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Plan de Negocios
Proceso de Planificación
Los Propósitos
Definición del Negocio
¿Cuál es el negocio?
La Misión
Los factores clave para el éxito
Análisis estratégico
Los objetivos
Las estrategias
Análisis de Mercado
Investigación de Mercado
La Competencia
El Cliente
Cómo realizar el Marketing
El Producto
¿Qué es un producto?
El Precio
La Distribución (Plaza)
a) Ubicación
b) Los canales de distribución
La Comunicación (Promoción)
La organización
Información económica y financiera
La Inversión necesaria
Análisis de rentabilidad
La proyección de Ventas
Análisis de Costos
El Punto de Equilibrio
Proyección de Ganancias y Pérdidas
Flujo de Fondos
La confección del Plan de Negocios
PROCESO DE PLANIFICACION
El plan se utiliza tanto para una gran empresa como para un pequeño
emprendimiento. En distintas etapas de la vida de una empresa es necesario
establecer a través de un documento los aspectos esenciales de proyectos que
pueden estar relacionados con: lanzamiento de nuevos productos, mejorar los
productos existentes, cambiar o ampliar locales para aumentar la capacidad de
producción, respaldar un pedido de crédito o interesar a un socio potencial.
Los Propósitos
Las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:
Esto requiere tomar distancia entre lo que uno hace cotidianamente, para ver si
"es" lo que realmente "parece que hace". No es un juego de palabras sino que se
busca el mejor enfoque y el más creativo posible para direccionar los negocios.
Los métodos para satisfacer necesidades pueden ser muchos y diferentes. Como
son también diferentes los consumidores.
¿En cuál segmento de mercado estoy?. ¿En cuál quiero estar?. ¿A qué clientes
quiero atender?. ¿Con cuáles bienes o servicios?. Mi vocación y mis aptitudes,
¿hacia cuál mercado me impulsan?. ¿Cómo va a crecer ese sector en los
próximos años?. ¿Qué estoy haciendo para ingresar en él?.
La Misión
En otras palabras, una misión ayuda a que la compañía pase de "tratar de hacer
las cosas bien" a "hacer lo correcto".
Vivero : "La meta es proveer una amplia variedad de productos de vivero al por
mayor y por menor para paisajistas profesionales y dueños de casas distinguidas".
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Fortalezas
Oportunidades
Mercado en crecimiento
Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución de sus
productos
Posibilidades de exportar
Debilidades
Amenazas
Competencia desleal
Aparición de productos sustitutos
Introducción de productos importados
Escasez de materia prima
Los objetivos
Las estrategias
Desde el punto de vista de los objetivos estratégicos se podrá optar por todo el
mercado o una parte del mismo, y desde la óptica de las ventajas competitivas
existentes, las alternativas serían la diferenciación o el control de costos.
Análisis de Mercado
Investigación de Mercado
Es necesario definir quienes van a ser los posibles clientes, tratando de averiguar
con el mayor detalle posible sobre sus ingresos, sexo, edad, educación, etc. Esta
información es valiosa para determinar por ejemplo: si los clientes potenciales son
personas mayores de edad, entre 50 y 65 años con un determinado poder
adquisitivo, ¿qué tipo de publicidad es necesario realizar?, ¿qué política de
precios?, ¿cuál va ser la ubicación del negocio?, etc.
La Competencia
Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para tener éxito, es necesario
satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como la
hacen sus competidores.
Es imprescindible conocer quiénes van a competir con el negocio. Las empresas
deben adaptarse no sólo a las necesidades de los clientes, sino también a las
estrategias de otras empresas que atienden a los mismos sectores.
No existe una estrategia competitiva que funcione para todas la empresas. Cada
empresa debe considerar su tamaño y su posición en el mercado en relación con
sus competidores. Las empresas pequeñas también pueden elegir estrategias que
les proporcionen ciertas ventajas.
1. Descripción de la competencia.
2. Tamaño de la competencia.
3. Estimación de ganancias de la competencia.
4. Como opera la competencia.
El Cliente
Encuestas periódicas.
Investigación de mercado.
Conversar con los empleados que están en contacto con el cliente.
Atender personalmente los reclamos y las quejas.
"Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una
competencia que avanza cada vez con mayor rapidez, el éxito será para
aquellos que escuchen y respondan más resueltamente". (Tom Peters).
Las siguientes son algunas preguntas que pueden servir de guía para el análisis
de los clientes:
El Producto
¿Qué es un producto?
Por eso es muy importante conocer las necesidades y deseos de los clientes,
porque representa el componente más destacado (beneficio) para agregar valor a
nuestros productos.
La pregunta clave es: ¿Porqué el cliente elegirá nuestro producto, entre tantos
otros iguales que están en el mercado?
El Precio
Muchos empresarios utilizan un enfoque muy simple para determinar los precios,
sin comprender que éstos son una variable estratégica del marketing. Es
necesario considerar varios factores antes de establecer los precios.
