DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

UNIDAD 1: PASO 2 - MOMENTO INTERMEDIO 1

Estudiante:

Presentado a:

Tutor: EDGAR RODRIGUEZ

GRUPO:

102024A_471

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

31 MARZO DE 2018

INTRODUCCIÓN

El presente trabajo se desarrolla con el fin de que como estudiantes apliquemos la

estrategia de Aprendizaje Basado en problemas, para de este modo abordemos el
análisis de una problemática empresarial, que nos oriente en la búsqueda del mejor
acuerdo para las partes enfrentadas en la negociación.
Por esta razón se estudiaron las tendencias de negociación, como la Escuela Harvard,
Mejor Alternativa un Acuerdo Negociado, Los intereses en la Negociación, Acuerdos de
Valor Agregado, Los Modelos de Negociación, La Negociación Distributiva e Integrativa,
La Negociación Multifase, La Negociación Multipartes y la Negociación Online.

Partiendo de estas teorías pudimos analizar el caso planteado, resolviendo unas

preguntas y plasmando en una lluvia de ideas nuestra posición con respecto al conflicto.
Con esto apropiamos los conceptos vistos en la unidad al punto de poder aplicarlos tanto
a nuestra vida personal como a nuestra profesión

CONSOLIDADO DEL APORTE TRES (3) SOBRE LA IDENTIFICACIÓN DE LA

PROBLEMÁTICA DEFINIDA POR LOS INTEGRANTES DEL GRUPO.

¿Cuáles funcionarios están involucrados en el conflicto?

Los funcionarios involucrados en el Conflicto son el Jefe de personal, Jefe de Despachos,

Secretaria de Gerencia, Gerente, Subgerente, jefe de producción, jefe de exportaciones,
jefe de mercadeo y ventas nacionales e internacionales, jefe de contabilidad y finanzas,
jefe de logística internacional, Grupo de diseñadores, La señora de los tintos, operarios
de Planta.

¿Cuál es el germen del conflicto?

El Germen del conflicto es el Jefe de despachos, es una persona sin sentido de pertenecía
y responsabilidad hacia la empresa, el cual no ejercía eficientemente sus funciones, no
realizaba las respuestas oportunas a las quejas y reclamos de los clientes, Además no
comunicaba a la Gerencia la falta de calidad en la entrega de los productos por parte de
la transportadora.

¿Cuáles son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?

Entre las consecuencias que ocasiona este conflicto se encuentran:

La Disminución de la productividad; Violencia entre los miembros de la Organización;

Toma de decisiones equivocadas; Gastos jurídicos; Descenso de la motivación laboral;
Deterioro de la salud física y mental de los trabajadores por la tensión que les produce
El Conflicto; Toma de decisiones equivocadas; Comunicación no asertiva; Diferencias de
poder y estatus; Ambigüedad de roles.

La Empresa podría perder un valioso tiempo y los recursos en tiempos de conflicto. En

vez de concentrarse en el cumplimiento de sus objetivos, los empleados pierden tiempo
en problemas divisivos. El uso indebido de fondos y materiales es bastante rampante
cuando las partes en conflicto participan en "guerra". Las disputas, el estrés y las
confrontaciones emocionales reducen la productividad de los trabajadores y finalmente,
la rentabilidad del negocio.
¿En qué áreas de la empresa se está dando el conflicto?

El conflicto se da en el área de gerencia, el área administrativa, área de despachos, área

de producción, área de diseño, sin embargo El conflicto ha afectado a la planta en
general.

¿Qué implicaciones tiene para la empresa no cumplir con la exportación de los

productos?

Entre las implicaciones del no cumplir con su compromiso de la exportación del producto
puede remitir consecuencias jurídicas, Gastos jurídicos, Sanciones económicas entre
ellas Pago de multas por no cumplir, Suspensión/Cancelación entre las partes, Privación
de la Libertad, Suspensión de Padrón, Embargo precautorio.

¿Cuáles funcionarios están involucrados en el conflicto?

Directamente:

Gerente, Jefe de despachos, Jefe de Recursos Humanos

Indirectamente

Secretaria de Gerencia, Empleada de servicios generales, Grupo de Diseño, Jefes de las

demás áreas, Operarios.

¿Cuál es el germen del conflicto?

La mala praxis por parte del jefe de despachos al no darle seguimiento ni solución a las
reclamaciones de los clientes.

¿Cuáles son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?

Principalmente el incurrir en el pago de una multa por no cumplir con los plazos en las
entregas de las exportaciones.

¿En qué áreas de la empresa se está dando el conflicto?

