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Desarrollo:
5.1
5.2
Las recompensas y los incentivos son una parte dominante de la vida de las
organizaciones al igual que desempeñan un papel importante en la sociedad en
general. La idea central es que las personas adoptan una conducta porque esta
les producirá recompensas, además conforme ha ido evolucionando el concepto
de la implantación de la estrategia, muchas personas han argumentado que es
necesario ligar la consecución y la implantación de metas y plan estratégico a un
sistema específico de recompensas.
Son aquellas que se otorgan por iniciativa del directivo sobre la base del
desempeño. Las pautas para recompensar y reconocer eficazmente la labor de los
empleados son: Adecuar la recompensa a la persona. Comience con las
preferencias personales del individuo; recompénselo en una forma que para él sea
verdaderamente satisfactoria. Así como adecuar el premio a lo logrado. Para que
el refuerzo sea eficaz ante un buen desempeño se debe tener presente cuánto
significa el logro del empleado. Un empleado que concluye un proyecto en el cual
invirtió tiempo, debe ser mejor recompensado que otro al cual sólo le demando un
momento terminal cierta tarea. La recompensa debe estar en función a la calidad
de tiempo que se empleó en determinada labor. Y también Ser oportuno y
específico. Para ser eficaces, las recompensas deben ser otorgadas tan pronto
como se logra el desempeño o el resultado esperado. Las recompensas que se
demoran semanas o meses no lograr motivar a los empleados. Siempre se debe
decir por qué se les está otorgando la recompensa; es decir, colocar el logro
dentro de un contexto.
5.3
Todos mis clientes tienen sus propias maneras de motivar, gestionar y dirigir a sus
equipos de ventas, pero todas tienen problemas de vez en cuando para mantener
los equipos en el camino adecuado, concentrados y “listos para actuar”.
En este artículo voy a esbozar cinco de las estrategias de motivación más eficaces
y técnicas que se han utilizado para ayudar a muchos equipos comerciales a
conseguir sus objetivos de negocio.
1) Enfoque en el individuo
Decida las actitudes y destrezas clave que su equipo necesita para tener éxito en
la generación de nuevos negocios. Cree un programa sencillo, replicable y ponga
a su equipo al día en esas técnicas y habilidades lo más rápido posible.
5) Celebrar el éxito
5.4
Muchas personas creen todavía que los productos se venden solos y que no
existe mayor necesidad de tener un especialista en el mercado, pues piensan que
la forma de vender no necesita mayor ciencia y sólo se necesita de un poco de
lógica. Más no piensan que al ser mayor el crecimiento de la oferta que el de la
demanda, se convierte más difícil el poder lograr las metas que nos proponemos
dentro de la empresa y se necesita cada vez más una mayor destreza para
manejar esta área.
Hace poco leí algo que me gustaría compartir con ustedes, que da una breve
síntesis de lo que se está viviendo actualmente en el área de ventas.
Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todo los
aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar un
departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las
recompensas a cada uno de los vendedores. Las organizaciones de ventas se
están reinventando para encarar mejor las necesidades de los mercados
cambiantes. Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de
temas cruciales, entre ellos: 1) Establecer relaciones duraderas con los clientes, e
incluso darles el valor adecuado y catalogarlos por orden de prioridad; 2) Crear
estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades
de los distintos grupos de consumidores; 3) Conseguir que los vendedores se
apropien más de su trabajo y se comprometan más, mediante la eliminación de
las barreras funcionales que existen en la compañía y el aprovechamiento de la
experiencia del equipo; 4) Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a
entrenador; 5) Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas
tengan éxito; 6) Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor, de
modo que incluya toda la gama de actividades importantes para los trabajos de
ventas de hoy en día y sus resultados.
5.5
Un plan de compensaciones debe ser un incentivo para que el empleado cumpla
con los objetivos de la compañía, además de favorecerlo. Por ello, es una
condición favorable para todas las personas involucradas. Si buscas pasos que
implementar para desarrollar un plan de compensaciones,
Descifra cómo se pagarán los incentivos. Hay muchas opciones para brindar
incentivos. Puedes pagarlos en dinero en efectivo o en acciones. Puedes
brindarlos según diferentes categorías de logros y otros factores o puedes
relacionarlos directamente con el nivel de desempeño, como las ventas
generadas. Decidir el tipo de incentivos que utilizarás dependerá de los objetivos y
la cultura de la compañía.
Las prestaciones son una forma indirecta de compensación diseñada para proveer
a los empleados protecciones adicionales, promover bienestar y recompensar su
trabajo,
Prestaciones requeridas
Seguro Social
Medicare
Seguro de desempleo
De su estado.
1. Seguro Social
Beneficios de salud/médicos
Elegibilidad
Costos
Prestaciones adicionales
Los seguros de vida, muerte accidental o perdida de miembros con valores que
exceden los $50,000 dólares estadounidenses requieren que los empleados
paguen impuestos por cualquier cantidad que exceda los $50,000.
II.
1. Esta página nos explica que durante años, la mayoría de los gerentes de
ventas asumieron que la recompensa monetaria eran las mejor valuadas y
por lo Tanto lo más motivante para los vendedores. Otra motivación son los
reconocimientos.
También motiva con incentivos y capacitaciones.
2.
La empresa coca cola utiliza como motivación de ventas los siguientes elementos:
Con respecto a los nuevos beneficios extra salariales podemos destacar los
siguientes:
Resulta importante destacar este esfuerzo por parte de una gran empresa y de
alguna forma desmantelar la idea que parece existir generalizada de que estas
medidas serían inviables pues en su caso llevan un año implantadas con un nivel
de eficacia y satisfacción del 79% según valoración de los propios trabajadores.