencional y clara de la
posición que quieres tener dentro del mercado, porque eso te permitirá explotar tu
creatividad, crecer en tu negocio y alcanzar el éxito.

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La manera más fácil de saber cómo enfocar tu propuesta de valor, es a través de las
emociones. Piensa en cómo te sientes cuando estás ante tus tres marcas favoritas, qué
emociones te transmiten y porqué las admiras.

Ahora piensa en qué emoción quieres transmitir a un cliente que adquiera tu producto
o servicio. Imagina cómo reaccionarían las marcas que admiras ante una situación
dada, y en cómo puedes crear experiencias únicas y emocionales para tus clientes.

13
Bloque 3: Canales de Distribución

Un canal de distribución adecuado, mejora la eficiencia de las ventas. La tendencia

actual se basa en un marketing multicanal, es decir una estrategia 360°, en la que se
emplean tanto los canales Offline, como los Online. Es importante que analicemos las
características propias de cada canal, así como del producto, del mercado, de los
objetivos del mercado.

Canales Virtuales

SEO:
Es el posicionamiento en buscadores. Aquí te dejo un enlace con un
Manual de SEO para Principiantes en Marketing

Facebook:
Facebook Ads. Lo mejor es pagar por conversiones en vez de pagar por
Me Gusta. Usa esta guía para que vayas paso a paso en la configuración
de Anuncios de Facebook.
http://meryelvis.com/como-funciona-la-publicidad-en-facebook/

You Tube:
Crea videos y tutoriales. Los videos ayudan al posicionamiento SEO de
manera más rápida. Agregar el formato de video dentro de tu página
web, es muy atractivo y ayuda a que los usuarios se queden más tiempo

14
en ella. Para muchas personas es más sencillo y práctico recibir
información en video, además te conecta con públicos distintos.

Instagram:
Pon enlaces en cada fotografía o en tu perfil de usuario, que redirijan a
tu sitio web o a la landing page específica. Utiliza hashtags relacionados
con tu sector. Monitoriza otras etiquetas divertidas que sean muy
utilizadas, e inclúyelas en la imagen, para que tu marca tenga una
esencia más cercana.

Utiliza los filtros para dar el toque personal a tus publicaciones (mi
preferido es Valencia).
Publica una vez al día y comenta en las fotos de los perfiles que sigues. El
comentar un post, favorece que te devuelvan el follow.

Pinterest:
Quizá Pinterest sea una de mis redes sociales favoritas, por la
multiplicidad de funciones que tiene. Es una red de Social ecommerce,
muy utilizada para descubrir nuevos productos.

Su plataforma es muy visual, y te permite crear tus propios tableros para

guardar las imágenes que más te gusten, que además se acompañan
de enlaces a artículos o a páginas web; de ésta manera, guardas
(pineas) y clasificas en un solo lugar tu información importante.

Al enfocarse en la imágenes, el contenido es altamente viral y fácil de

compartir haciendo repin.
Crea tableros en inglés y en español para ampliar el espectro de
seguidores. Pinea las entradas de tu blog en varios tableros relacionados
con tu marca. Algunos ejemplos podrían ser Emprendimiento, Negocios
Online, Smart Business, Blogging, etc.

Twitter:
Twitter es la plataforma de microblogging por excelencia. Esta red social
está diseñada para iniciar o seguir conversaciones mediante hashtags o
etiquetas, compartir posts con enlaces a artículos informativos, y
socializar mediante publicaciones de estado. Además de los enlaces,
pueden incluirse imágenes, y recientemente videos a través de su app
Periscope.

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El truco de Twitter es conocer sus reglas y funcionamiento:

1. Pon una buena foto de perfil y redacta una bio ingeniosa que hable
de tu actividad y gustos. Incluye tu dirección web.
2. No escojas un usuario como @donfregon o @mamitapreshioza, te
restarán credibilidad profesional.
3. Sigue a personajes interesantes o que aporten valor a tu personal
branding.
4. Utiliza 140 caracteres o menos, para dar opción a respuestas, o
arrobar a más personas.
5. Escribe un máximo de 3 hashtags en un tuit.
6. Usa el re-tweet o RT, para re-publicar en tu perfil un tweet que te haya
parecido interesante.
7. Conoce el nombre de usuario de la/las persona/s que quieras
arrobar, sin espacio después del caracter @, para incluirlas en una
conversación, ejemplo: @chuchitaperez
8. Como los tweets son muy volátiles, analiza cuál es horario más
conveniente para tuitear tus artículos, pero procura publicar cada
hora, o al menos, 4 veces al día.
9. Vincula tanto tu cuenta personal de Twitter, como la cuenta
empresarial con la aplicación Hootsuite, para programar tus
publicaciones y conocer mejor a tus usuarios mediante la
monitorización de comentarios.
10. Haz publicidad sobre tu negocio, servicio o producto, con la opción
de Tweets Promocionados.
11. Súbete a una conversación de impacto haciendo clic en Descubre,
para que te enteres de los últimos Trending Topics = TT´s y si te viene
bien, que comentes algo a nivel más humano, o si se puede,
relacionarlo con tu marca.