- En el área de recursos humanos - En el área de despachos

¿Qué implicaciones tiene para la empresa no cumplir con la exportación de los

productos?

Al incurrir en la multa, también se sienta un precedente sobre que la empresa incumple

con las fechas de entregas, eso afecta el buen nombre de la empresa lo que puede
afectar negociaciones futuras con clientes potenciales en el extranjero.

La empresa Zapato Fino, está ubicada en Bucaramanga y su actividad económica es

producir y comercializar calzado para niños, es reconocida a nivel nacional e
internacional por la calidad de los productos y por los diseños infantiles especialmente.
Esta empresa manufacturera con más de 30 años de existencia en el mercado y con 105
empleados, en el cual el 98% de ellos son hombres, y no sobrepasan los 25 años de
edad, por políticas de la empresa. Se encuentra en una situación de conflicto con los
empleados puesto que algunos clientes de la compañía presentaron por escrito su
inconformidad, debido a que el calzado está llegando con desperfectos causados por
humedad en el transporte; información y evidencia que oculto el jefe de despachos;
desatando conflicto interno, barreras y restricciones en la comunicación de la empresa.

De manera complementaria podemos considerar, otros elementos del problema que

tienen influencia en el desenlace de la situación:

Los 7 diseñadores, sin duda, son parte fundamental la cadena de valor de la empresa.
Sin embargo, se evidencia una extralimitación de funciones consentida por la gerencia,
por lo cual su intervención en algunas decisiones de la empresa no es pertinente.

La secretaria de gerencia actuó de manera correcta al dar aviso sobre las irregularidades
en el departamento de despachos, pero por prudencia pudo haber abordado previamente
el tema con el jefe de despachos. Es evidente que la gerencia de la empresa implementa
políticas discriminatorias y a través de ellos promueve comportamientos
discriminatorios entre el personal.

El jefe de despachos asume actitudes groseras y comportamientos arrogantes, lo cual

es una forma de evitar asumir la responsabilidad por las omisiones en sus funciones. De
igual forma la reacción energúmena del jefe de personal agravó la situación, causa
directa de las debilidades en la formación personal y profesional de estos dos
funcionarios.

Queda en evidencia la necesidad de implementar un mejor sistema de atención al

cliente, pues el actual no garantiza un contacto efectivo entre la empresa y el mercado,
principalmente con el cliente. Aun cuando tienen un medio para recibir PQRS, no está
garantizado el escalamiento tanto en el análisis como en la solución de las quejas, hasta
el punto que de manera especulativa un personal no autorizado ni entrenado para esta
tarea, como los diseñadores, concluyen que la gravedad de la situación es mínima
porque solo se trató de 25 clientes, cuando en realidad son 25 casos.
El apoyo mostrado en favor de las mujeres en la empresa es positivo, pero al acudir a
las vías de hecho, queda en evidencia la existencia de “ruidos” en los canales de
comunicación. Es decir, además de existir una mala práctica como la discriminación por
razones de género y de edad, estos defectos no pueden ser tratados de forma sistémica,
pues la empresa carece un sistema de comunicación que fortalezca su cultura
organizacional.

¿CUÁLES FUNCIONARIOS ESTÁN INVOLUCRADOS EN EL CONFLICTO?

Los funcionarios que se involucran en este conflicto principalmente son Jefe de personal,
Jefe de Despachos y Gerente, en un modo secundario Secretaria de Gerencia, Empleada
de servicios generales, Grupo de diseño, jefe de producción, jefe de exportaciones, jefe
de mercadeo y ventas nacionales e internacionales, jefe de contabilidad y finanzas, jefe
de logística internacional y operarios de la planta

¿CUÁL ES EL GERMEN DEL CONFLICTO?

El germen del conflicto es principalmente el jefe de despacho porque es un colaborador

que no le interesa mejorar el producto que se entrega al cliente, ni darle el adecuado
trato o manejo a las fallas que ocurren a los productos en sus entregas, deja pasar la
situación sin comunicar al gerente para encontrar las fallas y no dejar perder los clientes.

¿CUÁLES SON LAS CONSECUENCIAS QUE OCASIONA ESTE CONFLICTO PARA LA

EMPRESA?

Tener que pagar la multa de 100.000.000 por incumplimiento del pedido que se debe
enviar a Japón.

¿EN QUÉ ÁREAS DE LA EMPRESA SE ESTÁ DANDO EL CONFLICTO?

En el área de despachos y en el área de recursos humanos, afectando todas las áreas

de la empresa.

¿QUÉ IMPLICACIONES TIENE PARA LA EMPRESA NO CUMPLIR CON LA

EXPORTACIÓN DE LOS PRODUCTOS?

