“Año del Centenario de Machu Picchu para el Mundo”

CARRERA PROFESIONAL DE MERCADOTECNIA Y

NEGOCIOS INTERNACIONALES

PROYECTO DE EXPORTACIÓN
DE ORÉGANO SECO AL MERCADO DE
BRASIL

Presentado por:

Gómez Luchini Cinthia Fiorella

Orejón Estrada Deisy Fausta
Raymundo Sinche José Armando

Para Optar el Título de:

PROFESIONAL TÉCNICO EN ADMINISTRACION Y

MERCADOTECNIA Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES

Huancayo – Perú
2011
 Asesora:

Lic. Paddy Verde Fasil

A: Nuestros padres y maestros que
siempre son dan lo mejor de ellos
para ser buenos ciudadanos y
profesionales de éxito.
 ÍNDICE
Portada I
Asesoría II
Dedicatoria III
Índice IV
Introducción V
Resumen Ejecutivo IV
CAPÍTULO I
1.1.- MARCO METODOLÓGICO
1.1.1. El problema de investigación 1
a) El problema 1
b) Los objetivos (General y Específicos) 2
c) La justificación 3
1.1.2 Metodología 3
a) Método 4
b) Técnicas 4
c) Instrumentos 4
CAPÍTULO II
2.1.- ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
2.1.1. Descripción del negocio 5
2.1.2. FODA 5
a) Fortalezas 6
b) Debilidades 6
c) Oportunidades 6
d) Amenazas 6
2.2.-PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL 7
2.2.1.- Visión, misión y valores de la empresa 7
a) Visión 7
b) Misión 7
c) Valores de la empresa 7
2.2.2.- Objetivos, estrategias e indicadores 8
a) Objetivos 8
b) Estrategias 8
 c) Indicadores 8
CAPÍTULO III
3.1.-ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO 12
3.1.1. Producto 12
3.1.2. Selección del mercado objetivo 14
a) Preselección del mercado objetivo 14
b) Identificación del mercado objetivo 22
c) Perfil del mercado 29
3.1.3 Canales de distribución 32
3.1.4 Medios de transporte 38
a) Transporte marítimo de mercaderías 38
3.1.5 Perfil del mercado consumidor 39
a) Segmentación demográfica 40
b) Segmentación geográfica 40
c) Segmentación pictográfica 40
3.1.6.- Análisis de la competencia 41
CAPÍTULO IV
4.1-ANÁLISIS DE GESTIÓN EXPORTADORA 46
4.1.1.- Análisis de costos y precio de exportación 46
4.1.2.- Modalidades de pago internacional 46
4.1.3 Condiciones de pago 52
4.1.4. Medios de pago 52
a) Pago con cheques 53
b) Pago con documento en cobranzas 53
c) Cartas de crédito: Contenido de la carta de crédito 54
4.1.5.- Distribución física internacional 55
a) Envases 56
b) Empaque 56
c) Embalaje 56
d) Palatización 57
e) Contenedorización 58
CAPÍTULO V
5.1 PLAN DE MARKETING 60
 5.1.1 Producto: 60
5.1.2 Plaza. Canales de distribución a utilizarse 65
5.1.3 Promoción 66
a) Actividades promocionales de contacto directo (cara 66
a cara)
b) Actividades promocionales en internet 66
c) Catálogos 67
5.1.4 Operaciones/estrategia de entrada 68
5.1.5 Ciclo de vida 70
CAPÍTULO VI
6.1 PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD 71
6.1.1. Indicadores de la proyección financiera 71
CONCLUSIONES 77
SUGERENCIAS 78
BIBLIOGRAFÍAY FUENTESDE INFORMACIÓN 79
APENDICES Y ANEXOS 80
 INTRODUCCIÓN

El orégano es una especie aromática oriunda del Oriente Medio que

prevalece como condimento de comida, salsas, pizza y muy conocido por sus
aplicaciones medicinales como sedante, antiespasmódica, carminativa y
antioxidante, entre otras. El Perú se ha convertido en el centro productor
importante de orégano gracias a sus buenas condiciones de clima y suelo, valles
interandinos de producción en el norte, centro y sur del país, que aún, no son
adecuadamente aprovechados.

El proyecto de exportación de orégano seco con valor agregado es uno de los

medios para lograr desarrollar la competitividad del sector agrícola, y a partir del
análisis de la cadena de distribución, demostrar la viabilidad económica y
financiera para su exportación, mejorar la calidad y el impacto del producto en el
país de destino escogido. La investigación se ha logrado mediante el uso de
diversas fuentes como Internet, informes generales y de especialistas en el tema
con el objetivo de conocer el procedimiento para ingresar directamente al
mercado del país de Brasil (Sao Paulo). El proyecto consta de los siguientes
capítulos;

• El primero data los aspectos generales del Orégano Seco.

• El segundo describe el marco teórico y describe el tema del proyecto
• El tercero, análisis del producto, la selección del mercado objetivo y perfil
del consumidor.
 • El cuarto, se analiza la viabilidad del proyecto, modalidades de pago,
distribución internacional.
• El quinto, describe la manera de promocionar nuestro producto.
• El sexto, analiza los estados de resultados y la evaluación de la
rentabilidad económica y financiera del proyecto.

Finalmente, agradecemos a la institución y a la asesora Paddy Verde Fasil por

su apoyo desinteresado e incondicional.

Las Autoras.
 RESUMEN EJECUTIVO

El mercado internacional de las hierbas aromáticas en especial del orégano se

muestra hoy como uno de los más importantes por su tendencia creciente del
mercado. Brasil se constituye un mercado alternativo porque presenta ventajas
comparativas en relación a otros países, motivo por el cual se identificó como el
mercado meta del proyecto el Estado de Sao Paulo de Brasil que tiene
unademanda insatisfecha donde la comercialización del productoha crecido en
los últimos años a un promedio de 37% lo que equivale a U$ 1.5 millones en el
último año.

Los estudios realizados por la empresa consultora Maximixe (2009), dedicada a

la investigación de mercado, demostró que el orégano puede ser diez veces
más rentable que otros productos tradicionales, por lo que es una alternativa
para las zonas alto andinas más pobres del país y de la región de Junín, por esta
razón el estudio de exportar Orégano del Perú para el mercado de Brasil tiene el
propósito de establecer los requisitos importantes para la comercialización.

El consumidor brasileño es muy nacionalista y difícilmente acepta productos

importados; sin embargo, respecto del orégano, al no poder autoabastecerse
recurren necesariamente a la importación de dicho producto. Los consumidores
valoran especialmente la calidad, el precio, la marca de los productos que
consumen. De acuerdo al perfil del consumidor, la mayor demanda se encuentra
en los niveles socioeconómicos C, D y E, los cuales buscan un buen sabor y
aroma del producto. Todas estas condiciones favorecen el desarrollo del
mercado del orégano peruano en Brasil.

La evaluación del mercado permitió identificar a Brasil como el país destino que
ofrece las mejores condiciones para iniciar la internacionalización de la empresa
Natural Magic SRL, a partir de la existencia de convenios comerciales entre
Perú y Brasil, la cercanía geográfica, la creciente demanda del orégano peruano
y el reconocimiento como un producto de calidad, permite a los importadores
mayoristas y minoristas una atención personalizada basada en la seriedad, la
seguridad y la confianza. La página en Internet y los folletos que se prepararon
favorecerán una imagen de seriedad y seguridad ante los potenciales clientes
con la finalidad de de posicionar el producto enel exterior, lo que justifica la
viabilidad y la rentabilidad del proyecto con una buena campaña de lanzamiento
en el mercado objetivo a fin de lograr un reconocimiento de marca, logo, calidad
y precio competitivo de tal manera que se pueda articular la producción y
comercialización del producto aplicando correctas y eficientes estrategias de
marketing y negociación que direccionen al proyecto a cumplir con su visión
planteada.
 CAPÍTULO I

1.1 MARCO METODOLÓGICO

1.1.1 El problema de Investigación:

a) El Problema:

¿Es viable y rentable exportar orégano seco al mercado de

Brasil, Estado de Sao Paulo?

Históricamente, el principal mercado para el orégano peruano

fue Chile y, en segundo lugar, Brasil. Diversas investigaciones
indican que las exportaciones peruanas a Chile sirven para
consolidar su oferta y, posteriormente, son reexportadas a
Brasil y Europa debido al constante crecimiento de la demanda
en el mercado externo, lo cual ha captado el interés de
pequeños y medianos productores, como una alternativa
económico-productiva de diferentes partes del país como del
departamento de Junín.El Orégano deshidratado es muy
cotizado y el interés de los campesinos ha permitido no sólo
despertar su potencial productivo, sino mejorar sus ingresos, y
ahora depender de mercados externos como es el brasileño
con un gran potencial de crecimiento

1
 El valor de las exportaciones de orégano (fresco y seco) ha
crecido a una tasa promedio anual de 22.5 por ciento entre los
años 2005 y 2010, pasando de 4 millones de dólares en el
2005 a 11.1 millones en el 2010 según la empresa
investigadora Maximixe, lo que significó un incremento de 9%
respecto al 2009. Ello fue impulsado por los mayores envíos a
Brasil (26.6 por ciento de crecimiento), Uruguay (20.6 por
ciento), Estados Unidos (87.5 por ciento), y Argentina (117.8
por ciento).No obstante, las reducciones en los envíos a Chile
(-26.6 por ciento), España (-2.4 por ciento) y Alemania (-41.4
por ciento) se detuvo el mayor avance.En el período de
referencia, Brasil tuvo una participación de 46.1%, Chile de
13.8% y España de 12.7%, los cuales son los principales
destinos de exportación de un total de 19 países.(Fuente:
Andina)

b) Objetivo general:

Elaborar el proyecto de exportación de orégano al mercado de

Brasil, para justificar su viabilidad y rentabilidad del proyecto.

Objetivos específicos:

• Efectuar un estudio de mercado para determinar la

demanda objetivo y analizar la comercialización del
orégano al mercado de Brasil.
• Determinar estrategias para la exportación mediante la
identificación y selección de distribuidores.
• Evaluar el plan económico y financiero, para conocer la
rentabilidad del proyecto.
• Definir la Logística de acuerdo al INCOTERM más
conveniente.

2
 c) La justificación:

Los acuerdos comerciales entre Perú y Brasil, de manera

Bilateral y Acuerdos de Ámbito Regional, otorgan preferencia
arancelaria cero,lo cual permite ingresar con facilidad al
mercado de Brasil, que concentró el 44% del total, con
importaciones por 772,281 dólares, seguido de Chile que
representó el 18% con compras por 319,670 dólares. En
general el crecimiento fue del 37% en las exportaciones del
orégano, siendo el principal destino del orégano deshidratado
peruano, el mercado de Brasil que en el año 2010 importó el
46% del total de las exportaciones peruanas principalmente el
Estado de Sao Paulo con un 40%. Constituyéndose en una
oportunidad para muchas empresas agro exportadoras, por
existir tendencias favorables de incrementoen la exportación
del orégano a dicho mercado: Se justifica la elaboración del
proyecto para demostrar la viabilidad comercial y rentabilidad
de la inversióne implementación adecuada en torno a la
empresa Natural Magic SRL razón esencial del proyecto,
además porque el gobierno dio la Ley de Promoción de
Actividades Productivas en Zonas Alto Andinas (LZA), por
la cual las empresas se acogen a beneficios tributarios al
invertir en lugares con más de 2,500 metros de altura

1.1.2 Metodología

a) Método

• Método Descriptivo

El método descriptivo favoreció para describir al producto de

orégano en el marco teórico, así como describir el desarrollo
del proyecto.

3
 • Método Comparativo

Para comparar los datos estadísticos y toda la información

financiera, para establecer las diferencias entre los diversos
escenarios económicos, estimación de demanda, entre otras.

• Método Deductivo-Inductivo

Este método permitió elaborar los contenidos teóricos del

proyecto de modo ordenado de lo general a lo particular.

• Método Analítico-Sintético

El método analítico y sintético favoreció a desagregar cada

uno de los ítems del proyecto de manera lógica y analítica.

b) Técnicas
• Entrevista
Se entrevistó a diversas personas para encontrar la
información que se requería para el proyecto, entre ellas a los
clientes, a los empresarios y a las personas involucradas en
la agro-exportación del Orégano Seco.

Dentro de ellos tenemos la visita a los Ministerios de

Agricultura, Cámara de Comercio y Gobiernos Regionales
que impulsan la comercialización del agro.(Ver Anexo)

• Observación
Se observó de manera directa los procesos de producción así
como de comercialización del orégano seco.

4
 CAPÍTULO II

2.1 ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

2.1.1 Descripción del Negocio

La empresa Natural Magic SRL integrada por 03 socios con

capital en participaciones que representan cuotas de igual valor de
acuerdo a la Ley General de Sociedades Nº 26887, se dedicaráal
acopio de orégano desde los centros de mayor producción del
Valle del Mantaro y otras partes del país, para procesarloy
comercializarloen el mercado internacional, principalmente
brasileño, debido al crecimiento de la demanda y los atributos que
tiene el orégano para los consumidores y con beneficios
relacionados a la salud.

El producto se venderá en bolsas de cierre hermético de 250 y

500 gr cada una, en cajas de 20 y 40 unidades, respectivamente,
el empaque tendrá las medidas correspondientes, 30cm de ancho
X 35 cm de largo.

