PLAN EXPORTADOR DE ARTESANÍAS DE TORNO Y TARACEA PARA LA

MICROEMPRESA “MADERCREA”
AL MERCADO DE NUEVA YORK - ESTADOS UNIDOS

WILLIAMM RICARDO ALVAREZ MONTENEGRO

MARIO ALEJANDRO PORTILLA

UNIVERSIDAD MARIANA
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
SAN JUAN DE PASTO
2015
 PLAN EXPORTADOR DE ARTESANÍAS DE TORNO Y TARACEA PARA LA
MICROEMPRESA “MADERCREA”
AL MERCADO DE NUEVA YORK - ESTADOS UNIDOS

MARIO ALEJANDRO PORTILLA

WILLIAMM RICARDO ALVAREZ MONTENEGRO

Trabajo de grado presentado como requisito final para optar por el título de
profesional en Administración de Negocios Internacionales

ASESOR
FRANCO HERNAN GUERRERO
MAGISTER

UNIVERSIDAD MARIANA
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
SAN JUAN DE PASTO
2015
Artículo 71: Los conceptos, afirmación y opiniones emitidos en el trabajo de grado
son responsabilidad única y exclusiva del (los) educando(s).
Reglamento de Investigaciones y Publicaciones.
Universidad Mariana.
 NOTA DE ACEPTACION
___________________________________
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___________________________________

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Firma del presidente del jurado

______________________________________
Firma del jurado

______________________________________
Firma del jurado

San Juan De Pasto, 21 de enero de 2016

 CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 11
1.1 TEMA ........................................................................................................ 13
1.2 LINEA DE INVESTIGACIÓN .................................................................... 13
1.3 SUBLINEA ................................................................................................ 13
1.4 CAMPO DE INVESTIGACIÓN.................................................................. 13
1.5 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ....................................................... 13
1.5.1 Descripción Del Problema. . .................................................................... 13
1.5.2 Formulación Del Problema. ...................................................................... 15
1.5.3 Sistematización del Problema .................................................................. 15
1.6 OBJETIVOS.............................................................................................. 16
1.6.1 Objetivo General....................................................................................... 16
1.6.2 Objetivos Específicos ............................................................................... 16
1.6.3 Categorización de Objetivos. .................................................................... 16
1.7 JUSTIFICACIÓN ....................................................................................... 19
1.8 DELIMITACIÓN ........................................................................................ 20
1.8.1 Espacial. ................................................................................................... 20
1.8.2 Temporal. La investigación se realizado en el año 2015. ........................ 20
1.9 MARCO DE REFERENCIA ...................................................................... 20
1.9.1 Marco Contextual. .................................................................................. 20
1.9.2 Marco Teórico........................................................................................... 27
1.9.3 Marco Legal. ........................................................................................... 40
1.10 METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN ......................................................... 44
1.10.1 Paradigma Cuantitativo. ......................................................................... 44
1.10.2 Enfoque Empírico-Analítico. ..................................................................... 45
1.10.3 Tipo De Estudio Descriptivo. .................................................................... 45
1.10.4 Método Inductivo-Deductivo. .................................................................... 45
1.11 POBLACIÓN .................................................................................................. 45
1.12 FUENTES, TÉCNICAS E INSTRUMETOS PARA LA RECOLECCIÓN Y
ANÁLISIS DE INFORMACIÓN .............................................................................. 46
1.12.1 Fuentes Primarias. ................................................................................. 46
1.12.2 Fuentes Secundarias. ............................................................................... 47
2. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS ............................................................... 49
2.1 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN .................................................... 49
2.1.1 Datos Administrativos. ................................................................................ 49
2.2 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN ............................... 55
2.2.1 Fichas Técnicas. ........................................................................................... 56
2.2.2 Diagnóstico Estratégico. ............................................................................... 59
2.2.3 Análisis Sector Económico Estados Unidos. ............................................... 71
2.2.4 Análisis Sector Económico Colombia. ........................................................ 78
2.2.5 Relaciones Comerciales Entre Colombia Y Estados Unidos. ....................... 82
2.2.6 Análisis Sector Artesanal. . .......................................................................... 84
2.2.7 Importaciones Mundiales de Estados Unidos, producto 442010 estatuillas y
demás objetos de adorno de madera.. .................................................................. 85
2.2.8 Importaciones de Estados Unidos desde Colombia, producto 442010
estatuillas y demás objetos de adorno de madera. .............................................. 86
2.2.9 Cultura de Negocios. .................................................................................... 87
2.2.10 Consumidor Tecnificado – Comercio Digital. .............................................. 88
2.2.11 Condiciones legales para la exportación de artesanías. ............................. 89
2.2.12 Distribución física internacional. ................................................................ 94
2.2.13 Ruta logística y costos de exportación ...................................................... 107
2.2.14 Comercialización. .................................................................................... 119
2.2.15 Evaluación Financiera Del Proyecto.. ....................................................... 119
2.2.16 Metas de exportación para el mercado de Nueva York – Estados Unidos. . .
............................................................................................................... 123
2.2.17 Estados Financieros Proyectados. ............................................................ 124
2.2.18 Valor Presente Neto (VPN). ..................................................................... 128
2.2.19 Tasa Interna de Retorno (TIR).. ................................................................ 130
2.2.20 Relación Beneficio / Costo. . .................................................................... 131
2.3 PLAN DE ACCIÓN ......................................................................................... 132
2.3.1 Propuesta de los Productos a Exportar. . .................................................. 133
2.3.2 Propuesta de la Implementación de una Página Web. ............................. 134
2.3.3 Determinación de mercados. . ................................................................... 136
2.3.4 Propuesta de distribución física .................................................................. 137
2.3.5 Diseño de Estrategias. . ............................................................................. 138
2.3.6 Inversión Plan de Acción............................................................................. 144
3. CONCLUSIONES ............................................................................................ 145
4. RECOMENDACIONES .................................................................................... 146
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................... 147
ANEXOS .............................................................................................................. 151
 LISTA DE TABLAS

Tabla 1: Lista de desgravación mercancías no agrícolas ...................................... 44

Tabla 2: Listado de productos de MADERCREA ................................................... 51
Tabla 3: Productos Para Exportar de MADERCREA ............................................. 52
Tabla 4: Discriminación de costos de los productos a exportar ............................. 52
Tabla 5: Precio de venta de productos para Mercado doméstico. ......................... 53
Tabla 6: Activos Fijos de MADERCREA ................................................................ 53
Tabla 7: Capacidad Instalada de MADERCREA.................................................... 54
Tabla 8: Distribución de Ventas MADERCREA ..................................................... 54
Tabla 9: Distribución de Clientes Actuales de MADERCREA ................................ 54
Tabla 10: Proveedores de MADERCREA .............................................................. 55
Tabla 11: Lista de desgravación mercancías no agrícolas .................................... 59
Tabla 12: Matriz de Perfil Capacidad Interna (PCI) - MADERCREA...................... 60
Tabla 13: Matriz de Perfil de Oportunidades y Amenazas del Medio (POAM) -
MADERCREA ........................................................................................................ 62
Tabla 14: Matriz Producto - Mercado. MADERCREA ............................................ 66
Tabla 15: Matriz de Evaluación del Factor Interno (MEFI) - MADERCREA ........... 67
Tabla 16: Matriz de Evaluación del Factor Externo (MEFE) - MADERCREA ........ 68
Tabla 17: Matriz de Perfil Competitivo - MADERCREA ......................................... 69
Tabla 18: Matriz DOFA – MADERCREA ............................................................... 69
Tabla 19: Ranking de los estados más poblados de Estados Unidos.................... 73
Tabla 20: Población de Estados Unidos, por raza ................................................. 73
Tabla 21: Población de Estados Unidos por Edades ............................................. 74
Tabla 22: Principales Indicadores Económicos...................................................... 77
Tabla 23: Exportaciones e Importaciones Estados Unidos .................................... 78
Tabla 24: Exportaciones - Importaciones Colombia............................................... 82
Tabla 25: Exportaciones Colombianas a Estados Unidos ..................................... 83
Tabla 26: Exportaciones por Sector, Colombia - Estados Unidos.......................... 83
Tabla 27: Importaciones de Estados Unidos, producto: 442010 Estatuillas y demás
objetos de adornos de madera .............................................................................. 85
Tabla 28: Importaciones de Estados Unidos desde Colombia, producto: 442010
Estatuillas y demás objetos de adorno de madera ................................................ 86
Tabla 29: Posición arancelaria de las artesanías de torno y taracea ..................... 90
Tabla 30: Vistos Buenos ........................................................................................ 91
Tabla 31: Desempeño Logístico de Estados Unidos ............................................. 96
Tabla 32: Servicios Transportes Marítimos ............................................................ 98
Tabla 33: Peso máximo permitido por contenedor............................................... 103
Tabla 34: Costos de empaque y embalaje ........................................................... 114
Tabla 35: Costos directos de exportación ............................................................ 114
Tabla 36: Costos indirectos de exportación ......................................................... 114
Tabla 37: Proyecciones precio FOB .................................................................... 116
Tabla 38: Tiendas de artesanías en New York .................................................... 119
Tabla 39: Cantidad de Productos a Exportar ....................................................... 120
Tabla 40: Costos Materia Prima - MADERCREA................................................. 120
Tabla 41: Costo De Mano de Obra - MADERCREA ............................................ 121
Tabla 42: Costo Indirectos de Fabricación - MADERCREA ................................. 121
Tabla 43: Costo Total de Producción - MADERCREA ......................................... 122
Tabla 44: Total Capital de Trabajo Para la Exportación ....................................... 122
Tabla 45: Depreciaciones .................................................................................... 123
Tabla 46: Metas De Exportación Al Mercado De Nueva York - Estados Unidos . 124
Tabla 47: Proyección de Estado de Resultados Caso 1 - MADERCREA ............ 125
Tabla 48: Amortización crédito de inversión ........................................................ 126
Tabla 49: Proyección de Estado de Resultados Caso 2 - MADERCREA ............ 126
Tabla 50: Flujo Neto de Efectivo Proyectado Caso 1........................................... 127
Tabla 51: Flujo Neto de Efectivo Proyectado Caso 2........................................... 127
Tabla 52: Relación Beneficio/Costo ..................................................................... 132
Tabla 53: Dimensiones de los Jarrones en Centímetros ..................................... 133
Tabla 54: Pesos de los Jarrones en Kilogramos .................................................. 134
Tabla 55: Importadores de Artesanías en Nueva York ........................................ 136
Tabla 56: Dimensiones de las cajas .................................................................... 137
Tabla 57: Estrategia Desarrollo de mercado - Dirigida a la empresa ................... 139
Tabla 58: Estrategia Desarrollo de mercado – Dirigida a los productos .............. 140
Tabla 59: Estrategia Desarrollo de mercado – Dirigida a los precios................... 141
Tabla 60: Estrategia Desarrollo de mercado – Dirigida a la promoción y venta ... 142
Tabla 61: Estrategia Desarrollo de mercado – Dirigida a los canales de distribución
............................................................................................................................. 143
Tabla 62: Inversión Plan de Acción...................................................................... 144
 LISTA DE CUADROS

Cuadro 1: Categorización de Objetivos ................................................................. 17

Cuadro 2: Formación profesional del personal de la microempresa MADERCREA
............................................................................................................................... 26
Cuadro 3: Diagnostico Estratégico......................................................................... 34
Cuadro 4: Estructura operativa de la microempresa MADERCREA ...................... 45
Cuadro 5: Lista de ferias de arte en Nueva York, para el año 2015. ..................... 46
Cuadro 6: Tiendas de artesanías en Nueva York - Estados Unidos ...................... 47
Cuadro 7: Formación académica de MADERCREA .............................................. 50
Cuadro 8: Ficha Técnica - Jarrón Óvalo ................................................................ 56
Cuadro 9: Ficha Técnica - Jarrón Cubismo ........................................................... 57
Cuadro 10: Ficha Técnica: Jarrón Barba ............................................................... 57
Cuadro 11: Ficha Técnica - Jarrón Ancestros ........................................................ 58
Cuadro 12: Zonas Francas de Nueva York - Estados Unidos................................ 95
Cuadro 13: Comercio Fronterizo .......................................................................... 104
Cuadro 14: Términos de comercialización Incoterms .......................................... 105
Cuadro 15: Ruta Exportadora MADERCREA ...................................................... 107
Cuadro 16: Cantidades de empaque para la exportación .................................... 108
Cuadro 17: Diseño y tamaños para el empaque y embalaje ............................... 108
Cuadro 18: Peso total de las cajas en Kg. ........................................................... 109
Cuadro 19: Cálculo capital inventario .................................................................. 110
Cuadro 20: Tiempo estimado en la DFI (días) ..................................................... 110
Cuadro 21: Información básica del producto ....................................................... 111
Cuadro 22: Información básica del embarque ..................................................... 112
Cuadro 23: Información de importancia ............................................................... 112
Cuadro 24: Proyecciones inflación y TMR 2016 .................................................. 113
Cuadro 25: Cotización transporte marítimo ......................................................... 115
 LISTA DE FIGURAS

Figura 1: Información para la inteligencia de mercados ......................................... 35

Figura 2: ¿Cómo alcanzará su producto al consumidor final? ............................... 38
Figura 3: Evaluación Financiera............................................................................. 39
Figura 4: Organigrama MADERCREA ................................................................... 51
Figura 5: Mapa de Estados Unidos ........................................................................ 72
Figura 6: PIB de Estados Unidos por Sector de Actividad, 2013. .......................... 78
Figura 7: Mapa de Colombia .................................................................................. 79
Figura 8: Exportaciones Colombianas Vía Marítima .............................................. 96
Figura 9: Vías Marítimas Colombia – Estados Unidos ........................................... 97
Figura 10: Empresas Aliadas que apoyan a los Exportadores Colombianos ....... 101
Figura 11: Ilustración Incoterm Franco a Bordo ................................................... 106
Figura 12: Matriz de Costos de la Distribución Física Internacional ..................... 118
Figura 13: Diagrama del Flujo Neto de Efectivo Caso 1 ...................................... 128
Figura 14: Diagrama del Flujo Neto de Efectivo Caso 1 ...................................... 128
Figura 15: Productos a exportar MADERCREA ................................................... 133
Figura 16: Estructura Página Web ....................................................................... 135
Figura 17: Rollos de BURBUPACK ...................................................................... 137
Figura 18: Cajas para las artesanías ................................................................... 138
Figura 19: Marcado para las cajas ....................................................................... 138
 INTRODUCCIÓN

Hoy en día, los negocios internacionales han crecido significativamente debido a la

apertura de mercados entre los diferentes países del mundo. Esta situación,
actualmente se presenta como una oportunidad para el desarrollo económico de
algunos sectores en un País. En Colombia por ejemplo, en el año 2012 se ha
firmado un tratado de libre comercio (TLC) con Estados Unidos el cual tiene como
función facilitar el comercio internacional.

Como se ha mencionado anteriormente, el TLC con Estados Unidos es un tratado

que facilita el comercio entre Colombia y Estados Unidos, es por eso que se abren
puertas de oportunidades para la industria Colombiana y sus subsectores, como lo
es para la presente investigación: la artesanía.

En la presente investigación se ha diseñado un plan exportador para la

microempresa MADERCREA, empresa que produce artículos artesanales,
ubicada en la Ciudad de Pasto – Colombia, con el fin de diagnosticar la capacidad
de la empresa para llevar sus productos hacia la ciudad de Nueva York en
Estados Unidos y trazar el camino más confiable y óptimo para un proceso
exportador exitoso.

Para el diseño del plan exportador, primero se ha realizado un diagnóstico a la

empresa MADERCREA, el cual evalúa las condiciones administrativas, técnicas,
legales, financieras y económicas de la empresa.

Segundo, se ha realizado un estudio del comportamiento de la oferta de

artesanías en Nueva York – Estados Unidos, a través de inteligencia de mercados.
Tercero, se ha trazado la ruta exportadora con más beneficio para MADERCREA
para llevar sus productos artesanales desde Pasto – Colombia hasta Nueva York
– Estados Unidos.

Cuarto, se ha evaluado la viabilidad financiera que tiene MADERCREA, para sacar

adelante el proyecto de exportación de sus productos artesanales hacia Nueva
York – Estados Unidos.

Quinto y último paso del diseño del plan exportador, se ha creado un plan de
acción que permite agrupar y discriminar todas aquellas actividades para la
realización del proyecto de exportación con sus respectivos indicadores de
gestión.

Por lo tanto el presente plan tiene como objeto presentar las alternativas de
exportación que tiene la empresa MADERCREA en el mercado estadounidense,
tomando como referencia el estudio que se adelantó como opción de trabajo de
grado, y que se entrega como una posible directriz para la empresa artesanal de
Nariño en pro de contribuir con la expansión del mercado artesanal de la región y
el mejoramiento de la calidad de vida de las personas que están directa e
indirectamente vinculadas a MADERCREA.
 1. RESUMEN DE LA PROPUESTA

Plan exportador de artesanías de torno y taracea para la microempresa

MADERCREA al mercado de Nueva York - Estados Unidos.

1.1 TEMA

Plan Exportador

1.2 LINEA DE INVESTIGACIÓN

Desarrollo empresarial y económico.

1.3 SUBLINEA

Gestión y desarrollo empresarial.

1.4 CAMPO DE INVESTIGACIÓN

Área de mercadeo.

1.5 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.5.1 Descripción Del Problema. MADERCREA es una microempresa que

produce artículos artesanales en madera, desde el año 1994 cuando fue
constituida.

Esta microempresa se caracteriza por ser innovadora, competitiva y que siempre

ha tenido una visión de expansión en el mercado; por ejemplo, MADERCREA ha
incursionado a importantes ferias artesanales que se realizan actualmente en
Colombia, a través de ellas ha logrado incrementar sus ventas anuales, y según el
maestro artesano de MADERCREA, Edwin Ortega, el producto es favorito entre
los clientes que provienen del exterior.

La expansión hacia el exterior es necesaria, debido que una de las características

más importantes de los productos de MADERCREA, es que, son dirigidos a un
segmento de población con alto poder adquisitivo y apreciación por el arte, por lo

13
tanto se quiere llegar a un país de mayor desarrollo económico. Sin embargo,
MADERCREA desconoce la información necesaria para impulsar sus productos y
posicionarse en el mercado exterior, e igualmente desconoce oportunidades que
se están desaprovechando como lo es el TLC, firmado con Estados Unidos y
aquellas ferias internacionales que sirven de base para encontrar clientes
potenciales para la comercialización de productos.

La situación actual del mercado en Nariño que expresa MADERCREA en cuanto

al negocio, identifica tres problemas importantes que los afectan.

En primer lugar, el mercado está saturado. El problema radica en que las

artesanías en su mayor parte se comercializan en el lugar de origen.

Como lo muestra Pablo Emilio Hernández Moreno en un estudio realizado para la

Cámara de Comercio de Pasto, “La dinámica comercial del sector, en el ámbito
nacional, se distribuye en 85.16% de ventas en el municipio de origen, 8.18% en
otros municipios y solamente el 3.45% en otros departamentos.”1.

Además de lo anterior, se ha demostrado que en Pasto se comercializan

artesanías provenientes de otros lugares, como lo muestra Red de Observatorios
Regionales del Mercado de Trabajo, “Pasto es un centro de acopio importante de
objetos artesanales, pues no únicamente se comercializan los elaborados en la
ciudad, sino también los provenientes de otros lugares de Nariño, de otros
departamentos y del vecino país del Ecuador.”2

MADERCREA comercializa los productos a través de la venta directa en el taller

artesanal, y en ocasiones participa de ferias artesanales a nivel nacional. Sin
embargo los diferentes artesanos también ocupan otros espacios para
comercializar las artesanías como lo muestra la RED ORMET:

Las artesanías en el municipio se comercializan en diferentes lugares,

entre ellos: los talleres de los artesanos, las tiendas artesanales, las
plazas de mercado, espacios institucionales (Oficina de turismo,
laboratorio de diseño), ferias, entre otros. Asimismo, las tradiciones
culturales de la ciudad, por ejemplo, el Carnaval de Negros y Blancos
que tienen lugar en el mes de enero son el espacio principal para su
venta, siendo también esta época del año la de más afluencia de turistas
y de mercado para dichos objetos.3
En segundo lugar, el bajo nivel de capacidad adquisitiva de los clientes en
Colombia dificulta al maestro artesano vender el producto, debido a la

1
HERNÁNDEZ MORENO, Pablo Emilio. Estudio de la Cadena Productiva de las Artesanías en Nariño.
Colombia: Cámara de Comercio de Pasto, Febrero del 2013. p. 11.
2
RED ORMET, Diagnóstico Socioeconómico y del Mercado del Trabajo: Universidad de Nariño, Ciudad de
Pasto, marzo del 2012. p. 47.
3
Ibíd. p. 46.

14
característica de las artesanías de torno y taracea, que son un lujo y su venta va
dirigida a clientes con alto poder adquisitivo; razón por la cual existe la necesidad
de buscar un mercado con mejores alternativas de consumo que garanticen un
reconocimiento en valor monetario y cultural a los productos comercializados por
MADERCREA.

En tercer lugar y sumado a lo anterior, la falta de experiencia en cuanto a la

exportación y el desconocimiento sobre los pedidos internacionales; revelan la
necesidad de emprender procesos exportadores estructurados, basados en un
estudio previo, que dé a conocer los factores críticos y vitales para exportar dicho
producto de manera regular, con calidad, y a precios rentables, garantizando una
reducción del riesgo que se genera al exportar.

Por lo expuesto en los párrafos anteriores, se descubre la necesidad eminente de

llevar las artesanías de MADERCREA a otro nivel comercial, el de la
internacionalización; proceso que se lleva a cabo para la exploración y adquisición
de nuevos mercados.

1.5.2 Formulación Del Problema. ¿Cómo estructurar un plan exportador de

artesanías de torno y taracea, de la microempresa MADERCREA, hacia el
mercado de Nueva York - Estados Unidos, como una alternativa del proceso de
internacionalización?

1.5.3 Sistematización del Problema

 ¿Cuáles son las condiciones administrativas, técnicas, legales, financieras y

económicas de la microempresa MADERCREA para diseñar un plan
exportador desde Pasto – Colombia hacia Nueva York – Estados Unidos?

 ¿Cómo determinar el comportamiento de la oferta de artesanías en el mercado

de Estados Unidos?

 ¿Cuál es la ruta exportadora más favorable que puede implementar la

microempresa MADERCREA en su expansión hacia Nueva York – Estados
Unidos?

 ¿Cómo evaluar el proyecto de exportación en términos financieros para la

microempresa MADERCREA?

 ¿Cuál debe ser el plan de acción para la realización del plan exportador de
MADERCREA?

15
1.6 OBJETIVOS

1.6.1 Objetivo General. Estructurar un plan de exportación para la microempresa

MADERCREA productores de artesanías de torno y taracea, al mercado de Nueva
York – Estados Unidos.

1.6.2 Objetivos Específicos

 Diagnosticar la situación actual en que se encuentra la microempresa

MADERCREA.

 Determinar el comportamiento de la oferta de artesanías en el mercado de

Nueva York – Estados Unidos.

 Fijar la ruta exportadora más adecuada para la exportación de los productos

artesanos de la microempresa MADERCREA, al mercado de Nueva York –
Estados Unidos.

 Evaluar el proyecto de exportación en términos financieros para la

microempresa MADERCREA.

 Diseñar un plan de acción.

1.6.3 Categorización de Objetivos. Para facilitar la comprensión y desarrollo de

la presente investigación se ha realizado en el siguiente cuadro una categorización
de objetivos

16
Cuadro 1: Categorización de Objetivos
OBJETIVOS VARIABLES SUB - VARIABLES FUENTE DE INFORMACIÓN INSTRUMENTO PREGUNTA
ESPECIFICOS UTILIZADO ORIENTADORA
1.Diagnosticar la Situación de -Entorno MADERCREA. Entrevista al maestro ¿Cuáles son las
situación actual en MADERCREA Económico. artesano y encuestas a condiciones,
que se encuentra la -Debilidades y Trabajadores de administrativas,
microempresa fortalezas. MADERCREA. técnicas, legales,
MADERCREA -Capacidad financieras, económicas
productiva. y sociales de la micro -
empresa MADERCREA?

2. Analizar el EL mercado de La oferta de Portal Oficial de las Páginas web. ¿Cómo es el

comportamiento de Nueva York en artesanías en Exportaciones de Colombia: comportamiento de la
la oferta de Estados Unidos de Nueva York - www.colombiatrade.com.co oferta de artesanías en
artesanías en el América. Estados Unidos TRADEMAP: el mercado de Estados
mercado de Nueva www.trademap.org Unidos?
York – Estados PROCOLOMBIA:
Unidos. www.procolombia.co
Banco Mundial:
www.bancomundial.org
Aduana de los Estados Unidos:
www.sba.gov
BANCOLDEX:
www.bancoldex.com
Cámara de Comercio de Pasto:
www.ccpasto.org.co
Dian: www.dian.gov.co
Otras
3. Fijar la ruta La distribución Transporte. Portal Oficial de las Páginas web ¿Cuál es la ruta
exportadora más física internacional. Exportaciones de Colombia: exportadora más
adecuada para la Costos. www.colombiatrade.com.co Empresas favorable que puede
exportación de los La Negociación Transportadoras implementar la
productos artesanos Términos www.procolombia.co microempresa
de la microempresa INCOTERMS. Simulador – matriz de MADERCREA en su
17
MADERCREA, al Cámara de Comercio de Pasto: costos expansión hacia Nueva
mercado de Nueva Ruta www.ccpasto.org.co York – Estados Unidos?
York – Estados
Unidos. Dian: www.dian.gov.co

4. Evaluar el proyecto Viabilidad Inversión, MADERCREA. Entrevista ¿Cómo evaluar el

de exportación en Financiera costos, proyecto de exportación
términos financieros indicadores de Evaluación y en términos financieros
para la microempresa rentabilidad formulación de para la microempresa
MADERCREA. proyectos MADERCREA?

5. Diseñar un plan de Actividades Metas e La presente investigación Cuadro Sinóptico ¿Cuál debe ser el plan
acción. Indicadores de acción para la
realización del plan
exportador de
MADERCREA?
Fuente. La presente investigación, año 2015.

18
1.7 JUSTIFICACIÓN

Esta investigación es importante porque a través de ella, la microempresa

artesanal MADERCREA, tiene un documento fiable como alternativa que muestra
un plan exportador para lograr traspasar fronteras y vender su producto en el
mercado Estadounidense, precisamente en la ciudad de Nueva York.

En el análisis de un plan exportador para la microempresa MADERCREA se busca

plantear soluciones a problemas ya mencionados, como lo son: mejorar la
capacidad adquisitiva del artesano al ingresar a otro mercado, en este caso New
York; obtener el reconocimiento del verdadero valor económico de las artesanías
producidas por MADERCREA, contrarrestar la saturación de la oferta artesanal en
el mercado en la Ciudad de Pasto que encoje la demanda y por último orientar
sobre los procesos y beneficios que ofrece el mercado internacional, los cuales se
pueden aprovechar a través de un proceso exportador.

A demás de favorecer a la microempresa MADERCREA, esta investigación es

importante por las siguientes razones:

Resaltar la importancia social de la investigación

En el departamento de Nariño (Colombia) las artesanías se destacan como una de

sus potencialidades en el sector industrial, la importancia de esta investigación
radica en identificar las oportunidades que existen en el exterior para comercializar
el producto artesanal, de esta manera el artesano nariñense aumentará su
capacidad de producción para satisfacer la demanda creciente, por lo tanto esto
conlleva a la generación de empleo, la entrada de capitales al departamento de
Nariño como la inversión, la generación de competitividad y otros, que darán como
resultante crecimiento y desarrollo en la región nariñense.

Según la comisión regional de competitividad en su informe final acerca de las

apuestas productivas de Nariño se encontró en el numeral 8.7 sobre la cadena
productiva de artesanías en la región:

El departamento de Nariño es el núcleo principal en producción

artesanal, con 14.34% de participación en el número de artesanos del
país, por lo tanto Nariño es catalogado como el principal centro artesanal
de Colombia. El sector artesanal en el departamento tiene alto potencial,
gracias a la tradición artesanal diversa y al amplio número de personas
vinculadas de manera directa e indirecta a las actividades del mismo,
además cuenta con procesos adelantados en materia de innovación y
normalización de la producción artesanal…4

4
GOBERNACION DE NARIÑO. Plan regional de competitividad de Nariño 2009, p. 59

19
 Entre las ventajas comparativas del sector se destaca que los artesanos
nariñenses generan más de 10.000 empleos directos e indirectos, un
número significativo de mujeres encuentra en el sector artesanal una
fuente de empleo, suficiente oferta de mano de obra cualificada en
diferentes oficios. Sus principales ventajas competitivas están asociadas
a que el departamento de Nariño es un Centro de Cultores y Maestros
de los oficios artesanales…5

Identificar el aporte al conocimiento que tiene la investigación para la

academia

Esta investigación también es importante, porque permite aplicar los

conocimientos adquiridos en la academia, sobre mercadeo y comercio
internacional, administración de la producción, logística y distribución
internacional, formulación y evaluación de proyectos, recolección de datos y entre
otros conocimientos básicos.

1.8 DELIMITACIÓN

1.8.1 Espacial. La investigación se ha realizado en 2 espacios diferentes. En la

ciudad de San Juan de Pasto para el análisis interno y externo de la microempresa
MADERCREA y en Nueva York para el análisis del destino internacional de las
exportaciones.

1.8.2 Temporal. La investigación se realizado en el año 2015.

1.9 MARCO DE REFERENCIA

1.9.1 Marco Contextual. A continuación se describe el contexto de la

investigación.

 SECTOR ARTESANAL DE COLOMBIA

Según la última información del Censo Económico Nacional del Sector

Artesanal del año 2009, aproximadamente 350.000 personas se dedican
a oficios artesanales, representando alrededor de 15% del empleo de la
industria manufacturera; existen además 1.200.000 personas vinculadas
al sector de manera indirecta ya sea como artesanos de dedicación
temporal, como agentes comerciales o como prestadores de servicios de

5
GOBERNACION DE NARIÑO. Plan regional de competitividad de Nariño 2009, p. 60

20
desarrollo. Esta población se concentra especialmente en áreas urbanas
(capitales departamentales y cabeceras municipales). En las áreas
rurales se encuentran aproximadamente 50.000 artesanos, entre
campesinos, colonos o indígenas.

La población de artesanos corresponde principalmente a jefes de hogar,

y está integrada por un 60% de hombres y un 40% de mujeres. Por
oficios, un 57,5% se dedican a la tejeduría en sus diferentes
modalidades. El resto se ocupa en el trabajo en madera (13,5%); en la
alfarería y la cerámica (9,8%); en la marroquinería (3,5%), y en la
joyería-orfebrería (2,4%).

Algunos elementos como la escasa división del trabajo y la vinculación

del núcleo familiar a los procesos productivos son característicos de la
actividad artesanal en Colombia. También existe una alta rotación de
personal y una tendencia al empleo informal.

Los principales mercados para la producción artesanal son los

municipios en los que habitan los artesanos. Sólo 1,3% de los talleres
artesanales censados exporta y, además, lo hacen de manera ocasional.
El 85% de las ventas en el ámbito nacional se realizan en el municipio
de origen, un 8%, en otros municipios y un 3%, en otros departamentos.

La artesanía colombiana tiene gran aceptación entre los compradores

internacionales, debido a la variedad de artículos, al dominio de
materiales y técnicas únicos, y a que es exportadora de una mezcla de
elementos precolombinos, españoles, nativos y afroamericanos. Los
productos se comercializan a través de 58 sub partidas arancelarias, y
gozan de preferencias arancelarias totales para el ingreso a los
mercados de Estados Unidos, la Unión Europea, Venezuela y Ecuador.

El comercio de artesanías ha presentado una balanza superavitaria en el

periodo 1998-2005. En promedio, las exportaciones de artesanías
ascendieron a US$ 135 millones, frente a unas importaciones para el
mismo período de US$ 84 millones. El principal destino delas
exportaciones de artesanías fue Estados Unidos, país hacia el cual se
dirigió 52,6% delos productos artesanales, incluyendo la mayor parte de
las exportaciones de manufacturas de cuero, artículos de joyería,
maletines, artículos de vidrio, calzado y asientos en madera. Venezuela
y México conforman el segundo y tercer destino en importancia. Por otra
parte, China es el principal país de origen de las importaciones, seguido
de Ecuador y Estados Unidos.

Un mapa artesanal de Colombia mostraría bien definidas las zonas

productoras. Al sur, el departamento de Nariño es el núcleo principal,
con un 14% de los artesanos del país. En el centro, Boyacá y Tolima
representan respectivamente el 8% y el 5% del total nacional. El resto de
la producción se ubica en los departamentos de la costa Atlántica; Sucre
con el 10%, Córdoba con el 9%, Cesar con el 7% y Atlántico con el 16%.

21
 Pesa al comportamiento descrito, la experiencia comercializadora en el
ámbito internacional de las artesanías colombianas es relativamente
incipiente, lo que se explica, entre otras razones, por las pequeñas
escalas de producción que maneja.

El sector artesanal en Colombia tiene muchas expectativas como otros

subsectores industriales debido al TLC que se ha firmado con Estados
Unidos.

A nivel internacional, la competencia es muy grande, los principales

países que exportan artesanías a Estados Unidos son los países
asiáticos, como la China, Taiwán, Indonesia, Tailandia, entre otros.6

De acuerdo a lo anterior Colombia cuenta con artesanos en todas las regiones con
diferentes tipos de artesanías, hay que recalcar que en Nariño la artesanía es la
más fuerte de Colombia y eso compromete a los nariñenses para tomar el Timón
hacia la innovación, hacia la exportación regular hacia destinos internacionales y
hacia un desarrollo empresarial sostenible.

También se encontró que más de la mitad de las exportaciones de artesanías

colombianas tienen como destino Estados Unidos, en ese país se encuentra un
inmenso mercado para las artesanías, por lo tanto se espera a través de esta
investigación ganar una parte de ese mercado con el aprovechamiento del TLC
recientemente firmado y con las ventajas de los aranceles con preferencias
totales.

Por otro lado Colombia cuenta con la reconocida empresa Artesanías de Colombia
la cual se caracteriza por ser de economía mixta, vinculada al ministerio de
comercio, industria y turismo. Esta empresa apoya al sector artesanal a través de
investigaciones del sector, capacitaciones, asesoramiento tecnológico e
impulsando la comercialización de las artesanías.

Edwin Ortega, Maestro artesano de torno y taracea, sobre quien se cimienta esta
investigación, se hizo merecedor a la medalla a la maestría contemporánea7
otorgada por Artesanías de Colombia en el año 2012. Esto es importante porque
es un referente de la calidad con que se produce la artesanía de torno y taracea la
cual es objeto para el estudio de la exportación hacia Estados Unidos.

