Automação de marketing: tudo que você precisa saber

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Marina Cordeiro February 18, 2018

Quem já ouviu falar sobre Marketing Digital, logo em seguida escutou sobre automação de
Marketing. E não é à toa!

O público disponível na internet é imenso e as estratégias de marketing digital que podem

te ajudar a atraí-los são inúmeras. Porém, realizar todas elas com primazia é um belo
desafio tanto para os pequenos empreendedores quanto para as grandes corporações.

E é aí que entra a automação de marketing!

Ela ajuda as empresas a atingirem potenciais clientes em grande escala, mas de

forma personalizada.

Se você ainda tem dúvidas sobre como ela funciona e por que você deve adotá-la, não se
preocupe! Nesse post nós iremos te explicar os principais pontos que você precisa saber
como:

O que é automação de Marketing

Quais os benefícios da automação
Quais são as dúvidas mais comuns sobre o assunto
O que faz uma boa ferramenta de automação
Quais as principais dicas para ter uma automação de sucesso
Como escolher a ferramenta de automação ideal para a sua empresa

Preparado? Então, vamos lá!

O que é automação de Marketing

Automação de Marketing é a prática de utilizar softwares e outras tecnologias para agir em
escala e aumentar os resultados de uma empresa. Através dela é possível identificar,
acompanhar e agir de forma personalizada com o seu público, melhorando o
relacionamento em geral e, consequentemente, as vendas.

Por exemplo, pense na rotina de uma equipe de marketing digital: toda semana eles
precisam publicar conteúdos no blog para atrair novos visitantes. Depois, é preciso
divulgar esses posts nas redes sociais e gerenciar todo o engajamento que eles geram.
Além disso, eles precisam gerar contatos, ou seja, leads para a equipe de vendas, e por
isso eles capturam emails ofertando uma newsletter.

Mas a equipe de vendas precisa de mais informações antes de entrar em contato, e é por
isso que o marketing produz ebooks, webinars e planilhas que são disponibilizados após o
preenchimento de um formulário que pede informações como site, telefone, área de
atuação, etc.

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Avaliando as respostas dos formulários, é possível identificar que algumas pessoas seriam
clientes ideais para a empresa deles, mas outras nem tanto. Para esse segundo grupo, é
preciso nutrir o relacionamento com a ajuda de conteúdos educativos.

Se tudo isso já não bastasse, a equipe de marketing também precisa mensurar os

resultados de suas ações e campanhas, além de avaliar, junto com a equipe de vendas, se
eles estão atraindo os clientes corretos para a empresa.

Resumindo, o volume de atividades e processos necessários para fazer essa “máquina”

funcionar é gigante. E quanto mais a empresa crescer, maior o número de contatos a
serem gerados e trabalhados.

É por isso que as equipes de marketing precisam de ferramentas que reduzam o

trabalho manual. Elas ajudam a aumentar a eficiência do time e diminuir o tempo
gasto com cada tarefa. E nesse caso, tempo é dinheiro!

Com a ajuda de uma ferramenta de automação de marketing é possível agendar as

postagens nas mídias sociais, disparar emails específicos de acordo com dados ou ações
dos contatos, avaliar as pessoas que estão realmente prontas para conversar com a
equipe de vendas, mensurar os resultados das campanhas e muito mais!

E não é só isso! Para conhecer as outras vantagens das ferramentas de automação, leia o
tópico abaixo:

Os benefícios da automação de Marketing

As empresas grandes, que lidam com milhares de contatos e clientes, veem na automação
um benefício claro: ele facilita o dia a dia dos funcionários e ainda melhora o
gerenciamento de tudo.

Mas quem ainda está começando pode se sentir reticente quanto a realizar um
investimento nesse caminho. Afinal, se a empresa ainda é pequena, é possível administrar
esses detalhes manualmente, não é mesmo?

Independente de qual for o seu caso, saiba que a automação tem muito mais a oferecer,
como:

Maior geração de leads

Se a sua empresa já tem a jornada dos clientes bem mapeada, é muito mais fácil criar
guias e processos que te ajudem a atrair e capturar mais leads.

