Manual de Bolsillo

I.S.T.P.MUÑANI ENFERMERIA TECNICA U.D.
ORGANIZACIÓN Y CONSTITUCION DE EMPRESAS
INTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO MUÑANI
CARRERA PROFESIONAL: ENFERMERIA TECNICA
MODULO PROFESIONAL: GESTION EMPRESARIAL
UNIDAD DIDACTICA: Organización y Constitución de Empresas
DOCENTE: Mary Cecilia CHAMBI MAYORGA
PERTENECE A:
……………………………………………………………………………….
SEMESTRE: QUINTO
PUNO -2018
Lic. MARY CECILIA CHAMBI MAYORGA Página 1

I.S.T.P.MUÑANI ENFERMERIA TECNICA U.D. ORGANIZACIÓN Y CONSTITUCION DE EMPRESAS

MODULO TRANSVERSAL: GESTION EMPRESARIAL

UNIDAD DIDACTICA: Organización y Constitución de Empresas
La organización de una empresa (organización empresarial) es una

función administrativa que comprende la organización, estructuración
e integración de las unidades orgánicas y los recursos (materiales,
financieros, humanos y tecnológicos) de una empresa, así como el
establecimiento de sus atribuciones y las relaciones entre estos.
EMPRESA
Una empresa es una unidad económico-social, integrada por
elemento humano, Materiales y técnicos, que tiene el objetivo de
obtener utilidades a través de su participación en el mercado de
bienes y servicios. Para esto, hace uso de los factores productivos
(trabajo, tierra y capital).
Una empresa es una organización o institución dedicada a actividades

o persecución de fines económicos o comerciales para satisfacer las
necesidades de bienes o servicios de los solicitantes, a la par de
asegurar la continuidad de la estructura productivo-comercial así como
sus necesarias inversiones.
Las empresas puedan clasificarse según la actividad económica que

desarrollan. Así, nos encontramos con empresas del sector primario
(que obtienen los recursos a partir de la naturaleza, como las
agrícolas, pesqueras o ganaderas), del sector secundario (dedicadas
a la transformación de bienes, como las industriales y de la
construcción) y del sector terciario (empresas que se dedican a la
oferta de servicios o al comercio).
Otra clasificación válida para las empresas es de acuerdo a su

constitución jurídica. Existen empresas individuales (que pertenecen a
una sola persona) y societarias (conformadas por varias personas). En
este último grupo, las sociedades a su vez pueden ser anónimas, de
responsabilidad limitada y de economía social (cooperativas), entre
otras.

Las empresas también pueden ser definidas según la titularidad del

capital. Así, nos encontramos con empresas privadas (su capital está
en mano de particulares), públicas (controladas por el Estado), mixtas
(el capital es compartido por particulares y por el Estado) y empresas
de autogestión (el capital es propiedad de los trabajadores).
La administración de empresas, por su parte, es una ciencia social

que se dedica al estudio de la organización de estas entidades,
analizando la forma en que gestionan sus recursos, procesos y los
resultados de sus actividades.
Finalidades económicas y sociales de las empresas

 Finalidad económica externa, es la producción de bienes o servicios para
satisfacer necesidades de la sociedad.
 Finalidad económica interna, que es la obtención de un valor agregado
para remunerar a los integrantes de la empresa. A unos en forma de
utilidades o dividendos y a otros en forma de sueldos, salarios y
prestaciones. Esta finalidad incluye la de abrir oportunidades de inversión
para inversionistas y de empleo para trabajadores. Se ha discutido mucho
si una de estas dos finalidades está por encima de la otra. Ambas son
fundamentales, están estrechamente vinculadas y se debe tratar de
alcanzarlas simultáneamente. La empresa está para servir a los hombres
de afuera (la sociedad) y a los hombres de adentro (sus integrantes).
 Finalidad social externa, que es contribuir al pleno desarrollo de la
sociedad, tratando que en su desempeño económico no solamente no se
vulneren los valores sociales y personales fundamentales, sino que en lo
posible se promuevan.
 Finalidad social interna, que es contribuir, en el seno de la empresa, al
pleno desarrollo de sus integrantes, tratando de no vulnerar valores
humanos fundamentales, sino también promoviéndolos.
EMPRESA INDIVIDUAL
La Empresa individual, es aquella en la que el propietario es un solo

individuo, quien se beneficia de las ganancias de la actividad
productiva de su empresa, pero también asume las pérdidas
ocasionadas aún a costa de su patrimonio. Esto se debe claramente a

que se trata de un "único" propietario en el sentido de que el

propietario no tiene socios (asociación).
Esta puede responder frente a terceros con todos sus bienes, es decir,
con responsabilidad ilimitada, o sólo hasta el monto del aporte para su
constitución, en el caso de las empresas individuales de
responsabilidad limitada o EIRL. Es la forma más sencilla de
establecer un negocio y suelen ser empresas pequeñas o de carácter
familiar.
VENTAJAS
Las principales ventajas de una empresa individual es que son fáciles de poner en
marcha, pues generalmente están sujetos a reglamentaciones y formalidades
sencillas.
DESVENTAJAS
Una empresa individual no es una empresa organizada, por lo que un único

comerciante probablemente tendrá dificultades para conseguir capital, ya que
tiene que recuperar todos los fondos de la empresa. El propietario de la empresa
tiene responsabilidad ilimitada ya que es responsable de las deudas de la
empresa porque no tiene control sobre el negocio.
Una desventaja de un propietario único es que como un negocio tiene éxito, los
riesgos que acompañan el negocio tienden a crecer. Para minimizar estos riesgos,
un solo propietario tiene la opción de formar una corporación, o, más
recientemente, una Empresa Individual de responsabilidad limitada.
PERSONA JURIDICA
Persona Jurídica es una empresa que ejerce derechos y cumple

obligaciones a nombre de ésta. Al constituir una empresa como
Persona Jurídica, es la empresa (y no el dueño) quien asume todos
los derechos y las obligaciones de la empresa. Las deudas u
obligaciones que pueda contraer la empresa, están garantizadas y se
limitan sólo a los bienes que pueda tener la empresa a su nombre
(tanto capital como patrimonio). Son bienes que pueda tener la
empresa a su nombre.
PERSONA JURIDICA
VENTAJAS:
Mayor disponibilidad de capital, ya que éste pude ser aportado por varios socios.
Mayores posibilidades de poder acceder a créditos financieros, los bancos o

entidades financieras se muestran más dispuestos a conceder préstamos a

Personas Jurídicas. Posibilidad de acceder sin mayores restricciones a concursos
públicos. El propietario y los socios trabajadores de la empresa, pueden acceden
a beneficios sociales y seguros.
DESVENTAJAS:
Mayor dificultad al momento de constituirla, presenta una mayor cantidad de

trámites y requisitos. Requiere de una mayor inversión para su constitución.
Presenta una mayor cantidad de restricciones al momento de querer ampliar o
reducir el patrimonio de la empresa. Presenta una mayor dificultad para liquidarse
o disolverse.
¿QUE ES UNA SOCIEDAD?

La sociedad es un contrato entre dos o más personas que se juntan para hacer un
negocio. La gracia de este contrato es que crea una persona jurídica distinta de
los socios que constituyen la sociedad. Es más, esta persona jurídica tendrá un
patrimonio propio, formado a partir de los aportes de los dueños, pero diferente al
personal de cada uno de los socios individualmente considerados. Existen tres
tipos de sociedades que son las más utilizadas en nuestro país: la Sociedad
Anónima, la Sociedad de Responsabilidad Limitada y la Empresa Individual de
Responsabilidad Limitada. El monto de dinero que aportó, lo que implica que la
responsabilidad es limitada. Las sociedades anónimas son administradas por un
directorio que debe tener como mínimo tres miembros, que a su vez deben elegir
un gerente y un presidente. Se caracterizan además porque las decisiones se
toman por mayoría, es decir a través de la votación de todos los socios que la
conforman.
Las deudas u obligaciones que pueda contraer la empresa, están garantizadas y

se limitan sólo a los bienes que pueda tener la empresa a su nombre (tanto capital
como patrimonio). Son bienes que pueda tener la empresa a su nombre.
TRÁMITES PARA CONSTITUIR UNA EMPRESA
Una vez elegida la forma jurídica, existen una serie de trámites a

realizar con la administración para constituir la empresa.
A continuación los pasos que se deben seguir para montar una

empresa.
1. Solicitud de la certificación negativa del nombre.
2. Ingreso y certificado del Capital Social Exigible.
3. Solicitud del Código de Identificación Fiscal (CIF) Provisional.
4. Liquidación del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y
Actos Jurídicos Documentados (ITP y AJD).
5. Inscripción de la Sociedad en el Registro Mercantil Provincial.
6. Obtención del CIF definitivo.
7. Alta en el Impuesto de Actividades Económicas.
8. Declaración Censal.
9. Legalización de los libros oficiales.
10. Adquisición y legalización del libro de visitas.
11. Afiliación a la Seguridad Social (empresa y trabajadores).
12. Licencias municipales (de actividad, de obra, de apertura).
13. Alta en el Registro de Establecimientos.
14. Comunicación de Apertura del Centro de Trabajo.
NUEVE PASOS PARA CREAR UNA EMPRESA CON PERSONERÍA

JURÍDICA EN EL PERÚ
Estos pasos permitirán crear una empresa en general, sin embargo

hace énfasis en la constitución de Micro y pequeñas Empresas
(MYPES). La ley peruana (Ley MYPE), define a la Microempresa y
pequeña empresa de la siguiente manera.
Microempresa
Cuenta con más de un trabajador pero como máximo 10 trabajadores.
Realiza o tiene proyectadas un total de ventas brutas o netas anuales

hasta por un monto máximo de 150 UIT.
Pequeña Empresa
Cuenta con más de un trabajador pero como máximo 100

trabajadores.
Realiza o tiene proyectadas un total de ventas brutas o netas anuales

hasta por un monto máximo de 1700 UIT.

De manera general la constitución de una empresa en el Perú

involucra la ejecución de 9 pasos, sin embargo para el caso de las
MYPES se incluye uno adicional que es el Registrar la MYPE en el
Registro Nacional de Micro y Pequeñas empresas (REMYPE), luego
de haber obtenido su Registro Único de Contribuyente(RUC)
correspondiente.
Paso 1: Elaborar la minuta de constitución
Paso 2: Escritura Pública
Paso 3: Inscripción en los registros públicos
Paso 4: Tramitar el registro único del contribuyente (RUC)
Paso 5: Inscribir a los trabajadores en ESSALUD
Paso 6: Solicitar permiso, autorización o registro especial
Paso 7: Obtener la Autorización del libro de plantillas
Paso 8: Legalizar los libros contables
Paso 9: Tramitar la licencia municipal
Forma tu propia Empresa: Como Persona Jurídica
Se llama así a la organización que puede ser fundada por una o varias
personas naturales, o por varias personas jurídicas. Como la persona
jurídica no es una persona física, debe ser representada por una o
más personas naturales.
Ventajas:
• Podrás venderle al Estado, que es el mayor comprador del país.
• No tendrás límites para realizar negocios con otras empresas y

competir en el mercado nacional e internacional.
• Podrás asociarte y/o conformar consorcios empresariales.
• Tendrás mayores facilidades para acceder a los créditos de las

instituciones financieras.

• Podrás participar en programas de apoyo a la MYPE, promovidos

por el Estado.
• Tu empresa responderá frente a obligaciones con terceros, solo por

el monto del capital aportado.
• Podrás conocer el rendimiento de tus inversiones, a través de la

evaluación de sus resultados económicos contables.
• Podrás ampliar el capital social, incluir nuevos socios estratégicos, o

abrir nuevas filiales.
CONSTITUCION DE EMPRESA
 Conformar una organización eficaz y productiva

 Crear y proyectar una imagen corporativa de eficiencia y
calidad en el suministro del servicio.
 Asegurar la disponibilidad de recursos humanos calificados y
promover su desarrollo profesional y personal.
 Desarrollar un sistema eléctrico altamente confiable y
seguro.
 Operar con criterios de rentabilidad económica y financiera
 Proteger el ambiente y promover el bienestar social.
LA UBICACIÓN DE LA EMPRESA
LOCALIZACION DE UNA POBLACION.

La primera decisión que se tiene que tomar para elegir la
localización más idónea de un negocio es determinar la población
donde se va a ubicar para lo que es necesario realizar un estudio
detallado de algunos factores entre los que destacan.
ELECCION DEL BARRIO O ZONA.

