Ta Diseño de Proyectos de Exporatcion

“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”
CARRERA ACADEMICO PROFESIONAL
DE
ADMINISTRACION
TEMA
TRABAJO ACADEMICO
Presentado por : PACHECO PALPA
HUGO RALF
Código de alumno: 2008164775
Arquitecto : JAN MOLINA
GUILLEN
Semestre : IX
Diseño de proyectos de Exportación
Huancayo – Perú
2017
INDICE
1. ANTECENDENTES Y JUSTIFICACION…………………………………………………….. 3
1.1 ANTECEDENTES………………………………………………………………………….. 3
1.1.1 Conceptos de la empresa………………………………………………………………. 3
1.1.2 Competidores……………………………………………………………………………...4
1.1.3 Mezcla de productos…………………………………………………………………….. 4
1.1.4 Productos…………………………………………………………………………………. 5
1.1.5 Posición competitiva de la empresa…………………………………………………….5
1.2 OPORTUNIDAD DE MERCADO…………………………………………………………. 7
2. 1 IDEA DE NEGOCIO……………………………………………………………………………8
2.1.1 Planeamiento estratégico………………………………………………………………...8
2.1.2 Análisis FODA………………………………………………………………....................8
2.2 Visión y misión……………………………………………………………….......................9
2.2.1 Objetivos……………………………………………………………….............................9
2.2.2 Estrategias……………………………………………………………….........................10
2.2.3 La ventaja competitiva y la ventaja comparativa………………………………………10
3. ANALISIS DEL ENTORNO…………………………………………………………………….11
3.1 Análisis del entorno general………………………………………………………………...11
3.2 Análisis económico……………………………………………………………….................12
3.3 Análisis político legal………………………………………………………………..............13
3.4 Análisis socio-cultural………………………………………………………………............16
3.5 Análisis demográfico………………………………………………………………..............16
3.6 Análisis tecnológico…………………………………………………………………………..17
4. ANALISIS DEL ENTORNO ESPECÍFICO……………………………………………………..18
4.1 clientes…………………………………………………………………………………………18
4.2 proveedores……………………………………………………………………………………19
4.3 competencias y competidores potenciales…………………………………………………21
5. ESTUDIO DE MERCADO…………………………………………………………………………22
5.1 Objetivos de la investigación…………………………………………………………………22
Hugo Pacheco Palpa Página | 2

5.2 Análisis cuantitativo y cualitativo. …………………………………………………………...23

5.3 Estimación de la demanda……………………………………………………………………24
5.4 Conclusiones……………………………………………………………………………………25
6. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD ECONIMICA-FINANCIERA……………………………………26
7. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD ADMINISTRATIVA…………………………………………….26
8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES……………………………………………………………..27
1. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACION
1.1 ANTECEDENTES
1.1.1 CONCEPTOS DE LA EMPRESA
El nombre contiene la palabra "Handicraft" que significa artesanía en inglés, además

podemos identificar el país de origen al incluir "Perú" en la mezcla de las dos palabras.
Igualmente, la palabra "Hand" se traduce como mano, la cual puede dar un significado de
apoyo dentro del contexto de "apoyar a la mano de obra Peruana", de hecho el proyecto
se complementa con un enfoque social que pretende revalorizar el trabajo artesanal
peruana al lograr ubicar los productos en mercados internacionales que pagan un precio
justo por la producción de los mismos.
Las artesanías elaboradas en la sierra Peruana específicamente en la Provincia de

Huancayo son innovadoras, de buena calidad, de bajos precios (en relación a la
capacidad adquisitiva del mercado estadounidense) y, sobre todo comunican la identidad
y cultura del país. “HANDPERU” quiere exportar productos no solamente de la Región
Junín, ya que también con algunos productos nos proveeremos de diferentes ciudades,
entendemos que como País, somos unos de los más ricos en artesanías. Sin embargo
debemos potenciar ellos con ayuda de proveedores de todo el país.
La mayoría de artesanos generalmente se encargan de todo el proceso de producción;

desde la obtención de la materia prima hasta la venta del producto al consumidor final
quienes en su mayoría son parte de la población local. Este proceso, a lo largo de la
cadena agregadora de valor, no genera un beneficio económico significativo para los
pequeños grupos artesanales ya que la localidad paga acorde a su nivel adquisitivo y
además son los distintos intermediarios los que obtienen más rentabilidad por la venta de
los productos en mercados nacionales e internacionales.
Se puede observar en los centros artesanales Peruanos que la oferta artesanal es

apreciada por los turistas extranjeros que visitan Perú en este caso específicamente
Huancayo. La mayoría de turistas que compran las artesanías provienen de Estados
Unidos y de países europeos. Las artesanías para los turistas, según la preferencia en
productos, son diferenciadas y de buen precio en comparación con la oferta disponible en
sus países.
Se pretende dirigir las artesanías Peruanas hacia el mercado de Estados Unidos debido a
que este cuenta con un alto nivel adquisitivo de su población. Este es el cuarto país más

grande del mundo lo cual permite comercializar una variada gama de productos con valor
agregado a precios rentables.
La actividad de exportación de artesanías además de beneficiar económicamente a los

emprendedores del proyecto, tendrá un impacto positivo socio económico en los
artesanos que proveerán la mercadería a exportarse.
Plan de Negocio para la Exportación de Artesanías Huancaínas, El proyecto busca

romper varios escalones en las cadenas intermediarias de comercialización ofreciendo la
artesanía de manera directa al cliente.
Los artesanos Peruanos que se dedican a la fabricación de artesanías diferenciadas,

exclusivas y de calidad normalmente necesitan un socio comercializador que potencialice
sus ventas y por ende sus actividades.
Los diversos artesanos seleccionados provenientes de la Región Junín proveerán a la

empresa artesanías diferenciadas, exclusivas y de buena calidad, cumpliendo con las
exigencias de mercados internacionales a cambio de un valor monetario justo que
dignifique su trabajo.
1.1.2 COMPETIDORES
Las oportunidades de venta existen por la gran riqueza del país, pero cambian
rápidamente por la misma transformación económica, así como por la introducción de
nuevos competidores procedentes de todo el mundo, y de forma especial de países que
incrementan a gran velocidad su comercio con los Estados Unidos, tal y como ocurre con
México y varios países de Latino América como es Ecuador, Guatemala, Colombia y
Panamá.
Muchos de los competidores internos que tiene HANDPERU son comerciantes informales
que venden artesanías peruanas en el mercado de Estados Unidos como son los
comerciantes de la zona de Cajamarca. Sin embargo podemos encontrar pequeños
emprendimientos que ofrecen una variedad de productos mediante herramientas
tecnológicas para contactar al cliente como es una página web. Así mismo podemos
observar que estos negocios no están posicionados en esta actividad por lo que no se
identifica a una empresa destacada.
1.1.3 MEZCLA DE PRODUCTOS
El negocio pretende comercializar directamente artesanías Peruanas hacia el mercado de

Estados Unidos, rompiendo cadenas intermedias, que busca la diferenciación,
exclusividad y calidad en los productos. HANDPERU ofrece productos de calidad a
precios razonables en los cuales sobresalga el origen "Bien hecho en PERU" y que tenga
un trasfondo social al contar con una red de proveedores representantes de
comunidades, asociaciones y familias en situación de pobreza o que necesiten un socio
comercializador para potencializar sus actividades.

HANDPERU tendrá una oficina de operaciones en la ciudad de HUANCAYO pero los

productos serán expuestos en una tienda virtual lo cual permitirá alcanzar distintos
mercados internacionales. La comercialización estará basada en el contacto online de los
potenciales clientes y de la visita personal a estos una vez que se tenga una negociación
concreta por lo que no se requiere de un almacén físico para exponer los productos.
1.1.4 PRODUCTOS
Textiles: Son productos elaborados en la ciudad de Huancayo, Distrito de Hualhuas.