5
2.1.2 FODA

El análisis FODA permite ver los factores a favor y en contra que

tiene el cultivo y la exportación de orégano, desde una perspectiva
endógena y exógena y así tener un entorno más amplio de la
situación a analizar.

5 OPORTUNIDADES

Producto peruano de alta Aprovechar la creciente

calidad reconocida en el demanda internacional del
mercado internacional con producto.(O1)
precios competitivos (F1) El Perú cuenta con 84 de los
Convenios con proveedores 104 zonas que existen en el
para el impulso de la producción mundo, lo que permite una bio
del orégano. (F2) diversidad de cultivos como el
Prestigio agro exportador del orégano.(O2)
orégano y reconocimiento a Disponibilidad de zonas de
nivel nacional e internacional. producción para el cultivo de
(F3) orégano.(O3)

DEBILIDADES: AMENAZAS

Empresa nueva con relativa La presencia de cambios

experiencia en la exportación climáticos en la región
del producto .(D1) agrícola y plagas que pueden
La temporalidad productiva del efectuar severamente la
orégano que desaprovecha las producción.(A1)
economías de escala. .(D2) Fluctuaciones del precio en el
No se cuenta con un banco de mercado internacional.(A2)
germoplasma del orégano Nuevas exigencias de
seco.(D3) certificación de calidad.(A3)

6
2.2 PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL

2.2.1 Visión, Misión Y Valores De La Empresa

a) Visión:

Ser una empresa líder de la exportación de Orégano en 5
años a nivel internacional competitiva, calidad y con valor
agregado del producto, con valor agregado en la región
despertando el interés del mercado nacional e
internacional.

b) Misión:

Brindar servicios diferenciados y flexibles en la
comercialización del orégano, mediante una gestión
innovadora y tecnológica, promoviendo el servicio
responsable y producto natural de alta calidad con valor
agregado y generación de empleo en beneficio de la
sociedady mantener una organización dinámica y eficiente
basada en los principios y valores.

c) Valores de la empresa
Los valores identificados por los integrantes de la empresa
constituyen la plataforma de valores compartida como en
conjunto de normas político ético y social, que caracteriza la
empresa:

PUNTUALIDAD: en el servicio con personalidad y eficacia,

teniendo en cuenta que se está incursionando en un
mercado diferente al nuestrode realizar con actividades, y
desempeño y ser merecedores de confianza.

RESPETO: para generar un ambiente de seguridad y

cordialidad; que permita la aceptación de las limitaciones
ajenas y el reconocimiento de las virtudes de los demás.

7

HONESTIDAD: en las actividades de transacción con
absoluta verdad y ética para que lasrelaciones humanas se
desenvuelvan en un ambiente de confianza ycredibilidad.

2.2.2 Objetivos, estrategias e indicadores

a. Objetivos:

Diversificar y consolidar la oferta exportable peruana de

bienes y servicios en el mercado brasileño.

Mejorar la Comercialización del orégano de la Provincia
Huancayo, buscando un bienestar socioeconómico de la
población involucrada.

Acopio del orégano, y garantizar la demanda, como
mecanismo para estabilizar los precios.

Generar oportunidades de empleo y el aumento de los
niveles de salario.

Satisfacer los requerimientos del mercado exterior.

b. Estrategias

Articular el proceso productivo y de comercialización del

orégano con buenas prácticas bajo el concepto de precio
justo, mediante una coinversión, para contrarrestar las
amenazas futuras.

Establecer convenios tripartíos con los proveedores,
productores y Gobiernos Locales y Regional para impulsar
la producción intensiva del Orégano en la Provincia de
Huancayo.
c. Indicadores

Social:Porcentaje del consumo de oréganode los niveles B
Y C/total de consumo de la sociedad brasileña.

8

Económico:El precio por kilogramo de orégano seco /
precio por Kg del precio FOB.

GRÁFICA N° 1

LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO Y DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA

Como se puede observar en la gráfico Nº 1.La planta está ubicada en la

provincia de Huancayo, distrito de Chilca, entre las avenidas José Santos
Chocano y Augusto B Leguía.

9
 ORGANIGRAMA

GRÁFICA N° 2

GERENTE
GENERAL

SECRETARIA

GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE

ADMINISTRACIÓN PRODUCCIÓN LOGÍSTICA

SUPERVISOR

TÉCNICOS

La empresa Natural Magic cuenta con el organigrama anterior ya que es

una empresa que se iniciará en el mercado, con un personal
reducido.(Grafica Nº 2)

PERFILES FUNCIONALES
Descripción del Cargo:

GERENTE GENERAL

El ocupante del cargo deberá planificar, organizar, dirigir y controlar los

procesos, proyectos, programas y acciones de la organización
encaminadas ala obtención de los resultados positivos para la empresa.

10

Deberá tomar decisiones generales y efectuar el análisis, planeación,
toma de decisiones sobre inversiones, control de calidad, marketing,
financiamiento, etc. Este realizará el análisis de los pronósticos del
mercado como financieros y prepara los planes y estrategias de la
empresa.

GERENCIA DE ADMINISTRADOR

Descripción del Cargo:

Responsable de la administración de los sistemas de la organización

buscando procesos eficientes y eficaces para el mejoramiento continuo.

Trabajará directamente con la gerencia general y niveles directivos de la

organización.

Controlar las políticas a seguir organizativamente con respecto a los

demás departamentos de la organización.

Responsable de planificar, organizar y verificar la eficiencia en los

sistemas de la empresa.

GERENCIA DE LOGÍSTICA

Descripción del Cargo:

Controlar la cantidad de productos que se encuentran en almacén, la

salida e ingreso de los productos que se encuentran en almacén.

Llevará un registro detallado de todas las existencias

11
 CAPÍTULO III

3.1. ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO

3.1.1 Producto:

El Orégano (OriganumVulgare), es originario de la región

mediterránea, conocido por tener fuertes propiedades
antibacterianas, tal vez como consecuencia de la inestabilidad de
los aceites de hierbas que contiene. Algunos de estos aceites
volátiles son el Timol y Carvacrol. Ambas sustancias han
demostrado inhibir el crecimiento de muchos tipos de bacterias,
incluidos algunos que causan graves enfermedades transmitidas
por alimentos entre sus aceites esenciales, se han desarrollado
aplicaciones medicinales para esta hierba como sedante,
antiespasmódica, carminativa y antioxidante, se suelen usar, tanto
secas como frescas, para condimentar las salsas y comidas
destaca por su empleo en la preparación de pizza.

PARTIDA ARANCELARIA

CIIU 5122 Venta por mayor de bebidas y tabaco

3.1.1.1 C OriganumVulgari (Plantas, partes de
o plantas semillas y frutos de las
PARTIDA especies utilizadas principalmente en
mARANCELARIA 1211903000
Perfumería, Medicina o para usos
p insecticidas) frescos o secos, incluso
cortados, quebrantados o pulverizados
o

12
3.1.1.1 Composición química:

CUADRO N° 1
CUADRO COMPARATIVO NUTRICIONAL

Composición Orégano Orégano Orégano

GRIEGO TURCO MEXICO
Aceite esencial 1.5% 1.5% 2.0%
Timol 23.9% 15.1% 10.4%
Cavracrol 12.2% 9.9% 43.7%
P_ cimeno 15.9% 8.1% 6.4%

3.1.1.2 Análisis nutricional

El orégano es conocido por ser un condimento inseparable

en la elaboración de salsas, comidas, se suelen usar, tanto
secas como frescas, para condimentar los platos. Es muy
común encontrar recetas y platos provenientes de los
países Europeos que basan sus hábitos en la gastronomía
mediterránea y usan habitualmente esta especia para
añadir sabor a los platos.

Además de su uso culinario, el orégano también es muy

empleado como remedio y en todo el campo de la
medicina por sus propiedades tonificantes, digestivas
estimulantes del apetito y expectorantes. Por estos motivos
se recomienda usarla habitualmente como
antiespasmódico, como tónico, carminativo y como
sedante.

Uso culinario:

• Como digestivo: Se toma en infusión (hojas y flores

secas) una taza después de lascomidas.

13
 • Tos, Asma y Afecciones respiratorias: En decocción, se
hierve durante un cuarto de hora un litro de agua con 50
gramos de flores y hojas y se toman tres pasillos al día
caliente.

• Otros usos: Como componente fragante de jabones,

colonias, perfumes y fragancias (masculinas), empleado
como aromatizador.

• También es usado como infusión para contrarrestar los

cólicos menstruales y otras formas de uso.

El cultivo de orégano en el Perú puede ser cosechado de 3

a 5 veces por año; característica muy importante que le da
al exportador una ventaja competitiva muy grande a
productores y exportadores, sobre otros países que solo
pueden obtener una cosecha anual, lo cual se traduce en
una gran fortaleza para la competencia del producto
peruano en el mercado internacional.

3.1.2.-Selección del mercado objetivo

a) Preselección:

El estudio de la demanda, nos permite observar el nuevo

estilo de vida que se caracteriza por preferir el consumo natural
de alimentos con bajo contenido de azúcar y sal, esta situación
ha llevado a la industria alimentaria y gastronómica al empleo
de hierbas y especias para hacer más agradables las comidas.
El crecimiento del PBI per cápita en Europa y Latinoamérica
aumentó el consumo de la cocina extranjera rica en especias; a
su vez ha mejorado los precios de comercialización. El
comportamiento de los mercados mundiales Latinoamérica,
Asia, Europa, Oceanía, se muestra en el cuadro Nº 2

14
 CUADRO Nº 2
COMPORTAMIENTO DE LOS MERCADOS MUNDIALES

Latinoamérica Asia Europa Oceanía

Volumen en 13 billones 750 millones 13,5 billones 250 millones
dólares
Porcentaje de 14 10-20 5 10-20
crecimiento
País líder EU (14%) Japón (50% Alemania (31%) Australia
y Reino Unido 100%
(14%)
Canales de Supermercados Detallistas Supermercados Supermercad
comercialización os
Fuente: Sahota 2009
Elaboración: Propia

De acuerdo a la creciente demanda de orégano, las importaciones se

irán incrementando en el mercado mundial. La Organización Mundial del
Comercio (OMC) proyecta que la demanda insatisfecha de orégano en
El mercado internacional será cada vez mayor. Esta situación incentiva
el aumento de la oferta exportable, Ver el cuadro Nº3.

CUADRONº3
PROYECCIONDE LA DEMANDA MUNDIAL INSATISFECHA DE
ORÉGANO (TONELADAS)

Año Demandas Oferta mundial Demanda

mundial proyectada insatisfecha
proyectada proyectada
2005 10 984,53 10 250,17 734,36
2006 11 536,87 10 724,16 812,71
2007 12 689,21 11 109,66 1 579,55
2008 12 641,55 11 499,27 1 142,28
2009 13 193,89 11 888,88 1 305,01
2010 13 746,23 12 278,49 1 467,74
2011 14 298,57 12 668,11 1 630,46
2012 14 856,90 13 057,77 1 799,18
2013 15 409,25 13 447,33 1 955,92
2014 15 955,99 13 836,94 2 119,05

Fuente: OMC

15
En el ámbito regional, el principal mercado importador de orégano de
América del Sur es Brasil. Por la cercanía geográfica, este país
históricamente ha importado orégano desde Chile y Perú, dado que la
producción interna de orégano es insuficiente para abastecer su propia
demanda, por lo que requiere importar volúmenes cada vez mayores en
función al aumento de su población.

La oferta exportable del orégano peruano depende de la producción

nacional, a excepción de las exportaciones informales que se presentan
en la frontera con Chile y Bolivia, y asciende a 6490TM al 2010.

Distribución % de la producción total 6490 TM

35 % para el consumo nacional, Lima, Cusco, Puno y 2272
La Libertad
40% para la exportación formal que pasan por Aduanas 2596
25% exportación informal por la frontera 1622

El estudio de la oferta, se inicia observando el comportamiento del

producto en el mercado. El orégano es originario de la región
mediterránea de Europa, el mayor productor mundial es Turquía; sin
embargo, por ubicación geográfica (altos costos de flete) y porque existen
mercados diferentes a América del Sur que tienen mayores precios, su
producción llega en cantidades reducidas a otras regiones.

En América Latina, los principales países productores-exportadores son

México, Chile y Perú. El orégano mexicano es de la variedad Mejorana
con un aroma suave ideal para la producción de aceites esenciales, muy
diferente del peruano y el chileno, del tipo Vulgare, con un fuerte aroma y
apropiado para la industria culinaria, México exporta a Estados Unidos,
mientras que el peruano y el chileno se exportan principalmente en
América del Sur. Perú con ventas dirigidas a Argentina, Brasil y Chile,
país que lo reexporta a otros, y en cantidades menores a España y los
Países Bajos.

16
En el cuadro Nº4 que observa la producción de orégano nacionalen el
periodo 2004-2010que se destinan principalmente a Chile y Brasil,
seguidas de España y Argentina que creció a una tasa de 46.4%.

CUADRO Nº 4
PRODUCIÓN DE ORÉGANO PERUANO 2004-2010

Año Producción Nacional Destino de

Ha Producción Rendimiento la
cosechadas TM (Kg/ha) exportación
40 (%)
2004 1344 4374 3254 1750
2005 1666 5666 3402 2266
2006 1432 5342 3731 2137
2007 1347 5063 3738 2025
2008 1350 5191 3846 2076
2009 1560 5903 3783 2361
2010 1827 6402 3504 2561
Fuente: Sistema de Información Agraria SisagriMinag

De acuerdo a losusos del orégano,se puede dividir en tres grupos: a)

Materia prima de la industria farmacéutica b) Insumo de la industria de
medicina con hierbas c) Ingrediente para la alimentación en función de
sus propiedades organolépticas y su aceptación en el mercado
internacional, el mercado meta será el alimentario.