Después de haber determinado la ciudad debemos elegir el barrio
donde vamos a ubicar la empresa, para lo que será necesario
estudiar determinados aspectos como a intensidad de la
competencia y número de competidores.
Además debemos valorar otros factores como las posibles

repuestas o reacciones d los competidores ante la entrada de un
nuevo negocio, así como las estrategias de negocio desarrolladas
por los establecimientos de la zona, Es decir valorar si se compite

vía precios o vía diferenciación y comprobar que la estrategia de

nuestra empresa encaja y puede hacer frente a estas.
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA, ORGANIGRAMA Y MANUALES.

Una mediana o gran empresa, de hecho que todas sin excepción
necesitan algún tipo de pauta organizativa, definir alguna cosas
como los valores, la visión y misión, los cuales son los conceptos
esenciales que orientan al a empresa hacia un objetivo, sin
embargo, hay algo también importante, sobre todo si hay
empleados, nos referimos a los organigramas al MOF, en este
capítulo tendremos conocimientos de porque es también
importante tener en cuenta estos dos instrumentos en la
empresa, así también veremos la relación que hay entre ellos.
Es muy frecuente encontrar en las pequeñas empresas

trabajadores que no saben que deben hacer, sobre todo los que
recién ingresan, pasan dos o tres días adivinando cuáles son sus
roles, lo anterior se debe a la falta de organización, el trabajador
debe conocer desde e ingreso en la compañía tres
documentos claves: las declaraciones estratégicas (visión,
Misión, Valores y Objetivos), el organigrama funcional de toda la
empresa y del área donde va desempeñarse y el manual de
organización y funciones.
¿QUÉ ES EL MOF?
El manual de organización y funciones (MOF), es un documento
normativo donde se describe las funciones, objetivos,
características, los requisitos y responsabilidades de cada cargo
que se desarrolla en una organización, así también un conocimiento
integral de este, permitiendo un mejor desarrollo del ente en la
sociedad.
El MOF, proporciona información a los servidores directivos y

funcionarios sobre sus funciones y ubicación dentro de la
estructura general de la organización.
IMPORTANCIA.
 facilita el proceso de inducción, del personal y permite el
perfeccionamiento Y/o orientación de las funciones y
responsabilidades del cargo al que han sido asignados, así
como aplicar programas de capacitación.

 Determina las funciones específicas, responsabilidad y

autoridad de los cargos dentro de la estructura orgánica de
cada dependencia.
 Proporciona información a los funcionarios y servidores
sobre sus funciones específicas, su dependencia jerárquica
y coordinación para el cumplimiento de sus funciones.
ELABORACION DE UN MOF.
 Primero se creara un equipo técnico para la elaboración del
MOF, Manual de Organización y funciones.
CONSTITUCION DEL EQUIPO

TECNICO
EL JEFE DE PERSONAL O EL
QUE HAGA A SUS VECES
EL JEFE DE AREA DE
RACIONALIZACION
LOS TRABAJADORES Y SUS

JEFES INMEDIATOS
COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL
Para la empresa, la competitividad es la capacidad de proporcionar
productos y servicios con mayor eficacia y eficiencia frente a sus
competidores.
Al final, en el sector de la venta y la comercialización, la competitividad
de los emprendedores y empresas representa una de las
herramientas más importantes para mantener un éxito sostenido en
los mercados internacionales sin protección ni subvenciones
adicionales.
Algunos de los índices y medidas que suelen tenerse en cuenta a la

hora de medir la competitividad en la empresa son los siguientes:
- Análisis de la rentabilidad de la empresa

- Rendimiento del cociente de exportaciones de la empresa
- Gestiones que aceleren la eficacia de los procesos industriales y

comerciales
- Cuota de mercado regional o mundial.
DEFINICIÓN DE COMPETITIVIDAD
La competitividad de una empresa puede ser entendida de diversas

formas, pero en definitiva se trata de vencer a la competencia del
sector, utilizando para ello herramientas comerciales y empresariales
que permitan adquirir una posición dominante para el negocio en
dicho mercado.
LA TÉCNICA CONTABLE
Toda empresa, en el desarrollo de su actividad, lleva a cabo muy

diversas operaciones (compras, ventas, alquileres, suministros, etc.),
con diferentes agentes exteriores (clientes, proveedores,
Administración, etc.).
Estas operaciones producirán alteraciones en su patrimonio que es

necesario conocer y reflejar documentalmente.
Para ello, utilizamos la Contabilidad, entendida como la ciencia o

técnica que permite reflejar, de forma ordenada, la actividad
económica de la empresa, suministrando información útil para la toma
de decisiones, así como una imagen fiel del patrimonio de la empresa.
Son sus objetivos principales:
- Obtener, en todo momento, información ordenada y sistemática

sobre la actividad económica y financiera de la empresa
- Registrar de forma clara y precisa todas las operaciones

económicamente relevantes para la empresa
- Proporcionar una imagen fiel de la situación económica y

financiera de la empresa
Por tanto, es necesario un mecanismo o técnica que capte las

modificaciones de la realidad económica con el fin de obtener una
representación permanente de la misma.
Esto es lo que denominamos el método o técnica contable.
La técnica contable es el método específico que sigue y aplica la

Contabilidad, y que consiste en una serie de premisas o postulados
que permiten:
Observar los hechos económicos que la empresa realiza. En

esta observación prima el principio de dualidad.
Valorar esos hechos económicos.
Expresar, en un lenguaje convenido, los aspectos cuantitativos y

cualitativos de dicha observación. Es decir, su traducción al
lenguaje contable.
Procesar la información, siguiendo unos criterios que permitan

obtener estados de síntesis que contenga, de manera ordenada,
datos significativos que expresen, adecuada y fielmente, la
realidad económica de la empresa.
El método o técnica más conocido y usado en Contabilidad para

registrar las operaciones (o reflejar las variaciones) que afectan al
patrimonio de la empresa es el Método de la Partida Doble.
Esté método parte de la premisa de que todo hecho contable afecta,

como mínimo, a dos cuentas.
La partida doble supone, por tanto, doble anotación, y se basa en los

siguientes principios:
Todo hecho económico tiene su origen en otro hecho de igual

valor pero de naturaleza contraria (por ejemplo, cuando se
presta dinero, el que lo recibe, debe; el que lo entrega, tiene).
Por tanto, en todo hecho contable, siempre hay un deudor (o

deudores) por el importe de la operación, y un acreedor (o
acreedores), por el mismo importe.
No hay acreedor sin deudor, ni deudor son acreedor.
Todo valor que entre en el patrimonio de la empresa, debe ser

igual a todo valor que salga del patrimonio de la empresa.
Es decir, no hay origen sin destino, no destino sin origen.

En todo momento, la suma del Debe ha de ser igual a la suma

del Haber.
¿QUÉ SON LOS LIBROS CONTABLES?
Los libros contables pueden ser de carácter obligatorio o voluntario.

Los libros obligatorios son:
 Libro diario
 Libro de Inventario y Cuentas Anuales
Los libros contables voluntarios son:
 Libro mayor
 Libros auxiliares
Según el Código de Comercio, todo empresario deberá llevar una

contabilidad ordenada que permita el orden cronológico de sus
operaciones.
Los empresarios deberán conservar los libros contables y cualquier

documentación relativa durante seis años, además de legalizar los
libros mediante su presentación en el Registro Mercantil donde la
empresa tenga su domicilio social.
El fin de legalizar los libros contables es el de sellar la información

presentada, de manera que no sea posible su manipulación
posteriormente.
A parte de los libros contables, recordad que existen otros libros de

carácter obligatorio cuya presentación no es periódica, como por
ejemplo: el libro de registro de socios, libro de actas o libro de
acciones nominativas, los cuales se legalizan una única vez al
comienzo de la actividad de la empresa.
TRIBUTACION NACIONAL
Los "Órganos de la Administración Tributaria Peruana", con el

objetivo de formular la propuesta de un Sistema Tributario Nacional
para una competente captación de los recursos financieros del Estado

peruano, y teniendo en mira la propuesta de un Impuesto Nacional,
desde el punto de vista de la Legislación General en materia de
la tributación nacional la misma que permite la confusa, ineficiente y
oculta administración tanto en su financiamiento como en su
distribución o destino.
Según la Constitución Política del Estado peruano el territorio nacional

está dividido en:
· Regiones (13)
· Departamentos (24)
· Provincias (683)
· Distritos (5 425)
Organizados por instituciones captadoras y gastadoras tanto de nivel
nacional, instancias descentralizadas y a nivel local pero, diferentes
desde el punto de vista electoral, jurisdiccional, sectorial, niveles
funcionales, etc. Un rompecabezas no sólo para su administración
sistematizada; sino, más aún difícil para la asignación y control de los
recursos financieros y logísticos del Estado peruano.
Según la Ley Marco del Sistema Tributario Peruano establece tributos
para el gobierno central:
 Impuesto a la Renta
 Impuesto General a las Ventas
 Impuesto Selectivo al Consumo
 Derechos Arancelarios
 Tasas para la prestación de Servicios Públicos
 Régimen Único Simplificado
Asimismo, se especifican contribuciones para determinadas
instituciones descentralizadas, mientras, que para los gobiernos
locales se limita en indicar a los establecidos de acuerdo a la Ley de
Tributación Municipal, reiterativo a lo señalado por la Constitución
Política del Perú "que los gobiernos locales pueden crear, modificar,
suprimir contribuciones, tasas o exonerar de éstos dentro de su
jurisdicción, con límites que la ley señala". Lo que también está
referido en el Código Tributario Peruano: Los Gobiernos Locales,
administrarán exclusivamente las contribuciones y tasas municipales,
sean estos últimos derechos, licencias o arbitrios y por excepción

impuestos que la ley les asigna". Pues ninguna de las normas

precedentes señala ordenadamente sobre la tributación municipal.
TRIBUTACIÓN MUNICIPAL
De la Ley de Gestión Presupuestaria del Estado peruano, y sus
diversificadas normas complementarias podemos resumir normas
tributarias para gobiernos locales:
FUENTES DE FINANCIAMIENTO DE GOBIERNOS LOCALES
A).- Tributos de Administración Nacional creados a favor de los

Gobiernos Locales
Impuesto de Promoción Municipal.- Grava con una tasa del 2% las

operaciones afectas al régimen del Impuesto General a las Ventas y
se rige por la misma norma principal de IGV.
Impuesto al Rodaje.- Es el impuesto a los vehículos que utilizan
gasolina. Dicho impuesto es cobrado en la misma forma y oportunidad
que el impuesto fiscal que afecte a las gasolineras. Se aplica la tasa
del 8% sobre el valor de la venta de la gasolina que abonará
PETROPERU al Banco de la Nación destinado al Fondo de
Compensación Municipal, para luego distribuirse entre todos los
Consejos de la República.
Participación en Renta de Aduanas.-Para municipalidades
derivados de las rentas recaudadas por las aduanas marítimas,
aéreas, portales, fluviales, lacustres y terrestres, ubicadas en las
provincias distintas a la Provincia Constitucional del Callao. Es decir,
constituyen ingresos para los consejos provinciales y distritales en
cuya jurisdicción funcionan dichas aduanas.
Impuesto a las Embarcaciones de Recreo.- Grava al propietario o
poseedor de las embarcaciones de recreo, obligados a registrarse en
las capitanías de puertos, con una tasa del 5% sobre el valor original
de adquisiciones, importación o ingreso al patrimonio. En ningún caso
será menor a los valores referenciales que establece anualmente el
MEF.
Que serán distribuidos a las municipalidades provinciales y
Municipales. Índices de distribución aprobados anualmente con los
siguientes criterios:
· Población
· Pobreza
· Desarrollo Urbano
· Violencia
· Recursos Naturales
B).-Tributos creados por el Gobierno Central, pero de
Recaudación y Fiscalización Municipal
Son aquéllos creados por Ley expedidos por el Congreso Nacional,
entre ellos tenemos:
Impuesto Predial.- Grava el valor de los predios urbanos y rústicos,
que sean de propiedad de personas naturales o jurídicas, a excepción
de las propiedades del gobierno central, las regiones, las
municipalidades y de los gobiernos extranjeros en condiciones
recíprocas.
Impuesto de Alcabala.- Grava transferencia de bienes inmuebles,
urbanos y rústicos a título oneroso o gratuito, cualquiera sea su
modalidad; inclusive las ventas con reserva de dominio, a excepción
de la primera venta de inmuebles que realizan las empresas
constructoras, salvo en lo correspondiente al del terreno, o las que se
produzcan por causa de muerte; así como por la división y partición de
la masa hereditaria gananciales o condominios originarios.
Impuesto al Patrimonio Automotriz.- Grava la propiedad de los
vehículos, automóviles (para el transporte de personas, hasta de 06
asientos) camionetas y station wagon con una antigüedad no mayor
de tres (03) años. La base imponible está constituida por el valor
original de adquisición, imputación o de ingreso al patrimonio el que
en ningún caso será menor a la tabla referencial que anualmente
aprueba el Ministerio de Economía y Finanza. La tasa es del 1% sobre
el valor del vehículo. Los contribuyentes están obligados a presentar
declaración jurada anual o cuando se efectúe cualquier transferencia
de dominio.
Impuesto a las Apuestas.- Grava los ingresos de las entidades
organizadoras de eventos hípicos y similares, en los que se realizan
apuestas, siendo el sujeto del gravamen la empresa o institución que
realiza las actividades gravadas. El impuesto es de periodicidad
mensual y se calcula sobre la diferencia resultante entre el ingreso
total percibido en un mes por concepto de apuestas y el monto total de

