Pasteleria Sabores & Dulzuras

RENTABILIDAD DE LA PASTELERIA SABORES & DULZURAS
CERCADO TACNA, PROVINCIA TACNA, DEPARTAMENTO

TACNA”
i
1. ÍNDICE
Índice de contenido
1. ÍNDICE ........................................................................................................... 2
2. RESUMEN EJECUTIVO ............................. ¡Error! Marcador no definido.
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ....................................................... 6
3.1 Objetivos .................................................................................................. 8
3.2 Variables ................................................................................................... 9
3.3 Hipótesis ................................................................................................. 10
4. PARTE INFORMATIVA DE LA EMPRESA ............................................. 11
4.1 Datos Generales ...................................................................................... 11
4.3 Misión ..................................................................................................... 13
4.4 Visión ..................................................................................................... 13
4.5 Objetivos ................................................................................................ 13
4.6 Organización .......................................................................................... 14
4.7 Estructura Organizacional ...................................................................... 14
5. ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO ................................................... 15
5.1 Definiciones del mercado ....................................................................... 15
5.1.1 Tamaño actual y proyectado ............................................................... 16
5.1.2 Tendencias del mercado...................................................................... 17
5.2 Perfil del consumidor ............................................................................. 20
5.2.1 Segmentación ...................................................................................... 20
6. COMPETENCIA .......................................................................................... 22
6.1 Competidores claves ............................................................................... 22
6.2 Ventajas competitivas ............................................................................. 31
6.2.1 Análisis externo .................................................................................. 31
6.2.1.1 Análisis PESTEL ............................................................................ 31
6.2.1.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de M. Porter .................................... 39
6.2.2 Análisis interno ................................................................................... 45
6.2.2.1 Lienzo CANVAS ............................................................................ 46
a) Segmento de clientes .......................................................................... 46
2
b) Problema ............................................................................................. 46
c) Solución .............................................................................................. 47
d) Métrica clave....................................................................................... 47
e) Proposición de valor única .................................................................. 48
f) Ventaja especial ...................................................................................... 48
g) Canales ................................................................................................ 49
h) Estructura de costos ............................................................................ 49
i) Flujos de ingresos ................................................................................... 50
6.2.3 Análisis FODA ................................................................................... 52
6.2.4 Matriz FODA ..................................................................................... 54
7. LA OFERTA ................................................................................................. 56
7.1 Productos a ofrecer ................................................................................. 56
7.2 Procesos Productivos .............................................................................. 60
8. MERCADO Y VENTA ................................................................................ 64
8.1 Clientes Clave......................................................................................... 64
8.2 Estrategias de captación de clientes ....................................................... 65
8.3 Canales de venta ..................................................................................... 66
8.4 Estrategia de precios ............................................................................... 67
9. ESTUDIO TÉCNICO ................................................................................... 69
9.1 Localización ........................................................................................... 69
9.2 Maquinaria y equipo ............................................................................... 70
9.3 Análisis de costos ................................................................................... 74
Índice de figuras
Figura N° 1 : Local de Sabores y Dulzuras ........................................................... 12

Figura N° 2 : Organigrama de la empresa ............................................................. 14
Figura N° 3 : Productos de la empresa .................................................................. 16
Figura N° 4 : Cupcakes ......................................................................................... 18
Figura N° 5 : Tortas temáticas .............................................................................. 19
Figura N° 6 : Ubicación del local.......................................................................... 21
3
Figura N° 7: Conducta de compra......................................................................... 22
Figura N° 8 : Local Cafetería Restaurant Rocchetti ............................................. 23
Figura N° 9 : Productos Cafetería Restaurant Rocchetti ....................................... 24
Figura N° 10 : Pastelería Sestri ............................................................................. 25
Figura N° 11 : Local Pastelería Bomboni ............................................................. 26
Figura N° 12 : Productos pastelería Bomboni ...................................................... 26
Figura N° 13 : Local Pastelería Castelino ............................................................. 27
Figura N° 14 : Productos pastelería Castelino ...................................................... 28
Figura N° 15 : Local Maglody Pastelería.............................................................. 29
Figura N° 16 : Productos Maglody Pastelería ....................................................... 29
Figura N° 17 : Local La casa de las tortas ............................................................ 30
Figura N° 18 : Producto bruto interno .................................................................. 33
Figura N° 19 : Evolución de la pobreza 2007 – 2016 ........................................... 34
Figura N° 20 : Ley Mype ...................................................................................... 37
Figura N° 21 : Régimen tributario ........................................................................ 38
Figura N° 22 : Productos ADC ............................................................................. 44
Figura N° 23 : Productos Puratos .......................................................................... 45
Figura N° 24 : Torta personalizada ....................................................................... 57
Figura N° 25 : Foto tortas Sabores y Dulzura Pastelería ...................................... 57
Figura N° 26 : Torta de tres leches ....................................................................... 58
Figura N° 27 : Torta de matrimonio ...................................................................... 59
Figura N° 28 : Pasteles de diversos sabores .......................................................... 60
Figura N° 29 : Flujograma de proceso .................................................................. 63
Figura N° 30 : Productos personalizados requeridos por los clientes ................... 65
Figura N° 31: Red social de la empresa ................................................................ 66
Figura N° 32 : Canal de ventas de la empresa ...................................................... 67
Figura N° 33 : Croquis de ubicación de la empresa .............................................. 70
Figura N° 34 : Horno a gas ................................................................................... 71
Figura N° 35 : Equipo amasador ........................................................................... 72
Figura N° 36 : Cocina industrial ........................................................................... 72
Figura N° 37 : Vitrina exhibidora ......................................................................... 73
4
Índice de tablas
Tabla 1 : Cuota de mercado 2018 - 2019 .............................................................. 17

