Libros por Elliot Aronson

Teorías de Consistencia Cognitiva (con R. Abelson et al.),

1968 Voces de Psicología Moderna, 1969
El Animal Social, 1972, 1976, 1980, 1984, 1988, 1992, 1995, 1999,
2004; (con J. Aronson), 2008
Lecturas Sobre el Animal Social, 1973, 1977, 1981, 1984, 1988,
1992, 1995, 1999, 2004; (con J. Aronson), 2008
Psicología social (con R. Helmreich), 1973
Métodos de búsqueda en Psicología Social (con J. & M.
Carlsmith P. Ellsworth), 1976
El Jigsaw Aula (con C. Stephan et al.), 1978
Burnout: De Tedio a Crecimiento Personal (con Un. Pinos & D.
Kafry), 1981
Uso de energía: La Dimensión Humana (con P. C. Stern), 1984
El Manual de Psicología Social (con G. Lindzey), 3.º ed., 1985
Carrera Burnout (con Un. Pinos), 1988
Métodos de Búsqueda en Psicología Social (con P. Ellsworth,
J. M. Carlsmith, & M. H. Gonzales), 1990
Edad de Propaganda (con Un. R. Pratkanis), 1992, 2000
Psicología Social, Vols. 1–3 (con Un. R. Pratkanis), 1992
Psicología social: El Corazón y la Mente (con T. D. Wilson & R. M.
Akert), 1994
Cooperación en el aula: El Jigsaw Método (con S. Patnoe), 1997
Nadie Dejó para Odiar: Enseñando Compasión Después de
Columbine, 2000
Psicología social: Una Introducción (con T. D. Wilson & R. M.
Akert), 2002, 2005, 2007
Las Aventuras de Ruthie y un Poco Chico Abuelito Nombrado
(con R. Aronson), 2006
Las equivocaciones Fueron Hechas (Pero No Por mí) (con C. Tavris),
2007

Libros por Joshua Aronson

Mejorando Consecución Académica, 2002
El Animal Social
A Vera, naturalmente

El Animal Social, Décima Edición

Patrocinando Editor: Erik Gilg

Director de Marketing ejecutivo: Renée Altier
Director de arte: Babs Reingold
Diseñador sénior: Kevin Kall
Editor de Proyecto sénior: Georgia Lee Hadler
Editor de copia: Maria Vlasak
Director de producción: Sarah Segal
Director de permisos: Nancy Walker
Compositor: Nororiental Gráfico,
Impresión de Inc. y Atando: R. R.
Donnelley Dibujo de cubierta por Tom
Durfee

Biblioteca de Número de Control del Congreso: 2007925852

ISBN-13: 978-1-4292-0316-6
ISBN-10: 1-4292-0316-1

© 2008, 2004, 1999 por Editores de Valor

©1995, 1992, 1988, 1984, 1980, 1976, 1972
por W. H. Freeman y Compañía

Imprimido en los Estados Unidos de América

Primera impresión 2007

Editores de valor
41 Madison Avenida
Nueva York, NY 10010
www.worthpublishers.com
Décima Edición

El Animal Social

Elliot Aronson
Universidad de California, Santa Cruz

Con Joshua Aronson

Universidad de Nueva York

EDITORES de VALOR
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, mayo 29, 1965.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
Contenidos

Por qué Escribí Este Librovii

Acknowledgmentsxi
1 Qué Es Psicología Social? 1
Conformida
2 d 13
3 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión59
4 Cognición social 117
5 Self-Justificación 181
6 Agresión humana 253
7 Prejuicio 301
8 Gustando, Encantando, y Sensibilidad Interpersonal357
9 Psicología social como Ciencia 405
Glosario 430
Notas 438
Índice de
nombre 487
Índice Subject 499
Esta página espacio dejado intencionadamente
Por qué
Escribí Este
Libro

En 1970 –1971, estuve invitado para gastar el año en Stanford,

Califor-nia, en el Centro para Estudio Adelantado en las Ciencias
Conductistas. Durante aquel año, estuve dado todo el soporte , ánimo,
y libertad para hacer cualquier quise, y estuve asegurado que no fui
responsable a cualquiera para cualquier cosa. Allí, en un cerro bonito,
aproximadamente 30 millas de San Francisco (mi ciudad favorita), con
un año entero en qué para hacer cualquier cosa mi corazón deseó,
escogí escribir este libro. Rodeado cuando era por la belleza del
campo, y cerrar tan era a la emoción de San Francisco, por qué me
cierro en un cu-bicle y escribir un libro? No es que soy loco y no es
que necesité el dinero. Si hay una razón sola por qué escribí este
libro, es que una vez me oí decir una clase grande de sophomores que
social psychol-ogy es una ciencia joven—y él me hicimos sentir como
un cobarde.
Dejado me explicar: Nosotros los psicólogos sociales son
cariñosos de decir que tan-cial la psicología es una ciencia joven —y
es una ciencia joven . Naturalmente, los observadores astutos han sido
haciendo pronunciamientos interesantes y proponiendo hipótesis
apasionantes sobre fenómenos sociales al menos desde el tiempo de
Aristóteles, pero estos pronunciamientos y las hipótesis no fueron
seriamente probados hasta que bien al siglo XX. El primer sys-tematic
experimento psicológico social (a mi conocimiento) era con-ducted
por Triplett en 1898 ( mida el efecto de competición encima
rendimiento), pero no sea hasta el tardío 1930s que experimental tan-
cial la psicología realmente sacó, principalmente bajo la inspiración de
Kurt Lewin y su talented alumnado. Por la misma regla de tres está
interesando a
viii El Animal Social

Nota que, a pesar de que Aristóteles primero afirmó algunos de los

principios básicos de persuasión e influencia sociales alrededor 350
BC, no sea hasta el medio del siglo XX que aquellos principios
estuvieron puestos al ex-perimental prueba por Carl Hovland y
suyo asocia.
En otro sentido, aun así, para reclamar que la psicología social
es una ciencia joven es para ser culpable de un gigantesco cop-
fuera: es una manera de abogar-ing con personas no para esperar
demasiado de nosotros. Específicamente, pueda ser nuestra manera
de dodging la responsabilidad para, y evitando los riesgos
inherentes en, aplicando nuestros hallazgos a los problemas del
mundo vivimos en. En este sentido, protestando que la psicología
social es un joven sci-ence es semejante a reclamar que no somos
todavía a punto para decir cualquier cosa im-portant, útil, o (si el
lector me perdonará para utilizar un overused palabra) pertinente.
El propósito de este volumen es desvergonzadamente (pero con
algún trep-idation) para deletrear fuera de la pertinencia que
sociopsychological la búsqueda podría tener para algunos de los
problemas besetting sociedad contemporánea. La mayoría del dato
hablado en este volumen está basado en experimentos; la mayoría de
las ilustraciones y ejemplos, aun así, está derivado de cur-alquilar los
problemas sociales que—incluyen prejuicio, propaganda, guerra,
alienígena-ation, agresión, malestar, y político upheaval. Esta dualidad
refleja dos de mis sesgos propios—predispone que yo cherish. El
primero es que el ex-perimental el método es la manera mejor de
entender un complejo phenom-enon. Es un truism de ciencia que la
manera única a realmente saber el mundo es para reconstruirlo:
Aquello es, a verdaderamente entender lo que causas qué, tenemos
que hacer más de sencillamente observar—bastante, tenemos que ser
re-sponsible para producir el primer “qué” de modo que podemos ser
seguro que lo realmente causados el segundo “qué.” Mi segundo sesgo
es que la manera única de ser segura que las relaciones causales
uncovered en los experimentos son válidos es para traerles fuera del
laboratorio y al mundo real. Así, como científico, me gusta trabajar en
un laboratorio; como ciudadano, qué-nunca, me gustan tener las
ventanas a través de qué puedo mirar fuera al mundo. Windows,
naturalmente, trabajo en ambas direcciones: a menudo derivamos
hipótesis de vida diaria. Más podemos probar estas hipótesis bajo el
sterile condiciones del laboratorio; y para probar para mantener
nuestras ideas de devenir sterile, intentamos para tomar nuestros
hallazgos de laboratorio atrás fuera a través de la ventana para ver si
aguantan arriba en el mundo real.
 Implícito en todo este es mi creencia que la psicología social es
extremadamente importante—que los psicólogos sociales pueden jugar
una función vital en hacer el mundial un sitio mejor. De hecho, en mi
más grandiose momentos, yo enfermero la creencia secreta que los
psicólogos sociales son en un únicos posi-
 Por qué Escribí Este
Libro ix

tion Para tener un impacto profundo y beneficioso en nuestras vidas

por provid-ing un aumentados entendiendo de tales fenómenos
importantes cuando conformidad, persuasión, prejuicio, amor, y
agresión. Ahora que mi creencia secreta es ya no un secreto, puedo
prometer sólo para probar no para forzarlo abajo los lectores' gargantas
en las páginas siguientes. Bastante, lo dejaré a los lectores para
decidir, después de que han acabado este volumen, si los psicólogos
sociales han descubierto o nunca puede descubrir cualquier cosa útil—
mucho menos cualquier cosa singularmente importante.
Comparado con otros textos en psicología social, esto es un
volumen esbelto —y expresamente tan. Está significado para ser
una introducción breve al mundo de psicología social, no un
enciclopédico catalogar de re-búsqueda y teoría. Porque opté para
hacerlo breve, tuve que ser se-lective. Esto significa tanto que hay
algunos temas tradicionales escogí no para cubrir y que no he ido a
detalle exhaustivo con aquellos temas escogí para cubrir. Debido a
mi deseo de mantener el libro compacto y accesible, sea un libro
difícil para escribir . Tengo tenido que ser más un “analista
noticioso” que un “reportero.” Por ejemplo, hay muchas
controversias que no plenamente describo. Bastante, yo exer-cised
mi juicio propio, hizo un educado (y, espero, sincero) cuando-
sessment de qué es actualmente la descripción más cuidadosa del
campo, y lo declaró tan claramente cuando podría.
Esta decisión estuvo hecha con el estudiante en importar—este libro
estuvo escrito para estudiantes, no para mis colegas. Si he aprendido una
cosa por la mitad un siglo de enseñanza universitaria, es que, a pesar de
que un detallado pres-entation de todas las posiciones es útiles (y a veces
incluso fascinating) a un colegas, tiende para dejar frío de alumnado.
Alumnado, en efecto, preguntarnos qué tiempo es, y nosotros, en efecto,
les presenta con un espectáculo de gráfico-ing los varios husos horarios
alrededor del mundo, una historia de que dice tiempo del sundial a la
creación computarizada más tardía, y un detallado de-scription de la
anatomía del reloj de abuelo. Por el tiempo hemos acabado, han perdido
interés en la cuestión. Nada es más seguro que para declarar todos los
lados de todos los asuntos, pero pocas cosas son más aburridas. A pesar
de que he hablado asuntos polémicos, no he dudado para dibujar con-
clusions. En corto, he intentado para ser breve sin ser injusto, y he
intentado presentar material complejo sencillamente y claramente con-
fuera de oversimplifying. Sólo el lector puede determinar qué exitoso he
sido en cumplir tampoco de estos objetivos.
 Cuándo acabé escribir la primera edición de este libro en 1972,
pensé que estuve hecho con él. Cómo naive. Temprano en 1975,
decidí, con algunos reluctance, para revisar este libro por primera vez.
Mucho tuvo
x El Animal Social

Pasado en tres años. No sólo tuvo cosas nuevas y apasionantes sido

descubiertos en el campo de psicología social, pero, aún más importante,
el mundo había tomado unas cuantas vueltas importantes desde el invierno
de 1972, cuándo puse el final scrawl en mi plataforma amarilla para la
primera edición. Para nombrar justo unos cuantos de los acontecimientos
importantes: Un brutal, drenando, y la guerra divisiva llegó a su fin; un
vicepresidente y un presidente de los Estados Unidos estuvo forzado para
dimitir en humillación; y las mujeres liberation el movimiento empezaba
para tener un impacto significativo en la consciencia de la nación. Estos
eran sociopsychological acontecimientos del más grandes signifi-cance. El
indolent slob quién vive dentro me estuvo forzado a acknowl-borde (con
un suspiro largo) que cualquier libro que purports para ser sobre nuestro
vive—el vuestro y mosto—de mina strive para quedarse en fila de a del
tiempo.
Needless Para decir, no acabe con una revisión. Cuando resulte, la
marcha firme de acontecimientos me ha forzado para revisar el libro
cada cuatro años. Otra vez, no sólo hacer los acontecimientos sociales
cambian rápidamente, pero, tan-cial psicología, siendo una ciencia
vibrante, continúa producir inter-esting hallazgos y conceptos nuevos.
Para fallar para mantenerse en contacto con esta búsqueda sería un
disservice al estudiante serio. Pero aquí, un au-thor tiene que ser
prudente. En nuestro celo para ser exhaustivamente moderno, hay una
tendencia para textbook escritores para desatender perfectamente
respetables re-buscar justo porque pasa para ser más de diez años.
Aquí es cómo pasa: Nosotros los escritores quieren retener el
classics y queremos añadir la búsqueda aquello ha salido desde la
última edición. Pero no queremos el libro para conseguir mucho más
gordo. Algo tiene que ir; y tan, en más textbooks, mucha búsqueda
buena consigue barrida a oblivion, no porque ha sido reemplazado por
algo mejor—sólo por algo más nuevo. Esto crea la ilusión que las
carencias de campo con-tinuity—aquello es, hay la búsqueda clásica y
la búsqueda moderna con muy poco en entre. Esto es terriblemente
misleading.
Sobre el pasado cuatro décadas, he intentado tratar este prob-
lem por steadfastly rechazando reemplazar un estudio “de mediana
edad” bueno con un más nuevo un a no ser que el más nuevo uno
añadió algo importante a nuestro entendiendo del fenómeno que es
discutido. En este décimo edi-tion, he descrito un grande muchos
estudios nuevos—estudia aquello estuvo actuado durante el pasado
cinco años. Pero acucio para añadir que, en general, estos estudia
realmente es nuevo—no sencillamente reciente. Mi esperanza es
que las revisiones del Animal Social retienen la gracia compacta del
original y quedar actualizado sin eliminar o que cambia corto la
búsqueda buena del pasado reciente.
Acknowledgments

Estoy indicado en la página de título como el autor único de este

libro, y es ciertamente cierto que escribí abajo todas las palabras y
la mayoría del creyendo que les produjo. Consiguientemente, si
hay cualquier stu-pidities en este libro, son mina , y si cualquier
cosa te leído en estas páginas te te enfadas, soy la persona tienes
que yell en. Al mismo tiempo, quiero confesar que yo nunca
cualquier cosa enteramente por yo: Muchas personas contribuyeron
su conocimiento e ideas a mi palabra fac-tory, y me gustaría tomar
esta oportunidad de darles las gracias a para su ayuda generosa.
Para la primera edición de este libro, Vera Aronson (mi mujer) y
Ellen Berscheid (uno de mi la mayoría de alumnado anterior señalado)
era particularmente útil. Laboriosamente fueron sobre el hombre
original-uscript, página por página y línea por línea, haciendo críticas
y sugerencias numerosas que tuvo un impacto significativo en la forma
final de este libro. Además, su entusiasmo para el proyecto era
contagioso y me ayudé para subir fuera de frecuente bouts de “la
desesperación del escritor.”
Muchos otras personas contribuyeron sugerencias e ideas
valiosas. Puedo no posiblemente citarles todo, pero la mayoría de
colaboradores significativos eran Nancy Aston, Leonard
Berkowitz, David Bradford, John Dar-ley, Richard Easterlin,
Jonathan Freedman, James Freel, Robert Helmreich, Judy Hilton,
Michael Kahn, John Kaplan, Judson Mills, y Jev Sikes.
La mayoría de este libro estuvo escrito mientras era un Socio en
el Centro para Estudio Adelantado en los Estudios Conductistas en
Stanford, California, y soy profundamente agradecido al personal de
aquella institución buena para provid-ing me con el ocio necesario e
instalaciones.
xii El Animal Social

Finalmente, estoy complacido para informar que mi amigo y

mentor, Leon Festinger, no tuvo cualquier cosa para hacer con este
manuscrito—di-rectly. Él nunca leído lo, y, a mi conocimiento, sea
ni siquiera consciente que lo escribía. Es, aun así, responsable para
su existencia. Leon era un profesor maravilloso y un ejemplo a
seguir exigente. Podría decir que me enseñé todo sé sobre
psicología social, pero aquello sería un bruto understatement. Me
enseñé algo mucho más valioso que aquello: me enseñé cómo para
descubrir las cosas que tampoco yo ni cualquiera más supimos.

March 1972

Este libro es ahora en su décima edición. Uno podría decir que he

crecido viejo revisándolo. Es un bittersweet sentimiento para ser
capaz de localizar el paso de tiempo por mirar la cara en el back cover
de este libro (mi cara!) Deviene cada vez más wrinkled y gris-bearded.
Cuándo primero escribí el libro, estuve movido para reconocer mi
endeudamiento a mi amigo y mentor, Leon Festinger. Va sin decir
que todavía siento agradecimiento y afecto para aquel hombre bueno y
grande. Si cualquiera-cosa, estos sentimientos intensificaron sobre los
años. Me encantó ser su stu-la abolladura—y yo adivinan nunca pararé
siendo su estudiante. En 1989, Leon murió, marcando el fin de una era
importante en psicología social. Es sorely perdió—no sólo por
aquellos de nosotros quién supo y le encantó, pero también por
cualquiera quién ha sido influido por su búsqueda y teorías; esto
incluiría justo aproximadamente cualquiera quién nunca ha sido un
estudiante de psicología social.
Además, cuando este libro y yo han crecido más viejos, he
devenido cada vez más consciente de mi endeudamiento a mi
alumnado propio. Cada cuatro años, cuando empiezo revisar el libro,
estoy golpeado por la realización que estos no son sencillamente mis
ideas propias—bastante, son ideas he de-veloped en colaboración
con mi alumnado. Sobre las décadas pasadas, he sido bendecido con
un grande mucho alumnado excepcional, empezando con mi muy
primeros ayudantes de búsqueda en 1960 (Merrill Carlsmith, Tony
Greenwald, y John M. Darley). Me han enseñado un trato grande, y
es un placer para reconocer mi deuda a todo de ellos. He también
disfrutó hablar con y robando ideas de algunos extraordinariamente
colegas dotados. Dos de ellos en particular, Anthony Pratkanis y Carol
Tavris, ha contribuido un trato grande al continuado mejorar-
 Acknowledgments xiii

ment Y actualizando de este libro. Es un placer para reconocer su

generosidad. Para esta edición, también quiero dar las gracias a
Echar Schaeffer para sus sugerencias útiles y asistencia
bibliográfica valiosa. Mi agradecimiento profundo va también a
Erik Gilg, mi editor, y a Maria Vlasak, mi editor de copia, cuyos
esfuerzos laboriosos en esta décima edición lo hicieron un placer
para revisar.
Hay un sentido en qué este libro es una empresa familiar . Esto ha
sido especialmente cierto durante el pasado dos décadas cuándo tengo
ex-perienced la gratificación singular de ser profundamente influido
por mis niños crecidos—cada en su y su moda propia. Mi hijo más
joven, Joshua Aronson (un psicólogo social experimental brillante en
su propio correcto), toma delicia grande en probar para mantenerme
encima mis dedos re-garding innovaciones metodológicas y teóricas
recientes. Más específicamente, me ha proporcionado con ideas
inestimables y sugges-tions sobre cambios para ser hechos en ambos el
noveno y el décimo edi-tions de este libro y ha hecho algunos de la
escritura e integrando del material nuevo. Mi eldest hijo, Hal Aronson
(un sociólogo medioambiental), ayudas para mantener mi foco más
ancho que el limita del laboratorio. Y mis niños medios, Neal Aronson
(un bombero para la ciudad de Santa Cruz) y Julie Aronson (un
investigador educativo y evaluator), trabajo duro en las trincheras de
servicio humano diariamente, recordándome por su ejemplo que,
finalmente, social psychol-ogy mosto strive para ser útil a personas en
sus vidas diarias.
Finalmente, cuando puedes haber notado, la dedicación de este
libro lee, “A Vera, naturalmente.” La Vera en cuestión es Vera
Aronson, quién ha sido mi amigo mejor y asesor favorito para más de
cincuenta años y que (a mi fortuna buena grande) también pasa para
ser mi mujer. A cualquiera quién nos sé bien, la frase, “naturalmente”
en la dedicación es redundanda. Y, porque la redundancia es un
ocupacional hazard en el juego de enseñanza, tengo que admitir (con
un enrojecer) que es casi ciertamente no la última redundancia
necesitarás poner arriba con.

Elliot Aronson
March 2007
Esta página espacio dejado intencionadamente
El Animal Social
El hombre es por naturaleza un animal social; un individual quién es
unsocial naturalmente y no accidentalmente es tampoco debajo nuestro
aviso o más de humano. La sociedad es algo en naturaleza que precede
el individual. Cualquiera quiénes tampoco no pueden dirigir la vida
común o es tan self-suficiente cuando no para necesitar a, y por tanto no
partake de sociedad, es tampoco una bestia o un dios.

Aristóteles
Política, c. 328 BC
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, noviembre 1, 1958.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
1
Qué Es Social
Psicología?

Según lo que sabemos, Aristóteles era el primer pensador serio a

formu-tardío algunos de los principios básicos de persuasión e
influencia sociales. Aun así, a pesar de que diga que aquel hombre
es un animal social, es un-probable que sea la primera persona
para hacer aquella observación. Más-encima, las posibilidades es no
fue la primera persona para maravillarse en la verdad de aquella
declaración mientras simultáneamente puzzling sobre su triteness e
insubstantiality. A pesar de que es ciertamente cierto que los
humanos son animales sociales , así que es un anfitrión de otras
criaturas, de hormigas y abejas a mon-llaves y simios. Qué
signifique para decir que los humanos son “sociales un-imals”?
Dejado mirada en algunos ejemplos concretos:
Un estudiante universitario nombró Sam y cuatro de su
acquaintances está mirando un candidato a la presidencia hace un
discurso en televisivo. Sam es favorably impresionó; le guste
mejor que el oppos-ing candidato debido a su sinceridad.
Después del discurso, uno del otro alumnado afirma que esté
apagada por el candi-fecha, que le considere para ser un
completo phony, y que prefiere el opposing candidato. Todo del
otros son rápidamente para estarle de acuerdo con. Sam mira
puzzled y una bagatela afligida. Fi-nally, él mumbles a su
acquaintances, “ adivino no encuentre tan sincero cuando habría
esperado.”
A Segundo-posiciones de profesor del grado antes de su clase y
pregunta, “Qué es la suma de seis, nueve, cuatro, y once?” Una
chica en los terceros rompecabezas de fila sobre la cuestión para
varios segundos, duda, levanta
2 El Animal Social

Su mano tentatively, y cuándo llamado encima, haltingly

respuestas, “Treinta?” El profesor asiente con la cabeza,
sonrisas en su, dice, “trabajo Bueno, Carol,” y pastas una
estrella de oro en su frente. Entonces pregunta la clase, “Qué
es la suma de siete, cuatro, ocho, tres, y diez?” Sin malgastar
un momento, Carol salta a sus pies y gritos, “Treinta y dos!”

Un chico de 4 años está dado un tambor de juguete para su

cumpleaños. Después de que pounding encima él para unos
cuantos minutos, lo lance aparte y stu-diously ignora él para
el luego varias semanas. Un día un amigo viene para visitar,
coge el tambor, y está a punto de juego con él. De repente el
dueño “joven” desgarra el tambor de su amigo es coger y
procede para jugar con él como si siempre haya sido su
juguete favorito.

Una chica de 10 años avidly consume dos boles de Wheaties

diariamente porque un campeón de gimnasia Olímpico
aprueba el producto e implica que debe su coraje atlético, en
parte, al consumo de aquella marca particular de cereal.
Un tendero quién ha vivido su vida entera en una ciudad pequeña
en Montana ha nunca tuvo cualquier contacto con real, personas
negras vivas, pero “sabe” son poco inteligentes, perezosos, y
oversexed.

Charlie, un alto-escolar sénior, recientemente ha movido a una

ciudad nueva. Utilice para ser bastante popular, pero no
anymore. A pesar de que los niños en escolares es civil a él, no
han sido particularmente amistosos. Está sintiendo solitario,
insecure, y unattractive. Un día, durante periodo de comida, se
encuentra en una mesa con dos de su hembra classmates. Uno de
ellos es tibio, atractivo, intelli-gent, y vivacious; ha sido
admirándole y daydreaming sobre su. Para varias semanas ha
sido anhelando un oppor-tunity para hablar a ella. La otra mujer
joven no es casi tan apelando. Charlie ignora el vivacious mujer
de sus sueños y empieza un earnest conversación con su
compañero.

Un estudiante universitario nombró Debbie, recibe una “Jane

Querida” letra de su longtime novio. A pesar de que Debbie ha
siempre prided ella encima manteniéndose en forma y comiendo
sensibly, el rechazo pone su en un comiendo binge, durante qué
consume varias cajas de Oreos, Mallomars, y Newtons de Higo
en el espacio de un
 Qué Es Psicología Social? 3

Fin de semana. Además, a pesar de que un recto-Un

estudiante, cerca la parte superior de su clase en el
Departamento de Ingeniería, ella flunks un examen en cálculo
que ella normalmente haber aced.
Durante la guerra en Vietnam, unos cuantos Estado de Kent del
centenar Univer-sity el alumnado demostraba contra aquella
guerra—una ocurrencia común en campus universitarios durante
aquel tiempo atribulado en nuestra historia. Para alguna razón
inexplicada, el Ohio Guardia Nacional, asignado para mantener
la paz en aquel campus, fuego abierto, asesinato cuatro del
alumnado. Siguiendo la tragedia, un local alto-el profesor escolar
afirmó que el slain el alumnado mereció para morir. Haga esta
declaración incluso aunque sea bien consciente del hecho que al
menos dos de las víctimas no participaban en la manifestación
pero pacíficamente andaba a través de campus en el tiempo del
tiroteo. De hecho, vaya en para decir, “Cualquiera quién aparece
en las calles de una ciudad gustan Kent con cabello largo, ropa
sucia, o barefooted merece para ser disparado.”1
Cuándo el Reverendo Jim Jones sonó la alerta, más de 900
miembros del poblamiento de Templo de las Personas en
Guyana reunió antes de que le. Sepa que algunos de los
miembros de un congressional partido de investigación había
sido asesinado y que el sanctity y aislamiento de Jonestown
pronto sería violado. Jones proclamó que sea tiempo para
ellos para morir. Vats De poi-el hijo estuvo preparado, y entre
único esparció gritos de protesta o actos de resistencia, las
madres y los padres administraron la mezcla fatal a sus niños
y niños, los lo bebió, y poner abajo, brazo en brazo, esperando
para morir.

Encima abril 20, 1999, los pasillos y aulas de Columbine

Instituto en Littleton, Colorado, reverberated con el sonido de
gunshots. Dos estudiantes, armados con armas de agresión y
explosivos, había ido en un rampage, matando un profesor y
muchos de su alumnado amigo. Entonces giraron sus pistolas
encima ellos. Después del humo había aclarado, 15 personas
eran muertas (incluyendo el shooters) y 23 era hospitalized,
muchos con heridas severas.
Mary ha justo giró 9. Para su cumpleaños, reciba un Suzie
Homemaker cociendo y cocinando puesto completo con “su
propio poco horno.” Sus padres escogieron este presentes
porque parece
4 El Animal Social

Muy interesado en cosas culinarias y para siempre está

ayudando Mommy puesto la mesa, preparar las comidas, y
limpiar la casa. “No es lo maravilloso,” dice el padre de Mary,
“qué en edad nueve es ya interesada en ser un housewife?
Pocas chicas tienen que haber housewifery construidos a sus
genes. Aquellos feministas no saben qué están hablando
aproximadamente.”
Mi boyhood amigo, George Bosque, es un americano africano.
Cuándo él y yo crecían arriba de junto en Massachusetts en el
1940s, piense de él como “colored chico” y sentido en-ferior a
sus amigos blancos.2 había muchas razones para este
sentimiento. Aquel George estuvo tratado como un inferior por la
comunidad blanca tuvo una influencia directa a él, naturalmente;
un num-ber de otras fuerzas le influyeron menos directamente.
En aquellos días, George se podría entretener por girar en el
radiofónico y lis-tening a Amos 'n' Andy, un espectáculo
radiofónico enormemente popular en qué adultos negros estuvo
retratado como naive niños, tan estúpidos, perezosos, y
analfabeto, sino lindo—no a diferencia de amistoso, domos-
ticated animales. Los caracteres negros eran, naturalmente,
jugados por actores blancos. En películas, George podría ver el
stereotyped “col-ored hombre,” normalmente un chófer o algunos
otro menial. Un stan-dard la parcela tendría el colored el hombre
acompaña el héroe blanco a una casa mordaz, donde oyeron un
extraños y omi-nous ruido: El cámara cacerola en en el colored
la cara del hombre; sus ojos que crecen grandes con susto, chille,
“Feets, vuestro material!” Y pizca a través de la puerta, no
tomando tiempo para abrirlo primero. Sólo podemos adivinar qué
George experimentó mientras vista-ing estas películas en la
compañía de sus amigos blancos.

Cambio de cosas. Por ejemplo, a pesar de que discriminación y

un-fairness es todavía mucho una parte de nuestra sociedad, los
nietos de George Bosque, creciendo arriba en el siglo XXI, no
afronta exactamente el mismo tribulations cuando George él hizo.
Los medios de comunicación de masas ahora de-pict negros en
funciones que no es exclusivamente menial. En la parte última del
orgullo de siglo XX en ser el negro empezó para emerger, junto con
un interés en, y entusiasmo sobre historia americana africana y
cultura. La sociedad está influyendo los nietos de George en un
mucho dif-ferent la manera que él influyeron George.
 A pesar de que cambio de cosas, no tendríamos que ser
complacent en el ser-lief que todo movimiento de cambios en una
dirección lineal, humanística. Encima agosto
 Qué Es Psicología Social? 5

30, 1936, durante la Guerra Civil española, un avión solo bombardeó

Madrid. había varios casualties, pero nadie fue asesinado. El mundo
era profundamente impresionado por la idea de un congested la ciudad
que es atacado del aire. Editoriales de diario alrededor del mundiales
ex-pulsó el horror general e indignación del citizenry. Sólo 9 años más
tarde, aviones de EE.UU. cayeron bombas nucleares encima
Hiroshima y Na-gasaki. Más de 200,000 personas eran miles
asesinados e incontables padeció daños severos. Dentro de poco
después, una encuesta indicó que sólo 4.5 por ciento de la población
de EE.UU. sentían nosotros no tendría que haber utilizado aquellas
armas, y un asombrosos 22.7 por ciento sentían nosotros tendría que
haber utilizado muchos más de ellos antes de que Japón tuvo una
posibilidad de rendirse.3 Claramente, algo había pasado durante
aquellos 9 años para influir opinión.

Una Definición
Qué es psicología social? Muchas definiciones son posibles. En vez de
listar algún de estas definiciones, pueda ser más informativo de dejar
el asunto subject define el campo. Los ejemplos presentaron en las
páginas de preceder son todas las ilustraciones de sociopsychological
situaciones. Tan diverso como estas situaciones pueden ser, contienen
uno factor común: influencia social. La opinión de los amigos de Sam
en los méritos del candidato a la presidencia influyeron el juicio de
Sam (o al menos su declaración pública con respecto a aquel juicio).
Las recompensas que emanan del profesor influyó la velocidad y vigor
de las respuestas de aula de Carol. El niño de 4 años parecido para
encontrar su tambor de juguete más attrac-tive debido al inadvertent
influencia del interés de su amigo. La influencia del atleta Olímpico en
nuestro Wheaties-comiendo joven, por otro lado, distó mucho de
inadvertent; bastante, sea intencionadamente de-firmado para
motivarle para convencer sus padres para comprar Wheaties. La
Montana tendero era ciertamente no nacido con un unflattering
estereotipo de personas negras en su cabeza; alguien de alguna manera
puesto lo allí. Debbie Está comiendo binge y el rendimiento pobre
tuvo algo para hacer con ella habiendo sido rehusada—pero
precisamente qué hace aquel trabajo? Aquel Charlie ignoró la mujer de
sus sueños casi ciertamente tiene algo para hacer con su miedo de
rechazo, la manera sienta aproximadamente él, y su suposición
implícita sobre el relativo likeli-capote de ser rehusado por cualquier
de las dos mujeres. Siendo rehusado puede haber consecuencias que
logran lejos, cuando Debbie el comportamiento sugiere. Pueda
6 El Animal Social

También ser aquel rechazo y la humillación jugaron una función en el

rampage asesinatos en Columbine Instituto. Exactamente cómo el alto-
profesor escolar en Kent, Ohio, vino para creer que las personas
inocentes merecieron al dado es un fascinating y asustando cuestión;
por ahora, dejado nos sencillamente decir que esta creencia era
probablemente influida por su propio indirecto com-plicity en los
acontecimientos trágicos encima campus. Un aún más perturbando
ques-tion surge de los acontecimientos en Jonestown y Columbine:
Qué fuerzas podrían inducir padres para envenenar sus niños propios y
entonces tomar sus vidas propias? Qué es aquello induce adolescentes
para matar su classmates? Otra vez, estos son cuestiones complejas al
cual espero proporcionar algunas ideas como este texto desdobla.
Girando a poca Mary y su Suzie Homemaker conjunto, es con-
ceivable, cuando el padre de Mary dice, que “housewifery” es
genético; es lejos más probablemente que, de infancia encima, Mary
estuvo premiada y encour-envejeció cada vez exprese un interés en tal
tradicionalmente femi-nueve cosas cuando cocinando, costura, y
muñecas—a una extensión más grande lejana que si exprese un interés
en fútbol, boxeo, o química. Es también razonable de suponer que, si el
hermano de niño de Mary había mostrado un interés en “housewifery,”
no haya recibido una cocina de juguete puesta para su cumpleaños.
También, cuando con George joven Bosque, quién sentía en-ferior a su
playmates, Mary self-la imagen podría haber sido shaped por los
medios de comunicación de masas, los cuales han tendido para
describir mujeres en tradicionalmente “funciones” femeninas:
housewife, secretario, enfermero, schoolteacher. Si comparamos el
George joven Bosque con sus nietos, vemos que el self-imágenes de
minoría-miembros de grupo pueden cambiar, y estos cambios pueden
influir y ser influidos por cambios en los medios de comunicación de
masas y cambios en las actitudes de la población general. Esto,
naturalmente, es graphically ilustrado por las opiniones de americanos
sobre el uso de armas nucleares en 1945.
La frase clave en el párrafo de preceder es influencia social. Y
esto deviene nuestra definición laborable de psicología social: el en-
fluences que las personas tienen a las creencias, sentimientos, y
comportamiento de otros. Utilizando este tan nuestra definición,
intentaremos para entender muchos de los fenómenos describieron en
las ilustraciones de preceder. Cómo es las personas influyeron? Por
qué aceptan influencia o, puesto un-otra manera, qué es en él para
ellos? Qué es las variables que aumento o disminución la efectividad
de influencia social? Hace tal influencia tiene un efecto permanente o
es meramente transitorio? Qué es el vari-
 Qué Es Psicología Social? 7

ables Que aumento o disminución la permanencia de los efectos de

tan-cial influencia? Puede igual principios ser aplicados igualmente
al en-titudes del altos-profesor escolar en Kent, Ohio, y a las
preferencias de juguete de niños jóvenes? Qué hace una persona
venida para gustar otra persona? Es a través de estos procesos
mismos que venimos para gustar nuestro coche de deportes nuevo
o una caja de Wheaties? Qué hace una persona de-velop prejuicios
contra un grupo étnico o racial? Es semejante a lik-ing—pero en
inverso—o implique un conjunto enteramente diferente de
procesos psicológicos?
La mayoría de personas están interesadas en cuestiones de esta
clase. Porque todos los seres humanos gastan un trato bueno de
nuestro tiempo que interacciona con otras personas que—son influidos
por ellos, influyéndoles, ser de-encendido, divertido, entristecido, y
enfadado por ellos— es natural que desarrollamos hipótesis sobre
comportamiento social. En aquel sentido, somos todos psicólogos
sociales amateurs . A pesar de que la mayoría de amateur social
psychol-ogists prueba estas hipótesis a su satisfacción propia, estas
“pruebas” carecen de el rigor e imparcialidad de investigación
científica prudente. A menudo, los resultados de búsqueda científica
son idénticos con qué la mayoría de personas “saben” para ser ciertos.
Esto no está sorprendiendo; la cordura convencional es usu-el aliado
basado a observación perspicaz aquello ha estado la prueba de tiempo.
De hecho, cuándo estás leyendo los resultados de los
experimentos en este volumen, ocasionalmente te puedes encontrar
pensando: “Aquello es ob-vious—por qué gastan tiempo y dinero
para ‘descubrir' aquel un?” Hay varias razones por qué hacemos
experimentos, incluso aunque los resultados a menudo parecen
unsurprising. Para una cosa, somos todo susceptibles al hindsight
sesgo, el cual refiere a nuestra tendencia a overestimate nuestros
poderes de predicción una vez sabemos el resultado de un
acontecimiento dado. Por ejemplo, la búsqueda ha mostrado que
encima el dia después una elección, cuándo las personas están
preguntadas qué candidatas habrían elegido para ganar, casi
siempre creen habrían elegido los ganadores reales—incluso aun
así el dia antes la elección, sus predicciones no habrían sido casi
tan cuidadosos.4 De modo parecido, el resultado de un experimento
casi siempre parece más previsible una vez tenemos los resultados
a mano que si habíamos sido preguntados para pronosticar los
resultados con-fuera del beneficio de hindsight.
Además, es importante de conducir búsqueda—incluso si el re-
sults parece obvio—porque muchos de las cosas “sabemos” para ser
ciertos resulta para ser falso cuándo cuidadosamente investigó. Por
ejemplo, él
8 El Animal Social

Parece razonable de suponer que personas quiénes están acechados con

se-vere castigo para comprometer en un comportamiento seguro
finalmente podría aprender para despreciar aquel comportamiento.
Pero cuándo probado empíricamente esto tan-sumption resulta para ser
incorrecto. Personas quiénes están acechados con el castigo suave
desarrolla una aversión para el comportamiento prohibido; peo-ple
quiénes son espectáculo acechado severamente , si cualquier cosa, un
aumento leve en gustar para el comportamiento prohibido. Así mismo,
la mayoría de nosotros, de nuestra experiencia propia, adivinaría que,
si nosotros overheard alguien diciendo cosas buenas aproximadamente
nos (detrás de nuestras espaldas), tenderíamos para gustar que por-
hijo—a igualdad de todo lo demás. Esto resulta para ser cierto. Pero
qué es igualmente cierto es que tendemos para gustar aquella persona
aún más si algunos de los comentarios nosotros overhear es cualquier
cosa pero bueno. Más será dicho sobre estos fenómenos en los
capítulos siguientes.
En nuestro intento de entender comportamiento social humano,
profes-sional los psicólogos sociales tienen una ventaja grande encima
más amateur psicólogos sociales. A pesar de que, como los
aficionados, nosotros los profesionales normalmente empiezan con
observación prudente, podemos ir lejos allende aquel. No necesitamos
para esperar para cosas para pasar de modo que podemos observar
cómo las personas responden; podemos, de hecho, cosas de marca
pasan. Aquello es, los psicólogos sociales pueden conducir un
experimento en qué puntuaciones de personas están sometidas a
acontecimientos particulares (por ejemplo, una amenaza severa o una
amenaza suave; overhearing cosas buenas u overhearing una
combinación de cosas buenas y malas). Además, podemos hacer este
en situaciones en qué todo puede ser constante aguantada , excepto el
ser de acontecimientos particular investigó. Los psicólogos sociales
profesionales pueden, por tanto, conclusiones de sorteo basaron en
datos lejos más precisos y numerosos que aquellos disponibles al
psicólogo social amateur, quiénes tienen que depender de
observaciones de acontecimientos que ocurre aleatoriamente y bajo
circunstancias complejas donde muchas cosas están pasando
inmediatamente.
Casi todo el dato presentado en este libro está basado a exper-
imental evidencia. Es importante, por esta razón, que el lector (1)
entiende qué constituye un experimento en psicología social y
(2) Entiende las ventajas, desventajas, problemas éticos, ex-citements,
dolores de cabeza, y heartaches aquello está asociado con esta
aventura. A pesar de que un entendiendo del método experimental es
importante, es de ninguna manera esencial a un entendiendo del
material sustantivo presentó aquí. Por tanto, el capítulo “la psicología
Social como Ciencia” es el final uno en este libro. Como lector,
puedes peruse este capítulo antes de leer encima (si prefieres a un-
 Qué Es Psicología Social? 9

derstand El technicalities antes de delving al compañero sustantivo-

rial), o puedes leer él en cualquier punto en vuestro viaje a través
del libro—siempre que vuestro interés es piqued.

Personas Que Hacen las cosas Locas

No Son Necesariamente Locos
El psicólogo social estudia situaciones sociales que afecta el
comportamiento de las personas. Ocasionalmente, estas situaciones
naturales devienen centradas a presiones tan grandes que causan
personas a behave en maneras fácilmente classifiable tan
anormales. Cuándo digo personas, significo muy grande num-bers
de personas. A mi mente, no aumenta nuestro entendiendo de
comportamiento humano para clasificar estas personas como
psychotic. Es mucho más útil de probar para entender la naturaleza
de la situación y los procesos que operaba para producir el
comportamiento. Esto nos dirijo a Aronson primera ley:
Personas que hacen las cosas locas no son necesariamente locos.

Dejado nos tomar, cuando una ilustración, el Ohio schoolteacher

quién cuando-serted que el cuatro Kent el alumnado Estatal mereció
para morir. No pienso sea sólo en esta creencia—y a pesar de que
todas las personas quiénes aguantan esta creencia puede ser demente,
seriamente lo dudo. Además, dudo que clasificándoles tan psychotic
hace mucho para realzar nuestro entender-ing del fenómeno. De modo
parecido, en el periodo posterior del Kent Estatal slayings, el rumor
extendido que el slain las chicas eran embarazadas cualquiera-
manera—de modo que sea una bendición murieron—y que todo
cuatro del stu-las abolladuras eran tan filthy y tan cubiertos con lice
que el mortuary los encargados devenían nauseated mientras
examinando los cuerpos. Estos ru-mors, naturalmente, era totalmente
falso. Pero, según James Mich-ener,5 extendieron como wildfire. Era
todas las personas quién creído y extender estos rumores dementes?
Más tarde en este libro, examinaremos los procesos que producto esta
clase de comportamiento, al cual la mayoría de nosotros es susceptible,
bajo el correcto sociopsychological condiciones.
Uno de mi alumnado anterior, Ellen Berscheid,6 ha observado que
las personas tienen una tendencia para explicar comportamiento
desagradable por sujetar una etiqueta al perpetrator (“loco,” “sádico,”
o cualquier cosa), así ex-cluding que persona del resto de “nosotros
personas buenas.” En aquella manera, necesitamos no preocuparse
sobre el comportamiento desagradable porque tiene nada
10 El Animal Social

Para hacer con nosotros buenos folks. Según Berscheid, el peligro en

esta clase de pensar es que tiende para hacernos smug sobre nuestro
propio sus-ceptibility a presiones situacionales que podría producir
desagradable ser-havior, y dirige a un bastante sencillo-aproximación
importada a la solución de problemas sociales. Específicamente, tal
sencillo-la solución importada podría incluir el desarrollo de un
conjunto de pruebas de diagnóstico para determinar quién es un
mentiroso , quién es un sadist, quién es corrupto, quién es un maníaco .
La acción social entonces podría constar de identificando estas
personas y relegating les a las instituciones apropiadas. Naturalmente,
esto no es para decir aquella psicosis no existe o que psychotics nunca
tendría que ser institucionalizado. Ni soy diciendo que todas las
personas son igual y responder exactamente tan alocadamente a las
mismas presiones sociales intensas. Para repetir, qué estoy diciendo es
que algunos las variables situacionales pueden mover una proporción
grande de nosotros “adultos” normales a behave en muy unappetizing
maneras. Es de primordial impor-tance que intentamos para entender
estas variables y los procesos que producto comportamiento
desagradable o destructivo.
Una ilustración podría ser útil. Piensa de una prisión.
Considerar los guardias. Qué son gusta? Las posibilidades son que
la mayoría de personas imaginarían guardias de prisión para ser
duros, callous, unfeeling personas. Algunos incluso les podrían
considerar para ser crueles, tiránicos, y sádicos. Peo-ple Quiénes
toman esta clase de dispositional la vista del mundo puede sug-gest
que las personas devienen guardias para tener una oportunidad de
ejercitar su crueldad con impunidad relativa. Ahora cuadro los
prisioneros. Qué son gusta? Rebelde? Dócil? Ningún asunto lo que
los cuadros concretos existen dentro de nuestras cabezas, el punto
es que hay cuadros allí—y la mayoría de nosotros cree que los
prisioneros y los guardias son bastante diferir-ent de nosotros en
carácter y personalidad.
Esto puede ser cierto, pero pueda ser más complicado. En una
manifestación dramática, Philip Zimbardo y sus colegas crearon un
simu-lated prisión en el sótano del Departamento de Psicología en
Stan-ford Universidad. A esta “prisión” traiga un grupo de normal,
maduro, establo, hombres inteligentes , jóvenes. Por flipping una
moneda, Zimbardo designó un-medio de ellos prisioneros y un-
medios de ellos guardias, y vivieron como tal para varios días. Qué
pasado? Dejado es deja Zimbardo para decirnos en sus palabras
propias:
Al final de único seis días tuvimos que cerrar abajo nuestra
prisión simulada porque qué vimos asustaba. Sea ya no
aparente a nosotros o la mayoría de los temas donde acabaron
y
 Qué Es Psicología Social? 11

Sus funciones empezaron. La mayoría hubo de hecho devenir

“prisioneros” o “guardias,” ya no capaces a claramente
diferenciar entre que juega función y self. Había cambios
dramáticos en virtualmente cada aspecto de su comportamiento,
pensando y sentimiento. En menos de una semana, la experiencia
de encarcelamiento deshizo (temporalmente) un lifetime de
aprender; los valores humanos estuvieron suspendidos, self-con-
cepts estuvo desafiado, y el más feo, la mayoría de base, el lado
patológico de naturaleza humana emergió. Estuvimos horrorizar
porque vimos algunos chicos (“guardias”) trata otros chicos
como si eran des-picable animales, tomando placer en crueldad,
mientras otros chicos (“prisioneros”) devenía servile,
dehumanized robots quién pensó sólo de escapada, de su
supervivencia individual propia, y de su aversión de montura de
los guardias.7
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, abril 24, 1965.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
2
Conformidad

Una consecuencia del hecho que somos animales sociales es que

vivimos en un estado de la tensión entre valores asoció con la
individualidad y los valores asociaron con conformidad. James
Thurber ha capturado el sabor de conformidad en la descripción
siguiente:
De repente alguien empezó para correr. Pueda ser que haya sim-
la chapa recordó, todo de un momento, un compromiso para
conocer su mujer, para qué sea ahora frightfully tarde. Cualquier
cosa sea, corra del este en Calle Ancha (probablemente hacia el
Maramor Restaurante, un sitio favorito para un hombre para
conocer su mujer). Algunos-el cuerpo más empezó para correr,
quizás un newsboy en espíritus altos. Un-otro hombre, un portly
señor de asuntos, rompió a un trote. Interior de diez minutos, todo
el mundo en Calle Alta, del Depósito de Unión al Courthouse
corría. Un fuerte mumble gradualmente cristalizado al dique de
palabra “del pavor.” “El dique tiene rompió!” El miedo estuvo
puesto a palabras por una poca señora vieja en un coche eléctrico,
o por un tráfico cop, o por un chico pequeño: nadie sabe quién, ni
él ahora realmente asunto. Dos mil personas eran abruptamente
en vuelo lleno. “Va del este!” Era el grito que surgió del este
fuera del río, este a seguridad. “Va del este! Va del este!” Una
mujer de sobra alta con los ojos siniestros y una barbilla
determinada corrieron pasados me abajo el medio de la calle. Era
todavía incierto cuando a qué era el asunto, a pesar de todo el
gritando. Dibujé arriba junto a la mujer con algún esfuerzo, para
a pesar de que sea en su tardío fifties, tenga un bonito fácil
corriendo forma y parecido para ser en condición excelente. “Qué
es?” Yo puffed. Dé una mirada rápida y entonces mirado
adelante otra vez, dando un paso arriba de su paso un tri-fle. “No
Me pregunta, pregunta Dios!” Diga.1
14 El Animal Social

Este paso de Thurber, a pesar de que comical, es un apto illustra-

tion de las personas que conforman. Uno o dos individual empezaron
estar en cartelera sus razones propias; antes de que mucho tiempo, todo
el mundo corría. Por qué? Porque otros corrían. Según Thurber
historia, cuándo las personas de correr se dieron cuenta que el dique no
había dado manera después de todo, sentían bastante tontos. Y
todavía, cuánto más tonto han sentido si no habían conformado y el
dique tuvo, de hecho, explosión? Es conformar-ity bueno o malo? En
su sentido más sencillo, esto es una cuestión absurda . Pero las
palabras llevan evaluative significado. Así, para apellidarse un
individual-ist o un inconformista es para ser designado, por
connotación, como “persona” buena. La etiqueta evoca una imagen de
Daniel Boone estando en un mountaintop con un rifle lanzado sobre su
hombro, la brisa que sopla a través de su cabello, cuando los conjuntos
de sol en el fondo. Para apellidarse un conformist, en nuestra cultura,
es de alguna manera para ser designado como una “persona”
inadecuada. Evoca una imagen de una fila de hombres burocráticos
vistió en trajes de franela gris, llevando maletines idénticos, mirada-
ing como si habían sido creados por un cortador de galleta.
Pero podemos utilizar palabras sinónimas que transporta muy
diferente im-edades. Para individualist o inconformista podemos
sustituir deviate; para conformist podemos sustituir jugador de
equipo. De alguna manera, deviate no evoca Daniel Boone en el
mountaintop, y jugador de equipo no evoca el cortador de galleta–
producido bureaucrat.
Cuándo miramos un poco más cercanos, vemos una
incongruencia en la manera nuestra sociedad parece para sentir
aproximadamente conformidad (el equipo que juega) y no-
conformidad (deviance). Por ejemplo, uno de los best sellers de los
1950s era un libro por John F. Kennedy llamó Perfiles en Valor, donde
el autor alabó varios políticos para su valor en re-sisting presión
grande y rechazando conformar. Para ponerlo otra manera, Kennedy
alababa personas quién rechazó ser jugadores de equipo bueno, quién
rechazó votar o acto como sus partidos o los electores les esperaron a.
A pesar de que sus acciones ganaron el elogio de Kennedy mucho
tiempo después de las acciones estuvieron hechas, las reacciones
inmediatas de sus colegas eran generalmente lejos de positivos. Los
inconformistas pueden ser alabados por historiadores o idolatrados en
películas o literatura mucho tiempo después del hecho de su
nonconformity, pero son normalmente no aguantados en estima alta
en el tiempo por aquellas personas a de quién demandas rechazan
conformar. Esta observación recibe soporte fuerte de un número de
experimentos en psicología social. Por ejemplo, en un experimento
clásico por Stanley Schachter,2 varios grupos de estudiantes
conocieron para una discusión del caso
 Conformidad
15

Historia de un Johnny nombrado moroso Rocco juvenil. Después de

leer el caso, cada grupo estuvo preguntado para hablarlo y para sugerir
un tratar-ment para Johnny en una escala que variado de “muy lenient
tratamiento” encima uno acaba a “tratamiento muy duro” en el otro.
Un grupo típico constó de aproximadamente nueve participantes, seis
de quien era participantes reales y tres de quien estuvo pagado
confederates del exper-imenter. El confederates tomó vueltas jugando
un de tres funciones que cuidadosamente habían ensayado por
adelantado: la persona modal, quién tomó una posición que
conformado a la posición mediana del real partic-ipants; el deviate,
quién tomó una posición diametralmente opposed a la orientación
general del grupo; y el slider, cuya posición inicial era similar al
deviate es pero quién, en el curso de la discusión, gradualmente “slid”
a un modal, conformando posición. Los resultados claramente
mostraron que la persona quién estuvo gustado la mayoría era la
persona modal quién conformó a la norma de grupo; el deviate estuvo
gustado menos. En un experimento más reciente, Arie Kruglanski y
Donna Webster3 encontrado que cuándo inconformistas voiced una
opinión de disentir cierra a la fecha límite (cuándo los grupos sentían
la pizca para venir a clausura), estuvieron rehusados aún más que
cuándo ellos voiced su opinión de disentir más temprana en la
discusión.
Así, el dato indica que el “establecimiento” o el grupo modal
tiende para gustar conformists mejor que inconformistas.
Claramente, hay situaciones en qué conformidad es altamente
deseable y noncon-formity constituye un unmitigated desastre.
Supone, por ejemplo, que de repente decido que soy harto con ser
un conformist. Así que yo hop a mi automovilístico y el inicio que
conduce abajo el lado izquierdo de la carretera—no un muy
adaptive manera de mostrar mi abrupto individual-ism y no muy
justo a ti si pasas para ser conduciendo hacia mí (conformist-estilo)
en la misma calle. De modo parecido, considerar el rebelarse-lious
adolescente quién fuma cigarrillos, estancias fuera de tardíos,
consigue tattooed, o data un chico seguro justo porque sabe que sus
padres disap-probar. No está manifestando independencia tanto
cuando es dis-jugando anticonformity, no pensando para ella pero
automáticamente actuando contrariamente a los deseos o
expectativas de otros.
Por otro lado, no pretendo para sugerir aquella conformidad es
siempre adaptive y nonconformity es siempre maladaptive. Allí está
obligando las situaciones en qué conformidad pueden ser desastrosas y
trágicas. Además, incluso decisión enterada y sofisticada los
fabricantes pueden caer presa a clases especiales de presiones de
conformidad inherentes
16 El Animal Social

En hacer decisiones de grupo. Considerar los ejemplos siguientes: En

su memoirs, Albert Speer, uno de los asesores superiores de Adolf
Hitler, describe el círculo alrededor Hitler cuando uno de desviación
de conformidad—total no fue permitted. En tal una atmósfera, incluso
las actividades más bárbaras parecían razonables porque la ausencia de
disentir, el cual transportó la ilusión de unanimidad, impidió cualquier
individual de entretener la posibilidad que otras opciones podrían
existir.

En personas de circunstancias normales quiénes giran sus

espaldas en reales-ity es pronto puesto directamente por la burla y
crítica de aquellos alrededor les. En el Tercer Reich no hubo tal
correc-tives. Al contrario, cada self-el engaño estuvo
multiplicado tan en una sala de distorsionar espejos, deviniendo
un cuadro repetidamente confirmado de un fantastical el sueño
mundial cuál ya no aburre cualquier relación al mundo exterior
siniestro. En aquellos espejos podría ver nada pero mi cara
propia reprodujeron muchas veces encima.4

Un más familiar pero quizás menos ejemplo dramático se preocupa

algunos de los hombres implicaron con presidente anterior Richard
Nixon y su “guardia de palacio” en el Watergate encubrimiento. Aquí,
hombres en gobierno alto de-fice—muchos de quien era abogados—
perjured ellos, evidencia destruida, y ofrecido soborna sin un segundo
aparente pensó. Esto era previsto, al menos en parte, al círculo cerrado
de solo-mindedness aquello rodeó el presidente en el temprano 1970s.
Este solo-mindedness la desviación hecha virtualmente impensable
hasta que después del círculo había sido roto. Una vez el círculo
estuvo roto, varias personas (por ejemplo, Jeb Stuart Magruder,
Richard Kleindienst, y Patrick Grey) parecía para ver su
comportamiento ilegal con asombro, como si esté actuado durante
alguna clase de sueño malo. John Dean lo puso de este modo:

En todo caso, cuándo cogiste el diario por la mañana y leer la

historia de cubierta nueva que había reemplazado ayer historia
de cubierta, empezaste para creer que hoy noticioso era la
verdad. Este proceso creó una atmósfera de irrealidad en la Casa
Blanca que prevalecido al muy fin. Si lo dijiste a menudo
bastante, devenga cierto. Cuándo la prensa aprendida del
wiretaps en newsmen y Casa Blanca staffers, por ejemplo, y
plano de-nials fallado, esté reclamado que esto era una estera de
seguridad nacional -ter. Soy seguro muchas personas creyó que
los grifos eran para seguridad nacional; no fueron. Aquello era
concocted como justifi-
 Conformidad
17

Catión después del hecho. Pero cuándo lo dijeron, entiendes,

realmente lo creyeron.5

Encima enero 28, 1986, el transbordador espacial Challenger

explotó sec-onds después de lanzar. Siete astronautas, incluyendo una
escuela de civil-profesor, perecido en un fireball de humo y llamas. La
decisión había sido hecha para ir adelante con el lanzamiento a pesar
de un desastre cercano en un más temprano Challenger vuelo y a pesar
de objeciones agotadores y advertir-ings de ingenieros enterados sobre
el defectuosos O-anillos en las juntas del booster cohetes. Era clave
Nacional Aeronautics y Administración Espacial (NASA) los
administradores ignorantes del dan-ger o caballeros sobre las vidas de
los astronautas? Lo dudo.
Una explicación más probable implica un número de factores
que con-tributed a defectos en NASA proceso que hace decisión.
Primero, NASA hubo ya condujo dos docena lanzamientos exitosos
con esencialmente el mismo equipamiento. Con su confianza
aumentada por anterior suc-cesses, administradores de NASA
estuvieron orientados hacia un “ir” decisión. Segundo, oficiales de
NASA, como el público general, estuvo cogido arriba en el
entusiasmo que rodea el lanzamiento del primer civil (schoolteacher
Christa McAuliffe) a espacial.
Más allá, según un análisis penetrante por Arie Kruglanski,6
había razones adicionales , prácticas para administradores de NASA
para ser victimized por su propios wishful pensamiento: la necesidad
de asegurar de NASA Dada congressional financiación por mostrar su
eficacia y produc-tivity, dado el interés público intenso en el “profesor
en espacial” pro-gramo, el deseo de demostrar de NASA dada sus
capacidades tecnológicas, “liftoff era claramente una decisión más
deseable que retraso. Cualquier mencionar de fracaso de sistema
posible habría sugerido una necesidad de gastar más dinero, una
NASA de conclusión encontrada distasteful en ligero de su
compromiso a costeffectiveness y economía.”
Finalmente, en esta atmósfera de entusiasmo y presiones externas,
nadie en NASA quiso ser recordado que cualquier clase de accidente
era posible, y no fueron. Administradores de NASA diferente, engi-
neers en Morton Thiokol (la compañía que fabricó el cohete sólido
boosters) no fue preocupado sobre el político, económico, e
implicaciones de relaciones públicas de una decisión encima si para
lanzar. Todo se preocuparon aproximadamente era si el damn la cosa
trabajaría—y dado el subfreezing temperaturas en el sitio lanzador,
objetaron strenuously al lanzamiento.
18 El Animal Social

Pero los ejecutivos superiores en Morton Thiokol no fue tan

afortunado. Para ellos, más era en juego que un lanzamiento exitoso.
Eran en conflicto grande. Por un lado, cuando ingenieros, eran
sensibles a las opiniones de sus ingenieros amigos. Por otro lado,
cuando ejecutivos, eran dependientes encima NASA para un valor de
contrato aproximadamente $400 millones por año. Así, en parte,
tendieron para identificar con las mismas preocupaciones que
administradores de NASA hicieron. Según su testi-mony antes de un
presidencial investigative comisión, Robert Lund, Thiokol
vicepresidente para ingeniería, al principio opposed el lanzador pero
cambió su posición después de que esté aconsejado para “sacar su
ingeniero-ing sombrero y puesto encima uno representando
administración.” Qué hizo el Mor-tonelada Thiokol ejecutivos como
Lund tratar este conflicto? Antes de su última conferencia con
administradores de NASA, encuestaron Thiokol empleados pero no
los ingenieros—sólo otro personal de administración, quién votó para
“ir” con el lanzamiento. Así, en una conferencia entre oficiales de
NASA y Thiokol ejecutivos la noche anterior el lanzamiento fatídico,
los participantes reforzaron uno otro es compromiso para proceder .
Dejado es toma accionario. Qué el círculo interior de Hitler,
Nixon “guardia de palacio,” y administradores de NASA haber en
común, aparte del hecho que hicieron decisiones trágicas? Eran
relativamente cohesive los grupos aislados de disentir puntos de
vista. Cuándo tales grupos se apellidan a para hacer decisiones,
ellos a menudo presa de caída a lo que psicólogo social Irving Janis
llamadas groupthink.7 Según Janis, groupthink es “el modo de
creer que las personas comprometen en cuándo la concurrencia que
busca deviene tan dominante en un cohesive ingroup que tiende a
override evaluación realista de cursos alternativos de acción.” Los
grupos que comprometen en este maladaptive estrategia que hace
decisión typ-ically los percibe tan invulnerable— están cegados por
opti-mism. Y este optimismo está perpetuado cuándo disiente está
desalentado. En la cara de presiones de conformidad, miembros de
grupo individual venidos para dudar sus reservas propias y refrenar
de voicing disintiendo opiniones. El consenso que busca es tan
importante que miembros seguros del grupo a veces devenido
mindguards—peo-ple quiénes censuran troublesome incoming
información, tan hizo el exec-utives en Morton Thiokol.
Por citar estos ejemplos, no significo para sugerir que individ-uals
quiénes hacen decisiones tontas , desastrosas no tendrían que ser
aguantadas ac-contables. Qué pretendo para sugerir es que es mucho
más fácil de conducir una investigación y asignar la culpa que él es
para entender el psy-
 Conformidad
19

chological Procesa subyacente faulty la decisión que hace. Pero es

sólo a través de cavar más profundo e intentando entender estos
procesa que podemos tener cualquier esperanza de mejorar la
marca de personas de la manera deci-sions y así de reducir la
frecuencia de decisiones desastrosas en el futuro.

Qué Es Conformidad?
La conformidad puede ser definida como cambio en el
comportamiento o las opiniones de una persona a raíz de presión
real o imaginada de una persona o grupo de personas. La mayoría
de situaciones no son tan extremas como los ejemplos citaron
encima. Intentaremos a cero en en el fenómeno de con-formity por
empezar con un menos extremo (y quizás más sencillo) illus-
tration. Dejado regreso a nuestro amigo Sam, el estudiante
universitario hipotético nosotros primero encontrados en Capítulo
1. Recuerda que Sam miró un candidato a la presidencia en
televisivo y era favorably impresionado con su sinceridad. Aun así,
en la cara de la opinión unánime de sus amigos que el candidato era
insincere, Sam acceded—verbally, al menos—a su opinión.
Varias cuestiones pueden ser preguntadas sobre esta clase de
situación: (1) Qué causa personas para conformar para agrupar
presión? Específicamente, qué era en él para Sam? (2) Qué era la
naturaleza de la presión de grupo? Específicamente, qué era Sam
acquaintances haciendo para inducir con-formity? (3) Sam revisa
su opinión del candidato durante aquel breve pero periodo
horroroso cuándo aprenda que todo su amigo stu-las abolladuras
discreparon con él? O fue el caso que Sam mantuvo su opinión
original pero sólo modificó qué diga sobre el puede-didate? Si
había un cambio en opinión, fue permanente o meramente
transitorio?
Desafortunadamente, no podemos decir precisamente y sin
duda qué iba en en la mente de Sam en el tiempo porque hay
muchos factores en la situación que no sabemos aproximadamente.
Por ejemplo, no sabemos Sam qué seguro era en su opinión inicial;
no sabemos cuánto le gustaron las personas con quien mire el
candi-fecha; no sabemos si Sam se consideró para ser un juez
bueno de sinceridad o si considere el otros para ser jueces buenos
de sinceridad; no sabemos si Sam es generalmente una persona
fuerte o un wishy-washy persona; y tan encima. Qué podemos
hacer
20 El Animal Social

Es construir una situación experimental que es un poco gustar el en

qué Sam encontró él, y podemos controlar y variar el fac-tors
pensamos podría ser importante. Un situación tan básica era de-
vised por Solomon Asch8 en un conjunto clásico de experimentos.
Puesto tú en la situación siguiente: has volunteered para participar
en un experimento en perceptual juicio. Introduces una habitación
con cuatro otros participantes. El experimenter muestra todo de ti
una línea recta (línea X). Simultáneamente, te muestras tres otras
líneas para com-parison (tacha Un, B, y C). Vuestro trabajo es para
juzgar cuál de las tres líneas es más cercano en longitud para tachar
X. El juicio te golpeas tan siendo un muy fácil un.

Es perfectamente aclarar a ti que línea B es la respuesta correcta,

y cuándo vuestra vuelta viene, claramente dirás que B es el. Pero no es
vuestra vuelta para responder. El hombre joven cuya vuelta es cuidado
de miradas -plenamente en las líneas y dice, “Línea Un.” Vuestra boca
cae abierta y miras en él quizzically. “Cómo puede crea que es Un
cuando cualquier fool puede ver que es B?” Te preguntas. “ Tenga que
ser cualquier ciego o loco.” Ahora es la segunda persona vuelta para
responder. También escoge línea Un. Empiezas para sentir gustar
Alice en Wonderland. “Cómo puede lo ser?” Te preguntas. “Es ambos
de estas personas ciegas o locos?” Pero entonces la persona próxima
responde, y también dice, “Línea Un.” Tomas otra mirada en aquellas
líneas. “Quizás soy el único uno quién es loco,” murmuras en-
audibly. Ahora es la cuarta persona vuelta, y también juzga el cor-
rect línea para ser Un. Finalmente, es vuestra vuelta . “Por qué, es
línea Un, naturalmente,” declaras. “ Lo supe todo el tiempo.”
Esto es la clase de chocar que el alumnado universitario en Asch
ex-periment pasó por. Cuando podrías imaginar, los individual quién
contestó primero era en el emplear del experimenter y era en-structed
para estar de acuerdo en un incorrect respuesta. El perceptual juicio él-
 Conformidad
21

self Era un increíblemente fácil un. Sea tan fácil que, cuándo el
individual no fueron sometidos para agrupar presión pero estuvo
dejado para hacer un se-ries de juicios de varias medidas de líneas
mientras sólo, había al-la mayoría de una ausencia completa de
errores. De hecho, la tarea era tan fácil, y la realidad física era tan
definida, que Asch él firmemente creyó que habría poco, si cualquiera,
cediendo para agrupar presión. Pero su predicción era mal. Cuándo
afrontado con una mayoría de su alumnado amigo que está de acuerdo
en el mismo incorrect respuestas en una serie de 12 juicios,
aproximadamente tres-trimestres de los participantes con-formó al
menos una vez por responder incorrectamente. Cuándo miramos en el
espectro entero de juicios, encontramos que una media de 35 por
ciento de las respuestas globales conformaron al incorrect juicios ren-
dered por Asch cómplices.
Solomon Asch actuó su experimento clásico más de hace 50
años. A pesar de que los resultados eran potentes, está tentando a
dis-perder sus hallazgos en las tierras que el alumnado universitario
americano es bastante diferente ahora. Específicamente, con el
advenimiento de ordenadores y el Internet podrías pensar que
hemos crecido más sophisti-cated y, por tanto, mucho menos
susceptible a esta clase de presión de grupo. No tan. Sobre los años,
el Asch el experimento ha sido suc-cessfully replicated un grande
muchas veces. Justo hace unos cuantos años, en una manifestación
particularmente llamativa en televisión nacional, Anthony
Pratkanis9 repitió el Asch experimento precisamente tan Asch él
50 años más tempranos. Los participantes en Pratkanis el
experimento era par-ticularly alumnado universitario sofisticado, la
mayoría de quien los consideró inconformistas. Los resultados
llamativos eran casi iden-tical a Asch es.
Resistiendo presiones de grupo es muy difíciles y esto aparece
en no sólo en las caras de los participantes, pero también en su
neurolog-ical actividad. En un experimento reciente, Gregory
Berns y su associ-ates10 replicated Asch procedimientos mientras
controlando participantes' actividad neuronal con imagen por
resonancia magnética funcional (fMRI). Estos escáners indicaron
una diferencia importante entre participantes quién cedió a y
quienes presión de grupo resistido. Somete quién re-sisted mostró
un trato grande de actividad en el amygdala, una región del cerebro
asociado con dolor e incomodidad emocional. Yendo contra el
grupo es doloroso.
 La situación creada por estos experimentos es especialmente
en-triguing porque, diferentes muchas situaciones en qué podemos
tender a
22 El Animal Social

Conforma, había no constreñimientos explícitos en contra

individualidad. En muchas situaciones, las sanciones contra
nonconformity es claro y unequivocal. Por ejemplo, odio llevar un
lazo, y debajo más cir-cumstances me puedo escapar con esta
idiosincrasia menor. En occa-sion, aun así, puedo no. A menudo
me encuentro parado en la entrada a un restaurante y cortésmente
(pero firmemente) informó que si rechazo a don el lazo me ofrecí
por el maitre d', no puedo cenar en el restau-rant. Puedo tampoco
puesto en el lazo y comer en el restaurante o dejar, abierto-necked y
cómodo pero famélico. El negativo conse-quences de
nonconformity está hecho muy explícito.
Pero en Asch experimento (y en el ejemplo hipotético de Sam que
mira el candidato en televisivo), las situaciones eran mucho más
sutiles. En estas situaciones, había no recompensas explícitas para
conformidad y no castigos explícitos para deviance. Por qué, entonces,
Asch los participantes y El Sam conforman? hay dos importante
possibil-ities; cualquiera devinieron convencidos, en la cara del juicio
de la mayoría unánime, que sus opiniones propias eran mal, o
“estuvieron de acuerdo la multitud” (mientras interiormente creyendo
sus juicios iniciales eran correctos) para ser aceptados por la mayoría o
para evitar siendo desagradado por ellos para discrepar.
En corto, qué estoy sugiriendo es que estos individual tuvieron dos
objetivos importantes: el objetivo de ser correcto y el objetivo de quedarse
en las gracias buenas de otras personas por vivientes hasta sus
expectativas. En muchas circunstancias, ambos de estos objetivos pueden
ser satisfechos por una acción sencilla. Conducción en el lado derecho de
la carretera es la cosa correcta para hacer, y satisface las expectativas de
otras personas. Tan, también, está telefoneando vuestra madre encima el
día de la madre, dando direcciones apropiadas a un visitante en ciudad, y
estudiando duro de actuar bien en un examen. De modo parecido, si oth-
ers estuvo de acuerdo con vuestro juicio de las longitudes de las líneas,
podrías satisfacer ambos objetivos por ser ciertos a vuestra estimación
propia. Pero, en Asch experimento, estos dos objetivos estuvieron
colocados en conflicto. Si eras un par-ticipant en aquel experimento y tú
inicialmente creyeron que la respuesta correcta era línea B, entonces
diciendo así que podría satisfacer vuestro deseo de ser cor-rect—pero
también pueda violar las expectativas de vuestro peers, y te podrían pensar
un poco extraños. Por otro lado, escogiendo línea Un te podría ganar la
aceptación del otros, pero a no ser que deviniste convencido que eran
correctos, viole vuestro deseo de ser correcto.
 La mayoría de personas creen que están motivados
principalmente por un de-sire para ser correctos pero que otros
están motivados principalmente por un deseo
 Conformidad
23

Para quedarse en las gracias buenas de otras personas. Por ejemplo,

cuándo peo-ple unobtrusively observar un Asch-gustar experimento
de conformidad, típicamente pronostican que los participantes
experimentales conformarán más de de hecho hacen.11
Curiosamente, estos mismo sur-reptitious los observadores
pronostican que conformarán menos de a personas les gusta ellos
de hecho hacer. Aquello es, sabemos otras personas conforman,
pero nosotros underestimate la extensión al cual podemos ser
inducidos a fol-bajos el grupo.
Era Sam convenció por su alumnado universitario amigo que su
pre-ferred el candidato a la presidencia era un phony, o sencillamente
esté de acuerdo su juicio para ser aceptado mientras continuando ser-
lieve en la sinceridad del candidato? Porque Sam es una persona
hipotética , no podemos contestar aquella cuestión definitivamente.
Era el yielders en Asch el experimento convenció que su juicio inicial
era incor-rect y el juicio unánime del otros era bien? Asch Es en-
terviews con sus temas fuertemente sugieren que su conformidad era
meramente para consumo público; asistían marcha.

Factores Que Aumento o

Conformidad de Disminución
Unanimidad En a situaciones les gusta el investigado por Asch, uno
de los factores cruciales que determina el likelihood que el partici-pant
la opinión conformará a aquello de la mayoría es si la opinión de
mayoría es unánime. Si un participante está unido por incluso un
aliado quién da la respuesta correcta, su o su conformidad al er-
roneous juicio de las gotas de mayoría bruscamente.12 De hecho,
incluso si la unanimidad está rota por un no-aliado, el poder del grupo
es seriamente disminuyó.13 Aquello es, si uno de los otros miembros
de grupo da un en-respuesta correcta que es diferente del error de la
mayoría (un-swering que la línea correcta es C cuando el resto del
grupo responde Un), la presencia de este amigo dissenter
dramáticamente reduce la presión para conformar, y el participante
probablemente puede dar la respuesta correcta: línea B. Un amigo
dissenter ejerce un potente liberando efecto de la influencia de la
mayoría. Si hay unanimidad, aun así, la medida real de la mayoría
necesita no ser muy grande para él a elicit max-imum conformidad de
una persona. De hecho, la tendencia para alguien para conformar para
agrupar la presión es aproximadamente tan grande cuándo el unánime
24 El Animal Social

La mayoría consta de sólo 3 otras personas cuando es cuándo la

mayoría unánime es 16.

Compromiso Una conformidad de manera para agrupar la presión

puede ser de-arrugado es por inducir el individual de hacer alguna
clase de cometer-ment a su o su juicio inicial. Cuadro tú como un
umpire en un juego de béisbol de liga importante. Hay un juego
cercano al principio la base y tú llaman el corredor fuera—en la
presencia de 50,000 seguidores. Después del juego, el tres otro
umpires te te acercas y cada cual dice que piense que el corredor
era seguro. Qué probablemente eres para alterar vuestro judg-ment?
Compara esto con una situación (como el Asch situación) en qué
cada cual del tres umpires llama el corredor seguro y entonces es
vuestra vuelta para hacer un juicio. Tal comparación estuvo hecha
en un experimento por Morton Deutsch y Harold Gerard,14 quién
utilizó el Asch paradigma y encontrado que dónde había no previo
cometer-ment (cuando en el Asch experimento), algunos 25 por
ciento de las respuestas conformaron al juicio erróneo de la
mayoría. Pero, cuándo los individual públicamente se habían
cometido antes de oír el juicio del otro “umpires,” sólo menos de 6
por ciento de sus respuestas nuevas eran conformist.

La imputabilidad te Supones encontrada tú siendo sometido para

agrupar presión mientras intentando hacer una decisión. Además,
supone que supiste que, al final de la sesión, necesitarías a jus-tify
vuestra decisión a los otros miembros del grupo. Qué efecto crees que
podría tener en vuestro que hace decisión? La búsqueda ha mostrado
que debajo más condiciones, esta clase de la imputabilidad al grupo
tiende para aumentar conformidad.15 Pero qué pasa si eras
instrucciones dadas también indicando que es importante para ti para
ser tan cuidadoso como posible? Para contestar aquella cuestión
Andrew Quinn y Barry Schlenker16 pone personas a través de un
procedimiento apuntado en produc-ing conformidad a una decisión
pobre. Antes del aspecto de conformidad del experimento empezó, el
experimenters dos cosas: (1) conseguían a medias sus participantes
pensando sobre la importancia de ser tan cuidadoso como posible
mientras consiguiendo el otro pensamiento medio sobre la importancia
de cooperación; y (2) hicieron aclare a medio los temas en cada de
aquellas dos condiciones que, después de que hicieron un de-cision,
necesitarían hablar a sus socios sobre su decisión y justificar habiendo
hecho lo. Los resultados eran claros. Las personas que
 Conformidad
25

Mostró el más independencia e hizo las decisiones mejores eran

quienes estuvo orientado hacia ser cuidadoso y tuvo que explicar su
nonconformity al muy personas cuya influencia ellos resis-ted. Está
interesando para notar que las personas en esta condición behaved con
independencia más grande que aquellas personas quién estuvo
orientado a-ward siendo cuidadoso pero no fue aguantado responsable.
Qué este sug-gests es que la mayoría de personas asistirán marchar a
no ser que saben que serán aguantados responsables para un mudos,
compliant decisión.

La Persona y la Cultura Otro factor importante que afecta la

conformidad implica algunos de las características de la persona de
objetivo. Específicamente, individual que haber generalmente la
autoestima baja es lejos más probablemente para ceder para agrupar
presión que aquellos con altos self-es-teem. Además, tarea-la
autoestima concreta juega una parte importante en el proceso. Si el
individual están dirigir para creer que han poco o ninguna aptitud para
la tarea a mano, su tendencia para conformar aumentos. De modo
parecido, individual quiénes están dados la oportunidad de tener el
éxito previo con una tarea gusta juzgar las longitudes de líneas son
lejos menos probables de conformar que quienes paseo al frío de
situación.17
Otro factor importante es qué seguro el individual siente en un
grupo particular. Por ejemplo, para regresar a nuestra ilustración
anterior, si Sam había sentido seguro que esté gustado y aceptado por
su acquain-tances, haya sido más probablemente a desacuerdo de voz
que si sienta insecure en su relación con ellos. Esta aserción recibe
soporte fuerte de un experimento por James Dittes y Harold Kel-ley18
en qué hombres universitarios estuvieron invitados para unir un
atractivo, presti-gious grupo y posteriormente estuvo dado
información aproximadamente qué seguro su posición era en aquel
grupo. Específicamente, todos los miembros del grupo estuvieron
informados que, en cualquier punto durante el lifetime del grupo, los
miembros podrían sacar cualquier miembro en el interés de ef-
ficiency. El grupo entonces comprometido en una discusión de juvenil
delin-quency. Periódicamente, la discusión estuvo interrumpida y cada
miembro estuvo preguntado para valorar el valor de cada otro
miembro al grupo. Después de la discusión, cada miembro estuvo
mostrado cómo el otros le valoraron; en actualidad, los miembros
estuvieron dados prearranged retroalimentación falsa. Algunos
miembros estuvieron dirigidos para creer eran bien aceptados, y oth-
ers estuvo dirigido para creer no fueron terriblemente populares. La
conformidad de cada miembro estuvo medida por las opiniones él
posteriormente expresado en discusión más lejana de delincuencia
juvenil y por su vulnerabilidad
26 El Animal Social

Para agrupar presión durante el rendimiento de un sencillo

perceptual tarea. Los resultados mostraron que, para los individual
quién valoró su mem-bership en el grupo, quienes estuvieron
dirigidos para sentir sólo moderadamente ac-cepted era más
probablemente para conformar a las normas y los estándares
puestos por el grupo que era quienes estuvieron dirigidos para
sentir totalmente aceptó. En otras palabras,, es más fácil para un
individual quién es securely ensconced en un grupo a deviate de
aquel grupo.
hay también algunos diferencias culturales importantes en el diez-
dency para ir contra el grupo. Uno de estas diferencias culturales es
amablemente ilustrado por las piezas siguientes de folk cordura: En
América, “el squeaky la rueda consigue la grasa ”; en Japón, “la uña
que destaca consigue pounded abajo.” Esta impresión general estuvo
confirmada por Vínculo de Varilla y Peter Smith. En un análisis de
algunos 133 experimentos que utilizan el Asch procedimiento en 17
países diferentes, encontraron que con-formity es más prevalent en
collectivist sociedades (gusta Japón, Noruega, y China) que en
individualistic sociedades (como los Estados Unidos y Francia).19 Allí
también parece para ser un pequeño pero diferencia de género
compatible, con las mujeres que conforman más de hombres.20 Lo
tendría que ser notado, aun así, que esta diferencia de género es más
grande cuándo el re-el buscador era macho o cuándo la tarea de grupo
era macho-orientó.21

El Grupo que Ejerce Presión El otro lado de aquel asunto,

naturalmente, tiene que hacer con el maquillaje del grupo que
ejerce la presión. Un grupo es más eficaz en inducir conformidad si
(1) consta de expertos, (2) los miembros son de estado social alto
(por ejemplo, los niños populares en un instituto), o (3) los
miembros son comparables con el individual en alguna manera.
Así, para volver a Sam, nuestro hypo-thetical estudiante
universitario, yo speculate que es más probablemente que Sam
conformaría a la presión ejercida por su acquaintances si piense que
eran expertos en políticas y en hacer juicios sobre relaciones
humanas. De modo parecido, sea más probablemente para ceder a
aquellas personas si tuvieron mucho estado o era amigos
potenciales importantes que si eran de ninguna consecuencia a él.
Y finalmente, su siendo el alumnado amigo da los juicios de Sam
acquaintances más impacto en su comportamiento que, dice, el
juicio de un grupo de niños de 10 años, un grupo de trabajadores de
construcción, o un grupo de bioquímicos portugueses.
Trabajos de conformidad mucho la misma manera cuándo la
fuente de influ-ence es un individual más que un grupo. Así, somos
más probablemente a
 Conformidad
27

Conforma al comportamiento u opiniones de un individuales quién es

similar o importante a nosotros, o quién aparece para tener pericia o
autoridad en una situación dada. Por ejemplo, la búsqueda ha mostrado
que las personas son más dispuestas a comply con una demanda de una
persona que lleva un uni-forma que con alguien en ropa de civil—
incluso cuándo viene a relativamente asuntos triviales. En uno
estudia,22 peatones estuvieron preguntados para dar cambio de sobra a
un automovilista (de hecho uno del experimenters) quién estuvo
aparcado en un metro expirado. Cuándo el “automovilista” estuvo
vestido como uniformed agente de aparcamiento, participantes
complied con su petición lejos más a menudo que cuándo lleve
cualquier sloppy ropa o atuendo empresarial profesional. Así, el
aspecto de au-thority—como potently simbolizado por un uniforme—
puede dejar legitimidad a una demanda, así generando índices altos de
conformidad.
En un nivel más ancho, escritor popular Malcolm Gladwell23
sug-gests que las tendencias sociales importantes a menudo
cambian dramáticamente y sud-denly a través del mecanismo de
conformidad cuándo clases seguras de respetó las personas pasan
para ser en el lugar correcto en el tiempo correcto. Llama estos
cambios repentinos, cuándo un cambio importante logra un crit-ical
masa, “el punto de verter.” Y llama las personas quiénes inducen
estos cambia “conectores.” Estos conectores pueden, por palabra de
boca sólo, vuelta un restaurante de luchar a un popular,
desbordamiento-ing sitio dentro de un asunto de semanas o puede
tomar una tendencia pequeña (dice, el número de las mujeres que
piden regulares mammograms) y convertirlo en una epidemia.
Según Gladwell, los conectores no tienen que ser expertos; son
sencillamente personas quiénes parecen para ser “en el saber” y está
hablando sobre temas apropiados en sitios apropiados. Cómo puede
personas quiénes no son los expertos médicos inducen números
grandes de mujeres para conseguir regulares mammograms? El sitio
es importante. En este caso, el punto de verter pasado en sitios
donde mujeres (y mujeres únicas) reúne informalmente y tener el
ocio para hablar y escuchar a uno otro. Los sitios eran belleza
salons, y los conectores eran esteticistas .
Pertenencia Versus Consiguiendo
Información
Las personas tienen una necesidad potente de pertenecer. La
aceptación y el rechazo son entre el más potent recompensas y castigos
para animales sociales porque, en nuestra historia evolutiva, la
exclusión social podría tener
28 El Animal Social

Consecuencias desastrosas—concretamente siendo cortados fuera

de los recursos y protección del grupo en un mundo peligroso. Así,
humanos quién pasó sus genes a lo largo de era aquellos con la
inclinación fuerte para caber en con el grupo. El legado de esta
historia es que la mayoría de nosotros irá a longitudes grandes para
evitar exclusión social. 24 Cuando sugerí más temprano, hay dos
razones posibles por qué a personas les nos gusta podría conformar.
Uno es que el comportamiento de otros nos podría convencer que
nuestro juicio inicial era erróneo; el otro es que la conformidad a
menudo asegura nuestro sitio dentro de un grupo. El
comportamiento de los individual en Asch experimento y en otros
experimentos similares parecían para ser en gran parte un asunto de
intentar para evitar exclusión. Esto puede ser inferido del hecho
que había conformidad muy pequeña cuándo los participantes
estuvieron dejados para responder en privado.
Al mismo tiempo, hay muchas situaciones en qué nosotros con-
formar al comportamiento de otros porque su comportamiento es
nuestra guía única a acción apropiada. En corto, a menudo confiamos
en otras personas como medios de determinar realidad. La mención de
Thurber a principios de este capítulo da un ejemplo de este tipo de
con-formity. Según Leon Festinger,25 cuando realidad física ser-viene
cada vez más incierto, las personas confían más y más en “realidad
social”—que es, son más probablemente para conformar a lo que otro
peo-ple está haciendo, no porque temen castigo del grupo pero porque
el comportamiento del grupo les suministra con valioso informa-tion
sobre qué está esperado de ellos. Un ejemplo tendría que ayudar clar-
ify esta distinción: Supone que necesitas utilizar el lavabo en un
unfamiliar edificio de aula. Bajo las Habitaciones “de Resto de la
señal” allí son dos puertas, pero desafortunadamente, un vándalo ha
sacado los señalamientos concretos de las puertas; aquello es, no
puedes ser seguro cuál es los hombres la habitación y cuál es la
habitación de las mujeres. Bastante un dilema— eres temeroso de abrir
cualquier puerta para miedo de ser em-barrassed o embarazoso otros.
Cuando estás allí en desanimar e incomodidad, hopping de un pies al
otro, la puerta en vuestro izquierdo abre y fuera pasea un señor que
mira señalado. Con un suspiro de alivio, eres ahora dispuesto de forjar
adelante, razonablemente asegurar en el conocimiento que a la
izquierda es para hombres y correctos es para mujeres. Por qué eres
tan seguro? Cuando hemos visto, la búsqueda ha mostrado que la más
fe un individual tiene en la pericia y confianza-worthiness de la otra
persona, el más grande la tendencia para seguir suya o su ventaja y
conformar a su o su comportamiento. Así, el
 Conformidad
29

Señor que mira señalado casi ciertamente ser fol-lowed a una

extensión más grande que, dice, un seedy-mirando socio con wildly
darting ojos y olor de cuerpo.
De hecho, búsqueda en jaywalking indica que las personas
conformarán más a menudo al comportamiento de un según parece
alto-persona de estado que al comportamiento de alguien quién mira
menos respetable o menos bien-a-hacer. A través de varios estudios,
los investigadores han encontrado que, cuando en el pres-ence de un
modelo quién refrena de jaywalking, otros peatones son más
probablemente a curb el impulso a jaywalk que personas quiénes no
son ex-posados a cualquier modelo. Este efecto de conformidad es
mucho más fuerte, aun así, cuándo el modeling de persona el
comportamiento es ordenado y bien attired más que disheveled y
vestido en ropa gastada.26

Encima Malgastando Agua y Ensuciando Dejado nos tomar esto

uno da un paso más allá. Las instituciones frecuentemente nos piden
para actuar comportamientos seguros con-fuera haciendo un
francamente demanda. Por ejemplo, en la habitación de ducha de los
hombres en la casa de campo de mi universidad, hay una señal
preguntándonos para practicar conservación por apagar el agua
mientras soaping arriba. Desde este ser-havior es ligeramente
inconveniente, no fui sorprendido cuándo nuestro sistema-atic la
observación reveló que sólo 6 por ciento del alumnado conformaron a
esta petición. Posteriormente, Michael O'Leary y yo con-ducted un
experimento sencillo apuntado en inducir un número más grande de
personas para conservar el agua y la energía necesitaron calentarlo.27
Nosotros rea-soned que las personas serían más probablemente para
apagar la ducha mientras soaping arriba si creyeron que otro alumnado
tomó la petición seriamente. Consiguientemente, nosotros enlisted la
ayuda de unos cuantos alumnado macho quién sencillamente actuado
como modelos para el comportamiento deseado. Pero no quisimos
personas para conformar fuera de un miedo de desaprobación o
castigo, así que instalamos el experimento en la manera siguiente:
Nuestro modelo introdujo la habitación de ducha (un abierto espacial
constando de ocho toberas de ducha espaciaron en regulares en-tervals)
cuándo sea vacío, fue al fin lejano, girado suyo respalda a la entrada, y
girado en la ducha. Apenas oiga alguien introduce, apague la ducha,
soaped arriba, lo giró atrás encima, brevemente rinsed fuera, y dejó la
habitación sin tanto tan mirando en el stu-abollar quién había
introducido. Cuando deje, otro estudiante (nuestro observador) en-
tered y surreptitiously notó si el “participante” apagó la ducha mientras
soaping arriba. Encontramos que 49 por ciento del alumnado hicieron
lo propio! Además, cuándo dos estudiantes simultáneamente modeled
el comportamiento apropiado, el porcentaje de las personas que
obedecen la señal
30 El Animal Social

zoomed A 67. Así, en una situación ambigua, otras personas

pueden en-duce conformidad por proporcionarnos con la
información sugestiva de qué personas generalmente hacen en una
situación dada.
Dejado mirada en la norma cultural en contra ensuciando.
Ensuciando -n't parece como un trato grande a la mayoría de
personas—y aquello es parte del prob-lem: La mayoría de personas
piensan nada de dejar una poca basura alrededor; pero la poca basura
acumula, contaminando nuestro entorno y costando contribuyentes un
trato grande de dinero. En California sólo, el coste de limpio-ing arriba
de roadside la camada ahora supera $120 millones un año. Supone,
cuando te acercas vuestro coche en la parcela de aparcamiento de la
biblioteca local, te ningún-tice que alguien ha enganchado uno de
aquellos molesto fliers bajo vuestro windshield wiper. Así que lo
sacas y, sin pensar, ajarlo arriba. La cuestión crucial: lo echas encima
la tierra o shove él a vuestro bolsillo de modo que puedes caer él en
una basura pueda más tarde? La respuesta: En gran medida, depende
de lo que otras personas están haciendo. En un experimento listo,
Robert Cialdini y suyo asocia28 colocado fliers bajo el windshield
wipers de un número de coches y esperados para observar lo que cada
conductor hizo cuando él o ella les descubrieron. Para algunas
personas, cuándo primero dejaron la biblioteca, un cómplice del ex-
perimenters andado pasado les, stooped abajo, cogió un discarded
rápido-bolsa alimentaria que era lying en la calle, y colocado él en un
trashcan. En la condición de control, ninguna bolsa era lying en la
tierra; el accom-plice pasado andado sencillamente las personas quién
estuvo encabezado hacia su coche. En la condición de control, cuándo
las personas conseguían a su automovilísticos y notó el flier, 37 por
ciento lo echaron encima la tierra. En el “modelo-ing” condición sólo 7
por ciento echaron el flier en la tierra.
En un experimento paralelo29 investigadores utilizaron una
tecnología más sutil-nique de influencia informativa. Eliminaron el
modelo humano y, en cambio, manipuló el aspecto de la parcela de
aparcamiento. Specifi-cally, cuándo el experimenters hubo
anteriormente ensució la parcela de aparcamiento con fliers, la
mayoría de los conductores sencillamente hechos lo propio—
probablemente pensando, “Después de todo, si nadie se preocupa
sobre el cleanliness del parque-ing parcela, por qué tener que yo?”
Curiosamente, las personas eran mucho menos probablemente para
ensuciar si había una pieza de camada en la tierra cercana que si la
parcela de aparcamiento era completamente libre de camada. La razón
es que viendo una pieza de camada nos recuerdo de camada—y nos
muestro que la mayoría vasta de personas está suscribiendo a aquella
norma. Si la parcela de aparcamiento es libre de camada, más las
personas probablemente ni siquiera piensan sobre la norma y, por
tanto, será más probablemente para ensuciar mindlessly.
 Conformidad
31

En los experimentos en la habitación de ducha y en la parcela de

aparcamiento, la conformidad estuvo inducida por información más
que por miedo. Pero no es siempre fácil de distinguir entre los dos
tipos de conformidad. A menudo el comportamiento es idéntico; el
elemento clave que diferencia los dos procesos es la presencia o
ausencia de un punitive agente. Imagina que, en la nación mítica de
Freedonia, está considerado gentil para huéspedes a belch después de
comer como manera de mostrar el anfitrión que disfrutaron la comida.
Supone no supiste esto, y visitabas la casa de un Freedonian dignitary
en la compañía de algún diplomats del Ministerio de asuntos exteriores
de EE.UU.. Si, después de la comida, estos diplomats empezó a belch,
las posibilidades eres belch también. Proporcionaban tú con
información valiosa. Por otro lado, suponerte era en la misma casa en
la compañía de algunos bastante groseros y brawny hombres jóvenes
quién estuvo introducido a ti tan miembros del Freedonian Olímpicos
heavyweight wrestling equipo. Si estos behemoths belched después de
su comida, mi suposición es que no podrías estar de acuerdo este
comportamiento. Aquello es, probablemente considerarías esto un acto
de maneras malas y evitaría belching. Aun así, si ellos glared en tú
para vuestro fracaso de hacer lo propio, puedes de hecho belch
también—no debido a la información suministraron pero porque
temiste rechazo o represalia para rechazar para ser un deporte bueno
por estar de acuerdo su boorish comportamiento.
Sugeriría aquella conformidad que resulta de la observación de
otros para el propósito de obtener información sobre apropiado ser-
havior tiende para tener ramificaciones más potentes que
conformidad en el interés de ser aceptado o de evitar castigo.
Argumentaría que, si prpers encontramos en una situación ambigua
donde tenemos que utilizar el comportamiento de otras personas
como plantilla para nuestro comportamiento propio,
probablemente puede que repetiremos nuestro comportamiento
nuevamente aprendido, sin un cue, en ocasiones similares
subsiguientes. Esto sería el caso a no ser que, naturalmente,
nosotros más tarde evidencia clara recibida que nuestras acciones
eran inapropiadas o incorrect. Así, para volver a nuestro ejemplo,
supone eres reinvited a la casa del Libre-donian dignitary para
cena. Pero este tiempo eres el huésped único . La cuestión es: tú o
no te belch después de la comida? Un mo-ment la reflexión tendría
que hacer la respuesta perfectamente clara: Si hubiste belched
después de la primera comida en su casa porque te diste cuenta
sea la cosa apropiada para hacer (cuando habría sido el caso te
tuviste cenado en la compañía del diplomats), serías bastante
probablemente a
32 El Animal Social

belch Cuándo cenando sólo con el dignitary. Aun así, si hubiste

belched el primer tiempo fuera de miedo de rechazo o castigo
(cuando habría sido el caso te tuviste cenado en la compañía del
wrestlers), tú casi ciertamente no belch cuándo eres el huésped
solitario . Para volver a Sam y el candidato político en tele-visión,
puedes ahora fácilmente entender uno de las muchas razones por
qué sea tan difícil para nosotros para pronosticar cómo Sam actu-
voto de aliado en la elección. Si haya sido meramente estando de
acuerdo el grupo para evitar castigo o para obtener aceptación,
probablemente pueda, en la intimidad de la cabina de encuestar,
para votar en oposición a la vista expresada por su acquaintances.
Si, por otro lado, Sam había sido utilizando el grupo como fuente
de información, él casi ciertamente voto contra el candidato que
haya inicialmente prefirió.

