1. Agente de autoridad limitada.

La autoridad limitada es un intento por forzar a aceptar una posición diciendo que
cualquier otra cosa requeriría la aprobación de alguien superior en la jerarquía.
Resulta difícil negociar con las personas que dicen 9 tener una autoridad limitada
porque el motivo que usan para no satisfacer nuestra demanda es otra persona, o
alguna política o costumbre sobre las que no tienen control. Un vendedor que no
puede dar más de 5% de descuento ni influir en la fecha de envío o aceptar un
intercambio no hará concesiones en ésas áreas. Algunos negociadores ceden en
estas circunstancias mientras otros insisten en que se lleve su oferta ante quien sea
necesario para su aprobación o rechazo. Existe el riesgo de que esto dé por
terminada la negociación, pero si le da a la otra parte la oportunidad de reevaluar
con elegancia su posición.

2. Dinero en juego.

El interés que se debe cuidar es el dinero.

3. Practica establecida.

La estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza para convencer a otros de

hacer algo debido a éstas.

4. La migaja.

Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando.

5. El perrito.

El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio que
se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que
está pagando es razonable.
 6. Actuar y aceptar consecuencias.

Las personas que usan esta estrategia deben entender y aceptar las consecuencias
si falla.

7. La salida oportuna.

El aparentar irse puede ser un tipo de engaño, al igual que aplazar y amagar. Con
esta técnica, usted desea que el otro negociador crea que ha dejado de pensar en
algo cuando en realidad no lo ha hecho. Su propósito puede ser obtener una
concesión o cambio de posición. Por ejemplo, el posible comprador de una pintura
se encuentra con que el vendedor no está dispuesto a darle el precio que desea
pagar. El comprador puede decir:

“Lo lamento, pero no puedo pagar ese precio. Usted sabe cuánto puedo pagar por
lo que, a menos que haya un movimiento de su parte, no podremos hacer un trato”.
Entonces el comprador se va. Si el comprador ha hecho una oferta realista, el
vendedor tal vez decida hacer una concesión. Si no, el comprador siempre puede
volver con una oferta ligeramente más elevada. Mientras tanto, por supuesto, el
comprador puede pensar en otras opciones

8. Chico bueno / chico malo.

La estrategia del chico bueno/chico malo es de uso internacional. Un miembro de

un equipo negociador asume un papel estricto y rígido mientras otro es amistoso y
flexible. Cuando el chico malo se sale durante unos cuantos minutos, el chico bueno
ofrece un trato que dada las circunstancias puede ser demasiado atractivo para
rechazarlo. Hay muchas versiones de “chicos malos”. Pueden ser abogados,
conyugues, representantes de personal, contadores, expertos en impuestos,
gerentes de ventas o economistas. Uno de los peligros al usar esta estrategia es
que se le reconocerá como tal. A continuación, presentamos algunas formas de
manejarla si se da cuenta de que alguien la está usando con usted.

-Retírese.
-Use su propio chico malo.
-Dígales que renuncien a su actuación y vayan al grano.

9. Alta y baja autoridad.

Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es
muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en
cuestión de minutos.

10. Participación activa.

Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con
un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar. Ambas partes
pueden salir ganando en una negociación porque todo el mundo tiene necesidades
y valores diferentes, solo deben proponérselo.

11. Entender, sentir y encontrarse.

Este principio aplica la necesidad de hacerle encontrarse sentir al vendedor o

comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.

12. El aspaviento.

Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente

por parte del negociador.
 13. Restricciones de presupuesto.

No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya

que, si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar.

14. Negociador reacio.

Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones.
Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar
los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responderá con
estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se
agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.

15. La decisión.
Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende
al100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya
se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.