6
AGENDA INTRENA, para la productividad y competitividad, documento regional Nariño. Departamento
Nacional de Planeación. Bogotá, Junio del 2007. 60 p.
7
ARTESANIAS DE COLOMBIA, Maestros artesanos, Artesanos galardonados con la medalla desde el 2010,
medalla a la maestría contemporánea 2012
http://www.artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/C_sector/medalla-a-la-maestria-contemporanea_2572
(03/09/2014)

22
 SECTOR ARTESANAL DE NARIÑO

El sector artesanal en Nariño es el más importante en Colombia. El departamento

de Nariño abarca un 14% de participación sobre el total de artesanos en
Colombia, superando así a cualquier otro departamento colombiano.

“El sector artesanal en el departamento tiene alto potencial, gracias a la tradición

artesanal diversa y al amplio número de personas vinculado de manera directa e
indirecta a las actividades del mismo, además cuenta con procesos adelantados
en materia de innovación y normalización de la producción artesanal.” 8 El sector
artesanal en Nariño es un subsector industrial que con el paso del tiempo ha
venido creciendo y fortaleciéndose, para consolidarse como una fuente alta de
empleo y desarrollo para la región.

Actualmente, Nariño cuenta con uno de los tres laboratorios de diseño

para la producción de artesanías que hay en el país, el cual se
encuentra ubicado en la ciudad de Pasto. Este laboratorio ha contado
con el apoyo de las instituciones locales, así como de la Nación y la
cooperación internacional.

En Nariño se concentran el mayor número de artesanos por

departamento del país Existen 9 mil artesanos que trabajan en 21 oficios
artesanales de diferentes técnicas ancestrales y algunas adquiridas,
además de concentrar la cifra más alta de productos con diferentes
fibras naturales…9.

Los avances en materia de artesanías en el departamento de Nariño ha hecho que

diferentes instituciones como Universidades públicas y privadas, el SENA,
empresas privadas, fundaciones, entre otras, realicen proyectos investigativos
acerca de cómo encontrar y llegar a nuevos mercados internacionales atractivos
económicamente.

 ARTESANÍAS EN TORNO Y TARACEA

El torno es una técnica artesanal milenaria, en cuanto al torno en madera es un

aparato mecánico donde el torno hace girar la madera y el maestro artesano
aprovecha para moldear o dar la forma que él quiere. Existen muchas formas de
torno; el torno utilizado en Nariño se llama torno artesanal vaciado, el cual se ha
ido extendiendo por el mundo, esta técnica específica se utiliza para hacer vasijas
en general.

8
PROGRAMA NACIONAL DE ASISTENCIA TÉCNICA PARA EL FORTALECIMIENTO DE LAS POLÍTICAS
DE EMPLEO, EMPRENDIMIENTO Y GENERACIÓN DE INGRESOS EN EL ÁMBITO REGIONAL Y LOCAL –
Diagnóstico San juan de Pasto, Bogotá, Noviembre del 2011, p. 174
9
PROGRAMA NACIONAL DE ASISTENCIA TÉCNICA PARA EL FORTALECIMIENTO DE LAS POLÍTICAS
DE EMPLEO, EMPRENDIMIENTO Y GENERACIÓN DE INGRESOS EN EL ÁMBITO REGIONAL Y LOCAL –
Diagnóstico San juan de Pasto, Bogotá, Noviembre del 2011, p. 176

23
La taracea es una técnica de incrustar la madera y otros tipos de materiales como
el caucho, hueso, cascara de coco, entre otros. Las incrustaciones suelen
caracterizarse por ser de diferentes colores y se hacen sobre una pieza muy bien
elaborada.

El artesano Nariñense ha desarrollado una técnica única mediante la combinación

del torno con la taracea.

 PROCESO PRODUCTIVO DEL TORNO Y LA TARACEA

El proceso productivo que realiza la fundación artesanos galeras en cuanto a

artesanías en trono y taracea es el siguiente:

A. Se obtiene un pedido con requerimientos específicos.

B. Se hace el diseño del producto plantillado (Dibujar el producto en cartulina)
a escala real.
C. Buscar el tipo de maderas, requerimientos de colores y decidir la forma de
incrustación.
D. Seleccionar la madera.
E. Trazar (medir las piezas) la madera, cortar (sinfín, circular, radial).
F. Ensamble de las piezas.
G. Proceso de torneado.
H. Enchape de maderas o incrustación (taracea).
I. Se retornea, se lija, se da acabados (pulir, aceites naturales, acabados
naturales)
J. Empacado; en papel burbuja y este va dentro de una funda marcada por el
maestro (MADERCREA).

 RESEÑA HISTÓRICA DE PASTO

Al sur occidente colombiano se encuentra Pasto, conocida como la

ciudad sorpresa de Colombia. Esta linda tierra invita y espera a propios y
ajenos a recibir cada año a los reconocidos Carnavales de Negros y
Blancos.

También se le dice ciudad “Sorpresa”, apelativo que nace porque las

personas que visitan por primera vez el sur de Colombia, quedan
atónitas por el cariño de su gente, la infraestructura de la ciudad, los
templos que sobresalen en cada esquina, catalogados como verdaderas
joyas arquitectónicas de talla mundial, la gastronomía de la región, la
rumba y las múltiples costumbres que acogen al turista y lo identifican
como un pastuso más.

24
 San Juan de Pasto está situado sobre el Valle de Atríz a 795 kilómetros,
al sur occidente, de la capital de la República. Su altura sobre el nivel del
mar es de 2.559 metros, la temperatura media es de 14 grados
centígrados, su área es de 1.181 kilómetros cuadrados y su precipitación
media anual es de 700 milímetros.

Fundada por el explorador y conquistador español Lorenzo de Aldana en

1539 con el nombre de Villaviciosa de la Concepción, ahora se
denomina oficialmente como San Juan de Pasto originado en el nombre
de la comunidad indígena Los Pastos que habitaba la región a la llegada
de los conquistadores españoles. Centro administrativo, cultural y
religioso de la región desde la época de la colonia.10

 RESEÑA HISTÓRICA DE MADERCREA

Nombre de la empresa: MADERCREA

Nit: 12999042-0
Representante legal: Edwin Ortega
Dirección: Carrera 23 No. 3 Sur, Barrio Mijitayo. Pasto - Nariño.
Teléfono: 300 508 7229
E-mail: madercrea23@yahoo.com
Sector Económico: Artesanal
Régimen: Simplificado
Fecha de consolidación legal: marzo de 1994

MADERCREA es una microempresa artesanal reconocida ampliamente por su

excelente desempeño, comprometida con una ideología transformadora.

MADERCREA nace en 1994 renovando los procesos productivos, la visión de ser

reconocidos ampliamente, ha impulsado a desarrollar y mezclar técnicas como la
taracea, el torno, la talla y con ello crear objetos únicos en su género.

Su quehacer está centrado en la constante innovación de sus productos, haciendo

uso de madera como medio de expresión artística, satisfaciendo los
requerimientos de un mercado altamente competitivo.

La empresa se remonta al conocimiento y experiencia obtenidos en CONARTE,

una asociación de artesanos, en la cual mediante un proceso de aprendizaje, se
forjó la pasión por la creación de piezas artísticas, usando como materia prima la
madera; La madera con sus diferentes colores, tonos y texturas permite trabajar y
resaltar su magistral belleza.

10
VIAJA COLOMBIA, guía turística, 2014 http://www.viajaporcolombia.com/narino/sitio/san-juan-de-
pasto/139.html (05,02,2014)

25
Con casi 20 años de permanencia MADERCREA ha participado en varias
versiones de la feria artesanal; Expo artesanías en Corferias, reconocida como la
mejor feria de Suramérica, una exposición en el edificio nuevo del congreso de la
república, y en el 2012 MADERCREA fue ganador de la medalla a la maestría
contemporánea por artesanías de Colombia.

MADERCREA en un principio se constituyó a través de ahorros y préstamos con

entidades crediticias, de esa manera se logra comprar los principales activos de
producción con los que se cuenta hoy en día, como lo son: 2 tornos, 1 canteadora,
1 taladro especializado, 1 cortadora sinfín, 1 caladora, 1 ruteadora industrial, 1
compresor, entre otros equipos y herramienta. Ver ANEXOS, apéndice C.

Los objetos que MADERCREA produce, son: Jarrones, fruteros, contenedores,

productos en blanco, cuadros con paisajes, y algunos objetos de carpintería.

Formación de personal de la microempresa MADERCREA

Cuadro 2: Formación profesional del personal de la microempresa

MADERCREA
FORMACIÓN
CARGO NOMBRE EXPERENCIA LABORAL
ACADÉMICA
Administrador, Edwin Ortega Tecnólogo en 22 años.
Maestro artesanal. administración
financiera.
Técnico en
elaboración de
productos
artesanales.
Decoradora Ruthmary Tecnóloga en 12 años.
Suarez cerámica
Operario de torno Fabián Andrés Técnico en la 17 años.
Ortega elaboración de
productos
artesanales.
Pintor Ember López Bachiller 5 años.

Fuete. La presenta investigación, año 2015.

La microempresa MADERCREA cuenta con 2 áreas, un área administrativa y un

área de producción; el área administrativa está representada por Edwin Ortega,
quien es la persona que toma las decisiones más importantes a cerca de la
empresa. El área de producción tiene tres diferentes espacios donde se construye
el producto artesanal; uno es el espacio de torno, otro es el espacio de producción
de artículos en blanco y el tercero es la decoración de acabados.

26
La forma de comercializar el producto es la venta directa en el taller artesanal y en
ocasiones, MADERCREA participa en feria nacionales.

La microempresa actualmente no presenta pasivos con entidades crediticias ni

con proveedores. Como política de MADERCREA, tanto las compras de materia
prima y las ventas son de contado.

1.9.2 Marco Teórico. A continuación se describen los antecedentes y teorías de

la investigación.

1.9.2.1 Antecedentes. Los antecedentes de la investigación son:

Título: Propuestas estratégicas de marketing para la exportación de artesanías de

cerámica de Ayacucho hacia nueva york – estados unidos de américa.

Autores: Katia Melissa Amado Vidal

Universidad San Martin de Porres

AÑO - 2011

Objetivo general
 Proponer estrategias de marketing para maximizar la exportación de
artesanías de cerámica de Ayacucho hacia Nueva York – Estados Unidos
de América.

Objetivos específicos
 Determinar las propuestas estratégicas de marketing que maximizarán la
exportación de artesanías de cerámica de Ayacucho hacia Nueva York –
Estados Unidos de América.
 Proponer la aplicación de estrategias de marketing para la exportación de
artesanías de cerámica de Ayacucho hacia Nueva York – Estados Unidos
de América.
 Determinar la incidencia de la implementación de estrategias de marketing
en la exportación de artesanías de cerámica de Ayacucho hacia Nueva
York- Estados Unidos de América.

Conclusiones
 Las exportaciones de artesanía de cerámica de Ayacucho se maximizarán
mediante la implementación de estrategias de marketing, promover una
asociación de artesanos de cerámica de Ayacucho, apoyo constante del
gobierno Peruano, capacitación hacia los artesanos y MYPES exportadoras
de artesanías de cerámica.

27
  Las propuestas estratégicas de marketing que maximizarán las
exportaciones de artesanías de cerámica de Ayacucho con destino Nueva
York- Estados Unidos de América son: publicidad, imitación innovadora,
adaptabilidad y segmentación de mercado, participación de las MYPES en
ferias nacionales e internacionales y utilizar el marketing Mix (4P).

 De acuerdo a los resultados de la investigación, se puede afirmar que la

aplicación de estrategias de marketing beneficiará a los artesanos y
MYPES en maximizar el volumen de sus exportaciones, difundir la cultura
Ayacuchana en el mundo y generar mayores clientes potenciales.

 La implementación de estrategias de marketing influyen de forma positiva

en la exportación de artesanías de cerámica de Ayacucho, debido a la
incrementación de clientes potenciales, satisfacción del cliente y el
establecimiento de una relación comercial duradera y satisfactoria tanto
como para el cliente y el exportador; las cuales en la actualidad no son
aplicadas por las MYPES, por ello genera un bajo volumen exportable de
artesanías en comparación con México y Panamá.

Esta investigación contribuye conocimiento acerca de que el proceso exportador

de las microempresas, prosperan mejor si existe un proceso de acompañamiento
por parte del gobierno; a través de capacitaciones, y el suministro de información
respectivo. Otro aspecto importante a mencionar es que con un mix de marketing
correcto, las microempresas pueden mejorar sus ganancias en mercados
internacionales.

Título
Plan Exportador Artesanías El Telar Colombia
Autores
Paola Vanessa Lizcano Ferrer
Liseth Carolina Quintero Vargas
Universidad de la Sabana
2012

Objetivos Específicos

 Analizar la estructura organizacional de ARTESANIAS EL TELAR

COLOMBIA.
 Analizar la capacidad de producción de la empresa para determinar si es
suficiente para cubrir la demanda de nuevos mercados.
 Analizar el sector de artesanías en Colombia y su participación en
mercados internacionales.
 Desarrollar inteligencia de mercados que permita identificar el producto y
mercados internacionales apropiados.

28
  Identificar la estrategia de mercadeo apropiada que le permita a
ARTESANÍAS EL TELAR COLOMBIA llegar a mercados internacionales
seleccionados.
 Diagnosticar en qué fase se encuentra ARTESANIAS EL TELAR
COLOMBIA para aplicar un plan exportador y asociar tiempos de
preparación.
 Conocer la logística de exportación requerida para el tipo de producto que
se quiere exportar.
 Establecer un sistema de costos que permita identificar todos los costos
asociados a la operación para exportar los productos seleccionados.
 Identificar toda la logística de exportación requerida para la exportación de
las artesanías seleccionadas.

Conclusiones

Luego de realizar el Plan Exportador a Artesanías el Telar Colombia, el cual nos

permitió conocer y analizar la información de la empresa y con los resultados
obtenidos durante la investigación de mercados se identificó que Artesanías el
Telar Colombia a pesar de ser una empresa familiar pequeña, tiene claras sus
proyecciones de crecimiento y tienen establecidos unos objetivos ambiciosos de
llegar a conquistar mercados internacionales para lo cual es necesario realizar una
serie de cambios y ajustes a nivel interno con el fin de estar preparada para
enfrentar este gran reto. Es por esto que a continuación se detallan las
recomendaciones más relevantes detectadas en cada una de las fases
desarrolladas durante el diseño de este Plan Exportador:

 Se sugiere realizar alianzas con los proveedores locales con el fin de poder
tener acceso permanente a las materias primas y poder contar con costos
competitivos
 Artesanía el Telar Colombia se certifique ante el ICONTEC todos los
productos de la empresa como productos “Hechos a Mano”
 Es importante que Artesanías el Telar Colombia esté en constante
Innovación de sus diseños de sillas con el fin de poder reducir el tamaño del
producto y peso para facilitar la logística al exterior.
 Artesanías el Telar Colombia debe buscar el respaldo de PROCOLOMBIA y
del gremio artesanal para acceder a información oportuna del sector y de
participación de ferias y eventos que permitan fortalecer la empresa.
 El mercado estadounidense valora y aprecia todo lo hecho a mano y
ecológico.
 Las buenas relaciones comerciales con Estados Unidos le permiten tener
una buena referencia de Colombia para dar apertura a nuevos mercados
para nuestros productos.

29
La anterior investigación muestra la importancia de la producción en la empresa,
tratar con temas delicados como los son: los proveedores, la estructura financiera
de la empresa, los costos de producción, las alianzas comerciales internacionales,
la certificación de calidad y la innovación son determinantes a la hora de tener
éxito en el proceso de exportación.

Además de todo esto hacer lo posible por ganar el respaldo de Proexport y

gremios artesanales, ya que estos proveen información oportuna y el acceso a
ferias internacionales.

La investigación hace ver claramente que para llegar al mercado estadounidense

es más fácil cuando se participa en ferias realizadas en sus principales ciudades
relacionadas con las artesanías ya que se convierten en un vitrina para mostrar los
productos que se quieren vender a clientes potenciales y de esa manera hacer los
contactos comerciales que se requieren.

Título
Plan Estratégico Exportador De Artesanías En Barniz De
Pasto – Bomboneras Y Cofres- Para La Empresa Casa Del
Barniz De Pasto Hacia San Francisco California Estados Unidos
Autores
José Fernando Patiño Pasaje
Luis Alfonso Vallejo Tobar
Universidad de Nariño
Año – 2009

Objetivos

Objetivo General.

Diseñar un plan estratégico exportador hacia Estados Unidos de artesanías para

la empresa Casa del Barniz de Pasto, para incursionar en el mercado
estadounidense con sus productos lideres – Bomboneras y Cofres – que permita
generar y mantener su posicionamiento estratégico, así como el de penetrar en
nuevos mercados.

Objetivos específicos:

 Identificar los factores del entorno empresarial, sobre los cuales se debe
realizar el diagnostico estratégico exportador de la empresa.
 Determinar los ítems sobre los cuales se realizará el diseño del proceso
exportador y la inteligencia de mercados de los Estados Unidos.

30
  Formular el plan de acción que sirva de guía en la determinación de
actividades, toma de decisiones, fijación de estrategias y presupuesto para
ejecutar el plan exportador.

Conclusiones

 Casa del Barniz de Pasto, es una empresa que tiene un gran potencial
exportador, con la tecnología empleada es capaz de solventar la demanda
interna y en ocasiones externa utilizando su capacidad instalada al 100%,
situación que le permitirá ejecutar con éxito el Plan estratégico exportador
con miras a incursionar en nuevos mercados.
 La carestía de los Departamentos de Exportación y de Ventas ha
conllevado a que la empresa no maneje de forma eficiente sus relaciones
comerciales perdiendo en ocasiones contactos importantes y por ende
clientes con gran potencial para su negocio.
 Estados Unidos es un gran importador a nivel mundial, se constituye en el
principal socio comercial y en los últimos años se ha convertido en el
destino potencial de las exportaciones colombianas para la partida
44.20.10.00.00 correspondiente a ESTATUILLAS Y DEMÁS OBJETOS DE
ADORNO. DE MADERA
 Gracias a los acuerdos comerciales que ha suscrito Colombia con muchos
países y organizaciones del mundo y a su ubicación estratégica, con
acceso a dos océanos y situada en la mitad geográfica del continente
Americano, el Departamento de Nariño cuenta con enormes facilidades
para acceder a los diferentes mercados de la región y del mundo.

Con la anterior investigación se ha encontrado que el problema de la empresa era

que no había podido aprovechar las oportunidades de exportar sus productos,
debido a la falta de conocimiento y una cultura cerrada a lo desconocido.

También se ha logrado identificar a Estados Unidos como principal mercado

consumista de artesanías, lo cual es bueno para esta investigación, y que gracias
a los acuerdos firmados entre Colombia y Estados Unidos, se hace más fácil la
comercialización de artesanías.

1.9.2.2 Fundamentación Teórica. Para efectuar el comercio internacional las

empresas utilizan muchas herramientas diseñadas por los empresarios, una de
ellas y sobre la que se desea profundizar es el Plan Exportador.

Según PROCOLOMBIA “el Plan Exportador es la hoja de ruta que deben tener las
empresas para vender su trabajo en el mundo entero”11 y luego continua diciendo
“El Plan Exportador es un documento que menciona toda la estrategia comercial a
11
PROEXPORT, Colombia. Planes exportadores. http://www.proexport.com.co/node/1141 (13/05/2013)

31
desarrollar en un mercado específico, y el conjunto de todas las acciones a
efectuar para vender los productos y servicios en el exterior”. Un documento
escrito es esencial para que un empresario pueda conocer la situación actual del
mercado internacional, para que logre detectar las oportunidades en los mercados
internacionales, para que identifique y evalué la competitividad existente en el
sector internacional, para que desarrolle las estrategias de acuerdo a las
expectativas que quiere alcanzar, para que identifique los riesgos y otros muchos
factores claves a la hora de llevar un producto o servicio a territorios extranjeros.

Según Carlos Morales Troncoso es su Manual Práctico Para la elaboración de un

Plan de Exportación, Ciudad de México, enero del 200712, se debe tener en
cuenta el siguiente esquema para la elaboración de un plan exportador:

 Evaluación de fortalezas y debilidades de la empresa

Para hacer una evaluación correcta de la empresa se debe conocer los

antecedentes, su visión y misión, los objetivos, se debe conocer también el
portafolio de negocios, la cadena de valor, la estructura de la organización, y, de
esta manera poder definir las debilidades y fortalezas de la empresa.

 El producto que se desea exportar

Se describe con detalle el producto o servicio que se exportará tanto desde el

punto de vista arancelario, industrial, técnico, funcional, y mercadológico (valor
utilidad para el cliente), destacando ventajas competitivas singulares que pueden
ser mantenidas estructuralmente frente a la competencia.

 Selección de país meta

Se definen los criterios de selección de un país en particular para que sea este el
precisamente el que se escoja como destino de la exportación motivo del plan y se
explicitan las razones en que se funda la designación de ese país como mercado
objetivo.
 Estudio de mercado del país meta

Se describe y mide el mercado actual, el potencial y el crecimiento esperado. Se

identifica la competencia y sus principales fortalezas y debilidades. Se identifican y
evalúan las oportunidades y amenazas a la luz de la competencia, el entorno y, en
general, las condiciones prevalecientes en el mercado.

 Aspectos operacionales

12
MANUAL PRACTICO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE EXPORTACION. http://www.morales-
troncoso.com/doc/pdf/presentacion_introduccion.pdf(02/06/13)

32
Se fijan objetivos y metas de mercadotecnia y se definen las adecuaciones de la
“mezcla de mercadotecnia” que son las necesarias para satisfacer
adecuadamente al mercado seleccionado. Se selecciona la estrategia de entrada
al mercado. Se describe la forma operacional que se ha elegido para poner en
práctica el plan, que debe ser congruente con la Misión y los Objetivos de la
empresa y posibilitar el alcance de la Metas que se hayan fijado en el mercado
seleccionado. Se revisan los aspectos legales fundamentales y se elabora un
programa de actividades de corto plazo.

 Sistema legal de comercio exterior y operación aduanera

Se debe tener en cuenta la constitución política de Colombia, ley de comercio

exterior, regulaciones y restricciones no arancelarias, ley aduanera,
documentación aduanera y regímenes aduaneros.

 Aspectos financieros

Se analiza la viabilidad y bondad financiera del negocio, a través de estados

financieros, determinación del flujo neto de efectivo, determinación del punto de
equilibrio, la TIR y el VPN.

 Resumen de alto nivel

Ofrece una visión panorámica de los antecedentes y el concepto central del

proyecto de exportación propuesto; de las premisas fundamentales para el éxito
del negocio; del tamaño y tendencias del mercado; y los resultados financieros
previstos.

Por otro lado para ser más específicos en cuanto a la teoría que abarca la
realización de un plan exportador se describe a continuación más detalladamente
el procedimiento a realizar:

El Diagnóstico Empresarial.

Este diagnóstico servirá para identificar la situación actual en que se encuentra la

microempresa MADERCREA. El diagnóstico respectivo se divide en dos, el
diagnóstico interno de la empresa y el diagnostico externo, evaluando así múltiples
variables de la microempresa MADERCREA.

Humberto Serna Gómez, en su libro Gerencia Estratégica, describe el

procedimiento para realizar un diagnóstico estratégico correctamente y a
continuación lo presentamos:

33
“Es indispensable obtener y procesar información sobre el entorno, con el fin de
identificar allí oportunidades y amenazas, así como sobre las condiciones,
fortalezas y debilidades internas de la organización. El análisis de oportunidades y
amenazas ha de conducir al análisis DOFA, el cual le permitirá a la organización
definir estrategias para aprovechar sus fortalezas, revisar y prevenir el efecto de
sus debilidades, anticipare y prepararse para aprovechar las oportunidades y
prevenir oportunamente el efecto de las amenazas. Este análisis es el gran aporte
del DOFA.

El diagnóstico estratégico incluye por tanto, la auditoría del entorno, de la

competencia, de la cultura corporativa y de las fortalezas y debilidades internas.
Véase el siguiente gráfico.

Cuadro 3: Diagnostico Estratégico

AUDITORIA AUDITORIA
INTERNA EXTERNA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

DIAGNÓSTICO
ESTRATÉGICO

DEBILIDADES AMENAZAS

CULTURA
CORPORATIVA COMPETENCIA

Fuente. Gerencia Estratégica, Humberto Serna. Página 63.

34
En la realización del DOFA son muchas las variables que pueden intervenir. Por
ello, en su identificación y estudio, es indispensable priorizar cada uno de los
indicadores o variables, definiéndolos en términos de su importancia y del impacto
en el éxito o fracaso de su organización. El análisis estratégico debe hacerse
alrededor de factores clave, con el fin de localizar el análisis y no entorpecerlos
con demasiados números de variables. Las metodologías para realizar el
diagnóstico estratégico son muy amplias y variadas.”13

Inteligencia de Mercados.

Según Dobney Corporation la inteligencia de mercados “…permite a las

compañías obtener información de un mercado usando las fuentes existentes para
entender que está pasando en el mercado, cuáles son las tendencias y cuál es el
potencial para un producto o servicio.”

Para realizar una correcta inteligencia de mercados o inteligencia empresarial

referenciamos a PROCOLOMBIA: “Inteligencia de Mercados para Exportadores.
Herramientas Básicas para Selección de Mercados, noviembre del 2007”14. Se
encontró la siguiente información.

¿Qué información es la que debemos considerar?

Para PROCOLOMBIA la información que debemos considerar para la realización

de la inteligencia de mercados para exportadores es la que se muestra en el
siguiente gráfico:

Figura 1: Información para la inteligencia de mercados

Fuente. PROCOLOMBIA, Inteligencia de Mercados para Exportadores, 2007.

13
SERNA GOMEZ, Humberto. Gerencia estratégica. Teoría – Metodología – Alineamiento, implementación y
Mapas Estratégicos. Bogotá D.C. – Colombia. Página 62-63.
14
PROCLOMBIA, Inteligencia de Mercados para Exportadores, Herramientas básicas para la selección de
mercados, Noviembre del 2007.

35
Definida la información que se requiere encontrar, se procede a dar los siguientes
pasos:

a) Condiciones de acceso. Se debe responder a las siguientes preguntas:

 ¿Qué es el arancel?
 ¿Cuál es el arancel que paga un producto Colombiano?
 ¿Qué arancel pagan los competidores?
 ¿Qué es una norma de origen?
 ¿Cuáles son las normas que afectan el ingreso de mi producto a un
mercado?

Arancel. Derecho o impuesto que se aplica a los productos que ingresan desde el
exterior a un determinado país, ya sea con propósitos de protección o para la
recaudación de renta.

Preferencia Arancelaria. Reducción o eliminación de los impuestos de

importación, concedida de un país a otro en el marco de un acuerdo.

Cuota (Barrera Pararancelaria). Restricción cuantitativa al ingreso de un bien a

un territorio aduanero. Al alcanzar el límite superior de la cuota puede presentarse
un aumento en la tarifa de arancel o cerrarse el derecho de importar la mercancía
objeto de la norma.

Acuerdos Comerciales. Colombia ha suscrito acuerdos comerciales de carácter

bilateral y multilateral para garantizar el acceso preferencial de los productos
colombianos a los mercados internacionales.

Normas de Origen. Para poder gozar efectivamente de las preferencias

arancelarias negociadas en un acuerdo preferencial, los exportadores deben
especificar que un producto es originario de un país beneficiario.
El origen de un producto se determina si cumple cualquiera de las siguientes
condiciones: Son enteramente obtenidos en ese país, son elaborados o
transformados allí de forma suficiente.

Regulación. Los gobiernos nacionales limitan el ingreso de mercancías

procedentes del exterior por diversas razones:

 Protección de la sanidad y seguridad de los consumidores

 Protección a la producción agrícola local
 Protección a la industria nacional
 Estrategia de sustitución de importaciones

Por esta razón se imponen barreras pararancelarias que constituyen barreras al

comercio internacional:

36
  Licencias de Importación.
 Normas de Origen.
 Normas Técnicas.
 Normas Sanitarias, Fitosanitarias y Zoosanitarias.
 Restricciones cuantitativas a las importaciones

Normatividad. Información sobre normas de origen, normatividad, y reglamentos

técnicos en el SIIC.

b) Información de Comercio Exterior. El objeto de la información cuantitativa

es determinar la oferta exportable, el tamaño del mercado, la dinámica de
crecimiento, las tendencias de mediano plazo y la composición de la
competencia.

Información de comercio exterior. ¿Tengo definido mi producto, adónde debo

exportarlo?

La información básica para determinar la potencialidad de un producto desde las

cifras de comercio exterior incluye:

 Exportaciones Colombianas
 Importaciones en el mercado objetivo
 Consumo aparente en el mercado objetivo

La estimación de consumo aparente permite aproximar el tamaño de la demanda

de un producto en el mercado:

Consumo Aparente= Producción Nacional + Importaciones – Exportaciones

Potencialidad. Identifique la potencialidad de su sector/producto.

Segmentación. Cuando el exportador dispone de información completa, puede
segmentar los mercados objetivos y tomar decisiones.

c) Información Socioeconómica. El objeto de la información cuantitativa es

determinar el tamaño del mercado en términos económicos y demográficos;
y las posibilidades económicas de los consumidores.

De forma adicional, la información socioeconómica permite obtener datos clave a

la hora de adaptar su producto a las necesidades del mercado.

 Población
 Producto Interno Bruto - PIB
 PIB per cápita
 Idioma

37
  Principales ciudades
 Cultura de Negocios

d) Canales de distribución. Los volúmenes, precios y condiciones bajo las

cuales un producto ingresa a un mercado de exportación están de
terminados por la estructura de distribución en el mercado objetivo.

Figura 2: ¿Cómo alcanzará su producto al consumidor final?

Fuente. Procolombia, Inteligencia de Mercados para Exportadores, 2007.

e) Logística. En la actualidad la administración de los procesos y costos

logísticos determina la competitividad de los productos de exportación en
los mercados de bienes.

De esta variable depende la rentabilidad de la operación de exportación.

Evaluación Financiera de Proyectos.

La evaluación del proyecto permitirá conocer que tan rentable es la microempresa

MADERCREA en la exportación de artesanías hacia Nueva York – Estados
Unidos.

Se ha tomado como referencia de la teoría de la evaluación financiera de

proyectos un documento subido a la web por la universidad EAFIT de Colombia 15,
el cual expresa lo siguiente:

15
UNIVERSIDAD EAFIT de Colombia, pagina Web:
http://www.eafit.edu.co/escuelas/administracion/departamentos/departamento-contaduria-publica/planta-
docente/Documents/Nota%20de%20clase%2066%20evaluacion%20financiera%20de%20proyectos.pdf,
Tomado en septiembre de 2015.

38
La evaluación puede considerarse como aquel ejercicio teórico mediante el cual se
intentan identificar, valorar y comparar entre sí los costos y beneficios asociados a
determinadas alternativas de proyecto con la finalidad de coadyuvar a decidir la
más conveniente.

La identificación de costos y beneficios resulta de contrastar los efectos generados

por un proyecto con los objetivos que se pretenden alcanzar con su ejecución y
puesta en marcha.

La evaluación financiera contempla, en su análisis, a todos los flujos financieros

del proyecto, distinguiendo entre capital "propio" y "prestado".

Evaluación Financiera: Se realiza en proyectos privados, juzga el proyecto desde

la perspectiva del objetivo de generar rentabilidad financiera y juzga el flujo de
fondos generado por el proyecto. Esta evaluación es pertinente para determinar la
llamada "Capacidad Financiera del proyecto" y la rentabilidad de Capital propio
invertido en el proyecto.

Figura 3: Evaluación Financiera

Fuente. Universidad EAFIT de Colombia, septiembre del 2015.

La información de la evaluación financiera debe cumplir tres funciones:

 Determinar hasta donde todos los costos pueden ser cubiertos
oportunamente, de tal manera que contribuya a diseñar el plan de
financiamiento.
 Mide la rentabilidad de la Inversión.

39
  Genera la información necesaria para hacer una comparación del proyecto
con otras alternativas o con otras oportunidades de inversión.
La evaluación financiera trabaja los flujos de ingresos y egresos con precios
vigentes de mercado. Típicamente, toma como criterio de selección el valor
presente neto (VPN) o la tasa interna de retorno (TIR).

La evaluación financiera, analiza el proyecto desde su retorno financiero, se

enfoca en el análisis del grado en que el proyecto cumple sus objetivos de generar
un retorno a los diferentes actores que participan en su ejecución o financiamiento.

1.9.3 Marco Legal. A continuación se describen las normas de la investigación

 LEY 6 DE 1992 (Normas en materia tributaria)

 LEY 7 DE 1991 (ley marco comercio exterior)

Capítulo 1, Artículos 1, 2, 3, 5, 8, 9, 10:

El Ministerio de comercio exterior de Colombia ha establecido las suficientes

normas para defender la producción nacional, a través de los anteriores artículos
mencionados. De esta manera en el caso de que se realicen prácticas desleales
contra un producto nacional, el empresario o productor cuente con el suficiente
respaldo para defender sus derechos.

 LEY 9 DE 1991 (Nuevo Estatuto Cambiario)

 DECRETO 2685 de 1999, por el cual se modifica la legislación aduanera.

En este decreto existe toda la información vigente a cerca de todas las

modalidades actuales de importaciones y de exportaciones.

 RESOLUCIÓN 4240 de 2000, por la cual se reglamenta el decreto 2685 de

1999.

En esta resolución se encuentra aquella información legal acerca de la

sistematización de los procesos aduaneros que concierne a los diferentes actores.

 DECRETO 1791 de 1996 por medio del cual se establece el régimen de

aprovechamiento forestal.

 Exigencias para la entrada del producto y régimen comercial.