E de acordo com a pesquisa TechTrends 2017, se você fizer isso com a ajuda de uma
ferramenta de automação, pode conquistar 2 vezes mais contatos.

Melhor geração de oportunidades de venda

Uma pessoa pode não ter interesse no seu produto hoje, mas talvez isso mude daqui 2 ou
3 meses. Nesses casos, você precisa se manter ocasionalmente presente na vida deles,
nutrindo o relacionamento com conteúdo útil e educativo, preparando-os para o momento
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da compra.

Com a automação de marketing é possível fazer esse acompanhamento de forma

personalizada, o que aumenta a geração de oportunidades de negócio para a sua equipe
de vendas.

Sem essa prática, talvez as pessoas demorariam ainda mais para se sentirem prontas ou
nem chegariam ao estágio de decisão de compra.

Reduz o ciclo de vendas

Como a ferramenta de automação te ajuda a acompanhar, gerir e nutrir seus contatos,
você consegue deixar o processo de vendas mais consultivo.

Isso quer dizer que os futuros clientes gastam menos tempo argumentando, o que torna o
processo de compra mais rápido e eficaz.

Reduz o CAC
CAC é o acrônimo do termo em inglês “cost to acquire customers” ou custo de aquisição
do cliente. Ela é a métrica que indica quanto dinheiro você precisou gastar para conseguir
um novo cliente para a sua empresa.

Agora, imagine que a sua equipe de marketing realizou uma promoção especial para a
Black Friday e teve um retorno incrível: vocês atraíram 20 novos clientes por R$ 50 reais
cada. Apesar disso, vocês tiveram que cuidar de cada processo manualmente, analisando
perfil a perfil, verificando as informações de cada cliente antes de transferí-las para a
equipe de vendas, o que gastou dias e dias de trabalho da sua equipe.

Nesse ritmo, sua equipe não consegue aumentar o impacto ou realizar múltiplas
campanhas a menos que contrate mais mão de obra.

Mas, com uma ferramenta de automação, as tarefas maçantes e processuais são

otimizadas, e as informações melhor processadas. Desta forma, sua equipe tem tempo de
sobra para ampliar os esforços da campanha, atingir mais pessoas e, consequentemente,
atrair mais clientes com o mesmo investimento. Resumindo, você reduz o seu CAC!

O que faz uma boa ferramenta de automação de Marketing

Agora que você já entendeu o que é automação e quais os benefícios que essa plataforma
te entrega, é hora de conhecer as principais funcionalidades de uma boa ferramenta e
como elas podem colaborar com as suas estratégias de marketing.

Mídias Sociais
Quem trabalha com marketing digital já sabe: “o conteúdo é rei e a divulgação, rainha”.

Para ter sucesso não basta produzir conteúdo, é preciso investir tempo e dinheiro na
divulgação e, nesses casos, as mídias sociais são nossas grandes aliadas!

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O problema é que publicar na frequência adequada para cada rede, além de acompanhar
e gerenciar todos os engajamentos é uma tarefa e tanto. É por isso que as boas
ferramentas de automação podem te ajudar a:

agendar suas postagens nas redes;

monitorar curtidas, comentários, compartilhamentos e etc.;
monitorar os cliques que você atraiu pelas mídias sociais;
identificar, integrar e acompanhar as interações dos usuários em múltiplas
plataformas.

Email Marketing
Outro excelente canal para a divulgação de conteúdos é o email e, por conta disso, essa
funcionalidade também é fundamental para as ferramentas de automação.

Com ela devidamente configurada é possível realizar disparos em massa para divulgar sua
newsletter, materiais ricos, promoções e etc.

Para maximizar os resultados, também é possível personalizar as mensagens com

informações como: nome do contato, nome da empresa e outros dados relevantes,
deixando o email com uma aparência mais pessoal e amigável.

