NOMBRE: GUADALUPE CARREOLA MONROY

CONTABILIDAD Y ADMÓN. FINANCIERA

AL02908320

CASO 1

TECNOLOGIAS ALIMENTARIAS: ESTADO DE RESULTADO POR

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

SINOPSIS

Este caso aborda la situación de una empresa llamada Tecnologías Alimentarias

México la cual se dedica al procesamiento y comercialización de diferentes tipos de
salsas. Esta compañía fue fundada en el 2001 confirmada principalmente con
capital del socio principal y director General, Armando Castillo y de sus familiares.

La principal ventaja de la compañía con la competencia era la variedad de

empaques que ofrecía. En el 2016 todo parecía indicar que la empresa había
crecido ya que ese año se obtuvo una utilidad de 41 millones de pesos. La empresa
tenía organizados a sus clientes por canales, sin embargo, algunos canales
mostraban una utilidad de operación negativa. Armando Castillo se preguntaba:
“¿Cuales canales son los menos redituables? Si las cosas estuvieran como en el
2016 ¿Cuál sería el impacto de las utilidades totales de la compañía en los años
siguientes si se eliminaran los canales de perdida?”.

Los canales eran: Autoservicio, clubs, tienda de conveniencia, food service,

tradicional, gobierno y exportación.

Armando no tenía claro por qué podía haber canales de distribución con pérdidas.
Rafael Fernández, Gerente de Finanzas le presento al Sr Castillo sobre costos por
kilogramo por canal. Observando dichos datos Armando pregunto a Rafael
Fernández: ¿Cómo era posible que los costos de todos los canales fueran
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diferentes? Si él tenía conocimiento que el costo por materia prima era de 38.59 por
kilo y de empaque era de 11.88 por kilo. Fernando le explico que los costos que le
comento son el promedio de toda la compañía. No obstante, no perdieran de vista
que algunos canales tenían productos desarrollados especialmente para satisfacer
necesidades del canal, teniendo costos diferentes en cada producto ya que las
recetas variaban y había canales que compraban más ciertos productos que otros.
El costo por kilogramo de empaque variaba en diferentes productos.

Se había experimento un gran crecimiento de la empresa durante los últimos

años, sin embargo, tenía que tomar una decisión sobre algunos canales, por lo que
el Director General se preguntaba si debía eliminar los canales de perdida para el
2017 y ¿Cuál sería el impacto al eliminar los canales sobre la utilidad de toda la
compañía en los años siguientes?

PREGUNTAS DETONANTES.

1. ¿Cuáles son los canales con un menor costo variable y porque razón?

Los costos variables cambian o fluctúan en relación directa a una actividad o

volumen dado. Dicha actividad puede ser referida a producción o ventas, por
ejemplo: la materia prima cambia de acuerdo con la función de producción y las
comisiones de acuerdo con las ventas. (RAMIREZ)

En este caso el canal que presenta un costo variable menor es el canal del
Gobierno, el costo variable de este es bajo ya las ventas de este canal dependen
de un solo canal de distribución pues solo se cuenta con un corredor el cual no es
parte de la minina de la empresa, además de esto este canal a diferencia del resto,
no genera gastos en degustaciones, promociones y exhibiciones.
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Seguido del canal de Gobierno, se encuentra el canal de Food Service, el costo

variable de este canal es bajo ya que a diferencia de otros canales ya que este se
caracteriza por comprar el mega sobre de 1.20 kilogramos en todos sus productos,
mientras que el resto adquiere sobres individuales de 190 gramos cuyo costo por
kilogramo es mayor que el del mega sobre.

2. ¿Cuál es la contribución marginal de cada canal? ¿Por qué difiere la

contribución marginal entre los diferentes canales?

El concepto de margen de contribución es la diferencia que hay entre el precio de

venta menos los costos variables. También se considera como definición de margen
de contribución el exceso de ingresos en relación a los costos variables, exceso que
debe cubrir los costos fijos y la utilidad. (Economía Simple, s.f.)

La contribución marginal de cada canal es la siguiente:

 El canal del gobierno a diferencia del resto no incurre en gastos de

degustación, promoción y exhibiciones
 El canal de exportación no tiene gastos de en corredores ni descuentos,
además tiene negociado el precio en dólares por lo que si el peso pierde valor
frente al dólar la empresa tendrá mayores ingresos.
 El canal de Auto-Servicio es el canal con el valor neto más alto por kilogramo
vendido (155.59 pesos).
 El canal de Food Service compra la presentación del mega sobre de 1.22
kilogramos, lo cual disminuye el costo de empaque además de ser el
segundo canal moderno más grande.
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 El canal de Clubs tiene 2 clientes y sus productos fueron diseñados

especialmente en sobres de 4 y 8 unidades por paquete.
 El canal tradicional vendía a clientes grandes y centrales de abastos o
tiendas locales.
 El canal de conveniencia aplica descuentos del 31.6% sobre las ventas
brutas.

La contribución marginal difiere en los diferentes canales ya que la contribución

es igual a los ingresos menos los costos variables.

En este caso todos los canales están enfocados en un mercado diferente por lo
que tanto el ingreso como los costos variables son diferentes y por lo tanto existe
una variación en la contribución marginal de los diferentes canales.

3. ¿Cuál es el canal más rentable y cual el menos (según el margen de

distribución)?

Gitman (1997) dice que rentabilidad es la relación entre ingresos y costos

generados por el uso de los activos de la empresa en actividades productivas. La
rentabilidad de una empresa puede ser evaluada en referencia a las ventas, a los
activos, al capital o al valor accionario. Por otra parte, Aguirre et al. (1997)
consideran la rentabilidad como un objetivo económico a corto plazo que las
empresas deben alcanzar, relacionado con la obtención de un beneficio necesario
para el buen desarrollo de la empresa.

En este caso el canal más rentable para la compañía de acuerdo a los estados
financieros de la empresa es el canal de Gobierno ya que no incurre en gastos de
comercialización solamente en el gasto del corredor y el menos rentable es el
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tradicional ya que el mercado es más pequeño por lo tanto los ingresos son menores
y los descuentos que ofrecen son muy altos.

PROPUESTA DE SOLUCIÓN

La ‘batalla del ahorro’ en la pyme debe conllevar un estudio pormenorizado

no sólo de los gastos diarios, sino de la estructura como organización para analizar
posibles desequilibrios. Si, tras analizar las cifras, se descubre que un producto o
un segmento no está dando los resultados esperados, hay que tomar una decisión
rápida para evitar que se convierta en un ‘agujero negro. (Martinez, s.f.)

En este caso una vez que se determino cual es el canal más rentable y cual
es el canal que está generando una utilidad de operación negativa, mi propuesta de
solución es eliminar el canal tradicional y enfocarse en mejorar el resto de los
canales.

BIBLIOGRAFIA

Bibliografía
Economía Simple. (s.f.). Obtenido de https://www.economiasimple.net/glosario/margen-de-
contribucion

Martinez, J. (s.f.). Obtenido de https://www.pymesyautonomos.com/management/eliminar-

unidades-y-productos-no-rentables-para-evitar-mas-agujeros-negros-en-la-pyme

RAMIREZ, B. J. (s.f.). CONTABILIDAD DE COSTOS. MCGRAW-HILL / INTERAMERICANA DE MEXICO.

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