Adwords:
Publicidad mediante campañas de pago por clic conocido también
como campañas SEM (Search Engine Optimization) ó Marketing en
Motores de Búsqueda. Aparece de manera casi inmediata en los
resultados de búsqueda de Google y son los anuncios que están
marcados con un cintillo amarillo debajo del título y antes de la URL, o
también del lado derecho de la pantalla de la computadora.

En Adwords hay dos distintas formas de hacer campañas:

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Google Site Search = Red de Búsqueda, integrada por el buscador
Google, como sus otros buscadores asociados como Terra o Google
Maps. Con esta red, se hace publicidad más directa.

Google Display Network = Red de Display

Incluye todos los portales de internet donde se pueden mostrar éste tipo
de anuncios, tales como Gmail, YouTube, blogs, sitios de noticias, portales
de medios, aplicaciones móviles, etc.

Con la Red de Display, podemos darnos a conocer entre los usuarios que
no saben de nuestra existencia, o llegar a usuarios que sí saben
que existimos pero que no se decidieron a comprarnos.
En la red de Display pueden hacerse anuncios de texto, banners o videos.

Para administrar una campaña, se debe fijar:

o Nombre de campaña
o Presupuesto
o Dispositivo
o Tipo de campaña
o Geolocalización
o Palabras clave (ilimitadas)

Adwords cuenta con una herramienta gratuita llamada Planificador de

Palabras clave, que nos ayuda a calcular el precio sugerido de una
palabra clave (CPC costo por clic); su nivel de competencia, es decir,
que entre más competencia tenga una palabra, más cara será; así
como el promedio de búsquedas por ésa palabra clave.

El modelo de anuncios más utilizado es el CPC, que se calcula a través

de las keywords seleccionadas, y éste nos permitirá estar más arriba o
más abajo de las búsquedas pagadas en el buscador. Tiene varias
ventajas, como que sólo se paga por rendimiento, su costo es muy bajo
y es más fácil de optimizar.

Hay otras formas de comercialización de un sitio o aplicación:

o Posición Fija:
Se paga un monto fijo por un espacio.
Período de tiempo estipulado entre el medio y el anunciante
No se cuentan las impresiones ni los clics que genera el medio
Utilizado en sitios Premium

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 o CPM (costo por mil impresiones)
Costo fijo por cada mil impresiones
Modelo para generar branding
Usado por sitios con mucho volumen de tráfico y con temática
generérica

o CPA / CPL (costo por acción / costo por lead)

Se paga por cada acción, como completar un formulario o un
registro
Se obtiene información personal del usuario

o CPO (costo por orden)

Costo a pagar por cada orden generada en el sitio
Campañas enfocadas a ventas

o CPE (costo por engagement)

Compartir, segmentar, seguir
Campañas de branding

o CPV (cost per view)

Se paga por cada reproducción de video
Campañas de branding

Foursquare:
Es una red social especializada en geolocalización con mapas digitales
para que nuestro negocio sea encontrado. Es muy lúdica, pues premia
a los usuarios con badgets o insignias, en tanto indiquen físicamente
(hagan check in) el lugar dónde se encuentran.

Para empresas funciona muy bien, pues nos da la opción de registrar

nuestro negocio y estimular a los usuarios con promociones para que
compartan su check in, y otros puedan enterarse de nosotros y animarlos
a visitarnos.

Marketing de Afiliación:
Incluir publicidad de nuestra marca, en medios o blogs relacionados con
nuestros productos. Utiliza el modelo CPA, pago de comisión por
afiliación.

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 Remarketing:
“Perseguir” a los usuarios en otras páginas web, mostrándoles productos
relacionados con sus intereses o compras semejantes a nuestro producto
o servicio.

Email MKT:
Envío de una Newsletter semanal, quincenal, mensual o bimestral; con
información o artículos sobre la marca a clientes habituales y
potenciales, que previamente han autorizado la recepción de los
mismos.

Email directo:
Envío de publicidad y promociones a clientes regulares y potenciales.

Blog:
Contenidos útiles para el usuario que muestren tu filosofía, experiencia y
desempeño profesional.
Entérate en qué consiste y cómo empezar un blog profesional.
http://meryelvis.com/como-empezar-un-blog-profesional/

Foros: generar debates dirigidos a un producto o servicio para promover

su venta.

Chat: comunicación inmediata con el cliente habitual o potencial para

resolución de dudas.

Consultas sitio web: atención a las dudas de los usuarios, oportunidad

para ampliar información y conectar con ellos.

Una vez definidos los canales, hay que establecer qué valor añadimos en cada una de
las siguientes fases:

- Descubrimiento
¿Cómo te encuentran? ¿Cómo te das a conocer entre los consumidores?
¿Logras generar una relación de confianza?

- Evaluación

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 ¿Qué problema le estás solucionando al consumidor? ¿Describes para quién
está hecho o pensado el producto o servicio? ¿Enlistas las cualidades? ¿Se
percibe el beneficio?

- Compra
¿Dejas claro todo lo que estás entregando por compra? ¿Qué otros beneficios
puedes entregar junto con la compra? ¿Usas la técnica de venta cruzada? o
¿Un Maximizador de Beneficios? (Elevar inmediatamente el valor de transacción
por operación ofreciendo un producto complementario).

- Entrega
¿Indicas cuándo y cómo entregarás? ¿Consideras lo tiempos mínimos de
entrega? ¿Ofreces devoluciones por pasarte de la fecha de entrega, por
defectos del producto, o por insatisfacción?