los premios otorgados el mismo mes. La tasa es del 20% que se

distribuirá:
- 60% para la municipalidad provincial.
- 15% para la municipalidad distrital (donde se desarrolle el
evento).
- 25% para el fondo de la compensación municipal.
C.-Tributos Creados y Recaudados a Nivel Municipal
Contribuciones, tasas, arbitrios, licencias y derechos municipales,
creados mediante ordenanzas municipales.
En aplicación de lo dispuesto, según la Constitución Política del Perú
(Art.Nros. 74 y 192), se establecen las siguientes normas generales:
- La creación y modificación de las contribuciones y tasas se aprueban
por edictos con los límites fijados por la Ley de la Tributación
Municipal.
- Para la supresión de tasas y contribuciones no tienen ninguna
limitación legal.
- Los edictos que crean tasas deberán ser publicados en prensa
escrita de difusión masiva de la circunscripción, por un plazo no menor
de 30 días antes de su entrada en vigencia.
- No podrá imponerse ninguna tasa ni contribución a las entradas y
salidas de tránsito de personas, bienes, mercaderías, productos y
animales en el territorio nacional o que limiten el libre acceso al
mercado.
Entre las contribuciones establecidas tenemos:
Contribución Especial de Obras Públicas.- Creada mediante la
Ordenanza Municipal Nº 094-96 (09/05/96) MLM, que grava los
beneficios derivados de la ejecución de obras por la Municipalidad
cuyo monto lo calculará teniendo en cuenta el mayor valor que
adquiera la propiedad beneficiada por efecto de la obra municipal,
comunicando previamente a la obra el importe de contribución
aproximada.
Tasas Municipales.- Las tasas municipales tienen como hecho
generador la prestación efectiva por parte de la Municipalidad de un
servicio público administrativo reservado a las municipalidades de
conformidad con su ley orgánica y normas de rango de Ley. No es
tasa el pago que se recibe por un servicio de índole contractual.

Las municipalidades podrán imponer las siguientes tasas:

- Tasas por servicios públicos o arbitrios.
- Tasas por servicios administrativos o derechos (trámites).
- Licencias de funcionamiento (establecimientos).
- Establecimientos de vehículos.
- Otras licencias (anuncios, publicidad, etc.).
Es necesario reconocer que en la actualidad, la mayoría de las
municipalidades tienen deficiente sistema de administración tributaria
en sus diferentes funciones, tanto de recaudaciones, fiscalización y
Servicio de Administración Tributaria - SAT.
En conclusión, tratar sobre la tributación municipal tanto de su

legislación, percepción y fiscalización, estamos refiriendo de una
complejidad más caótica y esotérica
EL IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS - IGV

Este impuesto es conocido en el mundo como IVA (Impuesto al Valor
Agregado). En la actualidad en Perú se aplica la tasa de 18% sobre el
valor de las ventas de bienes en el país y sobre la prestación de
servicios de carácter no personal en el país.
Este impuesto se aplica sobre el mayor valor asignado a los bienes al

momento de la venta.
Origen
La imposición al consumo, más conocido como el impuesto general a

las ventas (IGV), tiene sus orígenes, en nuestro país, en el Impuesto a
los Timbres Fiscales (Ley 9923) que afectaba el total del precio de
venta.
En 1973, mediante Decreto Ley 19620, se estableció el Impuesto a los

Bienes y Servicios (IBS) que gravaba la venta de bienes a nivel
fabricante o importador. En el año 1982, mediante Decreto Legislativo
190, se empezó a implementar un impuesto general al consumo con
una tasa general del 16%.

El IGV en los últimos años

GOBIERNO AÑO TASA DE IGV
1982 16%
Fernando Belaunde Terry 1983 16%
1984 13.8%
1985 11%
1986 6.3%
Alan García Pérez 1987 6%
1988 10.7%
1989 15%
1990 16.2%
1991 14.7%
1992 17.7%
1993 18%
1994 18%
Alberto Fujimori 1995 18%
1996 18%
1997 18%
1998 18%
1999 18%
2000 18%
2001 18%
Alejandro Toledo 2002 18%
2003 19%
2004 19%
2005 19%
2006 19%
2007 19%
2008 19%
2009 19%
2010 19%
2011 18%
2012 18%
2013 18%
2014 18%
2015 18%
Fue en Agosto del año 2003 mediante la Ley 28033, durante el
periodo de gobierno de Alejandro Toledo, que se incrementa la tasa
de IGV en un 1%; de 16% a 17%, resultando un total del 19%
considerando el 2% de Impuesto de Promoción Municipal.

Estructura del IGV
El IGV está compuesto por una tasa de impuesto general al consumo

del 16% y la del Impuesto de Promoción Municipal equivalente al 2%.
Operaciones Gravadas
• Venta en el país de bienes muebles.
• Prestación o utilización de servicios en el país.
• Contratos de construcción.
• Primera venta de bienes inmuebles ubicados en el país.
• Importación de bienes.
Aplicación del IGV
El IGV grava una serie de operaciones, pero existen ciertos bienes y

servicios exonerados, además de las actividades de exportación.
Este impuesto se aplica sobre el valor agregado, el cual es obtenido

por la diferencia entre las ventas y las compras realizadas durante el
periodo.
Liquidación del IGV
Mensualmente se realiza la liquidación de éste impuesto, la misma

que ha de ser presentada ante la Superintendencia Nacional de
Administración Tributaria – SUNAT mediante Declaración Jurada, y el
pago respectivo en una entidad financiera.
Para la determinación de la obligación tributaria, es decir, del impuesto

a pagar al fisco, se obtiene del resultado obtenido por la deducción del
débito fiscal (impuesto cobrado por las operaciones de venta) el
crédito fiscal (impuesto pagado por las adquisiciones efectuadas).
Cabe resaltar que las mencionadas operaciones de ventas y
adquisiciones deben encontrarse sustentadas por comprobantes de
pago, además de estar reconocidas como costo o gasto por la Ley del
Impuesto a la Renta y demás formalidades contenidas en la Ley del
IGV.

Crédito fiscal.- Es aquel monto de dinero que posee el contribuyente

a su favor y el cual podrá deducir del total de su deuda tributaria,
resultando así un monto menor a pagar al fisco o un saldo a favor, el
mismo que podrá seguir deduciéndolo del total de la deuda tributaria
correspondiente al mes siguiente hasta agotarse.
¿QUÉ ES EL RUC?
El Registro Único de Contribuyentes (RUC) es el padrón que contiene

los datos de identificación de las actividades económicas y demás
información relevante de los sujetos inscritos.
1. El Número RUC es único y consta de once dígitos y es de uso

obligatorio en toda declaración o trámite que se realice ante la
SUNAT.
2. ¿QUIÉNES ESTÁN OBLIGADOS A INSCRIBIRSE?
Todas las personas domiciliadas o no en el Perú, que realicen

actividades económicas por las que deban pagar tributos, incluyendo
la importación, exportación.
Personas que realicen actividades de exportación e importación.
3. ¿CUÁNDO DEBE INSCRIBIRSE?
Cuando se proyecte iniciar actividades económicas (generadoras de

impuestos) dentro de los doce (12) meses siguientes a la fecha de
inscripción.
4. ¿QUIÉNES PUEDEN INSCRIBIRSE EN EL RUC POR ESTE

MEDIO?
Pueden inscribirse por este medio sólo las personas naturales con o
sin negocio, (es decir comerciantes, arrendadores de bienes muebles
e inmuebles, profesionales independientes, personas que ejerzan
algún oficio, etc.) y que se identifiquen con su documento nacional de
identidad (DNI).

CONCEPTO DEL NUEVO RÉGIMEN ÚNICO SIMPLIFICADO - NRUS
Es un régimen que facilita a los pequeños contribuyentes contribuir de

una manera sencilla con el Perú. Consta de un solo pago mensual,
que se calcula de acuerdo al monto de sus ingresos y compras.
¿Quiénes pueden tributar en el Nuevo Régimen Único

Simplificado - NRUS?
Las personas naturales que tienen un negocio cuyos clientes son

consumidores finales. Por ejemplo: puesto de mercado, zapatería
bazar, bodega, pequeño restaurante, juguería, sandwichería, entre
otros. También pueden acogerse al NRUS está dirigido a las a las
sucesiones indivisas que tienen negocio y a las Empresas Individuales
de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.) debidamente inscritas en los
Registros Públicos cuyos clientes son consumidores finales. Es
necesario comentar que algunas personas, sucesiones indivisas y
E.I.R.L. no pueden tributar en el NRUS por su actividad económica,
giro de negocio y otros motivos previstos en las normas legales.
REGIMEN TRIBUTARIO PYMES
Pueden acogerse al NUEVO RUS:
A. Las personas naturales y sucesiones indivisas domiciliadas que,

exclusivamente obtengan rentas por realizar actividades
empresariales. Ejemplo: Un comerciante que abre una bodega o aquel
que inaugura una panadería con venta directa al público. Se define
como actividad empresarial, a la que genera rentas de Tercera
Categoría de acuerdo con la Ley del Impuesto a la Renta.
B. Las personas naturales no profesionales, domiciliadas en el país,

que perciban rentas de Cuarta Categoría únicamente por actividades
de oficios. Por ejemplo los ingresos de un pintor, jardinero, gasfitero o
electricista.
¿Cuáles son los objetivos del Nuevo RUS?
1. Facilitar el cumplimiento de las obligaciones tributarias de los

pequeños contribuyentes
2. Propiciar que los pequeños contribuyentes aporten al fisco de

acuerdo con su capacidad contributiva.
Para acogerte al Nuevo RUS debes cumplir con las siguientes

condiciones:
El monto de tus ingresos brutos no debe superar S/. 360,000 en el

transcurso de cada año, o en algún mes tales ingresos no deben ser
superiores a treinta mil Nuevos Soles (S/ 30,000).
Realizar tus actividades en un sólo establecimiento o una sede

productiva.
El valor de los activos fijos afectados a tu actividad no debe superar los setenta
mil Nuevos Soles (S/. 70,000).
Los activos fijos incluyen instalaciones, maquinarias, equipos de cualquier índole

etc. No se considera el valor de los predios ni de los vehículos que se requieren
para el desarrollo del negocio.
Las adquisiciones y compras afectadas a la actividad no deben superar los S/.

360,000 en el transcurso de cada año o cuando en algún mes dichas
adquisiciones no superen los S/ 30,000.
¿Cuáles son las categorías del Nuevo Rus?

Las categorías son 5 de acuerdo al monto total límite de Ingresos

Brutos y Adquisiciones mensuales se ha fijado también la categoría
que le corresponde a cada contribuyente y su cuota mensual que
debe pagar en este Régimen:
Si cumple con los requisitos para ser contribuyente del Nuevo RUS,
usted debe verificar la categoría que le corresponde.
IMPORTANTE
Categoría Especial del NUEVO RUS --Cuota Mensual = S/.0.00
Además de las 5 categorías del NRUS existe la Categoría Especial a la que

puedes acogerse con el Formulario N° 2010 si tus ingresos brutos no superan los
S/. 60,000 y te dedicas:
Únicamente a la venta de frutas, hortalizas, legumbres, tubérculos, raíces,

semillas y demás bienes especificados en el Apéndice I de la Ley del IGV e ISC,
realizada en mercados de abastos;
Exclusivamente al cultivo de productos agrícolas y que vendan sus productos en

su estado natural.
SUNARP- PERSONAS JURIDICAS
Es el Registro encargado de la inscripción y publicidad de los actos y

contratos referidos a Personas Jurídicas.
Unifica a los siguientes Registros:
Registro de Personas Jurídicas: En el que se inscriben las

asociaciones, fundaciones, cooperativas, comunidades campesinas y
nativas, entre otras, y los actos relacionados a ellos.
Hidrocarburos: En este Registro se inscriben entre otros actos los

contratos de contratistas y subcontratistas de servicios petroleros, así
como los contratos de servicios de explotación.