El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una

tendencia creciente y se comercializan a través de los bloques
económicos: EU bloque del norte, Mercosur, la Comunidad Andina de
Naciones, la Unión Europea y China como país con una excelente
demanda,elprecio del orégano peruano oscila entre 1,3 y 3 dólares por
kilogramo (ver el cuadro Nº6) en ella se presenta los precios aplicados en
diferentes países.España, Alemania, Chile y Brasil destacan como los
principales importadorescon precios atractivos. Los márgenes más altos

17
se obtienen deEspaña y Alemania, pero de acuerdo a las relaciones
comerciales peruanas conChile y Brasil, implican bajos costos de
comercialización en arancelese impuestos, los cuales favorecen la
comercialización con estos países.

CUADRONº5
PAÍSES IMPORTADORES DE ORÉGANO PERUANO(DÓLARES FOB)

País de 2005 2006 2007 5008 2009 Total

destino general
Chile 988324 985528 2135969 2398830 894809 9095753
Brasil 93215 139199 268258 993338 447220 2921372
España 119385 155817 211855 530074 354464 2211928
Alemania 44942 63357 110668 292964 109216 713818
Argentina 28992 186113 225404 119832 - 667923
EU 58483 108808 67137 86999 38957 433624
Italia 49190 113204 91178 32454 126081 412886
Venezuela 56707 - 32346 98830 106006 315044
Otros 164717 124800 119719 199567 220127 1042660
Total 1603955 1873826 3262534 4732888 2295880 17814608
Fuente: Data Trade
Elaboración propia

Empresas peruanas que exportan orégano a Brasil

La empresa que más ha crecido los últimos años es Export Aromático, la

cual lideró las ventas de orégano con 470 800 dólares, mediante el
incremento de sus ventas a Chile (350,1%) y Alemania (253,7%).
Igualmente, AndeanResources se consolidó como la segunda
exportadora de orégano con Alemania, España y Brasil como principales
destinos. Estos países tuvieron un aumento en el precio de compra de
12,5, 10 y 8%, respectivamente. Además cada vez más, las empresas
exportan primero a Chile y luego buscan nuevos nichos, especialmente
Estados Unidos y la Unión Europea; para ello es necesario mejorar la

18
 calidad del producto y realizar un trabajo conjunto entre productores y
exportadores. La lista de las principales empresas peruanas exportadoras
de orégano se presenta en el cuadro 6.

CUADRO N° 6
PRINCIPALES EXPORTADORES PERUANOS DE ORÉGANO (MILES
DE DÓLARES)

Empresas 2008 2009 2010 Variación Participación

(2010- 2010
2009) (%)
Export 508.6 360.8 69.3 18.0
Aromático
AndeanResoures 249.2 416.2 518.0 24.5 10.8
Estela y Cia 509.5 222.3 467.4 110.3 9.8
Sabor Peruano 276.5 218.2 465.0 113.1 9.7
de Exportación
Judith Ramos 202.5 182.5 352.3 93.0 7.4
Condonn de
Estela
Productos - 81.8 296.6 262.8 6.2
Vejetales de
Exportación
Agroindustrias 92.6 107.7 231.4 114.9 4.8
Huerta
Hermanos
Resto 1932.3 2 288.0 1 591.4 -30.4 33.3
Total 3 262.5 4 025.2 4 782.8 18.8 10.0
Fuente: Data Trade

El estudio realizado por el Ex Asesor de la Comisión Agraria del Congreso.

Asesor Banco Agropecuario, Wilfredo Koo sostiene como conclusiones los
resultados que se presentan en el cuadro 7 de la comparación de las
exportaciones de orégano entre el 2009 y 2011.

19
 CUADRO Nº 7

COMPARACION DE LAS EXPORTACIONES DE OREGANO SECO

2009-2010-2011

Exportaciones al 2011

12,000,000
11,033,792
10,000,000 9,027,917

8,000,000
FOB
KILOS
6,000,000
4,211,971 4,753,292 PRE. PROMED
4,000,000 4,028,426
2,000,000
2.14 1,606,373
0 2.32
2.51
AÑO 2009
AÑO 2010
AÑO 2011-
MAYO

Fuente: Agrodataperu

• El record de exportación de Orégano. En el 2010 se exportó un total de

US 11, 033,792millones frente a los US 9, 027,917 mil del 2009.

• A Mayo 2011,, las exportaciones alcanzan los U$ 4.0 millones a un precio

promedio en alza de U$ 2.51 kilo promedio.
promedio

20
 CUADRO N°8
PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL ORÉGANO SECO
PERUANO

140% 118%
120%
100% 87%
PORCENTAJE

80%
60% 46%
27% 34%
40% 13% 13% 21% 16%
20% 7% 6% 3% 2% 2% 2% 05%
0%
-20% -2%
-40%
-29%
-60% -41%
Estad
Otros
Españ Urug os Argen Alem Ecuad
Brasil Chile Italia Paises
a uay Unido tina ania or
(14)
s
%Var 10-sep 27% -29% -2% 21% 87% 16% 118% -41% 34% 0
%Part. 10 46% 13% 13% 7% 6% 3% 2% 2% 2% 5%

CUADRO N°9
PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL ORÉGANO SECO
PERUANO

$6,000
5,097.09
$5,000

$4,000

$3,000

$2,000 1,476.661,407.32
MILES US$

818.33 650.81
$1,000 339.12 259.16 249.96 195.16 513.64
$0
Estado
Otros
Españ Urugu s Argent Alema Ecuad
Brasil Chile Italia Paises
a ay Unido ina nia or
(14)
s
FOB-10 (miles US$) 5,097. 1,476. 1,407. 818.33 650.81 339.12 259.16 249.96 195.16 513.64

21
En el cuadro Nª 9 se observa los diez principales destinos de exportación del
orégano seco peruano, el crecimiento del mercado brasileño en el 2010
importóalrededor del 46%, Chile con 13%, España con 13%.Brasil es el
mercado atractivo a diferencia de otros países.

a) Perfil del mercado:

De acuerdo con las investigaciones de Latín Panel, empresa líder en el

conocimiento de mercados, el consumidor brasileño busca comodidad,
seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy
importantes para decidir su compra. Además, se interesa por su salud
debido a que más de 40% de la población es obesa. Los segmentos de la
población de mayor consumo son los A, B, C y D y la zona sur de Brasil,
integrada por inmigrantes europeos que prefieren carnes a la parrilla y
pizzas.

Lugares en los que se vende orégano, de mayor consumo, como se

consume con comidas. Por todas las investigaciones y oportunidades se
decidió exportar orégano seco a Brasil.

b) Identificación del mercado objetivo.

Para seleccionar el mercado meta se utilizó la técnica de la macro

segmentación. Esta técnica identifica variables directamente asociadas
con el consumo, en este caso del orégano. Las variables seleccionadas¹
fueron (:1. Para la asignación de los valores cualitativos mostrados se
han tomado como base los análisis del mercado de especias, sin incluir la
pimienta, del portal aduanero de las Naciones Unidas, Comtrade):
a) Consumo per cápita de pizzas (puntaje = 4).
b) Consumo per cápita de especias (puntaje = 3).
c) Consumo per cápita de aceites esenciales de origen natural como
hierbas para las industrias alimentaria y medicinal (puntaje = 4).

22
 d) Consumo per cápita de embutidos de carne y carne enlatada en los
cuales los productores industriales están incrementando el uso de hierbas
como preservantes naturales (puntaje = 3).
e) Consumo per cápita de carne de bovino. Existe una correlación entre
el desarrollo de la industria cárnica y el consumo de orégano (puntaje =
4).
f) Índice de crecimiento del consumo de productos orgánicos que
corresponde a la tendencia a no utilizar sabores y colores artificiales
(puntaje = 2).
g) Índice per cápita del consumo de productos orgánicos debido a la
tendencia a no utilizar sabores y colores artificiales (puntaje = 2).
h) Índice de desarrollo del turismo gastronómico (puntaje = 3).

CUADRO Nº 10
PRECIO MUNDIAL DEL ORÉGANO (DÓLARES FOB)

País de 2005 2006 2007 5008 2009 Total Valor

destino general FOB
dólares
Japón 00.00 00.00 3.66 11.33 3.13 3.23 27 576
Suecia 00.00 00.00 0.00 3.21 3.04 3.11 51 071
Ecuador 14.00 00.00 0.00 0.00 2.70 3.11 16 160
EU 2.09 1.84 3.25 2.97 3.13 2.52 433624
Panamá 00.00 3.00 2.43 2.50 2.74 2.48 204 077
Alemania 1.81 1.37 2.75 2.84 2.83 2.42 713818
Venezuela 1.5 0.00 2.22 2.32 2.96 2.01 315044
Países 1.17 1.27 2.43 2.77 2.22 1.94 309858
Bajos
Colombia 0.95 0.84 2.52. 2.22 2.68 1.93. 106038
España 0.89 0.99 2.21 2.40 2.43 1.92 2211928
Brasil 0.83 0.97 1.94 2.16 1.97 1.77 2921372
Italia 1.05 1.21 7.43 2.56 2.57 1.65 412486
Reino 1.13 1.20 3.00 0.00 2.49 1.36 67250
Unido
Chile 0.57 0.77 1.85 1.99 1.97 1.30 9095753
Francia 1.20 1.24 0.00 4.80 0.00 1.23 44301
Valor total 1603955 1873826 4.025525 4.752888 2.295880 17814608
FOB
dólares
Peso neto 2308738 2107087 2.013253 2.212793 1.046167 11740753
total Kg
Precio 0.69 0.89 2.00 2.15 2.19 1.52 1.52
promedio
por año
dólares

23
El cuadro Nº10 muestra la selección de los países que mantienen
vínculoscomerciales con el Perú en el mercado del orégano y otros
mercadospotenciales a escala mundial.La evaluación económica
determina aquellos países con mayor potencialde consumo, entre los que
están Estados Unidos, Italia, Japón, Brasil yFrancia. Existen otros
mercados que ofrecen mayor precio por el orégano,pero demandan
bajos volúmenes y, si se añaden los costos de integraciónhacia adelante
y la dificultad de acceso a los canales de comercialización,esta
integración sería costosa y compleja.En Estados Unidos, Italia y Japón
existe un canal de distribución al menudeo,pedidos pequeños y
específicos por vía aérea. Además, en estos países la tendencia
creciente es al consumode productos con certificación orgánica, por lo
que por el momento no esviable exportar orégano hacia ellos.

24
 CUADRO Nº11
EVALUACIÓN DEL MERCADO META PAÍSES QUE COMERCIALIZAN ORÉGANO CON EL PERÚ 2009
Países Consumo de Consumo de Importación de Consumo de Consumo de Crec. del Consumo de Des arrollo del Total
pizzas perca especias perca aceites perca embutidos y carne bovina Consumo de productos turista
pita pita pita comida per cápita productos orgánicos per gastronómico
enlatadas per orgánicos cápita
cápita
índice Peso índice Peso índice Peso índice Peso índice Peso índice Peso índice Peso índice Peso
4 3 4 3 4 2 2 3
EU 5 20 5 15 5 20 2 6 5 20 5 10 5 10 2 6 107
Italia 5 20 4 12 3 12 5 15 3 12 4 8 4 8 5 15 102
Japón 3 12 5 15 4 16 4 12 4 16 5 10 5 10 3 9 100
Brasil 5 20 4 12 3 12 2 8 5 20 3 6 3 6 5 15 97
Francia 3 12 5 15 5 20 3 9 3 12 5 10 4 8 3 9 95
Alemania 3 12 4 12 5 20 5 15 2 8 5 10 5 10 2 6 93
Argentina 4 16 4 12 3 12 3 9 5 20 3 6 1 2 4 12 89
España 2 8 5 15 3 12 5 15 2 8 4 8 2 4 4 12 82
Canadá 2 8 2 6 3 12 3 9 5 20 5 10 4 8 2 6 79
R. .Unido 2 8 5 15 3 12 4 12 2 8 5 10 4 8 1 3 76
México 2 8 3 9 2 8 3 9 4 16 3 6 3 6 4 12 74
China 2 8 4 12 3 12 2 6 3 12 2 4 1 2 3 9 65
Rusia 2 8 2 6 2 8 3 9 4 16 3 6 1 2 2 6 61
Australia 2 8 3 9 2 8 2 6 1 4 4 8 2 4 2 4 53
Suecia 2 8 2 6 2 8 3 9 1 4 4 8 3 6 1 3 52
Bélgica 1 4 2 6 2 8 3 9 2 8 4 8 3 6 1 3 52
Turquía 2 8 4 12 1 4 2 6 1 4 2 4 1 2 3 9 49
Chile 2 8 3 9 1 4 2 6 1 4 3 6 2 4 2 6 47
Grecia 2 8 4 12 1 4 1 3 1 4 2 4 2 4 1 3 42
Singapur 1 4 5 15 1 4 1 3 1 4 1 2 1 2 1 3 37
Israel 1 4 3 9 1 4 1 3 1 4 1 2 1 2 1 3 31
Bolivia 1 4 2 6 1 4 1 3 1 4 1 2 1 2 1 3 28
Fuente: OECD Comtrade USDA y FAO

25
Según la evaluación realizada se puede concluir que Brasil presenta las mejores
condicionescomo mercado meta debido a su cercanía, la facilidad de la
inversión y ser un mercado dependiente del consumo de orégano que no exige
por elmomento certificación orgánica.

