Como Montar Uma Distribuidora Dental PDF

Como montar
uma distribuidora
de produtos
odontológicos
EMPREENDEDORISMO
Especialistas em pequenos negócios / 0800 570 0800 / sebrae.com.br

Expediente
Presidente do Conselho Deliberativo
Robson Braga de Andrade – Presidente do CDN
Diretor-Presidente
Luiz Eduardo Pereira Barreto Filho
Diretora Técnica
Heloísa Regina Guimarães de Menezes
Diretor de Administração e Finanças
José Claudio Silva dos Santos
Unidade de Capacitação Empresarial e Cultura Empreendedora
Mirela Malvestiti
Coordenação
Luciana Rodrigues Macedo
Autor
Paulo CÃ©sar Borges de Sousa
Projeto Gráfico
Staff Art Marketing e Comunicação Ltda.

www.staffart.com.br
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Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em Geral / Normas Técnicas /

Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro / Custos / Diversificação/Agregação de Valor /
Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria / Organização do Processo Produtivo / Automação /
Apresentação / Apresentação / Mercado / Localização / Exigências Legais e Específicas / Estrutura /
Sumário
1. Apresentação ........................................................................................................................................ 1
2. Mercado ................................................................................................................................................ 2
3. Localização ........................................................................................................................................... 3
4. Exigências Legais e Específicas ........................................................................................................... 4
5. Estrutura ............................................................................................................................................... 5
6. Pessoal ................................................................................................................................................. 6
7. Equipamentos ....................................................................................................................................... 8
8. Matéria Prima/Mercadoria ..................................................................................................................... 9
9. Organização do Processo Produtivo .................................................................................................... 11
10. Automação .......................................................................................................................................... 13
11. Canais de Distribuição ........................................................................................................................ 15
12. Investimento ........................................................................................................................................ 15
13. Capital de Giro .................................................................................................................................... 16
14. Custos ................................................................................................................................................. 17
15. Diversificação/Agregação de Valor ..................................................................................................... 18
16. Divulgação .......................................................................................................................................... 19
17. Informações Fiscais e Tributárias ....................................................................................................... 19
18. Eventos ............................................................................................................................................... 21
19. Entidades em Geral ............................................................................................................................ 25
20. Normas Técnicas ................................................................................................................................ 26
21. Glossário ............................................................................................................................................. 28
22. Dicas de Negócio ................................................................................................................................ 29
23. Características .................................................................................................................................... 30
24. Bibliografia .......................................................................................................................................... 31
25. Fonte ................................................................................................................................................... 34
26. Planejamento Financeiro .................................................................................................................... 34

Sumário
27. Soluções Sebrae ................................................................................................................................. 34
28. Sites Úteis ........................................................................................................................................... 34
29. URL ..................................................................................................................................................... 34

Apresentação / Apresentação
1. Apresentação
Desempenha o papel de elo entre o fabricante e a loja, adquirindo, promovendo e
representando materiais odontológicos.
Aviso: Antes de conhecer este negócio, vale ressaltar que os tópicos a seguir não
fazem parte de um Plano de Negócio e sim do perfil do ambiente no qual o
empreendedor irá vislumbrar uma oportunidade de negócio como a descrita a seguir. O
objetivo de todos os tópicos a seguir é desmistificar e dar uma visão geral de como um
negócio se posiciona no mercado. Quais as variáveis que mais afetam este tipo de
negócio? Como se comportam essas variáveis de mercado? Como levantar as
informações necessárias para se tomar a iniciativa de empreender?
A odontologia brasileira modernizou-se e, hoje, é reconhecida como uma das mais

bem conceituadas do mundo. O aumento do nível de consciência e informação da
população brasileira sobre saúde bucal levou a um grande crescimento de demanda
por serviços odontológicos. Também contribuíram para o aquecimento do mercado o
lançamento de planos odontológicos (que já atendem mais de 11 milhões de pessoas)
e a procura por serviços estéticos, como clareamento dos dentes e aparelhos
ortodônticos. Tais serviços já são até divulgados na televisão, com planos longos de
parcelamento e consórcios.
A expansão da oferta de serviços odontológicos provocou uma elevação da variedade

de marcas e produtos dentários e incentivou o surgimento de diversos fabricantes
nacionais e importadores destes materiais. Tais produtos, utilizados pelos dentistas
nos consultórios, são vendidos em lojas especializadas chamadas de “dental”.
Qualquer dental pode ter em seu catálogo mais três mil tipos de materiais, desde
amálgamas até estojos cirúrgicos.
Nesse contexto, surge a oportunidade de atuação de uma distribuidora de produtos

odontológicos.
A distribuidora desempenha o papel de uma ponte entre o fabricante e a loja,

adquirindo, promovendo e representando os materiais odontológicos.
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Apresentação / Apresentação / Mercado
Dependendo da estrutura, a distribuidora pode vender os produtos diretamente para
grandes clínicas, hospitais e franquias de consultórios dentários. O faturamento pode
ser expandido com serviços de entrega, ações de promoção e propaganda e venda
pela internet.
As distribuidoras representam o segmento de vendas no atacado de materiais

odontológicos.
Este documento não substitui o plano de negócio. Para elaboração deste plano
consulte o SEBRAE mais próximo.
2. Mercado
O Brasil possui um dos maiores mercados odontológicos do mundo. Com 961
habitantes para cada dentista, a média de profissionais é 35% maior do que a
recomendada pela Organização Mundial de Saúde, de 1.500 habitantes por dentista.
Esse número aparentemente tende a aumentar, pois os Estados Unidos possuem 40

faculdades de odontologia para uma população de 250 milhões, enquanto o Brasil
possui 203 faculdades para aproximadamente 194 milhões.
Segundo o CFO – Conselho Federal de Odontologia, em levantamento efetuado em

jan/2012, esse número de faculdades de odontologia são compostas de:
a) 28 Federais;
b) 19 Estaduais;
c) 08 Municipais;
d) 148 Particulares.
Porém, o mercado odontológico brasileiro apresenta muitas contradições. A

distribuição de dentistas é muito desigual ao longo do país. Se em São Paulo a média
habitantes/dentista é de 618, no Maranhão a média é de 4.779, bem pior do que a
recomendada pela OMS. Há uma concentração de 62% do mercado na Região
Sudeste, enquanto o Norte e o Nordeste carecem de profissionais.

Apresentação / Apresentação / Mercado / Localização
Para empreender na abertura de uma distribuidora de produtos odontológicos,
recomenda-se a realização de ações de pesquisa de mercado para avaliar a demanda
e a concorrência. Seguem algumas sugestões:
• Pesquisa em fontes como prefeitura, guias especializados, IBGE e associações de
bairro para quantificação do mercado-alvo;
• Pesquisa a guias especializados e revistas sobre o segmento. Trata-se de um
instrumento fundamental para fazer uma análise da concorrência, selecionando
concorrentes por bairro, faixa de preço e especialidade;
• Visita aos concorrentes diretos, identificando os pontos fortes e fracos dos
estabelecimentos que trabalham no mesmo nicho;
• Participação em seminários especializados.
O empreendedor desse segmento deve levantar algumas opções de vendas de seus

produtos, sendo uma dessas opções os órgãos públicos, por meio das secretarias
estaduais e municipais de saúde. As aquisições de grandes volumes são realizadas
por meio de licitação ou pregão eletrônico, mas as distribuidoras podem atender
diretamente as compras emergenciais de hospitais e consultórios dentários públicos.
O mercado de distribuidora de produtos odontológicos apresenta uma grande

concorrência, bem como tem outros pontos que também interferem nesse processo. A
exemplo cita-se a formação de grandes redes de franquias de consultórios dentários,
os quais compram materiais diretamente dos fabricantes. Tem também o crescimento
dos planos odontológicos, que é um fator de pressão para o achatamento de preços
dos produtos comercializados por essas empresas. Aliado a esses pontos tem ainda a
rígida regulação dos órgãos públicos e conselhos de odontologia e a verticalização da
cadeia produtiva representam ameaças relevantes ao desenvolvimento do negócio.
3. Localização
A localização do ponto comercial é uma das decisões mais relevantes para uma
distribuidora de produtos odontológicos. Por ser um entreposto para a recepção e
entrega de produtos, os aspectos mais importantes para a escolha do ponto são o
acesso e a logística de transporte.

