Introducción al

Marketing
MBA. Manuel Alexander López Uribe
UNIDAD N°2 :
Posicionamiento del consumidor, estrategias de
marca, canales de distribución y estrategias de
precios.
SESIÓN N°11
Determinación de Políticas y Estrategias de Precios
 Al finalizar el curso, el estudiante
sustenta una nueva propuesta de
Marketing Mix para una empresa
local o nacional, partiendo de un
análisis situacional previo y en
función del proceso de decisión
de compra, generando valor
para la empresa y consumidores
de manera creativa y funcional.
.

Logro del Curso

 Logro de la Unidad 2

Al finalizar la unidad, el estudiante analiza a través de un informe un

producto de una empresa comercial tomando en cuenta el segmento de
mercado al cual se dirige y el comportamiento así como el proceso de
toma de decisiones que sus consumidores utilizan en el proceso de
compra, demostrando dominio del tema.
Diversos precios para mismos productos
 ¿Qué es el precio?
En el sentido más estricto, un precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.
En términos más amplios, un precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los
beneficios de tener o usar el producto o servicio.
El precio es el único elemento de la mezcla (mix) de marketing que produce
ingresos; los demás generan costos.
 • Precio es la cantidad de dinero (o de otros objetos
útiles) que se requiere para adquirir un producto.

• Como variable del marketing mix se caracteriza

VARIABLE PRECIO por:
• Depender de las otras.
• Es la más rápida de modificar.
• Es de interés de muchas áreas de la empresa
 Fijación de precios basado en el costo

Producto Costo Precio Valor Cliente

Fijación de precios basado en el valor

Producto Costo Precio Valor Cliente

 Fijación de precios dinámica
Fijar precios diferentes, dependiendo de los consumidores y las situaciones individuales.
 VALOR
Lo que los compradores cederán a
cambio de un producto depende
en gran medida del valor que
perciban del producto.
Valor percibido = Beneficios del cliente
Costos del cliente
 Estrategias para ajustar precios

Las empresas suelen variar sus precios tomando en cuenta las diferencias
del consumidor y cambios de situación
 DESCUENTOS
POR PAGO EN EFECTIVO
DESCUENTOS
POR VOLUMEN
 DESCUENTOS
POR TEMPORADAS (BAJA/ALTA)
PRECIOS PSICOLÓGICOS
Precios Promocionales
 TIPOS DE PRECIOS

• Precio estimado Es el precio que le damos a

un producto que conocemos, es un precio
promedio (entre un máximo y un mínimo).
• Precio psicológico Es aprovechar al máximo
el precio estimado. El ejemplo sería:4,99
• Precio dumping Significa vender a costo o por
debajo del costo. Este tipo de precio está
prohibido, salvo que se utilice en una
campaña promocional por un espacio de
tiempo muy pequeño y que no afecte a la
competencia significativamente.
• Precio Premium Es el precio más alto del
mercado que a su vez involucra la más alta
calidad.
• Precio de introducción - Market penetration
pricing. Comúnmente se conoce como precio
de introducción. Se establece un precio bajo
para atraer a los consumidores y ganar gran
participación en el mercado.
Los almacenes y las tiendas de descuentos
utilizan esta estrategia para penetrar un
segmento en específico.
Estrategias de fijación de precios
De nuevos productos
 Estrategias de fijación de precios de nuevos productos

Las estrategias de fijación de precios suelen cambiar conforme el producto

atraviesa su ciclo de vida. La etapa de introducción es muy desafiante.

Las compañías que lanzan un nuevo producto enfrentan el reto de fijar los precios
por primera vez, y pueden utilizar dos estrategias generales

fijar el precio
fijar el precio para capturar
para penetrar el nivel más
en el alto de
mercado mercado
existente
 Fijación de precios para
capturar el nivel más alto del mercado

Fijar un precio elevado para un producto nuevo, con la finalidad de obtener ingresos máximos, capa
por capa, de los segmentos que estén dispuestos a pagar ese precio alto; la compañía vende menos,
pero con un margen de utilidades mayor
 Fijación de precios
para penetrar en el mercado

Fijar un precio bajo para un producto nuevo, buscando atraer

a un gran número de compradores y conseguir una importante
participación en el mercado
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
DE UNA MEZCLA DE PRODUCTOS
 Fijación de precios de la mezcla de productos

Fijación de precios de línea de productos. Fijar niveles de precios entre los

artículos de una línea completa de productos

Fijación de precios de producto opcional. Fijar precios de productos opcionales

o accesorios que se venden con el producto principal

Fijación de precios de producto cautivo. Fijar precios de productos que deben

utilizarse con el producto principal

Fijación de precios de subproductos. Fijar precios de subproductos de bajo

valor para deshacerse de ellos

Fijación de precios de productos colectivos. Fijar precios de grupos de

productos que se venden juntos
Cómo responder a los cambios de precio
Gracias ¡¡¡¡