GRÁFICANº 3
DIAGRAMA DE RESULTADOS DE LA EVALUACIÓN DEL MERCADO
META

Mejores condiciones Mejores condiciones Evaluación del

de mercado por de integración hacia mercado meta
volumen delante en mercados
actuales
Chile, Brasil, España, Gran Bretaña, EU, EU. Italia, Japón,
Alemania, Argentina Chile, Francia, Brasil Brasil , Francia

Mejores condiciones
de integración hacia
delante en mercados
potenciales
Singapur, China, Japón

RESULTADO

Mercado meta

BRASIL

El mercado de Brasil ámbito de influencia del Proyecto permitirán la

colocación y distribución del producto sin ningún tipo de restricción que
pueda limitar su comercialización, siendo el más accesible a comparación
de otros países, las importaciones en Brasil superan a los países de Chile
y España, y el Estado de Sao Paulo es uno de las regiones con mayor
negociación e importación de productos a nivel de Brasil.

26
El mercado de Sao Paulo

En la siguiente tabla, se presenta la clasificación global de los datos de

Doing Business, de la “Facilidad de hacer negocios” (entre 181
economías) y la clasificación por cada tema, tanto para el Perú como
para Brasil y otras economías.

CUADRO Nº 12
RANKING DOING BUSINESS 2010

El Perú se ubica en la posición 56º del ranking global por la facilidad de

hacer negocios, por delante de Brasil; que se ubica en la posición 129.
Por Sao Paolo ingresaron mercancías por un monto de US$ 50,482
millones, es el 40%del total de importaciones de Brasil. Otros estados
como Rio de Janeiro con el (9%), Paraná (8%), Río Grande do Sul (7%),
MinasGerais (6%), entre otros.

27
 CUADRO Nº 13
IMPORTACIONES DE OREGANO SEGÚN REGIONES 2009-2010-
BRASIL

Dólares Peso líquido Precio Porcentaje del Porcentaje

FOB (kilogramos) (dólares por valor FOB del volumen
Región kilogramo) importado
Norte 51 357 26 825 1,91 0,4 0,4
Nor este 205 846 93 970 2,19 1,7 1,5
Sur este 11 244 369 2 358 729 2,51 22,3 40,0
Sur 4 107 077 1 790 774 2,29 17,0 28,5
Centro
oeste 3 441 107 2 012 128 1,71 13,7 32,0
Total 12 444 255 6 282 426 1,98 100,00 100,00
Fuente: Promperu/Brasil

El cuadro N° 13 muestra las regiones de Brasil, la que más importa en dólares

FOB es el Sur este, que llega a 11 244 369 dólares, con el 40% de todo Brasil,
siendo el mercado meta del proyecto el Estado de Sao Paulo.

Para calcular la demanda potencial, se ha considerado dos variables claves: El

N° de consumidores potenciales (CP) y consumo prome dio por unidad de tiempo
(CPU).

Demanda potencial: CP * CPU

Este procedimiento denominado consumo aparente o auditoria comercial

(marketing internacional), se puede utilizar cuando existen proyectos, en los
cuales no es posible estimar demanda de forma directa, por lo que se recurre al
consumo aparente. El consumo aparente se basa en cifras de producción local,
de las importaciones y las exportaciones.

Demanda (D) = Consumo aparente (CA) = Producción local (PL) + importaciones

(M) – Exportaciones (E).

28
D = CA = PL + M – E

Considerando la participación de las 10 empresas exportadoras del país, de los

cuales, 3 de ellas son grandes y 7 pequeñas empresas (Ver Gráfica 6 – pag. 25)
el promedio porcentual de participación en la exportación de las pequeñas
empresas suman el 34%/7=4.8 valor promedio que se toma como el porcentaje
de participación del proyecto en el mercado alrededor del 5%

La producción total de orégano en el país fue de 6490 TM en el año 2010,

aplicando la fórmula de la demanda aparente el resultado es el siguiente:

D = CA = PL + M – E

Da = CA = 6490 + 0 – 2598 = 3892 TM

La demanda exportable promedio es 3 892 TM año de los cuales el proyecto

estaría en capacidad de asumir el 5% del total que sería igual a 3892 x 0.05 =
194 TM al año,a un promedio de 16 TM por mes para la exportación que la
empresa deberá asumir para Brasil,dependiendo de la capacidad instalada en
dos fases: en la primera igual a 16 TM por semestrey en la segunda fase
alrededor de32 TM por añoy alcanzar el promedio de exportación nacional por
mes (2010).

c) Perfil del mercado

El mercado de destino es Brasilconstituye la undécima economía del

mundo con un PBI per cápita de 8800dólares. Su población es la quinta del
planeta con 188 millones de habitantes,de los cuales 1,16 millones de familias
tienen un ingreso promediode 123 500 dólares anuales, según datos de la
Universidad de Campiñas.En el país existe una importante actividad de
restaurantes y se hadesarrollado una demanda interna de línea gourmet con
productos comopastas, pizzas y carnes que requieren para su preparación
gran cantidadde especias, entre ellas el orégano.

En cuanto al consumo de orégano en Brasil, es el mayor país importador de

orégano de la región latinoamericanay sus importaciones muestran una

29
 tendencia alcista, lo que se ha reflejadoen la última década a una tasa de
crecimiento anual promedio de9,2% en volumen y 3,2% en valor La gráfica
N°4 que sigue, presenta la tendencia de las importa ciones brasileñas de
orégano para el periodo 1992-2006.

GRÁFICA Nº 4
IMPORTACIONES BRASILEÑAS DE OREGANO

Fuente: Alice Web

La proyección de la demanda brasileña de orégano se basa en relación al

crecimiento de las importaciones con un precio estimado de 2 dólares por
kilogramo, una tasa de crecimiento de la demanda de 1,85% anual y la tasa
de crecimiento de la población brasileña igual al 1,04%, utilizado por la fuente
de información del Plan Operativo de Desarrollo de Mercado de Destino
Brasil, POM Brasil 2007 realizado por el MINCETUR, lo que se grafica en el
cuadro N°14

30
 CUADRO Nº14
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA BRASILEÑA DE ORÉGANO

Año Consumo TM Producción Importación Variación

TM TM (%)
2006 4000 1800 2200
2007 4042 1800 2242 1,89
2008 4084 1800 2284 1,88
2009 4126 1800 2326 1,86
2010 4169 1800 2369 1,84
2011 4212 1800 2412 1,83
2012 4256 1800 2456 1,82
Crecimiento promedio del mercado en cinco años 1,85
Fuente: MinceturEmgyLdta y Diario Pyme
Elaboración propia

CUADRO N° 15

PAIS DESCRIPCION Relaciones bilaterales

País ubicado en América del Sur,
miembro de la UNASUR, que
comprende la mitad oriental del
subcontinente y algunos grupos de
pequeñas islas en el océano
Atlántico. La economía brasileña
es la primera de América latina y la
BRASIL
segunda toda América. El PIB
medido en valor nominal ocupa la
8ª posición a nivel mundial (2010).
Pero si este se mide en paridad
por poder adquisitivo, la brasileña
se convierte en la 6ª economía del
planeta
En 2011, Chile tiene una población
estimada de 17.248.450
habitantes, de los cuales 8.536.904
son hombres y 8.711.546, mujeres,
CHILE la economía de Chile aun presenta
un importante problema: Una
acusada desigualdad en la
distribución de ingresos, Chile se
encuentra en el puesto 110 de la
Si bien Brasil siempre ha sido un
país muy importante de América,
en los últimos años ha asumido
un claro liderazgo en América
Latina y al mismo tiempo ha
profundizado su relación con
Perú, por lo que me es muy
satisfactorio, presidir la Cámara
que colabora en la fluidez de
estas relaciones bilaterales.
Hay dos dimensiones analíticas
en el estudio de nuestras
relaciones bilaterales La primera
está vinculada al ámbito
estructural. No hay duda, la
creación de distintas instancias
bilaterales y multilaterales
permiten estructurar y fomentar
medidas de confianza mutua. La

31
 lista de países por igualdad de
ingreso, ubicándose entre los 15
últimos estados a nivel mundial, lo
que revela una importante carencia
en la economía que aún no ha
podido ser subsanada.
segunda dimensión analítica
apunta a un problema de más
largo plazo.este acercamiento
depende fuertemente de la
contingencia de los procesos
políticos en nuestros países, de la
socialización política y de la
evolución de fenómenos tales
como el nacionalismo y el
patriotismo

Desde que España ingresó como
miembro de pleno derecho en la
Unión Europea las políticas
económicas han evolucionado en
función de esta gran organización
supranacional (PAC, IFOP,…). , la
ESPAÑA
tercerización de la economía y de
la sociedad española queda clara
tanto en el producto interior bruto
(contribución en 2005: un 67%)
como en la tasa de empleo por
sectores (65%)
Considerando el deseo de
fortalecer los profundos e
importantes vínculos históricos y
culturales que siempre han
existido entre los dos países y los
estrechos lazos de amistad que
tradicionalmente han unido a sus
pueblos;
Convencidas de la necesidad de
intensificar las relaciones
bilaterales existentes entre
ambos países mediante la
promoción y fortalecimiento de
las relaciones de cooperación
para el desarrollo con especial
énfasis en su dimensión política,
económica, técnica y científico-
tecnológica, educativa y cultural;

Canales de distribución

Brasil es una economía considerada autosuficiente en el sector de alimentos pues

no depende de las importaciones para sostener su canasta básica de consumo.
Los productos importados son considerados un bien de lujo y no una necesidad y
las empresas minoristas ofrecen productos importados para tener variedad en su
oferta y desarrollar nichos de mercado.Cerca del 70% de los alimentos son
comercializados en hipermercados, supermercados, mercados mayoristas y
tiendas independientes.

Existen varias formas de ingresar al mercado brasileño, a través del sector

mayorista, que incluye mayorista distribuidor, mayorista de mostrador y mayorista

32
de autoservicio; o minorista, que pueden ser pequeñas tiendas, mercados
tradicionales, tiendas de autoservicio o detallistas. Según la estrategia de
marketing, se asumirá el enfoque de precio-valor, en el cual el costo será el factor
predominante para el ingreso al mercado, sin descuidar los estándares de calidad,
y negociar en primera instancia con el mayorista y después con otras líneas de
comercialización.
El especialista Moisés Díaz afirma: «Existe un mercado muy cerrado para el
ingreso de nuevos productos y se debe negociar con las asociaciones como la de
São Paulo si se quiere ingresar con un producto nuevo al mercado».
De acuerdo con la empresa consultora IWS (2008a, b y c), que ha realizado
estudios sobre el mercado brasileño, los márgenes de comercialización en Brasil
son muy rentables para los mayoristas frente a los minoristas, lo que explicaría el
hermetismo del mercado. Según IWS, los mayoristas logran un margen de 320%
en comparación con los minoristas que tienen un margen de 50%, aunque
algunos como Pão de Açucar aplican márgenes mayores que pueden llegar a 70 u
80%.

En el sector mayorista el proyecto está dirigido a los importadores quienes son los
únicos que por el momento pueden comercializar el producto a precio FOB. Se
emplea un sistema de pagos contra entrega o a 60 días, según el volumen
comercializado y el precio pactado. Moisés Díaz afirma que la mayoría de las
negociaciones se realiza, en São Paulo.

En el sector minorista el proyecto se dirige a los mercados municipales, los cuales

permiten mejorar los márgenes de comercialización quequiere de atención
personalizada a través de un agente comercial que abastezca de nuevo stock
cada vez que lo solicite el cliente. Se demanda orégano en bolsas de papel de 5
kilogramos que es comercializado en bolsas plásticas transparentes de 250 y 500
gramos.

En el sector detallista el proyecto se dirige a los supermercados, los cuales tienen

una gran acogida de los consumidores brasileños porque brindan una buena
relación calidad-precio. En el cuadro N° 16 se pued e apreciar que los principales
supermercados tienen una mayor facturación en la ciudad de São Paulo por su

33
gran poder adquisitivo. Sin embargo, por tradición, se compra los productos de los
distribuidores mayoristas envasados en sobres o frascos de vidrio con marcas
reconocidas. No realizan compras a terceros, sino a través de sus centros de
compra para toda la red de comercialización. Este sistema se presenta en Pão de
Açucar, Carrefour y Wal-Mart, por lo que se descarta el ingreso de este proyecto a
través de esa vía.