Especialmente lo que HANDPERU comercializará serán prendas de vestir bordadas a
mano con diseños coloridos que identifiquen a nuestro país y otros artículos de
decoración elaboradas en algodón. También comercializará prendas hechas de alpaca.
En esta rama la variedad de productos que se exportará son: Camisas, blusas y
camisetas bordadas, manteles, servilletas, tapetes bordados, suéteres, bufandas y
ponchos de alpaca.
Cuero: Son elaborados en La Libertad (Trujillo). En esta ciudad se puede adquirir

productos de cuero con diseños innovadores y con un terminado de calidad. Entre los
productos de cuero que la empresa comercializará tenemos: Billeteras, cinturones,
sombreros, carteras, bolsos, mochilas y maletas de viaje, chaquetas de hombre y de
mujer, monturas.
Madera: son productos elaborados a base de madera y tallados a mano que se

encuentran en la ciudad de Huancayo, principales artesanos de alrrededores. La mayoría
de los productos de madera son hechos para uso decorativo, así tenemos: Cofres,
repisas, figuras artísticas, jarrones, vasijas, figuras de animales, marcos de madera
tallados a mano, ajedrez, mariposas de pared, mini pesebre, floreros, máscaras artísticas.
En base a lo anteriormente expuesto en este capítulo podemos resumir que HANDPERU

tendrá ventajas competitivas marcadas como son: artesanías diferenciadas, de calidad y
a precios competitivos, materiales naturales utilizados para la fabricación de los
productos, la comercialización de los productos cuenta con un trasfondo social referente a
la potencialización de la actividad económica de los artesanos peruanos, atención al
cliente eficaz y cálida, envío seguro y oportuno de los pedidos.
1.1.5 POSICION COMPETITIVA DE LA EMPRESA
Acciones
Corto plazo Mediano plazo Largo plazo
Existencia de un Retroalimentación continua Encontrar un nicho Buscar nuevos nichos de

mercado no satisfecho de las necesidades y nuevas de mercado en USA mercado en países
tendencias del mercado y mantenerlo europeos
Buena ubicación de la Venta de productos Sondear Trabajo con los

oficina principal del ofertados por los artesanos periódicamente de artesanos en el

negocio en relación a la las preferencias del mejoramiento de
cercanía con los consumidor productos y elaboración
proveedores de nuevos diseños
Precios competitivos por Comercialización de Analizar la relación Crear distintas

la compra directa a los artesanía a precios justos entre el producto y categorías de productos
productores para los artesanos y el cliente en diferenciadas
atractivos para el cliente referencia al principalmente por la
segmento de exclusividad y los
mercado precios
Tendencia mundial a Implementar herramientas Visitar directamente Mantener una relación

realizar compras y informáticas para al cliente comercial virtual que
negocios on-line comercializar los productos: permita ser eficientes
página web, e-mailing, skype en los procesos
Empresas de carga con Entregar envíos individuales Gestionar envíos de Unificar los envíos para
experiencia y bajos más volumen reducir costos
precios ubicados en
Huancayo
Acceso a financiamiento y Obtener crédito con bajos Participar en Asistir a capacitaciones

asesoría técnica dentro del
intereses. iniciativas de apoyo continuas de los
programa de emprendedores.
a emprendedores procesos requeridos
Contactos de amigos y Ofrecer los productos a a Ampliar la cartera Integración de personal

familia en los mercados amigos y conocidos de clientes a tiendas de ventas con la
objetivos. especializadas y a modalidad de
distribuidores comisiones
Inestabilidad en el costo Crear convenios con los Crear convenios con Analizar la posibilidad
de la materia prima productores para fijar los los clientes y de una integración hacia
precios de los productos proveedores sobre atrás
las cantidades a
enviar
Existencia de locales que Remarcar la diferenciación Aplicar estrategias Posicionar la marca

ofrecen productos de los productos agresivas de HANDPERU
sustitutos diferenciación y

posicionamiento de
marca
Creación de nuevos Buscar financiamiento que Generar Diversificar la cartera de

aranceles y no ponga en riesgo el capital rentabilidad en el productos y servicios.
procedimientos para la de trabajo la empresa menor tiempo Innovar continuamente
exportación e posible
importación de
productos peruanos
Servicio Nacional de Búsqueda de empresas de Compra de seguro Utilizar cargueras

Transporte envío que presten un para envíos seleccionadas por los
servicio confiable clientes
1.2 OPORTUNIDAD DE MERCADO
El potencial artesanal del Perú es incalculable y la aceptación de estos productos ha sido

comprobada por la gran demanda que tienen de los turistas extranjeros que se
encuentran en nuestro país. HANDPERU enlazará internacionalmente a los productores
artesanales ecuatorianos con potenciales compradores a nivel internacional abriendo de
esta forma la oportunidad de comercializar la artesanía peruana en mercados europeos y
estadounidenses.
Una de las oportunidades de mercado es el poder comprar directamente a los

productores los bienes artesanales. De hecho, en base a los distintos acercamientos y
negociaciones con los artesanos y productores se ha logrado conseguir precios
especiales y romper cadenas intermediarias de comercialización innecesarias entre
productores y consumidores.
El producto que se ha decido comercializar es la gama de artesanías producidas

principalmente en el centro del país. Se ha identificado categorías de artesanías que
involucran alrededor de 25 artículos escogidos para cada una; estas categorías serán:
productos de cuero, madera, textil, entre otros.
La artesanía seleccionada serán bienes elaborados principalmente a mano, con

materiales que aseguren su calidad y diferenciación entre otros objetos similares. Se
tendrá en cuenta para la selección la innovación, la creatividad y los materiales utilizados.
El equipo de trabajo de HANDPERU se complementa con personas capaces de contactar

a diferentes mercados internacionales, de hecho, el conocimiento de comercio exterior se
encuentra afianzado con el manejo especializado del idioma extranjero necesario para
llegar a los principales países de Estados Unidos y la Unión Europea. El equipo de
trabajo tendrá un alcance mayor ya que domina idiomas como: francés e inglés.
La estrategia de precio ofrecida a los mercados internacionales estará basada en precios

bajos comparados con la calidad y diseño del producto. El margen de utilidad de la venta

será diferenciado por producto. Además, se podrá considerar descuentos de acuerdo al

volumen demandado de los productos.
Las ventajas que podemos encontrar al utilizar un canal de distribución simplificado y

siguiendo la tendencia tecnológica mediante una tienda on-line son varias: El precio inicial
propuesto por HANDPERU no se verá modificado ya que se mantendrá un contacto
directo con el productor y consumidor (consumidor final y distribuidores). Los costos
operacionales de HANDPERU serán reducidos ya que la empresa no contará con
inventarios (almacenamiento de ítems) ni local comercial, estos se los adquirirá
directamente a los productores cuando existan pedidos.
Una diferenciación con la competencia será la estrategia de promoción de los objetos

ofrecidos por la empresa ya que esta se basará en que los productos son exclusivos y
que cuentan también con un antecedente social. El consumidor sabrá que al adquirir el
objeto no solo contribuye a nuestra actividad de comercialización como empresa sino que
también aporta al bienestar de los productores y por ende en el desarrollo del PERU.
2. IDEA DE NEGOCIO
2.1 PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
2.1.1 ANALISIS FODA
Fortalezas:
a) Manejo de distintos idiomas como: inglés, francés

b) Experiencia en ventas on-line.
c) Conocimiento teórico de comercio exterior.
d) Capacidades adecuadas y buena voluntad del equipo de trabajo.
e) No es necesario contar con un almacén físico o bodega para la venta.
f) Adaptación al cambio.
Oportunidades:
a) Existencia de un mercado no satisfecho.

b) Buena ubicación de la oficina principal del negocio en relación a la cercanía con los
proveedores.
c) Precios competitivos por la compra directa a los productores.
d) Tendencia mundial a realizar compras y negocios on-line.
e) Preferencia del mercado anglosajón por tendencias latinas.
f) Empresas de carga con experiencia ubicadas en Huancayo.
g) Acceso al financiamiento y asesoría técnica dentro del programa de emprendedores.
h) Contactos de amigos y familia en los mercados objetivos.
Debilidades:
a) Falta de experiencia en procedimientos de exportación.

b) Desconocimiento del Mercado objetivo.
c) Falta de capacitación en ventas.
d) Falta de recursos económicos para poner en marcha el negocio.
e) Falta de una red de contactos de clientes que se encuentren realmente interesados en
los productos.