- Servicio postventa
El servicio al cliente debe estar presente desde el momento en que el
consumidor hace contacto con la empresa.

Las empresas que tienen presencia en internet son mejor percibidas por los
consumidores, porque permiten una comunicación bidireccional. Así la
empresa tiene la oportunidad de conocer las necesidades de sus clientes a
través de la escucha activa, y el cliente tiene opción de compartir su punto de
vista acerca de un producto o servicio.

El consumidor social, conectado a las redes, confía más en las reseñas que se
dejan en los distintos sitios, valora el buen servicio a través de los canales digitales
y comparte con más frecuencia su experiencia.

¿Has definido tus canales digitales? ¿Estableciste previamente un protocolo de

atención? ¿Has elegido las herramientas con las que vas a trabajar? ¿Tienes un
equipo construido? ¿Has seleccionado tus KPIS (Indicadores de desempeño)?

Aquí te dejo una muestra de los más utilizados

Tiempo medio de primera respuesta

Tiempo medio de resolución del problema
No. De resoluciones al primer contacto
No. De consultas gestionadas por canal y por encargado
% de retención de clientes

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Bloque 4: relación con los clientes

Algo que no puede faltar para la gestión de clientes, es un software CRM

(Costumer Relationship Management) en donde se agruparán a los distintos
tipos de clientes para saber el ROI o retorno de inversión, en donde se incluirán
otros KPIS como:

Valor del ticket o compra promedio

Inicio de la relación como cliente
Costo de atención al cliente
Costo de retención del cliente

El CRM que yo utilizo es el de Google Inshtly, tiene muchas funcionalidades entre ellas:
permite la clasificación de usuarios, inclusión de datos de email, hojas de cálculo y otros
programas; campos personalizados para tipo de cliente y región de venta; importación
y clasificación de datos; seguimiento de las interacciones con los clientes por mail,
notas y tareas; sincronización de calendario y contactos; alertas, notificaciones y
tareas; oportunidades e informes; interfaz de programación de aplicaciones para
vinculación a mailchimp, redes sociales y otras; etc.

¡Te lo recomiendo mucho!

21
Bloque 5: Fuentes de Ingresos

Se deben definir los siguientes puntos:

Flujos de ingresos

¿Por qué te va a pagar un cliente? ¿Por productos o por servicios? ¿Lo ofrecerás online
u offline? ¿Cuál es tu porcentaje de ingresos de productos? ¿Cuál es el porcentaje de
ingresos de servicios? ¿Cuál es tu porcentaje de ingresos Online y Offline?

Lifetime Value

¿Cuánto te va a dejar un cliente en su vida? ¿Cuánto cuesta tu producto medio?

¿Cuánta gente te lo compra? ¿Cuál es el margen bruto? ¿Cuál es el objetivo
económico a 6 meses o 1 año? ¿En qué productos? ¿Implementarás promociones?

Gastos

¿Cuánto te cuesta adquirir un cliente? ¿Cuánto te gastas en atraer a los clientes? El

costo de inversión siempre tiene que ser mucho menor que el Lifetime Value.

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Bloque 6: Recursos clave

Físicos: son los recursos materiales como instalaciones, vehículos, máquinas, diseñados
eficientemente para que nos permitan una diferenciación.

Intelectuales: bienes intangibles como patentes, metodologías, sistemas, bases de

datos, software, contratos; que son completamente tuyos, y que controlas para
beneficio de la empresa.

Humanos: las personas, el recurso clave más importante de tu empresa.

Financieros: recursos económicos indispensables para el negocio como dinero en

efectivo, líneas de crédito o inversionistas.

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Bloque 7: Actividades clave

No sólo contar las Actividades Necesarias que requieren eficiencia en la ejecución, sino
fijar las Actividades Clave que exigen un trabajo máximo. Como no son fáciles,
debemos seleccionar pocas por la inversión en tiempo, dinero y esfuerzo. Para el
desarrollo de una Actividad Clave, es viable la introducción de un partner como
inversor, así como el uso de la creatividad y la innovación.

Los estándares para su desarrollo son:

1. Excelencia
2. Excepcionalidad
3. Superioridad
4. Distintividad

24
Bloque 8: Grupos de Influencia clave

Conocer quiénes son los Stakeholdres o Influenciadores de tu empresa, ejemplo:

dueño, trabajadores, clientes, proveedores, sindicatos, gobierno, comunidad local,
etc; ya que por su grado de influencia, pueden afectar mucho o poco, su
funcionamiento.

Bloque 9: Estructura de costos

Establecer cuáles son los costos más relevantes inherentes a nuestro modelo de
negocio, así como los recursos más caros y las actividades clave más caras,
considerando los costos fijos y variables.

Ejemplo:

- sueldos
- renta
- seguridad social
- teléfono e internet
- hosting
- renovación de dominios
- promoción y publicidad offline y online
- comisiones sobre ventas
- servicios de transportación para entrega de productos
- garantías postventas
- deterioro o desgaste de equipos
- costos de empaques

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TEMA 2

Modelo de Negocio de Ash Maurya

El modelo de Negocio de Ash Maurya, se basa en un Lienzo Lean con también 9

bloques que se diferencian de los 9 propuestos en el Lienzo Canvas de Alexander
Osterwalder, porque va mucho más al grano y es más fácil de comprender, ya que se
focaliza en la propuesta de venta.