CUADRO Nº 16
BRASIL: VOLUMEN DE FACTURACIÓN DE SUPERMERCADOS

Ranking Ranking Empresas sede Facturación Participación

2006 2005 bruta en 2006 Porcentaje
(reales)
1 1 Companhia Sao Paulo 16 460 295 13,30
brasilera de 827
distribuicao
2 3 WalMart Brasil Sao Paulo 12 909 884 10,40
Ltda 702
3 2 Correfour Sao Paulo 12 909 842 10,40
Comercial E 706
IndLtda
4 5 G. Barbosa Santa 1 489 632 780 1,20
Comercial Ltda Catarina
5 4 CiaZaffari Rio 1 475 751 140 1,20
Comercio e Grande
industria Do Soul
Total cinco 45 245 367 36,50
mayores 155
6 6 DMA Distribuidora Mato 1 457 124 185 1,20
S/A Grosso
7 7 IrmaosBretasFhilos Sao Paulo 1 357 280 111 1,10
de CiaLtda
8 10 Prezunic Rio de 1 194 791 000 1,00
Comercial Ltda Janeiro
9 9 A Angeloni de Sergipe 1 081 733 787 0,90
CiaLtda
10 8 Cooperativa de Sao Paulo 1 039 121 871 0,80
Consumo
Total diez 51 375 418 41,40
mayores 109
Fuente: Ranking Abras /Nielsen 2009

34
 GRÁFICA N° 5
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DEL ORÉGANO PERUANO

Fuente: MINCETUR

El sistema de comercialización y mercadeo en el país, se distorsiona

por los intermediarios y los revendedores, no llega directamente a los
mercados internacionales sino a través de intermediaros que
comercializan el producto entre compradores y vendedores de diferentes
lugares, por los brokers. Además, existen empresas dedicadas a la
industria alimentaria que también se encargan de adquirir el orégano
seco directamente de los productores. Esta cadena incluye cinco tipos de
canales de distribución:

a) Productor−recolector−comerciante mayorista – fabricante (procesador)

b) Productor – recolector – comerciante mayorista – exportador
c) Productor – comerciante mayorista – exportador
d) Productor – recolector – exportador
e) Productor – exportador
.
Según Moisés Díaz, experto comerciante peruano residente en São
Paulo, la manera de establecer relaciones con potenciales clientes en

35
Brasil es enviando muestras del producto para tranzar el negocio del
producto y, de llegar a un acuerdo, se firma el contrato de importación, o
compra-venta. Este contrato detalla la cantidad, el precio, las condiciones
de transporte, las condiciones de pago y el cumplimiento de las normas
sanitarias del país. En Brasil existe la Asociación de Cerealistas de São
Paulo, a través de la cual se negocian especias empleadas como
condimentos y sazonadores. Ellos elaboran sus propios contratos de
importación. El Perú presenta una ventaja por su ubicación geográfica en
el Hemisferio Sur, lo que le permite tener acceso a diferentes bloques
económicos y facilidad para contactar con nuevos mercados importantes,
así como otros puntos relevantes.

36
 FLUJOGRAMA DE EXPORTACIÓN DE ORÉGANO AL BRASIL

Productos y Procesamiento Huancayo, Perú

Acopiadores Transporte interno Almacenamiento

Puerto de Embarque Callao, Perú

Transporte

Valles de la Región
Junín

Transporte Marítimo

CHURRASQUERÍA

IMPORTADOR
PIZZERÍAS
MAYORISTA

37 SUPERMERCADOS
Puerto de Recepción
Sao Paulo, Brasil
 FLUJOGRAMA

El primer paso para el acopio del orégano es localizar a los productos

en el Valle del Mantaro, una vez localizado y negociado se comienza
al acopio del orégano.

Una vez obtenida la materia prima es trasladado por el transporte
interno hasta nuestros almacenes.

En los almacenes se recopila toda la materia prima para el siguiente
paso.

El siguiente paso es el procesamiento del orégano donde se
selecciona, procesa, envasa, etiqueta y embala, para volverlo al
almacén.

Una vez embalado y puesto en almacén se procede a transportarlo
hacia el puerto de embarque Callao, Perú.

El transporte que se utiliza será el transporte marítimo, en el incoterms
precio FOP.

La recepción de la mercadería se realizara en el puerto de Sao Paulo,
Brasil.

El importador se contactara con los mayoristas y estos la vez con
minoristas y/o Churrasquerías, Pizzerías, y supermercados.

3.1.3Medios de transporte

a) Transporte Marítimo

• La recepción de la carga será en los almacenes generales de aduanas

para su respectiva inspección y el traslado al terminal de exportación.
• Recepción de la carga en los almacenes y des consolidación.
• Verificaciones y trámites.
• Almacenaje.
• Entrega de la carga al cliente.
• En el caso de exportación, recepción de la carga en los almacenes y
traslado a la rampa del aeropuerto.
• El registro e inspección de la carga de exportación.

38
 • Armado de los pallets y contenedor.

Se determinó que el medio de transporte será vía marítima debido a que

los precios al exportar son bajos (1 tonelada / m3 es el importe de 2635
dólares), y el tiempo de llegada al destino es aproximadamente 60 días.

Por otro lado, el 17.0% del transporte interno es realizado vía marítima o
fluvial. El transporte marítimo juega un papel importante en el transporte
internacional de los productos, puesto que a través de esta vía se
transporta el 97.0% de las exportaciones brasileñas.

3.1.4 Perfil del consumidor

SAO PAULO

El producto estádirigido al consumidor de SÃO PAULO como estado sede

de la comercialización por el volumen comercializado del producto y por
tratarse del centro administrativo, económico y de negociación para nuevos
productos y desarrollo del mercado del orégano peruano.
Las industrias utilizan el orégano como conservante, por lo que su principal
preocupación es el cumplimiento y la garantía del producto para no
interrumpir el proceso de producción.

De acuerdo con las investigaciones de Latín Panel, empresa líder en el

conocimiento de mercados, el consumidor brasileño busca comodidad,
seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy
importantes para decidir su compra. Además, se interesa por su salud
debido a que más de 40% de la población es obesa. Los segmentos de la
población de mayor consumo son los A, B, C y D y la zona sur de Brasil,
integrada por inmigrantes europeos que prefieren carnes a la parrilla y
pizzas. Lugares en los que se vende orégano, por el mayor consumo, de
comidas. Marketing y negociación internacional, informe de Global
Marketing Strategies S. L. presentado en España el año 2009, contiene
información sobre el comportamiento empresarial, las características de las
negociaciones y recomendaciones sobre cómo actuar en el mercado
brasileño.

39
Fuente:Verhttp://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/sobr
e_extenda/red_exterior/Brasil.pdf>.

a) Segmentación demográfica:Se puede segmentar:

• 1,16 millones de familias tienen un ingreso promedio de 123 500
dólares anuales, según datos de la Universidad de Campiñas en
Brasil estado de Sao Paulo.
• El mayor poder adquisitivo se encuentra en la zona sureste, el
mayor número de consumidores de orégano está en las zonas
sur y sureste.
• La edad promedio de los consumidores del producto se
encuentran entre los 10 a 50 años de edad.
• Son personas cuyo nivel de instrucción primaria, secundaria,
superior incompleta y superior completa.

b) Segmentación geográfica: Se puede segmentar por:

• Brasil es la undécima economía del mundo con un PBI per cápita
de 8800dólares. Su población es la quinta del planeta con 188
millones de habitantes.
• Las condiciones climáticas no le permiten desarrollar suficiente
orégano para su consumo por lo que requiere importarlo.
• Los segmentos de la población de mayor consumo son los A, B,
C, Dy la zona sur de Brasil.

c) Segmentación psicográfica
• Sao Paulo es el mayor país importador de orégano de la región
latinoamericana y sus importaciones muestran una firme
tendencia alcista, lo que se ha reflejado en la última década en
una tasa de crecimiento anual promedio de 9,2% en volumen y
3,2% en valor, presenta la tendencia de las importaciones
brasileñas de orégano
• Los consumidores de Sao Paulo tienen mayor frecuencia a los
establecimientos de comida siendo estos los de mayor actividad

40
 económica, es por ello que las importaciones de productos
alimenticios es de mayor demanda.

3.1.5.- Análisis de la competencia

Es necesario investigar y analizar a la competencia de los mayores

exportadores del orégano para ello se debe recabar información y hacer
comparaciones de la competencia interna y externa.

3.1.5.1 Intensidad externade la competencia

La demanda mundial es cubierta cada vez más por países en

desarrollo como es Perú que además tiene un clima tropical.
Entre otros países productores y exportadores de orégano se
encuentran Chile y Argentina.

Con respecto a la calidad, los estándares y normas ISO son

cada vez más rigurosos cubriendo aspectos como: limpieza,
sabor, aroma y color. Normalmente las muestras son sometidas
a diversos análisis y los exportadores de los países en vías de
desarrollo, muchas veces no cumplen con las especificaciones
de limpieza pues sus métodos de recolección, almacenamiento y
envasado son rudimentarios.

Entonces tenemos que tener en cuenta la seriedad y

responsabilidad de que se está invirtiendo un capital, que con
visión y buen manejo puede ser cuadruplicado en relativamente
poco tiempo.

a) Competencia externa:

Nuestros principales competidores para la exportación al país

de Brasil son Chile y España

41
 GRÁFICA N° 6

IMPORTACION DE ORÉGANO - 2011

9%
2%
3% BRASIL 46%
CHILE 13%
6%
ESPAÑA 13%
46% URUGUAY 7%
7%
ESTADOS UNIDOS 6%
ITALIA 3%
ARGENTINA 2%
13%
OTROS 9%

13%

Fuente: Sunat

En el cuadro se muestra las estadísticas de los países que importan

orégano seco de Perú, se observa que Brasil importa el 46% de las
exportaciones, Chile el 13% y España con 13%, siendo ellos los
competidores más cercanos.

• Mercado Chileno

Es el principal competidor del orégano peruano. Según los chilenos,las

ventajas competitivas de su producto son las mejores características
organolépticas, sabor y aroma. Además, su orégano presentaría una
buenacosecha debido a la baja humedad ambiental de la zona donde
se cultiva. Chile estáposicionado en el mercado internacional que le
reconoce responsabilidad y credibilidad; además de su competitividad

42
 pues mantiene estándares de calidad y tiene condiciones climáticas
ventajosas.
La producción chilena no llega a cubrir la demanda, por lo que realiza
compras de orégano a terceros como Perú o Bolivia, países a los que
compra a precios bajos y luego los reexporta como producto chileno a
un mayor valor.

• Mercado Español

España es actualmente la novena potencia económica mundial, pero

ha llegado a ser la octava, e incluso la séptima según el PIB nominal.
Tradicionalmente, España ha sido un país agrícola y aún es uno de los
mayores productores de Europa occidental, pero desde mediados de
la década de 1950 el crecimiento industrial fue rápido y pronto alcanzó
un mayor peso que la agricultura en la economía del país. Una serie
de planes de desarrollo, que se iniciaron en 1964, ayudaron a expandir
la economía, pero a finales de la década de 1970 comenzó un periodo
de recesión económica a causa de la subida de los precios del
petróleo, y un aumento de las importaciones con la llegada de la
democracia y la apertura de fronteras. Con posterioridad, se
incrementó el desarrollo de las industrias del acero, astilleros, textiles y
mineras. En la actualidad, la tercerización de la economía y de la
sociedad española queda clara tanto en el producto interior bruto
(contribución en 2005: un 67%) como en la tasa de empleo por
sectores (65%). Los ingresos obtenidos por el turismo permiten
equilibrar la balanza de pagos. Desde que España ingresó como
miembro de pleno derecho en la Unión Europea las políticas
económicas han evolucionado en función de esta gran organización
supranacional (PAC, IFOP,…)

b) Competencia Interna:

La evaluación efectuada al universo probable de consumidores

determina como principales mercados en el país, a las ciudades de
Lima, Arequipa, Cuzco y la Libertad, centros que se caracterizan por su

43
 mercado de crecimiento de población y hábitos de consumo de
alimentos enlatados e industrializados. En la actualidad existe una
fuerte competencia entre los productores de orégano de las zonas de
producción, principalmente en las regiones de Tacna, Moquegua y
Arequipa. La competencia radica en el posicionamiento del mercado
nacional de orégano, por la preferencia del consumidor que obedece a
los patrones de consumo: olor y color, la presentación del producto,
calidad y el precio son factores determinantes en la demanda del
abastecimiento de orégano en un mercado exigente y competitivo

GRAFICA N° 7

PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE ORÉGANO EN NUESTRO

PAÍS

EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORASEXPORT AROMATICO S.A.C.

ESTELA Y COMPANIA
S.C.R.L.
SUN PACKERS S.RLTDA

24% 22%
SPES PERU S.A.C.

3% INDUSTRIAL COMERCIAL
17% HOLGUIN ……
5% OSECA LAURA ELIZABETH
3% 6%
6% 11% SABOR PERUANO DE
3%
EXPORTACION S.A.C.
COUNTRY HOME SA.

PRODUCTOS VEGETALES DE
EXPORT
OTRAS EMPRESAS (43)

Fuente: Sunat

44
La grafica muestra que existen diferentes empresas en nuestro país en
exportaciones de orégano seco y el mayor exportador es la empresa EXPORT
AROMATICO S.A.C. que cubre el 22% del mercado.

• Preferencias comerciales

El orégano en el Perú puede ser cosechado más de dos veces al año. Es

una característica importante que le da al exportador peruano una ventaja
competitiva significativa, en beneficio de productores y exportadores,
sobre otros países que solo pueden obtener una cosecha anual.

El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una

tendencia creciente. En estos mercados los productos se comercializan a
través de bloques económicos los cuales han desarrollado normas para
la importación de productos que permiten comercializar con un grupo de
países que pertenecen al mismo continente. Dentro de los principales
bloques económicos están Nafta, Mercosur, la Comunidad Andina de
Naciones, la Unión Europea y China como país con una excelente
demanda.

• Apoyo institucional

Las presentes entidades que vamos a mencionar son las encargadas de

la promoción y colocación del producto los cuales pueden ser utilizados
como fuentes para contactar compradores y nuevos mercados a nivel
internacional.