Tabla 2 : Competidores actuales ........................................................................... 40
Tabla 3 : Lienzo CANVAS ................................................................................... 51
Tabla 4 : Matriz FODA ......................................................................................... 55
Tabla 5 : Matriz de localización ............................................................................ 69
Tabla 6 : Maquinarias y equipos de la empresa .................................................... 74
Tabla 7 : Gastos indirectos ............................................................................. 75
Tabla 8 : Costos variables .............................................................................. 75
5
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Sabores & Dulzuras Pastelería es el nombre comercial del negocio como
personal natural del empresario Carlos Gilberto Abad Quenaya, el cual inicio
sus actividades en la ciudad de Tacna el 17 de Mayo del año 2002, su local se
encuentra ubicado en la Av. Bolognesi Nro 300 en el cercado de la ciudad, se
ha especializado en la producción de tortas personalizadas, las cuales debido a
insumos y un proceso detallado ofrece a sus clientes con mucho éxito hasta la
actualidad.
El señor Carlos Gilberto Abad Quenaya se encuentra comprometido con su
negocio, el cual espera expandir en algún momento mediante la ampliación de
su actual local y la apertura de nuevas sucursales, donde también piensa ofrecer
productos complementarios e innovadores para sus clientes, para esto le es
necesario conocer si las operaciones que ha desarrollado durante los últimos
dos años han sido rentables, ya que necesitará apalancar su crecimiento y esto
es importante para presentar su negocio a las entidades financieras.
Si el señor Carlos Gilberto Abad Quenaya no llega a conocer la capacidad de
rentabilidad de su negocio, sus proyectos futuros pueden verse truncados al no
pasar los filtros de las entidades financieras, asimismo, estaría perdiendo la
oportunidad de mejorar sus actividades, ya que estaría trabajando solo para
cubrir sus costos o en el peor de los casos a perdida.
6
Con el presente trabajo se espera que el Sr. Carlos Gilberto Abad Quenaya
tenga información que le permita conocer la capacidad de generación de
rentabilidad de su negocio, así como el impacto que genera el actual entorno
en sus operaciones y las ventajas competitivas con las que cuenta, las cuales
deberá replicar en su proyecto de expansión con la finalidad de lograr el éxito
esperado. De acuerdo a lo manifestado el problema de investigación se define
a manera de pregunta de la siguiente manera:
a) Problema General
¿Han sido rentables la actividades desarrolladas por el negocio
Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos
últimos años?
b) Problemas específicos
 ¿Cómo fueron los ratios de rentabilidad del negocio Sabores &
Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna?
 ¿Fue positivo el VAN generado por el negocio Sabores &
Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna?
 ¿La TIR del negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad
de Tacna fue mayor a la tasa de descuento?
7
 ¿Fue mayor a uno el índice costo – beneficio del negocio Sabores
& Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna?
2.1 Objetivos
De acuerdo a la definición efectuada del problema del negocio Sabores &
Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna, se han formulado los siguientes
objetivos de investigación:
a) Objetivo General
Determinar la rentabilidad obtenida por el negocio Sabores &
Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años
en el desarrollo de sus actividades.
b) Objetivos específicos
 Conocer los ratios de rentabilidad del negocio Sabores &
Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna obtenidos durante los
dos últimos años.
 Calcular el VAN generado por el negocio Sabores & Dulzuras
Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años.
8
 Conocer si la TIR obtenida por el negocio Sabores & Dulzuras
Pastelería de la ciudad de Tacna en los últimos dos años fue
mayor a la tasa de descuento.
 Determinar si el índice costo – beneficio del negocio Sabores &
Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos
años fue mayor a uno.
3.2 Variables
La presente investigación considera el análisis y evaluación de las siguientes
variables, las cuales permitirán llegar a los objetivos propuestos:
 Variable N° 1 : Inversión desarrollada
Se considera como la variable independiente, compuesta por los egresos
que se realizaron en el negocio con la finalidad de poner en marcha las
actividades, se le considera en el año cero del flujo de caja y está
compuesta por la inversión en activos fijos, activos intangibles y capital
de trabajo.
 Variable N° 2 : Tasa de rentabilidad
Se considera variable dependiente debido a que su comportamiento
depende de factores como el tamaño de la inversión realizada, la gestión
empresarial desplegada, las ventajas competitivas construidas, las
9
características del entorno etc., se llega a determinar a través de
indicadores financieros como ser el ratio de rentabilidad sobre las
ventas, el ROE, ROI y ROIC, así como indicadores de evaluación del
flujo de caja como el VAN, TIR y C/B.
3.3 Hipótesis
Las hipótesis son afirmaciones a priori que permiten encaminar el desarrollo
de la investigación a través de una secuencia lógica, motivo por el cual estas
guardan relación con los objetivos propuestos, para este trabajo se han
formulado las siguientes hipótesis:
a) Hipótesis General
La rentabilidad obtenida por el negocio Sabores & Dulzuras Pastelería
de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años es positiva.
b) Hipótesis específicas
 Los ratios de rentabilidad del negocio Sabores & Dulzuras
Pastelería de la ciudad de Tacna obtenidos durante los dos últimos
años son positivos.
10
 El VAN generado por el negocio Sabores & Dulzuras Pastelería
de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años es mayor e
igual a cero.
 La TIR obtenida por el negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de
la ciudad de Tacna en los últimos dos años es mayor a la tasa de
descuento.
 El índice costo – beneficio del negocio Sabores & Dulzuras
Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años es
mayor a uno.
3. PARTE INFORMATIVA DE LA EMPRESA
4.1 Datos Generales
Sabores & Dulzuras Pastelería es una empresa de la ciudad de Tacna,
dedicada a la elaboración y venta de torta personalizadas, las cuales se
diseñan de acuerdo a las preferencias del cliente, en cuanto a sabor, color y
diseño, siendo así que cada uno puede llevar a su hogar una torta con la
forma o figura de su preferencia, disfrutando de una grata experiencia, esto
ha permitido que la empresa se posicione en el mercado tacneño y que en el
corto tiempo que se encuentra en el mercado, ya sea reconocida por la
calidad de sus productos. La información legal de la empresa es la que se
encuentra publicada en el portal web de SUNAT, la cual se detalla a
continuación:
11
 Tipo de empresa : Persona natural con negocio
 Numero de RUC : 10415276317
 Nombre Comercial : Sabores & Dulzuras Pastelería
 Domicilio fiscal : Av. Bolognesi Nro. 300
(intersección con calle Alfonso
Ugarte) Tacna - Tacna – Tacna.
 Inicio de actividades : 17/05/2002
 CIIU : 1071 – Elaboración de
productos de panadería.
Figura N° 1 : Local de Sabores y Dulzuras
Fuente : www.google.com.pe/maps
12
4.3 Misión
La misión de la empresa fue declarada de la siguiente manera:
“Oferta productos de calidad con innovadores diseños y una agradable
atención a todos los clientes de la ciudad de Tacna y norte de Chile”
4.4 Visión
De acuerdo con lo manifestado por el dueño de la pastelería Sabores &
Dulzuras, la visión de la empresa se define de la siguiente manera:
“Llegar a ser la pastelería más reconocida de la ciudad de Tacna, por la
calidad e innovación de nuestros productos”
4.5 Objetivos
Los objetivos que la empresa espera alcanzar en el largo plazo son los
siguientes:
a) Inaugurar tres (03) sucursales en la ciudad de Tacna, durante los
próximos cinco años.
b) Duplicar la facturación total de la empresa en los próximos tres
años.
c) Expandir el negocio al norte Chile a través de una alianza
estratégica, dentro de los siguientes cinco años.
13
d) Obtener una certificación de calidad por la elaboración de
nuestros productos.
4.6 Organización
Sabores y Dulzuras es una empresa familiar, su estructura organizacional es
reducida, se ha constituido en base a la forma tributaria de persona natural
con negocio, se espera que en los próximos años y de acuerdo a al
crecimiento de las ventas, la empresa pueda constituirse como una E.I.R.L.
o una S.A.C., su organización muestra dos grupos claramente identificados,
el primero y más importante conformado por el área de producción de la
empresa, en donde se encuentra el maestro pastelero, quien asume el cargo
de gerente de operaciones y sus dos asistentes, ellos son los encargados de
la producción diaria, la segunda es el área administrativa, la cual se
encuentra a cargo de las funciones comerciales de la empresa, tienen la
responsabilidad de publicitar los productos, realizar las ventas y mantener
todos los registros al día, de modo que se lleve un control detallado de los
costos e ingresos de la empresa.
4.7 Estructura Organizacional
De acuerdo con la estructura organizacional actual de la empresa, se
presenta a continuación el organigrama funcional de la misma:
Figura N° 2 : Organigrama de la empresa
14
Gerente
General
Gerente de Gerente
Operaciones Comercial
Asistente
Operario 1 Operario 2
Administrativo
Fuente : Elaboración propia – Tomado de Sabores y Dulzuras
4. ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO
5.1 Definiciones del mercado
Sabores y Dulzuras pastelería es una empresa de la ciudad de Tacna, se