40
 …el servicio de Aduanas de Estados Unidos (US Customs Service) es el
ente encargado de administrar y hacer cumplir las leyes y reglamentos
de importación, estipulados en la Ley Arancelaria de 1930.
Esta entidad, también se encarga, en calidad de organismo federal, de
hacer cumplir los reglamentos de otras entidades en los puertos de
entrada a lo largo de las fronteras marítimas y terrestres de Estados
Unidos.16

Documentos Requeridos; toda importación a Estados Unidos requiere

presentar los siguientes documentos:
‐ Manifiesto de entrada o solicitud y permiso especial para la entrega
inmediata u otro formulario exigido por el director del distrito.
‐ Prueba del derecho de entrada.
‐ Factura comercial o factura pro-forma, cuando la primera no puede ser
presentada.
‐ Lista de empaque (si aplica).
‐ Otros documentos necesarios para determinar la admisibilidad de la
mercancía.
La mercancía debe ser liberada de la aduana contra documento de
entrada. Para esto hay que presentar un resumen de entrada para
consumo y, además, se deben depositar los aranceles calculados en el
puerto de entrada dentro de los diez días laborales, contados a partir de
la fecha en que la mercancía entre y sea liberada.
La factura comercial debe ser en inglés o con su debida traducción y
debe llevar la siguiente información:
‐ Puerto de entrada al cual se destina la mercadería
‐ Fecha, lugar y nombres del comprador y del vendedor, si la mercancía
es para la venta consignación o resulta de un contrato de venta.
‐ Descripción detallada de la mercancía, incluyendo nombre, calidad,
marcas, etc.
‐ Cantidad en peso y medidas
‐ Precio de compra de cada artículo en la moneda de venta, en caso de
venta, o el valor de cada artículo en la moneda que normalmente se
emplea en las operaciones de envíos en consignación.
‐ Clase de moneda
‐ Cargos y costos adicionales a los de la mercancía como flete, seguros,
comisiones, etc.
‐ Reintegros, rebajas y subvenciones que se reciban al exportarse la
mercadería
‐ País de origen.17

 Regulaciones, restricciones y requerimientos especiales

Normas de etiquetado; cualquier producto destinado a la
comercialización dentro del territorio estadounidense, debe llevarlas en
inglés. Así mismo, el Código Federal de Regulaciones de Estados
Unidos requiere que se señale claramente en el envase el lugar en el
16
PROEXPORT Guía Comercial Estados Unidos, 2012, , Colombia.
17
POM EE.UU.Plan de Desarrollo del Mercado de Estados Unidos de América- POM EE.UU.

41
 que se fabricó o manufacturó el producto. Esta declaración del origen del
producto se puede localizar en cualquier lado del envase, excepto en su
base.
Las normas de calidad establecidas por el sector privado son, en
principio, voluntarias, si bien en muchos casos acaban siendo de
cumplimiento forzoso, en la medida en que los diferentes agentes del
mercado así lo exijan como requisito previo a su comercialización y
como garantía de calidad.18

Los organismos encargados de la regulación de la entrada de madera a

Estados Unidos son: CITES, convención sobre el comercio internacional
de especies amenazas de fauna y flora silvestres, es un acuerdo
internacional concertado entre los gobiernos, que tiene como finalidad
por velar por el comercio internacional de especímenes animales y
plantas silvestres.

LEY LACEY. Estados Unidos de América recientemente enmendó la Ley

de Lacey, cuyo objetivo es combatir la tala ilegal y ampliar la protección
contra el tráfico ilegal de un número mayor de plantas y productos
vegetales. Conforme a esta ley, es ilegal importar, exportar, transportar,
vender, recibir, adquirir o comprar en el comercio interestatal o
extranjero cualquier planta o producto fabricado con plantas extraídas o
recolectadas en violación de una ley nacional o extranjera. La Ley de
Lacey otorga al gobierno el poder de multar y encarcelar a personas o
empresas que importen productos de madera extraídos, transportados o
vendidos en violación de las leyes del país donde se extrajo
originalmente la madera.19

 Productos manufacturados

Cualquier producto destinado a la comercialización dentro del territorio

estadounidense, debe llevar las señales de su origen en inglés. Así mismo, el
Código Federal de Regulaciones de Estados Unidos requiere que se señale
claramente en el envase el lugar en el que se fabricó o manufacturó el producto.
Esta declaración del origen del producto se puede localizar.

POLÍTICA NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE LAS INDUSTRIAS

CULTURALES. Estrategia asociada al eje problemático 1: Promoción de la

circulación de bienes y servicios de las industrias culturales. Estrategia asociada al
eje problemático 2: Incremento del acceso a los mecanismos de financiamiento.
Estrategia asociada al eje problemático 3: Apoyo a las iniciativas locales para el
desarrollo de industrias culturales. Estrategia asociada al eje problemático 4:
Ampliación de la oferta de formación especializada. Estrategia asociada al eje
18
PROEXPORT Guía Comercial Estados Unidos, 2012, , Colombia.
19
PROGRAMA TEMÁTICO DE LA OIMT: Sobre la aplicación de leyes, gobernanza y comercio forestales
(TFLET). OIMIT, abril del 2009. p. 6.

42
problemático 5: Fomento del uso de las nuevas tecnologías en el desarrollo de
modelos de negocio de las industrias culturales.
 Tratado de libre comercio (TLC) Colombia – Estados Unidos.
Antecedentes

En la última década, la política de comercio exterior de Colombia se

fundamentó en la profundización de las relaciones comerciales con la
Comunidad Andina y en los esfuerzos para obtener acceso unilateral a
ciertos mercados, en especial el de Estados Unidos, a través de los
esquemas ATPA/ATPDEA, y el de la Unión Europea, a través del
esquema SGP.
Debido al creciente desnivel entre exportaciones e importaciones, siendo
las segundas mayoritarias para Colombia, se hace evidente la necesidad
de promover importantes cambios en materia de política comercial,
como por ejemplo, encontrar nuevos mercados y para esto es
importante avanzar sin dilaciones hacia la suscripción de tratados de
libre comercio como el que se decidió negociar con los Estados Unidos.
Después de la última prorrogación del ATPDEA en 2010 que culminó el
15 de febrero de 2011, se visualiza el TLC con Estados Unidos como
una posibilidad para que empresarios realicen inversiones a largo plazo,
que incrementen su capacidad productiva y cuenten con una estabilidad
en el tiempo y en las condiciones favorables para las exportaciones.
Alcance del Acuerdo
El TLC es un acuerdo generador de oportunidades para todos los
colombianos, sin excepción, pues contribuye a crear empleo y a mejorar
el desempeño de la economía nacional. Inicialmente beneficia a los
sectores exportadores porque podrán vender sus productos y servicios,
en condiciones muy favorables, en el mercado estadounidense. Pero no
sólo a los exportadores, también a todos los demás productores
nacionales.
Los temas que se negociaron fueron los considerados como generales,
es decir, acceso a mercados, en sus dos vertientes (industriales y
agrícolas); propiedad intelectual; régimen de la inversión; compras del
Estado; solución de controversias; competencia; comercio electrónico;
servicios; ambiental y laboral.
El sector de servicios es ya el más grande de la economía colombiana.
Los servicios de alto valor agregado son el gran dinamizador de las
economías del mundo, la inversión extranjera se incluye porque hay
gran interés en atraerla. También se negoció propiedad intelectual, tema
altamente sensible; y compras del Estado, elemento muy importante
para dinamizar el comercio.20

20
MINISTERIO DE COMERCIO INDUSTRIA Y TURISMO: Acuerdo comercial entre la República de Colombia
y Estados Unidos de América. Resumen del tratado de libre comercio entre Colombia y Estados Unidos. 2015.
Página web: http://www.tlc.gov.co/publicaciones.php?id=723

43
Para la desgravación de los productos MADERCREA hacia Estados
Unidos de acuerdo al TLC vigente, identificados con la subpartida
arancelaria 44201000 se muestra en el siguiente cuadro.

Tabla 1: Lista de desgravación mercancías no agrícolas

CAPITULO 2
SECCION B - LISTA DE DEGRAVACION MERCANCIAS NO AGRICOLAS HACIA ESTADOS
UNIDOS

Sub partida Tasa Base Categoría

4420100000 20% C
Fuente. Ministerio de comercio, industria y turismo, 2015.

La información anterior indica que en el año 2012 el arancel de los productos

registrados con la sub-partida arancelaria 44201000 se gravaba con una tasa base
del 20%, la cual irá desacelerando proporcionalmente cada año, durante 10 años,
hasta convertirse en una tasa base del 0%.

El capítulo de Medio Ambiente en el TLC con Estados Unidos, el cual trata dos
elementos principales: “la adopción de unas obligaciones en materia de protección
al medio ambiente y la definición de unos elementos de cooperación entre las
partes que faciliten el cumplimiento de esas obligaciones. Tal como se consagra
en el Capítulo, la obligación fundamental, para todos los participantes en el
Tratado, consiste en hacer cumplir su propia legislación nacional en materia
ambiental. El capítulo establece un balance en la relación entre comercio y medio
ambiente, en la medida que contempla la necesidad de que las firmantes del
acuerdo respeten y hagan cumplir su legislación en materia ambiental, de forma
paralela a que fortalecen sus relaciones de comercio e inversión. En tal sentido, el
capítulo resulta fundamental para certificar que los beneficios derivados de un
mayor flujo comercial no traerán efectos nocivos para nuestro medio ambiente,
tales como la explotación indebida de nuestros recursos naturales”.

1.10 METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN

1.10.1 Paradigma Cuantitativo. Es de tipo cuantitativo ya que la información

original a obtener de las unidades de análisis que componen la población y
muestra se ha realizado a través de encuestas, censos y registros de información
que son las entidades que poseen registros estadísticos de nuestro interés.

44
1.10.2 Enfoque Empírico-Analítico. El proyecto de investigación tiene un
enfoque empírico – analítico ya que de la observación de las variables que
componen esta investigación, se ha realizado un análisis, con el fin de establecer
un plan exportador para la microempresa MDERCREA.

1.10.3 Tipo De Estudio Descriptivo. El tipo de investigación descriptiva ya que

se han descubierto situaciones de carácter económico, social y política con lo cual
se establece con más detalle el mercado al cual se quiere exportar.

1.10.4 Método Inductivo-Deductivo. El método de investigación realizado es de

tipo deductivo ya que se va a basar en el comportamiento del consumidor, las
variables macroeconómicas y el flujo comercial para definir nuestro mercado
objetivo.

1.11 POBLACIÓN

La población objeto de estudio estuvo relacionada con la microempresa

MADERCREA y con la demanda del mercado de Nueva York – Estados Unidos
con respecto a las artesanías.

Cuadro 4: Estructura operativa de la microempresa MADERCREA

CARGO LABORAL NOMBRE

Administrador, Maestro artesanal. Edwin Ortega
Decoradora Ruthmary Suarez
Operario de torno Fabián Andrés Ortega
Pintor Ember López

Fuente. Esta investigación, año 2015.

La población con respecto a Nueva York – Estados Unidos con la que se ha

trabajado en la presente investigación, fue estudiada a través de inteligencia de
mercados debido a que no fue posible trasladarnos a Estados Unidos para
estudiar una muestra de la población por los costos y el tiempo que esto implica.
Sin embargo, con Google Maps, una herramienta disponible en internet, se ha
identificado tiendas de artesanías a las cuales se solicitó información a través de
una encuesta.

Por otro lado se tiene como población de estudio a las ferias de arte que se
realizan en Nueva York – Estados Unidos. En el 2015 se presentan las siguientes:

45
Cuadro 5: Lista de ferias de arte en Nueva York, para el año 2015.

Fuente. www.portalferias.com, año 2015

La presente investigación tiene como referentes a la población mencionada

anteriormente.

1.12 FUENTES, TÉCNICAS E INSTRUMETOS PARA LA RECOLECCIÓN Y

ANÁLISIS DE INFORMACIÓN

Para la recolección de información se utilizó fuentes primarias y fuentes

secundarias con el fin de ampliar el conocimiento necesario para la investigación y
así poder realizar el análisis respectivo.

1.12.1 Fuentes Primarias. Edwin Ortega: Maestro artesano y propietario de

MADERCREA.

Instrumento a utilizar: La entrevista.

Técnica: la entrevista a Edwin ortega se realiza de la siguiente manera; en un

documento se tiene las preguntas a realizar a Edwin Ortega de forma estructurada
(Ver apéndice ANEXO A) y se recogen las respuestas mediante el copiado directo
en hojas en blanco para luego organizar y analizar la información.

En Nueva York – Estados Unidos, tiendas de artesanías (clientes) ubicadas en

esta ciudad.

46
Cuadro 6: Tiendas de artesanías en Nueva York - Estados Unidos

NOMBRE DESCRIPCIÓN DIRECCIÓN TELÉFON PAGINA WEB

O
Little Shop Tienda de 711 Amsterdam (212) www.littleshopny.com
of Crafts artesanías Ave 531-2723
New York, NY
10025
Estados Unidos
Michaels Tienda de 808 Columbus (212) locations.michaels.com
artesanía Ave 865-0813
New York, NY
10025
Estados Unidos
CJS Sales: Tienda de 16 W 36th St (212) www.cjssales.com/
Crafts, cuentas New York, NY 244-1400
Jewelry, 10018
Supplies Estados Unidos

Blick Art Tienda de 1 Bond St (212) www.dickblick.com/

Materials manualidades New York, NY 533-2444
10012
Estados Unidos

Lee's Art Tienda de 220 W 57th St (212) www.leesartshop.com/

Shop manualidades New York, NY 247-0110
10019
Estados Unidos

Beads of Tienda de 16 E 17th St (212) www.beadsofparadisenyc.co

Paradise artesanía New York, NY 620-0642 m/
10003
Fuente. Google Maps, Año 2015.

Instrumento a utilizar: Encuestas (Ver ANEXO B.)

Técnica: La encuesta se sube a la plataforma de www.e-encuesta.com, luego se

envía el link correspondiente a la encuesta para los contactos de cada una de las
tienda que aparecen en el cuadro de arriba, finalmente se procesa la información
que proporciona www.e-encuesta.com.

1.12.2 Fuentes Secundarias. Para la recolección de datos en cuanto al mercado

de Nueva York se utilizó fuentes secundarias como TRADEMAP, Procolombia,
Bancoldex, Banco Mundial, Aduana de los Estados Unidos (Small Business
Administration) es el sitio oficial de negocios del Gobierno de Estados Unidos,
Administración de comercio internacional (www.trade.gov), entre otras fuentes que
podrán proveer información necesaria para dicha investigación.
Instrumento a utilizar: Páginas web.

47
Trademap: http://www.trademap.org
Procolombia: www.procolombia.co/
Banco Mundial: www.bancomundial.org/
Aduana de los Estados Unidos: https://www.sba.gov/
Bancoldex: www.bancoldex.com/
Cámara de Comercio de Pasto: www.ccpasto.org.co/
Dian: www.dian.gov.co/

Otras.

Técnica: Se consultan los temas correspondientes, y se referencia la información

utilizada.

48
 2. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS

2.1 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN

La información que se presenta a continuación fue suministrada por el

representante legal de MADERCREA, la cual se obtuvo a través de una entrevista
directa.

2.1.1 Datos Administrativos21. A continuación de referencias los datos.

Perfil de la empresa.
Razón Social: MADERCREA
Nit: 12999042-0
Objeto Social: Económico
Dirección: Carrera 23 No. 3 Sur, Barrio Mijitayo. Pasto - Nariño.
Teléfono: 300 508 7229
E-mail: madercrea23@yahoo.com
Sector Económico: Artesanal.
Zona residencial
Instalación Arrendada
Clase de empresa: Persona natural
Fecha de consolidación legal: marzo de 1994

Antecedentes. MADERCREA es un taller artesanal que se inicia por el

emprendimiento personal de Edwin Armando Ortega con sus recursos propios y
préstamos bancarios, en la ciudad de Pasto – Nariño. El taller comienza a operar
en el año 1994, en una bodega de la casa de su familia, la cual queda ubicada en
la carrera 23 No. 3 sur, en el barrio Mijitayo, Pasto- Nariño. Actualmente, el taller
continúa operando en la misma ubicación.

En un principio Edwin Armando Ortega trabajó sólo en el taller. Con el tiempo

necesitó ayuda para cumplir con los pedidos y fue entonces cuando decidió
contratar personal; contrató a un pintor, a un decorador y a un torneador, con
quienes trabaja actualmente.

La inversión inicial del negocio fueron $ 100.000 pesos provenientes de ahorros.

El taller adquirió un torno mecánico y herramientas de mano para iniciar sus
actividades. A medida que el negocio crecía se adquirió una sinfín, un taladro, un
compresor, una ruteadora, una caladora, pulidores y lijadoras de banda. En un
principio se trabajaban productos en blanco los cuales se distribuían localmente a
otros artesanos que trabajaban en barniz y en tamo, después se logra llegar a
clientes finales directamente; hoy en día el 60% de la producción es destinada

21
EDWIN ORTEGA, gerente y propietario de MADERCREA, fecha: julio de 2015.

49
tiendas de artesanías locales y el 40% de la producción se dirige a clientes finales
directos.

Los objetos básicos que MADERCREA realiza son: Jarrones, fruteros

contenedores, productos en blanco y cuadros con paisajes.

Misión. Producir artesanías con una ideología transformadora e innovación

usando la madera como medio de expresión artística. La idea de ser grandes nos
impulsa a optimizar nuestras áreas, involucrando tecnología necesaria sin perder
nuestra identidad, así como ser reconocidos ampliamente por nuestro excelente
desempeño, comprometidos con la calidad.

Visión. Consolidarnos en el mercado local, nacional e internacional como

exponentes y creadores artísticos reconocidos como gestores de técnicas
depuradas con el tiempo, grandes y sólidos frente al cambio.

Objetivos Corporativos.

 Mantener el orden en el taller.

 Motivar a los trabajadores a hacer bien su trabajo.
 Incrementar la producción.
 Cumplir con la entrega de los pedidos en las fechas estipuladas.

Cuadro 7: Formación académica de MADERCREA

FORMACIÓN EXPERENCIA
CARGO NOMBRE
ACADÉMICA LABORAL
Administrador, Edwin Ortega Tecnólogo en 22 años.
Maestro artesanal. administración
financiera.
Técnico en
elaboración de
productos
artesanales.
Decoradora Ruthmary Tecnóloga en 12 años.
Suarez cerámica
Operario de torno Fabián Técnico en la 17 años.
Andrés elaboración de
Ortega productos
artesanales.
Pintor Ember López Bachiller 5 años.

Fuente. Esta investigación, año 2015.

50
Trabajadores de MADERCREA. Son 4 trabajadores en total:

 1 tornero: Realiza las piezas en el torno.

 1 Decorador: Se encarga de la decoración en tamo y taracea.
 1 Pintor: Se encarga de la aplicación de tintes y darle el color a la pieza.
 1 Maestro: Se encarga del diseño del producto.

La siguiente figura representa el organigrama de la microempresa MADERCREA:

Figura 4: Organigrama MADERCREA

Fuente. Esta investigación, año 2015.

En MADERCREA el proceso productivo inicia con los pedidos que hacen los
clientes, luego se realiza un bosquejo en hojas en blanco de los objetos a producir,
el paso a seguir es dirigirse a los depósitos de madera de la ciudad para conseguir
el requerimiento de la materia prima, y finalmente viene el proceso de trazo corte y
maquinado.

Productos que maneja MADERCREA: produce jarrones, floreros, portalápiz,

posavasos, contenedores multiusos, centros de mesa, otros.

Tabla 2: Listado de productos de MADERCREA

LISTADO DE PRODUCTOS ELABORADOS CON LA TÉCNICA DE TORNO Y TARACEA

1. Jarrones
2. Floreros
3. Portalápiz
4. Portavasos
5. Contenedores
6. Centros de mesa
Fuente. Esta investigación, año 2015.

51
Se hace la siguiente anotación el producto sobre el cual se ha centrado el plan de
exportación es el jarrón en sus cuatro presentaciones debido a los altos
estándares de calidad en el proceso y a la alta rentabilidad que genera a la
empresa; como también, se aclara que debido a la mínima diversidad de producto
no se requiere código de clasificación y se opta por la denominación comercial
avalada y aprobada por el mercado estadounidense.

Activos de MADERCREA. Actualmente el taller cuenta con los siguientes activos

fijos:
- 2 tornos 1 canteadora 1 taladro industrial 1 sinfín 1 ruteadora industrial 1
compresor y Herramienta manual.

Tabla 3: Productos Para Exportar de MADERCREA

PRODUCTOS DESTINADOS A LA EXPORTACIÓN
PRODUCTO % PARTICIPACIÓN DE VENTAS
Jarrón Óvalo 10%
Jarrón Cubismo 10%
Jarrón Ancestros 10%
Jarrón Barba 10%
Fuente. Esta investigación, año 2015.

Costos Fijos. Los costos fijos de MADERCREA son el servicio de agua, el pago de
personal y el servicio de telefonía celular. (Véase la tabla 5)

Costos Variables. La materia prima, los insumos y el servicio de luz. (Véase la

tabla 5)

Ventas. MADERCREA vende en promedio 7 millones de pesos mensualmente,

excepto en diciembre que se vende aproximadamente unos 10 millones de pesos.
Estas ventas se discriminan en un 60% de productos en blanco que se venden a
otros artesanos quienes se encargan de comercializar el producto y un 40% a
clientes finales directos.

Tabla 4: Discriminación de costos de los productos a exportar

COSTOS DE LOS PRODUCTOS DESTINADOS A LA EXPORTACIÓN (pesos)
Materia Mano de Costos Indirectos de
PRODUCTO Prima Obra Fabricación TOTAL
Jarrón Óvalo 65.000 110.000 11.000 186.000
Jarrón Cubismo 70.000 120.000 13.000 203.000
Jarrón
45.000 70.000 10.000
Ancestros 125.000
Jarrón Barba 45.000 70.000 10.000 125.000
TOTAL 639.000
Fuente. Esta investigación, año 2015.

52
Precio de venta. Este es igual a los costos de producción más un porcentaje de
utilidad que oscila entre el 40 y 50% para los productos en blanco, y para el arte
propio el precio de venta puede ser subjetivo al criterio del maestro artesano.

Tabla 5: Precio de venta de productos para Mercado doméstico.

PRECIOS DE LOS PRODUCTOS DESTINADOS AL MERCADO NACIONAL (pesos)
Precio de Venta
PRODUCTO Promedio de producción y ventas de 1 mes
nacional
Jarrón Óvalo 700.000 1
Jarrón Cubismo 750.000 1
Jarrón Ancestros 320.000 3
Jarrón Barba 350.000 3
Fuente. Esta investigación, año 2015.

Materiales con los que trabaja MADERCREA. El material con el que se trabaja es
la madera, entre los diferentes tipos están: Pinos ciprés, pino colombiano,
granadillo, roble, chonta, nazareno, láminas de tamo del tallo de cebada, etc.

Tabla 6: Activos Fijos de MADERCREA

ACTIVOS FIJOS DE MADERCREA
Activos Detalle Valor Monetario Aproximado($)
1. Maquina Circular Canteadora 1.500.000
2. Maquina Sin Fin 1.200.000
3. Torno 250 bancado hp 1,5 1.400.000
4. Torno 1 mtc bancado hp 1 1.000.000
5. Compresor hp 1/2 700.000
6. Taladro de banco hp 1,5 1.500.000
7. Ruteadora Black & Decker 400.000
8. Taladro de Mano 180.000
9. Radial Black & Decker 300.000
10. Caladora Manual 150.000
TOTAL 8.330.000
Fuente. Esta investigación, año 2015.

Capacidad Instalada. El taller puede llegar a producir aproximadamente 100

piezas en un mes. Actualmente se está produciendo en un 70% de su capacidad;
de los cuales 8 jarrones en proceso de producción equivalen al 40% del tiempo
que se emplea en la producción de las 100 piezas.

53
Tabla 7: Capacidad Instalada de MADERCREA
CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN UTILIZADA SOBRE LA CAPACIDAD TOTAL
2013 2014

70% 70%
Fuente. Esta investigación, año 2015.

Canales de distribución. MADERCREA le vende a otros artesano como ya se

había mencionado y a clientes directos. No se tiene una vitrina comercial.

Tabla 8: Distribución de Ventas MADERCREA

DISTRIBUCIÓN DE VENTAS AMBITO NACIONAL
Ciudad %
Pasto X 80
Bogotá X 20
Fuente. Esta investigación, año 2015.

Caracterización de MADERCREA. Lo que caracteriza a la empresa es la

innovación y el diseño los cuales se están actualizando día a día. En cuanto a
calidad y precio frente a la competencia, se puede afirmar que a una misma
calidad MADERCREA vende a precios más bajos.

Tabla 9: Distribución de Clientes Actuales de MADERCREA

NÚMERO DE CLIENTES ACTUALES
Local Nacional Internacional
70% 30% 0%
Fuente. Esta investigación, año 2015.

Exportación de productos. MADERCREA no ha realizado ninguna exportación

de sus productos.

Control de Calidad. Cuando se realiza la compra de materias primas, al

seleccionar la madera con la que se va a trabajar se busca la que no esté
defectuosa. Y en el taller después de cada proceso de producción el Maestro hace
una inspección del trabajo realizado.

Manejo Contable. En MADERCREA el manejo contable es básico, se registran

los ingresos y egresos en un cuaderno.

54
Punto de equilibrio productivo. MADERCREA necesita producir y vender al
menos 15 unidades en un mes para no irse a pérdidas.

Proveedores. Aserríos para la madera y ferreterías para los insumos.

Tabla 10: Proveedores de MADERCREA

Nombre Dirección Teléfono
Promaderas Carrera 23 No. 11-46 7297007
Maderas Pinos del Sur Calle 12 No. 4-94 7208167
Maderas el Pilar Calle 12 D N0. 5-46 7204486
Acabados y Maderas el Naranjo Calle 17 No. 12-35 7219827
Fuente. Esta investigación, año 2015.

Grado de dependencia con los proveedores. El grado de dependencia es muy

bajo ya que en Pasto es muy fácil conseguir los diferentes tipos de madera, y
existen muchos aserraderos que los venden, según el maestro artesano conoce
más de 30 aserraderos ubicados en la ciudad de pasto.

Promoción. MADERCREA no hace ningún tipo de promoción excepto la de vos a

vos por parte del artesano.

Caracterización de los clientes. Las personas que compran a MADERCREA

son: Hombres y mujeres entre los 30 y 50 años, profesionales, gozan de buenos
ingresos y sabe apreciar el componente artesanal.

Fortalezas y debilidades. Como fortalezas MADERCREA se enorgullece de

haber mejorado los procesos productivos comparados con otros talleres. Otra
fortaleza es la capacidad para innovar y diseñar del maestro artesano de
MADERCREA. Entre las debilidades que se pueden identificar en MADERCREA
están: la falta de tecnología de punta en el taller, la falta de un espacio más
grande para trabajar, una vitrina comercial para exponer los productos para la
venta la cual no se tiene.

2.2 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN

Para la presente investigación se ha realizado una selección de los productos a

exportar en conjunto con el maestro artesano de MADERCREA: Edwin Ortega.
Se ha llegado a la conclusión que los productos más exclusivos y de alta calidad
que produce MADERCREA son:

- Jarrón Óvalo
- Jarrón Cubismo
- Jarrón Barba
- Jarrón Ancestros

55
Por lo tanto se han elegido para el proyecto de exportación hacia Nueva York –
Estados Unidos.

2.2.1 Fichas Técnicas. A continuación presentamos las fichas técnicas de

cada producto.

 Jarrón Óvalo (Véase Cuadro 9)

 Jarrón Cubismo (Véase Cuadro 10)
 Jarrón Barba (Véase Cuadro 11)
 Jarrón Ancestros (Véase Cuadro 12)

Cuadro 8: Ficha Técnica - Jarrón Óvalo

MADERCREA
Empresa colombiana dedicada a la producción de artesanías en torno y taracea
NIT: 12999042-0 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO
CEL: (+57) 3216333968 Nombre: Jarrón Óvalo
CONTACTOS: E-mail:
williamfeel@hotmail.com
JARRÓN ÓVALO
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
Es un recipiente en forma de vaso alto, copa o jarro,
grande y de función ornamental.
DIMENSIONES
Alto: 60cms
Ancho 52cms * 32 cms
PESO

4,5 kilogramos
SERVICIOS

Ornamental

HISTORIA DEL PRODUCTO

Jarrón Óvalo es una pieza hecha a mano, La madera utilizada en la realización de esta
artesanía se denomina "palo sangre", una especie de madera de la región. Además cuenta
con incrustaciones de madera: Chonta y guayacán. El color del producto y brillo es natural.
En si el arte de esta pieza representa escenas comunes de la naturaleza.
Fuente. Esta investigación, año 2015.

56
Cuadro 9: Ficha Técnica - Jarrón Cubismo

MADERCREA
Empresa colombiana dedicada a la producción de artesanías en torno y taracea
NIT: 12999042-0 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO
Jarrón
CONTACTOS: CEL: (+57) 3216333968 Nombre: Cubismo
E-mail: williamfeel@hotmail.com
JARRON CUBISMO
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
Es un recipiente en forma de vaso alto, copa o jarro,
grande y de función ornamental.
DIMENSIONES
Alto: 100 cms
Ancho: 29 cms * 29 cms
PESO

4,6 kilogramos
SERVICIOS

Ornamental

HISTORIA DEL PRODUCTO

Jarrón Cubismo es una pieza hecha a mano, La madera utilizada en la realización de esta
artesanía se denomina "Pino Ají", una especie de madera de la región. Además cuenta con
incrustaciones de madera: Nazareno, palo sangre y chonta. El color del producto y brillo es
natural. En si el arte de esta pieza representa escenas del movimiento artístico denominado
"cubismo".
Fuente. Esta investigación, año 2015.

Cuadro 10: Ficha Técnica: Jarrón Barba

MADERCREA
Empresa colombiana dedicada a la producción de artesanías en torno y taracea
NIT: 12999042-0 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO
Jarrón
CONTACTOS: CEL: (+57) 3216333968 Nombre: Barba
E-mail: williamfeel@hotmail.com

57
 JARRON BARBA
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
Es un recipiente en forma de vaso alto, copa o jarro,
grande y de función ornamental.
DIMENSIONES
Alto: 50 cms
Ancho: 25 cms * 25 cms
PESO

2,5 kilogramos
SERVICIOS

Ornamental

HISTORIA DEL PRODUCTO

Jarrón Barba es una pieza hecha a mano, La madera utilizada en la realización de esta
artesanía se denomina "Nazareno", una especie de madera de la región. Además cuenta
con incrustaciones de madera: Guayacán, palo sangre y chonta. El color del producto y
brillo es natural. En si el arte de esta pieza representa los colores y formas de vestimentas
autóctonas de la región nariñense.
Fuente. Esta investigación, año 2015.

Cuadro 11: Ficha Técnica - Jarrón Ancestros

MADERCREA
Empresa colombiana dedicada a la producción de artesanías en torno y taracea
FICHA TÉCNICA DEL
NIT: 12999042-0 PRODUCTO
Jarrón
CONTACTOS: CEL: (+57) 3216333968 Nombre: Ancestros
E-mail: williamfeel@hotmail.com
JARRON ANCESTROS
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
Es un recipiente en forma de vaso alto, copa o jarro,
grande y de función ornamental.
DIMENSIONES
Alto: 50 cms
Ancho: 28 cms * 28 cms
PESO

58
 2,6 kilogramos
SERVICIOS

Ornamental

HISTORIA DEL PRODUCTO

Jarrón Ancestros es una pieza hecha a mano, La madera utilizada en la realización de
esta artesanía se denomina "Nazareno", una especie de madera de la región. Además
cuenta con incrustaciones de madera: chonta, pino ají y tara. El color del producto y brillo
es natural. En si el arte de esta pieza representa los colores y formas que evocan el
pasado precolombino de nuestra región.
Fuente. Esta investigación, año 2015.

Posición arancelaria para los cuatro productos:

Tratado de libre comercio (TLC) Colombia – Estados Unidos

Tabla 11: Lista de desgravación mercancías no agrícolas

CAPITULO 2
SECCION B - LISTA DE DEGRAVACION MERCANCIAS NO AGRICOLAS

Sub partida Tasa Base Categoría

4420100000 20% C
Fuente. Ministerio de industria y turismo, 2015.

2.2.2 Diagnóstico Estratégico. Para continuar el proceso de diagnosticar la

situación en que se encuentra la microempresa MADERCREA, se elaboran las
siguientes matrices, las cuales se basan en los principios de la Gestión
Estratégica, con el fin de obtener información a partir de los datos suministrados
por MADERCREA.

 Matriz de Perfil Capacidad Interna (PCI).

El siguiente análisis permitirá conocer que actividades y procesos dentro de la

microempresa MADERCREA están funcionando eficientemente y son fortalezas
para el negocio y así como también identificar las debilidades y aquellas
actividades que no son eficiente para MADERCREA.

Fortalezas

59
Capacidad Administrativa. En MADERCREA la comunicación es fluida y directa
entre los integrantes de la empresa, se considera de impacto bajo ya que los
procesos productivos son simples. Una gran Fortaleza de MADERCREA es la
experiencia y conocimiento con que cuenta el maestro artesano, ya que su
trayecto laboral en artesanías supera los 20 años, es de impacto alto pues frente a
los competidores esto marca una enorme diferencia. MADERCREA es una
microempresa que se preocupa por tomar las mejores decisiones y estar siempre
lista a los cambios externos para adaptarse a ellos.

Tabla 12: Matriz de Perfil Capacidad Interna (PCI) - MADERCREA

MATRIZ DE PERFIL CAPACIDAD INTERNA (PCI)
CAPACIDAD FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO
ADMINISTRTIVA ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Comunicación X X
Toma de desiciones X X
Velocidad de respuesta al cambio X X
Experiencia y conocimiento X X
COMPETITIVA
Calidad del producto X X
Precio del producto X X
Participación en el mercado X X
Portafolio de productos X X
Inversión en I&D X X
Fortaleza de Proveedores X X
Disponibilidad de insumos X X
Satisfacción del cliente X X
FINANCIERA
Acceso al capital cuando lo requiere X X
Rentabilidad X X
Liquidez X X
Habilidad para competir con precios X X
Grado de utilización de la capacidad de endeudamiento X X
FACTOR HUMANO
Nivel académico del recurso humano X X
Estabilidad X X
Ausentismo X X
Experiencia ténica X X
Motivación X X
Sentido de pertenencia X X
Accidentalidad X X
Nivel de remuneración X X
TECNOLÓGICA
Habilidad técnica y de maufactura X X
Nivel de tecnología utilizada en productos X X
Efectividad de producción y programas de entrega x x
Intensidad de mano de obra en el producto x x
Valor agregado al producto x x
Fuente. Esta investigación, año 2015.

60
Capacidad Competitiva. La calidad y el precio del producto en MADERCREA es
excelente en el mercado nariñense, esta microempresa ha logrado mejorar los
procesos productivos en cuanto a las artesanías en torno y taracea, a través de
sus secretos logra realizar un producto bien acogido por los clientes a un buen
precio. MADERCREA tiene a disposición todos los materiales necesarios para la
producción, en Colombia existen múltiples aserraderos que garantizan la materia
prima, incluso aquella que gusta a los clientes más exigentes en el mercado. En
cuanto al portafolio de productos, la ingeniosa y creativa habilidad del maestro
artesano garantiza que el arte en su trabajo se está renovando constantemente.