Emoción e Influencia sociales para repetir: Cuándo la realidad es un-

claro, otras personas devienen una fuente importante de información.
El gen-erality de este fenómeno es amablemente ilustrado por alguna
búsqueda actuado por Stanley Schachter y Jerome Cantante, quién
demonio-strated que las personas conforman a otros incluso en evaluar
algo como personal e idiosincrático como la calidad de sus emociones
propias.30 Ser-fore describiendo esta búsqueda, es útil de aclarar qué
está significado por emociones. Según William James,31 una emoción
tiene ambos un “sentir-ing” componente y contenido cognitivo. Su
concepción de dos partes de emociones puede ser comparada al
proceso de jugar una canción en un juke-cajas: Primero, necesitas
activar la máquina por insertar la moneda; entonces seleccionas la
canción quieres oír por empujar el correcto pero-toneladas. Una
emoción también requiere ambos fisiológico arousal y una etiqueta.
Específicamente, si estamos andando en el bosque y golpe a un
famélico y ferocious oso, experimentamos un cambio fisiológico. Esta
emoción de productos del cambio. Fisiológicamente, esto es una
respuesta del sym-pathetic el sistema nervioso similar a uno aquello
podría ser producido por encontrar una persona con quien somos
enojados. Interpretamos esta respuesta cuando miedo (más que rabia,
dice, o euforia) sólo cuándo nosotros cognitively devenidos
conscientes que somos en la presencia de un estímulo que produce
miedo (un ferocious oso). Pero qué si experimentamos fisiológicos
arousal en la ausencia de un estímulo apropiado? Por ejemplo, qué si
alguien surreptitiously resbalado a nuestra bebida un químico aquello
produjo la misma respuesta fisiológica? nosotros
 Conformidad
33

Miedo de experiencia? William James diría que nosotros no—no

un-menos había un estímulo apropiado alrededor.
Aquí es donde Schachter y el cantante introduce el cuadro. En uno
ex-periment, inyectaron voluntarios tampoco con epinefrina—un syn-
thetic forma de adrenalina, el cual causa excitación fisiológica—o con
un harmless placebo. Todos los participantes estuvieron dichos que
este chem-ical era un suplemento de vitamina llamó “suproxin.”
Dijeron algunos de quienes recibieron el fármaco que habría efectos
de lado, includ-ing palpitations del corazón y temblores de mano.
Estos, de hecho, es algunos de los efectos de epinefrina.
Consiguientemente, cuándo estas personas experi-enced la epinefrina-
produjo síntomas, tuvieron una explicación apropiada. En efecto,
cuándo los síntomas aparecieron, dijeron a ellos, “Mi corazón es
pounding y mis manos están sacudiendo debido a esta inyección
recibí y para ninguna otra razón.” Pero otro partic-ipants no fue
forewarned sobre estos síntomas. Así, cuándo sus corazones
empezaron pounding y sus manos empezaron temblar, qué fueron para
hacer de él? La respuesta es que hicieron de él cualquier cosa las
personas alrededor les hechos de él. Específicamente, un stooge estuvo
introducido a la situación, y los participantes estuvieron informados
que haya también recibió una inyección de “suproxin.” En una
situación, el stooge estuvo programado a behave en una manera
eufórica; en otro, sea pro-grammed para expresar un trato grande de
rabia. Cuadro tú en este situ-ation: eres sólo en esta habitación con
una persona quién presuntamente acaba de ser inyectado con el mismo
fármaco recibiste. Bota alrededor energéticamente, afortunadamente
wads arriba papel a pelotas, y empieza hundirse tiros de gancho al
wastebasket. Su euforia es obvia. Gradualmente, la sustancia química
estuviste dado empieza para tomar efecto, y empiezas para sentir
vuestro corazón pounding, vuestras manos que tiemblan, y tan encima.
Qué emoción sientes? La mayoría de participantes en esta situación
informaron un sentimiento de euforia—y behaved afortunadamente.
Por otro lado, imagina que en-stead de ser colocado en una habitación
con un eufórico stooge, estuviste colocado en una habitación con un
stooge programó a behave en una manera enojada. Reniega sobre un
cuestionario tú ambos están llenando fuera, y finalmente, en una
acceso de molestia extrema, desgarra arriba de la cuestión-naire y
furiosamente abalanza él al wastebasket. Entretanto, el symp-toms de
la epinefrina está deviniendo aparente; sientes vuestro corazón propio
pounding, y vuestras manos empiezan para temblar. Cómo sientes?
En esta situación, la mayoría vasta de las participantes sentía enojada y
behaved en una moda enojada.
34 El Animal Social

Tenga que ser notado que, si las personas estuvieron dadas un

placebo (aquello es, una inyección de una solución benigna que
productos ningún síntoma), o si eran forewarned sobre los
síntomas del fármaco que habían sido dados, eran relativamente no
afectados por el antics del stooge. A suma arriba de este
experimento: Cuándo la realidad física era clara y explicable, los
participantes' las emociones no fueron mucho influ-enced por el
comportamiento de otras personas. Aun así, cuándo eran ex-
periencing una respuesta fisiológica fuerte, los orígenes del cual no
fue aclarar, interpretaron sus sentimientos propios como cualquier
rabia o eu-phoria, dependiendo de el comportamiento de otras
personas quién presuntamente era en la misma barca química.

Influencia social: Vida y Muerte Cuando hemos visto, la influencia

de otras personas, si intencionados o no, puede tener un efecto
importante en el comportamiento de una persona. A no ser que
entendemos cómo estos trabajos de proceso, estos efectos pueden tener
consecuencias indeseadas importantes para tan-ciety, también. Una
investigación por Craig Haney a la muerte quali-fication el
procedimiento proporciona un interesante e instructive ejemplo.32
Básicamente, el procedimiento de cualificación de la muerte refiere al
proceso por el cual, en seleccionar un jurado para una prueba de
asesinato, probable jurors quiénes son opposed a la pena de muerte es
sistemáticamente excluida del jurado. Este procedimiento tiene lugar
en la presencia de aquellas personas quiénes son finalmente
seleccionados para servir en el jurado. Haney, quién es ambos un en-
torney y un psicólogo social, razonó que es posible que cuándo jurors
quiénes creen en la pena capital presencia otros siendo rechazados
porque ellos oppose la pena de muerte, esto sutilmente puede sugerir a
ellos que la ley desaprueba de personas quién oppose la pena de
muerte. Esta conclusión puede aumentar su tendencia para imponer la
pena de muerte. Para probar esta idea, Haney actuó un experi-ment en
qué una muestra aleatoria de adultas estuvo mostrada un videotape de
un jurado de convencer procedimiento de selección filmado en el moot
courtroom de una escuela de ley—un encuadre altamente realista
completa con todo el courtroom accouterments. Abogados de prueba
experimentada sirvieron tan pros-ecutor, abogado de defensa, y juez en
el videotape. En uno condi-tion, el procedimiento incluido un
segmento encima cualificación de muerte; en la otra condición
(control), este segmento no apareció. Comparado con personas en la
condición de control, quienes vieron el segmento de cualificación de la
muerte era más convencido del defendant guilt, creyó sea más
probablemente que reciba la pena de muerte,
 Conformidad
35

Y también creyó que el juez pensó que sea culpable. Ellos les-
selves era también más probablemente para imponer la pena de
muerte si el defen-dant estuvo condenado. Así, los factores que
influencia nuestras opiniones y el comportamiento pueden ser
sutiles—y pueden ser un asunto de vida y muerte.

Respuestas a Influencia Social

Así lejos, he sido describiendo dos clases de conformidad en más o
menos commonsensical plazos. Esta distinción estuvo basada a (1)
si el individual era motivado por recompensas y castigar-ments o
por una necesidad de saber, y (2) la permanencia relativa del
comportamiento de conformar. Dejado nos movimiento allende esta
distinción sencilla a una clasificación más compleja y útil que
aplica no sólo a con-formity pero al espectro entero de influencia
social. En vez de utilizar la conformidad de plazo sencilla, me
gustaría distinguir entre tres clases de respuestas a influencia social:
conformidad, identificación, e internalization.33

Conformidad La conformidad de plazo más describe el

comportamiento de una persona quién está motivado por un deseo
de obtener recompensa o evitar pun-ishment. Típicamente, el
comportamiento de la persona es sólo tan mucho tiempo-vivido
como la promesa de recompensa o la amenaza de castigo. Así, uno
puede inducir una rata para correr un maze efficiently por hacerlo
famélico y colocando alimentario al final del maze. Las
posibilidades son que un dictador cruel podría conseguir un
porcentaje de sus ciudadanos para indicar su lealtad por acechar-
ing les con torturar si ellos no comply o por prometedores de
alimentar y enriquecerles si hacen. En el nivel de conformidad,
más re-los buscadores ven poca diferencia entre el comportamiento
de humanos y otros animales porque todos los organismos son
responsive a concretos re-wards y castigos. Así, sacar la comida de
la caja de objetivo y la rata finalmente pararán corriendo el maze;
sacar el alimentario o la amenaza del castigo y los ciudadanos
cesarán mostrar alle-giance al dictador.

Identificación La identificación de plazo describe una respuesta a tan-

cial la influencia trajo aproximadamente por el deseo de ser de un
individual como el influencer. En identificación, cuando en
conformidad, nosotros no behave en un
36 El Animal Social

Manera particular porque tal comportamiento intrínsecamente está

satisfaciendo; bastante, adoptamos un comportamiento particular
porque nos pongo en un satisfaciendo rela-tionship a la persona o
personas con quien estamos identificando. La identificación difiere de
conformidad en aquel venimos para creer en las opiniones y valores
adoptamos, a pesar de que no creemos en ellos muy fuertemente. Así,
si encontramos una persona o un grupo atractivo o apelando en alguna
manera, seremos inclinados para aceptar influencia de aquella persona
o grupo y adoptar actitudes y valores similares—no para obtener una
recompensa o evitar un castigo (cuando en conformidad), pero sim-
chapa para ser como aquella persona o grupo. Refiero a esto como el
bueno-viejo-Tío-Charlie fenómeno. Supone tienes un tío nombró
Charlie quién pasa para ser un tibio, dinámico, entusiasmando persona;
nunca desde entonces eras un niño joven , te encantó y quiso crecer
hasta ser gustarle. Tío Charlie es un corporativo ejecutivo quién tiene
un número de opiniones fuertes, incluyendo una antipatía profunda a
social wel-legislación de boleto. Aquello es, está convencido que
cualquiera quién realmente prueba puede ganar un sueldo decente y
que, por entregar dinero a personas, el gobierno sólo tiene éxito en
eliminar su deseo de trabajar. Como niño joven, oíste Tío Charlie
anuncia esta posición en sev-eral ocasiones, y ha devenido parte de
vuestro sistema de creencias—no porque pensaste él a través de y
parezca correcto a ti o porque Tío Charlie premió tú para adoptar (o
acechado para castigar tú para no adoptando) esta posición. Bastante,
ha devenido parte de vuestro sistema de creencia debido a vuestro
gustando para Tío Charlie, el cual ha producido en ti una tendencia
para incorporar a vuestra vida aquello cuál es su.

Este fenómeno ocurre a menudo cuándo encontramos las

opiniones de personas nos gusta o admirar—incluso desconocidos
relativos. Geoffrey Cohen y Michael Prinstein34 instituto preguntado
alumnado para participar en discusiones de habitación de charla on-
line con uno otro. Uno de los temas que son discutidos era qué
alumnado haría si marihuana ofrecida en un partido. En uno
condiciona, los participantes estuvieron dirigidos para creer que
“charlaban” con dos populares y admirados classmates de su escuela
(los equivalentes de instituto de Tío Charlie). En el otro, estos
classmates estuvo identificado como estudiantes de meramente
popularidad mediana. Cuándo los participantes creyeron que charlaban
con el classmates quién era popular, eran lejos más probablemente
para adoptar sus opiniones. Si el admirado classmates dijo fumarían el
mar-ijuana, los participantes tendieron para estar de acuerdo que ellos,
también, fumaría
 Conformidad
37

La marihuana; si el admirado classmates dijo rechazarían la

marihuana, tan hizo los participantes. A diferencia de la
conformidad en el Asch experimento, el cual era meramente
conformidad, la influencia aquí era duradera; sea evidente incluso
más tarde cuándo los participantes estuvieron preguntados para dar
sus opiniones aproximadamente marihuana en privado.

Internalization El internalization de un valor o la creencia es el

más permanente, muy profundamente respuesta radicada a
influencia social. La motivación para interiorizar una creencia
particular es el deseo de ser correcto. Así, la recompensa para la
creencia es intrínseca. Si la persona quién proporciona la influencia
está percibida para ser fidedigno y para tener juicio bueno,
aceptamos la creencia él o ella defiende y nosotros en-tegrate él a
nuestro sistema de valores. Una vez es parte de nuestro propio sys-
tem, deviene independiente de su fuente y devendrá
extremadamente resistente de cambiar.
Dejado nos hablar algunos del importantes distinguiendo
characteris-tics de estas tres respuestas a influencia social. La
conformidad es el menos soportando y tiene el menos efecto en el
individual porque peo-ple comply meramente para obtener recompensa
o para evitar castigo. El com-plier entiende la fuerza de la
circunstancia y fácilmente puede cambiar suyo o su comportamiento
cuándo la circunstancia ya no prevalece. A punta de pistola, podría ser
hecho para decir casi cualquier cosa; pero con la amenaza de muerte
sacó, podría deprisa shrug de aquellas declaraciones y sus
implicaciones. Si un niño es amable y generoso a su hermano más
joven para obtener una galleta de su madre, no necesariamente
devenga una persona generosa. No ha aprendido que la generosidad es
una cosa buena en él; qué ha aprendido es que la generosidad es una
manera buena de conseguir galletas. Cuándo el suministro de galleta
está agotado, su gener-ous el comportamiento finalmente cesará a no
ser que aquel comportamiento es bolstered por algunos otra
recompensa (o castigo). Las recompensas y los castigos son medio
importante de inducir personas para aprender y actuar las actividades
concretas pero ellos son técnicas muy limitadas de influencia social
ser-causa tienen que ser nunca presentes de ser eficaces—a no ser que
el individ-ual descubre algunos razón adicional para continuar el
comportamiento. Este último punto será hablado dentro de poco.
 Castigo o recompensa continuos no es necesarios para el re-sponse
a influencia social que llamo identificación. La persona con quien el
individual identifica necesita no ser presente en absoluto; todo aquello
está necesitado es el deseo de ser del individual como aquella persona.
Por ejemplo,
38 El Animal Social

Si Tío Charlie mueve a una ciudad diferente y meses (o incluso años)

pasa de largo sin vuestro viéndole, continuarás aguantar creencias
sim-ilar a su mientras (1) queda importante a ti, (2) todavía aguanta
las mismas creencias, y (3) estas creencias no son desafiadas por coun-
teropinions aquello es más convenciendo. Pero, por la misma regla de
tres, estas creencias pueden ser cambiadas si Tío Charlie tiene un
cambio de corazón o si vuestro amor para Tío Charlie empieza para
apagarse. También pueden cambiar si una persona o un grupo de
personas quiénes son más importantes a ti que Tío Charlie profess un
conjunto diferente de creencias. Por ejemplo, supone eres fuera en
universitario y encuentras un grupo de nuevo, entusiasmando amigos
que, Tío diferente Charlie, es fuertemente a favor de bienestar social.
Si les admiras tanto como (o más de) vuestro tío, puedes cambiar a
vuestras creencias para ser más les les gusta. Así, una identificación
más importante puede supersede una identificación anterior.
El efecto de influencia social a través de la identificación también
puede ser disipada por el deseo de ser de una persona correcto. Si has
apechugado con un ser-lief a través de la identificación y tú son
posteriormente presentado con un convenciendo counterargument por
una persona experta y fidedigna, probablemente cambiarás vuestra
creencia. Internalization Es el más por-manent respuesta a influencia
social precisamente porque vuestro motiva-tion para ser bien es un
potente y self-sosteniendo fuerza que no depende de vigilancia
constante en la forma de agentes de recompensa o castigo, tan hace
conformidad, o en vuestra estima continuada para otra persona o
grupo, tan hace identificación.
Es importante de darse cuenta que cualquier acción concreta
puede ser causada por conformidad, identificación, o internalization.
Por ejemplo, dejado nos mirada en una pieza sencilla de
comportamiento: obediencia a las leyes pertain-ing a conducción
rápida. La sociedad emplea carretera agentes patrulleros a en-forzar
estas leyes, y cuando nosotros todos saben, las personas tienden para
conducir dentro del límite de velocidad si son forewarned que un
tramo seguro de carretera está siendo cuidadosamente scrutinized por
estos agentes. Esto es conformidad . Es un caso claro de obedecer la
ley para evitar que paga una pena. Sup-Posarte era para sacar la
patrulla de carretera. Apenas las personas descubrieron
aproximadamente lo, muchos aumentarían su velocidad de
conducción. Pero algunas personas podrían continuar obedecer el
límite de velocidad; una persona podría continuar obedecer porque
Papá (o Tío Charlie) siempre obedeció el límite de velocidad o
siempre acentuado la importancia de obedecer-ing leyes de tráfico.
Esto, naturalmente, es identificación. Finalmente, las personas podrían
conformar al límite de velocidad porque están convencidos que
 Conformidad
39

Leyes de velocidad son bien, aquello obedeciendo tales leyes ayuda

para impedir acci-abolladuras, y que conduciendo en una velocidad
moderada es un sane y razón-forma capaz de comportamiento. Esto
es internalization. Y con internalization observarías más
flexibilidad en el comportamiento. Por ejemplo, bajo condiciones
seguras—en 6 en punto en una mañana de domingo, con visibilidad
perfecta y ningún tráfico para las millas alrededor de— la
individual podrían superar el límite de velocidad. El compliant
indi-vidual, aun así, podría temer una trampa de radar, y el
individual de identificar podría ser identificar con un modelo muy
rígido; así, ambos serían menos responsive a cambios importantes
en el entorno.
Dejado nos mirada en el componente importante en cada respuesta
a social en-fluence. En conformidad, el componente importante es
poder —el poder del influencer a dole fuera de la recompensa para
conformidad y castigar-ment para noncompliance. Los padres tienen el
poder de alabar, da amor, proporcionar galletas, grito, da spankings,
withhold pensiones, y tan encima; los profesores tienen el poder a
estrellas de oro de la pasta en nuestros frentes o flunk nos fuera de
universitarios; y los empresarios tienen el poder de alabar, pro-mote,
humilla, o liberarnos. El gobierno de EE.UU. tiene el poder de
aumentar ayuda económica a o withhold él de una nación dependiente.
Así, el gobierno puede utilizar esta técnica para persuadir un país en
Latinoamérica o el Oriente Medio para aguantar una elección
democrática. Re-wards Y los castigos son medio eficaz para producir
esta clase de conformidad, pero podríamos preguntar si la
conformidad mera es deseable: para inducir una nación para aguantar
una elección democrática es más fácil que a en-duce los gobernantes
de aquella nación para pensar y regla democráticamente.
En identificación, el componente crucial es attractiveness—el
en-tractiveness de la persona con quien identificamos. Porque
nosotros iden-tify con el modelo, queremos aguantar las mismas
opiniones que los controles de modelo. Suponer una persona
admiras toma una posición particular en un asunto. A no ser que
tienes sentimientos fuertes o información sólida al contrario, habrá
una tendencia para ti para adoptar esta posición. Adicionalmente,
está interesando para notar que el revés es también cierto: Si una
persona o grupo que te la aversión anuncia una posición, habrá una
tendencia para ti para rehusar aquella posición o adoptar el opuesto
po-sition. Supone, por ejemplo, que desagradas un grupo particular
(dice, el partido Nazi en los Estados Unidos), y que el grupo habla
fuera en contra levantando el sueldo mínimo. Si sabes nada sobre
el asunto, vuestra tendencia será para favorecer levantando el
sueldo mínimo—a igualdad de todo lo demás.
40 El Animal Social

En internalization, el componente importante es credibilidad —la

credibilidad de la persona quién suministra la información. Por
ejemplo, si leíste una declaración por una persona quién es altamente
creíble—aquello es, alguien quién es ambos experto y fidedigno—te
tendería para ser influido por él debido a vuestro deseo de ser correcto.
Recordar nuestra oreja-lier ejemplo del diplomats en el Freedonian
partido de cena. Vuestra aceptación de su pericia hizo su
comportamiento (belching después de la comida) parece como la cosa
correcta para hacer. Consiguientemente, mi suposición es que este
comportamiento (vuestra tendencia a belch después de una comida en
la casa de un Freedonian dignitary) devendría interiorizado; lo harías,
después, porque lo creíste para ser correcto.
Recordar el experimento encima la conformidad actuada por
Solomon Asch, en qué presión social indujo muchos participantes para
conformar a las declaraciones erróneas de un grupo. Cuándo
participantes en esta clase de situación está dejada para responder en
privado, conformidad todo pero desaparece. Claramente, entonces,
internalization o la identificación no es en-volved. Parece obvio que
los participantes en estos experimentos son complying con la opinión
unánime del grupo para evitar el pun-ishment de ridiculizar o rechazo.
Cuándo identificación o internaliza-tion está implicado, el
comportamiento de conformar tiende para persistir en privado.
La tricotomía de conformidad, identificación, e internaliza-tion es
un útil un. Al mismo tiempo, gusta más maneras de clasificar el
mundo, no es perfeccionar; hay algunos sitios donde las categorías
overlap. Específicamente, a pesar de que es cierto que conformidad e
identi-fication es generalmente más provisional que internalization,
hay circunstancias que puede aumentar su permanencia. Por ejemplo,
por-manence puede ser aumentado si unas marcas individuales un
compromiso firme para continuar para interaccionar con la persona o
grupo de personas que en-duced el acto original de conformidad. Así,
en un experimento por Charles Kiesler y sus colegas,35 cuándo los
participantes creyeron que iban a continuar interaccionando con un
unattractive discus-sion grupo, ellos no sólo complied públicamente,
pero ellos también parecidos para interiorizar su conformidad—que es,
cambiaron sus opiniones privadas así como su comportamiento
público. Esta clase de situación será hablada en detalle más grande en
Capítulo 5.
La permanencia también puede resultar si, mientras complying,
descubrimos algo sobre nuestras acciones, o sobre las
consecuencias de nuestro ac-tions, aquello lo hace interesante de
continuar el comportamiento incluso después de la razón original
para conformidad (la recompensa o castigo) es Conformidad
 de núm. 41

Más largo próximo. Esto se apellida un beneficio secundario. Por

ejemplo, en terapia de modificación del comportamiento, un intento
está hecho para eliminar un-querido o maladaptive comportamiento
por sistemáticamente castigando que ser-havior, por premiar
comportamientos alternativos, o ambos. Por ejemplo, varios intentos
han sido hechos para utilizar esta técnica como manera de ayudar las
personas chutan el hábito de cigarrillo.36 Individual podrían ser dados
una serie de shocks eléctricos dolorosos mientras actuando los rituales
habituales de fumar—que es, mientras encendiendo un cigarrillo,
trayendo él hasta sus labios, inhalando, y tan encima. Después de
varias pruebas, el individual re-fusionar para fumar.
Desafortunadamente, es bastante fácil para personas para notar una
diferencia entre la situación experimental y el mundial exterior: se dan
cuenta no serán impresionados cuándo fumando exteriores de la
situación experimental. Consiguientemente, una persona más tarde
puede experimentar una poca ansiedad residual cuándo encendiendo
un cigarrillo, pero porque los shocks eléctricos son claramente no
próximos, la ansiedad finalmente se apaga. Así, muchas personas
quiénes temporalmente cesan fumar después de esta forma de
modificación de comportamiento finalmente fumará otra vez después
del shock eléctrico es ya no una amenaza. Qué aproximadamente
quienes estancia de cigarrillos después de que modificación de
comportamiento? Aquí es el punto: Una vez hemos sido inducidos a
comply, y por tanto no fuma para varios días, es posible para nosotros
para hacer un descubrimiento. Sobre los años, podemos haber venido
para creerlo era inevitable que despertamos cada mañana con una tos
de piratear y una boca caliente, seca, pero después de refrenar de fumar
para unas cuantas semanas, podemos descubrir qué deliciosos siente
para tener una garganta clara, respiración fresca, y un unparched boca.
Este dis-covery puede ser bastante para mantenernos de fumar otra
vez. Así, al-aunque conformidad, en y de él, normalmente no produce
comportamiento mucho tiempo duradero, pueda poner la etapa para
acontecimientos que dirigirá a efectos más permanentes.

Obediencia como Forma de Conformidad

Indiqué que los actos de conformidad son casi siempre efímeros. Esto
no significa son triviales. Impermanent El comportamiento puede ser
ex-tremely importante. Este hecho ha sido demostrado dramáticamente
por Stanley Milgram en una serie de estudios de obediencia.37 Cuadro
la escena en su experimento inicial: Cuarenta voluntario de hombres
para un experi-ment anunciado como estudio de aprender y memoria.
Pero esto es justo
42 El Animal Social

La historia de cubierta; de hecho, es un estudio de la extensión a qué

personas obedecerá autoridad. Cuándo el voluntario aparece en el
laboratorio para su ap-pointment, es paired con otro hombre, y un un
poco la popa ex-perimenter en el abrigo de un técnico explica que
serán probar los efectos de castigo encima aprendiendo. El ejercicio
requiere una persona, el estudiante, para memorizar una lista de pares
de palabra en qué el otro por-hijo, el profesor, le probará. El dos sorteo
de hombres resbalones para determinar sus funciones; el participante
real dibuja la función de profesor. Está dirigido a un “Generador de
Shock,” el cual tiene un tablero de instrumento con una fila de 30
toggle cambios, calibrados de un punto bajo de 15 voltios (labeled
“Shock Leve”) y extendiendo a través de niveles de shocks moderados
y severos a un altos de 450 voltios (labeled “XXX”). Por echar el suc-
cessive cambios, el profesor entregará un shock cada vez más intenso
cada vez el estudiante falla para contestar correctamente. Entonces el
profesor fol-lows el experimenter y el otro hombre (el estudiante) a la
habitación próxima, donde el estudiante está atado a un aparato de silla
eléctrico y está sujetado por electrodos al Generador de Shock. En
respuesta a la investigación del estudiante sobre su condición de
corazón suave, el experimenter le tranquiliza, “A pesar de que los
shocks pueden ser extremadamente dolorosos, causan no daño de
tejido permanente.”
En actualidad, el estudiante sabe que él needn't preocupación.
No es un participante real pero es un cómplice del experimenter, y
el dibujo para asignar las funciones ha sido aparejadas de modo que
juegue la función del estudiante y el participante real serán el
profesor. El estudiante no es realmente alambrado a la electricidad.
Pero el profesor firmemente cree que la víctima en la habitación
próxima está alambrada al Generador de Shock que opera. Ha
incluso experimentó un shock de muestra (de una batería de 45
voltios dentro de la máquina), oye el estudiante reacciona como si
es re-el aliado que es hecho daño, y está convencido que los shocks
son extremadamente dolorosos.
Cuando el ejercicio empieza, el estudiante responde correctamente
varios tiempo pero equivocaciones de marcas encima unas cuantas
pruebas. Con cada error, el profesor echa el cambio próximo,
presuntamente administrando un shock de increas-ing intensidad. Con
el quinto shock, en 75 voltios, la víctima empieza a grunt y gemido. En
150 voltios, pregunta para ser dejado fuera del experimento. En 180
voltios, llora fuera que no pueda estar el dolor. Cuando los niveles de
shock se acercan el punto labeled “Peligro: Shock Extremo,” el
profesor oye la libra de víctima la pared y suplicar para ser dejado
fuera de la habitación. Pero esto, naturalmente, no constituye una
respuesta correcta, así que
 Conformidad
43

El experimenter instruye el profesor para aumentar el voltaje y de-

hígado el shock próximo por echar el cambio próximo.
Los participantes en este experimento eran una muestra aleatoria
de businessmen, hombres profesionales, trabajadores de cuello blanco,
y azules-col-lar trabajadores. Qué porcentaje de estas personas
continuó a adminis-ter shocks al muy fin del experimento? Cuánto
tiempo has continuado? Cada año en mi clase de psicología social,
poso estas cuestiones, y cada año algunos 99 por ciento de los 240
estudiantes en la clase indican que no continuarían administrar los
shocks después del estudiante empezaron a libra en la pared. Las
suposiciones hicieron por mi alumnado es compatible con los
resultados de Milgram sur-vey de 40 psiquiatras en una escuela
médica principal. Los psiquiatras pronosticaron que la mayoría de
participantes dejarían en 150 voltios, cuándo la víctima primero
pregunta para ser liberado. También pronosticaron que sólo
aproximadamente 4 por ciento de los participantes continuarían
impresionar la víctima después de que rechace responder (en 300
voltios), y que menos de 1 por ciento administrarían el shock más alto
en el generador.
Qué hacer las personas responden cuándo son de hecho en la
situación? Milgram Encontrado, en el estudio típico describió encima,
que la mayoría grande de participantes—algunos 67 por ciento—
continuaron a adminis-ter shocks al muy fin del experimento, a pesar
de que algunos de ellos requirieron un grado de prodding del
experimenter. Los individual obedientes no continuaron administrando
shocks porque eran particularmente personas sádicas o crueles. De
hecho, cuándo Milgram y Alan Olmos comparó participantes'
puntuaciones en una serie de estandarizado por-sonality pruebas, no
descubrieron ninguna diferencia entre individual quién era plenamente
obediente y quienes exitosamente resistieron el pres-seguros de
obedecer.38 Ni era las personas obedientes insensibles al aparentes
plight de la víctima. Algunos protestaron; muchos sudaron, temblados,
stut-tered, y mostró otras señales de tensión. Algunos estallan fuera en
acceso de risa nerviosa. Pero continuaron obedecer al muy fin.
Este comportamiento no es limitado a los hombres americanos que
viven en Con-necticut. Wherever El Milgram el procedimiento ha sido
probado, ha pro-duced un grado significativo de obediencia. Por
ejemplo, varias replicaciones del experimento39 ha demostrado que
personas en Australia, Jordania, España, Alemania, y el Netherlands
reaccionar en mucha la misma manera como las personas en Milgram
experimento original. De modo parecido, las mujeres son tan
obedientes como hombres.40 Y una replicación del básico Milgram el
procedimiento conducido en 2007 por Jerry Burger
44 El Animal Social

Prueba que niveles altos de obediencia en el Milgram el

experimento no es artefactos de un bygone era; hoy el americano
moderno es cada bit como susceptible a ser dirigido para
impresionar una víctima inocente como su o su counterparts en el
1950s. 41
Implicaciones Una proporción asombrosamente grande de personas
causará dolor a otras personas en obediencia a autoridad. La búsqueda
puede tener importante counterparts en el mundial exterior del experi-
laboratorio mental. Por ejemplo, es difícil de leer sobre estos stud-ies
sin notar alguna semejanza entre el comportamiento de los profesores
en Milgram experimento y la obediencia ciega expresada por Adolf
Eichmann, quién atribuyó su responsabilidad para el asesinato de
millones de civiles inocentes al hecho que sea una agencia buena -crat
meramente obedeciendo los órdenes emitieron por su superiors en el
régimen Nazi.
Durante la guerra en Vietnam, Lugarteniente William Calley,
quién estuvo condenado del deliberado y unprovoked asesinato de
niños y mujeres vietnamitas en Mi Lai, libremente admitidos a estos
actos pero dijo sienta esto era obediencia justificable a la autoridad de
sus agentes superiores. Más recientemente, ha devenido claro que la
tortura y hu-miliation administrado a prisioneros iraquíes de guerra en
Abu Ghraib la prisión no fue un incidente aislado.42 A pesar de que
los dirigentes militares eran rápidamente para culpar este
comportamiento encima unas cuantas “manzanas malas” —y tribunal-
martialed les—los hechos en el caso sugieren que Abu Ghraib era de
hecho un-otro caso de obediencia a autoridad. En cada de estos casos,
los individual quién perpetrated el mistreatment de otros reclamaron
que sencillamente seguían órdenes. Curiosamente, uno de Milgram
participantes obedientes, cuándo cuestionados después de la sesión,
respondió: “ paré, pero él [el experimenter] mantuvo ir.”
Cuando provocative como estas comparaciones son, tendríamos
que ser cautelosos lest nosotros overinterpret Milgram resultados.
Dado que 67 por ciento de los participantes en Milgram experimento
complied con el experi-menter orden, algunos comentaristas han sido
tentados a sug-gest que quizás más personas haber behaved cuando
Adolf Eichmann hizo si se encontraron en una situación similar. Esto
puede ser cierto; pero tenga que ser enfatizado que hay, de hecho,
algunos factores importantes en la situación encontrada por Milgram
partici-pantalones que tiende a maximize obediencia. Porque él
libremente consentido para participar, tenga cada razón para suponer
que su víctima hubo también volunteered. Consiguientemente,
probablemente puede que sienta que eran ambos
 Conformidad
45

obligated Para evitar interrumpiendo el experimento. Además, afronte

las demandas del experimenter sólo; una variación del demonio de
estudio-strated que la proporción de plenamente las personas
obedientes cayeron a justos 10 por ciento cuándo estuvieron unidos
por dos profesores amigos quién desafió el experimenter.43 También,
en la mayoría de Milgram estudios, la figura de autoridad que emite
los órdenes era un científico en un laboratorio prestigioso en Yale
Universidad, y su historia de cubierta abona el experimento cuando
siendo una investigación de una cuestión científica importante. En
nuestra sociedad, hemos sido condicionados para creer que los
científicos tienden para ser respon-sible, personas benévolas de
integridad alta. Esto es especialmente cierto si el científico está
afiliado con un bien-sabido y altamente respetado institu-tion como
Yale. Los participantes razonablemente podrían suponer, entonces, que
ningún científico emitiría órdenes que resultaría en la muerte o en-
jurado de un humano como parte de su experimento. Esto era
claramente no cierto en Alemania Nazi, Mi Lai, o Abu Ghraib.
Alguna evidencia en el soporte de esta conjetura proviene
búsqueda más lejana por Milgram. Conduzca un estudio
44
separado comparando la obediencia de personas a las órdenes de
un científico en Yale Univer-sity con obediencia de personas a las
órdenes de un trabajo de científico-ing en un suite de oficinas en un
bastante rundown edificio comercial en el área de compra céntrica
de la ciudad industrial de Bridgeport, Connecticut. En este estudio,
el Yale el científico consiguió un índice de obediencia de 65 por
ciento comparados con únicos 48 por ciento en Bridgeport. Así,
sacando el prestigio de Yale la universidad pareció para reducir el
grado de obediencia un poco.
Naturalmente, 48 por ciento es todavía una figura alta. incluso
menos personas han obedecido si la persona que conduce el
experimento no fue un científico u otra figura de autoridad legítima?
Milgram Anuncio-vistió esta cuestión en otra versión del estudio, en
qué el científico-experimenter estuvo reemplazado en el último minuto
por un nonau-thoritative “sustituto.” Aquí es cómo trabaje: después de
hacer las preparaciones habituales para la tarea de aprendizaje, pero
sin designar qué niveles de shock eran para ser utilizados, el
experimenter se apellidó fuera del laboratorio por un prearranged
llamada telefónica. Otro “par-ticipant” (de hecho un confederate)
supuso el experimenter función. El sustituto pretendió pegar a la idea
de habiendo el profesor levanta el nivel de shock cada vez el
estudiante se equivocó. Él también prodded el profesor para proceder
con los shocks, tan el scien-tist-experimenter había hecho en versiones
anteriores de los experimentos.
46 El Animal Social

Bajo estas condiciones, la proporción de plenamente obediente

partici-los pantalones se desplomaron a 20 por ciento, demostrando
que, para más peo-ple, sólo la autoridad legítima puede mandar
obediencia alta, no justo cualquier persona que supone la función
de autoridad.
Otro factor que reduce la extensión de obediencia es el phys-ical
ausencia de la figura de autoridad. Milgram Encontró que, cuándo el
experimenter era fuera de la habitación y emitió sus órdenes por
telefónicos, el número de plenamente los participantes obedientes
cayeron a abajo 25 por-céntimo. Además, muchos de las personas que
continuaron con el ex-periment engañó; específicamente,
administraron shocks de la intensidad más baja que ellos estuvieron
supuestos a—y nunca molestado para decir el experimenter que ellos
deviated del procedimiento apropiado. Este último datum, siento,
representa un intento de tocar por algunos individual para responder a
las demandas de autoridad legítima mientras al mismo tiempo
minimizando el dolor causan encima otros. Es reminiscent del
comportamiento de Dunbar, un carácter en Joseph Heller novela de
guerra clásica Coge 22. Durante Segunda Guerra mundial, Dunbar está
ordenado para bombardear algunos pueblos en Italia. Poco dispuesto
tampoco para rebelarse abiertamente o para hacer daño en-nocent
civiles, cae sus bombas sobre campos vacíos cierran a los pueblos
italianos designaron como sus objetivos.
Dunbar sensibilidad a las víctimas potenciales de sus bombas
es es-pecially patéticos, dados la distancia y el anonimato
proporcionado por su posición alto en el cielo por encima del
villagers. De hecho, Milgram encontrado en estudios subsiguientes
que los profesores más lejanos eran del estudiante, el más dispuesto
eran para obedecer las órdenes de autoridad. Cuándo los profesores
de hecho vieron el estudiante, sólo 40 por ciento continuaron
entregar los shocks dolorosos compararon con 67 por ciento quién
meramente oyó los gritos de la víctima de agonía. De modo
parecido, cuándo los profesores estuvieron instruidos a físicamente
forzar el brazo del estudiante abajo en el plato de shock—en-stead
de utilizar el Shock más remoto Generador para entregar shocks—
el índice de obediencia cayó a 30 por ciento. Así, vivamente
presenciando el sufrimiento de otros lo hace más difícil de
continuar causando dolor a ellos. En cambio, las armas utilizaron en
modernos warfare impedir tal cercano proximity a víctimas
potenciales, haciéndolo más fáciles para quienes ejercen los
instrumentos de muerte para ser indiferente al plight de objetivos
inocentes.
En un conjunto de experimentos condujo en el Netherlands,
Wim Meeus y Qutinten Raaijmakers45 exploró el asunto de
obediencia y distancia en una manera ligeramente diferente.
Además de éxito-
 Conformidad
47

Plenamente replicating el original Milgram procedimiento, lo

probaron un dif-ferent manera. En el procedimiento nuevo, el
experimenter preguntó personas para obedecerles por hacer una
serie de cada vez más comentarios negativos sobre el rendimiento
de un solicitante en una prueba que determinaría si él o ella serían
contratados para un trabajo. Así, los participantes eran con-vinced
que hacían daño la persona—pero el daño era tal que lo no sería
manifestado hasta que algunos tiempo futuro, cuándo los
participantes no serían presentes de presenciar las consecuencias de
su obediencia. Cuando uno podría esperar, la obediencia en estas
situaciones era mucho más alto que en su replicación directa del
Milgram ex-periment; en esta versión, más de 90 por ciento de los
participantes continuaron obedecer al muy fin de la serie.

Desobediencia en el Milgram Experimentos Cuando sabes, sev-eral

personas en el Milgram los experimentos escogieron desafiar el experi-
menter y rechazados para continuar con el experimento—a pesar del
prodding del experimenter. Historia humana, así mismo, contiene
muchos ejemplos inspiradores de tal valor. Por ejemplo, hay “museos
de libertad” en Noruega, Dinamarca, y otros países europeos que
celebra los esfuerzos de un heroicos pocos para resistir el occu-pation
del Nazis o para intentar para ayudar Jews huir el ravages del
Holocausto. Pero estos actos de humanidad y bravery, aun así en-
couraging, no nos tendría que cegar al pervasiveness de nuestra
tendencia para obedecer autoridad. Muchos de nosotros visita tales
museos y admirar las exhibiciones, seguros que nosotros, también,
exhibiría tal valor. Nosotros puerto un mito de nuestro personal
invulnerability a presiones de obediencia. Cuándo los participantes
estuvieron preguntados para pronosticar su rendimiento propio en el
Mil-estudio de gramo, sus valores y self-las concepciones causaron
100 por ciento de ellos para pronosticar que interrumpirían los shocks
en o bajo el nivel moderado.46 Pero hemos visto cómo las fuerzas de
la situación real pueden override aquellos valores y self-concepciones.
Un año, cuándo, tan habitual, pregunté mi alumnado de psicología
social si podrían continuar entregar shocks hasta el fin de la escala,
sólo uno entrega despacio aumentó; todo el mundo más en la clase era
segura que él o ella desafiarían el experimenter instrucciones. Pero el
estudiantil quién levantó su mano era un Vietnam veterano quién era
en una posición para saber; haya experimentado el impacto de
presiones similares, y él dolorosamente y trágicamente vino para
reconocer su vulnerabilidad propia en situaciones seguras. De hecho,
no sólo lo encontramos difíciles de resistir
48 El Animal Social

Presiones para hacer daño personas, a menudo evitamos pasar a la

acción cuándo pre-sented con oportunidades de ayudar otros.

El Uninvolved Bystander como

Conformist
En 1964, una mujer joven nombró Kitty Genovese estuvo
acuchillado a muerte en Ciudad de Nueva York. Esto era un
acontecimiento trágico pero no, en él, una ocurrencia
particularmente novel. Después de todo, en un centro de población
importante, los asesinatos brutales no son uncommon. Qué está
interesando sobre este acontecimiento es que ningún menos que 38
de sus vecinos vinieron a su ganar-dows en 3:00 SOY en respuesta a
los gritos de la víctima de terror—y quedado en sus ventanas que
miran en fascinación para el 30 min-utes tome su agresor para
completar su grisly acción, durante qué tiempo regrese para tres
ataques separados. Nadie vino a su tan-sistance; nadie tanto tan
lifted el teléfono para llamar la policía hasta que sea demasiado
tarde.47 Por qué?
Bien, quizás los espectadores eran sleepy o dazed. Después de
todo, peo-ple es difícilmente en control lleno de sus facultades
mentales en tres en punto por la mañana. Quizás. Pero sea en pleno
día que Eleanor Bradley, mientras compra encima Quinta Avenida
en Ciudad de Nueva York, tropezado, cayó, y rompió su pierna.
Ponga allí para 40 minutos en un estado de impresionar mientras
literalmente centenares de passersby paró momentarily a gawk en
su y excursionismo continuado entonces.
Por qué hizo estos bystanders falla para ayudar? Es personas
impervious a la aflicción de otros? Tiene devienen tan acostumbrados
a desastre que pueden ser nonchalant en la cara de dolor y violencia?
Era el bystanders en estas situaciones diferentes de ti y me en alguna
manera? La respuesta a todo de estas cuestiones aparece para ser
Entrevistas de núm. condujeron con el bystanders en el Genovese el
asesinato reveló que eran cualquier cosa pero nonchalant—
estuvieron horrorizados. Por qué, entonces, no intervienen? Esto es
una cuestión difícil para contestar .
Uno la explicación posible se preocupa la existencia de normas
diferentes para ayudar en ciudades grandes como opposed a ciudades
más pequeñas. Sev-eral Experimentos48 ha encontrado que el
likelihood de recibir la ayuda es más grande en nonurban que en
urbano locales. Aun así, estos estudia ex-amined peticiones pequeñas
para cambio—de ayuda para un trimestre, el tiempo correcto, y tan
adelante. Si estos rural-las diferencias urbanas ocurren en
 Conformidad
49

Situaciones de emergencia seria, como aquellos afrontados por

Kitty Genovese y Eleanor Bradley, es unclear.
Más convenciendo las explicaciones han sido sugeridas por una
serie de experimentos ingeniosos condujo por John Darley, Bibb
Latane, y sus colegas.49 Estos detectives hypothesized que el
número grande de las personas que presencian las tragedias
militated en contra cualquiera está ayudando—que es, una víctima
es menos probablemente para conseguir ayuda si un número grande
de personas está mirando suyo o su aflicción. Así, noninter-vention
puede ser visto como un acto de conformidad. En este caso aparece
que, para cada individual, las otras personas definían la razón-
ableness y appropriateness de ayudar o no ayudando. Cuando
hemos visto, es a menudo razonable de tomar uno es cue de otros.
Ocasión-aliado, aun así, pueda ser misleading, y tiende para ser
particularmente misleading en situaciones críticas. En nuestra
sociedad, está considerado “un-fresco” de revelar emociones
fuertes en público. Cuándo somos con otros, la mayoría de
nosotros intenta aparecer menos temeroso, menos preocupado,
menos ansioso, o menos sexualmente despertado que realmente
somos. Por ejemplo, del blasé miradas en las caras del patrons de
topless cabarets, uno nunca adivinaría que estuvieron girados
encima o incluso interesó. De modo parecido, el visitante
proverbial de Marte nunca sospecharía la ansiedad de los pacientes
en un dentista está esperando habitación por observar el impassive
miradas en sus caras.
Con estas cosas en mente, dejado nos considerar el caso de la
mujer quién cayó y rompió su pierna encima Quinta Avenida. Te
supones llegado en la escena 10 minutos después de que caiga.
Ves una mujer lying en la tierra en incomodidad aparente. Qué más
ves? Ves puntuaciones de las personas que andan pasados la
mujer, mirando en su, y continuando en su manera. Cómo defines
la situación? Puedes concluir que es inapropiado para ti para
intervenir. Quizás no es serio; quizás está intoxicada; quizás es
playacting; quizás la cosa entera está escenificada para “Cámara
Franco,” y harás un fool de tú en televisión nacional si
intervienes. “Después de todo,” te preguntas, “si es tan damn
importante, por qué es ninguno de estos otro peo-ple haciendo
cualquier cosa aproximadamente lo?” Así, el hecho que hay
muchas otras personas alrededor, más que crecientes el likelihood
que algunos-un ayudará, de hecho disminuciones el likelihood que
cualquiera de ellos ayudará.50
Esto es una conjetura interesante , pero es cierto? Para descubrir,
Bibb Latane y Judith Rodin51 condujo un experimento construyó
50 El Animal Social

Alrededor de una “señora en aflicción.” En este experimento, un

hembra experimenter preguntó alumnado universitario para llenar
fuera de un cuestionario. El experimenter entonces retirado a la
habitación próxima a través de un unlocked cortina plegable,
diciendo regrese cuándo acabaron el cuestionario. Unos cuantos
minutos más tarde, escenifique un “accidente.” Qué el alumnado
de hecho oyó era el sonido (de un registro de cinta escondido) de la
mujer joven que sube una silla, seguido por un grito fuerte y un
accidente, como si la silla había colapsado y haya caído al piso.
Ellos entonces oídos moaning y llanto y la declaración angustiada,
“Oh, mi Dios, mi pie, yo . . . No lo puedo mover. Oh . . . Mi tobillo
. . . No puedo conseguir esta cosa fuera me.” Los gritos continuaron
para sobre un minuto y gradualmente subsided.
El experimenters estuvo interesado en determinar si los
participantes vendrían a la ayuda de la mujer joven. La variable
importante en el experimento era si las personas eran sólo en la
habitación. De quienes eran sólo, 70 por ciento ofrecieron para ayudar
la mujer joven; de quienes participaban en pares con desconocidos,
sólo 20 por ciento ayuda ofrecida. Así, es claro que la presencia de
otro bystander tiende para inhibir acción. Este fenómeno ha sido
bautizado el bystander efecto. Cuándo entrevistado posteriormente, el
unhelpful participantes quién había sido en la habitación con otro por-
el hijo dijo que habían concluido que el accidente probablemente no
fue seri-ous, al menos en parte debido a la inactividad de su socio.
En el Genovese asesinato, había probablemente un adicional
rea-hijo el bystanders no ayudó. En tal situación pueda ser que, si
las personas son conscientes que un acontecimiento está siendo
presenciado por otros, la responsabilidad sentía por cualquier
individual es diffused. Cada testigo al Genovese slaying quién notó
luces flick encima y afronta mirar en varias otras ventanas podrían
haber sentido ninguna responsabilidad personal de actuar. Desde
entonces otros miraban, cada bystander podría haber con-cluded
que alguien más llamaba la policía o que sea algunos -un más
deber de hacer tan. Para probar esta idea, Darley y Latane52 arregló
una situación experimental en qué personas estuvo colocada en
habitaciones separadas pero era capaz de comunicar con cada otro
por micrófonos y earphones. Así, los participantes podrían oír uno
otro pero no podría ver uno otro. Los detectives entonces
escenificaron un ataque epiléptico simulado: jugaron un registro de
cinta de un sup-seizure epiléptico posado en la parte de uno de los
participantes. En uno condición experimental, cada persona estuvo
dirigida para creer que él o
 Conformidad
51

Sea el único uno cuyo intercom estuvo puesto a punto en durante el

seizure; en otras condiciones, cada persona estuvo dirigida para
creer que uno o más las personas estuvieron puestas a punto en
también. Quienes pensaron que eran el oyente único era lejos más
probablemente para dejar su habitación e intentar ayudar que era
quienes pensaron que otros escuchaban, también. Cuando el
número de las personas que escuchan aumentados, el likelihood de
ofrecer tan-sistance decreased.
El comportamiento de los espectadores en el Genovese caso de
asesinato y los participantes en el Darley-Latane los experimentos
proyecta un cuadro bastante siniestro de la condición humana. Es
cierto que las personas evitan ayudar cada otro si en absoluto
posibles—aquello es, si alguien proporciona un ejemplo malo por no
interviniendo o si la responsabilidad para acción parece el menos
mordió difuso? Quizás no. Quizás hay situaciones en qué personas
están inspiradas para venir a la ayuda de sus socios. Un incidente en
mi experiencia propia puede derramar alguna luz en este asunto. Era
backpacking en Yosemite Parque Nacional hace varios años. Sea
tarde en la noche, y justo caía fuera para dormir cuándo oí el grito de
voz de un hombre fuera. No podría ser seguro si sea un grito de
dolor, sorpresa, o alegría. No tuve ninguna idea si algunas personas
eran justo hors-ing alrededor o si uno de mi amigo campers era
atacado por un oso. Yo crawled fuera de mi bolsa de dormir y miraba
alrededor, probar-ing para sacudir las telarañas fuera de mi cabeza e
intentando constatar el sitio de qué el grito había venido, cuándo noté
un fenómeno extraño. De por todas partes el área, miríada flickering
las luces convergían en un punto solo. Estos eran linternas y linternas
siendo llevados por docenas de campers corriendo a la ayuda del indi-
vidual quién había chillado. Resulte que su grito había sido uno de
sorprender causado por un relativamente harmless llamarada en su
gaso-estufa de línea. El otro campers parecía casi decepcionado
cuándo aprendieron que ninguna ayuda estuvo necesitada. Ellos
trudged atrás a sus tiendas y, supongo, cayó fuera para dormir
inmediatamente. No tan conmigo, aun así: yo tossed y girado, incapaz
de volver para dormir. Como psicólogo social con un trato grande de
fe en dato científico, gasté la noche puzzling sobre el hecho que mi
amigo campers hubo behaved en una manera totalmente diferente de
los participantes en el Darley-Latane experimentos.
 Por qué tenido el campers behaved tan de manera diferente? En
qué manera era las situaciones diferente? había al menos dos factores
que operan en el campground aquello era tampoco no presente o
presente único a un muy
52 El Animal Social

Grado pequeño en las situaciones anteriormente habladas. Uno de

estos fac-tors está reflejado en mi uso, en el párrafo de preceder, del
plazo “mi amigo campers.” Específicamente, un sentimiento de
“mutualidad o” destino comunes puede ser engendrado entre las
personas que comparten los mismos intereses, descargos-ures, trances,
y condiciones medioambientales de un entorno cerrado como un
campground, un sentimiento de mutualidad que es más fuerte que
entre personas quiénes son meramente residentes del mismo país,
condado, o ciudad. Un segundo, factor relacionado un poco es que no
había ninguna escapada del aspecto presencial de la situación: Los
espectadores en el Genovese el caso podría andar fuera de sus
ventanas a la protección relativa y aislamiento de sus casas propias; las
personas encima Quinta Avenida podría andar pasada la mujer lying
en la acera y continuar yendo, derecho fuera de su entorno; los
participantes en el Darley-Latane exper-iments no fue en una relación
presencial con la víctima, y supieron podrían huir del entorno en un
tiempo muy corto. En el campground, los acontecimientos ocurrían en
un relativamente restringidos en-vironment; el campers iba para tener
que afrontar squarely la mañana próxima cualquier cosa dejaron para
pasar aquella noche. Parece que, bajo estas circunstancias, el
individual son más dispuestos de tomar respon-sibility para cada otro.
Naturalmente, esto es especulación mera . El comportamiento del
campers en Yosemite, mientras provocative, no es concluyente porque
no sea separar de un experimento controlado. Uno de los problemas de
primer orden con ob-servational a dato le gustan estos es que el
observador no tiene ningún control encima quién las personas en la
situación son. Así, diferencias entre peo-ple siempre telar como
explicación posible para las diferencias en su comportamiento. Por
ejemplo, uno podría argumentar que individual quiénes van acampar
es—por naturaleza o experimentar—más amable, más suave, más
pensativo, y más humane que Nuevo Yorkers. Quizás eran Chico
Scouts y Chica Scouts como niños—por ello su interés en acampar—y,
en scouting, estuvieron enseñados para ser útiles a otras personas. Uno
de las razones para hacer los experimentos es para controlar esta clase
de incertidumbre. De hecho, un experimento subsiguiente deja soporte
a mi especulación sobre mi campground experiencia. Esto era un ex-
periment actuado por Irving Piliavin y suyo asocia53 en uno de los
coches de un tren en el sistema de metro de Ciudad de Nueva York. En
este ex-periment, un cómplice del experimenters escalonado y col-
lapsed en la presencia de varios individual que montan el metro. La
“víctima” quedó extendida fuera en el piso del tren, staring en
 Conformidad
53

El techo. Esta escena estuvo repetida 103 tiempo bajo una variedad de
con-ditions. El resultado más llamativo era que, una parte grande del
tiempo, las personas espontáneamente apresuradas a la ayuda del
“stricken” individual. Esto era especialmente cierto cuándo la víctima
estuvo hecha para parecer evidentemente enfermo; en más de 95 por
ciento de las pruebas, alguien ayuda ofrecida im-mediately. Incluso
cuándo la “víctima” había sido dada una botella de licor para llevar y
estuvo hecho a reek de alcohol, reciba ayuda inmediata de alguien
encima 50 por ciento de las pruebas. A diferencia del comportamiento
de los participantes que Darley y Latane trató, el comportamiento de
ayudar de las personas en el tren de metro no fue afectado por el
número de bystanders. Las personas ayudaron tan a menudo y tan
speedily encima llenó trenes (dónde podría haber una difusión de
responsabilidad) cuando ellos encima virtualmente trenes vacíos. A
pesar de que las personas que hacen el ayudando era Nuevo Yorkers
(cuando en el Genovese caso, el Quinto Av-enue caso, y el Darley-
Latane experimentos), eran también en un entorno que, a pesar de que
mucho a diferencia de Yosemite Parque Nacional, tuvo dos cosas en
común con el campground: (1) peo-ple la equitación en el mismo
coche de metro tiene el sentimiento de compartir un destino común, y
(2) eran en una situación presencial con la víctima de qué había no
escapada inmediata.
Cómo puede la tendencia para ayudar ser aumentado?
Considerar el ques-tions aquello correría a través de vuestra mente
tiene que afrontas un pos-sible emergencia: Es la situación
realmente serio? Requiera mi intervención personal? Will que
ayuda ser difícil o costoso para mí? mi ayuda beneficia la víctima?
Puede fácilmente dejo? Vuestra respuesta dependerá de vuestras
respuestas a cada cual de estas cuestiones.
El primer prerequisite para ayudar es para definir la situación
como una emergencia. Hemos visto que las pistas proporcionadas
por la presencia de unresponsive bystanders puede desalentar otros
espectadores de con-cluding que una emergencia existe. Pero las
interpretaciones de por-standers puede también percepciones de
influencia en la dirección opuesta. En un experimento conducido
por Leonard Bickman,54 alumnado hembra que sienta en cubículos
y escuchando sobre intercoms oyó un accidente y el grito de una
víctima, seguido por la reacción de un testigo al accidente aparente.
Cuándo los participantes oyeron el testigo interpreta el
acontecimiento como emergencia segura, ayudaron más
frecuentemente y más deprisa que cuándo la interpretación era
incierta o cuándo el acontecimiento era labeled un nonemergency.
El menos ambiguo el emer-gency, el más grande el likelihood de
ayudar.
54 El Animal Social

Definiendo la situación como una emergencia es el primer paso;

assum-ing responsabilidad personal para intervenir es el próximo. Los
espectadores son más probablemente para ayudar cuándo no pueden
reducir su sentido de responsi-bility por suponer otros actuarán. He
descrito un experimento por Darley y Latane demostrando que las
personas ayudan más cuándo piensan que son el únicos unos
conscientes de una emergencia. En Bickman ex-periments, a pesar de
que los participantes pensaron que otros eran conscientes de la
situación, algunos estuvieron dirigidos para creer que los otros
participantes eran incapaces de responder. Específicamente, algunos
del alumnado hembra estuvieron informados que los otros
participantes oirían sobre el intercom estuvo localizado en cubículos
cercanos, mientras otros estuvieron dichos que una voz (resultando
para ser la víctima es) originaba de un cubículo cercano pero que el
otro participante hablaba de un dif-ferent edificio. Las personas
respondieron significativamente más speedily a la emergencia en la
condición última cuándo percibiendo que el otro por-stander era
incapaz de ayudar. De hecho, las personas quién podría no difuso su
responsabilidad intervino tan deprisa tan quienes pensaron no-el
cuerpo más oyó el accidente.
A pesar de que un acontecimiento podría ser una emergencia clara
que demandas su ayuda, las personas ayudan menos cuándo los costes
de su asistencia son alto. En una variación del Piliavins experimentos
de metro,55 la “víctima” a veces mordió una cápsula de tinte rojo
cuando colapse, de modo que él ap-peared para ser hemorragia de la
boca. Aunque la “sangre” hizo la emergencia aparece más seria, las
víctimas de hemorragia estuvieron ayudadas menos frecuentemente
que quienes colapsados sin hemorragia. Appar-ently, potencial helpers
se amedrentó o repulsed por la sangre, reduc-ing su inclinación para
ayudar. Otras clases de los costes también pueden introducir el cálculo,
incluyendo según parece trivial unos, cuando John Darley y Daniel
Batson56 ingeniosamente ilustró. Ellos enlisted alumnado de divinidad
en Princeton Teológico Seminary, aparentemente para el propósito de
grabar un discurso. Cada estudiante practicó su charla en una
habitación; entonces esté instruido para andar a otro edificio, donde su
presentación sería taped. Al llegar a este punto, algunos del alumnado
estuvieron dichos ellos era tarde para su cita y estuvo dado prisa fuera.
Otros estuvieron dichos ellos era puntualmente, y el resto que
tuvieron tiempo de sobra. En su manera a la sesión de registro en el
otro edificio, el alumnado encontró una víctima aparente desplomada
en un doorway, con encabezar abajo y los ojos cerraron, tos
pathetically. Más de medio estos ministros futuros quién era temprano
o puntualmente parado para asistir el vic-
 Conformidad
55

tim, pero sólo 10 por ciento de quienes pensaron que eran tarde
para su cita ayuda ofrecida, incluso cuándo el discurso eran para
entregar implicado el parable del Bueno Samaritan!
Además de evaluar los costes de ayudar, las personas consideran
los beneficios su asistencia proporcionará. Hay un trato bueno de
evidencia que las personas ayudarán uno otro si son seguros pueden
hacer algo verdaderamente útil.57 Por ejemplo, en un experimento,
Robert Barón58 mostró que, cuándo un individual era en dolor obvio—
y cuándo el bystander supo suyo o su respuesta podría aliviar el suf-
fering—entonces el más grande el dolor aparente, el más deprisa el
por-stander respondió. Pero cuándo el bystander no creyó él o ella
podrían reducir el dolor de la víctima, había un inverse relación ser-
tween dolor y velocidad de responder—que es, el más grande el appar-
ent dolor, el más despacio el bystander respondió. Para hacer sentido
fuera de estos resultados, necesitamos hacer uso del concepto de
empatía: en este caso, nuestra tendencia para experimentar
desagradable fisiológico re-sponses en la vista de otra persona en
dolor. El más grande el vic-tim dolor, el más grande nuestro
sentimiento desagradable. Podemos reducir este sentimiento
desagradable tampoco por ayudar la víctima o por sacar nuestro-selves
psicológicamente de la situación. Si hay claramente algo podemos
hacer aproximadamente lo, actuamos deprisa—especialmente cuándo
la víctima es en dolor grande. Si creemos hay nada podemos hacer
aproximadamente lo, el más grandes es nuestra tendencia para dar la
espalda de él (para reducir nuestro propio sentir-ings de
unpleasantness), especialmente si la víctima es en dolor grande.
Hasta este punto, hemos sido centrando en las consideraciones
que rodean una decisión para ayudar una víctima. Cuando esta
discusión de empa-thy ejemplifica, el bystander también considera los
beneficios personales y costes de no ayudando. La incomodidad
despertada por ver una víctima plight puede ser apaciguado si el
testigo puede redefinir el incidente como nonemergency o relinquish la
responsabilidad para intervenir. Cuándo es fácil de sacar oneself de la
situación, ayudando está reducido. Varios factores, aun así, fortalecer
la conexión el bystander siente con la víctima y así desalenta dejar.
Tenemos todo oyó anécdotas de las personas que van a las longitudes
extraordinarias que—introducen edificios en llamas o dando un paso
delante de coches emotivos—para salvar mem-bers de su familia.
Tendemos para sentir más empatía y suponer más responsabilidad
cuándo la víctima es alguien cierra a nosotros. El connec-tion puede
ser más superficial que lazos familiares; para caso, potencial helpers
render más asistencia a quienes actitudes de exposición similares
56 El Animal Social

A su propio. En 1971, cuando los manifestantes demostraron en

Washington en contra Presidente Nixon política de Vietnam, Peter
Suedfeld y su col-ligas59 escenificó un experimento para probar la
relación entre sim-ilarity de actitudes y disposición para ayudar.
Entrenaron una mujer joven para acercarse manifestantes individuales
con una petición para ayudar su amigo macho, quién era enfermo. Su
amigo enfermo llevó una señal que lee cualquier “Vertedero Nixon” o
“Soporte Nixon.” Los manifestantes ofrecieron más asistencia a un
manifestante amigo que lleva el anti-Nixon placard que a un seguidor
de parecer de Nixon. Finalmente, cuando mencioné cuándo hablando
el Yosemite incidente de camping y el metro experi-ments, ayudando
es más probablemente cuándo las personas comparten un sentido de
destino común. Este sentido de interdependence es fácilmente
desatendido en nuestro soci-ety; la explicación predominante dada por
los 38 espectadores al Genovese el asesinato fui no quiso conseguir
implicado.”

Una Nota en el Ethics de Experimentos

En su búsqueda para conocimiento, psicólogos sociales experimentales
occa-sionally personas subject a algunos experiencias bastante
intensas. En este capítulo sólo, tengo los experimentos discutidos en
qué personas han sido dirigidos a conflicto entre la evidencia de sus
propios ojos y los juicios unánimes de otras personas, en qué han sido
o-dered para entregar shock eléctrico intenso a un aparentemente
padeciendo vic-tim, y en qué puntuaciones de las personas inocentes
que montan un metro ha sido forzado para presenciar la agonía
aparente de una persona en aflicción.
Estos procedimientos levantan problemas éticos serios. Un más
com-plete tratamiento de ethics está presentado en Capítulo 9; aquí,
dejado baste para hacer dos puntos generales: Primero, es la
responsabilidad de todo exper-imenters en este campo para proteger el
participante experimental de todo daño. El experimenter tiene que
tomar pasos para asegurar que los participantes dejan la situación
experimental en un marco de importar aquello es al menos tan sonido
cuando sea cuándo ellos introdujo la situación experimental. Esto
frecuentemente requiere postexperimental “debriefing”
procedimientos que requiere más tiempo y esfuerzo que el cuerpo
principal del experimento.
 Dado el hielo delgado ético que experimenters tiene que patinar a,
por qué molestar con estas clases de experimentos en absoluto? Esto
me traigo al segundo punto de ethics quiero enfatizar en este tiempo:
Para tan-cial psicólogos, el asunto ético no es un un-sided asunto. En
un real
 Conformidad
57

Sentido, son obligated para utilizar sus habilidades de búsqueda para

adelantar nuestro conocimiento y entendiendo de comportamiento
humano para el objetivo definitivo de humano betterment. En
psicólogos cortos , sociales tienen un eth-ical responsabilidad a la
sociedad globalmente; serían remiss en cumplir esta responsabilidad si
fallaron para conducir búsqueda al mejor de su capacidad. Los
psicólogos sociales afrontan un dilema cuándo su responsabilidad ética
general a conflictos de sociedad con su más spe-cific responsabilidad
ética a cada individual experimental partici-pant; y a compuesto la
situación, el conflicto es más grande cuándo investigando tales asuntos
importantes cuando conformidad, obediencia, ayuda-ing, y el gustar
porque, en general, el más importante el asunto,
(1) El más grande el beneficio potencial para sociedad, y (2) el más
probablemente es que un participante individual experimentará
incomodidad, ansiedad, o trastornado. Para un tratamiento más
completo de este tema, el lector está dirigido a Capítulo 9.
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, junio 1, 1957.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
3
Masa
Comunicación,
Propaganda, y
Persuasión

Es un truism para decir que vivimos en una edad de comunicación de

masa. En el siglo XXI, el Internet ha transformado el mundo a un
pueblo global. De hecho este cambio ha sido tan rápido, los políticos
han no bastante adaptados al hecho que el ciudadano mediano ahora
tiene acceso a una riqueza de información. Por ejemplo, en una 2006
rueda de prensa, Secretario de Defensa Donald Rumsfeld declaró que
nadie nunca dijo la guerra en Iraq sería fácil. Dentro de horas, los
miles de ciudadanos fueron a sus ordenadores y llamados arriba de una
declaración Rumsfeld había hecho cuatro años más tempranos, en
vísperas de la invasión de Iraq, indicando que la guerra sería encima
dentro unos cuantos meses.
El pueblo global no empezó con el Internet. En los Estados
Unidos, donde casi cada casa ha al menos un conjunto de televisión,
una población entera puede ser expuesta a una dieta similar de infor-
mation apenas deviene disponible. Dejado me proporcionar tú con
unos cuantos ejemplos gráficos de este fenómeno y algunos de su
conse-quences: En 1977, la televisión americana presentó su muy
primer bloque-buster miniserie. Más de 130 millones de espectadores
pusieron a punto en para mirar
60 El Animal Social

Al menos uno de los segmentos de Raíces, el ABC la producción

de la red televisiva de la historia de Alex Haley de varias
generaciones de una familia americana africana en los Estados
Unidos. El espectáculo recibió extendido aclamar para promover la
concienciación de historia negra y para negros inspiradores' orgullo
en su patrimonio. Seis años más tarde, ABC aireó El dia después,
un hecho-para-película de televisión que graphically describió las
consecuencias de un ataque nuclear en los Estados Unidos. En
Novem-ber 1983, más de 40 millones de EE.UU. las casas pusieron
a punto en; el audi-ence era lejos más grande que las predicciones
más salvajes. Semanas antes de que esté mostrado, El dia después
era el tema de historias de cubierta numerosa en revistas noticiosas
nacionales. Estrellas de película, físicos, y ventaja política-ers
(incluyendo el presidente) aireó sus vistas sobre el programa y su
impacto potencial.1
El dia después claramente tuvo un impacto, incluso encima
quienes hubieron no de hecho miró el espectáculo pero hubo
meramente oyó algunos del hype. Después de la película aireó,
watchers y nonwatchers igualmente pensó más sobre guerra nuclear,
pensó la guerra nuclear era más probablemente, sentía que
sobreviviendo tal guerra era menos probablemente, y supervivencia
vista cuando menos positivo. Además, ambos grupos informaron que
pretendieron trabajar hacia impedir una guerra nuclear por de apoyo
una congelación de armas nucleares y comprometiendo en otro
antinuclear actividades. Estos efectos eran generalmente más fuertes
para el watchers que el nonwatchers. Amaz-ingly, justo dos horas de
televisión de tiempo primo tuvieron un impacto importante encima
más americanos, influyendo tanto sus actitudes y su inten-tions para
hacer algo constructivo sobre la amenaza de guerra nuclear.2
Un sencillo dos horas de televisivos puede también haber
poderosamente nega-tive efectos, impidiendo espectadores de pasar a
la acción. Hace algunos años, CBS aireó una película Violación de
Grito llamado. Esencialmente, la historia hizo aclare que una víctima
de violación quién escoge pulsar cargos contra sus carreras atacantes
el riesgo de experimentar un calvario que puede ser tan desgarrador
como la violación él. En este caso, el violador, exuding boyish
inocencia, pre-sented un argumento de convencer al efecto que la
mujer hubo se-duced le. Durante el próximo pocas semanas, había una
disminución aguda en el número de violaciones informó por víctimas a
policía—aparentemente ser-víctimas de causa, tomando su cue de la
película televisiva, temió la policía no les creería.3
 En 1995, decenas de los millones de espectadores sentaron
transfixed delante de sus conjuntos de televisión para varios meses,
mirando la prueba de asesinato de O. J. Simp-Hijo. Durante aquel
periodo, abogados de cada raya desfilada delante de
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 61

Los cámaras de vídeo que ofrecen sus opiniones expertas en cada

matiz del proceedings. Los millones de espectadores eran
insatiable—no podrían parecer para conseguir bastante de la
prueba. Cuándo el veredicto era finalmente un-nounced y Señor
Simpson estuvo encontrado no culpable, presenciamos un ejemplo
vívido de una división racial potente en este país: La mayoría de
negros sentían él era un veredicto justo; la mayoría de blancos
sentían él era un miscarriage de justicia. Sea como si las personas
blancas y las personas negras habían sido mirando dos pruebas
diferentes.
Y entonces, septiembre 11. Cuánto tiempo hizo espectadores
de televisión ven aquel derrumbamiento de torres? Las imágenes de
las torres en descenso, el impresionó espectadores, los trabajadores
de rescate heroicos, y los parientes de apenar re-principales
embedded en las mentes de más americanos y ha tenido un impacto
importante en nuestro miedo y rabia en terroristas, nuestro
patriotismo, nuestra disposición para ir a guerra y
desgraciadamente, en algunas personas, unwarranted prej-udice
contra musulmanes.

Intentos en Persuasión. Vivimos en una edad de masa communica-

tion; de hecho, incluso pueda ser dicho que vivimos en una edad
caracterizada por intentos en persuasión de masa. Cada vez giramos
en el conjunto radiofónico o televisivo, cada vez abrimos un libro,
revista, o diario, alguien está intentando educar nos, para convencernos
para comprar un producto, para persuadirnos para votar para un
candidato o para suscribir a alguna versión de qué es bien, cierto, o
bonito. Este objetivo es más obvio en adver-tising: Fabricantes de casi
productos idénticos (aspirina, para examen-ple, o dentífrico, o
detergente) gasta cantidades vastas de dinero para persuadirnos para
comprar el producto en su paquete. Pero la influencia a través de los
medios de comunicación de masas necesita no ser tan descarado. El
impacto de Raíces, El dia después, y el O. J. Simpson prueba extendió
lejos allende sus la mayoría de efectos obvios como documentales u
obras de tribunal. Este influ-ence puede ser muy sutil de hecho, incluso
involuntario. Cuando el ejemplo de la película aproximadamente viola
acertadamente ilustra, incluso cuándo los comunicadores no están
haciendo un intento directo de vendernos algo, pueden tener éxito en
influir la manera miramos en el mundiales y la manera respondemos
a acontecimientos importantes en nuestras vidas.
 Dejado mirada en algo presuntamente objetivo—como el
noticioso. Es el newscasters intentando venderprpers cualquier
cosa? Probablemente no. Pero quienes producen televisivos
noticiosos puede ejercer una influencia potente en nuestras
opiniones sencillamente por determinar qué acontecimientos están
dados exposición y cuánta exposición están dados.
62 El Animal Social

Hace varios años, un automovilista nombró Rodney King estuvo

parado para conducción temeraria. En el curso del arresto, sea
bestialmente batido por agentes del departamento de policía del Los
Ángeles. Por un fluke de suerte, un residente del barrio grabó el
acontecimiento en videotape; dur-ing el luego varias semanas, la cinta
estuvo mostrada encima y encima otra vez encima pantallas de
televisión a través de la nación. Posteriormente, en la primavera de
1992, cuándo un jurado encontrado los agentes policiales inocentes de
cualquier wrongdoing, la ciudad interior de Los Ángeles entró en
erupción en el disturbio peor en historia americana. Por la paz de
tiempo estuvo restaurada, 44 personas habían sido matadas, algunos
2,000 era seriamente herido, y bloques de ciudad entera en Del sur-Los
Ángeles Central en llamas —resultaba en más de uno bil-dólares de
león en daño de propiedad. Needless Para decir, había muchas causas
del disturbio. Pero ciertamente uno de los gatillos era el hecho que las
personas habían visto que batiendo muchas veces y era por tanto en un
po-sition para ser indignado por el veredicto.
Dado el poder de telediarios de televisión, es razonable de
preguntar lo que fac-tors determinar qué elementos noticiosos están
seleccionados para telediarios televisivos. La respuesta no es un
sencillo un, pero uno el factor importante es la necesidad a en-
espectadores de tramo. De hecho, ha sido dicho por ningún menos un
experto que el di-rector del británico Retransmitiendo Empresa que
televisivo noticioso es una forma de diversión . Los estudios recientes
sugieren4 que cuando aquellos en el cargo de programación noticiosa
decide qué acontecimientos noticiosos para cubrir y qué fracción de
las millas de diarios videotape para presentar al público, hacen sus
decisiones, al menos en parte, en la base del entretener-ment valor de
su material. Imágenes de película de una metrópoli inundada ha mucho
más valor de diversión que las imágenes de un dique construyeron
para impedir tal inundando: es sencillamente no muy apasionante de
ver un holding de dique respalda una inundación. Y todavía, el dique
puede ser más importante noticioso.
Tan acontecimientos de acción como juegos de fútbol son más
entretener-ing en televisivo que acontecimientos tranquilos como
partidos ajedrecísticos, es más probablemente que disturbios,
bombings, terremotos, masacres, y otro vio-dejó los actos
conseguirán más tiempo de aire que historias sobre las personas
que trabajan para impedir violencia. Así, noticioso telecasts tender
para centrar en el vio-comportamiento dejado de terroristas—de
individual, manifestantes, percusores, o po-lice—porque marcas de
acción para visionado más apasionante que hace un retrato de
personas behaving en una manera pacífica, ordenada. Tal cobertura
no presenta un cuadro equilibrado de qué está pasando en la nación
o el mundo, no porque las personas quién corrido los medios
informativos son mal e intentando manipularprpers pero
sencillamente porque
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 63

Están intentando entretener nos. Y, en probar para entretenernos,

pueden unwittingly influirnos para creer que personas behave lejos
más apresivamente ahora que nunca antes. Esto nos puede causar
para ser infeliz e incluso deprimido sobre el templar del tiempo o el
estado de la nación. Finalmente, pueda afectar nuestro voto,
nuestro deseo de visitar centros urbanos importantes, nuestras
actitudes sobre otras naciones, y tan encima. Cuando veremos en
Capítulo 6, pueda de hecho personas de causa para ser-haber más
apresivamente.
Naturalmente, algunos los acontecimientos violentos son
importantes y warrant un trato grande de cobertura. Cuando
mencioné más temprano, siguiendo el terrorista en-tack de
septiembre 11, más los americanos sentaron glued a sus conjuntos
de televisión ser-causa quisieron saber qué pasaba y necesitaron
tranquilidad que la situación era bajo control. En el proceso,
muchos de nosotros vieron el derrumbamiento de las docenas de
Torres del Gemelo de tiempo como el cable los canales noticiosos
dieron que ronda de acontecimiento-el-cobertura de reloj. Cómo
puede somos seguro aquello es lo que nuestros ciudadanos
quisieron en aquel tiempo? En las dos semanas que siguen el
ataque, el número de personas puso a punto a CNN saltó 667 por
ciento y el New York Times vendieron un quar-ter de un millón más
diarios encima septiembre 12 que él encima septiembre 10.5
Es siempre bueno de ser informado—y los medios de
comunicación juegan un impor-tant función en mantenernos informó.
Pero puede haber un downside a esta clase de exposición, también. Si
es intencionado o no, imaginería vívida repetida de estas actitudes de
formas de la clase y opiniones. Las imágenes constantes de las Torres
de Gemelo' caída, así como la repetición de eslóganes bélicos encima
cable canales noticiosos (“la guerra encima terror,” “América lucha
atrás,” etc.), contribuido al arousal de emociones intensas en
espectadores e indudablemente servidos para reducir la posibilidad de
cualquier debate real sobre la cordura de invadir Afganistán. Además,
un año después de Sep-tember 11, cuándo Arbusto de Presidente de
alguna manera dirigido para enlazar Saddam Hussein con el al-Qaida
terroristas, su petición para la autoridad para invadir Iraq navegó a
través de Congreso con difícilmente un murmullo de oppo-sition. Esto
es un libro de psicología social , no un político treatise. No estoy
comentando en la cordura de estas políticas. Qué soy sugerir-ing es
que, en una democracia, decisiones importantes, gusta si para ir a
guerra, beneficio de debate público racional. Emociones fuertes, como
aquellos removidos por los medios informativos, a menudo entrar la
manera de la decisión racional que hace. Cuando Hermann Goering,
uno de los asesores superiores de Adolf Hitler dijeron antes de ser
sentenciados a muerte en Nuremberg, “El
64 El Animal Social

Las personas siempre pueden ser traídas a la licitación de los

dirigentes. . . . Todo tienes que hacer es decirles están siendo
atacados, y denunciar el peacemakers para carencia de patriotismo
y exponiendo el país a dan-ger. Trabaja igual en cualquier país.”6

Contagio de medios de comunicación

El poder de los medios de comunicación es quizás más ilustrado por
un fenómeno sabido como contagio emocional. Por ejemplo, en
octubre 1982, cuándo siete personas en el área de Chicago muerta
después de tomar Tylenol cápsulas de dolor de cabeza abrocharon con
cianuro, la tragedia era ampliamente publicized por los medios
informativos nacionales. De hecho, para varios días sea difícil de girar
en el televisivo o radiofónico o para coger un diario sin aprender sobre
el Tylenol envenenamientos. Naturalmente, sea ambos trágico y
extraño—y por tanto copia muy buena. Los efectos de esta cobertura
prominente eran inmediatos: los envenenamientos Similares
estuvieron informados en ciudades a través del país, implicando la
contaminación de mouthwash, gotas de ojo, espray nasal, pop de
refresco, e incluso perros calientes. Dramáticamente enunciado como
“copycat envenenamientos,” estos envenenamientos, en vuelta,
atención de medios de comunicación extendida recibida. La reacción
pública apechugó con todas las propiedades de una espiral: Muchas
personas panicked, buscando ayuda médica para quemaduras y poi-
sonings cuándo adolecieron no más de gargantas doloridas comunes y
stomachaches. Alarmas falsas outnumbered casos reales de producto
tampering por siete a un.7 Porque estos acontecimientos ocurrieron
justo con anterioridad a Halloween, se preocupó oficiales en
puntuaciones de comunidades truco prohibido-o-tratando, temiendo
que muchos individual pueden mimic los asesinatos por contaminar el
caramelo de los niños.
Los envenenamientos de Chicago iniciales eran casi ciertamente el
trabajo de una persona. Los acontecimientos subsiguientes estuvieron
causados por la publicidad dada a los envenenamientos de Chicago.
Pero la creencia estuvo extendida que la ola de envenenar constituido
“una epidemia sin una cura,” en las palabras de uno servicio
noticioso,8 y se era el síntoma de una “sociedad” enferma, un país que
va “loco.” Muchos diarios se fundan en la posición irónica de primer
sensationalizing los incidentes de envenenamiento y entonces
sensationalizing los comentarios críticos subsiguientes de los medios
de comunicación ex-perts hablando las consecuencias desastrosas de
tal publicidad.
Unos cuantos años más tarde, cuatro adolescentes en New
Jersey hicieron un pacto de suicidio y entonces llevó a cabo su
plan. Dentro de una semana de este múltiplo
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 65

Suicidio, dos adolescentes en el Midwest estuvo encontrado muerto

bajo sim-ilar circunstancias. Informes de medios de comunicación
sin duda spotlighted el confu-sion y el dolor que rodea suicidio
adolescente. Pero es posible que la cobertura de los medios de
comunicación de estas tragedias de hecho inspiradas copycat sui-
cides? Según sociólogo David Phillips, la respuesta es un qual-ified
“sí.”
Phillips Y sus colegas índices de suicidio estudiado entre los
adolescentes que siguen la red televisiva noticioso o historias de
característica aproximadamente suicidio. Su búsqueda siguió
fluctuaciones en suicidios adolescentes por comparar índices de
suicidio antes de las historias con índices después de las historias.
Dentro de una semana de las emisiones, el aumento en suicidios
adolescentes era lejos más grande que podría ser explicado por
casualidad sólo. Además, la más cobertura dedicada por redes
televisivas importantes a suicidio, el más grande el aumento
subsiguiente en suicidios entre adolescentes. El en-arruga aguantado
incluso cuándo los investigadores tomaron otras causas posibles a
cuenta. Así, la mayoría de explicación probable para el aumento en los
suicidios adolescentes que siguen publicidad de medios de
comunicación es que tal publicidad ac-tually provoca subsiguiente
copycat suicidios.9
Copycat Los suicidios no son algo extraño a adolescentes. En un-
otro estudio en los efectos de altamente publicized suicidios, Phillips
escogió examinar accidentes automovilísticos fatales.10 Algunas
personas, intentando salvar miembros familiares del trauma de un
suicidio, los escogerá matar en accidentes automovilísticos que puede
parecer accidentes. Estos suicidios tendrían que aparecer en registros
oficiales como solos-automovilísticos, un-el pasajero fatal acci-
abolladuras. Phillips Razonó que después de que un publicized
suicidio, tendría que haber un aumento dramático en estos tipos de
accidentes, y que el vic-tims tendría que ser similar en algún respeto al
publicized suicidio vic-tim. Esto es exactamente qué encuentre
después de examinar carretera-registros patrulleros tanto antes de que y
después de que altamente publicized suicidios. no había ningún cambio
en múltiple-accidentes automovilísticos o solos-accidentes
automovilísticos con pasajeros, y las víctimas en estos accidentes no se
parecieron a el publicized víctimas de suicidio. había, aun así, un
aumento en sui-cide-accidentes de tipo, y las víctimas' las edades eran
altamente correlativas con la edad del publicized víctima de suicidio.
Otra vez, la mayoría de probable ex-planation para estos hallazgos es
que la publicidad de un suicidio en-citó otros para tomar sus vidas
propias.
El Tylenol envenenamientos y copycat los suicidios eran
newsworthy. No estoy sugiriendo que los medios de comunicación
crearon estos acontecimientos o que no tendrían que haber sido
informados. Bastante, estoy subrayando el obvio
66 El Animal Social

Hecho que el énfasis selectivo pone los medios de comunicación en

la posición de disuadir-acontecimientos subsiguientes mineros—no
sencillamente informándoles.
Cuando declaré más temprano, esta forma de influencia es
probablemente uninten-tional; los medios informativos no están
probando a violencia adoptiva o crear la ilusión que la mayoría de
personas son crueles. Pero el pervasiveness de elec-tronic los medios
de comunicación no pueden ser overstated. De hecho, a veces la
función de los medios de comunicación en informar un acontecimiento
deviene más newsworthy que el acontecimiento él. Por ejemplo,
dejado mirada en la crisis de rehén del Beirut de 1985, en qué algunos
40 EE.UU. inocentes pasajeros en un TWA el jet estuvo aguantado
cautivo por terroristas chiitas. Los cámaras televisivos ofrecieron
espectadores atrás en casa alrededor-el-cobertura de reloj de todos los
aspectos de la crisis— importante y trivial igualmente. Había ruedas
de prensa aguantó por los terroristas, las ruedas de prensa aguantaron
por los rehenes, tiros íntimos de familias angustiadas, demandas,
counterdemands, pistol wavings, fuera-rageous declaraciones,
luncheon cartas, y tan encima. El televisivo cam-tripulaciones de era
todo pero seguir los rehenes al restrooms!
En uno señala, esté sugerido que los medios de comunicación
electrónicos podrían ser prolongar el calvario por dar tanta
publicidad libre al Shi-ite causa. Tan qué las redes televisivas
hacen? Televisaron una serie de discusiones de tablero por pundits
sobre la función de los medios de comunicación en tal situación. El
mensaje devenía los medios de comunicación . En su endlessness,
esta serie de acontecimientos me recordé de una marca de sal de
mesa, popular cuándo era un niño ; en la caja era un cuadro de un
poco holding de chica arriba de una caja de la sal de mesa en qué
había un cuadro de un poco holding de chica arriba de una caja de
la sal de mesa en qué había un cuadro de una poca chica. . . . Con
el advenimiento de cable de 24 horas noticioso, esta clase de
endlessness ha devenido tópico.