Registro de Sociedades: Se inscriben sociedades anónimas,

sociedades comerciales de responsabilidad limitada, sucursales, entre
otros.
Registro de Empresas Individuales de Responsabilidad Limitada, en el

cual se inscriben la constitución de estas empresas y nombramiento
de gerentes entre otros.
¿CÓMO ME INSCRIBO EN EL REGISTRO DE PERSONAS

JURÍDICAS?
Hay dos tipos distintos de Registro de Personas Jurídicas

empresariales:
(1) Registro de Sociedades. En este registro se inscriben la
Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada – S.R.L., Sociedad
Anónima – S.A. y Sociedad Anónima Cerrada – S.A.C.
(2) Registro de la Empresa Individual de Responsabilidad

Limitada. En este registro se inscribe la constitución de las Empresas
Individuales de Responsabilidad Limitada y el nombramiento de sus
gerentes, entre otros rubros.
Para inscribirme en el Registro de Sociedades debo seguir los
procedimientos registrales indicados por la SUNARP.
1 ¿CÓMO ME INSCRIBO EN EL REGISTRO DE SOCIEDADES?

Para inscribirme en el REGISTRO DE SOCIEDADES debo contar con
los siguientes documentos:
Primero:
•Formato de solicitud de inscripción debidamente llenado y suscrito.
Segundo:
•Copia del documento de identidad del representante, con la
constancia de haber sufragado en las últimas elecciones o haber
solicitado la dispensa respectiva.

Tercero:
•Escritura pública que contenga el Pacto Social y el Estatuto.
Cuarto:
•Comprobante de depósito por el pago de derechos registrales (tasas).
Otros documentos:
•Según calificación registral y disposiciones vigentes.
2. ¿CÓMO ME INSCRIBO EN EL REGISTRO DE LA EMPRESA

INDIVIDUAL?
Para inscribirme en el REGISTRO DE LA EMPRESA INDIVIDUAL DE
RESPONSABILIDAD LIMITADA
Debo contar con los siguientes documentos:
Primero:
•Formato de solicitud de inscripción debidamente llenado y suscrito.
Segundo:
•Copia del documento de identidad del representante, con la
constancia de haber sufragado en las últimas elecciones o haber
solicitado la dispensa respectiva.
Tercero:
•Escritura pública otorgada personalmente por el titular.
Cuarto:
•Comprobante de depósito por el pago de derechos registrales.
Otros documentos:
•Según calificación registral y disposiciones vigentes.
Derechos registrales (tasas):

Las oficinas registrales cobrarán derechos registrales (tasas) por la
inscripción, que es la misma en cualquiera de los 2 registros:
DERECHOS REGISTRALES - TASAS
• 1.08% UIT por derechos de calificación
• 3/1000 del valor del capital por derechos de inscripción: 3 soles por
cada 1000 soles Calificación del título:
La calificación del título está a cargo de un registrador público de la

oficina registral competente, que debe extender el asiento de
inscripción en un plazo de 01 DÍA ÚTIL.

A partir de la fecha y hora de presentación de los respectivos

documentos, la empresa gozará de los derechos y beneficios que
brinda la inscripción.
A partir de la inscripción registral, la sociedad adquiere personalidad

jurídica.
CALENDARIO FISCAL
Definición de Calendario fiscal
El calendario fiscal recoge la relación de fechas y periodos de pago

que deben cumplir los contribuyentes de un país (empresas y
personas físicas) en los impuestos que les corresponden. El
calendario fiscal está disponible en la Agencia Tributaria, en él se
detallan los pagos fraccionados que deben realizar las empresas en el
Impuesto de Sociedades, las fechas de declaración del IVA y los
periodos de la declaración del IRPF.
HONORARIOS
Del latín honorarius, honorario es aquello que sirve para honrar a
alguien. En general se utiliza como adjetivo para indicar que una
persona dispone de los honores, aunque no la propiedad, de un cargo,
una dignidad o un empleo.
Cuando el concepto se emplea en plural (honorarios), se vincula a la

remuneración que recibe un profesional liberal por su trabajo. Los
honorarios, por lo tanto, equivalen a la paga o el sueldo que percibe
una persona que ejerce su profesión de manera independiente (y no
bajo relación de dependencia).
Los honorarios son la paga por una serie de servicios que presta una
persona natural a otra natural o jurídica. Se entiende por persona
natural, también llamada física a:
* Todo ser humano que goza de capacidad legal en una sociedad,

independientemente de su edad, de su género y de su religión; un
individuo que es susceptible de tener deberes o derechos jurídicos; un
ente que es susceptible de figurar como término subjetivo dentro de
una relación de tipo jurídica; cualquier ente que pueda ser
considerado sujeto.
Con respecto a una persona jurídica, también llamada moral, es un

sujeto de obligaciones y derechos que existe, aunque no es un
individuo (como la persona natural), sino una institución, cuya creación
está a cargo de una o más personas naturales y que tiene un objetivo
social que no necesariamente incluye el ánimo de lucro. Las personas
jurídicas, dado que tienen la capacidad de contraer obligaciones y
adquirir derechos, también pueden comprar y poseer bienes de todo
tipo.
Los servicios por los cuales se pagan honorarios suelen estar

relacionados con una profesión, o bien requerir de una extensa
experiencia y una serie de habilidades específicas dentro de un
campo en particular del conocimiento. La relación que se da entre la
persona que presta los servicios y la que se beneficia de ellos suele
formalizarse por medio de un contrato de servicios, a diferencia del
vínculo laboral que puede existir entre un empleador y sus empleados,
el cual requiere de un contrato de trabajo.
Ante la ausencia de un contrato de trabajo, la persona que recibe los

honorarios tampoco se ve beneficiada por la seguridad social o las
prestaciones sociales, que otorga la legislación laboral en otros casos.
La seguridad social se debe pagar de forma independiente; se debe
realizar la cotización al sistema de salud y riesgos profesionales, así
como al de pensiones.
Con respecto a una persona jurídica, también llamada moral, es un

sujeto de obligaciones y derechos que existe, aunque no es un
individuo (como la persona natural), sino una institución, cuya creación
está a cargo de una o más personas naturales y que tiene un objetivo
social que no necesariamente incluye el ánimo de lucro. Las personas
jurídicas, dado que tienen la capacidad de contraer obligaciones y
adquirir derechos, también pueden comprar y poseer bienes de todo
tipo.
ANALISIS DE MERCADO

Concepto De Mercado
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la

oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios
a un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones

que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los
ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y
mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían
hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.
Se pueden identificar y definir los mercados en función de los

segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos
compuestos por entes con características homogéneas. El mercado
está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o
servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es un
grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo
suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par de
ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.
Definición de Mercado
Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro
producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto,
perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus
fuerzas interiores.
Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa

adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los
empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el
mercado.
Estudio de mercado.
Concepto.- Es la función que vincula a consumidores, clientes y
público con el mercadólogo a través de la información, la cual se
utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de
mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo y
para mejorar la comprensión del proceso del mismo.

Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de

mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, resultados que
de una u otra forma serán analizados, procesados mediante
herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación
o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.
Ámbito de Aplicación del Estudio de Mercado
Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples de objetivos y

que puede aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos, de los
cuales mencionaremos algunos de los aspectos más importantes a
analizar, como son:
El consumidor
Sus motivaciones de consumo
Sus hábitos de compra
Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
Su aceptación de precio, preferencias, etc.
El producto
Estudios sobre los usos del producto.
Test sobre su aceptación
Test comparativos con los de la competencia.
Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.
El mercado
Estudios sobre la distribución
Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.
Estudios sobre puntos de venta, etc.
La publicidad
Pre-test de anuncios y campañas

Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña,

sobre actitudes del consumo hacia una marca.
Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.
OFERTA Y DEMANDA
OFERTA
La oferta es la cantidad de servicios ofrecidos en el mercado. En la

oferta, ante un aumento del precio, aumenta la cantidad ofrecida.
DEMANDA
La demanda es la cantidad de bienes o servicios que los compradores

intentan adquirir en el mercado.
La oferta y la demanda de un bien o de un servicio cambian según el

precio. Pongamos un ejemplo muy sencillo, un señor quiere
comprarse unas gafas de sol. Le hacen falta porque el sol le molesta
en su trabajo diario y por ello está dispuesto a pagar bastante por las
mismas. Este señor se dirige al centro de la ciudad y ve que las gafas
de sol están muy baratas, por lo que decide comprarse dos. Al bajar el
precio la demanda de gafas de sol aumenta. Pongamos otro ejemplo,
un niño va al kiosco a comprar caramelos, pero cuando llega ve que
los caramelos han subido de precio y valen mucho más de lo que
esperaba. El niño decide que a ese precio no comprará caramelos y sí
una manzana, su salud se lo agradece. Es decir, la cantidad
demandada de un bien o servicio depende del precio al que esté dicho
bien en el mercado.
Algo similar ocurre con la oferta. Juan ha obtenido su primer trabajo

en una carpintería, su jefe le ofrece realizar horas extras porque los
pedidos se van acumulando. Estas horas extras se pagan más caras
que las habituales y Juan acepta porque está ahorrando para un
coche. En cambio supongamos una sala de cine. La crisis afecta a la
gente que aunque sigue queriendo ir al cine está dispuesta a pagar
menos. El director de la empresa decide bajar el precio, pero esto
hace que realice menos proyecciones y corta las sesiones nocturnas.
De este modo las salas están más llenas y no tiene que pagar el
suplemento de nocturnidad a los empleados que se quedaban hasta
las tres. Una reducción del precio de mercado ha reducido la oferta
disponible. Al igual que la demanda, la cantidad ofertada depende del

precio.
CONCEPTO DE PRODUCTO
El producto es el resultado material o inmaterial de un proceso
creativo. El creador del producto puede ser la naturaleza, como la
tierra de donde surgen los productos agrícolas o el hombre, que
fabrica por ejemplo, utensilios. Algunos autores, sobre todo en materia
religiosa, distinguen entre crear, que es algo que se realiza de la nada,
como la creación del mundo, y producir, donde se utilizan materias
primas ya existentes y creadas.
También se denomina producto a lo obtenido de la venta o alquiler de

cosas o servicios.
El producto destinado al consumo es un bien (auto, bicicleta, carpetas,

libros, pan) o servicio (atención médica, hotelería, turismo) que se
ofrece en el mercado, destinado a su adquisición, uso o consumo
gratuito o por un precio, para satisfacer necesidades de las personas.
En el proceso de elaboración o fabricación de un producto tangible,

deben establecerse cómo va a ser, o sea, sus características físicas,
su envase o packaging, su calidad, su marca, y sus distintas
presentaciones, por tamaño o características diferenciales: por
ejemplo, jabones para piel grasa o seca, champúes para la caspa o
para cabellos dañados o teñidos, etcétera. De todas estas cuestiones
sobre el producto a elegir y sus condiciones para ser atractivo para la
clientela, se ocupa el marketing.
DISEÑO DEL PRODUCTO
Para diseñar o desarrollar un nuevo producto, en primer lugar

debemos investigar y analizar las necesidades, gustos, preferencias,
deseos y características de los consumidores que conforman nuestro
mercado objetivo.
Y, una vez que hemos recogido y analizado dicha información,

pasamos a diseñar un producto que se encargue de satisfacer dichas
necesidades, gustos, preferencias y deseos, y que aproveche dichas
características.