considera dentro del sector manufacturero, sub sector de alimentos y
bebidas, en la clasificación de pastelería, se enfoca en la preparación de
tortas temáticas, con figuras y diseños especiales, los cuales son requeridos
por los clientes para la celebración de cumpleaños o eventos especiales.
15
Figura N° 3 : Productos de la empresa
Fuente : Sabores y Dulzuras pasteleria
4.1.1 Tamaño actual y proyectado
El mercado de la empresa está constituido por todos los pobladores de
la provincia de Tacna, los cuales pueden acceder a los productos de la
empresa por los diversos medios de transporte existentes, el cual de
acuerdo al INEI (2016), cuenta con una población de 321,351
habitantes, de este total se estima que la empresa llegue a captar hasta
un 3.80 % del mercado en el presente año y un 4.40% el siguiente año,
esto representa 12,212 clientes por año y la venta de 34 tortas por mes,
el supuesto de este mercado objetivo se basa en el análisis de
probabilidades y cuota de mercado que la empresa podría obtener bajo
un escenario neutral.
16
Tabla 1 : Cuota de mercado 2018 - 2019
Fuente : Elaboración propia
Se estima que en la medida que la población aumente, se incrementará
el número de clientes de la empresa, existe una correlación directa
entre el crecimiento población y el mercado objetivo de la empresa,
ya que cada nuevo cliente, requiere una torta para celebrar su
cumpleaños, la cual es adquirida por sus familiares y amigos en esa
fecha especial, por lo que es conveniente para el empresa que el
tamaño de la población se incremente a una mayor velocidad, la
velocidad actual de crecimiento del mercado es de 1.01%
4.1.2 Tendencias del mercado
El mercado ha venido experimentando cambios provocados por las
tendencias presentes en el mercado americano, quienes han dividido
el mercado en dos grandes grupos, los progresistas y los tradicionales,
los primeros conformado en gran medida por los jóvenes se han
enfocado en productos saludables, bajos en azúcar y productos
transgénicos, han visto a los cupcakes como suplemento ideal para los
17
pasteles de cumpleaños y/o eventos especiales, son de fácil transporte,
porciones pequeñas y pueden ser personalizados con mensajes, formas
e imágenes.
Figura N° 4 : Cupcakes
Fuente : www.misdulcesitos.com
Esta tendencia ha sido impulsada por programas de televisión
internacionales que han promovido el consumo de estos productos,
contribuyendo a que los consumidores locales, tengan la necesidad de
experimentarlos y requerirlos como reemplazo de las tortas
tradicionales.
Por otro lado, se encuentran los tradicionales quienes defienden el
consumo de pasteles y/o tortas con el tamaño e ingredientes que ya
conocen pero buscando innovación en los diseños, esta tendencia
también tiene su origen en el mercado americano, en el cual los
18
pasteleros tradicionales comenzaron a innovar a través de la
personalización de sus productos, haciéndolos a la medida y
requerimiento de los clientes, no escatimando en los ingredientes,
decoración, forma y tecnología a emplear, con la finalidad de sobre
pasar los requerimientos de los consumidores, esta tendencia fue
impulsada fuertemente por un programa americano, el cual se
extendió en su versión latinoamericana a mercados como Argentina y
Brasil.
Figura N° 5 : Tortas temáticas
Fuente : www.carlosbakery.com
19
4.2 Perfil del consumidor
5.2.1 Segmentación
La empresa ha segmentado su mercado con la finalidad de llegar a
los consumidores más idóneos y poder así crecer con rapidez en el
mercado, a continuación se desarrollan los componentes de este
proceso de segmentación:
a) Segmentación geográfica
La empresa se focaliza en los consumidores de la ciudad de
Tacna, está abierta a llegar a otros mercados, pero por las
características de sus productos y la atención que espera
ofrecer define su segmento geográfico de esa manera.
20
Figura N° 6 : Ubicación del local
Fuente: www.google.com.pe/maps
b) Segmentación demográfica
Demográficamente la empresa espera atender a clientes de
ambos géneros y de cualquier edad, pero se especializá en el
público joven, aquel que se encuentra en el rango de edad entre
los 16 y 26 años, ya que ellos son los que buscan nuevos
productos, como las tortas personalizadas.
c) Segmentación pictográfica
La empresa no ha segmentado su oferta por clase social, sin
embargo los segmentos C-D son los que acuden con mayor
frecuencia a su local.
21
d) Segmentación conductual
El mercado de las tortas se segmenta por la ocasión de
consumo, la misma que se da de acuerdo a la celebración de
un onomástico, de acuerdo a las estadísticas mostradas por la
empresa en promedio son 200 personas las que celebran su
cumpleaños por día, este es el segmento al cual la empresa
espera atender.
Figura N° 7: Conducta de compra
Fuente : www.facebook.com/Sabores-y-Dulzuras-Pasteleria
5. COMPETENCIA
5.1 Competidores claves
La empresa se dedica a la elaboración y comercialización de pasteles y tortas
en la ciudad de Tacna, sector de alimentos, sub sector de pastelería, el cual
22
ha tenido un crecimiento importante en los últimos años, se ha definido su
competencia directa de acuerdo a la similitud de productos y cercanía de
instalaciones, los mismos se muestran a continuación:
a) Cafetería Restaurant Rocchetti
Pastelería tradicional de la ciudad de Tacna, se ha reinaugurado el
año pasado, en un local totalmente renovado con una oferta mayor,
la que incluye también el servicio de venta de comida en su
especialidad de pastas, los productos de pastelería son de alta
calidad, sus precios son mayores a los que ofrece la pastelería
Sabores y Dulzuras, se encuentra alejada de la ciudad, lo cual es un
obstáculo para algunos consumidores que transitan en búsqueda de
productos por el centro de Tacna.
Figura N° 8 : Local Cafetería Restaurant Rocchetti
Fuente : www.facebook.com/rocchetticaferestaurant/
23
Figura N° 9 : Productos Cafetería Restaurant Rocchetti
Fuente : www.facebook.com/rocchetticaferestaurant/
b) Sestri Panadería Pastelería
Pastelería tradicional de la ciudad de Tacna, con más de 25 años en
el mercado, cuenta con una instalación en el centro de la ciudad, se
especializa en postres y cafés, ofrece productos con una buena
relación calidad – precio, no realiza campañas de marketing y
mantenido descuidada su imagen.
24
Figura N° 10 : Pastelería Sestri
c) Bomboni Tortas & Bocaditos
Empresa de la ciudad de Tacna con 15 años en el mercado, ha
reducido su oferta, enfocándose en la actualidad en la venta de tortas
en diversas presentaciones, sus productos son accesibles al público
y busca oferta sabores conocidos, se enfoca en el público adulto, no
mantiene una presencia agresiva en el mercado.
25
Figura N° 11 : Local Pastelería Bomboni
Figura N° 12 : Productos pastelería Bomboni
Fuente : www.facebook.com/Bomboni-Tortas-Bocaditos
d) Pastelería Panadería Castelino
Pastelería tradicional de la ciudad de Tacna, cuenta con alta
percepción de calidad entre los consumidores, sus productos tiene
un precio alto, pero los consumidores están dispuestos a pagarlo, ya
26
que consideran que son de alta calidad. Realiza campañas por redes
sociales, cuenta con una buena ubicación y el local se encuentra muy
bien decorado.
Figura N° 13 : Local Pastelería Castelino
27
Figura N° 14 : Productos pastelería Castelino
Fuente: www.facebook.com/castelinotacna
e) Maglody Pastelería
Pastelería de la ciudad de Tacna que gracias a las redes sociales ha
dado a conocer sus productos a todo el mercado, su ubicación no es
favorable, se encuentra alejada del centro comercial, sus productos
son de calidad y los ofrece a precios accesibles a su mercado, se
especializa en tortas personalizadas.
28
Figura N° 15 : Local Maglody Pastelería
Fuente: www.facebook.com/Maglody-Pastelería
Figura N° 16 : Productos Maglody Pastelería
Fuente: www.facebook.com/Maglody-Pastelería
29
f) La casa de las tortas
Empresa relativamente nueva en el mercado, cuenta con una buena
ubicación, se especializa en tortas personalizadas, se esmeran en la
atención al cliente, no realiza campañas agresivas de publicidad, lo
cual aún la ha impedido liderar el mercado, cuenta con un buen
índice calidad – precio.
Figura N° 17 : Local La casa de las tortas
30
5.2 Ventajas competitivas
Para determinar las ventajas competitivas de la empresa, se ha realizado un
análisis de las reacciones de la organización antes los cambios que pueden
presentarse en el entorno, así como también de aquellas características
internas que le permiten reaccionar de manera diferente.
5.2.1 Análisis externo
El análisis interno considera la aplicación de dos técnicas, la primera
para determinar el impacto de los cambios en el macro entorno, es
decir, en el entorno más lejano de la empresa, para esto se aplica el
análisis PESTEL, la segunda para conocer el impacto de los cambios
en el micro entorno, el cual indica cómo reacciona la empresa ante
fluctuaciones de aquellos factores más cercanos a la organización,
para esto se aplica el análisis de las cinco fuerzas de Porter.
5.2.1.1 Análisis PESTEL
a) Factores Políticos
Durante los últimos años se han mejorado las relaciones
externas del país con nuestros vecinos cercanos, esto ha
impulsado la imagen del Perú en el extranjero, las relaciones
internas se han desmejorado debido a constantes conflictos
31
sociales, que el gobierno no ha sabido resolver con rapidez, esto
nos deja ver deficiencias en el poder ejecutivo.
Por su parte el poder legislativo, representado por el Congreso
de la República no ha realizado importantes aportes al desarrollo
nacional, mientras que el poder judicial aun no modernizado su
trabajo al punto de satisfacer las expectativas de la población.
El gobierno mantiene políticas nacionales de crecimiento,
descentralización, cuidado del medio ambiente, educación, etc.,
las mismas que no han venido llevando adecuadamente, lo cual
se refleja en la aceptación que el presidente tiene en la
actualidad.
Esto representa una AMENAZA para el desarrollo de