El no cumplir con la exportación primero se deberá pagar la multa, junto con ello vendrán
problemas jurídicos, se afectara el nombre o como se le dice el buen nombre de la
empresa debido a que se tendrá que afrontar con la difamación de la empresa por el
incumplimiento el cual los clientes se enteraran tarde o temprano, internamente se
tendrá que manejar despidos correspondientes a los empleados de la empresa como tal.

CUADRO 2: CONSOLIDADO CON LA LLUVIA DE IDEAS (VER EN CARPETA

ADJUNTA)
Nombre del Preguntas a Lo que se sabe del Lo que no Lo que hace falta
Integrante resolver del problema sabe del saber para
de grupo Problema problema solucionar el
problema
Es importante que el
¿Es necesario En el caso de análisis Apropiación del Gerente asuma su
aumentar un teniendo un control interno tema de mano ineficiencia en no
control Interno en Solo contratan personal de obra contratar mujeres con
la Empresa? Masculino, entre edades calificada. Sin la experiencia
de 17 a 25 años. importar el específica para cargos
¿Se debe realizar sexo.
en la empresa, ya que
Seguimiento a En el caso de análisis
sin importar el sexo
cada área de la damos cuenta que el El Gerente
empresa? tendrá o no una persona
Gerente no realizaba una
tendrá Interés calificada puede
verificación en el
¿Es necesario crear cumplimiento de las en la eficiencia cumplir con el cargo.
un espacio de funciones de cada de la razón de Se debe realizar
interacción en las empleado. ser de su periódicamente un
diferentes áreas? empresa. seguimiento veraz en
En el caso de análisis se el Cumplimiento de
evidencia que no hay un El Gerente funciones en las
espacio de participación porque no diferentes áreas de la
abierta donde cada tendrá una empresa.
empleado pueda manifestar comunicación
Tomar medidas
sugerencias respecto a asertiva con
drásticas al no
mejorar su área laboral. cada empleado.
cumplimiento de
funciones asignadas
por parte del
empleado.
Se debe realizar
reuniones
sistemáticas para
profundizar temas en
el área de trabajo así
escuchar sugerencias
y opciones para el
mejoramiento
interno.

¿Qué métodos de La fábrica Zapato fino no Se desconoce Implementar

negociación tiene un sistema de PQRS. Por qué no se estrategias que le
implementa el llegó a una permitan tener una
gerente para con El jefe de personal ha negociación. comunicación afectiva
sus empleados? recibido varias quejas de y así como equipo de
clientes de la zona Se desconoce si trabajo solucionar
¿Qué canales de occidente está permitido dicho problema.
comunicación por el ministerio
efectiva adopta la Los clientes manifiestan de trabajo este Tener en cuenta para
fábrica? inconformidad referente a: tipo de normas cualquier
Al mal empaque de los organización un
 zapatos que llegan con internas, como estándar que les
¿Qué tratamiento desperfectos causados por políticas permita solucionar
le da la fábrica a las humedad en el transporte. teniendo en sus conflictos de
peticiones de los cuenta que es forma clara y precisa
empleados? El jefe de despachos una clase de y así entrar en
minimiza la problemática y discriminación. negociación con cada
responsabiliza a la uno de sus
¿Por qué las compañía transportadora Se desconoce empleados para ese
decisiones de todo por los daños en el porque la caso se debe aplicar
tipo se centren en producto. empresa no el modelo de
el grupo de cuenta con un Harvard.
diseñadores? dpto. de quejas
y reclamos

Se desconoce la
habilidad para
negociar de
parte del
gerente con los
empleados..