Apresentação / Apresentação / Mercado / Localização / Exigências Legais e Específicas
Assim a localização da distribuidora de produtos odontológicos deverá se situar de
preferência em um local de fácil acesso, que possibilite tanto a recepção de
mercadorias quanto entregas. E esteja aliada também uma boa visualização por parte
dos passantes.
Alguns detalhes devem ser observados na escolha do imóvel:

• O imóvel atende às necessidades operacionais referentes à localização, capacidade
de instalação do negócio, possibilidade de expansão, características da vizinhança e
disponibilidade dos serviços de água, luz, esgoto, telefone e internet;
• O ponto é de fácil acesso, possui estacionamento para veículos, local para carga e
descarga de mercadorias e conta com serviços de transporte coletivo nas redondezas;
• O local está sujeito a inundações ou próximo a zonas de risco;
• O imóvel está legalizado e regularizado junto aos órgãos públicos municipais;
• A planta do imóvel está aprovada pela Prefeitura;
• As atividades a serem desenvolvidas no local respeitam a Lei de Zoneamento Urbano
ou o Plano Diretor do Município;
• A legislação local permite o licenciamento de placas de sinalização.
4. Exigências Legais e Específicas

O empreendedor de uma empresa distribuidora de produtos odontológicos deverá
cumprir algumas exigências iniciais e somente poderá se estabelecer depois de
cumpridas, quais sejam:
Registro da empresa nos seguintes órgãos:

• Junta Comercial;
• Secretaria da Receita Federal (CNPJ);
• Secretaria Estadual de Fazenda;
• Prefeitura do Município para obter o alvará de funcionamento;
• Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (empresa ficará obrigada a recolher
por ocasião da constituição e até o dia 31 de janeiro de cada ano, a Contribuição
Sindical Patronal);
• Cadastramento junto à Caixa Econômica Federal no sistema “Conectividade Social –
INSS/FGTS”;
• Corpo de Bombeiros Militar.
Visita à prefeitura da cidade em que pretende montar a sua empresa distribuidora de

produtos odontológicos para fazer a consulta de local e emissão das certidões de Uso
do Solo e Número Oficial. Algumas prefeituras disponibilizam esse serviço via internet,

Apresentação / Apresentação / Mercado / Localização / Exigências Legais e Específicas / Estrutura
o que agiliza bastante esse tipo de consulta.
Passo seguinte para a formalização da empresa:
• Após a liberação do contrato social devidamente registrado na Junta Comercial de

seu Estado, do CNPJ e da inscrição estadual, também, deve-se providenciar o registro
da empresa na Prefeitura Municipal para requerer o Alvará Municipal de
Funcionamento.
• Antes de iniciar a produção o empreendedor deverá obter o alvará de licença
sanitária. Para obter essa licença o estabelecimento deve estar adequado às
exigências do Código Sanitário (especificações legais sobre as condições físicas).
• O empreendedor deverá atentar que em âmbito federal a fiscalização cabe a Agência
Nacional de Vigilância Sanitária – ANVISA, já em âmbito estadual e municipal fica a
cargo da Secretaria Estadual de Saúde e Secretaria Municipal de Saúde,
respectivamente.
Além do registro comercial, o empreendedor precisa cumprir as exigências legais

presentes nas resoluções da Agência de Vigilância Sanitária – Anvisa e no Conselho
Federal de Odontologia.
5. Estrutura
Para uma estrutura mínima com um ponto comercial, estima-se ser necessária uma
área de 100 m2, com flexibilidade para ampliação conforme o desenvolvimento do
negócio. Os ambientes podem ser divididos em área de recepção, área de
armazenamento (com câmaras frias), escritório e sanitários. p>
As boas práticas de distribuição de produtos de saúde exigem instalações e área física

adequadas, em quantidade suficiente para o desenvolvimento das atividades de
armazenamento e distribuição de produtos odontológicos, bem como a segurança dos
produtos quanto a sinistros ou desvios.
Os distribuidores devem possuir áreas de recepção localizadas de forma a proteger as

remessas de produtos de qualquer risco, no momento do recebimento dos produtos
odontológicos. A área de recepção deve ser separada da área de armazenamento.

Pessoal
A área de armazenamento deve ter capacidade suficiente para assegurar a estocagem
ordenada das diversas categorias de produtos. Quando são exigidas condições
especiais de armazenamento quanto à temperatura, tal condição deverá ser
providenciada e monitorada sistematicamente, mantendo-se os devidos registros.
A distribuidora deve dispor de armário resistente e, ou, sala própria fechada com chave
para o armazenamento dos materiais sujeitos a um regime especial de controle. O
estabelecimento também deve ter local ou sistema de segregação devidamente
identificado, fora da área de dispensação, para a guarda dos produtos que apresentem
comprovadamente irregularidades ou com prazo de validade vencido.
O escritório destina-se ao atendimento a clientes especiais, fornecedores e parceiros

comerciais, além de funcionar como local de trabalho do proprietário.
Deve ser composto por uma mesa de trabalho, cadeiras e microcomputador.
As paredes podem ser pintadas com tinta acrílica. Tons claros são adequados para
ambientes pequenos, pois proporcionam a sensação de amplitude. Texturas e tintas
especiais na fachada externa personalizam e valorizam o ponto.
Sempre que possível, deve-se aproveitar a luz natural. No final do mês, a economia da
conta de luz compensa o investimento. Quanto às artificiais, a preferência é pelas
lâmpadas fluorescentes.
6. Pessoal
O CFO – Conselho Federal de Odontologia, tem em sua Consolidação das Normas
para Procedimentos, a definição de que é obrigatória a existência de um cirurgião-
dentista, com registro no Conselho Regional de Odontologia, como responsável
técnico da empresa de comercialização de materiais odontológicos. Este profissional,
caso não seja o proprietário do estabelecimento, necessita receber de seus superiores
todo o apoio necessário para um trabalho eficiente, como exigem as boas práticas de
dispensação de produtos. Cabe ressaltar que a oferta excessiva de dentistas no
mercado de trabalho facilita o processo de captação de bons profissionais para a