Capacidad Financiera. La microempresa MADERCREA trabaja normalmente con

recurso propios, es decir que no se tienen deudas con bancos, aun así
MADECREA tiene un buen historial crediticio con los bancos nacionales, ya que
en un pasado se financiaron los activos fijos con los que hoy cuenta. En cuanto a
liquidez, el producto se vende de contado, por lo tanto el flujo de efectivo es
óptimo. El negocio es rentable, siempre existe un margen generoso entre los
costos de producción y las ventas.

Capacidad Factor Humano. El nivel académico en la producción de artesanías

puede ser bajo, no se presentan ausentismos y los trabajadores han estado
trabajando durante mucho tiempo en la microempresa, lo que demuestra
estabilidad laboral. La mayor fortaleza en talento humano es la experiencia
técnica, la cual garantiza un producto artesanal de alta calidad.

Capacidad Factor Tecnológico. La habilidad tecnológica con que cuenta

MAERCREA es muy buena ya que todos los instrumentos se manejan
perfectamente y se conocen cada uno de sus detalles. El producto es hecho a
mano y la intensidad de mano de obra es total.

Debilidades

Capacidad Competitiva. La participación en el mercado es mínima, MADERCREA

no cuenta con una vitrina comercial en donde pueda exponer los productos que
elabora, gran parte de su producción está dirigida a tiendas artesanales, por lo
tanto no puede acceder siempre a los clientes finales sin ser reconocido como el
artista que es el maestro artesano. No existe inversión en investigación y
desarrollo, solo aquella que le ha ofrecido el gobierno y algunas instituciones
educativas, la empresa ha permanecido constante desde su creación.

Capacidad Factor Humano. El talento humano de MADERCREA se ve

desmotivado ya que no hay aspiraciones a mejorar su entorno laboral, o acceder
a mejores puestos laborales. A lo anterior se suma que el pago salarial es bajo.
Los trabajadores están expuestos constantemente al riego de sufrir un accidente
ya que se manipulan instrumentos y maquinas con filo cortante como lo son la
circular, la canteadora, el sinfín, el torno, taladros, etc.

61
Capacidad Factor Tecnológico. En cuanto a la tecnología con la que trabaja
MADERCREA se encuentra desactualizada, existen instrumentos más avanzados
y precisos con los cuales no se cuenta. El valor agregado no ha sido explotado de
la mejor manera en comparación con otros artesanos, ya que estos han logrado
generar mayor apreciación por su arte, a través de certificados notariados por el
autor de la obra, y han logrado certificarse a través de las normas ICONTEC,
reconociendo sus productos 100% hechos a mano.

 Matriz de Perfil de Oportunidades y Amenazas del Medio (POAM)

Después de un análisis de las variables externas en las que se encuentra

MADECREA, se determina las oportunidades y amenazas, y su grado de
incidencia:

Oportunidades
Factores Económicos. Colombia ha avanzado mucho en lo que se refiere a
acuerdos de libre comercio con diferentes países.

Tabla 13: Matriz de Perfil de Oportunidades y Amenazas del Medio (POAM) -

MADERCREA
MATRIL PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL MEDIO (POAM)
FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO
ECONÓMICOS ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Acuerdos de libre comercio x x
La tasa de cambio x x
Las Tasas de interés x x
Devaluación/Revaluación del peso frente al dólar x x
Competencia global desigual x x
SOCIALES
Indice de desempleo x x
Tendencias culturales en Colombia x x
Cultura de negocios x x
Tendencias de consumo x x
Nivel educativo Nacional x x
Estilos de vida x x
Niveles de pobreza nacional x x
POLITICOS
Grupos armados al margen de la ley x x
Clima político del país x x
Politica de seguridad del país x x
Credibilidad de las instituciones x x
TECNOLOGICOS
Telecomunicaciones x x
Desarrollo de internet y comercio electrónico x x
Facilidad de acceso a la tecnología x x
Investigaciones x x
Resistencia al cambio tecnológico x x
Aplicación de tecnologías a la producción x x
GEOGRÁFICOS
Transportes aéreos y terrestres en Colombia x x
Calidad de las vías en Colombia x x
Condiciones climaticas y ambientales x x
Actividad de volcanes x x
Fuente. Esta investigación, año 2015.

62
“Desde hace más de 30 años nuestro país tiene vigente un tratado de
liberalización comercial con los otros cuatro países de la Comunidad Andina
(Bolivia, Ecuador, Perú y Venezuela) y, recientemente profundizó sus relaciones
con los países miembros del MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y
Uruguay)”22, además de los anteriores, Colombia cuenta con acuerdos vigentes
según el misterio de industria y turismo, con México, el Salvador Guatemala y
Honduras, CARICOM, Chile, EFTA, Canadá, Estados Unidos, Acuerdo de alcance
parcial con Venezuela, Cuba, Nicaragua, y la Unión Europea. Cabe destacar que
para la exportación de artesanías hacia Estados Unidos bajo el código arancelario
442010, se liberarán de aranceles en su totalidad.

Por otro lado la tasa de cambio representa una oportunidad para MADERCREA,
ya que las artesanías generalmente se exportan hacia países más desarrollados,
convirtiendo al peso colombiano en muchas divisas por la tasa de cambio.

En cuanto a la devaluación actual que presenta el peso colombiano frente al dólar

estadounidense es una oportunidad para MADERCREA, dado el caso de
exportaciones, el cual es el fin de la presente investigación, MADERCREA estaría
recibiendo, más pesos por cada dólar cobrado.

Factores Sociales. Las tendencias culturales son favorables para MADERCREA,

en Colombia cada día se aprecia mejor el arte, lo cual viene con un proceso
complejo de desarrollo y crecimiento, hoy en día las artesanías hechas a mano
ganan valor, según el maestro artesano de MADERCREA.

Las tendencias de consumo se definen como una oportunidad para MADERCREA,

“otro aspecto en el que se esperan desarrollos interesantes tienen que ver con el
mercado de lujo.

Lo que se ha llamado la democratización de este nicho de comercio será cada vez

más evidente entre las clases medias de la población que perciben precios más
favorables para cumplir con compras que se consideran aspiracionales.

Incluso, entre los estudiosos del tema se empieza a mover el concepto lowxury
(low price y luxury), que aborda la combinación de productos de lujo a bajos
precios.”23

Factores Políticos. MADERCREA ve como una oportunidad la inversión del Estado

Colombiano en cuanto a seguridad pública, aunque esta no representa un gran
impacto, cabe destacar que Pasto cuenta con la policía nacional más la policía
metropolitana, lo que no sucede en otras ciudades importantes de Colombia.

22
INTERLATÍN CORPORATION, Tomado de la página web: www.colombia.com, septiembre del 2015.
23
DIARIO PORTAFOLIO, Tomado de la página web: http://www.portafolio.co/portafolio-plus/tendencias-
consumo-colombia, Agosto de 2015.

63
Factores Tecnológicos. “Colombia cerró el tercer trimestre de 2014 con un
crecimiento económico anual de 4,2. Por su parte la actividad económica Correo y
Telecomunicaciones tuvieron un crecimiento en el mismo período del 3,9, con una
participación en el PIB de 3,13%.

Con respecto al año anterior, el PIB cerró en el tercer trimestre de 2013 en 5,7% y
la actividad de Correo y Telecomunicaciones en 2,7%, con una participación en el
PIB de 3,2%.”24 Esto significa una oportunidad para MADERCREA, incluyendo al
Desarrollo de internet y comercio electrónico y la facilidad de acceso a la
tecnología; Esto puede convertirse en una enorme vitrina comercial disponible
para todo el mundo y no solo un mercado regional limitado por la adquisición del
producto en el taller físico de producción.

Amenazas

Factores Económicos. La tasa de interés representa una amenaza de impacto

bajo para MADERCREA, ya que Colombia maneja una tasa de interés muy alta
comparada con la tasa de interés de los países desarrollados, el impacto es bajo
debido a que MADERCREA no presenta pasivos con terceros.

Por otro lado la competencia global desigual es un factor económico que se

muestra como una amenaza de impacto alto para MADERCREA, los países
asiáticos son grandes productores de artesanías y no reparan en copiar estos
productos para beneficiarse del arte de otras culturas, por ejemplo, aquí en
Colombia es el caso del sombrero vueltiao de la región ZENÚ quienes se han visto
perjudicados por estas prácticas desleales.

Factores Sociales. El índice de desempleo representa otra amenaza, “El

presidente de la Confederación General del Trabajo (CGT), Julio Roberto Gómez,
manifestó su preocupación por la vuelta a una tasa de desempleo de dos dígitos.
“Definitivamente con la situación petrolera se afectará el empleo de los
colombianos que están en ese sector, porque no es lo mismo petróleo a US$100
que a US$53”, dijo Gómez.

En el total de las 13 ciudades y áreas metropolitanas, la tasa de desempleo fue de

11,8%, un 0,5% menos en comparación con el mismo mes del año anterior
(12,3%).”25

Para MADERCREA, es una amenaza que el hecho de que el precio del petróleo
haya bajado tanto, esto ha incrementado el índice de desempleo, y puede

24
PANORMA TLC, Ministerio de Turismo, Industria y Comercio, publicado en marzo del 2015, tomado de la
página web: http://colombiatic.mintic.gov.co/602/articles-8917_panoranatic.pdf, en agosto del 2015.
25
PERIÓDICO EL MUNDO, Tomado de la página web:
http://www.elmundo.com/portal/noticias/economia/desempleo_de_enero_alcanza_minimo_historico.php#.Vd8
9ASV_Okode , fecha: Agosto del 2015.

64
ocasionar desestabilidad a la economía colombiana. Con ello se esperaría que el
PIB per cápita disminuya, lo cual no es sano para las artesanías, ya que son
productos dirigidos a clientes con alto poder adquisitivo.

La cultura de negocios en Nariño no es la mejor, a los nariñenses les cuesta

asociarse para formar gremios que los lleve a superar barreras y aprovechar
oportunidades del medio, como lo son economías de escala y la venta de grandes
volúmenes que requieren en el exterior.

El nivel educativo, el estilo de vida y la pobreza en Colombia, no permiten apreciar

el valor artístico de las artesanías como lo hacen en los países más desarrollados.
Factores Políticos. Estos factores son los que más representan amenazas para
MADERCREA, ya que en Colombia existen múltiples grupos armados al margen
de la ley, como lo son, las FARC, los ELN, las Vacrim, etc. Que interrumpen
constantemente y dañan al sector económico y comercial de Colombia.

El clima político de Colombia no es el mejor, ya que se presentan graves

problemas con el país vecino de Venezuela, quienes han cerrado la frontera y el
comercio con Colombia, es de impacto bajo, ya que a largo plazo estas decisiones
entre los dos países pueden afectar la economía.

En cuanto a la credibilidad de las instituciones como lo muestra la revista semana

está en crisis: “La última Gran Encuesta puso al descubierto la creciente falta de
confianza que tienen los colombianos en sus instituciones. Salvo la Iglesia y las
Fuerzas Armadas, prácticamente todas las demás, como el Congreso de la
República, la Justicia, las altas cortes, la Contraloría, la Procuraduría, los medios
de comunicación y los partidos políticos, así como sus representantes, fueron
rajados a la hora de medir la confianza y favorabilidad por parte de los
encuestados.”26

Factores Tecnológicos. Entre las amenazas que afectan a MADERCREA está la

resistencia al cambio tecnológico, ya que el maestro artesano piensa que no es
necesario adquirir nuevas tecnologías de producción y ventas, además la poca
investigación en el sector y el desconocimiento de nuevas tecnologías detienen a
MADERCREA en un proceso que debería ser evolutivo con perspectivas de
crecimiento y desarrollo.

Factores Geográficos. El transporte terrestre es muy costoso a causa del alto

precio que tiene la gasolina en Colombia. A esto se suma que calidad de las vías
en Nariño se encuentra en muy mal estado tanto en la zona rural como en la zona
urbana. Otra desventaja que presenta MADERCREA es que existe un nivel de

26
REVISTA SEMANA, tomado de la página web: http://www.semana.com/nacion/articulo/instituciones-en-
crisis/409100-3, agosto de 2015.

65
incertidumbre en cuanto a la ubicación del volcán galeras, ubicado apenas a 5
kilómetros de la ciudad de Pasto, donde se ubica MADERCREA.

 Matriz de Crecimiento Producto - Mercado

La matriz de crecimiento producto – mercado es un instrumento que ayuda a

visualizar qué posición es más favorable en cuanto a la relación que existe entre el
producto de una empresa y el mercado y así determinar las mejores estrategias
para la empresa, de este modo se configura 4 situaciones posibles, las cuales las
se ven representadas en la siguiente imagen:

Tabla 14: Matriz Producto - Mercado. MADERCREA

Fuente. Emprende PYMES, año 2015.

De acuerdo a la imagen se puede identificar la situación en que se encuentra

MADERCREA; para el caso de esta investigación aplica la situación de “desarrollo
de mercados” ya que se pretende trabajar con un producto existente (las
artesanías de MADERCREA) e incursionarlas en un nuevo mercado en este caso
internacional (Nueva York – Estados Unidos).

Por lo tanto, las estrategias generales para el desarrollo de mercados se

presentan a continuación:

- Establecer posicionamiento y manejo de mercados.

- Establecer los canales de distribución
- Mantener estándares de calidad del producto de exportación
- Definir las políticas de precios del producto exportable
- Definir las políticas de Ventas

66
Cabe anotar que el desarrollo de estas estrategias se presentará en el capítulo del
Plan de Acción una vez confrontadas con las alternativas determinadas en la
matriz DOFA.

 Matriz de Evaluación del Factor Interno (MEFI)

Tabla 15: Matriz de Evaluación del Factor Interno (MEFI) - MADERCREA

MATRIZ DE EVALUACION DEL FACTOR INTERNO (MEFI)
FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO PESO VALOR PONDERACIÓN
FORTALEZAS
Experiencia y conocimiento 0,15 4 0,6
Calidad del producto 0,1 4 0,4
Precio del producto 0,1 4 0,4
Satisfacción del cliente 0,05 3 0,15
Rentabilidad 0,05 3 0,15
Liquidez 0,05 4 0,2
Habilidad para competir con precios 0,05 3 0,15
Experiencia ténica 0,1 3 0,3
Habilidad técnica y de maufactura 0,1 4 0,4
Intensidad de mano de obra en el producto 0,15 4 0,6
DEBILIDADES
Participación en el mercado 0,03 2 0,06
Nivel de tecnología utilizada en productos 0,03 1 0,03
Valor agregado al producto 0,04 2 0,08
TOTAL 1 3,52
Fuente. Esta investigación, año 2015.

Al realizar la Matriz de Evaluación del Factor Interno, esta ha arrojado un valor

ponderado de 3,52 lo que indica que está por encima del promedio de 2,5. Por lo
anterior se deduce que la microempresa MADERCREA es poseedora de una
fuerte posición interna, resaltando la experiencia laboral y la intensidad de la mano
de obra como factor clave de éxito en la comercialización del producto
acompañados de la calidad, habilidad y precio.

 Matriz de Evaluación del Factor Externo (MEFE)

67
Tabla 16: Matriz de Evaluación del Factor Externo (MEFE) - MADERCREA
MATRIZ DE EVALUACION DEL FACTOR EXTERNO (MEFE)
FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO PESO VALOR PONDERACIÓN
OPORTUNIDADES
Acuerdos de libre comercio 0,15 4 0,6
Devaluación/Revaluación del peso frente al dólar 0,2 3 0,6
Tendencias culturales 0,1 3 0,3
Tendencias de consumo 0,05 3 0,15
Telecomunicaciones 0,1 3 0,3
Desarrollo de internet y comercio electrónico 0,1 4 0,4
Facilidad de acceso a la tecnología 0,05 3 0,15
AMENAZAS
Competencia global desigual 0,1 1 0,1
Bajo poder adquisitivo 0,05 2 0,1
Clima político del país 0,03 2 0,06
Credibilidad de las instituciones 0,04 2 0,08
Transportes aéreos y terrestres 0,03 2 0,06
TOTAL 1 2,9
Fuente. Esta investigación, año 2015.

El resultado de la ponderación total de la Matriz de Evaluación del Factor Externo

para MADERCREA es igual a 2,9. Este resultado es favorable ya que está por
encima del 2,5. Aunque es poco la diferencia con el promedio, esto significa que la
microempresa MADERCREA, debe ser cuidadosa y tener en cuenta todos los
riesgos de su operación, por lo que debe fijar sus estrategias en aprovechar las
tendencias de consumo y el aprecio por el arte desde el punto de vista cultural en
el mercado extranjero para comercializar el producto y contrarrestar los aspectos
que pueden amenazar la expansión de la empresa hacia el mercado
estadounidense, como pueden ser la competencia global, la pobreza, la falta de
capacitación y la desmotivación de los productores así como los altos costos
logísticos de la comercialización.

 Matriz de Perfil Competitivo

Con la ayuda de la Matriz del Perfil Competitivo, se determina el grado de fortaleza

en los factores determinantes de éxito frente a la competencia directa de
MADERCREA.

68
Tabla 17: Matriz de Perfil Competitivo - MADERCREA
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO
MADERCREA COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2
PESO PESO PESO
PESO CAL CAL CAL
FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO POND. POND. POND.
Calidad deL producto 0,3 4 1,2 3 0,9 3 0,9
Precio del producto 0,15 3 0,45 4 0,6 3 0,45
Servicio al cliente 0,1 2 0,2 2 0,2 2 0,2
Experienecia y trayectoria 0,2 4 0,8 3 0,6 2 0,4
Publicidad 0,05 1 0,05 2 0,1 1 0,05
Tecnología de vanguardia 0,1 2 0,2 2 0,2 1 0,1
Portafolio de productos y servicios 0,1 4 0,4 3 0,3 3 0,3
TOTAL 1 3,3 2,9 2,4
Fuente. Esta investigación, año 2015; Con referencia a los nombres de los competidores el gerente
se reserva de dar a conocer la competencia directa de MADERCREA por aspectos de
competitividad comercial.

Como se puede observar en la matriz, MADERCREA es fuerte frente a sus dos

principales competidores, esto es debido a que resalta la importancia de la calidad
del producto en las artesanías, así como la experiencia y trayectoria que hacen la
diferencia en el mercado y a los ojos de los clientes.

 Matriz DOFA

La Matriz DOFA, se realiza gracias a los resultados de las anteriores matrices,

debido a que se ha logrado conocer con mayor profundidad tanto el ambiente
externo como el interno de la microempresa MADERCREA. De esta manera se
logra establecer unas estrategias claras como se observa a continuación en la
Tabla 18.

Tabla 18: Matriz DOFA – MADERCREA

MATRIZ DOFA
OPORTUNIDADES (O) AMENAZAS (A)
1. TLC Con Estados Unidos 1. Competencia global
2. Apreciación del arte en desigual
países desarrollados; 2. Las tasa de interés
MATRIZ DOFA REALIZADA PARA Estados Unidos alta en Colombia.
LA MICROEMPRESA MADERCREA 3. Devaluación del peso 3. Falta de
frente al dólar asociatividad entre
4. Comercio electrónico sin artesanos
aprovechamiento en 4. Transporte aéreos y
Nariño y la utilización de terrestres
las Tics.

69
FORTALEZAS (F) ESTRATEGIAS (FO): ESTRATEGIAS (FA):
1. La experiencia y F1-A1
conocimiento F1-O1 F3-A3
2. La empresa goza de F2-02 F4-A4
liquidez y rentabilidad F3-03
3. Intensidad de mano de F4-04
obra del producto
4. Calidad y precio del
producto
DEBILIDADES (D) ESTRATEGIAS (DO) ESTRATEGIAS (DA)
1. Talento Humano D1-O1
desmotivado D2-02 D1-A1
2. No tiene área de ventas y D4-04 D2-A2
capacitación D3-A3
3. No hay inversiones en D4-A
investigación y desarrollo
4. Tecnología
desactualizada
Fuente. Esta investigación, año 2015.

ESTRATEGIAS (FO)

F1 – 01: Capacitar al personal en cómo aprovechar las oportunidades que ofrecen

los tratados y los acuerdos económicos que tiene Colombia suscrito con otros
países para que MADERCREA logre explotar sus potencialidades
(Capacitaciones)

F2 – 02: Encontrar clientes potenciales en Estados Unidos

F3 – 03: Establecer precios de prestigio que consiste en establecer precios altos,

de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan
atraídos por el producto y lo compren

F4 – 04: Invertir en el desarrollo de las TIC como la creación de una página web
para el comercio electrónico para la comercialización y posicionamiento
minimizando costos.

ESTRATEGIAS (DO)

D1 – 01: Capacitar al talento humano a cerca de las exportaciones y los beneficios

que estas traen con Estados Unidos para sensibilizar al personal y crear un
ambiente más productivo en la empresa.

70
D2 – 02: Crear área de ventas virtual a través de una página web o un blog web y
así lograr la apreciación del arte de MADERCREA en países más desarrollados
como Estados Unidos a través de las galerías que se publique en dicha página
web.

D4 – 04: Capacitarse en ETSY: lugar virtual para vender materiales y artículos

hechos a mano, denominados por sí mismos “el mercado de artesanías más
dinámico del mundo”.

ESTRATEGIAS (FA)

F1 – A1: Capacitar al personal de MADERCREA en cuanto a derechos de

propiedad intelectual

F3 – A3: Identificar artesanos para sensibilizar y generar asociatividad y así

ampliar la capacidad de oferta de artesanías

F4 – A4: Aprovechar servicios del gobierno para el transporte internacional por

ejemplo el servicio de “exporta fácil” y así que los altos costos de transporte no
afecte la calidad y el precio del producto.

ESTRATEGIAS (DA)

D1 – A1: Capacitar el talento humano en cuanto a derechos de propiedad

intelectual.

D2 – A2: Asociarse o hacer alianzas estratégicas para crear área de ventas sin la
necesidad de endeudarse para cubrir gastos de ventas e inversiones.

D3 – A3: Identificar artesanos para asociarse y así disminuir los costos de las
inversiones en investigación y desarrollo.

D4 – A4: Capacitar al personal de MADERCREA en cuanto al uso de las

tecnologías de información y la comunicación.

2.2.3 Análisis Sector Económico Estados Unidos. Generalidades.

Los Estados Unidos son un país soberano constituido en república federal

constitucional compuesta por 50 estados y un distrito federal. La mayor parte del
país se ubica en el centro de América del Norte, donde se encuentran sus 48
estados contiguos y Washington D. C., el distrito de la capital, entre los océanos
Pacífico y el Atlántico, limita con Canadá al norte y con México al sur. El estado de
Alaska está en el noroeste del continente, limitando con Canadá al este y
separado de Rusia al oeste por el estrecho de Bering. El estado de Hawái es un
archipiélago polinesio en medio del océano Pacífico, y es el único estado

71
estadounidense que no se encuentra en América. El país también posee varios
territorios en el mar Caribe y en el Pacífico.

Datos Demográficos.

Lenguaje: Inglés 79.2%, Español 12.9%, Otros Indo-Europeos 3.8%, Asiáticos e

islas del pacífico 3.3%, Otros 0.9%27.

Religión: Protestante 51.3%, Catolicos 23.9%, Mormones 1.7%, Cristianismo

1.6%, Judaísmo 1.7%, Budismo 0.7%, Musulman 0.6%, Otras 2.5%, sin identificar
12.1%, ninguna 4%28.

Figura 5: Mapa de Estados Unidos

Fuente. Ficha país Estados Unidos 2014, Oficina de promoción Extenda Miami y Nueva York,
consultado septiembre 2015.

Población: Según el último censo oficial realizado en julio del 2015, Estados
Unidos tiene una población de 321.368.86429, cuarta en tamaño a nivel mundial.

27
CENTRAL INTELLIGENCY AGENCY, tomado de la página web:
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/us.html, agosto de 2015.
28
Ibíd.
29
CENTRAL INTELLIGENCY AGENCY, tomado de la página web: https://www.cia.gov/library/the-world-
factbook/geos/us.html, fecha de consulta: Agosto de 2015.

72
Tabla 19: Ranking de los estados más poblados de Estados Unidos

Fuente. Ficha país Estados Unidos 2014, Oficina de promoción Extenda Miami y Nueva York,
consultado septiembre 2015.

Ciudades de Mayor Población: Nueva York 18,591 millones; Los Ángeles-Long

Beach-Santa Ana 12,308 millones; Dallas 5,603 millones; Chicago 8,739 millones;
Miami 5,771 millones; Filadelfia 5,571 millones; WASHINGTON, D.C. (capital)
4,896 millones (2014)

Tabla 20: Población de Estados Unidos, por raza

Fuente. Ficha país Estados Unidos 2014, Oficina de promoción Extenda Miami y Nueva York,
consultado septiembre 2015.

73
Cabe destacar de la anterior tabla que la raza hispana ocupa el segundo lugar en
Estados Unidos con un 17,1% del total de la población en Estados Unidos.

Tabla 21: Población de Estados Unidos por Edades

Fuente. Ficha país Estados Unidos 2014, Oficina de promoción Extenda Miami y Nueva York,
consultado septiembre 2015.

Economía.

“Los EE.UU. tiene la economía tecnológicamente más poderosa del mundo, con
un PIB per cápita de 54.800 dólares.

En 2014, sin embargo, el PIB estadounidense fue segundo a la de China, en

comparación con carácter paridad del poder adquisitivo; los EE.UU. perdieron el
primer lugar, donde había permanecido durante más de un siglo.

En los EE.UU., los particulares y las empresas de negocios hacen que la mayor
parte de las decisiones, y los gobiernos federal y estatal compran bienes y
servicios necesarios predominantemente en el mercado privado.

Firmas comerciales estadounidenses disfrutan de una mayor flexibilidad que sus

contrapartes en Europa occidental y Japón en las decisiones de ampliar la planta
de capital, a despedir a los trabajadores excedentes, y para desarrollar nuevos
productos.

Al mismo tiempo, se enfrentan a mayores obstáculos para entrar en los mercados

de origen de sus rivales que se enfrentan las empresas extranjeras entrar en los
mercados estadounidenses.

74
Las firmas estadounidenses están en o cerca de la vanguardia en los avances
tecnológicos, sobre todo en ordenadores y en medicina, la industria aeroespacial,
y equipo militar; su ventaja se ha reducido desde el final de la Segunda Guerra
Mundial.

La arremetida de la tecnología ha sido un factor determinante en el desarrollo

gradual de un "mercado laboral de dos niveles" en el que los de abajo carecen de
la educación y las habilidades / técnicas profesionales de aquellos en la parte
superior y, cada vez más, dejar de obtener remuneración comparable plantea, la
cobertura de seguro de salud y otros beneficios.

Pero la globalización del comercio, y sobre todo el aumento de los productores de

bajos salarios, ha puesto presión a la baja adicional sobre los salarios y la presión
al alza sobre los rendimientos del capital. Desde 1975, la práctica totalidad de las
ganancias en los ingresos familiares han ido al 20% de los hogares.

Desde 1996, los dividendos y ganancias de capital han crecido más rápido que los
salarios o cualquier otra categoría de ingresos después de impuestos.

Importado petróleo representa casi el 55% del consumo estadounidense. Los

precios del crudo se duplicaron entre 2001 y 2006, los precios alcanzaron su punto
máximo el año en casa; precios de la gasolina más altos comieron en los
presupuestos de los consumidores y muchas personas se quedaron atrás en sus
pagos de hipoteca. Los precios del petróleo subieron otro 50% entre 2006 y 2008,
y el banco de hipotecas más del doble en el mismo período.

Además de amortiguar el mercado de la vivienda, los altos precios del petróleo

provocaron una caída en el valor del dólar y un deterioro en el déficit del comercio
de mercancías de Estados Unidos, que alcanzó un máximo de $ 840 mil millones
en 2008.

a crisis de las hipotecas sub-prime, la caída de precios de las viviendas, las

quiebras bancarias de inversión , la escasez de crédito y la recesión económica
mundial empujó a Estados Unidos a una recesión a mediados de 2008. El PIB se
contrajo hasta el tercer trimestre de 2009, haciendo de ésta la recesión más
profunda y prolongada desde la Gran Depresión.

Para ayudar a estabilizar los mercados financieros, en octubre de 2008 el

Congreso de Estados Unidos estableció un $ 700 mil millones del Programa de
Alivio para Activos en Problemas (TARP). El gobierno utilizó algunos de estos
fondos para comprar la equidad en bancos de Estados Unidos y las corporaciones
industriales, muchos de los cuales habían sido devueltos al gobierno a principios
de 2011.

75
En enero de 2009 el Congreso de Estados Unidos aprobó y el presidente Barack
Obama firmó un proyecto de ley que proporciona un adicional de $ 787 mil
millones fiscal estímulo para ser utilizado durante 10 años - dos tercios sobre el
gasto adicional y un tercio de los recortes de impuestos - para crear puestos de
trabajo y ayudar a la economía a recuperarse.

En 2010 y 2011, el déficit del presupuesto federal llegó a casi el 9% del PIB.
En 2012, el gobierno federal redujo el crecimiento del gasto y el déficit se redujo a
7,6% del PIB. Las guerras en Irak y Afganistán requieren cambios importantes en
los recursos nacionales de civil a fines militares y contribuyeron al crecimiento del
déficit presupuestario y la deuda pública.

A través de 2014, los costos directos de las guerras totalizaron más de $ 1.5
billones de dólares, según cifras del gobierno estadounidense.

Los ingresos estadounidenses de impuestos y otras fuentes son más bajos, como
porcentaje del PIB, que los de la mayoría de los otros países.

En marzo de 2010, el presidente Obama firmó la Ley de Protección al Paciente y

Cuidado de Salud Asequible, una reforma de seguro de salud que fue diseñado
para extender la cobertura a un adicional de 32 millones de ciudadanos
estadounidenses para el año 2016, a través de seguros privados de salud para la
población en general y de Medicina para los pobres.

El gasto total en atención de la salud - pública más privada - se elevó de 9,0% del
PIB en 1980 al 17,9% en 2010.

En julio de 2010, el presidente firmó la Ley Dodd-Frank de Reforma de Wall Street

y Protección al Consumidor, una ley diseñada para promover la estabilidad
financiera mediante la protección de los consumidores contra los abusos
financieros, poniendo fin a los rescates de los contribuyentes de las empresas
financieras, que trata de los bancos en problemas que son "demasiado grandes
para quebrar", y mejorar la rendición de cuentas y la transparencia en el sistema
financiero - en particular, al requerir ciertos derivados financieros que se negocian
en los mercados que están sujetos a la regulación gubernamental y supervisión.

En diciembre de 2012, la Junta de la Reserva Federal (Fed) anunció planes para

comprar 85 mil millones dólares por mes de los valores respaldados por hipotecas
y del Tesoro, en un esfuerzo para mantener bajos los tipos de interés a largo
plazo, y para mantener las tasas de corto plazo cerca de cero hasta que el
desempleo cayó por debajo 6,5% o la inflación se elevó por encima del 2,5%.

A finales de 2013, la Fed anunció que comenzaría a escalar de nuevo la compra

de bonos a largo plazo a $ 75 mil millones por mes en enero de 2014 y reducir aún
más las condiciones garantizadas; la Fed puso fin a las compras durante el verano

76
de 2014. Los problemas a largo plazo incluyen el estancamiento de los salarios
para las familias de menores ingresos, la inversión insuficiente en el deterioro de
la infraestructura, el rápido aumento de los costos médicos y de pensiones de una
población que envejece, la escasez de energía, y de la cuenta corriente de tamaño
considerable y los déficits presupuestarios.”30

Tabla 22: Principales Indicadores Económicos

Fuente. Ficha país Estados Unidos 2014, Oficina de Promoción Extenda Miami y Nueva York,
consultado septiembre 2015.

“El año 2013 cerró con un crecimiento del PIB del 1,9%, la tasa de crecimiento
menor desde el año 2010, año en el que comenzó la recuperación de la economía.
Este porcentaje se vio reducido principalmente por la contracción del gasto
público, fruto de las discrepancias entre republicanos y demócratas para alcanzar
un acuerdo sobre el límite de la deuda que obligaron a un cierre administrativo en
octubre de 2013.

Respecto al resto de variables que componen el PIB han mantenido una tendencia
positiva. Destaca el crecimiento en el consumo, resultado del aumento en el precio
de las viviendas y de las acciones y el descenso de la deuda de los hogares.
Asimismo, el crecimiento de las exportaciones y la acumulación de activos
también han compensado la caída del gasto público.

En el siguiente gráfico se muestra el peso de cada una de las industrias en el PIB

estadounidense.”31

30
CENTRAL INTELLIGENCY AGENCY, tomado de la página web:
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/us.html, Fecha: Agosto del 2015.
31
FICHA PAÍS ESTADOS UNIDOS, 2014. Tomado de la página web:
http://www.extenda.es/web/opencms/archivos/red-exterior/ficha_eeuu.pdf, Fecha: Septiembre del 2015

77
Figura 6: PIB de Estados Unidos por Sector de Actividad, 2013.

Fuente. Ficha país Estados Unidos 2014, Oficina de Promoción Extenda Miami y Nueva York,
consultado Septiembre 2015.

Como se observa, el sector servicios es el que presenta una mayor cuota, seguido
de la industria y el sector agrícola.

Tabla 23: Exportaciones e Importaciones Estados Unidos

Año 2013 (Trillones) 2014 (Trillones)
Exportaciones $ 1,59 $ 1,61
Importaciones $ 2,30 $ 2,33
Fuente. CIA, Central Intelligence Agency, Consultado agosto 2015.

2.2.4 Análisis Sector Económico Colombia. Generalidades

Colombia, oficialmente República de Colombia, es una república unitaria de

América situada en la región noroccidental de América del Sur. Está constituida en
un estado social y democrático de derecho cuya forma de gobierno es
presidencialista. Está organizada políticamente en 32 departamentos
descentralizados y un Distrito capital que es Bogotá.32

32
CONSTITUCIÓN POLÍTICA DE 1991, Banco de la República. Consultado en julio de 2015.

78
Figura 7: Mapa de Colombia

Fuente. Tomado de la página web http://www.doctorsolucion.co/blog/doctor-solucion-la-franquicia-

destaque/, Agosto de 2015

La superficie de Colombia es de 2 129 748 km², de los cuales 1 141 748 km²
corresponden a su territorio continental y los restantes 988 000 km² a su extensión
marítima. Limita al este con Venezuela y Brasil, al sur con Perú y Ecuador y al
noroeste con Panamá; en cuanto a límites marítimos, colinda con Panamá, Costa
Rica, Nicaragua, Honduras, Jamaica, Haití, República Dominicana y Venezuela en
el mar Caribe, y con Panamá, Costa Rica y Ecuador en el océano Pacífico.

