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13 técnicas de negociación enseñadas en la Wharton School of
Business.
3. Sepa lo que no quiere, lo que quiere y lo que es aún mejor. Una de las
cosas más importantes que puede hacer un negociador es descubrir qué
es lo que está tratando de obtener o lograr. Cuando sepa exactamente lo
que quiere, puede ser útil para mantener el proceso hacia sus metas y
evitar medidas que podrían desviarlo de su curso.
10. Haz muchas preguntas. Un estudio importante descubrió que los negociadores
expertos dedican casi el 40 por ciento de su tiempo a adquirir información (hacer
preguntas) y a aclarar información (replantear y replantear lo que han escuchado
para verificar que han entendido correctamente). Los negociadores promedio
gastan alrededor del 18 por ciento de su tiempo en los mismos comportamientos.
En otras palabras, los negociadores promedio hacen la mitad de las preguntas que
los negociadores calificados.
negociar hasta que el sol se ponga
11. Crear escasez. Los negociadores responden a lo que se conoce como una
ventana de oportunidad de cierre, es decir, hacer una oferta que es válida solo por
un tiempo limitado. Cuando una propuesta u oferta está estructurada para finalizar
en un momento determinado, el efecto de escasez agrega presión.
Otro factor que causa la escasez es la competencia. Cuando todos los demás
quieren algo, también hay una tendencia a que nosotros lo queramos más.
Dejando en claro que todos desean que el artículo en venta pueda hacer que
incluso aquellos con poco uso estén decididos a comprarlo. Nadie quiere quedarse
fuera.
"La gente parece estar preparada para temer en gran medida la pérdida, y es por
eso que crear escasez puede ser una técnica de negociación efectiva", dice Blum.
"Una táctica de tómalo o déjalo o un ultimátum en una negociación puede
aumentar el efecto de escasez a niveles altísimos".
12. Preparar y practicar. Blum dice que si pudiera ofrecerle solo una sugerencia
para mejorar su negociación, sería esta: si se prepara completamente para cada
negociación, lo hará mejor. Es así de simple. Como regla general, cuanto más
preparado esté, mejores serán los resultados.
"La práctica hace la perfección", señala Blum. “Aproveche cada oportunidad para
probar sus habilidades y pensar en situaciones como si fueran negociaciones
importantes. A medida que practicas, te convertirás en un negociador más ágil,
capaz de solucionar situaciones difíciles y crear resultados mucho mejores para ti
mismo ".
13. Se paciente. Una de las mejores cosas que puede hacer en la etapa de cierre
y compromiso de una negociación es ser paciente. El negociador que no tiene
prisa tiene una posición favorable y es libre de trabajar para conseguir el mejor
trato posible. Algunos métodos para ayudar a hacer posible esta actitud incluyen
comenzar temprano, no postergar, y evitar negociar cuando se encuentra en un
estado mental de necesidad.