Amenazas:
a) Inestabilidad en el costo de la materia prima.

b) Existencia de locales que ofrecen productos sustitutos.
c) Creación de nuevos aranceles y procedimientos para la exportación e importación de
productos peruanos.
d) Dificultad en la comunicación por la diferencia horaria.
e) Gran participación en el mercado americano de artesanía de países orientales como
Tailandia.
f) Inestabilidad económica en el país.
g) Servicio Nacional de Transporte (Correos del Peru) maneja tarifas altas para el envío
de mercancía.
2.2 VISION Y MISION
Misión: HANDPERU somos una empresa dedicada a las exportaciones de artesanías

exclusivas y de calidad que son elaboradas por expertos artesanos peruanos, mediante
una atención personalizada y eficiente que permite satisfacer las necesidades de
mercados internacionales exigentes.
Visión: Seremos una empresa reconocida a nivel internacional gracias a que las grandes
ventas de sus productos artesanales de alta calidad e innovación ayudan a mejorar la
calidad de vida de artesanos peruanos para el año 2020.
2.2.1 Objetivos
Objetivo general
Ser el enlace comercializador entre el productor y el cliente en el mercado de artesanías

peruanas de Estados Unidos con el fin de obtener más rentabilidad y volumen de venta
de los productos para que los emprendedores y proveedores artesanos obtengan
ingresos económicos representativos.
Objetivos específicos
1) Contar con un negocio rentable después del primer año al vender mucho más que el
volumen calculado en el punto de equilibrio.
2) Contribuir con el desarrollo socio-económico de las comunidades artesanales

proveedoras debido a la aceptación de los productos a comercializar, manera se estará
incentivando e inyectando ingresos económicos a su actividad gracias al incremento en
las ventas.
3) Posicionar y obtener reconocimiento de los productos y marca a nivel nacional e

internacional al vender a varios clientes en el mercado nacional e internacional.
2.2.2 ESTRATEGIAS

Una estrategia de posicionamiento ayudará a HANDPERU a distinguir sus productos de

los de la competencia. En base al análisis de las estrategia genérica para HANDPERU,
es necesario desarrollar la estrategia de diferenciación que es la más se acopla a la
dinámica del mercado y de la empresa.
La diferenciación que destacará HANDPERU estará fijada principalmente en el producto,

servicio y la imagen:
 El producto de HANDPERU se distinguirá del de la competencia al resaltar su diseño

exclusivo, alta calidad de la pieza, un trabajo hecho a mano y un precio razonable por el
producto.
 El servicio que ofrece HANDPERU se definirá por ser eficiente, es decir, se atenderá a
los clientes con amabilidad y rapidez. Además el servicio se caracterizará por ser flexible
y seguro.
 La imagen que proyectará HANDPERU es la de respeto por la cultura peruana y por

sus tradiciones. Esto se verá reflejado en el apoyo a los pequeños artesanos al pagarles
un precio justo por su trabajo. Además se fomentarán prácticas de mejoramiento de
calidad entre el artesano y la empresa, de esta manera se visibilizará un trabajo
sostenible.
2.2.3 LA VENTAJA COMPETITIVA Y LA VENTAJA COMPARATIVA.
La ventaja competitiva que tendrá HANDPERU son los nexos estratégicos que mantendrá
con instituciones que trabajan en fomentar el comercio exterior del país y los
emprendimientos de microempresarios. Las instituciones más idóneas para este vínculo
son la CORPEI y el Ministerio de Comercio y Competitividad.
Las artesanías peruanas han alcanzado un nivel avanzado de desarrollo, lo cual implica
calidad e innovación. HANDPERU ha identificado productos elaborados a base de
materiales apreciados en mercados internacionales ya que son originarios de zonas
específicas como la madera, el cuero. Así también, la elaboración manual de estos
productos resalta la originalidad y calidad; de hecho los diseños en los que se basan los
productos siguen tendencias modernas que garantizan de alguna forma la aceptación de
los productos entre los consumidores.
Otro valor agregado que encontramos en todos los productos a ser comercializados,
además de la calidad e innovación, es la proveniencia. Se escogerán productores de
bienes que puedan ser flexibles con las demandas internacionales del producto pero que
también sean parte de un sector o grupo necesitado de la población. De esta manera el
impacto del negocio recaerá sobre las familias que viven y necesitan de esta actividad
para su subsistencia.
HANDPERU propone añadir al producto elaborado por el artesano un empaque original y

compatible con las exigencias de los mercados internacionales. Los materiales utilizados
en el empaque serán amigables con el medio ambiente, contendrán la marca y la frase
de la empresa y será un empaque apto para ser reutilizable con el fin de posicionar la
imagen empresarial.
Hugo Pacheco Palpa P á g i n a | 10

HANDPERU tendrá como objetivo ofrecer al consumidor un producto que se adapte a sus
exigencias, por lo que, el consumidor tendrá la opción de modificar el diseño del producto
de acuerdo a sus necesidades. La empresa por su lado, podrá influir en la producción de
artesanías al tener un contacto directo con los proveedores. Podemos considerar a este
proceso como un aporte en la mejora continua de la producción que permitirá, finalmente,
una mayor adaptación de los productos artesanales peruanos en mercados
internacionales.
Se puede concluir que HANDPERU representará el vínculo entre el productor de

artesanía peruana y el consumidor internacional por lo que se tiene presente la gran labor
de resaltar el potencial de los artesanos del país y de destacar los atributos que tienen los
productos para lograr un aporte positivo en la economía peruana, sobre todo, en la
economía de las familias que tienen como principal actividad la elaboración de
artesanías.
3. ANALISIS DEL ENTORNO
3.1 ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL
El modelo está basado en 7 factores básicos interrelacionados entre sí. Una vez que
HANDPERU comience sus operaciones, el entorno interno del negocio estará basado en
la combinación de estos 7 factores con el fin de lograr afrontar los retos que se
manifiestan en el mercado, considerando también, que ninguno de estos factores es más
relevante para mejorar la eficacia de la empresa, la importancia relativa de cada factor
depende del momento por el que atraviese la empresa.
Estrategia (strategy): Es vital plantear una estrategia correcta que refleje una precisa
evaluación del entorno y, en especial, de la competencia. Es, en definitiva, la adecuada
acción y asignación de los recursos para lograr los objetivos de la empresa. Lo difícil no
es proponer estrategias, sino ejecutarlas.
Estructura (structure): Es la estructura organizacional y las relaciones de autoridad y

responsabilidad que en ella se presentan. Desde este punto de vista, la estrategia
determinará la estructura y el diseño organizacional para que la empresa logre sus
objetivos. Si la estrategia cambia, la estructura cambia.
Habilidades (skills): Son las capacidades distintivas de la empresa. Lo que Michael Porter
llamaría ―sus competencias centrales‖ o lo que la empresa hace mejor. Es vital que la
estrategia elegida sea consecuente con estas habilidades.
Valores compartidos (Shared Values): Equivalen al concepto de misión y son los valores
que comparten todos los miembros de la empresa y que traduce la estrategia en metas
circulares uniendo a la organización en el logro de objetivos comunes.
Sistemas (systems): Son todos los procedimientos y procesos necesarios para desarrollar
la estrategia (sistemas de información, sistemas y procesos de producción, presupuestos,
controles, etc.). Son, también, todos los procedimientos formales e informales que

permiten que funcione una organización. Deben estar alineados con la estrategia y
constituir el soporte adecuado para su logro.
Estilo (style): Es la forma en que los líderes se comportan y, por lo tanto, establece el
modelo a seguir. La tesis de fondo es que las acciones relevantes, incluso las simbólicas,
comunican a cada miembro de la organización las prioridades y compromiso de la
empresa con la estrategia.
Personal (staff): Son las personas que conforman la empresa y se encarga de ejecutar la
estrategia. En este contexto, la clave es que los recursos humanos estén orientados
hacia la estrategia.
3.2 ANALISIS ECONOMICO
Las principales características del mercado norteamericano vienen determinadas por su