Aún y cuando ya tengas montado tu modelo de negocio es importante que lo

actualices cada 6 meses o cada que implementes un cambio sustancial, como puede
ser nuevos perfiles de clientes o soluciones nuevas, porque repercutirán en los demás
bloques.

26
Bloque 1: Problema

¿Cuál es la parte más difícil de tu negocio? Si no tiene un parte difícil, no tienes un

negocio.

Empezar por el problema primero antes que por la idea de negocio (porque como
vimos antes, los emprendedores nos enamoramos de nuestra idea pero no pensamos
cómo hacerla).

Enlista los 3 problemas principales DE TUS CLIENTES, NO DE TU NEGOCIO, y al mismo

tiempo, piensa en 3 alternativas de solución ya existentes porque lo más probable, es
que los problemas que plantees ya existan.

Simplifica lo más que puedas los 3 problemas para que sea más sencillo encontrar la
solución.

Por ejemplo, la problemática de mis clientes es:

1. Poco conocimiento por la poca cultura de negocios online. Creencia de que

existe fraude o malos resultados en el MKT Online.
2. No entender la medición del progreso y el retorno de la inversión por considerar
compleja la data o las estrategias.
3. Dificultad para invertir en estrategias digitales, pensar que es caro, y que
cualquiera puede manejar las redes sociales, o contrariamente, que sólo sirven
para perder el tiempo.

Las alternativas serían:

1. Evangelización y publicación de contenido útil y práctico para emprendedores

y negocios.
2. Hojas de cálculo sencillas y funcionales. Reportes mensuales con las métricas
más importantes.
3. Ofrecimiento de garantías sobre las acciones estratégicas reales para el
mejoramiento del negocio.

27
Bloque 2: Buyer Persona

Donde he visto la luz en éste Lienzo, es en el punto en donde se plantea definir por
principio de cuentas a nuestros Early Adopters, porque ellos serán los primeros que
comprarán nuestro producto o servicio.

Empezaremos haciendo una distinción entre clientes y usuarios, y luego haremos una
descripción de nuestros Early Adopters como target inicial.

Mientras más específica sea nuestra descripción de los Early Adopters más fácil será
encontrar los canales para alcanzarlos.

En ése mercado que vas a trabajar, pensar qué personas tienen ése problema, si es
determinante para ellas y si están dispuestas a pagar por ello.

Segmentaremos en 2 grupos:

1. Personas con un problema determinante.

2. Personas con un problema determinante que no puedan pagar tus precios.

Retoma el ejercicio de la creación de tu buyer persona, porque te servirá para definir

igualmente a tus clientes.

Leticia del Corral, consultora de negocios, recomienda enlistar en 3 apartados a los

clientes:

Por objetivos
Por retos
Por objeciones

El último punto de objeciones, propone que las trabajemos desde el inicio para que no
nos paren en seco por no saber qué contestar. Ya sea que las objeciones te las digan
los clientes en directo, o que tú pienses algunas que puedan tener.

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Bloque 3: Soluciones

“Nuestro trabajo no es encontrar más gente que compre nuestros productos, nuestro
trabajo es encontrar más productos para nuestros clientes” –Seth Godin.

Seth Godin, comenta que es más sencillo si lo vemos desde la perspectiva de un funnel
o embudo, porque el marketing en general es un funnel, en donde la parte superior
concentrará a la gente en general, y la parte más baja agrupará a nuestros Buyer
Personas, cuestionando en el trayecto, para quien es nuestro producto:

1. ¿Es para la mayoría tardía? = Ellos son la masa

2. ¿Es para la mayoría temprana? = Ellos piensan que funciona
3. ¿Es para early adopters? = Ellos piensan que es cool y que vale la pena su precio

¿Cuál sería la solución para cada uno de estos grupos de personas?

Considerando lo que hemos visto hasta ahora, la solución es crear una gama de
productos diferentes para cada uno.

Así podríamos ofrecer un producto o servicio básico para la mayoría tardía que son
muy sensibles a los precios; un producto medio para la mayoría temprana, que compra
en función de los resultados previos; y un producto Premium, más pensado para los
early adopters, vanguardistas que no escatiman en precio.

Ahora bien, no quiere decir que la mayoría temprana no pueda adquirir un producto
Premium, pero necesitamos hacerlo en el momento correcto, con la historia correcta,
con el grado de confianza correcto.

29
Solución general

Las muestras gratuitas de nuestro producto o servicio, son la mejor herramienta de

marketing, funciona como una táctica de lanzamiento de cuál podremos obtener 3
cosas: conocimiento, permiso de los clientes para envío de información, y su confianza.
Así crearemos una relación productiva y podremos diseñar estrategias de negocio
para nuestras Buyer Personas.

El hecho de obtener la dirección de correo de un usuario, se conoce como Lead

Nurturing o Cultivo de Contactos. Es una técnica de Inbound Marketing que permite
construir un puente entre los usuarios y tú. Esta base de contactos es el corazón de tu
negocio, es lo que controlas, y lo que puede hacer que crezcas de manera importante.
Se puede quemar todo, pero nunca la base de contactos. El permiso y la confianza de
un pequeño grupo de personas te acercará al éxito en ingresos.