Pessoal
empresa.
Segundo o Código de Ética do Conselho Federal de Odontologia, os principais deveres

do responsável técnico, dentre outros, são:
• Assegurar as condições adequadas para o desempenho ético- profissional da
Odontologia, quando investido em função de direção ou responsável técnico.
• Apontar falhas nos regulamentos e nas normas das instituições em que trabalhe,
quando as julgar indignas para o exercício da profissão ou prejudiciais ao paciente,
devendo dirigir-se, nesses casos, aos órgãos competentes.
• Fiscalizar técnica e eticamente a empresa pela qual é responsável, orientando, por
escrito, inclusive sobre técnicas de propaganda utilizadas.
Além do responsável técnico, sugere-se que para estruturação de uma distribuidora de

produtos odontológicos de porte médio, o número de funcionários será na ordem de 07
(sete) pessoas, conforme segue:
• Uma pessoa para a Gerência: responsável pelas atividades administrativas,
financeiras, de controle de estoque e da comercialização. Deve ter conhecimento da
gestão do negócio, do processo produtivo e do mercado. Precisa manter contato com
os fabricantes de materiais odontológicos e com os principais clientes, além de
acompanhar as últimas tendências do setor. Esse cargo, de preferência, deverá ser
ocupado pelo proprietário da empresa;
• Duas pessoas para a área de venda interna: responsável pelo atendimento aos
clientes e venda dos produtos. Suas principais qualidades devem ser:
o Conhecer em profundidade os produtos oferecidos;
o Entender as necessidades dos clientes;
o Conhecer a cultura e o funcionamento da empresa;
o Conhecer as tendências do mercado;
o Desenvolver relacionamentos duradouros com os clientes;
o Transmitir confiabilidade e carisma;
o Atualizar-se sobre as novidades do segmento;
o Zelar pelo bom atendimento após a compra.
• Uma pessoa para recepção: será a pessoa que fará o primeiro contato com a
clientela, seja via telefone ou mesmo no recebimento de visita de clientes;
• Uma pessoa para a área de auxiliar de escritório: essa pessoa será o responsável
pelas atividades administrativas da empresa, tais como faturamento, registro de
produtos, recebimento de encomendas, logística, recursos humanos, contabilidade,
etc.;
• Uma pessoa para a área de entregas: essa pessoa será a responsável por efetuar as
entregas das vendas feitas pela empresa. Esse profissional poderá ser terceirizado;
• Uma pessoa para serviços gerais: essa pessoa será a responsável por manter a
limpeza de todos os ambientes da empresa, servir cafezinho e água a clientes, dentre

Pessoal / Equipamentos
outros serviços gerais;
A empresa poderá atuar com a figura de representantes comerciais, os quais não terão
vínculo celetista com a distribuidora de produtos odontológicos, e de preferência que
representem outros produtos não concorrentes, buscando assim minimizar os riscos
trabalhistas com possíveis pedidos de equiparação com os funcionários contratados.
Esses profissionais tendem a maximizar as possibilidades de colocação dos produtos
da distribuidora de produtos odontológicos no mercado, pois como tais pessoas tem
sua remuneração baseada em comissionamento.
O atendimento é um item que merece uma atenção especial do empresário, visto que,
nesse segmento de negócio, os clientes satisfeitos tendem a construir relacionamento
de longo prazo com os distribuidores.
7. Equipamentos
Para estruturar uma distribuidora de produtos odontológicos, serão necessários os
seguintes equipamentos básicos no salão, que compõe de área de exposição, balcão
de atendimento, área de vendas, administração:
• Prateleiras;
• Estantes expositoras;
• Prateleiras com gavetas;
• Câmaras frias;
• Mesas;
• Cadeiras;
• Impressora de Cupon Fiscal;
• Computador;
• Telefone/fax;
• Equipamentos de controle e registro de temperatura ou umidade, ou outro dispositivo
necessário à boa conservação dos produtos devidamente calibrados;
• Sistema de ar condicionado.
Ao fazer o layout do estabelecimento, o empreendedor deve levar em consideração a

ambientação, decoração, circulação, ventilação e iluminação. Na área externa, deve-se
atentar para a fachada, letreiros, entradas, saídas e estacionamento.

Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria
8. Matéria Prima/Mercadoria
A gestão de estoques no varejo é a procura do constante equilíbrio entre a oferta e a
demanda. Este equilíbrio deve ser sistematicamente aferido através de, entre outros,
os seguintes três importantes indicadores de desempenho:
Giro dos estoques: o giro dos estoques é um indicador do número de vezes em que o
capital investido em estoques é recuperado através das vendas. Usualmente é medido
em base anual e tem a característica de representar o que aconteceu no passado.
Obs.: Quanto maior for a frequência de entregas dos fornecedores, logicamente em

menores lotes, maior será o índice de giro dos estoques, também chamado de índice
de rotação de estoques.
Cobertura dos estoques: o índice de cobertura dos estoques é a indicação do período

de tempo que o estoque, em determinado momento, consegue cobrir as vendas
futuras, sem que haja suprimento.
Nível de serviço ao cliente: o indicador de nível de serviço ao cliente para o ambiente

do varejo de pronta entrega, isto é, aquele segmento de negócio em que o cliente quer
receber a mercadoria, ou serviço, imediatamente após a escolha; demonstra o número
de oportunidades de venda que podem ter sido perdidas, pelo fato de não existir a
mercadoria em estoque ou não se poder executar o serviço com prontidão.
Portanto, o estoque dos produtos deve ser mínimo, visando gerar o menor impacto na
alocação de capital de giro. O estoque mínimo deve ser calculado levando-se em conta
o número de dias entre o pedido de compra e a entrega dos produtos na sede da
empresa.
O estoque de produtos é muito importante para o sucesso de uma distribuidora de

produtos odontológicos. O empreendedor deve conhecer o perfil de sua clientela e
adquirir os produtos adequados.
Os principais materiais odontológicos podem divididos nas seguintes categorias:

Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria
• Acabamento e polimento
• Ácidos;
• Acrílicos;
• Adesivos;
• Amálgamas;
• Anestésicos;
• Aparelhos elétricos;
• Bandas;
• Barreiras;
• Brocas e pontas;
• Carbono;
• Ceras;
• Cimentos;
• Clareadores;
• Cones e gutas;
• Coroas;
• Cunhas;
• Desincrustantes;
• Desinfetantes;
• Dessensibilizantes;
• Esterelizantes;
• Filmes;
• Fios;
• Forradores;
• Gessos;
• Implantes;
• Instrumentais;
• Ionômeros de vidro;
• Isolantes;
• Limalhas;
• Limas;
• Lubrificantes;
• Materiais descartáveis;
• Materiais ortodônticos;
• Materiais ortopédicos;
• Materiais profiláticos;
• Matrizes;
• Medicamentos;
• Moldagens;
• Móveis para consultórios;
• Papelaria;
• Pincéis;
• Pinos e núcleos;
• Pontas;
• Porcelanas;
• Proteção;

Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria / Organização do Processo Produtivo
• Próteses;
• Resinas;
• Restauradores;
• Retratores;
• Revestimentos;
• Selantes;
• Seringas;
• Vernizes.
9. Organização do Processo Produtivo