Lenguaje: Español

Religión: La población cristiana en Colombia se estima en un 92,5%, conformados

por un 89% de católicos, 10,8% de comunidades protestantes y un 0,2% de otras
denominaciones cristianas, mientras un 6,6% no presentan ninguna afiliación
religiosa.33

Población: Según los datos del DANE, la población ajustada del 2005 al 2015 es
aproximadamente 48.258258.34

Áreas de Mayor Población: Bogotá 7.862.27, Medellín 2.434.647, Cali 2.333.20335

Economía.
En 2014 la economía colombiana tuvo, en términos generales, un comportamiento
favorable.

33
PEW RESEARCH CENTER. 2012. Consultado el 20 de septiembre de 2014
34
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO NACIONAL DE ESTADISTICA, reloj de población, tomado de la
página web: http://www.dane.gov.co/reloj/reloj_animado.php , fecha de consulta: agosto de 2015
35
D DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO NACIONAL DE ESTADISTICA, Proyecciones 2015

79
Teniendo en cuenta el comportamiento de los primeros tres trimestres del año, es
de esperar que el crecimiento al finalizar 2014 se ubique por encima del 4,5%. En
estas condiciones, podemos decir que, Colombia es de los países que más crece
en la región, e incluso, a nivel internacional. Cabe destacar que en este año se
mantuvo el buen dinamismo de la inversión productiva; el entorno
macroeconómico favorable, con una tasa de cambio más competitiva; una tasa de
desempleo de un dígito, donde se resalta que el empleo formal creció más que el
empleo informal, y, un nivel de población en situación de pobreza inferior al 30%.
En lo internacional, los avances son igualmente ilustrativos: las principales
calificadoras de riesgo nos han otorgado grado de inversión, la inversión
extranjera directa sigue entrando al país, hoy Colombia tiene canales de acceso al
mercado internacional más claros, la Alianza para el Pacífico continúa su proceso
de consolidación y el país está trabajando en la adopción de las mejoras prácticas
de políticas públicas en la búsqueda de su ingreso a la OECD.

Sin embargo, no podemos desconocer que también ha sido un año de grandes

dificultades. El escenario mundial es incierto. El reciente desplome en el precio
internacional de productos básicos, como el petróleo, la desaceleración de la
economía china y la tímida recuperación en Estados Unidos y Europa son factores
que elevan alarmas. A su vez, en la región se hizo crítica la situación de países
como Venezuela, Argentina y Brasil; en otros países como Perú, Ecuador y Chile
la coyuntura ha sido menos boyante.

En el caso particular de Colombia, si bien se logrará una buena tasa de

crecimiento, ésta no es la generalidad de todos los sectores. En lo sectorial, la
industria manufacturera continúa rezagada frente a otras actividades y frente al
PIB total. En efecto, mientras el crecimiento promedio del PIB entre 2000 y 2014
fue 4,2% anual, el PIB industrial apenas creció 0,2%. En 2014 no se logra revertir
esta tendencia y la industria sigue creciendo 4,5 puntos por debajo del PIB. A este
complejo entorno se sumaron los problemas de contrabando e informalidad.

Por su parte, los niveles de producción del sector petrolero fueron inferiores a lo
previsto y mientras los costos de exploración y explotación se han incrementado,
los precios del petróleo van en dirección contraria. En 2014, indicadores que
ayudan a predecir el comportamiento futuro del sector, como lo son la inversión
extranjera directa hacia el sector y las exportaciones tuvieron poco dinamismo.

En 2014 el comercio exterior colombiano tampoco ha sido ajeno a estos

problemas. La tímida recuperación de la economía global, el descenso de los
precios de las materias primas a nivel mundial, sumado a los altos costos que
asumen las empresas para producir en Colombia, han propiciado el lento avance
del comercio colombiano. En efecto, para los primeros diez meses de 2014 las
exportaciones totales colombianas se redujeron 3%, de las cuales las industriales
cayeron 10%.

80
El próximo año será un año difícil. Los factores externos determinarán buena parte
de las dificultades. En el 2015 el crecimiento mundial será bajo, si bien, Estados
Unidos se recupera y Europa continuará saliendo de la crisis; China se
desacelerará. A su vez, la situación en Rusia, que depende fuertemente del
petróleo y gas, es francamente preocupante: el crecimiento podría entrar en
terreno negativo, la inflación bordea el 30% anual y se ha registrado una fuerte
depreciación del rublo por la salida de divisas.

En América Latina sin duda la situación de Venezuela, en lugar de mejorar, ha

empeorado y se espera que siga en declive por la drástica caída del precio del
petróleo y la caída de la producción.

El panorama es de inestabilidad macroeconómica en todos sus frentes: la

inflación, se especula, es superior al 60%; la producción es prácticamente
inexistente y persisten los altos niveles de escasez.

Brasil, a su vez, registra dos trimestres consecutivos con tasas de crecimiento

negativas y en Argentina se prevé una situación recesiva, a lo que se suman los
problemas que enfrenta en el manejo de su deuda externa.

En este contexto, Colombia también se verá impactado por la caída en el precio

del petróleo que afectará el desempeño del sector de hidrocarburos. Además se
traducirá en una fuerte caída en los recaudos tributarios. En lo interno, las
mayores dificultades están en el frente fiscal y en el impacto de la, recientemente
aprobada, reforma tributaria sobre la inversión y el crecimiento.

El panorama no es del todo gris, el país continúa sobre la senda de la estabilidad

por la solidez de los fundamentales de la economía; el posicionamiento de
Colombia en la región se ha fortalecido; los esfuerzos del país en la adopción de
buenas prácticas son parte de la política pública; los flujos de inversión extranjera
directa continúan entrando al país, aunque a un menor ritmo; la buena dinámica
de la demanda doméstica posiblemente se mantendrá; las potencialidades de los
TLC constituyen una oportunidad, que ahora exige una serie de acciones que
permitan que el empresariado los aproveche plenamente, y, la recuperación de
Estados Unidos, nuestro principal socio comercial, podría traducirse en mayores
exportaciones y un mayor ingreso de remesas.

A lo anterior se suma el buen desempeño esperado en obras civiles por la

ejecución de proyectos de PINES y otras obras de mantenimiento y construcción
nacionales y territoriales. El inicio del programa de infraestructura 4G se espera
tenga un impacto positivo hacia finales de año. En el largo plazo los réditos de
estas obras se verán reflejados en avances significativos en competitividad.

Con todo lo anterior, el crecimiento de Colombia en el 2015 posiblemente se

situará ligeramente por encima del 4%.

81
En este panorama mixto, ¿qué oportunidades y retos enfrenta Colombia en el
2015? Sin duda, el país tiene grandes oportunidades. Los acuerdos comerciales
nos abren nuevos mercados. Ahora tenemos que administrar estos acuerdos y
aprovechar las ventajas que trae la internacionalización.

Y tenemos retos de corto y mediano plazo. En el corto plazo debemos buscar

crecimientos más altos y sostenidos. En particular, en la industria manufacturera
jalonada por la ciencia, tecnología e innovación. Ahora necesitamos acciones
transversales, regionales y sectoriales que tengan efectos inmediatos y le
permitan a las empresas pasar del estancamiento actual a unas tasas altas y
sostenidas. Necesitamos la ejecución de una agenda de competitividad que
cuente con estrategias para las cadenas de valor industriales para que ocupen un
papel protagónico en el desarrollo económico de Colombia.36

A continuación se observa en la tabla 24, las exportaciones e importaciones

colombianas de los años 2013 y 2014.

Tabla 24: Exportaciones - Importaciones Colombia

Año 2013 (millones de 2014 (millones de

dólares) dólares)
Exportaciones $ 48.606 $ 47.158
Importaciones $ 44.065 $ 47.339

Fuente. ANDI, consultado agosto de 2015.

2.2.5 Relaciones Comerciales Entre Colombia Y Estados Unidos.

“Históricamente Estados Unidos ha sido el principal socio comercial de Colombia.
Las relaciones comerciales entre estos dos países han mantenido un ritmo de
crecimiento y diversificación sostenible en los últimos años. Esta positiva relación
entre los dos países ha llevado a consolidar temas como la implementación del
TLC, la ayuda en materia de lucha contra el narcotráfico y terrorismo, el clima de
inversión, las oportunidades en educación superior, entre otros más.

36
ASOCIACION NACIONAL DE INDUTRIALES, balance 2014 y perspectivas 2015, tomado de la página web:
http://www.andi.com.co/SitEco/Documents/Balance%202014%20y%20perspectivas%202015.pdf, fecha de
consulta: septiembre de 2015

82
Tabla 25: Exportaciones Colombianas a Estados Unidos

Fuente. PROCOLOMBIA, Consultado agosto de 2015

Adicionalmente, la política de EE.UU. hacia Colombia apoya los esfuerzos del

Gobierno de Colombia para fortalecer sus instituciones democráticas, promover el
respeto de los derechos humanos y el Estado de Derecho, fomentar el desarrollo
socio-económico, la dirección de las necesidades humanitarias inmediatas, y
poner fin a las amenazas a la democracia que plantea el narcotráfico y el
terrorismo. Al seguir promoviendo la seguridad, la estabilidad y la prosperidad en
Colombia, continuarán los intereses estadounidenses a largo plazo en la región7.

Estas fuertes relaciones han llevado a la firma de importantes acuerdos en

diferentes materias. Entre los años 1995 y 1997 Estados Unidos y Colombia
firmaron un acuerdo en materia de protección ambiental y la aviación civil. Los dos
países también han firmado acuerdos sobre la distribución de bienes y el control
químico. En 1997, Estados Unidos y Colombia firmaron un acuerdo marítimo para
permitir la búsqueda de naves que se sospechara fueran trasportadoras de
drogas. Así mismo, en septiembre de 2008, ambos países firmaron un memorando
de entendimiento sobre energía renovable y limpia.”37

Tabla 26: Exportaciones por Sector, Colombia - Estados Unidos

Fuente. PROCOLOMBIA, Consultado agosto de 2015

37
PROCOLOMBIA, Guía comercial Estados Unidos 2012, consultado agosto del 2015.

83
2.2.6 Análisis Sector Artesanal. “Del espacio que gane la artesanía nacional en
el Tratado de Libre Comercio depende en buena parte que los artesanos puedan
tener productos con identidad, innovadores, y competitivos en calidad y precio y
con adecuada oferta en volumen.

Cecilia Duque Duque, gerente general de Artesanías de Colombia, explicó que la

negociación del TLC entró en la recta final y entre los empresarios hay gran
expectativa sobre los impactos y negativos que pueden derivarse para unos u
otros sectores.

Según Duque entre los sectores económicos que presentan significativos niveles
de vulnerabilidad y que esperan verse especialmente beneficiados con la firma del
TLC, se encuentran el agropecuario, las telecomunicaciones, los textiles y
confecciones, los temas de Propiedad Intelectual, los certificados de origen y el
sector industrial.

A este último pertenece el subsector artesanal, que según Duque,

infortunadamente no cuenta con nomenclatura diferenciada en las estadísticas
nacionales, las cuales permitan conocer la evolución del sector al detalle.

El sector artesanal en Colombia es uno de los de mayor proyección internacional

por tener productos representativos de la cultura colombiana, los cuales se
determinan, no sólo por su valor cultural sino por la calidad y alto grado de
innovación y diferenciación.

Estas características justifican la presencia de la artesanía en los mercados

internacionales pese a presentar un volumen de producción muy limitada. Estados
Unidos es el principal mercado de las artesanías colombianas, en donde trabajan
unos 350.000 artesanos, 70 por ciento son mujeres y 1.200.000 obtienen sus
ingresos de esta actividad.

Por eso, Artesanías de Colombia insiste ante el Gobierno Nacional en la

necesidad de hacerle frente al TLC con la inclusión del sector en la Agenda
Interna para la Productividad y la Competitividad.

Para cumplir con ese objetivo, han estado trabajando en la articulación y

desarrollo de doce cadenas productivas del sector artesanal que consideran que
para lograr productos competitivos hay que tener en cuenta aspectos como la
preservación y procesamiento de materias primas, acceso directo a canales de
distribución, especialización de mano de obra, gestión empresarial, asociatividad,
mercadeo y comercialización, entre otras.

En la mesa de negociación, uno de los puntos fundamentales es el de Propiedad

Intelectual. Al respecto, la Gerente de Artesanías dijo que han estado trabajando
conjuntamente con el Ministerio de Comercio en el desarrollo de marcas de

84
certificación y marcas colectivas que permitan proteger los productos artesanales
colombianos. Así mismo, se han adelantado talleres de capacitación con la Ompi,
con el fin de asesorar a los artesanos sobre el manejo de marcas y sus beneficios.
"La negociación podrá tener efectos positivos, siempre y cuando las políticas de
desarrollo del sector continúen evolucionando hacia la competitividad del producto,
para lo cual será determinante manejar estándares de calidad muy altos y, para
algunos productos, precios muy por debajo de los actuales y volumen de
producción. Para otros, se requiere ubicar nichos de mercado para productos
exclusivos en Estados Unidos", precisó.

Duque también insistió en que el éxito, según ella, dependerá en buena parte del
apoyo que el Estado le brinde al sector y, muy especialmente, de la mentalidad y
actitud empresarial que desarrollen los artesanos y apliquen al propósito de lograr
productos innovadores, competitivos en calidad y precio y con capacidad de oferta
en volumen.”38

2.2.7 Importaciones Mundiales de Estados Unidos, producto 442010

estatuillas y demás objetos de adorno de madera. A continuación se presenta
una tabla donde se indican las importaciones mundiales de Estados Unidos de
Producto 442010 estatuillas y demás objetos de adorno de madera.

Tabla 27: Importaciones de Estados Unidos, producto: 442010 Estatuillas y demás

objetos de adornos de madera
Lista de los mercados proveedores para un producto importado por Estados Unidos
de América
Producto: 442010 estatuillas y demás objetos de adorno, de madera
Unidad : miles Dólar Americano
Valor Valor Valor Valor Valor
Exportadores importada importada importada importada importada
en 2010 en 2011 en 2012 en 2013 en 2014
Mundo 139522 149127 176538 186353 203578
China 107784 114487 135718 141110 155954
Indonesia 8234 9119 11443 11246 11535
India 4817 5980 5818 8799 10582
Filipinas 3183 3638 5306 4785 5240
México 1926 2074 3816 5878 4634
Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE. Consultado agosto de
2015.

38
PORTAFOLIO, Articulo web: Consultado agosto de 2015,
http://www.portafolio.com.co/hist_imp/porta_secc/porta_econ/2005-03-16/ARTICULO-WEB-
NOTA_INTERIOR_PORTA-2010288.html

85
La anterior tabla muestra los 5 principales países exportadores a Estados Unidos
del producto identificado con el código 442010 estatuillas y demás objetos de
adorno de madera, entre los años 2010 – 2014.

Una observación importante, es que las importaciones de Estados Unidos para el

producto 442010 estatuillas y demás objetos de adorno de madera, se han
incrementado a través del tiempo. En el año 2010 Estados Unidos importo un total
de 139.522.000 de dólares, en el año 2011 importó un total de 149.127.000 de
dólares, en el año 2012 importó un total de 176.538.000 de dólares, en el año
2013 importó un total de 186.353.000 de dólares y en el año 2014 importó la suma
total de 203.578.000 de dólares.

En el 2014 Estados Unidos Importó un total de $ 203.578.000 dólares; Su principal

proveedor fue China con un total de $ 155.954.000 dólares, esto representa un
76,6% sobre el total de las importaciones de Estados Unidos del producto 442010
estatuillas y demás objetos de adorno de madera, Entre los países que le siguen a
China está; Indonesia con $ 11.535.000 dólares, India con $ 10.582.000 de
dólares, Filipinas con 5.240.000 dólares, y por último el quinto país es México con
$ 4.634.000 dólares.

2.2.8 Importaciones de Estados Unidos desde Colombia, producto 442010

estatuillas y demás objetos de adorno de madera. En la tabla 28 se presentan
las importaciones de estados Unidos desde Colombia.

Tabla 28: Importaciones de Estados Unidos desde Colombia, producto: 442010

Estatuillas y demás objetos de adorno de madera

Comercio bilateral entre Estados Unidos de América y Colombia

Producto: 442010 estatuillas y demás objetos de adorno, de madera
El comercio bilateral fue reportado por Estados Unidos de América
Las importaciones para Estados Unidos fueron reportadas por Estados Unidos de América
Unidad: Dólar Americano miles
Estados Unidos de América Estados Unidos de América importa
Código del Descripción del importa desde Colombia desde el mundo
producto producto Valor en Valor en Valor en Valor en Valor en Valor en
2012 2013 2014 2012 2013 2014
STATUETTES AND
OTHER
'4420100000 99 92 117 192.923 203.009 220.962
ORNAMENTS, OF
WOOD
Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE. Consultado agosto de
2015.

86
La anterior tabla muestra el comercio bilateral entre Estado Unidos y Colombia del
producto 442010 estatuillas y demás objetos de adorno de madera.

Para el año 2012 Colombia exportó a Estado Unidos el producto 442010

estatuillas y demás objetos de adorno de madera en un total de $ 99.000 dólares,
en el año 2013 exportó un total de $ 92.000 dólares lo que significa que se redujo
la exportación en $ 7.000 dólares con respecto al año anterior y en el año 2014
exportó un total de $ 117.000 dólares, lo que significa que aumentaron las
exportaciones en $ 25.000 dólares.

Una observación a recalcar es que la exportaciones de Colombia con respecto a

las importaciones totales de Estados Unidos del producto 442010 estatuillas y
demás objetos de adorno de madera, solo representa un 0,053%. Lo que significa
que Estados unidos es un gran mercado para dicho producto y Colombia no ha
sabido aprovechar esa oportunidad como si lo han hecho los países Asiáticos y
México.

2.2.9 Cultura de Negocios39. Para iniciar un proceso de negociación con

estadounidenses, es primordial estar preparado para el proceso que se debe
desarrollar con el propósito de lograr una venta efectiva. Para lograrlo, es
importante que el empresario tenga conocimiento de algunos aspectos generales
de la cultura de negocios que caracteriza este país.

Lo primero que el empresario debe tener presente es que por su diversidad

cultural, Estados Unidos es un país complejo ya que cada uno de estos grupos y
comunidades conserva su cultura propia de negocios. Sin embargo, los
estadounidenses son cordiales en el trato y muy atentos, se caracterizan por ser
muy buenos negociadores. Tienden a ser dominantes y directos durante el
proceso, y suelen demostrar el desacuerdo de una manera recia. Les gusta
aprovechar las nuevas oportunidades y son empresarios arriesgados que no le
temen al cambio.

Son también muy persistentes a la hora de resolver problemas durante la

negociación. Se caracterizan por considerar que siempre hay una solución para
resolver dichos inconvenientes. Así mismo, el empresario estadounidense es muy
consistente ya que a la hora de finiquitar las condiciones de una negociación es
muy raro que cambien de opinión. Sin embargo, buscan siempre negociar bajo un
esquema de gana- gana para ambas partes, lo cual permite establecer relaciones
comerciales de largo plazo.

Con respecto a los productos, tenga en cuenta que para los estadounidenses pesa
más la innovación que la tradición.

39
PROCOLOMBIA, Cámara de Comercio de Bogotá, Consultado agosto de 2015.

87
En cuanto a las reuniones de negocios es de anotar que los estadounidenses son
muy puntuales en citas. Por esta razón cualquier cita que se requiera con un
empresario del país norteamericano debe programarse con tiempo para evitar
posibles incumplimientos.

El idioma oficial de Estados Unidos es el inglés, por esta razón el empresario debe
estar preparado para que la negociación se lleve a cabo en este idioma. Es
importante que al momento de conocer a las personas con las que se va a reunir
les ofrezca sus tarjetas de presentación. De igual manera, lea cuidadosamente las
tarjetas de presentación de su contraparte para evitar equivocaciones en sus
nombres ya que esto se verá de mal gusto. Para evitar este tipo de situaciones,
puede ordenar las tarjetas de presentación sobre la mesa en el orden en que
están sentadas las personas.

La manera más habitual de saludarse es con un firme apretón de manos. De igual

manera trate de siempre dirigirse a una persona que conozca por primera vez por
el apellido antecedido del título “Dr., Ms., Miss, o Mr. según el caso. Con
seguridad, el estadounidense le pedirá que lo llame por su primer nombre.

Con respecto a la vestimenta, trate de llevar siempre algo formal y siempre tenga
en cuenta el lugar en donde se llevará a cabo la negociación. Por ejemplo, en los
lugares en donde las estaciones son más marcadas como los Estados del norte,
las personas generalmente utilizan prendas de vestir más abrigadas que en
estados del sur ya que el clima es cálido a lo largo del año.

2.2.10 Consumidor Tecnificado – Comercio Digital40 Según datos del Census

Bureau, a la fecha el 87% de la población de Estados Unidos tiene acceso a
Internet, por lo que los expertos aseguran que la generación actual es
definitivamente la precursora de la expansión comercial multilateral.

Un ejemplo claro es el uso de los dispositivos móviles conocidos actualmente

como “teléfonos billetera” ya que al tener acceso a la cuenta bancaria del usuario,
permiten el pago inmediato; el uso de estos dispositivos también han permitido
que los usuarios estén al tanto de las tendencias actuales en los mercados
principales y que además sean agiles en sus decisiones de compra de bienes e
incluso servicios, ya que tienen acceso a compartir videos y fotografías y reciben
una retroalimentación inmediata, que les permite hacer sus compras de manera
más rápida y certera.

Se puede decir entonces que las tendencias actuales del consumidor

estadounidense van de la mano con la expansión de la tecnología no solo porque

40
PROECUADOR, Guía Comercial Estados Unidos, consultado septiembre de 2015.

88
les permite ahorrar tiempo y dinero, sino porque ya existe una cultura de
conectividad.

La tecnología está jugando un papel importante en presentar información directa

de productos y servicios a los consumidores. El uso de tecnología “smart” crea
una experiencia entre el consumidor, el producto o servicio y la empresa, que ya
no se limita simplemente a una transacción comercial; sino que busca crear una
experiencia placentera y durable.

Las nuevas tecnologías también están fomentado el crear una relación directa
entre el consumidor y el productor ya que existe una marcada tendencia y
demanda de ser escuchados, y que sus opiniones y sugerencias sean visibles en
los productos que consumen. Las tecnologías “smart” también crean
consumidores inteligentes, ya que ellos demandan información clara y concreta de
los productos y servicios a consumir.

Un factor importante a considerar es que el uso de las redes sociales, sitios Web y
aplicaciones móviles, han empoderado a los consumidores y les permite tomar
decisiones más informadas puesto que se utilizan cada vez más para la
investigación de productos, comparación de precios y la compra de los mismos.

Cada vez es más notable que los consumidores quieren más transparencia
(visibilidad en los ingredientes, procesos de producción, etc.). Es importante
mencionar que como parte del uso tecnológico, el desarrollo de software que
permitan optimizar tiempo, recursos, que sean innovadores e incluso decorativos,
serán una gran tendencia en el mercado durante el 2015.

2.2.11 Condiciones legales para la exportación de artesanías. A continuación

se presentan las condiciones legales para la exportación.

Condiciones legales: Pasos para realizar la exportación de artesanías

Localización de la demanda potencial: el mercado objetivo al cual se exportaran

las artesanías será Nueva York – Estados Unidos ya que este mercado ha abierto
las puertas a productos colombianos debido a la gran demanda que hay en el
mismo país, gracias a los acuerdos como la APTDEA y el TLC, se ha hecho más
fácil la comercialización de productos hacia este destino.

Las artesanías se han convertido en un bien muy apreciado y de gran valor para
los ciudadanos del país del norte, es por esto y gracias a las herramientas de
inteligencia de mercado se identifico es país como principal destino para la
distribución y comercialización de las artesanías hechas en torno y taracea.

89
Tabla 29: Posición arancelaria de las artesanías de torno y taracea

Fuente: DIAN- MUISCA. Disponible en la página web

https://muisca.dian.gov.co/WebArancel/DefResultadoConsNomenclaturas.faces Consultado,
septiembre de 2015.

Solicitud de vistos buenos: las exportaciones colombianas deben cumplir con

unos vistos buenos las cuales se presentación para el caso de las artesanías son
ICA, Ministerio de ambiente, Ministerio de cultura

90
Tabla 30: Vistos Buenos

Fuente: PROCOLOMBIA. Proceso para la exportación de artesanías. Disponible en

http://www.procolombia.co/sites/default/files/proceso_exportador_expoartesanias_2013.pdf, Pág.
76 Consultado septiembre de 2015.

Registro como exportador41: El Gobierno Nacional ha expedido el Decreto 2788

del 31 de agosto de 2004 de Min hacienda, por el cual se reglamenta el Registro
Único Tributario (RUT), el cual se constituye como el nuevo y único mecanismo
para identificar, ubicar y clasificar a los sujetos de obligaciones administradas y
controladas por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, DIAN. Para
adelantar actividades de exportación, la microempresa MADERCREA debe
tramitar el registro especificando las casillas correspondientes a exportación de
bienes

 Casilla 55: Forma de exportación (se debe escoger entre 1- directo, 2-

indirecto o 3- directo e indirecto)
 Casilla 56: Tipo de exportación (se debe escoger entre 2- Servicios o 3-
Bienes y servicios)
 Casilla 57: Modo (se debe escoger el modo de servicio a exportar)
 Casilla 58: CPC (se debe incluir el código CPC del servicio correspondiente,
a 2 dígitos)

Se debe tener en cuenta que el RUT sustituyó e incorporó, entre otros, el Registro
Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios, es importante que MADERCREA
observe estrictamente las disposiciones establecidas para el efecto, tanto en el
Decreto 2788 como en la resolución 8346 ambos de 2004.

41
MINCIT y PROCOLOMBIA. Pasos básicos para relación para exportación de servicios, 1p. Disponible
http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/como_exportar_servicios_0.pdf

91
Registro nacional como exportador42: Actualmente la inscripción como
exportador colombiano se realiza ante la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales, DIAN. El Registro Nacional de Exportadores es un instrumento creado
para el diseño de apoyo a las exportaciones, que permitía mantener información
actualizada sobre las empresas exportadoras, competitividad de los productos
colombianos en el exterior y comportamiento de los mercados entre otros.

Beneficios: Los exportadores inscritos (Registros vigentes) en el Registro

Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios, tienen acceso a la utilización los
siguientes Instrumentos: (Artículo 1ero. Decreto 2681 de 1999)

1. Devolución del IVA

2. Exención del IVA para Servicios prestados en el país en desarrollo de un
contrato de exportación
3. La aprobación de Sistemas Especiales de Importación - Exportación
4. El reconocimiento del CERT
5. La prestación de servicios por parte de PROEXPORT
6. La utilización de programas aduaneros especiales y de regímenes para
usuarios altamente exportadores.
7. El registro como Comercializadora Internacional, usuario permanente de
una zona franca
8. El otorgamiento de Crédito de BANCOLDEX (*) (Modificado por Decreto
2325 de 2000)
9. La Solicitud de Determinación de Criterios de Origen para productos de
exportación
10. La no Aplicación de la Retención en la Fuente para los ingresos
provenientes de exportaciones.

Registro único tributario – RUT: constituye el mecanismo único para identificar,

ubicar y clasificar a las personas y entidades que tengan la calidad de
contribuyentes declarantes del impuesto de renta y no contribuyentes declarantes
de ingresos y patrimonio, los responsables del régimen común, los pertenecientes
al régimen simplificado, los agentes retenedores, los importadores, exportadores y
demás usuarios aduaneros; y los demás sujetos de obligaciones administradas
por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales - DIAN. Según el Artículo 5
del Decreto 2788 de 2004, están obligados a inscribirse en el Registro Único
Tributario –RUT importadores y exportadores entre otros.

Documentación requerida para la exportación de artesanías hechas en torno

y taracea.

42
MINISTERIO DE INDUSTRIA Y COMERCIO. Registro Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios.
http://www.mincit.gov.co/publicaciones.php?id=10289 (11/04/2003)

92
Factura proforma: Generalmente se utilizan hojas con membrete para
confeccionarla. No debe cumplir con ningún tipo de formalidad establecida por la
AFIP. La descripción debe ser lo más detallada posible. Incluye valor de la
operación, moneda, INCOTERMS, lugar y forma de pago, plazo de entrega, etc.
Un ejemplo de confección puede ser el siguiente:

 Nombre, dirección y teléfono del Exportador Factura Pro Forma N°

 Datos del Importador.
 Fecha y lugar de emisión.
 Cantidad y descripción de la mercadería Precio unitario Precio total
 Condiciones de entrega, plazo y forma de pago, incluyendo el
INCOTERMS.
 Plazo de validez.
 Firma del exportador.

Certificado de origen: Según MINCIT Ministerio de industria y comercio:

Colombia en desarrollo de diferentes negociaciones internacionales ha obtenido
preferencias o beneficios arancelarios que le permiten al exportador ser más
competitivo. Por tal motivo el ingreso de los productos colombianos a
determinados países tienen un tratamiento preferencial. Para que el empresario
colombiano tenga acceso a estas preferencias o beneficios arancelarios debe
mostrar en el momento de ingreso de su producto, el Certificado de Origen.

El Certificado de Origen se presenta para cada exportación realizada, para

obtenerlo, primero el productor debe contar con el Criterio o Determinación de
Origen. El Criterio de Origen es un documento expedido por el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo quien es el que certifica el cumplimiento de los
requisitos de origen exigidos en virtud de acuerdos el cual se debe anexar como
prueba documental, en el momento de introducir los productos y tiene una
vigencia de 1 o 2 años.

Factura comercial: Para Colombia es posible exportar productos sin factura, sin
embargo, para el país de destino es obligatorio que todos los embarques san
amparados con su debida factura comercial. Es recomendable realizar el trámite
de despacho aduanal. La factura comercial debe ser presentada en original y con
un juego de seis copias, todas con firma autógrafa, en inglés o español y con la
siguiente información:

 Aduana de salida (país de origen) y aduana de entrada (país de destino).

 Nombre y dirección del vendedor o del embarcador
 Nombre y dirección del comprador o consignatario
 Descripción detallada de la mercancía (nombre, calidad, marca, número y/o
símbolos utilizados por el fabricante, etc.)
 Cantidad, peso y medidas del embarque

93
  Precio de cada una de las mercancías enviadas, especificar el tipo de
moneda (de preferencia en moneda de fácil conversión Ejemplo: Dolar
Americano, libras, etc.) y señalar su equivalente en moneda nacional sin
incluir IVA.
 Divisa utilizada
 Condiciones de venta establecidos conforme a los INCOTERMS.
(Descripción de los montos por concepto de fletes, seguros, comisiones y
costo de embalaje)

2.2.12 Distribución física internacional. La distribución física internacional es el

conjunto de operaciones necesarias para desplegar la carga desde un punto de
origen a un punto de destino, en este caso sería desplegar las carga desde la
ciudad de Pasto hacia la ciudad de Nueva York. El proceso logístico para
exportación de artesanías hechas en torno y taracea comienza desde la compra
de materia prima a los proveedores hasta la venta del producto terminado al
cliente final. Este proceso será descrito a continuación.

El proceso logístico para la exportación de artesanías hechas en torno y taracea

integra varias gestiones que van desde el abastecimiento de materias primas
hasta la entrega de producto terminado al consumidor final, todo esto conduce a
analizar distintas etapas del proceso logístico como son: la venta, la
comercialización y la distribución de las artesanías al mercado objetivo con el fin
de hacer un seguimiento a todas ellas. Además este proceso garantiza la entrega
de las artesanías en buen estado y en los tiempos establecidos.

En Estados Unidos, cada producto tiene diferentes requerimientos que pueden ser
regulados por diferentes agencias federales. Por lo que no solo es necesario saber
cuáles son los requerimientos generales que deben cumplirse, sino también
conocer con qué agencia del gobierno es necesario trabajar para exportar sus
productos exitosamente a este país dentro de los cuales se encuentra: 43

 Aduana de los Estados Unidos, (Department of Homeland Security-

Customs and Border Protection www.cbp.gov). En esta página podrá
encontrar toda la información sobre procedimientos y requisitos generales
de importación de mercancías y servicios. Esta información solo está
disponible en inglés.
 Small Business Administration (www.sba.gov). Es el sitio oficial de
negocios del Gobierno de Estados Unidos. Contiene amplia información de
sitios web referentes a trámites, procedimientos, documentos comerciales,

43
PROCOLOMBIA, Colombia (www.proexport.com.co). Cámara de Comercio de Bogotá- Guía: Como hacer
negocios con Estados Unidos, p. 28. s. Embajada de Argentina: Disponible en
http://www.procolombia.co/sites/default/files/Guia_Comercial_Estados_Unidos_2012.pdf

94
 leyes, normas, barreras al comercio y otros temas de interés para exportar
y/o importar desde y hacia los EE.U

Disponibilidad del transporte: Una zona franca es un territorio delimitado de un

país donde se goza de algunos beneficios tributarios, como la excepción del pago
de derechos de importación de mercancías, de algunos impuestos o la regulación
de estos. Las zonas francas de los EE.UU. “Foreign Trade Zones (FTZ’s)”, son
áreas de acceso restringido bajo la supervisión del Servicio de Aduanas y
autorizadas por el Consejo de Zonas Francas. Dicha agencia, está constituida por
la Secretaría de Comercio y la Secretaría del Tesoro de los EE.UU.44

Existen varias zonas francas en los EE.UU, en las cuales las artesanías hechas en
torno y taracea pueden diferir el pago de aranceles hasta tanto los bienes ingresen
al territorio aduanero nacional y este es un gran oportunidad para el cumplimientos
de los objetivos establecidos en esta investigación con lo cual se busca en ingreso
de los productos al territorio de Estados Unidos. En la ciudad de Nueva York
podemos encontrar algunas zonas francas donde pueden desembarcar estas
artesanías.

Cuadro 12: Zonas Francas de Nueva York - Estados Unidos

Fuente: Comercio exterior estadounidense, http://enforcement.trade.gov/ftzpage/letters/ftzlist-

map.html Consultado: septiembre de 2015

44
REPORT OF THE EXECUTIVE SECRETARY Elaboración personal basado en la información del “64nd
Annual Report of the Foreign-Trade Zones Board for the fiscal year ended September 30, 2002,”

95
Exportaciones colombianas

En 2014, se exportaron a Estados Unidos 22,4 millones de toneladas, que

equivalieron a US$ 14.105 millones en valor FOB, ubicándolo como el primer socio
comercial de Colombia. El 99,19% de la carga exportada se envió vía marítima, el
cual será el medio por el cual se transportara dichas artesanías por motivos de
costos. En cuanto a toneladas y valor US$ FOB exportado de Colombia a Estados
Unidos por modos de transporte encontramos el siguiente comportamiento en los
últimos cinco años:

Figura 8: Exportaciones Colombianas Vía Marítima

Fuente: DANE. MinCIT – 2015

Según el Logistics Performance Index (LPI) Publicado por el Banco Mundial en el

2014, Estados Unidos ocupa el puesto 9 entre 160 países en el mundo en cuanto
al desempeño logístico, manteniéndose en el mismo puesto con respecto al
reporte anterior que fue publicado en el 2012. El índice bajo de 3,93 a 3,92 (siendo
1 la peor calificación y 5 la mejor) durante el mismo periodo evaluado. Sumado a
lo anterior es importante decir que el desempeño presentado por Estados Unidos
en cada uno de los diferentes aspectos que componen el LPI, fue el siguiente:

Tabla 31: Desempeño Logístico de Estados Unidos

96
Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 400
puertos y sub puertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de
carga. Están localizados estratégicamente en los Océanos Pacífico y Atlántico.
Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los
más grandes y de mayor movimiento de carga del mundo.