Pero también, lo diseñamos teniendo en cuenta nuestra tecnología,

nuestra experiencia, nuestra capacidad de producción, y nuestra
capacidad financiera.
Asimismo, al momento de diseñar un producto, no sólo debemos

considerar sus características físicas, sino también los beneficios que
les pueda brindar a los consumidores.
Debemos tener en cuenta que cuando un consumidor decide adquirir

un producto, no sólo busca lo material, sino también los beneficios que
éste le pueda otorgar, los cuales pueden ser:
Beneficios sensuales: sabor, atención, tipo de público, aspecto,

ambiente.
Beneficios psicológicos: comodidad, status (debido a la marca),

sensación de bienestar, satisfacción.
Una vez que hemos diseñado y lanzado al mercado nuestro nuevo

producto, no debemos quedarnos sólo ahí, sino que debemos saber
que el ciclo de vida del producto es cada vez más corto y, por tanto,
debemos siempre innovar y sacar constantemente nuevos productos
al mercado.
Estos nuevos productos no necesariamente tienen que ser productos

totalmente nuevos, sino que a los que ya tenemos podemos
agregarles nuevas mejoras, nuevas características, nuevas funciones,
nuevas utilidades, nuevos atributos; por ejemplo, podemos lanzar
nuestro antiguo producto, pero con un nuevo diseño, un nuevo
empaque, una nueva etiqueta, etc.
Podemos también sacar al mercado una nueva línea de productos;

por ejemplo, si nuestros productos están conformados por jeans para
damas, podríamos optar por sacar al mercado una línea de zapatos o
carteras para damas.
Podemos también optar por introducir nuevas marcas, pudiendo por

ejemplo tener dos marcas para un mismo tipo de producto, cada una
dedicada a un mercado diferente, por ejemplo, podemos tener nuestra
marca de jeans para damas, y optar por sacar una nueva marca de
jeans, por ejemplo, con un mayor acabado y con un mayor precio,
dedicada a otro mercado con mayor poder adquisitivo.
Para lo cual debemos estar siempre atentos a los cambios del

mercado, a las nuevas necesidades, preferencia y gustos, a las
nuevas tendencias, a las nuevas modas, etc., siempre adaptándonos
y siempre innovando.
Para finalizar, veamos cuáles son los principales componentes de un

producto:
La marca: La marca es el nombre, término, signo, símbolo, diseño o

una combinación de éstos que se le asigna a un producto para poder
identificarlo y distinguirlo de los demás productos que existen en el
mercado.
Pero además de estas funciones, una buena marca permite transmitir

el concepto, el estilo o la personalidad del producto, realzar la
publicidad, y fidelizar al cliente.
El empaque: El empaque es el recipiente o la envoltura de un

producto que tiene la finalidad de contener, envolver y proteger el
núcleo del producto, así como facilitar su manipulación, transporte y
almacenamiento.
Pero además de estas funciones, un buen empaque permite

promocionar el producto al hacerlo más atractivo, diferenciarlo de los
demás productos de la competencia, y hacerle publicidad adicional.
Los servicios adicionales: Los servicios adicionales son aquellos

servicios que se proveen sin que el consumidor los espere o los
solicite, y que le agregan valor y un mayor disfrute al producto.
Ejemplos de servicios adicionales son la entrega del producto a

domicilio, la instalación del producto, el servicio técnico o de
mantenimiento, garantías, políticas de devoluciones, etc.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La segmentación de mercado es el proceso, como su propio nombre
indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más
pequeños que tengan características y necesidades semejantes, la
segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus
características o variables que puedan influir en el desempeño del

mismo. Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las

personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas
variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable
que respondan de modo similar a determinadas estrategias de
marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones
acerca del marketing mixto de un determinado producto, vendido a un
determinado precio, distribuido en un modo determinado y
promocionado de una forma dada.
¿Para qué sirve?
Sirve para poder distinguir en qué segmento de la sociedad es más

factible colocar un producto nuevo. La segmentación sirva para
determinar los rasgos básicos y generales que tendrá el consumidor
del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va dirigido para
todo público, sino para el público objetivo a quien se pretende vender
el producto.
Características personales
Un factor fundamental del mercado en el desarrollo de la mayor parte

de los productos y servicios es la manera en que los consumidores
gastan su dinero, o sea cómo compran los productos y servicios. Los
expertos en mercadotecnia han de tener una idea general de los
patrones de gastos de los consumidores, lo mismo que los factores
motivacionales que intervienen en su proceso de toma de decisiones.
TIPOS DE SEGMENTACIÓN
Se han propuesto diversos tipos de segmentación o clasificación de los

potenciales clientes en función de diferentes tipos de variables. Una segmentación
común consiste en usar los siguientes cinco tipos de variables.
Geográfica: Se divide por países, regiones, ciudades, o barrios.
Demográfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por su género.
Psicográfica: Se divide según la clase social, el estilo de la vida, la personalidad

y los gustos.
Socioeconómicos: Se divide por el nivel de ingresos, el estilo de vida, etc.

Conductual: Se divide de acuerdo a las conductas, beneficios pretendidos,

lealtad a la marca y actitud ante el producto.
Variables para la segmentación.
Las variables utilizadas para segmentación incluyen:
Variables geográficas: Región del mundo o del país, tamaño del país, clima,
ciudad, región, país.
Variables demográficas: Edad, género, orientación sexual, tamaño de la

familia, ciclo de vida familiar, ingresos familiares, profesión, nivel
educativo, estatus socio-económico, religión, nacionalidad, culturas, raza,
generación.
Variables Psicográficas: personalidad, estilo de vida, valores, actitudes,

intereses.
Variables conductuales: Búsqueda del beneficio, tasa de utilización del

producto, fidelidad a la marca, utilización del producto final, nivel de "listo-para-
consumir", unidad de toma de decisión.
Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento

profundo del segmento, se le conoce como segmentación profunda. Cuando se da
suficiente información para crear una imagen clara del miembro típico del
segmento, se llama perfil del comprador. Una técnica estadística utilizada
habitualmente en determinar un perfil es el análisis de grupo (clúster análisis).
Beneficios de la segmentación de la mercadotecnia.
Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:
Identificar las necesidades más específicas para los sub mercados.
Focalizar mejor la estrategia de marketing.
Optimizar el uso de los recursos empresariales de Marketing, Producción,

Logística, Toma de decisiones.
Hacer publicidad más efectiva.

Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del

mercado sin competidores con sus productos.
MÉTODOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO
“Es el proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, con el fin de

llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que
permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos
comerciales de la empresa”.
ENFOQUES:
a) Segmentación a priori / posteriori.

b) Macro segmentación / micro segmentación.
c) Segmentación de mercados / de productos.
FINALIDAD DE LA SEGMENTACIÓN:
• Pone de relieve las oportunidades de mercado existentes.

• Contribuye a establecer prioridades.
• Facilita el análisis de la competencia.
• Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a necesidades
específicas.
REQUISITOS DE LOS SEGMENTOS:
• Identificables (los componentes) y medibles (el potencial de mercado).

• Accesibles: mediante distribución y comunicación.
• Sustanciales.
• Realmente diferentes.
• Posibles de servir.
LA MERCADOTECNIA DIFERENCIADA:
La empresa encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado; no
reconoce a los diferentes segmentos del mercado, sino que los considera un todo
común con necesidades similares y diseña un producto y un programa de

mercadotecnia (las 4 P) para un gran número de compradores, auxiliándose de

medios publicitarios.
LA MERCADOTECNIA DIFERENCIADA:
Este método se caracteriza por tratar a cada consumidor como si fuera la única
persona en el mercado. La empresa pasa por dos o más segmentos del mercado
y diseña productos y programas de mercadotecnia por separado para cada uno
de esos segmentos.
LA MERCADOTECNIA CONCENTRADA:
Este método trata de obtener una buena posición de mercado en pocas áreas es
decir busca una mayor porción en un mercado en lugar de buscar menor porción
en un mercado grande.
ESTRATEGIAS PARA LA SEGMENTACIÒN:
Hacer una clasificación de clientes mediante las estadísticas que registre la
adquisición de un producto específico por edades y por periodos.
Hacer un estudio de mercado utilizando la mayoría de las variables (bases) dentro
de todo sistema.
Producción de mercado no se ofrece un solo producto en el mercado se considera
varios productos que el consumidor vaya a comprar.
ORIENTACIONES EN EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR
(PERFIL DEL CLIENTE)

El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de
sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial
para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por
parte de las empresas.
Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien

o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.
El comportamiento del consumidor es aquella parte del

comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica
cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer
sus necesidades.

El consumidor es considerado desde el marketing como el "rey", ya

que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus
necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual
los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias
que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de
cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora
de estudiar al consumidor:
¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el

consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.
¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente

toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o
bien quien influya en él.
¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se
adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de
necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.
¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la

decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si
la paga con dinero o con tarjeta...
¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la

frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales
son cambiantes a lo largo de su vida.
¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven

influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos
relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.
¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o

bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si
la compra es repetitiva o no.
¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor

utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del
producto.
Hay que añadir además que el consumidor tomará más o menos

conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del
bien, y acentuará su análisis en aquellos bienes que, por sus
características van a necesitar de un servicio de mantenimiento para

poder ser utilizados durante el período de su vida normal.
LOS HÁBITOS DEL CONSUMIDOR O CLIENTES

Para que un hábito se repita de manera constante, es necesario que ocurran dos
cosas. La primera, un recordatorio, que es el estímulo que origina este
comportamiento. La segunda, una recompensa, que es el beneficio obtenido al
ejecutar la acción concreta.
Este conjunto origina con el tiempo y a través de la repetición al hábito. De esta

forma, llegamos a la conocida regla de las 3 Rs que en psicología se fundamenta
como: recordatorio, rutina y recompensa.
Nuestro cerebro, al que le encanta trabajar de forma lo más efectiva posible,

automatiza estas rutinas.
Es por eso que a veces pretendemos incorporar una marca de un producto en

un mercado que no ha tenido en cuenta este valioso paradigma. Intentar entrar
por la fuerza, en muchos casos, hace que el consumidor pueda rechazar o
ignorar la propuesta, seguramente porque no sea capaz de entenderla.
Los motivos de atracción del producto o servicio.

¿Por qué razón compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa?
¿Por qué va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la

competencia?
En una lista indicativa, en absoluto exhaustiva, tendríamos:
-El precio,
-La duración,
-La versatilidad,
-La rapidez,
-La facilidad de uso o manejo,
-El mantenimiento o reparación,
-El bajo coste de instalación,

-El tamaño,
-El peso,
-La presentación,
-El envoltorio o empaquetado,
-La novedad.
Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o

servicio son únicos. Lo diferencian de la competencia.
Factores que afectan el consumidor.

Influencia externa.
El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura,

subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales.
Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales,

leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por
el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de
muchos valores, creencias y acciones del consumidor.
Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad

concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las
reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado
como franquicias de establecimientos de comida rápida, cajas rápidas
en los supermercados y relojes de cuarzo.
Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura

que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son
propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que
comparten el mismo legado cultural.
Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes

implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de
buenas estrategias de marketing. Se presta especial atención a las
subculturas que se distinguen por su edad y sus características
étnicas.
Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que

tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de

interacción entre sí.
Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas

es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el
grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento
del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar
los valores y la conducta del individuo un ejemplo de ello lo
encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios
muestran por la última moda y por la música. Otro aspecto interesante
de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar
al público diversas formas de información capaces de influir en el
comportamiento posterior.
Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se

caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de
sus miembros.
La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área

de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en
algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca
influencia de otros miembros de la familia.
En otros casos, la interacción es tan intensa que se afirma que se

produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia
recíproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento
del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la
familia incide en la compra de determinados productos y servicios por
ejemplo cuando son recién casados, los matrimonios con niños, etc.
Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado

en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como
los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. La
influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que
los compradores obtienen con respecto a los productos.
También se considera un factor importante que repercute en los

valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por un producto.
La influencia personal incide considerablemente en el proceso de
difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de
servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia personal
constituye una importante función de los líderes de opinión que son

aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo,
opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.
Influencias internas.
El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales,

demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en
los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores
internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de
información y motivos.
El círculo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota

la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión y estas
variables denotan la gran influencia que ejercen sobre el proceso de
decisión.
Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto,

motivación y participación, procesamiento de información, aprendizaje
y memoria, actitudes.
Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto

central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrón
constante de comportamiento.
Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento,

dando la orientación que dirige el comportamiento activado. La
participación designa la relevancia o importancia que el consumidor
percibe en determinada situación de compra.
Procesamiento de Información: Designa las actividades que los

consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la
información. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda
activa de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en
ciertas partes de la información, integrar la que ha sido objeto de
nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con
miras a la toma de decisiones.
También intervienen en ella factores individuales como la motivación,

aprendizaje y actitudes.

Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los

consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del
material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores
adquieren productos y recuerdan su nombre y características y
además aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde
adquirirlos, capacidades relacionadas con la solución de problemas,
patrones de gustos y de conducta.
Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la

memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que
los consumidores reaccionan ante cada situación.
Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas,

los hechos y nuestras actividades.
Actividades: Influyen profundamente en como actuarán los

consumidores y su reacción ante los productos y servicios, así como
su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan
para convencerlos de que adquieran sus productos.
Proceso de decisión del consumidor.