pequeños negocios, se requiere contar con un Estado sólido
que apoye el crecimiento empresarial.
b) Factores Económicos
La economía del Perú ha venido creciendo sostenidamente
durante los últimos años, esto debido a que se ha mantenido
firme la política económica a pesar de las diversas líneas de
gobierno que han dirigido el país, el Producto Interno Bruto
(PBI) demuestra esta tendencia.
32
Figura N° 18 : Producto bruto interno
Fuente: BCRP (2016)
La inflación se ha mantenido dentro de los rangos esperados por
el Banco Central de Reserva, lo cual ha repercutido en el ingreso
per – cápita y poder adquisitivo de la población, quienes han
podido mejorar su estilo de vida a través de la satisfacción de
nuevas necesidades.
OPORTUNIDAD, debido que se cuenta con una población con

mayor poder adquisitivo, fomenta la oferta de nuevos productos
y/o servicios.
c) Factores Socio – Culturales
La sociedad se ha visto influenciada en los últimos años por
tendencias que llegan de otras culturas, esta han modificado los
33
hábitos de consumo de la población llevándolos a adquirir
nuevos productos o productos tradicionales en nuevas
presentaciones, productos por los cuales los clientes están
dispuestos a pagar un poco más. Esto se ve reforzado por la
disminución de la tasa de pobreza la cual ha disminuido
considerablemente durante los últimos años, la mejora de calidad
de vida de la población impacta positivamente en la sociedad y
fortalece los factores culturales.
Figura N° 19 : Evolución de la pobreza 2007 – 2016
Fuente: INEI (2016)
OPORTUNIDAD para adaptar nuevos productos al mercado, los

consumidores aceptan nuevas tendencias y cuentan con ingresos
suficientes.
34
d) Factores Tecnológicos
La tecnología se constituye como uno de los pilares más
importantes del desarrollo económico, el acceso a telefonía
móvil se ha incrementado considerable y con este el acceso a
internet, se cuenta con una mayor presencia de operadores de
telefonía en el mercado, lo cual ha generado una disminución en
los precios facilitando el acceso a redes sociales e información
en general.
Hoy las empresas tienen una mayor oportunidad de hacer llegar
sus productos al mercado sin necesidad de asumir grandes costos
en publicidad, a pesar de esto, la velocidad de generación de
innovación aun no es muy rápida, ya que gran parte de patentes,
maquinarias y equipos aún se importa de otros países.
OPORTUNIDAD, por el difusión de tecnología móvil, lo cual

permite llegar en manera directa y más rápido al consumidor.
e) Factores Ecológicos
En los últimos dos años se creó el Ministerio del ambiente,
organismo encargado de velar por el cuidado del medio ambiente
y diversidad ecológica, esto ha generado en las empresas una
mayor preocupación sobre las políticas que deben establecer, ya
35
que las faltas a esta nueva legislación son duramente
sancionadas, si bien es cierto, esto viene afectando a las grandes
empresas, pero son las pequeñas organizaciones las que han
venido sacando provecho de esta nueva conciencia presente en
el mercado, ya que con pequeñas acciones mitigación y cuidado
del medio ambiente, han comenzado a posicionarse en la mente
del consumidor.
OPORTUNIDAD, permite a las pequeñas organizaciones

diferenciarse de sus competidor a causa de la generación de una
conciencia medio ambiental.
f) Factores Legales
Existe legislación importante en el mercado que debe ser
considerada por los nuevos emprendimientos, así como los
negocios que vienen operando en el mercado, estas se orientan al
ámbito laboral, el cual ha sido afectado por un nuevo marco legal
que favorece la contratación de nuevos trabajadores, reduce
costos y permite que las empresas se formalicen con mayor
rapidez (Ley Mype)
36
Figura N° 20 : Ley Mype
Fuente: http://www.mintra.gob.pe
En el ámbito tributario se han propuesto nuevas normas
relacionadas a la escala de pagos de impuesto, eliminando
categorías del régimen RUS e implementando un nuevo régimen
denominado Mype Tributario, el cual permite el pago del
impuesto a la renta por escala de ingresos obtenidos, ahora los
pequeños negocios deben poner mayor atención a su
administración de modo de elegir la categoría tributaria que
mayores beneficios les otorguen.
37
Figura N° 21 : Régimen tributario
Fuente: http://www.sunat.gob.pe/
En lo que se refiere a licencias y permisos los nuevos negocios
debe cumplir con las normas que los gobiernos locales han
establecido son la licencia de funcionamiento, el permiso para
publicidad exterior y el carnet sanitario del personal, para
aquellos negocios que se dedican a la elaboración de alimentos
para consumo humano directo.
AMENAZA, ya que exige a los pequeños negocios formalizarse y

contar con personal dedicado para cumplir con todo el marco legal
establecido, lo cual incrementa los costos.
38
5.2.1.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de M. Porter
Mediante este análisis se determina el impacto de las acciones de las
fuerzas que se ubican en el micro ambiente de la empresa, es decir, de
aquellas más relacionadas a sus actividades, estas pueden constituirse
como oportunidades o amenazas.
a) Competidores actuales
No se evidencia una marcada rivalidad entre los competidores
actuales, cada una de las empresas más representativas del
mercado ha buscado enfocarse en un segmento específico, esto
de acuerdo a la ubicación de sus locales comerciales, sin embargo
se puede observar que el nivel de innovación es bajo y se propicia
el plagio de diseños entre competidores. La tabla N° muestra las
características de los competidores presentes en el mercado.
OPORTUNIDAD, se considera una baja rivalidad entre los

competidores presentes, esto se debe a que se han enfocado en
segmentos distintos.
39
Tabla 2 : Competidores actuales
N° Competidor Precios Local Servicio Años en el mercado

