Construya un mapa conceptual por cada uno de los módulos

Modulo 1: Tecnicas de Negociacion

Elaborado en :
https://www.mindomo.com/es/mindmap/2abe32a418d74a978d48827b88c6cf84
Modulo 2: Tecnicas de Negociacion

Elaborado en :
https://www.mindomo.com/es/mindmap/ff17525ba35647b7a5c9db8212a72ae6
Modulo 3: Tecnicas de Negociacion

Elaborado en :
https://www.mindomo.com/es/mindmap/233195a0f97e4dcc9bae30f74a0a8e97
 Caso 1

Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la

experiencia de años pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no
fueron vendidas. Ha estado colocado su producto en el mercado en $5 cada
uno y esperaba el mismo precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha
agotado todas las opciones que le han venido a la mente para deshacerse de
su exceso de producto. No cuenta con la capacidad de almacenaje para
mantener estas unidades en inventario a la vez que continúa la producción.
Esta mañana una enorme organización minorista le contactó urgentemente en
busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en su
suministro. Le ofrecen pagarle $3 por unidad
Preguntas del caso

1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que

consideraría y la regla general que aplicaría.

R: /
Bien primero que nada, es un caso muy interesante que nos hace pensar y
tener una plan o meta antes de negociar, si bien la empresa ha tenido
dificultades para vender las 100 mil unidades y existen dificultades de
almacenamiento, No debemos perder la cabeza, más bien debemos estar
tranquilos y actuar con estabilidad emocional.

Para evaluar si debemos o no negociar debemos tomar en cuenta algunos

factores, como el precio de venta que el potencial cliente está dispuesto a
negociar, así como la determinación de nuestros costos unitarios,
determinando el margen de utilidad y si es rentable o no.

En este caso debemos utilizar el Juicio profesional para evaluar todos los
factores relacionados, por ejemplo se debe evaluar que si continuamos con
nuestra producción es muy probable que tengamos que pagar un adicional por
renta para almacenar producto, lo que nos llevará a aumentar nuestros costos.
Entonces debido a esto debemos tratar de negociar un precio intermedio entre
lo que ofrece el cliente y nuestro precio inicial.

2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?

R: /
En este caso existen algunos factores esenciales que pueden afectar la
negociación entre ambas compañías por ejemplo los siguientes:

 El precio que ofrece pagar el comprador, se debe evaluar si el $ 3.00

que se ofrecen son rentables para la compañía.
  El costo de los productos, si bien ya deberíamos tener un costo
presupuestado de las 100 mil unidades, debe adicionarse un costo por
almacenamiento, desgaste u obsolescencia del producto, así como otros
costos relacionados con su almacenamiento.

 Estas 100 mil unidades no vendidas , pueden acarrear a la empresa

problemas de flujo de efectivo, para sus procesos de producción
actuales, por esta razón la compañía debe tener en cuenta la necesidad
del efectivo y si es viable vender por debajo de nuestro precio base de
venta que es de $ 5.00

3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de

negociación?
R: /
Los factores inconscientes pienso que pueden ser aquellos factores
relacionados con las emociones del momento, el miedo a perderlo todo por
ejemplo:

 Temor a no saber qué hacer con el producto que no se vendió.

 La actitud de los gerentes encargados de la negociación con la empresa
minorista.
 La habilidad o estilo de comunicación de los gerentes a cargo
 Caso 2

Como el objetivo es aprender a identificar las características clave de la

personalidad al interactuar en situaciones reales y no presentar un caso por
escrito, se pide que busque un programa de televisión o una película sobre un
caso real.
Obsérvelo durante 10 o 15 minutos. También puede recordar alguna
experiencia o un episodio de memoria.
Trate de identificar en cada personaje tantas características de la personalidad
o del comportamiento estudiadas en este capítulo como sea posible.

Preguntas del caso

Programa de Tv. Observado “Cazadores de Tesoro—Episodio 13”

1. ¿La tarea fue difícil?

R: /
En el video podemos apreciar el poder de negociación de los protagonistas
llamados Mike y Frank, el poder de negociar artículos para surtir su tienda es
ejemplar, ya que tienen dominio de técnicas de negociación, como por ejemplo
conocimiento de los artículos, no tienen miedo a negociar, maneja una
personalidad o postura efectiva.

2. ¿La diferenciación entre cualquiera de los aspectos resultó complicada? Si

así fue, quizá deba estudiar otra vez esos aspectos.
R: /
Creo que el material de la clase nos ayuda entender a analizar cómo debe ser
un buen negociador, nos ayuda a identificar las diferencias vitales que debe
tener en proceso de negociación.