La actuación total del proceso de toma de decisiones puede
interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos
exteriores, se produce una serie de interacciones entre las variables
internas. Estas interacciones se resuelven finalmente en una conducta
el acto de selección de un producto y marca, o un servicio (compra).
- Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.
-Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos

o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La
realiza mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u
observación.
-Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los

existentes. Establecimiento de prioridades. También influyen las
percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no.
-Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha

seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que
influyen un vendedor.
-Utilización del producto y evaluación postcompra, cuyo estudio y

conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no- es
muy importante para los directores de marketing con relación a futuras
compras.
-La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición

de compra.
Segmentación del consumidor

El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado
constituyen lo que denominamos como sociedad de consumo, y en
esa gran masa de consumidores no reina la homogeneidad, hay una
gran variedad de deseos y preferencias que se acucian con
motivaciones singulares e influencias variadísimas propias del rápido
cambio tecnológico de nuestra época, todo ello agravado por una
oferta de productos muy superior a las necesidades que realmente
tienen los consumidores.
En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda más

remedio que aplicar la segmentación.
Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio,

en un cierto número de elementos (personas u organizaciones)
homogéneos entre sí y diferentes de los demás, en cuanto a hábitos,
necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan
segmentos, obtenidos mediante diferentes procedimientos
estadísticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de
marketing más adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la
empresa.
COMERCIALIZACIÓN
Comercialización es la acción y efecto de comercializar (poner a la venta un
producto o darle las condiciones y vías de distribución para su venta). Por
ejemplo: “La empresa norteamericana comenzará la comercialización de un nuevo
producto en los próximos días”, “La comercialización del vino de arroz fue un
éxito”, “Tenemos un buen producto, pero todavía fallamos en la comercialización”.
¿QUE ES LA COMERCIALIZACION?
"Es más que vender o hacer publicidad"

1. Analizar las necesidades de las personas que juegan al tenis y

decidir si los consumidores prefieren más cantidad o diferentes
raquetas.
2. Prever qué tipos de raquetas desearan los distintos jugadores en lo

que concierne a dimensiones de mango... y decidir cuáles de estas
personas tratara de satisfacer la firma.
3. Estimar cuantas de esas personas estarán jugando al tenis en los

próximos años y cuantas raquetas compraran.
4. Prever con exactitud cuándo dichos jugadores desearan comprar

raquetas.
5. Determinar en dónde estarán estos jugadores y cómo poner las

raquetas de la firma a su alcance.
6. Calcular que precio estarán dispuestos a pagar por sus raquetas y

si la firma obtendrá ganancias vendiendo a ese precio.
7. Decidir qué clase de promoción deberá utilizarse para que los

probables clientes conozcan las raquetas de la firma.
8. Estimar cuántas empresas competidoras estarán fabricando

raquetas, qué cantidad producirán, de qué clase y a qué precio.
Las actividades anteriores no forman parte de la producción, ya que

esta consiste en fabricar el producto o prestar servicios. Por el
contrario integran un proceso más vasto - llamado comercialización -
que provee la orientación necesaria para la producción y ayuda a
lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los
consumidores.
En esta era de tanta competitividad no es raro que un buen producto

pase desapercibido por sus potenciales compradores. Esto se da a
menudo en el ámbito de la tecnología; ya sean componentes de
ordenadores, tales como tarjetas gráficas y discos duros o en estado
sólido, consolas de videojuegos, televisores o Tablet PCs, solo
aquellos que sean comercializados adecuadamente llegarán a tener el
espacio que merecen en el mercado.
Es posible advertir diversos subgrupos dentro del gran conjunto de
consumidores de una industria en particular, pero fundamentalmente
podemos decir que existen quienes se informan a diario acerca de

las novedades y siguen de cerca a sus compañías favoritas,
esperando ansiosos los próximos lanzamientos, y aquellos
que esperan pasivamente a que una publicidad les indique qué
comprar, dónde y cuándo. Este último grupo es de particular interés
para las grandes compañías, a la hora de lanzar un producto.
Cuando se aproximan las fiestas de fin de año, muchas empresas
preparan sus agresivas campañas de publicidad para que los
consumidores estén al tanto de sus ofertas antes de decidirse a gastar
su dinero. Esta época suele ser una de las más decisivas para el éxito
de un producto nuevo, dado que ni siquiera una crisis mundial puede
acabar con los despilfarros navideños; el resto del año, solo pocas
personas cuentan con el dinero que se invierte en diciembre, y esa es
la razón por la cual las estrategias deben ser infalibles.
Como en otros campos, uno de los errores más comunes por parte de
las empresas es dar por sentado, en este caso, que el público conoce
sus productos, que está al tanto de sus movimientos y que, llegado el
momento de elegir, se decantará por sus artículos. La presencia en
los medios de comunicación es esencial para el éxito en el comercio;
no se puede contar con el buen criterio de los consumidores, ya que
muchos de ellos no tienen los objetivos muy claros o no son muy
exigentes: si necesitan un televisor, entonces lo compran, sin importar
qué conectores incluye, cómo se compara su contraste con el de la
competencia o cuál es su refresco máximo.
La noción de comercialización tiene distintos usos según el contexto.
Es posible asociar la comercialización a la distribución o logística,
que se encarga de hacer llegar físicamente el producto o el servicio al
consumidor final. El objetivo de la comercialización, en este sentido,
es ofrecer el producto en el lugar y momento en que el consumidor
desea adquirirlo: “Tuvimos un problema con la comercialización ya
que los transportistas hicieron una huelga”, “Nos han informado sobre
algunos inconvenientes en la comercialización en el norte del país”.
Existen diversas formas de llevar a cabo la comercialización de un
producto. Una de ellas puede concretarse
en tiendas, almacenes o mercados, con la mercadería a la vista del
comprador. Es habitual que cada producto presente su precio en
algún cartel o etiqueta.
La comercialización también se puede desarrollar a distancia, ya sea

por Internet (el comercio electrónico), teléfono o catálogo. En
estos casos, lo más frecuente es que el pago de la compra se realice
con tarjeta de crédito, ya que resulta más cómodo y rápido que el
envío o la entrega de dinero en efectivo.
Se conoce como comercialización ilegal al proceso de venta que se
realiza por fuera de la ley (en tiendas informales o improvisadas, que
no pagan impuestos ni ofrecen garantías al comprador).
Como se relaciona la comercialización con la producción

Si bien la producción es una actividad económica necesaria, algunas
personas exageran su importancia con respecto a la comercialización.
Creen que es solo tener un buen producto, los negocios serán
un éxito.
El caso es que la producción y la comercialización son partes
importantes de todo un sistema comercial destinado a suministrar a
los consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus
necesidades. Al combinar producción y comercialización, se obtienen
las cuatro utilidades economi9cas básica: de forma, de tiempo, de
lugar y de posesión, necesarias para satisfacer al consumidor. En este
caso utilidad significa la capacidad para ofrecer satisfacción a las
necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por ende no
hay utilidad.
La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y
debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece.
Utilidad de posesión significa obtener un producto y tener el derecho
de usarlo o consumirlo.
Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando el cliente lo
desee.
Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el cliente lo
desee.
¿Cómo definir la comercialización?

La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas
por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y
Macro. Se utilizan dos definiciones: Microcomercialización y
macrocomercialización.

La primera observa a los clientes y a las actividades de las

organizaciones individuales que los sirven.
La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción
y distribución.
Definición de la Micro comercialización

Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de
una organización previendo las necesidades del cliente y
estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y
servicios que satisfacen las necesidades. (Se aplica igualmente a
organizaciones con o sin fines de lucro).
La ganancia es el objetivo de la mayoría de las empresas.
Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas
comerciales, organizaciones sin fines de lucro.
La comercialización debería comenzar a partir de las necesidades
potenciales del cliente, no del proceso de producción. (La
comercialización no lo hace todo ella sola).
Definición de Macro comercialización

Proceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de
una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que
equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos
de la sociedad.
No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las
actividades de las organizaciones individuales. Por el contrario, el
acento se pone sobre cómo funciona todo el sistema comercial. Esto
incluye la observación de cómo influye la comercialización en la
sociedad y viceversa. (Toda sociedad necesita un sistema
económico).
Todos los sistemas económicos deben elaborar algún método para
decidir qué y cuánto debe producirse y distribuirse y por quién, cuándo
y para quién. La manera de tomar esas decisiones puede variar de
una nación a otra. Pero los macro objetivos son básicamente
similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el
momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o
mejorar el nivel de vida de cada nación.

En las economías planeadas, los planificadores estatales deciden qué

y cuánto producir y distribuir, quién debe hacerlo, cuándo y para
quiénes.
Los precios son fijados por planificadores oficiales y tienden a ser muy
rígidos, y no a cambiar según la oferta y la demanda.
El planeamiento estatal funcionará bien en tanto la economía sea
sencilla, y pequeña la variedad de bienes y servicios.
En una economía de mercado, las decisiones individuales de los
muchos productores y consumidores forman las macro decisiones
para toda la economía. Los consumidores deciden qué se debe
producir y quién lo debe hacer, a través de sus votos en dinero.
El precio es una medida del valor
Los precios vigentes en el mercado son una medida aproximada de
cómo la sociedad valora determinados bienes y servicios.
Máxima libertad para elegir
Los consumidores de una economía de mercado disfrutan de la
máxima libertad de elección.
Es posible que surjan conflictos
Esto se conoce como micro-macro dilema: lo que es "bueno" para
algunos productores y consumidores, puede no serlo para la sociedad
en conjunto.
Todas las economías necesitan sistemas de macrocomercialización.
La comercialización implica intercambio.
En una economía pura de subsistencia, cada familia produce todo lo
que consume. No es necesario intercambiar bienes y servicios. Cada
productor-consumidor es autosuficiente en plenitud.
ELEMENTOS BASICOS DE COMERCIALIZACION
Haciendo un resumen de mínimos, podríamos decir que la base de un

Plan de Marketing tiene una serie de éxito:
1. Análisis: De todo y todos, es decir, partiendo de la Investigación y

terminando en él, se realiza una min elementos que afectan a la
estrategia de las empresas. Desde aquellos elementos externos como
la situ elementos internos como la situación de la empresa. Se ponen
en valor los resultados para poder obtener decisiones. Los datos nos
servirán como soporte de las acciones a realizar.

2. Planteamiento de Objetivos: Los objetivos en un plan de

marketing, son el la base que argumenta las e definirlos de manera
detallada y muy razonada. Los objetivos deben ser específicos porque
basadas en planes a llevar a cabo.
3. Segmentación: Se debe tener muy claro quien o quienes son los

actuales o potenciales clientes/usuario empresa. En la medida en que
seamos capaces de segmentar, dividir y delimitar con la mayor
precisión efectividad en las acciones planteadas será mucho mayor.
4. Adaptación y flexibilidad: de todas las acciones a realizar a

aquellos objetivos que hemos segmentado acceso a todo ya sea en el
mundo físico o en el virtual, y es fundamental para conseguir el éxito,
que la estén personalizadas en la mayor medida posible, porque eso
nos acercará a nuestros objetivos y nos p correctoras en un breve
espacio de tiempo si es necesario. Por supuesto esto nos
proporcionará otro de diferenciación sobre nuestra competencia.
5. Planificación: Para llevar a cabo la correcta implementación de las

campañas y acciones de cada una d reacción en caso necesario. Es
fundamental que partiendo del análisis lleguemos a las acciones más
concretas y adaptadas a nuestro o éste.
LA CADENA DE VALOR EN EL MARKETING ESTRATÉGICO
Las empresas de éxito han desarrollado en un momento de su vida

capacidades superiores en sus procesos de gestión básicos. Zara,
empresa española de fabricación y comercialización de productos
textiles, supo generar valor en un mercado hipercompetitivo, gracias a
que destacó sobre la competencia en tres procesos de negocio que le
permitían crear demanda en un mercado creciente de compradores:
diseño, logística y comercialización.
La cadena de valor, herramienta altamente estratégica de marketing,

tuvo sus orígenes en EE. UU. Kotler, Porter, McKinsey y muchos más
nos han ilustrado sobre los beneficios que puede aportar. En España
son pocas las empresas que trabajan regularmente bajo esta
estrategia y eso que encaja perfectamente con cualquier tipo de
compañía. Por tanto, la clave consiste en poseer y controlar los

recursos y las competencias que constituyen la esencia del negocio, el

resto de actividades se pueden externalizar.
La cadena de valor en la práctica.- La cadena de valor refleja una

serie de actividades estratégicas de la empresa que denominamos
procesos de negocio y es donde podemos diferenciarnos de la
competencia creando una serie de valores que nos hagan destacar.
Lógicamente estos procesos de negocio se asientan sobre unos
procesos de soporte y mapas de actividades que serán sobre los que
debemos actuar para diferenciarnos y crear valor.
PLAN FINANCIERO, PLAN DE INVERSION Y SU FINANCIERO

