FASE 2: PROCESO DE NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

Presentado por:

Hector Adolfo Alvarado Parada

CÒDIGO: 4.249.429

Grupo: 106001_50

Presentado a:

TUTOR: HUMBERTO OLAVE

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA –UNAD-

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,

ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS

OCTUBRE 2018
 FASE 2: PROCESO DE NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

-Construir un plan (proceso) de negociación desde el modelo de negociación distributivo,

con el cual se pueda dar solución al conflicto identificado en la fase 1 del curso. Dicho plan

debe contener:

-Las etapas del proceso negociador. Para lo cual debe revisar las siguientes lecturas:

*Etapas del proceso negociador. Disponible en la referencia bibliográfica: La negociación,

del autor: María del Carmen Martínez Guillen

RESULTADOS DESEADOS.

La empresa de WETTEREN nace la idea de unirse con una nueva empresa, para realizar un

crecimiento a nivel activo y expandir su maquinaria de refrigeración y fabricación

La empresa de M LLoveras S.A Con el paso de los años de trabajo, surge la negociación con

una nueva empresa holandesa, la intención inicial era unirse y hacer una sola empresa, para

dar nuevas alternativas de expandir su maquinaria hacia otros países.

La empresa de Wetteren ofrecía sus referencias de buena marca sobre su existencia en el

mercado de sus máquinas y lograr un crecimiento a nivel Español y Europeo de las dos

empresas.

Paso 2.PRIORIDAD DE RESULTADOS

1. El hecho de expandir el mercado a países Americanos facilito enormemente acceder

a nuevos clientes, y esto se debe a que las dos empresas ya contaban con una base

instalada de buena calidad, maquinaria y activos propios.

2. El acuerdo de la unión de las dos empresas ha sido muy positivo para ambas

empresas. Les dio mucho prestigio, principalmente ante los clientes potenciales más

grandes.

3. Las dos empresas han aprendido a ser más asertivos, a tener más confianza en ellos

mismos, también los europeos y holandeses se han vuelto más flexibles en sus

planteamientos comerciales.
Paso 3. ANALISIS DE NECESIDADES Y RECURSOS

LLOVERAS S.A WETTEREN

Necesidades Recursos

Diversificar el ámbito de actuación Maquinaria

Internacionalizarse Líderes del sector español

Prestigio empresarial y financiero

Necesidades de la otra parte Recursos de la otra parte

Buenas referencias Europeas Maquinaria

Unirse a la empresa de Lloveras Líderes en el sector europeo

Paso 4 EQUILIBRIO DE PODER

Nuestro poder en la negociación depende de nuestra dependencia relativa de la otra arte y de

las alternativas de que disponemos o podemos crear para conseguir acuerdo

Tenemos un gran poder Equilibrio Tenemos poco poder

Marcas reconocibles de Las dos empresas cuentan Sin mercado en países

buena calidad y con una con la fabricación de sus europeos

buena trayectoria maquinarias

Paso 5. ELECCION DE ESTRATEGIAS

Basándose en el análisis del poder ¿Qué estrategia nos parece más adecuada en esta

situación? ¿Qué estrategias utilizara la otra parte?

Nuestra estrategia La estrategia del otro

Que las dos empresas deben tener enlaces 1. Que las dos empresas solo lleven una

comerciales y así poder comercializar sus marca.

máquinas prácticamente en todo el mundo. 2. Compartir ideas.

3.Centralizar la producción en una sola

empresa

4. distribuir los países por zonas

5. cada empresa podría tener hasta 4

directivos

Paso 6. ORIENTACION TACTICA

Una estrategia puede ponerse en práctica de muchas formas, dependiendo de las técnicas que

se utilicen. En este paso se trata de elegir las tácticas más adecuadas a la situación concreta.

Si nos basamos con las variables Relación y Fiabilidad, podemos diseñar este diagrama.
 MANTENER / CONSEGIR

UNA RELACION

Suave Abierto Suave

El objetivo de las dos empresas era llevar Una de las empresas ofrece expandir el

sus maquinarias de buena calidad y marca mercado de sus maquinarias, y así mismo

buscando mercado en países Europeos. darle la oportunidad a la otra empresa.

Abierto Duro Duro

Cada una de las empresas compitieron toda Llegaron a un acuerdo de que cada

su información respecto a su producción de empresa siguiera fabricando sus propias

la maquinaria maquinarias, como lo venían haciendo.

*¿Qué debo saber de un conflicto para planificar una negociación? Disponible en la

referencia bibliográfica: Introducción a la argumentación y la negociación, página 42 de los

autores: David Martínez y Zorrilla Raúl Calvo Soler.

Lo primero que se puso en práctica era que las dos empresas iniciaran a usar una marca

conjunta Wetteren-Lloveras que los llevaría a obtener un |mejor mercado por sus trayectorias

en el mercado y por sus marcas reconocidas a nivel Europeo y Holandesa.

Pusieron en marcha planes de mayor integración para generar mayores volúmenes de

fabricación.

Buscaron nuevos sectores de mercado americano y así poder acceder a nuevos clientes,

brindando un producto de buena calidad y marcas, del mismo modo no reduciría el precio.

Asignaron representantes en cada país sin necesidad de dar ningún tipo de indemnizaciones

económicas a dichos representantes.

*Modelos de negociación; negociaciones distributivas. Disponible en la referencia

bibliográfica: Introducción a la argumentación y la negociación, página 23 de los autores:

David Martínez y Zorrilla Raúl Calvo Soler

Modelo distributivo.

Lloveras. Dejaría de fabricar ciertas máquinas, que le representaban entre un 5 y un 10% de

su volumen de fabricación y ventas.

Wetteren seguiría siendo una empresa especializada en máquinas de refinado, pero dejaría

de producir un elemento de pre-refinado, el cual le representaba aproximadamente un 5% de

sus ventas.
Modelos Integrativos.

Wetteren-Lloveras. Su objetivo era llevar su maquinaria de buena calidad y marca reconocida

a conquistar nuevos países y nuevos clientes y así lograr mayor ventas a nivel Europeo y

Holanda

-Las estrategias de negociación distributiva. Para lo cual debe revisar las siguientes

lecturas:

*Estrategias ganar- ganar y ganar- perder. Disponible en la referencia bibliográfica: ¿Eres un

buen negociador?, página 20 de los autores: PROMOVE CONSULTORIA E FORMACIÓN

SLNE.

Jan De Roo y Miguel Lloveras realizaron un planteamiento una visión global y a largo plazo,

propusieron que las dos empresas iniciaran un proceso de acercamiento y colaboración ante

el doble proceso de concentración empresarial que parecía tener lugar tanto a nivel de los

fabricantes de maquinaria para cacao y chocolate como a nivel de sus clientes.

-Las tácticas de la negociación distributiva. Para lo cual debe revisar las siguientes

lecturas:
*Tácticas negóciales. Disponible en la referencia bibliográfica: Introducción a la

argumentación y la negociación, página 113 de los autores: David Martínez y Zorrilla Raúl

Calvo Soler.

Las técnicas realizadas para la estrategia de las dos empresas fueron, se inició a imprimir.

Nuevos catálogos, tarjetas de visita, papel de carta, y folleto descubriendo la colaboración,

aunque las maquinas fabricadas por cada empresa seguirían llevando la marca individual de

su fabricante, debido a restricciones de tipo legal, garantía etc.