11 Cualidades de un Buen Vendedor

Por: Adriana Ugalde Resenterra

Ventas y Servicio

Ventas

Estrategia de Ventas

Diseño de la fuerza de ventas

El conocimiento:

básicamente saber vender y conocer el mercado (producto, empresa, competencia, cliente).

Las características personales del vendedor.

Y entre estas, las más importantes son las que se detallan a continuación:

Optimismo:

el buen vendedor debe ver las cosas de forma positiva, para poder transmitir esa actitud al
posible comprador.

Perseverancia:

las labores de prospección, presentación y cierre de la venta suelen ser un proceso que requiere
en muchos casos perseverancia. Un buen vendedor no se debe rendir fácilmente.

Empatía:

una de las características que más atrae a los clientes es saber que quien les está “vendiendo”
puede ponerse en su lugar y entender sus necesidades.

Determinación:

cuando un vendedor se propone hacer algo, lo persigue hasta lograrlo. No se trata de saltar sin
tener una red de seguridad. La determinación no implica correr riesgos innecesarios, debe ser
precavido.

Honestidad:

Muchas personas consideran que los vendedores son mentirosos por naturaleza. Un vendedor
mentiroso puede tener más éxito en una primera venta, pero la mentira no lleva a una relación a
largo plazo con el cliente. Si un cliente percibe honestidad en un vendedor, entenderá que la
empresa también lo es.

Puntualidad:

El tiempo de los clientes es tan valioso como el de los vendedores. Un vendedor que no sea
puntual es poco profesional, y seguro que no querrá que su empresa sea catalogada como poco
profesional.

Capacidad de escucha:

Al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor saber escuchar es un arma poderosa. A
través de lo que el cliente le diga, puede conocer sus necesidades y expectativas.

Asertividad:

Una persona asertiva comunica bien sus ideas, sabe tomar decisiones y relacionarse con otras
personas. Esto tiene mucha relación con la seguridad en sí mismo que debe proyectar el vendedor
ideal

Autodisciplina:

valor vital para que un vendedor tenga exitoso ya que es un trabajo que requiere ser organizado,
puntual, perseverante y muy orientado a los objetivos.

Los valores organizacionales también influyen en el desempeño de un vendedor, y debe servir

como apoyo a unas buenas características personales y a un adecuado conocimiento. Si la
empresa, desde su cúpula hasta sus bases, no cree que el cliente es lo más importante, el
vendedor por muy bueno que sea, tendrá muy complicado hacer una buena labor de ventas.

3 factores que te ayudarán a prospectar clientes

Por Equipo Editorial SalesUp! 17 de marzo, 2017

PROSPECCIÓN

CLIENTES

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Una de las principales razones por las que se recomienda prospectar es porque facilita la venta.
Detente un momento y piensa, ¿tendrías problemas en venderle a alguien que necesita tu
producto o servicio?

Prospectar clientes es uno de los aspectos clave para un vendedor. Antes de ocuparte de la venta,
preocúpate por conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada
prospección de clientes, dispondrás de personas a las que puedes ofrecer tus productos con
ciertas garantías de éxito.

Una de las principales razones por las que se recomienda prospectar clientes, es porque facilita la
venta. Detente un momento y piensa, ¿tendrías problemas en venderle a alguien que necesita tu
producto o servicio? Tal vez digas que no, pero el problema radica en encontrar en dónde están
esos prospectos que necesitan o desean tu producto o servicio.

Toma esta guía y empieza a generar prospectos: "Guía rápida para prospectar e incrementar tus
ventas"
Califica los 3 requisitos elementales al momento de prospectar clientes para conocer si reúne las
condiciones necesarias para convertirse en clientes. Utilízalos para que valga la pena y cuando te
sientes a hablar con ellos, sepas discernir, dónde pasar y con quién. Calificar correctamente es un
arte.

1.- Que tenga poder adquisitivo.

Esto quiere decir que el cliente tenga capacidad económica (dinero, capital) para poder tomar la
decisión, ya sea que pueda comprar de contado o tenga la capacidad de endeudarse como con un
crédito hipotecario o de alto valor.

Por ejemplo, en un caso hipotético “el representante de Luis Miguel viene a venderme su yate”, yo
no sería un cliente prospecto porque no tengo el capital para comprar ese artículo.
2.- Que posea la autoridad para decidir.

No te conformes con hablar con los segundos de abordo, eres un vendedor de un alto perfil,
preparado, busca hablar con las personas que toman decisiones y si la persona te dice "déjeme
checarlo con el consejo, mi esposo, el gerente", busca siempre la posibilidad de estar en primera
fuente para responder o rebotar las objeciones que pudieran surgir de tu cliente.

3.- Que tenga una necesidad.