Geração de leads
Parte fundamental de uma boa estratégia de Inbound Marketing, a geração de leads deve
ocupar um lugar de destaque nas funcionalidades de uma boa ferramenta, contendo, por
exemplo, as opções:

Criar calls-to-action
Os CTAs ou, em inglês, calls-to-action, são chamadas para a ação que te ajudam a atrair a
atenção do leitor e indicar os próximos passos.

Eles podem ser em formato de botão, imagem ou texto e são utilizados para incentivar
ações como:

convidar o usuário a visitar uma landing page e baixar um material rico;

assinar uma newsletter;
entrar em contato com sua equipe de vendas;
levar o leitor para uma página do seu site ou blog;
realizar uma chamada;
e muitas outras!

Criar formulários e personalizar campos

Para gerar leads é preciso capturar informações e, nesse caso, os formulários com
campos personalizados são os seus melhores amigos.

Com a ajuda de uma ferramenta de automação você consegue definir quais são os dados
essenciais para diferentes momentos da jornada do seu consumidor e, pouco a pouco,
enriquecer o seu banco de dados.
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Criar landing pages e thank-you pages
As landing pages te ajudam a converter visitantes em leads através de ofertas como:

ebooks;
webinars;
planilhas;
checklists;
cursos;
períodos de teste;
descontos e etc.

Já as thank you pages são aquelas que os visitantes irão ver se preencherem o formulário
da landing page com sucesso.

Além de criar essas páginas, uma boa ferramenta permite que você faça isso através de
um editor “arraste-e-solte”, o que simplifica o processo e não deixa a sua equipe de
marketing dependente de um designer ou programador.

Para maximizar os resultados dessas páginas, também é importante que a ferramenta

facilite a realização de testes A/B.

Configurar fluxos de nutrição

Parte complementar do Email Marketing, os fluxos de nutrição permitem disparar uma
sequência de mensagens que têm como objetivo construir ou melhorar o seu
relacionamento com os contatos.

Essa prática é fundamental para educar os leads e reduzir o ciclo de vendas, por isso uma
boa ferramenta irá te ajudar a:

programar o envio de emails em datas e horários específicos;

disparar emails sempre que um contato visitar uma página relevante como, por
exemplo, a página de preços ou cases de sucesso;
enviar conteúdos semelhantes ou complementares após o download de um material
rico;
mandar lembretes para renovação de contrato, atualização de dados e muito mais.

Gerenciamento de leads
Cuidar de uma base de 10 contatos é fácil, mas gerenciar uma base de 100, 1.000 ou
10.000 é outra coisa! E é por isso que as ferramentas de automação são como super
heroínas para a sua equipe de Marketing. Com o auxílio delas você pode:

Segmentar sua base

Mesmo que você trabalhe com uma única persona, ainda assim, é possível segmentar a
sua base de inúmeras formas para criar mensagens mais personalizadas e entregar
conteúdos realmente relevantes.

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Boas ferramentas irão permitir que você crie múltiplas listas de segmentação com base
nas informações dos seus contatos ou no comportamento que eles possuem.

Lead Scoring
Para facilitar o acompanhamento da jornada do cliente, as ferramentas de automação de
marketing permitem atribuir pontos para as características e ações realizadas pelos seus
contatos. Por exemplo:

abrir um email = 5 pontos

baixar um ebook = 15 pontos
visitar a página de preços = 150 pontos
empresa localizada fora do Brasil = – 1.000
empresa com mais de 50 funcionários = 75 pontos
cargo igual a gerente ou diretor = 50

Os leads que apresentarem as pontuações mais altas têm maiores chances de fechar um
negócio.

Desta forma, o lead scoring ajuda sua equipe de vendas a identificar rapidamente quais
são os contatos que devem ser tratados com prioridade.

Integração com o CRM

Outra característica fundamental para uma automação de sucesso é a integração com um
sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Assim, é possível fazer a
passagem dos leads qualificados para vendas e ainda manter todo o histórico das
interações realizadas com esses contatos.