As distribuidoras de produtos odontológicos devem criar procedimentos para atender
às seguintes exigências legais:
• Somente distribuir produtos odontológicos legalmente registrados no país;
• Abastecer-se exclusivamente em empresas titulares do registro dos produtos;
• Fornecer produtos odontológicos apenas a empresas autorizadas/licenciadas a
dispensar estes produtos no país;
• Manter manual de boas práticas de distribuição e armazenagem de produtos e os
respectivos procedimentos operacionais adotados pela empresa à disposição das
autoridades sanitárias para efeitos de inspeção;
• Garantir a todo tempo aos agentes responsáveis pelas inspeções o acesso aos
documentos, locais, instalações e equipamentos;
• Manter a qualidade dos produtos que distribui durante todas as fases da distribuição,
sendo responsável por quaisquer problemas consequentes ao desenvolvimento de
suas atividades;
• Notificar à autoridade sanitária competente, em caráter de urgência, quaisquer
suspeitas de alteração, adulteração, fraude ou falsificação dos produtos que distribui,
com a indicação do número do lote para averiguação da denúncia, sob pena de
responsabilização nos termos da legislação penal, civil e sanitária;
• Identificar e devolver, ao titular do registro, os produtos com prazo de validade
vencido, mediante operação com nota fiscal, ou, na impossibilidade desta devolução,
solicitar orientação à autoridade sanitária competente da sua região;
• Utilizar serviços de transporte legalmente autorizados pela autoridade sanitária;
• Somente efetuar as transações comerciais através de nota fiscal que conterá
obrigatoriamente o número dos lotes dos produtos odontológicos;
• Dispor de meios e recursos para manter toda a documentação à disposição das
autoridades competentes para efeitos de inspeção, durante um período de cinco anos;
• Manter um cadastro atualizado dos estabelecimentos com que transaciona,
especificando os lotes e respectivos quantitativos a eles correspondentes, a fim de
permitir um adequado controle e a pronta localização dos produtos identificados como
impróprios ou nocivos à saúde;
• Dispor de plano de emergência que permita a execução efetiva de uma ação de
retirada do mercado ordenada pelas autoridades competentes ou definida em
cooperação com o fabricante do produto em questão, ou com o importador titular de
registro do produto no país.

Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria / Organização do Processo Produtivo
O empreendedor deve estabelecer procedimentos operacionais escritos para todas as
operações suscetíveis de afetar a qualidade dos produtos ou da atividade de
distribuição. Estes procedimentos devem ser aprovados, assinados e datados pelo
responsável técnico. A documentação deve ser de amplo conhecimento e fácil acesso
a todos os funcionários envolvidos em cada tipo de operação e disponível, a qualquer
momento, às autoridades sanitárias.
As principais operações são:

• Recepção e inspeção das remessas;
• Armazenamento;
• Limpeza e manutenção das instalações incluindo sistema de controle de insetos e
roedores;
• Registro das condições de armazenamento;
• Segurança dos produtos estocados e instruções para seu transporte;
• Movimentação dos estoques para venda;
• Controle dos pedidos dos clientes;
• Produtos devolvidos e planos de recolhimento;
• Segurança patrimonial e incêndio.
Quanto à recepção de produtos, as remessas devem ser examinadas no recebimento

para verificar se as embalagens estão danificadas e se corresponde exatamente ao
lote encomendado. Os produtos com embalagem violada, suspeitos de qualquer
contaminação, adulterados, falsificados ou com suspeita de falsificação devem ser
retirados dos estoques comercializáveis, identificados e segregados em área
totalmente separada, de forma a não serem vendidos por engano, nem contaminarem
outras mercadorias. A sua identificação deve indicar claramente que não se destinam à
comercialização.
Caso ocorram reclamações ou observações de reações adversas, os distribuidores

devem separar o lote e comunicar imediatamente, por escrito, ao titular do registro e à
autoridade sanitária. Deve-se, ainda, registrar as informações obtidas de farmácias,
hospitais e consumidores, e as providências adotadas.
Antes de proceder ao fornecimento dos produtos odontológicos, os distribuidores

devem:
• Certificar a identidade do produto;
• Identificar o número de registro do produto, o número do lote, sua data de vencimento

Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria / Organização do Processo Produtivo / Automação
e data de fabricação;
• Transportar o material de forma adequada, evitando comprometer a embalagem e
sem retirar a sua proteção externa;
• Criar um registro de distribuição por lote e área geográfica de abrangência.
Os produtos interditados, devolvidos ou recolhidos devem ser identificados e

separados dos estoques comercializáveis para evitar a redistribuição, até que seja
adotada uma decisão quanto ao seu destino. Os produtos que tenham sido devolvidos
ao distribuidor apenas poderão regressar aos estoques comercializáveis se:
• Os materiais estiverem nas respectivas embalagens originais e estas não tiverem
sido abertas e se encontrarem em boas condições;
• Os materiais estiveram armazenados ou se foram manuseados de modo adequado,
conforme suas especificações;
• O período remanescente até o fim do prazo de validade for aceitável para que o
produto percorra as outras etapas da cadeia, até o consumo, mantida a sua validade;
• Os produtos forem examinados pelo responsável técnico com avaliação que atenda à
natureza do produto, às eventuais condições de armazenamento que necessita e ao
tempo decorrido desde que foi enviado.
10. Automação
Atualmente, existem diversos sistemas informatizados (softwares) que podem auxiliar
o empreendedor na gestão de uma distribuidora de produtos odontológicos. Seguem
algumas opções:
• Atrex;
• Avante – Sistema de Controle de Loja;
• AZ Comércio;
• BitLoja Plus;
• CallSoft Informatize Empresarial;
• Chronus Store;
• CI- Lojas;
• Clothing Organizer;
• Dataprol Sistema Comercial Integrado;
• Elbrus Light Light;
• Emporium Lite;
• Empresarial Máster Plus;
• Gestor CI – Comércio;
• Integrato Lite;
• Little Shop of Treasures;
• Loja Fácil – Easystore;
• Loja. Salutar;
• LojaSoft;
• Myloja One;

Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria / Organização do Processo Produtivo / Automação
• OnBIT S2 Loja 2008;
• Posh Shop;
• REPTecno Comercial Plus;
• REPTecno Loja Plus;
• SGI-Plus Programa Automação Comercial Completo Integração com Balança;
• SIAG Valesoft;
• SisAdven;
• SisAdvenPDV;
• SisGEF – Farmácia;
• SisGEF – Loja Comercial;
• Sistema de Gerenciamento de Vendas;
• Sistema Loja;
• Sistema Loja Facil Automação Comercial;
Se possível a empresa poderá contar com um ERP (Enterprise Resource Planning), ou

simplesmente denominado sistema de gestão integrado de empresa, que possibilite a
execução de todas as tarefas e atividades requeridas e exigidas para esse tipo de
empresa, deve ser implantado de forma a manter um controle total do
empreendimento, no que tange o controle de estoque, compras, vendas, contas a
receber, contas a pagar, financeiro, dentre outros.
É importante ressaltar que o software a ser adotado pela distribuidora de produtos

odontológicos atenda as necessidades primordiais desse segmento de negócio, tais
como:
• Controle de clientes com gerenciamento de relacionamento;
• Informações do Serviço de Proteção ao Consumidor;
• Criação de mala-direta com impressão de envelopes ou etiquetas;
• Geração de etiquetas com código de barras para os produtos;
• Personalização do perfil do cliente para gerar recomendação de venda, de acordo
com as necessidades do cliente;
• Envio de e-mail direto e personalizado para comunicação com os clientes;
• Controle de fornecedores com histórico de compras;
• Controle de estoque automático através de compra/venda;
• Listagem de preços;
• Leitura de códigos de barras;
• Controle de produtos promocionais;
• Contas a pagar;
• Controle de despesas;
• Contas a receber ou crediário;
• Controle bancário (taxas, tarifas, cheques já compensados, etc);
• Fluxo de caixa;
• Comissão de vendedores (as);
• Relatórios e gráficos gerenciais para análise real do faturamento da empresa.

