Professional Documents
Culture Documents
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
TEMA:
GRUPO #4
INTEGRANTES:
CURSO:
CPA 3-1
DOCENTE:
CICLO:
2017-2018 CII
1
Cuadro de Calificaciones
Calificación
Estudiante
Individual Carpeta
INTRODUCCIÓN
La negociación forma parte activa y natural de las diferentes tareas que aplican los
las artes de la negociación tiene buena parte del éxito empresarial y profesional asegurado.
un duro desierto de negociación, capaz de aliviar y facilitar los procesos negociadores más
complejos.
de cada parte se estimulan muy por encima de otros factores que forman parte importante en
este juego y las estrategias colaborativas donde la relación con la otra parte es uno de los
talleres.
3
DESARROLLO
en el año 1989 por los profesores: Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton.
Este método es explicado en el libro” Getting to Yes” (Obtenga el sí) de Roger Fisher,
William Ury y Bruce Patton, convirtiéndose en una fuente de estudio y referente dentro del
sector. Es digno mencionar que el método de negociación Harvard es la más enseñada en las
escuelas de leyes y negocios del mundo entero. Esta estrategia de negociación se basa en
centrarse en los intereses de las partes implicadas y no en las posiciones que pueden tomar
Este estilo de Negociación por Principios establece que es más práctico negociar
emplea trucos ni poses, muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite
ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su
justicia. Según su nombre lo indica es una forma de negociar manteniendo los principios de
etc... Sin embargo, muchas veces nos enfrentamos a personas que son intransigentes, no
Esta metodología tiene mucha relación con los principios humanitarios, ya que
consiste en decidir los problemas según sus méritos (sus virtudes), en lugar de decidirlos
4
mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer, la
realizar el proceso de negociación para que ambas partes obtengan resultados positivos.
(principios), para ambas partes, antes que la victoria unilateral (posiciones) de alguna de las
partes.
En la negociación "dura", se suele ser duro con las personas y duro con el problema.
En la negociación "blanda" se suele ser blando con las personas y blando ante el problema.
personas. No se trata de ceder ni mucho menos sino de buscar opciones de interés mutuo.
Este método es válido para negociar con clientes, proveedores, hijos rebeldes,
entidades internacionales, terroristas y cualquier situación real que la vida nos presente.
Ury. Personas, intereses, opciones y criterio constituyen los cuatro pilares de este método.
Los negociadores son, ante todo, personas. Tenemos que tener en cuenta que las
puntos de vista y además pueden ser impredecibles. No tratar a los demás de manera sensible,
como seres humanos propensos a las reacciones humanas puede ser desastroso para una
negociación.
5
quiere alcanzar un acuerdo que satisfaga a sus intereses esenciales, pero también tiene interés
en su relación con la otra parte. Como mínimo un negociador quiere mantener viva una
relación, que sea lo bastante buena para alcanzar un acuerdo aceptable; si es que existe la
posibilidad de llegar a uno, dados los intereses de cada una de las partes.
Tenemos que recordar siempre, por tanto, que hay tres factores en una negociación, en
a.- Percepción: Al negociar es fácil olvidar que se deben tratar, no sólo los problemas de los
demás, sino que también hay que actuar sobre los propios. Nuestras percepciones pueden ser
1.- No deducir las intenciones de los demás a partir de los miedos personales. Se tiende a
asumir que sea lo que sea lo que tememos es lo que la otra parte tiene intención de hacer. Es
fácil caer en la costumbre de dar la peor interpretación a lo que la otra parte dice o hace, con
responsabilidad de nuestros problemas a la otra parte. Pero incluso si echarle las culpas a otro
defensiva y rechazará todo lo que digamos. Dejarán de escuchar o devolverán el golpe con un
ataque propio. Adjudicar la culpa a alguien enmaraña a las personas con el problema.