Los mejores ejemplos para el caso son Facebook y Google. Ambos ofrecen una gama
de servicios y productos gratuitos, entienden las necesidades de sus clientes, y lo
muestran y lo aplican en sus plataformas para que aprovechemos los beneficios; a
cambio nos piden nuestro email e información personal. Es la economía de la conexión,
como lo define Seth Godin, y ten por seguro que en algún momento pagaremos por
alguno de los productos que sustentan su existencia.

Otro ejemplo del samplig free es el de la industria de la música, que requiere a su vez
de la industria de la radio, para promover gratuitamente una pieza de un nuevo disco,
y lograr que miles de personas la escuchen, y se convenzan de comprar el disco.

30
Bloque 4: Métricas

¿Qué actividades clave debemos medir?

Las métricas son la brújula del negocio. Ayudan a ubicar las fallas y a saber qué cosas
se están haciendo bien. Sin la analítica y la monitorización no se puede entender si el
negocio va o viene.

Lo que más importa en éste sentido, es saber si lo que invertimos se está recuperando,
cuántas utilidades estamos teniendo, qué es lo que mejor funciona para replicarlo, y
qué debemos dejar de hacer.

Principales Métricas Online

Para establecer las métricas, debemos marcarnos objetivos y transformarlos en KPI´s o

indicadores de desempeño que midan factores precisos.

Para que sea más fácil determinar tus KPI´s, tanto para vender productos o servicios,
sigue la técnica SMART:

Que sean eSpecíficos: muy concretos, definidos con exactitud, sin vertientes o
ramificaciones, una frase corta y con números.

Que sean Medibles: que puedas analizarlos a través de herramientas

especializadas para que puedas revisar si están funcionando o no, y tengas
opción de corregir.

Que sea Alcanzable: retos ambiciosos que puedan ser alcanzados. Trabajar día
a día en metas reales.

Que sean Realistas: que tú y tu equipo puedan alcanzarlos sin caer en fantasías.
Revisa tus capacidades y las de tu negocio.

Que tengan un Tiempo: céntrate en el corto plazo, y en el mediano plazo. Actúa

en función de ése rango de tiempo y observa qué sucede, si ocurren cambios,
analiza cómo puedes adaptarte. Fija fechas límite.

KPI´s de Sitios de Redes Sociales

Facebook: Comentarios, me gusta y compartidos,

31
 Twitter: Número de menciones, retweets y favoritos
Google Plus: Comentarios, compartidos y +1
Pinterest: Comentarios, repines y me gusta
Instagram: Número de seguidores, menciones, comentarios y me gusta

KPI Página web o blog

Sesiones: son los visitantes nuevos. Aquí se comparan las visitas nuevas con las
recurrentes.
Usuarios: visitantes únicos
Páginas vistas: las páginas que ha visitado un mismo usuario en una misma
sesión, en nuestra web o blog.
Tasa de rebote: porcentaje de visitantes que se van del sitio web sin hacer nada,
o que sólo ven una página por poco tiempo.
Fuentes de Tráfico: los canales que redirigen tráfico a tu web o blog
Clic To Ratio: Ratio de conversiones, número de clics que consigue una
publicación, divida entre las impresiones o cantidad de veces que se mostró el
anuncio.
Tiempo de permanencia: tiempo de la visita del usuario en nuestro sitio web.
Keywords importantes: las palabras clave que mejor nos refieren tráfico y el
promedio de tráfico por cada palabra clave.

KPIS de Email MKT y Newsletter

Nuevos suscriptores
Cancelaciones de suscripción
Ubicación geográfica
Tasa de apertura
Porcentaje de clics en enlaces

32
Bloque 5: Propuesta única de valor

“Propuesta de valor única: Un mensaje convincente, único, claro, que indica por qué
eres diferente y vale la pena comprar” - Steve Blank

Seth Godin dice que para fijar la propuesta única de valor, hay que ser diferente, pero
no tan diferente para ser el único y estar solo. Donde no hay competencia, no hay
mercado.

La propuesta única de valor, es quizá la parte más difícil del Lienzo Lean. La mejor
manera de empezar con éste bloque es con un pitch, o sea, una frase de impacto que
explique a quien ayudas y la experiencia que tienes en el área.

Una muestra de una empresa que vende software podría ser:

“Facilitar la vida de las personas y negocios optimizando su tiempo y resultados,

acercándolos a soluciones tecnológicas amigables, mediante programas diseñados
especialmente para ellos”.

Si dije que se puede empezar con un pitch, considera que no implica que sea la
propuesta de valor en sí, se puede mejorar y concretar hasta el punto de tenerlo bien
claro.

El saber por qué nos va a comprar la gente, significa que debemos hacer una
introspección profunda de nuestra persona y negocio.

¿Cómo lo aterrizamos? Veámoslo desde otra perspectiva.

1. A través de nuestra personalidad. Utilizar las ventajas asertivas de nuestra

personalidad puede ayudarnos a causar un impacto positivo si las enfocamos
correctamente al negocio.

2. Área de especialidad. No podemos ser todólogos, mientras más precisos

seamos en un área, nos será más sencillo explotarla, alcanzar logros y
convertirnos en una autoridad en ella. O en todo caso, podríamos juntar dos
áreas siempre y cuando sean complementarias entre sí, como las relaciones
públicas y el marketing, por mencionar un caso.