Canais de Distribuição / Investimento
11. Canais de Distribuição
Faz parte do serviço prestado pela distribuidora a entrega de produtos no local do
cliente. Para isso, a distribuidora pode utilizar frota própria de veículos e motos ou
terceirizar o serviço.
Os canais de distribuição básicos são a internet, telemarketing e representantes

comerciais, além do próprio ponto comercial, a loja física.
12. Investimento
O investimento para montar uma distribuidora de produtos odontológicos de médio
porte, estima-se que deverá girar em torno do que segue abaixo:
• 20 Prateleiras – R$ 5.000,00;
• 10 Estantes expositoras – R$ 6.000,00;
• 5 Prateleiras com gavetas – R$ 3.500,00;
• 1 Câmara fria – R$ 12.000,00;
• 6 Mesas – R$ 2.700,00;
• 15 Cadeiras – 5.250,00;
• 1 Impressora de Cupon Fiscal – R$ 1.200,00;
• 5 Computadores – R$ 7.500,00;
• 2 Impressoras a laser – R$ 1.600,00;
• 6 Telefones – R$ 300,00
• 1 Fax – R$ 450,00;
• Equipamentos de controle e registro de temperatura ou umidade, ou outro dispositivo
necessário à boa conservação dos produtos devidamente calibrados – variável – mais
entende-se que será despendido algo em torno de R$ 3.000,00;
• Sistema de ar condicionado – R$ 6.000,00.
Total geral do investimento – R$ 54.500,00.
Observações:
1. Nos valores indicados para o investimento não está previsto o custo do software a
ser utilizado na execução dos serviços da distribuidora de produtos odontológicos, já

Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro
que a opção por um ou outro software irá variar bastante.
2. Não estão considerados os gastos relativos à aquisição / locação do imóvel

escolhido para a instalação da empresa, pois ele poderá ser alugado, nem mesmo está
considerado o valor do aluguel mensal.
3. Os preços acima são meramente referenciais, para fins de estimativa do

investimento necessário, podendo variar de acordo com a qualidade, estilo, local de
aquisição, dentre outras variáveis.
4. No investimento citado acima não consta o valor referente à aquisição de

mercadorias para iniciar a distribuidora de produtos odontológicos, mas acredita-se
que um estoque inicial deverá girar na ordem de R$ 75.000,00.
13. Capital de Giro

Capital de giro é o montante de recursos financeiros que a empresa precisa manter
para garantir fluidez dos ciclos de caixa. O capital de giro funciona com uma quantia
imobilizada no caixa (inclusive banco) da empresa para suportar as oscilações de
caixa.
O capital de giro é regulado pelos prazos praticados pela empresa, são eles: prazos
médios recebidos de fornecedores (PMF); prazos médios de estocagem (PME) e
prazos médios concedidos a clientes (PMCC).
Quanto maior o prazo concedido aos clientes e quanto maior o prazo de estocagem,
maior será sua necessidade de capital de giro. Portanto, manter estoques mínimos
regulados e saber o limite de prazo a conceder ao cliente pode melhorar muito a
necessidade de imobilização de dinheiro em caixa.
Se o prazo médio recebido dos fornecedores de matéria-prima, mão- de-obra, aluguel,

impostos e outros forem maiores que os prazos médios de estocagem somada ao
prazo médio concedido ao cliente para pagamento dos produtos, a necessidade de

Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro / Custos
capital de giro será positiva, ou seja, é necessária a manutenção de dinheiro disponível
para suportar as oscilações de caixa. Neste caso um aumento de vendas implica
também em um aumento de encaixe em capital de giro. Para tanto, o lucro apurado da
empresa deve ser ao menos parcialmente reservado para complementar esta
necessidade do caixa.
Se ocorrer o contrário, ou seja, os prazos recebidos dos fornecedores forem maiores

que os prazos médios de estocagem e os prazos concedidos aos clientes para
pagamento, a necessidade de capital de giro é negativa. Neste caso, deve-se atentar
para quanto do dinheiro disponível em caixa é necessário para honrar compromissos
de pagamentos futuros (fornecedores, impostos). Portanto, retiradas e imobilizações
excessivas poderão fazer com que a empresa venha a ter problemas com seus
pagamentos futuros.
Um fluxo de caixa, com previsão de saldos futuros de caixa deve ser implantado na
empresa para a gestão competente da necessidade de capital de giro. Só assim as
variações nas vendas e nos prazos praticados no mercado poderão ser geridas com
precisão.
Nesse segmento, normalmente a necessidade de Capital de Giro é de nível alto,

principalmente pelo fato de ter que manter um estoque bastante expressivo tenderá a
variar na ordem de 90% a 130% do investimento total.
14. Custos
São todos os gastos realizados na produção de um bem ou serviço e que serão
incorporados posteriormente ao preço dos produtos ou serviços prestados, como:
aluguel, água, luz, salários, honorários profissionais, despesas de vendas, matéria-
prima e insumos consumidos no processo de produção.
O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos na compra,

produção e venda de produtos ou serviços que compõem o negócio, indica que o
empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso, na medida em que encarar como
ponto fundamental a redução de desperdícios, a compra pelo melhor preço e o
controle de todas as despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance de
ganhar no resultado final do negócio.

Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro / Custos / Diversificação/Agregação de Valor
Os custos para abrir uma distribuidora de produtos odontológicos devem ser estimados
considerando os itens abaixo:
1. Salários, comissões (caso a remuneração de serviço de colaboradores seja feita
com base em desempenho) e encargos: R$ 10.000,00;
2. Tributos, impostos, contribuições e taxas: R$ 6.500,00;
3. Aluguel, condomínio, segurança: R$ 4.000,00;
4. Água, luz, telefone e acesso à internet: R$ 800,00;
5. Produtos para higiene e limpeza da empresa e funcionários: R$ 600,00;
6. Recursos para manutenções corretivas: R$ 500,00;
7. Valores para quitar possíveis financiamentos de equipamentos e mobiliários:
1.500,00;
8. Assessoria contábil: 1.500,00;
9. Propaganda e publicidade da empresa: R$ 2.000,00.
15. Diversificação/Agregação de Valor

Agregar valor significa oferecer produtos e serviços complementares ao produto
principal, diferenciando-se da concorrência e atraindo o público- alvo.
Não basta possuir algo que os produtos concorrentes não oferecem. É necessário que
esse algo mais seja reconhecido pelo cliente como uma vantagem competitiva e
aumente o seu nível de satisfação com o produto ou serviço prestado.
As pesquisas quantitativas e qualitativas podem ajudar na identificação de benefícios

de valor agregado. No caso de uma distribuidora de produtos odontológicos, existem
várias oportunidades de diferenciação, tais como:
• Criação de programas de fidelidade para os clientes mais assíduos;
• Ampliação das linhas de produtos, como materiais cirúrgicos e equipamentos
elétricos;
• Venda de produtos por telefone, internet e redes sociais;
• Prestação de serviços de logística para os fabricantes;
• Parceria para a representação exclusiva e promoção de produtos.