desarrollo, el tamaño de la economía y el tamaño físico del país. El inmenso tamaño de la
economía, más la propensión que tiene ésta hacia la importación, hacen del mercado
estadounidense posiblemente el más atractivo.
Estados Unidos es el país más rico del mundo tiene una economía pujante diversificada y
de avanzada tecnología con un alto poder adquisitivo de sus habitantes. Según el Fondo
Monetario Internacional su PIB fue de US$14,4 billones en el 2015 y constituye el 24%
del Producto Mundial Bruto y cerca del 21% del mismo en términos de paridad de poder
adquisitivo.
La economía de los Estados Unidos es una economía mixta capitalista, que se

caracteriza por los abundantes recursos naturales, una infraestructura desarrollada y una
alta productividad. Estados Unidos es el importador de bienes más grande a nivel
internacional y el tercero en términos de exportaciones, aunque las exportaciones per
cápita son relativamente bajas para un país desarrollado. En 2015, el total de la balanza
comercial estadounidense era de 696 mil millones de dólares.
COMERCIO
Exportaciones 1.024 billones de dólares (2016)
Productos de exportación Productos agrícolas (9,2%), productos industriales (26,8%),

bienes de capital (49%), bienes de consumo (15,0%) (2016)
Principales clientes Canadá 23%, México 14%, China 6%, Reino Unido 3,5%.
(2016)
Importaciones 1.869 billones de dólares (2016)
Productos importados Productos agrícolas (4,9%), suministros industriales (32,9%)

petróleo (8,2%), bienes de capital (30,4%) maquinaria, y
bienes de consumo (31,8%)

Países proveedores Canadá 17,0%, China 16%, México 11%, Japón 8% (2016)
En 2017, el sector privado constituía un estimado del 55,3% de la economía, las

actividades del gobierno federal sumaban el 24,1% y la actividad de los gobiernos
estatales y locales ocupaban el restante 20,6%. Pese a que la economía estadounidense
es posindustrial, ya que el sector servicios contribuye con el 67,8% del PIB, la nación
continúa siendo una potencia industrial. En el campo de negocios, la actividad líder por
sus ingresos es el comercio al por mayor y al por menor; por ingresos netos es la
industria, siendo la industria química la más importante. Estados Unidos es el tercer
productor de petróleo más importante en el mundo, así como el mayor importador de este
producto. También es el productor número uno de energía eléctrica y de energía nuclear,
así como gas natural licuado, azufre, fosfatos y sal. Mientras que la agricultura representa
menos del 1% del PIB, el país es el mayor productor de maíz y soya. Toda esta
producción contribuye a que la bolsa de Nueva York sea la más grande del mundo.
3.3 ANALISIS POLITICO LEGAL
La importación en un país es el cauce más utilizado para comenzar toda estrategia de

introducción a un nuevo mercado y consiste en la venta de un producto en el mercado de
los EEUU, cumpliendo los requisitos aduaneros, técnicos y normativos exigidos por las
autoridades correspondientes. La legislación norteamericana contempla este tipo de
transacciones como importaciones en su territorio aduanero, siéndoles de aplicación las
disposiciones regulatorias existentes. El Servicio de Aduanas de Estados Unidos ha
publicado una guía para dar una mayor información al importador, ―Importación a los
Estados Unidos
Sistema arancelario
La Aduana estadounidense, U.S. Customs and Border Protection, administra el arancel

aduanero de EE.UU. Sus funciones consisten en imponer y recaudar los derechos,
impuestos y gravámenes sobre las mercancías importadas, hacer cumplir las normas
legales aduaneras y otras leyes conexas, administrar ciertos Tratados y normas referidas
a la navegación, así como hacer cumplir algunos de los reglamentos de otros organismos
federales.
Para interpretar el arancel estadounidense, que se puede consultar en Internet,

http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm, hay que tener en cuenta los diferentes
derechos (¨Rate of Duty¨) que se aplican, en función del país de origen de la mercancía.
Para el despacho de las mercancías en EE.UU. se recomienda contratar los servicios de

un agente de aduanas con licencia para que agilice los trámites del despacho. Se puede
obtener una lista de agentes de aduanas con licencia (customs brokers) solicitándola a la
oficina de aduanas del puerto de entrada. Si bien la opción arriba indicada es la más
aconsejable, el propietario de la mercancía, el comprador, o un empleado suyo autorizado
para ese fin, pueden llevar a cabo los trámites de entrada. Actualmente para agilizar el
proceso, dichos trámites pueden realizarse electrónicamente a través de un programa
llamado Automated Broker Interface, perteneciente al Sistema Comercial Automatizado
(ACS).

Documentos de entrada
En el plazo de 15 días naturales, contados a partir de la llegada de la mercancía se

deben presentar los documentos de entrada, Declaración de Aduana, en el lugar indicado
por el Director de Distrito o de área, a menos que se otorgue una prórroga. Los
documentos son:
 El Manifiesto de Ingreso de Mercancías (Entry Manifest), formulario aduanero 7533; o la

Solicitud yPermiso Especial de Entrega Inmediata (Application and Special permit for
Inmediate Delivery),
 Formulario aduanero 3461, u otro formulario para la liberación de las mercancías que
exija el Director del Distrito
 La prueba de haber efectuado el ingreso de los derechos aduaneros correspondientes a

la mercancía.
 El manifiesto de embarque, o en su caso la carta de porte emitida por el transportista.
 La factura comercial o pro forma, cuando la primera no pueda ser presentada.
 La Lista de Contenido o ¨packing list¨, si procede.
 La declaración de despacho de la mercancía tiene que ir acompañada de la prueba de

que se ha pagado una fianza para cubrir posibles gravámenes, impuestos y sanciones.
 Otros documentos necesarios para establecer la admisión de la mercancía.
 Si bien no es requerimiento general para todos los productos que se exportan a EE.UU.
la presentación de un certificado de origen, puede en algunos casos ser necesaria.
Normas y requisitos técnicos
En EEUU la normativa de homologación y certificación de productos no se encuentra

centralizada sino repartida entre el Gobierno Federal, las autoridades estatales y
municipales y un gran número de asociaciones del sector privado. Leyes Federales (US
Code), Regulaciones Federales (Code of Federal Regulations) y Estatales. El
seguimiento de las leyes y de las regulaciones que las desarrollan se pueden consultar
respectivamente en los siguientes enlaces electrónicos: US Code -
http://www.law.cornell.edu/soj.html, Code of Federal Regulations -
http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/cfr-table-search.html#page. Las normas federales son
de cumplimiento obligatorio en todo el país, mientras que las estatales y locales lo son en
cada uno de sus respectivos territorios, Estados y Municipios
(http://www.usa.gov/gobiernousa/). Las normas de calidad establecidas por el sector
privado son, en principio, voluntarias, si bien en muchos casos acaban siendo de
cumplimiento forzoso, en la medida en que los diferentes agentes del mercado así lo
exijan como requisito previo a su comercialización y como garantía de calidad.
Estándares y homologaciones sectoriales

En EEUU existe un gran número de entidades y asociaciones privadas que desarrollan

normas de calidad voluntarias para un determinado sector (industrial standards)
independientemente de que ya existan normas en el ámbito federal o estatal.
El American National Standards Institute (ANSI) es la institución privada sin ánimo de

lucro, administradora y coordinadora del sistema voluntario de estandarización de EEUU.
En su página web (www.ansi.org) se puede consultar un catálogo de sus normas, el
listado de asociaciones colaboradoras que desarrollan dichas normas, así como normas
internacionales. El organismo federal National Center for Standards and Certification
Information (http://ts.nist.gov/ts/htdocs/210/ncsci/ncsci.htm) ofrece la posibilidad de
localizar normas, regulaciones técnicas y procedimientos de control de calidad para
productos no agrícolas. Asímismo, publica una lista de asociaciones privadas de EEUU
dedicadas a la investigación y desarrollo de normas o pruebas de ensayo para la
verificación de parámetros de calidad. Los organismos competentes federales estatales o
locales pueden exigir algunas veces el cumplimiento de normas emitidas y recomendadas
por entidades sectoriales.
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación de Drogas