Políticos como Artistas

En tales casos, la persuasión es normalmente incidental. Dejado vuelta
de estas formas involuntarias de influencia de medios de comunicación
y tomar una mirada en un más consciente, intento directo para
persuadir personas por el judicious selec-tion de materiales de ser
presentados en los medios de comunicación. Imaginar la situación
hipotética siguiente: Dos hombres están estando en cartelera
presidente. Uno de los candidatos ha lejos menos dinero para gastar en
su campaña que el otro. Consiguientemente, para conseguir exposición
libre máxima, consiente a nu-merous entrevistas y aparece
frecuentemente en conferencias noticiosas y encima tablero-programas
de tipo en televisivos. Los entrevistadores en estos oc-
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 67

casions Es condimentó reporteros quiénes no son siempre

comprensivos al candidato. Frecuentemente, le preguntan cuestiones
difíciles—ocasionalmente, cuestiona aquello es downright hostil. El
candidato se encuentra para siempre a la defensiva. A veces el cámara
le coge en un unflattering ángulo o en el acto de tachar su nariz,
bostezando, o fidgeting. Mientras viendo en en casa, su madre está
sorprendida en las bolsas bajo sus ojos y en cómo cansados y viejos
mira. A veces, cuándo afrontado con una cuestión dura o inesperada,
tiene dificultad encontrando la respuesta correcta; él dobladillos y
haws y suena inarticulado.
Su adversario con el bien-stocked pecho de campaña no
necesita para aparecer en estas clases de foros. En cambio, gasta
cantidades vastas de dinero videotaping anuncios de sitio. Porque
paga la tripulación de cámara y el director, su countenance está
capturado sólo del más halagando ángulos. Su persona de
maquillaje personal trabaja extra duro de encubrir las bolsas bajo
sus ojos y para hacerle ap-la pera joven y dinámico. Su madre,
mirándole en en casa, nunca le vio mirando tan bien. El
entrevistador le pregunta cuestiona pre-pared y ensayó por
adelantado, de modo que sus respuestas son razonables, concisos, y
articular. Si el candidato pasa a tropezón sobre una palabra o para
dibujar un espacio, los cámaras están parados y la escena está
disparada encima y encima otra vez hasta que es letra perfecto.
Este ejemplo era hipotético en el 1960s. Desde entonces, ha
devenido una realidad.11 candidatos Contemporáneos (de aquel
presidente de estar en cartelera a aquel perro de estar en cartelera
catcher) tiene que mirar bueno en tele-visión si son para estar una
posibilidad de ganador la elección. Sigue-ing televisión debates
presidenciales, pundits normalmente hablar cuál de los candidatos
actuó “más presidencial.” Uno candidato muy exitoso que hizo un
trabajo grande que actúa presidencial era una película anterior y
actor de televisión nombraron Ronald Reagan. Además, más los
candidatos ahora tienen que gastar cada vez más más el tiempo y la
energía que solicitan campaña contri-butions para cubrir el spiraling
costes de anuncios de televisión pagada. En un año de elección
dado, el coste combinado de congressional las campañas ahora
supera un billón de dólares.12

Efectividad de Apelaciones de Medios de

comunicación
La cuestión ancha es esto : Qué creíble y eficaz es intentos obvios a
paquete y vender productos (dentífrico, aspirina, presiden-tial
candidatos) a través de los medios de comunicación de masas? El
prima facie evidencia
68 El Animal Social

Sugiere que son extremadamente eficaces. Por qué más corpora-tions

y los partidos políticos gastan centenares de millones de dólares un año
trumpeting sus productos? Además, cuando padres, la mayoría de
nosotros ha visto nuestros niños que son seducidos por anuncios de
juguete que artfully de-pict la mayoría de drab juguetes en un
irresistible manera. De modo parecido, un reloj de niño-ing las
historietas en cualquier mañana de sábado es deluged por rápidos-
paced anuncios para cereal, comida rápida, y caramelo. El objetivo es
para conseguir niños para reclamar que sus padres les compran los
productos han visto en el commer-cials—y parece para trabajar. Más
de 90 por ciento de preescolares chil-dren pidió juguetes o comida
vieron anunciados en televisivos, según una encuesta de sus madres.13
De hecho, casi dos-los tercios de las madres informaron oír sus niños
cantan comerciales jingles aprendieron de televisivos, la mayoría por
la edad de tres.
La mayoría de niños cogen encima después de un tiempo; he
visto mi propio chil-dren, después de varias decepciones,
desarrollar un escepticismo sano (desgraciadamente, incluso un
grado seguro de cinismo) sobre el truthfulness de estos anuncios.
De hecho, una encuesta14 encontrado que sólo 12 por ciento de 6.º-
graders los anuncios televisivos creídos dijeron la verdad todo o la
mayoría del tiempo; por el 10.º grado, sólo 4 por ciento sentían
ellos era veraz incluso la mayoría del tiempo. Esta clase de
escepticismo es común entre adultos, también. Una encuesta de
opinión pública mostró que el encima-whelming la mayoría de las
encuestadas de adulto creyó televisiva com-mercials contiene
untruthful argumentos. Además, los resultados indican que el más
educados la persona, el más grande el skepti-cism, y más allá,
personas quiénes son escépticos creer su escepticismo les hace
inmune a persuasión. Esto nos podría dirigir para concluir que el
hecho mero de saber que un comunicador está predispuesto sirve
para protegernos de ser influido por el mensaje. Esto no es cierto.
Sencillamente porque pensamos que somos inmune a persuasión
no nec-essarily significa somos inmunes. En el caso de mucho
consumidor prod-ucts, el público tiende para comprar una marca
concreta para ninguna otra razón que el hecho que es fuertemente
anunció.
Dejado mirada en el dolor de cabeza-negocio de remedio. Daryl
Bem15 pro-vides nos con un análisis interesante de nuestra
susceptibilidad a anuncios televisivos incluso cuándo sabemos están
predispuestos. Según Bem, una marca bien sabida de aspirina (cuál
llamaremos “Marca Un”) adver-tises él cuando 100 por ciento aspirina
pura; el anuncio continúa en para decir aquellas pruebas de gobierno
han mostrado que no otro remedio de dolor es más fuerte o más eficaz
que Marca Un. Qué el fabricante no
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 69

Molesta para mencionar es que la prueba de gobierno de hecho

mostró que ninguna marca era cualquier más débil o menos eficaz
que cualquiera del otros. En otras palabras,, todo probó las marcas
eran iguales—exceptúa en precio, aquello es. Para el privilegio de
reventar Marca Un, los consumidores tienen que pagar approx-
imately tres tiempo el precio de un igualmente eficaz pero
unadvertised marca.
Otro producto proclama utiliza el especial (unnamed) ingre-dient
“que los doctores recomiendan.” Por leer la etiqueta, descubrimos el
“ingrediente” secreto para ser bueno aspirina económica vieja. Varias
compañías farmacéuticas también mercado “variedades de fuerza”
extra de “arthritic formulaciones” de dolor. Pagarás un precio de
prima para estos productos, pero son valor él? De hecho, su fuerza
extra proviene aspirina extra (o paracetamol, un sustituto de aspirina),
junto con una dosis de cafeína. Tomando la aspirina adicional sería
menos ex-pensive, pero suena grande en los anuncios: “No uno, pero
una combinación de ingredientes probados médicamente en una
fórmula de fuerza extra.”
Tales intentos descarados en persuasión de masa parecen pitifully
obvios. Todavía números enormes de los consumidores aparentemente
puestos aparte su escepticismo incluso aunque saben el mensaje es un
intento obvio de vender un producto. Naturalmente, puede haber una
diferencia básica entre susceptibilidad a anuncios de aspirina y
susceptibilidad a commer-cials para candidatos a la presidencia.
Cuándo estamos tratando productos idénticos o muy similares, la
familiaridad mera puede hacer un enorme diferir-ence. Robert
Zajonc16 ha mostrado que, a igualdad de todo lo demás, el más
familiar un elemento es, el más atractivo es. Supone ando a un
grocery la tienda que busca un detergente de ropa sucia. Voy al de-
tergent sección, y soy escalonado por la variedad ancha de nombres de
marca. Porque no importa demasiado a mí cuál compro, sencillamente
puedo coger el más familiar uno—y, las posibilidades son, es famil-iar
porque he oído y visto el nombre en anuncios televisivos encima y
encima otra vez. Si esto es el caso , entonces aumentos repentinos en
tel-evision la exposición tendría que producir cambios dramáticos en
familiaridad y, quizás, en ventas. Y aquello parece para ser el caso. Por
ejemplo, hace varios años, el Noroeste Compañía de Seguro de Vida
Mutua con-ducted un nationwide encuesta para descubrir qué bien el
público reconoció su nombre. Salga 34.º entre compañías de seguro.
Dos semanas más tarde la compañía repitió la encuesta. Este tiempo
salga tercer en familiaridad de nombre. Qué causado este salto
asombroso de obscuridad a fama? Dos semanas y $1 millones de valor
de publicitario en televisivo.
70 El Animal Social

Familiaridad no necesariamente ventas malas, pero los dos son fre-

quently enlazados—como evidenced por el hecho que Un & W
Cerveza de Raíz aumentó su participación del mercado de 15 por
ciento a 50 por ciento después de que 6 meses de televisivos
anunciando.
Pero está votando para un candidato a la presidencia la misma
clase de deci-sion cuando escogiendo dentífrico o cerveza de raíz? La
respuesta es un cualificado “sí.” Hace varios años, Joseph Grush y sus
colegas17 encontrados que, en general, el congressional candidatos
quién gastó el más el dinero típicamente recibió el más votos. Más
recientemente, Michael Pfau y sus colegas18 ha mostrado que
televisión de sitio commer-cials es por lejano la mayoría de
determinantes eficaces de cómo voto de personas. Además, anuncios
de sitio encima la televisión es especialmente eficaz cuándo los centros
de campaña en un asunto altamente cobrado que despierta fuerte emo-
tions en votantes. Para una ilustración de obligar, dejado es vuelve a la
1988 campaña presidencial entre George Bush (el grande) y Michael
Dukakis, gobernador anterior de Massachusetts. En el verano de 1988,
Bush trailed lejos detrás de Dukakis en la carrera para la presidencia.
Muchos observadores estuvieron convencidos que Dukakis la ventaja
era insuperable. Dentro unos cuantos meses cortos, aun así, la ventaja
tuvo todo pero evaporado y, encima Día de Elección, Bush ganó
handily. Un número de político un-alysts crédito Willie Horton con
jugar una función importante en esta vuelta-alrededor. De hecho,
revista de Tiempo fue tan lejos tan para referir a Willie Horton cuando
“la mayoría de jugador valioso de George Bush.”19
Quién era Willie Horton? No sea uno de Bush advisors, ni fue un
colaborador financiero importante a la campaña de Arbusto. De hecho,
los dos hombres hubieron nunca conoció. Willie Horton era un
condenado felon quién había sido liberado de una prisión de
Massachusetts antes del fin de su plazo cuando parte de un furlough
programa. Mientras en furlough, Hor-la tonelada huyó a Maryland;
allí, viole una mujer en vista de su compañero macho, quien haya
herido y ligado a una silla. Michael Dukakis era gobernador de
Massachusetts cuándo Horton furlough estuvo concedido.
Reclamando que Dukakis era blando encima delito, Bush corrió una
serie de los anuncios televisivos que muestran el mug disparó de un
scowling Willie Horton y describiendo los delincuentes que entran y
fuera de prisión a través de un revolv-ing puerta. Estos anuncios
golpearon un acorde con muchos americanos quién tuvo miedos
legítimos de delito de calle y quién fuertemente sospecharon que el
sistema de justicia criminal favoreció delincuentes a expensas de
víctimas. Además, el hecho que Willie Horton era negro, y que su vic-
tims era blanco, no fue perdido encima más espectadores.20
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 71

Qué hizo Dukakis lucha atrás? Con una abundancia de hechos y

figuras: señale fuera de aquel Massachusetts era sólo uno de
muchos estados con furlough programas y que incluso el gobierno
federal (del cual Bush era un miembro ) furloughed inmates de sus
prisiones. Además, note, furlough los programas eran
generalmente muy effec-tive. Por ejemplo, en 1987, 53,000 inmates
recibido más de 200,000 furloughs y sólo un porcentaje pequeño
conseguido a problema.21 Dukakis también señalado fuera que,
típicamente, furloughs estuvo concedido a condena quién era cerca
el fin de sus plazos, y que el furloughs estuvo pretendido para
orientarles al mundo exterior. Insista que el asunto entero era un
contrivance—que, si eligió, George Bush no tuvo ninguna intención
de cambiar el furlough sistema.
Eres amuermándose todavía? Así que era los votantes. Si Michael
Dukakis había tenido un psicólogo social en su personal, él haber re-
ceived consejo mejor. Cuando Anthony Pratkanis y he señalado
fuera,22 cuándo las personas se amedrentan y enojados, los hechos y
las figuras sólo no son muy convenciendo. Pueden ser eficaces si
están ligados a soluciones a prob-lems los votantes son profundamente
preocupados aproximadamente. En el 1992 y 1996 elecciones
presidenciales, candidato Bill Clinton (aparentemente teniendo
aprendido una lección del Dukakis campaña) mantuvo la atención de
las personas americanas centró encima uno asunto primordial—el
estado de la economía—y no se dejó para ser sidetracked por emo-
tional asuntos en qué había no diferencia real entre el puede-didates.23
Lo ha sido argumentado que, en la elección presidencial de 2000,
candidato Al Gore olvidó la lección enseñada por Señor Clinton y
perdió un grande muchos votos por perder foco, waffling en asuntos y
ocasión-el aliado que cambia su posición.

Educación o Propaganda?
Anuncios de aspirina son intentos obvios para vender algo en un
precio alto por intencionadamente misleading la audiencia. Pueden ser
consid-ered propaganda. “Vendiendo” un candidato a la presidencia,
aun así, es mucho más complicó. Así, los dispositivos utilizaron por
doctores de espín y escritores de discurso para mostrar su candidato en
una manera favorable podría con-ceivably ser considerado tan
educación—un intento de educar el pub-lic en las políticas y virtudes
del candidato por dejarle para presentar suyo ve tan claramente,
efficiently, y articulately como posible.
72 El Animal Social

Qué es la diferencia entre propaganda y educación? El Diccionario de

Patrimonio americano de la Lengua inglesa define propa-ganda como
“la propagación sistemática de una doctrina dada” y educa-tion como
“el acto de impartir conocimiento o habilidad.” Otra vez, podríamos
todos están de acuerdo que anuncios de aspirina son propaganda
diseñó para promover la venta de marcas seguras. Pero qué sobre
televisivo, el cual a menudo describe mujeres, personas viejas, y
minorías en stereotyped funciones? O, más sutilmente, qué sobre la
mayoría vasta de alto-historia escolar textbooks cuál hasta que
recientemente totalmente ignoró las contribuciones hicieron por negros
y otras minorías—y ahora servicio de labio de la paga a estos contribu-
tions? Es esto meramente impartiendo conocimiento?
El problema de distinguir entre educación y propa-ganda puede ser
más sutil todavía. Dejado nos mirada en aritmética cuando enseñado
en las escuelas públicas. Qué podría ser más educativo? Por aquel
significo, qué podría ser más puro, objetivo, factual, y untainted por
doc-trine? Reloj fuera. Recuerdas los ejemplos utilizaron en vuestro
ele-mentary-texto de aritmética escolar? La mayoría de los ejemplos
trató comprar, vendiendo, alquilando, trabajando para sueldos, y
computando interés. Cuando Zimbardo, Ebbesen, y Maslach24 punto
fuera, estos ejemplos hacen más de sencillamente reflejar el capitalistic
sistema en qué el educa-tion está ocurriendo: sistemáticamente
aprueban el sistema, legitimize lo, y, por implicación, sugiere es la
manera natural y normal . Como manera de ilustrar multiplicación y
porcentajes, el textbook podría tener Señor Jones que toma prestado
$15,000 en 9 interés de porcentaje a pur-perseguir un coche nuevo.
este ejemplo ser utilizado en una sociedad que sentía sea sinful para
cobrar interés, tan temprano las sociedades cristianas creyeron? este
ejemplo ser utilizado en una sociedad que creyó las personas tienen
que-n't busca posesiones no pueden proporcionar? No estoy sugiriendo
es incorrecto o inmoral de utilizar estas clases de ilustraciones en
libros de aritmética; meramente estoy señalando fuera que son una
forma de propaganda y que lo podría ser útil de reconocerles cuando
tal.
En práctica, si una persona considera un curso particular de en-
struction como educativo o propagandistic depende, en gran medida,
en su o sus valores. Refleja, para un momento, en una película
aproximadamente droga maltratar mis niños estuvieron requeridos para
mirar en su instituto. En uno señala, la película mencionó que muchos
hardcore adictos de narcóticos empezaron por marihuana de muestreo.
Soy seguro que oficiales más escolares probablemente considerarían la
presentación de esta pieza de factual conocimiento como caso de
“impartir conocimiento,” y la mayoría de marihuana
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 73

Los usuarios probablemente lo considerarían cuando “la

propagación sistemática de una doctrina dada”—que es, la
implicación que ventajas de marihuana al uso de addictive
fármacos. Por la misma regla de tres, considerar el tema de
educación de sexo en las escuelas cuando vistos por un miembro
del Derecho cristiano, por un lado, o por un editor de revista de
Playboy, por otro lado. Esto no es para decir que todas las
comunicaciones son drásticamente sesgadas y un-sided. Bastante,
cuándo estamos tratando un emo-tionally asunto cobrado sobre las
opiniones de qué personas difieren mucho, es probablemente
imposible de construir una comunicación que personas en ambos
lados del asunto estarían de acuerdo es justo e imparcial. Yo pres-
ent una discusión más detallada de comunicación cuando visto a
través de “el ojo del beholder” en el capítulo próximo. Por ahora,
es impor-tant para notar que, si lo llamamos propaganda o
educación, por-suasion es una realidad. No vaya fuera si lo
ignoramos. Por tanto tendríamos que intentar para entender él por
analizar el experimental encendido-erature encima persuasión.

Dos Rutas Importantes a Persuasión

Cuándo afrontado con un persuasive argumento, pensamos
profundamente aproximadamente lo o aceptamos él sin mucho
pensó? Esta cuestión un-derlies mucho de nuestro entendiendo de
persuasión. Según Richard Insignificante y John Cacioppo,25 estamos
inclinar para pensar profundamente aproximadamente lo si el asunto es
uno aquello es pertinente e importante a nosotros. En estas
circunstancias, tendemos para dar el argumento escrutinio prudente.
Pero a veces, incluso si el asunto es importante, no podemos procesar
un ar-gument cuidadosamente, porque estamos distraer o cansados—o
porque la comunicación está presentada en una manera que lulls nos a
aceptación.
Insignificante y Cacioppo argumenta que hay esencialmente
dos maneras que las personas están persuadidas—centrally o
peripherally. La ruta central implica pesar argumentos y
considerando figuras y hechos pertinentes, pensando sobre asuntos
en una moda sistemática y com-ing a una decisión. En contraste, la
ruta periférica a persuasión es menos judicious; más que confiar en
un proceso prudente de pesar y considerando la fuerza de
argumentos, la persona responde a sencillo, a menudo irrelevante
cues aquello sugiere el rightness, wrongness, o attractiveness de un
argumento sin darlo mucho pensó. Por ejemplo, considerando
argumentos aproximadamente cómo para remediar un enfermo
74 El Animal Social

La economía tiene que hacer con la ruta central; consiguiendo

asustado y enojado por la imagen de Willie Horton tiene que hacer
con la ruta periférica. Así mismo, cuándo un hombre decide
comprar un ordenador particular porque el anuncio lo describe
cuando habiendo la clase de usuario-amabilidad, procesando
velocidad, memoria, y capacidad de almacenamiento del dato que
necesita, está siendo movido por la lógica del argumento. Esto es
la ruta central . Pero, si decide comprar el ordenador porque su
estrella de película favorita posee el modelo idéntico, está siendo
movido por los asuntos irrelevantes al producto. Esto es la ruta
periférica .
Tenga que ser notado que pocos persuasive las apelaciones son
puramente centrales o periférico; la mayoría contiene los elementos
apuntaron en ambas rutas a persua-sion. Un anuncio bien sabido
campaña, por ejemplo, muestra dos individu-als, uno jugando la
función de Macintosh ordenador, el otro un PC. El Mac está jugado
por un joven pitchman, quién es fresco y guapo, un contraste claro
al más viejo, overweight, y un poco stodgy coun-terpart quién
representa el PC. El contenido central del anuncio—la superioridad
tecnológica del Mac—está realzado por estos periph-eral cues.
Los abogados y los políticos a menudo hacen uso grande de la
combinación de argumentos y periféricos cues. Lectores quién miró el O.
J. Simpson prueba puede recordar el momento dramático cuándo el
prosecutor preguntó Simpson para probar en los guantes ensangrentados
gastados por el mur-derer. Los guantes Simpson cabido muy
estrechamente. En su summation, el cual contuvo algunos muy persuasive
argumentos, el abogado de Simpson, Johnny Cochran, añadió qué algunos
creen para ser un altamente persuasive periph-eral cue. Repetidamente
diga el jurado, “Si el guante no cabido, tienes que absolver.” La
declaración era persuasive, no debido a la lógica del argumento—después
de todo, es ciertamente posible de cometer el asesinato que lleva guantes
estancos. Bastante la declaración tuvo poder porque cuando las personas
son eval-uating la calidad de un argumento, pueden ser altamente
influidos por cierto las cosas son phrased. En Cochran caso, su rima dio
el estatal-ment un anillo de verdad. Búsqueda reciente por Matthew
McGlone26 revela nuestra susceptibilidad a tal táctica. Encuentre que el
alumnado universitario era más persuadido por unfamiliar aforismos que
rima (“woes une enemigos”) que las mismas ideas presentaron en
nonrhyming forma (“woes une enemigos”). La ruta periférica a persuasión
puede ser sorprendentemente sub-tle—todavía sorprendentemente
eficaz—de hecho.
 En años recientes, la ciencia de escoger las palabras correctas
(incluso si no riman) ha devenido una herramienta esencial de
político cam-
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 75

paigns. Por ejemplo, más los americanos son a favor de gravar

individ-uals encima riqueza heredan de sus padres. En otras
palabras,, la mayoría de nosotros soporte qué utilizado para
apellidarse el “impuesto de propiedad.” Aun así, pub-lic la opinión
sobre el impuesto de propiedad cambió dramáticamente cuándo su
nombre estuvo cambiado por un asesor político listo nombró Frank
Luntz. Luntz búsqueda27 sugirió que las personas podrían ser
giradas contra la ley de impuesto si los políticos empezaron referir
a él como “impuesto de muerte,” el cual con-jures la imagen de ser
injustamente penalizado para morir. Así mismo, cuándo las
personas consideran una política educativa no nombró “Ningún
Niño A la izquierda Ser-hind,” pueda sonar tan heartwarming que
los defectos de la política es-cabo escrutinio prudente.
Dejado nos mirada en el asunto en un poco más detalle. Qué es
los factores claves que puede aumentar la efectividad de una
comunicación? Ba-sically, tres clases de variables son importantes:
(1) la fuente de la comunicación (quién dice él), (2) la naturaleza de
la comunicación (cómo él o ella dice él), y (3) características de la
audiencia (a quien él o ella dice él). Puesto más sencillamente:
Quién dice qué a quien? Miraremos en cada de estos por separado.

La Fuente de la Comunicación
Cuadro de credibilidad la escena siguiente: Vuestro doorbell anillos,
y cuándo lo contestas, encuentras un hombre de mediana edad en un
fuerte, control-ered chaqueta de deportes. Su lazo es suelto, su cuello
está desgastado, sus pantalones necesitan planchar, necesita un afeitar,
y sus ojos mantienen mirar fuera al lado y sobre vuestra cabeza cuando
habla a ti. Está llevando un pequeño puede en su mano con una ranura
en la parte superior, y está intentando convencer te para contribuir
unos cuantos dólares a una organización benéfica nunca has oído de. A
pesar de que su campo real suena bastante razonable, qué es la
posibilidad de su teniendo éxito en prying suelto algunos de vuestro
dinero?
Ahora dejado la vuelta respalda el reloj unos cuantos minutos:
abres vuestra puerta en respuesta al ringing del doorbell, y estando
hay un hombre de mediana edad en un traje empresarial conservador,
bien tailored y bien pulsó. Te miras squarely en el ojo, se introduce
como vicepresidente de la Ciudad Banco Nacional, y te preguntas a
con-tributo unos cuantos dólares a una organización benéfica (aquello
nunca has oído de ), utilizando exactamente las mismas palabras como
el socio en el fuerte,
76 El Animal Social

checkered Chaqueta. ser más probablemente para contribuir algún

dinero?
Estuve golpeado por este fenómeno hace muchos años cuándo vi
el poeta Allen Ginsberg encima uno de los espectáculos de charla de
noche tardía. Ginsberg Era entre los poetas más populares del tan-
llamados bate generación; su Aullido “de poema” había impresionado
y estimuló el establecimiento literario en el 1950s. En el espectáculo
de charla, Ginsberg era en él otra vez: Teniendo justo acabó presumir
sobre su homosexualidad, hable sobre el vacío de generación. El
cámara panned en. Sea gordo, bearded, y miraba una bagatela salvaje-
eyed (fue apedreó?); El cabello largo creció en unruly remiendos de
los lados de su otherwise bald cabeza; lleve un lazo-camiseta teñida
con un agujero en él y unas cuantas hebras de cuentas. A pesar de que
hable sinceramente—y, en mi opinión, muy sensibly—sobre los
problemas del jóvenes, la audiencia de estudio reía. Parecían para ser
tratándole gustar un payaso. Alboree encima me que, en toda
probabilidad, la mayoría vasta de las personas en en casa, lying en
empotra mirar el poeta de entre sus pies, podría no posiblemente
tomarle seriamente—ningún asunto cómo sensato su mensaje y ningún
asunto qué sinceramente lo entregue. Su aspecto era probablemente
overdetermin-ing la reacción de la audiencia. El científico en mí
longed para sustituir el banquero que mira conservador en el traje
empresarial pulcramente pulsado para el salvaje-eyed poeta y tenerle
movimiento sus labios mientras Ginsberg dijo las mismas palabras
fuera cámara. Mi suposición es que, bajo estas circunstancias,
Ginsberg el mensaje habría sido bien recibió.
Ninguna necesidad. Los experimentos similares ya han sido
hechos. De hecho, especulaciones sobre los efectos de prestigio
encima la persuasión es antigua. Más de 300 años BC, Aristóteles,
primer psicólogo social publicado del mundo, escribió:

Creemos hombres buenos más plenamente y más fácilmente

que otros: esto es cierto generalmente cualquier cosa la
cuestión es, y absolutamente cierto donde la certeza exacta es
imposible y las opiniones son di-vided. . . No es cierto, cuando
algunos escritores suponen en su trea-tises encima retórica,
que la bondad personal revelada por el hablante contribuye
nada a su poder de persuasión; al contrario, su carácter casi se
puede apellidar el medio más eficaz de persuasión posee.28
 Requiera algunos 2,300 años para la observación para ser de
Aristóteles puesto a una prueba científica rigurosa. Esto estuvo
cumplido por Carl Hovland
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 77

Y Walter Weiss.29 Qué estos detectives era muy sencillos:

presentaron números grandes de personas con una comunicación
que argumentó un punto de vista particular—por ejemplo, aquello
construyendo atómico-powered los submarinos era una garantía
factible (este experimento estuvo actuado en 1951, cuándo
harnessing energía atómica para tal pur-las poses era meramente un
sueño). Algunos de las personas estuvieron informados que el
argumento estuvo hecho por una persona que posee un trato grande
de cred-ibility ; para otros, el mismo argumento estuvo atribuido a
una fuente con credibilidad baja. Específicamente, el argumento
que atómico-powered sub-los marines podrían ser construidos en un
futuro próximo estuvo atribuido a J. Robert Oppenheimer, un
nacionalmente sabido y altamente físico atómico respetado, o a
Pravda, el diario oficial del Partido Comunista en la Unión
soviética—una publicación no famosa para su objec-tivity y
truthfulness. Un porcentaje grande de las personas quién estuvo
dicho que la comunicación provino Oppenheimer cambió sus
opiniones; ellos entonces creídos más fuertemente en la viabilidad
de submarinos atómicos. Muy pocos de quienes leen el idénticos
com-munication atribuidos a Pravda cambiados sus opiniones en el
direc-tion de la comunicación.
Este fenómeno mismo ha recibido repitió confirmaciones por
varios detectives diferentes que utilizan una variedad ancha de temas y
en-tributing las comunicaciones a una variedad ancha de
comunicadores. Los experimentos prudentes han mostrado que un juez
del tribunal juvenil es mejor que más personas en balancear opinión
sobre juvenil delin-quency, que un poeta famoso y el crítico pueden
balancear opinión sobre el mer-su de un poema, y que una revista
médica puede balancear opinión aproximadamente si antihistamines
tendría que ser dispensado sin una prescripción. Qué el físico, el juez,
el poeta, y la revista médica tiene que Pravda no tiene? Aquello es,
qué factor hace el diferir-ence en su efectividad? Aristóteles dijo que
creemos “hombres buenos,” por qué signifique personas de altos
morales caliber. Hovland Y Weiss utilizar el plazo creíble, el cual saca
el presente de connotaciones moral en la definición aristotélica.
Oppenheimer, un juez de tribunal juvenil, y el poeta es todo creíble—
aquello es, no son necesariamente bien, pero son ambos expertos y
fidedignos. Hace sentido para dejar oneself para ser influido por
comunicadores quiénes son fidedignos y quiénes saben qué están
hablando aproximadamente. Hace sentido para personas para ser
influidas por J. Robert Oppenheimer cuando es voicing una opinión
sobre poder atómico, y hace sentido para personas para ser influidas
por T. S. Eliot Cuándo está hablando aproximadamente poesía. Estos
son personas expertas , fidedignas .
78 El Animal Social

Pero no todas las personas son igualmente influidas por el

mismo communi-cator. De hecho, el mismo comunicador puede ser
considerado por algún peo-ple cuando poseyendo credibilidad alta y
por otros tan poseyendo credibilidad baja. Además, atributos
periféricos seguros del communi-cator puede amenazar grande para
algunos miembros de la audiencia; tal attrib-utes puede servir para
hacer un comunicador dado tampoco extraordinariamente eficaz o
extraordinariamente ineficaz.
Este fenómeno era con energía demostrado en un experimento
actué en colaboración con Burton Dorado,30 en qué nosotros pre-
sented 6.º-graders con un discurso extolling la utilidad e impor-tance
de aritmética. El comunicador estuvo introducido cualquiera como
ingeniero premiado de una universidad prestigiosa o cuando alguien
quién lavó platos para un vivientes. Cuando uno podría esperar, el
ingeniero era lejos más eficaz en influir los jóvenes' opiniones que el
lavavajillas. Este hallazgo es compatible con búsqueda anterior; en él,
es obvio y no muy interesante. Pero, además, nosotros var-ied la
carrera del comunicador: En algunos de las pruebas el commu-nicator
era blanco; en otros, negro. Varias semanas con anterioridad al
experimento, los niños (todo de quien era blanco) había llenado fuera
de un cuestionario diseñó para medir el grado de su prejuicio contra
personas negras. Los resultados golpeaban: Entre aquellos chil-dren
quién era más perjudicado contra negros, el ingeniero negro era menos
influyente que el ingeniero blanco, a pesar de que ambos entregaron el
mismo discurso. Además, entre aquellos niños quién era menos
perjudicado contra negros, el ingeniero negro era más influyente que el
ingeniero blanco. Parece unreasonable que un periférico en-el tributo
como color de piel afectaría la credibilidad de una persona. Pueda ser
argumentado que, en un mundo puramente racional, un ingeniero
prestigioso tendría que ser capaz de influir 6.º-graders sobre la
importancia de aritmética a toda costa del color de su o su piel, pero
aparentemente esto no es un mundo puramente racional. Dependiendo
de oyentes' atti-tudes hacia negros, eran tampoco más influidos o
menos influ-enced por un comunicador negro que por un otherwise
comunicador blanco idéntico.

Esta clase del comportamiento no es muy adaptive. Si la calidad

de vuestra vida depende de la extensión al cual dejas una
comunicación aproximadamente aritmética para influir vuestra
opinión, la pericia del com-municator parecería para ser el factor más
razonable a heed. A la extensión que otros factores (como color de
piel) disminución o aumento
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 79

Vuestra susceptibilidad a persuasión en un asunto irrelevante a tal

fac-tors, eres behaving en un maladaptive manera. Pero advertisers
banco en esta clase de maladaptive comportamiento y a menudo
cuenta en factores irrelevantes para aumentar la credibilidad de un
portavoz. Por ejemplo, desde tel-evision era en su infancia, actores
quiénes han jugado la función de los doctores en obras de televisión
aparecen regularmente en venta callejera de anuncios tales
productos cuando aspirina y medicina fría.
No sólo es tales aspectos periféricos del comunicador a menudo
enfatizado en anuncios, pero frecuentemente son los aspectos únicos
del comunicador el espectador es capaz de percibir. Durante el 1950s y
1960s, uno del más persistente peddlers de comida de almuerzo era la
campeona de decatlón Olímpica anterior Bob Richards, quién era
probablemente lejos más eficaz en vender Wheaties que algunos
profesor aprendido de nutrición, ningún asunto cómo experto él o ella
podrían haber sido. En el 1970s, Richards estuvo reemplazado por otro
campeón de decatlón de medalla de oro, Bruce Jenner. Qué eficaz es
estas personas? No podemos ser seguro—pero cuándo Bruce Jenner
era finalmente re-colocado en el 1980s, el Wheaties las personas otra
vez decidieron no para utilizar un nutritionist y Mary Lou contratada
Retton, un oro de gimnasia Olímpico medalist. Y había no sorpresa
real cuándo el fabricante de Wheaties posteriormente contrató tales
atletas asombrosos cuando Michael Jordania, Bosque de Tigre, y
Peyton Manning para aparecer en la caja de cereal. Aparentemente,
quienquiera es en cargo de vender Wheaties a las masas está
convencida que los atletas son comunicadores eficaces .
Es esta condena justificó? Will personas ser influido por un
anuncio justo porque una personalidad de deportes prominente está
implicada? Incluso si admiramos la habilidad tal exhibición de
atletas en el campo de jugar, puede realmente prpers confiamos
para decirnos la verdad sobre los productos ellos en-dorse?
Después de todo, nosotros todos saben que la venta callejera de
estrella de los deportes un partic-ular marca de cereal de almuerzo
o los zapatos atléticos está consiguiendo pagados generosamente
para su o su aprobación. Mi suposición es que la mayoría de
nosotros sería rápidamente para decir, “Ninguna manera. No voy a
comer Wheaties y comprar Nikes justo porque Michael Jordania
dice que come Wheaties y favores Nikes. Quizás otras personas
podrían ser por-suaded para correr fuera y comprar productos
seguros justo porque una figura de deportes les dice a, pero
ciertamente no confiaría en incluso el consejo de mi jugador
favorito encima cómo para gastar mi duro-dinero efectivo ganado.”
Pero puede las personas realmente pronostican su comportamiento
propio? Antes de contestar, dejado es tomar una mirada más
cercana en el factor de confianza.
80 El Animal Social

Creciente Trustworthiness Claramente, la confianza es un

importante fac-tor en determinar si un comunicador será eficaz. Para
ex-ample, pueda ser que la razón crucial el más perjudicado 6.º-
graders en el Aronson y el experimento Dorado era menos influ-enced
por el ingeniero negro que por el ingeniero blanco era que
sencillamente no confiaron en negros. Si esto es cierto, entonces si
podríamos ofrecer la audiencia evidencia clara , independiente que una
persona es fidedigna, aquella persona tendría que ser una
comunicadora muy eficaz .
Cómo poder los comunicadores se hacen parece claramente
confianza-digno a nosotros? Una manera es para argumentar contra
su propio self-interés. Si las personas tienen nada para obtener (y
quizás algo para perder) por con-vincing nos, les confiaremos en y
serán más eficaces. Un il-lustration puede ser útil. Suponer un
habitual delincuente, recientemente condenado como smuggler y
peddler de heroin, entregaba un com-munication en los abusos de
los EE.UU. sistema judicial. él en-fluence te? Probablemente no.
La mayoría de personas probablemente le considerarían tan
unattractive y untrustworthy: parece claramente exterior de la
definición aristotélica de un hombre bueno. Pero suponer
argumente que la justicia criminal era demasiado lenient—que los
delincuentes casi siempre batieron el rap si tienen un abogado listo,
y que incluso si los delincuentes están condenados, las frases
normalmente meted fuera es demasiado blando. te influyes?
Soy seguro él ; de hecho, actué esto muy experimento en
colaboración con Elaine Walster y Darcy Abrahams,31 y confirme
nuestra hipótesis. En el experimento real, presentamos nuestros
participantes con un diario clipping de una entrevista entre un
reportero noticioso y Joe “El Hombro” Napolitano, quién era iden-
tified en la manera describió encima. En uno condición experimental,
Joe “El Hombro” argumentado para tribunales más estrictos y más
severos sen-tences. En otra condición, argumente que los tribunales
tendrían que ser más lenient y frases menos severos. También
corrimos un conjunto paralelo de condi-tions en qué las mismas
declaraciones estuvieron atribuidas a un oficial público respetado.
Cuándo Joe “El Hombro” argumentado para más lenient tribunales,
sea totalmente ineficaz; de hecho, de hecho cause el par-ticipants'
opiniones para cambiar ligeramente en la dirección opuesta. Pero
cuándo argumente para más estricto, tribunales más potentes, sea
extremadamente eficaz—como eficaz como el respetado público
oficial entregando el mismo argumento. Este estudio demuestra que
Aristóteles no fue com-pletely correcto. Un comunicador puede ser un
unattractive, inmoral
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 81

Persona y todavía ser eficaz, mientras es claro que él o ella tiene

nada para obtener (y quizás algo para perder) por persuadirnos.
Por qué era Joe “El Hombro” tan eficaz en nuestro experimento?
Dejado es tomar una mirada más cercana. La mayoría de personas no
serían sorprendidas para oír un condenado sabido que argumenta a
favor de un más lenient sistema de justicia criminal. Su conocimiento
del delincuente de fondo y self-en-terest les dirigiría para esperar tal
mensaje. Cuándo reciben la comunicación opuesta, aun así, estas
expectativas son discon-firmed. Para hacer sentido de esta
contradicción, los miembros del au-dience podría concluir que el
condenado había reformado, o podrían entretener la idea que el
delincuente es debajo alguna clase de presión para hacer el anticrime
declaraciones. En la ausencia de cualquier evidencia a substantiate
estas suposiciones, aun así, otra explicación ser-viene más razonable:
Quizás la verdad del asunto es tan obligando que, incluso aunque
aparentemente contradice su de fondo y self-interés, el portavoz
sinceramente cree en la posición él espouses.
La evidencia más lejana para este fenómeno proviene un más
re-experimento de céntimo. Alice Eagly y sus colegas32 alumnado
presentado con una descripción de una disputa entre intereses
empresariales y envi-ronmental grupos sobre una compañía que
contamina un río. El alumnado entonces leído una declaración
sobre el asunto. En algunas condiciones, el portavoz estuvo descrito
cuando habiendo un fondo empresarial y estuvo dicho para ser
hablando a un grupo de businessmen. En otros, su atrás-la tierra y la
audiencia estuvieron variadas, así alterando los participantes'
expectativas sobre su mensaje. Los resultados apoyados el
razonamiento presentó encima; cuándo el mensaje chocado con su
expecta-tions, los oyentes percibieron el comunicador cuando
siendo más sincero, y eran más persuadidos por su declaración. Por
ejemplo, es duro de imaginar un más convenciendo portavoz para
un antismoking campaña que alguien cuya fortuna estuvo hecha de
los hábitos de millones de fumadores de EE.UU.. De hecho, Patrick
Reynolds, quién heredó millones de dólares del R. J. Reynolds
Compañía de tabaco, fundado por su abuelo, tomó una posición
pública fuerte contra smok-ing y animó víctimas de fumar-
relacionó enfermedades para archivar ley-trajes en contra
compañías de tabaco!33
El trustworthiness de una persona también puede ser aumentada si
el au-dience es absolutamente seguro la persona no está probando para
influirles. Suponer un stockbroker llamadas tú arriba y te das un
consejo caliente en un par-ticular stock. compras? Es duro de ser
seguro. Por un lado, el
82 El Animal Social

broker Es probablemente un experto, y esto te podría influir para

comprar. Por otro lado, el broker tiene algo para obtener por darte
este consejo (una comisión), y esto podría bajar su efectividad. Pero
sup-posarte pasado a overhear su diciendo su amigo cercano que un
par-ticular accionario estuvo a punto de aumento. Porque sea
evidentemente no intentando influirprpers, podrías ser más
fácilmente influyó.
Hace varios años, el nonhypothetical empresa de corretaje E. F.
Cabaña-la tonelada incorporó esto muy escenario a una serie de
altamente anuncios televisivos exitosos. Un anuncio típico abierto con
un disparado de dos personas comprometieron en conversación privada
en un restaurante ruidoso, llenado. Cuándo una persona empezó para
pasar encima algunos consejo accionario de E. F. Hutton, un repentino
hush cayó sobre la habitación y todo el mundo— camareros, clientes,
busboys—estiró hacia el hablante a encima-oír el consejo. “Cuándo E.
F. Hutton Charlas,” dijo el announcer, “las personas escuchan.” La
implicación es clara: Todo el mundo en el restaurante está entrando
encima consejo que no fue pretendido para ellos, y la información es
mucho más valiosa como resultado. Cuándo los comunicadores no
están probando para influirnos, su potencial de hacer así que está
aumentado.
Esto es exactamente qué Elaine Walster y Leon Festinger34
discov-ered unos cuantos años antes del Hutton el anuncio estuvo
inventado. En su experimento, escenificaron una conversación
entre dos licenciado stu-abolladuras en cuál de ellos expresó su
opinión experta en un asunto. Un undergraduate estuvo dejado a
overhear esta conversación. En uno condición experimental, sea
claro al participante que el grad-uate el alumnado era consciente de
su presencia en la habitación próxima; por tanto, el participante
supo que cualquier cosa siendo dicho podría conceivably ser
dirigido en él con la intención de influir su opinión. En la otra
condición, la situación estuvo arreglada de modo que el participante
creyó que los estudiantes de posgrado eran inconscientes de su
presencia en la habitación próxima. En esta condición, la opinión
del participante cambió sig-nificantly más en la dirección de la
opinión expresada por el grad-uate alumnado.

Attractiveness Donde Hacer estos hallazgos dejan Peyton Manning

o Bosque de Tigre que nos insta para comer Wheaties o desgaste
Nikes? Claramente, están intentando influir nos. Además, están
operando en su propios self-interés; cuándo tomamos una mirada
cercana en la situación, es claro que Wheaties y Nike está pagando
estos atletas una cantidad enorme de dinero a hawk sus productos. Les
esperamos para recomendar estos
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 83

Productos, y sabemos nos queremos para ver el anuncio. Estos

factores les tendrían que hacer menos fidedignos. Pero que les
hace menos eficaz?
No necesariamente. A pesar de que la mayoría de nosotros no
podrían confiar en el sincer-ity de los endosantes, aquello no significa
no compramos los productos aprueban. Otro factor crucial que
determina la efectividad de comunicadoras es qué atractiva o likable
son—a toda costa de su pericia global o trustworthiness. Hace algunos
años, Judson Mills y yo un experimento de laboratorio sencillo que
demuestra que una mujer bonita—sencillamente porque sea bonita—
podría tener un impacto importante en las opiniones de una audiencia
en un tema completamente irrel-evant a su belleza, y además, que su
impacto era más grande cuándo abiertamente exprese un deseo de
influir la audiencia.35 Más recientemente, Alice Eagly, Shelly
Chaiken, y los colegas llevaron a cabo ex-periments aquello no sólo
replicated el encontrando que más likable com-municators es más
persuasive pero fue en para mostrar que las fuentes atractivas están
esperadas para apoyar posiciones deseables.36
Aparece que asociamos el attractiveness del communi-cator
con el desirability del mensaje. Estamos influir por peo-ple nos
gusta. Dónde nuestro gustando para un comunicador está implicado
(más que su o su pericia), nosotros behave como si intentábamos
complacer aquella fuente. Consiguientemente, el más que el
comunicador quiere cambiar nuestras opiniones, el más les
cambiamos—pero sólo sobre asuntos triviales. Aquello es, es
cierto que jugadores de fútbol nos pueden conseguir para utilizar
una crema de afeitar particular y las mujeres bonitas nos pueden
conseguir para estarles de acuerdo con encima un tema abstracto, si
o no somos dispuestos de admitirlo. Al mismo tiempo,
probablemente no puede que nos podrían influir para votar para su
candidato a la presidencia o para adoptar su posición en la
moralidad de aborto. A summarize esta sección, podríamos listar
estos fenómenos:
Nuestras opiniones están influidas por individual quiénes son
ambos expertos y fidedignos.
Un comunicador trustworthiness (y efectividad) puede ser
aumentado si él o ella argumenta una posición aparentemente
opposed a su o su self-interés.
Un comunicador trustworthiness (y efectividad) puede ser
aumentado si él o ella no parece para ser intentando influir
nuestra opinión.
84 El Animal Social

Al menos dónde comportamientos y opiniones triviales están

preocupados, si nos gusta y puede identificar con una persona,
su o sus opiniones y los comportamientos influirán nuestro
propios más de su contenido normalmente warrant.
Otra vez, donde comportamientos y opiniones triviales están
preocupados, si nos gusta una persona, tendemos para ser
influidos incluso si es claro que él o ella está intentando influir
nos y posiciones a beneficio por hacer tan.

La Naturaleza de la Comunicación
La manera en qué una comunicación está declarada juega una
función importante en determinar su efectividad. Hay varias
maneras en qué comunicaciones pueden diferir de uno otro. He
seleccionado cinco maneras considero para ser entre el más
importante: (1) Es un communi-catión más persuasive si está
diseñado para apelar a la capacidad de razonamiento de la
audiencia, o es más persuasive si está apuntado en despertar las
emociones de la audiencia? (2) Es personas más balanceados por un
communica-tion si está ligado a una experiencia personal vívida o
si es bolstered por un trato grande de claro y unimpeachable
evidencia estadística? (3) Tener que el presente de comunicación
sólo un lado del argumento, o tener que también incluya un intento
a refute el opposing vista? (4) Si dos lados están presentados,
cuando en un debate, el orden en qué están presentados afectar el
impacto relativo de cualquier lado? (5) Qué es la relación entre la
efectividad de la comunicación y la discrepancia entre la opinión
original de la audiencia y la opinión defendida por la
comunicación?

Lógico Versus Años de Apelaciones Emocionales hace, vivía

en un comunitario aquello estuvo a punto de voto encima si a
fluoridate el suministro de agua como medios de combatir decadencia
de diente. Una información hace campaña aquello parecía bastante
lógico y razonable estuvo lanzado por el proponents de fluoración.
Consista en gran parte de declaraciones por notó dentistas describiendo
los beneficios de fluoruros y hablando la evidencia en la reducción de
decadencia de diente en áreas con fluoridated agua, así como
declaraciones por physicians y otra salud authori-lazos que la
fluoración tiene no efectos nocivos. Los adversarios utilizaron una
apelación mucho más emocional. Por ejemplo, un folíolo constó de un
cuadro de una rata bastante fea, junto con la declaración, “no les deja
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 85

Veneno de rata puesta en vuestra agua de beber.” El referéndum a

fluoridate el suministro de agua era soundly derrotado. Naturalmente,
este incidente -n't prueba conclusively que las apelaciones
emocionales son superiores, principalmente ser-causar el incidente no
fue un estudio científicamente controlado. No tenemos ninguna idea
cómo las personas habrían votado encima fluoración si ningún pub-
licity estuvo circulado, ni sabemos si el antifluoridation circulares
logrados más personas, si sea más fácil de leer que el proponents'
literatura, y tan adelante. A pesar de que la búsqueda real en esta área
dista mucho de concluyente, hay alguna evidencia favoreciendo una
apelación que es principalmente emocional. En uno estudio temprano,
por ejemplo, George Hartmann37 probado para medir la extensión al
cual pueda inducir personas para votar para un candidato político
particular como func-tion de qué clase de apela utilice. Demuestre
que individ-uals quién recibió un mensaje principalmente emocional
votado para el candidato aprobado por el mensaje más a menudo que
hizo personas quién recibió un mensaje principalmente lógico.
La palabra principalmente es italicized para razón buena; define
el problema de primer orden con búsqueda en esta área—
concretamente, hay no fool-prueba, mutuamente definiciones
exclusivas de emocionales y racionales. En la ilustración de
fluoración, por ejemplo, más las personas probablemente estarían de
acuerdo el antifluoridation el panfleto estuvo diseñado para despertar
miedo; todavía, no es enteramente ilógico porque es de hecho cierto
que el fluoruro utilizado en concentraciones de minuto para impedir
decadencia de diente es también utilizada en concentraciones masivas
como veneno de rata. Por otro lado, para presentar las vistas de las
personas profesionales no es enteramente libres de apelación
emocional; pueda ser consolar (en un nivel emocional) para saber que
physicians y los dentistas aprueban el uso de fluoruros.
Porque, en práctica, distinciones operacionales entre lógicos y
emocionales es difícil de dibujar, algunos investigadores han girado a un
igualmente interesando y lejos más researchable problema: el problema
del efecto de varios niveles de una emoción concreta encima cambio de
opinión. Supone deseas despertar miedo en los corazones de vuestra
audiencia como manera de inducir cambio de opinión. ser más eficaz de
despertar justo un poco miedo, o tener que intentas asustar el infierno
fuera de ellos? Por ejemplo, si vuestro objetivo es para convencer
personas para conducir más cuidadosamente, ser más eficaces si les
mostraste gory películas del bro-conocimiento y cuerpos sangrientos de
las víctimas de accidentes de carretera, o ser más eficaces si te blandos-
pedaled vuestra comunicación que— muestra ajado fenders, hablando el
seguro aumentado valora previsto
86 El Animal Social

A conducción inadvertida, y señalando fuera de la posibilidad que

personas quiénes conducen despreocupadamente puede tener las
licencias de su conductor suspendieron? El sentido común argumenta
en ambos lados de esta calle. Por un lado, sugiere que un susto bueno
motivará personas para actuar; por otro lado, él ar-gues que demasiado
miedo puede ser debilitating—aquello es, pueda inter-fere con la
capacidad de parar atención de una persona al mensaje, a comprehend
lo, y para actuar a él. Hemos todo creyó, en uno cronometra u otro,
que “lo sólo pasa al otro tipo—no pueda pasar a mí.” Así, las personas
continúan conducir en velocidades muy altas y para insistir encima
conduciendo después de que han tenido unas cuantas bebidas, incluso
aunque tendrían que saber mejores. Quizás esto es porque el posible
negativo conse-quences de estas acciones son tan grandes que prueban
no para pensar aproximadamente les. Así, ha sido argumentado que, si
una comunicación despierta un trato grande de miedo, tendemos no
para pagar atención cercana a él.
Qué la evidencia nos digo? El peso agobiante de ex-perimental el
dato sugiere que, a igualdad de todo lo demás, el más asustado una
persona es por una comunicación, el más probablemente él o ella es
para tomar acción preventiva positiva. Los investigadores más
prolíficos en esta área han sido Howard Leventhal y suyos asocia.38 En
un experimento, intentaron inducir personas para parar que fuman y
para tomar radiografías de pecho. Algunos participantes estuvieron
expuestos a un bajos-temer tratar-ment: eran sencillamente presentados
con una recomendación para parar que fuma y conseguir sus pechos X-
rayed. Otros estuvieron sometidos para moderar miedo: estuvieron
mostrados una película describiendo un hombre joven cuyas
radiografías de pecho revelaron tenga cáncer de pulmón. Las personas
sometieron a la condición de miedo alto vio la misma película cuando
aquellos en la condición de miedo moderado—y, además, estuvieron
tratados a un gory película de un pulmón-operación de cáncer. Los
resultados mostraron que aquellas personas quién era la mayoría
asustó era también más ansioso de parar fumando y más
probablemente para conseguir radiografías de pecho.
Es este cierto para todas las personas? No es. Hay una razón por
qué com-mon ventajas de sentido algunas personas para creer que un
trato grande de ventajas de miedo a inacción: hace—para personas
seguras, bajo condiciones seguras. Qué Leventhal y sus colegas
descubrieron es que personas quién tuvo una opinión razonablemente
buena de ellos (autoestima alta) era quienes eran más probablemente
para ser movidos por grados altos de miedo arousal. Personas con una
opinión baja de ellos era menos probablemente para tomar la acción
inmediata cuándo afrontada con una comunicación que despierta un
trato grande de miedo—pero (y aquí es la parte interesante)
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 87

Después de un retraso, ellos behaved mucho como los participantes

con autoestima alta. Aquello es, si la acción inmediata no fue
requerida pero la acción podría ser tomada más tarde, las personas
con autoestima baja eran más probablemente para tomar aquella
acción si estuvieron expuestos a una comunicación que despierta
un trato grande de miedo. Personas con negativos self-las imágenes
pueden tener un trato grande de la dificultad que soporta amenazas.
Una comunicación de miedo alto les abruma y les hace sentir como
crawling a cama y estirando las cubiertas arriba sobre sus cabezas.
Miedo bajo o moderado es algunos -cosa pueden tratar más
fácilmente en el momento lo experimentan. Pero, si tiempo dado—
que es, si no es esencial que actúan imme-diately— serán más
probablemente para actuar si el mensaje verdaderamente asusta el
infierno fuera de ellos.
Búsqueda subsiguiente por Leventhal y su co-los trabajadores deja
sup-portuarios a este análisis. En uno estudia, los participantes
estuvieron mostrados filma de accidentes de automóvil serio. Algunos
participantes miraron las películas en una pantalla grande arriba de
cercano; otros les miraron de lejanos fuera en una mucha pantalla más
pequeña. Entre los participantes con autoestima alta o moderada,
quienes vieron las películas en la pantalla grande eran mucho más
probablemente para tomar acción protectora subsiguiente que era
quienes vieron las películas en la pantalla pequeña. Los participantes
con autoestima baja eran más probablemente para pasar a la acción
cuándo vieron las películas en una pantalla pequeña; quienes vieron
las películas en una pantalla grande informaron un trato grande de
fatiga y declaró que tuvieron dificultad grande incluso pensando de
ellos como víctimas de accidentes de automóvil. Así, las personas con
autoestima baja son aparentemente demasiado abrumados por temer
para pasar a la acción cuándo una respuesta inmediata está requerida.
Tenga que ser relativamente fácil de hacer personas con
autoestima alta behave como personas con autoestima baja. Les
podemos abrumar por hacerles sentir hay nada pueden hacer para
impedir o ame-liorate una situación amenazante. Esto dirigirá más
personas para enterrar sus cabezas en la arena—incluso quienes haber
alto autoestima. En cambio, suponerte quiso reducir el índice de
accidente del automóvil o para ayudar las personas dejan de fumar, y
estás frente a personas de autoestima baja. Cómo procedes? Si
construyes un mensaje que contiene claro, concreto, e instrucciones
optimistas, pueda aumentar el sentimiento entre los miembros de
vuestra audiencia que podrían afrontar sus miedos y soportar el
peligro. Estas especulaciones han sido confirmadas; experimentos por
Leventhal y suyos asocia espectáculo que mensajes que despiertan
miedo conteniendo concretos
88 El Animal Social

Instrucciones aproximadamente cómo, cuándo, y dónde para pasar

a la acción es mucho más eficaz que recomendaciones no
incluyendo tal instruc-tions. Por ejemplo, una campaña conducida
en un campus universitario urg-ing alumnado para tomar tetanus
tiros instrucciones concretas incluidas aproximadamente dónde y
cuándo eran disponibles. Los materiales de campaña incluidos un
mapa que muestra la ubicación del servicio de salud estudiantil y
una sugerencia que cada conjunto estudiantil aparte un tiempo
conveniente para parar por. Los resultados mostraron alto-
apelaciones de miedo para ser más eficaces que abajo-apelaciones
de miedo en producir actitudes favorables hacia tetanus tiros entre
el alumnado, y también aumentaron el stu-abolladuras' declaró
intenciones para tomar los tiros. El altamente concreto en-
structions aproximadamente cómo para conseguir los tiros no en
cualquier manera afecta estas opiniones e intenciones, pero las
instrucciones tuvieron un efecto grande en el comportamiento real:
De aquellos participantes quién estuvo instruido aproximadamente
cómo para proceder, 28 por ciento de hecho conseguían el tetanus
tiros; pero de quienes recibieron no instrucciones concretas, sólo 3
por ciento les consiguieron. En un grupo de control expuesto sólo a
las instrucciones de acción— ningún mensaje que despierta
miedo—ninguno de los participantes conseguía los tiros. Así, las
instrucciones concretas sólo no son bastante para producir acción.
El miedo es un componente necesario para acción en tales
situaciones.
Los resultados similares eran uncovered en Leventhal
cigarrillo experi-ment. Leventhal Encontró que una comunicación
de miedo alto produjo una mucha intención más grande para parar
fumando. A no ser que esté acompañado por recomendaciones para
comportamiento concreto, aun así, produzca encendido-tle cambio
de comportamiento. De modo parecido, instrucciones concretas
(“compra una revista en vez de un paquete de cigarrillos,”
“abundancia de bebida de abrevar cuándo tienes el impulso para
fumar,” y tan encima) sin un que despierta miedo communica-tion
era relativamente ineficaz. La combinación de miedo arousal y las
instrucciones concretas produjeron los resultados mejores; el
alumnado en esta condición fumaba menos 4 meses después de que
estuvieron sometidos al procedimiento experimental.
Tan, en algunas situaciones, apelaciones que despiertan miedo
acompañó por instrucciones concretas para lata de acción apropiada y
produce rec-ommended comportamientos. Pero tan Leventhal y sus
colegas tienen en-dicated, el impacto de apelaciones de miedo es
contexto-concreto. Hay algunas situaciones en qué apelaciones de
miedo—incluso cuándo coupled con las instrucciones concretas—no
producirán el efecto deseado. Dejado es considera la salud pública más
seria reto en historia reciente: adquirido im-mune síndrome de
deficiencia (sida). El sida ha sido descrito por el
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 89

Medios de comunicación de masas como “La Peste del siglo XX,”39 y

continúa obtener momento en el siglo XXI. Oficiales de salud pública
han trabajado duro para educar el público sobre el hazards de unsafe
sexo-ual prácticas y uso de fármaco intravenoso, y los intentos han
sido hechos para enseñar sexualmente personas activas sobre las
causas de AYUDAS y a con-vince les que la amenaza a vida es real.
Tal información ha sido acompañada por recomendaciones concretas
para acción preventiva— como celibato, monogamia, o el uso de
preservativos. A pesar de que el celibato y la monogamia pueden valer
la pena objetivos, ha probado para ser poco realista de esperar la
mayoría grande de adolescentes y adultos jóvenes para ejercitar estas
opciones. Incluso políticamente expertos conservadores como General
de Cirujano anterior C. Everett Koop finalmente vino para ser-lieve
que para más sexualmente adultos jóvenes activos, el uso apropiado de
preservativos puede ser el modo más realista de prevención de
AYUDAS.40
Así, el objetivo deviene para persuadir sexualmente personas
activas para utilizar preservativos. Y qué forma tiene estos
persuasive las apelaciones tomadas? Típicamente han implicado
descripciones vívidas de los peligros de unsafe sexo y el ravages de
la enfermedad. La suposición implícita de política-los fabricantes y
los educadores parece para ser que despertando un trato grande de
miedo inducirá personas para cambiar su comportamiento sexual.
Preservativo manu-facturers aparentemente compartir aquella
suposición. Por ejemplo, en un anuncio-vertisement para
preservativos, una mujer atractiva está mostrada refrán , “me
encanta el sexo, pero no soy dispuesto de morir para él.”41 Que
sonidos catchy. Pero hay alguna indicación que, en el caso de
prevención de AYUDAS, tal una aproximación puede ser ineficaz
en mejor y quizás incluso counterpro-ductive. Por qué?
La mayoría de individual, cuándo contemplando teniendo sexo, no
quiere pensar aproximadamente muerte o enfermedad. Si la asociación
cognitiva entre muerte y preservativos es demasiado potente, el
pensado de utilizar los preservativos pueden ser tan noxious tan para
disminuir el placer asociado con sexo. Bajo estas circunstancias,
muchos individual bloquearán todos los pensamientos de muerte,
enfermedad, y preservativos fuera de sus mentes, adoptando un pos-
ture de denegación. Pero no pararán habiendo sexo. Así, ellos con-
vince ellos que “Lo no puede pasar a mí,” o “no soy atraído a la clase
de persona quién tendría sida,” o “ puedo sitio un por-hijo con
AYUDAS justo por mirar en él.” Otros defenderán contra un mensaje
que despierta miedo por rechazar para creer el dato presentado en la
comunicación; Akiva Liberman y Shelly Chaiken42 ha encontrado que
el más pertinente el mensaje temeroso era para el comportamiento de
cualquier
90 El Animal Social

Miembro de la audiencia (y por ello el más acechándolo era), el

más estas personas se convencieron que los peligros contuvieron en
el mensaje era overstated.
Este análisis se mantiene con un anfitrión de hallazgos en el sida
encendido-erature. Por ejemplo, búsqueda por Russell Clark43 indica
que la epidemia de sida ha tenido poco efecto a la disposición general
de adultos jóvenes para tener sexo casual; Katie Leishman44
encontrado que “muchas personas en el riesgo alto no obstante
dispensa con incluso mínimo precau-tions”; búsqueda por Sunyna
Williams y sus colegas45 espectáculos que los estudiantes
universitarios justifican su compromiso continuado en unsafe sexo por
la creencia falsa que, si saben y como su socio, entonces él o ella
podrían no posiblemente ser VIH positivo. De modo parecido,
encuestas en los campus universitarios a través del país indican que la
mayoría de sexualmente ac-tive el alumnado universitario no está
comprometiendo en sexo seguro, no está hablando sexualmente
transmitió enfermedades con sus socios, y ha nunca incluso adquirió
un preservativo.46
Si miedo arousal es ineficaz porque dirige a denegación, mosto
sencillamente sentamos atrás y tirante nosotros para el onslaught de un
importante epi-demic? No necesariamente. hay no solución sencilla a
este problema. Pero si creemos que consiguiendo personas para
utilizar los preservativos es el más re-alistic manera a raíz el spread de
AYUDAS, una posibilidad es para diseñar el mensaje para vencer
cualquier cosa es que sexualmente las personas activas encuentran
unattractive sobre preservativos. Por ejemplo, en nuestra encuesta de
sexo-ually alumnado universitario activo, encontramos que la mayoría
grande ve el poniendo encima de preservativos como “turnoff,” cuando
“un antiseptic procedimiento” que detracts de la secuencia romántica
de un encuentro sexual.47 Ac-cordingly, uno la aproximación posible a
este problema podría ser para encontrar una manera de cambiar la
mente de las personas-puesto—quizás por convencerles que poniendo
en el preservativo podría devenir un acontecimiento mutuo que puede
ser utilizado como un erotic aspecto de foreplay—un preludio a
lovemaking más que un burdensome interferencia.48 Otras estrategias
apuntaron en tratar este asunto importante será descrito en Capítulo 5.

Miedo y la Amenaza de Terrorismo En el periodo posterior del

septiembre 11 ataque terrorista, más los americanos eran
understandably impresionó, enojado, y asustó. Entre otras cosas,
quisimos saber cuándo podríamos esperar el ataque próximo y qué
podríamos hacer para minimizar el peligro. A la ruptura dio un paso el
Departamento de Seguridad de Patria y el General de Abogado de los
Estados Unidos.
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 91

Es su trabajo para reunir dato sobre intenciones terroristas, sonido

la alarma, y decirnos qué para hacer. La mayoría de nosotros sería
sólo demasiado dispuesto a comply con sus recomendaciones.
Cuando hemos visto, para ser eficaces, los avisos y las
instrucciones tendrían que ser basados en evidencia fiable, y tendría
que ser presentado por un comunicador creíble. El comunicador
claramente tiene que declarar lo que la amenaza es y lo que
personas de acciones concretas tendrían que tomar para evitar una
catástrofe. Cuándo un huracán está viniendo, estamos decir para
entablar arriba de nuestras ventanas e incluso abandonar nuestras
casas si son en el camino de la tormenta. Cuándo los ríos son en
peligro de inundar, estamos advertir para encabezar para la tierra
alta. Si estuve dicho que los terroristas iban a en-tack mi centro
comercial este fin de semana, refrenaría de compra. Si estuve
dicho que los terroristas estuvieron a punto de aviones de ataque,
trenes, y autobuses, sería inclinado para aplazar mi viaje.
Cualquier aviso deviene ineficaz si es impreciso
aproximadamente lo que el peligro es o donde está proviniendo o
lo que las personas pueden hacer para evitar el peligro. En los cinco
años que ha elapsed entre el bombardeando del Centro de Comercio
Mundial y esta escritura, alto-ranking gobierna-ment los oficiales
han emitido varios avisos de un ataque terrorista inminente posible.
Cada cual de estos avisos ha fallado para conocer incluso uno de los
criterios necesarios para ser eficaces. Aquello es, cada cual ha sido
impreciso cuando a lo que el ataque constaría de, impreciso sobre el
tiempo y sitio del ataque, y unclear sobre qué personas tendrían que
hacer para evitar ser-víctimas venideras. Al mismo tiempo, el
Director de Patria Secu-rity nos ha advertido para ser vigilant pero
no para dejar aquello interfiere con nuestro día-a-vidas de día. Qué
que malo? Adivino significa que no tendría que cancelar mi viaje
a Nueva York, pero después de que entablo el avión tendría que
hacer seguro que el tipo que sienta luego a mí no prueba para
prender fuego a su zapato!
Si la situación no fue tan peligrosa, uno podría ver un comedic
aspecto a sus avisos. De hecho, sus declaraciones públicas haber
pro-vided material para el gusta de Jay Leno y David Letterman.
Por ejemplo, durante el febrero 2003, alarma, oficiales de gobierno
nos instamos a accionarios arriba en plásticos sheeting y duct cinta
de modo que podríamos cinta arriba de nuestras ventanas y puertas
contra un gas de veneno posible o ataque de ántrax. Pero algunos
expertos advirtieron que tal una acción podría causar personas para
asfixiar. En respuesta a aquel aviso, gobernar-ment los oficiales
respondieron por decir, en efecto, “Bien, dijimos a accionarios
arriba en aquel material, pero no dijimos para utilizarlo!”
92 El Animal Social

Pero, naturalmente, la situación es peligrosa. La posibilidad de

un se-rious el ataque terrorista es real. Además, el comportamiento
de nuestro gobernar-ment los oficiales no es sencillamente ineptos;
bastante, sugeriría que lo ha hecho más daño que bueno. Cuando
hemos visto, asustando personas con-fuera ofreciéndoles un curso
sensato de ventajas de acción a un estado aumentado de ansiedad
sin producir acción constructiva. Peor todavía, las personas no
pueden tolerar viviendo en un estado de ansiedad constante. Así, si
avisos imprecisos recur y probar para ser alarmas falsas, la mayoría
de nosotros finalmente drift a un estado de denegación y devenir
aburrido y compla-céntimo y finalmente parará escuchando.49

Consensual Evidencia estadística Versus un Solo Por-

sonal el ejemplo Supone que eres en el mercado para un coche
nuevo, y las dos cosas más importantes estás buscando es fiabilidad y
longevidad. Aquello es, no te preocupas sobre miradas, styling, o
mileage; qué te preocupas aproximadamente es la frecuencia de
reparación. Como persona razonable y sensata, consultas Informes de
Consumidor y, dejados nos decir, aprendes que el coche con el
registro de reparación mejor es el Volvo. Naturalmente, decides
comprar un Volvo. Pero suponer que, la noche anterior eres para hacer
la compra, atiendes un partido de cena y anunciar vuestra intención a
uno de vuestros amigos. Es incredulous: “no puedes ser se-rious,”
dice. “Mi primo compró un Volvo último año y ha tenido nada pero
problema nunca desde entonces. Primero, el sistema de inyección del
combustible rompió abajo; entonces la transmisión cayó fuera;
entonces extraño, undiagnosable los ruidos empezaron para provenir el
motor; finalmente, el aceite empezó a drip de algún sitio desconocido.
Mi primo pobre es literalmente temeroso de conducir el coche para
miedo de qué pasará luego.”
Dejado es suponer el ranking hizo por Informes de Consumidor
estuvo basado en una muestra de 1,000 Volvo dueños. El primo de
vuestro amigo unfortu-nate la experiencia ha aumentado la medida
de la muestra a 1,001. Ha añadido uno caso negativo a vuestro
banco estadístico. Lógicamente, esto no tendría que afectar vuestra
decisión. Pero un cuerpo grande de búsqueda por Richard Nisbett y
suyo asocia50 (de de quién trabajo este ejemplo estuvo tomado
prestado) indica que tales ocurrencias, debido a su vividness,
supone lejos más la importancia que su estado estadístico lógico
implicarían. De hecho, tales ocurrencias son frecuentemente
decisivas. Así, con el ejemplo del plight del primo de vuestro
amigo firmemente fijado en vuestra mente, sea muy difícil para ti
para apresurarse fuera y adquirir un Volvo.
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 93

Además, el más vívido los ejemplos son, el más grandes su

persuasive poder. Una manifestación de vida real de este proviene el
área de conservación de energía. Hace varios años, mi alumnado y yo
pusieron fuera para persuadir homeowners para hacer las mejoras
necesarios de tener una energía-casa eficaz.51 trabajamos con
auditores de casa de compañías de utilidad local y les enseñó para
utilizar ejemplos vívidos cuándo recomendando mejoras de casa. Por
ejemplo, más audi-tors, cuándo dejado a sus dispositivos propios,
sencillamente señalar a grietas alrededor de puertas y recomendar que
el homeowner instala weatherstripping. En cambio, entrenamos varios
auditores para decir homeowners que si todas las grietas alrededor
todas las puertas estuvieron añadidas arriba, ellos iguales un agujero la
medida de un baloncesto en su pared de salón. “Y si tuviste un agujero
que medida en vuestra pared, no lo quieres remendar? Aquello es qué
que desnuda tiempo hace.” Los resultados golpeaban. Los auditores
entrenaron para utilizar esta clase de lengua vívida aumentó su
efectividad fourfold; mientras que anteriormente sólo 15 por ciento del
homeowners tuvo el trabajo recomendable hecho, después de los
auditores empezaron para utilizar comunicación más vívida, este
aumentado a 61 por ciento. La mayoría de personas son más
profundamente influidos por uno claro, ejemplo vívido , personal que
por una abundancia de dato estadístico. Así, vuestro amigo Volvo
historia o el pensado de un baloncesto-sized agujero en vuestro salón
prob-ably ser extraordinariamente potente.

Uno-Sided Versus Dos-Sided los argumentos Suponen que

estás a punto de marca un discurso que intenta para persuadir vuestra
audiencia que la pena capital es necesaria. persuades más personas si
sencillamente declaraste vuestra vista e ignoró los argumentos en
contra gorra-ital castigo, o ser más persuasive si hablaste el opposing
argumentos e intentados a refute les? Antes probar-ing para contestar
esta cuestión, dejado nos tomar una mirada cercana en qué es en-
volved. Si un comunicador menciona los argumentos de la oposición,
pueda indicar que él o ella es un objetivo, justo-persona importada;
esto podría realzar el hablante trustworthiness y así aumentar suyo o
su efectividad. Por otro lado, si un comunicador tanto cuando
menciona los argumentos por otro lado del asunto, pueda sug-gest a la
audiencia que el asunto es polémico; esto podría confundir miembros
de la audiencia, les hace vacillate, y finalmente reducir el
persuasiveness de la comunicación. Con estas posibilidades en mente,
no tenga que venir como sorprender al lector que hay núm
94 El Animal Social

Relación sencilla entre uno-sided argumentos y la efectividad de la

comunicación. Depende hasta cierto punto a qué bien en-formó la
audiencia es: El más bien informó los miembros de la audiencia
son, el menos probablemente son para ser persuadidos por un un-
sided argumento y el más probablemente son para ser persuadidos
por un argu-ment aquello trae fuera del importante opposing
argumentos y entonces procede a refute les. Esto hace sentido: Una
persona bien informada es más probablemente para saber algunos
del counterarguments. Cuándo el comunicador evita mencionar
estos, el enterado mem-bers de la audiencia probablemente puede
concluir que el comunicador es cualquier injusto o incapaz a refute
tales argumentos. Por otro lado, un uninformed la persona es menos
apto de saber de la existencia de oppos-ing argumentos. Si el
counterargument está ignorado, el menos-informó los miembros de
la audiencia están persuadidos; si el counterargument está
presentado, pueden conseguir confundidos.
Otro factor que juega una función vital es la posición inicial de la
audiencia. Cuando podríamos esperar, si un miembro de la audiencia
es ya predisposed para creer el argumento del comunicador, un un-
sided la presentación tiene un impacto más grande en su o su opinión
que un dos-sided presentación. Si, aun así, un miembro de la audiencia
está apoyando en la dirección opuesta, entonces un dos-sided
refutational el argumento es más persuasive.52 La mayoría de políticos
parecen para ser bien conscientes de este fenómeno; tienden para
presentar vastly clases diferentes de discursos, dependiendo de quién
constituye la audiencia. Cuándo hablando al partido fiel, casi
invariablemente entregan un que levantan infierno puestos de ar-
guments favoreciendo su plataforma de partido propia y candidatura.
Si mencionan la oposición, es en un derisive, mocking tono. Por otro
lado, cuándo apareciendo encima televisión de red o cuándo hablando
a cualquier audiencia de lealtades mixtas, tienden para tomar un más
diplo-matic posición, dando el opposing vista un razonablemente
cuidadoso aireando antes de proceder para derribarlo.

El Orden de Presentación Imagina estás estando en cartelera el

ayuntamiento. Tú y vuestro adversario estáis invitados para dirigir un
grande au-dience en el auditorio cívico. Es una elección cercana —
muchos miembros de la audiencia son todavía indecisos—y el
resultado puede bisagra en vuestro discurso. Has trabajado duro
encima escribiendo y ensayándolo. Cuando tomas vuestro asiento en
la etapa, el maestro de ceremonias te preguntas si preferirías dirigir
fuera o hablar último. Tú ponder esto
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 95

Para un momento. Piensas: Hablando primero puede tener una

ventaja porque primeras impresiones son cruciales; si puedo
conseguir la audiencia en mi lado temprano, entonces mi adversario
no sólo tiene que vender él, también tenga que unsell la audiencia
encima me— sea bucking una tendencia. Por otro lado, si hablo
último, puedo tener una ventaja porque cuando las personas dejan el
audito-rium, pueden recordar la última cosa oyeron. Las
declaraciones tempranas hicieron por mi adversario, ningún asunto
cómo potente, será enterrado por mi rhet-oric sencillamente porque
mi discurso será más memorable. Tartamudeas: “me gustaría hablar
primero . . . No, último . . . No, primero . . . No, espera un minuto.” En
confusión, corres de la etapa, encontrar una cabina telefónica, y
llamar vuestro amigo el psicólogo social. Seguramente, tenga que
saber qué orden tiene la ventaja.
Soy temeroso que si esperas una respuesta de una palabras,
eres en para una decepción. Además, si esperas para oír todo del
social psy-chologist elaborations y cualificando comentarios,
podrías perder la oportunidad de nunca entregando vuestro discurso
en absoluto. De hecho, podrías perder la elección él!
Needless Para decir, el asunto es un complejo uno implicando
ambos aprender-ing y retención. Intentaré declarar lo tan
sencillamente tan posible. Los asuntos son similares al commonsense
asuntos que te, cuando nuestro político hipotético, pondered sólo. Es
cierto que, a igualdad de todo lo demás, la memoria de la audiencia
tendría que ser mejor para el discurso hizo último, sencillamente
porque es más cercano en cronometrar a la elección. Por otro lado, el
aprendizaje real del segundo material no será tan minucioso como el
aprendizaje del primer material, sencillamente porque el muy la
existencia del primer material interrumpe e inhibe el proceso de
aprendizaje. Así, de nuestro conocimiento de los fenómenos de
aprender, aparezca que, a igualdad de todo lo demás, el primer
argumento será más ef-fective; llamaremos esto el efecto de
primacía. Pero de nuestro conocimiento de los fenómenos de
retención, por otro lado, aparezca que, a igualdad de todo lo demás, el
último argumento será más eficaz; llamaremos esto el recency efecto.
El hecho que estos dos aproximaciones según parece implican
las predicciones opuestas no significa que no importa qué
argumento viene primero; ni signifique que es desesperado de
intentar para hacer una predicción definitiva. Qué significa es que,
por saber algún-cosa sobre la manera tanto inhibición y trabajo de
retención, podemos pre-dict las condiciones bajo qué tampoco el
efecto de primacía o el recency el efecto prevalecerá. La variable
crucial es tiempo —que es, el
96 El Animal Social

Cantidad de cronometra separar los acontecimientos en la situación:

(1) la cantidad de tiempo entre la primera comunicación y el segundo
communi-catión, y (2) la cantidad de tiempo entre el fin de la segunda
comunicación y el momento cuándo los miembros de la audiencia
finalmente tiene que hacer sus mentes. Aquí es los puntos capitales: (1)
En-hibition (interferencia) es más grande si tiempo muy pequeño
elapses entre las dos comunicaciones; aquí, la primera comunicación
produce interferencia máxima con el aprendizaje del segundo
communica-tion, y un efecto de primacía ocurrirá—el primer hablante
tendrá la ventaja. (2) la retención es más grande, y recency efectos
allí-fore prevalece, cuándo la audiencia tiene que hacer su mente
inmediatamente después de oír la segunda comunicación.
Vale. Eres todavía en el teléfono? Aquí es el plan: Si te y
vuestro adversario es para presentar vuestros argumentos atrás para
respaldar, y si la elección es todavía varios días fuera, tendrías que
hablar primero. La primacía de vuestro discurso interferirá con la
capacidad de aprender de la audiencia los argumentos de vuestro
adversario; con la elección varios días fuera, differen-tial los
efectos debido a memoria son insignificantes. Pero si la elección va
a ser aguantada inmediatamente después del segundo discurso, y
hay para ser una rotura de café prolongada entre los dos discursos,
harías bien para hablar último. Debido a la rotura de café entre
discursos, el en-terference del primer discurso con el aprendizaje
del segundo discurso será mínimo; porque la audiencia tiene que
hacer su derecho de mente después del segundo discurso, cuando el
segundo hablante tú haber reten-tion trabajando para ti. Por lo tanto
el recency el efecto sería domi-nant: A igualdad de todo lo demás,
el último discurso será el más persuasive.
Estas especulaciones estuvieron confirmadas en un experimento
por Norman Miller y Donald Campbell.53 En este experimento, una
prueba de jurado simulada estuvo arreglada, en qué participantes
estuvieron presentados con un con-densed versión del transcript de una
prueba de jurado real de un traje para daños trajo contra los fabricantes
de un presuntamente defectuosos vaporizer. El pro el lado del
argumento constó de el testimonio de testigos para el plaintiff, cruz-
examen de testigos de defensa por el plaintiff abogado, y el de
apertura y cerrando discursos del plaintiff abogado. El con el lado del
argumento constó de el tes-timony de testigos para el defensa, la cruz
del abogado de defensa-examen-inations, y su de apertura y cerrando
discursos. La versión condensada de este transcript estuvo arreglado de
modo que todo del pro argu-
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 97

ments Estuvo colocado en uno bloquea y todo del con los argumentos
estuvieron colocados en otro bloque. Los detectives variados el
intervalo ser-tween la lectura de los dos argumentos y entre la lectura
del último argumento y el anuncio del veredicto. Un recency el efecto
estuvo obtenido cuándo había un intervalo grande entre el primer y
segundos argumentos y un intervalo pequeño entre el segundo argu-
ment y el veredicto. Un efecto de primacía estuvo obtenido cuándo
había un intervalo pequeño entre el primer y segundos argumentos y
un intervalo grande entre el segundo argumento y el veredicto. El tema
de este experimento (una prueba de jurado) sirve a underscore el
inmenso prac-tical importancia estos dos fenómenos pueden tener. La
mayoría de jurisdicciones dejan el procesamiento para ir primero
(declaración de apertura y presenta-tion de evidencia) y durar
(cerrando argumentos), por ello dando el estatales la ventaja de ambas
primacía y recency efectos. Porque el orden de presentación puede
influir el veredicto de un jurado de guilt o inocencia, recomendaría
que nuestros procedimientos de prueba ser modificados para impedir
cualquier posible miscarriages de justicia debido a primacía o recency
efectos.

La Medida de la Discrepancia Supone estás hablando a un au-

dience que fuertemente discrepa con vuestro punto de vista. ser más
eficaz si presentas vuestra posición en su la mayoría de forma extrema
o si modulas vuestra posición por presentarlo de tal manera que no
parece terriblemente diferente de la posición de la audiencia? Por
ejemplo, supone crees que las personas tendrían que ejercitar
enérgicamente todos los días para quedarse sano; cualquier actividad
física sería útil, pero al menos una hora vale sería preferible. Vuestra
audiencia consta de col-lege profesores quiénes parecen para creer que
girando las páginas de un libro es ejercicio suficiente para la persona
mediana. cambias su opinión a una extensión más grande por
argumentar que las personas tendrían que empezar un aparejo-orous
programa diario de correr, natación, y calisthenics o por sugerir un
briefer, que grava menos regimen? En corto, qué es el nivel más eficaz
de discrepancia entre la opinión de la audiencia y la recomendación del
comunicador? Esto es un asunto vital para cualquier propagandista o
educador.
Dejado nos mirada en esta situación del punto de vista de la
audiencia. Cuando mencioné en Capítulo 2, la mayoría de nosotros
tiene un deseo fuerte de ser cor-rect—para tener las “opiniones”
correctas y para actuar acciones razonables. Cuándo alguien viene a lo
largo de y discrepa con nosotros, nos hago sentir incómodo porque
sugiere nuestras opiniones o las acciones pueden ser
98 El Animal Social

Incorrecto o basado en misinformation. El más grande el

desacuerdo, el más grande nuestra incomodidad. Cómo puede
reducimos esta incomodidad? Sencillamente por cambiar nuestras
opiniones o acciones. El más grande el dis-acuerdo, el más grande
nuestro cambio de opinión será. Esta línea de rea-soning, entonces,
sugeriría que el comunicador tendría que argumentar para el
programa diario de ejercicio riguroso; el más grande la
discrepancia, el más el cambio de opinión. De hecho, varios
detectives han encontrado que esta relación lineal aguanta cierta.
Un ejemplo bueno de este re-lation estuvo proporcionado por un
experimento por Philip Zimbardo.54 Cada cual de las mujeres
universitarias recruited como los participantes para el experimento
estuvo preguntado para traer un amigo cercano con su al
laboratorio. Cada par de amigos estuvo presentado con un estudio
de caso de delincuencia juvenil, y entonces cada cual de los
participantes estuvo preguntado, por separado y en privado, para
indicar sus recomendaciones en el asunto. Cada participante estuvo
dirigido para creer su amigo cercano discrepado con su—tampoco
por un margen pequeño o por un margen extremadamente grande.
Zimbardo Encontró que el más grande la discrepancia aparente, el
más los participantes cambiaron sus opiniones hacia qué
supusieron era las opiniones de sus amigos.
Aun así, una mirada prudente en la literatura de búsqueda también
aparece varios experimentos disconfirming la línea de razonar
presentado encima. Por ejemplo, James Whittaker55 encontrado una
relación curvilínea entre discrepancia y cambio de opinión. Por
curvilíneo, significo que, como la discrepancia pequeña aumentó un
poco, tan hizo el grado de cambio de opinión; pero cuando la
discrepancia continuó aumentar, opin-cambio de ión empezó para
aflojar; y finalmente, cuando la discrepancia devenía grande, la
cantidad de cambio de opinión devenía muy pequeña. Cuándo la
discrepancia era muy grande, casi ningún cambio de opinión estuvo
observado.
Edificio en Whittaker hallazgo, Carl Hovland, O. J. Harvey, y
Muzafer Sherif56 argumentó que, si una comunicación particular dif-
fers considerablemente de la posición propia de una persona, es, en
efecto, exterior de uno es latitud de aceptación, y el individual no será
mucho en-fluenced por él. En el experimento por Hovland y sus
colegas, la comunicación estuvo basada en un rojo-asunto caliente—
uno los participantes sentían fuertemente aproximadamente: si su
estado tendría que quedar “seco” o “ir mojado”—aquello es, si para
cambiar la ley que prohíbe la distribución y venta de alcohólico
beverages. Los votantes del estado eran virtualmente igualmente
divididos en este asunto, y los participantes eran un representa-tive
muestra: Algunos de los participantes sentían fuertemente que el
estado
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 99

Tendría que quedar seco, otros sentían fuertemente que lo tendría que
ir mojado, y el resto tomó una posición moderada. Los participantes
estuvieron divididos a grupos de las personas reflectoras todo tres
posiciones. Los miembros de cada grupo estuvieron presentados con
las comunicaciones de apoyo uno de las tres opiniones, de modo que
había algunos participantes en cada agrupar quién encontró la
comunicación cierra a su posición propia, algunos quién lo encontró
moderadamente discrepant de su posición propia, y algunos quién lo
encontró extremadamente discrepant de su posición propia.
Específicamente, algunos grupos estuvieron presentados con un
“mensaje” mojado, el cual argumentó para el unlimited y unrestricted
venta de licor; algunos grupos estuvieron presentados con un
“mensaje” seco, el cual argumentó para com-plete prohibición; y
algunos grupos estuvieron presentados con un mensaje
“moderadamente” mojado, el cual argumentó para dejar algunos
bebiendo pero con cer-tain controles y restricciones. La opinión más
grande cambia ocurrida cuándo había una discrepancia moderada
entre el mensaje real y las opiniones de miembros individuales de los
grupos.
Para un científico, esto es un estado apasionante de asuntos.
Cuándo un sub-stantial número de punto de hallazgos de la búsqueda
en una dirección y un sim-ilarly número sustancial de punto de
hallazgos de la búsqueda en una dirección diferente, no necesariamente
signifique alguien tiene que ser incorrecto; bastante, sugiere hay un
factor significativo aquello no ha sido ac-contado para—y esto de
hecho está entusiasmando, para da el científico una oportunidad de
jugar detective. Suplico la indulgencia del lector aquí, para me gustar
obsesionarse con esto emite—no sólo para su valor sustantivo, pero
también porque nos proporciono con una oportunidad de analizar uno
de los aspectos más aventureros de psicología social como ciencia. Ba-
sically, hay dos maneras de proceder con este juego de detective.
Podemos empezar por reunir todos los experimentos que espectáculo
un re-sult y todo los que muestran el otro resultado y (imaginario
magni-fying vaso a mano) laboriosamente scrutinize les, buscando el
el factor común a los experimentos en agrupar Un y careciendo de en
grupo B; entonces podemos intentar determinar, conceptualmente, por
qué este factor tendría que hacer una diferencia. O, en cambio,
podemos empezar por speculat-ing conceptualmente sobre qué factor o
los factores podrían hacer un diferir-ence; entonces podemos mirar a
través de la literatura de existir, con esta linterna conceptual a mano,
para ver si aquellos en agrupar Un diferir de aquellos en grupo B en
esta dimensión.
Como científico, mi preferencia personal es para el segundo
modo. Consiguientemente, con dos de mi alumnado—Judith
Turner y Merrill
100 El Animal Social

Carlsmith— Empecé a speculate sobre qué factor o los factores

podrían hacer tal diferencia. Empezamos por aceptar la idea hablada
encima: El más grande la discrepancia, el más grande la incomodidad
para los miembros de la audiencia. Pero razonamos que esto no
neces-sarily significa los miembros de una audiencia cambiarán su
opinión. hay al menos cuatro maneras en qué los miembros de una
audiencia pueden reducir su incomodidad: (1) pueden cambiar su
opinión; (2) pueden inducir el comunicador para cambiar suyo o su
opinión; (3) pueden buscar soporte para su opinión original por
encontrar otro peo-ple quiénes comparten sus vistas, a pesar de qué el
comunicador dice; o
(4) Pueden derogar el comunicador—los convence el comunicador
es estúpido o inmoral—y así invalidar la opinión de aquella
persona.
En muchas situaciones de comunicación, incluyendo aquellos en
estos ex-periments, el mensaje está entregado cualquiera como
declaración escrita (como diario o artículo de revista, por ejemplo) o
por un comunicador quién no es accesible por la audiencia (cuando en
televisivo, en el lec-ture plataforma, y tan encima). También, el
participante es a menudo sólo o parte de una audiencia cuyos
miembros tienen ninguna oportunidad de interaccionar con uno otro.
Así, bajo estas circunstancias, es virtualmente impossi-ble para el
recipients de la comunicación tampoco para tener immedi-comió
impacto en la opinión del comunicador o para buscar soporte social
inmediato. Esto deja el recipients dos maneras importantes de reducir
esta incomodidad: pueden cambiar su opinión, o pueden derogar el
comunicador.