3. Observando cómo se comportan los consumidores con productos o servicios

similares. Por ejemplo, cuando se lanzó el primer iPhone, Steve Jobs determinó
que su diseño debía ser compacto y pequeño, sin embargo, viendo el

33
 comportamiento del consumidor a lo largo de los años, Apple cambió ésa regla
de diseño modificándolo de 3.5 pulgadas, a 5.5 pulgadas en el iPhone 6 plus.

4. Eliminando la idea de ser “monedita de oro”. No pretendamos gustarle a todos.

5. Definiendo por qué ofreces tu producto o servicio, como Simon Sinek lo indica a
través del Golden Business Circle . Lo que verdaderamente importa a la hora de
empezar un negocio, es tener tatuado el por qué lo haces; con esto se llega a
la emoción y admiración, transmitiendo poderosamente la esencia de la
marca.
http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?lang
uage=es

Simon nos cuenta que el éxito de Steve Jobs y de Apple es el por qué, y no el
qué:

“Todo lo que hacemos es retar al estatus quo. Creemos en pensar diferente, el

modo en el que retamos al estatus quo, es hacer cada uno de nuestros
productos con un bellísimo diseño, amigables y sencillos de usar. Simplemente
hacemos grandes computadoras. ¿Quieres comprar una?”.

6. Pensar que nuestro trabajo inicial, será dejar atrás el miedo y mediante un
mensaje audaz y claro, captar a los primeros clientes aunque estos no sean los
principales.

7. Transmitir los beneficios del producto en forma de los usos deducidos por el
cliente, y no las características de los mismos.

8. Crear un lema creíble, corto y bien sustentado en el conocimiento de tu marca.

9. Una palabra que sea tu insignia:

Apple - Diseño
Nissan – Innovación
Coca Cola – Felicidad

Una propuesta de valor innovadora que me parece digna de compartir, es la de la

marca de autos KIA que recién llegó a México. Ellos ofrecen una garantía de

34
funcionamiento por 7 años en sus modelos de camioneta y auto de gama media, y
media alta.

¿Garantía por defectos de funcionamiento del vehículo (motor, electricidad,

autopartes, etc), por 7 años? Nadie en México ofrece algo así. Sin duda da mucha
confianza. Y como es de suponer, ha tenido tanto éxito que las primeras unidades ya
se han agotado.

35
Bloque 6: Ventaja Injusta o Ventaja Competitiva

Son todas aquellas acciones que la competencia no pueda copiar tan fácilmente,
aunque déjame decirte que en cuanto a que te copien, no tengas duda que eso
sucederá o está sucediendo ya, así que busca aquello que controles y desarrolles con
toda seguridad.

Empezaría por el SEO, tu posicionamiento en buscadores. Hacerlo

sistemáticamente mes con mes, para que tengas mucha ventaja sobre la
competencia. Escoge tus palabras clave y trabaja con un profesional o una
agencia. No olvides leer el artículo que te dejé anteriormente.

Tus comunidades online. Crear fuertes comunidades online enganchadas con

tus publicaciones. Contrata los servicios de un profesional en Community
Management, y de un Copywriter, no te pongas a hacerlo tú mism@ si no es tu
especialidad. Las buenas historias y la buena escritura venden.

Tu base de datos. Nadie es más dueño de tu base de datos que tu mism@. Si

aún no la tienes, empieza a construirla a través de Lead Magnets (contenidos
gratuitos de calidad que sirven para atraer a los usuarios a cambio de su email
y nombre). Planea cada cuando enviarás una newsletter a tus leads, pero que
no sea sólo para enviarles publicidad o mensajes de promoción, porque se
darán de baja al momento. No les vendas humo, no los engañes, apórtales
valor.

Recomendaciones de expertos, testimonios de personalidades que avalen tu

trabajo y experiencia.

Fortalecimiento de tu Marca Personal en Linkedin. Mejora tu presentación y no

sólo muestres tu CV. Pon una foto profesional que hable por ti, que muestre quien
eres y tu capacidad. Participa en debates de grupos. Intégrate a webinarios.
Recomienda contenido que otros profesionales publiquen. Valida aptitudes de
otros y devuélveles el favor.

Networking online y offline. Somos el resultado de las 10 personas más cercanas

con las que nos relacionamos. Rodéate de gente valiosa, inteligente, que te
aporte valor.

36
Participa en grupos de Mastermind. Aprende y comparte con otros
emprendedores todo lo relacionado a emprendimiento y crecimiento
profesional. Aplica lo que les haya funcionado a otros adaptándolo en tu
negocio. Por experiencia propia te digo que un Mastermind, te obliga a dejar
de procastinar y te motiva a seguir adelante.

37
Bloque 7: Canales

Antes de trabajar en cualquier canal, es vital que se definan los contenidos y las ofertas
que se harán y a quiénes se harán.