La Distribución (Plaza)
a) Ubicación
Por ello es necesario descubrir cuales son los criterios específicos para analizar
las distintas alternativas y responder determinadas preguntas que lo pueden
ayudar a decidir cuál es la más conveniente:
Hay que evaluar cuales son los costos de cada ubicación posible y los
beneficios que ofrece cada una de ellas.
No se debe forzar el armado de un negocio por el sólo hecho de contar con
un local propio o de bajo alquiler, pero no es el lugar adecuada para realizar
el emprendimiento.
Se debe analizar si uno va a visitar a los clientes o los clientes vienen a
comprar.
¿Cuál es la imagen que debe tener el lugar y el establecimiento?
¿Es importante estar cerca de los proveedores?
¿Hay espacio suficiente para depositar la mercadería? ¿En una etapa
futura es posible realizar ampliaciones?
¿Es una zona segura y con potencialidad de crecimiento?
¿El lugar de acceso y el estacionamiento son los apropiados para el
negocio? ¿Hay lugar para cargar y descargar mercadería o insumos?
¿El lugar cuenta con los servicios como: Electricidad, agua, luz, gas,
teléfono, etc.?
La Comunicación (Promoción)
DIARIOS
REVISTAS
RADIO, TELEVISIÓN Y CINE
VIA PUBLICA Y TRANSPORTES
LA ORGANIZACIÓN
Análisis de rentabilidad
El ingreso es el valor que recibe la empresa por los bienes o servicios que
comercializa. A ese valor se le debe restar el monto de todos los componentes
que intervienen en la producción de esos bienes o servicios (costos), para obtener
un resultado económico, que puede ser positivo (ganancia) o negativo (pérdida).
La proyección de Ventas
Análisis de Costos
Una vez determinado el nivel de ventas estimado, ahora se puede trabajar en los
costos.
Los costos fijos son los que permanecen constantes independientemente del
nivel de producción. Son por ejemplo: Sueldos, alquileres, seguros, patentes,
impuestos, servicios públicos, etc. Hay que pagarlos aún cuando no se venda
nada.
El Punto de Equilibrio
Supongamos que el dueño de un negocio que elabora tortas, quiere averiguar que
cantidad tiene que vender para no ganar ni perder. El cálculo es el siguiente:
Es decir que este empresario debe vender 250 unidades (tortas) para no perder ni
ganar. Por lo tanto debe analizar si es posible vender esa cantidad o más para
obtener utilidades a lo largo del mes.
Flujo de Fondos
Hay empresas que tienen ventas estacionales (por temporada), donde el flujo de
fondos proporciona un indicador de los meses en que habrá reducción de dinero,
ayudando a planificar y financiar las operaciones
Meses
& 1 2 3 4 5 6
1) Saldo inicial de caja & & & & & &
INGRESOS DE EFECTIVO & & & & & &
2) Ventas & & & & & &
3) Otros ingresos & & & & & &
a) Total ingresos de efectivo (de 1 & & & & & &
a 3)
EGRESOS DE EFECTIVOS & & & & & &
4) Compras & & & & & &
5) Pago de sueldos y cargas soc & & & & & &
6) Alquileres & & & & & &
7) Servicios públicos & & & & & &
8) Impuestos & & & & & &
9) Gastos administrativos & & & & & &
10) Publicidad y promoción & & & & & &
11) Pago de préstamos & & & & & &
12) Otros gastos en efectivo & & & & & &
b) Total egresos en efectivo (de 4 & & & & & &
a 12)
Flujo de fondos neto (a) - (b) ) & & & & & &
1. Resumen Ejecutivo
La misión
Factores claves y ventaja competitiva.
Objetivos y estrategias
5. Análisis de mercado
6. Plan de Marketing
El producto.
El precio.
Ubicación y distribución.
La comunicación
7. La Organización
La inversión necesaria.
Proyección de ventas.
Análisis de costos. Punto de Equilibrio.
Proyección de Resultados
Flujo de Fondos
9. Conclusiones
El plan debe ser presentado en forma clara y sencilla de entender. No debe ser
demasiado extenso ( no más de 50 hojas).
No se debe cometer el error de pensar que el Plan Empresarial contiene todos los
detalles del negocio. El plan ayuda a entender lo que uno quiere hacer y muestra a
las entidades financieras o inversionistas porqué merece que lo respalden.
El Plan de Negocio es la mejor herramienta con la que uno cuenta para saber
hacia dónde va y lo que quiere lograr. No todo va a ocurrir como lo ha planeado,
hay que estar preparado para resolver lo impredecible y aprender de los fracasos.
Bibliografía
http://www.abcpymes.com/menu24.htm
Inicio
Cómo iniciar mi Empresa
Plan de Negocios para PYME'S
Plan de Negocios
Cómo armar un plan de Negocios
Cómo presentar un Plan de Negocios
Plan de Mercadeo
Trámites para Inscribir una empresa en Guatemala
Menú Principal
Financiamiento
Cómo Administrar mi Empresa
Cómo mejorar las ventas
Cómo Exportar
Cómo Importar
Comercio Internacional
Leyes MIPYME
Empresas de Guatemala
Servicios de Desarrollo Empresarial
Instituciones y Programas de Apoyo
Tecnología para la empresa