Bajo qué circunstancias un individuales encontrarlo fácil o difícil

de derogar el comunicador? Sea muy difícil de derogar un gustado y
amigo personal respetado; también sea dif-ficult para derogar alguien
quién es un experto altamente fidedigno en el asunto debajo discusión.
Pero si la credibilidad del comunicador era cuestionable, sea difícil no
para derogarle o le. Fol-lowing Esta línea de razonar, sugerimos que,
si la credibilidad de un comunicador era alto, el más grande la
discrepancia entre el com-municator opiniones y las opiniones de la
audiencia, el más grandes el en-fluence ejercidos en las opiniones de la
audiencia. Aun así, si la credibilidad del comunicador no fue muy alto,
él o ella serían, por definición, tema a derogación. Esto no es para
decir que el com-municator no podría influir las opiniones de la
audiencia. El com-municator probablemente sería capaz de influir
personas para cambiar sus opiniones si su o sus opiniones no fueron
demasiado diferentes de
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 101

El suyo. Pero el más discrepant la posición de tal comunicador es

de aquellos de la audiencia, el más la audiencia podría empezar
para cuestionar suyo o su cordura, inteligencia, y sanity. El más
cuestionan su o su cordura, inteligencia, y sanity, el menos
probablemente son para ser influidos.
Dejado regreso a nuestro ejemplo que implica ejercicio físico:
Imaginar un hombre de 73 años, con el cuerpo de un hombre a medias su
edad, quién hubo justo ganó el Maratón de Boston. Si me dije que una
manera buena de quedarse en condición y vivir una vida larga, sana era
para ejercitar enérgicamente para al menos 2 horas todos los días, le
creería. Chico, le creo! Consiga mucho más ejercicio fuera de mí que si
sugiera que tendría que ejercitar para único 10 minutos un día. Pero
suponer una persona algún-lo que menos creíble, como un alto-entrenador
de pista escolar, entregaba la comunicación. Si sugiera que ejercito 10
minutos un día, su sugerencia sería dentro de mi latitud propia de
aceptación, y pueda influir mi opinión y comportamiento. Pero si me
aconsejé a em-corteza en un programa del ejercicio enérgico que requiere
2 horas todos los días, sería inclinado para escribirle fuera como quack,
una salud freak, un mono-el maníaco—y yo cómodamente podrían
continuar siendo indolent. Así, estaría de acuerdo con Hovland, Harvey, y
Sherif: las personas considerarán un extremadamente discrepant
comunicación para ser fuera de su latitud de aceptación—pero sólo si el
comunicador no es altamente creíble.
Armado con estas especulaciones, mi alumnado y yo scrutinized
los experimentos de existir en este asunto, pagando atención especial a
las maneras en qué la comunicadora estuvo descrita. He aquí,
descubrimos que cada cual de los experimentos que muestran una
relación lineal directa entre discrepancia y cambio de opinión pasó a
de-escribano la fuente de la comunicación tan más creíble que
aquellos cuyos resultados mostraron una relación curvilínea. Esto
confirmó nuestras especulaciones sobre la función de credibilidad.
Pero no paramos allí: construimos un experimento en qué nosotros
sistemáticamente en-vestigated la medida de la discrepancia y la
credibilidad del com-municator en uno investiga diseño.57 En este
experimento, las mujeres universitarias estuvieron preguntadas para
leer varias estrofas de oscuros modernos po-etry y a rango les en
plazos de qué bien eran. Entonces cada mujer estuvo dada un ensayo
para leer purporting para ser una crítica de poesía moderna que
específicamente mencionó una estrofa haya valorado como pobre.
Para algunos participantes, el ensayista describió esta estrofa particular
en glowing plazos; esto creó una discrepancia grande entre la opinión
del comunicador y la opinión voiced por el
102 El Animal Social

Alumnado en esta condición experimental. Para algunos

participantes, el ensayista era sólo un poco favorable en la manera
describa la estrofa; esto instalado una discrepancia moderada entre
el ensayista y el alumnado en esta condición. En una tercera
condición, el ensayista era un poco despreciativo en su tratamiento
de la estrofa—qué colocado el re-cipients de esta comunicación en
una situación de discrepancia suave. Fi-nally, a uno medio de las
mujeres en el experimento, el escritor del ensayo estuvo
identificado como el poeta T. S. Eliot, una poesía altamente creíble
crítico; al resto de los participantes, el escritor de ensayo estuvo
identificado como estudiante universitario. Los participantes eran
posteriormente dejados a rango las estrofas una vez más. Cuándo T.
S. Eliot Era aparentemente el comunicador, el ensayo tuvo el más
influencia en el alumnado cuándo su evaluación de la estrofa era la
mayoría de discrepant del suyo; cuándo un estudiante amigo de
credibilidad de medio estuvo identificado como el ensayista, el
ensayo produjo un poco cambio de opinión cuándo sea ligeramente
discrepant de la opinión del alumnado, un trato grande de cambiar
cuándo sea moderadamente discrepant, y sólo un poco cambio de
opinión cuándo sea extremadamente discrepant.
A suma arriba de esta sección, los resultados de chocar son
accounted para: Cuándo un comunicador tiene credibilidad alta, el más
grande el discrep-ancy entre la vista él o ella defiende y la vista del
audi-ence, el más la audiencia será persuadida; por otro lado, cuándo la
credibilidad de un comunicador es dudosa o esbelto, él o ella
producirán cambio de opinión máxima con discrepancia moderada.

Características de la Audiencia
Todos los oyentes, lectores, o los espectadores no son igualmente.
Algunas personas son más difíciles de persuadir. Además, cuando
hemos visto, la clase de com-munication que apelaciones a una
persona no puede apelar a otro. Por ejemplo, recuerda que el nivel
de miembros de audiencia del conocimiento pos-sess y sus
opiniones previas jugarán funciones importantes en determinar si
un dos-sided la comunicación será más eficaz que un un-sided
comunicación.

Autoestima Qué efecto la personalidad de un individual tiene en su

o su persuasibility? El variable de personalidad más consis-tently
relacionado a persuasibility es autoestima. Individual quiénes sienten
en-
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 103

Adecuado es más fácilmente influido por un persuasive comunicación

que individual quiénes piensan altamente de ellos.58 Esto parece razón
-bastante capaz; después de todo, si las personas no se gustan,
entonces sigue que no colocan una prima muy alta en sus ideas
propias y tener menos confianza en sus condenas. Consiguientemente,
si sus ideas están desafiadas, pueden ser dispuestos de dejarles.
Recuerda que las personas quieren ser correctas. Si Sam, quién ha alto
autoestima, escucha a un com-munication en desacuerdo con su
opinión propia, tenga que hacer su mente si está una posibilidad
mejor de ser correcto si cambia su opinión o si está pat. Una persona
con autoestima alta puede experimentar algún conflicto cuándo se
encuentra en desacuerdo con un comunicador altamente creíble.
Pueda resolver este conflicto por cambiar su opinión, o pueda quedar
firme. Pero si Sam tuvo autoestima baja, habría poco o ningún
conflicto. Porque no piensa muy altamente de él, probablemente cree
está una posibilidad mejor de ser correcto si está de acuerdo el
comunicador.

Experiencia previa de la Audiencia Otra audiencia-el factor

relacionado de importancia considerable es el marco de importar la
audiencia es en justo con anterioridad a la comunicación. Una
audiencia puede ser hecha recep-tive a una comunicación si ha sido
bien alimentado y está relajado y feliz. De hecho, cuando Irving Janis
y suyo asocia ha descubierto, peo-ple quiénes han sido dejados para
comer comida deseable mientras leyendo un por-suasive la
comunicación es más influida por qué leen que es personas en un
control (noneating) grupo.59 De modo parecido, búsqueda por Richard
Insignificante y sus colegas sugiere que siendo en un humor bueno
puede hacer personas más vulnerables a persuasión.60 Geoffrey Cohen
y sus colegas61 encontrados que personas que recientemente han
recibido retroalimentación que afirma autoestima (como aprender son
bien gustados) es también más receptive a ser persuadido por una
comunicación.
En cambio, hay maneras en qué miembros de una audiencia
pueden ser hechos menos receptive y menos persuadable. Cuando
noté, personas pre-dict serán capaces de resistir persuasive
comunicaciones como anuncios televisivos. Consiguientemente, una
manera de decrecimiento su persuasibility es por forewarning les que
un intento va a ser hecho para persuadirles.62 Esto es especialmente
cierto si el contenido del mensaje difiere de sus creencias propias.
Argumentaría que la frase “Y ahora, un mensaje de nuestro
patrocinador” renders que mensaje menos persuasive que haya sido si
el comunicador hubo sencillamente
104 El Animal Social

Deslizado a él sin prólogo. El forewarning parece para decir, “Reloj

fuera, voy a probar para persuadirte,” y las personas tienden para
responder por marshaling defensas contra el mensaje. Este
phenom-enon estuvo demostrado en un experimento por Jonathan
Freedman y David Sears, entre otros.63 Adolescentes en el
Freedman exper-iment estuvo dicho serían oír una charla
titulados “Por qué los adolescentes No Tendrían que Ser Dejados
para Conducir.” Diez minutos más tarde, el hablante les presentó
con una comunicación preparada. En un con-trol condición, la
misma charla estuvo dada sin el 10-minuto fore-advirtiendo. Los
participantes en la condición de control eran más exhaustivamente
convencidos por la comunicación que era quienes habían sido
forewarned.
Las personas tienden para proteger su sentido de libertad.
Según Jack Brehm teoría de reactancia,64 cuándo nuestro sentido
de libertad es amenaza-ened, intentamos para restaurarlo. Por
ejemplo, me gustan recibir presentes de cumpleaños. Pero si un
borderline estudiante (en peligro de flunking mi curso) me presenté
con un cumpleaños caro presenta tan estuve a punto de papeles de
plazo leído, sentiría incómodo. Mi sentido de libertad o autonomía
sería desafiado. De modo parecido, persuasive comunicaciones, si
descarados o coactivos, puede ser percibido como intruding a uno
es libertad de elección, activando un defensas para resistir los
mensajes. Por ejemplo, si un agresivo salesperson me digo tengo
que comprar algo, mi primera reacción es para reiterar mi
independencia por dejar la tienda.
En un experimento por Lillian Bensley y Rui Wu,65
universitario stu-las abolladuras miraron uno de dos mensajes
opposed al bebiendo de alco-holic beverages. Uno era un pesado-
mensaje entregado , dogmático que declara que había no cantidad
segura de alcohol y que todas las personas tendrían que abstener
todo el tiempo. El segundo mensaje era un más suave uno aquello
acentuado la importancia de controlar un está bebiendo. El segundo
mensaje era lejos más eficaz en conseguir personas para reducir su
con-sumption de alcohol. Esto era especialmente cierto para
bebedores pesados— quién casi ciertamente experimentó el más la
reactancia cuándo afrontada con el pesado-mensaje entregado.
La reactancia puede operar en un número de maneras interesantes.
Supone que, cuando ando abajo la calle, soy suavemente preguntado
para firmar un petition. No sé mucho sobre el asunto, y cuando está
siendo explicado a mí, otra persona nos abordo y empieza a presión me
no para firmar. Re-actance La teoría pronostica que, a counteract esta
presión y reiterar
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 105

Mi libertad de elección, sería más probablemente para firmar. Este

escenario era de hecho escenificado por Madeline Heilman,66 y los
resultados con-firmed su predicción que, debajo más circunstancias,
el más en-tensos los intentos de impedir participantes de firmar el
petition, el más probablemente eran para firmar. Naturalmente,
cuando hemos visto en este capítulo y el precediendo un, las
personas pueden ser y está influido y hacer comply con presiones
sociales implícitas, cuando en el Asch experimento. Pero cuándo
aquellas presiones son tan descaradas que acechan el sentimiento
de las personas de libertad, no sólo les resisten pero tender para
reaccionar en la dirección opuesta.
hay todavía otro aspecto de esta necesidad para libertad y auton-
omy aquello tendría que ser mencionado. A igualdad de todo lo demás,
cuándo afrontado con información que contador de carreras a
creencias importantes, las personas tienen una tendencia, siempre que
factible, para inventar counterarguments en el sitio.67 De este modo,
son capaces de impedir sus opiniones de ser unduly influidos y
proteger su sentido de autonomía. Pero es pos-sible para vencer
algunos de esta resistencia. Leon Festinger y Nathan Maccoby68
condujo un experimento en qué intentaron a pre-miembros de
ventilación de su audiencia de inventar argumentos a refute el mensaje
que es presentado a ellos. Esto estuvo cumplido por sim-la chapa que
distrae la audiencia un poco mientras la comunicación era presentó.
Dos grupos de estudiantes quién perteneció a un universitario fra-
ternity estuvo requerido para escuchar a una cinta-argumento grabado
sobre los males de fraternidades universitarias. El argumento era
erudito, potente, y, cuando podrías imaginar, ampliamente discrepant
de sus creencias. Durante la presentación de la comunicación, uno de
los grupos estuvo distraído. Específicamente, estuvieron mostrados un
altamente entreteniendo película silenciosa. Fes-tinger Y Maccoby
razonó que, porque este grupo estuvo comprometido en dos tareas
simultáneamente—escuchando a la cinta-argumento grabado contra
fraternidades y mirando una película de entretener—sus mentes serían
tan ocupadas ellos haber poco o ninguna oportunidad de pensar arriba
de argumentos a refute la cinta-mensaje grabado. Los miembros del
grupo de control, por otro lado, no fue distraído por una película; por
tanto, serían mejores capaces de dedicar algunos de sus pensamientos
a resistir la comunicación por pensar arriba de counterarguments. Los
resultados del experimento confirmaron este razonamiento. El
alumnado quién estuvo distraído por mirar la película experimentó
sustancialmente más cambio de opinión contra las fraternidades que
quienes no fueron distraídos.
106 El Animal Social

Dejado nos tomar una mirada más cercana en el otro lado del
asunto. Cómo puede ayudamos personas para resistir intentos de
influirles? Un elaborar método para inducir tal resistencia ha sido
desarrollada por William McGuire y suyo asocia. Este método ha
sido apropiadamente bautizó el efecto de inoculación. Ya hemos
visto que un dos-sided (refutational) la presentación es más eficaz
para convencer más audiencias que un un-sided presentación.
Expandiendo en este fenómeno, McGuire sugirió que, si las
personas reciben expo previa-seguro a una comunicación breve que
son entonces capaces a refute, tienden para ser “immunized” contra
un subsiguientes llenos-soplados presenta-tion del mismo
argumento, en mucha la misma manera que una cantidad pequeña
de un virus atenuado immunizes personas contra un llenos-ataque
soplado por aquel virus. En un experimento por McGuire y Dim-itri
Papageorgis,69 un grupo de personas declaró sus opiniones; estas
opiniones eran entonces sometidas a un ataque suave—y el ataque
era refuted. Estas personas eran posteriormente sometidas a un
potentes ar-gument contra sus opiniones iniciales. Los miembros de
este grupo mostraron una mucha tendencia más pequeña para
cambiar sus opiniones que hizo los miembros de un grupo de
control cuyas opiniones no habían sido pre-viously sometidos al
ataque suave. En efecto, habían sido inocu-lated en contra cambio
de opinión e hizo relativamente inmune. Así, no sólo es a menudo
más eficaz como técnica de propaganda para utilizar un dos-sided
refutational presentación, pero si está utilizado skillfully, tal
presentación tiende para aumentar la resistencia de la audiencia a
subse-quent counterpropaganda.
En un experimento de campo interesante, Alfred McAlister y su
col-ligas70 inoculó alumnado de 7.º grados en contra existiendo peer
presión para fumar cigarrillos. Por ejemplo, el alumnado estuvo
mostrado anunciar-ments (popular en el tiempo) implicando que
verdaderamente liberated las mujeres son fumadoras —“ has venido
una manera larga, criatura!” Eran entonces inocu-lated por ser
enseñados que una mujer podría no posiblemente ser liberated si sea
hooked encima nicotina. De modo parecido, porque muchos
adolescentes empiezan fumar, en parte, porque parece “fresco” o
“duro” (como el Marlboro hombre), peer la presión tomó la forma de
apellidarse “pollo” si uno no fumó. Consiguientemente, McAlister
instaló una situación a counteract aquel proceso; el 7.º-graders
función-jugó una situación en qué practicaron contrarrestar que
argumento por refrán a algo le gusta, “ sería un pollo real si fumé
justo para impresionarte.” Esto en-oculation contra peer la presión
probó para ser muy eficaz. Por el
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 107

Tiempo el alumnado era en el 9.º grado, eran a medias tan

probablemente para fumar tan aquellos en un grupo de control de
un instituto de joven similar.
La búsqueda ha encontrado que, en producir resistencia, la
inoculación es más eficaz cuándo la creencia debajo el ataque es un
cultural truism. 71 Un cultural truism es una creencia aceptó tan
indudablemente cierto por más miembros de una sociedad, como
“Los Estados Unidos es el país más maravilloso en el mundiales” o
“Si las personas son dispuestas de trabajar duro, pueden tener
éxito.” Cultural truisms es raramente llamado a cuestión; conse-
quently, es relativamente fácil para nosotros para perder vista de
por qué aguantamos aquellas creencias. Así, si sometido a un
ataque severo, estas creencias pueden crum-ble. Para motivarnos a
bolster nuestras creencias, tenemos que ser hechos conscientes de
su vulnerabilidad, y la manera mejor de hacer este es para ser
expuesto a un ataque suave en aquellas creencias. Exposición
previa, en la forma de un abrevado-abajo ataque en nuestras
creencias, resistencia de productos a persuasión más tardía porque
(1) devenimos motivar para defender nuestras creencias, y (2)
obtenemos alguna práctica en defender estas creencias por ser
forzados a ex-amina por qué les aguantamos. Somos entonces
mejores equipados para resistir un ataque más serio.
Esto es un punto importante que era frecuentemente ignorado o
mis-entendido por policymakers durante la altura de la Guerra Fría.
Por ejemplo, en el periodo posterior de la Guerra coreana, cuándo
había un trato grande de miedo sobre la posibilidad que nuestros
prisioneros de guerra habían sido sistemáticamente “brainwashed” por
los Comunistas chinos, un comité de Senado recomendado que, para
construir resistencia entre nuestras personas jóvenes a brainwashing y
otras formas de Comunistas prop-aganda, cursos encima “el
patriotismo y El Americanismo” tendrían que ser insti-tuted en nuestro
sistema escolar público. Pero mi lectura de la búsqueda encima la
inoculación me dirigí a una conclusión enteramente diferente.
Específicamente, afirmé que la manera mejor de ayudar las personas
resisten antidemocratic prop-aganda sería para desafiar su creencia en
democracia, y la manera mejor de construir resistencia a un-sided la
propaganda Comunista sería para enseñar justo, incluso-entregó cursos
encima Comunismo en institutos.72 En la altura de la Guerra Fría, tal
sugerencia era un-doubtedly subversor considerado por aquellos
políticos quién era ter-rified en la perspectiva de nuestro aprendizaje
de personas joven cualquier cosa positivo aproximadamente
Comunismo. El miedo era que esto les haría más vulnerable a
propaganda. Pero los acontecimientos históricos han apoyado la
búsqueda psicológica social que muestra que, si uno quiere mitigar
contra propaganda simplista, no hay ningún sustituto para
investigación libre
108 El Animal Social

A ideas de todas las clases. La persona quién es más fácil a

brainwash es la persona cuyas creencias están basadas en eslóganes
que nunca ha sido se-riously desafió.

Qué Bien Hacer el Trabajo de Principios?

Supone heredaste controlar interés en una red televisiva. Aquí es una
oportunidad dorada de influir las opiniones de las personas en impor-tant
asuntos. Dejado es dice eres un entusiasta proponent de seguro de salud
nacional, y te gustarían persuadir otros para estarte de acuerdo con.
Teniendo justo acabó leer este capítulo, sabes cómo para hacerlo, y eres
en control de un medio muy potente de comunicación. Cómo pusiste
aproximadamente consiguiendo vuestro objetivo? Aquello es sencillo:
escoges una ranura de tiempo que sigue un programa altamente intelectual
(para ser seguro que bien-informó las personas están mirando), y
consiguientemente, presentas un dos-sided argumento (porque dos-sided
los argumentos trabajan más encima bien-informó personas). Arreglas
vuestros argumentos en tal manera que el argumento a favor de seguro de
salud nacional es más fuerte y ap-peras primero (para aprovechar el efecto
de primacía). Describes el plight del pobre, cómo consiguen enfermos y
dado para carencia de asequible med-ical cuidado. Utilizas ejemplos
personales vívidos de personas sabes. Tú dis-cuss estos acontecimientos
en una manera que inspira un trato grande de miedo; al mismo tiempo,
ofreces un plan concreto de acción porque esta combinación produce el
más cambio de opinión y la mayoría de acción en el más personas.
Presentas algunos de los argumentos contra vuestra posición y ofrecer
refutación fuerte de estos argumentos. Arreglas para el hablante para ser
experto, fidedigno, y extremadamente likable. Haces vuestro argu-ment
cuando fuertemente cuando tú lata a maximize la discrepancia entre el
argumento presentado y la actitud inicial de la audiencia. Y entonces
sientas atrás, relaja, y espera para aquellas opiniones para empezar que
cambian.
No es que sencillo. Imaginar un espectador típico: Dejado es dice
es una persona de 45 años inmueble de clase mediana broker quién
cree el gobernar-ment interfiere demasiado en las vidas privadas de
individual. Siente cualquier forma de la legislación social socava el
espíritu de individualidad que es la esencia de democracia. Encuentra
vuestro programa mientras buscando la diversión de un anochecer.
Empieza para oír vuestros argumentos a favor de seguro de salud
nacional. Cuando escucha, deviene ligeramente menos seguro en sus
condenas originales. No es
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 109

Bastante tan seguro cuando haya sido que el gobierno tiene que no
inter-vene en asuntos de salud. Qué haga? Si es cualquier cosa
como los participantes en el 73 experimento de LanceCanon, ella más
probablemente coger su control remoto y canales de cambio a un reestrenados de
Rueda
de Fortuna. El canon encontrado que, cuando uno es
confianza está debilitado, una persona deviene menos prone para
escuchar a argumentos contra su o sus creencias. Así, el muy
personas más quieres convencer, y cuyas opiniones podrían ser el
más susceptibles de cambiar, es los menos probablemente para
continuar para los exponer a una comunicación diseñada para aquel
propósito.
Mosto te dimites a retransmitir vuestro mensaje a un au-dience
compuesto de espectadores quién ya apoya salud nacional en-surance?
Aquello puede ser tan—si insistes encima aireando un documental
serio dedicó al asunto. Después de considerar vuestras alternativas,
aun así, podrías decidir tomar otra aproximación. Decides aprovechar
el principio social (discutido encima) que las personas son más
suscepti-ble para influir cuándo inconsciente del hecho que alguien
está intentando para influirles. Llamas una reunión de vuestros
ejecutivos de red. El director de programación está instruido para
encargar un par de guiones dramatizing el plight de familias de frente
a la ruina financiera debido a los costes asoció con enfermedad seria.
Ordenas el departamento noticioso para hacer varias historias touting
el éxito de seguro de salud nacional en otros países. Finalmente,
proporcionas la charla de noche tardía-anfitrión de espectáculo con un
par de chistes pueda decir sobre su inepto pero doctor rico. Al-aunque
ninguno de estas comunicaciones emparejaría el documental en plazos
de la información de cantidad proporcionada, argumentaría que su
impacto acumulable sería más grande. Embedded En obras o
segmentos noticiosos, no serían labeled como los argumentos que
apoyan seguro de salud nacional; parecen inocuos, pero su mensaje es
claro. No apareciendo para ser intentos explícitos en persuasión,
despertarían encendidos-tle resistencia, evitando un efecto de
inoculación e inhibiendo el forma-tion de counterarguments por
distraer la audiencia. La mayoría de importante, las personas
probablemente les verán ; no cambiarían canales. Al-aunque esto
podría ser una manera eficaz de promover políticas que es claramente
en el interés público, tenemos que parar para considerar si algunos de
la táctica son éticos. Después de todo, tal táctica puede dejar
cualquiera—el advertiser o el demagogue—para volar debajo el radar
de nuestros defensas; pueden soler mercado unhealthy productos,
unwise sociales poli-cies—incluso guerras.
110 El Animal Social

Es precisamente porque los principios psicológicos sociales

pueden ser hechos para trabajar tan bien que creo que es esencial de
entender táctica de persuasión, reconocer cuándo están siendo
utilizados—y para cuestionar su abuso. Esto es especialmente cierto
porque el sheer volumen de televisivo nosotros los americanos
consumen es staggering.74 La casa típica tel-evision el conjunto
está girado encima para más de 7 horas un día,75 y el aver-
envejecer relojes americanos 30 horas de televisivos una semana—
aquello es ligeramente más de 1,500 horas un año. El mediano alto-
el licenciado escolar ha gastado mucho más tiempo con televisivo
que interaccionando con sus padres o con profesores.76
El medio tiene impacto, y la vista de realidad transmite sel-dom
valor de restos-libre. George Gerbner y suyo asocia77 con-ducted la
mayoría de análisis extenso de televisivo todavía. Desde el tardío
1960s, estos investigadores han sido videotaping y cuidadosamente
analyz-ing miles de primos-cronometrar caracteres y programas
televisivos. Sus hallazgos, tomados globalmente, sugiere que televisivo
representa-tion de la realidad ha tradicionalmente misled espectadores
americanos. En primo-cronometra programar en el 1960s y 1970s, por
ejemplo, machos outnumbered mujeres por casi 3 a 1, y las mujeres
estuvieron descritas como más jóvenes y menos experimentados que
hombres. Nonwhites (Especialmente Lati-nos y americanos asiáticos)
y el ancianos era vastly underrepre-sented, y los miembros de grupos
de minoría eran desproporcionadamente lanzados en funciones
menores. Además, más primo-caracteres de tiempo eran por-trayed
como trabajadores profesionales y directivos: a pesar de que 67 por
ciento del personal en los Estados Unidos estuvo empleado en un azul-
cuello o trabajo de servicio, sólo 25 por ciento de caracteres televisivos
aguantaron tales trabajos. Finalmente, delito—entonces tan ahora—era
al menos 10 tiempo como prevalent en televisivo cuando en vida real;
sobre medio de televisivo los caracteres son en-volved en una
confrontación violenta cada semana; en realidad, menos de 1 por
ciento de americanos son víctimas de violencia criminal en cualquier
año dado. Durante el pasado varios años, estadística de FBI revela que
el índice del delito violento de hecho ha sido decrecimiento en este
país—pero encima televisión, el delito violento es en el aumento.
David Rintels, un escritor televisivo y presidente anterior del Gremio
de Escritores de América, summed él arriba más cuándo diga, “De 8 a
11 en punto cada noche, la televisión es una mentira larga.”78
Y las personas creen la mentira. La búsqueda conducida
durante esta era comparó las actitudes y creencias de espectadores
pesados (más de 4 horas un día) y espectadores ligeros (menos de 2
horas un día). Encontraron
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 111

Aquellos espectadores pesados (1) expresó más racially perjudicó

actitudes;
(2) overestimated El número de personas empleó tan physicians,
abogados, y atletas; (3) percibió mujeres cuando habiendo más
limitó capacidades e intereses que hombres; (4) aguantó exageró
vistas sobre el prevalence de violencia. Quizás más troubling, la
búsqueda continuamente muestra que el más televisivo miras el
más ves el mundo como sitio siniestro, donde las personas justo
están mirando fuera para ellos y te aprovecharía si tuvieron una
posibilidad. En otras palabras,, la realidad a una espectadora pesada
es como un espectáculo de realidad típico. Estas actitudes y las
creencias reflejan los retratos inexactos de la vida americana
proporcionada a nosotros por televisivos.*
Naturalmente, cada cual de nosotros ha tenido contacto personal
extenso con muchas personas en miríada contextos sociales; los
medios de comunicación son justo una fuente de nuestro conocimiento
sobre los sexos y sobre diferentes étnicos u oc-cupational grupos. La
información e impresiones recibimos a través de los medios de
comunicación son probablemente menos influyentes cuándo también
podemos confiar en firsthand experiencia. Así, aquellos de nosotros
quiénes han sido en contacto cercano con varias mujeres en los
trabajos exteriores de la casa es proba-bly menos susceptible a los
estereotipos de mujeres retrataron en televi-sion. Por otro lado,
mientras cada cual de nosotros ha formado concepciones
aproximadamente delito y violencia, probablemente no puede que
muchos de aquellas opiniones desarrollaron de nuestra experiencia
personal. Para la mayoría de nosotros, la televisión es virtualmente
nuestra fuente vívida única de información aproximadamente delito.
Una porción importante de programación televisiva consta de el delito
muestra—el av-erage niño de 15 años ha visto más de 13,000
asesinatos televisivos. Además, varios estudios han mostrado que
obras de delito dispensan re-markably imágenes compatibles de ambas
la policía y delincuentes. Para ex-ample, encima televisión, los agentes
policiales son asombrosamente eficaces, solucionando casi cada delito,
y es infallible en uno considera: La persona incorrecta es al-la mayoría
de nunca en prisión al final de un espectáculo. Televisivo fosters una
ilusión de certeza en el delito que lucha. Los delincuentes televisivos
generalmente giran a delito debido a psychopathology o insatiable (e
innecesario)
 * Tenga que ser notado que Gerbner la búsqueda es correlational, no
experimental. Es por tanto imposible de determinar si visionado pesado de hecho las
causas perjudicaron actitudes y creencias inexactas o si personas ya aguantando tales
actitudes y las creencias sencillamente tienden para mirar más televisivo. A bolster sus
conclusiones, Gerbner y suyos asocia sampled espectadores de toda edad, educación,
ingresos y grupos étnicos. Después de tomar tales características de espectador a
cuenta, encontraron que la relación entre visionado pesado y las creencias inexactas
todavía ocurridas en cada categoría.
112 El Animal Social

Codicia. Televisivo enfatiza delincuentes' responsabilidad personal

para sus acciones y en gran parte ignora las presiones situacionales
correlativas con delito, como pobreza y paro. Este retrato ha impor-tant
consecuencias sociales. Personas quiénes miran mucha televisión
venido para adoptar este sistema de creencia, el cual afecta sus
expectativas y les puede causar para tomar un duro-tachar stance
cuándo sirviendo en jurados. Los espectadores pesados probablemente
pueden invertir la presunción de inocencia, creyendo que defendants
tiene que ser culpable de algo; otherwise, ellos -n't ha sido traído a
prueba.79
También ha sido mostrado que la incidencia de larceny (robo)
en-arruga cuándo televisivo está introducido a una área.80 Por qué
tener que esto es el caso ? La explicación más razonable es que
televisivo pro-motes el consumo de bienes a través de anuncios; él
también de-picts superior- y estilos de vida de clase mediana como
la norma. Esta ilusión de consumo y riqueza extendidos puede
frustrar y rabia de-prived espectadores quiénes comparan sus estilos
de vida con aquellos retratados en televisivos, así motivándoles
para “compartir en el sueño americano” cualquier manera pueden.
Es casi imposible de especificar la extensión precisa a qué ex-
posure a los medios de comunicación influye comportamiento y
opinión públicos. Demasiados otros factores están implicados.
Porque la búsqueda describió encima no es experimental, es difícil
de separar los efectos de comunicaciones de masa del impacto de
contacto y experiencias personales con familiares y amigos. Pero
los experimentos pueden ser hechos. Por ejemplo, dejado es supone
que, cuando el ejecutivo de red, fuiste adelante con vuestro plan
original para televisar el documental en na-tional cuidado de salud.
En este caso, sea relativamente fácil para ti para determinar si
vuestro mensaje era persuasive. Como máximo nivel básico, tanto
antes de que y después del telecast, podrías encuestar cruz-
secciones de espectadores sobre sus opiniones respecto de seguro
de salud nacional. Si cambiaron en una dirección favorable,
podrías concluir vuestro programa era eficaz. Si estuviste
interesado en maximizing su efectividad, puedes cinta varias
versiones del documentales de probar hablantes diferentes,
argumentos, y estilos de presentación. Si presentaste estas
versiones a varias prueba audi-ences, podrías comparar los efectos
de combinaciones diferentes de factores. De hecho, este escenario
aproxima la manera la mayoría del re-buscar descrito más
temprano en este capítulo estuvo llevado a cabo. Communi-
Cationes sobre una variedad de temas estuvo preparada. Aspectos
seguros de
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 113

La presentación era sistemáticamente variada—la credibilidad de

los hablantes, por ejemplo, o el orden de los argumentos—y el re-
sulting las versiones del mensaje estuvieron presentadas a
audiencias. Cuándo opinión de audiencia está encuestada, los
efectos de las variables pueden ser meas-ured. Este procedimiento
deja control grande sobre el mensaje y es bien convenido para
probar números grandes de participantes. Este método es tan eficaz,
de hecho, que lo ha sido adaptado a un ordenador-con-trolled
procedimiento para los factores seguros variables que rodean el
mes-salvias y presentándoles a las personas sentaron en consolas de
ordenador.81 Con el advenimiento de cable redes televisivas que
tiene el techno-capacidad lógica para espectadores de casa para
comunicar atrás al sta-tion, es ahora posible a instantáneamente
muestra las respuestas de miles de espectadores a presentaciones
reales.
Supone que, en vez de decidir para televisar el documental,
optaste para retransmitir la serie de mensajes más sutiles
disfrazados dentro de los programas regulares y presentó
repetidamente. Sea mucho más difícil de medir y evaluar el impacto
de este ap-proach, pero probablemente es más común. Raramente
somos presentó con explícito persuasive mensajes a favor de una
posición dada imme-diately con anterioridad a decidir en un asunto,
exceptúa quizás durante campañas políticas. La mayoría de nuestras
creencias desarrolla más gradualmente, a través de re-peated
contactos con personas e información sobre un extendidos pe-riod
de tiempo. En general, es difícil de cambiar creencias importantes
a través de comunicación directa. Allí aparece para ser un básico
diferir-ence entre un asunto como seguro de salud nacional, por un
lado, y asuntos como la viabilidad de atómico-powered submarinos,
si antihistamines tendría que ser vendido sin una prescripción, y la
importancia práctica de aritmética, en el otro. Qué es el dif-ference?
Uno la diferencia posible es que el asunto de cuidado médico siente
más importante. Pero qué es el criterio para juzgar si un asunto es
importante o trivial?
Para proporcionar una respuesta a esta cuestión, primero
tenemos que examinar qué significamos por la opinión de plazo, el
cual ha sido utilizado a través de-fuera de este capítulo. En el nivel
más sencillo, una opinión es lo que una persona cree para ser
factually cierto. Así, es mi opinión que hay menos que 15,000
estudiantes matricularon en la Universidad de California en Santa
Cruz, aquello llevando cinturones de asiento reduce tráfico
fatalities, y que Ciudad de Nueva York es caliente en el verano.
Tales opiniones son prima-rily cognitivos—aquello es, tienen lugar
en la cabeza más que en el
114 El Animal Social

Tripa. Son también transitorios—aquello es, pueden ser cambiados

por evidencia buena , clara al contrario. Así, si longtime el
consumidor defiende Ralph Nader (una fuente altamente creíble
encima seguridad de automóvil) pre-sented me con los datos que
indican que cinturones de asiento, cuando son actualmente
construidos, no reduce fatalities significativamente, probablemente
puede que cambiaría mi opinión en aquel asunto.
Por otro lado, suponer una persona aguanta la opinión que Jews
comprometer en prácticas empresariales deshonestas, o que los
asiáticos son sneaky, o que las personas viejas son un desagüe encima
sociedad, o que los Estados Unidos de América es el más grandes (o
más terribles) país en la historia del mundo, o que Ciudad de Nueva
York es una jungla . Qué hacer estas opiniones dif-fer de los
declarados en el párrafo de preceder? Tienden para ser ambos
emocionales y evaluative—aquello es, implican gusta o aversiones.
Creyendo los asiáticos son sneaky implica que a la persona no le
gustan los asiáticos. La opinión que Ciudad de Nueva York es una
jungla es diferente de la opinión que Ciudad de Nueva York es
caliente en el verano. La opinión que Ciudad de Nueva York es una
jungla no es sencillamente cognitivo; lleva con él una evaluación
negativa y algún grado de miedo o ansiedad. Un opin-ión que incluye
un evaluative y un componente emocional se apellida una actitud.
Comparado con opiniones, las actitudes son extremadamente diffi-
culto para cambiar.
Supone Sam es un consumidor ardiente y prudente quién es
profundamente preocupado sobre asuntos de salud. Sobre los años,
ha venido para confiar en la búsqueda de Ralph Nader encima
muchos asuntos, incluyendo unsafe coches, colesterol en perros
calientes, electrodomésticos eléctricos peligrosos, contaminación de
aire, y tan encima. Pero, más allá, supone que Sam pasa para ser un
blanco su-premacist quién cree que la carrera blanca es
intelectualmente superior a todas otras carreras. Qué si Nader
condujo un estudio exhaustivo en-dicating que, cuándo cultura
dada-pruebas de inteligencia libre, raciales mi-norities puntuación
tan alto tan blancos? esta información probablemente puede
cambiar la actitud de Sam? Probablemente no. Cómo venido? No
Sam re-gard Nader como investigador prudente? Es mi suposición
que, porque el asunto está arraigado en emoción, los hallazgos de
Nader aproximadamente prueba de inteligencia-ing no influiría
Sam cuando fácilmente o tan exhaustivamente cuando los hallazgos
de Nader sobre coches, colesterol, o contaminación. Las actitudes
son más duras de cambiar que opiniones sencillas.
El pensamiento humano no es siempre lógico. A pesar de que
nosotros los humanos son capaces de pensamiento cuidadoso y sutil,
somos igualmente capaces de dis-tortions y grandes sloppiness en
nuestros procesos de pensamiento. A debajo-
 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 115

Posición cómo para cambiar actitudes, primero es esencial de

entender las complejidades de pensamiento humano, así como los
motivos que ventaja peo-ple para resistir cambio. Estos están
interesando y asuntos importantes que exploraré en el próximo dos
capítulos. Capítulo 4 es un intento de entender cómo personas
construe y misconstrue acontecimientos sociales; Capítulo 5 es una
descripción de los motivos importantes subyacentes construal y
misconstrual.
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, agosto 29, 1953.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
4
Cognición social*

En su masterpiece, Opinión Pública, el señalado político ana-lyst

Walter Lippmann1 recounts la historia de una chica joven, trajo
arriba en una ciudad minera pequeña, quién un día fue de
cheerfulness a un profundo spasm de dolor. Parece que un gust del
viento hubo sud-denly agrietó una cocina windowpane. La chica
joven era incon-solable y habló incomprehensibly para horas.
Cuándo sea finalmente capaz de hablar rationally, explique que un
roto pane del vaso significó que un pariente cercano había muerto.
Por tanto llore su padre, quien esté convencida acabó de pasar
fuera. La chica joven quedó disconsolate hasta que, días más tarde,
un telegrama llegó verificar que su padre era todavía mucho vivo.
La chica había construido una ficción completa basada en un
sencillo ex-ternal hecho (una ventana rota), una superstición (la
ventana rota significa muerte), miedo, y amor para su padre.
En las Edades Medias, sea práctica común para europeos a
contenedores de tarros de cuarto—vacíos que almacenó un día vale de
orina y excremento— por echar los contenidos fuera de la ventana a la
calle abajo. El asunto de residuos quedaría en la calle, criando
pestilence y enfermedad. A la mente moderna, la práctica parece
primitiva, bárbaro, y downright estúpido, especialmente cuándo uno
con-siders que los romanos antiguos habían desarrollado interiores
aplomando. Tan qué hizo el tarro de cuarto venido a ser? Durante las
Edades Medias, una creencia surgió aquello no sólo era nudity sinful
pero que un unclothed el cuerpo era subject de atacar por espíritus de
mal. Debido a aquella creencia, el

* Soy indebted a mi amigo y colega Anthony Pratkanis para redactar la

versión inicial de este capítulo.
118 El Animal Social

Práctica romana de diario bañando estuvo abandonado por todas

partes Europa y reemplazado por un una vez-un-baño de año.
Finalmente, los baños interiores cayeron a disrepair y la sociedad
perdió las habilidades de aplomar necesitaron a principales-tain
lavabos interiores. El tarro de cuarto nació de necessity. Sea siglos
más tarde que la “teoría” de espíritu de enfermedad estuvo
reemplazada por nuestra teoría moderna basada en virus y
bacterias.2
Mi punto aquí no es para explorar el interior workings del
abnor-mal mente, ni para describir avances modernos en salud e
higiene. En cambio, digo estas historias para levantar una cuestión
fundamental: A qué extensión nosotros moderns behave como la
chica joven de la ciudad minera y los usuarios del tarro de cuarto
medieval? Cómo poder nuestro fic-tions guía nuestro
comportamiento y acciones? No me sorprenda si el escritor de una
psicología social textbook en el siglo XXII empezó su capítulo en
cognición social no con una historia aproximadamente tarros de
cuarto, pero con un cuento de pesticide runoff o muertes debido al
virus de sida. La historia podría ir algo así.

Durante los siglos XX y XXI, los millones murieron de

hambruna— no de carencia de alimentario, pero porque su
comida había sido envenenada por años de químicos runoff
gradualmente construyendo arriba en la cadena alimentaria.
Un grande muchas personas enteradas sospecharon esto
pasaba, pero, unaccountably, poco o nada estuvo hecho para
impedirlo.
Además, más de cien cincuenta millones de personas
murieron del virus de sida porque eran poco dispuestos de
utilizar con-doms. El lector moderno puede ser preguntarse
cómo una cultura que podría colocar hombres y mujeres en la
luna y curar un plethora de las enfermedades peligrosas
podrían behave tan tontamente. Bien, parece que, en aquellos
días, muchas personas aparentemente creyeron que charla-ing
francamente sobre la operación de sus partes sexuales era
sinful y podría causar daño. Por ejemplo, en la vuelta del 21.º
cen-tury, más los padres de adolescentes se aferraron a la
creencia primitiva que distribuyendo los preservativos en
instituto aumentarían sexuales promiscuity—a pesar del hecho
que búsqueda prudente3 demonio-strated que esto no fue el
caso.
 Mi punto en relacionar estas historias no es, aun así, para
señalar fuera qué simpleminded más las personas eran en los
siglos XX y XXI, pero para preguntar una cuestión más
fundamental: “Cuánto somos gusta aquellas víctimas de sida
desatentas o aquellos labradores quién utilizó pesticides tan
despreocupadamente?”
 Cognición social 119

Para siempre estamos probando para hacer sentido de nuestro mundo

social; cómo nosotros hace una diferencia. Siempre que conocemos
una persona nueva, formamos una primera impresión. Cada vez
introducimos un supermercado, andamos abajo un aisle llenos de
varias marcas para cada de centenares de productos; tenemos que
intentar para vislumbrar cuál más convendrá nuestras necesidades.
Ocasionalmente, alguien nos preguntará una cuestión
aproximadamente nosotros, y tenemos que pensar atrás sobre los bits
y piezas de nuestras vidas para construir respuestas nosotros ser-lieve
para ser cuidadosos. Todos los días hacemos decisiones— lo que ropa
para llevar, con quien para comer comida, qué para comer, el cual
película para ver, si para contestar el teléfono. Ocasionalmente,
nuestras decisiones son de importancia vital: quien para confiar en,
qué a importante en, qué profesión para seguir, el cual política social
para apoyar, el cual persona para casar, si para tener niños, y tan
encima. Cómo hacemos ambas decisiones triviales e importantes
depende de cómo hacemos sentido de nuestro mundo social.

Cómo Hacemos Sentido del Mundo?

Nosotros los humanos tienen cerebros potentes y eficaces. Pero
maravilloso cuando son, distan mucho de perfectos. Una
consecuencia de este imper-fection es que la mayoría de nosotros
acaba “sabiendo” muchas cosas que sim-la chapa no es cierta.
Dejado nos tomar un ejemplo común: Mucho puerto de personas la
creencia que relativamente infertile pares quiénes adoptan una
criatura es sub-sequently más probablemente para concebir un niño
de su propio que relativamente infertile pares que no adoptan. El
razonamiento va algo así: Después de la adopción, la presión es
fuera; ahora que el par está relajado, esto de alguna manera hace la
concepción más fácil. Pero según Tom Gilovich,4 esta creencia, a
pesar de que extendido, es sencillamente no cierto; relativamente
infertile pares quiénes adoptan una criatura es no más
probablemente para concebir que relativamente infertile pares que
no adoptan. Por qué hacer más las personas creen que es tan? Dos
razones: (1) es tal encantador y consolando idea que lo queremos
para ser ciertos, y (2) tendemos para centrar nuestra atención en
aquellos pocos casos cuándo los padres adoptivos más tarde
concibieron una criatura de su propio y no en aquellos casos
cuándo fallaron para concebir o cuándo nonadoptive los padres
concibieron una criatura. Así, debido a atención selectiva y
memoria selectiva, seguro parece para ser cierto.
Somos animales racionales o no? Intentamos ser. Uno la vista
común de cognición humana es que es completamente racional; cada
individual
120 El Animal Social

Intentos de hacer su o su mejores de ser correctos y para aguantar

correcto opin-iones y creencias. Uno del primario proponents de
esta vista de pensamiento humano era la 18.ª-siglo utilitarian
filósofo Jeremy Bentham. Según Bentham, comprometemos en un
felicific cálculo, o cálculo de felicidad, para determinar qué es
bueno y qué es malo.5 para tomar un ejemplo mundano, supone
quise adquirir un coche nuevo. En determinar la marca y modelo
para comprar, añadiría arriba de los placeres cada marca
traería(diseño deportista, cómodo inte-rior, motor potente)y restar
el dolor(los pagos mensuales que hipotecará mi futuro, el coste alto
de frecuente llenar-ups en la bomba, y tan encima). Entonces
selecciono el automovilístico aquello me traigo el más descargos-
ure con el menos cantidad de dolor. Para Bentham, sea la función
de gobiernos y sistemas económicos para asegurar “la felicidad más
grande para el número más grande.” Otros acordados, para
Bentham concepto de fe-licific el cálculo devenía una suposición
fundamental subyacente mod-ern capitalismo.
Más recientemente, el psicólogo social Harold Kelley tiene
anuncio-vanced un ligeramente vista más compleja de la racionalidad
de humano pensó: las personas piensan como naive científicos.6 para
llegar en el mejor ex-planation para un acontecimiento dado o
fenómeno, los científicos buscan cer-tain relaciones en su dato—que
es, intentan para encontrar los casos en qué “X vinieron antes de Y y
siempre variados con Y y sólo con Y para concluir que X causó Y.”
Tan, por ejemplo, si un científico quiso determinar si fumando cáncer
de pulmón de las causas, pueda considerar todas las personas quiénes
fuman y conseguir cáncer de pulmón, todas las personas quiénes
fuman y no consigue cáncer de pulmón, todas las personas que no
fuman y conseguir cáncer de pulmón, y todas las personas que no
fuman y no consigue cáncer de pulmón. De este modo, un científico
puede considerar la función de fumar en producir cáncer de pulmón.
Cuándo unos intentos de persona para explicar alguien más
comportamiento, Kelley sugerir un proceso similar. Específicamente el
naive el científico busca tres piezas de información: la consistencia de
la acción de la persona ( él o ella siempre behave en esta manera en
otras situaciones y en otro tiempo?), consenso ( otros behave en la
misma manera en la misma situación?), y/o el distinctiveness del ac-
tion (Es o ella el único uno a behave en esta manera?).
Por ejemplo, supone Beth besos Scott y alguien te preguntas por
qué. Según Kelley, antes de que podrías dar una respuesta razonable a
aquella cuestión, querrías saber un poco más sobre el situ-ation: Hace
Beth ir alrededor dando un beso casi todo el mundo en la gota de un
 Cognición social 121

Sombrero? Beth la consistencia probablemente te dirigiría para

concluir que la razón Beth dio un beso Scott es que Beth es una
persona muy afectuosa. Pero suponerte descubrió que casi todo el
mundo da un beso Scott. El consenso sugeriría que la razón Beth
dio un beso Scott es que Scott es un muy kissable persona que a
todo el mundo le gusta. Finalmente, si Beth da un beso Scott único
y nadie más da un beso Scott, el distinctiveness del dando un beso
se debe a algunos relación especial entre Beth y Scott; cualquiera
son enamorados o Scott ha hecho algo especialmente mereciendo
de un beso.
Naturalmente, la manera utilizamos información para hacer las
atribuciones pueden underlie lejos decisiones más importantes que
decidiendo por qué una persona da un beso otro. Los profesores
tienen que decidir por qué los estudiantes fallan. Los jurados tienen
que decidir inocencia o guilt. Las naciones tienen que decidir cómo
para responder a las provocaciones de otras naciones. En todos
tales casos, un sistemáticos pesar-ing de consenso, consistencia, y
distinctiveness la información puede ser altamente valiosa y
extraordinariamente importante.
Pero hacer las personas realmente piensan de este modo? Somos
tan racionales cuando Ben-tham y Kelley sugiere somos?7 hay poco
argumento que somos capaces de tal comportamiento. Por ejemplo,
Benjamin Franklin informa que él routinely actuado un felicific
cálculo por escribir abajo el pros y cons para decisiones importantes.
Hay tiempo cuándo muchos de nosotros behave en la misma manera—
cuando cuando adquiriendo un coche nuevo o decid-ing qué
universitario de atender. Y la facilidad con qué te podría gen-erate
conclusiones sobre Beth y Scott cuando dado el apropiado covariation
la información indica que es al menos posible de pensar como un naive
científico. Aun así, el pensamiento racional requiere al menos dos
condiciones: (1) el pensador tiene acceso a información cuidadosa ,
útil; y (2) el pensador tiene los recursos mentales necesitaron procesar
el dato de la vida. Estos condiciona casi nunca control en vida diaria.
No poseemos un “Dios es-vista” de ojo del mundial—un perspec-
tive aquello es todo -sabiendo y libre de sesgo. Considera algo como
sencillo como mi compra automovilística. Probablemente no sé todos
los hechos. Si es un modelo nuevo , mucho tiempo-dato de reparación
del plazo sencillamente no existe. Más allá-más, mi vista del coche es
acotada por mi perspectiva limitada propia; oigo sobre el
automovilístico principalmente de advertisers, quiénes están motivados
para exagerar sus características positivas. He limitado experiencia
con el automovilístico—un comerciante de 10 minutos-paseo de
prueba supervisada como opposed a mucho tiempo-denomina conducir
en todas las clases de tiempo y carretera peligrosos condiciones. Si
algo como común como nuevo-la compra automovilística puede ser
fraught con
122 El Animal Social

Desaparecido y misleading información, imaginar la dificultad

cuándo viene a hacer decisiones más inusuales como cuándo para
ir a guerra, quien para casar, o cómo para gastar dinero de
impuesto.
Además, incluso si el dato era disponible, sencillamente no
tengo el tiempo de ocio o la motivación para dedicar a un análisis
de escala llena de cada problema encuentro. Supone voy adelante
y hacer un felicific cálculo en qué automovilístico de adquirir, y
toma aproximadamente 5 horas de búsqueda y pesando de
alternativas. Mientras tanto, una docena otra necesidad de
decisiones para ser hecho: Qué hago para comida? Cómo tener
que reviso mis notas de conferencia? Qué candidato de trabajo es
más para contratar? Hace mi hija realmente necesita aquellos
tirantes caros en sus dientes (qué es mal con un overbite, en todo
caso)?
Soy para gastar varias horas preciosas que listan el pros y cons
encima cada cual de estas decisiones mientras docenas de
upcoming las decisiones están aplazadas? Vivimos en un mensaje-
denso, decisión-entorno rico. El americano mediano verá más de 7
millones de anuncios en su o su lifetime y necesitará hacer
decisiones incontables todos los días—algunos importantes,
algunos triviales, algunos según parece triviales pero con
consecuencias importantes. Es imposible de pensar profundamente
sobre cada y cada pieza de información que viene nuestra manera y
sobre cada y cada decisión que tiene que ser hecho.
Qué hacemos? Cuando podrías adivinar, intentamos utilizar
atajos siempre que podemos. Según Susan Fiske y Shelley Taylor,
nosotros los seres humanos son avaros cognitivos —que es, para
siempre estamos probando para conservar nuestra energía cognitiva.8
Dado nuestra capacidad limitada de procesar información, intentamos
para adoptar estrategias que simplifica problemas complejos.
Cumplimos esto por ignorar alguna información a re-duce nuestra
carga cognitiva; o nosotros “overuse” otra información para mantener
de teniendo que buscar más; o podemos ser dispuestos de aceptar un
menos-que-alternativa perfecta porque es casi bien bastante. El strate-
gies del avaro cognitivo puede ser eficaz—haciendo uso bastante
bueno de nuestra capacidad cognitiva limitada para procesar un mundo
casi infinito de la información— pero estas estrategias también pueden
dirigir a sesgos y errores serios, especialmente cuándo seleccionamos
un atajo inapropiado o, en nuestra prisa para mover encima,
ignoramos una pieza vital de información.9
 Algunos lectores pueden ser disheartened para encontrar que no
son tan ra-tional o tan minuciosos en su pensamiento cuando podrían
haber supuesto. Está entusiasmando para creer que la mente humana
ha unlimited poder o que tenemos una tubería personal a verdad
absoluta , objetiva. Pero, dis-
 Cognición social 123

heartened O no, es crítico de darse cuenta que nuestros atajos pueden

producir sesgos y perjudica que oscuro la verdad. A no ser que
reconocemos nuestras limitaciones cognitivas seremos esclavizados
por ellos. Por ejemplo, si fallamos para reconocer que a menudo
juzgamos otros en la base de estereotipos o que la manera concreta en
qué una pieza de información está presentada puede predisponer
nuestros juicios, seremos incapaces de tomar pasos para corregir tales
errores. Peor todavía, si fallamos para entender las consecuencias de
ser avaros cognitivos, somos más prone para confundir nuestras
interpretaciones propias de cosas con verdad absoluta y suponer que
quienes no comparten nuestra perspectiva es misguided, estúpido,
loco—o mal. Cuando la historia demuestra, deviene más fácil para
personas para cometer actos de aversión y crueldad a la extensión que
son seguros son absolutamente bien.10 Nuestra propensión para sesgo
y error, entonces, puede ser una barrera significativa a interpersonal e
intergroup entendiendo.
El hecho que somos avaros cognitivos no significa estamos
condenar para distorsionar. Una vez sabemos algunos de las
limitaciones y com-mon sesgos de la mente humana, podemos
empezar para pensar un poco mejor y hacer decisiones más listas.
Es mi propósito en este capítulo para hacer más de listar algunos
de estas limitaciones de nuestro pensamiento. Bastante, por
explorar estas limitaciones, espero que podemos aprender para
pensar un poco más claramente.

Los Efectos de Contexto en Juicio

Social
Dejado es empezar por mirar en cómo el contexto social—las cosas de
manera están presentadas y descritos—afecta nuestros juicios sobre
personas, en-cluding nosotros. Tomaremos, en vuelta, cuatro aspectos
diferentes del contexto social: la comparación de alternativas, los
pensamientos prepararon por una situación, cómo una decisión está
enmarcada o posado, y la manera infor-mation está presentado.
Cuando hacemos tan, un principio básico de pensamiento social
tendría que emerger: Todo juicio es relativo; cómo pensamos sobre un
por-el hijo o la cosa es dependientes en su contexto circundante.

Puntos de referencia y el contraste Efectúa Un objeto puede

ap-pera para ser mejor o peor que es, dependiendo de qué
comparamos él con. Sospecho que más salespeople implícitamente
entender este fenómeno. Algunos actúan encima lo. Dejado me ilustrar
por tomarte casa
124 El Animal Social

Compra con un agente de inmueble. Después de determinar

vuestras necesidades, el agente te conduces a algunas casas “
podrías encontrar interesante.” La primera parón es un minúsculo
casa de dos dormitorios que sienta en un smallish parcela. La casa
necesita un abrigo nuevo de pintura; el interior es en disarray; el
linóleo en la cocina es buckling; la alfombra de salón es gastada y
huele malo; el dormitorio maestro es tan pequeño que un mediano-
sized dormitorio suite sencillamente no cabido. Cuándo el realtor
te dices el preguntar-ing precio, estás anonadado: “vaca Santa!
Quieren que mucho para este sitio? Quién'd ser bastante mudo para
pagar tanto para este shack?” Cer-tainly No te, y probablemente no
cualquiera más. Pero cómo tú sup-posa ver que la casa ruinosa
podría influir vuestra evaluación de la casa que mira mediana estás
mostrado luego?
En un sentido, la casa ruinosa es un señuelo —y los señuelos
pueden ex-ercise un impacto potente en nuestras decisiones, por influir
la manera la mirada de alternativas. Este proceso era amablemente
ilustrado en un experimento por Anthony Pratkanis y sus colegas.11
En este experimento, en la condición de control, el alumnado estuvo
preguntado para hacer una serie de decisiones como el siguientes: Cuál
seleccionas, (un) o (b)?
Un. Nutri-burger: Un burger hizo de tofu y otros vegetales que
está valorado muy bien encima nutrición pero media única
encima gusto.
b. Tasti-burger: Una hamburguesa que está valorado muy bien
encima gusto pero media única encima nutrición.
Tan lejos, tan bueno. La decisión es un claro un: Si quieres
gusto bueno más de nutrición buena, irás para el Tasti-burger; si
nutri-tion asuntos más, irás para el Nutri-burger. Y en este ex-
periment, aproximadamente a medias el alumnado seleccionó el
Tasti-burger y a medias seleccionó el Nutri-burger.
Pero suponer trabajábamos para los fabricantes de Tasti-
burger. Cómo poder lo hacemos más atractivos? Podríamos
insertar un señuelo. Un señuelo es un alternativo aquello es
claramente inferior a otro posible selec-tions—pero sirve el
propósito de hacer un del otros—el al cual es mirada más—similar
mejor por comparación. En el Pratka-nis experimento, a medias el
alumnado estuvo dado la elección siguiente : Cuál prefieres, (un),
(b), o (c)?
Un. Nutri-burger: Un burger hizo de tofu y otros vegetales que
está valorado muy bien encima nutrición pero media única
encima gusto [exactamente tan descrito en la condición de
control].
 Cognición social 125

b. Tasti-burger: Una hamburguesa que está valorado muy bien

encima gusto pero media única encima nutrición
[exactamente tan descrito en la condición de control].
c. Bummer-burger: Una hamburguesa que está valorado sólo
bien encima gusto y media única encima nutrición.
Ninguna persona razonable seleccionaría el Bummer-burger; es nei-
ther como nutritivo como el Nutri-burger ni tan flavorful como el Tasti-
burger. Pero incluso aunque nadie lo escogió, poniendo el Bummer-burger
en la carta tuvo un efecto; significativamente más las personas en esta
condición escogieron el Tasti-burger sobre el Nutri-burger. Qué hizo un
worthless burger crear un preferencia tan clara? La respuesta en un
nutshell es: el efecto de contraste. En contraste al Bummer-burger, el
Tasti-burger mirado grande. Cuándo cualquier objeto está contrastado con
algo similar pero no tan bueno (o bastante, o alto, etc.), aquel objeto
particular está juzgado para ser mejor, más bonito, y más alto que
normalmente sería el caso. Por ejemplo, si un hombre de altura normal
(dice, 5 pies 11 pulgadas) es en el com-pany de midgets, parece muy alto.
Si es un miembro de un equipo de baloncesto profesional, parece muy
corto. Algunos de ti pueden recordar un hombre joven quién jugó
baloncesto para el Boston Celtics hace varios años Archibald “Minúsculo”
nombrado. te sorprendes para aprender que “Minúsculo” estuvo 6 pies 1
pulgada alta? En Jonathan Vencejo clásico novel Gulliver Viajes, el
héroe, un hombre de altura normal, estuvo considerado un gigante cuándo
viajando entre los residentes de Lilliput, y un enano cuándo viajando entre
los residentes de Brobdingnag. Esto es el efecto de contraste .
Uno de mis ejemplos favoritos del efecto de contraste estuvo
producido en un experimento por Douglas Kenrick y Sara Gutierres,12
quién preguntó alumnado universitario macho para valorar el
attractiveness de una fecha ciega potencial antes de que o después de
mirar un episodio del popular televi-sion los ángeles de espectáculo
Charlie. (Cuando puedes recordar, los “ángeles” eran ex-traordinarily
mujeres jóvenes atractivas.) Los machos valoraron su fecha ciega
como lejano menos atractivo después de que vieron el espectáculo que
antes de que. Los “ángeles” proporcionaron un stringent contexto para
valorar attractiveness; casi cualquiera padecería por contraste.
Efectos de contraste pueden ocurrir sutilmente y puede tener
efectos potentes. Un utilizado-el concesionario de coches puede
colocar un viejo clunker en la parcela para “mejorar el aspecto” de los
coches en su proximidad inmediata. Un candidato a la presidencia
puede seleccionar un vicepresidencial corriendo compañero de estatura
menor para realzar la percepción positiva de su o su propio
126 El Animal Social

Calidades presidenciales. Y que casa ruinosa el realtor te mostraste?

Nunca lo comprarás—pero es guaranteed para hacer todo las otras
casas ves luego parecer tratos mejores. La lección para ser aprendida
de investigar encima efectos de contraste es que la selección de
comparaciones hace una diferencia. Dependiendo de el contexto,
objetos y alterna-tives puede ser hecho para mirar mejor o peor. A
menudo no pagamos mucha atención a la influencia de contexto,
mucho menos cuestionar la validez de las alternativas presentó. Esto
mucho realza el poder de “fabricantes de contexto” como políticos,
advertisers, periodistas, y agentes de ventas. El contexto ponen puede
influir nuestras percepciones y judg-ments, lulling nos a decisiones
que podemos no otherwise marca.
Juicios importantes hacemos aproximadamente nosotros
también puede ser pow-erfully influido por efectos de contraste.
Por ejemplo, mucho instituto valedictorians experimentar una
inmersión en autoestima cuándo llegan en una universidad de élite
para los encontrar rodeado por otro instituto anterior valedictorians.
Ya no el niño más listo alrededor, pueden sentir estúpidos
meramente por ser media.13 De modo parecido, la búsqueda ha
mostrado que, cuándo las personas están expuestas a imágenes de
personas bonitas, se valorarán tan menos atractivos que aquellos
imágenes mostradas de más medianos-mirando personas.14

Preparando y Construir Accesibilidad Uno del estándar

comedic dispositivos en televisivos sitcoms es el doble entendre. Un
typi-cal doble entendre va así: Temprano en el espectáculo, la hija
adolescente dice todo el mundo pero su padre que haga la escuela
coed softball equipo como el empezando catcher. Por otro lado, su fa-
ther descubre sobre un partido grande patrocinado por algunos de su
hija classmates que promesas para tener “algunos salvajes goings-
encima” y justos hap-bolígrafos para ser planificados en la misma
noche como el softball juego. El cli-mactic la escena implica el padre
overhearing su “hija” inocente que dice su amigo sobre un pitcher:
“Chico, puedo difícilmente espera para esta noche— soy tan
entusiasmado. Nunca he jugado con Tommy antes de que. Me encanta
su técnica. Si prueba, sé pueda ir completamente. Tommy tiene
material maravilloso.” El padre es indignado y tormentas fuera de la
casa para interceptar su hija joven. La audiencia está entretenida
porque saben qué está pasando; el padre piensa su daugh-ter está
hablando aproximadamente sexo cuándo es realmente hablando
softball.
 El doble entendre del sitcom ilustra un importante prin-ciple de
cognición social: Cómo interpretamos acontecimientos sociales
normalmente de-
 Cognición social 127

pends En qué actualmente estamos pensando aproximadamente, así

como qué ser-liefs y categorías típicamente utilizamos para hacer
sentido de cosas. El gato-egories utilizamos para interpretar el
mundo puede variar con el individual; algunas personas ven el
mundo a través de aumentó-colored vasos, mientras que otros ven
él en hostil o depressive plazos. Nuestra interpretación también
puede depender de qué pasa para ser prominente en la situación. Y
qué es prominente puede ser inducido a través de preparar —un
procedimiento basado en la idea que ideas que ha sido
recientemente encontrado o frecuentemente activado es más
probablemente para venir para importar y así será utilizado en
interpretar acontecimientos sociales.
Un estudio por Tory Higgins, William Rholes, y Carl Jones illus-
trates la función de preparar en la formación de impresiones sobre
otras personas.15 En este experimento, los temas estuvieron
preguntados para participar en dos “búsqueda” diferente proyecta—
uno encima percepción y uno encima leyendo comprehension. El
primer experimento sirvió para preparar diferente trait categorías;
algunos de los temas estuvieron preguntados para recordar positivo
trait palabras (aventureros, self-seguros, independientes, y persistentes
), mientras que el otros estuvieron preguntados para recordar negativo
trait palabras (temerarios, con-ceited, distantes, y tercos ). Cinco
minutos más tarde, cuando parte del “leyendo comprehension”
estudio, somete entonces leído un párrafo ambiguo sobre una persona
ficticia nombró Donald.
El párrafo describió un número de comportamientos actuó por
Donald que podría ser interpretado como cualquier aventurero o
temerario (p. ej., skydiving), self-seguro o conceited (p. ej., cree en
su abil-ities), independiente o distante (p. ej., no confía encima
cualquiera), y persistir-ent o terco (p. ej., no cambia su mente a
menudo). Los temas Donald descrito entonces en sus palabras
propias y valorados qué deseables le consideraron para ser. Los
resultados mostraron que cómo eran preparó influido sus
impresiones de Donald. Cuándo negativo trait las categorías habían
sido preparadas, caracterizaron Donald en plazos negativos y le vio
tan menos deseable que cuándo las categorías positivas habían sido
preparadas.
Así, cues demasiado sutil para nosotros a conscientemente el aviso
puede color nuestros juicios sobre el comportamiento de otras
personas. Pero puede tal cues afectar nuestro comportamiento propio?
Aparentemente tan. John Bargh y suyo asocia ha conducido estudia
mostrar sorprendentemente efectos fuertes de expo-seguro a palabras
encima comportamiento.16 En uno estudia, participantes unscrambled
jumbled-arriba de palabras (anagramas) y estuvo dicho para ir
conseguir el experi-menter en la habitación próxima cuándo
estuvieron acabados. Unbeknownst A
128 El Animal Social

Los participantes, la tarea de anagrama expuesta les a clases

diferentes de palabras; algunos participantes vieron las palabras
relacionaron a rudeness (intrude, perturbar), mientras que otros
sierran palabras más neutras. Más tarde cuándo sea hora de fetch el
experimenter, los participantes le encontraron en el hallway
profundamente comprometidos en una conversación con otra
persona. Comparado con los participantes prepararon con palabras
neutras, quienes habían visto las palabras asociaron con rudeness
era lejos más probablemente para interrumpir la conversación.
En un estudio similar,17 después de ser preparado con palabras
tampoco consis-tienda con el estereotipo de personas viejas (Florida,
jubilación, senile) o con palabras no relacionadas, los participantes
estuvieron observados andando abajo el hallway fuera del
experimento. Aquellos preparados con el estereotipo anciano anduvo
significativamente más despacio—como las personas viejas
estuvieron preparados para pensar aproximadamente. Para periodos
breves de tiempo, al menos, podemos “devenir” whomever o
cualquier cosa revienta a nuestra mente.
Preparando lata y tiene un impacto importante en las actitudes y
comportamiento de muchas personas—incluso de condimentó
profesionales en vida-y-situaciones de muerte en el mundo real. Por
ejemplo, considera experi-enced physicians quiénes trabajan con
pacientes de AYUDAS. Uno podría imaginar que tendrían una idea
clara, sólida sobre su riesgo propio de infec-tion. Linda Heath y sus
colegas18 encontrados que esto no es neces-sarily el caso.
Preguntaron varios centenar physicians sobre su riesgo percibido de
VIH contratando en el trabajo. Para uno agrupa de physi-cians, Heath
preparó sus pensamientos sobre el peligro por conseguirles para
imaginar su ser expuesto al virus mientras haciendo su trabajo. La
valoración de riesgo de estos physicians era profundamente afectado
por el preparando. Específicamente, aquellos physicians quién estuvo
instruido a imag-ine ellos siendo expuesto a VIH en el trabajo
posteriormente sentía que había un riesgo significativamente más alto
de su ser infectado que quienes no fueron preparados. Esto era cierto a
toda costa del ex-tienda del physicians' experiencias reales con VIH-
infectó pacientes.
Dejado nos mirada en preparar en los medios de comunicación de
masas. Varios estudios han mostrado que hay un enlace entre qué
historias la cubierta de medios de comunicación y lo que los
espectadores consideran para ser los asuntos más importantes del
día.19 En otras palabras,, la marca de medios de comunicación de
masas conceptos y asuntos seguros fácilmente accesibles y así puestos
órdenes del día políticos y sociales del público. Para tomar un ejemplo,
en un estudio pionero de una elección en Carolina del Norte, Maxwell
McCombs y Donald Shaw20 encontrado que los votantes de asuntos
vinieron para considerar más importante en la campaña
 Cognición social 129

Coincidido precisamente con la cantidad de cobertura de aquellos

asuntos en los medios de comunicación locales. En una vena similar,
números vastos de heterosexuals primero ser-vino profundamente
preocupado sobre los peligros de AYUDAS inmediatamente fol-
lowing la cobertura de medios de comunicación extensa de baloncesto
superstar el anuncio de Magia Johnson que sea VIH -positivo.21
En una serie interesante de experimentos, los psicólogos
políticos Shanto Iyengar, Mark Peters, y Donald más Amable
demostrado la importancia de preparar en la relación entre
exposición de medios de comunicación repetidos e importancia de
asunto.22 En un experimento, los investigadores editaron el
anochecer noticioso de modo que los participantes recibieron una
dosis firme de reportajes de interés sobre un problema concreto de
frente a los Estados Unidos. Por ejemplo, algunos participantes
miraron informes de las debilidades de capacidades de defensa de
los EE.UU.; otros miraron informes enfatizando pollu-tion
preocupaciones; un tercer grupo miró cuentas de inflación y eco-
nomic asuntos.
Los resultados eran claros. Después de una semana de ver el
editado pro-gramos, los participantes emergieron del experimento
convenció que el problema de objetivo— el preparado por
cobertura extensa en el pro-gramos miraron—era más importante
para el país para solucionar que ellos antes viendo los programas.
Qué es más, el re-participantes de búsqueda actuaron en su
newfound percepciones, evaluando el rendimiento del presidente en
la base de cómo maneje el alquitrán-conseguir problema, y era más
positivamente colocado hacia candidatos quién declaró posiciones
fuertes en aquellos asuntos. Cuando el científico político Bernard
Cohen observó:

Los medios de comunicación de masas no pueden ser exitosos

mucho del tiempo en decir personas qué para pensar, pero es
stunningly exitoso en decir sus lectores qué para pensar
aproximadamente . . . . El mundo mirará diferente a personas
diferentes, dependiendo . . . En el mapa que está dibujado para
ellos por los escritores, editores, y editores del pa-pers
leyeron.23

Enmarcando la Decisión Otro factor que influye cómo nosotros

con-struct nuestro mundo social es decisión enmarcando—si un
problema o la decisión está presentado de tal manera que aparece para
representar el potencial para una pérdida o para un beneficio. Para
ilustrar el poder de la decisión que enmarca, dejado es imagina que
eres el presidente de los Estados Unidos y el país es bracing él para el
estallido de un inusual
130 El Animal Social

La epidemia esperó matar 600 personas. Vuestro superior advisors

haber pre-pared dos programas alternativos para combatir la
enfermedad y ha esti-apareado, al mejor de su capacidad, las
consecuencias probables de adoptar cada programa.
Si Programa Un está adoptado, 200 personas serán salvadas.
Si Programa B está adoptado, hay un un tercera probabilidad
que 600 personas serán salvadas y una dos probabilidad de
tercios que ninguna persona será salvada.
Señora o Presidente de Señor, los cuales programan
favoreces? Complacer pensar sobre este cuidadosamente y
respuesta antes de que leíste encima.
Si eres gusta la mayoría de los temas en un experimento
actuado por Daniel Kahneman y Amos Tversky, seleccionarías
Programar Un (72 por ciento de sus temas seleccionaron esta
opción).24 Te podría pensar a tú, “Programa Unas garantías que 200
personas serán salvadas, y Programar B apuestas las vidas de estas
personas para únicos un 1 en 3 posibilidad que podríamos salvar
más vidas.”
Pero suponer vuestro advisors había pedido vuestro juicio en
un dif-ferent manera. Supone presentaron el problema de este
modo:
Si Programa Un está adoptado, 400 personas morirán.
Si Programa B está adoptado, hay un un tercera probabilidad
que nadie morirá y una dos probabilidad de tercios que 600
personas morirán.
Qué programa favoreces? Complacer pensar sobre este
cuidado-plenamente y contestar la cuestión antes de leer más.
Las dos opciones son funcionalmente idénticas. En ambas
versiones, Pro-gramo Un medio que 200 personas vivirán y 400
morirá; Programa B resultados en un un tercera posibilidad que
nadie morirá y 600 personas vivirán y una dos posibilidad de
tercios que nadie será salvado y 600 peo-ple morirá. Pero para más
personas, su pensamiento sobre la epidemia es bastante diferente.
Piensan, “Si voy con Programar Un, 400 personas seguramente
dado. Puedo también apuesta en B.” Cuándo preguntado en este
sec-ond manera, 78 por ciento de Kahneman y Tversky temas
Programa favorecido B!
 Por qué hizo tal sencillo rewording de las opciones producen
un cambio tan drástico en respuestas? Kahneman Y Tversky ha
notado que pérdidas de aversión de las personas y buscar para
evitarles. Es más doloroso a
 Cognición social 131

Deja $20 que es pleasurable para obtener $20. Vuestro advisors

enmarcó la primera decisión de política de modo que Programa B
pareció la pérdida más grande; en la segunda versión, vuestro
advisors lo enmarcó de modo que Programa Un parecido una
pérdida segura. Cómo la cuestión está enmarcada es de importancia
enorme.
Pero esto es justo un acontecimiento imaginario. Es una
situación hipotética . Seguramente tal sencillo rewording de una
petición no puede influir real ser-havior, bien?. No apuesta encima
lo. En un experimento hice en collabora-tion con dos de mi
alumnado, Marti Gonzales y Mark Costanzo, mostramos que
enmarcando puede jugar una función importante en determinar si
las personas son dispuestas de cometer varios dólares de centenar a
en-sulate sus casas para conservar energía.25 En uno condiciona,
después de ex-amining cada casa, expertos de energía dieron cada
homeowner un detallados, individualized descripción de cuánto
dinero podrían salvar cada año encima calentando facturas. En la
otra condición, los auditores estuvieron entrenados para enmarcar
la descripción en plazos de pérdida; aquello es, proporcionaron la
misma información pero informó el homeowners que perdían
dinero todos los días—que sea semejante a echar dinero fuera del
ganar-dow. Homeowners En la “condición” de pérdida era dos
veces tan probablemente a en-chaleco el dinero a insulate sus casas
cuando aquellos en el “salvar” condición.
Dejado mirada en la prevención de cáncer de pecho. Cáncer de pecho
posa una amenaza de salud seria para muchas mujeres. Afortunadamente,
diagnosis y detección tempranas de cáncer de pecho mucho puede mejorar
las posibilidades de una mujer de supervivientes la enfermedad. Aun así,
uno de los métodos mejores para detectar cáncer de pecho, un pecho
mensual self-examen, no es actuado reg-ularly por la mayoría vasta de
mujeres. Beth Meyerowitz Y Shelly Chaiken desarrollado y distribuyó
tres panfletos diseñaron a en-arrugar pecho rutinario self-examen por
mujeres.26 Un panfleto contuvo información única respecto de la
necesidad de actuar self-ex-aminations y cómo para hacerles. El segundo
panfleto contuvo esta información más los argumentos que enfatizan las
consecuencias positivas de self-examen (p. ej., mujeres quiénes actúan
tales exámenes tienen una posibilidad aumentada de encontrar un tumor
en la etapa temprana, tratable). El tercer panfleto acentuado las
consecuencias negativas de fallar a por-formar un self-examen (p. ej.,
mujeres que no actúan tal examen-inations tiene un decreased posibilidad
de encontrar el tumor en la etapa temprana, tratable). Meyerowitz Y
Chaiken encontró que, 4 meses después de leer el panfleto, sólo aquellas
mujeres quién recibió el panfleto
132 El Animal Social

Acentuando las consecuencias negativas eran significativamente

más probablemente para actuar pecho self-examen. Cómo
enmarcas una decisión puede hacer una diferencia grande en una
vida-y-situación de muerte.

El Ordenando de Información Otro factor que influye la manera

organizamos e interpretar el mundo social es la manera en qué
información está arreglada y distribuyó. Dejado mirada en dos
características de la información de manera está presentada y sus
efectos en juicio social: (1) qué viene primero, y (2) la cantidad de en-
la formación dada.

El Efecto de Primacía y Formación de Impresión En el

capítulo de preceder, hablamos el orden de presentación para persua-
sive argumentos— que es, en un debate, las condiciones debajo cuál
es más eficaz de declarar uno es argumentos primero (efecto de
primacía) o durar (recency efecto). Cuándo viene a formar
impresiones de otro peo-ple, aun así, no hay mucho de un concurso:
Con pocas excepciones, el viejos sierra “Puesto vuestro pie mejor
adelante” resulta para ser cuidadoso; las cosas aprendemos primero
sobre una persona tiene un impacto decisivo en nuestro juicio de
aquella persona. En un experimento pionero, Solomon Asch demostró
el poder del efecto de primacía en impresión forma-tion.27 En Asch
estudio, los temas recibieron frases descriptivas como el siguientes y
entonces estuvo preguntado para valorar la persona descrita en cada
frase.
Un. Steve es inteligente, trabajador, impulsivo, crítico, terco, y
envious.
b. Steve es envious, terco, crítico, impulsivo, trabajador, e
inteligente.
Nota que las dos frases contienen exactamente el mismo
informa-tion aproximadamente Steve; aun así, frase (un) pone el
positivo traits primero, mientras que frase (b) les pone durar. Asch
Encontró que Steve estuvo valorado más positivamente cuándo
esté descrito por frase (un) que por sen-tence (b)—un efecto de
primacía.
Asch el hallazgo original ha sido repetido muchas veces en
muchas maneras. Por ejemplo, en experimentos por Edward Jones y su
col-ligas, participantes de búsqueda observaron otro individuales
actuando una serie de 30 prueba de inteligencia elementos.28 En cada
caso, la persona un-
 Cognición social 133

swered 15 de las 30 cuestiones correctamente. Aun así, a veces el por-

el hijo empezado fuera de “caliente”—aquello es, contestando muchas
cuestiones correctamente al principio—y entonces declinados en
rendimiento; en otro tiempo, la persona empezada fuera de lento,
contestando pocas cuestiones correctamente al principio, y entonces
acabados con un estrépito, contestando la mayoría de los elementos
finales. Quién estuvo percibido tan más inteligente? Cuando uno
podría esperar basado en qué sabemos sobre el efecto de primacía, el
individual quién empezó fuera de “caliente” estuvo visto tan más
inteligente que el “tardío bloomer,” a pesar del hecho que ambos
contestaron el mismo número de cuestiones correctamente.
En muchas situaciones no somos sencillamente observando
aquellos somos judg-ing; estamos interaccionando y activamente
influyéndoles, y tenemos objetivos concretos que forma nuestras
interpretaciones de las personas con quien interaccionamos. Por
ejemplo, los profesores a menudo juzgan la inteligencia de su
alumnado, pero tienen una mano en enseñar e influyendo aquellos
por-formances a qué basarán sus juicios. Así, un inter-esting la
excepción al efecto de primacía estuvo descubierta en un experimento
por Joshua Aronson y Edward Jones.29 En este estudio sub-jects
tutored intérpretes quién intentaba solucionar un conjunto de
anagramas. A medias los temas estuvieron prometidos una recompensa
si podrían levantar su stu-la puntuación de la abolladura; los temas
restantes estuvieron prometidos una recompensa para im-probando su
alumnado' soportando capacidad de solucionar anagramas, de modo
que harían mejores encima tareas de anagrama en el futuro. Durante el
tutoring sesión el alumnado' rendimientos—qué era prearranged por el
experimenter—siguió el patrón del Jones experimento citó encima:
Aquello es, la mitad del alumnado actuó extremadamente bien para
empezar y entonces su rendimiento declinó; otros empezaron lentos y
entonces mejoró. El total de suma era idéntico—sólo el orden difirió.
Aquellos somete quién estuvo motivado a maximize el
rendimiento de su alumnado les valoró tan más inteligente cuándo su
temprano por-formance era bien. Esto es el efecto de primacía :
quisieron ayudar su alumnado para hacer bien y, después del primeras
pocas pruebas, concluyó que su alumnado era inteligente—a toda
costa de su rendimiento más tardío. Pero aquellos somete quién estuvo
motivado para mejorar la capacidad de su alumnado para solucionar
las anagramas valoraron tan más inteligentes quienes empezaron mal
pero acabó hacer bien. En otras palabras,, eran más im-pulsados con
aumentos en rendimiento que con un inicio rápido. Este sug-gests que
si los profesores están invertidos en el desarrollo de plazo largo de su
alumnado (más que qué bien harán en la prueba próxima) resistirán
hacer un chasquear el juicio basado en una primera impresión.
134 El Animal Social

A pesar de que los resultados del Aronson y Jones experimento

demuestra la complejidad del fenómeno, es una excepción
interesante a la regla general; con pocas excepciones, en formar
im-pressions de personas, qué madre nos dije era bien: primeras
impresiones importan un trato grande.
Por qué hace el efecto de primacía en formación de impresión
ocurre? Re-Los buscadores han encontrado evidencia para dos
explicaciones—tampoco de los cuales pueden ser ciertos, dependiendo
de las circunstancias. Según el en-tention decrement explicación, los
elementos más tardíos en una lista reciben menos en-tention como el
neumático de observadores y su inicio de mentes para vagar; así, estos
elementos haber menos impacta encima juicio. Según el interpre-tive
explicación de conjunto, los primeros elementos sirven para crear un
inicial impres-sion que entonces suele interpreta información
subsiguiente, cualquiera a través del descontando de incongruent
hechos (i.e., si Steve es intelli-gent, por qué tener que él ser envious?)
O por cambios sutiles en el malos-ing de las palabras más abajo la lista
(i.e., siendo crítico es un atributo positivo si Steve es inteligente pero
un negativo un si es terco). A toda costa de la explicación, el efecto de
primacía tiene un impacto importante en juicio social. Además,
normalmente tenemos poco control sobre el orden en qué recibimos
información—si aquel infor-mation es de un espectáculo noticioso
televisivo o de nuestro diario obser-vations de amigos y vecinos. Por
tanto, es importante de darse cuenta la existencia de estos efectos de
modo que podemos intentar corregir para ellos.

La Cantidad de Información Cuándo pondering un difícil de-

cision, un descargo común es a menudo oyó: “Si sólo tuve más
informa-tion.” A pesar de que habiendo más la información a veces
puede ser útil, también pueda cambiar cómo un objeto está percibido y
evaluado a través de qué se apellida la dilución efectúa— la tendencia
para neutro e ir-información pertinente para debilitar un juicio o
impresión. Considerar este ejemplo, tomado de un experimento por
Henry Zukier.30 Qué estudiante tiene la media de punto de grado más
alta?
Tim gasta aproximadamente 31 horas que estudian exteriores
de clase en un av-erage semana.
Tom gasta aproximadamente 31 horas que estudian exteriores
de clase en un av-erage semana. Tom tiene un hermano y dos
hermanas. Visita sus abuelos aproximadamente una vez cada
3 meses. Una vez vaya en una fecha ciega y piscina de brotes
aproximadamente una vez cada 2 meses.
 Cognición social 135

Si eres similar al alumnado en Zukier estudio, serías-lieve que

Tim es más listo que Tom. Zukier Encontró que incluyendo irrel-evant
y nondiagnostic información (como información en siblings, visitas
familiares, y datando hábitos) aquello tiene nada para hacer con el
asunto a mano puede diluir—aquello es, marca menos potent—el
impacto de información pertinente (aquello tanto Tim y Tom gastan
mucho tiempo estudiando).
El efecto de dilución tiene valor práctico obvio para personas
inter-ested en impresiones gestoras, como aquellos en ventas o
política. Anuncio-vertisers sabe que incluyendo reclamaciones débiles
o irrelevantes pueden reducir el impacto de una apelación de ventas
fuerte. Un político desagradado puede reducir el impacto de su imagen
negativa por incluir información irrelevante—una historia sobre su o
su niñez o una descripción de la casa familiar—en anuncios de
campaña. Pero por qué hace el efecto de dilución ocurre? Después de
todo, hace poco sentido para parar atención a nondiagnos-información
de tic en hacer un juicio. Por qué tener que información encima
datando los hábitos hacen alguien aparece menos inteligente, o una
historia sobre el birthplace de un político menoscaba el impacto de su
o su imagen negativa? Uno contesta es que la información irrelevante
sobre una persona hace que la persona parece más similar a otros, y así
más aver-edad y gustar todo el mundo más. Una persona mediana es
menos probablemente para tener un grado extremadamente alto media
de punto o para ser terriblemente negativo.

