UNIVERSIDADE ESTADUAL PAULISTA

“JÚLIO DE MESQUITA FILHO”

CAMPUS ILHA SOLTEIRA
CURSO DE ENGENHARIA MECÂNICA

ANÁLISE DE MUDANÇA DO PERFIL DE VENDAS DE UMA CLASSE DE

PRODUTOS E SEUS IMPACTOS FINANCEIROS EM UMA INDÚSTRIA
QUÍMICA: UM ESTUDO DE CASO.

Acadêmico: Thales Eduardo Ramos de Souza

Orientador: Ércio Roberto Proença

Ilha Solteira
2018
 Introdução

Justificativa: Grades variações dos custos variáveis podem prejudicar muito o

resultado de uma indústria, sendo que a utilização de ferramentas de gestão
adequadas, pode auxiliar na tomada de decisão minimizando perdas e
maximizando resultados.

Objetivo: Analisar a viabilidade financeira na substituição das vendas de uma

determinada classe de produtos por uma segunda e verificar os impactos
sobre a margem de contribuição, como um estudo de caso em uma indústria
química.
 Revisão Bibliográfica

Principio de Pareto: 80% dos efeitos derivam de 20% das causas, daí esse princípio
também pode ser conhecido como 80/20

“Um problema é causado por um número reduzido de causas. Elas devem

ser identificadas e então realizar ações para eliminá-las ou reduzi-las, e
posteriormente se dedicar a eliminar as outras causas que tem pouca contribuição
para o problema, resolvendo o problema de maneira eficiente”. (TRIVELLATO, 2010)

Custos Variáveis: Variam de acordo com a quantidade de produção;

Diretos: Consegue-se atribuir a diretamente a produção;

Indiretos: Não consegue-se atribuir diretamente necessitando de Rateio.

 Revisão Bibliográfica

Margem de Contribuição:

“ É a diferença entre a receita e o custo variável de cada produto; é o valor

que cada unidade traz a empresa de sobra entre a sua receita e o custo que de fato
provocou e lhe pode ser imputado sem erro” (MARTINS, 2001, p.195)

De acordo com Calderelli (2002) esta margem pode auxiliar um gerente na

avaliação do desempenho da produção, decisão sobre uma estratégia de vendas ou
preços e na decisão sobre para qual produto deve-se ou não aumentar o volume
produzido.
 Metodologia
Coleta de Dados
Dados Gerenciais

Produtos: Classes A e Classe B

Mercados: NAFTA – México, Estados Unidos, Canadá / América Latina / Europa /

África e Oriente Médio / Ásia.

Questionário:

Por que ? – Entender as receptividade dos clientes a esta ação de

acordo com seu perfil de mercado.

Com quem ? - Gerentes de Mercado.

Como ? – Questionário padrão para todos, entrevistas fechadas,

registro em documento digital.
 Metodologia
Coleta de Dados

Ordens de Produção: Relatórios de utilização de insumos, extraídas do ERP.

• quantidades utilizadas de cada insumo;
• quantidades produzidas a partir dos insumos utilizados;
• Dados de Julho a Outubro, por orientação da empresa.

Custos dos insumos: Custos unitário de cada insumo de acordo com o

dimensionamento das ordens de produção.
• Período: Julho a Outubro;

Dados de Venda: Preços e as quantidades dos produtos.

• Classe A e Classe B;
• 2º semestre de 2017;
 Metodologia
Técnica de Pesquisa

Diagrama de Pareto

• De acordo com Slack et. al. o é diagrama utilizado para encontrar as

poucas causas que geram a maioria dos defeitos.

Percentual de participação de cada insumo:

Pui = qui / qpa (1)

Pui = percentual de utilização do insumo;

Qui = quantidade utilizada de insumo;
Qpa = Quantidade resultante de produto acabado.
 Metodologia
Técnica de Pesquisa

Parcela de custo variável (PCV):

PCV = PUI * CUI (2)

PCV = Parcela de custo variável referente a um determinado insumo;

PUI = percentuais de utilização do insumo;
CUI = Custo unitário médio do insumo para o período.