¿De qué manera Sabemos que trata de una ¿En la empresa ¿Tiene alguna excusa
van a proceder empresa manufacturera de se cuenta con el jefe de despachos
para dar solución a zapatos, con más de 30 algún para su
las reclamaciones años de experiencia en el lineamiento comportamiento?
de los clientes? mercado, cuanta con 115 para dará ¿Qué manifestaban
¿Aún se cuenta con personas incluyendo 10 respuestas a las exactamente las
el tiempo suficiente directivos. quejas de los quejas de los
para cumplir con la Todo inicio en el momento clientes? clientes?
entrega? que el jefe de personal ¿Se tiene un ¿Se dio algún tipo de
¿Es correcta la recibió telefónicamente despacho legal respuesta a los
manera en que se quejas de los clientes sobre dentro de la clientes por parte del
destituyo al jefe de el mal empaque de los empresa? jefe de despachos?
despachos por zapatos, por lo que ¿Qué opinaron ¿Se verifico que
parte del gerente? llegaban dañados, por lo los jefes que efectivamente la
¿Puede el gerente cual este llamo al jefe de apoyaban al jefe empresa
hacer que sus despachos, quien contesto de despachos transportadora se
empleados asuman de mala manera. La cuando se hiciera responsable
el pago de la secretaria de gerencia oyó enteraron de la por la mercancía
multa, sin incurrir la conversación y le conto al situación? dañada?
en otro tipo de gerente. La señora que ¿Cuál es el ¿Hizo el jefe de
sanciones a su reparte los tintos se debido proceso despacho alguna
empresa? involucró informando que para la gestión frente a la
¿Qué tipo de tenía conocimiento de destitución de empresa
acciones legales comunicaciones escritas uno de los jefes? transportadora para
tomara el jefe de con quejas de los clientes y ¿Se frenó la reponer la mercancía
recursos humanos que el jefe de despachos las producción en a los clientes?
contra el jefe de guardaba. El gerente algún momento?
despachos? ordeno la destitución de
¿En qué proceso de inmediato del jefe de
producción se despachos. El grupo de
encuentran, para diseño amenazo con parar
que el sus labores si no se les
 departamento de informaba lo sucedido y
diseño amenace pidieron fueran despedidas
con parar sus las dos mujeres.
actividades?

¿Por qué en lugar La empresa en su mayoría Porque no se Se necesitan

del grupo de diseño de trabajadores tiene comunicó el profundizar en temas
se conforma un personal masculino y el problema con el como negociación
grupo por cada Jefe personal femenino solo es gerente o con el multipartes para con
y un trabajador de la secretaria y la señora de grupo de diseño. ello tener habilidades
la planta de servicios. de cómo tratar con
operaciones para Porque el Jefe estos problemas.
tener un grupo Solo se contratan personas de despacho
equitativo de entre los 17 y 25 años reacciono de esa Que el gerente sepa o
decisiones? manera sin tenga conocimiento
Las inconformidades que antes dialogar sobre los Siete
¿Por qué no se los clientes presentan se con el jefe de elementos de la
realizan juntas basan en el empaque y la personal. negociación que se
directivas con los mala entrega del producto deben poner en
jefes de cada área final por culpa de la Porque la práctica para
para tratar los humedad en la hora de empresa no solucionar estos
problemas que se transportar cuenta con la problemas cada vez
estén opción de PQRS. que se presenten en
presentando? El jefe de personal ha su empresa.
recibido telefónicamente Investigar si se
¿Por qué no se varias quejas de clientes de permite en La negociación
considera crear la zona occidente que Colombia solo cooperativa también
métodos para manifiestan inconformidad contratar a serviría entre las
relacionarse desde referente. hombres en una partes involucradas
el empleado de empresa, debido para poder llegar a un
menos posición a que así se le beneficio mutuo sin
jerarquía hasta la quita el derecho necesidad de golpes o
más alta? a las mujeres de malas palabras
trabajar

Al no existir una
junta directiva
donde todos los
Jefes estén en
ella no se puede
garantizar la
comunicación
dentro de la
empresa.

CONCLUSIONES

Este trabajo nos ayudó a saber identificar los problemas que le afectan a las empresas
en cualquier momento y las posibles soluciones que se le pueden dar siempre de una
buena manera para que todas partes ganen y también para saber dar solución a actos
de alta trascendencia.
Empleamos diferentes métodos de aprendizaje al momento de encontrar problemas o
situaciones en cualquier parte de las empresas, abordando un análisis crítico sobre
problemáticas empresariales reales,

Esta práctica nos ayuda a que seamos agiles para hallar los mejores arreglos entre las
partes enfrentadas en las negociaciones o en los conflictos que pudimos hallar a través
del ejercicio.

Realizamos lecturas que nos ayudan a entender desde diferentes perspectivas

situaciones que se pueden generar en el ámbito empresarial como en nuestra propia
vida, donde podemos mirar cada escenario donde se ejecutan dichas controversias,
identificando las fallas de las mismas, lo que se conoce y lo que no para entender más
a fondo cada paradoja de este conflicto.

Propusimos alternativas de negociación empresarial, apoyados en las teorías

administrativas, orientadas en buscar acuerdos que beneficien a los negociadores y sus
intereses.

Establecimos varias técnicas de evaluación de alternativas en una negociación, que nos

permitió reconocer los intereses de los involucrados, para con ello preparen el desarrollo
de un acuerdo para solucionar algún problema encontrado.

Se diseñaron estrategias de negociación, donde presentan varios planes de acción donde

se deben seguir para mantener la comunicación y el interés de los involucrados, para
buscar opciones en la construcción de un acuerdo.

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