Judgmental Heuristics
Una manera que hacemos sentido del buzzing, floreciendo variedad de
en-formación que viene nuestra manera es a través del uso de
judgmental heuristics. Un judgmental heurístico es un atajo mental;
es un sim-ple, a menudo sólo aproximado, regla o estrategia para
solucionar un problema.31 Algunos ejemplos incluyen “Si un hombre
y una mujer están andando abajo una calle, los paseos de hombre en el
exteriores.” “Si un elemento alimentario particular está encontrado en
una salud tienda alimentaria, tenga que ser bueno para ti.” “Si una
persona es de una ciudad rural en Arkansas, él o ella tienen que ser
intelectualmente atrás-ward.” Heuristics Requiere muy poco pensó—
justo la selección de la regla (cuáles no pueden ser el correctos uno
para utilizar) y un straightfor-ward aplicación al asunto a mano. Pueda
ser contrastado con pensamiento más sistemático en qué podemos
mirar en un problema de un num-ber de ángulos, reúne y evaluar tanta
información pertinente como posible, y salir en detalle las
implicaciones de varias soluciones.
136 El Animal Social

Dejado mirada en tres del más común judgmental heuristics—el

representativo heurístico, la disponibilidad heurística, y la actitud
heurística.

El Representativo Heurístico Según Daniel Kahne-hombre y

Amos Tversky,32 cuándo utilizamos el representativos heurísticos,
centramos en la semejanza de una objeta a otro para inferir que los
primeros actos de objeto como el segundo un. Por ejemplo, sabemos
que alto-productos de calidad son caros; por tanto, si algo es caro,
podríamos inferir que es realmente bueno. Así, si veo dos botellas de
vino en la balda y uno tiene un precio más alto, salto a la conclusión
que el más caro uno es el vino mejor . Selecciono el presenta (precio)
de entre el muchos otros que podría haber centrado encima— como
tipo de uva, vintner, vendimia, región que crece vino—y utilizo que
para hacer mi decisión. Pero, cuando la mayoría de consumidores
listos saben, el precio alto no siempre significa calidad alta. Dejado
mirada en más de-cola en las implicaciones del uso del representativo
heurístico por eavesdropping en una conversación entre madre y niño
en el aisle de un supermercado local.
Cuadro la escena: Rachel de Siete años sitios su favoritos ce-
Encantos reales , Afortunados, toma una caja de la balda, y
tranquilamente lo entrega a la carreta de compra. Sus miradas de
mamá en la caja en asco. Es rojo brillante . Un leprechaun es
sprinkling brillando estrellas (el mosto es azúcar ) sobre rosa y
morado marshmallow bits. En el atrás de la caja, su mamá
encuentra un mensaje que le informa que un par especial, cerrado
de vasos puede soler encontrar escondido leprechauns.
Mamá sternly anuncia, “Rachel, puesto que junk atrás en la
balda. Está cargado con azúcar y nada pero calorías vacías.”
Rachel respuestas, “Pero Mamá, prueba bien.”
Siendo una mamá lista, ofrece Rachel otra elección y un encendido-tle
aliciente. “Por qué no probar este un? Está llamado 100% Natural
Gra-nola. Es bien para ti. Come esto y tú crecerán hasta ser una chica
grande.” Rachel miradas en la caja. Es pequeño pero pesado. El cuadro
en el frente presenta un bol del cereal marrón ligero puesto contra una
madera-fondo de grano y un par de stalks de unprocessed granos. En el
Atrás de la caja es mucho pequeño, duro-a-escritura leída.
Rachel exclama, “Yukko! No quiero ser una chica
grande.”
Cómo resuelves el punto muerto de cereal de almuerzo
grande? lado con la madre y optar para nutrición, incluso aun así
 Cognición social 137

A Rachel no le puede gustar el gusto? O sientes que Rachel, incluso

en esta edad tierna, tendría que ser hacer sus decisiones propias, a toda
costa de las consecuencias? Mi recomendación te puede sorprender:
La lucha es para naught. Dice Rachel y su mamá para comprar los
Encantos Afortunados porque, en actualidad, es más nutritivo que el
“cereal” natural. Si la mamá de Rachel había molestado para leer la
impresión buena y condujo una comparación sistemática entre
Encantos Afortunados y 100% Naturales Granola, haya descubierto
que los encantos Afortunados es más bajos en calorías y grasas
saturadas que 100% Naturales Granola.33 A pesar de que los encantos
Afortunados es también ligeramente más altos en azúcar, esta
diferencia es neg-ligible y de importancia dietética pequeña. De hecho,
en 1981 Consumidor Re-puertos, una fuente altamente respetada de
información de consumidor, condujo una prueba de cereales de
almuerzo.34 Sus investigadores alimentaron ratas jóvenes, los cuales
tienen los requisitos nutritivos extraordinariamente similares a
aquellos de hu-mans, una dieta compuso exclusivamente de agua y
uno de 32 marcas de cereal de almuerzo para un periodo de 14 a 18
semanas. Encontraron que las ratas crecieron y quedados sanos en una
dieta de Encantos Afortunados. Por otro lado, una dieta de Quaker
100% Natural Granola de hecho stunted su crecimiento!

Qué causado el desacuerdo entre Rachel y su mamá? Es claro que

utilizaron el paquete de cereal (no el cereal) como represen-tative
heurístico. En este caso, el problema para Mamá era para seleccionar
un nu-tritious cereal; para Rachel el problema era para conseguir un
cereal que era divertido y tasty. La caja de Encantos Afortunados se
parece a el juguete de un niño—colores brillantes, carácter de
historieta, glistening azúcar. Inferimos que este cereal es “infantil,” y
desde los niños comen junk comida si no cuidadosamente supervisado,
este cereal tiene que ser junk. Por otro lado, el 100% Natural Gra-nola
la caja tiene los tonos de tierra y un cuadro de unprocessed granos; él
re-sembles naturaleza él. Y, naturalmente, el nombre de marca es
compatible; es “natural” y, en nuestras mentes, el naturales está
equiparado con el bueno, el wholesome. El cereal tiene que ser
nutritivo.
El representativo heurístico puede ser utilizado en sitios otro que
el supermercado.35 Un análisis de folk remedios y tempranos
Occidentales med-icine espectáculos que una suposición común es que
la cura tiene que re-semble la causa de la enfermedad. Por ejemplo, en
una cultura, la epilepsia está tratada con un fármaco hecho de un mono
cuyos movimientos aparecen epilépticos. De modo parecido, en
cultura Occidental, diarios Walter ridiculizado inicialmente la
sugerencia de Reed que la fiebre amarilla estuvo llevada por un
mosquito, desde entonces hay poco parecido entre la causa
138 El Animal Social

(mosquitoes) Y el resultado (malaria). El representativo heurístico

suele identifica causas psicológicas, también. Por ejemplo, en el
1960s y 1970s, muchos los adultos conservadores se aferraron a la
creencia que el radicalismo político exhibido por el alumnado
universitario de aquella era estuvo causado por permissive niño-
rearing prácticas. En temprano psychoan-alytic theorizing, un
obsesivo-la personalidad compulsiva era sabida como anal retentive
y estuvo creído para ser el resultado directo de temprano y se-vere
prácticas que entrenan lavabo. En la mayoría agobiante de
elecciones presidenciales americanas, el más altos del dos
importante candi-las fechas ha emergido victoriosas—sugiriendo la
posibilidad que algunos americanos implícitamente pueden creer
aquella altura puede tener algo para hacer con la capacidad de
dirigir.
El representativo heurístico es a menudo utilizado para formar
impresiones y para hacer juicios sobre otras personas. La primera
información cogemos sobre una información—de persona
aproximadamente género, carrera, physi-cal attractiveness, y el
estado social—es normalmente asociado con sim-ple reglas que la
guía pensada y comportamiento. El género y los estereotipos
étnicos nos dicen “justo cómo los hombres y las mujeres difieren”
y “lo que un par-ticular el miembro de un grupo étnico es gusta.”
Mucha búsqueda ha demostrado que la mayoría de salto de
personas a la conclusión que las personas bonitas son más exitosas,
sensibles, más tibios, y de carácter mejor que menos personas
atractivas. Personas de estatura social alta, a menudo en-ferred por
vestido y mannerisms, está respetado y aguantado en alto es-teem.
Es cualquier maravilla que “consigue adelante” self-libros de ayuda
a menudo describen cómo para aprovechar estos heuristics por
instar sus lectores para “vestir para éxito”; aquello es, para llevar
las clases de ropa que cre-comió la imagen de una persona exitosa?
Esto es el representativo heurístico en acción.

La Disponibilidad Heurística Supone vas a un restaurante con

algunos amigos. Vuestro amigo Neal ordena un bistec con anillos de
cebolla, pero el camarero trae su bistec con fríe en cambio. “Oh, bien,”
dice. “Ningún trato grande—me gusta fríe casi tanto como anillos de
cebolla.” Esto abre una discusión cuando a si tenga que haber
devuelto su orden. Mar-lene acusa Neal de ser unassertive. Gira a ti y
pregunta, “ piensas que soy un unassertive persona?” Cómo contestas
esta cuestión?
 Si sabes Neal bien y ha ya formó un cuadro de cómo assertive es,
puedes recitar vuestra respuesta fácilmente y deprisa. Supone,
 Cognición social 139

Aun así, que has nunca realmente pensado aproximadamente cómo

assertive Neal es. En esta clase de situación, la mayoría de nosotros
confiará encima qué deprisa y fácilmente un ejemplo podría venir para
importar. Si es fácil de pensar de uno ocasión vívida cuándo Neal
actuó assertively (p. ej., “aquel tiempo pare alguien de tajante en línea
delante de él en las películas”), concluirás que Neal es un bastante
assertive tipo. Si es más fácil de pensar de una ocasión cuándo Neal
actuó unassertively (p. ej., “aquel tiempo deje un abogado de teléfono
le habla a comprar un Veg-O-Matic para $29.99”), concluirás que es
bastante unassertive.
Esta regla mental de pulgar se apellida la disponibilidad
heurística, el cual refiere a los juicios basaron encima qué fáciles es
para nosotros para traer spe-cific ejemplos para importar. Hay muchas
situaciones en qué el avail-la capacidad heurística probará cuidadoso y
útil. Específicamente, si fácilmente puedes traer para importar varios
ejemplos de Neal que se mantiene en pie para sus derechos,
probablemente es un assertive persona; si fácilmente puedes traer para
importar varios ejemplos de Neal que deja las personas le empujan
alrededor, probablemente no es. El problema principal con emplear la
disponibilidad heurística es que a veces qué es más fácil de traer a la
mente no es propio del cuadro global. Esto nos dirigirá a faulty
conclusiones.
Dejado es probar algo: piensas más personas en el dado de
Estados Unidos de ataques de tiburón o de partes de avión en
descenso? Piensas más dado de personas de fuegos o de inundar?
Piensa aproximadamente él para un minuto.
Cuándo preguntado aquellas cuestiones, la mayoría agobiante
de peo-ple informe que las muertes de ataques de tiburón son más
comunes que aquellos de partes de avión en descenso y que las
muertes de fuegos son más comunes que aquellos de inundar. De
hecho, ambas respuestas son mal. Por qué hacer más las personas
creen estas cosas? Cuando Scott Plous sugiere, es probablemente
más fácil de traer para importar ejemplos de muertes de tiburones y
fuegos porque estos acontecimientos son más probablemente para
ser cubiertos en una manera vívida en el anochecer noticioso y así
es más disponible en las memorias de las personas.36
De modo parecido, si preguntas personas para estimar el
número de los delitos violentos cometidos cada año en los Estados
Unidos, conseguirás respuestas muy diferentes, dependiendo de
cuánta televisión de tiempo primo miran, cuando aprendimos en
Capítulo 3. Personas quiénes miran un trato grande de televisivo—
y, de ahí, ver un trato grande de fictionalized vio-lence—vastly
overestimate la cantidad de delito real que ocurre en nuestra
nación.37
140 El Animal Social

La Actitud Heurística Una actitud es un tipo especial de creencia

que incluye emocional y evaluative componentes; en un sentido, un
en-titude es un bien de evaluación—almacenado o malo—de un
objeto. Según Anthony Pratkanis y Anthony Greenwald, las personas
tienden para utilizar la actitud heurística como manera de hacer
decisiones y solucionando prob-lems.38 Actitudes pueden soler asignar
objetos a una clase favorable (para qué estrategias de favorecer,
acercándose, alabando, cherishing, y protegiendo es apropiado) o a un
unfavorable categoría (para qué estrategias de disfavoring, evitando,
culpando, desatendiendo, y haciendo daño está utilizado). Por ejemplo,
si John desagrada Presidente anterior Ronald Rea-gan, entonces,
cuándo John piensa sobre el déficit federal actual, es apto de atribuir
su causa a la “tarjeta de crédito” políticas económicas Rea-gan
empleados en el 1980s.
Mucha búsqueda ha mostrado que las actitudes pueden soler
sentido de marca de nuestro mundo social. Por ejemplo, un estudio
por Anthony Pratka-nis encontrado que las actitudes de una
persona juegan una función importante en determinar qué él o ella
“sabe” para ser cierto.39 En este estudio, el alumnado universitario
estuvo preguntado para identificar cuál de dos declaraciones
posibles—como la seguidora—era ciertas:

a. Ronald Reagan mantuvo una Una media en Eureka

Universidad.
b. Ronald Reagan nunca conseguido por encima de una C media
en Eureka Universidad.

Qué Pratkanis encuentra? Muy pocas personas de hecho saben

los grados universitarios de qué Reagan eran; su respuesta dependió
de su actitud hacia él. Alumnado a quién le gustó Reagan era más
probablemente para creer declaración (un); alumnado quién le
desagradó era más probablemente para creer declaración (b). Qué
es más, el más extremo la actitud hacia Reagan, la más confianza el
alumnado tuvo en sus juicios. En otras palabras,, el alumnado en
este estudio utilizó sus actitudes como heurísticos de vislumbrar
qué es cierto y entonces creyó que qué ellos de-termined era
correcto. Para aquellos de ti quiénes son curiosos, declaración (b) es
correcto. Reagan nunca conseguido por encima de una C media en
universitario. ( Tiene-diez para añadir que esto es un hecho real y
tiene nada para hacer con mi actitud personal hacia Señor Reagan!)
El uso de una actitud heurística puede influir nuestra lógica y
abil-ity para razonar. Por ejemplo, en el tardío 1940s, Donald
Thistlewaite40 preguntó encuestados para declarar si los silogismos
como el seguidor eran válidos:
 Cognición social 141

Premisa 1: Si la producción es importante, entonces pacífico

industrial rela-tions es deseable.
Premisa 2: Si la producción es importante, entonces es una
equivocación para tener Negroes para foremen y dirigentes sobre
Blancos.
Por tanto: Si las relaciones industriales pacíficas son deseables,
entonces es una equivocación para tener Negroes para foremen y
dirigentes sobre Blancos.

Un momento la reflexión muestra que el silogismo, cuando

declarado, es fal-lacious; la conclusión no lógicamente sigue de las
premisas. Pero Thistlewaite encontró que perjudicó individual
(quiénes están de acuerdo con la conclusión) es lejos más
probablemente para indicar (incorrectamente) que la lógica es
válida que es menos perjudicó personas.
Otra dimensión de la actitud heurística es el halo efecto, un sesgo
general en qué un favorable o unfavorable la impresión general de una
persona afecta nuestras inferencias y expectativas futuras sobre aquella
persona. Por ejemplo, si realmente te gusta George W. Bush, entonces
probablemente podrás descontar o explicar fuera cualquier
comportamiento en su parte que podría ser considerado negativo, y
exagerar la bondad de sus acciones positivas. En vuestra mente, es
casi como si está llevando un ángel halo. De modo parecido, un
individual desagradado está supuesto para poseer negativo traits, con
su rendimiento posteriormente devalued. En un experimento, Richard
Stein y Carol Nemeroff41 demostró que el alumnado universitario dio
un halo (ambos positivo y negativo) a mujeres, dependiendo de las
clases de alimentarios comieron: A igualdad de todo lo demás, una
vez descubrieron que una mujer comió comida de salud, le valoraron
tan más femeninos, más físicamente atractivos, y más likable que junk
alimentarios eaters.
Todavía otra dimensión de la actitud heurística es el falso-con-
sensus efecto. Casi todo de nosotros tiene una tendencia a
overestimate el porcentaje de personas quiénes nos estamos de
acuerdo con encima cualquier asunto. Si creo algo, entonces
saltaré a la conclusión que la mayoría otras personas sienten la
misma manera. Por ejemplo, en un experimento, Lee Ross y sus
colegas42 preguntó alumnado universitario si eran dispuestos de
llevar una señal alrededor del campus que dijo “Comer en Joe es.”
Quienes desgaste apalabrado la señal creyó que más otras personas
también; quienes de-cided en contra llevando la señal estimó que
pocos otro alumnado lo llevaría. En otras palabras,, a menudo
hacemos el (no necesariamente ciertos) suposición que otros como
qué nos gusta y hacer qué nosotros pre-fer para hacer.
142 El Animal Social

Cuando Utilizamos Heuristics? Naturalmente, las decisiones

no tienen que ser basadas en heuristics. La madre de Rachel puede
cuidadosamente ha leído los ingredientes en la caja de cereal, suscrito
a un consumidor maga-zine, o nutrición consultada textbooks. De
modo parecido, podríamos cuidadosamente razón sobre un asunto o
estudiar el récord y accomplishments de un político; esto nos haría
menos probablemente para utilizar nuestras actitudes como sim-ple
manera de hacer sentido del mundo. Y, ocasionalmente, la mayoría de
nosotros pasa por el proceso que hace decisión en una manera
racional.
Esto levanta una cuestión importante: Qué condiciones son más
probablemente para dirigir a ocupación heurística más que la decisión
racional que hace? La búsqueda ha identificado al menos cinco tales
condiciones.43 Cuando podrías esperar de nuestra discusión más
temprana de humanos como avaros cognitivos, heuristics es más
probablemente para ser utilizado cuándo no tenemos tiempo para
pensar cuidadosamente sobre un asunto, o cuándo somos tan
sobrecargados con información que deviene imposible de procesar la
información plenamente, o cuándo los asuntos en juego no son muy
importantes, de modo que no nos preocupamos para pensar
aproximadamente lo. Heuristics Es también utilizado cuándo hemos
poco información o conocimiento sólidos para utilizar en hacer una
decisión.
Un momento el pensamiento revelará que el paisaje de persuasión
afrontado por Rachel y su madre contiene muchos de las características
que ventaja a la decisión heurística que hace. Si es gusta más
americanos, la madre de Rachel está sintiendo cada vez más tiempo-
pulsado desde su tiempo de ocio ha erosionado considerablemente en
los últimos 10 años. Como consumidor, afronta un mensaje-el entorno
denso completa con una elección de más de 300 marcas diferentes de
cereal actualmente en el mercado. Probablemente ha tenido poca
educación de consumidor o formación. Al mismo tiempo, ha sido el
recipient de millones de anuncios, cada repitiendo y repitiendo una
imagen de marca, de modo que esta imagen deprisa venida para
importar en el aisles del supermercado local. Dado este estado de
asuntos, es una maravilla que todas las decisiones no son hechas
heuristically.

Categorización y Estereotipos Sociales

Antes de la Guerra de Golfo persa de 1991, el Congreso de EE.UU.
aguantó un se-ries de debates en las consecuencias positivas y
negativas de ir a guerra. Quienes soportados la guerra describió
Saddam Hussein cuando el “Hitler nuevo”; enfatizaron el parallels
entre el gaseado de Saddam del Kurds y el gaseado de Hitler del Jews,
la invasión de Iraq
 Cognición social 143

De la invasión de Kuwait y Alemania de Polonia y el Baltics, y

Saddam es e Hitler buildup de armamentos. Quienes opposed la
guerra vio la situación en Iraq cuando paralleling que de Vietnam;
vieron ambos incidentes como guerras civiles—una lucha entre
Vietnam Del norte y Del sur y entre varias facciones árabes; se
preocuparon sobre la capacidad de luchar del ejército de EE.UU. en
terreno extranjero de ciénagas y desiertos; caracterizaron los
esfuerzos de guerra como guerra en soporte de “negocio grande” y
“aceite grande.”
En un sentido, el debate encima si para ir a la guerra con Iraq
era realmente un debate sobre de quién categorización de
acontecimientos ambiguos era correcta. Y con razón buena. Por una
vez está decidido cómo un acontecimiento o la persona tendría que
ser categorized, deviene aclarar qué curso de ac-tion tendría que
ser tomado. Si Saddam es verdaderamente un “Hitler nuevo,”
entonces el pol-icy de sanciones económicas (cuál algunos
consideraron una forma de appeasement) sólo traerá amenazas
adicionales a paz y ulti-mately una mucha guerra peor. Si Iraq es
otro Vietnam , entonces interven-tion dirigiría a una guerra larga y
divisiva, deviniendo mired en un quagmire sin claro victors y
perdedores.44
“Debatimos” cómo a categorize personas y centenares de
acontecimientos de tiempo una semana, y a pesar de que a menudo no
vamos a guerra sobre el re-sults, las consecuencias de cómo
interpretamos y definir los acontecimientos pueden ser significativos.
Por ejemplo, sé un psicólogo social quién considero uno de los
investigadores mejores de su generación. Es también un pensativo y
considerate ser humano y un colaborador principal a teoría X. Aun así,
es raramente descrito como “una luz principal en el campo quién se
preocupa sobre personas” o “un importantes proponent de teoría X.”
En cambio, es principalmente descrito como “muy talented psicólogo
social negro.” Qué es las consecuencias para esta persona para ser
referida a con-stantly como negro como opposed a cualquiera de un
número de otros atributos igualmente aplicables? Más tarde en este
libro, miraremos en detalle en la naturaleza y consecuencias de
prejuicio. Por ahora, dejado nos mirada en cómo nosotros categorize
acontecimientos y personas y con qué efecto.

Stereotypic Conocimiento y Expectativas Un de las

consecuencias más importantes de categorización es que pueda
invocar estereotipos o dato concretos que entonces guiar nuestras
expectativas. Para ex-ample, cada cual de las palabras siguientes
probablemente invoca algunos muy spe-cific significados: yuppie,
profesor universitario, chica de partido, racista, y demócrata liberal.
Una vez nosotros categorize una persona o un acontecimiento que
utiliza un de estos
144 El Animal Social

Plazos (como opposed a otros), basamos nuestras expectativas

sobre interacciones futuras en los estereotipos acompañantes.
Supone voy a una cafetería que un amigo ha categorized como
“barra” como opposed a un “alboroto bueno-ing establecimiento.”
Probablemente pensaré del sitio en acto y plazos diferentes en una
manera diferente—y, si la categorización es erro-neous, mi
comportamiento podría ser tonto e incluso me podría conseguir a
se-rious problema.
Un estudio interesante por John Darley y Paget Bruto45
demonio-strates el poder de expectativas para influir la manera
pensamos y juicios de marca sobre personas. En su experimento,
dijeron cuatro historias diferentes aproximadamente “Hannah”—un
cuarto-grado schoolgirl. Después de oír un de las cuatro historias, el
alumnado universitario estuvo preguntado a esti-la capacidad
académica de compañero Hannah. En las primeras dos historias,
somete meramente vio un videotape de Hannah que juega en
cualquier un barrio de clase alta o un pobre, carrera-abajo barrio.
Esto estuvo diseñado para crear stereotypic expectativas
aproximadamente el fondo de Hannah. En las segundas dos
historias, los temas vieron uno de estos videotapes de Hannah que
juega y, además, vio una película de Hannah que completa 25
prueba de consecución problemas. El rendimiento de Hannah en
estas pruebas era ambiguas; ella a veces cuestiones duras
contestadas y perdidos fáciles unos.
Darley Y Bruto encontrado que cuándo los temas vieron justo uno
del dos videotapes de Hannah que juega en el parque, valoraron su
capacidad como mediano; Hannah era justo gustar todo el mundo más
en su clase. En otras palabras,, somete quién vio estos vídeos no
aplicaron sus estereotipos sobre niños ricos y niños pobres a sus juicios
de su capacidad. Qué-nunca, cuándo los temas también miraron la
película de Hannah que soluciona consigue-ment problemas de prueba,
los efectos de los estereotipos devenían aparentes: los temas valoraron
Hannah cuando habiendo menos capacidad cuándo provenga el abajo
tan opposed al fondo socioeconómico alto; ellos también en-terpreted
su rendimiento ambiguo como compatible con su judg-ments—
evaluando la prueba como más fácil y estimando que Hannah
solucionó menos problemas cuándo provenga un fondo pobre. Dos
lecciones pueden ser aprendidas sobre estereotipos de este
experimento. Primero, más las personas parecen para tener algunos
entendiendo de estereotipos; parecen reticentes de aplicarles en la
ausencia de dato sólido. Segundo, a pesar de este comprensivo,
nuestros estereotipos todavía influyen nuestro percep-tions y los
juicios cuándo allí es adicionales ambiguos informa-tion aquello deja
un sentido falso de racionalidad al juicio.
 Cognición social 145

A menudo, en interacciones presenciales reales, el proceso

observado en el Darley y el experimento Bruto no para con mero judg-
ments. En un experimento clásico Robert Rosenthal y Lenore Jacob-
hijo46 plantó un estereotipo falso en las cabezas de schoolteachers, el
cual tuvo un impacto dramático en el rendimiento de su alumnado. En
este estudio, el experimenters primero dio un IQ prueba a todos los
niños en una escuela elemental. Después de puntuar las pruebas, 20
por ciento de los niños de cada clase estuvieron escogidos al azar. Los
profesores estuvieron informados que la prueba había indicado que
este alumnado era “bloomers,” en el verge de hacer beneficios
intelectuales significativos sobre el año venidero, por ello dando los
profesores una expectación falsa aproximadamente algunos de su
alumnado. Entonces los investigadores sencillamente sentados atrás y
miró. Al final del año, administraron otro IQ prueba.
Qué pasado? Aquel alumnado quien los profesores falsamente ser-
lieved para ser bloomers de hecho había conseguido más listo,
haciendo signifi-cantly beneficios más grandes en IQ que los niños no
labeled bloomers. El proceso por qué tales expectativas o personas de
ventaja de los estereotipos para tratar otros en una manera que les hace
confirmar sus expectativas se apellida un self-cumpliendo profecía.
Encontraremos este fenómeno sev-eral tiempo en los capítulos
siguientes. Un self-cumpliendo la profecía ocurre cuándo actuamos en
nuestras impresiones de otros. Tan qué hizo los profesores' las
expectativas convierten en inteligencia aumentada entre el alumnado
la-beled como bloomers? Cuándo los profesores ven potencial en su
alumnado crean un clima “más tibio” para ellos (ambos verbally y
nonver-bally); dan aquel alumnado más atención, más crítico
alimentar-posterior, y más oportunidades de responder. Estos son
condiciones bajo qué justos aproximadamente cualquiera haría
beneficios en capacidad intelectual. En corto, su creencia en el
potencial del estudiante para crecimiento—si cierto o falso—les dirige
para crear el optimal condiciones para el estudiantiles de crecer.

Viendo Relaciones Donde hay Ninguno: El Illu-sory

Correlación Todavía otro efecto de categorización es que
frecuentemente percibimos una relación entre dos entidades que
pensamos tendría que ser relacionado— pero, de hecho, no son. Los
psicólogos sociales han bautizado esto elillusory correlación. Dejado
me ilustrar qué significo por describir un experimento por David
Hamilton y su col-ligas.47 En este experimento, los temas leyeron 24
declaraciones que de-scribed personas diferentes por su nombre, su
ocupación, y dos
146 El Animal Social

Carácter prominente traits. Por ejemplo, los temas leen declaraciones

como “Tom, el agente vendedor, es talkative y aburrido” o “Bill, el ac-
countant, es timid y courteous.” Ocasionalmente, por casualidad, el
trait las palabras pasaron para ser compatibles con el estereotipo
común la mayoría de personas tienen de aquella ocupación; aquello es,
el agente vendedor era ocasión -el aliado describió tan entusiasta y
talkative o el contable cuando por-fectionist y timid. El dato
claramente mostró que temas overestimated la frecuencia con qué
stereotypic las palabras solieron describir cada ocupación. En otras
palabras,, tuvieron éxito en cre-ating un illusory correlación entre trait
y ocupación.
El illusory la correlación aparece bastante a menudo en social
judg-ments. Considera estos dos ejemplos: En encuestas
informales, personas coherentemente overestimate la extensión a
qué lesbianas probablemente puede contraer el virus de sida.48 De
hecho, las lesbianas tienen un índice más bajo de infección de VIH
que homosexuales machos y machos y hembra heterosexuals. Aun
así, el conocimiento que homosexuales machos haber alto índices
de infección de VIH coupled con la categorización de una mujer
como homo-ventajas sexuales al juicio equivocado que las
lesbianas probablemente pueden tener sida. En juicios clínicos,
categorizing un individual a un cer-tain categoría de diagnóstico
(como esquizofrénico o maníaco-depressive) puede dirigir a la
percepción de una relación (incluso cuándo ninguno existe) entre el
individual y el comportamiento compatible con aquella diagnosis.49
A toda costa del encuadre, el illusory correlación mucho a con-
firme nuestros estereotipos originales; nuestro estereotipo nos dirijo
para ver una relación-embarcar que entonces parece para
proporcionar evidencia que el estereotipo original es cierto.

Ingroup/Outgroup Efectúa Uno de las maneras más comunes de

categorizing las personas es para dividirles a dos grupos: aquellos en
“mi” grupo y aquellos en el outgroup. Por ejemplo, a menudo
dividimos el mundo a nosotros versus les, mi escolares versus el
vuestro, mi equipo de deportes ver-sus el adversario, americanos
versus extranjeros, mi grupo étnico ver-sus el vuestro, o quienes
sientan en mi mesa de comida versus el resto de ti. Cuándo dividimos
el mundo a dos tales realidades, dos importantes con-las secuencias
ocurren: el efecto de homogeneidad e ingroup favoritismo.
El efecto de homogeneidad refiere al hecho que tendemos para
ver miembros de outgroups tan más similares a uno otro que a los
miembros de nuestro grupo propio—el ingroup. No es uncommon
para nosotros para imaginar que miembros del outgroup todos
miran igualmente, piensa
 Cognición social 147

Igualmente, y acto igualmente. Por ejemplo, Bernadette Parque y

Myron Roth-bart50 condujo un estudio de sororities. Encontraron
que las mujeres percibieron más semejanza entre miembros en otro
sororities que dentro de su propios. Una explicación para este
efecto es que cuándo las mujeres pensaron de miembros en su
grupo propio, tuvieron conocimiento de ellos tan individual, cada
cual con una personalidad única y estilo de vida. Cuándo pensaron
de outgroup miembros, carecieron de tal individ-ualizing
información así que les consideraron en plazos de una etiqueta de
grupo y les vio todo como similar a esta identidad.
Ingroup El favoritismo refiere a la tendencia para ver uno es grupo
propio como mejor en cualquier número de dimensiones y para
destinar recompensas a un grupo propio. Ingroup El favoritismo ha
sido extensamente estudió utilizar qué ha venido para ser sabido como
el paradigma de grupo mínimo. En este procedimiento, originado
por el psicólogo social británico Henri Tajfel,51 desconocidos
completos están divididos a los grupos que utilizan el más triviales,
criterios intrascendentes imaginable. Por ejemplo, en uno estudia, los
temas miraron Tajfel dedo una moneda que aleatoriamente les asignó a
cualquier “Grupo X” o “Grupo W.”
Qué marcas Tajfel la búsqueda que interesa es que significativo
re-sults es a menudo obtenido en la base de identificación de grupo
que significa muy poco. Aquello es, los temas son desconocidos
totales con anterioridad al estudio y nunca interaccionar con uno otro,
y sus acciones son com-pletely anónimos. Aún así ellos behave como
si quienes comparten su malos-ingless etiqueta (X o W, por ejemplo)
es sus amigos buenos o cercanos kin. Los temas indican que les gusta
quienes comparten su etiqueta. Les valoran tan más probablemente
para tener una personalidad más agradable y a pro-duce trabajo mejor
que las personas quiénes están asignados una etiqueta diferente . La
mayoría de strikingly, los temas destinan más dinero y recompensas a
quienes comparten su etiqueta. Cuando veremos en Capítulo 7, estas
tendencias pueden formar la base de prejuicio racial y étnico.

Predicciones constructivas y
Reconstructive Memoria
Dos pensando los procesos juegan una función importante en la
cognición social que— pronostica nuestras reacciones a
acontecimientos futuros y recordando los acontecimientos pasados—y
ambos son subject a error considerable. Pronosticando resultados qué
seguros nos harán sentir determina los objetivos ponemos y
148 El Animal Social

Los riesgos somos dispuestos de tomar. De hecho, siempre que

buscamos para conseguir algo (un emparedado, un trabajo, un
divorcio, etc.), somos esencialmente mak-ing una predicción que
consiguiéndolo nos hará feliz. Todavía, nosotros a menudo
predicciones de marca aproximadamente nosotros aquello es injusticia
muerta .52 Qué bien sientes si ganaste $500,000 en la lotería y cuánto
tiempo el sentimiento bueno último? Qué malo sientes si conseguías
un D en vuestro papel de plazo y cuánto tiempo el sentimiento malo
último? Soy dispuesto de apostar que ganando la lotería no haría
sientes tan bien cuando pronosticas (o para tan largo) y que
consiguiendo un D no haría sientes tan malo cuando pronosticas para
mientras piensas. Con-siderable La búsqueda demuestra que nosotros
overestimate el impacto emocional de acontecimientos y durabilidad
de nuestras reacciones a estos acontecimientos, si los acontecimientos
son positivos o negativos. Por ejemplo, en uno estudia,53 profesores de
ayudante estuvieron preguntados para pronosticar qué feliz serían—y
para cuánto tiempo—si recibieron tenure, o qué tristes serían y para
cómo si ellos no. Estas predicciones estuvieron comparadas con los
índices de felicidad de personas quién ya había pasado por el
proceso—tanto los ganadores y perdedores en la búsqueda para tenure.
Los resultados mostraron que profesores de ayudante overestimated
qué felices o tristes serían después del tenure decisión. Quienes habían
sido otorgados tenure era menos feliz que aquellos anticipando el
tenure la decisión pronosticó; así mismo, quienes estuvieron negados
tenure era menos triste que pronosticó. De hecho, después de que cinco
años, el tenure los-ers y los ganadores eran igualmente felices, a pesar
de la naturaleza que altera vida del tenure decisión.

Por qué nosotros mispredict? Uno razona es que ajustamos a

ambos acontecimientos felices y tristes en nuestras vidas, pero
frecuentemente fallar para reconocer nuestros poderes de
ajustamiento cuándo mentalmente construimos lo que nuestros
futuros mirarán y sentir gustar. Otra razón es que cuándo
imaginamos el futuro, tendemos para centrar a único el
acontecimiento en cuestión (dice, consiguiendo o no consiguiendo
tenure) a la exclusión de todo las otras cosas que indudablemente
ocurrirá al mismo tiempo para tomar la picadura fuera de fracaso o
para diluir nuestra felicidad. Tan, imaginamos que matrimonio,
ganando la lotería, o deviniendo famoso nos mantendrá giddy con
felicidad para un tiempo largo, o que perdiendo un trabajo o un
encantado uno nos devastará para-nunca, a pesar del hecho que en
realidad el placer o dolor estos acontecimientos inducen se apagará.
Gusta imaginar el futuro, recordando los juegos pasados una
función importante en nuestras interacciones sociales, y es también
subject de predisponer. Remem-
 Cognición social 149

bering, los psicólogos repetidamente han encontrado, es un

reconstructive proceso. Por este significo que no podemos tocar a
una traducción literal de acontecimientos pasados. No es gustar
jugando atrás una cinta registradora o un VCR; en cambio,
recreamos nuestras memorias de los bits y las piezas de
acontecimientos reales filtraron a través de y modificados por
nuestras ideas de qué podría haber sido, y qué tendría que haber
sido, y nos gustaría a ha sido. Nuestras memorias son también
profundamente influidos por qué personas nos podrían haber dicho
aproximadamente los acontecimientos concretos—mucho tiempo
después de que ellos oc-curred. Cuando Anthony Greenwald54 ha
notado, si historiadores historia revisada y distorsionada a la misma
extensión que hacemos en probar para recordar acontecimientos de
nuestras vidas propias, perderían sus trabajos! Naturalmente, la
mayoría de nosotros gustaría creer que nuestras memorias
contienen sólo la verdad sobre el pasado. A la mayoría de personas,
la idea que su memoria es falli-ble es unsettling. Pero considerar
cómo asustándolo era a Timothy Hennis, quién casi perdió su vida
porque los miembros de su jurado ser-lieved que la memoria es
infallible.
Dejado me explicar. Encima julio 4, 1986, Hennis estuvo
condenado del asesinato triple de Kathryn, Kara, y Erin Eastburn y
la violación de Kathryn Eastburn.55 El delito era un
particularmente grisly uno. Appar-ently, un intruso había roto al
Eastburn casa, aguantó un cuchillo a Kathryn Eastburn, le violó, y
entonces slit su garganta y acuchilló su 15 tiempo. Erin de tres años
y Kara de 5 años eran cada cual acuchilló casi un tiempo de
docena. La policía siguió una ventaja rápida. Oreja-lier en la
semana, Timothy Hennis había contestado el Eastburns' anuncio de
papel noticioso que pide alguien para adoptar su negro Labrador
retriever. Hennis Había tomado el perro en una base de prueba.
Durante la prueba, dos testigos presenciales colocados Hennis
en la escena del delito. Echa Barrett atestiguó que haya visto
Hennis excursionismo en el área en 3:30 SOY en la mañana de los
asesinatos. Sandra Barnes atestiguó que haya visto un hombre
quién pareció Hennis utilizando una tarjeta de banco que la policía
había identificado más temprana cuando uno robado del Eastburn
residencia. Pero Hennis tuvo un airtight coartada para su donde-
abouts en la noche del asesinato. Además, había no evidencia
física (fingerprints, fibras de ropa, huellas, manchas de sangre,
cabello) para enlazarle a la escena. No obstante, el jurado
encontrado el testimonio de testigo presencial que convence y
condenado Hennis—sentenciándole a muerte por inyección letal.
Hennis Gastó 845 días encima fila de muerte antes de un juez del
tribunal de apelaciones ordenó una prueba nueva en la base de un
procesal technicality
150 El Animal Social

No relacionado al testimonio de testigo presencial. Hennis los

abogados supieron que si tuvieron cualquier posibilidad de
overturning su condena, necesitarían atacar el testimonio de testigo
presencial que le coloca en la escena del delito. En escrutinio cercano,
resulte para ser evidencia muy débil. Echa Barra-rett originalmente
había dicho policial 2 días después de los asesinatos que el hombre
vea cabello marrón tenido (Hennis es rubio) y era 6 pies altos (Hennis
es mucho más alto). Además, cuándo preguntado para identificar
Hennis en una foto lineup, Barrett era incierto de su juicio. Cuándo
Sandra Barnes era primero contactado por policía unas cuantas
semanas después del delito, les diga firmemente y enfáticamente que
no haya visto cualquiera en el banco ma-chine que día. Por qué
entonces en la prueba tuvo ambos de estos testigos tan confiadamente
colocados Hennis en la escena del delito? Fueron tanto mentirosos?
No, eran justo personas normales gustarte y me; su mem-ory de los
acontecimientos habían sido nivelados y agudizó—construido, shaped,
y reconstruido— por más de un año de cuestionar por po-lice y
abogados.
Elizabeth Loftus, un psicólogo cognitivo prominente, servido como
un testigo experto en el segundo Hennis prueba. Loftus Hubo
anteriormente con-ducted un fascinating programa de búsqueda en
reconstructive la memoria que— investiga cómo tal “sugestivo”
cuestionando puede influir memoria y testimonio de testigo presencial
subsiguiente. En uno de sus experimentos,56 Loftus mostrados somete una
película que describe un múltiple-accidente automovilístico. Después de
la película, algunos de los temas estuvieron preguntados,
“Aproximadamente qué rápidamente era los coches que van cuándo
arremetieron contra cada cual otro?” Otros temas estuvieron preguntados
la misma cuestión , pero la palabra rompió estuvo reemplazado por el
golpe de palabra. Somete quién estuvo preguntado aproximadamente
rompiendo coches, cuando opposed a pegar coches, estimó que los coches
iban significativamente más rápidos; además, una semana después de ver
la película, eran más probablemente para declarar (erroneously) que allí
estuvo roto vaso en la escena de accidente.
Las cuestiones principales no sólo influyen el juicio de hechos
(cuando en el caso encima), pero también puede afectar la memoria
de qué tiene pasado. En uno de sus estudios tempranos, Loftus
mostró temas un se-ries de los deslizamientos que describen un
accidente que implica un automóvil y un peatón.57 En un
deslizamiento crítico, un coche verde condujo pasado el accidente.
Inmediatamente después de ver los deslizamientos, a medias los
temas estuvieron preguntados, “ el coche azul que condujo pasado
el accidente tiene un esquí atormenta en el techo?” Los temas
restantes estuvieron preguntados esta cuestión misma pero con la
palabra azul eliminó. Aquellos somete quién estuvo preguntado
sobre el “coche” azul era más probablemente para reclamar
incorrectamente que habían visto un coche azul. Una cuestión
sencilla había alterado sus memorias.
 Cognición social 151

En su testimonio en Hennis segunda prueba, Loftus hablado la

naturaleza de reconstructive memoria y la manera que un
interrogatorio puede dirigir un observador para construir un escenario
imaginario y entonces ser-lieve que lo realmente pasado. Considerar el
testimonio más temprano de San-dra Barnes. Al principio, no pueda
recordar la presencia de cualquiera en el automático teller máquina.
Aun así, después de escuchar a meses de tele-cobertura de visión y
leyendo un año vale de historias de diario sobre el delito, coupled con
la presión stemming del hecho que sea el único uno quién podría
haber visto el asesino real, Barnes re-construyó una memoria de su
visita a la máquina de banco que incluido alguien quién pareció
Hennis—en una manera similar a la manera el alumnado recordó un
coche azul, más que un coche verde, en el Loftus ex-periment. Por
ensayar esta construcción nueva repetidamente para abogados y
jueces, Barnes vino para aceptarlo tan hecho. Es importante de notar
que Sandra Barnes no fue intencionadamente lying. Sea sencillamente
recon-structing el acontecimiento. Venga para creer qué diga. Echa el
testimonio de Barrett era tainted en mucha la misma manera.
Posteriormente, el hombre vea la mañana del asesinato era
conclusively identi-fied como otro hombre en su manera de trabajar—
no Hennis.
Afortunadamente para Hennis, su historia no acabó encima fila
de muerte. Encima abril 20, 1989, un segundo jurado le declaró
inocente, notando el ab-sence de la evidencia física que le enlaza a
la escena y la debilidad del testimonio de testigo presencial. En la
primera prueba, Hennis había sido vic-timized por identificación
equivocada coupled con el jurado assump-tion que la memoria es
cuidadosa.
A pesar de que el caso queda no resuelto, extraoficialmente, el
local po-lice ha indicado que ahora tienen razón buena para creer que
los delitos eran de hecho cometidos por otra persona: Un strikingly
asesinato y violación similares estuvo cometido en un neighboring
ciudad mientras Hennis era encima fila de muerte. Poco después de
estos delitos, ambos Hennis y la policía recibió una serie de convencer
de las letras anónimas que dan las gracias a Hennis para tomar el rap
para el Eastburn asesinatos.

Memoria autobiográfica
Es claro que la memoria puede ser reconstructive cuándo implica
rápidamente, snapshotlike acontecimientos, como probar para recordar
los detalles de un automo-accidente de bilis. Pero qué
aproximadamente algo más soportando, como el recordar de nuestra
historia personal propia? Aquí otra vez, es importante a
152 El Animal Social

se da cuenta que no recordamos nuestro pasado tan con exactitud

cuando nos gustaría creer. Es imposible de recordar cada detalle de
nuestras vidas. Seri-ous Las revisiones y las distorsiones importantes
ocurren con el tiempo. Cuando podrías imaginar, estas revisiones de
la memoria autobiográfica no es aleatoria. Bastante, tenemos una
tendencia fuerte para organizar nuestra historia personal en plazos de
qué Avellano Markus58llamadas self-schemas—coherentes memo-
ries, sentimientos, y creencias aproximadamente nosotros aquello
cuelga junto y formar una totalidad integrada. Así, nuestras memorias
consiguen distorsionadas de tal manera que cupieron el cuadro
general tenemos de nosotros. Por ejemplo, si tenemos un cuadro
general de nuestra niñez cuando habiendo sido infeliz, y nuestros
padres cuando habiendo pasado frío y distante, cualesquier
acontecimientos de nuestra niñez que viola que el cuadro general será
más difícil a re-llamada que acontecimientos que lo apoya. Así, sobre
los años, nuestras memorias ser-venir cada vez más coherente y menos
cuidadoso. En esta manera, reescribimos nuestras historias personales.
No es que somos lying sobre nuestro pasado; es que nosotros
misremember en una manera que acceso con nuestro schemas.
Un experimento sencillo por Michael Ross, Cathy McFarland,
y Garth Fletcher derrama luz considerable encima cómo esto podría
venir aproximadamente.59 En su experimento, el alumnado
universitario recibió un persuasive el mensaje que argumenta la
importancia del diente frecuente que cepilla. Después de recibir el
mensaje, cambiaron sus actitudes hacia el diente que cepilla.
Needless Para decir, esto no está sorprendiendo. Pero aquí es qué
sorprendía: Más tarde que día mismo en una situación diferente, el
alumnado estuvo preguntado, “Cuántos cronometra tiene cepillaste
vuestros dientes antiguamente 2 semanas?” Quienes recibieron el
mensaje recordó que cepillaron sus dientes lejos más
frecuentemente que hizo estudiantes en el con-trol condición. El
alumnado no intentaba para engañar el re-buscador; no había
ninguna razón para ellos a mentira. Sencillamente utilizaban sus
actitudes nuevas como heurísticos de ayudarles recordar. En un
sentido, necesitaron creer que hubieron siempre behaved en una
manera sensata y razonable— incluso aunque justo habían
descubierto ahora lo que aquel comportamiento sensato podría ser.
Elizabeth Loftus ha llevado esta línea de investigar un paso más
allá. Ha mostrado qué fácil es para plantar memorias falsas de
experiencias de niñez en las mentes de adultos jóvenes meramente por
instruir un pariente cercano para hablar sobre estos acontecimientos
cuando hecho.60 Por ejemplo, si la hermana más vieja de un hombre
joven dijo a él, “Recordar el tiempo cuándo tenías cinco años y
conseguiste perdido para varias horas en el Univer-sity centro
comercial de Ciudad? Y fuiste a un pánico—y un oldish
 Cognición social 153

El hombre intentó ayudarte? Cuándo te descubristeis, aguantabas la

mano del hombre viejo y lloraba.” Dentro unos cuantos días de oír tal
historia, más las personas habrán incorporado aquello plantó mem-ory
a su historia propia, habrá bordado él con detalles (“Oh, yeah, el
hombre viejo quién me ayudé llevaba una camisa de franela.”), y será
absolutamente seguro que lo realmente pasado—cuándo, de hecho, él
no. Esto se ha apellidado el síndrome de memoria falso.

El Fenómeno de Memoria Recuperado Loftus búsqueda en el

plantando de memorias de niñez falsa le ha dirigido y muchos otros
científicos cognitivos61 para tomar una mirada cercana y escéptica en
un reciente tan-cietal fenómeno: el fenómeno de memoria
recuperado. Durante el 1980s y 1990s, los miles de adultos parecían
para recordar hor-rifying acontecimientos de niñez que había sido
anteriormente inutilizable a ellos. Muchos de estas memorias
implicaron abuso sexual, sobre un periodo de meses o años, por su
padre o algunos otro miembro familiar. Algunas memorias incluso
incluidos (cuando parte del abuso) cuentas vívidas de participación
forzada en elaborar satanic los rituales que implican tal extraños y
gruesome actividades como el asesinato y devorando de en-fants.62
Típicamente, estas memorias emergerían durante intensivos
psychotherapy—frecuentemente debajo hipnosis—o después de leer
un vívido y altamente sugestivo self-libro de ayuda.
Needless Para decir, el abuso sexual ocurre dentro de
familias—y las consecuencias de tal abuso pueden ser trágicas.
Consiguientemente, todo tal revelations tendría que ser tomado
seriamente. Al mismo tiempo, más cogni-tive científicos quiénes
han hecho un estudio sistemático de memoria humana está
convencido que la mayoría de estos informó las memorias no
reflejan realidad. Argumentan que tan la policía y los abogados
pueden ayudar ingenio-nesses “recuerda” incidentes que nunca
pasados, muchas personas pueden ser dirigidas para “recordar”
tales cosas terribles cuando niñez abuso sexual que nunca ocurrió.
Según los científicos quiénes han hecho búsqueda sistemática en
la naturaleza de memoria, repitió los casos de acontecimientos
traumáticos ocurren-anillo sobre un tramo largo de los tiempos no son
normalmente olvidados; los científicos afirman que, mientras esta
clase de cosa podría pasar en ocasiones raras, sencillamente no es los
trabajos de memoria de la manera.63 Bastante, sugieren que, en una
manera paralela al Loftus experimentos, las memorias de abuso
podrían haber sido involuntariamente plantados por los terapeutas
ellos—no con cualquier motivo malévolo, naturalmente, pero en un
intento sincero de ayudar
154 El Animal Social

El cliente. Aquí es cómo pueda venir aproximadamente: Suponer un

terapeuta aguanta la teoría que personalidad o miedos seguros
características (p. ej., autoestima baja, miedo de ser sólo en la
oscuridad, miedo de perder control)64 es symptomatic de haber sido
sexualmente maltrató. A su o su oficina viene una persona con algunos
de estas características. Sobre el curso de la terapia, con el mejor de
intenciones, el terapeuta puede sutilmente sug-gest que estos
acontecimientos podrían haber tenido lugar. El terapeuta entonces
podría invitar el cliente para probar para recordar tales casos y poder
un-wittingly espectáculo interés aumentado—incluso emoción—
cuándo el cliente empieza para explorar estas posibilidades. Bajo estas
condiciones, el cliente puede empezar para construir un conjunto
coherente de memorias que poder nonethe-menos ser totalmente falso.
Consiguientemente, investigadores de memoria han criticado
algún self-libros de ayuda—reserva que intento de guiar personas a
uncover secretos oscuros de su niñez temprana—en las tierras que los
autores a menudo grossly underestimate el poder de sugerencia y
unwittingly personas de ventaja para recuperar memorias falsas. Por
ejemplo, uno que vende más self-libro de ayuda65 de hecho anima
personas para gastar el tiempo que prueba a re-construir su historia de
niñez y continúa en para listar una variedad de pensamientos posibles
que presuntamente está relacionado para maltratar. Aquí es un par-tial
lista; está introducido en la manera siguiente:

Hay características comunes que existe en familias donde el

abuso tiene lugar. No puedes haber experimentado todo de
ellos, pero probablemente experimentaste muchos.

“ Sentía avergonzado de mi familia.”

“ Había cosas no podría hablar aproximadamente.”
“ había siempre muchos secretos en mi familia.”
“Junto con las cosas malas, había mucho bien en mi
familia.”
“Al menos uno de mis padres tomó fármacos o bebió
mucho.” “Era a menudo humillado y puesto abajo.”
“Muchas mis necesidades básicas no fueron cuidadas de.”
“Las cosas eran caóticas e imprevisibles en mi casa.” “
había mucho roto promete.”
“No soy seguro si estuve maltratado, pero cuándo oigo sobre
abuso sexual y sus efectos, él todo suena creepy y familiar.”
 Cognición social 155

Claramente, algunos de los elementos en esta lista aplicarían a la

mayoría de nosotros— si o no experimentamos cualquier cosa
pareciéndose a abuso sexual. Además, cuando John Kihlstom66 ha
señalado fuera, hay no evidencia científica de un enlace concreto entre
niño abuso sexual y cualquiera de estas clases de elementos de lista de
control. Qué somos para hacer de un sentar-uation donde los miles de
adultos afirman que eran sexualmente maltratados como niños,
reprimió la memoria de abuso, y ahora, después de leer este libro,
parece para recordar el abuso? Encima una mano, tenemos un deseo
de tomar cada cual de estos incidentes seriamente. Si tal cosa tuvo
lugar, es de hecho trágico, y nuestros corazones salen al peo-ple quién
tuvo tales experiencias traumáticas. Pero qué si la memoria es falsa?
En la ausencia de cualquier evidencia de corroborar, tener que el por-el
hijo afronta y prosecute el miembro familiar acusado? Los miles de
personas han hecho justo aquello—y muchas familias han sido
desgarrados aparte por estos accusations.67 Cuando podrías imaginar,
cuándo las personas están acusadas de tales acciones algunos 30 años
después del hecho alegado, es usu-el aliado imposible para ellos para
probar su inocencia.
La memoria falsa ha sido un asunto altamente polémico en
contem-porary psicología. Algunos los psicólogos profesionales han
sido voluntad -ing para tomar estas cuentas en valor de cara. Pero
científicos más cognitivos, basados en su búsqueda encima memoria,
cree que, en la ausencia de cualquier evidencia de corroborar para
sugerir abuso, sea incorrecto de acusar el miembro familiar
sospechado de haber cometido este seri-ous delito. Además de la
búsqueda científica hemos mencionado, punto de investigadores a
evidencia de la vida diaria que indica que muchos de estos recuperó
“memorias” de abuso, cuándo cuidadosamente examinado, resulta para
ser cualquier plano-fuera de incorrecto o extremadamente improbable.
Para examen-ple, en algunos casos, muchos siblings durmiendo en la
misma habitación donde los acontecimientos presuntamente ocurrieron
juró nunca tuvieron lugar; oc-casionally, el acusado perpetrator era
centenares de millas fuera (p. ej., sirviendo en el militares) cuándo la
serie de los acontecimientos presuntamente ocurrieron. En muchos
casos, personas quiénes adquieren tales memorias en terapia han
venido para darse cuenta en su propio, años más tarde, que los
acontecimientos nunca de hecho ocurridos—y ellos retract su
accusations.68 A veces, donde tendría que haber evidencia clara, es
conspicuous por su ausencia. Por ejemplo, cuando mencionó encima,
algunas personas han recuperado la memoria “vívida” de haber sido
forzado para participar en una serie de sa-tanic rituales en qué mataron
y comió criaturas y enterró su re-mains. Algunos de estas memorias
son precisos aproximadamente dónde los cuerpos estuvieron
enterrados. Pero búsquedas minuciosas , sistemáticas por aplicación de
ley
156 El Animal Social

Los agentes nunca han tenido éxito en aparecer un esqueleto solo—

y ningún secuestro de coincidir estuvieron informados que habría
apoyado la veracidad de estas cuentas.69
Muchas cuestiones siguen sin respuesta. Para mí, la mayoría de
interés-ing uno es: Qué es en él para la víctima? Es una cosa a
falsamente re-miembro algo relativamente trivial, gusta habiendo
sido perdido en un centro comercial como niño, pero recuperando
una memoria de haber sido sexualmente maltratado entail mucho
dolor. Si estos acontecimientos no, de hecho, tiene lugar, por qué
cualquiera ser dispuesto de creer hicieron? No tengo una respuesta
definitiva a aquella cuestión. Tengo una historia de caso que poder
o no puede ser típico. Esto implica un amigo cercano, un muy
brillante, altamente mujer sofisticada , de mediana edad llamaré
Madelaine. Aquí es qué escriba:

Era en un punto muy bajo en vida. Sentía terriblemente infeliz

e insecure. Mi matrimonio recientemente había caído aparte.
Era hav-ing mucho problema relacionando a hombres. Mi vida
profesional había tomado unos cuantos golpes terribles. Mi
autoestima era en un todo-cronometrar abajo. Tuve el fuerte
sintiendo que mi vida era fuera de control—y no qué lo
tendría que ser. Cuándo cogí un self-libro de ayuda y empezó
para leer sobre dysfunctional familias—y, más specif-ically,
sobre características de personas que han sido sexualmente
maltratados como niños—y características de familias donde
sexo-ual el abuso tiene lugar— sea como si un flashbulb fue
fuera. En alguna manera extraña, de hecho sentía un sentido
de alivio— sea un sentimiento de, “Oh, de modo que explica
por qué soy tan desgraciado!” El libro me dije que, si no
recordé specifics, probablemente signifique era re-pulsando
memorias horribles. Sentía como un detective. El más
empecé para pensar sobre mi niñez, el más las cosas
empezaron para caer a sitio. Para varias semanas, yo vacillated
entre todas las clases de emociones. Sentía rabia en mi padre,
humillación, hecho daño—y también un sentido de alivio.
Ahora veo que el alivio provino el hecho que, si podría culpar
mi infelicidad encima algunos-la cosa terrible aquello estuvo
hecho a mí cuándo era poco, entonces no me tendría que
responsabilizar para mis fracasos propios como un adulto.
Afortunadamente, no nunca afronto mis padres, porque vine
para darse cuenta que las memorias probablemente no fueron
fiables— empecé para tener memorias “nuevas” en qué los
detalles de acontecimientos eran dif-ferent. Ambos conjuntos de
las memorias no podrían haber sido correctas. También, vine
para darse cuenta los acontecimientos había “recordado” podría
no posiblemente
 Cognición social 157

Ha pasado, para un anfitrión entero de razones. Sea

increíblemente duro dejando la idea que había un claro,
identificable rea-hijo para mi tristeza diaria y hecho daño. Era
muy vulnerable y messed arriba cuándo leí que libro. Podría
haber hecho untold daño a mi familiar—y a yo—si nunca
había hecho pub-lic mis “memorias.” Todavía siento muy
enojado—pero no en mi par-ents—en aquel damn libro!

Qué Conservador Es Cognición Humana?

Imagina que eres en una habitación oscura que mira en una imagen
fotográfica tan empañado que es imposible de identificar qué está
descrito. Gradu-Aliado el cuadro está traído a centrar hasta que es
justo ligeramente empañado. Al llegar a este punto, estás preguntado
para adivinar qué es. Si eres gusta la mayoría somete quiénes han
participado en este estudio,70 te será correcto aproximadamente 25 por
ciento del tiempo. Pero suponerte empezado por mirar en el cuadro
ligeramente borroso sin el temprano gradual centrando. vuestro índice
de golpe ser mejor o peor? Al principio, pueda aparecer que vuestra
exactitud disminución porque estás gastando menos tiempo mirando
en el cuadro. No tan. Incluso aunque ahora tendrías un briefer pe-riod
de exposición, sin el gradual centrando, serías correcto casi 75 por
ciento del tiempo—un threefold aumento en exactitud. Cómo venido?
Los resultados de este experimento ilustran qué es sabido como la
confirmación predispone—la tendencia para buscar confirmación de
inicial im-pressions o creencias. Cuándo el cuadro es muy borroso,
más las personas generarán hipótesis sobre qué lo podría ser— parece
un cono de helado; no, un rearing caballo; no, el Eiffel Torre.
Tenemos un diez-dency para aferrarse a estas suposiciones
preliminares; estos adivina entonces inter-fere con nuestra capacidad
de interpretar el cuadro ligeramente borroso. Mucha evidencia existe
para sugerir que el sesgo de confirmación es una tendencia común en
humano pensó. Por ejemplo, en un experimento por Mark Snyder y
William Swann,71 alumnado universitario hembra estuvo dicho que la
persona estuvieron a punto de conoce era tampoco un extrovert
(outgo-ing, tibio, y amistoso) o un introvert (reservado, fresco, y
distante ). Entonces prepararon un conjunto de cuestiones que les
gustaría preguntar esta persona para conseguir para saberle o le. Qué
tipos de cuestiones desean preguntar? En general, somete buscado
para confirmar su original hy-potheses. Somete quién pensó que
conocerían un extrovert era más probablemente para preguntar
cuestiones que confirmó su hipótesis, como “Qué haces a liven arriba
de un partido?” Y “En qué situaciones son
158 El Animal Social

te Más talkative?” Aquellos esperando conocer un introvert

probablemente pudo preguntar a cuestiones les gusta “En qué
situaciones te deseas podría ser más outgoing?” Y “Lo que cosas
desagradas sobre fuerte par-lazos?” Aviso que, si la cuestión es
sinceramente contestada, los temas' la hipótesis sobre la persona
probablemente puede ser confirmada. Aquello es, un por-hijo quién
es tampoco extroverted ni introverted mirará extroverted cuándo él
o ella contesta el primer conjunto de cuestiones e introverted
cuándo él o ella contesta el segundo conjunto de cuestiones.
No sólo tendemos para confirmar nuestras hipótesis, pero
somos a menudo bastante seguros que son ciertos. Esto puede ser
ilustrado por qué Baruch Fischhoff denominó el hindsight sesgo, o
el “yo-supo-él-todo-a lo largo de” efecto.72 Cuando puedes
recordar de nuestra discusión en Capítulo 1, una vez sabemos el
resultado de un acontecimiento, tenemos una tendencia fuerte para
creer que lo podríamos haber pronosticado por adelantado. En el
Fis-chhoff experimentos, los temas estuvieron dados una prueba
evaluando su knowl-borde de acontecimientos históricos. La tarea
del tema era para indicar el likelihood que cuatro resultados
posibles del acontecimiento podrían haber actu-el aliado ocurrió.
Algunos de los temas estuvieron dichos que uno del cuatro pos-
sibilities de hecho había pasado pero estuvo preguntado para hacer
las estimaciones que habrían hecho tuvo ellos no primero ser
dichos las “respuestas” correctas. Los resultados mostraron que los
temas no podrían ignorar esto en-formación; ellos sustancialmente
overestimated su conocimiento previo de respuestas correctas. En
otras palabras,, incluso aun así somete realmente no supo las
respuestas a la prueba, una vez estuvieron dichos una respuesta ,
ellos ser-lieved que lo supieron todo a lo largo de y que sus
memorias no habían cambiado.
La confirmación e hindsight los sesgos proporcionan soporte para
la proposición que la cognición humana tiende para ser conservador.
Aquello es, intentamos preservar aquello cuál es ya establecido—para
mantener nuestro preexisting conocimiento, creencias, actitudes, y
estereotipos. A través de-fuera de este libro hemos visto ejemplos
numerosos de cognitivos conser-vatism: La primera información
recibió es casi siempre el más influyente; fácilmente las categorías
accesibles son overused en formar judg-ments; representativo,
disponibilidad, y actitud heuristics es algunos-tiempo misused; los
estereotipos distorsionan procesamiento de información y confirmar la
utilidad aparente del estereotipo; y la memoria es re-construido para
caber con perspectivas actuales.
 En un provocative artículo, Anthony Greenwald73 ha
argumentado que el conservadurismo cognitivo ha al menos uno
beneficia: nos dejo a por-ceive el mundo social como sitio
coherente y estable. Por ejemplo,
 Cognición social 159

Supone que cada vez la biblioteca recibió algunos libros nuevos que
no cupo su sistema de catalogación anterior, un bibliotecario
renumbered y recataloged todos los libros en la biblioteca. El
“HM251s” (social psy-chology libros) estuvo cambiado de repente
a “AP57s” y el “BFs” (psicología) era ahora dividido al “EAs” y el
“DBs.” Probablemente tome los años de bibliotecario a recatalog
los libros. Cuándo apareces para investigar vuestro papel de plazo
en cognición social, lo encontrarías casi imposible de localizar los
libros y artículos necesitas; la biblioteca sería un sitio de utter
confusión. Para mantener el li-brary operativo y coherente, hace
sentido para modificar sólo ligeramente el sistema de catalogación
actual y caber los libros nuevos al viejos sys-tem. De modo
parecido, para mantener nuestras mentes que operan y coherentes,
hace sentido para practicar conservadurismo cognitivo y para
modificar sólo ligeramente nuestras categorías cognitivas.
Aun así, cuando hemos visto durante este capítulo, el
conservadurismo cognitivo tiene sus costes. El abuso de categorías
inapropiadas puede causar una persona para distorsionar
acontecimientos o para perder importante informa-tion. El
misapplication de un heurístico puede dirigir a la decisión pobre
que hace. El fracaso de actualizar nuestra concepción del mundo en
la cara de nuevo y discrepant la información puede resultar en un
cuadro equivocado de realidad. Las consecuencias no son justo
mentales pero puede mostrar su cara en problemas sociales que
llamamos racismo, sexism, prejuicio, y pensamiento estúpido
sencillo justo.
Qué puede hacemos para evitar las consecuencias negativas de
cogni-tive conservadurismo? Aquí es cuatro reglas de pulgar que
podría ayudar. Primero, ser cauto de quienes intentan para crear
vuestras categorías y definiciones de las situaciones. Hay muchas
maneras de definir y etiquetar una persona o acontecimiento. Te
pregunta, “Por qué es este ser de etiqueta particular sugirió?” Segundo,
intenta utilizar más de una manera a catego-rize y describir una
persona o acontecimiento. Por ver una persona o acontecimiento en un
número de maneras diferentes, no confiamos en una categoría sola que
nosotros entonces misemploy—doblando y torciendo el dato de modo
que cupieron un preconceived idea. Tercio, intenta pensar de personas
y acontecimientos importantes como únicos; a pesar de que son
miembros de una categoría saliente particular (dice, una carrera dada
o género), son también miembros de muchos otras categorías y tener
sus atributos únicos propios. Individuation Puede ayudar impedir el
overuse de un estereotipo dado o heurístico. Fi-nally, cuándo
formando una impresión, considerar la posibilidad que te podría ser
equivocado—que te ha caído víctima a un o más de los sesgos
cognitivos describieron en este capítulo. En el capítulo próximo,
encima
160 El Animal Social

self-Justificación, continuaremos explorar mirada y

conservadurismo cognitivos en maneras adicionales para prpers
proteger de las consecuencias adversas de pensamiento
distorsionado.

Qué Hacer Actitudes y Guía de

Creencias Comportamiento?
En el últimas pocas secciones, hemos mirado en cómo nuestras
creencias y atti-tudes influencia la manera pensamos sobre el mundo
social. Una cuestión razonable para preguntar es: Qué es la relación
entre nuestras actitudes y nuestro comportamiento? Puede utilizamos
nuestras actitudes para pronosticar cómo nosotros behave? Por
ejemplo, supone me gusta helado de vainilla, pero lo desagradas. tú y
yo behave de manera diferente hacia helado de vainilla? Nuestra
intuición dice “sí.” La mayoría de personas esperarían que adquiriría
mucho helado de vainilla—escogiéndolo encima otros sabores; tú, por
otro lado, raramente lo compraría. Esto es normalmente cierto para a
preferencias sencillas les gusta helado de vainilla. Pero seríamos
hacer una equivocación seria si supusimos sea siempre el caso. Una
historia larga de búsqueda sugiere que en muchas situaciones, esta
intuición es mal.
Dejado es tomar una mirada más cercana. Uno de los estudios
clásicos de la actitud-relación de comportamiento estuvo conducida en
el temprano 1930s por Richard LaPiere.74 En el tiempo, había mucho
más overt y descarado prej-udice en los Estados Unidos dirigieron
hacia personas de color que hay ahora. A menudo, americanos de
asiáticos, hispano, o el descenso africano estuvo negado acceso fácil a
habitaciones de resto público y el uso de fuentes de agua, restaurantes,
y el hotel que aloja. En 1933, LaPiere contactó 128 hotel y restaurante
proprietors y evaluó su actitud a-ward personas chinas por
preguntarles, “ aceptas miembros de la carrera china como huéspedes
en vuestro establecimiento?” Más de 90 por-céntimo de aquellos
contactó dicho, “No!” Aun así, cuándo un par chino joven de hecho
hizo un aspecto, LaPiere encontró que de estos 128 establecimientos,
sólo uno les rechazó alojamientos o servicio. El proprietors' actitudes
respecto de las personas chinas no pronosticaron su comportamiento
real.
La Los hallazgos de Piere no son un fluke. En 1969, Alan Wicker
debajo-tomó una revisión erudita de más de 40 estudios que había
explorado la actitud-relación de comportamiento. Estos estudios
investigaron una gama ancha de actitudes y opiniones en tales temas
cuando satisfacción de trabajo,
 Cognición social 161

Prejuicio étnico, preferencias de consumidor, y creencias políticas.

Wicker Encontró sólo soporte débil para la hipótesis que las
actitudes pronostican ser-havior. Cuando dice, “Tomado
globalmente, estos estudios sugieren que es considerablemente más
probablemente que las actitudes serán no relacionadas o sólo
ligeramente relacionados a overt comportamientos que que las
actitudes serán estrechamente relacionadas a acciones.”75

La Actitud-Relación de Comportamiento en Nuestras

Cabezas Cómo pueden reconciliamos este cuerpo de búsqueda con
nuestra intuición que un por-las actitudes del hijo son fuertemente
relacionados a su o su comportamiento? Una manera es para concluir
que hay no relación compatible entre actitudes y comportamiento. Es
todo en nuestras cabezas; justo imaginamos que las personas actúan
coherentemente con sus creencias y actitudes. Hay algún soporte para
esta proposición. En el anterior dos capítulos, vimos el poder de la
situación social para inducir conformidad. LaPiere hosteleros un-
doubtedly afrontados presiones sociales fuertes para decir “ningún” a
una investigación aproximadamente admitiendo personas chinas; al
mismo tiempo, afrontaron presiones contrarias (para evitar haciendo
una escena) para alojar el chino joven cou-ple una vez aparecieron en
el hotel. Quizás ellos sencillamente caved en a la mayoría de presiones
inmediatas. Quizás somos nada más de criaturas quién succumb a
cualesquier presiones pasan para existir en nuestro entorno social
inmediato.
En soporte de la hipótesis que la percepción de actitud-ser-havior
la consistencia es todo “ en nuestras cabezas” es la tendencia común
para atribuir la causa del comportamiento de un individual a
características del individual, como personalidad traits y actitudes, más
que al poder de la situación él. Por ejemplo, la investigación “Por qué
encendió-tle Johnny falla en su asignación de deberes?” Es a menudo
contestado con la declaración “Porque es estúpido o perezoso”—
ignorando tal situa-tional factores como overcrowded escuelas o un
pobres académicos environ-ment. En otras palabras,, cuando
aprendimos en Capítulo 1, cuándo vemos algo pasa a una persona, la
mayoría de nosotros supone que el acontecimiento es compatible con
la clase de persona él o ella es. Nos gustaría ser-lieve que las personas
consiguen qué merecen y merecer qué consiguen. Edward Jones y sus
colegas llaman esta tendencia para atribuir la causa de un
comportamiento a una característica correspondiente de una persona
una inferencia de corresponsal: El comportamiento de la persona está
explicado en plazos de un atributo o trait aquello es justo como el
comportamiento.76 Algún ex-amples incluye “Sam derramó vino en la
alfombra porque es torpe”
162 El Animal Social

(No debido a una distracción momentánea), y “Amy chasqueó en

Ted porque es una persona hostil ” (no porque ella momentarily
perdido su templar).
Un experimento por Edward Jones y Victor Harris demonio-
strates que tales inferencias pueden ser dominantes.77 En este
experimento, los temas leen los ensayos tampoco favorables o
unfavorable al régimen de Fidel Castro en Cuba presuntamente escrita
por estudiantes en un curso de ciencia político. A medias los temas
estuvieron dichos que los escritores de ensayo libremente escogieron
la posición presentada en sus ensayos, mientras que el otros estuvieron
dichos que los escritores habían sido forzados para tomar aquella
posición y era en-structed para hacer el caso mejor podrían. Los temas
entonces tuvieron que adivinar la actitud cierta del escritor de ensayo
hacia Castro. Cuándo el ensayo writ-ers podría escoger una posición
libremente, los temas supusieron que el contenido de sus ensayos
reflejó sus actitudes: Aquella escritura pro-Castro es-dice estuvo
creído para ser pro-Castro, y aquella escritura anti-Castro ensayos
estuvo supuesto para ser anti-Castro. Esto no sorprendía. Qué
sorprendía es que los mismos resultados ocurrieron incluso cuándo
esté hecho claro que el escritor de ensayo había sido forzado para
argumentar un tan-posición firmada. En otras palabras,, escritores de
ensayo forzaron para argumentar para Castro estuvo supuesto para ser
pro-Castro, y aquellos forzaron para argumentar en contra Castro
estuvo supuesto para ser anti-Castro. En hacer su en-ferences, los
temas descontaron la presión situacional para tomar un posi-tion y
supuso que el comportamiento del ensayista era un resultado de una
creencia firmemente aguantada. En este caso, la actitud-relación de
comportamiento era lo-cated en la cabeza del observador.

Cuando Hacer las actitudes Pronostican

Comportamiento? Justo porque atti-tudes no siempre pronosticar
las creencias no significa que las actitudes nunca pronostican
comportamiento. La función de científicas es para probar para
determinar las condiciones bajo qué un acontecimiento es más o
menos probablemente para ocurrir. Rus-Vender Fazio78 ha
identificado uno factor importante que aumentos el likeli-capote que
actuaremos en nuestra actitud: accesibilidad. Accesibilidad de actitud
refiere a la fuerza de la asociación entre un ob-ject y vuestra
evaluación de él. Por ejemplo, si digo “culebra,” más las personas
inmediatamente pensarán, “malos, peligrosos.” Si digo “Renoir
pintura,” la mayoría deprisa responderá, “bonito.” Nosotros todos
saben peo-ple aproximadamente quien inmediatamente pensamos,
“Oh, no, no que jerk otra vez,” o en cambio, “Uau! Qué una persona
maravillosa.” Estos son altamente actitudes accesibles.
 Cognición social 163

No todas las actitudes y las creencias son altamente accesibles.

Por ejemplo, podemos tener opiniones en Puerto Rican statehood o
el valor de anuncio-vertising, pero para la mayoría de nosotros,
estas opiniones no fácilmente venidos para importar. A veces
tenemos no actitud real; aquello es, ninguna evaluación del objeto
almacenado en memoria. No obstante, podemos aventura una
opinión si preguntó. Por ejemplo, investigadores de encuesta
encuentran que respon-las abolladuras son capaces de dar su
opinión aproximadamente hecha-arriba de asuntos, como un phony
pieza de legislación o ayuda extranjera a un inexistente coun-
probar. En estos último dos casos, nuestras menos actitudes
accesibles y nonat-titudes no es probablemente para guiar
comportamiento.
Qué hace comportamiento de influencia de accesibilidad de
actitud? Según Fazio, las actitudes suelen interpretar y percibir un
objeto selec-tively y para hacer sentido de una situación compleja.
Hemos visto pre-viously cómo las actitudes pueden influir
procesamiento cognitivo; una actitud sirve como heurístico de
influir nuestras interpretaciones, explicaciones, razonamiento, y
juicio de una situación. Pero cualquier actitud dada es sólo una de
muchos factores que puede soler sentido de marca de una situación.
Por ejemplo, para hacer sentido de una situación compleja,
podemos utilizar las características objetivas de la situación, o lo
que otras personas dicen aproximadamente lo, o nuestra actitud
general sobre situaciones similares. Cuándo una actitud es
altamente accesible, es más probablemente para ser la cosa
importante utilizamos para definir una situación. En aquellas
situaciones, actuaremos en la base de aquella actitud.
Hay evidencia considerable para apoyar la proposición que
altamente comportamiento de guía de actitudes accesible. Uno mide de
accesibilidad de actitud es la velocidad con qué un individual puede
proporcionar un eval-uative respuesta de un objeto o asunto.
Utilizando esta medida sencilla, Rus-vender Fazio y Carol Williams79
era capaz de hacer extraordinariamente las predicciones cuidadosas de
quiénes votarían para cualquier Ronald Reagan o Walter Mondale en
la elección presidencial de 1984. Aproximadamente 5 meses antes de
la elección, Fazio y Williams tomó un microordenador a un centro
comercial local y preguntó passersby para dar sus opiniones sobre
varios asuntos, incluyendo una evaluación de cada de los dos
candidatos a la presidencia. El ordenador grabó la velocidad con qué
ellos evalu-ated los candidatos a la presidencia. Esto era su medida de
accesibilidad de actitud. Más tarde, Fazio y Williams contactó los
temas y les preguntó aproximadamente sus percepciones de dos
debates presidenciales. Después de la elección, pidieron quien habían
votado. Los resultados mostraron que aquellos individual con
altamente actitudes accesibles (respuestas rápidas)
164 El Animal Social

5 meses antes de la elección eran más probablemente para votar

para su candidato favorecido y para percibir los debates
presidenciales en una manera con-sistent con sus actitudes.
En una vena ligeramente diferente, Fazio y sus colegas80 de hecho
ma-nipulated la accesibilidad de una actitud por habiendo los temas
repetidamente expresan sus opiniones o por dar temas la oportunidad
de tener di-rect experiencia con el objeto de actitud. Ellos
coherentemente encontrados que actitudes que está hecho accesible en
esta manera devenía predictiva de comportamiento subsiguiente a una
extensión más grande lejana que actitudes que no es hecho accesible.
Fazio el concepto de accesibilidad de actitud nos proporciono con
varias maneras de interpretar la carencia de una actitud-
comportamiento rela-tionship en el LaPiere estudio de hosteleros. El
problema es que no sabemos actitudes qué accesibles hacia personas
chinas eran para cada de los hosteleros. Además, pueda ser que las
actitudes diferentes estuvieron activadas por el cuestionario y por la
visita real del Chi-nese par. Por ejemplo, un elemento de encuesta que
menciona chino único peo-ple puede haber recordado un hostelero de
su o su prejuicio general, mientras que la presencia de un joven, bien-
el par chino vestido puede haber invocado compitiendo pensamientos
y sentimientos. Además, incluso si prej-udiced las actitudes eran
altamente accesibles y posteriormente influyó percepciones de la
situación, no hay ninguna garantía que los hosteleros o podría haber
actuado en aquellas percepciones. Quizás la presencia de otras
huéspedas hizo los hosteleros temerosos de crear una escena. Por-haps
la experiencia era un nuevo uno para el proprietors, y ellos sim-la
chapa no supo cómo a behave. Estos factores limitan la extensión al
cual una persona actuará en su o sus creencias.

Actuando en las percepciones Allí es otra manera que las

actitudes y las creencias pueden influir comportamiento: La creencia
puede venir para crear el tan-cial mundo en qué vivimos. Un
experimento por Paul Herr81 ilustra qué esto puede ocurrir. Utilizando
un juego de rompecabezas de la palabra, Herr intencionadamente en-
arrugó la accesibilidad de la hostilidad de concepto en algunos de su
sub-jects, utilizando la técnica de preparar discutido más temprano en
el capítulo. Específicamente, Herr los temas estuvieron requeridos
para encontrar escondido nombra de personas en una matriz de letras.
Para medio los temas, el escondidos nombra era de las personas
asociaron con hostilidad—Charles Manson, Adolf Hitler, Ayatolá
Khomeini, y Drácula. Los otros temas buscados y fundar los nombres
de relativamente Cacerola de Peter—de personas suave, Papa John
Paul, Shirley Templo, y Santa Claus. Los temas entonces leídos una
descripción ambigua de una persona nombró Donald, cuyo behav-
 Cognición social 165

ior Podría ser visto como cualquier hostil o suave, y el nivel de

Donald valorado de hostilidad. Compatible con nuestra discusión
más temprana de efectos de contraste, esperaríamos los
rompecabezas diferentes para influir juicios aproximadamente
Donald. Comparado con Hitler y Manson, casi todo el mundo mira
suave—incluyendo Donald; comparado con el Papa y Santa Claus,
casi todo el mundo aparece hostil—incluyendo Donald. Esto es
exactamente lo que Herr encontró. Aquellos somete preparados con
las personas extremadamente hostiles valoraron Donald cuando
menos hostil que quienes recibieron los albores suaves.*
Pero Herr el experimento no paró allí. Luego, los temas
jugaron un bargaining juego con una persona quien pensaron era
Donald. En este juego, los participantes estuvieron requeridos para
escoger entre uno de dos estrategias que—compiten o cooperando.
Herr Encontró que cuándo los temas esperaron jugar contra un
Donald hostil, jugaron en una manera altamente competitiva;
cuándo esperaron un Don suave-ald, jugaron con lejanos más
cooperación. Curiosamente, el somete quién era naively jugando la
función de Donald también percibió este com-petitiveness;
valoraron el nivel de su adversario de hostilidad en un hombre-ner
compatible con la manera él o ella jugaron el juego. En suma, un
contexto relativamente sutil tuvo influyó actitudes y expectativas
que, en vuelta, comportamiento afectado y posteriormente afectó la
ronda próxima de percepciones.
Carol Dweck y sus colegas han demostrado el behav-ioral las
consecuencias de personas es más soportando creencias. Según
Dweck, los niños desarrollan teorías implícitas sobre la
permanencia de

*El lector tendría que notar la diferencia crucial entre este experimento y uno
por Higgins et al., hablado más temprano en este capítulo. En el Higgins
experimento, los investigadores preparaban una categoría—negativity. Esto
influyó observadores para ver estímulos ambiguos subsiguientes (gusta Donald)
más negativamente—porque aquello es lo que las personas están preparadas para
buscar. En el Herr experimento, los investigadores eran prim-ing exemplars de
hostilidad (gusta Hitler). Aquí, un efecto de contraste ocurre: Comparado a
extremadamente personas hostiles, una persona ambigua (gusta Donald) sale
parecer un teddy oso. Resumen: Qué entonces puede concluimos de la búsqueda
considerable en actitudes y comportamiento? En primer lugar, la búsqueda
colectiva en actitudes y comportamiento underscores un principio veremos
bastante a menudo en este libro: Sutil sentar-uational las variables son a menudo
determinantes fuertes de nuestro comportamiento. Segundo, más las personas
tienden para pasar por alto la importancia de la situación en explicar
comportamiento, pre-ferring en cambio para explicar otras acciones populares en
plazos de suposiciones sobre sus personalidades y actitudes. En otras palabras,, la
mayoría de nosotros supone que las actitudes de las personas hacen de hecho
previsión su comportamiento, y entonces nosotros overapply esta creencia en
interpretar el comportamiento de otros. Vemos actitud-relaciones de
comportamiento incluso cuándo no pueden existir en realidad.
166 El Animal Social

Las personas está definiendo traits—gusta inteligencia o bondad. Estas

teorías implícitas ejercen una influencia considerable a los juicios y el
comportamiento de un niño. Dejado es toma inteligencia. Dweck Ha
encontrado que algunas personas creen que que la inteligencia está
fijada—que las personas pueden aprender las cosas nuevas pero ellos
pueden no realmente conseguir cualquier más listo que eran cuándo
ellos nació. Otros aguantan una vista diferente: aquella inteligencia es
más maleable, que lo puede crecer con trabajo duro. En varios
estudios, Dweck ha mostrado qué potente esta diferencia puede ser en
el arena académico.82
El hallazgo básico es que personas quiénes ven inteligencia como
fijo es aprensivo aproximadamente fracaso. Consiguientemente,
prueban a steer claros de retos reales que podría revelar sus
limitaciones. En una manera, esto hace sentido; si no puedes mejorar
vuestra inteligencia, lo quieres jugar seguro y adoptivo la imagen que
eres listo. Así, pariente a personas quiénes son igualmente listos pero
quiénes ven inteligencia como maleable, las personas con la vista fija
son más probablemente para escoger tareas más fáciles y dejar cuándo
una tarea deviene demasiado desafiante. Ellos frecuentemente choke
en pruebas duras, y incluso mentira a un desconocido sobre su
rendimiento, informando una puntuación más alta que ellos
conseguían. Personas quiénes piensan que la inteligencia es maleable
behave de manera diferente. Tienden para buscar retos e intentar
mejorar sus capacidades. En vez de dejar cuándo fallan, prueban más
duros o probar una estrategia diferente— son más resilient.
El bueno noticioso, cuando veremos en el capítulo próximo, es
que hay maneras potentes para cambiar esta clase de
comportamiento. Por ejemplo, re-búsqueda de céntimo muestra que
si cambias las actitudes de las personas sobre intel-ligence—
consiguiéndoles para creer en su malleability— ganan grados
mejores, disfruta academics más, acepta desafía más con
entusiasmo, y actuar mejor encima estandarizó pruebas.83

Tres Sesgos Posibles en

Explicación Social
Todos los días de nuestras vidas, buscamos para explicar una variedad
de acontecimientos y hap-penings: Por qué es los coreanos Del norte
behaving tan erratically? Por qué hizo aquella persona atractiva a
través de la habitación me ignoro? Cómo venido hice tan mal y
hiciste tan bien en la asignación de ensayo reciente? Por qué hizo la
mamá no cocina mi comida favorita mientras era en casa para
Navidad? Nuestras explicaciones son a menudo racionales y
cuidadosos. Pero son también vulner-capaces de predisponer e
inaccuracy. En estudiar cómo interpretamos nuestro mundo social, los
psicólogos sociales han identificado tres sesgos generales que
 Cognición social 167

A menudo afectar nuestras atribuciones y explicaciones: el

fundamental attri-bution error, el actor-sesgo de observador, y self-
sesgos.