Ter esse tipo de conexão ajuda a implementar a estratégia de Vendarketing e garantir a

sinergia entre as equipes de Marketing e Vendas.

Análise e acompanhamento de métricas

Etapa fundamental de qualquer estratégia, a mensuração e avaliação dos resultados é
essencial para compreender o que está funcionando (ou não) na sua estratégia e realizar
melhorias.

Com a ajuda de uma boa ferramenta você será capaz de produzir relatórios com
informações mais confiáveis e bem detalhadas. Além disso, muitas ferramentas produzem
gráficos e comparações automaticamente, facilitando a análise geral.

Principais dúvidas sobre automação de Marketing

Para quem não está muito familiarizado com as práticas e ferramentas do Marketing
Digital, é comum surgirem algumas dúvidas sobre esse assunto, por isso vamos abordar
as 2 mais comuns deste caso:

Ferramenta de automação e de Email Marketing são a mesma coisa?

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Não, elas não são a mesma coisa!

Embora as ferramentas de email marketing também sejam um um tipo de automação (já

que permitem o envio de mensagens em grande escala), elas não oferecem a mesma
gama de funcionalidades que uma ferramenta de automação completa.

Ferramenta de automação e CRM são a mesma coisa?

Novamente, a resposta é não!

As duas são ferramentas diferentes, mas complementares. Não é à toa que as boas
ferramentas de automação de marketing já oferecem a possibilidade de se integrar com
uma ferramenta de CRM.

Enquanto a primeira é extremamente valiosa para a equipe de marketing, a segunda

facilita o dia a dia dos vendedores.

Por conta disso, recomendamos o uso das duas: a de automação de marketing para atrair,
converter e nutrir leads; e o CRM para acompanhar, organizar e registrar os processos de
vendas.

Como garantir o sucesso da sua automação

Apesar de todos os benefícios que nós já citamos no começo do texto, existem empresas
que investem em uma ferramenta de automação e dizem não alcançar o retorno que
esperavam desse investimento.

Nesses casos, é comum que os usuários da plataforma não tenham recebido o

treinamento necessário para utilizar as funcionalidades da melhor maneira.

Para que isso não ocorra com você, lembre-se das seguintes dicas:

Tenha processos e objetivos bem claros

Se você ainda não definiu qual será o processo padrão para uma determinada tarefa
ou se você ainda não domina o processo manual, talvez você não esteja pronto para
automatizá-lo.

Nesses casos, comece com tarefas pequenas e planeje todas elas estrategicamente.
Defina os objetivos de cada uma delas, assim como os KPIs que irão te ajudar a avaliar o
seu desempenho.

Quando você notar que está progredindo, procure por oportunidades de melhoria e
automatize as tarefas mais maçantes ou trabalhosas.

Com o tempo você terá maior domínio sobre suas estratégias de Marketing, assim como
das funcionalidades da sua ferramenta.

Mantenha um acompanhamento bem próximo

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Um erro comum dos principiantes é acreditar que a ferramenta é mágica e cuidará de tudo
sozinha. Não faça isso!

Assim como toda tecnologia, as ferramentas de automação devem ser constantemente

supervisionadas e alteradas para alcançar os resultados desejados.

Além disso, erros acontecem, assim como mudanças na plataforma, portanto você e sua
equipe devem estar sempre preparados para agir quando necessário.

Automatize, mas não generalize!

Embora a ferramenta te ajude a realizar ações em massa, nunca se esqueça de investir
tempo na personalização.

Use e abuse das listas de segmentação e dos token de personalização — eles farão toda a
diferença quando o usuário estiver interagindo com você!

Não se esqueça dos clientes atuais

Aqui no texto a gente falou muito sobre táticas de atração, conversão e nutrição, mas isso
não quer dizer que você deva deixar a fidelização de lado.

Use a sua criatividade para automatizar ações que podem ajudar os seus clientes a
aproveitarem seus produtos ao máximo, aumentando as chances deles se tornarem
promotores da sua marca.

