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La captación y selección del personal comercial es uno de los aspectos más delicados de una
empresa. De lo acertado o erróneo de esta acción dependerá la facturación de la compañía. Por
eso es importante tener en cuenta cual va a ser el proceso de decisión para la selección de
nuestros vendedores, sobre quién debe recaer la responsabilidad de la selección, cuál es la
determinación de los criterios de selección, qué vamos a hacer para reclutar a los aspirantes y qué
procedimientos de selección debemos tener en cuenta.
El Reclutamiento de Aspirantes
Independientemente de si la captación se hace de una forma externa o interna, se hace necesaria
la publicación de un anuncio de la oferta de trabajo con el perfil requerido, oferta, sueldo,
descripción del trabajo, etc.
También es importante elegir el medio o los medios donde se va a publicar el anuncio: prensa,
portales de internet, redes sociales profesionales, etc.
Etapas de la Selección
Comparar perfil del candidato ideal con el CV de los candidatos. Esto nos va a permitir obtener
candidatos potenciales y eliminar de entrada un 80-90% de los CV.
Realización de entrevista personal. Es una segunda selección que nos permite eliminar otro 25%
Pruebas psicotécnicas: de personalidad, de factores de inteligencia. Esta es una tercera selección
que nos reducirá la selección a 3 o 4 candidatos
Entrevista en profundidad. Es la selección definitiva para captar al aspirante.
Si todo se ha hecho correctamente este candidato pasará a formar parte del departamento de
ventas de la empresa.
A partir de aquí va a ser fundamental una buena formación inicial y continua del vendedor,
aunque este será tema de otro post.