El Error de Atribución Fundamental El plazo fundamen-tal

error de atribución refiere a una tendencia humana general a
overesti-aparear la importancia de personalidad o dispositional los
factores relativos a influencias situacionales o medioambientales
cuándo describiendo y explicar-ing las causas de comportamiento
social.84 ya hemos visto un examen-ple de esta inferencia—de
corresponsal de la tendencia. Aquello es, cuándo explicando por qué
un colega tomó una posición política concreta o por-formó un
comportamiento concreto, tendemos para favorecer explicaciones de
personalidad sobre situacionales unos. Esto nos puede dirigir para
creer que hay más consistencia de motivo y comportamiento en el
mundiales que de hecho existe.
Otro ejemplo del error de atribución fundamental está
proporcionado por un experimento conducido por Gunter
Bierbrauer.85 En este experi-ment, los temas presenciaron un
reenactment del rendimiento de una persona en Stanley Milgram
experimento famoso encima obediencia a autoridad (de-scribed en
Capítulo 2). Recuerda que en este experimento, Milgram con-structed
una situación que elicited índices altos de obediencia; en este caso, el
comportamiento implicó administrar shocks eléctricos severos a un
“estudiante.” Gusta más temas en el originales Milgram experimento,
la persona en Bierbrauer reenactment mostró un nivel alto de
obediencia, administrando el nivel máximo de shock eléctrico.
Después de mostrar el reenactment, Bierbrauer entonces preguntó sus
temas para estimar cuántos de Milgram los temas en general serían
obedientes en este sentar-uation. Los resultados mostraron que temas
coherentemente underestimated el grado real de obediencia.
Específicamente, Bierbrauer temas esti-apareó que sólo 10 a 20 por
ciento de las personas en este encuadre darían el shock máximo de 450
voltios. En actualidad, cuando recordarás, Milgram encontró que 65
por ciento de los temas administraron este nivel de shock. En otras
palabras,, Bierbrauer los temas supusieron que esto por-el hijo era una
aberración —que su comportamiento reflejó distinguir por-sonal
talantes (i.e., que sea particularmente agresivo u obediente). Fallaron
para atribuir su comportamiento al poder de la situación para producir
este comportamiento en más personas.
Cuando observadores, frecuentemente perdemos vista del hecho
que cada indi-vidual juegos muchas funciones sociales y que
podríamos ser observar sólo uno de ellos. Así, la importancia de
funciones sociales puede ser fácilmente encima-mirado en explicar el
comportamiento de una persona. Por ejemplo, sé un psy-chology
profesor quien llamaré Dr. Mensch. El alumnado adora
168 El Animal Social

Dr. Mensch. Cuándo le describen encima ambas evaluaciones de

profesor e informalmente, utilizan palabras y frases como tibios,
preocupándose, con-cerned sobre estudiantes, accesibles,
carismáticos, brillante, y amistoso. Aun así, Dr. Mensch los
colegas profesionales tienen una imagen diferente de él,
especialmente quienes han dado charlas profesionales cuándo sea
en la audiencia. Como el alumnado, le ven tan bril-liant, pero
también describen Dr. Mensch como intenso, crítico, duro, ar-
gumentative, e implacable.
Quién tiene la impresión correcta—el alumnado o los colegas
profesionales? Es realmente una persona dura, crítica quién
sencillamente está poniendo en un acto para aparecer para ser tibio
y preocupándose delante de su alumnado? O es realmente un tibio
y preocupándose individual quién pretende ser duro cuándo
afrontando otros psicólogos? Estos son las cuestiones incorrectas .
El hecho es que mi amigo es capaz de una gama ancha de
comportamientos. Es todas estas cosas —y más que nunca
veremos. Algunos las funciones sociales tienden para estirar el
comportamiento de uno separa del spec-trum; otras funciones
sociales tienden para estirar comportamiento de una parte diferente
del espectro. El alumnado ve Dr. Mensch en único una función—
que de profesor. Es un profesor muy bueno , y el trabajo de un
profesor bueno es para conseguir el mejor fuera del estudiante; esto
normalmente requiere tibio y preocupándose comportamiento. Los
estudiantes haber con exactitud describió el comportamiento de mi
amigo dentro de esta función.
Por otro lado, la función de un colega profesional útil a veces
requiere adversarial comportamiento. Para descubrir la verdad, un
profesional bueno a menudo fuertemente pulsará un argumento para
ver qué lejos vaya. Esto frecuentemente resultados en agudos,
intensos, y crítica implacable. Así, Dr. Mensch los colegas
profesionales también con exactitud describen el comportamiento que
ven. Aun así, ambos alumnado y pro-fessional los colegas hacen un
error de atribución fundamental cuándo suponen que el
comportamiento observan es previsto enteramente a algunos por-
sonality característica; bastante, está basado en gran parte en el
camino Dr. Hombres-sch percibe los requisitos de su función social.
Esto no es para decir aquella personalidad es irrelevante. No todo el
mundo es capaz de la variedad ancha de comportamientos manifestó
por Dr. Mensch. Pero para suponer que es cualquier duro o tibio es
para ignorar el poder de la función social.
 Un experimento listo por Lee Ross, Teresa Amabile, y Julia Stein-
metz ilustra cómo el impacto de funciones sociales puede ser
underestimated en explicar comportamiento.86 instalaron un “formato de
espectáculo” del concurso en qué aleatoriamente asignaron temas a uno de
dos funciones: (1) un questioner, cuya tarea sea para preparar cuestiones
difíciles para (2) un contestant,
 Cognición social 169

De quién tarea sea para contestarles. Un observador miró este

espectáculo de concurso simulado y entonces estimó el questioner es y
el contestant conocimiento general. Te prueba poner en la función del
observador. Qué ves? Bien, a no ser que eres muy prudente, verás
uno muy listo, persona enterada y uno persona bastante estúpida.
Pero tomar una mirada más cercana. Aviso cómo estas dos
funciones apremian el comportamiento de los participantes. El
questioner probablemente puede venir arriba con algunos cuestiones
bastante difíciles basaron en conocimiento esotérico: “En qué parque
de béisbol Babe Ruth pegó su segundo-a-última carrera de casa?”
“Qué es la ciudad capital de Lituania?” Y “Qué es la fecha de la
muerte de Thomas Jefferson?”87 Por sencillamente preguntando estas
cuestiones, el questioner las miradas listas. Por otro lado, el contestant
está frente a contestar estas cuestiones difíciles y probablemente puede
perder unos cuantos. Esto le hace o su mirada un poco estúpido. Y esto
es exactamente qué Ross y sus colegas encontraron. Los observadores
sentían que la cuestión-ers era lejos más enterado que el contestants.
Aun así, desde entonces todo el mundo era aleatoriamente asignado a
sus funciones, es extremadamente improbable que todo del questioners
era de hecho más enterado que todo del contestants. Qué es más
interesante es que el ob-los servidores supieron que los participantes
habían sido aleatoriamente asignados a estas funciones. Aún así
fallaron para considerar el impacto de estas funciones sociales en hacer
sus juicios sobre los participantes de espectáculo del concurso y cayó a
la trampa de atribuir qué vieron a talantes personales.
Si el error de atribución fundamental estuvo limitado a juicios sobre
concurso y profesores universitarios participantes de espectáculo,
probablemente no sea mucho de una causa para preocupación. Aun así,
sus implicaciones son que logran lejos. Considerar una reacción común de
más americanos a una persona que utiliza sellos alimentarios en un
supermercado: “ es perezosa; si ella justo probado más duro, pueda
conseguir un trabajo.” O considerar esta caracterización de un con-victed
burglar: “ es un ser humano terrible ; qué tipo de villano podría cometer
tales actos?” Ambas descripciones podrían conceivably ser cuidadosos,
pero qué es más probablemente es que representan el fundamentales
attribu-tion error en acción. A pesar de que esto no es el sitio para una
discusión llena de los determinantes situacionales de pobreza y delito,
puede haber muchos factores otro que características personales que
puede explicar por qué una persona es pobre o comete un delito. Estos
incluyen carencia de trabajo oppor-tunities, analfabetismo, recesión
económica, la carencia de los ejemplos a seguir positivos en uno es barrio,
y creciendo arriba en un dysfunctional familia.
 No significo para implicar que un delincuente no tendría que
ser aguantado ac-contable para su o sus acciones. Los delincuentes
son responsables para qué
170 El Animal Social

Hacen y tendría que ser aguantado responsable. Pero por centrar en

personal más que factores situacionales, aprobaremos políticas
diferentes para tratar problemas sociales como pobreza y delito.
Para examen-ple, la atribución “este delincuente es un fiend”
resultará en una política de gastar más dinero en prisiones más
grandes y más fuertes y doling fuera de frases de prisión más larga.
Percibiendo las causas de delito como previsto en gran parte a paro,
ejemplos a seguir pobres, y el analfabetismo resultará en poli-cies
gusta aumentado gastando para escuelas mejores, profesores
mejores, y créditos de impuesto a negocios que invierte en pobreza-
stricken áreas. No Me consigue mal: no estoy sugiriendo que
dispositional factores como pereza, torpeza, o viciousness no
existe. Hacen. Pero la mayoría de nosotros, la mayoría del tiempo,
es demasiado prone para invocar un dispositional en-tribution
cuándo la causa del comportamiento bien puede ser situacional. En
el muy menos, nuestro conocimiento del error de atribución
fundamental nos tendría que alertar a la posibilidad que nuestras
atribuciones pueden no al-maneras ser correctos y que tendríamos
que tomar seriamente el motto del reformista protestante inglés
John Bradford: “Allí, pero para la gracia de Dios, va yo.”

El Actor-el observador Predispone Otro sesgo común en juicio

social es sabido como el actor-el observador predispone—la
tendencia para ac-tors para atribuir sus acciones propias a factores
situacionales, mientras que ob-los servidores tienden para atribuir las
mismas acciones a talantes de personalidad estable de los actores.88
Por ejemplo, en mi juicio, voy a la playa mucho porque el tiempo es
bonito; pero, en mi juicio, vas a la playa mucho porque eres
probablemente una playa bum. Politi-cal Los dirigentes a menudo
describen pifias y movimientos sensatos tan en gran parte en-escapable
bajo las circunstancias, mientras que los particulares probablemente
pueden ver ambos como consecuencia de las características personales
del dirigente. Recordar el Kitty Genovese el asesinato hablado en
Capítulo 2. Después de que Señora Genovese estuvo asesinado en vista
llena de 38 testigos en Ciudad de Nueva York, los testigos presenciales
reclamaron que la situación era ambigua y que sea difícil de saber qué
para hacer; reporteros de diario lo llamaron bystander apatía. En otras
palabras,, me doy el beneficio de la duda; utilizo causas situacionales
para me explicar. Pero no te doy el mismo beneficio; cuándo intento
explicar vuestro comportamiento, hago el divertido-damental error de
atribución.
 Hay evidencia considerable que el actor-sesgo de observador es
por-vasive. Por ejemplo, los estudios han mostrado que (1) en explicar
éxito
 Cognición social 171

Y fracaso en una prueba de inteligencia, el alumnado universitario

probablemente puede explicar otros' rendimiento pobre en plazos de su
capacidad, mientras que ellos ex-sencillos su rendimiento pobre propio
en plazos de la dificultad de los elementos de prueba; (2) alumnado
universitario quién volunteered para participar en psycho-la búsqueda
lógica atribuyó su participación a la importancia de la búsqueda,
mientras que los observadores vieron su participación cuando
reflejando una inclinación personal para participar en cualquier y todos
investigan; (3) cuándo observando un peer comportamiento, salto de
alumnado universitario a la conclusión que esta persona continuará
actuar en una manera similar en el futuro (así implicando un talante
subyacente a behave en una manera particular), mientras que los
“actores” indicaron que ellos personalmente prob-ably acto de manera
diferente en el futuro; (4) el alumnado describió la elección de su
amigo mejor de novias y un universitarios importantes en plazos del
qual-ities de su amigo mejor pero explicó sus elecciones propias en
plazos de las calidades de su novia o importante; y (5) las personas
adscriben más personalidad traits a otros que ellos hacen a ellos 89
Qué causas el actor-sesgo de observador? Un experimento por
Michael Tormentas indica que es una función de donde la atención
de una persona está centrada.90 la atención del actor es
normalmente centrado en el environ-ment y en historia pasada; él o
ella pueden tener conocimiento especial sobre los factores que
dirigidos hasta el comportamiento y cómo él o ella sentían sobre el
comportamiento. Por otro lado, la atención del observador es al-la
mayoría de siempre centrado en el actor; por tanto, el observador
puede ser un-consciente de razones históricas o medioambientales
para por qué el actor qué él o ella hicieron.
En el experimento de Tormentas, dos temas comprometieron en
un conversa-tion mientras dos observadores miraron; cada observador
estuvo instruido para controlar uno del conversationalists. Después de
la conversación, el ac-tors y los observadores indicaron a qué
comportamientos de extensión como amabilidad, talkativeness,
nerviosismo, y dominance era previsto ei-ther a características
personales o a la situación. Cuando puedes ex-pect, los actores eran
más probablemente para explicar su comportamiento en plazos de la
situación, mientras que los observadores explicaron el comportamiento
en plazos de los talantes de personalidad del actor. Esto no sorprendía;
es compatible con qué sabemos sobre el actor-sesgo de observador.
Qué-nunca, el estudio tuvo un giro interesante. Algunos temas vieron
un videotape de la conversación que estuvo jugado atrás cualquiera del
mismo ángulo en qué originalmente lo vieron (i.e., los actores vieron
un videotape de la otra persona, y los observadores vieron la persona
ellos
172 El Animal Social

Estuvo preguntado para controlar) o de un ángulo inverso (i.e., los

actores se vieron, y los observadores vieron la otra persona). Cuándo el
cam-ángulo de era era igual, el actor-sesgo de observador ocurrió; aun
así, cuándo el ángulo de cámara estuvo invertido, así que era el actor-
sesgo de observador. Actores quiénes se sierran del punto de vista del
observador era más probablemente para explicar su comportamiento
propio en plazos de dispositional fac-tors, mientras que observadores
quién vio el mundo del punto de vista de los actores era más
probablemente para explicar comportamiento en plazos situacionales.
A menudo el actor-sesgo de observador puede dirigir a malentendido y
con-flict. Por ejemplo, si Sam aparece tarde para una fecha con Susan,
él (el actor) puede explicar su tardiness por notar que “todas las luces
de tráfico pasaron para ser rojos,” mientras que Susan (el observador)
puede concluir que Sam “está perdiendo interés en mí.” Estos
difiriendo percepciones y attri-butions poder, en vuelta, sirve como la
base para acción subsiguiente que podría servir a escalate sentimientos
de hostilidad y conflicto.
Los puntos de experimento de las Tormentas a un método para
nipping esto po-tential conflicto en el bud antes de que pasa: Cambio
el actor es y las perspectivas del observador. Una táctica para hacer
este es para promover em-pathy por que juega función el otro es punto
de vista.91 Otra táctica, utilizado en el frente internacional, es
programas de intercambio cultural en qué cit-izens de un país vive en
otro. Ambos cambio de táctica tanto el por-spective y la información
disponible para hacer atribuciones.

El Self-Sesgos es ahora cronometrar para girar nuestra atención a lo

que hap-bolígrafos a nuestras cogniciones sociales cuándo nuestro la
mayoría de conocimiento importante estructura—el self—está
implicado. Cuando recordarás de nuestra discusión más temprana de
self-schemas, psicológicamente, uno de nuestros objetivos importantes
es para mantener y realzar nuestra vista de nosotros. En la vista de
William James, esto es especialmente cierto para nuestro social y
“espiritual” selves. Cuando James lo puso:
El social self . . . Los rangos más altos que el materiales self. . . .
Nos tenemos que preocupar más para nuestro honor, nuestros
amigos, nuestros lazos humanos, que para una piel de sonido o
riqueza. Y el espiritual self es tan supremely precioso que, más
que perderlo, un hombre ought para ser dispuesto de dejar amigos
y fama buena, y propiedad, y vida él.92
 Como fuente primaria de motivación, la manera en qué
concebimos del self mucho influye todo de nuestras cogniciones
sociales.93 seremos
 Cognición social 173

Hablando self-procesos con más detalle en el capítulo próximo. Por

ahora, dejado nos nota dos maneras generales que el self las
influencias sociales cogni-tion—egocéntricos pensados y el self-
sirviendo sesgo.

Egocéntrico Pensó La mayoría de personas tienen una tendencia

para percibir ellos tan más central a acontecimientos que es de hecho
el caso.94 llamamos este egocéntricos pensó. Las personas que
comprometen en el pensamiento egocéntrico recuerda acontecimientos
pasados como si eran un jugador principal , influyendo el curso de
acontecimientos y el comportamiento de otros. Hay mucho examen-
ples de egocéntrico pensó. Quizás uno del más interesante está
proporcionado por la búsqueda de Robert Jervis, un científico político.
Él ar-gues que los dirigentes mundiales importantes tienden para creer,
unreasonably, que un acto de una nación extranjera es tampoco hecho
en respuesta a su previo de-cisions o hecho con el intent de eliciting
una respuesta de ellos. 95 En otras palabras,, estos dirigentes
mundiales perciben el mundo de extranjero af-ferias para ser que
revuelven aproximadamente ellos. Por ejemplo, durante Segunda
Guerra mundial, Hitler atribuyó el hecho que el británico no
bombardeaba ciudades alemanas al deseo británico a reciprocate
restricción alemana más que al hecho que el británico era corto en
aviones—qué era de hecho el caso.

A menudo los dirigentes mundiales creen que su acción thwarts un

adversary mal intent cuándo de hecho ningún acto de mal era previsto o
esté abortado para otras razones. Tal era el caso con oficiales en el Nixon
adminis-tration quién pronosticó una ofensiva vietnamita Del norte
masiva durante la visita de Presidente Richard Nixon a China y entonces
reclamado para tener impedido los ataques con masivos bombardeando
redadas. Después de la guerra, devenga claro que no tal ofensiva estuvo
contemplada. De modo parecido, en el 1980s, Ronald Reagan interpretó la
disminución repentina de la entidad anteriormente sabida como la Unión
soviética tan principalmente el resultado de su mil-itary gastando
programa más que problemas económicos y estructurales dentro de la
Unión soviética que había sido festering para años. Más re-cently, George
W. Bush estuvo criticado para haber respondido al movimiento de Corea
del Norte hacia el desarrollo de armas nucleares como si sea una afrenta
personal .96 Jervis dibuja un chilling conclusión sobre los efectos de
egocéntricos pensados en jefes de estado: El (en gran parte equivocado)
creencia que uno ha sido la causa del comportamiento de otras naciones
dirige a una fe realzada en disuasión—la creencia que uno puede impedir
fu-ture acontecimientos por castigo y amenazas de castigo.
174 El Animal Social

Va sin decir que los dirigentes mundiales no son el únicos unos

quiénes creen que controlan acontecimientos. Es un fenómeno común
entre nosotros normales folks, también. Ellen Langer demostró el
poder de la “ilusión de control” en un experimento sencillo.97 En este
estudio, somete ticket de lotería comprada. A medias estuvo dejado
para escoger sus números, y a medias tuvo sus números aleatoriamente
asignaron. Más tarde, los temas estuvieron dados la oportunidad de
vender el ticket atrás al experimenter. Langer Encontró que quienes
habían escogido sus números de lotería propios reclamaron hasta
cuatro tiempo tanto dinero para él tan quienes eran asignó números.
Los temas en este experimento eran bajo el il-lusion que escogiendo su
número propio aumentó sus posibilidades de ganar-ning.
Naturalmente, cuando nosotros todos saben, el ticket ganador está
determinado por casualidad sólo; ningún número tiene una posibilidad
más grande de ganador que cualquiera otro número—a toda costa de
quién lo escogió. Pero la ilusión de control fostered por el pensamiento
egocéntrico es un potente un. Es maravilla pequeña que loterías más
estatales nos dejan para seleccionar nuestros números propios.
Otra manifestación interesante de pensamiento egocéntrico es la
suposición en situaciones sociales que otros están pagando más
atención a nosotros que ellos son. Por ejemplo, un adolescente puede
temer ir a escuela con un pimple en su frente o en un día de cabello
malo porque “todo el mundo notará.” Thomas Gilovich y suyo asocia
ha encontrado, aun así, que tales preocupaciones son a menudo mucho
exageró. En un experimento listo,98 tenga alumnado universitario don
una atención arous-ing camiseta—uno con un cuadro grande de Barry
Manilow encima lo—y entonces introducir una habitación llena de
otro alumnado. Después de interaccionar con el alumnado para un rato,
el participante estuvo preguntado para estimar el num-ber de
estudiantes quién había notado el decidedly uncool camiseta. Gilovich
También preguntó todo el mundo en la habitación si habían notado la
camisa. Los participantes creyeron que aproximadamente 50 por ciento
de las personas en la habitación notaron su camisa. En realidad, aun
así, sólo aproximadamente 20 por-el céntimo había notado. Porque
siempre vemos el mundo a través de nuestros propios ojos es muy
difícil para nosotros para prpers ver a través de los ojos de oth-ers—
imaginamos nos vemos la manera prpers vemos.
La creencia que uno es self es el centro del universo ayuda ex-
sencillo una paradoja que ocurre todos los días en diarios de EE.UU..
A pesar de que muchos americanos son orgullosos de nuestro país
tecnológico y scien-tific consecuciones, menos que 10 por ciento de
periódicos llevan una columna regular encima ciencia. En contraste,
más de 90 por ciento de estos diarios llevan una característica diaria
encima astrología—un medio de en-
 Cognición social 175

Tentador de pronosticar el futuro utilizando la posición de las estrellas.

Por qué hacer las personas creen en astrología? El accionario-en-el
comercio del horóscopo de diario es el Barnum la declaración—
nombrada después del showman P. T. Barnum, quién una vez notado,
“ hay una ventosa nacido cada minuto.” Un Barnum la declaración es
una descripción de personalidad bastante impreciso para ser cierto de
casi cualquiera. Por ejemplo, supone era para estudiar vuestro tan-
trological gráfico y decirte: “ eres bastante reservado en unfamiliar tan-
cial situaciones. Ves vida con una mezcla de optimismo y pesimismo.
Tienes una mente abierta pero puede tomar una posición firme cuándo
la situación lo pide.” me pienso un particularmente talented lector de
las estrellas? Un momento la reflexión te dirá que este de-scription
acceso casi todo el mundo. Pero, debido a nuestra tendencia para
pensar egocentrically, la mayoría de nosotros sentirá que el Barnum la
declaración es un toro es-descripción de ojo de nosotros; la mayoría
de nosotros no paran para creer que al-la mayoría de todo el mundo
más siente la misma manera. Así, el diario horo-el alcance es un
elemento de apelar para un grande muchas personas. Además, cuando
búsqueda99 ha demostrado, incluso las personas escépticas de la
astrología puede ser balanceada si el Barnum la declaración es ambos
believable y positivo. Escépticos quién estuvo dado un phony
astrological descripción de ellos-selves aquello era generalmente cierto
de más personas (el Barnum declaración) y era worded en una manera
de modo que sea muy halagando vino a re-duce su escepticismo y
aumentar su confianza en astrología.
En otro experimento diseñó para probar el believability de Barra-
num declaraciones, Richard Insignificante y Timothy Brock100 dio
temas un phony prueba de personalidad y entonces administrado bogus
retroalimentación de personalidad y resultados. A medias los temas
recibieron un positivamente escritos Barnum la declaración que les
describe tan “abierto-importado” (i.e., puedes ver muchos lados de un
asunto), mientras que la otra mitad recibió un posi-tively la
declaración escrita que les describe tan “cerrado-importado” (i.e., una
vez haces vuestra mente, tomas una posición firme). A pesar de que
la retroalimentación de personalidad era bogus, casi todo de los temas
lo creyó para ser una descripción muy buena de su personalidad. Qué
es más, Insignificante y Brock encontró que temas' “nuevos-la
personalidad encontrada” influyó su comportamiento subsiguiente.
Específicamente, “abierto-importado” y “cerrado-importó” los temas
estuvieron preguntados para listar sus pensamientos encima dos
controver-sial asuntos. Aquellos somete quién hubo aleatoriamente
recibió un Barnum la declaración que les describe tan abierto-importó
listó pensamientos en ambos lados del asunto, mientras que quienes
habían recibido un cerrados-declaración de personalidad importada
tendió para listar argumentos en únicos un lado de
176 El Animal Social

El asunto. Esto es todavía otro ejemplo de cómo nuestras creencias

y expec-tations puede crear realidad social.
La tendencia hacia pensamiento egocéntrico ocurre en maneras
sutiles que frecuentemente incluir nuestra memoria para información y
acontecimientos pasados. Uno hallazgo muy común es que las
personas tienen memoria superior para la información descriptiva del
self.101 Además, cuándo trabajando en grupos, el individual tienden
para centrar encima y recordar su propio actuar-ance a expensas de
retener información sobre el rendimiento de otros. Además, cuándo
una persona juega una función activa en generat-ing información,
aquella información es mejor recordado que cuándo sea passively
recibió. Finalmente, estudia repetidamente mostrar memoria superior
para información que está relacionado al self; aquello es, cuándo las
personas piensan aproximadamente cómo un plazo o un objeto aplica a
ellos, lo recuerdan mejores que cuándo el mismo plazo o el objeto
aplica a otros. La función de egocéntrico pensado en la memoria tiene
práctica implica-tions para el estudiante: Uno de las maneras mejores
de recordar el material de este libro es para relacionarlo a vuestras
experiencias personales—para pensar cómo aplica a ti. Esto ayudará
tú mejor en la prueba próxima.

El Self-Sirviendo Sesgo El self-sirviendo el sesgo refiere a un

diez-dency para individual para hacer dispositional atribuciones para
su suc-cesses y atribuciones situacionales para sus fracasos. Por
ejemplo, en un juego de baloncesto, si Linda se hunde un difícil
disparado, las posibilidades es lo atribuirá a su ojo grande y saltando
capacidad. Por otro lado, si pierde, pueda reclamar que esté
ensuciada o que había un sitio blando en el piso que dirigido a un
mistiming de su salto. Automo-Conducción de bilis proporciona
muchas oportunidades para automovilistas para comprometer en el
self-sirviendo sesgo. Por ejemplo, el siguiente es real escrito re-los
puertos dados por los conductores implicaron en accidentes de
automóvil.102 Cuando puede ser visto, el self-sirviendo el sesgo es
mucho en evidencia.

El polo telefónico se acercaba rápido; intenté a swerve fuera

de su manera, cuándo golpee el frente de mi coche.
Un coche invisible salió de en ninguna parte, golpeó mi
vehículo, y desapareció.
Mi coche era legalmente aparcado cuando respalde al otro
vehículo.
Cuando logré una intersección, un seto saltó arriba, ocultando
mi visión. No vi el otro coche.
Un pedestre pegado me y fue bajo mi coche.
 Cognición social 177

Los investigadores han reunido un trato grande de evidencia en

soporte de la observación informal que tomamos crédito para el bueno
y negar el malo. Por ejemplo: (1) Alumnado que hace bien en un
examen tiende para atribuir su rendimiento a capacidad y esfuerzo,
mientras que quienes mal lo atribuyen a un examen injusto o suerte
mala; (2) gamblers percibir sus éxitos cuando basó encima habilidad y
sus fracasos como fluke;
(3) Cuándo las personas casadas estiman cuánto del housework
cada routinely , su total combinado de housework actuó cantidades
a lejos más de 100 por ciento—en otras palabras,, cada cual por-el
hijo piensa él o ella una proporción más grande del trabajo que su
socio piensa él o ella hicieron; (4) en general, las personas se
valoran más positivamente que otros , creyendo que ellos ellos es
mejor que media; (5) equipos de dos personas que actúan una tarea
especializada acepta crédito para las puntuaciones buenas pero
asignar la mayoría de la culpa para las puntuaciones pobres a su
socio; y (6) cuándo preguntado para explicar por qué alguien más
les desagrada, el alumnado universitario toma poco responsibil-ity
para ellos (i.e., creen tiene que haber algo incorrecto con la otra
persona), pero cuándo dicho que a alguien más le gustan, el
alumnado lo atribuye a su personalidad propia.103 Cuando Anthony
Greenwald y Steven Breckler nota, “El presentado self es (usu-
aliado) demasiado bueno de ser cierto; el (también) bueno self es a
menudo sinceramente ser-lieved.”104 Una cuestión interesante es:
Por qué hacer las personas comprometen en el self-sirviendo sesgo?
Una explicación que cuentas para algunos del dato es puramente
cognitivos; el individual son conscientes de diferentes informa-tion
como actores que tan observadores.105 Considera el encontrando
que cou-ples' valoración de su contribución a housework totales
más de 100 por ciento. Este efecto fácilmente se podría deber a
memoria y atención diferenciales. Por ejemplo, cada vez yo
matorral el piso, limpia el toi-dejado, o lavar los platos, soy mucho
más probablemente para mantener pista y re-llamar mis
contribuciones que cuándo tú él. Es muy probablemente que
puedo recordar hacer los platos cuatro tiempo última semana,
sacando la basura, limpiando arriba del garaje, grooming el perro, y
mowing el patio. Recuerdo que limpiaste el horno, pero perdí (u
olvidó) el hecho que te cena cocinada y lavó platos encima 3
noches, adquirió los víveres, vacuumed las alfombras, trimmed los
setos, y pagó las facturas. Cuándo voy para estimar la cantidad de
housework cada cual de nosotros , naturalmente, pienso que hago
más.
 Pero un puramente cognitivo-la explicación informativa puede no
cuenta para todos los ejemplos del self-sirviendo sesgo. Por ejemplo,
la cantidad de la información disponible a exitoso y unsuccessful
prueba takers y
178 El Animal Social

gamblers Probablemente puede ser similar. Otra explicación propuesta

para el self-sirviendo el sesgo es que estamos motivar para comprometer
en tales atribuciones para proteger y mantener nuestro self-conceptos y
autoestima. Según esta perspectiva, si tengo un positivo self-vista, es
fácil para mí para ver y me aceptar tan cumpliendo cosas positivas; por
otro lado, una amenaza a este positivo self-la vista tiene que ser defendida
en contra—quizás a través de denegación o una excusa buena. Esto se
apellida ego-comportamiento defensivo.
Cómo puede nosotros ser seguros que algunos de este
comportamiento está motivado por un deseo de mantener
autoestima alta? Dejado nos mirada en el condi-tions debajo cuál
somos más probablemente para comprometer en ego-defensivo en-
tributions. En una serie de experimentos, Gifford Cansados y sus
colegas106 encontrados que el likelihood de dar un self-sirviendo
expla-aumentos de nación cuándo (1) la persona es altamente
implicada en el behav-ior; (2) la persona siente responsable para el
resultado de su o su acción; y (3) el comportamiento de la persona
es públicamente observado por otros. Más allá, las personas son
menos probablemente para ofrecer un self-sirviendo atribución
cuándo sienten que no se pueden escapar con él; aquello es, cuándo
las marcas de audiencia aclare que una excusa no es apropiada o
que una excusa instalará unreasonable expectativas sobre
rendimiento futuro. En otras palabras,, self-sirviendo las
explicaciones ocurren más cuándo el self es “en la línea”—cuándo
el self es claramente acechado o cuándo la persona ve una
oportunidad de conseguir una imagen positiva.

De Qué Valor Es Self-Sesgos? Cuándo tratamos procesos

mentales como objetos y descubrir que la mayoría agobiante de
personas compromete en tal comportamiento como egocéntrico
pensado y el self-sirviendo sesgo, sea fácil de concluir que (1) los
humanos son pa-thetic, organismos irracionales , tontos quiénes se
ciegan de ver cosas cuando son, y (2) self-los sesgos tendrían que ser
eliminados en absoluto costados. Tales conclusiones serían brutas
oversimplifications. Primero, cuando hombres-tioned más tempranos,
a pesar de que nosotros los humanos frecuentemente comprometen en
pensamiento predispuesto, somos también capaces de claros,
racionales pensó. Además, self-los sesgos pueden servir propósitos
importantes. El individual quién ser-lieves que él o ella es la causa de
cosas buenas probará más dura y persistir más largo de conseguir
objetivos difíciles. Tales esfuerzos pueden resultar en descubrimientos
científicos nuevos, obras de arte grandes, o acuerdos políticos que
puede ser de beneficio grande a millones de personas.
Un ejemplo interesante de esta clase de proceso emerge de los
resultados de un estudio de jugadores de baloncesto hechos por Robert
Grove y su
 Cognición social 179

Colegas.107 Grove encontrado que los equipos ganadores

atribuyeron su suc-cess a causas estables, mientras equipos que
perdió atribuido su fracaso a causas inestables como flukes, roturas
malas, y el gustar. Este sesgo puede ser beneficioso (al menos en la
carrera corta) porque deja perder equipos para evitar que son
psicológicamente devastados por contratiempos, para colgar en allí
y continuar jugando en la cara de una cuerda de derrotas.
puede haber aún más beneficios provisionales importantes a self-bi-
ases, también. Aquello es qué Shelley Taylor encontró. 108 entreviste
centenares de personas quién había afrontado trágico o cercano-
acontecimientos trágicos. Su en-terviewees víctimas de violación incluida,
pacientes de cáncer, y otros con vida-enfermedades amenazantes.
Encuentre que, lejos de destruir estos individual, el acontecimiento trágico
había dado la mayoría de ellos un arrendamiento nuevo encima vida. Esto
era especialmente cierto si aguantaron percepciones demasiado
optimistas respecto de sus posibilidades de recuperación de enfermedad o
creyó que podrían controlar el likelihood de victimización futura. La
creencia que uno puede vencer obstáculos trágicos—incluso si esta
creencia era una ilusión —dirigió estas personas para adoptar prácticas de
salud mejor y para desarrollar soportando estrategias para tratar tensión
que tuvo un salutary efecto en sus vidas.
De modo parecido, Martin Seligman109 ha encontrado a través de
una variedad de stud-ies que un estilo optimista de pensar—creyendo
que una derrota se debe a suerte mala y puede ser vencido por esfuerzo
y ventajas—de capacidad a más consecución, salud mejor, y un punto
de vista mental mejorado. Brevemente, comprometiendo en
egocéntrico pensado y self-sirviendo las atribuciones tiene una
variedad de beneficios. Al mismo tiempo, es importante de aguantar
en importar que estas consecuencias positivas no son sin su precio— y
cuando indudablemente has reunido, el precio importante es un cuadro
un poco distorsionado del self y el mundial en general.
Irónicamente, cuando hemos visto, este cuadro distorsionado del
mundo es frecuentemente causado por un motivo para justificar
nosotros y nuestro comportamiento— para interpretar o distorsionar el
significado de nuestras acciones con objeto de traerles en línea con qué
consideraríamos tan compatibles con las acciones de un ser humano
moralmente bueno y sensato. Para mí, uno del más fascinating los
aspectos del animal social es nuestra necesidad de tocar para prpers ver
como personas buenas y sensatas—y cómo esta necesidad
frecuentemente nos dirijo para actuar acciones que es tampoco bueno
ni sensato. La tendencia humana para self-la justificación es tan
importante que merece un capítulo todo a él; es a este capítulo que
nosotros ahora vuelta.
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, febrero 16, 1963.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
5
Self-Justificación

Cuadro la escena siguiente: Un hombre joven nombró Sam está

siendo hypnotized. El hypnotist da Sam un posthypnotic
sugerencia, diciéndole que, cuándo el reloj golpea 4:00, él (1) va al
armario, conseguir su impermeable y galoshes, y puesto les
encima; (2) grab un paraguas; (3) paseo ocho bloques al
supermercado y compra seis botellas de bourbon; y (4) casa de
regreso. Sam está dicho que, apenas él reenters su apartamento,
chasquee “ fuera de él” y ser él otra vez.
Cuándo el reloj golpea 4:00, Sam inmediatamente cabezas para
el armario, dons su impermeable y galoshes, grabs su paraguas, y
trudges fuera de la puerta en su búsqueda para bourbon. Hay unas
cuantas cosas extrañas sobre este errand: (1) es un claro, sunshiny
el día—allí no es una nube en el cielo; (2) hay una tienda de licor a
medias un bloque fuera aquello vende bourbon para el mismo
precio como el supermercado ocho bloques fuera; y (3) Sam no
bebe.
Sam llega en casa, abre la puerta, reenters su apartamento,
chasquea fuera de su “trance,” y se descubre estando allí en su
lluvia-abrigo y galoshes, con su paraguas en uno entrega y un saco
enorme de botellas de licor en el otro. Mira momentarily
confundió. Su amigo, el hypnotist, dice,
“Hey, Sam, dónde te tienes sido?”

“Oh, justo abajo a la tienda.”

“Qué compras?”

“Um . . . um . . . Parece yo compró este bourbon.”

182 El Animal Social

“Pero no bebes, tú?”

“No, pero . . . um . . . um . . . Voy a hacer mucho entreteniendo
durante el luego varias semanas, y algunos de mis amigos
hacen.”
“Cómo venido estás llevando toda aquella marcha de lluvia
en un día tan soleado?”
“Bien . . . De hecho, el tiempo es bastante cambiable este
tiempo de año, y no quise tomar cualesquier posibilidades.”
“Pero no hay una nube en el cielo.”
“Bien, nunca puedes decir.”
“Por cierto, donde compras el licor?”
“Oh, heh, heh. Bien, um . . . Abajo en el supermercado.”
“Cómo venido te fue que lejos?”
“Bien, um . . . um . . . Sea un día tan bueno , lo pensé podría
ser divertido de tomar un paseo largo.”
Las personas están motivadas para justificar sus acciones propias,
creencias, y sentimientos. Cuándo ellos algo, probarán, si en absoluto
posibles, para los convencer (y otros) que lo era una cosa lógica,
razonable para hacer. Había una razón buena por qué Sam actuó
aquellas acciones tontas— sea hypnotized. Pero porque Sam no supo
haya sido hypno-tized, y porque sea difícil para él para aceptar el
hecho que sea capaz de behaving en un nonsensical manera, vaya a
longitudes grandes para lo convencer (y su amigo) que había un
método a su locura, que sus acciones eran de hecho bastante sensatas.
El experimento por Stanley Schachter y Jerry Cantante hablado
en Capítulo 2 también puede ser entendido en estos plazos.
Recuerda que estos detectives inyectaron personas con epinefrina.
Quienes eran forewarned sobre los síntomas causaron por este
fármaco (palpitations del corazón, sweaty palmas, y temblores de
mano) tuvo un sensato explana-tion para los síntomas cuándo
aparecieron. “Oh, yeah, aquello es justo el fármaco afectándome.”
Quienes eran misled sobre los efectos del fármaco, aun así, tuvo no
tal explicación manejable, lógica para sus síntomas. Pero no
podrían dejar los síntomas unjustified; probaron a cuenta para ellos
por los convencer que eran cualquier deliriously felices o enojados,
dependiendo de los estímulos sociales en el entorno.
 Self-Justificación 183

El concepto de self-la justificación puede ser aplicada más en

términos generales todavía. Supone eres en el midst de un desastre
natural grande, como un terremoto. En todas partes te, los edificios son
toppling y las personas están consiguiendo asesinadas e hirió.
Needless Para decir, pasas miedo. Es allí cualquier necesidad de
buscar justificación para este miedo? Ciertamente no. La evidencia es
en todas partes te; el hirió personas y el devastó los edificios son
ample justificación para vuestro miedo. Pero suponer, en cambio, el
terremoto ocurrido en un neighboring ciudad. Puedes sentir los
temblores, y oyes historias del daño hecho a la otra ciudad. Eres
terriblemente asustado, pero no eres en el midst del dev-astated área;
tampoco te ni las personas alrededor te ha sido hecho daño, y ningún
edificio en vuestra ciudad ha sufrido menoscabo. necesitas justificar
este miedo? Sí. Mucho como las personas en el Schachter-experimento
de Cantante que experimenta reacciones físicas fuertes a epinefrina
pero no sabiendo por qué, y mucho como nuestro hypnotized amigo en
la lluvia-abrigo y galoshes, serías inclinado para justificar vuestras
acciones propias o sentimientos. En esta situación, ves nada para ser
temeroso de en la proximidad inmediata, así que serías inclinado para
buscar justificación para el hecho que te amedrentas fuera de vuestros
ingenios.
Estas situaciones de desastre no son ejemplos hipotéticos; ellos ac-
tually ocurridos en India. En el periodo posterior de un terremoto,
investi-gators recogido y analizó los rumores siendo spread . Qué
descubrieron era bastante startling: Jamuna Prasad,1 un indio
psycholo-gist, encontrado que cuándo el desastre ocurrido en un
neighboring pueblo tal que los residentes en cuestión podrían sentir los
temblores pero no fue en peligro inminente, había una abundancia de
previsión de rumores-ing impending hado. Específicamente, los
residentes de este pueblo ser-lieved, y rumores de spread ayudar al
efecto, que (1) una inundación se apresuraba hacia ellos; (2) febrero 26
sería un día de diluvio y destrucción; (3) habría otro terremoto severo
en el día del eclipse lunar; (4) habría un ciclón dentro unos cuantos
días; y (5) unforeseeable las calamidades eran en el horizonte.
Por qué en el mundo las personas inventan, cree, y communi-cate
tales historias? Era estas personas masochists? Fueron para-noid?
Ciertamente estos rumores no animarían las personas para sentir
tranquilas y seguros. Uno bastante obligando la explicación es que las
personas eran terriblemente asustadas, y porque no hubo ample
justificación para este miedo, inventaron su justificación propia. Así,
no fueron obligados para sentir tonto. Después de todo, si un ciclón es
en el camino, no es él perfectamente razonable que tendría que ser
salvaje-eyed con
184 El Animal Social

Miedo? Esta explicación es bolstered por Durganand Sinha estudio

de rumores.2 Sinha investigó los rumores que son extendidos en un
pueblo indio que sigue un desastre de magnitud similar. El
importante diferir-ence entre la situación en Prasad estudio y el en
Sinha el estudio era que las personas que son investigados por
Sinha hubo de hecho padeció la destrucción y presenció el daño. se
amedrentaron, pero tuvieron razones buenas para pasar miedo;
tuvieron ninguna necesidad de buscar justificación adicional para
sus miedos. Así, sus rumores no contuvieron ninguna predicción de
impending desastre y no serio exag-geration. De hecho, si cualquier
cosa, los rumores consolaban. Para ex-ample, un rumor
pronosticado (falsamente) que el suministro de agua sería
restaurado en un tiempo muy corto.
Leon Festinger organizó esta variedad de hallazgos y les utilizó
cuando la base para una teoría potente de motivación humana que
llame la teoría de disonancia cognitiva.3 es una teoría
extraordinariamente sencilla pero, cuando veremos, la gama de su
aplicación es enorme. Basi-cally, la disonancia cognitiva es un estado
de tensión que ocurre siempre que un individual simultáneamente
aguanta dos cogniciones (ideas, actitudes, creencias, opiniones)
aquello es psicológicamente inconsistent. Declarado diferir-ently, dos
cogniciones son disonantes si, cuándo considerados sólo, el op-posite
de uno sigue del otro. Porque la ocurrencia de disonancia cognitiva es
desagradable, las personas están motivadas para reducirlo; esto es
aproximadamente análogo a los procesos implicaron en la inducción y
reducción de tales paseos cuando el hambre o la sed—exceptúan que,
aquí, la fuerza de conducción surge de incomodidad cognitiva más que
phys-iological necesidades. Para aguantar dos ideas que contradice
cada cual otro es para coquetear con absurdidad, y—cuando Albert
Camus, el existentialist filósofo, tiene observó—los humanos son
criaturas quiénes gastan sus vidas intentando convencer ellos que su
existencia no es absurda.
Cómo prpers convencemos que nuestras vidas no son
absurdas; aquello es, cómo reducimos disonancia cognitiva? Por
cambiar un o ambas cogniciones de tal manera tan a render les más
compatibles (más consonante) con cada otro o por añadir más
cogniciones que puente de ayuda el vacío entre las cogniciones
originales.*

*En el capítulo de preceder, aprendimos que las creencias y las actitudes no

son siempre buenos predictors del comportamiento de una persona—es decir, el
comportamiento no es siempre consis-tienda con actitudes y creencias pertinentes.
Aquí estamos haciendo el punto que más peo-ple siente que sus creencias y las
actitudes tendrían que ser compatibles con su comportamiento y, por tanto, está
motivado para justificar su comportamiento cuándo es inconsistent con una
actitud preexistente.
 Self-Justificación 185

Dejado me citar un ejemplo que es, desgraciadamente, todo

demasiado familiar a muchos peo-ple. Suponer unos cigarrillos de
humos de la persona y entonces lee un informe de la evidencia
médica que enlaza el cigarrillo que fuma a cáncer de pulmón y otras
enfermedades respiratorias. La disonancia de experiencias del
fumador. La cognición “ fumo los cigarrillos” es disonantes con la
cognición “ciga-rette fumando cáncer de productos.” Claramente, la
mayoría de manera eficaz para esta persona para reducir la
disonancia en tal situación es para dejar de fumar. El cigarrillo “de
cognición que fuma cáncer de productos” es con-sonant con la
cognición “no fumo.”
Pero, para más personas, no es fácil de dejar de fumar. Imagina
Sally, una mujer joven quién intentó parar fumando pero falló. Qué
haga para reducir disonancia? En toda probabilidad, intente trabajar en
la otra cognición: “el cigarrillo que fuma cáncer de productos.” Sally
podría intentar para hacer ligero de la evidencia que enlaza el cigarrillo
que fuma a cáncer. Por ejemplo, se pueda intentar convencer que la
evidencia experimental es inconclusive. Además, pueda buscar fuera
de personas inteligentes quiénes fuman y, por tan haciendo, con-vince
ella que si Debbie, Nicole, y Larry humo, no pueda ser todo aquel
peligroso. Sally podría cambiar a un filtro-marca vertida y de-lude ella
a creer que el filtro atrapa los materiales que producen cáncer.
Finalmente, pueda añadir cogniciones que es consonante con fumar en
un intento de hacer el comportamiento menos absurdo a pesar de su
peligro. Así, Sally podría realzar el valor colocado encima fumando;
aquello es, pueda venir para creer fumando es un importante y
altamente enjoyable actividad que es esencial para relajación: “ puedo
dirigir vida más a escasa, pero sea un más enjoyable uno.” De modo
parecido, pueda intentar hacer una virtud fuera de fumar por en
desarrollo un romántico, diablo-poder-cuidado self-imagen, flouting
peligro por fumar cigarrillos. Todo tal comportamiento reduce
disonancia por reducir la absurdidad de la idea de salir de uno es
manera de contraer cáncer. Sally ha justificado su comportamiento por
cognitively minimizando el peligro o por exagerar la importancia de la
acción. En efecto, ha tenido éxito cualquiera en construir una actitud
nueva o en cambiar una actitud de existir.
De hecho, poco después de la publicidad que rodea el original
Sur-geon el informe del general en 1964, una encuesta estuvo
conducida4 para evaluar peo-ple reacciones a la evidencia nueva que
fumando cáncer de causa de las ayudas. Nonsmokers overwhelmingly
Creyó el informe de salud, sólo 10 por-céntimo de aquellos queried
diciendo que el enlace entre fumar y lata-cer no había sido probado
para existir; estos encuestados no tuvieron ninguna motivación a
disbelieve el informe. Los fumadores afrontaron un más difíciles
quandary.
186 El Animal Social

Fumando es un hábito difícil para romper; sólo 9 por ciento de los

fumadores habían sido capaces de dejar. Para justificar continuando la
actividad, los fumadores tendieron para echar por tierra el informe. Eran
más probablemente para negar la evidencia: 40 por-el céntimo de los
fumadores pesados dijo un enlace no había sido probado para existir. Eran
también más aptos de emplear racionalizaciones: Encima dos veces
cuando muchos fumadores tan nonsmokers estar que hay muchos hazards
en vida y que ambos fumadores y nonsmokers conseguir cáncer.
Fumadores quiénes son dolorosamente conscientes de la salud
hazards associ-ated con fumar puede reducir disonancia en aún así
otra manera—por minimizar la extensión de su hábito. Uno
estudia5 encontrado que de 155 fumadores quién fumó entre uno y
dos paquetes de cigarrillos un día, 60 por ciento se consideraron
fumadores moderados; el restante 40 por ciento se consideraron
fumadores pesados. Cómo puede nosotros ex-sencillos estos
diferentes self-percepciones? No sorprendentemente, quienes la-
beled ellos cuando modera era más consciente de los efectos de
plazo largo patológicos de fumar que era quienes labeled les-selves
como fumadores pesados. Aquello es, estos fumadores particulares
disonancia reducida aparentemente por los convencer aquello
fumando un o dos paquetes un día no es realmente todo que mucho.
Moderado y pesado es, después de todo, plazos subjetivos.
Imaginar una chica adolescente quién no ha empezado todavía
para fumar. Después de leer el informe del General de Cirujano, es
apto de creerlo? Gusta la mayoría del nonsmokers en la encuesta,
tenga que. La evidencia es objetivamente sonido, la fuente es
experta y fidedigna, y no hay ninguna razón no para creer el
informe. Y esto es el quid del mate-ter. Más temprano en este libro,
hice el punto que personas strive para ser bien, y que los valores y
las creencias devienen interiorizados cuándo ellos ap-pera para ser
correcta. Es este striving para ser bien aquello motiva personas
para pagar atención cercana a lo que otras personas están haciendo
y a heed el consejo de comunicadores expertos , fidedignos. Esto es
extremadamente ra-tional comportamiento. Hay fuerzas, aun así,
aquello puede trabajar contra este comportamiento racional. La
teoría de disonancia cognitiva no pic-ture personas como seres
racionales; bastante, él cuadros les tan rationaliz-ing seres. Según
las suposiciones subyacentes de la teoría, nosotros los humanos son
motivó no tanto para ser correcto cuando para creer somos
correctos (y sensatos, y decentes, y buenos).
 A veces, nuestra motivación para ser correcta y nuestra
motivación para ser-lieve somos trabajo correcto en la misma
dirección. Esto es qué es pasar-ing con la mujer joven que no fuma y
por tanto lo encuentra
 Self-Justificación 187

Fácil de aceptar la idea que fumando cáncer de pulmón de las

causas. Esto también sería cierto para un fumador quién encuentra
el enlace de evidencia-ing el cigarrillo que fuma a cáncer de
pulmón y tiene éxito en dejar cigarrillos. Ocasionalmente, aun así,
la necesidad de reducir disonancia (la necesidad de convencer
oneself que uno es correcto o bueno) ventajas a comportamiento
que es maladaptive y por tanto irracional. Por ejemplo, muchos
peo-ple ha intentado dejar de fumar y falló. Qué estas personas
hacen? Sea erróneo de suponer que sencillamente tragan duros y
preparar para morir. Ellos no. En cambio, intentan reducir su
disso-nance en una manera diferente: concretamente, por los
convencer aquello fumando no es tan malo cuando pensaron. Así,
Rick Gibbons y sus colegas6 recientemente encontrados que
fumadores pesados quién atendió un smok-ing clínica de cese, deja
de fumar para un rato y entonces relapsed a pesado fumando otra
vez, posteriormente tenido éxito en bajar su por-ception de los
peligros de fumar.
Por qué poder esto cambia del corazón ocurre? Si una persona
hace un se-rious compromiso a un curso de acción, como quitting
fumando, y entonces falla para mantener aquel compromiso, su o
su self-concepto cuando
a Fuerte, self-el individual controlado está acechado. Esto,
naturalmente, despierta disonancia. Una manera para reducir esta
disonancia y recuperar
a Sentido sano de self—si no un conjunto sano de pulmones—es a
trivial-ize el compromiso por percibir fumando tan menos
peligroso. Un estudio más general que siguió el progreso de 135
alumnado quién hizo las resoluciones del año Nuevo apoya esta
observación.7 Individu-als quién rompió sus resoluciones—como
para dejar de fumar, pierde peso, o ejercitar más—inicialmente
sentía malo aproximadamente ellos para fallar pero, después de
tiempo a escaso, tenido éxito en downplaying el im-portance de la
resolución. Irónicamente, haciendo luz de un cometer-ment
fallaron para mantener sirve para restaurar su autoestima pero él
también hace self-derrotar una certeza cercana en el futuro. En la
carrera corta, son capaces de sentir mejores aproximadamente
ellos; a la larga, aun así, han drásticamente redujo las posibilidades
que nunca tendrán éxito en conseguir sus objetivos.
Es esto la manera única de reducir la disonancia asociada con
fallar-ing para conseguir un objetivo? Núm. Una respuesta
alternativa—y quizás un menos maladaptive uno—sería para bajar uno
es expectativas para éxito. Por ejemplo, una persona quién ha sido
incapaz de dejar de fumar com-pletely, pero quién ha cortado abajo en
el número de cigarrillos fumó diariamente, podría interpretar este
resultado como éxito parcial más que cuando
188 El Animal Social

Un fracaso completo. Este curso de acción suavizaría el golpe a su o

su autoestima para haber fallado mientras todavía aguantando fuera del
possi-bility de conseguir éxito en esfuerzos futuros para dejar de fumar
altogether.
Dejado estancia con el tema del cigarrillo que fuma para un
momento y considerar un ejemplo extremo: Supone eres uno del superior
execu-tives de una compañía de cigarrillo importante—y por tanto en una
situación de compromiso máximo a la idea del cigarrillo que fuma.
Vuestro trabajo con-sists de producir, anunciando, y vendiendo cigarrillos
a millones de peo-ple. Si es cierto que el cigarrillo que fuma cáncer de
causas, entonces, en un sentido, eres parcialmente responsable para la
enfermedad y muerte de un grande muchas personas. Esto produciría un
grado doloroso de disonancia: Vuestro cog-nition “ soy un ser humano
decente, amable ” sería disonante con vuestra cognición “ estoy
contribuyendo a la muerte temprana de un grande muchas personas.” Para
reducir esta disonancia, te tienes que intentar convencer aquel cigarrillo
que fuma no es nocivo; esto implicaría una refutación de la montaña de la
evidencia que sugiere un enlace causal entre cigarrillos y cáncer. Además,
para te convencer más allá que eres una persona buena, moral , podrías ir
tan lejos tan para demostrar cuánto tú disbelieve la evidencia por fumar un
trato grande tú. Si vuestra necesidad es bastante grande, incluso podrías
tener éxito en te convencer aquellos cigarrillos son bien para personas.
Así, para te ver como sensato, bien, y correcto, pasas a la acción aquello
es estúpido y detrimental a vuestra salud.
Este análisis es tan fantástico que es casi más allá creencia—al-la
mayoría de. En 1994, el congreso condujo oídos en los peligros de
fumar. En estos oídos, los ejecutivos superiores de la mayoría de las
compañías de tabaco importantes admitió eran fumadores y de hecho
argumentó que los cigarrillos son no más nocivos o addictive que
jugando videojuegos o comiendo Twinkies! En un oído subsiguiente
en 1997, James J. Morgan, presidente y jefe agente ejecutivo de los
EE.UU. principales cig-arette fabricante, dijo que los cigarrillos no son
farmacológicamente addictive. “Mirada, me gusta gummy los osos y
yo comen gummy osos. Y no me gusta cuándo no como gummy osos,”
Morgan dijo. “Pero soy ciertamente no adicto a ellos.”8 Esta clase de
denegación pública es nada nuevo, naturalmente. Más de un trimestre
de hace un siglo, el elemento noticioso siguiente estuvo liberado por el
servicio Noticiosodel Correo de Washington.

Jack Landry estira qué tiene que ser su 30.º Marlboro del día
fuera de uno de los dos paquetes en su escritorio, enciende un
partido a él y dice cómo no cree todos aquellos informes
aproximadamente fumando y cáncer y enfisema. Acaba de
empezar a mercado aún así un-
 Self-Justificación 189

Otro cigarrillo para Philip Morris U.S.A. y es brimming encima

con satisfacción sobre sus perspectivas. Pero cómo cuadre con
su conscience el gastando de $10 millones en estos Estados
Unidos encima el año que viene para engañar personas a fumar
su marca nueva? “No es un asunto de aquel,” dice Landry, Philip
Morris vicepresidente para marketing. “Casi a medias los adultos
en este humo de país. Es una mercancía básica para ellos. Estoy
sirviendo una necesidad. . . . Hay estudios por bonitos eminentes
médicos y sci-entific autoridades, uno en una teoría de tensión,
encima cómo un heck de muchas personas, si no tuvieron el
cigarrillo que fuma para aliviar tensión, sería un infierno de
mucho peor fuera. Y hay abundancia de estudios válidos que
indica cigarrillo fumando y todas aquellas enfermedades no son
relacionadas.” Su satisfacción, dice Landry, proviene ser muy
bien en su trabajo en un negocio muy competitivo, y señale fuera
de aquel Philip Morris y su que vende grande Marlboro acaba de
pasar Tabaco americano como el Núm. 2 ciga-rette vendedor en
América (R. J. Reynolds Es Núm. quieto 1). Por qué un cigarrillo
nuevo ahora? Porque es allí para ser vendido, dice Landry. Y
therein mentiras la inspiración del marketing de un cigarrillo
americano nuevo, el cual Landry confiadamente pronostica
tendrá un 1 por-participación de céntimo del mercado americano
dentro 12 meses. Aquello 1 por ciento iguales aproximadamente
cinco miles de millones cigarrillos y un beneficio sano para
Philip Morris U.S.A.9

Es posible que James Morgan y Jack Landry es sencillamente lying.

(Elegante aquello; agentes ejecutivos de una compañía de tabaco de
hecho lying!) Pero pueda ser un poco más complicado que aquello; mi
suposición es que, sobre los años, pueden haber tenido éxito en los
engañar. Cercano el cercano de Capítulo 3, hablé el hecho que
campañas de información son relativamente ineficaces cuándo
intentan para cambiar profundo-sentó actitudes. Ahora podemos ver
precisamente por qué. Si las personas están cometidas a una actitud, la
información los presentes de comunicador despierta dis-sonance;
frecuentemente, la manera mejor de reducir la disonancia es para
rehusar o distorsionar la evidencia. El más profundo el compromiso de
una persona a un en-titude, el más grande su o su tendencia para
rehusar evidencia disonante.
Para mencionar uno chilling ejemplo de este proceso,
considerar el Hale-Bopp suicidios. En 1997, 39 miembros de la
puerta de Heaven, un ob-scure culto religioso, estuvo encontrado
muerto en una propiedad de lujo en Rancho Santa Fe,
participantes—de California en un suicidio de masa. Varias
semanas más tempranas, unos cuantos miembros del culto habían
andado a una tienda de especialidad y adquirió un caro alto-
powered telescopio de modo que ellos
190 El Animal Social

Podría conseguir una vista más clara del Hale-Bopp cometa y el

spaceship ellos fervently creyó viajaba detrás lo. Su creencia era que,
cuándo el cometa conseguía cercano a Tierra, sea hora de librado ellos
de sus “contenedores Terrenales” (sus cuerpos) por asesinato ellos de
modo que su esencia podría ser cogida por el spaceship. Unos cuantos
días después de comprar el telescopio, volvieron a la tienda, regresó el
tele-alcance, y cortésmente pidió su dinero atrás. Cuándo el hombre de
tienda-ager les preguntó si tuvieron tuvo problemas con el alcance,
indicaron que sea defectuoso: “ encontramos el cometa bien, pero no
podemos encontrar el spaceship aquello está siguiéndolo.” Needless
Para decir, había no spaceship. Pero, si eres tan convencido de la
existencia de un spaceship para morir para un paseo encima lo, y
vuestro telescopio no lo revela, entonces, evidentemente, tiene que
haber algo incorrecto con vuestro telescopio!
Juicy Las anécdotas son sugestivas. Pero no constituyen scien-tific
evidencia y, por tanto, no está convenciendo en ellos. Otra vez,
tomando el ejemplo de cigarrillo, es siempre posible que Señor
Morgan y Señor Landry sabe que los cigarrillos son nocivos y
sencillamente está siendo cyn-ical. Así mismo, es posible que Landry
siempre creyó los cigarrillos eran bien para personas incluso antes de
que empiece a peddle les. Evidentemente, si ei-ther de estas
posibilidades eran ciertas, su emoción sobre los beneficios del
cigarrillo que fuma difícilmente podría ser atribuido a disonancia.
Mucho más convenciendo sería una manifestación de un caso claro de
attitudi-nal distorsión en un acontecimiento único. Tal manifestación
estuvo proporcionada atrás en el 1950s por (de todas las cosas) un
juego de fútbol en la Liga de Hiedra. Un juego importante entre
Princeton y Dartmouth, el concurso estuvo enunciado como partido de
rencor, y esto pronto devenía evidente en el campo: El juego está
recordado como el más áspero y más sucio en el su-tory de cualquier
escuela. Princeton jugador de estrella era un Todo-carrera americana-
ning Dick nombrado atrás Kazmaier; cuando el juego progresó,
devenga cada vez más aclarar que el Dartmouth los jugadores eran
fuera para conseguirle. Siempre que lleve la pelota, sea pandilla -
emprendido, piled encima, y mauled. Sea finalmente forzado para
dejar el juego con una nariz rota. Entretanto, el Princeton el equipo no
fue exactamente inactive: Pronto después de que Kazmaier daño, un
Dartmouth el jugador estuvo llevado del campo con una pierna rota.
Varios fistfights rompió fuera en el campo en el curso del juego, y
muchos daños estuvieron padecidos en ambos lados.
 En algún momento después del juego, un par de psicólogos—
Albert Hastorf de Dartmouth y Hadley Cantril de Princeton10—visitó
ambos campus y mostró películas del juego a un número de stu-
abolladuras en cada campus. El alumnado estuvo instruido para ser
completamente
 Self-Justificación 191

Objetivo y, mientras mirando la película, para tomar notas de cada

infrac-tion de las reglas, cómo empiece, y quién era responsable.
Cuando podrías imaginar, había una diferencia enorme en la manera
este juego estuvo visto por el alumnado en cada universidad. había un
fuerte diez-dency para el alumnado para ver su alumnado amigo propio
como víctimas de ilegales infractions más que tan perpetrators de tales
actos de aggres-sion. Además, esto era no distorsión menor: esté
encontrado que Princeton el alumnado vio plenamente dos veces
cuando muchas vulneraciones en la parte del Dartmouth jugadores
como el Dartmouth el alumnado vio. Otra vez, peo-ple no es
receptáculos pasivos para la deposición de información. La manera en
qué ven e interpretar la información depende de qué profundamente
están cometidos a una creencia particular o curso de ac-tion. El
Individual distorsionarán el mundo objetivo para reducir su dis-
sonance. La manera en qué distorsionarán y la intensidad de su
distorsión es altamente previsible.
Unos cuantos años más tarde, Lenny Bruce, un perceptive
comedian y comentarista social (quién casi ciertamente nunca leído
sobre cognitivo disso-nance teoría), tuvo la idea siguiente a la 1960
elección presidencial campaña entre Richard Nixon y John Kennedy.
Sería con un ramo de Kennedy abanica mirar el debate y su
comentario serían, “ es realmente matanza Nixon.” Entonces
nosotros todos van a otro apartamento, y el Nixon los
seguidores dirían, “Cómo te gusta el shellacking dé
Kennedy?” Y entonces me di cuenta que a cada grupo le
encantó su candidato de modo que un tipo tendría que ser este
descarado— tenga que mirada al cámara y decir: “ soy un
ladrón , un sinvergüenza, me oigo? Soy la elección peor
podrías nunca marca para la Presidencia!” E incluso entonces
su siguiendo diría, “Ahora hay un hombre sincero para ti.
Toma un tipo grande para admitir aquello. Hay la clase de
tipo necesitamos para Presidente.”11
A Personas no les gusta para ver u oír cosas que conflicto con su
profundamente aguantó creencias o deseos. Una respuesta antigua a tal
malo noticioso era litro-aliado para matar el mensajero. Un moderno-día
figurative versión de matar el mensajero es para culpar los medios de
comunicación para la presentación de material que productos el dolor de
disonancia. Por ejemplo, cuándo Ronald Reagan estaba en cartelera
presidente en 1980, el tiempo publicó un análisis de su cam-paign. Letras
enojadas subsiguientes al editor vivamente ilustró las respuestas
ampliamente divergentes de sus seguidores, por un lado, y su detractors,
en el otro. Considerar el siguiente dos letras:12
192 El Animal Social

Lawrence Barrett pre-pieza de elección encima Candidato

Ronald Reagan [octubre 20] era un slick hatchet trabajo, y lo
sabes. Tú ought para ser avergonzado de vosotros para
imprimirlo disfrazado como una mirada objetiva en el
hombre.
Vuestra historia en “El Ronald Real Reagan” él. Por qué no
tú justo editorially aprobarle? Barrett glosa encima los
defectos fatales de Reagan tan handily que el “Ronald” real
Reagan encontró como la respuesta a todos nuestros
problemas.

La diversidad de la percepción reflejada en estas letras no es

únicas a la 1980 campaña. Pase con Clinton seguidores y de-
tractores. Pase con G. W. Seguidores de arbusto y detractors. En-
acción, pasa cada 4 años. Durante la elección presidencial próxima,
comprobar las letras al editor de vuestra revista noticiosa favorita
fol-lowing una pieza encima uno de los candidatos principales.
Encontrarás un sim-ilar variedad de percepciones divergentes.

Reducción de disonancia y
Comportamiento Racional
He referido a comportamiento que reduce disonancia como
“irracional.” Por este significo es a menudo maladaptive en aquel lo
puede impedir personas de aprender hechos importantes o de encontrar
soluciones reales a su prob-lems. Por otro lado, sirve un propósito:
Disonancia-reduc-ing el comportamiento es ego-comportamiento
defensivo; por reducir disonancia, mantenemos una imagen positiva
de nosotros—una imagen que nos describo tan bien, o listo, o
interesante. Otra vez, a pesar de que este ego-el comportamiento
defensivo puede ser considerado útil, pueda tener desastroso conse-
quences. En el laboratorio, la irracionalidad de comportamiento que
reduce disonancia ha sido ampliamente demostrado por Edward Jones
y Rika Kohler.13 Estos detectives seleccionaron individual quién era
profundamente cometido a una posición en el asunto de segregación
racial; algunos de los participantes eran a favor de segregación, y otros
eran op-posados a él. Estos individual estuvieron dejados para leer una
serie de argu-ments en ambos lados del asunto. Algunos de estos
argumentos eran extremadamente sensatos y verosímiles, y otros eran
tan implausible que ellos bordered en el ridículos. Jones y Kohler
estuvo interesado en determinar cuál de las personas de argumentos
recordaría más.
 Self-Justificación 193

Si las personas eran puramente racionales, les esperaríamos para

recordar los argumentos verosímiles más y el implausible argumentos
menos; por qué en el mundo las personas quieren mantener
implausible argumentos en sus cabezas? Consiguientemente, la
persona racional ensayaría y recordar todos los argumentos que sentido
hecho y slough fuera todos los argumentos ridículos. Qué la teoría de
cognitivo dis-sonance pronostica? Está consolando para tener todas
las personas sensatas en vuestro lado y todo el fools por otro lado: Un
argumento tonto a favor de uno es posición propia despierta
disonancia porque levanta dudas sobre la cordura de aquella posición
o la inteligencia de las personas quiénes lo están de acuerdo con. Así
mismo, un argumento verosímil por otro lado del asunto también
despierta disonancia porque levanta la posibilidad que el otro lado es
bien. Porque estos argumentos despiertan disonancia, uno prueba no
para pensar aproximadamente les; aquello es, uno no les podría
aprender muy bien, o uno sencillamente les podría olvidar. Esto es
exactamente qué Jones y Kohler encontró. Sus participantes no
recordaron en un racionales-manera funcional. Tendieron para
recordar los argumentos verosímiles que están de acuerdo con su
posición propia y el implausible ar-guments estando de acuerdo con el
opposing posición.
En un experimento conceptualmente similar, Charles Señor, Lee
Ross, y Mark Lepper14 mostró que no procesamos información en un
un-manera predispuesta. Bastante, distorsionamos él en una manera
que acceso nuestro preconceived ideas. Estos detectives seleccionaron
varios Stanford Universidad stu-abolladuras quién opposed pena
capital y muchos quién lo favoreció. Mostraron el alumnado dos
artículos de búsqueda que discutidos si la pena de muerte tiende para
disuadir delitos violentos. Uno estudia confirmado y el otro estudio
disconfirmed las creencias de existir del alumnado. Si este alumnado
era perfectamente racional, podrían concluir que el asunto es un
complejo un, y consiguientemente, los dos grupos de estudiantes
podrían mover más cercanos a cada cual otro en sus creencias sobre
capitales castigar-ment. Por otro lado, teoría de disonancia pronostica
que distorsionarían los dos artículos, clasping el artículo de confirmar
a su bosoms y saludándolo tan claramente supportive de su creencia
mientras encontrando defectos metodológicos o conceptuales en el
disconfirming artículo y rechazando ser influido por él. Esto es
precisamente qué pasó. En-acción, más que venidero más cercano en
sus creencias después de ser expuestos a este dos-sided presentación,
los dos grupos de estudiantes discreparon más bruscamente que ellos
por adelantado. Este proceso probablemente cuentas para el hecho que,
en asuntos como políticas y religión, personas quiénes son
profundamente
194 El Animal Social

Comprometido casi nunca venido para ver cosas nuestra manera,

ningún asunto cómo potente y equilibró nuestros argumentos son.
Aquellos de nosotros quiénes han trabajado extensamente con la
teoría de cog-nitive la disonancia no niega que los humanos son
capaces de racionales ser-havior. La teoría meramente sugiere que un
trato bueno de nuestro comportamiento no es racional—a pesar de que,
de interior, pueda parecer muy sensato en-acción. Si preguntas el
hypnotized hombre joven por qué lleve un impermeable en un día
soleado, venga arriba con una respuesta siente es sensato; si
preguntas el vicepresidente de Philip Morris por qué fuma, te dé una
razón que sentido de marcas a él— te diga qué bien es para todo el
mundo es salud ; si preguntas Jones y Kohler participantes por qué
recordaron uno conjunto particular de argumentos más que otros,
insistirán que los argumentos recordaron era una muestra justa y
representativa de aquellos leyeron. De modo parecido, el alumnado en
el experimento encima la pena capital insistirá que la evidencia contra
su posición es defectuosa. Es importante de notar que el mundo no es
dividido a personas racionales encima el lado y disonancia re-ducers
en el otro. Las personas no son todo el mismo, y algunas personas son
capaces de tolerar la disonancia mejor que otros, pero somos todo
capaces del comportamiento racional y nosotros son todo capaz de
comportamiento que reduce disonancia, dependiendo de las
circunstancias. Ocasionalmente, la misma persona puede manifestar
ambos comportamientos en sucesión rápida.
La racionalidad y la irracionalidad de comportamiento humano
será illus-trated encima y encima otra vez durante el luego varias
páginas cuando nosotros dis-cuss algunos de las ramificaciones
anchas de nuestra necesidad para self-justificación. Estas
ramificaciones corridas virtualmente el enteros gamut de humanos
behav-ior, pero por el bien de conservar tiempo y espacio, yo
muestra sólo unos cuantos de estos. Dejado nos empezar con el
proceso que hace decisión, un proceso que humanos de
espectáculos en su la mayoría de racionales y su más ir-racionales
en sucesión rápida.

Disonancia como Consecuencia de

Hacer una Decisión
Supone estás a punto de marca una decisión—sobre la compra de
un coche nuevo, por ejemplo. Esto implica una cantidad
significativa de dinero, así que es, por definición, una decisión
importante. Después de mirar alrededor, estás desgarrado entre
conseguir un vehículo de utilidad de los deportes y adquiriendo
 Self-Justificación 195

Un modelo compacto. Hay varias ventajas y desventajas a cada cual:

El SUV sería conveniente; puedes haul cosas en él, sueño en él
durante viajes largos, y tiene abundancia de poder, pero consigue
atro-cious mileage y no es fácil de aparcar. El modelo compacto es
menos roomy, y estás preocupado sobre su seguridad, pero es menos
caro de comprar y operar, es más divertido de conducir, y has oído
tiene una reparación bastante buena registro. Mi suposición es que,
antes de que haces el de-cision, buscarás tanta información cuando
puedes. Las posibilidades eres leerá Informes de Consumidor para
descubrir lo que este experto, unbiased la fuente tiene que decir.
Quizás conferirás con amigos quiénes poseen un SUV o un coche
compacto. Probablemente visitarás los comerciantes de automóvil para
probar-conducir los vehículos para ver cómo cada cual uno siente.
Todo de este predecision el comportamiento es perfectamente racional.
Dejado nos suponer haces una decisión— compras el coche
compacto. Qué pasa luego? Vuestro comportamiento empezará para
cambiar: Ya no buscas información objetiva aproximadamente todas
las marcas de coches. Las posibilidades eres puede empezar para
gastar más el tiempo que habla con los dueños de coches pequeños.
Empezarás para hablar sobre el número de millas al galón como si sea
la cosa más importante en el mundo. Mi suposición es que no serás
prone para gastar mucho pensamiento de tiempo sobre el hecho que te
no puede dormir en vuestro com-pacto. De modo parecido, vuestra
mente skim ligeramente sobre el hecho que conduciendo vuestro
coche nuevo puede ser particularmente peligroso en una colisión y que
los frenos no son muy responsive, a pesar de que vuestro fracaso de
atender a estos shortcomings podría conceivably costado te vuestra
vida.
Qué hace esta clase de la cosa venida aproximadamente?
Siguiendo una decisión— especialmente un difícil un, o uno aquello
implica una cantidad significativa de tiempo, esfuerzo, o personas—de
dinero casi siempre disonancia de experiencia. Esto es tan porque la
alternativa escogida es raramente enteramente positivo y el rehusó las
alternativas son raramente enteramente negativos. En este ex-ample,
vuestra cognición que te compró un compacto es disonante con vuestra
cognición sobre cualesquier deficiencias el coche puede tener. De
modo parecido, todos los aspectos positivos de los otros coches que te
consideró comprar pero no adquirió es disonante con vuestra
cognición que no compraste uno de ellos. Una manera buena de
reducir tal disonancia es para buscar fuera exclusivamente información
positiva sobre el coche escogiste y evitar información negativa
aproximadamente lo. Una fuente de información segura es anuncio-
vertisements; es una apuesta segura que un anuncio no correrá abajo
su propio prod-uct. Consiguientemente, uno podría pronosticar que
una persona quién hubo recientemente adquirió un coche nuevo
empezará para leer anuncios selectively,
196 El Animal Social

Leyendo más anuncios sobre su o su coche después de la compra

que personas quiénes han no recientemente adquirió el mismo
modelo. Además, los dueños de coches nuevos tenderán a steer
claros de anuncios para otras marcas de coches. Esto es
exactamente lo que Danuta Ehrlich y sus colegas15 encontrados en
una encuesta bien sabida de lectores publicitarios. En corto, Ehrlich
dato sug-gest que, después de hacer decisiones, las personas
intentan obtener tranquilidad que sus decisiones eran sensatas por
buscar información que es seguro de ser tranquilizando.
Personas no siempre ayuda de necesidad de Madison Avenida
para obtener tranquilidad; pueden hacer un trabajo bastante bueno de
los tranquilizar. Un experimento por Jack Brehm16 demuestra qué esto
puede venir aproximadamente. Posando como investigador de
marketing, Brehm mostró varias mujeres ocho electrodomésticos
diferentes (una tostadora, un fabricante de café eléctrico, una parrilla
de emparedado, y el gustar) y preguntó que les valoran en plazos de
cómo atractivos cada electrodoméstico era. Como recompensa, cada
mujer estuvo dicha ella podría tener uno de los electrodomésticos
como el regalo—y ella estuvo dado una elección entre dos de los
productos haya valorado cuando siendo igualmente atractivo. Después
de que escoja un, esté envuelto arriba y dado a ella. Varios minutos
más tarde, esté preguntada para valorar los productos otra vez. Esté
encontrado que después de recibir el electrodoméstico de su elección,
cada mujer valoró el attractiveness de aquel electrodoméstico un poco
más alto y de-arrugó el índice del electrodoméstico tenga una
posibilidad de poseer pero re-jected. Otra vez, haciendo una disonancia
de productos de la decisión: Cogniciones sobre cualesquier aspectos
negativos del objeto preferido son disonantes con haberlo escogido, y
cogniciones sobre los aspectos positivos del un-el objeto escogido es
disonante con no habiendo escogido lo. Para reducir dis-sonance,
personas cognitively extendidos aparte las alternativas. Aquello es,
después de hacer su decisión, las mujeres en Brehm el estudio
enfatizó los atributos positivos del electrodoméstico decidieron poseer
mientras deemphasizing sus atributos negativos; para el
electrodoméstico decidieron no para poseer, enfatizaron sus atributos
negativos y deempha-sized sus atributos positivos.
La tendencia para justificar uno es elecciones no es limitado a
decisiones de consumidor. De hecho, la búsqueda ha demostrado que
los procesos similares incluso pueden afectar nuestras relaciones
románticas y nuestra disposición para considerar que deviene
implicado con socios alternativos. En un estudio con-ducted por
Dennis Johnson y Caryl Rusbult,17 alumnado universitario estuvo
preguntado para evaluar el éxito probable de un ordenador nuevo dat-
ing servicio encima campus. Los participantes estuvieron mostrados
cuadros de individ-
 Self-Justificación 197

uals Del sexo opuesto, quién creyeron era solicitantes al servicio de

datación. Eran entonces preguntados para valorar el attractiveness de
estos solicitantes, así como cuánto creyeron que disfrutarían una fecha
potencial con él o su—una posibilidad que estuvo presentado en una
manera realista. Los resultados de este estudio eran
extraordinariamente similares a Brehm hallazgos sobre
electrodomésticos: El más fuertemente cometido el alumnado era a sus
socios románticos actuales, el más neg-ative era sus índices del
attractiveness de los socios alternativos presentaron en el estudio. En
un experimento subsiguiente, Jeffry Simpson y sus colegas18 también
encontrados que aquellos en relaciones comprometidas vieron
personas de sexo opuesto tan menos físicamente y sexualmente
atractivos que quienes no fueron en relaciones comprometidas.
Además, Simpson y su co-los trabajadores mostraron que estos
controles de efecto sólo para “disponibles otros”; cuándo presentado
con individual quién era algunos -lo que más viejo o quién era del
mismo sexo, personas en comprometidos rela-tionships no derogó su
attractiveness. En corto: ninguna amenaza, ninguna disonancia;
ninguna disonancia, ninguna derogación.
En suma, si estamos hablando sobre electrodomésticos o
socios románticos, una vez un compromiso firme ha sido hecho, las
personas tienden para centrar en los aspectos positivos de sus
elecciones y a downplay el en-calidades tractoras del unchosen
alternativas.

Algunos Ejemplos Históricos de

las Consecuencias de Decisiones
A pesar de que algunos del materiales discutidos encima es bastante
benigno, es imposible a overstate los peligros potenciales posaron por
nuestro susceptibil-ity a estas tendencias. Cuándo mencioné que
ignorando peligro potencial para reducir la disonancia podría conceivably
ventaja a la muerte de una persona, signifiqué que literalmente. Suponer
un madman ha tomado sobre vuestro país y ha decidido erradicar todos los
miembros de vuestro grupo religioso. Pero no sabes que seguro. Qué
sabes es que vuestro país está siendo ocupado, que el dirigente de a las
fuerzas de ocupación no les gusta vuestro grupo religioso, y que
ocasionalmente los miembros de vuestra fe están forzados para mover de
sus casas y está mantenido en campamentos de detención. Qué haces?
Podrías intentar huir de vuestro país; podrías intentar pasar como
miembro de un grupo religioso diferente; o podrías sentar estanco y
esperanza para el mejor. Cada cual de estas opciones es extremadamente
198 El Animal Social

Peligroso: es difícil de huir o para pasar e ir undetected; y si estás

cogido intentando huir o disfrazando vuestra identidad, la pena es
ejecución inmediata . Por otro lado, decidiendo sentar estanco podría
ser una decisión desastrosa si resulta que vuestro grupo religioso está
siendo sistemáticamente aniquiló. Dejado nos suponer decides no para
tomar ac-tion. Aquello es, te cometes para sentar estanco—girando
vuestro atrás en oportunidades de probar tampoco para huir o para
pasar. Tal un importante de-cision naturalmente produce un trato
grande de disonancia. Para reducir disso-nance, te convences que te
hizo una decisión sensata—que es, te convences aquello, a pesar de
que las personas de vuestra secta religiosa están hechas para mover y
está siendo tratado injustamente, no están siendo matados a no ser que
rompen la ley. Esta posición no es difícil de mantener ser-causar hay
no evidencia inequívoca al contrario.
Supone que, meses más tarde, un hombre respetado de vuestra
ciudad te dices que mientras escondiendo en el bosque, presencie
soldados butchering todos los hombres, mujeres, y niños quién
recientemente había sido deportado de la ciudad. Pronosticaría que
intentarías rechazar esto en-formación como untrue—que te
intentaría para te convencer que el reportero era lying o alucinando.
Si habías escuchado al hombre quién intentó advertirte, podrías
haber huido. En cambio, tú y vuestra familia sois slaughtered.
Fantástico? Imposible? Cómo podría cualquiera no toma el
hombre respetado seriamente? Los acontecimientos describieron
encima es una cuenta cuidadosa de qué pasado en 1944 al Jews en
Sighet, Hungría.19
Los procesos de distorsión cognitiva y exposición selectiva a en-la
formación era factores importantes en el senseless escalation de la
guerra en Vietnam. En un análisis que provoca pensado de los Papeles
de Pentágono, Ralph espectáculos Blancos cómo la disonancia cegó
nuestros dirigentes a informa-tion incompatibles con las decisiones
hubieron ya hizo. Tan Blanco puesto lo, “ había una tendencia, cuándo
las acciones eran fuera de línea con ideas, para fabricantes de decisión
para alinear sus ideas con sus acciones.” Para tomar justo uno de
muchos ejemplos, la decisión para continuar a escalate la bomba-ing
de Vietnam Del norte estuvo hecho en el precio de ignorar crucial evi-
dence de la CIA y otras fuentes que hizo aclare que bombardeando no
rompería el de las personas vietnamitas Del norte pero, bastante el
contrarios, sólo fortalecería su resolver.
Es instructive, para caso, para comparar [Secretario de Defensa
Robert] McNamara es altamente factual evidencia-resumen
orientado
 Self-Justificación 199

Del caso en contra bombardeando en 1966 (páginas 555–63 del

Bolígrafo-tagon Papeles) con los Jefes de Junta' memorándum
que discutido su conclusión y llamó el bombardeando un de
nuestras dos tarjetas de triunfo, mientras aparentemente ignore
todo de los hechos que mostró el opuesto. Aún así sea los Jefes
de Junta quién prevaleció.20

Más recientemente, Presidente George W. Bush quiso creer que

dirigente iraquí Saddam Hussein poseyó armas de destrucción de masa
(WMDs) aquello posó una amenaza a americanos. Esto dirigió el
Presidente y su advisors para interpretar la información en informes de
CIA como prueba definitiva de Iraq WMDs, incluso aunque los
informes eran ambiguos y contradichos por otra evidencia. La
interpretación de Arbusto de presidente pro-vided la justificación para
lanzar un preemptive guerra. Esté convencido que una vez nuestras
tropas introdujeron Iraq encontrarían estas armas.
Después de la invasión de Iraq, cuándo preguntado “Dónde es
el WMDs?” Oficiales de administración dijeron que Iraq es un país
grande en qué el WMDS es bien escondido, pero afirmó que las
armas serían encontradas. Cuando los meses arrastraron encima y
todavía ningún WMDs estuvo encontrado, los oficiales continuaron
afirmar que serían uncovered. Por qué? Porque los oficiales de
administración experimentaban disonancia enorme. Tuvieron que
creer que encontrarían el WMDs. Finalmente, sea oficialmente
concluyó que había no tales armas, el cual sugiere que, en el
tiempo de nuestra invasión, Iraq posó no amenaza inmediata a los
Estados Unidos.
Ahora qué? Los soldados americanos y los civiles iraquíes
agonizaron cada semana, y centenares de miles de millones de los
dólares eran drenados de los EE.UU. treasury. Qué hizo Arbusto de
Presidente y su personal reducen disonancia? Por añadir
cogniciones nuevas para justificar la guerra. De repente,
aprendimos que la misión de EE.UU. era a liberate la nación de un
dictador cruel y dar las personas iraquíes las bendiciones de
instituciones democráticas. A un observador neutro, aquella
justificación era inadecuada (después de todo, hay un grande
muchos dictadores brutales en el mundiales). Pero, a Arbusto de
Presidente y su advisors, quién había sido experimentando dis-
sonance, la justificación parecía razonable.
Varios comentaristas han sugerido que el Arbusto adminis-tration
disimulaba; aquello es, que lo intencionadamente probaba a de-ceive
las personas americanas. No podemos ser seguros qué iba en en la
mente del Presidente. Qué sabemos, basó encima 50 años de re-
búsqueda en disonancia cognitiva, es que a pesar de que el Presidente
y
200 El Animal Social

Sus asesores no pueden haber sido intencionadamente engañando el

Ameri-puede personas, probablemente puede que tuvieron éxito
en los engañar. Aquello es, pueden haber tenido éxito en los
convencer aquello en-vading Iraq valió la pena incluso en la
ausencia de WMDs.21
Cómo puede un dirigente evita caer al self-trampa de
justificación? Los ejemplos históricos nos muestran que la manera
fuera de este proceso es para un dirigente para traer en
especializado advisors de exterior su o su interior cir-cle porque el
advisors no será cogido arriba en la necesidad de reducir la
disonancia creada por las decisiones más tempranas del dirigente.
Cuando el histo-rian Doris Kearns Goodwin, señala fuera, sea
precisamente para este rea-hijo que Abraham Lincoln escogió un
gabinete que incluido varias personas quién discrepó con sus
políticas. 22
Dejado regreso a la Guerra de Vietnam para un momento. Por qué
hizo los Jefes de Junta hacen el enfermos-decisión aconsejada para
aumentar el bombardeando— a escalate una guerra que era
unwinnable? se quedaban el curso; justificando acciones más
tempranas con idénticos o aún más extremos unos. Escalation De esta
clase es self-perpetuando. Una vez un pequeño cometer-ment está
hecho, pone la etapa compromisos para siempre crecientes. Las
necesidades de comportamiento para ser justificados, tan las actitudes
están cambiadas; este cambio en actitudes influye comportamiento y
decisiones futuros. El sabor de esta clase de cognitivo escalation es
amablemente capturado en un análisis de los Papeles de Pentágono por
los editores de revista de Tiempo.

Aún así la burocracia, los Papeles de Pentágono indican,

siempre de-manded opciones nuevas; cada opción era para
aplicar más fuerza. Cada cual apretando del tornillo creó una
posición que tiene que ser defendido; una vez cometido, la
presión militar tiene que ser principal-tained.23

El proceso subyacente escalation ha sido explorado, en un nivel

más individual, debajo condiciones experimentales controladas. Te
supones gustaría a enlist alguien es ayuda en una garantía masiva,
pero sabes el trabajo tienes en la mente para la persona es tan difícil,
y requerirá tanto tiempo y esfuerzo, que la persona seguramente de-
cline. Qué tiene que haces? Una posibilidad es para conseguir la
persona en-volved en un mucho aspecto más pequeño del trabajo, uno
tan fácil que él o ella no soñarían de girarlo abajo. Esta acción sirve
para cometer el individual a “la causa.” Una vez las personas son así
cometidas, el gustar-lihood de su complying con los aumentos de
petición más grandes. Este phe-nomenon estuvo demostrado por
Jonathan Freedman y Scott
 Self-Justificación 201

Fraser.24 intentaron para inducir varios homeowners para poner arriba

de una señal enorme en sus patios de frente que leen “Paseo
Cuidadosamente.” Debido a la fealdad y obtrusiveness de esta señal,
más los residentes rechazaron ponerlo arriba; sólo 17 por ciento
complied. Un grupo diferente de residentes, aun así, era primero
“suavizado arriba” por un experimenter quién les consiguió para firmar
un petition favoreciendo conducción segura. Porque firmando un
petition es una cosa fácil para hacer, virtualmente todo quién era
preguntó señal apalabrada. Unas cuantas semanas más tarde, un
diferentes experimenter fue a cada residente con la señal inoportuna,
fea Paseo “de lectura Cuidadosamente.” Más de 55 por ciento de estos
residentes dejaron la señal para ser puesta arriba en su propiedad. Así,
cuándo el individual se cometen a pequeña escala, el gustar-lihood que
se cometerán más allá en aquella dirección está aumentada. Este
proceso de utilizar favores pequeños para animar personas a accede a
las peticiones más grandes habían sido bautizadas el pie-en-el-técnica
de puerta. Es eficaz porque habiendo hecho el favor más pequeño
instala presión hacia apalabrar el favor más grande; en efecto, él pro-
vides justificación por adelantado para complying con la petición
grande.
Los resultados similares estuvieron obtenidos por Patricia
Pliner y su associ-ates.25 Estos detectives encontraron que 46 por
ciento de su muestra eran dispuestos de hacer una donación
pequeña a la Sociedad de Cáncer americana cuándo estuvieron
acercados directamente. Un grupo similar de personas estuvo
preguntado 1 día más temprano de llevar un lapel alfiler publicizing
el paseo que levanta fondo. Cuándo acercado al día siguiente,
aproximadamente dos veces cuando muchos de estas personas eran
dispuestos de hacer una contribución.
Piensa atrás a Stanley Milgram experimentos clásicos en
obedi-ence hablados en Capítulo 2. Supone que, en el muy
empezando del experimento, Milgram había instruido sus
participantes para entregar un shock de 450 voltios. Piensas que
muchas personas habrían obedecido? Probablemente no. Mi
suposición es que, en un sentido, los shocks suaves se acercan el
principio del experimento servido como pies-en-el-inducción de
puerta a Milgram participantes. Porque los aumentos en nivel de
shock son graduales, el participante está comprometido en una serie
de self-justificaciones. Si eres el participante , una vez te ha
justificado paso un, que justifi-el catión lo hace más fácil de ir para
dar un paso dos; una vez justificas paso dos, es más fácil de ir para
dar un paso tres; y tan encima. Por el tiempo consigues a 450
voltios, bien, heck, aquello no es mucho diferente de 435 voltios,
es? En otras palabras,, una vez el individual empiezan abajo que
pendiente resbaladiza de self-justificación, deviene cada vez más
difícil de dibujar una línea en la arena—porque en efecto, se acaban
preguntar, “Por qué sorteo la línea aquí si no lo dibujé hace 15
voltios?”
202 El Animal Social

La Importancia de Irrevocability
Uno de las características importantes de los ejemplos presentaron
encima es el relativo irrevocability de la decisión. Esto necesita
algunos explican-ing: Ocasionalmente, hacemos decisiones
provisionales. Por ejemplo, si habías indicado te podría comprar una
casa cara San Francisco cercano, pero la decisión no fue finalizada, las
posibilidades eres no expend cualquier esfuerzo intentando convencer
tú de la cordura de la decisión. Una vez habías puesto vuestro dinero
abajo, aun así, y te supiste podría no fácilmente conseguirlo atrás,
probablemente empezarías minimizando la importancia del dampness
en el sótano, las grietas en el foun-dation, o el hecho que la casa pasó
para ser construido en el San Andreas culpa. De modo parecido, una
vez un europeo Jew había decidido no para pasar y se había dejado
para ser identificado como Jew, la decisión era irrevocable; pueda no
fácilmente pretender ser un Gentil. Por la misma regla de tres, una vez
oficiales de Pentágono intensificaron el bombardeando de Vietnam Del
norte, no lo podrían deshacer. Y una vez un homeowner había firmado
el petition, un compromiso a conducción segura estuvo establecido.
Algunos evidencia directa para la importancia de irrevocability
proviene un estudio listo del cognitivo gyrations de gamblers en una
pista de carrera. La pista de carrera es un sitio ideal a scrutinize
irrevocability ser-causar una vez has colocado vuestra apuesta, no
puedes volver y decir el hombre bueno detrás de la ventana has
cambiado vuestra mente. Robert Knox y James Inkster26
sencillamente interceptó personas quién era en su manera de colocar
$2 apuestas. Ya habían decidido en sus caballos y estuvo a punto de
colocar sus apuestas cuándo los detectives les preguntaron qué cer-tain
eran que sus caballos ganarían. Porque eran en su manera al $2
ventana, sus decisiones no fueron irrevocables. Los detectives collared
otro bettors tan dejaban el $2 ventana, después de haber colocado sus
apuestas, y les preguntó qué seguro eran que sus caballos ganarían.
Típicamente, personas quién acabó de colocar sus apuestas dieron sus
caballos un mucho mejor posibilidad de ganador que quienes
estuvieron a punto de colocar sus apuestas. Pero, naturalmente, nada
había cambiado excepto el finality de la decisión.
Moviendo del racetrack al campus de Harvard, Daniel Gilbert27
probó el irrevocability hipótesis en el contexto de un pho-tography
clase. En este estudio, los participantes eran recruited a través de un
anuncio para estudiantes interesó en aprender fotografía mientras
participando en un experimento de psicología. El alumnado estuvo
informado que
 Self-Justificación 203

Dispararían un corro de película e impresión dos de las fotografías.