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias
16. Divulgação
A divulgação de uma distribuidora de produtos odontológicos deverá ocorrer via os
meios de comunicação tradicionais, tais como TV, Rádio, outdoor, folders, revistas de
especializadas na área de odontologia, internet, redes sociais, mala direta, mail
marketing dentre outros.
A mídia mais adequada é aquela que tem linguagem compatível com o público-alvo,
que se enquadra no orçamento do empresário e tem maior penetração e credibilidade
junto ao cliente.
Além da propaganda existem outras formas de divulgação dos itens comercializados

pela distribuidora de produtos odontológicos, dentre os quais pode-se citar:
• Montar uma vitrine dispondo os materiais que a empresa trabalha;
• Catálogo profissional bem montado e prático, convidativo e de fácil visualização dos
produtos vendidos pela empresa;
• Oferecer descontos e pacotes promocionais para produtos combinados;
• Oferecer palestras e demonstrações de produtos para grupos de dentistas;
• Participar de feiras e eventos sobre odontologia;
• Site com apresentação atraente, com demonstrado de seus produtos e seu
funcionamento pode atrair clientes que estejam procurando produtos de alto nível e
especializados.
Todas as formas de divulgação apresentadas são importantes e terão o resultado

potencializado se o empresário investir no bom atendimento, no atendimento das
necessidades dos clientes e na qualidade dos produtos.
17. Informações Fiscais e Tributárias

O segmento de DISTRIBUIDORA DE PRODUTOS ODONTOLÓGICOS, assim
entendido pela CNAE/IBGE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) 4645-
1/03 como a atividade de exploração de comércio atacadista de produtos
odontológicos: cera, compostos para restauração dentária e similares , poderá optar
pelo SIMPLES Nacional - Regime Especial Unificado de Arrecadação de Tributos e
Contribuições devidos pelas ME (Microempresas) e EPP (Empresas de Pequeno
Porte), instituído pela Lei Complementar nº 123/2006, desde que a receita bruta anual
de sua atividade não ultrapasse a R$ 360.000,00 (trezentos e sessenta mil reais) para
micro empresa R$ 3.600.000,00 (três milhões e seiscentos mil reais) para empresa de
pequeno porte e respeitando os demais requisitos previstos na Lei.

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias
Nesse regime, o empreendedor poderá recolher os seguintes tributos e contribuições,
por meio de apenas um documento fiscal – o DAS (Documento de Arrecadação do
Simples Nacional), que é gerado no Portal do SIMPLES Nacional (http://www8.receita.f
azenda.gov.br/SimplesNacional/):
• IRPJ (imposto de renda da pessoa jurídica);

• CSLL (contribuição social sobre o lucro);
• PIS (programa de integração social);
• COFINS (contribuição para o financiamento da seguridade social);
• ICMS (imposto sobre circulação de mercadorias e serviços);
• INSS (contribuição para a Seguridade Social relativa a parte patronal).
Conforme a Lei Complementar nº 123/2006, as alíquotas do SIMPLES Nacional, para

esse ramo de atividade, variam de 4% a 11,61%, dependendo da receita bruta auferida
pelo negócio. No caso de início de atividade no próprio ano-calendário da opção pelo
SIMPLES Nacional, para efeito de determinação da alíquota no primeiro mês de
atividade, os valores de receita bruta acumulada devem ser proporcionais ao número
de meses de atividade no período.
Se o Estado em que o empreendedor estiver exercendo a atividade conceder

benefícios tributários para o ICMS (desde que a atividade seja tributada por esse
imposto), a alíquota poderá ser reduzida conforme o caso. Na esfera Federal poderá
ocorrer redução quando se tratar de PIS e/ou COFINS.
MEI (Microempreendedor Individual): para se enquadrar no MEI o CNAE de sua

atividade deve constar e ser tributado conforme a tabela da Resolução CGSN nº
94/2011 - Anexo XIII
(http://www.receita.fazenda.gov.br/legislacao/resolucao/2011/CGSN/Resol94.htm ),
Neste caso, este segmento não pode se enquadrar no MEI, conforme Res. 94/2001.
Para este segmento, tanto ME ou EPP, a opção pelo SIMPLES Nacional sempre será
muito vantajosa sob o aspecto tributário, bem como nas facilidades de abertura do
estabelecimento e para cumprimento das obrigações acessórias.

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos
Fundamentos Legais: Leis Complementares 123/2006 (com as alterações das Leis
Complementares nºs 127/2007, 128/2008 e 139/2011) e Resolução CGSN - Comitê
Gestor do Simples Nacional nº 94/2011.
18. Eventos
A seguir, são indicados alguns eventos sobre o segmento:
Congresso Internacional de Odontologia de São Paulo.
http://www.ciosp.com.br
Congresso Brasileiro de Odontopediatria.
http://www.24congressoodontopediatria.com.br/site/congresso.htm
Associação Brasileira de Radiologia Odontológica. Disponível em: http://abro.org.br/.
Lista abaixo alguns dos eventos que essa associação realiza:
1) Publica ABRO. Disponível em:

http://abro.org.br/site/default.asp?TroncoID=816064&SecaoID=916090&Subse

/calendario/user_exibir.asp&ID=806453
2) CONABRO.Disponível em:
caoID=0&Template=../calendario/user_exibir.asp&ID=809162
3) Latin American Congresso f DentoMaxillofacial Radiology (ALARID). Disponível em:

4) European Congresso f Dentomaxillofacial Radiology. Disponível em:

Encontro Nacional da Sociedade Brasileira de Reabilitação Oral. Disponível em:

http://www.inpn.com.br/Eventos/2013/SBRO/Home
Conselho Federal de Odontologia. Disponível em: http://cfo.org.br/.
Lista-se abaixo alguns eventos que são realizados por esse conselho:
1) Congresso Brasileiro de Odontopediatria. Disponível em: http://cfo.org.br/todas-as-

noticias/eventos/24%c2%ba-congresso-brasileiro-de-odo ntopediatria/

2) Congresso Internacional de Técnicos em Prótese Dentária. Disponível em:
http://cfo.org.br/todas-as-noticias/eventos/13%c2%ba-congresso-internacional-de-
tecnicos-em-protese-dentaria/
3) Encontro Sul Brasileiro de Saúde Bucal. Disponível em: http://cfo.org.br/todas-as-

noticias/eventos/iii-encontro-sul-brasileiro-de-saude -bucal/
4) Encontro Nacional dos Conselhos Profissionais. Disponível em:

http://cfo.org.br/todas-as-noticias/eventos/5%c2%ba-encontro-nacional-dos-consel hos-
profissionais/
5) Congresso Brasileiro de Radiologia Odontológica – CONABRO. Disponível em:

http://cfo.org.br/todas-as-noticias/eventos/ix-congresso-brasileiro-de-radiologi a-
odontologica-conabro/
CIORJ – Congresso Internacional de Odontologia do Rio de Janeiro. Realizado pela

Associação Brasileira de Odontologia- Seção Rio de Janeiro (ABO-RJ), bianualmente,
há quase 40 anos, o CIORJ é considerado o maior encontro científico de Odontologia
no Brasil, com mais de 800 horas de atividades científicas.
Disponível em: .
Sindicato dos Odontologistas do Estado de São Paulo. . Lista abaixo alguns dos
eventos realizados por essa entidade:
1) SOCIEDADE BRASILEIRA DE ENDODONTIA

a. Congresso Internacional SBENDO
b. Data: de 22 a 24 de agosto de 2013
2) IN 2013
a. Latin American Osseointegration Congress
b. De 25 a 28 de setembro de 2013.
3) Associação Brasileira de Odontopediatria
a. 24º Congresso Brasileiro de Odontopediatria
b. Data: de 09 a 12 de outubro de 2013
4) Sociedade Brasileira de Ortodontia