• Custo variável médio (CV) de um produto é obtido somando-se todas as

PCVs

Margem de Contribuição (M.C.):

M.C. = P.V. – C.V. (3)

M.C. = Margem de Contribuição;

P.V. = Preço de Venda;
C.V. = Custos Variáveis.
 Resultados

Diagramas de Pareto
Figura 2: Diagrama de Pareto com os dados de vendas da Classe A do NAFTA.

Fonte: Elaborada pelo Autor

• 35% da quantidade concentrada no maior cliente;

• 4.500 correspondem a 80%;

• 1.150 tons no segmento industrial.

 Resultados

Diagramas de Pareto
Figura 3:Diagrama de Pareto com os dados de vendas da Classe A na América Latina.
.

Fonte: Elaborada pelo Autor

• Homogeneidade na distribuição das vendas;

• 80% das vendas concentradas em 11 clientes;

• 5 dos 11 maiores clientes são do segmento industrial.

 Resultados

Diagramas de Pareto
Figura 4: Diagrama de Pareto com os dados de vendas Classe A na Europa.

Fonte: Elaborada pelo Autor

• Maior cliente pertence ao segmento de Cosméticos;

• 62% concentrado nos dois maiores clientes;

• 5 clientes correspondem a 80% das vendas num total de 1729 tons.

 Resultados

Diagramas de Pareto
Figura 5: Diagrama de Pareto com os dados de vendas da Classe A na África e Oriente
Médio

Fonte: Elaborada pelo Autor

• O 6 maiores consumidores atuam no segmento industrial;

• 900 toneladas corresponde a 80% do mercado;

• 9 clientes é o número de clientes mais representativos;

 Resultados

Diagramas de Pareto

Figura 6: Diagrama de Pareto com os dados de vendas da Classe A na Ásia.

Fonte: Elaborada pelo Autor

• O 8 maiores consumidores compram 80% do volume vendido no
mercado;

• 850 toneladas corresponde a 80% do mercado;

 Resultados
Questionário
Figura 7: Existência de dificuldades técnicas para a substituição de classes.

• NAFTA e da Europa – Formulações

complexas, alta qualidade.
-NAFTA
-Am.
-Europa
Latina
-Ásia • América Latina, Ásia e Oriente Médio
-África &
Oriente
não possuem um nível de exigência de
Médio qualidade tão elevado quanto os
demais.

Fonte: Elaborada pelo autor.

Figura 8: Igualdade de desempenho entre as classes nas
linhas de produção dos clientes.

-Am. Latina
• 60% - somente no Industrial -África &
-NAFTA
Oriente Médio
-Europa
• Am. Latina e África & Oriente Médio -Ásia

tem o mesmo desempenho entre as

classes.

Fonte: Elaborada pelo autor.

 Resultados
Questionário
Figura 9: Existência de barreiras comerciais à substituição de classes.

• No mercados com barreiras: 2

fornecedores;
-Am. Latina

-Ásia - NAFTA NAFTA

-Europa -África & Europa

• Europa e Ásia aberto a negociação com
Oriente
Médio garantia de qualidade.

Fonte: Elaborada pelo autor.

Figura 10 :Possibilidade de ocorrer migração em todos os
segmentos de atuação dos clientes.

• Ásia, NAFTA, e América Latina (60%) – -NAFTA

-Europa
Não pode devido as exigências técnicas -Ásia
no segmento de cosméticos;

• 40% que aceitam – incentivos do

governo na Europa
Fonte: Elaborada pelo autor.
 Resultados
Questionário
Figura 11: Aceitação da diferença de preços entre as classes..

• 60% aceitam como oportunidade de

redução de preço;

• 40% - recebem melhores ofertas se

não lhes for dado o que é pedido.

Fonte: Elaborada pelo autor.

Figura: 12 Existência de clientes que já utilizem a classe B
em suas formulações

-NAFTA
• Todos os mercados já utilizam de -Europa
-Ásia
alguma maneira;

Fonte: Elaborada pelo autor.

 Resultados
Questionário
Figura 13: Necessidade de mudanças no processo produtivo dos clientes.