El cliente tiene que percibir su necesidad, y ¿qué pasa si una persona o cliente no tiene necesidad?
¿estará en riesgo la venta? absolutamente. Hay un factor que debes fomentar más que la
necesidad: el deseo. La gente compra más hoy en día por deseo que por necesidad. Si no me
crees, ve tu traspatio, tu closet, tu armario, donde tienes muchas cosas que pensabas necesitar y
no eran más que gusto, un capricho, algo que tú querías comprar.

Debes fomentar los deseos al momento de prospectar clientes, porque las necesidades se cubren
rápidamente, pero los deseos son ilimitados.

Al momento de prospectar a tus clientes, fomenta el deseo más que apelar sus necesidades y tus
ventas se dispararán.

Como vendedor debes identificarte antes de realizar tú labor de prospectar clientes, decirte a ti
mismo que eres un solucionador profesional de problemas, tu deber y las ventas hoy, están
girando hacia la venta consultiva más que a la venta transaccional de una sola vez. Es detectar que
el cliente tiene un problema, es como la técnica del doctor: investigar antes de diagnosticar y
entonces identifica los problemas que puedas solucionar, con esos puntos puedes realizar
efectivamente tu labor de prospectar clientes, para llevar a tu cliente a un mejor estado
emocional, de ingresos o de solución de satisfactores para que el cliente perciba que le ayudas a
solucionar problemas a través de tus productos y servicios.

3 factores que te ayudarán a prospectar clientes

Por Equipo Editorial SalesUp! 17 de marzo, 2017

PROSPECCIÓN

CLIENTES

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Una de las principales razones por las que se recomienda prospectar es porque facilita la venta.
Detente un momento y piensa, ¿tendrías problemas en venderle a alguien que necesita tu
producto o servicio?

Prospectar clientes es uno de los aspectos clave para un vendedor. Antes de ocuparte de la venta,
preocúpate por conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada
prospección de clientes, dispondrás de personas a las que puedes ofrecer tus productos con
ciertas garantías de éxito.

Una de las principales razones por las que se recomienda prospectar clientes, es porque facilita la
venta. Detente un momento y piensa, ¿tendrías problemas en venderle a alguien que necesita tu
producto o servicio? Tal vez digas que no, pero el problema radica en encontrar en dónde están
esos prospectos que necesitan o desean tu producto o servicio.

Toma esta guía y empieza a generar prospectos: "Guía rápida para prospectar e incrementar tus
ventas"
Califica los 3 requisitos elementales al momento de prospectar clientes para conocer si reúne las
condiciones necesarias para convertirse en clientes. Utilízalos para que valga la pena y cuando te
sientes a hablar con ellos, sepas discernir, dónde pasar y con quién. Calificar correctamente es un
arte.

1.- Que tenga poder adquisitivo.

Esto quiere decir que el cliente tenga capacidad económica (dinero, capital) para poder tomar la
decisión, ya sea que pueda comprar de contado o tenga la capacidad de endeudarse como con un
crédito hipotecario o de alto valor.

Por ejemplo, en un caso hipotético “el representante de Luis Miguel viene a venderme su yate”, yo
no sería un cliente prospecto porque no tengo el capital para comprar ese artículo.
2.- Que posea la autoridad para decidir.

No te conformes con hablar con los segundos de abordo, eres un vendedor de un alto perfil,
preparado, busca hablar con las personas que toman decisiones y si la persona te dice "déjeme
checarlo con el consejo, mi esposo, el gerente", busca siempre la posibilidad de estar en primera
fuente para responder o rebotar las objeciones que pudieran surgir de tu cliente.

3.- Que tenga una necesidad.

El cliente tiene que percibir su necesidad, y ¿qué pasa si una persona o cliente no tiene necesidad?
¿estará en riesgo la venta? absolutamente. Hay un factor que debes fomentar más que la
necesidad: el deseo. La gente compra más hoy en día por deseo que por necesidad. Si no me
crees, ve tu traspatio, tu closet, tu armario, donde tienes muchas cosas que pensabas necesitar y
no eran más que gusto, un capricho, algo que tú querías comprar.

Debes fomentar los deseos al momento de prospectar clientes, porque las necesidades se cubren
rápidamente, pero los deseos son ilimitados.

Al momento de prospectar a tus clientes, fomenta el deseo más que apelar sus necesidades y tus
ventas se dispararán.

Como vendedor debes identificarte antes de realizar tú labor de prospectar clientes, decirte a ti
mismo que eres un solucionador profesional de problemas, tu deber y las ventas hoy, están
girando hacia la venta consultiva más que a la venta transaccional de una sola vez. Es detectar que
el cliente tiene un problema, es como la técnica del doctor: investigar antes de diagnosticar y
entonces identifica los problemas que puedas solucionar, con esos puntos puedes realizar
efectivamente tu labor de prospectar clientes, para llevar a tu cliente a un mejor estado
emocional, de ingresos o de solución de satisfactores para que el cliente perciba que le ayudas a
solucionar problemas a través de tus productos y servicios.