ADMINISTRAÇÃO

COMERCIAL
INTRODUÇÃO AO CURSO TÉCNICO E ÉTICA
PROFISSIONAL

Profa. Adm. Adryana Araújo

 POLÍTICA COMERCIAL

Política Comercial é a definição dos caminhos

de comercialização dos produtos e ser viços
(Canais) de uma empresa, bem como, o
conjunto de regras claras sobre os preços a
serem praticados no mercado.
 FUNÇÃO do COMÉRCIO

A Função do C omércio é g aran t i r a

intermediação entre produção e consumo,
fazendo com que as mercadorias sigam do
produtor ao cliente final.
 FUNÇÃO do COMÉRCIO

A Função do Comércio (intermediação) pode

ser executada diretamente - ligando de
fato um produtor ao seu consumidor - ou
por etapas, com diversos comerciantes
executando o processo.
 FUNÇÃO do COMÉRCIO
As ações executadas pelos profissionais do
comércio podem ser reunidas em três grupos
de tarefas:
• Comprar
• Agregar ser viço
• Vender
 POLÍTICA COMERCIAL

A política comercial de qualquer empresa não

se deve preocupar apenas com os aspectos
que dizem respeito às vendas, mas também
com a estratégia de compras.
 POLÍTICA COMERCIAL
O estudo de mercado permite estruturar a
política comercial do empresário na vertente
da definição da estratégia de marketing ou
seja, definição das bases da ação comercial
da empre sa, o que implica o
DESENVOLVIMENTO DAS SEGUINTES
ESTRATÉGIAS:
 BASES DA AÇÃO COMERCIAL
• Ide n t i f ic ação pre cis a do s pro du to s o u se r v iço s a
comercializar, as respectivas características, as vantagens
comparativas e os serviços que lhes estão associados;

• Fixação de preços e de condições de venda que permitam

atingir os objetivos estabelecidos em relação ao volume de
vendas e de rentabilidade;

• Escolha dos circuitos de distribuição, ou seja, dos processos

através dos quais os produtos ou os serviços serão postos à
disposição dos consumidores;
 BASES DA AÇÃO COMERCIAL
• Determinação da "imagem" da empresa e dos
produtos ou ser viços, que abrange aspectos como o
nome da empresa, a publicidade, etc.;

• Preparação dos meios de negociação direta, do

processo de prospecção e, eventualmente, de uma
força de vendas - determinar um número de negócios
previsional, de acordo com os cenários escolhidos.
 BASES DA AÇÃO COMERCIAL
• Força de vendas é o conjunto de vendedores da empresa
e em que a sua participação e ou atuação é fundamental
para a criação de uma imagem de marca.

• A função da força de vendas não é apenas vender os

produtos ou ser viços mas, também, realizar a ligação
e n t re a empre s a e os clie n te s, t ransmi t indo
informação sobre a empresa e vice-versa, dando assim
à empresa o feed-back do seu contato com o mercado
 ELABORAÇÃO DA POLITICA
COMERCIAL
• Definição das suposições fundamentais ou
objetivos gerais, como atrair novos clientes
ou ampliar a área de atuação.

• Estipulação das metas de vendas - analisar o

histórico de vendas de cada região e estipular
uma cota mínima por região.
 ELABORAÇÃO DA POLITICA
COMERCIAL
• Definir as estratégias para o alcance das
metas - treinamento comercial, incentivo a
vendas, desenvolvimento de parcerias.

• Classificação dos canais de distribuição -

métodos que as empresas utilizam para levar
seu produto até o cliente, ou consumidor final,
chamados de "intermediários".
 ELABORAÇÃO DA POLITICA
COMERCIAL
• Definir a política de preços - formação do preço de
vendas e a política de descontos.

• Definir a política de determinação de ser viços

complementares - ser viços complementares ao
produto podem ser oferecidos aos clientes.

• Definir a política de relacionamento com o cliente.