• 40% - mudando a classe muda, muda

a formulação e portanto o processo;

• 60% - as alteração não seriam

sensíveis no processo.

Fonte: Elaborada pelo autor. Figura: 14: Existência de alterações na qualidade técnicas do
produto final do cliente.

• 80% - Diminuição na qualidade técnica

do produto; -NAFTA
-Europa
-Ásia
• 20% - não ocorreriam alteração em
função das baixas complexidades das
formulações deste mercado.

Fonte: Elaborada pelo autor.

 Resultados
Questionário

Figura 15: Existência de particularidades que impeçam ou facilitem a substituição de classes.

• NAFTA – Sedes das multinacionais

dificultam a migração;

• Europa – Apelo ao uso de matérias

primas sustentáveis.

Fonte: Elaborada pelo autor. Figura: 16: Existência de um segmento de atuação do cliente
que demonstre facilidade para a substituição de classes.

-NAFTA
• Segmento Industrial foi apontado com -Europa
-Ásia
unanimidade

Fonte: Elaborada pelo autor.

 Resultados
Construção do custo variável por código de produto

Tabela 1: Estrutura geral dos produtos acabados da classe A e B.

Matéria primas Percentual de
Custo Unitário de Custo variável
componentes do utilização de Representatividade
Insumo [R$] do Insumo [R$]
Produto Insumo
Produto Semi
0,701132 5,20 3,65 56,14%
Acabado 1
Álcool 2 0,339618 4,36 1,48 22,79%
Embalagem 8 0,048181 5,54 0,27 4,11%
Químico 1 0,511431 0,45 0,23 3,57%
Embalagem 2 0,004611 36,15 0,17 2,57%
Embalagem 13 0,057583 2,39 0,14 2,12%
Utilidade 10 7,033013 0,02 0,12 1,79%
Embalagem 10 0,001632 60,06 0,10 1,51%
Embalagem 5 0,002778 22,47 0,06 0,96%
Embalagem 12 0,013090 4,33 0,06 0,87%
Utilidade 3 0,198278 0,28 0,06 0,86%
Utilidade 2 0,014516 3,59 0,05 0,80%
Químico 2 0,006437 6,40 0,04 0,63%
Utilidade 9 0,016400 1,73 0,03 0,44%
-NAFTA
Utilidade 1 0,023229 0,85 0,02
-Europa 0,30%
Embalagem 9 0,003009 6,36 0,02
-Ásia 0,29%
Embalagem 4 0,000081 57,47 0,00 0,07%
Embalagem 1 0,119962 0,04 0,00 0,07%
Utilidade 4 0,146769 0,03 0,00 0,07%
Embalagem 17 0,003387 0,59 0,00 0,03%
TOTAL 6,50 100%
Fonte: Elaborada pelo próprio autor
 Resultados
Margem de contribuição ponderada por código de produto global
Tabela 2: Análise de viabilidade financeira de substituição da classe A pela classe B em função da margem de contribuição.
Diferença na margem de
Preço Méd Pond. Classe Margem de ITEM Classe B Preço Méd Pond. Custo Variável Classe Margem de
Custo Variável Classe A contribuição da classe B e
ITEM Classe A A Contribuição Correspondente Classe B B Contribuição Classe B Viabilidade
[R$] classe A
[R$] Classe A[R$] [R$] [R$] [R$]
[R$]