Para la costa Este se destacan por la afluencia de navieras con servicio directo y
regular los puertos de: Houston, Nueva York, Baltimore, Savannah, Jacksonville,
Port Everglades, Miami, New Orleans y Charlestón. Por otro lado, en la costa
Oeste se maneja la oferta de servicios desde Colombia, en su mayoría hacia los
puertos de Los Ángeles y Long Beach.

Figura 9: Vías Marítimas Colombia – Estados Unidos

Fuente: PROCOLOMBIA. Acceso marítimo. Disponible en la página web

http://tlc-eeuu.procolombia.co/logistica/acceso-maritimo Consultado, Agosto 2015

Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 400
puertos y sub puertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de
carga. Están localizados estratégicamente en los Océanos Pacífico y Atlántico.
Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los
más grandes y de mayor movimiento de carga del mundo.

97
Para la costa Este se destacan por la afluencia de navieras con servicio directo y
regular los puertos de: Houston, Nueva York, Baltimore, Savannah, Jacksonville,
Port Everglades, Miami, New Orleans y Charlestón. Por otro lado, en la costa
Oeste se maneja la oferta de servicios desde Colombia, en su mayoría hacia los
puertos de Los Ángeles y Long Beach.

Tabla 32: Servicios Transportes Marítimos

Fuente: Simulador de reporte te de rutas marítimas desde Colombia hacia Estados Unidos, P Web
http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/logistica/reportes-de-transporte/maritimo/rutas
Consultado Agosto 2015.

Documentos requeridos para ingreso de mercancías: Aduanas y Protección

Fronteriza (CBP), requiere una "descripción precisa y el peso de la carga o, para
un contenedor sellado, la descripción y el peso de la carga en la declaración del
expedidor." Una descripción narrativa precisa, es una descripción que es lo
suficientemente precisa para la CBP sea capaz de identificar las formas,
características físicas, y el embalaje probable de la carga declarada, todo para que
la CBP puede identificar cualquier anomalía en la carga cuando un contenedor se
revisa a través de equipos de imágenes. La descripción también debe ser lo
suficientemente precisa para identificar todos los bienes, que pueden emitir
radiación.

Envío comercial45:

45
PERFIL LOGÍSTICO DE EXPORTACIÓN A ESTADOS UNIDOS, disponible en la página web:
http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/perfil_de_logistica_desde_colombia_hacia_estados_unidos
_0.pdf

98
  Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque (B/L), la
guía aérea (AWB) o certificado del portador, (nombramiento del
consignatario para objetivos de aduana) como comprobante del derecho
que tiene el consignatario para que pueda realizar la entrada a destino o
internación.
 Factura comercial (con tres copias), emitido por el vendedor, este debe
reflejar el valor por unidad y total, y la descripción de la mercancía.
 Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana 7533 o Despacho
Inmediato formulario de aduana 3461.
 Listas de bienes (Packing List), si es pertinente y otros documentos
necesarios para determinar si la mercancía puede ser admitida. (Nota:
efectivo 02-Jul-98, el límite de Entrada Informal aumentó de USD 1250 a
USD 2000. Este cambio no afecta entradas que requieren una Entrada
Formal, sin tener en cuenta el valor.)

Envío de muestras:
 Se deben cumplir los requisitos referentes a envío comercial.

Envío de muestras sin valor comercial: Para envíos de muestras que no

representan un valor en el mercado, es importante en primera instancia que el
exportador conozca que todo país cuenta con requerimientos para el ingreso de
dichas muestras. En los Estados Unidos el ingreso de las muestras está sujeto
principalmente a los siguientes requerimientos.

 La carga no debe estar en condiciones de ser usada.

 Debe ser presentada en pequeñas cantidades (1 o 2 piezas por ítem) para
commodities que no requieren visa o requerimientos de cuota.
 Si se trata de productos alimenticios en muchas ocasiones no son
aceptados como muestra y será la FDA (Institución encargada), quien
determine si se considera muestra o no.
 Se debe indicar en la factura que son muestras sin valor comercial y
señalar su valor para efectos de aduana.
 No son sujetos a ningún tipo de impuesto si la aduana acepta la mercancía
como muestra.

Equipaje no acompañado: A menos que el remitente llegue con el envío, o se

proponga recogerlo él mismo en el aeropuerto de llegada o en la aduana del
puerto de entrada, deberá acompañar el equipaje para facilitar su nacionalización.
De no hacerlo, podría ocasionar que el equipaje permanezca detenido en el puerto
de entrada más cercano al destino del pasajero.

Transporte de muestras sin valor comercial: Se entiende por muestras sin valor
comercial a aquellas mercancías que únicamente tienen por finalidad demostrar

99
sus características y que carecen de valor comercial por sí mismas, las cuales no
deben ser destinadas a la venta en el país.

Se debe verificar que al momento de realizar sus envíos de muestras estas no

pagan aranceles e impuesto en el destino al que planear llegar. Cabe recordar que
este puede ser un costo adicional para su cliente y afectar los tiempos de entrega.
Dentro del manejo de mercancías vía aérea, ya sea como muestras sin valor
comercial o envíos urgentes, se destacan las ALIANZAS que PROCOLOMBIA ha
suscrito con diversas transportadoras, para reducir el costo de los envíos en que
incurren aquellas empresas que trabajan en los diferentes programas ofrecidos
por la entidad.

Alianzas de Transporte con Empresas Courier: Las alianzas de transporte con

empresas courier, son un acuerdo generado por iniciativa de PROCOLOMBIA y/o
por una empresa transportadora para ofrecer tratamiento tarifario preferencial en
los servicios que ofrece el transportador, a las cuentas de PROCOLOMBIA. Las
alianzas en servicios de transporte se otorgan a las empresas exportadoras como
un incentivo con beneficios económicos.

La solicitud para incluir a las empresas dentro de este servicio, corresponde a los
asesores de las diferentes áreas comerciales de PROCOLOMBIA y tendrán
acceso especialmente las Gerencias de Exportaciones, Inversión y empresas de
Desarrollo Estratégico, que evidencien un relacionamiento en los servicios
ofrecidos por la Entidad.

Los descuentos especiales que ha acordado PROCOLOMBIA con los diferentes

aliados, oscilan entre el 25% y el 35% de las tarifas plenas que aplican las
empresas “Courier” a los despachos para envío de documentos, paquetes,
exportaciones pequeñas y/ o muestras sin valor comercial en condiciones
normales. Con algunos aliados se ha acordado extender preferencias tarifarias
para la distribución nacional, importaciones y descuentos especiales según
volúmenes que maneja cada empresa exportadora.

PROCOLOMBIA recomienda mantener un contacto con logistica@procolombia.co

para comentar los resultados que obtienen al acceder a estos servicios y leer
cuidadosamente las condiciones pactadas.

100
Figura 10: Empresas Aliadas que apoyan a los Exportadores Colombianos

Fuente: Portal de exportaciones, Colombia Trade, Consultado Agosto de 2015, Pág. Web:
http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/alianzas-de-transporte-con-empresas-courier.

Algunas condiciones que afectan el transporte y distribución de mercancías:

La aduana de los Estados Unidos y empresas del sector privado con el fin de
facilitar la entrada de mercancías, crearon unas certificaciones que permiten que
se realicen menos inspecciones aduaneras en destino a los exportadores,
transportistas e importadores. Estas certificaciones ahorran y agilizan tiempos de
tránsito al no tener que incurrir en el costo de inspección y re empaque.

Manifiesto anticipado: Para transporte marítimo y aéreo fue establecido, como

consecuencia de los atentados del 11 de septiembre de 2001, el envío anticipado
del manifiesto de carga, mediante el cual las navieras y aerolíneas, deben
presentar este documento al Servicio de Aduanas de Estados Unidos así: En
transporte marítimo 24 horas antes de zarpar el buque, mientras en transporte
aéreo, se debe realizar la transmisión en el momento de despegue de la aeronave
“wheels up”, para los aeropuertos ubicados al norte de Ecuador, esta
reglamentación se aplica, en embarques que tengan como destino final o se
encuentren en tránsito en puertos y/o aeropuertos de Estados Unidos.

Código internacional para la protección de los buques y de las instalaciones

portuarias ISPS46

A raíz de los actos terroristas ocurridos en los Estados Unidos el 11 de septiembre

de 2001, se vio la necesidad de incrementar las medidas de seguridad en todos
los puertos del mundo en general, con el fin de contrarrestar el accionar de los
grupos terroristas que buscan protagonismo a través de acciones de impacto
46
PUERTO DE CASTELLÓN, Tomado de la página web:
http://www.portcastello.com/sostenibilidad/proteccion-portuaria/proteccion-de-buques-e-instalaciones-
portuarias-pbip--isps.html. Fecha de consulta: septiembre de 2015.

101
mundial. Por esta razón, la Organización Marítima Internacional (OMI) adopta el
código ISPS (Siglas en inglés) y en Español PBIP (Código Internacional para la
protección de los buques y de las instalaciones portuarias). Este proceso se
ejecuta desde el 12 de diciembre de 2002 por la conferencia de los Gobiernos
contratantes del Convenio Internacional, para la seguridad de la vida humana en el
mar y enmiendas necesarias a los capítulos V y XI del convenio SOLAS
empleándolo de forma obligatoria a partir del 1 de julio de 2004.

BASC (Business Alliance for Secure Commerce): 47Este mecanismo garantiza

y fortalece los estándares de seguridad, tanto de las empresas exportadoras como
proveedoras de servicios. Aquí obtendrá información sobre ¿qué es el BASC?,
Información general de la certificación, cadena de Control del BASC, para que
sirve, entre otros.

C-TPAT (Customs Trade Partnership Against Terrorism): 48Esta certificación

surgió como consecuencia de los actos acaecidos el 11 de septiembre de 2001,
buscando un mayor compromiso por parte de los participantes de la cadena de
abastecimiento involucrando todos los eslabones (transportistas, agentes,
exportadores, importadores, etc.), Aquí encontrará en que consiste, el proceso de
validación, preguntas más frecuentes, C-TPAT para importadores, explotadores,
transportadores, entre otros.

Legislación Relacionada con Aspectos Fitosanitarios49: La Convención

Internacional de Protección Fitosanitaria CIPF y la Organización de las Naciones
Unidas para la Agricultura y la Alimentación FAO han adoptado normas
fitosanitarias internacionales NIMF para garantizar una acción común y eficaz que
impida la propagación e introducción de plagas en las plantas y sus productos, y
promover las medidas apropiadas para combatirlas.

ISF 10+2 Requisito De Seguridad50: El CBP (Customs and Border Protection) de

Estados Unidos, emendo desde Enero de 2010, la norma Importer Security Filing
(ISF 10+2). Dicha norma, relativa a la Declaración de Seguridad del Importador y
requisitos adicionales para los transportistas, tiene como objetivo la prevención del
ingreso a territorio estadounidense de armas, contrabando o elementos de
terroristas por vía marítima.

24 horas antes de Embarque

- Número de Registro del Importador
47
BUSINESS ALLIANCE FO SECURE COMMERCE, tomado de la página web: http://www.wbasco.org/index-
eng.htm, Agosto de 2015
48
CUSTOMS AND BORDER PROTECTION, tomado de la página web:
http://www.cbp.gov/xp/cgov/trade/cargo_security/ctpat/, Agosto de 2015
49
UNITED STATES DEPARTMENT OF AGRICULTURE, tomado de la página web:
http://www.aphis.usda.gov/wps/portal/aphis/home/, consultado en agosto de 2015.
50
CUSTOMS AND BORDER PROTECTION, tomado de la página web:
http://www.cbp.gov/xp/cgov/trade/trade_outreach/09_outreach_schl.xml, consultado en agosto de 2015.

102
 - Consignatario de la Carga
- Nombre y Dirección del Vendedor (Propietario)
- Nombre y Dirección del Comprador (Propietario)
- Persona ó entidad responsable del embarque
- Nombre y Dirección del Productor (Proveedor) ó manufacturero
- País de Origen
- Producto- Partida Arancelaria a 6 dígitos
- Inmediatamente ó 24 horas antes de la llegada del buque al puerto de
Ingreso en Estados Unidos
- Ubicación donde se llena el Contenedor
- Nombre y Dirección Agente o empacador

Transportista (Carrier) transmite su data a Customs Border Protection, incluyendo:

- Información del plano de estiba de los contenedores (Localización de los
contenedores)
- Mensajes de status

Exigencia cumplimiento de la norma internacional de protección fitosanitaria

Estados Unidos aplica la norma NIMF-15 desde febrero de 2004. Esta medida
reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias
relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba), fabricado
de madera en bruto de coníferas y no coníferas, utilizado en el comercio
internacional. Para Colombia, el ICA es la entidad encargada de autorizar la
marca.

Transporte por carretera: Al momento de realizar exportaciones al mercado de

Estados Unidos, se debe tener en cuenta el transporte interno por carretera así
como el peso máximo permitido para los camiones. Para cumplir esto, los
contenedores que ingresan a este país y camiones que transitan deben cumplir
con lo siguiente:

Tabla 33: Peso máximo permitido por contenedor

Fuente: OCEMA. Peso máximo por contenedor 2015, Pág. Web: http://www.ocema.org/cwg.htm

103
Indicadores de comercio transfronterizo. Los costos y procedimientos
relacionados con la importación y exportación de un embarque estándar de
mercancías se detallan bajo este tema. Cada procedimiento oficial se registra
comenzando desde el acuerdo final entre las dos partes y terminando con la
entrega de las mercancías.

Cuadro 13: Comercio Fronterizo

Fuente: DOING BUSINESS. 2015, Pág. Web:

http://espanol.doingbusiness.org/data/exploreeconomies/united-states#trading-across-borders

Infraestructura

La República Federal de Estados Unidos, situada en Norteamérica, limita al Norte

con Canadá, al Este con el Océano Atlántico, al Sur con México y al Oeste con el
Océano Pacífico. La superficie total de su territorio es de 9.826.630 km². Estados
Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para
soportar las necesidades de su economía. Está compuesta por una red de
carreteras de 6.430.366 km., que se extiende por todo el país conectando los 50
estados que lo componen, de los cuales 75.238 km. forman parte del vasto
sistema nacional de autopistas. Tiene más de 226.605 km. de ferrocarril, que en
su mayoría pertenecen a empresas privadas; también cuenta con oleoductos para
el transporte de productos derivados del petróleo. (Index Mundi 2014).51

51
INDEX MUNDI, tomado de la página web: http://www.indexmundi.com/es/estados_unidos/area.html, fecha
de consulta: agosto de 2015.

104
Estados Unidos representa el 42% del mercado global de bienes de consumo, y
por tal motivo y para estar más cerca de sus proveedores y clientes muchas
empresas del mundo deciden invertir en este país. Actualmente, están suscritos
más de 14 Tratados de libre Comercio con países asociados. (US. Department of
Agriculture)

Términos INCOTERMS. INCOTERMS (acrónimo del inglés international

commercial terms, ‘términos internacionales de comercio’) son términos, de tres
letras cada uno, que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las dos
partes —compradora y vendedora—, acerca de las condiciones de entrega de las
mercancías y/o productos.52 Se usan para aclarar los costes de las transacciones
comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador
y el vendedor, y reflejan la práctica actual en el transporte internacional de
mercancías.

Termino para la exportación será FOB (Free on board): Para la exportación de

artesanías hechas en torno y tarace el término comercial internacional es FOB
(Franco a bordo) de tal manera la microempresa MADERCREA entrega la
mercancía "a bordo del buque" designado por el comprador en el puerto de
embarque designado, y por tanto estibado; en ese momento se traspasan los
riesgos de pérdida o daño de la mercancía a exportar por la fundación al
comprador. MADERCREA debe contratar el transporte principal, a través de un
transitorio o un consignatario, por cuenta del comprador. La fundación también
debe realizar los trámites aduaneros necesarios para la exportación.

Cuadro 14: Términos de comercialización Incoterms

Fuente: INCOTERMS. Nuevas referencias en términos comerciales. 2010. Disponible en la página

web: http://multitranslog.com/tools/inco-terms/

52
LLAMAZARES, Olegario « ¿Qué son los INCOTERMS?». Guía práctica de los INCOTERMS 2010 (Primera
edición). Madrid (España): Global marketing strategies S.L. 2011. pp. 11–24.

105
Responsabilidades del comprador y el vendedor:53

Con lo que respecta, al seguro para transportar la mercancía al lugar de destino, el

vendedor está libre de esta obligación. Sin embargo, el comprador tendrá el
derecho de pedir ayuda al vendedor, si lo requiere, asumiendo los riesgos que
pudieran pasar. El comprador debe de reembolsar todos los gastos realizados por
el vendedor, por la obtención de documentos o información, como por ejemplo: del
seguro o transporte principal.

Otro punto importante es el riesgo de pérdida o daño de la mercancía ya que se

transmite al comprador cuando estas se encuentran o se declare a bordo del
buque, en consecuencia el comprador asume todos los riesgos, costos a partir de
ese momento.

En el caso que las mercancías se dañen en el proceso de carga hacia el buque, el

responsable será el vendedor. Si las mercancías se pierden en el mar, el
responsable será el comprador.

No se aconseja el uso de este término cuando se entregue los contenedores al

transportista antes de ser embarcados. Porque se estaría utilizando
incorrectamente, y la mejor opción para realizar esta negociación seria el término
FCA. Las responsabilidades del comprador en este término sería el de contratar el
transporte y el seguro para la mercancía hasta su destino.

De igual forma seria responsable de los riesgos y gastos que se generan después
de que ha sido puesta a bordo en el buque y de realizar las formalidades
aduaneras en el país de destino.

Figura 11: Ilustración Incoterm Franco a Bordo

53
INSTITUTO DE COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS DE MÉXICO. Que es incoterm. Disponible en la
página web http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterm/110-que-es-incoterm-fob

106
Otra obligación que debe que realizar es la de notificar al vendedor el nombre del
buque, el punto de carga y el plazo o fecha de entrega.

Una vez que el vendedor se encuentre en el punto de carga, debe de dar aviso o
tener una prueba al comprador que la mercancía está en proceso de carga, o en
su caso, que el buque no ha tomado las mercancías en la fecha acordada.

Quedando libre de los riesgos o gastos que se puedan generar después de

cumplir con sus responsabilidades que le competen.

2.2.13 Ruta logística y costos de exportación

 Ruta Logística

Lugar de entrega: Barrio Mijitayo de Pasto

Lugar de envió: Pasto - Colombia
Lugar de carga internacional: Puerto de Barranquilla
Lugar de destino internacional: Puerto de New York

Descripción: La ruta que se va a tomar en esta investigación para el tránsito de las

artesanías hechas en torno y taracea va desde la ciudad de San Juan de Pasto
hasta la ciudad de Nueva York va ser de tipo multimodal de la siguiente manera:
La ruta va desde MADERCREA, ubicada en la Carrera 23 No. 3 Sur, Barrio
Mijitayo. Pasto – Nariño, siguiendo por la vía panamericana hasta llegar al
Aeropuerto Antonio Nariño, donde se transportara la mercancía por vía aérea
hasta llegar al Aeropuerto Internacional Ernesto Cortissoz de Barranquilla
haciendo escala en la ciudad de Bogotá, donde posteriormente se trasladada
hasta el puerto de Barranquilla embarcada y saldrá la mercancía hasta llegar al
puerto como se muestra en la siguiente figura.

Cuadro 15: Ruta Exportadora MADERCREA

Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

107
  Costeo de exportación

Objetivos. Identificar las variables que afectan los costos de la exportación,

determinar el término FOB de negociación y aplicar el modelo matriz de costos de
PROCOLOMBIA como una herramienta para el costeo de la exportación.

Término ICOTERMS de negociación: FOB

Variables que afectan la exportación. A continuación se detalla las variables a

tener en cuenta para realizar el costeo de exportación de MADERCREA.

Cuadro 16: Cantidades de empaque para la exportación

cada una
de las 8 Cada bolsa
contiene a En total
cajas burbopack
1 caja su vez 8 son 8
contiene 1 contiene 1
cajas jarrones
bolsa jarrón
burbopack

Fuente. Esta investigación, año 2015

Cuadro 17: Diseño y tamaños para el empaque y embalaje

Fuente. Esta investigación, año 2015.

108
Cuadro 18: Peso total de las cajas en Kg.
CAJA PARA: PESO EN KILOGRAMOS
1 Jarrón óvalo 4,5
1 Jarrón cubismo 4,6
3 Jarrones ancestros 7,5
3 Jarrones barba 7,8
TOTAL PESO Kg. 24,4
Fuente. Esta investigación, año 2015.

Concepto de los Costos54. Los costos de DFI no se representan en un

porcentaje estimado del valor final de producto sino que deben ser evaluados en
términos de competitividad, oportunidad de entrega y satisfacción del Cliente.
Determinan la rentabilidad de una operación de comercio internacional.

Costos directos:

- Empaque y Embalaje. Es la operación para su envío al cliente extranjero,

los numerosos gastos incurridos tiene lugar en el país exportador, y es el
primer componente del costo de la DFI.
- Unitarización. Es la operación de juntar las piezas de carga en unidades
como paletas o contenedores y se lleva a cabo en el país exportado. El
proceso contrario en el país importador.
- Manipuleos. E la manipulación de los productos (unidad de carga) desde el
local del exportador al importador y a través del tránsito aduanero (cargue,
descargue, rupturas de carga).
- Documentación. Incluye los gastos en que se incurre para obtener la
documentación requerida, tanto en el país exportador como el país
importador.
- Transporte y almacenamiento hasta el punto de embarque. Es el pago
por el servicio de transporte de mercancías, llamado comúnmente “flete” y
se define como la suma pagada al porteador por el traslado de mercancías
a través de toda la cadena del DFI (origen - destino)
- Agentes. Delegar en un departamento especializado externo o en agentes
especializados el manejo de toda la operación o parte de ella. No obstante,
en los dos (2) casos es conveniente que los exportadores e importadores
supervisen el proceso de la cadena de distribución de todos los productos.
- Bancarios. Se genera en el país exportador o importador y está
relacionado con las condiciones estipuladas en el contrato de pagos
internacionales que rige la transacción dentro del marco del contrato de
compraventa internacional.

54
PROCOLOMBIA, Costeo de exportación, PDF, Consultado en la página web: http://www.procolombia.co/, el
1 de noviembre del 2014.

109
 - Seguro. Es uno de los servicios esenciales del comercio internacional,
vincula 3 elementos entre sí: el asegurado (exportador o importador), el
asegurador (compañías de seguros) y el objeto asegurado (carga).

Costos Indirectos

- Administrativos. Son los costos de gestión en que incurre el exportador

del producto. Incluyen los gastos causados por la recolección de la
información, los salarios del personal administrativo de la empresa, la
preparación de documentos para la exportación y las comunicaciones.
- Capital Inventario. Son los costos financieros que representa el valor total
del embarque, calculado sobre la base del precio EXW del producto.
Incluye el tiempo transcurrido desde la orden de pedido hasta el momento
de embarque en el local del exportador y el momento del embarque
internacional y el tiempo de espera de la carga en lugares de consolidación
y des consolidación. Su cálculo está dado por la siguiente formula:

Cuadro 19: Cálculo capital inventario

Fuente. PROCOLOMIBA, año 2015.

Donde, CD es costos directos, CI es costos indirectos, la Tasa i es igual

0,0394.

Cuadro 20: Tiempo estimado en la DFI (días)

Fuente. PROCOLOMBIA: la imagen. Esta investigación: Número de días. Año 2015.

110
 Cuadro 21: Información básica del producto

Nombre técnico Jarrones de decoración

Partida arancelaria País

Exportador 44.20.10.00
Información básica del

Posición Arancelaria
44.20.10.00
País Importador
producto

Unidad Comercial de
8 Jarrones
Venta

Valor por Unidad 3'460.000

Tipo de Empaque Cajas de cartón

Dimensiones del
65cms*9acms*110cms
Empaque

Fuete. Esta Investigación, año 2015.

111
 Cuadro 22: Información básica del embarque
ORIGEN: / PAÍS - PUNTO DE
Pasto - Colombia
CARGUE

DESTINO / PAÍS - PUNTO DE Nueva York - Estados

Información básica del

DESEMBARQUE - ENTREGA Unidos

Embarque Peso total Kg 24,4

Unidad de carga 8

Unidades comerciales 1

Volumen total embarque

768.000
cm3

Fuete. Esta Investigación, año 2015.

Cuadro 23: Información de importancia

Información de Importancia

Termino de venta
FOB
(INCOTERMS)
Forma de pago y
tiempo De Contado

Tipo de cambio
2.971
utilizado

Fuete. Esta Investigación, año 2015.

Una vez determinada las variables que afectan el costo de exportación, se

procede a su cálculo financiero y se realizan proyecciones a 5 años.

112
Cuadro 24: Proyecciones inflación y TMR 2016
Proyecciones para 2016
Inflación Tasa de Cambio
IPC Nominal
Porcentaje fin de

Analistas Locales
Alianza Valores 2,30 2.900
ANIF 3,00 n.d.
Banco de Bogotá 3,00 2.400
Bancolombia 3,04 2.450
BBVA Colombia 3,30 2.235
BGT Pactual n.d. n.d.
Corficolombiana 3,00 2.050
Corpbanca /1 3,00 2.200
Corredores Davivienda /2 n.d. 2.350
/3
Credicorp Capital 2,90 2.200
Davivienda 3,69 n.d.
Fedesarrollo 3,30 2.300
Ultrabursatiles 3,00 2.650
Promedio 3,05 2.373,5
/1. Antiguo Banco Santander
/2. Antiguo Corredores Asociados
/3. Antiguo Correval
n.d.: no disponible
Fuente. Banco de la República, año 2015.

Para la proyección de los costos de la distribución física internacional (DFI) en

dólares se utiliza la proyección de la tasa de cambio representativa del mercado
(TMR) la cual se define como “…la cantidad de pesos colombianos por un dólar de
los Estados Unidos (antes del 27 de noviembre de 1991 la tasa de cambio del
mercado colombiano estaba dada por el valor de un certificado de cambio). La
TRM se calcula con base en las operaciones de compra y venta de divisas entre
intermediarios financieros que transan en el mercado cambiario colombiano, con
cumplimiento el mismo día cuando se realiza la negociación de las divisas.
Actualmente la Superintendencia Financiera de Colombia es la que calcula y
certifica diariamente la TRM con base en las operaciones registradas el día hábil
inmediatamente anterior.”55.

Para la presente investigación se utiliza las proyecciones de la TMR e Inflación

para el año 2016 realizada por el Banco de la República de Colombia (ver cuadro
24). Esto con el fin de estimar los valores futuros más aproximados para
determinar el VALOR FOB en dólares de los Estados Unidos.

55
BANCO DE LA REPÚBLICA, tomado de la página web: http://www.banrep.org/es/trm, fecha: 26/11/2015

113
Tabla 34: Costos de empaque y embalaje
Proyecc Proyecc
Jarrón Jarrón (x3) Jarrón (x3) Jarrón
TOTAL 2016 2016
óvalo cubismo ancestros barba
COP USD
Caja Individual 6.900 8.200 13.500 13.500 42.100 43.383,26 18,28
Gaja General - - - - 16.000 16.487,70 6,95
Bolsa Burbopack - - - - 5.340 5.502,77 2,32
TOTAL COSTOS DE EMPAQUE (COP) $63.440 65.373,73 27,54
Fuete. Esta Investigación, año 2015.

Tabla 35: Costos directos de exportación

COSTOS DIRECTOS
Proyecc Proyecc
DESCRIPCIÓN BASE COSTO
2016 COP 2016 USD
Unitarización Mano de obra $12.000 6.182,89 5,21
Manipuleo local exportador Transporte local $6.000 82.438,49 2,60
Documentación DEX $80.000 247.315,48 34,73
Transporte hasta el punto de embarque DHL $240.000 18.033,42 104,20
Manipuleo preembarque 1/4 de hora 70.000 la hora de montacargas $17.500 36.307,97 7,60
Bancario 1% valor EXW $35.234 9.076,99 15,30
Agentes 0,25% valor EXW $8.809 411.721,03 3,82
TOTAL $399.543 811.076,28 173,47
Fuete. Esta Investigación, año 2015.

Tabla 36: Costos indirectos de exportación

COSTOS INDIRECTOS
Proyecc Proyecc
DESCRIPCIÓN BASE COSTO
2016 COP 2016 USD
Administrativos Salarios/honorarios $120.000 123.657,74 52,10
Capital inventario Tasa de i = 0,0394 $1.770 1.823,95 0,77
Seguro 0,65% vr EXW + costos de expo.
$26.290 27.091,35 11,41
TOTAL $148.060 28.915,30 12,18
Fuete. Esta Investigación, año 2015.

Costo de Transporte. Para determinar el costo del transporte marítimo se ha

elegido la cotización suministrada por Colombia TRADE, de la empresa 8141 de la
línea marítima 16826, del punto de embarque en Barranquilla – Colombia hasta el
punto de desembarque en New York – Estados Unidos para la carga general,
cotiza un contenedor de 20 pies por el valor de 884 dólares.

En información básica del embarque (véase cuadro 22) se tiene que el volumen
total a exportar es 768.000 cm3 lo que es equivalente a 0,7680 mt3 y un
contenedor de 20 pies tiene una capacidad de 33,2 mt3. Para determinar el costo
de la exportación se hace la relación utilizando la regla de tres (3) y se tiene lo
siguiente:
0,7680 mt3  volumen de exportación
33,2 mt3  884 dólares
Por lo tanto,
Volumen de exportación = 20,45 dólares
En Proyecciones inflación y TMR 2016 (véase cuadro 24) se tiene que el tipo
cambio utilizado es de 2.373,5.

114
Cuadro 25: Cotización transporte marítimo
Sistema de Información Comercial
Logística de Exportación
Reporte de Tarifas de Transporte Marítimo por Ruta

País Origen: Colombia Punto Embarque: Barranquilla

Punto
País Destino: Estados Unidos New York
Desembarque:

Valor Fecha
Agente Línea Punto de Punto de Nombre de Valor Moneda
Tipo de Carga Tarifa Recargo Actualizació
Comercial Marítima Embarque Desembarque Producto Recargo Recargo
USD n
Contenedor de 20' 884 ISPS 11 USD 11/5/2013
Contenedor de 20' 884 BAF 180 USD 11/5/2013
Contenedor de 20' 884 BL 25 USD 11/5/2013
Contenedor de 40' 1.204 ISPS 11 USD 11/5/2013
Contenedor de 40' 1.204 BAF 360 USD 11/5/2013
Empresa 8140 Naviera 16826 Barranquilla New york Carga General Contenedor de 40' 1.204 BL 25 USD 11/5/2013

Contenedor de 40' high cube 1.204 ISPS 11 USD 11/5/2013

Contenedor de 40' high cube 1.204 BAF 360 USD 11/5/2013

Contenedor de 40' high cube 1.204 BL 25 USD 11/5/2013

La información contenida en Rutas y Tarifas es de carácter referencial, siendo suministrada directamente por las empresas prestatarias. Están sujetas a cambios sin previo aviso por factores propios de la actividad o de sus
volúmenes del comercio; por lo tanto PROEXPORT COLOM BIA se excluye de cualquier obligación contenida en estos reportes, de igual forma la mención de distintas empresas no suponen recomendación alguna por parte de
la entidad. Para sus comentarios contáctese con el correo electrónico logistica@proexport.com.co.

Fuente. COLOMBIA TRADE, Cotización transporte marítimo. Noviembre del 2015.

115
Así el costo marítimo de la exportación es igual a $ 48.538 COP. Y con lo cual se
deja abierta la posibilidad de establecer otros términos de negociación
INCOERMS.

Finalmente, una vez determinadas todas las variables que afecta el costo de la
distribución física internacional (DFI) se procede a la creación de la matriz de
costos de la DFI, donde se ve reflejado el término de negociación INCOTEMRS
FOB.

Tabla 37: Proyecciones precio FOB

COP 4.195.092,55
AÑO 2016 VALOR FOB
USD 1.767,47
Fuete. Esta Investigación, año 2015.

Proyección de las ventas en dólares para los años 2017- 2020.

Es difícil determinar la proyección de las ventas ante la volatilidad mostrada por el

dólar, según el artículo de la revista dinero ¿Por qué nadie sabe para dónde va el
dólar?56 En el cual expertos explican por qué el dólar en estos momentos es
impredecible y por lo tanto nadie sabe para dónde va ni en donde se parará la
divisa estadounidense, según explica la codirectora del Banco de la República,
Ana Fernanda Maiguashca, el país sufrió un choque externo en los términos de
intercambio (relación de los precios de exportaciones con respecto a los de las
importaciones) pues el petróleo constituye el 60% de las exportaciones del país y
la caída del precio de éste de más del 50%, necesariamente incidió en el tipo de
cambio. ” A raíz de este choque se tiene una devaluación nominal” del peso
colombiano.

También, la codirectora presume que este cambio en los precios del petróleo van
a ser persistentes por lo que la economía tendrá que ajustarse a esta nueva
realidad.

Además de esto, ante la alta relación entre la tasa de cambio y los precios del
petróleo como se evidencia en la gráfica, es probable que la tasa de cambio sea
altamente volátil por lo menos hasta que los precios del petróleo se estabilicen.

56
REVISTA DINERO, tomado de la página web http://www.dinero.com/economia/articulo/nadie-sabe-para-
donde-va-dolar-porque-variables-dificiles-predecir-2015/211695, fecha: 30/11/2015

116
Figura 12: Tasa de cambio y precio internacional de petróleo

Fuente: Banco de la Republica, año 2015.

Para el cálculo del valor FOB en dólares en un futuro se lo podrá determinar a

través del Simulador de costos de PROCOLOMBIA, el cual calcula tanto con la
unidad monetaria COP$ y USD$. Esto quiere decir que esta valiosa herramienta la
puede utilizar MADERCREA para determinar el valor FOB con las diferentes
variaciones del Dólar que se presenten a través del tiempo. A continuación se
tiene la Matriz de Costos con el precio actual de producto calculado con el
simulador de PPROCOLOMBIA previamente mencionado.

