1

2
 VENTA

1. Promoción del cultivo. Con el objetivo de buscar interesados para cultivar Cacao Fino
Xoco, puede hacer uso de spot publicitarios, reuniones con productores, presentaciones
o días de campo, contactos bilaterales (Amigos, compañeros, conocidos), alianzas
estratégicas, etc.

Busque primero entre sus amistades, conocidos, únicamente personas que usted sepa
que son buenos agricultores.

Al realizar reuniones con interesados preferiblemente haga uso de datashow. Utilice una
presentación preferiblemente elaborada por el Gerente de Ventas

2. Reconocimiento de Terreno. Elaboración del ICF.

Haga un recorrido a la parcela acompañado del productor, tome en cuenta las

condiciones agroecológicas de la zona. Preferiblemente realice calicatas, y recomiende
muestreo de suelos para análisis de laboratorio.

Analice las condiciones socioeconómicas del productor para determinar si puede darle
una buena asistencia al cultivo. Ver Anexo No. 1.

3. Documentación del proyecto de cacao Llene la documentación de crédito si lo

requiere

Estrictamente llene el contrato de compra-venta Xoco- Productor.

PARA CONSIDERAR

• No haga una venta solo por hacerla. Escoger mal un cliente hoy significa mucho tiempo
de problemas y dificultades.
• Busque clientes que tengan buena experiencia agrícola
• Sin ser discriminatorio, procure que el cliente no practique agricultura de subsistencia.
• Geográficamente, asegurese que los clientes estén cerca. Conglomere clientes para
facilitar las labores en el futuro
• Asegúrese que el terreno reúna las condiciones óptimas para cacao, no se comprometa
usted ni a la Empresa.

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 PRE SIEMBRA

Figura No.1 Flujo grama Actividades Pre siembra

1. Consideración para analizar viabilidad terreno.

Altura: 0-800 msnm.

Viento: Evitar terrenos con exposición a vientos muy fuertes. Una referencia podría ser
de utilidad, si existen plantaciones de cacao en la finca y averiguar su comportamiento.
Sombra: Establecimiento: Entre 40% y 50%. Producción: 25% a 30%.
Exigencias de suelo: Suelos francos, con excelente drenaje y con pendientes que no
pasen de 25% y alto contenido de materia orgánica. Profundidad mínima entre 50 y 100
Cms
Establecimiento de Sombra: Identificar fuente y disponibilidad de los materiales para el
establecimiento de sombra temporal o permanente. Gandul, Higuera, Maíz, Yuca,
Musáceas, Guaba, Maderables (Madero negro, Caoba, Cedro, Pochote, Laurel negro)
son algunas alternativas. Plasmar compromiso en la hoja pre-siembra.

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 2. Diseño de la parcela-Varia según la densidad de siembra. Se hace el trazo en
función de la densidad de plantas a sembrar por unidad de área (Mz, Ha), y las plantas
de sombra que acompañarán al cultivo de cacao.

Cabe mencionar que en Honduras y Nicaragua se manejan distintos sistemas de diseño de

parcela. En Honduras se usa un estándar de 800 plantas/Manzana mientas que en Nicaragua
eso depende de las condiciones del terreno.

Figura No.2 Recomendaciones de distribución espacial cultivos en asocio con Cacao.

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Cuadro No.1 Distanciamiento recomendados en Nicaragua

SISTEMA DISTANCIAMIENTO
CULTIVO POBLACIÓN POR Mz
SIEMBRA EN VARAS

Cacao Cuadrado 4*4 625

Cacao Cuadrado 4*3 833
Cacao Cuadrado 3*3 1,111
Cacao Triángulo 4*4 725

3. Elaboración de la hoja Pre siembra (HPS), en conjunto con el productor establezca el

tipo de trazado de la plantación, considerando el tipo de sombra a utilizar. Recuerde
que si el terreno no tenga las condiciones óptimas para recibir el cacao, no se puede
entregar plantas.

Uno de los principales objetivos de la HPS debe ser fijar una fecha previa de siembra
para poder coordinar la entrega de plantas. Ver anexo No. 2

4. Entrega de plantas: Requisitos necesarios.

a. Condiciones de sombra óptimos de acuerdo al diseño de parcela establecido en

la HPS, para evitar muertes de plantas en la etapa post-siembra.
b. Contrato de compra venta de arboles firmado con el productor.
c. El productor y el técnico deben estar satisfechos con la cantidad de plantas
recibidas, así como con la calidad de las plantas entregadas, el dueño de las
plantas debe dedicarse a contar sus plantas y verificar la calidad de las mismas
de acuerdo a los parámetros mínimos de entrega de plantas.

6
 SIEMBRA

• Visita a los 15 días post siembra

Se recomienda que la planta desde el momento de la entrega hasta la siembra de la

misma, pase un periodo no menor a 15 días de climatización a la zona antes de ser
plantada.

El técnico debe acompañar al productor en el inicio de la siembra, para cerciorarse de

que él y su personal están realizando la siembra adecuadamente para prevenir muertes
de plantas en la etapa post-siembra.