Classe A1 10,16 6,50 3,67 Classe B1 9,17 3,62 5,55 1,88 Viável
Classe A2 8,94 5,19 3,74 Classe B2 9,46 3,91 5,56 1,81 Viável
Classe A3 9,30 5,47 3,83 Classe B3 10,72 3,91 6,81 2,98 Viável
Classe A4 9,40 5,19 4,22 Classe B4 10,72 7,79 2,93 - 1,29 Inviável
Classe A5 11,08 5,93 5,16 Classe B5 10,07 4,63 5,44 0,29 Viável
Classe A6 10,07 5,91 4,16 Classe B6 9,60 4,74 4,86 0,70 Viável
Classe A7 10,62 5,93 4,69 Classe B7 11,89 4,34 7,55 2,86 Viável
Classe A8 10,87 5,77 5,09 Classe B8 10,25 4,66 5,59 0,50 Viável
Classe A9 10,98 5,51 5,47 Classe B9 11,18 4,34 6,84 1,37 Viável
Classe A10 10,49 6,43 4,06 Classe B10 12,10 4,97 7,12 3,07 Viável
Classe A11 10,37 6,37 4,00 Classe B11 10,96 4,95 6,02 2,02 Viável
Classe A12 11,08 6,40 4,68 Classe B12 11,03 4,95 6,08 1,39 Viável
Classe A13 9,90 6,23 3,67 Classe B13 9,76 4,88 4,88 1,20 Viável
Classe A14 9,65 6,14 3,51 Classe B14 9,70 4,67 5,03 1,52 Viável
Classe A15 9,62 6,32 3,30 Classe B15 12,68 4,75 7,93 4,63 Viável
Classe A16 9,97 5,58 4,39 Classe B16 8,80 4,13 4,67 0,28 Viável
Classe A17 11,87 5,99 5,89 Classe B17 12,02 4,71 7,30 1,42 Viável
Classe A18 10,38 5,91 4,47 Classe B18 9,76 4,88 4,88 0,41 Viável
Classe A19 8,75 6,14 2,61 Classe B19 12,83 4,66 8,17 5,57 Viável
Classe A20 10,63 6,05 4,58 Classe B20 12,83 4,66 8,17 3,59 Viável
Classe A21 8,76 5,36 3,40 Classe B21 9,74 3,88 5,86 2,46 Viável
Classe A22 7,98 1,30 6,68 Classe B22 7,81 2,21 5,61 - 1,07 Inviável
Classe A23 7,87 3,34 4,53 Classe B23 10,72 7,79 2,93 - 1,60 Inviável
Classe A24 9,40 6,19 3,21 Classe B24 10,24 4,96 5,28 2,07 Viável
Classe A25 9,59 6,20 3,39 Classe B25 10,24 4,96 5,28 1,89 Viável
Classe A26 9,60 6,15 3,45 Classe B26 9,81 4,61 5,20 1,74 Viável
Classe A27 9,55 6,25 3,30 Classe B27 9,34 4,91 4,44 1,14 Viável
Classe A28 10,28 5,91 4,37 Classe B28 10,53 -NAFTA
4,69 5,84 1,47 Viável
Classe A29 10,41 6,02 4,38 Classe B29 10,21 4,92 5,29 0,90 Viável
Classe A30 10,55 6,00 4,54 Classe B30 9,69 -Europa
4,71 4,98 0,43 Viável
Classe A31 10,66 6,02 4,64 Classe B31 9,19 -Ásia
4,71 4,48 - 0,16 Inviável
Classe A32 10,07 6,00 4,06 Classe B32 9,81 4,61 5,20 1,13 Viável
Classe A33 10,21 6,05 4,17 Classe B33 10,20 4,73 5,47 1,31 Viável
Classe A34 9,21 6,10 3,11 Classe B34 10,10 4,83 5,28 2,17 Viável
Classe A35 10,62 6,11 4,51 Classe B35 10,42 4,99 5,44 0,92 Viável
Classe A36 9,45 6,11 3,34 Classe B36 10,27 4,91 5,36 2,02 Viável
Classe A37 9,49 6,04 3,45 Classe B37 9,51 4,64 4,87 1,43 Viável
Classe A38 9,48 5,26 4,22 Classe B38 9,46 3,91 5,56 1,33 Viável
Classe A39 9,49 5,20 4,29 Classe B39 10,72 7,79 2,93 - 1,36 Inviável
Classe A40 9,54 5,98 3,55 Classe B40 9,60 4,74 4,86 1,31 Viável
Classe A41 11,16 6,54 4,62 Classe B41 11,18 4,34 6,84 2,22 Viável
Fonte: Elaborada pelo próprio autor
 Resultados
Análise da Margem de contribuição ponderada por mercado de atuação
Margem de Custo Margem de
Preço Méd Custo Variável ITEM Classe B Preço Méd
Mercado ITEM Classe A Contribuição Variável Contribuição Classe Viabilidade
