CANVAS

Modelos inovadores para visualização de novos negócios

Quando surgiu?

Alex Osterwalder
2004 Yves Pigneur

Co-criado por 470

profissionais de 45 países.
Definição
Ferramenta estratégica e versátil que permite a construção
rápida, prática e visual de uma proposta para novos produtos ou
serviços, permitindo enxergar todos os aspectos do projeto em
uma única folha

Quando Usar?
•  Na concepção da organização
•  Definição de uma linha de negócios
•  Criação de um novo produto ou serviço
•  Planejamento Estratégico da organização
Fala Mestre …

“ Modelo de Negócios
descreve a lógica de
criação, entrega e captura
de valor por parte de uma

”
organização

Alexander Osterwalder
O Canvas permite …
•  Visualização gráfica do Projeto

•  Compreende o todo, com base na análise das partes e da interação

entre elas

•  Comparar relações entre os diversos

blocos

•  Pessoas de diferentes hierarquias,

conhecimentos e experiências possam
contribuir para o projeto

•  Ao mesmo tempo: simples para ser

entendido por todos e completo para
permitir uma visualização geral do negócio
Como se organiza?
Ferramenta formada por 9 blocos de atuação.
Agrupados os blocos, o Canvas:

Contempla: Elucidar 4 etapas:

Relacionamento
com o Cliente O que?

Estrutura Quem?
da Empresa
Como?
Estrutura
Financeira Quanto?
 Estrutura da Empresa

Estrutura Financeira

Relacionamento com Cliente

 Raciocínio do Canvas

Lado Esquerdo Lado Direito

Lógica Emoção

Eficiência Valor

Deste lado, o Deste lado,

objetivo é descrever explicitamos os
todas as ações e detalhes de criação, a
necessidades para entrega, o
permitir que o lado relacionamento e o
direito aconteça valor proposto
 Botando a mão na massa…

Recomendações

•  Imprima o Canvas em uma folha grande e o pendure na parede

•  Escreva as informações em Post its e cole nos blocos adequados
•  Nunca escreva diretamente na folha, pois o processo é dinâmico
•  Procure começar pela dupla Segmento de Clientes/ Proposta de Valor (A alma do negócio)
•  Teste as hipóteses, faça protótipos, demonstrações e procure validar com o cliente
•  Envolva pessoas de áreas, hierarquia, conhecimento e experiência diferentes no processo
Ordem de preenchimento

6
11 1 4 2

10 3

12 5

Quadro a quadro ...

Pacote de serviços e produtos agregados ao conjunto de
benefícios que se pretende oferecer
Perguntas de orientação

Qual problema estamos ajudando a resolver?

Que necessidade estamos satisfazendo?
Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo?

Novidade Conjunto novo de necessidades. Cliente desconhecia

Desempenho Melhorar o desempenho de produtos e serviços

Personalização Customização e tira vantagem em larga escala

Preço Valores similares por um preço menor

Redução de custo Ajudar os clientes a reduzir seus custos

Design Marca / Status Redução de risco

Acessibilidade Conveniência / Usabilidade

Define os diferentes grupos de pessoas ou organizações
que se pretende alcançar
Perguntas de orientação

Para quem estamos criando valor?

Quem são os nossos consumidores mais importantes?

Grupo uniforme de clientes com necessidades e

Mercado de Massa
problemas similares

Pequeno grupo de pessoas que possuem características e

Nicho de Mercado
necessidades homogêneas

Público heterogêneo, que responde aos estímulos de

Segmentado maneira similar, mas possui necessidades e problemas
sutilmente diferentes

Grupos de clientes com necessidades e problemas muito

Diversificada
diferentes

Atende a dois ou mais segmentos de clientes

Multilateral
interdependentes
Descreve como a empresa se comunica, alcança e
entrega a Proposta de Valor aos Clientes
# Comunicação / Venda / Distribuição
 Perguntas de orientação

Por quais Canais nossos clientes querem ser contatados?

Como os alcançamos agora?
Como nossos clientes se integram?
Quais Canais apresentam melhor custo-benefício?
Quais Canais podemos integram nesta nova Proposta de Valor?

Os Canais de Comunicação tem

CINCO FASES

Tipos de Canais Fases do Canal

Equipe de 1 2 3 4 5
Parceiros Particulares
Direto

Vendas Conhecimento Avaliação Compra Entrega Pós-venda

Vendas na
Como Como Como Como Como
Web
aumentamos o ajudamos os permitimos aos entregamos fornecemos
Lojas Próprias conhecimento clientes a clientes uma Proposta apoio pós-
sobre os avaliarem a comprar de Valor aos venda aos
Indireto

Lojas nossos Proposta de produtos e Clientes? clientes?

Parceiras produtos? Valor? serviços
específicos?
Atacado
Como será feito para conquistar e manter uma boa relação
com os clientes, ampliar as vendas e evitar que se trocado
Perguntas de orientação

Quais tipos de relacionamento nossos Clientes esperam?

Quais já estabelecemos? Quais os custos de cada um?
Quais tipos de relacionamento podemos integrar à Proposta de Valor?

Comunicação direta durante processo de venda ou pós. Por

Assistência Pessoal
ponto de venda, call centers, email, etc

Assistência Pessoal Dedica um representante específico para cada cliente

dedicada individual. Gerente de banco de conta gigante

Sef-service Sem relacionamento direto, mas a empresa fornece meios

necessários para que o cliente se sirva

Serviços Forma sofisticada de self-service. Serviços automatizados

automatizados reconhecem clientes individuais e suas características

Empresas mantém comunidades online e permitem interação

Multilateral
dos usuários, troca de conhecimento e auxílio mútuo

Muitas empresas estão indo além da tradicional relação

Cocriação
cliente-vendedor. Clientes colaboram em novos projetos
Representa o dinheiro que a empresa gera a partir de cada
Segmento de Clientes.
# Considerar: Pagamento Único / Renda Recorrente
 Perguntas de orientação

Quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?