 PROMPEX
 MITINCI
 PROMPERU
 CONSULADOS Y AGREGADURIAS COMERCIALES
 ADEX
 CAMARA DE COMERCIO
 INTERNET

45
 CAPÍTULO IV

4.1 ANÁLISIS DE GESTIÓN EXPORTADORA

4.1.1 Análisis de costos y precio de exportación

a) Costos Operacionales

Los costos de operacionales incluyen todos aquellos insumos que

se requieren para la exportación de producto final como son, los
envases, las etiquetas y las cajas de cartón (Embalajes).

CUADRO N° 17
COSTOS OPERACIONALES

COSTOS DE COSTO POR

INSUMOS ACOPIO/SEMESTRE KG. SEMESTRE ANUAL
OREGANO EN 64000 $ 1.28 $ 81 $ 163,840.00
BRUTO (KILOS) 920

EMPAQUES $
250gr 51.2 $ 0,10 5.12 $ 10.24

EMPAQUES $
500gr 25.6 $ 0,15 3.84 $ 7.68

$
EMBALAJE 77 $ 0,40 30.80 $ 61.6

$ 81
TOTAL 960 $ 163 920

Elaboración Propia

46
 NOTA:Se acopia en Kg en bruto cuya equivalencia aproximada es de 4
Kg bruto para obtener 1 Kg seco de orégano: 16 TM x 4 semestre =
64000kg = 16 TM /semestre y 32 TM / año que será cubierto a 16 TM por
semestre por la empresa.

A continuación se detallan los costos que intervienen de manera indirecta

en el control de calidad envasado y embalaje, como es la electricidad
que será utilizada en la planta.

El costo de combustible por su importancia que se utilizarápara acopiar el

orégano de acuerdo al plan de operación de abastecer a la planta y poder
cumplir con el pedido, los mismos que serán transportados por medio de
camiones con destino al puerto principal para ser desembarcados en la
aduana.Luego, realizar el pago a la Agencia Aduanera, la misma que se
encargará de todos los trámites aduaneros, hasta que la mercadería
llegue a su destino.

CUADRO Nº 18

E
COSTOS DE
l
ELECTRICIDAD 0,1 $/KW HYO
a
b PLANTA CANTIDAD DIARIO MENSUAL ANUAL
o
ENVASADORA $ $
r
(2.5 KW) 0,5 0,05 $ 1,30 15,60
a
d
SELLADORA $ $
o KW)
(1.9 0,5 0,05 $ 1,30 15,60

$ $
MONTO 1,00 0,10 $ 2,60 31,20

Elaboración Propia

47
 CUADRO Nº 19

COSTOS DE DIESEL 1,08 $/GALON

COMBUSTIBLE
PECSA 1,48 $/GALON

CANTIDAD
(GALONES) DIARIO MENSUAL ANUAL

$ $
1ER CAMION 2 2,96 $ 76,96 923,52

$ $
MONTO 2 2,96 $ 76,96 923,52

Elaboración Propia

CUADRO Nº 20

AGENCIA ADUANERA COSTO/PEDIDO PEDIDOS/AÑO ANUAL

FLETE DE HUANCAYO A $
PUERTO DEL CALLAO $ 250,00 2 500,00

ALMACENAJE EN $
ADUANAS $ 90,00 2 180,00

COSMOS AGENCIA $
MARITIMA S.A.C. $ 160,00 2 320,00

$
TOTAL 1.000,00

Elaboración Propia
El costo de mano de obra directa se refiere al salario que recibe cada
trabajador que está involucrado en el control de calidad, envasado y
embalaje tales como: el jefe de planta y los obreros, es de precisar que los

48
conductores de los camiones están dentro del grupo de los obreros.TC =
2.75 (Jul 2011)

CUADRO Nº 21

Salario Nº de Diario Mensual Semestral Anual

empleados $ $ $ $
Jefe de 1 10.90 327 1 962 3 924
Planta
Obreros 5 7.3 1 095 6 570.0 13
140.0
Total 18.20 1 422.0 8 532.0 17
064.0
Elaboración Propia

CUADRO Nº 22

COSTOS OPERACIONALES

COSTOS DE INSUMOS $ 163 920

COSTOS DE ELECTRICIDAD $ 31,20

$
COSTOS DE COMBUSTIBLE 923,52

COSTOS DE SALARIO $ 17 064.0

AGENCIA ADUANERA $ 1.000,00

COSTOS DE MANT. Y $
LIMPIEZA 363,60

TOTAL $ 180 302

Elaboración Propia

49
 b) Costos no Operacionales

Los costos no operacionales son aquellos que no varían con

el nivel de producción, se distribuyen en los costos de
servicios básicos, alquiler, salario, mantenimiento, suministros
de oficina y publicidad.

CUADRO N° 23

COSTOS NO OPERACIONALES

COSTOS DE AGUA $ 171.60

COSTOS DE ELECTRICIDAD $ 888.00

COSTOS DE
TELECOMUNICACIONES $ 378.72

COSTOS DE ALQUILER $ 1,200.00

COSTOS DE SALARIOS $ 15 072

COSTOS DE MANT. Y LIMPIEZA $ 127.20

COSTOS DE SUMINISTROS DE
OFICINA $ 600.00

COSTOS DE PUBLICIDAD $ 14 100

TOTAL $ 32 538

Elaboración Propia

En los salarios se detallan los costos anuales de las personas

que trabajarán en las oficinas y el jefe de mantenimiento y
transporte que laborará en la planta.Los costos de publicidad
para proyectar la imagen en el mercado objetivo del Estado
de Sao Paulo mediante diferentes medios e impulsadoras en

50
 los puntos de ventas, además también se creará una página
web para la difusión del producto.

c) Precios
La formación del precio se fijo en función del costo para
obtener mediante el costo promedio mensual (costo total de
producción/ cantidad total mensual de productos)de venta o
costo unitario de producción con un margen de ganancia del
32% sobre los costos, ya que con este porcentaje se obtuvo
una TIR atractiva para el negocio.

Luego de este análisis, el precio de exportación del envase de

250gr es de $ 0.425 y el precio de la caja que consta de 20
unidades es de $8.50

CUADRO N° 24

COSTO MARGEN DE
UNITARIO GANANCIA PVP

P/Kg = $ 1.7
CAJA DE 250
grm $ 0.425 32% $ 2.51

CAJA X 20
unid= 5 Kg $ 8.5 $ 8.50

Elaboración Propia

El mismo método fue utilizado para determinar el precio del

envase de 5 kg el cual es de $ 2.51 y la caja que contiene 20
unidades es de $8.50.

51
 CUADRO N° 25

EMPAQUE (0.250 KG) CAJAS

UNIDADES 51.2 26

COSTO UNIT. $ 0.425 $ 8.50

MARGEN 32% 32%

PRECIO $ 2.51 $ 204.08

Elaboración Propia

4.1.2 Condiciones de Pago

La modalidad de pago ah acogerse será la MIXTA es decir después

del acuerdo realizado donde se establezca la cantidad, variedad del
producto que requiere, exigiremos que se nos deposite la mitad del
importe de la mercadería y cuando llegue al destino nos desembolsen
la otra mitad del valor de la mercadería.

4.1.3 Medios de Pago

Se empleará la carta de crédito irrevocable confirmada porque es

ventajoso para ambas partes y es como se detalla a continuación:

CUADRO N° 26

BENEFICIO PARA EL EXPORTADOR BENEFICIOS PARA EL

IMPORTADOR
Seguridad del pago de un banco Facilita financiamiento, por
internacional una vez que los términos ejemplo creando
de la Carta de Crédito se han cumplido. aceptaciones de banqueros.
El exportador puede decidir cuando el El importador puede
pago es satisfactorio y enviar la confirmar que la mercancía
mercancía según se acuerda. se envíe durante o antes de
la fecha requerida.
El banco asume la responsabilidad de Es más seguro tratar con
supervisar. bancos que pagar por
adelantado.
El exportador no necesita abrir una Se pueden conseguir

52
 cuenta y otorgar condiciones de pago mejores términos y precios.
al importador. Se reduce prácticamente
el riesgo generado por retrasos de
pagos.
Proporciona a los exportadores fácil Ningún efectivo pagado por
acceso a financiamiento una vez que la adelantado se queda
Carta de Crédito ha sido emitida a su inmovilizado durante el
favor. proceso. Los importadores
no tienen que pagar por
adelantado a un país
extranjero antes de recibir
los documentos de
propiedad de la mercancía
pagada. Esto es de gran
ayuda sobre todo cuando el
exportador no está
familiarizado con
proveedores y leyes locales.
Una vez que la Carta de Crédito está Protege al importador,
confirmada por un banco, el riesgo del debido a que el banco sólo
país, económico y político, tanto como paga al proveedor que
la capacidad del comprador para pagar, cumple con los términos y
se eliminan. El banco está obligado a condiciones específicas
pagar aún si el cliente se declara en además de los documentos
bancarrota siempre que los requeridos por el comprador.
documentos obedezcan los términos de
la Carta de Crédito.
El importador puede
implementar una salvedad
en la Carta de Crédito tal
como una inspección de la
mercancía, control de
calidad, establecimiento de
la producción y el horario de
entrega.
Elaboración Propia

Documentos de exportación

Los documentos que se deben de entregar al banco a solicitud del

importador son:

• Factura Comercial:

Documento privado que sirve de base para el desembarque de la

mercancía en el país de destino. Dicho documento debe contener la
descripción y el valor de la mercancía.

53
• Documentos de Embarque:

Documento de Embarque Marítimo (Bill of Lading), contiene las

declaraciones concernientes al recibo de las mercancías, las condiciones
según las cuales se efectúa el transporte y la obligación de enviar las
mercancías al tenedor legítimo del conocimiento de embarque en el
puerto de destino.

Su emisión será efectuada por la Cía. de Navegación tan luego tengan en

manos el recibo de la carga.

Para una perfecta emisión del conocimiento de embarque, el exportador

deberá entregar a la Cía. de Navegación los siguientes datos:

1. Nombre del exportador y lugar de origen

2. Nombre del importador y puerto de destino
3. Descripción de las mercancías
4. Valor de las mercancías
5. Peso neto y bruto
6. Dimensiones y cabotajes de los bultos.
7. Debe indicarse una de éstas descripciones de la mercancía:
8. SHIPPED ON BOARD, colocado a bordo
9. CLEAN ON BOARD, limpio a bordo

• Pólizas de Seguro: Dependiendo del acuerdo entre las partes, el

exportador adquiere una póliza de seguro para la mercancía a favor
del cliente.

• Certificado de Origen: Este documento tiene por finalidad acreditar y

garantizar la procedencia de las mercancías, permitiendo a los
exportadores acogerse a los beneficios derivados de las preferencias
arancelarias que otorga el país importador.

El documento se adquiere en la Asociación de Exportadores ADEX, la

Cámara de Comercio de Lima y la visación oficial se obtiene en la
Cámara de Comercio de Lima.

54
 • Certificado Fitosanitario: Exportación de Productos Agrícolas y
Agropecuarios
Los productos agrícolas y agropecuarios pueden obtener el Certificado
Fitosanitario otorgado por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria
(SENASA), Organismo Público Descentralizado del Ministerio de
Agricultura.

• Lista de Empaque o PackingList: Emitida por el exportador, lista de

datos relativos al producto para facilitar su ubicación y manipulación,
además del número, descripción, peso unitario y total.

• Declaración Única de Aduana: Es un documento aduanero con el

cual culmina el procedimiento de exportación, debiendo consignarse
en este la información contenida en los demás documentos
comerciales.

4.1.4 Distribución Física Internacional

GRÁFICA N° 8

EXPORTADOR IMPORTADOR

TRASPORTE
NACIONAL TRASPORTE
INTERNO

PUERTO DEL
CALLAO
PUERTO DE
DESTINO
OPERADOR
LOGISTICO

PUERTO DE TRASPORTE
ORIGEN INTERNACIONAL

55
4.1.4.1 Envases, empaques y embalajes

a) Envase

Después de estudiar el mercado y analizar varios tipos de envase

optamos por una bolsa de cierre hermético de 20 cm de ancho y 22
cm por alto, lo cual nos da la seguridad de que no se contaminará el
producto.

b) Empaque

Para los exportadores, es muy importante considerar el tipo de

transporte que utilizará y ver la normatividad al respecto, donde para
el caso de los contenedores en Brasil deben venir en cajas:

Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho

56
c) Embalaje

Es la protección de la mercancía durante el transporte nacional e

internacional. Los embalajes son fabricados con cartón corrugado
para:

Proteger de posibles daños ocasionados durante el transporte

y manejo de los productos.

Anunciar, promover e identificar los productos, desde su
origen hasta la llegada al consumidor.

Almacenar hasta que los productos sean vendidos.

d) Paletización

Para poder exportar a Sao Paulo en el país de Brasil se pide que la

cargue este paletizada en el Euro Pallet que es un pallet de 100 cm
x 150 cm de madera.

Pallets de 100cm x 150 cm euro pallet

Las cajas tienen las siguientes medidas 20cm alto x 68cm largo x
60cm ancho

El transporte se llevará a cabo desde nuestra planta en camiones

hasta el puerto del Callao.

57
e) Contenedorización

Se realizará a través de un contenedor de 20 pies el cual debe ser

consolidado esto debido a que la mercadería será transportada en 5
pallet y un contendor de 20 pies ocupa la mitad de la carga. Tipo de
container.