3.- Discutir las percepciones de cada uno. Una forma de tratar las percepciones opuestas es
convertirlas en explícitas y comentarlas con la otra parte. Si se hace de una forma franca y
honesta, sin que cada parte culpe a la otra del problema, una discusión de esta clase puede
6
proporcionar la comprensión necesaria para que ambas partes tomen en serio lo que dice el
contrario.
4.- Buscar oportunidades de actuar que estén en desacuerdo con nuestras percepciones.
que esperan.
queremos que la otra parte acepte una conclusión desagradable es crucial que se implique en
el proceso que lleva a esa conclusión. Incluso si los términos de un acuerdo parecen
favorables, la otra parte puede rechazarlos por culpa, simplemente de las sospechas creadas
por su exclusión del proceso de redacción. El acuerdo es mucho más fácil si ambas partes se
sienten propietarias de las ideas. Una propuesta debe evolucionar de una forma tal que
incluya la cantidad suficiente de sugerencias de ambas partes para que cada una de ellas la
sienta como propia. Es conveniente involucrar a la otra parte en una fase temprana.
6.- Hacer que las propuestas estén de acuerdo con los valores de la otra parte.
b.- Emoción: En una negociación, especialmente en una agria disputa, los sentimientos
pueden ser más importantes que las conversaciones. La presencia de emociones en uno de los
lados generará emociones en el otro, que pueden conducir rápidamente a un bloqueo temporal
1.- Lo primero que hay que hacer es reconocer las emociones, tanto las de los demás como
las propias.
2.- Manifestar las emociones de forma explícita, reconociéndolas como legítimas. Hay que
hablar con quienes están en la otra parte sobre las emociones, tanto propias como de los
discusión no sólo disminuirá la gravedad del problema, sino que hará que las negociaciones
sean menos reactivas y más proactivas. Una vez libres de la carga de las emociones
3.- Permitir que la otra parte se desahogue. A menudo, una forma eficaz de tratar la ira y la
frustración de los demás, así como otras emociones negativas, es ayudarles a liberarse de esos
sentimientos. Se consigue obtener una liberación psicológica a través del sencillo proceso de
contar las quejas. Una buena estrategia que se puede adoptar mientras la otra parte vuelca sus
quejas consiste en escuchar calladamente sin responder a los ataques y de vez en cuando
pedirle al orador que continúe hasta que haya dicho todo lo que tenga que decir.
4.- No reaccionar ante las explosiones emocionales. Liberar emociones puede ser arriesgado
si conduce a una reacción emocional. Si no se controla, puede dar como resultado una disputa
violenta.
5.- Utilizar gestos simbólicos. Acciones que pueden producir un impacto emocional
constructivo en una de las partes acostumbran a representar muy poco o no costar nada a la
otra. En la mayoría de los casos una disculpa puede calmar las emociones de manera eficaz,
1.- Los negociadores no se hablan entre sí, o por lo menos no de una forma en que puedan
comprenderse.
2.- Los negociadores no escuchan, por lo que no prestan atención a lo que dice el contrario.
3.- Los negociadores malinterpretan las palabras del contrario. Cuando las partes hablan
1.- Escuchar de forma activa. De esta forma conseguimos mejorar lo que oímos y lo que
dicen los interlocutores, ya que si ponemos atención e interrumpimos de vez en cuando para
decir: “¿He entendido bien que usted está diciendo que…..?”, la otra parte será consciente de
que le están escuchando y también sentirá la satisfacción de que está siendo oída y
respuesta sino en comprender a los demás de la misma forma que ellos se ven a sí mismos,
comprendiendo la forma en que ellos ven la situación no podremos explicarles nuestro punto
3.- Hablar sobre nosotros, no sobre los demás. En muchas negociaciones, cada parte explica y
condena, detenidamente, las motivaciones e intenciones de la otra parte. Sin embargo, es más
persuasivo describir un problema en términos del impacto que tiene sobre nosotros que en
4.- Hablar con un propósito. A veces el problema no es una comunicación insuficiente, sino
un exceso de ella. Antes de hacer una manifestación importante hay que saber qué se quiere
Los intereses definen el problema. Porque son los que motivan a las personas.