Éxito en la estrategia Multicanal

1. Enfocar los esfuerzos sólo en los clientes que estimemos que serán más
receptivos a cada oferta y mensaje.
2. No conformarnos con un mínimo de aceptación de una oferta para
defender el retorno de la inversión en cada campaña.
3. Optimizar la inversión en publicidad manteniéndonos informados de qué
es lo que más nos conviene hacer.
4. Conocer las preferencias de canal de nuestros clientes, y usar ésos
canales de comunicación y venta.
5. Aplicar el Multichanel Communication Manager MCM
Personalizar y saber el estatus de cada cliente potencial o habitual.
Segmentar a los usuarios por gustos, edad, género, profesión, ubicación,
etc, sólo se logra con herramientas de CRM y de email MKT. Incluso hay
algunas que van más allá y que califican a los contactos por los tipos de
acciones que ejecutan al recibir un correo o newsletter, lo que se conoce
como lead scoring, que no es otra cosa que un sistema de puntos. Por
ejemplo, un usuario que abre nuestro correo cada semana y que se
apunta a un webinario, obtiene mayor puntuación que quien no abre
nunca nuestros emails.
Así cuando hemos logrado que nos compre un cliente, éste tendrá el
mayor scoring y por otro lado, la herramienta nos evitará que le enviemos
correos con la misma oferta, pues ello podría molestarlo o desilusionarlo.

38
Bloque 8: Flujo de Ingresos

De acuerdo con el último embudo que te mostré, creo que es mejor encontrar a un
grupo reducido de personas a las cuáles venderles nuestros productos a buen precio
los Early Adopters, que esforzarnos por vender un gran volumen de ellos a una gran
masa.

Pensemos en un selecto grupo de personas interactuando nosotros, entendiendo

nuestro valor y pagando por él.

¿Cómo fijar el precio? Poner un precio equiparable con las opciones ya existentes. Otro
buen indicador es el que ya vimos con el Costumer Lifetime Value o tiempo de vida del
cliente.

Si fuésemos una cafetería tipo Starbucks, nuestro producto podría ser comprado
múltiples veces por un cliente, así que el precio de nuestro producto básico (el café del
día), debería ser bastante asequible; sin embargo, podríamos incrementar el monto de
compra con cafés gourmet, variantes de café fríos o calientes, o también si junto con
el café vendiéramos un pastelito, una fruta o un sándwich, como lo mencioné antes
con el maximizador de beneficios, con lo que multiplicaríamos inmediatamente el
monto del ticket medio.

Si por el contrario, nuestro producto o servicio es adquirido por un cliente sólo unas
pocas veces en su vida, entonces su valor tendría que ser mucho mayor. Pongamos el
caso de una cirugía de implante dentario cuyo servicio pagaremos en contadas
ocasiones; o la compra de un comedor para 8- 10 personas, un producto para casi
toda una vida.

Para calcular el Costumer Lifetime Value CLV o LTV, existe dos fórmulas que básicas que
pueden funcionar para una StartUp:

CLV Simple =

Gasto Promedio x Frecuencia de Compra x Años de

Cliente o Pertencencia
Esto significa que el valor de un cliente estará determinado por: las veces que nos va a
comprar un producto de precio medio, multiplicado por las veces que lo comprará en
un plazo de un año, multiplicado por los años que tenga de ser nuestro cliente.

CLV Real o Customizado=

39
Gasto Promedio x Frecuencia de Compra x Pertenencia
x Margen del Producto
Concuerdo con Carlos Bravo de Marketing de Guerrilla, que el CLV Real tiene más
sentido porque descuenta mi coste de producción; de modo que me permite
acerarme más a los números reales.

Ahora bien, como había comentado, cuesta más trabajo vender a quien no nos
conoce, es decir a un cliente potencial, que a quien ya ha sido nuestro cliente.

Cuando alguien compra nuestro producto, comienza a ser nuestro cliente, si su

experiencia de compra fue satisfactoria, éste nos hará una recompra, pero si por
alguna razón no ha regresado en un año, se considera que lo hemos perdido. Si
después de un año vuelve y compra de nuevo, no se considera cliente habitual, se
cuenta como un cliente nuevo.

Según las estadísticas, el porcentaje de ventas a clientes potenciales es del 5 % - 10 %,

mientras que el porcentaje de venta al cliente habitual es del 60 -70 %; así que por ésa
razón el Coste de Adquisición de Cliente CAC, debe ser menor que el LTV, para que
no nos cueste más captar a un cliente, que lo que nos dejará.

Regresando con el ejemplo de Strabucks, Kissmetrics presentó una infografía con tres
tipos de cálculo de su LTV que vale la pena analizar. Las cifras de la última columna de
izquierda a derecha, se calcularon descontando futuras fluctuaciones de la moneda,
pero obtener ése número requiere mayor especulación, de modo que sólo observa la
primera y segunda columnas.

40
41
El cálculo fue hecho de la siguiente manera:

CLV Real = gasto promedio x frecuencia de compra / semana x pertenencia x margen

x 52

CLV Real = 5,90 x 4,2 x 20 x 0,213 x 52

CLV Real = 5,489 dólares

Bloque 9: Estructura de Costos

¿Cuál es nuestra base mínima necesaria para iniciar nuestro negocio?

Debemos enfocar esfuerzos en atraer a los primeros clientes con un excelente

producto o servicio. Captar a un grupo de Early Adopters para que sean los
prosumers de nuestra marca.
Calcular el punto de equilibrio
Calcular costos fijos y variables

42
TEMA 3

Modelos de Negocio Online Exitosos

Con toda ésta información, lo único que falta es conocer qué modelo de negocio
online es más compatible con nuestro plan.

Existen varios tipos que están funcionando muy bien para ciertas empresas. Vale la
pena que los analicemos.