117
Figura 13: Matriz de Costos de la Distribución Física Internacional
MATRIZ DE COSTOS DE D.F.I.
JARRONES DE
I PRODUCTO: Nombre Técnico o Comercial
DECORACIÓN
POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS EXPORTADOR) 44.20.10.00
II
INFORMACIÓN POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS IMPORTADOR) 44.20.10.00
BÁSICA DEL III UNIDAD COMERCIAL DE VENTA 1,00
PRODUCTO
IV VALOR POR UNIDAD COMERCIAL 3.460.000
TIPO DE EMPAQUE Cajas de cartón
V
DIMENSIONES DEL EMPAQUE m 60cms*40cms*40cms
VI ORIGEN: / PAÍS - PUNTO DE CARGUE Colombia
VII DESTINO / PAÍS - PUNTO DE DESEMBARQUE - ENTREGA Estados Unidos
INFORMACIÓN VIII PESO TOTAL KG/TON 27 KG
BÁSICA DEL
EMBARQUE IX UNIDAD DE CARGA 1
X UNIDADES COMERCIALES 1
XI VOLUMEN TOTAL EMBARQUE CM3 - M3 768000

OTRA XII TERMINO DE VENTA (INCOTERM) FOB

INFORMACIÓN DE XIII FORMA DE PAGO Y TIEMPO EFECTIVO
IMPORTANCIA XIV TIPO DE CAMBIO UTILIZADO $ 2.374
MARÍTIMO
CONCEPTO COSTOS EXPORTACIÓN Costo Unitario Costo Total TIEMPO (DÍAS)
EMPAQUE 63.400 63.400,00 0,50
EMBALAJE 0 - -
VALOR EXW 3.523.400 3.523.400,00 0,50
Costos Directos
UNITARIZACIÓN 12.000 12.000,00
MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR 6.000 6.000,00
DOCUMENTACIÓN 80.000 80.000,00 0,50
TRANSPORTE (HASTA PUNTO DE EMBARQUE) 240.000 240.000,00 1,00
ALMACENAMIENTO INTERMEDIO 0 -
PAIS EXPORTADOR

MANIPUELO PREEMBARQUE 17.500 17.500,00 2,00

MANIPULEO EMBARQUE 0 -
BANCARIO 35.234 35.234,00
AGENTES 8.809 8.809,00
Costos Indirectos
ADMINISTRATIVOS - Costo Indirecto 120.000 120.000,00
CAPITAL-INVENTARIO 1.770 1.769,91
SEGURO*** 26.290,63
COSTO DE LA DFI PAÍS EXPORTADOR 547.604 547.603,54
VALOR : FCA.No Incluye Embarque 4.071.004 4.071.003,54 4,00
VALOR : FAS No Incluye Embarque 4.071.004 4.071.003,54 4,00
VALOR : FOB 4.071.004 4.071.003,54 4,00
Fuente. PROCOLOMBIA, Año 2015.

118
2.2.14 Comercialización. Por comercialización se puede referir al conjunto de
actividades desarrolladas con el objetivo de facilitar la venta de una determinada
mercancía, producto o servicio, es decir, la comercialización se ocupa de aquello
que los clientes desean. La comercialización se podría realizar de la siguiente
manera:

La mercancía una vez llegue a la ciudad de Nueva York, estas será distribuidas en
tiendas de artesanías y en ferias artesanales con el fin de que llegues nuestro
producto al cliente final

Tabla 38: Tiendas de artesanías en New York

Tiendas artesanales Dirección Teléfono

Williamsburg - North Side

249 Grand St
Fuego 718 1-718-302-2913
Brooklyn, NY 11211

Williamsburg - North Side

242 Wythe Ave
Baked In Brooklyn 1-718-384-2300
Brooklyn, NY 11249

Lower East Side

195 Chrystie St
Make Workshop 1-212-533-9995
Nueva York, NY 10002

Midtown West
M&J Trimming 1008 6th Ave 1-212-391-6200
Nueva York, NY 10018
Woodside
Michaels 5106 Northern Blvd 1-718-371-0480
Woodside, NY 11377
Theater District, Hell's
Kitchen, Midtown West
Delphinium Home 1-212-333-7732
353 W 47th St
Nueva York, NY 10036
Glendale
80-09 Myrtle Ave
Cook’s Arts & Crafts 1-718-366-6085
Glendale, NY 11385

Flatiron
Lion Brand Yarn Studio 34 W 15th St 1-212-243-9070
Nueva York, NY 10011
Midtown West
Lee’s Art Shop 220 W 57th St 1-212-247-0110
Nueva York, NY 10019
Park Slope
Annie’s Blue Ribbon 232 5th Ave 1-718-522-9848
Brooklyn, NY 11215
Fuente. Esta investigación, 2015.

2.2.15 Evaluación Financiera Del Proyecto. Esta evaluación se realiza para

determinar la capacidad financiera que tiene el proyecto de exportación para la
microempresa MADERCREA, y la rentabilidad del capital propio que genera el
proyecto para MADERCREA.

119
De acuerdo a lo anterior, para realizar adecuadamente la evaluación financiera del
proyecto para la exportación de artesanías es necesario cumplir las siguientes
funciones:

 Determinar hasta donde todos los costos pueden ser cubiertos

oportunamente.
 Medir la rentabilidad de la inversión.
 Generar la información necesaria para hacer una comparación del proyecto
con otras alternativas o con otras oportunidades de inversión.

Recolección de Información Financiera.

Para el presente proyecto, se ha determinado junto con el maestro artesano de

MADERCREA que el porcentaje de producción a exportar sea un 40% sobre el
total de producción, como se indica detalladamente en el siguiente cuadro:

Tabla 39: Cantidad de Productos a Exportar

PRODUCTOS DESTINADOS A LA EXPORTACIÓN
Producto Cantidad Mensual Cantidad Anual
Jarrón Ovalo 1 12
Jarrón Cubismo 1 12
Jarrón Ancestros 3 36
Jarrón Barba 3 36
Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

Costos De Materia Prima. El costo que se calcula en el siguiente cuadro

correspondería a la exportación equivalente a 1 mes de trabajo y a un 1 año de
trabajo.

Tabla 40: Costos Materia Prima - MADERCREA

COSTOS DE MATERIA PRIMA
Costo
Producto Unitario Cantidades Costo total mensual Costo total anual
Jarrón Ovalo $ 65.000 1 $ 65.000 $ 780.000
Jarrón Cubismo $ 70.000 1 $ 70.000 $ 840.000
Jarrón Ancestros $ 45.000 3 $ 135.000 $ 1.620.000
Jarrón Barba $ 45.000 3 $ 135.000 $ 1.620.000
TOTAL $ 405.000 $ 4.860.000
Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

Costos de Mano de Obra.

120
Para calcular el costo de mano de obra se tiene en cuenta a los 3 trabajadores de
MADERCREA: el pintor, el operador de torno y el decorador, quienes devengan un
salario mínimo legal vigente cada uno. Y también se tiene en cuenta al maestro
artesano quien devenga un salario de $ 1,200.000 pesos. Ya que el proyecto se
basa en el 40% de la producción, así mismo se toma el 40% del total de mano de
obra.

Tabla 41: Costo De Mano de Obra - MADERCREA

COSTOS DE MANO DE OBRA
SALARIO
SALARIO SUBSIDIO DE OBLIGACIONES SALARIO
CARGO PENSIONES ARP (0,52%) MENSUAL
BÁSICO TRANSPORTE LABORALES ANUAL (40%)
(40%)
Pintor 644.350 74.000 153.746 77.322 3.351 381.108 4.573.291
Torneador 644.350 74.000 153.746 77.322 3.351 381.108 4.573.291
Decorador 644.350 74.000 153.746 77.322 3.351 381.108 4.573.291
M. Artesano 1.200.000 74.000 286.328 144.000 6.240 684.227 8.210.726
MANO DE OBRA DIRECTA 1.827.550 21.930.600
Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

Costos Indirectos de Fabricación. Se tienen en cuenta como costos indirectos de

fabricación los insumos, el arrendamiento de una pequeña bodega, la luz y el
agua. Los cuales se especifican en el siguiente cuadro.

Tabla 42: Costo Indirectos de Fabricación - MADERCREA

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN
DETALLE COSTO MES COSTO AÑO
Insumos 84.000 1.008.000
Arrendamiento (40%) 40.000 480.000
Luz (40%) 12.000 144.000
Agua (40%) 4.000 48.000
TOTAL 140.000 1.680.000
Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

Para producir un lote de exportación, MADERCREA incurre en los siguientes

costos totales:

121
Tabla 43: Costo Total de Producción - MADERCREA
COSTOS TOTALES DE 1 LOTE DE PRODUCCIÓN
DETALLE TOTAL MES TOTAL AÑO
Costo de materia prima 405.000 4.860.000
Costo de mano de obra directa 1.827.550 21.930.600
Costos indirectos de fabricación 140.000 1.680.000
TOTAL 2.372.550 28.470.600
Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

Capital de Trabajo. MADERCREA carece de costos indirectos por lo tanto el

capital de trabajo es igual a $ 2.372.550 pesos mensuales y $ 28.470.600 pesos
anuales.

Para calcular el Capital de trabajo total para este proyecto es necesario sumar los
costos directos de exportación (véase tabla 35) y los costos indirectos de
exportación (véase tabla 36).

Tabla 44: Total Capital de Trabajo Para la Exportación

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO PARA LA EXPORTACIÓN
Detalle Operación de un lote de trabajo
Costo de materia prima 405.000
Costo de mano de obra directa 1.827.550
Costos indirectos de fabricación 140.000
Costos de empaque y embalaje 63.400
Costos directos de exportación 399.543
Costos indirectos de exportación 148.060
TOTAL 2.983.553
Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

El total de Capital de Trabajo requerido para la exportación es de $ 2.983.553

pesos.

Cálculo De La Inversión Inicial Del Proyecto.

Inversión Inicial = 40%Activos Fijos + Capital de trabajo + Inversión Plan de Acción

(Véase Tabla 56)
Inversión Inicial = $ 3.332.000 + $ 2.983.553 + $ 2.400.000 = $ 8.715.553 pesos.

122
Depreciación de los activos fijos de MADERCREA. En la siguiente tabla se
puede apreciar la depreciación de los activos fijos de MADERCREA. Hay que
tener en cuenta que solo el 40% del gasto pertenece al presente proyecto.

Tabla 45: Depreciaciones

DEPRECIACIONES
VIDA UTIL VALOR $ DEPRECIACIÓN DEPRECIACIÓN VALOR DE
ACTIVO
(AÑOS) (PESOS) MENSUAL ANUAL SALVAMENTO
Maquina Circular Canteadora 7 $ 1.500.000 $ 17.857 $ 214.286 $ 428.571
Maquina Sin Fin 6 $ 1.200.000 $ 16.667 $ 200.000 $ 200.000
Torno 250 bancado hp 1,5 6 $ 1.400.000 $ 19.444 $ 233.333 $ 233.333
Torno 1 mtc bancado hp 1 6 $ 1.000.000 $ 13.889 $ 166.667 $ 166.667
Compresor hp 1/2 7 $ 700.000 $ 8.333 $ 100.000 $ 200.000
Taladro de banco hp 1,5 5 $ 1.500.000 $ 25.000 $ 300.000 $0
Ruteadora Black & Decker 3 $ 400.000 $ 11.111 $ 133.333 $0
Taladro de Mano 2 $ 180.000 $ 7.500 $ 90.000 $0
Radial Black & Decker 4 $ 300.000 $ 6.250 $ 75.000 $0
Caladora Manual 2 $ 150.000 $ 6.250 $ 75.000 $0
TOTAL $ 132.302 $ 1.587.619 $ 1.228.571
TOTAL * 40% $ 52.921 $ 635.048 $ 491.429
Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

2.2.16 Metas de exportación para el mercado de Nueva York – Estados

Unidos. La microempresa MADERCREA tiene como objetivo la exportación de 4
productos artesanales; jarrón óvalo, jarrón barba, jarrón ancestros, jarrón cubismo
respectivamente, con miras a desarrollar un mercado que supla con el 40% de la
producción de MADERCREA, tal mercancía se tiene provisto negociarla bajo las
condiciones del término ICONTERMS FOB.

De acuerdo con la capacidad de producción de la microempresa MADERCREA se

estima que las metas de exportación para el año 2016 ascenderán a 12 jarrones
óvalos, 12 jarrones cubismo, 36 jarrones ancestros y 36 jarrones barba. Tales
metas se sostienen para los años 2017, 2018, 2019, 2020: Esto es porque para
MADERCREA es más importante la innovación del producto que los costos de
producción y cantidades. Es decir que se espera que cada año se renueven los
productos, en colores y forma de los jarrones, mas esto no modifica el precio del
producto. Por lo tanto, según el precio FOB proyectado y ajustado a la inflación
(véase tabla 37) se calculan las siguientes metas de exportación.

123
Tabla 46: Metas De Exportación Al Mercado De Nueva York - Estados Unidos
METAS DE EXPORTACIÓN AL MERCADO DE
NUEVAYORK - ESTADOS UNIDOS
PRODUCTO AÑO CANTIDAD PRECIO UNIDAD PRECIO TOTAL
COP
Jarron Óvalo 2016 12 $848.718 $10.184.618
Jarron Cubismo 2016 12 $909.341 $10.912.090
Jarrón Ancestros 2016 36 $387.985 $13.967.476
Jarrón Barba 2016 36 $424.359 $15.276.927
TOTAL AÑO 2016 $50.341.111
Jarron Óvalo 2017 12 $873.772 $10.485.268
Jarron Cubismo 2017 12 $936.185 $11.234.215
Jarrón Ancestros 2017 36 $399.439 $14.379.796
Jarrón Barba 2017 36 $436.886 $15.727.901
TOTAL AÑO 2017 $51.827.180
Jarron Óvalo 2018 12 $898.068 $10.776.811
Jarron Cubismo 2018 12 $962.215 $11.546.583
Jarrón Ancestros 2018 36 $410.545 $14.779.626
Jarrón Barba 2018 36 $449.034 $16.165.216
TOTAL AÑO 2018 $53.268.235
Jarron Óvalo 2019 12 $921.498 $11.057.978
Jarron Cubismo 2019 12 $987.319 $11.847.833
Jarrón Ancestros 2019 36 $421.256 $15.165.226
Jarrón Barba 2019 36 $460.749 $16.586.966
TOTAL AÑO 2019 $54.658.003
Jarron Óvalo 2020 12 $943.960 $11.327.516
Jarron Cubismo 2020 12 $1.011.385 $12.136.624
Jarrón Ancestros 2020 36 $431.524 $15.534.879
Jarrón Barba 2020 36 $471.980 $16.991.274
TOTAL AÑO 2020 $55.990.292
Fuente. Esta investigación, año 2015

2.2.17 Estados Financieros Proyectados. Una vez recolectada la información

financiera, se puede pasar a lograr la primera función de la evaluación financiera,
esto se logra a través del Estado de Resultados específicamente.

Para la realización del Estado de Resultados se aclara que las ventas se realizan
de estricto contado en todos los casos.

124
Los casos a estudiar en la presente investigación son 2: Inversión con recursos de
MADERCREA e Inversión apalancada con Entidades Financieras. De esa manera
se pretende recomendar la mejor opción para MADERCREA.

 Caso 1, Inversión con recursos de MADERCREA.

Tabla 47: Proyección de Estado de Resultados Caso 1 - MADERCREA

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO (CASO 1)
DETALLE AÑO 2016 AÑO 2017 AÑO 2018 AÑO 2019 AÑO 2020
Ventas 50.341.111 51.875.567 53.456.796 55.086.222 56.765.316
(-) Costo de ventas 36.893.943 38.018.514 39.177.363 40.371.536 41.602.108
(=)Utilidad Bruta 13.447.168 13.857.053 14.279.433 14.714.687 15.163.208
(-)Gastos Operacionales
Depreciaciones 1.587.619 1.587.619 1.422.619 1.289.286 814.286
(=)Utilidad Operacional 11.859.549 12.269.434 12.856.814 13.425.401 14.348.922
(-)Gastos Financieros 0 0 0 0 0
(+)Ingresos no operacionales 0 0 0 0 0
(=)Utilidad Antes de Impuestos 11.859.549 12.269.434 12.856.814 13.425.401 14.348.922
(-) Impuesto de Renta (33%) 3.913.651 4.048.913 4.242.749 4.430.382 4.735.144
(=)Utilidad Antes de Reserva Legal 7.945.898 8.220.521 8.614.065 8.995.019 9.613.778
(-)Reserva Legal 794.590 822.052 861.406 899.502 961.378
(=)Utilidad del Ejercicio 7.151.308 7.398.469 7.752.659 8.095.517 8.652.400

Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

 Caso 2, inversión apalancada con bancos.

Para el presente caso a estudiar se propone financiar el 100% de la inversión

inicial con Bancos Nacionales. Inversión inicial = $ 8.715.553 COP.

Se cotiza la tasa de colocación actual en el Banco de la República para créditos

comerciales a largo plazo y se obtiene la siguiente tasa de interés efectivo anual.
Tasa de Colocación Créditos Comerciales57 = 12,42% EA

El crédito financiero de la inversión inicial se realiza a largo plazo de 5 años. En la

siguiente tabla se especifica las anualidades, los intereses, el abono a capital y el
saldo a través de los 5 años que dura el pago del crédito.

57
BANCO DE LA REPÚBLICA, Consultado en la página web:
http://www.banrep.gov.co/es/economia/tasas_colo4.htm, fecha: 26/11/15

125
Tabla 48: Amortización crédito de inversión
AMORTIZACIÓN DEL CRÉDITO
Período Anualidad Intereses Abono a K Saldo
2015 8715533
2016 2.417.774 1045864 1.371.910 7.343.623
2017 2.417.774 881234,8 1.536.539 5.807.084
2018 2.417.774 696850,1 1.720.924 4.086.161
2019 2.417.774 490339,3 1.927.434 2.158.726
2020 2.417.774 259047,2 2.158.726 0
Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

De esa manera se identifica un gasto adicional comparado con el Estado de

Resultados del Caso 1, este gasto de tipo no operacional es por los intereses que
se generan por la deuda.

Tabla 49: Proyección de Estado de Resultados Caso 2 - MADERCREA

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO (CASO 2)
DETALLE AÑO 2016 AÑO 2017 AÑO 2018 AÑO 2019 AÑO 2020
Ventas 50.341.111 51.875.567 53.456.796 55.086.222 56.765.316
(-) Costo de ventas 36.893.943 38.018.514 39.177.363 40.371.536 41.602.108
(=)Utilidad Bruta 13.447.168 13.857.053 14.279.433 14.714.687 15.163.208
(-)Gastos Operacionales
Depreciaciones 1.587.619 1.587.619 1.422.619 1.289.286 814.286
(=)Utilidad Operacional 11.859.549 12.269.434 12.856.814 13.425.401 14.348.922
(-)Gastos Financieros 1.045.864 881.235 696.850 490.339 259.047
(+)Ingresos no operacionales 0 0 0 0 0
(=)Utilidad Antes de Impuestos 10.813.685 11.388.200 12.159.964 12.935.062 14.089.875
(-) Impuesto de Renta (33%) 3.568.516 3.758.106 4.012.788 4.268.570 4.649.659
(=)Utilidad Antes de Reserva Legal 7.245.169 7.630.094 8.147.176 8.666.491 9.440.216
(-)Reserva Legal 724.517 763.009 814.718 866.649 944.022
(=)Utilidad del Ejercicio 6.520.652 6.867.085 7.332.458 7.799.842 8.496.194

Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

Flujo Neto de Efectivo.58

Es importante tener en cuenta la diferencia existente entre el las utilidades

contables y el flujo neto de efectivo. Las primeras es el resultado neto de una
empresa tal y como se reporta en el estado de resultados; en otras palabras es la
utilidad sobre un capital invertido. El flujo neto de efectivo es la sumatoria entre
las utilidades contables con la depreciación y la amortización de activos
nominales, partidas que no generan movimiento alguno de efectivo y, que por lo

58
PYMES FUTURO, tomado de la página web: http://pymesfuturo.com/vpneto.htm, septiembre de 2015

126
tanto, significa un ahorro por la vía fiscal debido a que son deducibles para
propósitos tributarios. Cuanto mayor sea la depreciación y mayor sea la
amortización de activos nominales menor será la utilidad antes de impuestos y por
consiguiente menor los impuestos a pagar.

Los flujos netos de efectivo son aquellos flujos de efectivo que el proyecto debe
generar después de poner en marcha el proyecto, de ahí la importancia en realizar
un pronóstico muy acertado con el fin de evitar errores en la toma de decisiones.

Tabla 50: Flujo Neto de Efectivo Proyectado Caso 1

FLUJO NETO DE EFECTIVO CASO 1

DETALLE AÑO 2016 AÑO 2017 AÑO 2018 AÑO 2019 AÑO 2020
Utilidad del Ejercicio 7.071.588 7.233.128 7.506.547 7.759.955 8.243.347
(+) Depreciaciones 1.587.619 1.587.619 1.422.619 1.289.286 814.286
(+) Amorizaciones 0 0 0 0 0
(+)Reserva Legal 874.310 987.393 1.107.518 1.235.064 1.370.431
(-)Abono a Capital 0 0 0 0 0
(=) Flujo Neto de Efectivo 9.533.517 9.808.140 10.036.684 10.284.304 10.428.064
Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

Como se puede observar en el Flujo Neto de Efectivo Caso 1 no existe un abono a

capital, ya que la inversión se realiza con recursos propios, caso contrario sucede
en el Caso 2 como se observa en la siguiente tabla (tabla 51), debido a que
MADERCREA contrae una deuda con una entidad financiera y eso se ve reflejado
como una disminución en el efectivo que genera cada año.

Tabla 51: Flujo Neto de Efectivo Proyectado Caso 2

FLUJO NETO DE EFECTIVO CASO 2

DETALLE AÑO 2016 AÑO 2017 AÑO 2018 AÑO 2019 AÑO 2020
Utilidad del Ejercicio 6.520.652 6.867.085 7.332.458 7.799.842 8.496.194
(+) Depreciaciones 1.587.619 1.587.619 1.422.619 1.289.286 814.286
(+) Amorizaciones 0 0 0 0 0
(+)Reserva Legal 724.517 763.009 814.718 866.649 944.022
(-)Abono a Capital 1.371.910 1.371.910 1.371.910 1.371.910 1.371.910
(=) Flujo Neto de Efectivo 7.460.878 7.845.803 8.197.885 8.583.867 8.882.592
Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

A continuación se realiza un diagrama del flujo neto de efectivo, la inversión inicial

aparece en el año 2015, con flecha hacia abajo y signo negativo, debido a que
esta representa un desembolso de dinero por la cuantía de $ 8.715.553. Las cifras

127
del Flujo Neto de Efectivo que comprende los períodos 2016 – 2020, son positivos
y por lo tanto se representan en el diagrama con flecha hacia arriba para los 2
casos; Esto quiere decir que en cada período los ingresos en efectivo son
mayores a los egresos.

Diagrama del Flujo Neto de Efectivo.

Figura 14: Diagrama del Flujo Neto de Efectivo Caso 1

9.533.517 9.808.140 10.036.684 10.284.304 10.428.064

linea de tiempo (años)

2015 2016 2017 2018 2019 2020

Inversión inicial = - 8.715.553

Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

Se puede observar en el Diagrama del Flujo Neto de Efectivo del Caso 1 que el
efectivo recibido a través del tiempo es mayor que en el Diagrama del Flujo Neto
de Efectivo Caso 2. Por lo tanto se puede afirmar que es una de las primeras
indicaciones de que el Caso 1 es mejor para la rentabilidad de MADERCREA.
Para mayor seguridad de esta indicación se procede al cálculo del VPN y la TIR.

Figura 15: Diagrama del Flujo Neto de Efectivo Caso 2

7.460.878 7.845.803 8.197.885 8.583.867 8.882.592

linea de tiempo (años)

2015 2016 2017 2018 2019 2020

Inversión inicial = - 8.715.553

Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

Debido a que el dinero posee un valor en el tiempo, se requiere conocer cuál será
el valor del Flujo Neto de Efectivo que comprende los períodos 2016 al 2020, en el
año de 2015. Para lograr este objetivo se utiliza el cálculo del Valor Presente Neto
(VPN).

2.2.18 Valor Presente Neto (VPN). Formula,

𝐹𝑁𝐸1 𝐹𝑁𝐸2 𝐹𝑁𝐸3 𝐹𝑁𝐸4 𝐹𝑁𝐸5+𝑉𝑟 𝑆𝑎𝑙𝑣𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜

VPN = ⟦ + + + + ⟧ − 𝐼𝑛𝑣 𝐼𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙
(1+𝑖)1 (1+𝑖)2 (1+𝑖)3 (1+𝑖)4 (1+𝑖)5

Donde,
VPN: Valor Presente Neto

128
FNE1: Flujo de efectivo año 2016… FNE5: Flujo de efectivo año 2020,
Respectivamente.

𝑖 = Tasa de Oportunidad
Se tiene todos los valores excepto la Tasa de Oportunidad, por lo tanto se procede
a calcularla:

𝑖 = DTF + Inflación + Prima de riesgo

DTF = 4,45%59, Semana del 14/09/2015 al 20/09/2015.

Inflación = 4,74%60

Prima de riesgo = 5,78%61 frente a Estado Unidos, fecha: 14/09/2015.

𝑖 = 14,97%

 Valor Presente Neto Caso 1

VPN Caso 1= 34.006.058,98 – 8.715.553 = 25.290.505,98

VPN Caso 1> 0; Por lo tanto el proyecto económicamente es aceptado, o dicho de

otra forma la inversión tiene o genera utilidad.

Esta utilidad que genera el proyecto en 5 años a precio de hoy equivale a $

25.290.505,98 pesos.

 Valor Presente Neto Caso 2

VPN Caso 2= 27.766.103,07 – 8.715.553 = 19.050.550,07

VPN Caso 2> 0; Por lo tanto el proyecto económicamente es aceptado, o dicho de

otra forma la inversión tiene o genera utilidad.

Esta utilidad que genera el proyecto en 5 años a precio de hoy equivale a $

19.050.550,07 pesos.

El resultado de la comparación es que las ganancias a precios de hoy son

mayores en el Caso 1 igual a $25.290.505,98 COP que con el Caso 2 que es igual
59
BANCO DE LA REPÚBLICA, Taza de captación semanales: http://www.banrep.gov.co/es/dtf, Septiembre
de 2015.
60
BANCO DE LA REPÚBLICA, Banco de la República: http://www.banrep.gov.co/, Septiembre de 2015.
61
DATOS MACRO, Prima de riesgo de Colombia: http://www.datosmacro.com/prima-riesgo/colombia,
Septiembre de 2015

129
a $19.050.550,07 COP. Esto indica que la mejor opción para realizar la inversión
es con recursos propios de MADERCREA. Además teniendo en cuenta que en el
diagnóstico estratégico que se realizó en la primera etapa de esta investigación se
concluye que una de las fortalezas de MADERCREA es la LIQUIDEZ que tiene y
su RENTABILIDAD.

2.2.19 Tasa Interna de Retorno (TIR). La TIR puede utilizarse como un indicador
de Rentabilidad; a mayor TIR mayor es la rentabilidad, y se utiliza como un criterio
para decidir acerca de la aceptación de un proyecto de inversión o su rechazo
respectivo.

La tasa Interna de Retorno (TIR) es la tasa que iguala el Valor Presente Neto
(VPN) a cero.

“La evaluación de los proyectos de inversión cuando se hace con base en la Tasa
Interna de Retorno, toman como referencia la tasa de descuento (Tasa de
oportunidad). Si la Tasa Interna de Retorno es mayor que la tasa de descuento
(Tasa de oportunidad), el proyecto se debe aceptar pues estima un rendimiento
mayor al mínimo requerido, siempre y cuando se reinviertan los flujos netos de
efectivo. Por el contrario, si la Tasa Interna de Retorno es menor que la tasa de
descuento (Tasa de oportunidad), el proyecto se debe rechazar pues estima un
rendimiento menor al mínimo requerido.”

Cálculo. Para calcular la TIR se deben dar 3 pasos:

1) Encontrar un Valor Presente Neto (VPN).

2) Encontrar un Valor Presente Neto (VPN) que sea opuesto al primero, y a su
vez que sea el primer opuesto. Para este proyecto se utilizará el método
denominado prueba – error y consiste en jugar con la tasa de interés bien
sea intercambiándola o disminuyéndola.
3) Se aplica el método de Interpolación.

 Tasa Interna de Retorno (TIR) Caso 1

Paso 1) VPN1 (𝑖1 =0,1497)= 25.290.505,98

Paso 2) VPN2 1er opuesto (𝑖2 =1,0929) = - 64,22
Paso 3) Ahora se procederá a interpolar:
VPN1
TIR = 𝑖1 + (𝑖2 - 𝑖1 ) [ ]
VPN1 + VPN2
TIR = 1,0929* 100 = 109,29%
 Tasa Interna de Retorno (TIR) Caso 2
Paso 1) VPN1 (𝑖1 =0,1497)= 19.050.550,07
Paso 2) VPN2 1er opuesto (𝑖2 =0,861) = - 541,71

130
Paso 3) Ahora se procederá a interpolar:
VPN1
TIR = 𝑖1 + (𝑖2 - 𝑖1 ) [ ]
VPN1 + VPN2
TIR = 0,861* 100 = 86,10%

¿Entonces el proyecto es viable? Solo es viable si la TIR es mayor que la Tasa de

Oportunidad, en el Caso 1 la TIR = 109,29%> Tasa de Oportunidad (𝑖 ) = 14,97%.
Por lo tanto el proyecto si es viable y en el Caso 2 la TIR = 86,10%. De hecho,
entre mayor sea la TIR más atractivo es el proyecto para el inversionista.

¿Cuál de los 2 Casos es mejor? Teniendo en cuenta la TIR y VPN el Caso 1 es

mejor; Es decir que realizar la inversión con recursos propios genera un VPN y
TIR mayor.

Fluctuación del dólar y como afecta la VPN y TIR.

Para determinar cómo afecta a MADERCREA en su proceso exportador la subida

y bajada del precio del dólar, se tiene en cuenta la TMR proyectada que es igual a
2,373.5 (véase cuadro 24).

Si el precio del dólar en el futuro está por encima de 2,373.5, significa que
MADERCREA obtendrá ganancias adicionales, y viceversa, es decir si el precio
del dólar está por debajo de los 2,373.5 MADERCREA obtendrá pérdidas o sus
ganancias se verán reducidas.

La proporción de cuán grande puede ser la pérdida o ganancia es igual a la

diferencia entre la TMR proyectada y la TMR real, multiplicada por el precio
nacional del producto. Esto indica que existe una relación directa y proporcional
entre el tamaño de la diferencia de la TMR proyecta – real y la rentabilidad de
MADERCREA, por lo tanto entre mayor sea esta diferencia mayores pueden ser
las ganancias o pérdidas de MADERCREA.

2.2.20 Relación Beneficio / Costo62. El análisis costo-beneficio es una

herramienta financiera que mide la relación entre los costos y beneficios asociados
a un proyecto de inversión con el fin de evaluar su rentabilidad, entendiéndose por
proyecto de inversión no solo como la creación de un nuevo negocio, sino
también, como inversiones que se pueden hacer en un negocio en marcha tales
como el desarrollo de nuevo producto o la adquisición de nueva maquinaria.

62
CRECE NEGOCIOS, Tomado de la página web: http://www.crecenegocios.com/el-analisis-costo-beneficio/.
Fecha 19 de octubre del 2015.

131
Mientras que la relación costo-beneficio (B/C), también conocida como índice neto
de rentabilidad, es un cociente que se obtiene al dividir el Valor Actual de los
Ingresos totales netos o beneficios netos (VAI) entre el Valor Actual de los Costos
de inversión o costos totales (VAC) de un proyecto.

B/C = VAI / VAC

Tabla 52: Relación Beneficio/Costo

RELACIÓN BENEFICIO / COSTO
TASA DE INGRESOS EGRESOS
AÑO INGRSOS COSTOS
ACTUALIZACIÓN ACTUALIZADOS ACTUALIZADOS
2015 0 5.399.950 100% 0 5.399.950
2016 50.341.111 36.893.943 91% 45.764.646 33.539.948
2017 51.875.567 38.018.514 83% 42.872.370 31.420.259
2018 53.456.796 39.177.363 75% 40.162.882 29.434.533
2019 55.086.222 40.371.536 68% 37.624.631 27.574.302
2020 56.765.316 41.602.108 62% 35.246.795 25.831.636
TOTAL 267.525.012 201.463.413 201.671.324 153.200.628

Relacion B/C 1,32

Fuente. Esta Investigación, Año 2015.

B/C = 1,32 por lo tanto B/C >1

El índice de relación Beneficio/Costo que se ha obtenido en este proyecto es igual
a 1,32. Esto significa que el proyecto es viable ya que por cada peso que cuesta
producir el 40% de la capacidad de MADERCREA se obtienen unos beneficios de
0,32 pesos. Por lo tanto la empresa está generando riqueza.

2.3 PLAN DE ACCIÓN

La realización del plan de acción es responsabilidad de la microempresa

MADERCREA, el éxito de ejecución del presente plan exportador está en la
capacidad de emprendimiento y de llevar a cabo a la realidad las estrategias que
se presentan en el respectivo plan de acción. No obstante el plan de acción es
flexible y puede ser modificado adecuándose a las situaciones que en el futuro se
presenten, sin perder el rumbo del propósito que este plantea: expandir a la
microempresa MADERCREA al mercado internacional. A continuación se propone
un plan de acción para la microempresa MADERCREA.

132
El objetivo del presente plan de acción es el Desarrollo del Mercado de Nueva
York – Estados Unidos, con los productos artesanales de MADECREA; Jarrón
Óvalo, Jarrón Barba, Jarrón Ancestros y Jarrón Cubismo. Esto productos
comprenden la partida arancelaria 44.20.10.00.00. Las operaciones de
exportación comienzan a partir del primer semestre del 2016, centrándose en
tiendas especializadas en la venta de artesanías ubicadas en la ciudad de Nueva
York – Estados Unidos.

2.3.1 Propuesta de los Productos a Exportar. Nombre de los productos y fotos:

a continuación se muestran los cuatro productos la microempresa MADERCREA
destinados para la exportación.

Figura 16: Productos a exportar MADERCREA

Fuente. Esta Investigación, año 2015.

Características de los productos. El Jarrón Óvalo, Jarrón Barba, Jarrón

Ancestros y Jarrón Cubismo son productos artesanales elaborados a mano, con la
técnica de Torno y Taracea. Las maderas con que se producen son: Palo Sangre,
Chonta, Guayacán, Nazareno y Pino Ají.

Funciones. Los Jarrones son exclusivamente de tipo decorativo.