 Recorrido de la Mercadería

La mercadería tendrá un recorrido de alrededor de 25 días y su punto

de origen será el puerto del Callao – Perú y como destino el puerto
de Brasil.

Se ha escogido vía marítima debido a que el producto puede

soportar buen tiempo sin tener cambios en su calidad o sabor y a su
vez por ser más económico el transporte por vía marítima.

CUADRO N° 27

Exterior Interior

Largo ancho alto Largo ancho alto

6.06m 2.43m 2.59m 5.89m 2.35m 2.39m

58
 CUADRO N° 28

Puertas Abiertas Capacidad Tara

ancho alto 1171 pies cúbicos 4960 lb

2.34m 2.27m 33.1 m3 2250 kg

En el conteiner ingresará 4 pallets

Incoterm: La exportación se realizará con el Incoterm FOB porque

en ello existe equidad en las responsabilidades para ambas partes.

59
 CAPÍTULO V

5.1 PLAN DE MARKETING

Plan de marketing es una herramienta que permite identificar cuál será el

comportamiento comercio y del producto en la empresa durante un periodo
de tiempo en el mercado objetivo. El plan de marketing se centra en los
intereses de los consumidores para ofrecer productos que se adecuen a sus
gustos y deseos.

5.1.1 Producto:

El orégano es una hierba aromática, que presenta un conjunto de

atributos físicos como son: las hojas verdes pecioladas y ovaladas,
enteras y vellosas en el envés y en la cual presenta numerosas
puntuaciones que corresponden a numerosas gotas de aceite
esencial; y que en su composición química difiere según su estado, ya
sea fresco o semi-seco.

 Características organolépticas:

Aspecto: Hojas ovaladas, enteras y picadas o molidas.

Color: Verde claro o verde parduzco.

Olor: Aromático característico.

Sabor: Característico

60
 Marca:

El nombre que se le ha asignado al producto es de Natural

Magic, con la marca de ambos nombres fáciles de recordar y
pronunciar, además de que el nombre de la marca nos facilita la
extensión o puede ser transferible a productos de la misma o
similar línea de producto en un futuro así también que es un
nombre significativo que nos hace recordar y asociar con el
producto.

 Presentación:

El orégano será vendido pulverizado en presentación en bolsas

con cierre hermético de 250 gr. y 500 gr

El orégano será vendido en su olor y color original, sin ningún tipo

de colorantes.

Orégano de Clase A

Orégano Seco de 200gr en

bolsas de cierre hermético 61
VENTAJAS

• No son aromatizadas artificialmente.

• Están exentas de insectos y/o parásitos, mohos y otros microorganismos
que indiquen una manipulación defectuosa del producto.

 Etiquetado:

Las bolsas herméticas estarán con doble etiquetado uno por delante
que mostrará el logotipo y otro por detrás donde se verá la
información técnica sobre el producto, peso, fecha de elaboración y
vencimiento, entre otros, así como también el logo tipo de ellos en
Perú y los logos de los certificados con los que cuenta el producto.

A continuación se muestra un prototipo de las etiquetas:

Información del valor nutricional del orégano

Calidad

El producto estará de acuerdo al objetivo de posicionarse elaborado

con los más rigurosos procesos de calidad y con una materia prima
100% natural. Orégano cultivado mediante una agricultura ecológica,
libre de pesticidas químicos de síntesis y abonos químicos.

62
 CUADRO N° 29

INSPECCIÓN EN RECEPCIÓN

CONTROL CARACTERÍSTICAS NOMINAL

Organoléptico y Producto apelmazado y/o enmohecido Ausencia

Micrográfico Insectos y/o producto atacado por Ausencia
insectos <1%
hojas rotas, dañadas, y cascarillas <1%
Semillas diferentes al lino <10ºC
Temperatura ambiente – Temperatura
del lote.

Impurezas minerales Ausencia

Impureza botánicas* < 5%

*Pureza botánica mínima 93%

Elaboración Propia

CUADRO N° 30

ESPECIFICACIONES: ANÁLISIS RECOMENDADOS EN EL

LABORATORIO

PROXIMAL: % SOBRE PRODUCTO

Nomin Toleranci Periodicidad

Análisis %
al a

Humedad Máx 11 Cada Lote

Proteína Bruta 22,0 ± 1,5 Cada Lote

Extracto Etéreo 34,7 ± 3,0 Cada Lote

8,5 ± 1,5 Nuevo Producto

Fibra Bruta
Proveedor

AC. Máx 250 Nuevo Producto

CIANHÍDRICO(pp Proveedor
m)

Elaboración Propia

63
 CUADRO N° 31

MICROBIOLÓGICO: CONCENTRACIÓN SOBRE EL PRODUCTO

ANALISIS % NOMINAL TOLERANCIA PERIODICIDAD

AEROBIOS - <106 Nuevo Producto

TOTALES ufc/g Proveedor

COLIFORMES <103 Nuevo Producto

ufc/g Proveedor

ESCHERICHIA Ausencia Nuevo Producto

COLI ufc/g Proveedor

ESTAFILOCOCOS Máx 10 Nuevo Producto

ufc/g Proveedor

SALMONELLA Ausencia Nuevo Producto

ufc/25 g Proveedor

Elaboración Propia

 Envase y Empaque:

Será envasado en bolsas Herméticas, con un peso de 200 gramos.

Medidas: 22 cm. de largo y unos 20 cm de ancho.

La parte superior tendrá sello hermético para mejor manejo del producto.

Las bolsas serán agrupadas en caja de 18 unidades.

La caja estará alcanzando un peso total aproximado de 3K 300 g.

El empaque tiene la medida de 68 cm de largo, de ancho 60cm y de alto

20cm

64
 Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho

Los pesos y medidas del empaque dado serán para un mejor traslado del
producto ya sea en mayoristas y/o minoristas.

5.1.2 Plaza - Canales de distribución

PREFERENCIA ARANCELARIA

Actualmente, se encuentra en vigencia el acuerdo el ACE 58 firmadopor

el MERCOSUR y Perú entre unos de sus acuerdos fijan la
preferenciaarancelaria para varios productos, entre los cuales Brasil
otorga a Perúuna preferencia arancelaria del 100%.

 PRECIO
Luego de este análisis, el precio de exportación del envase de 250gr es
de $0.625 y el precio de la caja que consta de 20 unidades es de $12.5.
(Cuadros 24 y 25)
Mercado Consumidor: Sao Paulo

El orégano es usado principalmente como aromatizante por excelencia,

en especial en la comida italiana. Por eso, existe una costumbre
arraigada de consumo de orégano en la región sudeste de Brasil, en
especial en SaoPaulo, que cuenta con la mayor colonia de inmigrantes
italianos del mundo y se constituye en el mercado de entrada del
orégano.Sao Paulo es la ciudad con el mayor número de habitantes en
Brasil.

65
 Es importante destacar que el 84% de la población brasileña esurbana y
Sao Paulo es consideradocomercial.
Entre los principales supermercados de Sao Paulo a los que
llegaránuestro producto se encuentran:

• Grupo Pão de Açúcar

• Assai Supermercados

• Restaurantes

o 348 PARRILLA PORTEÑA - Dirección: R Com. Miguel Calfat, 348

- V Olímpia - São Paulo - SP – Brasil

o FOGO DE CHAO - Av. Moreira Guimarães, 964 – São Paulo,

Brasil.

o FIGUEIRA CHURRASCARIA - RuaHaddock Lobo 1738, Jardim

Paulista – São Paulo, Brasil

o JUSCELINO GRILL CHURRASCARIA - Av. Pres

JuscelinoKubitschek, 816 – (04543-010) São Paulo, Brasil.

 Promoción

Posicionar al Perú como proveedor confiable de alimentos,presentando

diferenciación del producto por calidad, precio, condicionessanitarias,
cumplimento en los embarques, entre otros.Se debe promocionar el
producto peruano en los principales mercados y centros deActividades
promocionales en internet.

Hemos elegido las siguientes estrategias de Promoción:

• VÍA INTERNET

Con la Globalización y la libre competencia, nuestro mercado es denivel

mundial y la mejor forma de llegar a aquellos consumidores es

66
 víaInternet, facilitando así la comunicación con cualquier parte del mundo
entiempo real y a un menor costo.

Las ventas por Internet en Brasil entre los años 2006 y 2010 crecieron en
400% y deberían crecer en un 60% en el 2011, con un
movimientoaproximado de 3,900 millones de reales (US$1,800 millones).
El número deconsumidores online creció durante el último año en un
45%, alcanzando en el 2010 los 4.7 millones. El 71% de estos
consumidores tienen entre 25y 49 años de edad, la gran mayoría con
estudio superior completo (57%). Yde estos, el 21% con estudios de
posgrado. Por otro lado, los hombrestienen un mayor hábito de compras
por Internet (60%) que las mujeres (40%).

• Prompex:

Es una institución del gobierno encargada de fomentar las exportaciones,

capacitar a los exportadores. Organizar encuentros de negocio.

• Catálogos o Brochure:

Es otra forma de venta donde se indica los aspectos más importantes de

la empresa como: razón social, dirección, teléfono fax, e-mail. Oferta
exportable, etc.

• Marca Perú

Promoviendo la MARCA PERU, se realizará alianzas con FI - FOOD

INGREDIENTS SOUTH AMERICA 2012. Fi South América, FISA,
asegura a Sao Paulo como lugar de importancia preponderante en
Latinoamérica para la industria de Ingredientes, con la incorporación de
FoodTechnologyWeek.

Es una feria muy importante para América Latina, se exponen

ingredientes alimentarios y productos alimenticios innovadores de todos
los rubros. Hay presencia de alimentos funcionales y orgánicos. Control
de Calidad, Desarrollo de Productos y Marketing también ocupan un lugar
importante en éste evento.

67
5.1.4 Operaciones/estrategia de entrada

• Participación en ferias:

Adicionalmente, otra manera directa de publicidad para realizar

contactos a la que se puede acceder, son las ferias internacionales. A
continuación se muestra una relación de las principales ferias:

Fiscal Feria

Internacional de Alimentos
Fecha: Junio
Local: Expo Center Norte / SP
Organizador: Fispal
Teléfono: (55 11) 37580996
Fax: (55 11) 37580165
Email:
alimentos@fispal.com
Web Site: www.fispal.com

Expo Abras

Convención Nacional de Supermercados

Feria de productos, equipos y tecnología para supermercados
Fecha: Setiembre
Ciudad: São Paulo (SP)
Horario: 8:00 a las 21:00 horas
Organizador: Asociación Brasileña de Supermercados (Abras)
Web Site: www.abrasnet.com.br

Feria de Productos Orgánicos y Agroecológica

Frecuencia: anual
Fecha: Abril
Número de visitantes: 15,000

68
Local: Pavilhão do Parque Ibirapuera
Ciudad Estado: São Paulo São Paulo
Email: lucia@francal.com.br
Sitio Web: www.biobrazilfair.com.br

La promoción asumirá descuentos y precios especiales, como alternativa

en momentos difíciles. La promoción a través de anuncios medios
impresos como periódicos y revistas especializadas es una herramienta
importante para la entrada en el mercado brasileño.

69
 CUADRO Nº 32
CICLO DE VIDA
ESTRATEGIAS MARKETING

OREGANO SECO OREGANO SECO OREGANO SECO OREGANO SECO

PRODUCTO
SE MANTIENE SE MANTIENE SE MANTIENE

PRECIO
Ofrecer descuentos por cantidad
o realizar descuentos por
temporada
La promoción a través de PROMOCIONES PARA
anuncios medios impresos como PUBLICIDAD PUBLICIDAD
CLIENTES PARETOS
periódicos y revistas, etc.
Participación en ferias y/o
eventos

PROMOCIÓN
SAO PAULO SAO PAULO SAO PAULO SAO PAULO

La promoción a través de
anuncios medios impresos
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
como periódicos y revistas, etc.

