Evidencia 6: Simulación negociación clientes y proveedores

SOLUCION

La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.

1. Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para
una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses,
mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de
la información

PLANEACION DE LA NEGOCIACION

La planificación como primera fase del proceso de negociación, se caracteriza

por ser una fase fundamentalmente informativa. En ella, las partes van a
elaborar una estrategia que va a ser definitiva a la hora de llevar a cabo con
éxito la segunda fase del proceso de negociación, esto es, la interacción o
ejecución.

En cuanto a la primera fase, hemos de tener en cuenta una serie de

consideraciones. En primer lugar, hemos de tener presente que nuestro
principal objetivo (así como el de la otra parte) es la de llegar a un acuerdo
eficaz. Un acuerdo eficaz es aquel que mejor distribuye los beneficios entre las
partes, y mejor representa nuestros intereses. Por lo que la primera cuestión a
tener en cuenta en la elaboración de nuestra estrategia o plan, debe ser
precisamente, la elaboración de una lista con nuestros intereses.

Antes de entrar a conocer los intereses de la otra parte, hemos de conocer bien
cuáles son los nuestros, y hacernos una serie de preguntas. ¿Hasta dónde
podemos llegar? ¿Cuáles son los límites mínimos o máximos en los cuáles
podemos garantizar el cumplimiento del pacto? ¿Cuánto estoy dispuesto a
pagar? Éstas y otras preguntas, nos van a permitir definir mejor nuestros
intereses, y nos van a ayudar a elaborar nuestra estrategia.
El punto de partida para la planeación es la correcta definición del problema o
de la situación conflictiva que se vive o que se avecina, así como de los
antecedentes que la originaron, para definir después los objetivos que se
quiere alcanzar en la negociación.

La preparación requiere de un gran número de habilidades que se deben

explotar para su planteamiento.

• Indagación • Planeación • Acertividad • Flexibilidad • Tolerancia• Creatividad

• Conocimiento• Reformulación• Análisis • Capacidad de anticipación

Al definir los objetivos que pretendemos lograr, se debe tomar en cuenta que la
contraparte también tiene los suyos y que ambos deben reconciliarse
armoniosamente. Al preparar esta fase, el negociador debe preguntarse en
cuáles de estos objetivos coinciden las partes, lo que tendrá que confirmarse
en la negociación, para evitar perder el tiempo en cosas en las que se está de
acuerdo.

Todos los expertos coinciden en que el elemento más importante en una

negociación es su cuidadosa planeación. La experiencia demuestra que debe
dedicarse un tiempo mayor a esta fase que al proceso de interacción
propiamente dicho. El punto de partida para la planeación es la correcta
definición del problema o de la situación conflictiva que se vive o que se
avecina, así como de los antecedentes que la originaron, para definir después
los objetivos que se quiere alcanzar en la negociación.

Definir los objetivos de la contraparte es una tarea difícil que requiere meditar
sobre muchos aspectos. Muchas de las decisiones que debe tomar el ejecutivo
se caracterizan porque no cuenta con toda la información que se desearía
tener.

En conclusión, el objetivo de la planificación en el proceso de negociación, es

la obtención del mayor volumen de información posible, porque eso me
permitirá llevar a cabo una mejor estrategia y contemplar varias alternativas, de
cara a conseguir un acuerdo lo más satisfactorio posible, teniendo en cuenta
los intereses en juego de las partes.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

El diamante negociador es el resumen de los factores clave en una

negociación. Estrategia se define como los principios y rutas fundamentales
que orientarán el proceso administrativo para alcanzar los objetivos a los que
se desea llegar bien, acertada pero y estrategia comercial Partiendo de esta
definición podemos suponer que estrategia comercial serían los principios y
rutas fundamentales que nos orientarán en el proceso administrativo con el
objetivo de alcanzar nuestros objetivos comerciales

POLITICAS SOBRE LA NEGOCIACION

Cuando el único objetivo de la negociación es el de maximizar el beneficio

propio a costa del contrario, o el de imponer nuestra solución, es muy fácil
llegar a un enfrentamiento personal que dañe las relaciones para siempre. Sin
embargo muchas veces el mantener unas buenas relaciones es tan importante
como el resultado de la negociación. Claro que tampoco se trata de plegarse a
los intereses del contrario, porque entonces, además de resultar perjudicados,
nos sentiremos pisoteados.
El objetivo de toda reunión debe ser el de maximizar el beneficio propio sin
dañar las relaciones. Pero para preservar las relaciones no basta con emplear
buenos modales. Si el contrario piensa que ha sido engañado, o que sus
intereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo,
dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasión. El contrario tiene que
salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y
nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION

En la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué resultado se

pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. Está demostrado que
mientras más ambicioso es uno a la hora de afrontar una negociación, mayor
empeño pondrá en la misma y mejor será el resultado que obtenga.
Uno no debe fijarse un único resultado objetivo ya que probablemente no lo
obtenga. Es preferible determinar un posible rango de resultados válidos. Este
rango vendrá determinado por los siguientes valores:
Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente
bueno para cerrar el acuerdo.
Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa
cerrar ningún acuerdo.