Tamaño.

Tabla 53: Dimensiones de los Jarrones en Centímetros

Jarrón Óvalo Jarrón Barba Jarrón Ancestros Jarrón Cubismo
Alto = 60 Alto = 50 Alto = 50 Alto = 100
Ancho = 52*32 Ancho = 25*25 Ancho = 28*28 Ancho = 29*29

Fuente. Esta Investigación, año 2015.

133
Embalaje. Cajas tipo exportación, para cada producto se destina una caja, y se
recubre de BURBUPACK para el trato suave del producto dentro de la caja.

Peso.

Tabla 54: Pesos de los Jarrones en Kilogramos

Jarrón Óvalo Jarrón Barba Jarrón Ancestros Jarrón Cubismo
4,5 2,5 2,6 4,6

Fuente. Esta Investigación, año 2015.

Marca. MADERCREA.

Etiqueta. Es un adherible que va en la base del producto.

MADE IN
COLOMBIA

Producto hecho a
mano

2.3.2 Propuesta de la Implementación de una Página Web. Para el desarrollo

de mercado en Nueva York – Estados Unidos, se propone crear una página web
para dar a conocer la empresa y los productos que ofrece MADERCREA.

Una página web es un documento o información electrónica capaz de contener

texto, sonido, video, programas, enlaces, imágenes y muchas otras cosas,
adaptada para la llamada world wide web (www) y que puede ser accedida
mediante un navegador.63

Para el diseño de páginas web se debe tener en cuenta tres etapas:

a) El diseño visual de la información que se desea editar. En esta etapa se

trabaja distribuyendo el texto, los gráficos, los vínculos a otros documentos
y otros objetos multimedia que se consideren pertinentes. Es importante
que antes de trabajar sobre el computador se realice un boceto sobre el
papel. Esto facilitará tener un orden claro sobre el diseño.

63
Diccionario de la Real Academia Española. Consultado el 18 de octubre del 2015.

134
 b) Estructura y relación jerárquica de las páginas del sitio web. Una vez que se
tiene el boceto se pasa a 'escribir' la página web. Para esto, y
fundamentalmente para manejar los vínculos entre documentos, se creó el
lenguaje de marcación de hipertexto o HTML. La importancia de la
estructura y arborescencia web radica en que los visitantes no siempre
entran por la página principal o inicial y en ese caso el sitio debe darle la
respuesta a lo que busca rápido, además permitirle navegar por el sitio.

c) Posicionamiento en buscadores o SEO. Ésta consiste en optimizar la

estructura del contenido para mejorar la posición en que aparece la página
en determinada búsqueda. Etapa no gustosa por los diseñadores gráficos,
porque a diferencia del texto, aún para el año 2014 no se pueden tener
nuevos resultados en los buscadores con sitios muy gráficos.

Boceto de la página web y su estructura y relación jerárquica.

A continuación se presenta de manera general la estructura de la página web de

MADERCREA.

Figura 17: Estructura Página Web

PAGINA
PRINCIPAL

HISTORIA DE PRODUCTOS
QUIENES SOMOS VENTAS CONTACTENOS
MADERCREA HECHOS A MANO

VALORES
MISION JARRONES
CORPORATIVOS

PROCESOS DE OTROS
VISION
PRODUCCIÓN PRODUCTOS

Fuente. Esta investigación, año 2015.

135
Contenidos.

La página web de MADERCREA en el mundo virtual tendrá 5 páginas que

contienen cada una texto y gráficos que están vinculados entre si creando un
cuerpo de información.

Dominio. www.madercrea.com.co

Audiencia de la página web. El sitio web estará enfocado en aquellas personas

que deseen encontrar un producto de decoración hecho a mano, principalmente
jarrones en madera y artesanías.

2.3.3 Determinación de mercados. Mercado Objetivo: Nueva York – Estados

Unidos. Estados unidos es la economía más avanzada del mundo y Nueva York
su Capital. El PIB per cápita de Nueva York es aproximadamente de $ 57.000
dólares americanos, es decir unos 170 millones de pesos Colombianos. En nueva
York se realizan las ferias más importantes del mundo en cuanto a arte se refiere,
convirtiéndose así en uno de los mercados más importantes para los productos
artesanales.

Tabla 55: Importadores de Artesanías en Nueva York

NOMBRE DESCRIPCIÓ DIRECCIÓN TELÉFO PAGINA WEB
N NO
Little Tienda de 711 Amsterdam Ave (212) www.littleshopny.com
Shop of artesanías New York, NY 10025 531-
Crafts Estados Unidos 2723

Michaels Tienda de 808 Columbus Ave (212) locations.michaels.com

artesanía New York, NY 10025 865-
Estados Unidos 0813
CJS Tienda de 16 W 36th St (212) www.cjssales.com/
Sales: cuentas New York, NY 10018 244-
Crafts, Estados Unidos 1400
Jewelry,
Supplies

Blick Art Tienda de 1 Bond St (212) www.dickblick.com/

Materials manualidades New York, NY 10012 533-
Estados Unidos 2444

Lee's Art Tienda de 220 W 57th St (212) www.leesartshop.com/

Shop manualidades New York, NY 10019 247-
Estados Unidos 0110

Beads of Tienda de 16 E 17th St (212) www.beadsofparadisenyc.

Paradise artesanía New York, NY 10003 620- com/
0642
Fuente. Esta investigación, año 2015

136
2.3.4 Propuesta de distribución física

 Embalaje de las artesanías: es necesario proteger el producto durante el

transporte y distribución física, desde el taller de MADERCREA ubicado en la
ciudad de San Juan de Pasto hasta el consumidor final ubicado en la ciudad de
Nueva York – Estados Unidos. Las artesanías deben estar protegidas contra el
polvo, raspones, humedad y luz para ello se envolverán en rollos de
BURBUPACK.

Figura 18: Rollos de BURBUPACK

Fuente: presente investigación, 2015

 Caja: Para la exportación de artesanías se empleara cajas de cartón regulares

por su costo económico, por peso liviano, por ser resistentes a las dificultades
normales para proteger su contenido contra los riesgos de pérdidas y daños
durante el transporte.

Las artesanías no necesitan de un embalaje especial, las cuales van ir dentro de

un contenedor de 20” para transporte marítimo. En un contenedor de 20” caben 42
cajas, cada caja tiene un peso de 52 kg y cada caja contendrá ocho cajas de las
cuales van 8 jarrones: un jarrón ovalo, un jarrón cubismo, tres jarrones barba y
tres jarrones ancestro

Las dimensiones de las cajas serán las siguientes:

Tabla 56: Dimensiones de las cajas

Caja para: largo cm ancho cm alto cm peso Kg Cantidad de cajas Volumen cm3
Jarrón óvalo 35 55 65 4,5 1 125125
Jarrón cubismo 35 35 105 4,6 1 128625
Jarrón barba 30 30 55 2,6 3 148500
Jarrón ancestro 30 30 55 2,5 3 148500
Caja Grande 65 90 110 24,4 1 550750
Fuente. Esta Investigación, año 2015.

137
Figura 19: Cajas para las artesanías

Fuente. Esta investigación, año 2015.

Las artesanías se pueden empacar en cajas de cartón corrugado, las dimensiones

de las cajas variaran de acuerdo al tamaño de las artesanías y estas a su vez
serán unitarizadas en una caja de mayor tamaño con el fin de facilitar el manejo de
la mercancía.

Los productos a comercializar estarán sujetos a los indicadores logísticos de

protección y desplazamiento.

Figura 20: Marcado para las cajas

Fuente. Esta investigación, año 2015.

2.3.5 Diseño de Estrategias. A continuación se describirá las estrategias a

utilizar para el desarrollo de mercado en Nueva York- Estados Unidos teniendo en
cuenta las variables de empresa, producto, precio, distribución y ventas.

138
Tabla 57: Estrategia Desarrollo de mercado - Dirigida a la empresa
Capacitar al talento humano de la microempresa MADERCREA para el desarrollo del mercado en Nueva York –
OBJETIVO
Estado Unidos.
ACCIONES ACCIONES
META RECURSOS INDICADOR RESPONSABLE
ESTRATEGICAS TACTICAS
Capacitación sobre el Tomando en
documento TLC con Capacitar el 50% del cuenta el acceso a (Número de
Estados Unidos, e personal de internet que esta trabajadores
identificar las MADERCREA en el actividad requiere capacitados / Edwin Ortega
potencialidades de las transcurso del primer el presupuesto Numero Toral de
artesanías en este semestre del 2016. asignado es igual a trabajadores)*100
tratado. $ 24.000 COP
El curso es virtual y
gratuito. Las
Cursar capacitación
inscripciones se
curso básico de Capacitar el 100% del (Número de
hace diligenciando
“propiedad intelectual” personal de trabajadores
un formulario en la
ofrecido por la MADERCREA en el capacitados / Edwin Ortega
página web
Capacitar el superintendencia de transcurso del año Numero Toral de
www.sic.gov.co
talento humano industria y comercio 2016. trabajadores)*100
Acceso a internet
de MADERCREA de Colombia.
se estima en
en cuanto
$24.000 COP
posicionamiento
MADERCREA debe
y manejo de
capacitar al 100% del
mercado Sensibilizar y capacitar
personal a cerca de los Esta sensibilización
al talento humano a (Número de
beneficios que conlleva la puede realizar Personal
cerca de las trabajadores
convertir a personal ya capacitado en
exportaciones y los capacitados /
MADERCREA en una capacitado de TLC Colombia –
beneficios que estas Numero Toral de
microempresa MADERCREA en Estados Unidos
traen con Estados trabajadores)*100
exportadora de cuanto al TLC
Unidos.
artesanías en el
transcurso del año 2017
Realizar un curso Capacitar el 25% del El curso virtual en (Número de
básico “organización PERSONAL DE el SENA es trabajadores
Edwin Ortega y
de los procesos de MADERCREA durante gratuito. Se calcula capacitados /
SENA
importación y el transcurso del año que en consumo de Numero Toral de
exportación” ofertado 2017 acceso a internet trabajadores)*100

139
 por cursos virtuales cueste igual a
SENA. Duración del $180.000 COP
curso 180 horas
MADERCREA ha de
contactar a otras
microempresas de
Asociarse con 10 MADERCREA y
artesanías en Nariño,
microempresas de (Número de otras
para asociarse. La $0 COP
artesanías hasta el año asociados / 10)*100 microempresas
asociación debe
2018. artesanales
registrarse legalmente
en la cámara de
comercio de pasto.
MADERCREA en el año
Mantener a la
2017 no debe adquirir
microempresa Valor del pasivo a
deudas y sus pasivos a $0 COP Edwin Ortega
MADERCREA sin largo plazo
largo plazo deben ser
deudas.
iguales a cero.
Fuente. Esta investigación, año 2015

Tabla 58: Estrategia Desarrollo de mercado – Dirigida a los productos

Continuar con un producto artesanal hecho a mano, de alta calidad garantizando así la satisfacción de los clientes de
OBJETIVO
la microempresa.
ACCIONES
ACCIONES TACTICAS META RECURSOS INDICADOR RESPONSABLE
ESTRATEGICAS
El 100% los productos
de MADERCREA (Número de productos
Garantizar que las
dirigidos al mercado de exportados en óptimas
Mantener artesanías lleguen en
Nueva York – Estados $63.400 COP condiciones / Total de Edwin Ortega
estándares de óptimas condiciones al
Unidos deben llegar en número de productos
calidad del mercado a exportar
óptimas condiciones en exportados)*100
producto de
cada exportación.
exportación
El 100% de los (Productos autenticados /
Autenticar el producto a
productos a exportar $10.400 COP Total de productos Edwin Ortega
través de un notario.
deben tener un respaldo exportaos)*100

140
 físico sobre quien creó
el producto
MADERCREA
(autenticidad)
El producto debe llevar
un documento que
cuente la Historia de
MADERCREA. El El 100% los productos a
documento debe exportar deben contar
(Productos con documento
contener información con un documento que
$2.600 COP de historia / Total de Edwin Ortega
acerca de Edwin cuente la historia de
productos exportaos)*100
Ortega, su trayectoria MADERCREA y el
en las artesanías, las maestro artesano
técnicas que utiliza y las
maderas predominantes
en cada obra.
Fuente. Esta investigación, año 2015

Tabla 59: Estrategia Desarrollo de mercado – Dirigida a los precios

Fijar el precio que se maneja a nivel nacional más el costo de embalaje y transporte hacia el mercado de Nueva
OBJETIVO
York – Estados Unidos.
ACCIONES
ACCIONES TACTICAS META RECURSOS INDICADOR RESPONSABLE
ESTRATEGICAS
Promediar el precio del Que el cambio de
dólar en los últimos 10 divisas favorezca un variación de la
años y sostener un precio 20% más el precio $0 COP divisas en el proceso Edwin Ortega
proyectado en la FOB de negociación de la venta
negociación para el año 2016
Que las tiendas
Definir las políticas
El precio de los 4 jarrones especializadas en la
de precios del
a exportar en el mercado venta de artesanías Precio del producto
producto exportable
de Nueva York – Estados en Nueva York – de exportación -
Unidos es igual al precio Estado Unidos, 0$ COP Precio de Productos Edwin Ortega
nacional más los costos compren los Nacionales = costo
de empaque y los costos productos de de la DFI
de transporte MADERCREA al
precio que se

141
 maneja a nivel
nacional más los
costos de DFI

Fuente. Esta investigación, año 2015

Tabla 60: Estrategia Desarrollo de mercado – Dirigida a la promoción y venta

Desarrollar las vetas a través del comercio electrónico, ferias de arte y tiendas especializadas en la venta de
OBJETIVO
artesanías.
ACCIONES
ACCIONES TACTICAS META RECURSOS INDICADOR RESPONSABLE
ESTRATEGICAS
El contrato de venta que
Contactar a tiendas especializadas en la % de
corresponda al 40% de la $0 COP
venta de artesanías, para lograr un producción de Edwin Ortega
producción de artesanías (8
contrato de venta exportación
jarrones mensuales).
(cantidad de
Anticipar la demanda de artesanías para
Mantener un stock de 8 $0 COP jarrones e
no perder oportunidades que se den el Edwin Ortega
jarrones mensuales inventario/8)*1
mercado estadounidense.
00
Crear página web destinada a la
MADERCREA debe contar
promoción y publicidad de MADERCREA, La página web Ingeniero de
con una página web para el $1’200.000
Definir las políticas dirigida al mercado estadounidense, la cual montada en la sistemas, Edwin
primer trimestre del año COP
de Ventas a través debe tener disponible los 2 idiomas red Ortega
2016
del comercio correspondientes al inglés y al español.
electrónico ferias Crear la tienda virtual en ETSY, montar las
de arte y tiendas imágenes de los 4 jarrones disponibles Que el 100% de los
Comisión del
especializadas para la venta en Nueva York – Estado productos de MADERCREA el producto
3% por venta.
Unidos y sus respectivos precios, con a exportar se encuentren esté disponible Edwin Ortega,
Valor de la
miras a llegar al cliente final, generar disponibles en la tienda de en la tienda ETSY
computadora
confianza al momento de la compra y crear ETSY para el primer ETSY
$700.000 COP
un link para publicarlo en la página web de trimestre del 2016
MADERCREA
Contratar personal para asistir a la feria Que una (1) persona MADERCREA
más adecuada que se realice en la ciudad designada por presente en
Comisión del
de Nueva York – Estados Unidos con MADERCREA asista en el feria de artes Personal
3% por venta.
respecto a las artesanías que produce año 2016 a una (1) feria de de Nueva York MADERCREA
MADERCREA, para encontrar clientes arte en la ciudad de Nueva – Estados
potenciales. York – Estados Unidos Unidos
Fuente. Esta investigación, año 2015

142
Tabla 61: Estrategia Desarrollo de mercado – Dirigida a los canales de distribución
Hacer una distribución selectiva a los productos de MADERCREA Al mercado de Nueva York – Estados
OBJETIVO
Unidos
ACCIONES
ACCIONES TACTICAS META RECURSOS INDICADOR RESPONSABLE
ESTRATEGICAS
Aprovechar servicios del Ahorrar
gobierno para el transporte aproximadamente un
internacional, ejemplo el 10% en la distribución
Matriz de costos
servicio de “exporta fácil” y del producto hacia el
$0 COP FOB – Costo Edwin Ortega
así que los altos costos de mercado de Nueva York
“exporta fácil”
transporte no afecte la – Estados Unidos en
calidad del producto. cada exportación que se
realice.
Desarrollar canales
Tienda
de distribución que
especializada
permitan distribuir Contar con un bróker
Encontrar una tienda ubicado en la
selectivamente los para la comercialización
especializada en ciudad de Nueva
productos de de productos en la
artesanías para la $ Comisión del York para la
MADERCREA al ciudad de Nueva York – Edwin Ortega
distribución física en el 3% por venta distribución de los
mercado de Nueva Estados Unidos, para el
mercado de Nueva York - productos de
York – Estados primer trimestre del
Estados Unidos. MADERCREA
Unidos 2016.
referida por un
bróker
Con PROCOLOMBIA
Minimización 10% de
implementar la distribución
los costos de la
física más eficiente para
distribución física, para 0$ COP Tiempo y Costo Edwin Ortega
MADERCREA desde
las exportaciones de
Colombia hacia Nueva
MADERCREA.
York – Estados Unidos
Fuente. Esta investigación, año 2015

143
2.3.6 Inversión Plan de Acción. La siguiente tabla indica específicamente cual
es el presupuesto por las actividades a realizar en el plan de acción, este es un
rubro que hay que tener en cuenta en los cálculos financieros como una parte de
la inversión del proyecto actual.

Tabla 62: Inversión Plan de Acción

ESTRATEGIA PRESUPUESTO
Dirigidas a la empresa $308.000
Dirigidas al producto $76.400
Dirigidas al precio $0
Dirigidas a la promoción $1’900.000
Dirigidas a la distribución $0
Imprevistos $115.600
TOTAL $2’400.000
Fuente. Esta Investigación

144
 3. CONCLUSIONES

Con la realización del plan exportador para la microempresa MADERCREA se

concluye lo siguiente:

Realizado el diagnostico a la microempresa MADERCREA, se establece que es

fuerte internamente; es decir MADERCREA es competitiva con precios, con
calidad de producto y exclusividad lo cual se puede ver reflejado en una liquidez y
rentabilidad estable. Y es débil frente al mercado Colombiano; es decir que
MADERCREA se enfrenta a un mercado con altas tasas de interés, a un mercado
saturado, a un país en vía de desarrollo lo cual perjudica y detiene el crecimiento y
desarrollo de MADERCREA.

Al analizar el mercado de Estado Unidos se encontró que el producto artesanal de

MADERCREA tiene un gran potencial de exportación, el cual se sustenta en las
importaciones de Estados Unidos que superan en total los 200 millones de dólares
anuales, de los cuales solo alrededor de 100 mil dólares anuales le provee
Colombia bajo el código arancelario 442010 que identifica al producto de
MADERCREA.

Actualmente el gobierno de Colombia apoya la exportaciones de microempresas

como MADERCREA, a través de PROCOLOMBIA y el Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo se puede minimizar el riego, facilitar la exportación y motivar a
estas microempresas en la expansión de sus mercados.

El proyecto de exportación para MADERCREA es viable financieramente como lo

demuestra la Tasa Interna de Retorno y el Valor Presente Neto. Tanto para el
caso 1 que hace referencia a realizar la inversión con recursos de MADERCREA
como para el caso 2 que hace referencia a apalancar la inversión del proyecto con
una entidad financiera. Al hacer la comparación de los dos casos resultó mejor el
caso 1.

145
 4. RECOMENDACIONES

Con la realización del plan exportador para la microempresa MADERCREA se

recomienda lo siguiente:

Mantener contacto directo con el Centro de Información y Asesoría en Comercio

Exterior (ZEIKY), con el objetivo de aprovechar las oportunidades que ofrece el
gobierno a microempresas como MADERCREA en la expansión de mercados
internacionales.

Realizar un curso de capacitación en cuanto a la protección de propiedad

intelectual para evitar la suplantación del producto por la competencia global
desigual.

Invertir en una página web, primero para la presentación de la empresa frente a

instancias internacionales y segundo para la posterior comercialización
electrónica.

Buscar el cliente en Nueva York – Estados Unidos a través de medios

electrónicos, como Google MAP, páginas Web, Redes Sociales. Otra opción para
encontrar el cliente en Nueva York – Estados Unidos es través de la asistencia a
las ferias más importantes de Artes, que allá se realizan.

Hacer una alianza estratégica para crear el área de ventas y así impulsar el
desarrollo de MADERCREA.

Para estimar el precio del producto en dólares recomendamos hacer un promedio

ponderado del dólar de los últimos 10 años. El dólar actual tiene un margen de
varianza grande y hacer un cambio de divisas directo puede perjudicar a
MADERCREA en el mediano y largo plazo.

Servirse de ETSY como intermediación para la venta de los productos de

MADERCREA, generando confianza en los clientes que desean adquirir los
productos de MADERCREA.

146
 BIBLIOGRAFÍA

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buques-e-instalaciones-portuarias-pbip--isps.html. Fecha de consulta: septiembre
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http://www.eafit.edu.co/escuelas/administracion/departamentos/departamento-
contaduria-publica/planta-

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docente/Documents/Nota%20de%20clase%2066%20evaluacion%20financiera%2
0de%20proyectos.pdf, Tomado en septiembre de 2015.

VIAJA COLOMBIA, guía turística,

http://www.viajaporcolombia.com/narino/sitio/san-juan-de-pasto/139.html
(05,02,2014)

150
ANEXOS

151
 Anexo A. FORMATO DE ENTREVISTA DIRIGIDA A EDWIN ORTEGA –
MAESTRO ARTESANAL MADERCREA.

UNIVERSIDAD MARIANA
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINIISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
La entrevista tiene como OBJETIVO identificar los principales aspectos de
la MICROEMPRESA MADERCREA con el fin de estructurar el diagnostico
empresarial y la posterior formulación del plan exportador de artesanías
hechas en torno y taracea.
Dirigida a: Edwin Ortega, maestro artesano y propietario de MADERCREA.

DIAGNOSTICO DEL POTENCIAL EXPORTADOR DE LA MICROEMPRESA

MADERCREA
1. Datos Generales de la empresa

1.1 Información General de la Empresa

RAZÓN SOCIAL: ____________________________________

FECHA: ___________________________________________
DIRECCION: _______________________________________
CIUDAD: __________________________________________
TELEFONO: _______________________________________
E-MAIL: ___________________________________________

UBICACIÓN Zona Industrial ____

Zona Residencial ____
Zona Comercial ____
Zona Semi-industrial ____

INSTALACIONES Propia ____

Arrendada ____

CLASE DE EMPRESA Persona Natural ____

Persona Jurídica ____
Tipo de Sociedad ____
Número de socios ____

FECHA DE INICIACIÓN DE LA EMPRESA: _____________________

1.2 Nombre los productos líderes de su empresa máximo 10

Listado de productos elaborados con la técnica de torno y taracea:

a._____________________________________
b._____________________________________

152
c._____________________________________
d._____________________________________
e._____________________________________
f. _____________________________________
g. _____________________________________
h. _____________________________________
i. _____________________________________
j. _____________________________________

1.3 De los productos de mayor venta en MADERCREA ordénelos de tal forma

siendo el primero el que más se vende y el último el que menos e vende, y
califique su participación de las ventas totales.

Productos % participación de ventas

1.
2.
3.

1.4 Indique los costos de producción de los productos mencionados en el anterior

ítem.
COSTOS
PRODUCTOS Materia Mano de Costos Indirectos de TOTAL
Prima Obra Fabricación
1.
2.
3.
TOTAL

1.5 Indique los precios de venta de los productos del anterior ítem y las ventas
promedio de un mes de cada producto.

Productos Precio de Venta Promedio ventas de 1 mes

1.
2.
3.

1.6 Indique los activos con los que cuenta MADERCREA y aproxime un valor
monetario que estos tienen en el mercado.

Activos Detalle Valor Monetario ($)

1.

153
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Otros

1.7 Indique la capacidad de producción utilizada en % sobre la capacidad total.

2013 2014
Capacidad de
Producción Utilizada

1. Cobertura de la ventas
2.1 Distribución de las ventas en el ámbito internacional.
Ciudad %
Pasto
Bogotá
Medellín
Cali
Barranquilla
Cartagena
Santa Marta
Popayán
Manizales
Otra/Cual

2.2 Número de clientes actuales a nivel local, nacional e internacional

Local Nacional Internacional

2. Factores de Competitividad

154
3.1 En que factores se percibe a la empresa más competitiva. Califique, siendo 5
más competitiva, y 1 menos competitiva.
Rendimiento del equipo de producción 1__ 2__ 3__ 4__ 5__
Calidad del producto 1__ 2__ 3__ 4__ 5__
Precios Competitivos 1__ 2__ 3__ 4__ 5__
Competitividad Tecnológica 1__ 2__ 3__ 4__ 5__
Reconocimiento en el mercado 1__ 2__ 3__ 4__ 5__

3.2 Responda lo siguiente:

PREGUNTA SI NO EN CURSO ¿CUAL?
¿Cuenta Con algún certificado de calidad?
¿Ha realizado estudios para determinar la satisfacción del
cliente?
¿Las decisiones son participativas?
¿Hay departamento de mercadeo?
¿Actualmente se realiza I&D?

3. Intención exportadora
4.1 Motivaciones o razones por las cuales desea realizar el proceso de
exportación e internacionalización de su empresa:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Indique el grado de importancia en cada ítem, siendo 5 el de mayor importancia y
0 el de menor importancia.

MOTIVACIÓN 0 1 2 3 4 5
Aprovechar Capacidad De Producción
Aumentar las utilidades
Crecer porque el mercado local es pequeño
Verificar riesgos de las operaciones
La demanda local es baja
Contactos establecidos
Información sobre oportunidades
La competencia está exportando
Excedentes de producción
Lograr competitividad
Obtener economías a escala
Planeación Estratégica
Oportunidades en acuerdos comerciales
Pedidos solicitados por clientes externos
Situación coyuntural del mercado doméstico

155
 Tasa de cambio favorable
Otro? cuál

4.2 ¿Cuáles son los principales obstáculos que tiene que enfrentar usted como
empresario para consolidar los esfuerzos hacia la exportación? Califique en orden
de gravedad siendo 5 muy grave.
OBSTÁCULOS 0 1 2 3 4 5
Adecuación de productos o exigencias
Capacidad de producción
Capacitación del personal en el mercado
Competitividad de productos o servicios
Control de la logística
Fijación de precios en los mercados
Desconocimiento del costo real del producto
Capital de trabajo
Recursos financieros para ampliación
R.H. Calificados
Manejo de idioma extranjero
Recursos gerenciales
Necesidades de formación
Falta de plan estratégico
Diferenciación en el producto
Acceso a canales de distribución externos
Acceso a crédito
Barreras no tarifarias del país
Barreras tarifarias del país
Acceso a contactos en los mercados internacionales
Infraestructura externa
Logística de distribución
Necesidad de información de los mercados
Tasas de cambio
Trámites de importación
Términos de negociación
Legislación aduanera en destino
Cuotas de importación
Disponibilidad de transporte
Otras ¿Cuáles?

156
4.3 Según su criterio, ¿Cuál de los siguientes factores podría favorecer en mayor
medida el proceso de internacionalización de su empresa, califique de 1 a 5
siendo 5 el más importante y 1 el menos importante?
FACTOR 1 2 3 4 5
Actitud favorable al cambio de gestión
Orientación estratégica de la empresa
Compromiso de la gerencia en el proceso
Motivación del proceso
Dedicación de tiempos y recursos
Preparación del personal de la organización
Estructura organizacional eficiente
Capacidad de personal en mercadeo
Conocimiento de los mercados
Otro. ¿Cuál?

4.4 ¿Conoce los mercados a los que planea exportar en los próximos años?
Califique de 1 a 5 siendo 1 muy poco y 5 mucho.
FACTOR 1 2 3 4 5
Requisitos de entrada
Competencia
Estructura de precios
Canales de distribución
Consumidor o cliente final
Necesidades de mercadeo
Requerimientos de adaptación (Producto)
Contactos

4.5 ¿En qué áreas invertiría si tuviera exceso de recursos? Enumere las tres
principales siendo 1 la más importante.
INVERSIÓN
Adquisición de maquinaria y equipo
Pago de deudas
Repartir utilidades a accionistas
Sistemas de información
Expansión de la empresa
Investigación de mercados
Infraestructura
Otro. ¿Cuál?

4. Percepción sobre la actividad internacional

157
5.1 ¿Según su criterio cual es la percepción sobre el panorama internacional?
Califique de 0 a 5 siendo 0 una percepción en desacuerdo y 5 una percepción en
total acuerdo.
CRITERIO PANORAMA INTERNACIONAL 0 1 2 3 4 5
Las operaciones internacionales: son las que más contribuyen al
crecimiento de la empresa.
Disminuirán los costos operacionales de la empresa
Son de alto riesgo
Exigen de adaptación de los productos a los mercados
Requieren mayor inversión financiera
Son más efectivas a través de contactos en el mercado que de
análisis de mercados
La investigación de mercados externos es innecesaria
Sin estabilidad macroeconómica es imposible exportar
Los programas del gobierno son imprescindibles para mejorar el
proceso exportador
Hay mayor potencial exportador al salir en alianzas estratégicas

5. Experiencia internacional
6.1 Califique su experiencia internacional como:
Ninguna __ Ocasional __ Regular __

6.2 En caso de haber tenido experiencia en el mercado internacional por favor

indique los mercados.
Forma de entrada:
Estado actual:
1-Directa
1-Decrecimiento
Mercado en que inició (País) Año de inicio 2-Agente
2-sostenimieto
3-Distribuidor
3-Crecimiento
4-Alianza

6.3 ¿Cómo inició su proceso de exportación?

Solicitud no buscada (iniciativa del comprador)
A través de un distribuidor (Empresa agencia)
Visitas a ferias (oportunidad)
Proceso de planeación estratégica iniciativa de la empresa

7. Perspectivas futuras
7.1 En el siguiente cuadro indique las perspectivas o los planes futuros que se desean alcanzar con
la internacionalización de la empresa.
PLANES FUTUROS
¿Qué porcentaje de ventas* ¿Qué formas de entrada** proyecta (indique el
Año proyecta? número correspondiente)

158
 2016
2017
2018
*Ventas externas / Ventas totales
**(1) exportación directa (2) Exportación indirecta (3) Agentes (4) distribuidores (5) Subsidiarias
(6) Alianzas estratégicas
PERFIL DEL GERENTE DE MADERCREA
Rango de Edad (años)
Años de estudio
Años de vida en el exterior
Raíces familiares en el exterior si no
Razones de vida en el exterior
Familia
Turismo
Trabajo
Estudio
Otro. ¿Cuál?

159
Anexo B. FORMATO DE ENCUESTA DIRIGIDA A TIENDAS DE ARTESANÍAS
EN NUEVA YORK – ESTADOS UNIDOS

UNIVERSIDAD MARIANA
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINIISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Esta encuesta tiene como OBJETIVO adquirir información del mercado estadounidense en
la ciudad de Nueva York.

Dirigida a: Clientes; Tiendas de artesanías.

Encuesta para el Plan de Exportación de Artesanías de Torno y taracea

Favor de contestar las siguientes preguntas de la forma que más se apegue a su situación.

1. Actualmente, ¿se encuentra importando algún tipo de artesanías?

Sí No
Pase a la pregunta 4.

2. ¿Importa actualmente artesanías de madera hechas en torno y taracea?

SI NO, Pase a la pregunta 4.
3. ¿De dónde importa las artesanías?

México

España
Colombia
Otros

4. ¿Estaría interesado en importar artesanías de madera?

Sí No

¿Por qué?

En caso de que No importe artesanías de madera actualmente y No esté interesado, le agradecemos su

atención y tiempo dedicados a este cuestionario.

Si SÍ está interesado en importar artesanías de madera o SÍ se encuentra importándola actualmente,

por favor continúe contestando el cuestionario.

5. ¿Qué cantidad, aproximada, del producto estaría interesado en importar mensualmente?

160
 Modelo de artesanía: Cantidad No. De envíos

6. ¿Utiliza contratos de compra-venta internacional para sus operaciones de importación?

Sí No
No Aplica

7. ¿Cuál es el término de comercio internacional (INCOTERM) que utiliza en sus importaciones?

EXW No se
CIF No Aplica
FOB Otros

8. Favor de marcar cuáles con las formas de pago que comúnmente utiliza en sus negociaciones
internacionales

Carta de Crédito Crédito a 60 días

Pago al recibir la mercancía Crédito a 30 días
Pago anticipado No aplica
50% inicio y 50 % entrega Otros
Crédito a 90 días

9. Enumere del 1 al 5 los productos que tengan mayor venta en su tienda, siendo 1 el de mayor venta y 5 el
de menor.

Tallado de madera-
artesanía en bordados--telares
artesanía en vidrio-
artesanía en cerámica
Otro-

10. Conoce algún obstáculo que pueda dificultar la entrada de nuestro producto a su país?

Si No

161
 Si su respuesta es afirmativa, favor de especificar cuáles; marque con una X las que más se acerquen
a la realidad.

El transporte no es eficiente

Los impuestos son altos

Inseguridad

Baja calidad de los productos

Otros:

Favor de observar cuidadosamente la siguiente imagen del producto y conteste las siguientes preguntas

13. Su opinión acerca de la presentación del producto es:

Excelente

Buena

Regular

Mala

Pésima

Favor de contestar las siguientes preguntas.

14. ¿Le interesaría recibir información sobre la microempresa “MADERCREA”?

Sí No
Pase a la pregunta 22.

162
15. Favor de marcar los tipos de información que le gustaría recibir.

PRECIO
CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS
INFORMACION DE LA EMPRESA
FOTOGRAFÍAS
POLITICAS DE VENTA
PORTAFOLIO DE SERVICIOS
BENEFICIOS DEL PRODUCTO
OTRAS

16. Favor de proporcionar los datos necesarios para recibir la información, según el medio de su
preferencia.

Correo electrónico

Paquetería
Celular
Teléfono

Otro

22. Nombre de la empresa ____________________________________________________________

www.e-encuesta.com

163
Anexo C. FOTOS DE ALGUNOS ACTIVOS FIJOS DE MADERCREA
Canteadora

Fuente. La presente investigación. Año 2015.

Torno 1

Fuente. La presente investigación. Año 2015.

Torno 2

164
Fuente. La presente investigación. Año 2015.
Maquina sinfín

Fuente. La presente investigación. Año 2015.

Taladro Industrial

165
Fuente. La presente investigación. Año 2015.
Productos en Blanco

Fuente. La presente investigación. Año 2015.

Ejemplo de producto terminado

Fuente. La presente investigación. Año 2015.

166