Precios altos, buena relación
Muy esmerado, muy
calidad - precio, segmentos Nuevo, muy bien
1 Cafetería Restaurant Rocchetti buena atención al aproximadamente 35 años
A - B (S/ 80.00 en decorado
cliente
promedio)
Ubicación
Precio altos - oferta limitada estratégica,
2 Sestri Panadería Pastelería Atención lenta 20 años
( S/ 70.00 en promedio) instalaciones
antiguas
Precios atractivos, se orienta
Reducido, ubicación Atención rápida,
3 Bomboni Tortas & Bocaditos al segmento C - D ( S/ 15 años
estratégica solo para llevar
45.00 en promedio)
Precios altos, buena relación
Ubicación
calidad - precio, segmentos
4 Pastelería Panadería Castelino estratégica, local Buena atención 18 años
A - B (S/ 90.00 en
muy bien decorado
promedio)
Ubicación alejada Buena atención,
Precios bajos, productos
del centro de la presenta demoras en
5 Maglody Pastelería accesibles, segmentos C - D 5 años
ciudad, falta la entrega de los
( S/ 40.00 en promedio)
decoración pedidos
Precios accesibles para el Local con buena
6 La casa de las tortas consumidor (S/ 45.00 en ubicación pero Buena atención 4 años
promedio) pequeño
40
b) Posibles ingresantes
Para evaluar esta fuerza del mercado se debe tomar en cuenta los
siguientes factores:
 Barreras de entrada económicas
La inversión requerida para la instalación de una pastelería
no es muy alta, son equipos que se encuentran disponibles en
el mercado tanto nuevos como de segunda mano, así mismo
es posible acceder a un crédito bancario si se cuenta con un
buen historial crediticio.
 Barreras de entrada tecnológicas
La tecnología necesaria para el proceso productivo es
tecnología básica, equipos de fácil acceso y que pueden ser
utilizados en el proceso de otros alimentos.
 Barreras de entrada en know how
El conocimiento necesario para comenzar este tipo de
negocio es accesible, existen academias orientadas a la
capacitación de pasteleros, administradores, etc., también se
pueden encontrar videos tutoriales en youtube que muestran
ejemplos de nuevas presentaciones o nuevos productos.
41
 Barreras de entrada en RR.H.H
Se cuenta con recurso humano disponible, jóvenes
entusiastas con ganas de aprender y desarrollar sus
habilidades en este negocio.
AMENAZA, no se evidencian barreras de entrada en este sector,

la competencia pueden aumentar.
c) Productos sustitutos
Se puede considerar una gran cantidad de productos sustitutos si
solo se considera a los pasteles como producto principal, sin
embargo si se considera a las tortas, estas siguen siendo la
principal atracción en cualquier fiesta de cumpleaños, es un
producto clásico que no puede ser reemplazado con facilidad.
OPORTUNIDAD, no se evidencia productos sustitutos.
42
d) Poder de negociación con los clientes
Los clientes tienen una gran variedad de alternativas para
satisfacer su demanda esto depende del precio, la ubicación, la
calidad, la atención, etc., el poder de negociación los favorece ya
que pueden obligar a los negocios a bajar sus precios o mejorar
su oferta con la finalidad de que estos atraigan y/o retengan a sus
clientes.
AMENAZA, el poder de negociación favorece a los clientes,

obligando a los negocios a mejorar su oferta.
e) Poder de negociación con los proveedores
Las materias primas e insumos necesarios para el proceso
productivo se encuentran al acceso de cualquier negocio, se
pueden encontrar en la misma ciudad de Tacna o traer de la
capital, por lo que el poder de negociación se encuentra en los
participantes del sector y no en los proveedores, a continuación
de los proveedores más reconocidos.
43
 Corporación ADC
Proveedor de la ciudad de Tacna, cuenta con harina de muy
buena calidad a un buen precio.
Figura N° 22 : Productos ADC
Fuente : http://www.corporacionadc.net
 Puratos
Proveedor internacional de insumos para panadería y
pastelería, cuenta con sucursal en el Perú y distribuye sus
productos en las principales regiones.
44
Figura N° 23 : Productos Puratos
Fuente : www.puratos.es
OPORTUNIDAD, se cuenta con gran variedad de proveedores a

los cuales se puede acudir en búsqueda de materia prima e
insumos.
5.2.2 Análisis interno
El análisis interno se ha desarrollado con la finalidad de identificar las
fortalezas y debilidades actuales de la empresa, esto permitirá
complementar el análisis anterior, de modo que se pueda contar con la
información necesaria para elaborar la matriz FODA. Para el análisis
interno se ha elaborado la herramienta Lienzo CANVAS, la cual
permite conocer las características de cada cuadrante estratégico.
45
5.2.2.1 Lienzo CANVAS
a) Segmento de clientes
La empresa no ha establecido un segmento específico de clientes
al cual atender, sin embargo se viene orientando a la atención de
modelos personalizados, lo cual es una tendencia creciente nacida
en los consumidores tradicionales.
FORTALEZA, ofrece diseños personalizados a segmento de

clientes que busca este tipo de productos.
b) Problema
Los consumidores han venido experimentando problemas en este
sector, generado en gran medida por el flujo de turistas que llega
a la ciudad, quienes cuentan con un poder adquisitivo más alto y
quienes están dispuestos a pagar más por experimentar los
productos que el mercado peruano puede ofrecer, esto a generar
que se elimine la relación calidad – precio, la cual es muy
valorada por los clientes. La empresa ha sabido combinar estas
variables y ofrece una adecuada calidad – precio por sus
productos.
46
FORTALEZA, ofrece una adecuada calidad – precio al
mercado, lo cual es bien aceptado por los consumidores.
c) Solución
La empresa viene aplicando estrategias de marketing por redes
sociales, dando a conocer imágenes de los productos que ofrece
al mercado, así como su ubicación, la cual se considera
estratégica, esto se considera un solución eficiente para el
problema de los consumidores, quienes a través de las redes
sociales pueden no solo conocer los productos de la empresa, sino
que pueden interactuar con ella, solicitando cotización y haciendo
pedido personalizados.
FORTALEZA, se aplican estrategias de marketing por redes

sociales.
d) Métrica clave
Es importante para la empresa contar con un sistema de control
adecuado a la oferta que presenta en el mercado, ya que al ofertar
productos con un buen indicador calidad – precio, es necesario
conocer al detalle la estructura de costos, así como el detalle del
proceso productivo, asegurando la calidad de los productos.
47
DEBILIDAD, falta un sistema de control de calidad de los
proceso productivos.
e) Proposición de valor única
La empresa brinda una oferta diferenciada al mercado, pero esta
es fácil de imitar, por lo que requiere consolidarse como
organización, posicionarse en el mercado y marcar de esta manera
la diferencia ante sus competidores.
DEBILIDAD, no cuenta con una estructura organizacional

definida, aun se presenta bajo la forma de persona natural
con negocio.
f) Ventaja especial
La empresa cuenta con un local estratégicamente ubicado, este se
encuentra en una zona de alto tránsito peatonal como alto tránsito
vehicular, a dos cuadras del centro cívico y centro financiero de
la ciudad, esto permite que las personas identifiquen rápidamente
su ubicación y puedan acceder a los productos sin problema
alguno.
FORTALEZA, ubicación estratégica del local comercial de

la empresa.
48
g) Canales
El principal canal con el que cuenta la empresa, es el canal
directo, el cual se genera a través de la atención personalizada que
brinda a sus clientes, esto se fortalece gracias al tamaño del local,
el cual cuenta con instalaciones apropiadas para la atención de los
clientes.
FORTALEZA, amplias instalaciones que permiten atender