Si el negociador no se fija este mínimo aceptable es posible que acuda a la

negociación con la convicción de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa
(como si no cerrar ninguno fuera el mayor de los fracasos). El modo de
determinar este mínimo aceptable es valorando cual sería nuestra mejor
alternativa en caso de no llegar a ningún acuerdo.

Por otra parte, resulta interesante intentar determinar cuales pueden ser los
objetivos que persigue la otra parte.
Busca un precio barato, calidad, garantía en los plazos de entrega, busca un
buen servicio post-venta, etc. Esto nos permitirá adecuar mejor nuestra oferta a
sus intereses. También resulta conveniente estimar cual podría ser su mejor
alternativa en caso de que no hubiese acuerdo.

TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN

Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza

basándose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociación se
centra en un proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores
se aferran tanto a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa
a esta opción es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que
consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus méritos.
Este método se basa en cuatro puntos:
• Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores
emocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.
• No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.
• Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del
acuerdo.
• Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.
• Se debe insistir en retomar criterios objetivos.

METODOS DE NEGOCIACION

Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica

una serie de habilidades, técnicas y capacidades de imprescindible
cumplimiento:

Querer Negociar.- A veces, una determinada posición de fuerza hace

innecesaria la negociación y obtenemos nuestros objetivos por imposición, pero
en muchas ocasiones se evita negociar por una mal entendida posición de
debilidad (miedo), por que no vale la pena y por desidia. ¿Quieres algo? ¡Ve
por ello!

Aprender de la Experiencia.- Todos conocemos a alguien que tiene la habilidad

de cometer siempre los mismos errores. Para lo único que sirve la experiencia
es para aprender de ella. Un error es bueno si somos capaces de analizar sus
causas y aprender la lección que de él se desprende. Y aprender de los
aciertos. También éstos se olvidan con el tiempo.

Saber Escuchar.- A todos nos gusta hablar. Y hablamos mucho, más de lo que
deberíamos. En cambio, escuchar nos ayuda a conocer más y mejor a la otra
parte, obtener información útil y apreciar mejor sus necesidades y
motivaciones. La Escucha Activa es una de las herramientas fundamentales en
la negociación.

Saber Observar.- El lenguaje no verbal nos dice más cosas que las propias
palabras. Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y
disposiciones, en cada momento, de nuestro oponente. Y cuando tenemos dos
o más personas enfrente, nos informa muy claramente de las contradicciones
que entre ellas puede haber.
Conocer a la otra parte.- Una buena preparación de la negociación es el primer
paso (como en todo) hacia el camino del éxito. Conocer los datos de interés,
las fortalezas y las debilidades de la otra parte va a ser de gran ayuda para la
consecución de nuestros propósitos.

Tener Objetivos concretos.- No siempre se tienen los objetivos claros. Muchas

veces vamos a la negociación como a una prueba de hasta donde podemos
llegar: "Voy a ver que le saco". La ambigüedad es mala compañera de la
negociación. Tenemos que tener muy claro cuáles son nuestros objetivos y -por
descontado- qué estamos dispuestos a ceder para obtenerlos.

Espíritu Positivo.- Posiblemente tendremos que negociar más veces con

nuestro oponente y difícilmente lo conseguiremos si en la presente ocasión lo
machacamos o, simplemente, termina con la sensación de haber perdido. La
actitud "Yo gano - Tu ganas" predispondrá a la otra parte y favorecerá la
relación futura.

Flexibilidad.- Sabido es que el árbol rígido es el que más pronto cae. En la

negociación es necesario hacer más "fintas" y "quiebros" que en un partido de
fútbol. Cada situación tiene una forma de actuar más adecuada, y cada
posicionamiento de la otra parte tiene su técnica de neutralización. En una
negociación es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada
situación.

Imaginación y Creatividad.- La negociación es un arte y, como tal, se nutre de

estos dos factores esenciales. Desarrollar esta faceta es imprescindible para
todo buen negociador

Asumir Presiones y Saberlas Ejercer.- En toda negociación existen presiones,

tanto a nivel interno como externo. Asumir y saber convivir con las propias y
ejercer las técnicas para crearlas en la otra parte favorecerá nuestra acción
negociadora.