Valorarían las dos fotografías y entonces conseguir para escoger
uno para mantener. El otro sería mantenido para razones
administrativas. El stu-las abolladuras eran aleatoriamente
asignadas a uno de dos condiciones, uno en qué tuvieron la opción
para intercambiar fotografías dentro de un cinco-día pe-riod, y otro
en qué su primera elección era final e irrevoca-ble. Gilbert encontró
que con anterioridad a hacer la elección entre las dos fotografías, a
alumnado le gustaron las dos fotografías igualmente. El alumnado
estuvo contactado dos, cuatro, y nueve días después de que habían
hecho su elección y cuestionado si sus sentimientos sobre las
fotografías habían cambiado.
Los resultados del experimento mostraron que el alumnado
quién tuvo la opción de intercambiar a fotografías les gustó el ellos
finalmente acabados con menos de quienes hicieron la elección
final en el primer día. En otras palabras,, una vez una decisión es
personas finales puede conseguir ocupado mak-ing ellos siente
bien sobre la elección han hecho. Y así, es a menudo el caso que
las personas frecuentemente devienen más seguras que han hecho
una decisión sensata después de que hay nada pueden hacer
aproximadamente lo.
A pesar de que el irrevocability de una decisión siempre aumenta
disso-nance y la motivación para reducirlo, hay circunstancias en qué
irrevocability es innecesario. Dejado me explicar con un examen-ple.
Supone introduces un automóvil showroom intent encima comprando
un coche nuevo. Has ya tasó el coche quieres en varios comerciantes;
te sabes puede adquirir él para sobre $19,300. He aquí, el agente
vendedor te dices te pueda vender uno para $18,942. Entusiasmado
por el negocio, apalabras el trato y escribir fuera de un control para el
abajo pago. Mientras el agente vendedor toma vuestro control al
director de ventas para consumar el trato, frotas vuestras manos en
glee cuando te imaginas conduciendo casa en vuestro coche nuevo
reluciente. Pero desgraciadamente, 10 minutos más tarde, los regresos
de agente vendedor con un forlorn mirada en su cara; parece él hizo
un error de cálculo, y el director de ventas lo cogió. El precio del
coche es de hecho $19,384. Lo puedes conseguir más barato en otro
lugar; además, la decisión para comprar no es irrevocable. Y todavía,
lejos más las personas en esta situación irán adelante con el trato que si
el orig-inal preguntando el precio había sido $19,384—incluso aunque
la razón para adquirir el coche de este comerciante (el precio de
negocio) ya no ex-ists. De hecho, Robert Cialdini,28 un psicólogo
social quién temporar-ily unió la fuerza de ventas de un comerciante
de automóvil, descubrió que el
204 El Animal Social

La estrategia describió encima es un común y exitoso ploy llamó

lowballing, o echando el cliente un lowball.
Qué está yendo en en esta situación? hay al menos tres im-
portant cosas para notar. Primero, mientras la decisión para
comprar del cliente es ciertamente reversible, hay un compromiso
enfatizado por el acto de firmar un control para un abajo pago.
Segundo, este compromiso provocó la anticipación de una
experiencia agradable o interesante: conduciendo fuera con un
coche nuevo. Para tener el acontecimiento anticipado thwarted (por
no yendo adelante con el trato) habría producido disonancia y
decepción. Tercio, a pesar de que el precio final es sustancialmente
más alto que el cliente lo pensó sería, es sólo ligeramente más alto
que el precio en algún lugar más. Bajo estas circunstancias, el
cliente en efecto dice, “Oh, lo que el infierno. Soy ya aquí; ya he
llenado fuera de las formas—por qué espera?” Claramente, tal ploy
no sería eficaz si las consecuencias eran un poco más altas, cuando
en asuntos de vida y muerte.

La Decisión a Behave Immorally Cómo puede una persona

sincera devenida corrupto? En cambio, cómo puede conseguimos una
persona para ser más sinceros? Una manera es a través de la
disonancia que resultados de hacer una decisión difícil. Supone eres
un estudiante universitario en-rodado en un curso de biología. Vuestro
grado bisagra en el examen final ahora estás tomando. La cuestión
clave en el examen implica algunos ma-terial sabes bastante bien—
pero, debido a ansiedad, dibujas un espacio. Estás sentando allí en un
sudor nervioso. Miras arriba, y he aquí, pasas para ser sentando detrás
de una mujer quién es la persona más lista en la clase (quién también
pasa, afortunadamente, para ser la persona con el más legible letra en
la clase). Miras abajo y aviso justo está completando su respuesta a la
cuestión crucial. Te sabes podría fácilmente leído su respuesta si
escogiste a. Qué haces? Vuestro conscience te dices es incorrecto de
engañar—y todavía, si no engañas, eres seguro de conseguir un grado
pobre. Tú wres-tle con vuestro conscience. A toda costa de si decides
engañar o no para engañar, estás condenado para experimentar
disonancia. Si engañas, vuestra cognición “ soy una persona moral
decente ” es disonante con vuestra cognición “ acabo de cometer un
acto inmoral.” Si decides resistir tentación, vuestra cognición “ quiero
conseguir un grado bueno” es disonante con vuestra cognición “ podría
haber actuado en una manera que habría asegurado un grado bueno,
pero escogí no a.”
 Self-Justificación 205

Supone que, después de una lucha difícil, decides engañar.

Cómo reduces la disonancia? Antes de que leíste encima, piensa
aproximadamente él para un momento. Una manera para reducir la
disonancia es para minimizar el nega-tive aspectos de la acción has
escogido (y a maximize el pos-itive aspectos)—mucho la misma
manera las mujeres hicieron después escogiendo un
electrodoméstico en Jack Brehm experimento. En este caso, un
efficacious camino de reducción de disonancia entail un cambio en
vuestra actitud aproximadamente engañando. En corto, adoptarás
un más lenient actitud. Vuestro razonamiento podría ir algo así:
“Engañando no es tan malo debajo algunas circunstancias. Mientras
nadie consigue hecho daño, es realmente no muy inmoral.
Cualquiera lo haría. Por tanto, es una parte de humano na-ture—
así que cómo podría lo ser malo? Desde entonces es humano único
, quienes consiguen cogidos engañando no tendría que ser
severamente castigado pero tendría que ser tratado con
comprensivo.”
Supone que, después de una lucha difícil, decides no para engañar.
Cómo reduces disonancia? Una vez más, podrías cambiar vuestra
actitud sobre la moralidad del acto—pero en el opuesto direc-tion.
Aquello es, para justificar dejando un grado bueno, tienes que convencer
vuestro-self que engañando es un heinous pecado, uno de las cosas más
bajas una persona puede hacer, y que cheaters tendría que ser descubierto
y severamente castigó.
La cosa interesante e importante para recordar aquí es que dos
personas que actúan en las dos maneras diferentes describieron
encima podría haber empezado fuera con casi actitudes idénticas.
Sus decisiones podrían haber sido un hairbreadth aparte: Uno vino
dentro de un as de re-sisting pero decidido para engañar, mientras
el otro vino dentro de un as de engañar pero decidido para resistir.
Una vez han hecho sus decisiones, aun así, sus actitudes hacia
engañar divergirá bruscamente como consecuencia de sus
decisiones.
Estas especulaciones estuvieron puestas a la prueba por Judson
Mills29 en un ex-periment con 6.º-graders. Mills primero midió sus
actitudes hacia engañar. Entonces les tenga participar en un examen
competitivo con los premios que son ofrecidos a los ganadores. La
situación estuvo arreglada de modo que sea casi imposible de ganar sin
engañar; también, sea fácil para los niños para engañar, pensando no
serían detectados. Cuando uno podría esperar, algunos del alumnado
engañado y otros no. Al día siguiente, el 6.º-graders era otra vez
preguntado para indicar cómo sentían aproximadamente engañando.
En general, aquellos niños quién había engañado devenía más lenient
hacia engañar, y quienes resistieron la tentación para engañar adoptada
una actitud más dura hacia engañar.
206 El Animal Social

El dato del experimento de los molinos es provocative de

hecho. Una cosa sugieren es que los adversarios más celosos de un
dados po-sition no es quienes siempre han distado de aquella
posición. Por ejemplo, uno puede hazard una suposición que las
personas quiénes son más enojados en la libertad sexual aparente
asociada con la generación actual de las personas jóvenes no
pueden ser quienes nunca han sido tentados para comprometer en
actividad sexual casual ellos. De hecho, los datos de Mills sugieren
la posibilidad que las personas quiénes tienen la necesidad más
fuerte de agrietar abajo dura en esta clase de comportamiento es
quienes ha sido sorely tentado, quién vino peligrosamente cerrar a
giv-ing en a esta tentación, pero quién finalmente resistió. Personas
quién casi decide vivir en casas de vaso son frecuentemente las que
es más prone para echar piedras.
Por la misma regla de tres, siga que aquellos individual
quiénes temen que pueden ser sexualmente atraídos a los miembros
de su sexo propio podrían ser entre aquellos la mayoría de prone
para desarrollar antigay actitudes. En un experimento interesante,
Henry Adams y sus colegas30 mostró un grupo de hombres una
serie de sexualmente explícito erotic videotapes constando de
homosexual heterosexual , macho, y encuentros lesbianos mientras
midiendo su sexuales arousal (cambios reales en su penile circum-
ference). A pesar de que casi todo de los hombres mostró aumentos
en sexuales arousal mientras mirando los vídeos heterosexuales y
lesbianos, sea los hombres con las actitudes más negativas hacia
homosexuales machos quién era el más despertado por los vídeos
que describen machos homosexuales lovemaking.
Temprano en este capítulo, mencioné que el deseo para self-
justifi-el catión es una razón importante por qué personas quiénes
son fuertemente cometer-ted a una actitud en un asunto tiende para
resistir cualesquier intentos directos de cambiar aquella actitud. En
efecto, tales personas son invulnerable a la propaganda o educación
en cuestión. Ahora podemos ver que el mismo mecanismo que
habilita una persona para aferrarse a una actitud puede inducir que
individual de cambiar una actitud. Depende de qué curso de acción
servirá más para reducir disonancia bajo las circunstancias. Una
persona quién entiende la teoría puede instalar el apropiado condi-
tions para inducir cambio de actitud en otras personas por hacerles
vul-nerable a clases seguras de creencias. Por ejemplo, si un
moderno Machiavelli aconsejaba un gobernante contemporáneo,
pueda sugerir que las estrategias siguientes basaron en la teoría y
dato en el conse-quences de decisiones:
 Self-Justificación 207

1. Si quieres personas para formar actitudes más positivas hacia

un objeto, conseguirles para los cometer para poseer aquel
objeto.
2. Si quieres personas para suavizar sus actitudes morales hacia
algunos misdeed, tentarles de modo que actúan que acción;
con-versely, si quieres personas a harden sus actitudes
morales a-ward un misdeed, tentarles—pero no bastante para
inducirles para cometer la acción.

La Psicología de Justificación
Inadecuada
Cambio de actitud como medios de reducir la disonancia no es,
naturalmente, limitado a postdecision situaciones. Pueda ocurrir en
incontable otros contextos, incluyendo cada vez una persona dice
algo él o ella no cree o algo estúpido o inmoral. Los efectos
pueden ser extremadamente potentes. Dejado nos mirada en
algunos de ellos.
En una sociedad compleja, ocasionalmente prpers encontramos
diciendo o haciendo cosas no completamente creemos. Hace este
siempre dirigir a cambio de actitud? Núm. para ilustrar, escogeré
un ejemplo sencillo. Joe Abogado introduce la oficina y ve que su
socio de ley, Joyce, ha colgado una pintura perfectamente atroz en
la pared de la oficina comparten. Está a punto de decirle qué
terrible piensa que es cuándo dice con orgullo, “Cómo te gusta la
pintura? Yo él yo— sabes, en la clase de arte estoy tomando por la
noche.”
“Muy bueno, Joyce,” Joe respuestas. Teóricamente, la
cognición de Joe “ soy una persona veraz ” es disonante con la
cognición “ dije que la pintura era buena, a pesar de que realmente
es desastroso.” Cualquier disso-nance podría ser despertado por
esta incongruencia puede fácilmente y deprisa ser reducido por la
cognición de Joe que es importante no para hacer daño otras
personas: “yo lied tan cuando no para hacer daño Joyce; por qué
tener que le digo es una pintura fea ? Sirve no propósito útil.”
Esto es una manera eficaz de reducir disonancia porque
completamente justifica la acción de Joe. En efecto, la justificación
es situación -determinó. Llamaré este exter-nal justificación.
Pero qué pasa si no hay ample justificación en el situa-tion él?
Por ejemplo, imagina que Joe Abogado, quién es políticamente
conservador, se encuentra en un partido de cóctel con muchas personas
no sabe muy bien. Las vueltas de conversación a política. El
208 El Animal Social

Las personas están hablando con horror sobre el hecho que los Estados
Unidos parece para ser drásticamente escalating sus oberturas
amistosas hacia el régimen de Castro en Cuba. La creencia de Joe es
un complicado uno; ha mezclado sentir-ings sobre el tema, pero
generalmente es opposed a nuestro formando una alianza con la
dictadura cubana porque siente él es un régimen de mal y nosotros
tienen que no compromise con mal. En parte porque los compañeros
de Joe están sonando tan piadosos y en parte como alondra,
gradualmente se encuentra tomando un mucho más liberal-posición
radical que el él realmente controles. De hecho, Joe incluso va tan
lejos tan para afirmar que Fidel Castro es un dirigente
extraordinariamente dotado y que las personas cubanas son mejores
fuera con el comunismo que ellos han sido en centenares de años.
Alguien contrarresta el argumento de Joe por hablar sobre los miles de
personas que Castro está alegado para tener asesinado o encarcelado
para conseguir un gobierno unificado. En el calor del ar-gument, Joe
responde que aquellas figuras son grossly exageró. Bastante un
rendimiento para un hombre que hace, de hecho, cree que Castro miles
asesinados de personas inocentes durante su aumento a poder.
Cuándo Joe despierta la mañana próxima y piensa atrás en los
acontecimientos del anochecer anterior, él gasps en horror. “Oh, mi
Dios, qué tiene yo hecho?” Dice. Es intensely incómodo. Puesto otra
manera, está experimentando un trato grande de disonancia. Su
cognición “yo misled un ramo de personas; les dije muchas cosas
aproximadamente Cuba que no realmente creo” es disonante con su
cognición “ soy una razón -capaz, decente, y persona veraz.” Qué
haga para reducir disso-nance? Busca alrededor para justificaciones
externas. Primero, ocurre a Joe que pueda haber sido bebido y por
tanto no responsable para qué diga. Pero recuerda haya sólo uno o
dos cervezas— ninguna justificación externa allí. Porque Joe no puede
encontrar suficiente ex-ternal justificación para su comportamiento, es
necesario para él para intentar para explicar su comportamiento por
utilizar justificación interna, cambiando su actitud en la dirección de
sus declaraciones. Aquello es, si Joe puede tener éxito en lo convencer
que sus declaraciones no fueron tan muy lejos de la verdad, entonces
haya reducido disonancia; aquello es, su comportamiento de la noche
de preceder ya no será absurda en su vista propia. No significo para
implicar que Joe de repente devendrá un avowed Com-munist
revolucionario. Qué significo es que pueda empezar para sentir un
poco menos duro sobre el régimen cubano que él sentían antes de que
haga aquellas declaraciones. La mayoría de acontecimientos y los
asuntos en nuestro mundo son tampoco completamente negros ni
completamente blancos; hay muchos áreas grises.
 Self-Justificación 209

Así, Joe podría empezar para tomar una mirada diferente en algunos
de los acontecimientos que ha tenido lugar en Cuba durante el pasado
50 años. Pueda empezar mirar a la política y las decisiones de Castro
y devenir más colocado hacia ver cordura que no haya visto antes de
que. También pueda empezar para ser más receptive a información que
indica el ex-tienda de la corrupción, brutalidad, e ineptitud del anterior
gov-ernment. Para repetir: Si unos estados individuales una creencia
que es difícil de justificar externally, aquella persona intentará para
justificarlo internamente por hacer suyo o sus actitudes más
compatibles con la declaración.
He mencionado un par de formas de justificación externa. Uno es
la idea que es bien para decir un harmless mentira para evitar que
hace daño un por-los sentimientos del hijo—tan en el caso de Joe
Abogado y su socio. Otro es embriaguez como una excusa para una es
acciones. Todavía otra forma de ex-ternal la justificación es
recompensa . Puesto tú en los zapatos de Joe para un momento, y
suponer que te y yo ambos eran en aquel partido de cóctel y yo soy un
millonario excéntrico. Cuando las vueltas de conversación a Cuba, te
estiras aparte y decir, “Hey, me gustarías para salir fuertemente a favor
de Fidel Castro y comunismo cubano.” Qué es más, supone te
entregas $5,000 para hacerlo. Después de contar el dinero, tú gasp,
puesto el $5,000 en vuestro bolsillo, regreso a la discusión, y defender
Fidel Cas-tro al hilt. La mañana próxima cuándo despiertas, tú expe-
rience cualquier disonancia? No creo que sí. Vuestra cognición “ dije
algunas cosas aproximadamente Fidel Castro y comunismo cubano
que no creo” es disonante con la cognición “ soy una persona veraz y
decente .” Pero, al mismo tiempo, tienes justificación externa
adecuada para hav-ing hizo que declaración: “ dije aquellas cosas
favorables sobre comunismo cubano para ganar $5,000—y merezca la
pena.” No tienes que suavizar vuestra actitud hacia Castro para
justificar aquella declaración porque sabes por qué hiciste aquellas
declaraciones: les hiciste no ser-causa piensas que son cierto pero para
conseguir el $5,000. Quedas con el conocimiento vendiste vuestra
alma para $5,000—y merezca la pena.
Esto se ha apellidado el “refrán está creyendo” paradigma.
Aquello es, teoría de disonancia pronostica que empezamos para creer
nuestras mentiras propias—pero sólo si no hay justificación externa
abundante para hacer las declaraciones que contador de carrera a
nuestras actitudes originales. Dejado es ahora elab-orate en nuestra
discusión más temprana de conformidad. Recuerda en Capítulo 2
encontramos que el más grandes la recompensa para conformidad, el
más grande la probabilidad que una persona comply. Ahora podemos
ir uno da un paso piel-ther: Cuándo viene a producir un cambio
duradero en actitud, el
210 El Animal Social

Más grande la recompensa, el menos probablemente cualquier cambio

de actitud ocurrirá. Si todo te quieres para hacer es recitar un discurso
que favorece Fidel Castro, el Marx hermanos, socialized medicina, o
cualquier cosa más, la mayoría de cosa eficaz para mí para hacer sería
para darte la recompensa posible más grande. Esto aumentaría la
probabilidad de vuestro complying por hacer que discurso. Pero
suponer tengo un objetivo más ambicioso: Supone quiero efectuar un
cambio duradero en vuestras actitudes y creencias. En aquel caso, justo
el revés es cierto. El más pequeño la recompensa externa doy para
inducirte para recitar el discurso, el más probablemente es que serás
forzado para buscar justificación adicional para entregar él por te
convencer que las cosas dijiste era de hecho cierto. Esto resultaría en
un ac-tual cambio en actitud más que conformidad mera. La
importancia de esta técnica no puede ser overstated. Si cambiamos
nuestras actitudes ser-causa hemos hecho una declaración pública para
mínimo externo justifi-catión, nuestro cambio de actitud será
relativamente permanente; no estamos cambiando nuestras actitudes
debido a una recompensa (conformidad) o debido a la influencia de
una persona atractiva (identificación). Somos chang-ing nuestras
actitudes porque hemos tenido éxito en prpers convencer que nuestras
actitudes anteriores eran incorrect. Esto es una forma muy potente de
cambio de actitud.
Así lejos, hemos sido tratando altamente material especulativo.
Estas especulaciones han sido investigadas científicamente en varios
ex-periments. Entre estos es un estudio clásico por Leon Festinger y J.
Merrill Carlsmith.31 Estos detectives preguntaron alumnado
universitario para actuar una serie muy aburrida y repetitiva de las
tareas que—empaquetan spools en una bandeja, vertiéndoles fuera, y
entonces refilling la bandeja encima y encima, o girando filas y filas
de tornillos una vuelta de trimestre y entonces volviendo y girándoles
otra vuelta de trimestre. El alumnado comprometido en estas
actividades para una hora llena. El experimenter entonces les indujo a
mentira sobre la tarea; específicamente, les emplee para decir una
mujer joven (quién esperaba para participar en el experimento) que la
tarea sea actuar interesaba y enjoyable. Algunos del alumnado
estuvieron ofrecidos $20 para decir la mentira; otros estuvieron
ofrecidos sólo $1 para decir la mentira. Después del experimento era
encima, un entrevistador preguntó los mentirosos cuánto disfrutaron
las tareas habían actuado más tempranos en el experimento. Los
resultados eran definidos: Aquel alumnado quién había sido pagado
$20 para lying—aquello es, para decir el spool empaquetando y
torneado de tornillo había sido enjoyable—valoró la actividad cuando
atenúa. Esto no está sorprendiéndolo— era atenuar. Pero qué
aproximadamente
 Self-Justificación 211

El alumnado quién había sido pagado sólo $1 para lying?

Valoraron la tarea como enjoyable. En otras palabras,, personas
quién recibió abundante ex-ternal justificación para lying dijo la
mentira pero no lo creyó, mientras que quienes dijeron la mentira
en la ausencia de un trato grande de externo justi-fication movido
en la dirección de creer que qué dijeron era cierto.
Soporte de búsqueda para el “refrán está creyendo” el fenómeno
ha extendido más allá relativamente actitudes sin importancia como la
sosería de un monotonous tarea. Cambio de actitud ha sido mostrado
en una variedad de asuntos importantes. Por ejemplo, en un
experimento, Arthur R. Cohen32 indujo Yale alumnado Universitario
para comprometer en una forma particularmente difícil de
counterattitudinal comportamiento. Cohen condujo su experimento
inmediatamente después de un disturbio estudiantil en qué el Puerto
Nuevo la policía hubo overreacted y behaved brutalmente hacia el
alumnado. El alumnado (quién fuertemente creyó la policía hubo
behaved mal) estuvo preguntado para escribir un ensayo fuerte y
enérgico en soporte de las acciones tomadas por la policía. Antes de
escribir el ensayo, algún alumnado estuvo pagado $10; otros, $5;
todavía otros, $1; y un cuarto grupo, 50 céntimos. Después de escribir
suyo o su ensayo, cada estudiante estuvo preguntado para indicar suyo
o sus actitudes privadas propias sobre las acciones policiales. Los
resultados eran perfectamente lineales: El más pequeño la recompensa,
el más grande el cambio de actitud. Así, stu-abolladuras quién escribió
en soporte de la policía de Puerto Nueva para el meager la suma de 50
céntimos desarrolló una actitud más favorable que quienes escribieron
el ensayo para $1; el alumnado quién escribió el ensayo para $1
desarrolló una actitud más favorable hacia las acciones de la policía
que quienes escribieron el ensayo para $5; y quienes escribieron el
ensayo para $10 quedó el menos favorable.
Dejado mirada en relaciones de carrera y prejuicio racial—
seguramente uno de la mayoría de problemas de soportar de nuestra
nación. ser posible de conseguir personas para aprobar una política
que favorece un grupo de minoría—y entonces ver si sus actitudes
devienen más favorables hacia aquel grupo? En un conjunto
importante de experimentos, Mike Leippe y Donna Eisenstadt33
indujo alumnado universitario blanco para escribir un ensayo que
demuestra contador-attitudinal advocacy: públicamente aprobando
una propuesta polémica en su universitario—de plegar la cantidad de
fondos avail-capaces para becas académicas para alumnado americano
africano. Ser-causar la cantidad total de fondos de beca estuvo
limitada, esto significó cortar por medio la cantidad de los fondos
disponibles para becas para alumnado blanco. Cuando podrías
imaginar, esto era un altamente disonante
212 El Animal Social

Situación. Cómo poder el alumnado reduce disonancia? La manera

mejor sería para los convencer que ellos realmente creídos
profundamente en aquella política—que, tomando el cuadro grande
a consideración, sea sólo justo de ofrecer ayuda más financiera a
americanos africanos. Más-encima, es razonable de sugerir aquella
reducción de disonancia podría generalizar allende la política
concreta—que es, la teoría pre-dict que su actitud general hacia
americanas africanas sería-venir más favorable y mucho más
supportive. Y aquello es exactamente lo que Leippe y Eisenstadt
encontró.

Qué Constituye Justificación Externa? Cuando yo hombres-

tioned un momento hace, lata de justificación externa y entra una
variedad de formas. Las personas pueden ser persuadidas para decir
cosas o hacer cosas que contradice sus creencias o preferencias si
están acechados con castigo o enticed por recompensas otro que
beneficio monetario—como elogio o el deseo de complacer. Además,
la mayoría de nosotros con-sider haciendo algo que nosotros
otherwise no si un amigo bueno nos pregunté para hacer él como
favor. Para tomar un farfetched ejemplo, suponer un amigo te
preguntaste para comer una comida inusual ella o él recientemente
habían aprendido para preparar en unas “comidas exóticas que”
cocinan clase. Y justo para hacer las cosas que interesan, dejados es
decir el alimentario en cuestión era un grasshopper freído. Ahora,
imaginar la situación inversa—que alguien no te gustó mucho te
preguntaste para hundirse vuestros dientes a un grasshopper freído.
Vale, eres a punto? Suponiéndote fue adelante y comió el
grasshopper, bajo qué circunstancia te piensas disfrutaría el gusto
de él más—cuándo preguntado para comer él por un amigo bueno o
por alguien no te gustó? El sentido común podría sugerir que el
grasshopper probaría mejor cuándo recomendado por un amigo.
Después de todo, un amigo es alguien puedes confiar en y, de ahí,
sería un lejos fuente más creíble de información que alguien no te
gustó. Pero pensar aproximadamente él para un momento: Qué
condición implica menos ex-ternal justificación? Sentido común
notwithstanding, la teoría de disonancia cognitiva pronosticaría que
vendrías para gustar comer-ing grasshopper más si comiste uno en
la petición de alguien no te gustó.
Aquí es cómo trabaja: Vuestra cognición que comiendo un
grasshopper es repulsivo sería en odds con el hecho que te justo comió
uno. Pero si sea vuestro amigo quién hizo la petición, tendrías un
trato grande de justificación externa para haberlo comido—tú él como
favor para
 Self-Justificación 213

Un amigo bueno. Por otro lado, no tendrías tanto ex-ternal

justificación para munching en un grasshopper si tú él en la
petición de alguien no te gustó. En este caso, cómo podría tú jus-
tify vuestro comportamiento contradictorio a tú? Sencillo. La
manera a re-duce la disonancia sería para cambiar vuestra actitud
hacia grasshopper en la dirección de gustarles mejor—“Gee, son
bastante tasty critters después de todo.”
A pesar de que esto puede parecer un ejemplo bastante extraño de
comportamiento que reduce disonancia, no es tan farfetched cuando
podrías pensar. Philip Zimbardo y sus colegas34 condujo un
experimento análogo en qué reservistas de ejército estuvo preguntado
para probar frió grasshopper cuando parte de un estudio presuntamente
aproximadamente “comidas” de supervivencia. Para medio del partici-
pantalones, la petición estuvo hecha por un agente tibio, amistoso; para
el otro medio, esté hecho por un frío, unfriendly agente. Los
reservistas' actitudes hacia comer el grasshopper estuvieron medir
antes de que y después de que les comieron. Los resultados eran
exactamente tan pronosticados encima: Reservistas quién comió
grasshopper en la petición de la agente desagradable aumentó su
gustando para ellos lejos más de quienes comieron grasshopper en el
re-búsqueda del agente agradable. Así, cuándo suficiente externo
justifica-tion era presente—cuándo reservistas complied con la
petición del agente amistoso— experimentaron poca necesidad de
cambiar su atti-tudes hacia grasshopper. Ya tuvieron un convenciendo
explana-tion para por qué les comieron—ellos lo para ayudar un “tipo
bueno.” Pero reservistas quién complied con el unfriendly la petición
del agente había encendido-tle justificación externa para su acción.
Como resultado, adoptaron una actitud más positiva hacia comer
grasshopper a rationalize su discrepant comportamiento.

Qué Es Justificación Inadecuada? Durante esta sección, he

hecho referencia a situaciones donde hay justificación externa
inadecuada y a aquellos con una abundancia de justificación externa.
Estos plazos requieren algunos aclaración adicional. En el Festinger-
Carlsmith experimento, todo de los participantes , de hecho, apalabrar
decir la mentira que—incluye todo de aquellos pagado sólo $1. En un
sentido, entonces, $1 era adecuado—aquello es, adecuado de inducir
los participantes para decir la mentira; pero cuando resulta, no sea
suficiente de mantenerles de sentir fool-ish. Para reducir sus
sentimientos de tontería, tuvieron que reducir el dis-sonance aquello
resultado de decir una mentira para tan paltry una suma. Este entailed
adicional bolstering en la forma de los convencer
214 El Animal Social

Aquello no sea completamente una mentira y la tarea no fue

bastante cuando atenúa tan parezca al principio; de hecho, cuándo
mirado en en una manera segura, sea de hecho bastante interesante.
Sea fructífero de comparar estos resultados con Judson el dato de
Mills en los efectos de engañar entre 6.º-graders.35 Recuerda que, en
el experimento de los molinos, la decisión aproximadamente si a la
trampa era casi ciertamente un difícil uno para la mayoría de los niños.
Esto es por qué ellos ex-perienced disonancia, a toda costa de si
engañaron o tentación resistida. Uno podría speculate
aproximadamente qué pasaría si el re-wards para ser obtenido por
engañar era muy grande. Para una cosa, sea más tentador de engañar;
por tanto, más niños ac-tually trampa. Pero, más importante, si los
beneficios para engañar era tan-tronomical, quienes engañados
experimentaría actitud muy pequeña cambio. Mucho como el
alumnado universitario quién lied en Festinger y Carlsmith $20
condición, aquellos niños quién engañó para un grande re-ward tendría
menos necesidad de reducir disonancia, habiendo sido pro-vided con
una abundancia de justificación externa para su comportamiento. De
hecho, Mills incluyó este refinamiento en su experimento, y su re-sults
es compatible con este razonamiento: Quienes engañados para obtener
una recompensa pequeña tendió para suavizar su actitud
aproximadamente engañando más de quienes engañados para obtener
una recompensa grande. Además, quienes refrenados de engañar a
pesar de la tentación de una recompensa grande— una elección que
crearía un trato grande de disonancia—hardened su actitud
aproximadamente engañando a una extensión más grande que quienes
refrenados en la cara de una recompensa pequeña—tan uno podría
esperar.

Disonancia y el Self-Concepto El análisis del disso-nance el

fenómeno presentado en esta sección requiere una salida de Festinger
teoría original. En el experimento por Festinger y Carlsmith, por
ejemplo, la declaración original de disonancia fue así: La cognición
“creo que la tarea es atenúa” es disonante con la cognición “dije que la
tarea interesaba.” Hace varios años, yo re-formuló la teoría en una
manera que foco más atención en el camino las personas conciben de
ellos.36 Básicamente, esta reformulación sugiere que la disonancia es
más potente en situaciones en qué el self-el concepto está acechado.
Así, para mí, el aspecto importante de dis-sonance en la situación
describió encima no es que la cognición “ dije ‘X'” es disonante con la
cognición “ creo ‘no X.'” Bastante, el hecho crucial es que tengo
misled personas: La cognición “ tengo
 Self-Justificación 215

Dijo personas algo no creo” es disonante con mi self-con-cept;

aquello es, es disonante con mi cognición que “ soy una persona
de integridad.”
Esta formulación está basada en la suposición que más individ-
uals gusta pensar de ellos como personas decentes quién no ordi-
narily mislead alguien. Por ejemplo, considera Kathy, quién cree que
la marihuana es peligroso y tener que sin duda no ser legalizado. Sup-
Posa está inducida para hacer un discurso que defiende el uso de mari-
juana. Dejado nos suponer hace el discurso a una audiencia que consta
de individual quien sabe para ser irrevocably opposed al uso de
marihuana (p. ej., los miembros de un equipo de vicio policial, el
Daugh-ters de la Revolución americana, o prohibitionists). En este
caso, hay poco likelihood que influya esta audiencia debido a la
firmeza de sus condenas. Según mi vista de disso-nance teoría, Kathy
no cambiaría su actitud porque no ha afectado cualquiera es
comportamiento . De modo parecido, si Kathy estuvo preguntada para
hacer la misma declaración a un grupo de individual quien sabe para
ser irrevocably cometido al uso de marihuana, no habría ninguna
posibilidad de influir la audiencia. Por otro lado, si Kathy estuvo
inducida para hacer el discurso idéntico a un grupo de indi-viduals
quiénes tienen no información previa aproximadamente marihuana, le
esperaríamos para experimentar mucho más disonancia que en el otro
sentar-uations. Su cognición que es una persona buena y decente es
disso-nant con su cognición que ha dicho algo no cree aquello
probablemente puede tener creencia seria o consecuencias
conductistas para su audiencia. Para reducir disonancia, se necesita
convencer que la posición defienda es correcto. Esto le dejaría para
creer que es una persona de integridad. Además, en esta situación, el
más pequeño el incentivo recibe para defender la posición, el más
grande el cambio de actitud. Probé y confirmó esta hipótesis en
colaboración con Elizabeth Nel y Robert Helmreich.37 encontramos
un cambio enorme en actitud hacia marihuana cuándo los participantes
estuvieron ofrecidos una recompensa pequeña para hacer un videotape
registro de un discurso que favorece el uso de marihuana—pero sólo
cuándo estuvieron dirigidos para creer que la cinta sería mostrada a
una audiencia que era un-comprometido en el asunto. Por otro lado,
cuándo los participantes estuvieron dichos que la cinta sería jugada a
personas quién era irrevocably cometido en el tema de marihuana (una
manera o el otro), había relativamente poco cambio de actitud en la
parte del hablante. Así,
216 El Animal Social

lying Produce cambio de actitud más grande cuándo el mentiroso es

undercom-pensated para lying, especialmente cuándo la mentira
probablemente puede evocar un cambio en la creencia o el
comportamiento de la audiencia.*
Un trato grande de búsqueda subsiguiente38 soportes este
razonamiento y nos dejo para declarar un principio general
aproximadamente disonancia y el self-concepto: efectos de
Disonancia son más grandes cuándo (1) las personas sienten
persona-el aliado responsable para sus acciones, y (2) sus acciones
tienen consecuencias serias. Aquello es, el más grande la
consecuencia y el más grande nuestra responsabilidad para él, el
más grande la disonancia; el más grande la disonancia, el más
grande nuestro cambio de actitud propio.
Mi idea que la disonancia está despertada siempre que el self-el
concepto está desafiado tiene muchos ramificaciones interesantes. Dejado
nos mirada en uno en algún detalle. Supone eres en la casa y alguien
golpea en vuestra puerta, preguntándote para contribuir a una caridad
digna. Si no quisiste contribuir, probablemente no lo encontrarías
demasiado difícil de venir arriba con razones para decrecientes—no tienes
mucho dinero, vuestro contri-bution probablemente no ayudaría mucho en
todo caso, y tan encima. Pero suponer que, después de entregar un
descargo estándar para una donación, el fundraiser añade que “incluso un
penique ayudará.” Rechazando dar después de oír esta declaración
indudablemente removería alguna disonancia por desafiante vuestro self-
concepto. Después de todo, qué clase de persona es quién es demasiado
malo o tacaño de venir arriba con un penique? Ya no vuestro anterior ra-
tionalizations aplica. Tal escenario estuvo probado experimentalmente por
Robert Cialdini y David Schroeder.39 Estudiantes que actúan tan
fundraisers fue puerta a puerta, a veces justo pidiendo donaciones y a
veces añadiendo que “incluso un penique ayudará.” Cuando conjectured,
los residentes quién estuvo acercado con el incluso-un-petición de penique
dio contribuciones más a menudo, dando casi dos veces tan
frecuentemente como aquellos consiguiendo justo el descargo estándar.
Además, en la media, el incluso-un-penique con-tributors probablemente
pudo dar tanto dinero como el otros; aquello es, la declaración
legitimizing la donación pequeña no redujo la medida de las
contribuciones. Por qué? Aparentemente, no sólo hace la carencia de
exter-nal justificación para rechazar para dar animar personas para dar
dinero,
 * Tenga que ser mencionado que, en este así como en los otros experimentos dis-
cussed aquí, cada participante era completamente debriefed apenas él o ella tuvieron
aleta-ished participando en el experimento. Cada intento estuvo hecho para evitar
causando un cambio permanente en las actitudes de los participantes. Es siempre
importante a de-participantes breves después de un experimento; es especialmente
importante cuándo el experimento induce un cambio en una actitud importante o tiene
consecuencias conductistas importantes.
 Self-Justificación 217

Pero después de que han decidido si para contribuir, el deseo de

evitar que aparece tacaño afecta su decisión de cuánto para dar.
Una vez peo-ple logra a sus bolsillos, emergiendo con un penique
mero es self-de-significando; una donación más grande es
compatible con su self-percepción de ser razonablemente amable y
generoso.

Recompensas inadecuadas cuando Aplicados a

Educación Un trato grande de búsqueda ha mostrado que el
fenómeno de recompensa insuficiente aplica a todas las formas de
comportamiento—no sencillamente el haciendo de contador-attitudinal
declaraciones. Recuerda, ha sido mostrado que si las personas de
hecho actúan un atenuar tarea para muy poco justificación externa,
valoran la tarea tan más enjoyable que si tienen un trato grande de ex-
ternal justificación para actuarlo.40 Esto no significa las personas
bastante recibirían paga baja que paga alta para hacer un trabajo. Las
personas prefieren recibir la paga alta—y ellos a menudo trabajan más
duros para paga alta. Pero si están ofrecidos paga baja para hacer un
trabajo y todavía apalabra él, hay disonancia entre la sosería de la
tarea y la paga baja. Para reducir la disonancia, atribuyen calidades
buenas al trabajo y, de ahí, venido para disfrutar la mecánica del
trabajo más si el salario es abajo que si es alto. Este fenómeno puede
haber consecuencias que logran lejos. Por ejemplo, dejado mirada en
el elemental-clase escolar-habitación. Si quieres Johnny para recitar
mesas de multiplicación, entonces le tendrías que premiar; estrellas de
oro, elogio, grados altos, presentes, y el gusta es justificaciones
externas buenas. Will Johnny recita las mesas justo para la diversión
de él, mucho tiempo después de las recompensas son ya no próximas?
En otras palabras,, las recompensas altas le hacen disfrutar la tarea?
Lo dudo. Pero si las recompensas externas no son demasiado alto,
Johnny añadirá su justificación propia para actuar el drill de
matemática; incluso pueda hacer un juego de él. En corto, es más
probablemente para continuar a memo-rize las mesas de multiplicación
mucho tiempo después de escolares es fuera y las recompensas han
sido retiradas.

Para seguro rote tareas, los educadores probablemente no se

preocupan si Johnny les disfruta o no, mientras él maestros les. Por
otro lado, si Johnny puede aprender para disfrutarles, les actúe fuera-
lado de la situación educativa. Consiguientemente, con tal práctica
aumentada, pueda venir para obtener maestría más grande sobre el
procedimiento y él lo pueden retener indefinidamente. Así, pueda ser
una equivocación a dole fuera de recompensas extensas como un
dispositivo educativo. Si el alumnado está proporcionado con justo
apenas bastante incentivo para actuar la tarea, los profesores pueden
218 El Animal Social

Tiene éxito en dejarles a maximize su diversión de la tarea. Esto

puede servir para mejorar mucho tiempo-retención de gama y
rendimiento. No estoy sugiriendo que las recompensas inadecuadas
son las personas de manera únicas puede ser enseñado para
disfrutar material que las carencias inherentes attractiveness. Qué
estoy diciendo es que piling en justificación externa excesiva en-
hibits uno de los procesos que puede ayudar puesto la etapa para
diversión aumentada.
Varios experimentos por Edward Deci y sus colegas41 marca esto
señala muy amablemente. De hecho, Deci lleva este análisis una piel
de paso-ther por demostrar que ofreciendo recompensas a personas
para actuar-ing una actividad agradable de hecho disminuciones el
intrínsecos attractiveness de aquella actividad. En un experimento, por
ejemplo, el alumnado universitario trabajó individualmente en un
rompecabezas interesante para una hora. Al día siguiente, el alumnado
en la condición experimental estuvo pagado $1 para cada pieza del
rompecabezas completaron. El alumnado en el con-trol el grupo
trabajado en el rompecabezas tan antes, sin paga. Durante la tercera
sesión, ni el grupo estuvo pagado. La cuestión es: Cuánto gustando
cada grupo tiene para el rompecabezas? Deci Midió este dur-ing la
tercera sesión por notar si cada estudiantil trabajado en el
rompecabezas durante una rotura libre cuándo podrían hacer cualquier
complacieron. El unrewarded el grupo gastó tiempo más libre en la
tarea que el grupo premiado—cuyo interés decaído cuándo ninguna
recompensa era próxima. Mark Lepper y sus colegas encontrados la
misma clase de relación con niños preescolares.42 Los investigadores
en-structed medios los niños para trabajar en un conjunto de plástico
jigsaw rompecabezas y les prometió un más premiando actividad más
tarde. Instruyeron los niños restantes para jugar con los rompecabezas
sin prometedores les cualquier cosa a cambio. Después de jugar con
los rompecabezas, todo del chil-dren estuvo dejado para comprometer
en el “más premiando” actividad (pero recordar que la mitad única de
ellos estuvo dirigida para creer esto era una recompensa para haber
trabajado en los rompecabezas). Unas cuantas semanas más tarde,
giraron todos los jóvenes sueltos en los rompecabezas. Quienes habían
trabajado en los rompecabezas para ganar la posibilidad de
comprometer en el más premiando ac-tivity gastó menos de su tiempo
libre que juega con los rompecabezas. En corto, por ofrecer los niños
una recompensa para jugar, el experimenters suc-ceeded en girar juego
a trabajo.
 Qué pasa si, en vez de ofrecer premios o pagos, nosotros re-
ward personas por alabarles? La mayoría de padres y los profesores
creen que alabando el rendimiento bueno de un niño es siempre una
cosa útil a
 Self-Justificación 219

Hacer. Jennifer Henderlong y Mark Lepper43 recientemente revisó un

anfitrión de estudios en esta área y encontrado que no es que sencillo.
El elogio puede ser beneficioso pero sólo si está hecho en moderación
y en una manera que niños de marcas sienten competentes. Aun así si
un padre o un profesor lav-ishes elogio en niños de tal manera que
crea la ilusión que la razón actuaron la actividad era para ganar el
elogio, chil-dren no aprenderá para disfrutar la actividad él. Por la
misma regla de tres, si el énfasis está colocado encima competición—
que es, encima haciendo mejor que la mayoría de los otros niños en la
clase—el foco de los niños es encima ganar-ning más que encima
haciendo, y, consiguientemente, no disfrutan la cosa están haciendo.
Estos hallazgos paralelos los resultados del exper-iments encima
premiar hablado encima; causando una persona para centrar en el
extrinsic razones para actuar bien reducirá el attractiveness de la tarea
él. Además, cuando Carol Dweck44 ha mostrado, el elogio es más
eficaz si está centrado en el esfuerzo del niño más que en el talento o
la capacidad del niño. Aquello es, si los niños están alabados para su
esfuerzo en una tarea difícil, aprenden una lección importante:
“Cuándo el yendo consigue duro, trabajaré más duro porque el trabajo
duro resultará en un rendimiento mejor.” Pero si están alabados para
ser listos—entonces, si un sentar-uation surge donde están fallando,
frecuentemente dibujan el conclu-sion que “no soy tan listo como las
personas pensaron que era.” Esto puede tener devastar consecuencias.

Castigo insuficiente En nuestras vidas diarias, somos continu-el

aliado afrontado con situaciones donde quienes están cobrados con el
deber de mantener el orden público acecha para castigarnos si nosotros no
com-chapa con las demandas de sociedad. Cuando adultos, sabemos que
si superamos el límite de velocidad y conseguir cogido, acabaremos
pagar un sustanciales bien. Si pasa demasiado a menudo, perderemos
nuestras licencias. Así que aprendemos para obedecer el límite de
velocidad cuándo allí es coches patrulleros en la proximidad. Jóvenes en
escolares sabe que si engañan en un examen y conseguir cogido, podrían
ser humillados por el profesor y severamente castigó. Así que aprenden
no para engañar mientras el profesor es en la habitación que les mira. Pero
el castigo duro les enseña no para engañar? No creo que sí. Pienso él
teaches les para probar para evitar consiguiendo cogió. En corto, el uso de
amenazas de castigo duro como medios de conseguir alguien para refrenar
de hacer algo él o ella disfruta hacer necessitates la constante acosa-ment y
vigilance. Sea mucho más eficaz y re-quire mucho menos noxious
restricción si, de alguna manera, las personas podrían disfrutar
220 El Animal Social

Haciendo aquellas cosas que contribuye a su salud propia y

bienestar— y a la salud y bienestar de otros. Si los niños disfrutaron
no batiendo arriba de niños más pequeños o no engañando o no
robando de otros, entonces soci-ety podría relajar su vigilance y
disminuir su punitiveness. Es extremadamente difícil de persuadir
personas (especialmente niños jóvenes) que no es enjoyable para
batir arriba de personas más pequeñas. Pero es concebible que,
bajo condiciones seguras, se persuadirán que tal comportamiento
no es enjoyable.
Dejado es tomar una mirada más cercana. Cuadro la escena:
eres el padre de un chico de 5 años quién disfruta batir arriba de su
hermana de 3 años. Has intentado razonar con él, pero a ningún
avail. Tan, para proteger el bienestar de vuestra hija y para hacer
una persona más buena fuera de vuestro hijo, empiezas para
castigarle para su agresividad. Como padre, tienes en vuestra
eliminación un número de castigos que gama de extremadamente
suave (una mirada de popa) a extremadamente severo (un duro
spanking, forzando el niño para estar en la esquina para 2 horas, y
privándole de televi-sion privilegios para un mes). El más severo la
amenaza, el más grande el likelihood que el joven mend sus
maneras mientras estás mirándole. Pero pueda muy bien pegado su
hermana otra vez apenas giras vuestro atrás.
Supone en cambio le acechas con un castigo muy suave. En
cualquier caso (bajo la amenaza de castigo severo o suave), la
disonancia de experiencias del niño. Es consciente que no está
batiendo arriba de su poca hermana y él es también consciente que
mucho le gustaría batir le arriba. Cuándo tiene el impulso para
pegar su hermana y no, se pregunta, en efecto, “Cómo venido no
estoy batiendo arriba de mi poco sis-ter?” Bajo una amenaza
severa, tiene un preparado-respuesta hecha en la forma de
justificación externa suficiente: “no estoy batiéndole arriba porque,
si yo , aquel gigante allí (mi padre) está yendo a spank me, me
estoy en la esquina, y mantenerme de mirar televisión para un
mes.” El se-vere la amenaza ha proporcionado el niño ample
justificación externa para no pegando su hermana mientras está
siendo miró.
El niño en las experiencias de situación de amenaza suave
disonancia, también. Pero cuándo se pregunta, “Cómo venido no estoy
batiendo arriba de mi poca hermana?” No tiene una respuesta buena
porque la amenaza es tan suave que no proporciona justificación
abundante. El niño no está haciendo algo quiere hacer—y mientras
tiene algunos jus-tification para no haciéndolo, carece de justificación
completa. En este sentar-uation, continúa experimentar disonancia. Es
incapaz de reducir
 Self-Justificación 221

La disonancia por sencillamente culpando su inacción en una

amenaza severa. El niño tiene que encontrar una manera de
justificar el hecho que no es aggressing contra su poca hermana. La
manera mejor es para probar para lo convencer que realmente no le
gusta para batir su hermana arriba, que no quiera él en primer
lugar, y que batiendo arriba de los niños pequeños no es divertidos.
El menos severo la amenaza, la menos justificación externa; el
menos externo jus-tification, el más grande la necesidad para
justificación interna. Dejando personas la oportunidad de construir
su justificación interna propia puede ser un paso grande hacia
ayudarles desarrollar un conjunto permanente de valores.
Para probar esta idea, actué un experimento en el Harvard Uni-
versity escuela de vivero en colaboración con J. Merrill
Carlsmith.45 Para razones éticas, no probamos para cambiar valores
básicos como aggres-sion; padres, understandably, no podría
aprobar de nuestro cambiando valores importantes. En cambio,
escogimos un aspecto trivial de preferencia—de juguete del
comportamiento.
Primero preguntamos niños de 5 años para valorar el attractiveness
de varios juguetes; entonces, en cada caso, escogimos un juguete que
el chil-dren considerado bastante atractivo y les dijo no podrían jugar
con él. Acechamos a medias de los niños con castigo suave para
transgresión—“ sería un poco enojado”; acechamos el otro medios
con castigo más severo—“ sería muy enojado; tendría que tomar todo
de los juguetes e ir casa y nunca volver otra vez; te pensaría era justo
una criatura.” Después de que aquello, dejamos la habitación y dejó
los niños para jugar con los otros juguetes—y para resistir la tentación
de jugar con el prohibido uno. Todos los niños resis-ted la tentación;
ninguno jugado con el juguete prohibido.
Encima regresando a la habitación, preguntamos los niños otra
vez para valorar el attractiveness de todos los juguetes. Los resultados
eran ambos llamativos y apasionantes. Aquellos niños quién
experimentó una amenaza suave ahora encontrada el juguete prohibido
menos atractivo que antes de que. En corto, careciendo de justificación
externa adecuada para refrenar de jugar con el juguete, tuvieron éxito
en los convencer que no habían jugado con él porque no realmente les
lo gusta. Por otro lado, el juguete no devino menos atractivo para
quienes eran severamente acechó. Estos niños continuaron valorar el
juguete prohibido tan altamente deseable; en-acción, algunos incluso
encontrados lo más deseables que tuvieron antes de la amenaza. Los
niños en la condición de amenaza severa hubieron bien exter-nal
razones para no jugando con el juguete—y ellos núm. tenido por tanto
222 El Animal Social

Necesidad de encontrar razones adicionales; consiguientemente,

continuaron gustar el juguete.
Jonathan Freedman46 extendió nuestros hallazgos y
dramáticamente il-lustrated la permanencia del fenómeno. Utilice
como su “cru-cial juguete” una batería extremadamente atractiva-
powered robot que scurries alrededor, abalanzando objetos en los
enemigos de un niño. Los otros juguetes eran sickly por comparación.
Naturalmente, todo de los niños prefirió el robot. Entonces les
pregunte no para jugar con aquel juguete, acechando algunos niños con
castigo suave y otros con severos castigar-ment. Entonces deje el
escolar y nunca regresó. Varias semanas más tarde, una mujer joven
vino al escolar de administrar algún papel-y-pruebas de lápiz a los
niños. Los niños eran inconscientes del hecho que trabaje para
Freedman o que su presencia era en cualquier manera relacionó a los
juguetes o las amenazas que había ocurrido más temprano. Pero él
justo tan pasado que administre su prueba en la misma habitación
Freedman había utilizado para su experimento—la habitación donde
los mismos juguetes eran casualmente esparcidos aproximadamente.
Después de que administre la prueba a los niños, les pregunte para
colgar alrededor mientras lo puntúe—y sugerido, offhandedly, que se
podrían querer divertir con aquellos juguetes alguien había dejado en
la habitación.
Freedman los resultados son altamente compatibles con nuestro
propios. El encima-whelming mayoría de los niños quién había sido un
poco acechó las semanas más tempranas rechazados para jugar con el
robot; jugaron con los otros juguetes en cambio. Por otro lado, la
mayoría grande del chil-dren quién había sido severamente acechado ,
de hecho, juego con el robot. En suma, una amenaza severa no fue
eficaz en inhibir subse-quent comportamiento—pero el efecto de uno
amenaza suave comportamiento inhibido tanto como 9 semanas más
tarde. Otra vez, el poder de estos restos de fenómeno en el hecho que
los niños no vinieron a devalue este comportamiento (jugando con el
juguete) porque un adulto les dijo sea indeseable; se convencieron que
lo era indeseable. Mi suposición es que este proceso bien puede aplicar
allende preferencia de juguete mero a más básico y áreas importantes,
como el control de agresión. El soporte parcial para esta suposición
puede ser derivado de algún correlational los estudios actuaron en el
área de desarrollo de niño que indica que padres quiénes utilizan se-
vere castigo para parar la agresión de un niño tiende para tener niños
que, mientras no muy agresivos en en casa, exhibición un trato grande
de aggres-sion en escolar y en jugar fuera de casa.47 Esto es
precisamente qué esperaríamos del modelo de conformidad hablado
en Capítulo 2.
 Self-Justificación 223

La Justificación de Esfuerzo
Ventajas de teoría de la disonancia a la predicción que, si una
persona trabaja duro para lograr un objetivo, aquel objetivo será
más atractivo al indi-vidual que sea a alguien quién consigue el
mismo objetivo con pequeño o ningún esfuerzo. Una ilustración
podría ser útil: Supone eres un universitario estudiantil quién
decide unir una fraternidad. Para ser admitido, tienes que pasar una
iniciación; dejado nos suponer es un bastante severo uno aquello
implica un trato grande de esfuerzo, dolor, o vergüenza. Después
de que exitosamente completando el calvario, estás admitido al
frater-nity. Cuándo mueves a la casa de fraternidad, encuentras
que vuestro nuevo roommate tiene algunos hábitos extraños: Por
ejemplo, juega su stereo ruidosamente después de que
medianoche, toma prestado dinero sin regresarlo, y ocasionalmente
deja su ropa sucia sucia en vuestra cama. En corto, una persona
objetiva le podría considerar para ser un desconsiderado slob. Pero
no eres una persona objetiva cualquier más largo: Vuestra
cognición que te pasó por infierno y marea alta para conseguir a la
fraternidad es disso-nant con cualesquier cogniciones sobre vuestra
vida en la fraternidad que es negativo, desagradable, o indeseable.
Para reducir disonancia, intentarás ver vuestro roommate en el más
favorable ligero posible. Otra vez, hay constreñimientos impuso
por realidad—ningún asunto cuánto dolor y esfuerzo pasaste por,
no hay ninguna manera un desconsiderado slob puede ser hecho
para mirar mucho gustar el príncipe Encantador—pero, con un
poco ingenuity, te puedes convencer que no es tan malo. Qué
algunas personas podrían llamar sloppy, por ejemplo, podrías
considerar casual. Así, su jugando el stereo ruidosamente por la
noche y su dejando su ropa sucia sucia alrededor de único sirve
para demostrar lo que un easygoing socio es—y porque es tan
bueno y casual sobre cosas materiales, es ciertamente
understandable que olvide el dinero te debes.
Prince Encantador no es, pero es ciertamente tolerable.
Contraste este punto de vista con qué vuestra actitud habría sido
tenido te hizo ninguna inversión de esfuerzo: te Supones había
movido a un regu-lar campus dormitory y encontró el mismo
roommate. Porque no había ninguna inversión de esfuerzo en
obtener esta habitación, no hay ninguna disonancia; porque no hay
ninguna disonancia, no hay ninguna necesidad para ti para ver
vuestro roommate en la luz posible mejor. Mi suposición es que
deprisa le escribirías fuera como un desconsiderado slob e intentar
hacer arreglos para mover a una habitación diferente.
224 El Animal Social

Estas especulaciones estuvieron probadas en un experimento

actué al-la mayoría de cinco décadas hace en colaboración con mi
amigo Judson Mills.48 En este estudio, mujeres universitarias
volunteered para unir un grupo que sería conocer regularmente para
hablar varios aspectos de la psicología de sexo. Las mujeres estuvieron
dichas que, si quisieron unir, primero tendrían que pasar por una
prueba de exploración diseñó para asegurar que todas las personas
admitieron al grupo podría hablar sexo libremente y abiertamente. Esta
instrucción sirvió para poner la etapa para el procedimiento de
iniciación. Uno tercer de las mujeres estuvieron asignadas a una
iniciación severa proce-dure, el cual les requirió para recitar aloud una
lista de palabras obscenas. Uno tercer del alumnado experimentó un
procedimiento suave, en qué recitaron una lista de palabras que era
sexual pero no obsceno. La final un tercio de los participantes estuvo
admitido al grupo sin que va debajo una iniciación. Cada participante
era entonces dejado para escuchar en en una discusión que es
conducido por los miembros del grupo haya justo unió. A pesar de que
las mujeres estuvieron dirigidas para creer la discusión era un vivo,
actual un, qué de hecho oyeron era un prerecorded cinta. El taped la
discusión estuvo arreglada de modo que sea cuando atenúa y tan
bombastic tan posible. Después de que sea encima, cada participante
estuvo preguntado para valorar la discusión en plazos de cuánto le
gustó, cómo inter-esting sea, cómo inteligente los participantes eran, y
tan adelante.
Los resultados apoyados las predicciones: Aquellos
participantes quién hizo poco o ningún esfuerzo para conseguir al
grupo no disfrutó el dis-cussion mucho. Eran capaces de ver él
para qué sea—un atenuar y residuos aburridos de tiempo. Aquellos
participantes quién pasó por un se-vere iniciación, aun así, tenido
éxito en los convencer que la misma discusión interesaba e
interesante.
El mismo patrón de resultados ha sido mostrado por otro
investiga-tors utilizando clases diferentes de iniciaciones
desagradables. Por ejemplo, Harold Gerard y Grover Mathewson49
condujo un experimento similar en concepto al Aronson-estudio de
Molinos, exceptúa que el par-ticipants en la condición de iniciación
severa estuvo dada dolorosa elec-tric shocks en vez de una lista de
palabras obscenas para leer aloud. Los resultados paralleled
aquellos de Aronson y Mills: Quienes experimentaron una serie de
shocks eléctricos severos para devenir los miembros de un grupo
gustaron que el grupo mejor que quienes experimentaron una serie
de shocks eléctricos suaves.
Tenga que ser claro no estoy afirmando que las personas disfrutan
dolorosas ex-periences—ellos no; ni soy afirmando que las personas
disfrutan cosas
 Self-Justificación 225

Porque están asociados con experiencias dolorosas. Qué soy stat-

ing es que, si una persona pasa por un difícil o una experiencia
dolorosa para lograr algún objetivo u objeto, aquel objetivo o el
objeto deviene más atractivos—un proceso justificación llamada
de esfuerzo. Así, si en vuestra manera a un grupo de discusión
conseguiste pegado en la cabeza por un ladrillo, no te gustar aquello
agrupa cualquier mejor; pero si tú volunteered para conseguir
pegado en la cabeza por un ladrillo para unir el grupo, tú sin duda
como el grupo mejor.50
El biólogo Robert Sapolsky51 describe un médico phenome-no
aquello tuvo lugar en el siglo XX que amablemente demuestra la
justificación de esfuerzo. En aquel tiempo, algunos suizos
physicians creyó que podrían ir más despacio el proceso de
envejecimiento por inyectar personas con testosterona. Tan
Sapolsky puesto lo

Así, un craze desarrolló de señores envejecidos , adinerados que

comprueban a impeccable suizos sanitariums y consiguiendo
inyectados diariamente en su rears con extractos testiculares de
perros, de gallos, de monos. Por el 1920s, capitanes de industria,
jefes de estado, dirigentes religiosos famosos—todo lo hacía, e
informando wondrous resultados. No porque la ciencia era
cuidadosa, pero ser-causar si estás pagando una fortuna para
inyecciones diarias dolorosas de ex-tramos de los testículos de un
perro, hay un incentivo seguro para decidir sientes como un toro
joven. Uno efecto de placebo grande.

En situaciones más disonantes, hay más de una manera a re-duce

disonancia. En el experimento de iniciación, por ejemplo,
encontramos que personas quiénes hacen un esfuerzo fuerte para
conseguir a un atenuar grupo con-vince ellos que el grupo está
interesando. Es esto la manera única podrían haber reducido
disonancia? Núm. Otra manera de hacer sentido del esfuerzo hemos
expended es para revisar nuestra memoria del pasado—aquello es, a
misremember lo que las cosas eran gustar antes de que nosotros suf-
fered o trabajó duro. En un experimento por Michael Conway y
Michael Ross,52 un grupo de estudiantes participó en un estudio-curso
de habilidades que prometido más de él de hecho entregó; otro grupo
de estudiantes firmó arriba pero no participó. Si o no tomaron el
curso, todos los estudiantes estuvieron preguntados para evaluar sus
habilidades de estudio. Después de que 3 semanas de formación inútil,
el alumnado quién participó quiso creer que sus habilidades habían
mejorado, pero el dato objetivo mostró que no hacían bien en su
coursework. Qué
226 El Animal Social

Podría reducen disonancia? Qué era misremember qué malos eran

antes de tomar el curso. Aquello es, ellos underestimated las
habilidades tuvieron antes de que matricularon en el curso. Alumnado
quién firmó arriba pero no participó mostró no tal self-justificando ser-
havior; su recollections de más temprano self-las evaluaciones eran
cuidadosas. Estos resultados pueden explicar por qué personas quiénes
gastan tiempo y dinero para entrar la forma puede sentir satisfecha
incluso si no plenamente tienen éxito. No pueden ser capaces de
convencer ellos que de hecho lograron sus objetivos, pero pueden ser
capaces a overestimate el progreso hicieron por distorsionar sus
memorias de qué fuera de forma eran antes de que fueron a entrenar.
Cuando Conway y Ross señaló fuera, una manera para personas para
conseguir qué quieren es para revisar qué tuvieron.*

La Justificación de Crueldad
He repetidamente hizo el punto que prpers necesitamos convencer que
somos personas decentes , razonables . Hemos visto cómo esto nos
puede causar para cambiar nuestras actitudes en los asuntos
importantes a nosotros. Hemos visto, por ejemplo, que si una persona
hace un counterattitudinal el discurso que favorece el uso y
legalización de marihuana para pequeño externo jus-tification, y
aprende que el videotape del discurso será mostrado a un grupo de
persuadable jóvenes, el individual tiende a con-vince le o ella aquella
marihuana no es tan mala—como medios de sentir-ing menos como
una persona de mal. En esta sección, hablaré una variación en este
tema: Supone actuaste una acción que causó un trato grande de hacer
daño a un hombre joven inocente. Más allá, supone que el daño era
real e inequívoco. Vuestra cognición “ soy un decente, feria, y la
persona razonable” sería disonante con vuestra cognición “ he hecho
daño otra persona.” Si el daño es claro, entonces puedes no re-duce la
disonancia por cambiar vuestra opinión en el asunto, por ello con-

*El lector astuto puede haber notado una conexión entre este estudio y uno
discutido más temprano en este capítulo, en qué personas quién rompió su Año
Nuevo reso-lutions sentía malo aproximadamente ellos para fallar y más tarde
jugado abajo la importancia de las resoluciones. Sugerí que un método alternativo
de reducir la disonancia asociada con el fracaso podría implicar hacer un
definición de éxito menos strin-gent—como resolver para éxito parcial. El estudio
por Conway y Ross sugiere todavía otra alternativa: Si, por ejemplo, un individual
intentando dejar de fumar no ha tenido éxito en cualquier tajante abajo o quitting
completamente, la disonancia despertada por el fracaso todavía puede ser reducido
si la persona misremembers cuánto él o ella fumaron con anterioridad a hacer el
esfuerzo para dejar.
 Self-Justificación 227

vincing Tú que no has hecho ningún daño, cuando las personas en

el mar-ijuana el experimento hizo. En esta situación, la mayoría de
manera eficaz a re-duce la disonancia sería a maximize la
culpabilidad de la víctima de vuestra acción—para convencer tú
que la víctima mereció qué consiga, tampoco porque él algo para
traerlo encima él o ser-causa sea un malo o reprehensible persona.
Este mecanismo podría operar incluso si no directamente
causas el daño que befell la víctima, pero si sólo le desagradaste
(con anterioridad a su victimización) y esperaba que daño befall le.
Por ejemplo, después de que cuatro estudiantes en Kent la
universidad Estatal estuvo disparada y matado por miembros del
Ohio Guardia Nacional, varios ru-mors deprisa extendido: (1)
ambos de las mujeres quién era slain era embarazada (y por tanto,
por implicación, era oversexed y wan-tonelada); (2) los cuerpos de
todo cuatro estudiantes eran crawling con lice; y
(3) Las víctimas eran tan montadas con syphilis que habrían sido
muertos en 2 semanas en todo caso.53 Cuando mencioné en Capítulo
1, estos rumores eran totalmente untrue. El slain el alumnado era todo
limpio, personas decentes , brillantes. De hecho, dos de ellos eran ni
siquiera implicados en las manifestaciones que resultados en la
tragedia pero pacíficamente andaba a través de campus cuándo eran
gunned abajo. Por qué era el townspeople tan ansioso de creer y
extender estos rumores? Es imposible de saber seguro, pero mi
suposición es que sea para las razones similares a los rumores de
razones estuvieron extendidos entre las personas en India estudiaron
por Prasad y Sinha—aquello es, porque los rumores consolaban.
Cuadro la situación: Kent es una ciudad pequeña conservadora en
Ohio. Muchos del townspeople estuvo enfurecido en el radical ser-
havior de algunos del alumnado. Algunos probablemente esperaban el
stu-las abolladuras conseguirían su comeuppance, pero la muerte era
más de merecieron. En tales circunstancias, cualquier información que
pone el vic-tims en una luz mala ayudó para reducir disonancia por
implicar que sea, de hecho, una cosa buena que murieron. Además,
esta ansia para creer que las víctimas eran sinful y mereció su destino
estuvo expresado en maneras que era más directo: Varios miembros
del Ohio Guardia Nacional stoutly mantuvo que las víctimas
merecieron para morir, y un Kent profesor alto escolar, quien James
Michener en-terviewed, incluso fue tan lejos tan para declarar que
“cualquiera quién aparece en las calles de una ciudad gustan Kent con
cabello largo, ropa sucia o bare-footed merece para ser disparado.”
Vaya en para decir que este dictum ap-plied incluso a sus niños
propios.54
228 El Animal Social

Está tentando sencillamente para escribir tales personas fuera tan

locos—pero no tendríamos que hacer tales juicios ligeramente. A
pesar de que es ciertamente cierto que pocas personas son tan extremas
como el altos-profesor escolar, es también cierto que justo
aproximadamente todo el mundo puede ser influido en esta dirección.
Para ilustrar este punto, dejado mirada en alguna historia. En su
memoirs, Nikita Khrushchev, quién era premier de la Unión soviética
en el 1960s, de-scribed él como persona dura y escéptica, presumiendo
que sea-n't en el hábito de creer todo esté dicho. En particular, cite
varios ejemplos de su reluctance para creer historias escandalosas
sobre personas potentes. Pero dejado mirada en Khrushchev
credulidad cuándo convenga sus necesidades propias. Pronto después
de que la muerte de Stalin, había una lucha para poder. La cabeza de
la policía secreta, Lavrenty Beria, era en el verge de suponer liderazgo
del Partido Comunista. Temiendo Beria, Khrushchev convenció los
otros miembros del presidium que, ser-causa del conocimiento haya
obtenido tan cabeza de la policía secreta, Beria posó un peligro real a
ellos. A raíz de Khrushchev ma-neuvering, Beria estuvo arrestado,
encarcelado, y finalmente ejecutó. Teoría de disonancia dirigiría a la
predicción que, debido a su función central en Beria downfall y
defunción, Khrushchev podría poner su escepticismo general aparte y
devenir más dispuesto de creer deroga-tory rumores sobre Beria—
ningún asunto cómo absurdo podrían ser—como manera de bolstering
sus actitudes propias y comportamiento. Dejado es comprobarlo por
dejar Khrushchev para decirnos aproximadamente él en sus palabras
propias.

Después de que sea por todas partes [Beria arresto], Malenkov

me tomé aparte y dicho, “Escucha a lo que mi guardaespaldas de
jefe tiene que decir.” El hombre vino encima a mí y dicho, “ he
sólo justo oyó que Beria ha sido arrestado. Te quiero informar
que viole mi hijastra, un séptimo grader. Un año o tan hace su
magnífico-la madre muerta y mi mujer tuvo que ir el hospital,
dejando la chica en en casa sólo. Un anochecer salga para
comprar algún pan cerca el edificio donde Beria vidas. Allí
encuentre un hombre viejo quién miró su intently. Pase miedo.
Algunos-un vino y le tomó a Beria casa. Beria Tuvo su sentar
con él para cena. Beba algo, cayó dormido, y le viole. . . .” Más
tarde estuvimos dar una lista de más de un hun-dred chicas y
mujeres quién había sido violado por Beria. Haya utilizado el
mismo rutinario encima todo de ellos. Les dé un poco alboroto-
ner y les ofreció vino con una poción de dormir en él. 55
 Self-Justificación 229

Parece fantástico que cualquiera creería que Beria hubo ac-

tually perpetrated esta acción encima más de 100 mujeres. Y
todavía, Khrushchev aparentemente lo creyó—quizás porque tenga
una necesidad fuerte de creerlo.
Estos ejemplos cabidos mi análisis basó encima teoría de
disonancia, pero ofrecen nada pareciéndose a prueba definitiva.
Por ejemplo, pueda ser que el Nacional Guardsmen en Kent Estado
creyó que el stu-las abolladuras merecieron para morir incluso
antes de que despidieron en ellos. Quizás Khrushchev habría
creído aquellas historias fantásticas sobre Beria incluso antes de
que haya causado Beria defunción; incluso pueda ser cierto que
Khrushchev no creyó aquellos rumores en absoluto—pero
meramente les repitió, cínicamente, a más allá desacreditar Beria.
Para ser más seguro que la justificación de crueldad puede ocurrir
en tales situaciones, es esencial para el psicólogo social para dar un
paso atrás del atropelladamente del mundo real (temporalmente) y
prueba pre-dicciones en el mundo más controlado del laboratorio
experimental. Idealmente, si queremos cambio de actitud de la medida
a raíz de cogniciones disonantes, tendríamos que saber lo que las
actitudes eran antes del disso-nance-despertando el acontecimiento
ocurrió. Tal situación estuvo producida en un experimento actuado por
Keith Davis y Edward Jones.56 persuadieron alumnado a voluntario
para ayudar con un experimento: la participación de Cada estudiante
constó de mirar otro ser estudiantil entrevistado y entonces, en la base
de esta observación, diciendo el otro estudiante le crea para tener poco
fondo, untrustworthy, y atenuar. El hallazgo importante en este
experimento era que participantes quién vol-unteered para esta
asignación tenida éxito en los convencer que no les gustó la víctima de
su crueldad. En corto, después de decir cosas seguros de hacer daño el
otro estudiante, se convencieron lo merezca—aquello es, le
encontraron menos atractivos que hicieron antes de que le hicieron
daño. Este cambio ocurrido a pesar del hecho que los participantes
eran conscientes que el otro estudiante había hecho nada para merecer
su crítica y que su victimizing le era meramente en re-sponse al
experimenter instrucciones.
Un experimento por David Vaso57 tuvo un resultado similar. En
este estudio, cuándo inducido para entregar una serie de shocks
eléctricos a otras personas, individual quién los consideró bueno y
decente peo-ple derogó sus víctimas a raíz de haberles causado este
dolor. Este resultado es más claro entre personas con autoestima alta.
Si me considero para ser un sinvergüenza, entonces causando otros a
padece hace
230 El Animal Social

No introducir tanta disonancia; por tanto, he menos de una necesidad

de convencer yo que merecieron su destino. Considerar la ironía: es
precisamente porque pienso que soy un persona tan buena que, si yo
algún-cosa que te causas dolor, me tengo que convencer eres una rata
. En otras palabras,, porque a tipos buenos les me gusta no va
alrededor haciendo daño en-nocent personas, tienes que haber
merecido cada cosa mala hice a ti.
Hay circunstancias que límite la generalidad de este phe-
nomenon. Uno de aquellos estuvo mencionado encima:
Concretamente, las personas con autoestima baja tienen menos
necesidad de derogar sus víctimas. Otro fac-tor limitando el
fenómeno de derogación es la capacidad de la víctima a retaliate.
Si la víctima es capaz y dispuesta a retaliate en algún fu-ture
tiempo, entonces un daño-doer siente que la equidad será restaurada
y así tiene ninguna necesidad de justificar la acción por derogar la
víctima. En un en-genious experimento por Ellen Berscheid y su
asocia,58 alumnado universitario volunteered para un experimento
en qué cada cual de ellos deliv-ered un shock eléctrico doloroso a
un estudiante amigo; cuando esperado, cada participante derogó la
víctima a raíz de haber entregado el shock. Pero a medias el
alumnado estuvo dicho habría un turnabout— aquello es, el otro
alumnado sería dado la oportunidad de impresionarles . Quienes
estuvieron dirigidos para creer sus víctimas serían capaces a
retaliate no les derogó. En corto, porque las víctimas eran capaces a
retaliate, la disonancia estuvo reducida. El daño-doers tuvo ninguna
necesidad a belittle sus víctimas para convencer ellos que las
víctimas lo merecieron.
Estos resultados sugieren que, durante una guerra, los soldados
podrían tener una necesidad más grande de derogar víctimas de civil
(porque pueden no retaliate) que víctimas militares. Durante el
tribunal-marcial de Lugarteniente William Calley para su función en el
slaughter de civiles inocentes en Mi Lai, su psiquiatra informó que el
lugarteniente vino para considerar las personas vietnamitas tan menos
de humanos. Quizás la búsqueda re-ported en estas ayudas de sección
para derramar alguna luz en este fenómeno. Los psicólogos sociales
han aprendido que las personas no actúan actos de crueldad y salir
unscathed. No sé seguro cómo Lieu-inquilino Calley (y miles de otros)
vino para considerar el Viet-namese como subhuman, pero parece
razonable de suponer que cuándo estamos comprometer en una guerra
en qué, a través de nuestras acciones, un grandes num-ber de las
personas inocentes están siendo asesinadas, podríamos intentar
derogar las víctimas para justificar nuestra complicidad en el resultado.
Podemos poke diversión en ellos, refiere a ellos tan “gooks,” y
dehumanize les; pero, una vez hemos tenido éxito en hacer que, reloj
fuera—porque deviene
 Self-Justificación 231

Más fácil de hacer daño y matar “subhumans” que para hacer daño
y matar seres humanos amigos. Así, reduciendo la disonancia de
este modo tiene terrible fu-ture consecuencias; aumenta el
likelihood que las atrocidades somos dispuestos de cometer
devendrá más grande y más grande. Yo elabo-índice en este tema
en el capítulo próximo. Por ahora, me gustaría a en-grande en un
punto hice en Capítulos 1 y 2: En el análisis final, las personas son
responsables para sus acciones propias. No todo el mundo behaved
tan Lugarteniente Calley behaved. Al mismo tiempo, tenga que ser
notado que Lugarteniente Calley no fue sólo en su comportamiento;
está como ejemplo llamativo de un fenómeno bastante común. Con
este en mente, es importante de reconocer que los factores
situacionales seguros pueden ejercer un impacto muy potente a
acciones humanas. Consiguientemente, antes de que podemos
escribir de tal comportamiento tan meramente extraño, o
meramente loco, o meramente villainous, sea sensato de examinar
la situación que instala el mecanismo para esta clase de
comportamiento. Entonces podemos empezar para entender el
precio terrible estamos pagando para dejar cer-tain condiciones
para existir. Quizás, finalmente, podemos hacer algo para evitar
estas condiciones. Ayudas de teoría de la disonancia para derramar
alguna luz en este mecanismo.
Naturalmente, esta clase de la situación no es limitada a guerras.
Muchos vi-olent los actos pueden ser perpetrated en víctimas inocentes
y puede dirigir a jus-tifications que, en vuelta, puede dirigir a más
violencia. Imagina vives en una sociedad que es injusto a grupos de
minoría como negros y Latinos. Justo para tomar un ejemplo salvaje,
dejado nos pretender que, para varias décadas, la mayoría blanca no
dejó negros y Latinos para atender primero-valorar escuelas públicas
pero en cambio proporcionados les con un segundo-índice y
anquilosando educación. Como consecuencia de esta “negligencia
benigna,” el niño negro mediano y el mediano Latino el niño es menos
bien edu-cated y menos motivado que el niño blanco mediano en el
mismo nivel de grado. Demuestran esto por hacer mal encima pruebas
de consecución. Tal situación proporciona una oportunidad dorada
para ventaja cívica-ers para justificar su comportamiento
discriminatorio y, de ahí, para reducir dis-sonance. “ Ves,” podrían
decir, “aquellas personas son estúpidas (porque actúan mal en la
prueba de consecución); ve qué listo éramos cuándo nosotros decidió
en contra malgastando nuestros recursos por probar para
proporcionarles con una educación de calidad alta. Estas personas son
un-teachable.” Este self-cumpliendo la profecía proporciona un
perfecto justifica-tion para crueldad y negligencia. Tan, también, es la
atribución de inferioridad moral a negros y Latinos. Encarcelamos
minorías raciales en overcrowded ghettos, y instalamos una situación
en qué color de piel
232 El Animal Social

Casi inevitablemente unleashes las fuerzas que impiden personas de

participat-ing en las oportunidades para el crecimiento y el éxito que
existen para americanos más blancos. A través de la magia de
televisivo, las minorías ven las personas que tienen éxito y viviendo en
el lujo de de clase mediana re-spectability. Devienen dolorosamente
conscientes de las oportunidades, com-forts, y los lujos inutilizables a
ellos. Si su frustración les dirige a violencia o si su desesperación les
dirige a fármacos, es bastante fácil para sus hermanos blancos y
hermanas para sentar atrás complacently, sacudida sus cabezas
deliberadamente, y atribuir este comportamiento a alguna clase de
inferioridad moral. Cuando Edward Jones y Richard Nisbett59 punto
fuera, cuando alguna desgracia befalls nos, tendemos para atribuir la
causa a algunos-cosa en el entorno; pero cuándo vemos la misma
desgracia ser-en descenso otra persona, tendemos para atribuir la
causa a alguna debilidad inherente en el carácter de aquella persona.

La Psicología de Inevitabilidad
George Bernard Shaw era golpe duro por el alcoholismo de su padre,
pero intente hacer ligero de él. Una vez escriba: “Si no puedes
conseguir librado del esqueleto familiar, también lo puedes hacer
baile.”60 En un sentido, disso-nance la teoría describe las personas de
maneras tienen de hacer su skele-baile de toneladas—de probar para
vivir con resultados desagradables. Esto es particularmente cierto
cuándo una situación surge aquello es ambos negativo y en-evitable.
Aquí intento de personas para hacer el mejor de cosas por cogni-tively
minimizando el unpleasantness de la situación. En un experimento,
Jack Brehm61 conseguía niños a voluntario para comer un vegetal
hubieron anteriormente dijo desagradaron mucho. Después de que
habían comido el vegetal, el experimenter dirigió a medias los niños
para creer podrían esperar comer mucho más de aquel vegetal en el
futuro; el re-maining los niños no fueron tan informados. Los niños
quién estuvo dirigido para creerlo era inevitable que serían comer el
vegetal en el futuro tenidos éxito en los convencer que el vegetal no
fue tan malo. En corto, la cognición “ desagrado que el vegetal” es
disso-nant con la cognición “ seré comer que vegetal en el futuro.”
Para reducir la disonancia, los niños vinieron para creer el vegetal era
realmente no tan noxious cuando hubieron anteriormente pensó. John
Dar-ley y Ellen Berscheid62 mostró que los mismos trabajos de
fenómeno con personas, así como vegetales. En su experimento,
mujeres universitarias volunteered para participar en una serie de
reuniones en qué
 Self-Justificación 233

Cada estudiante sería hablar su comportamiento sexual y estándares

sexuales con otra mujer quien no sepa. Antes empezar-ning estas
sesiones de discusión, cada participante estuvo dado dos pliegue -ers.
Cada carpeta contuvo una descripción de personalidad de una mujer
joven quién hubo presuntamente volunteered para la misma
experiencia; las descripciones contuvieron una mezcla de agradable y
desagradable charac-teristics. A medias los participantes estuvieron
dirigidos para creer iban a interaccionar con las mujeres jóvenes
describieron en carpeta Un, y el re-maining los participantes estuvieron
dirigidos para creer iban a interaccionar con el descrito en carpeta B.
Antes de que de hecho conociendo estas mujeres, los participantes
estuvieron preguntados para evaluar cada cual de ellos encima la base
de las descripciones de personalidad habían leído. Quienes sentían él
era inevitable que iban a compartir sus secretos íntimos con la mujer
joven descrita en carpeta Un encontrado le mucho más apelando que el
descrito en carpeta B, mientras que quienes ser-lieved tuvieron que
interaccionar con la mujer joven descrita en carpeta B le encontró
mucho más apelando. Tan con vegetales, inevitabil-ity hace el corazón
crece más cariñoso. El conocimiento que uno es en-evitably yendo
para ser gastando el tiempo con otra persona realza los aspectos
positivos de aquella persona—o al menos deemphasizes suyo o sus
aspectos negativos. En corto, las personas tienden para hacer el mejor
de algo saben está atado para pasar.
La misma clase de fenómeno ocurre durante un presidencial
elec-tion. Piensa aproximadamente lo: La idea de habiendo vuestra
nación (el más pow-erful nación encima Tierra) siendo dirigido por
alguien consideraste un completo jerk sería unbearable. Tan lo que
hace las personas hacen aproximadamente lo? Intentan hacer el
mejores de él, naturalmente. Una semana antes de la 2000 elección
presidencial, Aaron Kay y sus colegas63 dio varias personas de
centenar un artículo que presentó un análisis de convencer de la
elección probablemente puede resultado. Algunos participantes
leyeron que la mayoría respetó expertos Arbusto esperado para
ganar por un derrumbe; otros leídos que estos expertos mismos
pronosticaron que tenga una victoria estrecha. Quieto oth-ers lee
predicciones de cualquier un Gore derrumbe o victoria estrecha.
Estas personas eran entonces preguntadas para valorar el
desirability de ambos Gore y presidencias de Arbusto.
Los resultados mostraron una relación fuerte entre una
candidata está percibida likelihood de ganador y su desirability a
votantes. Aquello es, ambos Republicanos y los demócratas
tendieron para valorar Gore cuando más de-sirable como el
likelihood de su victoria aumentada y para valorar Arbusto tan más
deseable como el likelihood de su victoria aumentó.
234 El Animal Social

Deemphasizing El negativo puede ser un adaptive estrategia

cuándo qué es en la tienda es un vegetal desagradado , una discusión
con alguien quien nunca hemos conocido, o incluso aprendiendo para
vivir con un presidente no votaste para. Hay situaciones, aun así,
cuándo tal estrategia puede probar desastrosa. Considerar el caso de
estudiantes en UCLA. Los estudios geológicos condujeron en el mid-
1980s indicó que había un 90 por-probabilidad de céntimo de al
menos uno terremoto importante en Los Ángeles dur-ing el próximo
20 años. En la cara de tal un impending desastre, las personas
racionales sin duda reconocerían el peligro y trabajo para preparar por
aprendizaje todo pueden aproximadamente lo y por tomar seguridad
precau-tions. En 1987, dos psicólogos sociales en UCLA, Darrin
Lehman y Shelley Taylor, condujo entrevistas con 120 undergraduates
en su universitarios y determinó que tal no fue el caso.64 Sus hallazgos
eran unsettling: Sólo 5 por ciento habían tomado cualquier seguridad
precau-tions (como localizar el extintor de fuego más cercano); sólo
un tercio supo que la acción mejor para tomar durante un quake es a
crawl bajo un mueble pesado o para estar en un doorway; y no uno
respon-la abolladura había tomado las medidas preparatorias
recomendadas por expertos. Parece que incluso entre bien-educó
personas, una respuesta típica a una catástrofe inevitable es para hacer
nada para preparar para él.
Es digno de mención que soportando los estilos variados como
función del stu-abolladuras' situación viviente. Aquel alumnado que
vive en seismically unsafe salas de residencia eran más probablemente
que aquellos viviendo en relativamente salas de residencia segura para
soportar el impending desastre por rechazar para pensar
aproximadamente lo o por minimizar el daño esperado. Aquello es,
quienes eran la mayoría en riesgo en el acontecimiento de un quake
era el muy unos quién rechazó pensar sobre la catástrofe inminente o
quién underesti-apareó su severidad definitiva. En corto, si soy
bastante seguro que allí va a ser un terremoto, cómo puede justifico
continuar para vivir en un unsafe sala de residencia? Fácil: niego que
allí va a ser una tierra-quake y residuos para pensar aproximadamente
lo. Self-Justificando respuestas a dan-gerous y los acontecimientos
inevitables pueden ser consolar en la carrera corta. Pero cuándo nos
mantenemos de tomar pasos para realzar nuestra seguridad, tal re-
sponses puede, a la larga, prueba mortífero.
Needless Para decir, las predicciones geológicas del mid-1980s
probados para ser correctos. En el invierno de 1994 había una tierra
importante-quake en el área de Los Ángeles, resultando en un trato
grande de daño de propiedad y la destrucción de autopistas, el cual
interrumpió transporta-tion para varios meses. Afortunadamente,
porque el quake tuvo lugar en 4:30 SOY durante unas vacaciones, había
relativamente poca pérdida de vida. Al-
 Self-Justificación 235

Aunque esto era un terremoto importante , más los expertos están

de acuerdo que “el grandes uno” es todavía pendiente. Crees que
el terremoto de 1994 dirigirá personas para ser mejores preparados
para el próximos un?
Cuando puedes haber notado, hay una diferencia curiosa entre las
respuestas de niños de frente a un vegetal desagradado o universitario
stu-abolladuras de frente a una interacción inevitable con otra persona,
por un lado, y las respuestas de UCLA alumnado a la amenaza de un
impending terremoto, por otro lado. En las situaciones anteriores, el
inevitables está aceptado y las actitudes que acentúan los aspectos
positivos del acontecimiento inevitable están abrazados. La situación
última, aun así, implica afrontar un acontecimiento altamente probable
que es vida-amenazante y en gran parte uncontrollable. Sea extender
los límites de la imaginación humana para redefinir un terremoto
importante como deseable—o cuando cualquier cosa menos de una
catástrofe. Y no podemos impedir tierra-quakes; el más podemos
esperar para es para responder adaptively a un, sin garantizar aquellas
medidas de seguridad realmente nos salvarán. Así, el na-ture de
nuestra respuesta puede muy bien depender de si creemos los pasos
preventivos sinceramente aumentarán nuestro sentido de control sobre
el inevitable. Si tales pasos parecen en gran parte vanos, entonces la
perspectiva de ex-energía pendiente encima les sólo servirá para
aumentar nuestro sentimiento de dis-sonance incluso más allá. Bajo
tales circunstancias, probablemente podemos justificar no tomando
medidas de seguridad por negar la probabilidad del desastre potencial
o vastly underestimating su magnitud. Por la misma regla de tres, más
los científicos están de acuerdo que el calentamiento global posa una
amenaza importante al planeta. Todavía, sólo una minoría pequeña de
personas lista esta amenaza cuando uno de sus preocupaciones
importantes. Aparece que el peligro es tan abrumando que las
personas tampoco niegan su existencia o activamente disre-gard la
evidencia científica.