EMPRESAS
Negocios es una herramienta que permite evaluar la viabilidad y
el atractivo de una iniciativa empresarial. Desarrollar un plan de
negocios es un paso indispensable para cualquier emprendedor,
antes de implementar una empresa. Además, el plan de negocios
permite a potenciales inversionistas y bancos, tomar una decisión
fundamentada respecto a aportar su dinero para el desarrollo
del nuevo negocio; además de conocer los fundamentos teóricos
prácticos de cómo elaborar y avaluar los aspectos que debe
atender un empresario en la función de comercialización son los
siguientes:
PLAN DE COMERCIALIZACION
1. Cuál es el negocio de la empresa, cuales son los productos

o servicios que ofrece.
2. Cuáles son las necesidades o deseos que satisfacen los

productos de la empresa. Esto permite determinar el
mercado potencial de la empresa. Es decir todos los
consumidores que demandarían los productos de la empresa
si fuese la única que los proporcionase.
3. Cuáles son las empresas competidoras, esto le informa la

extensión que es cubierta por la competencia. Por otra
parte, le permite investigar las características de los
productos de la competencia. También le permite saber si
existen productos que puedan satisfacer sucedáneamente
la necesidad; es decir que en caso de inexistencia de los

productos de la empresa los consumidores puedan recurrir

a substitutos disponibles.
4. Las características del producto que mejor contribuyen a

satisfacer la necesidad o deseo del consumidor. Estas
características permiten comparar los productos de las
empresas para saber si se pueden mejorar la calidad del
producto o si se debe reducirse el precio de la mercancía
para ser competitivo.
5. Que es lo que mantiene interesados a los clientes. Es decir,

cuales son las características del producto o de la venta
que invitan al consumidor a volver a adquirir el bien o
servicio en el mismo lugar. ¿Cercanía del local? ¿Gentileza
del vendedor? ¿Cumplimiento de garantías?, etc.
6. El precio del producto o servicio como factor de

competitividad del mismo. Esto dependerá de si se trata de
un producto o servicio nuevo en el mercado, prácticamente
sin competencia o de un producto similar a otros que la
competencia ha desarrollado.
7. Cuáles son las políticas y programas de promoción del bien

servicio, Si debe hacer capacitación del encargado de
promoción elaboración de anuncios, rótulos, propaganda y
publicidad. Los medios que se emplearan, los costos que
implican etc.
8. Estimar los ingresos que es posible obtener. Se propone

como meta incrementar las utilidades de la empresa, esto
supone una planeación adecuada de los ingresos que se
esperan obtener en un periodo determinado.
ESPECIFICACIONES DE PUESTOS RECLUTAMIENTO Y

SELECCION DE PERSONA.
La razón de existir de la administración de recursos Humanos se

vuelve importante en él se manifiesta por la necesidad de recurrir
nuevamente a los seres humanos como elementos que piensan,
sienten, se motivan y corrigen, las personas son moldeables,
aceptan el cambio y son vigilantes de la calidad total con pleno
conocimiento y satisfacción por el logro de objetivos.
Hoy en día para llegar a tener una organización participativa y

con énfasis en la calidad de los recursos humanos, las empresas
necesitan contar con gente capaz para proveer el éxito anhelado
en su organización. Es por tal razón que el proceso del
reclutamiento y selección de personas en las empresas u
organizaciones deben ajustarse a ciertos requisitos para
seleccionar a la persona correcta.
Se pretende perfeccionar el proceso de reclutamiento y selección

del personal para el área de atención al cliente en la empresa
mediante el análisis e interpretación de la información obtenida en
base a la observación directa y la entrevista brindada por el
gerente general de la empresa para poder realizar conclusiones
basándose en estas y así proponer mejoras para que se
implementen y tengan un impacto positivo dentro de la empresa.
Para realizar contrataciones de personal de acorde a las

exigencias de cada institución y al tipo de actividad empresarial
que desarrollan teniendo en cuenta el proceso de reclutamiento
y selección de personal, el cual posee diferentes etapas y
requisitos, dentro de estas están:
 Las entrevistas de candidatos

 Experiencia profesional.
 Estudios realizados
 Exámenes de aptitud y actitud
 Exámenes psicométricos entre otros.
TÉCNICAS DE VENTAS.
Las técnicas de venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de
ventas. Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los
mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de
ventas habitual.
El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

*Preparación y presentación
*Prospección
*Argumentación y resolución de objeciones
*Costeo
*Cierre

Las técnicas de venta más utilizadas son:

*Bajar los precios
*Complementar las ventas con premios o regalos
*Sacar Ofertas
*Crear servicios que vinculen al cliente durante un periodo de tiempo
*No esperar a que el cliente venga, si no ir a buscarle
La negociación
se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación
con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un
acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
Procedimientos de la negociación.
En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas

igualmente importantes.
1.- Preparación 4.- Propuestas
2.- Discusión
3.- Señales 5.- Intercambio
6.- Cierre y el acuerdo
1.-La preparación.- Es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y
es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra
posición.
2.-La discusión.- Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o

creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente
se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar
agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes
para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de
determinación de necesidades que se practica en la venta.
3.-Las señales.- Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van

moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La
señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a
negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo
recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la
negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el
descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de
pago», «no podemos considerar esa propuesta».
4.-Las propuestas.- Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se

negocian las discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal
que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la
posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas,
debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se

desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.
5.-El intercambio.- Esta fase es la más intensa de todo el proceso de

negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata
de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o
concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe
obtenerse algo a cambio.
6.-El cierre y el acuerdo.- Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un

acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la
negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea
aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra
parte.
En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:
Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale

a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un
acuerdo.
Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de
negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen
de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones
que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un
acuerdo sobre los puntos pendientes.
En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos,

la forma en que hagamos estos y respondamos a los de nuestro opositor
determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una
negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el
mejor de los acuerdos posibles.
6.1. Negociación del precio
Es la objeción típica. Ya dijo Valle-Inclán: «... es de necios confundir valor y

precio...».
Pero la realidad nos demuestra que el cliente compara el valor del producto con el
precio que se le pide y como es más fácil entender el precio que el valor, pues se
entra en conflicto de intereses. Además es un hecho probado que a nadie nos
gusta pagar más por algo, de lo que pensamos que ese algo vale. Por ello, el
vendedor tiene que hacer ver al cliente el auténtico valor de su producto.
El precio tiene una referencia: es más alto o más bajo que otro. El precio se
satisface en el acto o a corto plazo, el valor se disfruta o constata a lo largo del
tiempo, ya que el valor está en función de la calidad, el concepto calidad no se
expresa en un solo parámetro, el concepto calidad no es mensurable, las cifras

que se emplean en calidad no tienen sentido propio; por ejemplo: ¿cómo se mide
la comodidad? ¿Y la seguridad? ¿Y la marca?
Los clientes suelen decir: «es muy caro...», cuando en realidad deberían decir:
«no veo el valor...» o «es un precio muy elevado».
La objeción «es demasiado caro» puede ser de naturaleza objetiva o táctica. Hay
razones objetivas cuando el cliente compara el precio con el valor orientativo, el
cual hace que el precio parezca excesivamente elevado, o cuando el cliente no
puede pagar el precio.
Hay razones tácticas cuando el cliente ataca el precio por principio o persiguiendo
otros objetivos.
La tarea del vendedor consistirá en averiguar si la razón, aparentemente objetiva,

que el comprador dará es verídica o si solo es una tapadera. Deberá hacer
preguntas detalladas y de control y prestar atención para ver si la respuesta es
convincente y bien pensada o rebuscada y esquiva, así averiguará cuáles de los
mencionados son los verdaderos motivos del cliente.
El principio fundamental en la negociación es: si no tenemos que negociar, no

negociemos; por tanto, el vendedor haría muy bien en situarse en una posición en
la que no tuviera que negociar, exponiendo sus condiciones con firmeza y
seguridad, como si este fuera inamovible sin emplear términos como «alrededor»,
«sobre», «más o menos». No debe, tampoco, dejar que una contracción nerviosa
o un tartamudeo le delate que está dispuesto a regatear.
El vendedor que representa un producto altamente diferenciado, único en el

mercado, será fuerte y, o no tendrá que negociar, o podrá negociar mejor.
6.1.1. Estrategias para las objeciones al precio
Al hablar de precio no se debe decir precio barato ni precio caro, en su lugar se

debe decir precio bajo o, mejor aún, precio adecuado y precio elevado. Barato se
asimila en la mente del cliente como de poca calidad y caro puede ser una barrera
para el presupuesto del cliente.
El servicio al cliente, la calidad y la marca, como hemos visto, son las armas más
eficaces de todo el arsenal del vendedor. Siempre que le sea posible debe hacer
referencia a estos factores.
6.1.2. ¿Cómo presentar el precio?
Es conveniente que el vendedor presente el precio cuando ya haya argumentado

sobre los beneficios que su producto va a proporcionar al cliente y este haya
aceptado algunos. Debe mencionarlo sin brusquedad, con toda naturalidad, al
decir el precio no debe bajarse el tono de la voz o decirlo con timidez, ni mirar a
otro lado.

El precio conviene presentarlo entre dos beneficios, según la técnica del

«bocadillo» o del «sandwich» de la forma siguiente:
Presentar uno o varios beneficios del producto.
Dar el precio sin vacilación.
Presentar la utilidad que esos beneficios tienen para el cliente.
6.1.3. ¿Cómo vender un producto de precio elevado?
Resaltando la calidad del producto, el servicio y la marca, despertando en el

cliente la conciencia de calidad, incitando el amor propio del cliente y halagando el
buen gusto del comprador, estimulando en ellos el móvil del orgullo, vanidad y
prestigio.
Presentando ventajas y beneficios del producto, buscando la utilidad para el

cliente, hasta que este vea que lo que paga es menor de lo que recibe, hablarle
de inversión y no de gasto y dividir el precio en pequeñas fracciones, como ya
vimos con anterioridad.
6.1.4. Estratagemas de los compradores
Los compradores también utilizan ciertos métodos y trucos para sacar provecho
de los vendedores. Algunos de estos son:
Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones,

con frases como: «¡Usted tiene una gran influencia!».
Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el vendedor un

sentimiento de culpa.
Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear perspectivas

de futuro favorables.
Ablandar al vendedor con negociaciones duras.
Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rápidamente un

acuerdo. De esta forma se animará y estará dispuesto a hacer
concesiones.
Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la recíproca

en los aspectos importantes.
Mencionar continuamente las propias concesiones y hacer resaltar que se

espera lo mismo del vendedor.
Dar la aprobación con reservas, para retener en la mano un medio de

coacción.

PROCESO ADMINISTRATIVO
Los partidarios de la escuela del proceso administrativo consideran la

administración como una actividad compuesta de ciertas sub-
actividades que constituyen el proceso administrativo único. Este
proceso administrativo formado por 4 funciones fundamentales,:
1. LA PLANEACION para determinar los objetivos en los cursos de

acción que van a seguirse.
2. LA ORGANIZACIÓN para distribuir el trabajo entre los miembros

del grupo<y para establecer y reconocer las relaciones necesarias.
3. LA EJECUCIÓN por los miembros del grupo para que lleven a

cabo las tareas prescritas con voluntad y entusiasmo.
4. EL CONTROL de las actividades para que se conformen con los

planes.
PLANEACION.- Para un gerente y para un grupo de empleados es

importante decidir o estar identificado con los objetivos que se van a
alcanzar. El siguiente paso es alcanzarlos. Esto origina las preguntas
de que trabajo necesita hacerse? ¿Cuándo y cómo se hará? Cuáles
serán los necesarios componentes del trabajo, las contribuciones y
como lograrlos.