Pond. Classe A Classe A Correspondente Pond. Classe B
Classe A Classe B B
ASIA Classe A2 7,95 5,19 2,76 Classe B2 7,84 3,91 3,93 Viável
ASIA Classe A3 8,97 5,47 3,50 Classe B3 7,73 7,79 - 0,07 Inviável
ASIA Classe A4 7,88 5,19 2,70 Classe B4 8,45 7,79 0,66 Inviável
ASIA Classe A14 8,72 6,14 2,58 Classe B14 8,72 4,61 4,11 Viável
ASIA Classe A18 8,78 5,91 2,86 Classe B18 8,85 4,88 3,97 Viável
ASIA Classe A23 7,87 3,34 4,53 Classe B23 8,45 7,79 0,66 Inviável
ASIA Classe A25 9,59 6,20 3,39 Classe B25 8,65 4,96 3,69 Viável
ASIA Classe A27 9,55 6,25 3,30 Classe B27 9,00 4,91 4,10 Viável
ASIA Classe A31 9,28 6,02 3,26 Classe B31 9,01 4,71 4,30 Viável
ASIA Classe A32 9,16 6,00 3,16 Classe B32 10,64 4,61 6,02 Viável
EUROPA Classe A1 10,67 6,50 4,17 Classe B1 9,17 3,62 5,55 Viável
EUROPA Classe A2 9,05 5,19 3,86 Classe B2 9,36 3,91 5,45 Viável
EUROPA Classe A3 8,80 5,47 3,33 Classe B3 9,36 7,79 1,57 Inviável
EUROPA Classe A4 8,95 5,19 3,77 Classe B4 9,36 7,79 1,57 Inviável
EUROPA Classe A6 10,24 5,91 4,33 Classe B6 9,17 4,74 4,43 Viável
EUROPA Classe A13 9,90 6,23 3,67 Classe B13 9,76 4,88 4,88 Viável
EUROPA Classe A15 9,09 6,32 2,77 Classe B15 8,26 4,76 3,50 Viável
EUROPA Classe A16 10,24 5,58 4,66 Classe B16 8,80 4,13 4,67 Viável
EUROPA Classe A18 10,17 5,91 4,25 Classe B18 9,76 4,88 4,88 Viável
EUROPA Classe A20 9,54 6,05 3,49 Classe B20 8,26 4,76 3,50 Viável
EUROPA Classe A21 8,46 5,36 3,10 Classe B21 9,74 3,88 5,86 Viável
EUROPA Classe A24 9,12 6,19 2,93 Classe B24 9,32 4,96 4,36 Viável
EUROPA Classe A26 9,60 6,15 3,45 Classe B26 9,81 4,61 5,20 Viável
EUROPA Classe A29 10,61 6,02 4,59 Classe B29 10,20 4,92 5,27 Viável
EUROPA Classe A33 10,13 6,05 4,08 Classe B33 10,23 4,73 5,50 Viável
EUROPA Classe A36 9,44 6,11 3,33 Classe B36 10,27 4,91 5,36 Viável
América Lat. Classe A1 9,77 6,50 3,27 Classe B1 10,92 3,62 7,30 Viável
América Lat. Classe A2 9,97 5,19 4,77 Classe B2 11,27 3,91 7,37 Viável
América Lat. Classe A3 9,84 5,47 4,37 Classe B3 11,68 7,79 3,89 Inviável
América Lat. Classe A4 10,52 5,19 5,33 Classe B4 11,68 7,79 3,89 Inviável
América Lat. Classe A6 10,17 5,91 4,26 Classe B6 11,07 4,74 6,33 Viável
América Lat. Classe A7 11,14 5,93 5,22 Classe B7 11,43 4,34 7,09 Viável
América Lat. Classe A8 10,23 5,77 4,46 Classe B8 11,54 4,66 6,88 Viável
América Lat. Classe A9 11,53 5,51 6,03 Classe B9 11,54 4,34 7,20 Viável
América Lat. Classe A10 10,49 6,43 4,06 Classe B10 12,10 4,97 7,12 Viável
América Lat. Classe A11 9,62 6,37 3,24 Classe B11 11,11 4,95 6,16 Viável
América Lat. Classe A12 11,21 6,40 4,81 Classe B12 -NAFTA 11,11 4,95 6,16 Viável
América Lat. Classe A17 10,21 5,99 4,22 Classe B17 12,02 4,71 7,30 Viável
América Lat. Classe A18 10,87 5,91 4,95 Classe B18 -Europa 11,55 4,88 6,67 Viável
América Lat. Classe A20 11,47 6,05 5,43 Classe B20 12,83 4,76 8,07 Viável
América Lat. Classe A28 11,11 5,91 5,19 Classe B28
-Ásia 12,22 4,69 7,52 Viável
América Lat. Classe A29 10,21 6,02 4,19 Classe B29 11,26 4,92 6,34 Viável