3. ¿La gran mayoría de las características de la personalidad identificadas

fueron iguales o similares a las suyas? Si así fue, quizá desee reflexionar sobre
esas razones y realizar de nuevo el caso.
R: /
Creo que el material de la clase nos ayuda entender a analizar cómo debe ser
un buen negociador, nos ayuda a identificar las diferencias vitales que debe
tener en proceso de negociación.
 Tarea Módulo II Caso 3

Usted (o su compañía) desean comprar un negocio. Suponga que existe la

posibilidad de lograr un valor de mercado de entre dos y tres veces las
ganancias anuales

1¿Qué estilo negociador elegiría?

R: /
Pienso que usaría el estilo Cooperativo/Colaborativo, al comprar una compañía
no podemos ser agresivos, ni ver quien pierde más o quien gana más, se trata
de encontrar un enfoque intermedio en el cual ambos ganen.

2. ¿Por qué es apropiado ese estilo?

R: /
Con el enfoque Cooperativo/Negociador, podemos entender más a fondo el
interno de la empresa que estamos comprando, es decir necesitamos aparte de
negociar entender el negocio, el poder obtener toda la información relevante,
clientes, proveedores, tiempos de entrega etc., para lograr un consenso y
logran el objetivo común.

3. ¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo

Colaborativo?
R: /
En muchos factores el estilo cooperativo, nos abre la puertas a realizar un
negocio consensuado, en el cual podamos ganar ambos comprador-vendedor,
ya que necesitamos entender la empresa que estamos comprando , para
adaptarla a nuestro modelo de negocios, y eso solamente lo lograremos
actuando de manera colaborativa entre ambas partes.
 Tarea Módulo III Caso 4

El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un

estudio realizado, las mujeres, por genética, están más predispuestas a
desarrollar habilidades interpersonales, tales como percibir las actitudes y
necesidades de otras personas.

Preguntas del caso

1. La cultura afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad

Dependiendo del género? Si esto es verdadero, mencione, ¿de qué manera?
R: /
Pienso que sí que la cultura difiere o dificulta muchas veces tener
negociaciones más sencillas, estas características distintivas entre culturas
pueden verse incrementada por el género que la represente, por ejemplo las
mujeres son más sociables y abiertas en cuanto a los temas.

Una manera de representarlo es cuando las negociaciones se requiere que

participes una mujer por ejemplo que tiene una mayor flexibilidad en la toma de
una decisión que beneficie a ambas partes, muchas veces los hombres son
menos flexibles y tienden a ser más autoritarios.

2. ¿Piensa usted que este fenómeno ha cambiado con el paso del tiempo? ¿En
qué países cree usted que la conclusión reportada en este caso es una
realidad hoy en día?
R: /

Pienso que en muchos países ha cambiado el comportamiento de género, por

ejemplo en países como México donde se cree que la mayor parte de hombres
son machistas, ahora se da el fenómeno de más inclusión de las mujeres, por
lo tanto pienso que es acertado el estudio realizado por NBC.
 Caso 5
Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una
carrera muy lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una
buena liquidez. El otro ha pasado el mismo tiempo trabajando duro como
maestro y sus ahorros no son demasiados, su liquidez es regular.

Ambos desean acordar la manera en la que se compartirán los gastos, cómo

se dividirán las obligaciones como padres (si esta situación se diera), y la forma
en la que dividirán y organizarán Los bienes en el caso de que se separasen o
alguno falleciera. Analice cómo cada parte llega a GRIP con el desafío de la
negociación y cuál podría ser la estrategia general de cada uno.

Preguntas del caso

1. Puede usted identificar cualquier diferencia importante en los objetivos de las

Partes? ¿Existe alguna incompatibilidad real?
R: /

Es un tema muy interesante porque se trata de un matrimonio, pienso que en

este caso la unión no garantiza una rentabilidad para ninguna de las partes,
porque serán un solo complemento, al aceptar la unión aceptan las ventajas y
desventajas de la otra parte , en tal razón pienso que los objetivos deben ser
los mismos, en cuanto al que gana más tiene que tener en cuenta que sus
ingresos se repartirán entre ambos igual la otra parte.

Pienso que no existe una incompatibilidad real, en este caso la negociación es

consensuada, alguien sabe que va a perder más (compartir más).

2. ¿Qué estrategia sugiere que utilice cada uno en la negociación?

R:/
Bien la estrategia en este caso es de organización, pienso que la persona que
más gana debe afrontar los compromisos más grandes relacionados con los
gastos, en cuanto a la separación dependerá del nivel de negociación que se
llegue en todo caso hoy en día existen los contratos pre-nupcionales, para
garantizar el patrimonio individual antes del casamiento, todo será de
negociación lo que uno y otro esté dispuesto a ceder.

3. ¿Qué tan directivo podría ser cada uno, si fuera el caso?

R:/
Pienso que la dirección puede ser manejadas por ambos en temas importantes
del hogar como ser la adquirió de deudas, compromisos de pagos, repartición
de gastos etc., ambos pueden ser buenos directivos en este caso debe haber
neutralidad no puede haber alguien por encima del otro.