Enviar cupons de desconto no dia do aniversário, realizar pesquisas de satisfação e

oferecer produtos complementares são apenas alguns exemplos de pequenas ações que
você pode automatizar.

Faça revisões e melhorias contínuas

Não deixe a sua ferramenta atuando no piloto automático! Fique atento às atualizações de
sistema e, sempre que possível, realize testes A/B em busca de oportunidades de
melhoria.

As vezes o que traz um ótimo resultado hoje pode não performar da mesma forma daqui 6
meses devido a mudanças mercadológicas ou comportamentais.

Resumindo: procure inovar com certa frequência.

Mantenha sua ferramenta organizada

Hoje você pode ter uma equipe pequena e todo mundo sabe o que é e faz cada página ou
fluxo da sua ferramenta, mas se tudo der certo, daqui há alguns meses você terá novos
funcionários e um número muito maior de campanhas.

Por isso, seja estratégico desde o primeiro dia: crie regras de nomenclatura para suas
landing pages, emails e fluxos.

Isso facilitará a compreensão do que já está na ferramenta, assim como o aprendizado dos
colaboradores que se juntarem a sua equipe no futuro.
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Como escolher a melhor ferramenta para a sua empresa
Agora que você já sabe tudo isso sobre automação, deve estar ansioso para escolher sua
ferramenta e vê-la funcionando na prática.

Antes de contratar a sua, pesquise quais são as melhores opções para o seu tipo de
empresa e use e abuse dos períodos de teste para avaliar:

Funcionalidades
Nem sempre a sua empresa vai precisar ou utilizar todas as funcionalidades de uma
ferramenta. Por isso, ao contratar a sua, basta verificar se ela oferece o que você precisa e
se essas funcionalidades possuem o desempenho que você espera para facilitar o seu dia
a dia.

Facilidade de uso
E por falar em facilidade, certifique-se de contratar uma ferramenta que seja prática e
intuitiva. Caso contrário, você vai perder tempo e energia tentando configurar suas ações,
o que é contraprodutivo!

Customização
Se você quer uma ferramenta que maximize o seu desempenho, precisa que ela te ofereça
uma ampla possibilidade de customização. Isso é fundamental para que você crie
processos, páginas e emails que realmente transmitam a sua marca e o seu estilo.

Personalização
Quanto mais personalização, melhor! Certifique-se de que a ferramenta possui tokens de
personalização e muitas possibilidades de segmentação. Lembre-se de que este é o
segredo para uma comunicação minuciosa.

Integração com outras ferramentas

Assim como é importante conseguir integrar sua ferramenta de automação com uma
ferramenta de CRM, existem outros softwares que podem ser fundamentais para a sua
empresa.

Antes de tomar a sua decisão, verifique se a ferramenta permite integrações com outras
plataformas e como isso funciona na prática. Se o processo for muito complexo ou
imperfeito, talvez você deva considerar uma outra opção.

Análise e relatórios
Quais números são importantes para sua empresa?
Como você irá acompanhá-los?
É possível cruzar dados de diferentes plataformas?
A ferramenta cria gráficos e comparações automaticamente?
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 Você consegue fazer o download dessas informações e manter um histórico dos
dados?

Tudo isso deve influenciar na avaliação dessa característica. Se a ferramenta de

automação não te fornece insights relevantes, fica difícil acompanhar o desempenho das
ações que você realiza nela.

Treinamento e suporte técnico

Passar por um processo de onboarding e ter fácil acesso ao suporte técnico são atributos
primordiais para que você tenha sucesso com sua ferramenta.

Neste caso, não deixe de examinar a duração dos treinamentos, os conhecimentos que
serão compartilhados, qual o horário de atendimento da equipe técnica e o prazo limite de
resposta dos tickets de suporte.

Na hora da contratação isso não parece tão relevante, mas quando houverem problemas
no dia a dia, você precisa ter a certeza de que estará bem assistido.