América Lat. Classe A31 10,85 6,02 4,83 Classe B31 9,62 4,71 4,91 Viável
América Lat. Classe A32 10,38 6,00 4,38 Classe B32 9,31 4,61 4,69 Viável
América Lat. Classe A33 10,45 6,05 4,40 Classe B33 11,56 4,73 6,83 Viável
Af & OM Classe A1 10,29 6,50 3,79 Classe B1 8,55 3,62 4,93 Viável
Af & OM Classe A2 9,74 5,19 4,54 Classe B2 8,30 3,91 4,39 Inviável
Af & OM Classe A3 9,13 5,47 3,66 Classe B3 8,28 7,79 0,49 Inviável
Af & OM Classe A4 9,72 5,19 4,53 Classe B4 8,28 7,79 0,49 Inviável
Af & OM Classe A6 9,70 5,91 3,79 Classe B6 8,55 4,74 3,81 Viável
Af & OM Classe A8 9,68 5,77 3,91 Classe B8 8,54 4,66 3,88 Inviável
Af & OM Classe A16 9,26 5,58 3,68 Classe B16 7,51 4,13 3,38 Inviável
Af & OM Classe A19 8,75 6,14 2,61 Classe B19 8,16 4,76 3,40 Viável
 América Lat. Classe A31 10,85 6,02 4,83 Classe B31 9,62 4,71 4,91 Viável
América Lat. Classe A32 10,38 6,00 4,38 Classe B32 9,31 4,61 4,69 Viável
América Lat.
Af & OM
Classe A33
Classe A1
10,45
10,29
6,05
6,50
Resultados
4,40
3,79
Classe B33
Classe B1
11,56
8,55
4,73
3,62
6,83
4,93
Viável
Viável
Af & OM Classe A2 9,74 5,19 4,54 Classe B2 8,30 3,91 4,39 Inviável
Af & OM Classe A3 9,13 5,47 3,66 Classe B3 8,28 7,79 0,49 Inviável
Af & OM Classe A4 9,72 5,19 4,53 Classe B4 8,28 7,79 0,49 Inviável
Af & OM
Af & OM
Análise da Margem de contribuição ponderada por mercado de atuação
Classe A6
Classe A8
9,70
9,68
5,91
5,77
3,79
3,91
Classe B6
Classe B8
8,55
8,54
4,74
4,66
3,81
3,88
Viável
Inviável
Af & OM Classe A16 9,26 5,58 3,68 Classe B16 7,51 4,13 3,38 Inviável
Af & OM Classe A19 8,75 6,14 2,61 Classe B19 8,16 4,76 3,40 Viável
Af & OM Classe A20 10,13 6,05 4,08 Classe B20 8,16 4,76 3,40 Inviável
Af & OM Classe A21 9,01 5,36 3,65 Classe B21 7,51 3,88 3,63 Inviável
Af & OM Classe A24 9,94 6,19 3,75 Classe B24 9,22 4,96 4,26 Viável
Af & OM Classe A32 9,52 6,00 3,52 Classe B32 8,49 4,61 3,88 Viável
Af & OM Classe A37 9,49 6,04 3,45 Classe B37 8,46 4,64 3,82 Viável
Af & OM Classe A38 9,48 5,26 4,22 Classe B38 8,30 3,91 4,39 Viável
Af & OM Classe A39 9,49 5,20 4,29 Classe B39 8,28 7,79 0,49 Inviável
Af & OM Classe A40 9,54 5,98 3,55 Classe B40 8,55 4,74 3,81 Viável
NAFTA Classe A2 9,33 5,19 4,13 Classe B2 9,27 3,91 5,36 Viável
NAFTA Classe A6 10,50 5,91 4,60 Classe B6 10,06 4,74 5,32 Viável
NAFTA Classe A7 10,48 5,93 4,55 Classe B7 12,24 4,34 7,91 Viável
NAFTA Classe A8 11,93 5,77 6,16 Classe B8 9,88 4,66 5,22 Inviável
NAFTA Classe A12 11,05 6,40 4,65 Classe B12 10,12 4,95 5,16 Viável
NAFTA Classe A14 9,69 6,14 3,55 Classe B14 7,96 4,97 2,99 Inviável
NAFTA Classe A18 10,18 5,91 4,26 Classe B18 9,41 4,88 4,53 Viável
NAFTA Classe A28 10,19 5,91 4,27 Classe B28 9,66 4,99 4,67 Viável
NAFTA Classe A30 10,55 6,00 4,54 Classe B30 9,41 4,94 4,48 Inviável
NAFTA Classe A32 10,17 6,00 4,16 Classe B32 7,83 4,97 2,86 Inviável
NAFTA Classe A33 10,18 6,05 4,13 Classe B33 9,47 4,73 4,75 Viável
NAFTA Classe A36 9,60 6,11 3,49 Classe B36 9,66 4,99 4,67 Viável