cómodamente a los clientes.
h) Estructura de costos
La estructura de costos de la empresa está compuesta por los
costos fijos y costos variables, los costos variables de producción
son conocidos y están relacionados al número de unidades a
producir por día, sin embargo los costos fijos representan una
amenaza para el negocio, ya que estos se deben cumplir
obligatoriamente al final de cada mes, la empresa no cuenta con
activos que le permitan acceder a financiamiento, es decir tiene
problemas de solvencia financiera.
DEBILIDAD, problemas de solvencia financiera.
49
i) Flujos de ingresos
La empresa cuenta con un solo flujo de ingresos que está
determinado por la venta de los productos de pastelería que ofrece
al mercado, en especial por las tortas personalizadas, requiere
diversificar su oferta y así reducir el riesgo comercial, para esto
debe contar con políticas claras para programar su crecimiento
empresarial.
DEBILIDAD, falta de políticas administrativas
50
Tabla 3 : Lienzo CANVAS
Proposición de valor
Problema Solución Ventaja especial Segmentos de mercado
única
La empresa viene
La eliminación aplicando estrategias de
relación calidad – marketing por redes La empresa cuenta con un La empresa no ha establecido
precio, la cual es sociales, dando a conocer local estratégicamente un segmento específico de
muy valorada por imágenes de los La empresa brinda una ubicado. clientes al cual atender, sin
los clientes productos que ofrece al oferta diferenciada al embargo se viene orientando a
mercado, así como su mercado, pero esta es fácil la atención de modelos
ubicación, la cual se de imitar. personalizados
considera estratégica.
Métricas claves Canales
Es importante para la
empresa contar con un El principal canal con el
sistema de control que cuenta la empresa, es
adecuado el canal directo.
Estructura de Costos Flujo de ingresos
La empresa cuenta con un solo flujo de ingresos que
La estructura de costos de la empresa está compuesta por los costos fijos y está determinado por la venta de los productos de
costos variables. pastelería que ofrece al mercado.
51
5.2.3 Análisis FODA
El análisis FODA nos permite evaluar las fuerzas que influyen en la
estrategia empresarial, así como en el logro de los objetivos que se han
propuesto para un emprendimiento, para esto es necesario evaluar
tanto el ambiente externos como el interno, los primeros definen las
Amenazas y Oportunidades, mientras que los segundos definen las
Fortalezas y Debilidades.
a) Amenazas
Luego de los análisis realizados se han identificado las siguientes
amenazas para la empresa:
 No se cuenta con una política nacional clara para el
desarrollo empresarial.
 Cumplir con el marco legal incrementa los costos del
pequeño empresario.
 No existen barreras de entrada, la competencia puede
aumentar.
 El poder de negociación favorece a los clientes.
52
b) Oportunidades
Se identificaron las siguientes oportunidades:
 Mayor poder adquisitivo de la población
 Se presentan nuevas tendencias de consumo
 La tecnología facilita la promoción de productos
 Baja rivalidad en los competidores actuales
 El cuidado del medio ambiente diferencia a las empresas.
 No se evidencia productos sustitutos.
 La empresa tiene poder de negociación sobre los
proveedores.
c) Fortalezas
De acuerdo a la evaluación realizada a la empresa Sabores y
Dulzura de la ciudad de Tacna, se han identificado las siguientes
fortalezas:
 Ubicación estratégica, en zona de alto transito
 Ambiente amplio para la atención de clientes
 Diseños personalizados
 Relación calidad – precio acorde al mercado
 Estrategias de marketing por redes sociales
53
d) Debilidades
A continuación se detallan las debilidades que se han identificado
en la empresa.
 No cuenta con una estructura organizacional definida
 Falta de políticas administrativas frenan el crecimiento
empresarial.
 No tiene contratos de publicidad vigentes.
 Falta sistemas de control de calidad en procesos.
 Débil solvencia financiera.
5.2.4 Matriz FODA
De acuerdo con el análisis realizado, de ha podido identificar aquellas
variables que se constituyen como oportunidades y amenazas
(ambiente externo), aquellas que se representan fortalezas y
debilidades (ambiente interno), de acuerdo a esto se han diseñado
estrategias que le permitirán a la empresa incrementar su capacidad
competitiva, de modo que tome una mejor posición en el mercado,
asegurando su permanencia en el sector.
54
Tabla 4 : Matriz FODA
OPORTUNIDADES El cuidado AMENAZAS
Mayor poder Se presentan La tecnología Baja rivalidad del medio No se La empresa tiene No se cuenta con una Cumplir con el marco No existen barreras El poder de
adquisitivo nuevas facilita la en los ambiente evidencia poder de política nacional clara legal incrementa los de entrada, la negociación
de la tendencias promoción de competidores diferencia a productos negociación sobre para el desarrollo costos del pequeño competencia puede favorece a los
población de consumo productos actuales las empresas sustitutos los proveedores empresarial. empresario aumentar clientes
Ubicación
estratégica, en
zona de alto
transito
Ambiente
amplio para la
atención de ESTRATEGIAS FO : Desarrollar acciones de promoción, ESTRATEGIAS FA : Desarrollar un nivel mas alto de calidad de modo de establecer
clientes
incrementar la publicidad, retenes clientes, elaborar nuevos productos una barrera de entrada para nuevos competidores, se considera un mercado
Diseños
personalizados para el mercado actual, llevar el producto actual a nuevos mercados o saturado y se debe buscar posicionarse en la mente del consumidor lo antes posible,
Relación desarrollar un nuevo producto para un nuevo mercado. reforzar la publicidad y promoción.
calidad –
precio acorde
al mercado
Estrategias de
marketing por
redes sociales
No cuenta con
una estructura
organizacional
definida
Falta de
políticas
administrativas
frenan el
crecimiento ESTRATEGIAS DO : Formalizar a la empresa y buscar su
ESTRATEGIAS DA : Estrategias de resistencia, generar un control estricto de
empresarial crecimiento organizacional, apalancar el crecimiento con adquisición
ingresos y egresos, controlar mermas e identificar opciones para diversificar el
No tiene de activos de capital para generar solvencia, desarrollar un plan
contratos de mercado.
estratégico o proyecto de inversión para su crecimiento.
publicidad
vigentes
Falta sistemas
de control de
calidad en
procesos
Débil solvencia
financiera
55
6. LA OFERTA
6.1 Productos a ofrecer
La empresa Sabores y Dulzuras Pastelería se dedica a la producción y
comercialización de productos de pastelería, en especial a la elaboración de
tortas personalizadas, las cuales pueden ser elaboradas a base de diversos
ingredientes y presentar variadas formas, esto con la finalidad de satisfacer
las necesidades de los clientes. Algunos de los productos que la empresa
ofrece al mercado se presentan a continuación:
a) Tortas personalizadas
Torta que son elaboradas de acuerdo a los requerimientos
específicos de cada cliente, estas pueden ser elaboradas con
diferentes masas y sabores, considerando artes especificas en la
decoración de la torta o considerando también una imagen hecha a
base de papel arroz, la cual puede ser consumida sin causar ningún
daño para salud.
56
Figura N° 24 : Torta personalizada
Figura N° 25 : Foto tortas Sabores y Dulzura Pastelería
57
b) Tortas de tres leches
Torta clásica elaborada a base de tres tipos de leche, tiene una
contextura húmeda, lo cual la hace agradable al paladar, es un
producto muy solicitado por los clientes, puede contener relleno en
manjar o mermelada, de acuerdo al gusto especifico de cada cliente.
Figura N° 26 : Torta de tres leches
Fuente : Sabores y Dulzuras Pastelería
c) Tortas de matrimonio (masa elástica)
Tortas clásicas, elaboradas para eventos especiales como son las
bodas o aniversarios de matrimonio, son elaboradas a base de un
queque especial sólido y con pasas, cubiertas con masa elástica,
decoración florida y a menudo se presentan por piezas o pisos.
58
Figura N° 27 : Torta de matrimonio
d) Pasteles
Pequeños pasteles elaborados con diferentes sabores y texturas, se
trata de productos tradicionales que son adquiridos por jóvenes o
amas de casa para acompañar sus alimentos, son de bajo precio y
alta rotación, ya que siempre deben estar frescos.
59
Figura N° 28 : Pasteles de diversos sabores
Fuente : Sabores y Dulzuras Pastelería
7.2 Procesos Productivos
La empresa Sabores y Dulzuras Pastelería desarrollo un proceso de
producción lineal, en el cual a medida que cada etapa se va culminando,
inicia la siguiente etapa hasta obtener el producto final y tener listo este para
su entrega al cliente, a continuación se detalla cada una de las etapas del
proceso productivo de la empresa.
a) Compra de materia prima e insumos
En esta etapa del proceso en el encargado de producción adquiere
todos los productos que son necesarios para la producción semanal,
esta se almacena ordenadamente hasta que ingresa para la
elaboración de las tortas.
60
b) Mezcla de insumos
En esta etapa los insumos adquiridos son mezclados en cantidad
acorde al número de tortas a producir por día, esta se estima en 30
tortas por día, se debe tener mucho cuidado en las cantidades a
mezclar, ya que esto puede afectar la calidad del producto final.
c) Batido
A través de esta etapa la masa obtenida del proceso anterior es
ingresada a una batidora hasta que obtenga la densidad adecuada,
luego de esta etapa, se deja reposar la masa para poder ingresarla al
horno.
d) Horneado
En esta etapa del proceso la masa obtenida del proceso de batido
ingresa a los hornos rotatorios, los cuales se encuentran debidamente
programados para funcionar a una temperatura adecuada durante un
tiempo específico.
61
e) Moldeado
En esta etapa los moldes son retirados del horno, se deja enfriar y se
cortan de acuerdo a las formas que se requieren para elaborar el
producto final.
f) Decoración
Esta es la etapa más importante del proceso, es aquí en donde se le
otorga el valor agregado al producto, este depende de los
requerimientos de los clientes y de las tendencias del mercado.
g) Empaque
Esta etapa presenta dos pasos, el primero en el cual el producto es
colocado en una plataforma para su presentación en la vitrina
exhibidora y el segundo en el cual el producto es colocado en una
caja litografiada para su posterior entrega al cliente.
62
Figura N° 29 : Flujograma de proceso
Compra de materia
Mezcla de insumos
prima e insumos
Batido Horneado
Moldeado Decoración
Empaque
63
7. MERCADO Y VENTA
La empresa se encuentra ubicada en la ciudad de Tacna, es aquí en donde
ha definido su mercado atendiendo a los pobladores de la ciudad y a los
turistas que la visitan habitualmente, no ha establecido un segmento de
mercado especifico al cual espera atender, se encuentra dispuesta a atender
a todo tipo de cliente, pero ha identificado que son los clientes tradicionales
quienes motivados por las nuevas tendencias del mercado se sienten
mayormente atraídos a sus productos. La empresa en promedio vende al día
unas treinta tortas, número de productos que le permite cubrir sus costos.
7.1 Clientes Clave
Considera como clientes claves a aquellos que desean adquirir una torta para
celebrar un acontecimiento importante como un cumpleaños o determinado
aniversario, pero que al mismo tiempo buscan un producto diferenciado, con
una mayor nivel de elaboración, que parezcan verdaderas obras de arte que
permitan satisfacer una necesidad superior a la básica de alimentación.
Un cliente importante para la empresa, será el cliente que encuentre la
satisfacción al consumir el producto y motivado por esta recomiendo el
producto a su círculo social más cercano así como al virtual.
64
Figura N° 30 : Productos personalizados requeridos por los clientes
7.2 Estrategias de captación de clientes
La empresa ha establecido una interesante estrategia de captación de
clientes, esta se basa en cumplir con los requerimientos de los clientes,
ofreciendo productos verdaderamente llamativos, las imágenes de estos
productos son compartidas a través del fan page que la empresa administra
en la red social Facebook, llamando la atención del mercado quienes
65
realizan consultan mediante esta red, la cual se constituye como una
herramienta importante de comunicación.
Figura N° 31: Red social de la empresa
7.3 Canales de venta
La empresa ha establecido un solo canal de ventas que es el directo, si bien
es cierto recibe pedidos a través de la red social Facebook, pero estos no se
concretan sino hasta que el cliente se acerca al local comercial, verifica las
condiciones del producto y realiza el pago respectivo, la empresa considera
que la relación directa con el cliente es una variable relevante para el
posicionamiento de la empresa en el mercado. La siguiente figura muestra
el canal de venta actual.
66
Figura N° 32 : Canal de ventas de la empresa
Productor - vendedor Cliente
7.4 Estrategia de precios
La estrategia de precios de la empresa se basa en tres variables, de esta forma
espera atender a todos los clientes que visitan sus instalaciones, estas
variables presentan las siguientes características:
a) Productos básicos
Son productos con poca decoración y de bajo precio, se elaboran
todos los días en un proceso continuo que permite reducir el costo,
están orientados a clientes que no cuenta con una menor capacidad
adquisitiva, la idea de este producto es no perder la venta del cliente
que ingresa al local. El precio de estos productos oscila entre los
S/ 25.00 a los S/ 30.00
67
b) Productos medios
Son productos de gama media, cuentan con una mayor decoración
que los productos básicos, presentan sabores especiales como por
ejemplo la torta de 3 leches. Su precio oscila entre los S/ 30.00 y los
S/ 40.00
c) Productos especializados
Son productos personalizados, elaborados de acuerdo a los
requerimientos específicos del cliente, presentan un nivel de
decoración elevado y están destinados para aquellos clientes que
tienen un mayor poder adquisitivo. El precio de estos productos
puede variar sustancialmente, en promedio oscila entre los S/ 50.00
y los S/ 60.00
68
8. ESTUDIO TÉCNICO
8.1 Localización
La empresa Sabores y Dulzuras Pastelería ha establecido la localización de
sus instalaciones en el cercado de la ciudad de Tacna, para tal fin ha
desarrollado un análisis comparativo con la finalidad de conocer la
valoración de su ubicación. La siguiente tabla muestra el análisis
desarrollado.
Tabla 5 : Matriz de localización
Peso Av. Bolognesi Calle Alto de Lima Calle Patricio Meléndez