Participación en ferias y/o

eventos DIFERENCIACIÓN Y DIFERENCIACIÓN Y DIFERENCIACIÓN Y
DIFERENCIACIÓN
LIDERAZGO EN COSTOS LIDERAZGO EN COSTOS LIDERAZGO EN COSTOS

PLAZA
1-2 AÑOS 3-5 AÑOS 5-10 AÑOS 10 AÑOS

70
 CAPÍTULO VI

6.1 PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD

6.1.1. Indicadores de la proyección financiera

CUADRO N°33

Estructura de la inversión
Estructura de la inversión Monto en $
1. 1 Inversión fija tangible
Deposito alquiler 200.00
Infraestructura de planta 700.00
Maquinarias 20,200.00
Equipos de computación 5,975.00
Muebles y enseres 2,756.00
Vehículo 30,000.00
Sub total 59,831.00
1.2 Inversión fija intangible
Estudio 1 500
Gestión organización 500
Sub total 2 000
1.3 Capital de trabajo 1 Semestre
Insumos, empaques 163920
Energía 888
MOD 17 064
Costo de venta 14 100
Sub total 192972
TOTAL 254 803
Con financiamiento
Aporte propio 22 % 54 803
Préstamo bancario 78 % 200 000
TOTAL 254 803
Elaboración Propia

71
 CUADRO N° 34

FLUJO DE
FLUJO DE
AÑOS CAJA
CAJA
ACUMULADO

1 17397
17 397.28
2 34 717
17 320
3 52 631
17 914
4 139 854
87 223
5 235 674
95 820

CUADRO N° 35

AÑOS MESES

PAYBACK 1.28 2 12

CUADRO Nº 36
INGRESO POR VENTAS

AÑOS 2012 2013 2014 2015 2016

TC 5% 5% 5% 5% 5%

INGRESO POR 320 000 337 344 354 211 371 922 390 515
VENTAS

CANTIDAD 128000 134400 141120 148176 155584

PRECIO 2.50 2.51 2.51 2.51 2.51

72
 CUADRO Nº 3
FLUJO DE CAJA

AÑOS 0 1 2 3 4 5
$ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 371 922 $ 390 515
INGRESO
$ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 371 922 $ 390 515
TOTAL INGRESOS

COSTOS

COSTOS OPERACIONALES $ 180 302 $ 188 160 $ 197 568 $ 207 446 $ 217 818

$ 32 538 $ 32 538 $ 32 538 $ 32 538

COSTOS NO OPERACIONALES $ 32 538

UTILIDAD ANTES DE PARTICIP. $ 107 160 $ 116 646 $ 124 105 $ 131938 $ 140 159

UTILIDAD TRABAJAD (8%) $ - $ 9 332 $ 9 928.4 $ 10 555 $ 11 213

UTILIDAD ANTES DE IMPTS. $ 107 160 $ 107 314 $ 114 177 $ 121 383 $ 128 946

IMPUESTOS (30%) $ 32 148 $ 32 194 $ 34 253 $ 36 415 $ 38 684

UTILIDAD NETA $ 75 012 $ 75 120 $ 79 924 $ 81 964 $ 90 262

(+) DEPRECIACION $ 7,470.65 $ 7,470.65 $ 7,470.65 $ 5,558.31 $ 5,558.31

INVERSIONES $ -59,831.00

CAPITAL DE TRABAJO $ - 254 803

AMORTIZACION $ - 31,158.91 $ - 32,358.49 $ - 28,091.33

REC. CAP. TRABAJO

PRESTAMO $ 200 000

FLUJO DE CAJA 114,634 $ 51,323.74 $ 50,232.16 $ 59,303.32 $ 87 223.31 $ 95 820

VAN $ 97 543

TIR 42.67%

73
 El flujo de efectivo describe los ingresos y desembolsos de la siguiente
manera:
Los ingresos provienen de la venta del producto según lo pronosticado en el
capital de trabajo, y se estima que las ventas aumentarán cada año a una tasa
del 0.9% que es la tasa de crecimiento poblacional de los Sao Paulo.

Los egresos agrupan todo los costos operativos y no operativos de procesar el

producto, entre los costos operativos se encuentran también los gastos de
ventas ocasionados por la publicidad y administración.

Por otra parte, el flujo también se detalla los desembolsos de efectivo exigidos
por la ley, como lo son el 8% correspondiente de participación a los trabajadores
y el 30% de impuesto a la renta. Por otro lado se descuentan también el pago de
intereses y el pago del capital de la deuda contraída.

Finalmente se consideran los beneficios adicionales que obtiene el proyecto con

la venta de los activos fijos depreciados.

Una vez estimada la tasa de descuento (TMAR), se procede a calcular la TIR,

considerando los flujos de efectivos durante el horizonte de planeación del
proyecto (10 años). Finalmente se obtuvo que la tasa de retorno ofrecida por el
proyecto es de 48.89% en términos económicos.

Estos resultados indican que el proyecto es rentable económicamente y factible

ya que la TIR supera a la TMAR, mientras que el valor actual neto de los flujos
descontados es mayor a cero.

74
 CUADRO Nº 38

ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

INGRESOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

$ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 371 922 $ 390 515
VENTAS
$ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 371 922 $ 390 515
TOTAL DE VENTAS
EGRESOS
COSTOS OPERACIONALES $ 180 302 $ 188 160 $ 197 568 $ 207 446 $ 217 818
$ 32 538 $ 32 538 $ 32 538 $ 32 538 $ 32 538
COSTOS NO OPERACIONALES
$ $ $
COSTOS FINANCIEROS 34,296.92 34,296.92 34,296.92
TOTAL DE EGRESOS $ 247 137 $ 254 995 $ 264 403 $ 239 984 $ 250 356
UTILIDAD ANTES DEL IMPUESTO $ 72 863 $ 82 349 $ 89 808 $ 131 938 $ 140 159
PARTICIPACION DE TRABAJADORES $ 10 $ 11
(8%) $ 5 829 $ 6 588 $ 7 185 555 213
UTILIDAD DESPUES DE PART. DE
TRABAJADORES $ 67 034 $ 75 761 $ 82 623 $ 121 383 $ 128 946
IMPUESTO A LA RENTA $ 20 110 $ 22 728 $ 24 787 $ 36 415 $ 38 684
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTO A LA
RENTA $ 46 924 $ 53 033 $ 57 836 $ 84 968 $ 90 262

UTILIDAD NETA $ 46 924 $ 53 033 $ 57 836 $ 84 968 $ 90 262

75
El estado de resultados muestra un pronóstico de las ganancias de la empresa
Natural MagicS.A.C durante los 5 primeros años, partiendo de los ingresos
anuales y descontando todos los costos (operacionales y no operacionales), así
como los impuestos exigidos por el estado.El punto de equilibrio ayuda a
determinar sobre que niveles deben estar las ventas para no obtener pérdidas.

Según el análisis para los primeros 5 años se operará con ventas que superen
un monto de $ 1, 471,908.62 para no incurrir en pérdidas durante el primer año,
en términos de volumen se puede decir que Natural MagicS.A.C. Debe vender
por lo menos 1153,980 envases de 250 gr. y 500 gr.

76
 CONCLUSIONES

Luego de los estudios realizados para justificar la viabilidad y la rentabilidad del

proyecto se llegado a las siguientes conclusiones:

 De acuerdo a los resultados de los indicadores en el horizonte de

evaluación. El proyecto es viable comercial y rentable económicamente que
justifica la inversión requerida para la puesta en marcha.

 La gestión del proyecto operativamente, requiere de la realización de una

buena campaña de lanzamiento del producto en el mercado objetivo a fin
de lograr un reconocimiento de marca, logo y calidad para su
posicionamiento en el mercado.

 El precio competitivo logrado por el producto facilitará la relación comercial

de manera atractiva por los importadores y consumidores finales por lo que
se puede alcanzar mayor incremento de participación en el mercado
brasileño.

 La ejecución del proyecto generará puestos de trabajo en el ámbito de

influencia de manera directa y colateral debido a la exportación al mercado
del Estado de Sao Paulo.

 Durante el horizonte de evaluación del proyecto podrá lograrse un nicho de

mercado en otros estados de acuerdo al perfil del consumidor brasileño.

77
 SUGERENCIAS

La empresa Natural MagicS.A.C exportador de orégano al mercado brasileño

por tener mayor viabilidad comercial y en creciente demanda de un producto con
atributos muy especiales para la salud humana se recomienda desarrollar una
campaña sensibilizadora intensa en el primer semestre en la ciudad de Sao
Paulo, con el fin de posicionar marca del producto con una mezcla publicitaria de
impulzaciones, vallas publicitarias, anuncios BTL y cupones de descuento,
sugiriendo.

 Articular la producción y comercialización del producto aplicando correctas

y eficientes estrategias de marketing y negociación que direccionen al
proyecto a cumplir con su visión planteada mediante un proceso de
coinversión y/o contratos tripartíos.

 Por su alto valor y atributo del orégano en el consumo en diversas formas

es muy importante para la salud humana, se recomienda expandir las
actividades productivas en la región de Junín y comerciales a otros
Estados de Brasil u otros países en donde también se presentan como
mercados potenciales.

78
 BIBLIOGRAFÍA

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=241.22800#anclafecha

http://www.peru.info/#use

http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=2073

http://www.adexperu.org.pe/Web_Adex/Feria/ferias_2011.html

http://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/sobre_extenda/red_exterior
/Brasil.pdf>.

http://agrodataperu.blogspot.com/search/label/Or%C3%A9gano%20Per%C3%B
A.

79
 ANEXOS

CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA-VENTA

OREGANO SECO

Conste por el presente documento el contrato de Compraventa internacional de

orégano seco que celebran de una parte la Empresa OREGANO NATURAL con
RUC. N° 20426666841 y domicilio fiscal en Av. Augu sto B. Leguía N° 928
Chilca- Huancayo Junín, debidamente representado por su Titular Gerente Sra.
Deysi Orejón Estrada con DNI. N° 42666684, a quién en adelante se le
denominará EL VENDEDOR, y de la otra parte la empresa ……………con
domicilio XXXXX Brasil debidamente representada por su Gerente XXXXXXXX,
con domicilio fiscal en XXXXXX, a quien en adelante se le denominará El
COMPRADOR, en los términos y condiciones siguientes:

OBJETO DEL CONTRATO.- Por este instrumento “El vendedor” se obliga a

vender y “el comprador” a adquirir xxxx Kilogramos de orégano seco, los cuales
estarán contenidos en cajas de cartón, con un peso de 15 kilogramos en cada
caja.

Artículo 1.- Características y especificaciones del producto.

Orégano seco

Partida arancelaria: 1211903000

Envase / embalaje: El almacenamiento se realizara en cajas de cartón de 20 cm

de alto por 60 cm de largo y 40cm de ancho conteniendo 6 unidades de orégano
seco con un peso neto de 500 gramos en bolsas de cierre hermético.

Olor y sabor: característicos

Libre de impurezas

Total de cartón: total de cajas a exportar

80
Artículo 2. Suministro.

El vendedor se obliga a entregar el producto orégano seco, objeto del contrato

en las características y especificaciones del producto, mencionadas en el artículo
1, dentro de 20 días.

El comprador está en la obligación y comprometido a recibir los productos

entregados por el vendedor en el punto establecido de este contrato de compra y
venta.

Artículo 3. Incoterms.

El Incoterm pactado es a precio F.O.B. en el puerto del Callao - Perú

Artículo 4. Precio.

El precio del producto, objeto del contrato que “El comprador” pagará será
de……..Dólares Americanos) FOB Callao por Kilogramo. El monto total de la
transacción asciende a la suma……Dólares Americanos).

Artículo 5. Condiciones de Pago.

La condición de pago al vendedor es Carta de Crédito Irrevocable, emitida por el

Banco a Deysi Orejón Estrada a favor de la Empresa OREGANO NATURAL a
través del banco BBVA de Perú y pagadera a la vista contra presentación de
documentos de embarque.

Documentos: Factura comercial, conocimiento de embarque, certificado de

origen, certificado sanitario.

Artículo 6. Plazo de Entrega.

El plazo de entrega será a los 20días de firmado el contrato. Si durante este

período ocurriera algún cambio solicitado por el comprador, el plazo correrá a
partir de la fecha del último cambio.

Artículo 7. Envase y embalaje de las mercaderías.

81
“El vendedor” se obliga a entregar la mercadería objeto de este contrato, en el
puerto del Callao, cumpliendo con las especificaciones siguientes: El
almacenamiento se realizara en cajas de cartón de 20cm alto x 60cm largo x
40cm ancho El cual contendrá 24 unidades en presentación de 150 gr. que
deberán contar con el nombre y dirección del empacador, despachador y lugar.
Adicionalmente, deberá presentar instrucciones en los idiomas español y
portugués.

Artículo 8. Cancelación del pedido.

El vendedor podrá estudiar la factibilidad de aceptar la cancelación del pedido

hasta 10 días antes de la entrega prevista, solicitando al comprador el pago del
100% del valor total para costear el avance del pedido.

Artículo 9. Límite de Responsabilidad.

La responsabilidad del COMPRADOR inicia cuando la mercadería está

establecida de acuerdo al tipo de Incoterms pactado, una vez puesto la
mercadería el comprador se hará cargo. Cualquier problema o reclamo posterior
a la entrega no será responsabilidad del VENDEDOR.

Artículo 10. Rescisión.

La rescisión del presente contrato solo será posible con el acuerdo escrito de las
dos partes. En el caso de que las partes no llegaran a un acuerdo, será sometido
a un arbitraje internacional en el Centro de Conciliación y Arbitraje Nacional e
Internacional de la Cámara de Comercio de Lima Perú designado por la Cámara
de Comercio Internacional de Paris, y su fallo será inapelable.

Artículo 11. Alteración.

Ninguna alteración tendrá efecto sin el acuerdo escrito de las partes.

Artículo 12. Idiomas.

82
El presente contrato será elaborado en los idiomas Portugués y español. Para
eventuales discrepancias el idioma a emplear será el idioma español.

Artículo 13. Fuerza Mayor.

Si durante el transcurso del plazo de vigencia del contrato ocurriera algún

acontecimiento de fuerza mayor, como desastres naturales, guerras, etc. no
atribuibles a responsabilidad de las partes estas quedarán exoneradas y
liberadas de las obligaciones estipuladas.

Artículo 14. Legislación.

Los contratantes se sujetan a las disposiciones establecidas en la Convención

de Viena de 1980 que regula los Contratos de Compra-Venta Internacional.

Los términos comerciales indicados en el presente contrato se entenderán

referidos a los Incoterms 2000.

Artículo 15. Fecha y Validez.

La validez de este contrato entrará en vigencia desde la fecha de la firma de

ambas partes y estará en vigor por el plazo necesario al cumplimiento de todas
las obligaciones en el establecidas, no superior en cualquier caso a un (01) mes
de firmado el presente contrato.

Perú, 20 de Junio del 2011

Empresa OREGANO NATURAL Empresa XXXXXXX

Deysi Orejón Estrada XXXXXXXXXXXXX
Representante - Vendedor

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