Canales de distribución

¿Cómo determinar de mejor forma un canal?

Existen 4 pasos para determinar el mejor canal de distribución los cuales son:

1. Especificar la función de la distribución dentro de la mezcla de marketing, cuyo objetivo

son:
 Aumentar la disponibilidad del bien o servicio para los posibles clientes: Esto se puede lograr
mediante el aumento de porcentaje en relación al volumen, espacio de exhibición en
tiendas, además saber la frecuencia de visitas de venta, por tipo de clientes, el tiempo de
entrega, etc.
 Satisfacer las necesidades de servicio de los clientes: Mediante la implementación de cierta
cantidad de técnicos de servicio en capacitación, supervisión de quejas de los clientes, grado
de satisfacción de clientes.
 Actividades de promoción: Utilizando promoción eficaz en punto de venta, además debe
existir un apoyo eficaz de ventas personales.
 Información del Mercado: Se debe observar las tendencias de ventas, niveles de inventario,
acciones de la competencia, en todos los niveles de distribución.
 Costeabilidad: Conocer los costos de las funciones del canal en relación con el volumen de
ventas.
 Flexibilidad: Tener la capacidad de pasar a nuevos canales o cambiar de intermediarios si se
modifican las condiciones.

2. Seleccionar el tipo de canal de distribución

 Las empresas deben apoyarse en los canales existentes o crear nuevos para hacer llegar
de mejor manera los servicios al cliente actuales y alcanzar nuevos prospectos.
 Hay 2 tipos de canales:
 Productor - Consumidor: Requiere con frecuencia el contacto personal entre el
productor y el cliente.
 Productor – Agente: Los agentes deben ayudar a un productor de servicio con
la transferencia de propiedad.

3. Determinar la intensidad apropiada de la distribución

 La mejor estrategia depende de la naturaleza del producto y servicio, del mercado
respectivo y de la situación competitiva.
1.- Estrategia Intensiva:
- La cobertura de tiendas minoristas en
máxima.
- Su ventaja es que permite maximizar
la existencia de productos en tiendas,
menor costo, dificulta la entrada de
competidores, mayor facilidad al
cliente.
- Desventajas: Falta de apoyo en
tiendas, poco control en operaciones
de venta.
Ejemplos: bienes de consumo
(alimentos, ropa).
2.- Estrategia exclusiva:
- La cobertura de tiendas
minoristas es única.
Estrategias para la - Su ventaja es que equipara a la
cobertura de tiendas clientela con el mercado deseado
minoristas - Desventajas: depender de una
sola tienda
Ejemplos: bienes selectos.
3.- Estrategia selectiva:
- La cobertura de tiendas minoristas
limitada
- Su ventaja es poseer una cobertura
adecuada sin sacrificar la cooperación
entre el fabricante y la tienda. Costos de
distribución menores.
- Desventajas: Dificultad para implementar
la competencia entre tiendas, sobre todo
cuando hay descuentos.
Ejemplos: bienes escogidos comprados
pocas veces.