Fonte: Elaborada pelo próprio autor

-NAFTA
-Europa
-Ásia
 Resultados
Distribuição das vendas dos produtos da Classe A e Classe B nos mercados de atuação
Figura 17: Distribuição das vendas dos produtos da classe A e B no primeiro semestre de 2017(esquerda)
e 2018 (direita) no mercado Asiático.

2017 2018

Fonte: Elaborado pelo autor

Figura 18: Distribuição das vendas dos produtos da classe A e B no primeiro semestre de 2017(esquerda)
e 2018 (direita) no mercado Europeu.

Fonte: Elaborado pelo autor

 Resultados
Distribuição das vendas dos produtos da Classe A e Classe B nos mercados de atuação
Figura 19: Distribuição das vendas dos produtos da classe A e B no primeiro semestre de 2017(esquerda)
e 2018 (direita) no mercado da América Latina.

2017 2018

Fonte: Elaborado pelo autor

Figura 20: Distribuição das vendas dos produtos da classe A e B no primeiro semestre de 2017(esquerda)
e 2018 (direita) no mercado África e Oriente Médio.

2017 2018

Fonte: Elaborado pelo autor

 Resultados
Distribuição das vendas dos produtos da Classe A e Classe B nos mercados de atuação
Figura 21: Distribuição das vendas dos produtos da classe A e B no primeiro semestre de 2017(esquerda)
e 2018 (direita) no mercado NAFTA.

2017 2018

Fonte: Elaborado pelo autor

Figura 22: Distribuição das vendas dos produtos da classe A e B no primeiro semestre de 2017(esquerda)
e 2018 (direita) no mercado Global

Fonte: Elaborado pelo autor

 Conclusão

• Com os diagramas de Pareto identificou-se nos mercados os clientes alvos e

dimensionou-se a quantidade passível de migração;

• O questionário revelou o um pouco do perfil de cada mercado servindo de

ferramenta para direcionar melhor as ações dos gerentes quanto a
substituição;

• A análise de margem mostrou quais eram os produtos que sendo migrados

trariam os maiores ganhos para a companhia;

• Fazendo-se uso destas análises conseguiu-se apresentar uma mudança

significativa na distribuição das vendas entre as duas classes;