Factor Locacional
Relativo Calificación Ponderación Calificación Ponderación Calificación Ponderación
1.- Disponibilidad De Área 20.00 3 0.60 3 0.60 3 0.60
2.- Contaminación Ambiental 20.00 2 0.40 4 0.80 1 0.20
3.- Extensión del Local 25.00 4 1.00 2 0.50 4 1.00
4.- Existencia de Energía Eléctrica 10.00 4 0.40 4 0.40 4 0.40
5.- Zona Estratégica 25.00 5 1.25 4 1.00 4 1.00
TOTAL 100.00 18 3.65 17 3.30 16 3.20
De acuerdo con este análisis se valida que la ubicación más adecuada para
la empresa es la ubicación actual del negocio, ya que es el que más
beneficios otorga.
69
Figura N° 33 : Croquis de ubicación de la empresa
8.2 Maquinaria y equipo
La empresa cuenta con maquinarias de reciente adquisición, las cuales
operan sin problema alguno, garantizando de este modo la producción
continua y la cadena de flujos de caja. A continuación se detallan las
principales maquinarias y equipos con los que cuenta la empresa.
a) Horno rotatorio
Horno a gas que permite completar el proceso de horneado a la
temperatura para obtener una consistencia adecuada del producto en
un lapso de tiempo esperado, la empresa cuenta con dos hornos.
70
Figura N° 34 : Horno a gas
Fuente: Sabores y Dulzuras Pastelería
b) Amasadora
Equipo utilizado para amasar la mezcla de insumos, este proceso es
necesario antes de colocar el producto en los moldes e introducirlos
al horno.
71
Figura N° 35 : Equipo amasador
Fuente: http://nova.pe/empresa/maquinaria.html
c) Cocina industrial
Equipo destinado para la cocción y elaboración de rellenos, funciona
a base de gas y su uso no es frecuente.
Figura N° 36 : Cocina industrial
Fuente: http://nova.pe/empresa/maquinaria.html
72
d) Vitrina exhibidora
Equipos necesarios para conservas y exhibir los productos a los
clientes, estos son colocados en estas vitrinas una vez que están listos
para su consumo.
Figura N° 37 : Vitrina exhibidora
Fuente: Sabores y Dulzuras Pastelería
La siguiente tabla muestra el detalle de los activos con los que cuenta la
empresa, el detalle de los mismos, el valor unitario, el número de unidades
y el valor total invertido.
73
Tabla 6 : Maquinarias y equipos de la empresa
Maquinaria y/o equipos S/. 32,760.00