(ATPDEA)
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación de Drogas (ATPDEA),

renueva y amplía los beneficios unilateralmente otorgados por el gobierno de Estados
Unidos a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú mediante la Ley de Preferencias Comerciales
Andinas (ATPA), que venció en diciembre 4 de 2001. Esta nueva ley se aplicará
retroactivamente para los productos que estaban cobijados por el antiguo ATPA. De
acuerdo con el Congreso de Estados Unidos, con esta ley se busca aumentar los flujos
comerciales entre los países beneficiarios y los Estados Unidos y generar empleo e
inversión. Esto con el fin de fortalecer las economías de los países beneficiarios y
promover la estabilidad política, económica y social en el área, para así implementar
alternativas de desarrollo que sean sostenibles en el largo plazo. De la misma manera
estas preferencias deberán contribuir a consolidar los valores, principios y prácticas
democráticas en la región, así como continuar con la lucha concertada contra el
narcotráfico y el terrorismo.21 En diciembre del 2010, la Cámara de Representantes
aprobó extender hasta mediados del 2012 el programa de preferencias arancelarias para
Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú. Ecuador obtiene un beneficio arancelario de $ 65
millones con el Atpdea; 785 productos nacionales gozan de esta norma.
Normas de Origen
Para beneficiarse de las tarifas preferenciales establecidas por el ATPA, los productos
deberán cumplir los siguientes requisitos:
 Haber sido producido en un país beneficiario. Este requisito se cumple cuando: las
mercancías son en su totalidad, cultivadas, producidas o elaboradas en un país
beneficiario; las mercancías han sufrido una transformación significativa y se han
convertido en un nuevo producto en el país beneficiario.

 La mercancía debe ser importada directamente de cualquiera de los países

beneficiarios al territorio aduanero de los Estados Unidos.
 Al menos el 35% del valor total del producto debe consistir en el costo de los materiales
producidos en uno o más de los países beneficiarios del ATPA, o en los costos directos
de las operaciones de elaboración realizadas, en uno o más de los países beneficiarios, o
en la suma de estos dos factores.
 El costo o valor de los materiales importados en los países beneficiarios del ATPA,
puede incluirse en el cálculo del 35% del requisito de valor agregado de un artículo, que
reúna los requisitos si los materiales han sufrido una transformación significativa,
convirtiéndose en artículos comerciales nuevos y diferentes que luego se han utilizado
para elaborar el artículo que se beneficiará.
3.4 ANALISIS SOCIO-CULTURAL
Estados Unidos es una nación multicultural, hogar de una amplia variedad de grupos
étnicos, tradiciones y valores. Aparte de las ahora pequeñas poblaciones de nativos
americanos y hawaianos, casi todos los estadounidenses o sus antepasados emigraron
durante los últimos cinco siglos. La cultura común para la mayoría de los
estadounidenses es una cultura occidental, que en gran parte proviene de las tradiciones
de los inmigrantes europeos con influencias de muchas otras fuentes, tales como las
tradiciones traídas por los esclavos de África.
Recientemente, los inmigrantes Asia y Latinoamérica han añadido más elementos a esta
mezcla cultural que ha sido descrita como "un crisol de razas homogeneizados y en una
ensaladera heterogénea", en donde los inmigrantes y sus descendientes retienen,
comparten y absorben varias características culturales distintivas.
De acuerdo con un análisis de dimensiones culturales elaborado por Geert Hofstede,

Estados Unidos tiene uno de los índices de individualismo más alto que cualquier otro
país estudiado. Mientras que en la cultura popular se considera al país como una
sociedad sin clases sociales, varios estudiosos identifican diferencias significativas que
pueden considerarse como clases sociales, que afectan a la socialización, el idioma y los
valores. La clase media trabajadora estadounidense ha sido la iniciadora de muchas de
las tendencias sociales contemporáneas como el feminismo moderno, el ecologismo y el
multiculturalismo. A diferencia de otras culturas, la mayoría de las mujeres trabajan fuera
del hogar y cuenta con alguna licenciatura. En 2015, 58% de las estadounidenses
mayores de 18 años se habían casado, 6% estaban viudas, 10% se divorciaron y el 25%
nunca se había casado.
El mismo estudio de Hofstede también reveló que el punto de vista social de los
estadounidenses, sus expectativas culturales y la imagen que tienen de sí mismos están
asociados con sus empleos y ocupaciones en un grado inusualmente estrecho. Así
también se tiene la tendencia a valorar más los logros socioeconómicos, de tal modo que
el hecho de ser una persona ordinaria o promedio es visto como un atributo positivo en la
mayoría de los casos. Pese a que el llamado "Sueño americano" y la percepción de que
los estadounidenses disfrutan de una alta movilidad social desempeñan un papel clave

en la atracción de los inmigrantes, algunos analistas encuentran que Estados Unidos

tiene una movilidad social menor que los países de Europa y Canadá.
El sector de artículos para regalo y decoración en Estados Unidos se ha visto favorecido

por la estabilidad de la economía estadounidense en los últimos años, lo que ha
propiciado un mayor consumo. El mercado de regalos en EE.UU. representó 16,937
millones de dólares en 1999. Los gustos de los consumidores norteamericanos en
artesanía están cambiando continuamente, por lo que es necesario innovar y mejorar la
calidad también continuamente para poder competir.
Las líneas de productos con mayor demanda en el mercado son: artículos para
decoración de usos múltiples y coleccionables (artículos que adquieren un valor dada su
vinculación a un evento). Estos últimos, han registrado el mayor crecimiento dentro del
sector, con una tasa anual de crecimiento del 11.5%; siendo sus principales
consumidores 25 millones de estadounidenses entre 45 y 65 años de edad, quienes han
mostrado un marcado interés por transformar sus hogares en espacios agradables.
3.5 ANALISIS DEMOGRAFICO
Según estimaciones de la Oficina Nacional del Censo, en noviembre de 2016 la población

de Estados Unidos ascendía a 325.730.000 habitantes, incluyendo un estimado de 16,2
millones de inmigrantes ilegales. Esto la convierte en la tercera nación más poblada en el
mundo, después de China y la India.
Además, Estados Unidos es la única nación industrializada donde se prevé un aumento

significativo en la población. Con una tasa de natalidad de 13,82 bebés por cada 1.000
habitantes (30% por debajo de la media mundial), su tasa de crecimiento demográfico es
de 0,98%, significativamente más alto que los de Europa occidental, Japón y Corea del
Sur. En el año fiscal de 20015, 1,1 millones de inmigrantes obtuvieron la residencia legal.
México ha sido el principal país de origen de los nuevos residentes durante más de dos
décadas; desde 1998, China, India y Filipinas también se han destacado en este sentido
cada año.
Estados Unidos tiene una población muy diversa: treinta y un diferentes grupos étnicos
cuentan con más de un millón de representantes. Los blancos estadounidenses son el
grupo étnico más grande; los germano-estadounidenses, los irlandés-estadounidenses y
los angloamericanos constituyen tres de los cuatro grupos étnicos más numerosos del
país. Los afroamericanos son la "minoría" racial más importante y el tercer grupo étnico
más grande. Los asiáticos son la segunda "minoría" racial con mayor presencia; dentro
de este grupo destacan los grupos de origen chino y filipino. En 20015, la población
incluía un estimado de 6 millones de personas con ascendencia indígena, ya sea de un
pueblo amerindio (1,8 millones), alaskeño (3,1 millones), hawaiano (0,5 millones) o de
una isla del Pacífico (0,6 millones).
Alrededor del 82% de los estadounidenses viven en zonas urbanas (tal como las define la
Oficina del Censo, estas áreas incluyen los suburbios); cerca de la mitad residen en
ciudades con una población superior a 50.000 habitantes. En 2015, 273 localidades
contaban con más de 100.000 personas, nueve ciudades tenían más de un millón de