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em Geral
a. 9º Congresso Internacional ABOR
b. Data: 09 a 12 de outubro de 2013
5) 32º CIOSP
a. Congresso Internacional de Odontologia de São Paulo
b. Data: de 30 de janeiro a 02 de fevereiro de 2014
19. Entidades em Geral

A seguir, são indicadas as principais entidades de auxílio ao empreendedor:
ABO - Associação Brasileira de Odontologia. Disponível em: http://www.abo.org.br
ANVISA - Agência Nacional de Vigilância Sanitária. Disponível em:

http://www.anvisa.com.br
CFO - Conselho Federal de Odontologia. Disponível em: http://www.cfo.org.br

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em Geral / Normas Técnicas
ABRO – Associação Brasileira de Radiologia Odontológica. Disponível em:
http://abro.org.br/
Ministério da Saúde. Disponível em: http://www.saude.gov.br
CRO – Conselhos Regionais de Odontologia. No site do CFO – http://www.cfo.org.br

encontra-se todos os endereços eletrônicos dos Conselhos Regionais de Odontologia.
20. Normas Técnicas

Norma técnica é um documento, estabelecido por consenso e aprovado por um
organismo reconhecido que fornece para um uso comum e repetitivo regras, diretrizes
ou características para atividades ou seus resultados, visando a obtenção de um grau
ótimo de ordenação em um dado contexto. (ABNT NBR ISO/IEC Guia 2).
Participam da elaboração de uma norma técnica a sociedade, em geral, representada

por: fabricantes, consumidores e organismos neutros (governo, instituto de pesquisa,
universidade e pessoa física).
Toda norma técnica é publicada exclusivamente pela ABNT – Associação Brasileira de

Normas Técnicas, por ser o foro único de normalização do País.
1. Normas específicas para Distribuidora de produtos odontológicos.
Não existem normas específicas para este negócio.
2. Normas aplicáveis na execução de uma Distribuidora de produtos odontológicos:

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em Geral / Normas Técnicas
ABNT NBR 15842:2010 - Qualidade de serviço para pequeno comércio – Requisitos
gerais.
Esta Norma estabelece os requisitos de qualidade para as atividades de venda e

serviços adicionais nos estabelecimentos de pequeno comércio, que permitam
satisfazer as expectativas do cliente.
ABNT NBR 12693:2010 – Sistemas de proteção por extintores de incêndio.
Esta Norma estabelece os requisitos exigíveis para projeto, seleção e instalação de

extintores de incêndio portáteis e sobre rodas, em edificações e áreas de risco, para
combate a princípio de incêndio.
ABNT NBR IEC 60839-1-1:2010 - Sistemas de alarme - Parte 1: Requisitos gerais -

Seção 1: Geral.
Esta Norma especifica os requisitos gerais para o projeto, instalação, comissionamento

(controle após instalação), operação, ensaio de manutenção e registros de sistemas de
alarme manual e automático empregados para a proteção de pessoas, de propriedade
e do ambiente.
ABNT NBR 9050:2004 Versão Corrigida:2005 - Acessibilidade a edificações,

mobiliário, espaços e equipamentos urbanos.
Esta Norma estabelece critérios e parâmetros técnicos a serem observados quando do

projeto, construção, instalação e adaptação de edificações, mobiliário, espaços e
equipamentos urbanos às condições de acessibilidade.

21. Glossário
CAPEAMENTO: proteção da polpa (nervo) do dente com material especial.
CIRURGIA: é a especialidade que trata das intervenções cirúrgicas na área bucal. São
exemplos as extrações dentárias, as cirurgias de gengiva, etc.
DENTÍSTICA: trata da restauração de dentes cavitados (cariados), abrasionados

desgastados, malformados, etc., através da utilização de materiais restauradores como
amálgama de prata e resinas compostas.
ENDODONTIA: é a especialidade dos tratamentos de canal.
IMPLANTOLOGIA: trata da colocação de implantes metálicos para suportar próteses

que irão substituir dentes ausentes.
ODONTOLOGIA ESTÉTICA: ocupa-se com a reabilitação dentária estética do

paciente.
ODONTOPEDIATRIA: refere-se a todas as especialidades aplicadas à criança.
ORTODONTIA: trata da prevenção e correção dos problemas de posicionamento dos

dentes.
PACIENTES ESPECIAIS: ocupa-se com o atendimento de pacientes que apresentem

qualquer impedimento aos tratamentos convencionais.

PERIODONTIA: ocupa-se do tratamento e da prevenção dos problemas nos tecidos de
suporte dos dentes (gengiva, osso e fibras).
PINOS DE RETENÇÃO: pinos que são fixados no dente para dar resistência e
retenção a determinados tipos de restauração.
PRÓTESE: ocupa-se com a substituição de dentes ausentes por elementos artificiais.
RADIOLOGIA: especialidade que se ocupa as técnicas de radiografia e com a

interpretação das mesmas.
SEMIOLOGIA: especialidade que se ocupa com os diagnósticos das diversas doenças

de ocorrência bucal.
22. Dicas de Negócio

O setor de distribuidoras de produtos odontológicos é muito bem dividido
territorialmente entre as empresas já atuantes no setor. Para uma nova empresa
concorrer neste ambiente, deve estar fortemente ancorada em algum fabricante.
Quanto maior parceria e o comprometimento com o fabricante, maiores são as
chances de garantir a distribuição dos seus produtos no mercado.
A forte concorrência e as compras via pregão dos órgãos públicos pressionam para
baixo o preço de venda dos produtos, reduzindo a margem das distribuidoras.
Somente com procedimentos de logística eficiente é possível oferecer materiais com

custo reduzido.
Alguns distribuidores já posicionam representantes dentro do próprio fabricante, com a

função de auxiliar no processo de lançamento e divulgação de produtos.
Outros destacam funcionários para atuar exclusivamente em órgãos públicos,

atendendo exigências licitatórias.
Para reduzir o investimento inicial, o empreendedor pode optar por terceirizar o serviço
de entrega aos clientes.
23. Características
O empreendedor que investir na constituição de uma distribuidora de produtos
odontológicos deve ter algumas características básicas, tais como:
1. Ter conhecimento específico sobre a área de produtos odontológicos, e ainda da

área de odontologia como um todo. Esse conhecimento pode ser adquirido em
participação em cursos sobre a área ou ainda ter conhecimento prático por ter
trabalhado no segmento, bem como poderá ter sido conquistado por ter se formado na
área de odontologia;
2. Este conhecimento requer habilidades suficientes para identificar os melhores

produtos, os que mais têm procura pelo mercado consumidor, e também os que
apresentam melhores resultados segundo a posição dos clientes e pacientes;
3. Atuar sempre com muita segurança e qualidade, pois se sua distribuidora não
estiver vinculada ao um fornecedor de produtos de primeira linha, estará trabalhando
no mesmo nicho de mercado e de produtos que os demais distribuidores já trabalham
e que contam com clientela formada, ficando assim sem a base de apoio de uma
marca forte e reconhecida por trás de seu negócio. p>
Por outro lado, se for representante exclusivo de uma marca de produtos de primeira
linha, apesar de ter que seguir alguns pontos de direcionamento, estará amparado pelo
apoio do fabricante e também com divulgação dos produtos em grandes eventos. Isto
porque as indústrias normalmente patrocinam eventos nas áreas de odontologia;