HORNO ROTATUVO MAX 1000 S/. 5,200.00 2 Unidad S/. 10,400.00
AMASADORA - SOBADORA S/. 3,800.00 1 Unidad S/. 3,800.00
COCINA INDUSTRIAL S/. 1,280.00 1 Unidad S/. 1,280.00
VITRINA EXHIBIDORA S/. 5,000.00 2 Unidad S/. 10,000.00
BANDEJAS MOVILES S/. 900.00 6 Unidad S/. 5,400.00
MESAS DE TRABAJO
INOXIDABLE S/. 700.00 2 Unidad S/. 1,400.00
LICUADORA S/. 480.00 1 Unidad S/. 480.00
Utensilios y Herramientas S/. 660.00
CUBIERTOS (DOCENA) S/. 60.00 6 Unidad S/. 360.00
HERRAMIENTAS DIVERSAS S/. 50.00 6 Unidad S/. 300.00
Muebles y enseres S/. 5,190.00
MESES Y SILLAS PARA
CLIENTES S/. 320.00 8 Unidad S/. 2,560.00
COMPUTADOR S/. 1,650.00 1 Unidad S/. 1,650.00
CAJA REGISTRADORA S/. 980.00 1 Unidad S/. 980.00
8.3 Análisis de costos
Para el correcto funcionamiento de la empresa es necesario que se
identifiquen aquellos egresos de dinero que tienen un periodicidad
constante, como por ejemplo los costos fijos, se debe buscar reducir estos
con la finalidad de aliviar la presión sobre las ventas e incrementar la
rentabilidad mensual del negocio. La siguiente tabla presenta estos egresos.
74
Tabla 7 : Gastos indirectos
VALOR COSTO
RUBRO CANT.
UNITARIO TOTAL
Costo Indirecto y Gastos
Administrativos S/ 5,520.00
Alquiler de local S/ 4,500.00 1 S/ 4,500.00
Luz y agua S/ 800.00 1 S/ 800.00
Celular S/ 220.00 1 S/ 220.00
Gastos de venta S/ 1,460.00
Publicidad en radio S/ 5.50 120 S/ 660.00
marketing Redes S/ 400.00 2 S/ 800.00
TOTAL GASTOS INDIRECTOS S/ 6,980.00
Otros costos que es necesario identificar, son los costos variables o también
denominado costos directos, que son los que se encuentran directamente
relacionados con la cantidad de tortas a producir por un determinado
periodo, la siguiente tabla muestra los desembolsos en los que es necesario
incurrir para la producción mensual de la empresa.
Tabla 8 : Costos variables

HARINA S/. 2.40 600 Kg S/. 1,440.00
HUEVO S/. 0.42 12000 Unidad S/. 5,040.00
AZUCAR S/. 2.80 600 kg S/. 1,680.00
POLVO DE HORNEAR S/. 11.00 15 kg S/. 165.00
LECHE S/. 2.90 400 Lt. S/. 1,160.00
VAINILLA S/. 10.00 15 Lt. S/. 150.00
ACEITE S/. 6.69 300 Kg S/. 2,007.00
MARGARINA S/. 10.00 120 Kg S/. 1,200.00
TOTAL S/. 12,842.00
75

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RENTABILIDAD DE LA PASTELERIA SABORES & DULZURAS

CERCADO TACNA, PROVINCIA TACNA, DEPARTAMENTO

Figura N° 1 : Local de Sabores y Dulzuras ........................................................... 12

Tabla 1 : Cuota de mercado 2018 - 2019 .............................................................. 17

Sabores & Dulzuras Pastelería es el nombre comercial del negocio como

sus actividades en la ciudad de Tacna el 17 de Mayo del año 2002, su local se

encuentra ubicado en la Av. Bolognesi Nro 300 en el cercado de la ciudad, se

ha especializado en la producción de tortas personalizadas, las cuales debido a

El señor Carlos Gilberto Abad Quenaya se encuentra comprometido con su

negocio, el cual espera expandir en algún momento mediante la ampliación de

su actual local y la apertura de nuevas sucursales, donde también piensa ofrecer

productos complementarios e innovadores para sus clientes, para esto le es

necesario conocer si las operaciones que ha desarrollado durante los últimos

es importante para presentar su negocio a las entidades financieras.

Si el señor Carlos Gilberto Abad Quenaya no llega a conocer la capacidad de

rentabilidad de su negocio, sus proyectos futuros pueden verse truncados al no

pasar los filtros de las entidades financieras, asimismo, estaría perdiendo la

oportunidad de mejorar sus actividades, ya que estaría trabajando solo para

cubrir sus costos o en el peor de los casos a perdida.

tenga información que le permita conocer la capacidad de generación de

rentabilidad de su negocio, así como el impacto que genera el actual entorno

deberá replicar en su proyecto de expansión con la finalidad de lograr el éxito

esperado. De acuerdo a lo manifestado el problema de investigación se define

a manera de pregunta de la siguiente manera:

¿Han sido rentables la actividades desarrolladas por el negocio

Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos

 ¿Cómo fueron los ratios de rentabilidad del negocio Sabores &

Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna?

 ¿Fue positivo el VAN generado por el negocio Sabores &

Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna?

 ¿La TIR del negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad

de Tacna fue mayor a la tasa de descuento?

& Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna?

De acuerdo a la definición efectuada del problema del negocio Sabores &

Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna, se han formulado los siguientes

Determinar la rentabilidad obtenida por el negocio Sabores &

Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años

en el desarrollo de sus actividades.

 Conocer los ratios de rentabilidad del negocio Sabores &

Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna obtenidos durante los

dos últimos años.

 Calcular el VAN generado por el negocio Sabores & Dulzuras

Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años.

Pastelería de la ciudad de Tacna en los últimos dos años fue

mayor a la tasa de descuento.

 Determinar si el índice costo – beneficio del negocio Sabores &

Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos

años fue mayor a uno.

La presente investigación considera el análisis y evaluación de las siguientes

variables, las cuales permitirán llegar a los objetivos propuestos:

 Variable N° 1 : Inversión desarrollada

Se considera como la variable independiente, compuesta por los egresos

que se realizaron en el negocio con la finalidad de poner en marcha las

actividades, se le considera en el año cero del flujo de caja y está

compuesta por la inversión en activos fijos, activos intangibles y capital

 Variable N° 2 : Tasa de rentabilidad

Se considera variable dependiente debido a que su comportamiento

depende de factores como el tamaño de la inversión realizada, la gestión

empresarial desplegada, las ventajas competitivas construidas, las

indicadores financieros como ser el ratio de rentabilidad sobre las

ventas, el ROE, ROI y ROIC, así como indicadores de evaluación del

flujo de caja como el VAN, TIR y C/B.

Las hipótesis son afirmaciones a priori que permiten encaminar el desarrollo