residentes y cuatro ciudades globales tenían más de dos millones de residentes (Nueva
York, Los Ángeles, Chicago y Houston). Existen cincuenta y dos áreas metropolitanas con
más de un millón de habitantes. De las cincuenta áreas metropolitanas de más rápido
crecimiento demográfico, cuarenta y siete se encuentran en el oeste y en el sur. Las
áreas metropolitanas de Dallas, Houston, Atlanta y Phoenix aumentaron su población en
más de un millón de personas entre 2010 y 2016.
3.5 ANALISIS TECNOLOGICO
Estados Unidos es líder en la investigación científica e innovación tecnológica desde el

siglo XIX. El país fue el responsable del desarrollo de la ARPANET y su sucesor, Internet.
Hoy en día, la mayor parte de los ingresos para la investigación y desarrollo, un 64%,
provienen del sector privado. El país es líder mundial en publicaciones de investigación
científica y en el factor de impacto. Los estadounidenses poseen bienes de consumo
tecnológicamente avanzados y casi la mitad de los hogares tienen acceso a Internet de
banda ancha.
4. ANALISIS DEL ENTORNO ESPECÍFICO
4.1 CLIENTES
En base al análisis de los factores que componen el entorno externo micro podemos
aplicar los conceptos de Michael Porter sobre competitividad. La perspectiva de Porter
indica que existen cinco fuerzas alrededor de una empresa que determinan las
consecuencias de rentabilidad a largo plazo. El concepto induce a que la empresa evalúe
sus objetivos y recursos en base a estas cinco fuerzas que rigen la competencia en el
mercado.
En Estados Unidos el consumo de artesanías se realiza a través de cuatro canales

principales de distribución: los detallistas que venden distintos productos directamente al
consumidor final, las tiendas especializadas que se caracterizan por ofrecer solamente un
tipo de producto directamente al cliente, las tiendas de regalos y recuerdos que
comercializan productos como los ofrecidos por HANDPERU directamente al consumidor
y las organizaciones de comercio alternativas que se caracterizan por promocionar al
cliente final un aspecto en particular del producto como el que sean biodegradables o que
se manejen principios como el del comercio justo.
Los gustos de los consumidores norteamericanos en artesanía están cambiando

continuamente, por lo que es necesario innovar y mejorar la calidad también
continuamente para poder competir. En este sentido, HANDPERU tendría un
considerable poder de negociación frente a los clientes ya que los productos a
comercializar se caracterizan por ser exclusivos en estos mercados.
Las líneas de productos con mayor demanda en el mercado son: artículos para
decoración de usos múltiples y coleccionables (artículos que adquieren un valor dada su
vinculación a un evento). Estos últimos, han registrado el mayor crecimiento dentro del
sector, con una tasa anual de crecimiento del 11.5%; siendo sus principales
consumidores 25 millones de estadounidenses entre 45 y 65 años de edad, quienes han
mostrado un marcado interés por transformar sus hogares en espacios agradables.

Otra oportunidad de vender accesorios y regalos en Estados Unidos, es el alto poder

adquisitivo de la población. Se calcula un gasto de 500 dólares en las compras de
navidad a nivel per cápita. Asimismo, hay otras temporadas de gran demanda de regalos,
como el día de San Valentín, día de las madres, día de acción de gracias, día de las
brujas y pascuas.
En la actualidad, la práctica más común para la compra y venta de artículos de

decoración y regalo en Estados Unidos, es la que se lleva a cabo en los llamados "mart",
edificios con salas de exhibición permanentes que ofrecen a los distribuidores,
compradores y representantes, bajo un mismo techo, una extensa gama de este tipo de
productos. Este exitoso esquema de comercialización lo representa el Dallas National Gift
and Decorative Accessories Market, que se ha constituido como uno de los principales
eventos de este sector en el área.
En base al análisis de los clientes bajo la perspectiva de Porter, los clientes tienen un
poder de negociación medio porque el número de piezas a ofrecer serán limitadas. La
artesanía que HANDPERU pretende comercializar en Estados Unidos será diferenciada
por su exclusividad y calidad. Además los precios de las artesanías de HANDPERU serán
competitivos y razonables por lo que el cliente no tendrá objeción en este sentido.
4.2 PROVEEDORES
En Perú encontramos a hábiles artesanos dedicados a la elaboración de piezas

decorativas o de uso personal exclusivos en base a técnicas tradicionales, (procesos no
tecnificados).
Los espectadores consideramos a estas obras el producto del diseño y el don artístico de
sus creadores, sin embargo, para nuestros artesanos ecuatorianos el motivo de sus
creaciones va más allá que el del simple comercio, ellos luchan por mantener las
tradiciones ancestrales vivas.
Muchas de las técnicas utilizadas para la creación de las artesanías han sido aprendidas
por el traspaso del conocimiento de generación en generación. La tradición generacional
ha permitido mantener a familias, comunidades y poblaciones unidas, ya que estas
comparten su historia y pasión por los oficios aprendidos.
En Perú, existen varios centros artesanales reconocidos turísticamente; sin embargo,

también encontramos piezas exclusivas en poblaciones que no son tan populares.
Algunos de los lugares artesanales más conocidos son:
El distrito de San Jerónimo de Tunan es uno de los veintiocho que conforman la Provincia
de Huancayo, ubicada en el Departamento de Junín, bajo la administración del Gobierno
Regional de Junín, ubicada a 16 km de la ciudad de Huancayo, en el Perú. Limita por el norte
y por el oeste con la Provincia de Concepción; al este, con los distritos de Ingenio y
el Quílcas; y, al sur con el Distrito de San Pedro de Saño.
El distrito de Hualhuas es conocido dentro de la provincia como cuna de tejedores y

artesanos. Los tejidos hualhuinos son famosos por su calidad y variedad. Lana de alpaca y
oveja, así como multicolores diseños son el común denominador de los productos de este
pintoresco y acogedor distrito.

La ciudad de Jauja Ubicada en la cabecera norte del Valle del Mantaro, la actual localización
de Jauja acogió en su momento varias expresiones culturales preincaicas. Incluso durante
el Imperio inca existían agrupamientos de indígenas huancas. Durante el incanato se
estableció el poblado de Hatun.
La ciudad de Trujillo es uno de los centros más importantes de producción de calzado

en el Perú. Se calcula que unas cien mil personas dependen de su manufactura. Las
condiciones existentes en esta región -proliferación de pequeñas unidades productivas-
son seguramente similares a otros lugares del Continente y las situaciones que viven los
trujillanos pueden ser asimilables a muchos otros puntos de nuestra geografía. Un
detallado trabajo del experto Edgar Alvarado Bazalar, describe su estructura y desarrollo y
analiza la crisis actual. Brindamos aquí una síntesis del referido estudio.
El sector cuero y calzado de Trujillo, Perú, es un conglomerado de más de 2.000

pequeñas y microempresas productoras de calzado, incluyendo a 300 abastecedores de
materiales y componentes, cerca de 500 tiendas comercializadoras, servicios
especializados como modelaje, seriado, cosido de plantas, desbastado, fabricantes de
etiquetas, cajas, etc. Asimismo ocupa a miles de trabajadores, generando ingresos para
cerca de 100,000 personas considerando a las familias.
Los artesanos proveedores de las piezas a ser comercializadas por HANDPERU deben
mostrar terminados de calidad en sus productos, diseños exclusivos y buena
predisposición para evolucionar empresarialmente.
HANDPERU no busca que sus proveedores tengan una alta capacidad de producción ya
que el fin es ayudar a los pequeños productores a posicionar sus piezas en mercados
internacionales y ofrecerles un precio justo por su trabajo. De esta manera se
promocionará a nivel internacional la exclusividad en los productos y la responsabilidad
social que mantiene HANDPERU con sus proveedores.
Por otro lado, HANDPERU posee la ventaja de tener centros de producción artesanal
cerca de su lugar de operación, lo que le permite comprar directamente del artesano y
obtener precios convenientes. Así mismo, las conversaciones y convenios previos con el
grupo de artesanos seleccionados llevarán a HANDPERU a contar con ventaja en precios
y cantidad de productos.
4.3 COMPETENCIAS Y COMPETIDORES POTENCIALES.
No existen datos estadísticos sobre el volumen y valor de importaciones de artesanías

realizadas por los Estados Unidos, debido a que los datos estadísticos se distribuyen en
diversos capítulos del Sistema Arancelario Armonizado. La tendencia del mercado
estadounidense, es hacia el consumo de productos artesanales con propósitos tanto
ornamentales como de uso práctico.
Para poder determinar los principales competidores de HANDPERU es necesario revisar

cifras focalizadas de los productos más importantes.
Cuero: En los Estados Unidos la industria del cuero presenta una producción en aumento,
pero al mismo tiempo reporta un déficit anual que obliga la importación de cuero y sus
productos (28% del total de las importaciones mundiales de esos productos), como lo
muestra el siguiente cuadro:

Según USITC en el 2009 EEUU importó USD 9‘171.000 en artículos y accesorios de

cuero. De este monto, el principal proveedor es China con 58,5% del total importado. El
segundo principal proveedor es Brasil con 12,2% del total importado equivalente a USD
1‘119.800. Otros proveedores importantes son Pakistán, Italia, India y Hong Kong.
En el 2016, Estados Unidos importó un total de USD 53‘872.700. El principal proveedor

de estos artículos es México con el 68,40%, cuya trayectoria histórica ha sido
preponderante en este sector. El segundo proveedor es Colombia con el 21,20%; luego
se ubican Filipinas y China con el 2,20% y 1,80% respectivamente.
Cabe recalcar que las importaciones de Estados Unidos de estos productos

representaron el 26% del total importado en el mundo en el 20015. El volumen que
adquirió Estados Unidos en ese año fue de 12.440 toneladas.
HANDPERU al ser una empresa nueva, sin posicionamiento, debe enfrentar una alta
amenaza de competidores nuevos ya que los productos a comercializar son ítems que se
encuentran ya en la oferta artesanal peruana lo cual facilita a la competencia local a
encontrar productos similares para la comercialización. HANDPERU comercializa
productos de decoración artesanales por lo que se presenta un margen amplio para
productos sustitutos.
El poder de negociación del HANDPERU en relación a la competencia en el mercado de

artesanía en Estados Unidos es bajo debido principalmente a la comercialización de

productos sustitutos por parte de países latinoamericanos y por productos similares

ofrecidos por otros comerciantes peruanos.
5. ESTUDIO DE MERCADO
5.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
Comenzar la comercialización de los productos con herramientas visuales bien

diseñadas: página web, e-mail, catálogos, trípticos, entre otros.
 Comenzar la comercialización de los productos manteniendo costos operativos bajos

utilizando herramientas virtuales como correo electrónico y skype.
 Llegar al mercado objetivo resaltando el valor agregado de los productos: precio justo,
piezas exclusivas, buen servicio.
 Lograr alcanzar el punto de equilibrio del negocio a los seis meses del inicio de la
comercialización.
 Medir la satisfacción del cliente cada mes.
 Fidelizar a los clientes captados.
 Lograr un 10% más de clientela nueva cada mes.
 Tener un crecimiento consecutivo anual en la participación del mercado de un 10%.
 Incrementar 1 segmento y 3 canales de distribución cada año. Plan de Negocio para la

Exportación.
5.2 ANALISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO.
Una vez que HANDPERU ha identificado su estrategia de posicionamiento mediante la

diferenciación del producto, servicio e imagen en necesario definir las estrategias que
acompañan a esta diferenciación de la competencia.
Para definir las distintas características del producto y servicios que se encuentran
involucrados en la exportación de artesanía ecuatoriana se aplicará la denominada
mezcla de marketing.
Producto:
La "artesanía" se define como un conjunto de técnicas para elaborar objetos que tienen
aplicaciones funcionales, y como tales, están incorporadas al patrimonio tradicional del
grupo social al que pertenecen. Detrás del objeto producido existe un sujeto, el artesano,
con una forma de vida, un medio, una cultura, una identidad. Generalmente, los
artesanos viven en zonas con características rurales, producen en condiciones precarias,
y aunque hayan recuperado técnicas ancestrales y el producto sea exclusivo, por lo
general los ingresos obtenidos les permiten sólo sobrevivir.

En forma individual, los artesanos han ido desarrollando sus productos, buscando crear
espacios de venta y nuevos mercados fuera de la región participando en ferias y
festivales con un gran esfuerzo de su parte. Actualmente estos productos tienen un
potencial de proyección que puede extenderse a los países del norte, a través de la
incorporación de nuevos mecanismos de comercialización a los cuales no pueden
acceder por encontrarse relativamente aislados y sin buena información sobre las
posibilidades. El producto que se ha decido comercializar es la gama de artesanías
producidas principalmente en el norte del país. Se ha identificado categorías de
artesanías que involucran alrededor de 25 artículos escogidos para cada una; estas
categorías serán: productos de cuero, madera, textil, sombreros, entre otros.
Estos productos serán destinados hacia distintos segmentos de la población de Estados

Unidos; principalmente hacia mujeres adultas que tengan un nivel socioeconómico medio
y que les interese productos para uso decorativo y accesorios portables. Se contactará
directamente a este grupo consumidor pero también se canalizará esfuerzos para llegar a
grupos distribuidores y comercializadores de bienes destinados para este grupo de
consumidor final.
Precio:
La empresa contará con una ventaja competitiva al poder comprar directamente a los
productores los bienes artesanales. De hecho, en base a los distintos acercamientos y
negociaciones con los artesanos y productores se ha logrado conseguir precios
especiales.
La estrategia de precio ofrecida a los mercados internacionales estará basada en precios

bajos comparados con la calidad y diseño del producto. El margen de utilidad de la venta
será diferenciado por producto. Además, se podrá considerar descuentos de acuerdo al
volumen demandado de los productos.
La forma de pago será realizada por medio de tarjetas de crédito ya que es una forma
fácil y cómoda para el comprador, además que asegura el pago por la compra.
El precio establecido por la empresa es de tipo FOB, Free on Board, lo que implica que el
precio de envío será cubierto por el comprador. El valor del envío dependerá del volumen
del paquete por lo que resulta más conveniente para el comprador adquirir mayor
volumen de un bien o de varios.
La estrategia de diferenciación del producto estará reflejada en el precio ya que estos

objetos serán considerados y promocionados como exclusivos.
El procedimiento para la fijación de precio de los productos será el siguiente:

5.3 ESTIMACION DE LA DEMANDA
En base al análisis FODA realizado anteriormente HANDPERU puede visualizar una gran
oportunidad de negocio al comercializar directamente (rompiendo cadenas intermedias)
artesanías ecuatorianas hacia el mercado de Estados Unidos.
HANDPERU satisfacera la demanda del mercado estadounidense que busca

diferenciación y exclusividad en los productos al ofrecer piezas de calidad y diseños
exclusivos. Además se buscará resaltar el origen de la mercadería y transmitir el
trasfondo social de los productos que cuentan con una red de proveedores
representantes de comunidades, asociaciones y familias en situación de pobreza o que
necesitan un socio comercializador para potencializar sus actividades.
La comercialización estará basada en el contacto online de los posibles clientes y de la

visita personal a estos una vez que se tenga una negociación concreta por lo que no se
requiere de un almacén físico para exponer los productos ni inventario de los mismos lo
cual reduce costos operativos.
El negocio de comercialización de artesanías en mercados extranjeros requiere de

precisión en la orden del cliente y de un envío seguro y a tiempo por lo que HANDPERU
destinará el personal calificado en la atención del cliente a través de sistemas on-line.
5.4 CONCLUISONES
 El objetivo general del estudio de mercado está basado en el nexo directo entre el
productor y el cliente con el fin de obtener una mayor ventaja económica en la venta
directa del producto y que genere a su vez una relación entre los actores de ganar-ganar.
Este principio buscado a través de todo el estudio es viable gracias a la conclusión
obtenida del estudio de campo realizado en las distintas zonas artesanales de la provincia
de Imbabura, principalmente. La observación destacó el gran potencial artesanal
caracterizado por el diseño exclusivo, la calidad de las piezas, los precios competitivos y
la gran correspondencia de comercialización de estos productos en mercados como el de
Estados Unidos el cual aprecia la distinción de un producto con trasfondo cultural y tiene
la capacidad de pagar precios justos por los mismos.