Custos totais
Além de tudo o que já citamos, é inevitável citar os custos da ferramenta. Algumas
trabalham com um preço fixo pelas funcionalidades e um valor variável em relação ao
número de contatos armazenados, enquanto outras oferecem pacotes de acordo com o
número de funcionários que irão utilizar a ferramenta e o número de contatos da sua base.

Ao avaliar suas opções, não deixe de fazer uma previsão do retorno do seu investimento
(ROI) e levar em conta o quanto esses valores progridem com o crescimento da sua
empresa e da sua base de contatos. Acredite, isso evitará problemas futuros!

3 Exemplos de ferramentas de automação de Marketing

Como o assunto é bem complexo e cheio de possibilidades, nada melhor do que conhecer
o que já está fazendo sucesso no mercado para nortear suas pesquisas e facilitar a busca
pela ferramenta perfeita.

Neste tópico, vamos fazer uma breve explicação sobre o RD Station, a HubSpot e o
Mautic, algumas das ferramentas de automação de Marketing mais populares do Brasil de
acordo com a pesquisa TechTrends 2017.

Vamos lá?

RD Station
O RD Station foi desenvolvido pela empresa brasileira, Resultados Digitais, e é por isso
que é uma das ferramentas de maior adesão do mercado brasileiro.

Através dela é possível realizar o disparo de email marketing, otimizar seus conteúdos
para motores de busca, criar ações de automação e landing pages, gerir suas mídias
sociais e sua base de contatos, configurar uma estratégia de lead scoring e acompanhar

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as ações realizadas pelos seus leads (lead tracking).

Eles oferecem 3 planos de contratação, cada um com um número de funcionalidades e um

limite específico para a quantidade de contatos que você pode ter em sua base. O plano
basic, o mais barato, começa em R$ 329 por mês.

Hubspot
Mundialmente famosa, a ferramenta de automação de Marketing da HubSpot é uma das
mais completas do mercado. Apesar disso, ela só é utilizada por 10,4% das empresas
brasileiras — principalmente porque o seu preço é em dólar e ela não possui tutoriais e
nem suporte em português.

Além das funcionalidades mais populares desse tipo de ferramenta, quem contrata a
HubSpot também pode se beneficiar com:

integração com o CRM próprio da HubSpot;

acompanhamento em tempo real dos resultados de email e conversão de landing
pages;
listas de segmentação de alta especificidade;
dashboards e relatórios personalizados;
chat para atendimento dos clientes;
lead scoring preditivo baseado em machine learning;
tokens de personalização com fallback;
opções inteligentes de teste A/B de email marketing;
e muito mais!

Por conta do valor do investimento e do número de funcionalidades da ferramenta, eu

pessoalmente só indicaria a HubSpot para empresas de grande porte ou de
conhecimentos avançados em Marketing Digital.

Mautic
O Mautic é uma ferramenta de automação gratuita e de código aberto. Para aqueles que
possuem conhecimentos em programação ou uma equipe de suporte para esse assuntos,
ela pode se mostrar como uma excelente opção.

Dependendo das habilidades dos seus programadores é possível incrementar as

funcionalidades com a ajuda de plugins e integrações com outras ferramentas.

Quem não é tão talentoso com os códigos, pode utilizar a configuração padrão e usufruir
das funcionalidades de:

geração e nutrição de leads;

criação de landing pages;
campanhas de automação;
e monitoramento das mídias sociais.

Conclusão
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Como você deve ter notado, automação de marketing significa interpretar e atuar de
forma personalizada em grande escala.

Se você não domina seus processos e não conhece bem o seu público, a ferramenta de
automação só vai te ajudar a errar com mais frequência e maior intensidade.

Por isso, seja estratégico: escolha a ferramenta de maior custo benefícios para a sua
empresa, aplique nossas dicas de sucesso e fique de olhos nos resultados.

Com o tempo você ganhará mais experiência com a ferramenta e conhecimento sobre o
seu público. A partir daí é só manter a fórmula do sucesso e colher os benefícios.

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