1. Motivaţiei consumatorilor.

Principalele modalităţi de
aplicare

Cercetările de tip motivaţional pot fi circumscrise tuturor proceselor şi fenomenelor

pieţei. În cele ce urmează, însă, ne vom referi numai la posibilităţile şi limitele utilizării
cercetărilor de tip motivaţional pentru studierea comportamentului consumatorului
care, de altfel, constituie centrul de greutate al aplicabilităţii acestui domeniu de
investigare.

Acceptând comportamentul consumatorului ca un concept prin excelenţă multidimensional, ce

poate fi definit ca rezultantă specifică a unui sistem de relaţii dinamice dintre procesele de
percepţie, informaţie, atitudine, motivaţie şi manifestare efectivă, ce caracterizează integrarea
individului sau grupului (de exemplu, a gospodăriei) în spaţiul descris de ansamblul bunurilor de
consum şi serviciilor existente în societate la un moment dat, vom nota faptul că cercetarea
motivaţională nu poate fi concepută decât în strânsă interdependenţă, într-o viziune integratoare,
cu celelalte procese elementare de definire a comportamentului consumatorului.

Prin urmare, cercetarea motivaţiei nu se poate realiza decât într-o viziune sistemică, ceea ce
explică rolul acesteia, ca expresie a studierii calitative, în ansamblul investigării pieţei bunurilor
de consum şi serviciilor. Într-o accepţiune cvasiunanimă, motivaţia este considerată o stare
interioară care mobilizează un organism, în vederea îndeplinirii unui anumit scop. De exemplu,
motivaţia este definită ca model subiectiv al cauzalităţii obiective, cauzalitate reprodusă psihic,
acumulată în timp, transformată şi transferată prin învăţare şi educaţie, în universul interior al
persoanei.

Motivaţia îndeplineşte astfel o funcţie reflectorie, operând o anumită întrerupere în cauzalitatea

exterioară persoanei, impunându-se ca definitoriu faptul că motivele sunt factori declanşatori ai
acţiunii care, prin recurenţă, (re)acţionează asupra bazei dinamicii motivaţionale.
Înţelegând prin motivaţie totalitatea motivelor şi însăşi procesul motivării, vom nota că
stările tensionale care stau la baza motivelor (după cum apreciază, bunăoară, K. Lewin)
sunt expresii ale existenţei anumitor nevoi sau trebuinţe asociate individului (sau
familiei), constituite într-un sistem care induce motivaţiei o relativă stabilitate în timp.
La acestea se pot adăuga, după diferiţi autori, şi alţi factori cum sunt: relaţiile afective
şi atitudinile faţă de mediu, obiecte şi împrejurări ce dobândesc funcţia de scopuri,
impulsuri, intenţii, valenţe, tendinţe etc.