ACTIVIDADES IMPORTANTES DE PLANEACION
a. Aclarar, amplificar y determinar los objetivos.
b. Pronosticar.
c. Establecer las condiciones y suposiciones bajo las cuales se hará

el trabajo.
d. Seleccionar y declarar las tareas para lograr los objetivos.
e. Establecer un plan general de logros enfatizando la creatividad

para encontrar medios nuevos y mejores de desempeñar el trabajo.
f. Establecer políticas, procedimientos y métodos de desempeño.
g. Modificar los planes a la luz de los resultados del control.
ORGANIZACIÓN. Después de que la dirección y formato de las

acciones futuras ya hayan sido determinadas, el paso siguiente para
cumplir con el trabajo, será distribuir o señalar las necesarias
actividades de trabajo entre los miembros del grupo e indicar la
participación de cada miembro del grupo.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE ORGANIZACIÓN.
a. Subdividir el trabajo en unidades operativas (deptos)
b. Agrupar las obligaciones operativas en puestos (puestos reg. X

depto.)
c. Reunir los puestos operativos en unidades manejables y

relacionadas.

d. Aclarar los requisitos del puesto.
e. Seleccionar y colocar a los individuos en el puesto adecuado.
f. Utilizar y acordar la autoridad adecuada para cada miembro de la

admón.
g. Proporcionar facilidades personales y otros recursos.
h. Ajustar la organización a la luz de los resultados del control.
EJECUCIÓN.- Para llevar a cabo físicamente las actividades que

resulten de los pasos de planeación y organización, es necesario que
el gerente tome medidas que inicien y continúen las acciones
requeridas para que los miembros del grupo ejecuten la tarea. Entre
las medidas comunes utilizadas por el gerente para poner el grupo en
acción está dirigir, desarrollar a los gerentes, instruir, ayudar a los
miembros a mejorarse lo mismo que su trabajo mediante su propia
creatividad y la compensación a esto se le llama ejecución.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE LA EJECUCIÓN.
a. Poner en práctica la filosofía de participación por todos los

afectados por la decisión.
b. Conducir y retar a otros para que hagan su mejor esfuerzo.
c. Motivar a los miembros. Comunicar con efectividad.
d. Desarrollar a los miembros para que realicen todo su potencial.
e. Recompensar con reconocimiento y buena paga por un trabajo

bien hecho.
f. Satisfacer las necesidades de los empleados a través de

esfuerzos en el trabajo.
g. Revisar los esfuerzos de la ejecución a la luz de los resultados del

control.
CONTROL.-Los gerentes siempre han encontrado conveniente

comprobar o vigilar lo que sé está haciendo para asegurar que el
trabajo de otros está progresando en forma satisfactoria hacia el
objetivo predeterminado. Establecer un buen plan, distribuir las
actividades componentes requeridas para ese plan y la ejecución
exitosa de cada miembro no asegura que la empresa será un éxito.
Pueden presentarse discrepancias, malas interpretaciones y
obstáculos inesperados y habrán de ser comunicados con rapidez al
gerente para que se emprenda una acción correctiva.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE CONTROL
a. Comparar los resultados con los planes generales.
b. Evaluar los resultados contra los estándares de desempeño.
c. Idear los medios efectivos para medir las operaciones.
d. Comunicar cuales son los medios de medición.
e. Transferir datos detallados de manera que muestren las

comparaciones y las variaciones.
f. Sugerir las acciones correctivas cuando sean necesarias.
g. Informar a los miembros responsables de las interpretaciones.
h. Ajustar el control a la luz de los resultados del control.
FASES DE PROCESO ADMINISTRATIVO

LA ADMINISTRACION
La Administración es la ciencia social y técnica encargada de la

planificación, organización, dirección y control de los recursos
(humanos, financieros, materiales, tecnológicos, el conocimiento, etc)
de la organización, con el fin de obtener el máximo beneficio posible;
este beneficio puede ser económico o social, dependiendo esto de los
fines perseguidos por la organización.
Otras definiciones de Administración (varios autores):
La Administración consiste en lograr un objetivo predeterminado,

mediante el esfuerzo ajeno. (George R. Terry)
La Administración es una ciencia social que persigue la satisfacción

de objetivos institucionales por medio de una estructura y a través del
esfuerzo humano coordinado. (José A. Fernández Arenas)
La Administración es el proceso cuyo objeto es la coordinación eficaz

y eficiente de los recursos de un grupo social para lograr sus objetivos
con la máxima productividad. (Lourdes Münch Galindo y José García
Martínez)

. La palabra administración viene del latín ad (hacia, dirección,

tendencia) y minister (subordinación u obediencia), y significa aquel
que realiza una función bajo el mando de otro, es decir, aquel que
presta un servicio a otro.
Descomponiendo la definición anterior se tiene:
Planificar: Es el proceso que comienza con la visión del Nro 1 de la

organización; la misión de la organización; fijar objetivos, las
estrategias y políticas organizacionales, usando como herramienta el
Mapa estratégico; todo esto teniendo en cuenta las
fortalezas/debilidades de la organización y las
oportunidades/amenazas del contexto (Análisis FODA). La
planificación abarca el largo plazo (de 5 a 10 o más años), el mediano
plazo (entre 1 y 5 años) y el corto plazo donde se desarrolla el
presupuesto anual más detalladamente.
En la actualidad los cambios continuos generados por factores

sociales, políticos, climáticos, económicos, tecnológicos, generan un
entorno turbulento donde la planificación se dificulta y se acortan los
plazos de la misma, y obligan a las organizaciones a revisar y redefinir
sus planes en forma sistemática y permanente.
Organizar: Responde a las preguntas ¿Quién? va a realizar la tarea,

implica diseñar el organigrama de la organización definiendo
responsabilidades y obligaciones; ¿cómo? se va a realizar la tarea;
¿cuándo? se va a realizar; mediante el diseño de Proceso de negocio,
Cursogramas que establecen la forma en que se deben realizar las
tareas y en qué secuencia temporal; en definitiva organizar es
coordinar y sincronizar.
Dirigir: Es la influencia o capacidad de persuasión ejercida por medio

del Liderazgo sobre los individuos para la consecución de los objetivos
fijados; basado esto en la toma de decisiones usando modelos lógicos
y también intuitivos de Toma de decisiones.
Controlar: Es la medición del desempeño de lo ejecutado,

comparándolo con los objetivos y metas fijados; se detectan los
desvíos y se toman las medidas necesarias para corregirlos. El control
se realiza a nivel estratégico, nivel táctico y a nivel operativo; la
organización entera es evaluada, mediante un sistema de Control de
gestión; por otro lado también se contratan auditorías externas, donde

se analizan y controlan las diferentes áreas funcionales de la
organización.
El objeto de estudio de la Administración; son las organizaciones; por

lo tanto es aplicable a Empresas privadas y públicas; Instituciones
públicas y organismos estatales, y a las distintas instituciones
privadas. Por ejemplo: iglesias; universidades; gobiernos y
organismos municipales, provinciales, nacionales; hospitales y otras
instituciones de salud; fundaciones, etc; y a todos los tipos de
empresas privadas; e incluso las familias y hogares.
La Administración por áreas funcionales de la empresa
Organización clásica piramidal de las organizaciones, por áreas

funcionales.
 Administración financiera ó Finanzas corporativas
 Administración comercial (marketing ó mercadotecnia)
 Administración de la producción u operaciones;

 Administración de humanos; como las áreas funcionales más

características; pero también se pueden encontrar
departamentos de:
 Administración de las Tecnologías de Información
 Organización y método;
 Administración estratégica;
 Gestión del conocimiento;
 Gestión del talento;
 Gestión de proyectos,
 Gestión de riesgos,
 Administración de la cadena de suministro y Logística; etc.,

como las más frecuentes dentro de las organizaciones.
La Administración se relaciona estrechamente con otras ciencias

como
la Economía, Contabilidad, Psicología,Sociología, Política, Matemática
s, Estadística; también con
la Antropología, Historia, Geografía y Filosofía.
Etimológicamente hablando, la palabra Administración deriva

del Latín AD MINISTRARE, donde Ad significa al y MINISTRARE
significa servicio de, lo que deduce la idea de estar al servicio de algo
o alguien. Por ejemplo: el estar al servicio de la sociedad, haciéndola
más productiva (eficiencia), para el cumplimiento de sus objetivos
(eficacia).
BIBLIOGRAFÍA
 CONSTITUCIÓN POLÍTICA DEL PERÚ.
 CÓDIGO TRIBUTARIO
 LEY MARCO DEL SISTEMA TRIBUTARIO NACIONAL
 LEY DE GESTIÓN PRESUPUESTARIO
 LEY DEL EQUILIBRIO FINANCIERA DEL PRESUPUESTO DEL SECTOR PÚBLICO.
 LEY DE LA TRIBUTACIÓN MUNICIPAL. (Decreto Leg. Nro. 776, modificado por Ley
26725)

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I.S.T.P.MUÑANI ENFERMERIA TECNICA U.D.

ORGANIZACIÓN Y CONSTITUCION DE EMPRESAS

INTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO MUÑANI

CARRERA PROFESIONAL: ENFERMERIA TECNICA

MODULO PROFESIONAL: GESTION EMPRESARIAL

UNIDAD DIDACTICA: Organización y Constitución de Empresas

DOCENTE: Mary Cecilia CHAMBI MAYORGA

Lic. MARY CECILIA CHAMBI MAYORGA Página 1

Lic. MARY CECILIA CHAMBI MAYORGA Página 2

MODULO TRANSVERSAL: GESTION EMPRESARIAL

La organización de una empresa (organización empresarial) es una

Una empresa es una organización o institución dedicada a actividades

Las empresas puedan clasificarse según la actividad económica que

Otra clasificación válida para las empresas es de acuerdo a su

Lic. MARY CECILIA CHAMBI MAYORGA Página 3

Las empresas también pueden ser definidas según la titularidad del

La administración de empresas, por su parte, es una ciencia social

Finalidades económicas y sociales de las empresas

La Empresa individual, es aquella en la que el propietario es un solo

Lic. MARY CECILIA CHAMBI MAYORGA Página 4

que se trata de un "único" propietario en el sentido de que el

Una empresa individual no es una empresa organizada, por lo que un único

Persona Jurídica es una empresa que ejerce derechos y cumple

Lic. MARY CECILIA CHAMBI MAYORGA Página 5

entidades financieras se muestran más dispuestos a conceder préstamos a

Mayor dificultad al momento de constituirla, presenta una mayor cantidad de

¿QUE ES UNA SOCIEDAD?

Las deudas u obligaciones que pueda contraer la empresa, están garantizadas y

TRÁMITES PARA CONSTITUIR UNA EMPRESA

Una vez elegida la forma jurídica, existen una serie de trámites a

A continuación los pasos que se deben seguir para montar una

NUEVE PASOS PARA CREAR UNA EMPRESA CON PERSONERÍA

Estos pasos permitirán crear una empresa en general, sin embargo

Cuenta con más de un trabajador pero como máximo 10 trabajadores.

Realiza o tiene proyectadas un total de ventas brutas o netas anuales

Cuenta con más de un trabajador pero como máximo 100

Realiza o tiene proyectadas un total de ventas brutas o netas anuales

Lic. MARY CECILIA CHAMBI MAYORGA Página 7

De manera general la constitución de una empresa en el Perú

Paso 1: Elaborar la minuta de constitución

Paso 2: Escritura Pública

Paso 3: Inscripción en los registros públicos

Paso 4: Tramitar el registro único del contribuyente (RUC)

Paso 5: Inscribir a los trabajadores en ESSALUD

Paso 6: Solicitar permiso, autorización o registro especial

Paso 7: Obtener la Autorización del libro de plantillas

Paso 8: Legalizar los libros contables

Paso 9: Tramitar la licencia municipal

Forma tu propia Empresa: Como Persona Jurídica

• Podrás venderle al Estado, que es el mayor comprador del país.

• No tendrás límites para realizar negocios con otras empresas y

• Podrás asociarte y/o conformar consorcios empresariales.

• Tendrás mayores facilidades para acceder a los créditos de las

Lic. MARY CECILIA CHAMBI MAYORGA Página 8

• Podrás participar en programas de apoyo a la MYPE, promovidos

• Tu empresa responderá frente a obligaciones con terceros, solo por

• Podrás conocer el rendimiento de tus inversiones, a través de la

• Podrás ampliar el capital social, incluir nuevos socios estratégicos, o

 Conformar una organización eficaz y productiva

LOCALIZACION DE UNA POBLACION.

ELECCION DEL BARRIO O ZONA.

Además debemos valorar otros factores como las posibles

Lic. MARY CECILIA CHAMBI MAYORGA Página 9

vía precios o vía diferenciación y comprobar que la estrategia de