1. Negocio de Afiliación

Es una forma de hacer publicidad en internet y una herramienta para monetizar

ya sea como anunciante o como afiliado. Los afiliados ganan dinero mediante
la generación de ventas, clientes potenciales y tráfico hacia el negocio de los
comerciantes.

Los anunciantes que venden productos o servicios utilizan tres modelos de pago
diferentes:

CPA Coste Por venta: cuando un visitante es referido por el afiliado y realiza una
compra con el comerciante.

CPL Coste Per Lead: cuando un visitante completa un formulario en el sitio web
del comerciante.

CPC Coste Per Clic: cuando un visitante de la página de afiliados hace clic en
un banner del comerciante y va hacia su sitio web.

La forma en que se gestionan las comisiones es a través de un código que el

comercio te proporciona, el referido usa ése código que generalmente con
algún descuento o promoción, para que sea abonado a tu ID de afiliado y que
de este modo puedas hacer un seguimiento en tu cuenta. En términos simples,
el comercio te proporciona un enlace para referir clientes a su sitio web, y cada
vez que un cliente lo use, quedará en tu registro.

Es muy importante que antes de elegir a qué comercios afiliarte, analices si están
dentro de tu nicho o si se relacionan directamente con tu marca, para que
generes interés, cubras las necesidades de tus Buyer Personas y tengas altas
posibilidades de conversión.

Hay empresas muy grandes, que ya cuentan con sus propias plataformas de
afiliación que ofrecen a los afiliados el servicio con sólo suscribirse al enlace vía

43
 email, y también existen plataformas específicas para comenzar en el marketing
de afiliación como vendedor:

Clickbank

Click To Sell

PayDot.com

Las 3 plataformas son gratuitas si como vendedor se oferta 1 sólo producto;

aceptan afiliados de todas partes del mundo, cuentan pagos inmediatos y
comisiones que van del 50 % al 75 %. Los pagos se hacen mediante cheques,
giros postales, depósitos en cuenta bancaria o a través de PayPal.

2. Venta de Infoproductos (ebooks, cursos, webinarios) en un sitio web.

Llegamos al punto en donde nuestra web debería convertirse en una caja
registradora 100 % automatizada. Las ventajas de éste modelo de negocio es
que no implica un costo de inversión económica alto, no hay costo de
distribución, el costo de venta es muy bajo y el cliente puede disfrutar su compra
al momento.

La distribución se hace a través de un blog (si no tienes uno desiste), con los
lectores cautivos, para que ellos sean los que te compren cuando lances una
campaña.

La mejor manera de hacerlo, es mediante la plataforma e-junkie especial para

que los bloggers puedan promocionar sus productos digitales, así cada por
cada venta hecha en tu blog, ellos cobran una comisión. Es un carrito de
compras que da a cada producto un código que se integra en tu sitio web. El
comprador recibe un enlace de descarga (que expira según determines en los
ajustes), para proteger tu material.

3. Dropshipping:
Es un ecommerce que no requiere de inversión, almacenamiento o producción
de mercancía, únicamente se requiere hacer partnership con un proveedor,
para que éste le pase a la tienda online una comisión cada vez que se venda
un producto a un cliente final.

4. Negocio de Publicidad:
Funciona bien si se tiene un volumen muy alto de tráfico en el sitio web para que
las marcas solicitantes obtengan el impacto publicitario deseado, de lo
contrario ninguna marca ofrecerá publicitarse.

44
 5. Blogger de moda:
Son contenidos patrocinados que hacen publicidad para las grandes marcas
de ropa y accesorios. Los bloggeros también obtienen ganacias vendiendo la
ropa que las marcas les regalan. Si lo tuyo son las pasarelas y las tendencias de
moda, podría ser una buena opción.

6. VideoBlogger:
Rentable si se es partner de Google Adsense con más de 5,000 visitas por día en
la cuenta. Se paga por cada 1,000 reproducciones del video.

7. Venta de Software:
Ideal si eres desarrollador, pues hay muchas opciones de Software Libre como
WordPress o Joomla en donde se pueden crear temas para los diversos tipos de
comercio, o incursionar en mercado de las aplicaciones para IOS o Android.
También está la opción del Software hecho a medida que es muy bien pagado
por el tiempo que requiere desarrollarlo.

Recomendaciones finales:

Entabla una relación con tu cliente, que te conozca mejor para

conseguir que te compre.
Optimiza páginas de venta, enfocadas al beneficio principal.
Invítalos a que te den testimonios, que compartan en redes sociales.
Investiga cómo mejorar la recompra.
Crea de Lead Magnets.
Céntrate en el problema que solucionas y cómo lo solucionas
Establece métricas que puedas alcanzar.
Monitoriza reportes, métricas y procedimientos.
Define métricas indispensables para el negocio.
Analiza los patrones, si solucionas el problema, si tus mejores clientes son
aún tus mejores clientes y si obtienes insigths de los análisis que has hecho.
Fija tu ventaja competitiva, concreta cómo construirla y sostenerla.

Conclusión

Ningún modelo de negocio es mejor que otro, lo que hace un Modelo de Negocio
Exitoso, es la pasión y la habilidad de la persona que lo lleva a cabo.

Espero que te haya gustado, pero lo que más deseo es que pases a la acción.

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