4. Ser uma pessoa que sempre busca melhorar o nível de seu negócio, tanto com a
participação em cursos específicos sobre área de odontoliga em geral, bem como
eventos relacionados à metodologia e abordagem de clientes (vendas), bem como os
cursos relacionados à gestão de empresas;
5. Ter habilidade no tratamento com pessoas, tanto com seus colaboradores quanto
com clientes, fornecedores, enfim, com todos que de forma direta ou indireta tenha
ligação com a empresa;
6. Ser empreendedor com visão prospectiva, sempre com visão de futuro no que tange
a alternativas de formar uma carteira de clientes consistente, buscando aumentar sua
capacidade de atuação de sua distribuidora de produtos odontológicos;
7. O empreendedor deve participar de palestras, cursos e eventos sobre área de

odontologia, lançamentos de novos produtos do segmento, já que tais eventos
promovem a integração das diferentes áreas da odontologia e também deverá buscar
cursos voltados à gestão e planejamento de prestação de serviços e vendas em geral;
8. Além dessas características acima listadas o empresário da área de distribuidora de

produtos odontológicos tem que ser uma pessoa extremamente criativa, sempre com
capacidade de encontrar meios eficazes de promover sua empresa e por
consequência de seus produtos, tendo como foco e objetivo estar sempre à frente de
seus concorrentes.
As características indicadas são apenas direcionamentos, isto não quer dizer que um
empreendedor, que talvez não se sinta com tais características deva desistir de investir
neste novo negócio. Contudo, esse empresário terá que se esforçar um pouco mais do
que aqueles que já contam com tais habilidades.
24. Bibliografia
COBRA, Marcos. Administração de vendas: casos, exercícios e estratégias. São
Paulo: Atlas, 1981.

FIGUEIRA, Eduardo. Quer vender mais? Campinas: Papirus, 2006.
GIL, Edson. Competitividade em vendas. Rio de Janeiro: Alta Books, 2003.
LUPPA, Luis Paulo. O vendedor pit bull. Rio de Janeiro: Thomas Nelson Brasil, 2007.
MCCORMACK, Mark H. A arte de vender. [S. l.]: Best Seller, 2007.
MODAFFORE, Plínio M. & FILHO, Bernardino M. de F. Capacitação em Administração

e Marketing na Odontologia. São Paulo: Nacional, 2005.
PERROTTI-GARCIA, Ana J. Vocabulário para Odontologia. São Paulo: Nacional, 2008.
SEGAL, Mendel. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 1976.
STANTON, William J. Administração de vendas. Rio de Janeiro: Guanabara Dois,

1984.
TOMANINI, Cláudio et al. Gestão de vendas. São Paulo: Ed. FGV, 2004. (Marketing
das publicações FGV management).
ZANETTINI, Irani. Perguntas e Respostas em Odontologia. São Paulo: Nacional, 2002.
ABO - Associação Brasileira de Odontologia. Disponível em: . Acesso em: 14 jul 2013.

ANVISA - Agência Nacional de Vigilância Sanitária. Disponível em: . Acesso em: 14 jul
2013.
CFO - Conselho Federal de Odontologia. Disponível em: . Acesso em: 14 jul 2013.
ABRO – Associação Brasileira de Radiologia Odontológica. Disponível em: . Acesso

em: 14 jul 2013.
Ministério da Saúde. Disponível em: . Acesso em: 14 jul 2013.
ABIMO – Associação Brasileira da Indústria de Artigos e Equipamentos Médicos,

Odontológicos, Hospitalares e de Laboratórios. Disponível em: . Acesso em: 14 jul.
2013.

25. Fonte
Não há informações disponíveis para este campo.
26. Planejamento Financeiro

27. Soluções Sebrae

28. Sites Úteis

29. URL
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ideias/Como-montar-uma-distribuidora-
de-produtos-odontol%C3%B3gicos

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Robson Braga de Andrade – Presidente do CDN

Luiz Eduardo Pereira Barreto Filho

Heloísa Regina Guimarães de Menezes

Diretor de Administração e Finanças

José Claudio Silva dos Santos

Unidade de Capacitação Empresarial e Cultura Empreendedora

Luciana Rodrigues Macedo

Paulo CÃ©sar Borges de Sousa

Staff Art Marketing e Comunicação Ltda.

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em Geral / Normas Técnicas /

4. Exigências Legais e Específicas ........................................................................................................... 4

8. Matéria Prima/Mercadoria ..................................................................................................................... 9

9. Organização do Processo Produtivo .................................................................................................... 11

10. Automação .......................................................................................................................................... 13

11. Canais de Distribuição ........................................................................................................................ 15

12. Investimento ........................................................................................................................................ 15

13. Capital de Giro .................................................................................................................................... 16

14. Custos ................................................................................................................................................. 17

15. Diversificação/Agregação de Valor ..................................................................................................... 18

16. Divulgação .......................................................................................................................................... 19

17. Informações Fiscais e Tributárias ....................................................................................................... 19

18. Eventos ............................................................................................................................................... 21

19. Entidades em Geral ............................................................................................................................ 25

20. Normas Técnicas ................................................................................................................................ 26

21. Glossário ............................................................................................................................................. 28

22. Dicas de Negócio ................................................................................................................................ 29

23. Características .................................................................................................................................... 30

24. Bibliografia .......................................................................................................................................... 31

25. Fonte ................................................................................................................................................... 34

26. Planejamento Financeiro .................................................................................................................... 34

27. Soluções Sebrae ................................................................................................................................. 34

28. Sites Úteis ........................................................................................................................................... 34

29. URL ..................................................................................................................................................... 34

A odontologia brasileira modernizou-se e, hoje, é reconhecida como uma das mais

A expansão da oferta de serviços odontológicos provocou uma elevação da variedade

Nesse contexto, surge a oportunidade de atuação de uma distribuidora de produtos

A distribuidora desempenha o papel de uma ponte entre o fabricante e a loja,

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As distribuidoras representam o segmento de vendas no atacado de materiais

Esse número aparentemente tende a aumentar, pois os Estados Unidos possuem 40

Segundo o CFO – Conselho Federal de Odontologia, em levantamento efetuado em

Porém, o mercado odontológico brasileiro apresenta muitas contradições. A

Ideias de Negócios | www.sebrae.com.br 2

O empreendedor desse segmento deve levantar algumas opções de vendas de seus

O mercado de distribuidora de produtos odontológicos apresenta uma grande

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Alguns detalhes devem ser observados na escolha do imóvel:

4. Exigências Legais e Específicas

Registro da empresa nos seguintes órgãos:

Visita à prefeitura da cidade em que pretende montar a sua empresa distribuidora de

Ideias de Negócios | www.sebrae.com.br 4

Passo seguinte para a formalização da empresa:

• Após a liberação do contrato social devidamente registrado na Junta Comercial de

Além do registro comercial, o empreendedor precisa cumprir as exigências legais

As boas práticas de distribuição de produtos de saúde exigem instalações e área física

Os distribuidores devem possuir áreas de recepção localizadas de forma a proteger as

Ideias de Negócios | www.sebrae.com.br 5

O escritório destina-se ao atendimento a clientes especiais, fornecedores e parceiros

Deve ser composto por uma mesa de trabalho, cadeiras e microcomputador.

Ideias de Negócios | www.sebrae.com.br 6