El objetivo de esta visita es levantar el informe de pérdidas de plantas en ese período e

informar las causas que las provocaron. Se debe realizar un conteo total de la plantación
y presentar un informe especial en formato impreso a la gerencia de AT. Puede hacerse
uso del trifolio de siembra, Anexo 3, para dejarlo al productor y solidificar las
recomendaciones

POST SIEMBRA

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1. Llamar previamente al productor con una anticipación de 3 días con la finalidad de que
esté presente y acompañe al técnico durante la visita. Una visita sin la presencia del
productor está expuesta a no ser efectiva en la aplicación de las recomendaciones,
además de que es una ocasión propicia para estrechar la relación Xoco-productor.
2. Salude con afecto hacia el productor.
3. Muestre antes de todo interés por la parte humana del productor y su familia.
4. Use lenguaje técnico ajustado al productor.
5. Muestreo de plantas para extraer el % de mortalidad.
El objetivo de la realización del muestreo de mortalidad de plantas en campo, servirá
principalmente para conocer el comportamiento de la población actual en relación con el
plan esperado de producción y poder reaccionar oportunamente ante la presencia de
pérdidas significativas en campo.
El cálculo de porcentaje de muerte por muestreo se hace escogiendo aleatoriamente 60
plantas en cada lote.

Cuadro No.1 Calendario muestreos de muertes de plantas en campo

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEPT OCT NOV DIC
X X X X X X X

Este procedimiento es aplicable a plantaciones de 0 a 3 años, después de ese momento

se procede con el diagnóstico de enfermedades en fruto.

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 6. Levantamiento de IDX, incluyendo muestreo de cosecha y varetas según la edad y/o
estado de la plantación.

Se deberá realizar la medición a una muestra de 15 plantas seleccionadas en forma aleatoria en

toda la plantación, pudiendo hacerse en tres estaciones fijas de 5 plantas, o eligiendo al azar 5
plantas grandes, 5 plantas medianas y 5 plantas pequeñas distribuidas proporcionalmente en
toda la plantación, en esto los equipos técnicos de cada país deciden con cual método se
sienten más cómodos, el resultado de campo demostró que ambos métodos son efectivos para
reflejar la realidad de la población total.

Para determinar el IDX utilizaremos una función de tres factores:

IDX = Ancho medio de Copa + Altura + (Diametro tallo a las 4 pulgadas del suelox10)/100

1. Ancho medio de copa= (A+B)/2

Ejemplo: 50cm en la parte más ancha se suma la parte menos ancha 36cm de la copa, luego se
divide entre 2 y nos da el promedio, en este caso el resultado es 44cm.

9
 2. Altura

Para calcular los otros dos números de la ecuación utilizamos la altura del árbol, tomando la
medida desde el suelo hasta la parte más alta del árbol

Ejemplo: la medida es de 45cm, este representa el segundo número de la función.

3. Diámetro de Tallo

El tercer número se toma el diámetro del tallo a cuatro pulgadas del suelo. Considere que la
mayoría de las veces la forma del tallo no es redondo, es más bien cuadrado. Por lo tanto tome
como medida el lado más largo del rectángulo. Luego se multiplica por el factor 10

IDX ejemplo: 44 + 45 + 15 = 104/100 = 1,04

La medición de IDX se realizara desde el primer mes de post-siembra, hasta cuando llegue a un
IDX de 3. Después de esta edad, se procederá con los pronósticos y estimados de cosecha.

Cuadro No. 2 Calendarización medición IDX al año

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEPT OCT NOV DIC
X X X X X

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 En la siguiente tabla se muestra un posible crecimiento de un árbol promedio. Utilizamos “A”, “B”,
o “C.” como clasificación de la tabla.

Cuadro No. 3 Tabla Clasificación IDX según edad del árbol.

Tabla de Edad
Árbol “A” Árbol “B” Árbol “C” IDX Promedio
(Meses) por IDX

Vivero 0.60 0.4 0.28 0.4

1-6 m 0.86 0.57 0.40 0.57
7-12 m 1.62 1.08 0.76 1.08
13-18 m 2.40 1.6 1.12 1.6
19-24 m 3.26 2.17 1.52 2.17
25-30 m 3.75 2.5 1.75 2.5
31-36 m 5.34 3.56 2.49 3.56

7. Realizar muestreo fitosanitario

El objetivo es hacer un diagnóstico y formulación de recomendaciones y calculo de

indicadores estadísticos a reflejar en la HV. También se debe hacer un recorrido general
a la parcela para tener una mejor apreciación del estado general de toda la plantación.

Realizar diagnóstico de plagas y enfermedades mediante practica de muestreo aleatorio

a 60 plantas por lote.