 De igual manera, el primer objetivo específico es realizable al sobrepasar el punto de

equilibrio en el primer año de las operaciones de HANDPERU. El negocio proyecta
vender en el primer año 1356 unidades y los cálculos de punto de equilibrio en el análisis
financiero reflejan una cifra de 682 unidades, la mitad de las ventas esperadas. Existen
varios factores que explican el logro de sobrepasar el punto de equilibrio en tan corto
tiempo y que por lo tanto este objetivo sea alcanzable como son: la oferta atractiva de
productos, los precios competitivos, la buena gestión de ventas, las características
favorables del mercado, ente otros.
 HANDPERU es una empresa que se preocupa por el bienestar de los actores claves del
negocio, los artesanos. El compromiso social con el que se maneja el negocio permite
contribuir con el desarrollo socio-económico de las comunidades artesanales proveedoras
principalmente por pagar precios justos a sus proveedores y realizar procesos de
retroalimentación continuo que resulte en el mejoramiento de procesos internos de
producción y en una mejora continua de diseño y calidad de los productos. De hecho,
HANDPERU busca fidelizar los lazos comerciales tanto de sus clientes como de sus
proveedores.
 El negocio tendrá un mayor impacto en mejora del bienestar de los artesanos

proveedores al seleccionar a pequeños productores que se encuentran limitados para
alcanzar mercados internacionales por sí solos. HANDPERU se convertirá en su aliado
estratégico para comercializar su producción, así estos pequeños artesanos obtendrán un
mayor ingreso económico al tener un mayor volumen de ventas de sus creaciones.
 El objetivo de posicionar los productos y a su vez la marca de HANDPERU se logrará

gracias a la aplicación de las estrategias de marketing desarrolladas en el estudio de
mercado. A su vez estas estrategias de mercadeo se ven centradas en la diferenciación,
según la teoría de las estrategias competitivas de Michael Porter, ya que el segmento al
cual se pretende llegar son personas que gustan de la diferenciación de las piezas y por
ende están dispuestos a pagar mejores precios por esta exclusividad.
 En base a la investigación realizada y al análisis de los objetivos planteados para

HANDPERU podemos concluir que el negocio de comercialización de artesanías
peruanas en Estados Unidos es realizable, incluso sin tener presente al factor turismo
como el incentivo que tienen los visitantes extranjeros en la compra de artesanía
peruana.
6. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD ECONIMICA-FINANCIERA
Mientras se invierte en el desarrollo de las herramientas de marketing, HANDPERU

pretende buscar nuevas fuentes de financiamiento que le permitan contar con un capital
de trabajo principalmente para la compra de materia prima.
Las ofertas crediticias más atractivas en el mercado financiero son manejadas por
PYMES y CAJAS MUNICIPALES, ya que los grandes bancos se enfocan en empresas ya
consolidadas, ya que le margen de riesgos para ellos es bajo.
7. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD ADMINISTRATIVA

La estructura organizacional de la empresa estará definida por el siguiente esquema:
Como se observa en el organigrama funcional anterior, existirán dos departamentos el

comercial y el administrativo. En el departamento comercial las compras y las ventas son
vitales por lo cual se plantea contar con el personal adecuado, el cual se encargará de
hacer contactos para comprar y vender la mercadería. El departamento administrativo
estará formado por una persona que hará las labores de call- center y secretaria.
8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.


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“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”

CARRERA ACADEMICO PROFESIONAL

Presentado por : PACHECO PALPA

Código de alumno: 2008164775

Arquitecto : JAN MOLINA

Hugo Pacheco Palpa Página | 2

5.2 Análisis cuantitativo y cualitativo. …………………………………………………………...23

1.1.1 CONCEPTOS DE LA EMPRESA

El nombre contiene la palabra "Handicraft" que significa artesanía en inglés, además

Las artesanías elaboradas en la sierra Peruana específicamente en la Provincia de

La mayoría de artesanos generalmente se encargan de todo el proceso de producción;

Se puede observar en los centros artesanales Peruanos que la oferta artesanal es

Hugo Pacheco Palpa Página | 3

La actividad de exportación de artesanías además de beneficiar económicamente a los

Plan de Negocio para la Exportación de Artesanías Huancaínas, El proyecto busca

Los artesanos Peruanos que se dedican a la fabricación de artesanías diferenciadas,

Los diversos artesanos seleccionados provenientes de la Región Junín proveerán a la

1.1.3 MEZCLA DE PRODUCTOS

El negocio pretende comercializar directamente artesanías Peruanas hacia el mercado de

Hugo Pacheco Palpa Página | 4

HANDPERU tendrá una oficina de operaciones en la ciudad de HUANCAYO pero los

Textiles: Son productos elaborados en la ciudad de Huancayo, Distrito de Hualhuas.

Cuero: Son elaborados en La Libertad (Trujillo). En esta ciudad se puede adquirir

Madera: son productos elaborados a base de madera y tallados a mano que se

En base a lo anteriormente expuesto en este capítulo podemos resumir que HANDPERU

1.1.5 POSICION COMPETITIVA DE LA EMPRESA

Corto plazo Mediano plazo Largo plazo

Existencia de un Retroalimentación continua Encontrar un nicho Buscar nuevos nichos de

Buena ubicación de la Venta de productos Sondear Trabajo con los

Hugo Pacheco Palpa Página | 5

oficina principal del ofertados por los artesanos periódicamente de artesanos en el

Precios competitivos por Comercialización de Analizar la relación Crear distintas

Tendencia mundial a Implementar herramientas Visitar directamente Mantener una relación

Acceso a financiamiento y Obtener crédito con bajos Participar en Asistir a capacitaciones

Contactos de amigos y Ofrecer los productos a a Ampliar la cartera Integración de personal

Existencia de locales que Remarcar la diferenciación Aplicar estrategias Posicionar la marca

Hugo Pacheco Palpa Página | 6

Creación de nuevos Buscar financiamiento que Generar Diversificar la cartera de

Servicio Nacional de Búsqueda de empresas de Compra de seguro Utilizar cargueras

1.2 OPORTUNIDAD DE MERCADO

El potencial artesanal del Perú es incalculable y la aceptación de estos productos ha sido

Una de las oportunidades de mercado es el poder comprar directamente a los

El producto que se ha decido comercializar es la gama de artesanías producidas

La artesanía seleccionada serán bienes elaborados principalmente a mano, con

El equipo de trabajo de HANDPERU se complementa con personas capaces de contactar

La estrategia de precio ofrecida a los mercados internacionales estará basada en precios

Hugo Pacheco Palpa Página | 7

será diferenciado por producto. Además, se podrá considerar descuentos de acuerdo al

Las ventajas que podemos encontrar al utilizar un canal de distribución simplificado y

Una diferenciación con la competencia será la estrategia de promoción de los objetos

2.1 PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

2.1.1 ANALISIS FODA

a) Manejo de distintos idiomas como: inglés, francés

a) Existencia de un mercado no satisfecho.

a) Falta de experiencia en procedimientos de exportación.

Hugo Pacheco Palpa Página | 8

a) Inestabilidad en el costo de la materia prima.

2.2 VISION Y MISION

Misión: HANDPERU somos una empresa dedicada a las exportaciones de artesanías

Ser el enlace comercializador entre el productor y el cliente en el mercado de artesanías

2) Contribuir con el desarrollo socio-económico de las comunidades artesanales

3) Posicionar y obtener reconocimiento de los productos y marca a nivel nacional e

Hugo Pacheco Palpa Página | 9

Una estrategia de posicionamiento ayudará a HANDPERU a distinguir sus productos de