que las posiciones de la otra parte son opuestas a las nuestras y por eso sus intereses también
correctamente podemos encontrar intereses comunes que nos llevan a lograr diferentes
negociación, discute para mantener esa posición y hace concesiones secundarias, únicamente
Pone en peligro las relaciones personales de los negociadores (cuando una persona se
Ser agradable no es la solución (el negociador que “ante todo” quiere evitar la
Los intereses que llevan a una negociación entre distintas partes son finalmente
bastante similares. Centrándose en los intereses, las partes pueden darse cuenta de que no
están tan opuestas como en un primer momento pudieron pensar. Toda discusión sobre
intereses debe proponer detalles concretos y específicos, esto permite concebir los intereses
Es muy valioso tener muchas opciones, pero solo unos pocos se dan cuenta de esta necesidad.
2. Búsqueda de una sola respuesta: esto lleva a una terminación prematura. Si desde el
número de ideas.
3. Supuesto del pastel de tamaño fijo: cada parte siente que la situación es todo o nada.
11
4. Creencia de que la solución del problema de ellos es problema de ellos: esto se debe
1. Brainstorming.
2. Ampliar las opciones: aun en el Brainstorming las partes pueden pensar que en que
buscan una sola idea. La clave para una decisión prudente es seleccionar entre una
Estos están latentes en toda negociación, pero pueden no ser tan obvios.
Insistir en los intereses comunes puede hacer la negociación más fácil y amistosa.
4. Haga que sea fácil para ellos decidir: el éxito depende de que la otra parte tome la
eficiente. Cuanto más nos referimos al precedente y a las prácticas más usuales en la
comunidad, mayor será la posibilidad de aprovechar las experiencias pasadas. Habrá menos
riesgo de que alguno de las partes se sienta defraudado o que intente más tarde deshacer el
contrato. Es mucho más fácil tratar con las personas cuando ambas están discutiendo criterios
objetivos para solucionar un problema, que cuando se está tratando de obligar a la otra a
ceder.
12
acuerdo negociado). Este concepto hace referencia a la mejor alternativa que podemos tener
Es importante destacar que una alternativa no es una opción más sino una forma de
negociación. Hoy en día es esta la estrategia de negociación más respetada y utilizada por
relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la
1. Alternativas al no acuerdo
precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener
bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?
2. Intereses y posiciones
El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.
material, pero estamos en la estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor
precio, pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre unos de los dos
materiales
Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.
3. Opciones
Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y
Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de REC.
CREAR .
Los mejores valores están en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al riesgo,
4. Criterios
Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va
Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado»,
aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio
5. Relación
Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las
cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Para una buena relación no se debe
6. Comunicación
negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen «el beneficio puede ser
mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible
personalmente a la persona con la que luego deberemos negociar por teléfono o e-mail.
Hemos comprobado que si ambas partes tienen en común un conocimiento personal positivo,
entonces el método de comunicación (teléfono, e-mail, etc.) debe tener importancia para el
conocen, lo que sería imposible hacer por teléfono o e-mail entre extraños.
7. Compromisos
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una
parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el «borrador del contrato». Pueden hacerse en el
curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las
promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se
CONCLUSIÓN
efectividad de la negociación. No es la estrategia que utilice sino como la use para lograr el
éxito de la negociación
Linkografía:
https://www.xing.com/communities/posts/negociacion-por-principios-metodo-harvard-de-
negociacion-conceptos-1004871204
http://clavesliderazgoresponsable.blogspot.com/2011/11/negociacion-basada-en-principios-
modelo.html
https://www.uninorte.edu.co/web/jisaza/juan-pablo-isaza-gutierrez/-/blogs/la-negociacion-
por-principios-de-fisher-y-ury-
https://www.gestiopolis.com/la-negociacion-basada-en-principios-metodologia-y-ventajas/
http://www.hpsconsultores.com/negociar-por-principio-o-por-posiciones/
https://prezi.com/ri1xig22beea/negociacion-por-principios-metodo-harvard/