Si la planta está en etapa de establecimiento, examine plagas como, cortadores,

zompopos. Busque enfermedades causadas por hongos a la planta.
Si esta en floración, nunca recomiende un insecticida aplicado a la planta.
En etapa de producción, verifique principalmente enfermedades en frutas como mazorca
negra o monilia. Revise ataque de plagas como pájaros o ardillas

En el momento del muestreo fitosanitario, se debe aprovechar para ir explicando los

problemas encontrados y las recomendaciones formuladas para solucionarlos, después
del llenado y firmado de la HV, se debe proceder a leer las recomendaciones al
productor y explicárselas, asegurándose de que comprendió bien las recomendaciones
a seguir.

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8. Por último se procede a llenar y firmar la HV.

Hoja de Visita (HV), Anexo No.4, llenada con los indicadores establecidos en la misma,
la HV debe estar firmada por el productor y el técnico. Llene la HV con todos los datos y
letra clara y legible

Recomendaciones del técnico reflejadas en la HV para el manejo de la plantación. Se

debe especificar los nombres de los productos a utilizar, las dosis recomendadas y la
frecuencia de aplicación.

Toda visita debe quedar documentada, con 4 copias (original para el productor, rosada
para expediente, verde para la financiera que apoya el proyecto (si aplica) y la copia
amarilla para el técnico, para el seguimiento de la aplicación de las recomendaciones de
la visita anterior).

9. Otras Actividades

• Visitas de emergencia (cuando el cultivo sea atacado por una emergencia ya sea de
plagas o enfermedades u otra causa que se justifique) el productor llama a su técnico
pidiéndole apoyo de emergencia, ante un problema suscitado, en este caso aplica
solamente el procedimiento para el diagnostico fitosanitario o del problema de que se
trate, y también se debe llenar la HV bajo el mismo procedimiento de una visita normal.

• Inventario total de plantaciones en campo.

El objetivo de la realización de este inventario general es fundamentalmente para

conocer la posición del negocio en correspondencia con los volúmenes de cosecha
proyectados en función del plan de negocios de país, de modo que las pérdidas de
plantas indiquen la necesidad de repoblación para mantener el flujo de cosecha.

Cuadro No. 4 Calendarización inventario del plantas en el año

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEPT OCT NOV DIC
X X
NOTA: El requisito para iniciar la realización del inventario general de plantaciones en
campo para el mes de mayo, es que ya estén bien establecidas las lluvias.

• Elaboración de expedientes técnicos por cada productor (contiene la información

básica de cada productor como por ejemplo ICF, HPS, Copia de HV, Informe de conteo
general post-siembra, plan de negocios, copia de contratos y otros que se consideren
necesarios. Ese archivo será organizado y mantenido por el departamento de AT como
una fuente alterna de control al archivo general de productores llevado por
Administración.

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 COSECHA:

La cosecha debe hacerse de una forma programada, preferiblemente cada 10-15 días. Esto es
para asegurar un estado óptimo de las frutas, evitando cortar frutas sobre maduras o con poca
madurez. Es importante que la fruta no se perfore, es decir que la baba y granos se mantienen
aislados del aire, para no comenzar anticipadamente la fermentación. En caso de fincas más
grandes o lugares más aislados, se puede cortar frutas hasta 3 días antes de la entrega de baba,
siempre y cuando existen condiciones favorables para el almacenamiento de tales frutas.

Como técnico, usted esta responsable por la logística, programación, y comunicación de las
cosechas en su área. Es importante coordinar las cosechas con el Departamento de Post-
Cosecha para asegurar que Xoco recibe cacao en baba de alta calidad, fresca, y identificado por
su variedad. Cuando las plantaciones de cacao bajo su supervisión lleguen a una edad
cosechera, su bono mensual será directamente ligado a los estimados de cosecha y cosecha
entregada en su zona.

1. Comunicación con el productor para confirmar fecha de entrega (crear rutina de

cosecha para el productor con días específicos que el productor puede confiar que va a
ver recolección de frutas)

2. Estimado de cosecha (número de frutas) totales de su ruta, 8 días antes de la fecha de

la cosecha programada

3. Llevar registros por productor de la cantidad de frutas cosechas, fecha de cosechas,

rendimiento por manzana, etc.

4. Fiscalizar y reportar cualquier actividad irregular de parte del productor (ejemplo:

entrega de cacao corriente)

Recomendaciones para prácticas correctas de cosecha:

1. Usar herramienta adecuada (tijera de podar, pica, machete)

2. Mantener limpias y desinfestadas las herramientas

3. Siempre tomar en cuenta no provocar daños a los cojinetes florales

4. Solo cortar frutas maduras

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 5. Evitar golpes a las frutas cosechas, y no provocar perforaciones o rupturas

Parámetros para acopio de cacao en baba

1. Impurezas: menor al 1%
2. Granos negros: menor al .5%
3. Granos sobre maduros (germinados): menos al 5%
4. Granos inmaduros: menor del 1%
5. Granos vanos: menos al 3%
6. Grados brix no menos del 15%
7. Color blanco a rosado

Fruta a punto de madurar. Fruta madura momento optimo de

Cosecha.

Fruta sobre madura.

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