Pelo que eles pagam atualmente? Como pagam?
Quanto o cliente estará disposto a pagar pela Proposta de Valor?
Quanto esta nova Receita vai contribuir para a receita total?

Venda de recursos Mais tradicional. Venda direta de um produto físico.

Taxa de uso Gerada pelo uso contínuo de determinado serviço. Exemplo: hotel

Taxa de assinatura Gerada pela venda do acesso contínuo a um serviço. Valor não varia.

Empréstimos/ Refere-se ao direito temporário exclusivo a um recurso.

Aluguéis

Comissões Receita gerada na intermediação de negócios de terceiros.

Anúncios Taxas para anunciar determinado serviço, produto ou marca.

Quais recursos são indispensável para fazer o Modelo de
Negócios funcionar? Podem ser próprios ou alugados
# Podem ser: físicos, financeiros, intelectuais ou humanos
Perguntas de orientação

Que Recursos Principais nossa Proposta de Valor requer?

E Nossos Canais de Distribuição?
E o Relacionamento com Clientes?
E as Fontes de Receita?

Infraestrutura necessária para suportar o negócio,

Físico
como imóveis, máquinas, mobiliário, sistemas, etc

Mão de obra especializada, como designer,

Intelectual
programadores, instaladores, etc

Humano
Pessoal não especializado, como vendedores,
gerentes, auxiliares, etc

Financeiros
Recurso para construir a Proposta de Valor: capital
próprio, financiamentos, investidores
Ações sem as quais não seria possível atender a Proposta
de Valor, construir os canais necessários e manter os
relacionamentos
Perguntas de orientação

Que Atividades Principais nossa Proposta de Valor requer?

E Nossos Canais de Distribuição?
E o Relacionamento com Clientes?
E as Fontes de Receita?

Resolução de
Produção Plataforma / rede
Problemas

Podem ser consideradas como Atividades Principais:

•  Acompanhar redes sociais (uma atividade interessante para
contribuir com o relacionamento com os clientes)
•  Construir uma loja (que pode se relacionar com as propostas de
valor e canais específicos)
Descreve a rede de fornecedores e os parceiros que põem
o Modelo de Negócios para funcionar
 Perguntas de orientação

Quem são nossos parceiros principais?

Quem são nossos fornecedores principais?
Que recursos principais estamos adquirindo de nossos parceiros?
Que Atividades-Chave os parceiros executam?

Aquisição de recursos
Otimização e economia Redução de custos e
e atividades
de escala incertezas
particulares
MOTIVAÇÕES

Geralmente formadas Concorrentes podem Necessidade de

para reduzir custos e, formar alianças adquirir conhecimento,
em geral, envolvem estratégicas em uma licenças ou acesso
terceirização e determinada área e aos clientes, estende
infraestrutura assim reduzir custos assim a própria
compartilhada de todos capacidade

1.  Alianças estratégicas entre não competidores

2.  Parceria estratégica entre competidores
3.  Joint Ventures para desenvolver novos negócios
4.  Relação comprador-fornecedor para garantir suprimentos confiáveis
5.  Dependência de entidades de classe e órgãos públicos
Descreve todos os custos envolvidos para a operação do
Negócio
# Direcionamento dos Custos: Custo ou Valor.
Perguntas de orientação

Quais os custos mais importantes em nosso Modelo de

Negócios?
Que Recursos Principais são mais caros?
Quais Atividades Principais são mais caras?

Foco em Custos Quando são eliminados os recursos e serviços para gastar menos e,
Reduzidos na maioria das vezes, vender mais barato

Foco no valor (luxo, Foco na experiência, marcas famosas, personalização dos produtos.
exclusividade) O valor está mais no intangível

Quando o negócio depende de recursos especializados para

Foco em custos fixos
produzir ou prestar serviços

Foco na escala de O custo do produto é alto e requer que se venda muito para se obter
vendas lucro

Foco em grandes Atende grandes empresas ou governos. Neste caso é preciso levar
clientes em contas próprias deste tipo de transação

Foco em diversidade
de produtos Grande quantidade de produtos e serviços para somar os ganhos
 Resumindo?
Propostas de Valor: que valor pretendemos entregar a nossos clientes?

Segmento de Clientes: para quem estamos criando valor?

Canais: como alcançamos e queremos alcançar nossos clientes?

Relacionamento com Clientes: que tipo de relacionamento esperamos ter com nossos
clientes?

Fonte de Receitas: de que maneira os clientes estão dispostos a pagar?

Recursos Principais: quais os principais recursos que nossa proposta de valor requer?

Atividades Principais: quais as principais atividades requeridas por nossa proposta de valor?

Parcerias Principais: quem são nossos principais parceiros?

Estrutura de custos: quais são nossos principais de custo envolvidos na geração do Valor?
 Qual a Diferença?
Modelo de Negócios Plano de Negócios

•  Descreve a lógica de •  Descreve a forma

criação de Negócio como o Negócios será
•  Mostra o raciocínio da construído
Proposta de Valor •  Estabelece as etapas a
•  Apresenta a serem cumpridas
necessidade de •  Traz planilhas de
interconexão das partes custos, orçamentos

MAS ...

As duas ferramentas devem se manter vivas e conectadas.

Alterou o modelo de negócio, o plano de negócio também deve ser alterado
Fala Mestre …

“ Planos de Negócios não

sobrevivem ao primeiro contato
com o cliente

Steve Blank
Empreendedor em série do Vale do Silício
”
Obrigado!!

Rogério Tadeu
rogeriotasilva@hotmail.com