Es Reducción de Disonancia Unconscious? Cuando notado

en el capítulo anterior, las personas no son muy bien en pronosticar
qué deprisa ajustarán a acontecimientos negativos. En otras palabras,,
somos inconscientes de qué exitosamente reduciremos disonancia,
cómo experto tendemos para ser en hacer nuestro baile de esqueletos.
Y, otra vez, esto tiene consecuencias importantes para las elecciones
hacemos. Dado que personas haber suc-cessfully disonancia reducida
antiguamente, por qué es que no son conscientes que harán tan en el
futuro? La respuesta es que el proceso de reducir la disonancia es en
gran parte unconscious. Las personas no sientan y decir, “ adivino
reduciré alguna disonancia ahora.” Qué pasa cuándo vuestro amante te
viertes? Gradualmente, convencerás
236 El Animal Social

Tú que la persona es un insufferable, self-centró aburrir (con

respiración mala!) Y que mereces mejor. El proceso es más con-
vincing si pasa bajo el nivel de concienciación consciente. Porque el
proceso de reducción de la disonancia es mayoritariamente
unconscious, aun así, no anticipamos que nos salve de angustia futura,
así que pronosticamos que el tiempo próximo conseguimos verter lo
hará daño más de hace.
Una implicación de este es que tendemos para experimentar
lejos menos re-gret que pensamos nosotros si hacemos la
“decisión” incorrecta. Con-sider Qué habría pasado al final de la
Casablanca de película clásica, por ejemplo, si Ingrid Bergman no
rejoin su hus-banda pero en cambio quedado con Humphrey Bogart
en Marruecos. ella, cuando Bogart dice su en un famously corazón-
wrenching discurso, lo ha lamentado—“quizás no hoy, quizás no
mañana, pero pronto, y para el resto de [su] vida”? O para siempre
lamente dejar Bog-arte? Sospecho que la respuesta a ambas
cuestiones es no; cualquier decisión habría hecho su feliz a la larga.
Bogart Era eloquent pero incorrecto, y teoría de disonancia nos
digo por qué: Ingrid habría encontrado razona para justificar
cualquier elección, junto con razones para ser felices no haga el
otro.65

La Importancia de Autoestima
Durante este capítulo, hemos visto cómo nuestro compromiso a un
curso particular de acción puede congelar o cambiar nuestras actitudes,
distorsionar nuestras percepciones, y determinar la clase de
información buscamos fuera. Además, hemos visto que una persona
puede devenir cometida a una situación en un número de maneras
diferentes—por hacer una decisión, por trabajar duro para lograr un
objetivo, por creer algo es inevitable, por comprometer en cualquier
acción habiendo consecuencias serias (como hechos daño-ing alguien),
y tan encima. Cuando he mencionado antes, la forma más profunda de
compromiso tiene lugar en aquellas situaciones en qué un por-la
autoestima del hijo es en juego. Así, si actúo un cruel o estúpido ac-
tion, esto acecha mi autoestima porque gira mi mente a la posibilidad
que soy una persona cruel o estúpida . En los centenares de ex-
periments inspirados en la teoría de disonancia cognitiva, el claro-est
los resultados estuvieron obtenidos en aquellas situaciones en la
autoestima de qué una persona estuvo implicada. Además, cuando uno
podría esperar, hemos visto que aquellos individual con la autoestima
más alta experimentan el más disonancia cuándo ellos behave en una
manera estúpida o cruel.
 Self-Justificación 237

Qué pasa cuándo un individual tiene autoestima baja? Theo-

retically, si tal persona era para cometer una acción estúpida o inmoral,
él o ella no experimentarían mucha disonancia. La cognición “ he
hecho una cosa inmoral” es consonante con la cognición “ soy un
schlunk.” En corto, personas quiénes se creen para ser schlunks esperar
hacer schlunky cosas. En otras palabras,, personas con la autoestima
baja no lo encontrará terriblemente difícil de cometer actos
inmorales—ser-causa cometer los actos inmorales no es disonantes con
su self-concepto. Por otro lado, las personas con autoestima alta son
más probablemente para resistir la tentación para cometer actos
inmorales porque a behave immorally produciría un trato grande de
disonancia.
Probé esta proposición en colaboración con David Mettee.66
pronosticamos que individual quién tuvo una opinión baja de ellos
sería más probablemente para engañar (si dado la oportunidad) que
indi-viduals quién tuvo una opinión alta de ellos. Tenga que ser hecho
claro que no hacíamos la predicción sencilla que personas quiénes se
creen para ser deshonestos engañará más de personas quiénes se creen
para ser sinceros. Nuestra predicción era un poco más dar-ing; esté
basado en la suposición que, si las personas normales reciben un golpe
provisional a su autoestima (p. ej., si son jilted por su amante o flunk
un examen) y así sentir abajo y worthless, son más probablemente
para engañar en tarjetas, chut su perro, o hacer muy número de las
cosas compatibles con una opinión baja de ellos. Como función de
sentir son personas bajas , el individual cometerán actos bajos.
En nuestro experimento, temporalmente modificamos la
autoestima de alumnado universitario por darles información falsa
sobre su persona-alities. Después de tomar una prueba de personalidad,
uno tercer del alumnado estuvo dado retroalimentación positiva ;
específicamente, estuvieron dichos la prueba indicó que eran
maduros, interesando, profundos, y tan adelante. Otro tercer del
alumnado estuvo dado retroalimentación negativa ; estuvieron dichos
la prueba indicó que eran relativamente inmaduros, uninteresting,
bastante superficiales, y el gustar. El restante uno tercer del alumnado
no fue dado cualquier información sobre los resultados de la prueba.
Inmediatamente después, el alumnado estuvo planificado a partici-
pate en un experimento que tuvo no relación aparente al personal-ity
inventario, conducido por un psicólogo diferente. Cuando parte de este
segundo experimento, los participantes jugaron un juego de tarjetas en
contra algunos de su alumnado amigo. Esto era un juego de juego en
qué el alumnado estuvo dejado para apostar dinero y estuvo dicho
podrían mantener
238 El Animal Social

Cualquier cosa ganaron. En el curso del juego, estuvieron

presentados con unas cuantas oportunidades de engañar en una
situación donde parezca im-posible de ser detectado. La situación
estuvo arreglada de modo que si un stu-la abolladura decidió no para
engañar, ciertamente pierda, mientras que si decida engañar, sea
segura de ganar un sizable suma de dinero.
Los resultados claramente mostraron que aquel alumnado quién
hubo previ-ously la información recibida diseñó para bajar su
autoestima engañó a una extensión más grande lejana que quienes
habían recibido la información de autoestima alta. El control
agrupa—aquellos recibiendo no en-la formación—cayó
exactamente en entre. Estos hallazgos sugieren que sea bien valor el
esfuerzo de padres y profesores para alertarles-selves al
potencialmente consecuencias que logran lejos de su propios ser-
havior cuando afecta la autoestima de sus niños y alumnado.
Específicamente, si la autoestima alta puede servir como buffer
contra dishon-est comportamiento, entonces pueda parecer
razonable de hacer todo possi-ble para ayudar el individual
aprenden para respetar y encantar ellos. Un experimento de campo
reciente deja soporte a tal una idea, demostrando los beneficios
potenciales de bolstering el self-concepto para consecución
académica. En este experimento, Geoffrey Cohen y su associ-ates67
encontrado que los niños americanos africanos recibieron
significativamente grados más altos si, a principios del año escolar,
sus sentimientos de self el valor era bolstered por asignaciones de
aula que les centró encima valores y fuerzas personales.
Tenemos que ser cautelosos en generalizar de estos resultados.
Bolster-ing La autoestima probablemente no puede producir efectos
positivos si está hecho en una manera artificial o superficial. Si la
autoestima de una persona no es grounded en realidad68 o si es
narcisista—basado en un sentido falso de superioridad a otros—esto
puede producir un plethora de efectos negativos. Por ejemplo, en una
serie de experimentos, Roy Baumeister, Brad Bush-hombre y Keith
Campbell69 encontrado que cuándo la autoestima narcisista de una
persona está acechada por crítica, la persona aggress contra su crítico
en un intento de conseguir incluso y restaurar su acechado self imagen.
En un experimento, preguntaron participantes para escribir un ensayo.
Este ensayo era posteriormente criticado por su socio. Después de que
receiv-ing la crítica, los participantes estuvieron dados la oportunidad
a hostilidad de prensas ex contra sus socios por atacarles con un ruido
desagradable. Los participantes eran en control del nivel de decibelio.
Las personas quién giró el ruido-fabricante hasta el más alto deci-
niveles de belio resultaron para ser quienes habían puntuado alto en
medidas
 Self-Justificación 239

De ambas autoestima y narcisismo. En corto, cuándo su opinión

hinchada de ellos está acechado, las personas narcisistas se enfadan
y behave más agresivamente que la persona mediana. Christina
Salmi-valli y sus colegas70 sugiere que este síndrome, alto
narcissis-autoestima de tic, no es autoestima alta genuina en
absoluto, sino, es papel -delgado, self-aggrandizing, y basado en
sentimientos de inseguridad. Encontraron que esta forma de
autoestima es presente en schoolyard matones, mientras aquellos
jóvenes con sinceramente la autoestima alta es más segura y no
compromete en acoso. De hecho, tal individual son más
probablemente para probar para defender las víctimas de acoso.

Incomodidad o Self-Percepción?
La teoría de disonancia cognitiva es una teoría motivacional.
Acuerdo-ing a la teoría, es la incomodidad causado por una
amenaza al self-concepto que motiva personas para cambiar sus
creencias o comportamiento. Pero cómo sabemos que las personas
que pasan por estos experimentos actu-incomodidad de experiencia
del aliado? Quizás es sencillamente un asunto de self-por-ception.
Esta posibilidad es amablemente capturada por la expresión
humorística: “Cómo sé qué pienso hasta que veo qué hago?”
Hace muchos años, Daryl Bem71 desarrolló la idea de self-percep-
tion y lo aplicó a algunos de la búsqueda encima teoría de
disonancia. Bem Sugirió que las personas quiénes están
experimentando actitud y cambio de comportamiento en estas
situaciones no pueden ser experimentando incomodidad y no puede
ser motivado para los justificar. Bastante, sencillamente pueden ser
observando su comportamiento propio en un fresco, calma, y
dispassionate manera, y dibujando una conclusión de sus
observaciones. Bem sug-gestion marcas mucho sentido. Cuando
sabes, nosotros todos tienen un fuertes diez-dency para hacer estas
clases de atribuciones—tanto sobre otras personas y nosotros. Por
ejemplo, supone había una variedad enorme de postres encima
exhibición en un cafeteria y, después de mirar en absoluto de ellos,
escogiste un wedge de pastel de ruibarbo. Si observaba tú en el
cafete-ria, adivinaría que te gusta pastel de ruibarbo. Bem Sugiere
que, por observar vuestro comportamiento propio, dibujarías la
misma conclusión: dirías: “Hey, libremente escogí el pastel de
ruibarbo, por tanto, adivino me tiene que gustar!”
 Tan lejos no hay ningún desacuerdo entre Bem y me. Pero aquí es
donde consigue interesar: Supone eras un Yale estudiante y tú
240 El Animal Social

Encontrado tú escribiendo un ensayo que se disculpa la brutalidad

de la policía de Puerto Nueva (cuando en el experimento de Cohen
describió más temprano). Acuerdo-ing a Bem, tú dispassionately
observar vuestro comportamiento propio, shrug vuestros hombros y
decir, “Hmmm, porque escribí que ensayo (para único 50
céntimos!), adivino tengo que creer qué escribí . . . O más no lo
habría escrito.” Ninguna disonancia, ninguna incomodidad, ningún
self-justificación; meramente self-percepción.
Bem la idea es elegante en su simplicidad. Si cambio de actitud
en esta clase de situación es sencillamente un asunto de fresco self-
percepción, entonces no necesitamos todo este theorizing
aproximadamente incomodidad, el self-concepto, self-justificación,
y el gustar.
Resulta que Bem es en parte bien. Self-La percepción juega una
función; pero parece para ser operativo sólo en aquellas situaciones
donde un por-el hijo no tiene una creencia clara, inequívoca para
empezar con. Por otro lado, donde una persona tiene una creencia
inicial bastante clara (p. ej., la Policía de Puerto Nueva behaved
mal; empaquetando spools es una tarea aburrida; soy una persona
decente, sensata ), entonces incomodidad y amenazas al self-el
concepto viene a juego.72
Cómo puede yo ser seguro que la incomodidad juega una
función importante en estos dis-sonant situaciones? Bien, una razón
es que las personas en estas situaciones dicen tan. Por ejemplo,
Andrew Elliot y Patricia Devine73 encontrado que cuándo las
personas están puestas en una situación que despierta disonancia,
hacen en-informe de acción que siente más agitado y más incómodo
que peo-ple en la condición de control.
Los participantes que informan su incomodidad propia está
convenciendo. En anuncio-dition, hay evidencia conductista
independiente de incomodidad. Por ejemplo, sabemos que la
incomodidad está distrayendo. En un listo experi-ment, Michael Pallak
y Thane Pittman74 demostró que peo-ple experimentando la disonancia
actúa una tarea compleja más mal que personas no experimentando
disonancia. Las personas que experimentan la disonancia muestra el
mismo decrement en rendimiento como personas en otros estados de
paseo incómodos como sed y hambre extremos.
Además, varios detectives han mostrado algún llamativos ser-
havioral evidencia para las calidades motivadoras de disonancia.
En un experimento, Mark Zanna y Joel Cooper75 dio participantes
una píldora de placebo. Algunos estuvieron dichos que la píldora
les despertaría y hacerles sentir tenso. Otros estuvieron dichos que
la píldora les haría sentir tranquilo y relajó. Los participantes en la
condición de control estuvieron dichos que la píldora no les
afectaría en cualquier manera. Después de que en-gesting la
píldora, cada persona estuvo inducida para escribir un
counterattitudi-
 Self-Justificación 241

nal Ensayo, por ello creando disonancia. Otra vez, teoría de disonancia
pronostica que tales participantes cambiarán sus actitudes, trayéndoles
en línea con sus ensayos para reducir su incómodos arousal estado.
Aun así, si algunos de los participantes piensan el arousal son expe-
riencing se debe a la píldora, no necesitarán alterar sus actitudes para
sentir mejores aproximadamente ellos. En el fin opuesto del espectro,
si algunos de los participantes piensan tendrían que ser sentir relajados
debido a la píldora, cualquier arousal experimentan tendría que ser
particularmente poder-ful para ellos porque está teniendo lugar a pesar
de la píldora. Consiguientemente, estas personas tendrían que cambiar
sus actitudes un trato grande. Por ello el el-ory pronostica que cambio
de actitud vendrá o ir a través de condiciones, dependiendo de si el
arousal debido a la disonancia está enmascarada por una explicación
alternativa (“Oh, bien— tomé una píldora aquello está supuesto para
hacerme sentir tenso; es por eso que estoy sintiendo de este modo”) o
aumentado por una explicación alternativa (“Oh, ningún— tomé una
píldora aquello está supuesto para hacerme sentir relajado y siento
tenso”).
Y aquello es exactamente lo que Zanna y Cooper encontró. Los
participantes en la condición de control experimentaron cambio de
actitud considerable, cuando sería esperado en un experimento de
disonancia típico. Participantes en la condición despertada, aun así,
no cambió sus actitudes— atribuyeron su incomodidad a la píldora,
no su counterattitudi-nal ensayo. Finalmente, los participantes en la
condición relajada cambiaron sus actitudes aún más que los
participantes de control hicieron. Infirieron que escribiendo el
counterattitudinal el ensayo había hecho les muy tenso, desde
entonces sentían despertados a pesar de administración de un
fármaco de relajar. Por ello infirieron que su comportamiento era
muy inconsistent con su percepción de ellos como personas
decentes y razonables, y cambiaron su actitud para traer él a línea
con sus contenidos de ensayo.
Finalmente, neuroscientists recientemente ha mostrado que
cognitivo disso-nance es desagradable y que restaurando la
consonancia trae placer. En un estudio de personas quién estuvo
cableado a fMRIs mientras eran probar-ing para procesar disonante o
información de consonante, Drew Westen y sus colegas76 encontrados
que las áreas de razonamiento del cerebro vir-tually cerrado cuándo
una persona está afrontada con disonante infor-mation (sugiriendo que
las personas no quieren contemplar información en odds con su
cherished creencias). Pero cuándo los temas empezaron para reducir
disonancia cognitiva, los centros emocionales de sus cerebros
encendieron arriba de—las mismas regiones que consigue activado
durante cualesquier descargos-urable experiencia, gusta comer helado
o acing un examen.
242 El Animal Social

Efectos fisiológicos y Motivacionales de

Disonancia
Qué lejos puede los efectos de disonancia extienden? Antiguamente
varios años, los investigadores han mostrado que pueden ir allende
actitudes; pueden modificar la manera experimentamos paseos
fisiológicos básicos. Bajo seguro bien-especificó condiciones,
reducción de disonancia puede dirigir hun-gry personas para
experimentar menos hambre, thirsty personas para experimentar
menos sed, y las personas que experimentan shock eléctrico intensivo
para experimentar menos dolor. Aquí es cómo trabaja: Imagina que
Vic el voluntario está inducido para lo cometer a una situación en qué
sea privado de alimentario o agua para un tiempo largo o en qué
experimente shock eléctrico. Si Vic ha abajo justificación externa para
hacer este, experimente disonancia. Sus cogniciones respecto de su
hambre pangs, su parched garganta, o el dolor de shock eléctrico es
cada disonante con su cog-nition que él volunteered para pasar por
estas experiencias y no está consiguiendo mucho a cambio. Para
reducir esta disonancia, Vic se convence que el hambre no es tan
intenso, o la sed no es tan mala, o el dolor no es tan grande. Esto no
tendría que ser asombroso. A pesar de que hambre, sed, y dolor todos
tienen bases fisiológicas, también tienen un componente psicológico
fuerte. Por ejemplo, a través de sugerencia, meditación, hipnosis,
píldoras de placebo, el bedside manera de un hábil physician, o alguna
combinación de estos, el dolor percibido puede ser re-duced. Los
psicólogos sociales experimentales han mostrado que, bajo con-ditions
de disonancia alta arousal, personas normales, sin habilidades
especiales en hipnosis o meditación, puede cumplir las mismas cosas
para ellos.
Así, Philip Zimbardo77 sometió muchas personas a intensos elec-
tric shocks. Medio de estas personas eran en un altos-disonancia
condi-tion—aquello es, estuvieron inducidos para los cometer a
voluntario para la experiencia y estuvo dado muy poco la justificación
externa— y la otra mitad eran en un bajo-la disonancia condiciona—
aquello es, no tuvieron ninguna elección en el asunto y tuvo un trato
grande de externo justifi-catión. Los resultados mostraron que las
personas en la condición de disonancia alta informaron experimentar
menos dolor que aquellos en el bajos-dis-sonance condición. Además,
este fenómeno extendido allende sus informes subjetivos. Hay
evidencia clara que el physiologi-cal respuesta a dolor (cuando medido
por la respuesta de piel galvánica) era un poco menos intenso en la
condición de disonancia alta. Además,
 Self-Justificación 243

El dolor de aquellos en la condición de disonancia alta interfirió

menos con las tareas actuaban. Así, no sólo informan menos
dolor, pero, objetivamente, eran menos molestados por él.
Los resultados similares han sido mostrados para hambre y sed. Jack
Brehm78 informó una serie de los experimentos en qué personas eran de-
prived de cualquier alimentarios o agua para periodos largos. Además de
experi-encing hambre o sed, estos individual experimentaron alto o
disonancia baja para muchas las mismas razones cuando Zimbardo
participantes. Específicamente, algunos hubieron abajo justificación
externa para experimentar el hambre o sed, mientras que otros hubieron
alto justificación externa. Para los participantes que experimentan
disonancia grande, la manera disponible mejor a re-duce sea para
minimizar la experiencia de hambre o sed. En experimentos separados
encima hambre y sed, Brehm encontró que alto-participantes de
disonancia dijeron que eran menos famélico (o thirsty) que abajo-disso-
nance participantes quién estuvo privado de alimentario (o agua) para la
misma longitud de tiempo. Otra vez, esto era no informe verbal mero:
Después del exper-iment, cuándo todo de los participantes estuvo dejado
para comer (o bebida) libremente, aquellos en la condición de disonancia
alta de hecho consumida menos comida (o agua) que aquellos en la
condición de disonancia baja.

Aplicaciones prácticas de Teoría de

Disonancia
Uno de las razones la teoría de disonancia cognitiva ha atraído tal
interés grande e inspirado tanta búsqueda es su capacidad a ex-
sencillo y pronosticar fenómenos no fácilmente explicables en
commonsense plazos. Además, cuando el lector ha visto, teoría de
disonancia ha sido aplicada a cuenta para un grande muchos
fenómenos, variando de cómo ru-mors está extendido a cambios
importantes en actitudes importantes y behav-iors—de practicar sexo
más seguro a la reducción de prejuicio racial.

Reduciendo Peso por Reducir

Disonancia
Allende su poder de ayudarnos entiende y pronosticar una variedad de
phe-nomena, una teoría es de valor particular si pueda ser
prácticamente aplicado en maneras que personas de beneficio. Más
temprano en este capítulo, señalé fuera de cog-nitive la pertinencia de
teoría de disonancia para los educadores que desean a instill
244 El Animal Social

Motivación intrínseca para aprender en su alumnado o para mirada de

padres-ing para un medio más eficaz que castigo severo para ayudar
sus niños aprenden morales y humane valores. Instituciones como el
Cuerpo Marino y las fraternidades universitarias mucho tiempo han
empleado severos ini-tiation para aumentar sus miembros' compromiso
al grupo. Un ex-periment por Danny Axsom y Joel Cooper79
proporciona un particularmente obligando ejemplo de cómo teoría de
disonancia puede soler la ayuda soluciona una obesidad de problema
personal—difícil. Hypothesizing Que ex-pendiente un trato grande de
esfuerzo para lograr un objetivo aumentaría el compromiso de una
persona a aquel objetivo, indujeron un número de encima-mujeres de
peso a voluntario para un peso-programa de control y en-gaged les en
las actividades intelectuales que requieren tampoco un grandes o una
cantidad pequeña de esfuerzo—que era no relacionado a perder peso.
Sobre las 4 semanas del programa, sólo pérdidas de peso leve
estuvieron observadas en ei-ther grupo. Pero 6 meses y 12 meses más
tarde, cuándo el experi-menters contactó las mujeres otra vez,
descubrieron diferencias importantes: Las mujeres quién hubo
expended una cantidad grande de esfuerzo había perdido una media de
8 libras, mientras quienes habían actuado tareas requiriendo poco
esfuerzo en el programa no había perdido cualquier peso. Cambiando
un actitudes para justificar uno es comportamiento no sólo puede
tener efectos potentes pero también puede iniciar procesos que es
extraordinariamente persistente sobre periodos largos.

Disonancia y Prevención de sida

Cuando sabes, personas de marcas de la disonancia incómodas. Así,
no sólo nosotros strive para reducir disonancia siempre que lo
experimentamos, pero además, prpers intentamos defender en contra
experimentando dis-sonance en primer lugar. Una manera de restante
oblivious a disso-nance es por steadfastly rechazando pagar atención
cercana a qué estamos haciendo. Un ejemplo bueno de este
“mindless” el comportamiento puede ser encontrado en el
comportamiento sexual de millones de adultos jóvenes en la cara de la
epidemia de sida. Recordarás que hablé este asunto brevemente en
Capítulo 3. Oso conmigo tan expando encima él aquí. Cuando sabes,
hun-dreds de los millones de dólares han sido gastados en información
de AYUDAS y campañas de prevención en los medios de
comunicación de masas. A pesar de que estos cam-paigns ha sido
razonablemente eficaz en transportar información, no han sido casi tan
exitosos en impedir personas de engag-ing en comportamiento sexual
arriesgado. Por ejemplo, a pesar de que sexualmente activo
 Self-Justificación 245

El alumnado universitario es consciente de AYUDAS como

problema serio, sólo un sur-prisingly porcentaje pequeño de ellos
preservativos de uso regularmente. El rea-hijo para este parece para
ser que los preservativos son inconvenientes y unromantic, y
recordarles de enfermedad—algo no quieren ser recordados de
cuándo preparándose para hacer el amor. Bastante, cuando los
investigadores coherentemente han descubierto, hay una tendencia
fuerte para personas para ir a denegación—en este caso, para venir
para creer que, mientras el sida es un problema para otras
personas, ellos ellos no es en riesgo.80 Si los medios de
comunicación de masas han sido ineficaces, es allí cualquier cosa
aquello puede ser hecho?
Durante el pasado varios años, mi alumnado y yo han tenido con-
siderable éxito en convencer personas para utilizar preservativos por
emplear una variación del “refrán está creyendo” el paradigma
discutido más temprano en este capítulo. Cuando recordarás, en el
refrán “típico está creyendo” ex-periment, el individual están preguntar
para hacer un discurso que defiende un punto de vista que contador de
carreras a su opinión propia. Esto despierta disso-nance; la disonancia
es entonces reducida por cambiar su actitud para traerlo más a línea
con la posición defendieron. Cómo puede esto par-adigm ser aplicado
a la epidemia de sida?
Cuando investigadores, aquí es el problema afrontamos:
Cuándo viene a practicar sexo seguro, casi todo el mundo cree en
el mensaje—que es, casi todo el mundo cree que el sida es un
peligro y que, si peo-ple va a ser sexualmente activo, utilizando los
preservativos es una idea buena — es justo que muy pocos de estas
personas quién profess estas creencias de hecho preservativos de
uso regularmente. Tan qué consigues una persona a expe-rience
disonancia por hacer un argumento que favorece el uso de con-
doms cuándo ya creen que utilizando los preservativos es una idea
buena ? Es un dilema . Nuestra solución era de hecho bastante
sencilla: Porque peo-ple era aislante ellos de disonancia vía el
mecanismo de denegación, intentamos para cortar a través de esta
denegación por afrontar personas con su hipocresía propia.
En nuestros experimentos,81 empezamos por preguntar alumnado
universitario para componer un discurso que describe los peligros de
AYUDAS y defendiendo el uso de preservativos “cada tiempo solo
tienes sexo.” Cada estudiante era más de dispuesto de hacerlo—porque
cada uno de ellos creyó sea una idea buena para sexualmente
personas activas para utilizar preservativos. En uno condiciona, el
alumnado meramente compuso los argumentos. En otra condición,
después de componer los argumentos, el alumnado les recitó delante
de un cámara de vídeo después de ser informado que el resultante
246 El Animal Social

videotape Sería jugado a una audiencia de alto-alumnado escolar

cuando parte de un sexo-clase de educación. Además, con
anterioridad a hacer el discurso, a medias el alumnado en cada
condición estuvo hecho mindful de sus fracasos pasados propios
para utilizar preservativos por hacer una lista de las circunstancias
en sus vidas propias cuándo lo encontraron particularmente
difíciles, incómodos, o “imposibles” de utilizar preservativos.
Esencialmente entonces, los participantes en uno condicionan—
quienes hicieron un vídeo para alto-alumnado escolar después de haber
sido mente hecha-ful de su fracaso propio de utilizar los
preservativos—eran en un estado de alto dis-sonance. Esto estuvo
causado por devenir consciente de su hipocresía propia; aquello es,
eran plenamente conscientes del hecho que predicaban ser-havior a
alumnado alto escolar que ellos ellos no fue prac-ticing. Para sacar la
hipocresía y mantener su autoestima, necesitarían empezar
practicando qué predicaban. Y aquello es exactamente qué
encontramos. En el cercano del experimento, el alumnado en la
condición de hipocresía era lejos más probablemente para adquirir
preservativos (encima exhibición en una mesa fuera de la habitación
experimental) que en cualquier de las otras condiciones. Además,
varios meses más tarde, un grandes pro-porción del alumnado en esta
condición informó que utilizaban preservativos regularmente.

Disonancia y Conservación de Agua hace Unos cuantos años,

mientras California central padecía a través de uno de sus escaseces de
agua crónicas, el agua era rationed en la ciudad de Santa Cruz— donde
mi universidad está localizada. En mi campus, la administración
probaba desesperadamente para encontrar maneras de inducir
alumnado para conservar agua por tomar duchas más cortas.
Apelaciones directas al alumnado' val-ues considerando la
conservación tuvo un efecto—pero un pequeño un. Cuando hombres-
tioned en Capítulo 2, varios años más tempranos, habíamos obtenido
un efecto un poco más grande por inducir alumnado para conformar al
ser-havior de ejemplos a seguir apropiados. Para tener un impacto más
grande quieto encima conservación de agua, pusimos
aproximadamente para inducir un sentimiento de disonancia por
utilizar el modelo de hipocresía—en mucha la misma manera cuando
hicimos en el experimento de preservativo hablado encima.
En el experimento de ducha,82 mi ayudante de búsqueda
alumnado interceptado en su manera de tomar una ducha en la casa
de campo universitaria. Cuando en el experimento de preservativo,
variamos ambos compromiso y mindfulness. En la condición de
compromiso, cada estudiante estuvo preguntado si sea dispuesta de
firmar un cartel que anima personas a con-servir agua. El aviador
leyó: “Toma duchas más cortas. Si lo puedo hacer, así que
 Self-Justificación 247

Puede tú!” En el mindful condición también preguntamos el

alumnado a re-spond a una encuesta de conservación “del agua,” el
cual constó de elementos de-firmados para hacerles consciente de
su proconservation actitudes y el hecho que su comportamiento de
llover era a veces despilfarro.
El alumnado entonces procedido a la habitación de ducha, donde
un sec-ond ayudante de búsqueda era unobtrusively esperando (con un
escondido wa-terproof stopwatch) para cronometrar sus duchas.
Exactamente tan en el experimento de preservativo, tuvimos un
impacto importante en el alumnado' comportamiento sólo en el alto-la
disonancia condiciona—aquello es, donde el alumnado era en-duced
para defender duchas cortas y también estuvo hecho mindful de su
comportamiento pasado propio. En esta condición, el alumnado
devenía consciente que no practicaban qué predicaban: La longitud de
la ducha mediana era justo encima 31⁄2 minutos (aquello es corto!) Y
era lejos más corto que en las condiciones de control.

Arrojando luz sobre el Poder de Dirigentes de Culto Disso-

nance la teoría se ha mostrado para ser útil como manera de creciente
nuestro entendiendo de acontecimientos que totalmente confound
nuestro imagina-tion—como el poder enorme a dirigentes de culto
seguro les gusta Jim Jones (la masacre en Jonestown, Guyana), David
Koresh (el confla-gration en Waco, Texas), y Marshall Herff
Applewhite (el suicidio de grupo del culto de Puerta del Cielo) ha
tenido sobre los corazones y mentes de sus seguidores. Dejado nos
foco en el Jonestown masacre. Va sin decir que el acontecimiento era
trágico en el extremo. Parece allende comprehension que un
individual solo podría tener tal poder que, en su orden, los centenares
de personas matarían sus niños propios y ellos. Cómo podría esto
pasa? La tragedia en Jonestown es lejos demasiado complejo de ser
entendido plenamente por un análisis sencillo y soberano. Pero una
pista emana del pie-en-el-fenómeno de puerta discutido más temprano
en este chap-ter. Jim Jones extrajo confianza grande de sus seguidores
un paso en
a Tiempo. De hecho, el escrutinio cercano revela una cadena de
compromisos nunca crecientes en la parte de sus seguidores. A
pesar de que es casi imposible a comprehend plenamente el
acontecimiento final, deviene ligeramente más comprensible si
miramos en él tan parte de una serie. Cuando yo hombres-tioned
más tempranos en este capítulo, una vez un compromiso pequeño
está hecho, la etapa está puesta compromisos para siempre
crecientes .
 Dejado nos inicio al principio. Es fácil de entender cómo a un
dirigente carismático le gusta Jones podría extraer dinero de los
miembros de su iglesia. Una vez se han cometido a dar un
248 El Animal Social

Cantidad pequeña de dinero en respuesta a su mensaje de paz y uni-

versal hermandad, es capaz de pedir y recibir un trato grande más.
Luego, induce personas para vender sus casas y vuelta sobre el
dinero a la iglesia. Pronto, en su petición, muchos de su atracción
de seguidores arriba de participaciones, dejando sus familias y
amigos, para empezar vida de nuevo en el entorno extraño y difícil
de Guyana. Allí, no sólo trabajan duro (así aumentando su
compromiso), pero también están cortados fuera de potenciales
disintiendo opinión, inasmuch cuando son sur-redondeados por
creyentes ciertos. La cadena de acontecimientos continúa. Jones
toma libertades sexuales con varias mujeres casadas entre sus
seguidores, quiénes acceden, si a regañadientes; Jones reclama para
ser el padre de sus niños. Finalmente, como preludio al climactic
acontecimiento, Jones induce sus seguidores para actuar una serie
de suicidios rituales simulados como prueba de su lealtad y
obediencia. Así, en un paso-por-moda de paso, el com-mitment a
aumentos de Jones del Jim. Cada paso en él no es un enorme, lu-
dicrous salto del precediéndolo.
Otra vez, esto es un ciertamente oversimplified análisis. Un
grande muchos acontecimientos ocurrieron entre los seguidores de
Jones además de los aumentos graduales en compromiso he
descrito. Estos con-tributed al resultado trágico. Al mismo tiempo,
viendo el resultado final en el contexto de compromiso creciente
trajo aproximadamente por preceder los acontecimientos derrama
un rayo de ligero en un fenómeno que al principio parece imposible
de entender.

Era Osama bin Laden que Capitaliza encima

Disonancia?
Siguiendo la destrucción catastrófica del Centro de Comercio Mundial
por bombarderos de suicidio encima septiembre 11, 2001, una gama
ancha de político un-alysts ha luchado para entender cómo la aversión
puede ser tan fuerte que las personas se destruirían para destruir miles
de personas inocentes—cuándo tienen que tener sabidos que su acción
podría no posiblemente producir cualquier ventaja política directa. La
mayoría de analistas han explicado el comportamiento de los
bombarderos de suicidio en plazos de fanatismo religioso. Pero esta
explicación no añade mucho a nuestro que está debajo. Thomas
Friedman, un Pulitzer Premio–periodista ganador y uno de la mayoría
de observadores astutos de nuestra nación del Oriente Medio, ha
tomado una aproximación diferente. Ha ofrecido una respuesta parcial
a esta la mayoría de cuestión difícil que utiliza la teoría de disonancia
cognitiva. Friedman83 sugiere que hay miles de hombres musulmanes
jóvenes
 Self-Justificación 249

Por todas partes el Oriente Medio y Europa quiénes están

adoleciendo una pérdida de dignidad. Según Friedman, estos
hombres jóvenes eran
Enseñado de juventud en la mezquita que suyo es el más com-
plete y forma adelantada de las tres fes monoteístas—su-perior a
ambos cristianismo y judaísmo—todavía quiénes devienen
conscientes que el mundo islámico ha caído detrás de ambos el
Chris-tian Del oeste y el estado judío en educación, ciencia,
democracia, y desarrollo. Esto produce una disonancia cognitiva
en estos hombres jóvenes—una disonancia cognitiva que es la
chispa original para toda su rabia. . . . Reconcilian esto por
concluir que el mundo islámico ha caído detrás del resto del
mundial tampoco porque los europeos, americanos, y los israelís
robaron algunos-cosa de los musulmanes, o porque los europeos,
americanos, y los israelís intencionadamente están atrasando el
progreso de musulmanes, o porque quienes están dirigiendo el
mundo musulmán ha ido a la deriva fuera de la fe cierta y es
behaving en un-maneras islámicas, pero está siendo mantenido en
poder por América . . . . Ven América tan la arma letal más
potente que destruye su universo religioso, o al menos el universo
les gustaría construir. Y aquello es por qué ellos transforma
América al ulti-mal de compañero, aún más que Europa
Occidental, un mal que necesidades de ser debilitadas y, si es
posible, destruyó. Incluso por suicidio? Por qué no? Si América
está destruyendo la fuente de significar en sus vidas, entonces
necesita ser destruido atrás.

Reducción de disonancia y Cultura

Qué universal es la experiencia de disonancia cognitiva? Es algunos-
cosa que está experimentado mayoritariamente por americanos o es
parte y par-cel de la condición humana? Es imposible de contestar
aquella cuestión definitivamente—porque experimentos de disonancia
no han sido hechos en todas partes. Pero puedo decir esto: A pesar de
que la mayoría de la búsqueda ha sido hecho en América del Norte, los
efectos han sido mostrados para existir en cada parte del mundo donde
la búsqueda ha sido hecha. Tenga que ser notado que los efectos
concretos no siempre toman precisamente la misma forma en algunos
otras culturas que hacen en América del Norte. Para ex-ample, en
menos individualistic sociedades que el nuestro, comportamiento que
reduce disonancia podría tomar una forma más comunal. Considerar el
clásico
250 El Animal Social

Experimento por Festinger y Carlsmith discutido más temprano en

este capítulo. Cuándo preguntado para decir una mentira para
cualquier $1 o $20, Japón-ese alumnado behave la misma manera
que alumnado americano behave? En un conjunto llamativo de
experimentos, psicólogo social japonés Haruki Sakai84 replicated el
Festinger-Carlsmith experimento—y entonces algunos! Primero,
Sakai encontró que, en Japón, aquellas personas quién dijo un-otra
persona que una tarea aburrida interesaba para recompensa mínima,
de hecho vino para creer la tarea interesaba. Además, Sakai
encontró que, si una persona meramente observa alguien sabe y
gusta decir que una tarea aburrida está interesando, aquello causa el
observador a ex-perience disonancia. Consiguientemente, en
aquella situación, los observadores venidos para creer que la tarea
está interesando. En corto, en a una cultura comunal le gusta Japón,
los observadores tienden para traer su evaluación en línea con una
mentira su amigo ha dicho!

“El hombre” no Puede Vivir por

Consonancia Sólo
Cercano el principio de este capítulo, hice el punto que las personas
son capaces de racionales, adaptive comportamiento, así como
comportamiento que reduce disonancia. Dejado regreso a aquel
asunto. Si el individual concentran su tiempo y esfuerzo encima
protegiendo su egos, nunca crecerán. Para crecer, tenemos que
aprender de nuestras equivocaciones. Pero si somos intent en re-
ducing disonancia, no admitiremos a nuestras equivocaciones. En
cambio, les barreremos debajo la alfombra o, peor todavía, les
convertiremos en virtudes. El memoirs de los presidentes anteriores
son llenos de la clase de self-sirviendo, self-justificando declaraciones
que es mejor summarized en las palabras de Presidente anterior
Lyndon Johnson: “Si lo tuve todo para hacer encima otra vez, no
cambiaría una cosa.”85
Por otro lado, las personas frecuentemente crecen y aprender de
sus equivocaciones. Qué? Bajo qué condiciones? Idealmente,
cuándo me equivoco, sea útil para mí para mirar en aquella
equivocación en una manera no defensiva y, en efecto, dice a yo,
“Vale, lo soplé. Qué puede aprendo de la experiencia de modo
que no acabaré en este po-sition otra vez?” Puedo aumentar la
probabilidad de esta clase de reacción en las maneras siguientes:
A través de un más grande entendiendo de mi propio
defensiveness y tendencias que reducen disonancia.
 Self-Justificación 251

A través de la realización que actuando estúpido o inmoral ac-

tions no necesariamente significa soy un irrevocably persona
estúpida o inmoral.
A través del desarrollo de bastante ego fuerza para tolerar
errores en yo.
A través de creciente mi capacidad de reconocer los
beneficios de anuncio-mitting mis errores en plazos de mi
crecimiento propio y aprendiendo así como mi capacidad de
formar relaciones cercanas , significativas con otras personas.
Naturalmente, es lejos más fácil de listar estos procedimientos que
él es a ac-complish les. Cómo entramos tacto con nuestro
defensiveness y tendencias que reducen disonancia? Cómo puede
venimos para darse cuenta que a personas brillantes , morales les gusta
nosotros ocasionalmente puede actuar una acción estúpida o inmoral?
No es bastante para saberlo abstractly o superfi-cially; a plenamente
utilizar este conocimiento, una persona tiene que conscientemente
prac-tice lo. Tomaremos una mirada más cercana en este proceso en
Capítulo 8, donde examinaremos la ventaja de autenticidad y
nondefensive comunicación en nuestras relaciones con otras personas.
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, enero 18, 1964.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
6
Agresión humana

Más de hace 40 años, en la altura de la guerra desastrosa nuestro

coun-probar era waging en Al sureste Asia, miraba el noticioso en
tele-visión. El anchorman (el Walter inimitable Cronkite)
informaba un incidente en qué aviones de EE.UU. napalm caído en
un vil-lage en Vietnam Del sur creyó para ser un Vietcong baluarte.
Mi hijo Hal, quién tenía aproximadamente 10 años en el tiempo,
preguntado brightly, “Hey, Papá, qué es napalm ?”
“Oh,” contesté casualmente, “cuando lo entiendo, es un
químico que personas de quemaduras; él también palos de modo
que si sube vuestra piel, puedes no re-moverlo.” Y continué mirar
el noticioso.
Unos cuantos minutos más tarde, pasé para mirar en Hal y vio
lágrimas streaming abajo su cara. Golpeado por su dolor y dolor,
crecí dis-mayed cuando empecé para preguntarse qué había pasado
a mí. Tuvo yo ser-venir tan brutalized que podría contestar la
cuestión de mi hijo tan asunto-de-factly—como si haya preguntado
me cómo un béisbol está hecho o cómo unas funciones de hoja?
Tuvo devengo tan acostumbrado a humano bru-tality que podría
ser casual en su presencia?
En un sentido, no está sorprendiendo. Las personas de mi
generación han vivido a través de una era de unspeakable horrores—el
Holocausto en Eu-cuerda, el cayendo de bombas atómicas encima
Hiroshima y Nagasaki, la Guerra coreana, y la guerra en Al sureste
Asia, y el Oriente Medio— para nombrar unos cuantos. En el ensuing
años, también hemos aguantado testigo a varias guerras civiles
brutales en América Central; el slaughter de más de un millón de
civiles en los campos de asesinato de Camboya; “étnico limpiador” en
Bosnia; el bloodbaths en Ruanda, Sudán, y Alge-ria; los ataques de
suicidio de septiembre 11 en nuestra tierra propia, y Amer-ican
represalias en Afganistán e Iraq; y encima y encima y encima. Cuando
254 El Animal Social

Horrorizando como estos acontecimientos son, asesinatos de masa de

esta clase son ciertamente no extraños a la era presente. Hace muchos
años, un amigo me mostré un libro muy delgado—sólo 10 o 15
páginas mucho tiempo—que purported para ser una historia de cápsula
del mundo. Sea una lista cronológica del impor-tant acontecimientos
en historia grabada. Puede adivinas cómo lea? Naturalmente—una
guerra después de que otro, interrumpió de vez en cuando por unos
cuantos nonviolent acontecimientos, como el nacimiento de Jesus y la
invención de la prensa de impresión. Qué clase de especies somos si la
mayoría de impor-tant acontecimientos en la historia breve de género
humano es situaciones en qué personas matan uno otro en masse?
Además, nosotros los americanos muestran un chilling
aceptación de vio-lence que en el tiempo parece absolutamente
absurdo y mindless. Dejado me darte uno ejemplo bastante patético.
En 1986, aviones de combate de EE.UU. bombardearon Libia en
represalia para un upsurge en los actos de aquel país de terrorismo.
Cuándo nuestros ciudadanos eran más tarde preguntados si
aprobaron de esta acción militar, un whopping 71 por ciento
respondieron “sí,” incluso aun así sólo 31 por ciento creyeron la
redada de hecho sería eficaz en curb-ing terrorismo futuro.1 Qué
más puede concluimos pero que un substan-tial el número de
ciudadanos de EE.UU. encuentra actos de venganza pura una parte
aceptable de EE.UU. política extranjera?
En una escala más ancha, nosotros los humanos prpers han
mostrado para ser un par-ticularly especie agresiva. No otros
vertebrados tan coherentemente y wantonly matar y miembros de
tortura de su clase propia. Esto me incito para levantar las cuestiones
siguientes: Es agresión inborn—es separa de nuestro muy naturaleza
como seres humanos? Puede lo ser modificado? Qué es los factores
sociales y situacionales que aumento o agresión de disminución?

La agresión Definió
Los psicólogos sociales definen acción agresiva como el
comportamiento intencionado apuntado en causar cualquier dolor
físico o psicológico. No es para ser confundido con assertiveness—
incluso aun así más personas a menudo loosely referir a otros como
“agresivos” si se mantienen en pie para sus derechos, escribir letras al
editor que reniega sobre real o imaginó injusticias, el trabajo extra
duro, exhibición un trato grande de ambición, o es real ir-conseguir-
ters. De modo parecido, en un sexist sociedad, una mujer quién
sencillamente habla su mente o hace el primer movimiento por invitar
un macho acquaintance a alboroto-ner se podría apellidar agresivo por
algunos. Mi definición es clara: Ag-gression es una acción
intencionada apuntada en hacer daño o causando dolor. La acción
podría ser física o verbal. Si tiene éxito en
 Agresión humana 255

Su objetivo o no, es agresión quieta . Así, si un enojado

acquaintance echa una botella de cerveza en vuestra cabeza y te
pato, de modo que la botella pierde su marca, es todavía un acto
agresivo. La cosa importante es la intención . Por la misma regla de
tres, si un conductor bebido involuntariamente te corres abajo
mientras estás intentando para cruzar la calle, no es un acto de
agresión, incluso aunque el daño es lejos más grande que aquello
causado por la cerveza embotella aquello perdió.
Es también útil de distinguir entre agresión hostil y en-
strumental agresión.2 agresión Hostil es un acto de agresión
stemming de un sentimiento de rabia y apuntado en causar dolor o
en-jurado. En la agresión instrumental allí es una intención para
hacer daño la otra persona, pero el haciendo daño tiene lugar como
medios a algún objetivo otro que causando dolor. Por ejemplo, en
un juego de fútbol profesional, un defensivo lineman normalmente
cualquier cosa toma a thwart su adversario (el bloqueador) y
emprender el transportista de pelota. Esto típicamente en-cludes
intencionadamente causando dolor en su adversario si haciendo así
que es uso-ful en ayudarle conseguir el bloqueador fuera de la
manera de modo que pueda conseguir al transportista de pelota.
Esto es agresión instrumental . Por otro lado, si cree que su
adversario ha sido jugando cochinamente, pueda ser-venir enojado
y salir de su manera de hacer daño su adversario, incluso si
haciendo así que no aumenta su oportunidad de emprender el
transportista de pelota. Esto es agresión hostil .

Es Agresión Instinctive?
Científicos, filósofos, y otros pensadores serios no son en com-plete
acuerdo aproximadamente si la agresión es un inborn, instinctive
fenómeno o si tal comportamiento tiene que ser aprendido.3 Este
con-troversy no es nuevo; ha sido bramando para siglos. Por
ejemplo, Thomas Hobbes, en su trabajo clásico Leviathan (primero
publicado en 1651), tomó la vista que nosotros seres humanos, en
nuestro estado natural, es brutes y que sólo por aplicar el orden
público de sociedad puede nosotros curb qué a Hobbes era un
instinto natural hacia agresión. Por otro lado, Jean-Jacques
Rousseau concepto del noble savage (una teoría desarrolle en
1762) sugirió que nosotros seres humanos, en nuestro estado
natural, es criaturas suaves y que es un restrictive soci-ety aquello
nos fuerzo para devenir hostil y agresivo.4
 Hobbes más vista pesimista estuvo elaborada en el 20.º cen-tury
por Sigmund Freud,5 quién theorized que los seres humanos nacen con
un instinto hacia vida, el cual llame Eros, y un igualmente
256 El Animal Social

Instinto de muerte potente, Thanatos, un instinctual paseo hacia

muerte, dirigiendo a acciones agresivas. Sobre el instinto de muerte,
Freud escribió: “ es en trabajo en cada ser vivo y es striving para
traerlo para arruinar y para reducir vida a su condición original de
inanimate mate-ter.” Freud Creyó que la energía agresiva tiene que
salir de alguna manera, lest continúe construir arriba y enfermedad de
producto. Freud la idea más puede ser caracterizada como teoría
hidráulica. La analogía es una de presión de agua que construye
arriba en un contenedor: A no ser que la agresión es al-lowed para
drenar fuera, produzca alguna clase de explosión. Según Freud,6
sociedad actúa una función esencial en regular este en-stinct y en
ayudar personas para sublimarlo—aquello es, para girar el de-structive
energía a comportamiento aceptable o útil.

Agresión Entre la Búsqueda de Animales más Baja en el

instinctiveness de la agresión humana es provocative pero inconclusive
porque es imposible de conducir un experimento definitivo. Acuerdo-
ingly, los científicos han girado a experimentos con nonhuman especie
para obtener idea adicional a la extensión a qué agresión puede ser
hardwired. Para tomar un ejemplo, considerar la creencia común sobre
gatos y ratas. La mayoría de personas suponen que gatos instinctively
stalk y matar ratas. Casi a medias hace un siglo biólogo Zing Yang
Kuo7 en-tentado para demostrar que esto era un mito . Actúe un sim-
ple poco experimento: levante un gatito en la misma jaula con una
rata. No sólo hizo el gato refrena de atacar la rata, pero el dos ser-
arrimó compañeros. Además, cuándo dado la oportunidad, el gato
rechazó tampoco para perseguir o para matar otras ratas; por ello el
benigno ser-havior no fue limitado a este particular buddy pero
generalizado a ratas el gato hubo nunca conoció.
A pesar de que este experimento es encantador, falla para
probar que ag-gressive el comportamiento no es instinctive;
meramente demuestra que el instinto agresivo puede ser inhibido
por experiencia temprana. Qué si un organismo crece arriba sin
cualquier contacto con otros organismos? él o no muestre
tendencias agresivas? Resulta que las ratas levantaron en
aislamiento (i.e., sin cualquier experiencia en luchar otras ratas)
atacará una rata amiga cuándo uno está introducido a la jaula;
además, las ratas aisladas utilizan el mismo patrón de amenaza y
ataque que expe-rienced uso de ratas.8 Tan incluso aun así el
comportamiento agresivo puede ser modi-fied por experiencia
(cuando mostrado por Kuo experimento), la agresión
aparentemente no necesita para ser aprendido.
 Agresión humana 257

Podemos obtener idea más grande quieta a nuestro patrimonio

biológico propio por observar el comportamiento de aquellos animales
con quien compartimos la semejanza más genética. Uno de nuestros
parientes más cercanos en el reino animal es el chimpancé, con quien
compartimos 98 por ciento de nuestro ADN. El chimpancé es
extremadamente agresivo. A pesar de que chimps no compromete en
escala llena-guerra como humanos , machos chimps cazará y matar
otro chimps.9 De este podríamos concluir que humanos,
especialmente machos, es genéticamente programado para
comportamiento agresivo.
Pero hay otro organismo para considerar—el bonobo, nuestro
igualmente cerrar pariente genético, el cual evolucionó del mismo
antepasado como el chimpancé. El bonobo ha sido descrito por
primatologists tan más inteligente, más compasivo, más empático, y
más pacífico que el chimp, su genéticamente de modo parecido primo.
Mientras que el chimpancé comprometerá en comportamiento violento
con provocación pequeña, el bonobo es uno de la especie menos
agresiva de mamífero en el planeta. De hecho, bonobos se ha
apellidado el “hace el amor no simio” de guerra, porque con
anterioridad a comprometer en actividades que podría otherwise
ventaja para chocar, bonobos tiene sexo. Estas funciones de actividad
sexuales a conflicto potencial difuso Por ejemplo, cuándo el grupo
llega en una tierra de alimentación, primero comprometen en sexo
comunal, y entonces proceder para comer pacíficamente. En contraste,
cuándo chimps llega en una tierra de alimentación luchan sobre la
comida. También, a diferencia del chimps, bonobos forma a fe-macho-
dominó sociedades y es sabido para su sensibilidad a oth-ers en su
grupo.10
El bonobo es una excepción rara. Entre primates, la agresión es
casi universal, el cual fuertemente sugiere que la agresividad ha
evolucionado y ha sido mantenido porque tiene valor de
supervivencia. Al mismo tiempo, psicólogos evolutivos11
underscore el punto que casi todos los organismos también han
evolucionado mecanismos inhibitorios fuertes que les habilita para
suprimir agresión cuándo es en su mejor en-terests para hacer tan.
La agresión es una estrategia opcional . Está determinado por las
experiencias sociales anteriores del animal, así como por el
contexto social concreto en qué el animal encuentra él. El bonobos
prueba que la violencia entre animales dista mucho de inevitible;
pueda ser virtu-el aliado eliminado dentro de una cultura.
 Además, donde los humanos están preocupados, debido al
com-plexity de nuestras interacciones sociales, la situación social
apechuga con incluso la importancia más grande que él hace entre
nuestros parientes cercanos en el un-imal reino. Cuando Leonard
Berkowitz12 ha sugerido, nosotros humanos
258 El Animal Social

Parece para tener un inborn tendencia para responder a seguro

provocative estímulos por llamativos fuera contra el perpetrator. Si
el aggres-sive la tendencia es de hecho expresada en overt la acción
es una función de una interacción compleja entre estas
propensiones innatas, una variedad de respuestas inhibitorias
aprendidas, y la naturaleza precisa del social sentar-uation. Por
ejemplo, a pesar de que es cierto que muchos organismos, de
insectos a simios, atacará un animal aquello invade su territorio, es
un bruto oversimplification para implicar, cuando algunos los
escritores populares tienen, aquellos humanos son así mismo
programados para proteger su territorio y ser-haber agresivamente
en respuesta a estímulos concretos.
Hay mucha evidencia para apoyar Berkowitz contienda que, entre
humanos, los patrones innatos de comportamiento son infinitamente
modificables y flexibles. Las culturas humanas varían dramáticamente
en esta dimensión. Por ejemplo, hay muchos tan-tribus primitivas
llamadas, como el Lep-chas de Sikkim, el Pygmies de África Central,
y el Arapesh de Guinea Nueva, aquello dirige vivir en amabilidad
cooperativa, ambos dentro de su tribu propia y en sus relaciones con
otros. Entre estas personas, los actos de agresión son extremadamente
raros.13 Entretanto, en una sociedad “más” civilizada como nuestro
propio, nuestros dirigentes de elegido escogen gastar un porcentaje
enorme de nuestros recursos en personal y hardware militares, la
violencia familiar es tópico , paseo-por los tiroteos han devenido un
aspecto trágico de vida urbana, rampage los asesinatos tienen lugar en
nuestros institutos, y en varias partes de las bombarderas de suicidio
mundiales han emergido como hecho de vida.
La variedad infinita de las maneras en qué humanos pueden
modificar sus tendencias agresivas está destacada por el hecho que,
dentro de una cultura dada, cambiando las condiciones sociales
pueden dirigir a cambios dramáticos en comportamiento agresivo.
Por ejemplo, el Iroquois los indios vivieron en paz para centenares
de años como cazar nación. Pero en el siglo XVII, creciendo
comercio con el nuevamente llegó los europeos trajeron el Iro-quois
a competición directa con el neighboring Hurons sobre pieles (para
comerciar para fabricó bienes). Una serie de las guerras
desarrolladas—y el Iroquois devenía ferocious y guerreros exitosos,
no debido a uncontrollable instintos agresivos, pero porque un
cambio social pro-duced aumentos en competición.14
En nuestra sociedad propia, hay algunos diferencias regionales
llamativas en comportamiento agresivo y en las clases de
acontecimientos que gatillo vio-lence. Por ejemplo, Richard Nisbett
ha mostrado que índices de homicidio para machos del sur blancos
son sustancialmente más altos que aquellos para
 Agresión humana 259

Machos del norte blancos, especialmente en áreas rurales.15 Pero esto

es cierto sólo para “argumento-relacionó” homicidios. Nisbett la
búsqueda muestra que los sureños no aprueban violencia más de
norteños en gen-eral; bastante, los sureños son más inclinados para
aprobar violencia sólo para la protección de propiedad y en respuesta a
insultos. Este patrón sugiere que la “cultura de honor” que es el
hallmark del del sur-ern el señor puede ser característica de particular
económico y oc-cupational circunstancias—específicamente aquellos
implicando portátiles (y, por tanto, stealable) riqueza, cuando en el
herding sociedad del temprano Del sur y Del oeste, donde uno es
riqueza entera podría ser robado fuera. Aquello es, si eres un labrador
en Iowa, las posibilidades son nadie va a robar vuestro cultivo entero;
por tanto, no es tan necesario de establecer la reputación de ser una
persona quién se mantendrá en pie y lucha para proteger su propiedad.
Pero si eres un granjero de ganado , es importante a estab-lish un “ no
desorden con mí” reputación de modo que rustlers pensará dos veces
antes de probar para tomar vuestra propiedad.
Qué particularmente está interesando sobre este fenómeno es que
la cultura de honor persiste mucho tiempo después de las condiciones
que estab-lished lo ha desaparecido. Así, siguiendo arriba en su
original encontrar-ings, Nisbett y sus colegas16 condujo una serie de
experimentos en qué demostraron que esta característica de normas de
un cul-ture del honor los manifiesta en las cogniciones, emociones,
ser-haviors, y reacciones fisiológicas de contemporáneos del sur
alumnado universitario macho blanco matriculado en la Universidad
de Míchigan—hombres jóvenes cuyas familias han no herded ganado
para muchas generaciones. En estos experimentos, cada participante
de estudio era “accidentalmente” chocado a por el experimenter
confederate, quién entonces insulted le por llamarle un denigrating
nombre. Comparado con machos blancos del norte (quién tendió a
sencillamente shrug del insulto), los sureños eran más probablemente
para pensar su reputación masculina estuvo acechada, ser-vino más
trastornado (cuando mostrado por un aumento en el nivel de cortisona
en su torrente sanguíneo), era más fisiológicamente preparado para
agresión (cuando mostrado por un aumento en el nivel de testosterona
en su torrente sanguíneo), ser-vino más cognitively preparado para
agresión, y, finalmente, era más probablemente para comprometer en
comportamiento agresivo y dominante que sigue el incidente. En un
experimento subsiguiente, Cohen y Nisbett17 trabajo enviado letras de
aplicación a compañías a través de los Estados Unidos al-legedly de
personas quién había matado alguien en un honor-conflicto
relacionado. Las compañías localizaron en el Del sur y Al oeste era
lejos más
260 El Animal Social

Probablemente para responder en un receptive y manera

comprensiva que aquellos localizados en el Del norte.
Tomando estos hallazgos a cuenta, concluiríamos que, al-
aunque un instinctual el componente de agresión es casi
ciertamente presente en seres humanos y otros primates, la agresión
no es causada enteramente por instinto. Hay ejemplos claros que
espectáculo cómo forma de influencias culturales nuestras
respuestas a acontecimientos situacionales y sociales, y así
determinar si responderemos agresivamente. Aún más importante,
sabemos que en seres humanos, tal comportamiento puede ser
modificado por factores situacionales y sociales. En corto, agresivo
behav-ior puede ser reducido.

Es la agresión Útil?
La Supervivencia del más Apto Vale, la agresión en humanos
puede ser reducida, pero tenerlo que ser? Algunos detectives han
sugerido que la agresión podría ser útil y quizás incluso necesario.
Konrad Lorenz,18 por ejemplo, ha argumentado que la agresión es una
parte esencial “ de la organización que preserva vida de instintos.”
Basando su argumento en nonhumans, ve agresión cuando siendo de
importancia evolutiva prima, dejando los animales jóvenes para tener
las madres más fuertes y más listas y padres y habilitando el grupo
para ser dirigido por los dirigentes posibles mejores. De su estudio de
monos Mundiales Viejos, un-thropologist Sherwood Washburn y
psiquiatra David Hamburgo concur.19 encuentran que agresión dentro
del mismo grupo de mon-las llaves juega una función importante en
alimentar, reproducción, y determin-ing dominance patrones. El macho
más fuerte y más agresivo en una colonia supondrá una posición
dominante a través de una exhibición inicial de comportamiento
agresivo. Irónicamente, cuando Steven más Rosa20 ha observado, esto
sirve para reducir subsiguiente serio luchando dentro de la colonia
porque los otros machos saben quién es jefe y sencillamente atrás
fuera. Piel-thermore, porque el macho dominante es responsable para
un grande pro-porción de reproducción, la colonia aumenta sus
posibilidades de supervivencia como los pases machos fuertes en su
vigor a generaciones subsiguientes.
El patrón del comportamiento entre sellos de elefante es
similar—pero un poco más sangriento. Según psychobiologist
Burney LeBoeuf,21 cada año antes de aparear estación, los pares de
machos cuadran fuera contra cada otro para establecer dominance.
El más fuerte, más agresivo,
 Agresión humana 261

Y el macho más perspicaz no es sólo numerar uno en el dominance

hier-archy entre sus socios, pero también deviene número-un
lovemaker en el grupo. Por ejemplo, en una observación, el
número-un o “macho” de alfa en un particular rookery de 185
mujeres y 120 machos era responsables para medios el observó
copulaciones. En más pequeño rookeries de 40 o menos mujeres, el
macho de alfa es típicamente responsable para 100 por ciento de las
copulaciones.
Con este dato en mente, alguna amonestación de impulso de los
observadores en en-tentador de controlar agresión en humanos,
sugiriendo que, cuando en algunos animales más bajos, la agresión
puede ser necesaria para supervivencia. Este razonamiento está basado
en parte en la suposición que el mismo mecha-nism que paseos un
hombre para matar su vecino conduce otro a “con-quer” espacio
exterior, “fregadero sus dientes” a una ecuación matemática difícil,
“ataque” un problema lógico, o “maestro” el universo.
Pero, cuando argumenté más temprano, este razonamiento está
basado en una definición exagerada de agresión. Para equiparar avance
y consecución altos-ment con la hostilidad y la agresión es para
confundir el asunto. Un problema o la habilidad pueden ser mastered
sin hacer daño otras personas o incluso con-fuera intentando para
conquistarles. Esto es una distinción difícil para nosotros para coger
porque la mente Occidental—y quizás la mente americana en
particular—ha sido entrenada para equiparar éxito con victoria, para
equiparar haciendo bien con batir alguien. M. F. Ashley Montagu22
siente que un oversimplification y un misinterpretation de la teoría de
Darwin ha proporcionado la persona mediana con la idea equivocada
que el conflicto es necesariamente la ley de vida. Ashley Montagu
estados que lo era conveniente, durante la Revolución Industrial, para
el rico indus-trialists, quién explotaba los trabajadores, para justificar
su explotación por hablar aproximadamente la vida siendo una lucha y
su siendo natural para el más apto (y sólo el más apto) para sobrevivir.
El peligro es que esta clase de razonar deviene un self-cumpliendo
profecía y nos puede dirigir para ignorar o juego abajo el valor de
supervivencia de nonaggressive y noncompetitive comportamiento.
Por ejemplo, más de hace cien años, el científico ruso y reformista
social Peter Kropotkin23 concluyó que gallinero-erative el
comportamiento y la ayuda mutua tienen valor de supervivencia
grande para muchas formas de vida. hay ample evidencia para apoyar
esta conclusión. El comportamiento cooperativo de insectos sociales
seguros, como termitas, hormigas, y abejas, es bien sabido. Quizás no
tan bien sabido es una forma de ser-havior en el chimpancé que sólo
puede ser descrito como altruista. Va algo así: Dos chimpancés son
en jaulas contiguas.
262 El Animal Social

Uno chimp tiene alimentario y el otro no. El foodless el chimpancé

empieza para suplicar. A regañadientes, el “rico” chimp manos encima
algunos de su comida. En un sentido, el muy reluctance con qué hace tan
marcas el regalo mucho más significativo. Indica le gusta el alimentario y
mucho disfrutaría manteniendo él para él. Consiguientemente, sugiere
que el impulso a participación puede tener raíces profundas de hecho,
incluso entre notoriamente animales agresivos como chimps.24 Pero
Kropotkin las ideas eran en gran parte ignoradas, quizás porque no
cupieron el templar del tiempo o las necesidades de quienes eran profiting
de la Revolución Industrial.
Dejado nos mirada en nuestra sociedad propia. Como cultura,
nosotros los americanos parecen a thrive encima competición;
premiamos ganadores y es disdainful de perdedores. Para dos siglos,
nuestro sistema educativo ha sido basado encima competitividad y las
leyes de supervivencia. Con muy pocas excepciones, no enseñamos
nuestros niños para encantar que aprenden— les enseñamos a strive
para grados altos y puntuaciones grandes en el S.Un.T. Cuándo
sportswriter Grantland el arroz dijo que qué es importante no es si
ganas o perder pero cómo juegas el juego, ciertamente no describa el
tema dominante en vida americana. Si cualquier cosa, exprese una
esperanza que podemos de alguna manera librados nosotros de nuestro
morbid preoccu-pation con ganadores a toda costa—un preoccupation
aquello domina vida en este país. De la Poca Liga ballplayer quién
irrumpe las lágrimas después de su equipo está derrotada al alumnado
universitario en el estadio de fútbol chanting “ somos número un!”;
De Presidente anterior Lyn-don Johnson, cuyo juicio durante la guerra
de Vietnam era casi ciertamente distorsionado por su deseo no para ser
el primer presidente para perder una guerra, al tercer-grader quién
desprecia su classmate para un rendimiento superior en una prueba de
aritmética, manifestamos un staggering obsesión cultural con victoria.
Vince Lombardi, el entrenador legendario de la Bahía Verde Packers
poder haber summed lo todo arriba con el sencillo estatal-ment,
“Ganando no es todo, es la cosa única .” Qué es susto-ening sobre la
aceptación de esta filosofía es que implica que el objetivo de victoria
justifica cualquier cosa significa utilizamos para ganar, incluso si es
sólo un juego de fútbol—qué, después de todo, era primero concebido
como recre-ational actividad.
Pueda ser cierto que, en la historia temprana de evolución
humana, altamente comportamientos competitivos y agresivos eran
adaptive. Pero cuando miro aproximadamente y ver un mundial
lleno de internacional, interracial, y en-tertribal aversión y recelo,
de senseless slaughter, de terrorismo, del ántrax y la viruela que son
fabricados como armas, de bastante
 Agresión humana 263

Nuclear warheads flotando alrededor para destruir la población del

mundo muchas veces encima, siento justificado en cuestionar el
valor de supervivencia actual de este comportamiento. Antropólogo
Loren Eiseley25 tributo pagado a nuestros antepasados antiguos
pero advirtió en contra imitándoles cuándo escriba: “La necesidad
es ahora para un más suave, un más tolerant personas que quienes
ganados para nosotros en contra el hielo, el tigre, y el oso.”

Catarsis— Trabaje? Hay otro sentido en qué lo ha sido

argumentado que el comportamiento agresivo puede servir un útil y
por-haps una función necesaria. Refiero aquí al concepto
psicoanalítico de catarsis —la liberación de energía. Específicamente,
cuando mencionado más temprano, Sigmund Freud creyó que a no ser
que las personas estuvieron dejadas para los expresar agresivamente,
la energía agresiva sería represada arriba, la presión construiría, y la
energía buscaría un outlet, cualquier ex-ploding a actos de violencia o
manifestando él como síntomas de enfermedad mental. En nuestro país
propio, el psiquiatra señalado William Menninger26 ha afirmado que
“los juegos competitivos proporcionan un inusualmente satisfactorios
outlet para el instinctive paseo agresivo.”
Esta creencia ha devenido parte de nuestra mitología cultural.
Para ex-ample, en la 1999 película Analiza Esto, un psiquiatra
(jugado por Billy Crystal) está forzado a una relación terapéutica
con un jefe de Mafia y el asesino jugado por Robert De Niro. El De
Niro el carácter está adoleciendo la hipertensión trajo encima por
rabia excesiva y anx-iety. Durante uno de sus sesiones de terapia, el
Billy Crystal charac-ter dice, “ sabes qué hago cuando soy
enojado? Pegué una almohada. Prueba aquello.” En la mente del
gangster, “el golpe” significa “mata.” Así que De Niro promptly
látigos fuera de su pistola, y despide varias balas a una almohada.
Billy Crystal gulps, fuerza una sonrisa, y dice, “Siente mejor?”
“Yeah, hago!” Dice De Niro.
Encantador? Sí. Cuidadoso? Nope. hay un plethora de la
evidencia que indica que la solución de Crystal del Billy sencillamente
no trabaja. En un experimento, Brad Bushman27 hizo sus participantes
enojados por habiendo su cómplice (un estudiante amigo) insulto les.
Inmediatamente después, los participantes estuvieron asignados a uno
de tres experimen-tal condiciones: En uno condiciona, estuvieron
dejados para gastar unos cuantos minutos slugging fuera en una bolsa
de pegar mientras siendo animado para pensar sobre el estudiantil
quién se había enfadado les. En un segundo con-dition, el alumnado
que pega la bolsa de pegar estuvo animada para pensar de esta
actividad como ejercicio físico. En la tercera condición, el
264 El Animal Social

Los participantes sencillamente estuvieron dejados para sentar

todavía para unos cuantos minutos con-fuera pegando cualquier
cosa. Al final del experimento, el cual stu-las abolladuras sentían el
menos enojados? Quienes habían sentado todavía sin pegar
cualquier cosa.
Además, Bushman posteriormente dio los participantes una
posibilidad a aggress contra la persona quién hubo insulted les por
explosión-ing le con un ruido fuerte, desagradable. El alumnado quién
había pegado la bolsa de pegar mientras pensando sobre su “enemigo”
era el más ag-gressive—atacándole el más fuerte y el más largo.
Quienes acabaron de sentar todavía después del insulto era el menos
agresivo. Así, el mes-la salvia es clara. A Actividad física—le gusta
pegar una bolsa de pegar— parece tampoco para disipar rabia ni para
reducir agresión subsiguiente contra la persona quién provocó nuestra
rabia. De hecho, el dato nos dirijo en precisamente la dirección
opuesta. Bushman experimento de laboratorio se mantiene con un
estudio de campo de alto-jugadores de fútbol escolar. Arthur
Patterson28 midió la hostilidad general de estos jugadores de fútbol,
valorándoles antes, durante, y después de la estación de fútbol. Si
actividad física intensa y comportamiento agresivo que es parte de
jugar pie-la pelota sirve para reducir la tensión causada por pent-arriba
agresión, esperaríamos los jugadores para exhibir una disminución en
hostilidad sobre el curso de la estación. En cambio, había un aumento
significativo en hos-tility entre los jugadores como la estación de
fútbol llevaron encima.
Qué pasa cuándo los actos de agresión están apuntados
directamente contra la persona quién nos provoqué? Hace este saciar
nuestra necesidad a aggress y por tanto reducir nuestra tendencia para
hacer daño aquella piel de persona-ther? Otra vez, la búsqueda
sistemática demuestra que, cuando en la perforadora-ing-experimento
de bolsa, exactamente el opuesto ocurre. En un experimento por
Russell Geen y suyo asocia29 cada participante era paired con otro
estudiante, quién (cuando podrías imaginar, por este tiempo!) Era ac-
tually un confederate del experimenters. Primero, el confederate un-
gered el participante. Durante esta fase del experimento, el cual
implicó el intercambiando de opiniones en varios asuntos, el
participante estuvo dado shocks eléctricos cuándo su socio discrepado
con su opin-ión. Luego, durante un estudio de “los efectos de castigo
encima aprendiendo,” el participante actuado como profesor mientras
el confederate sirvió tan estudiante. En la primera tarea de aprendizaje,
algunos de los participantes eran re-quired para impresionar el
confederate cada vez se equivoque; otros participantes meramente
grabaron sus errores. En la tarea próxima, todo el par-ticipants estuvo
dado la oportunidad de entregar shocks al confed-
 Agresión humana 265

erate. Qué pasado? Contrariamente a las personas de hipótesis de la

catarsis quién hubo anteriormente impresionó el confederate
entregó más frecuente y shocks más intensos el segundo tiempo
alrededor.
La misma clase del comportamiento también ha sido observado
sistemáticamente en naturalmente ocurriendo acontecimientos en el
mundo real, donde los actos verbales de agresión sirvieron para
facilitar ataques más lejanos. En este “natural exper-iment,” un
número de los técnicos que trabajan para una compañía estuvo
puesta fuera. Por ello eran understandably enojados en sus
empresarios. Muchos eran entonces proporcionados con una
posibilidad a verbalize su hostilidad contra su ex-jefes. Más tarde,
todo de los técnicos estuvo preguntado para describir sus jefes.
Quienes anteriormente habían sido dejados para descargar sus
sentimientos eran mucho más malos en sus descripciones
subsiguientes que quienes hubieron no.30
Tomando todo de este junto es claro que descargando rabia—
directamente o indirectamente, verbally o físicamente—no reduce
hostilidad. Él en-lo arruga.

Represalia, Overkill, y Escalation Por qué hace expresar ag-

gression ventaja a hostilidad más grande? Para una cosa, una vez
expresamos neg-ative sentimientos hacia otra persona—una vez
etiquetamos nuestro ex-jefe un heartless jerk— deviene que mucho
más fácil de seguir tal comportamiento con acciones y declaraciones
compatibles, particularmente si hemos retal-iated en público. Además,
la represalia es típicamente más severa que el insulto inicial o ataque;
tendemos para comprometer en overkill, el cual pone la etapa para
reducción de disonancia. Un experimento por Michael Kahn muestra
qué overkill ventajas a derogación de la víctima.31 En Kahn ex-
periment, un técnico médico, tomando medidas fisiológicas de
alumnado universitario, comentarios derogatorios hechos sobre estos
stu-abolladuras. En uno condiciona, el alumnado estuvo dejado para
descargar su hos-tility por expresar sus sentimientos sobre el técnico a
su empresario—una acción que supieron conseguiría el técnico a
problema serio, probablemente costándole su trabajo. En otra
condición, no fueron proporcionados con la oportunidad de expresar
cualquier aggres-sion en contra le. Los resultados eran claros: Aquellos
dados el opportu-nity para conseguir el técnico en el problema
posteriormente sentía hostilidad y aversión más grandes hacia el
técnico que aquellos no dados el op-portunity.
 Overkill maximizes Disonancia. El más grande la discrepancia
ser-tween lo que el perpetrator hizo a ti y vuestra represalia, el más
grande
266 El Animal Social

La disonancia. El más grande la disonancia, el más grande vuestra

necesidad de derogarle. Recordar el incidente describí en Capítulo 1.
Durante un anti-protesta de guerra en Kent Universidad Estatal, cuatro
estudiantes estuvieron disparados y matados por el Ohio Guardia
Nacional. Cualquier cosa aquel alumnado podría haber estado
haciendo (gritando obscenidades, teasing, taunting), difícilmente
merezca ser disparado y asesinado. Todavía después de que fueron
asesinados ellos estuvo descrito en plazos muy negativos. Una vez he
disparado disintiendo alumnado en Kent Estado, me intentaré
convencer ellos realmente de-lo sirvió, y odiaré disentir alumnado
aún más que fui-fore les disparé. Así mismo, una vez he negado
americanos africanos una educación decente, devendré aún más
convenció que son estúpidos y podría no haber profited de una
educación buena para empezar con. Y cómo piensas miembros de
anti-grupos terroristas americanos y su sympathizers sentía sobre
americanos después del sentido-menos slaughter de septiembre 11?
Piensas que sentían sorrow y compasión para los miles de víctimas
inocentes, trabajadores de rescate, y sus familias? Piensas que
decidieron que los americanos habían padecido bastante? En más
situaciones, cometiendo o condonando vio-lence no reduce la
tendencia hacia violencia. Cometiendo los actos de violencia aumenta
nuestros sentimientos negativos sobre las víctimas. Ulti-mately, esto es
por qué violencia casi siempre cria más violencia.
Pero qué pasaría si de alguna manera lo podríamos arreglar de
modo que la represalia no es dejada para correr roughshod sobre el
instigador de ag-gression? Aquello es, qué si el grado de represalia
es razonablemente con-trolled de modo que no es
significativamente más intenso que la acción que lo precipitó? En
tal circunstancia, pronosticaría que habría poco o ninguna
disonancia. “Sam ha insulted me; le he pagado atrás exactamente
amablemente; somos incluso.” Los experimentos confirman que
cuándo la represalia empareja la provocación, las personas no
derogan el provocateur.32
Hay un punto importante aquí que tiene que ser enfatizado: La
mayoría sienta-uations en el mundo real es lejano messier que esto; la
represalia casi siempre supera el original offense. La búsqueda reciente
nos digo por qué: El dolor recibimos siempre siente más intenso que
el dolor causamos. El chiste viejo—el otro tipo está roto pierna es
trivial; nuestra aleta rota-gernail es serio—resulta para ser una
descripción cuidadosa de nuestro neu-rological cableado. Un equipo de
neurólogos ingleses33 paired personas en una “teta-para-tat”
experimento. Cada par era hooked hasta un mecanismo que presión
ejercida en sus dedos índices, y cada participante estuvo instruido para
aplicar la misma fuerza en el dedo de su socio que ellos
 Agresión humana 267

Tenido justo sentía. Los investigadores encontraron que los

participantes eran incapaces a retaliate exactamente amablemente, a
pesar de que probaron muy duros de hacer tan. Cada vez un socio
sentía la presión , él “retaliated” con consid-erably pensamiento de
fuerza—más grande responda con la misma fuerza cuando haya
recibido. De este modo, el juego que empezó con un ex-cambio de
tactos blandos deprisa escalated a severos y dolorosos pres-seguros.
Los investigadores concluyeron que el escalation del dolor es un
subproducto natural “ de procesamiento neuronal.” Ayuda explicar
por qué dos chicos quiénes empiezan fuera intercambiando
perforadoras en el brazo como el juego pronto los encuentra en un
furioso fistfight, y por qué conflictos entre na-tions frecuentemente
escalate. Cada lado justifica qué hacen tan meramente anochecer la
puntuación.

Causas de Agresión
Cuando hemos visto, uno causa importante de violencia—además
de obvi-ous causas como intergroup aversión, venganza, o la
guerra—es violencia él. Cuándo una persona comete un acto de
agresión, especialmente con una fuerza que supera lo que la víctima
puede haber hecho a elicit lo, esto instala fuerzas cognitivas y
motivacionales apuntaron en justificar que agresión, los cuales
abren la puerta a agresión aumentada. Dejado nos mirada en
algunos de las otras causas importantes de agresión.

Neurological Y las causas Químicas Allí es una área en el

núcleo del cerebro llamó el amygdala, el cual está asociado con ag-
gressive comportamientos en seres humanos, así como en los animales
más bajos. Cuándo aquella área es eléctricamente organismos
estimulados , dóciles devenir violento; de modo parecido, cuándo la
actividad neuronal en aquella área está bloqueada, los organismos
violentos devienen dóciles.34 Pero tenga que ser notado que hay flex-
ibility aquí también: El impacto de mecanismos neuronales puede ser
modificado por factores sociales, incluso en subhumans. Por ejemplo,
si un mono macho es en la presencia de otro, menos monos
dominantes, él de hecho en-tack los otros monos cuándo el amygdala
está estimulado. Pero si el amygdala está estimulado mientras el mono
es en la presencia de monos más dominantes, no ataque pero se
ahuyentará en cambio.
Testosterona las sustancias químicas Seguras han sido mostradas para
influir ag-gression. Por ejemplo, la inyección de testosterona , un sexo
macho hor-mone, aumentará agresión en animales.35 Entre seres
humanos,
268 El Animal Social

Hay un hallazgo paralelo: James Dabbs y sus colegas33

encontrados que naturalmente ocurriendo niveles de testosterona
son significativamente más altos entre los prisioneros condenaron
de delitos violentos que entre aquellos con-victed de nonviolent
delitos. También, una vez incarcerated, los prisioneros con niveles
de testosterona más alta violaron más reglas de prisión—
especialmente aquellos implicando overt confrontación. Dabbs Y
sus colegas también encontrados que juveniles delinquents tiene
niveles de testosterona más alta que alumnado universitario.37
Cuándo las fraternidades dentro de una universidad dada estuvieron
comparadas, aquellos generalmente considerados más
rambunctious, menos tan-cially responsables, y más crudos estuvo
encontrado para tener el más alto av-erage niveles de
testosterona.38 es claro que la testosterona afecta agresividad. El
inverso también parece para ser cierto: Behaving aggres-sively
aumenta la liberación de testosterona.39
Si el nivel de testosterona afecta agresividad, que los hombres
malos son más agresivos que mujeres? Cuándo viene a agresión física,
la respuesta aparece para ser sí. En una encuesta que varía ancha de
búsqueda en niños, Eleanor Maccoby y Carol Jacklin40 encontrado que
los chicos son coherentemente más agresivos que chicas. Por ejemplo,
en uno estudia, los detectives estrechamente observaron niños en juego
en un va-riety de países diferentes, incluyendo los Estados Unidos,
Suiza, y Etiopía. Entre chicos, había lejos más nonplayful empujando,
shoving, y pegando que entre chicas. De modo parecido, entre adultos
en todo el mundo, la mayoría agobiante de personas arrestó para vio-
dejó los delitos son hombres . Cuándo las mujeres están arrestadas, es
normalmente para prop-erty delitos (como shoplifting, forgery, fraude,
y larceny) más que para delitos violentos (gusta asesinato y agresión
agravada).
Pero cuándo consideramos nonphysical formas de agresión, el
pic-ture consigue más complicado. A pesar de que la búsqueda
sugiere que los chicos tienden para ser más físicamente agresivos,
las chicas son más prone a engag-ing en una forma más social de
agresión, el cual Nikki Crick y su asocia41 llamada agresión
relacional. Específicamente, las chicas son más probablemente
para comprometer en la actividad apuntada en hacer daño otros por
sabotaging sus relaciones con peers. Exclusión, extendiendo
rumores falsos, y malicious el chisme es ejemplos primos , y sus
efectos pueden haber dev-astating consecuencias, cuando pronto
veremos.
 Es la diferencia de género en la agresión física biológica o tan-
cial en origen? No podemos ser seguro, pero algunos puntos de
evidencia a biol-ogy. Específicamente, en nuestro país propio, los
cambios sociales enormes que afectan mujeres durante el pasado 40
años no han producido en-
 Agresión humana 269

Arruga en la incidencia de los delitos violentos cometidos por

mujeres rel-ative a aquellos comprometidos por hombres. Al
mismo tiempo, cuándo miramos en el dato comparativo entre los
hombres y las mujeres que implican nonvio-dejó delitos, las
mujeres han mostrado un pariente de aumento más grande lejano a
aquel mostrado por hombres.42
La universalidad cercana de diferencias de género es bolstered
por el re-sults de una cruz-estudio cultural por Dane Arquero y
Patricia Mc-Daniel,43 quién preguntó adolescentes de 11 países
para leer las historias que implican conflicto interpersonal. Las
historias estuvieron interrumpidas con anterioridad a su resolución,
y los adolescentes estuvieron instruidos para completar las historias
en su propios. Arquero y McDaniel encontró que, dentro cada cual
de los países, los hombres jóvenes mostraron una tendencia más
grande hacia vio-dejó soluciones para chocar que las mujeres
jóvenes hicieron.
La universalidad cercana de estas diferencias lo hace
razonablemente aclarar que las diferencias bioquímicas entre hombres
y mujeres están implicadas en estos hallazgos. Al mismo tiempo, es
también aparente que estos hallazgos no son previstos sólo a
diferencias bioquímicas. Arquero y McDaniel encontró que, a pesar de
que dentro de unos hombres de cultura dados evidencia mostrada de
coherentemente niveles más altos de tendencias hacia agresión física
que mujeres, la cultura también jugó una función importante. Por
ejemplo, las mujeres de Australia y Nueva Zelanda mostraron
evidencia más grande de agresividad física que hizo hombres de
Suecia y Corea.

Alcohol Un químico que muchas personas durante el mundiales

afortunadamente ingest es alcohol. Cuando más socialmente el
alumnado universitario activo sabe, el alcohol tiende para bajar
nuestras inhibiciones en contra cometiendo los actos a veces
arrugados la frente encima por sociedad, incluyendo actos de
agresión.44 Ca-sual la observación sugiere que fistfights
frecuentemente rompe fuera en barras y cabarets y que la violencia
familiar es a menudo asociada con el abuso de alcohol. Una riqueza
de dato duro apoya estos casual obser-vations. Por ejemplo,
estadística de delito revela que 75 por ciento de indi-viduals
arrestados para asesinato, agresión, y otros delitos de violencia eran
legalmente bebidos en el tiempo de sus arrestos.45 Además,
laboratorio controlado-experimentos de oratoria demuestran que
cuándo individual ingest bastante alcohol para hacerles legalmente
bebido, tienden para responder más apresivamente a provocaciones
que quienes haber ingested poco o ningún alcohol.46
Esto no significa aquel alcohol automáticamente aumenta aggres-
sion; personas quiénes han ingested el alcohol no es necesariamente
conducido a
270 El Animal Social

Va alrededor eligiendo luchas. Bastante, los resultados de laboratorio y

experimentos de campo indican aquel alcohol sirve como disinhibitor;
aquello es, bebiendo reduce inhibiciones sociales, haciéndonos menos
cautelosos que normalmente somos. Pero es más de aquel. Los
experimentos recientes han mostrado que el alcohol tiende para
interrumpir la manera nosotros normalmente proceso informa-tion.44
Qué esto significa es que las personas ebrias a menudo responden a los
aspectos más tempranos y más obvios de una situación social y tender
para perder las sutilezas. Por ejemplo, en plazos prácticos, si eres
sereno y alguien accidentalmente pasos en vuestro dedo, las
posibilidades eres sabría la persona no él a propósito. Pero, si eras
bebido, podrías perder la sutileza de la situación y responder como si
él stomped en vuestro pie con lleno intent. Consiguientemente
(especialmente si eres un macho), puedes retaliate con agresión física.
Esto es precisamente la clase de situación ambigua que los machos
podrían interpretar tan provocative si no están pensando claramente.

Dolor y Dolor de Incomodidad y la incomodidad son precursores

importantes de agresión. Si un dolor de experiencias del organismo
y no puede huir la escena, él casi invariablemente ataque; esto es
cierto de ratas, ratones, jamón-sters, zorros, monos, crayfish,
culebras, raccoons, caimanes, y un anfitrión de otros animales.48
Tales animales atacarán miembros de su especie propia, miembros
de especie diferente, o cualquier cosa más a la vista, en-cluding
embutió muñecas y pelotas de tenis. Piensas que esto es cierto de
seres humanos, también? Un momento la reflexión te podría
ayudar suposición que lo poder muy bien ser. La mayoría de
nosotros devenidos irritable cuándo sometidos a un dolor agudo,
inesperado (p. ej., cuándo nosotros colilla nuestro dedo) y de ahí es
prone a lash fuera en el objetivo disponible más cercano. En una
serie de ex-periments, Leonard Berkowitz49 mostró que alumnado
quién debajo-fue el dolor de habiendo su mano inmersa en agua
muy fría mostró un aumento agudo en de hecho cometiendo actos
agresivos contra otro alumnado.
Por la misma regla de tres, observadores haber speculated que
otras formas de bodily incomodidad, como calor, humedad,
contaminación de aire, y offen-sive odors, podría actuar para bajar el
umbral para comportamiento agresivo.50 Por ejemplo, durante el
tardío 1960s y temprano 1970s, cuándo un trato grande de la tensión
existida en los Estados Unidos respecto de la guerra en Viet-nam,
injusticia racial, y el gustar, los dirigentes nacionales se preocuparon
mucho sobre un fenómeno refirieron a como “el verano largo,
caliente.” Aquello es, sugirieron que la tendencia para disturbios y
otras formas de cívicos
 Agresión humana 271

El malestar podría ocurrir con frecuencia más grande en el calor de

verano que en la caída, invierno, o primavera. Era esto de hecho
cierto o mero spec-ulation? Resulta para ser cierto. En un análisis
sistemático de distur-bances ocurriendo en 79 ciudades entre 1967
y 1971, J. Merrill Carlsmith Y Craig Anderson51 encontrado que
los disturbios eran lejos más probablemente para ocurrir durante
días calientes que durante días fríos. De modo parecido, en un
estudio más reciente, Anderson y sus colegas han mostrado que, el
más caliente es en un día dado, el más grande el likelihood que las
personas cometerán delitos violentos. Además, también mostraron
que el calor no aumentó la incidencia de burglary y otros delitos de
propiedad—así fortaleciendo la conexión entre calor y violencia
(no sencillamente criminalidad general).52
Pero, cuando sabes por ahora, tenemos que ser cautelosos
aproximadamente interpretar-ing acontecimientos que tiene lugar en
encuadres naturales. Por ejemplo, el scien-tist en ti podría ser tentado
para preguntar si los aumentos en agresión se deben a la temperatura él
o meramente al hecho que más peo-ple es apto de ser exterior
(entrando un otro es manera !) En días calientes que en días frescos o
lluviosos. Así que cómo poder determinamos que es el calor él
aquello causó la agresión y no meramente el más grande op-portunity
para contacto? Podemos traer el fenómeno al labo-ratory. Esto es
extraordinariamente fácil de hacer. Por ejemplo, en uno tal
experimento, William Griffitt y Roberta Veitch53 sencillamente
adminis-tered una prueba a alumnado, algunos de quien tomó él en una
habitación con ni-mal temperatura, mientras otros tomaron él en una
habitación donde la temperatura estuvo dejada a soar a 90°F. El
alumnado en la habitación caliente no sólo informó sentir más agresiva
pero también expresado más hostilidad a un desconocido quien
estuvieron preguntados para describir y índice. Evidencia adicional de
las ayudas mundiales naturales bolster nuestra creencia en la causa de
este fenómeno. Por ejemplo, ha sido mostrado que en juegos de
béisbol de liga importantes, significativamente más murciélago-ters es
alcanzado por pitched pelotas cuándo la temperatura es encima 90° que
cuándo es abajo 90°.54 Y en la ciudad de desierto de Phoenix,
Arizona, conductores sin aire-condicionó los coches son más
probablemente a honk sus cuernos en mermeladas de tráfico que es
conductores con aire-condicionó coches.55

Frustración y Agresión Cuando hemos visto, la agresión puede

ser incitada por cualquier desagradable o aversive situación, como
rabia, dolor, temperaturas altas excesivas, y el gustar. De todo estos
aversive situaciones, el instigador importante de agresión es
frustración. Imagina
272 El Animal Social

La situación siguiente: tienes que conducir a través de ciudad para

un impor-tant entrevista de trabajo. En vuestra manera a la parcela
de aparcamiento, te das cuenta eres un poco tarde para vuestra
cita, así que rompes a un trote rápido. Cuándo encuentras vuestro
coche notas, a vuestro desanimar, que tienes un neumático plano.
“Vale, seré veinte minutos tarde; aquello no es demasiado malo,”
dices tan tomas el jack y lug llave inglesa fuera del tronco.
Después de que mucho arrastrando y hauling, sacas el neumático
viejo, puesto en el neumático de sobra, apretar el lugs—y, he aquí,
el neumático de sobra también es plano! Seething Con frustración,
tú trudge atrás a vuestro dorm e introducir vuestra habitación.
Vuestro roommate te ves estando allí, resume a mano, sweaty,
cochinamente, y rumpled. Inmediatamente sizing arriba de la
situación, pregunta humorously, “Qué hizo la entrevista va?” Tener
que no él ser pre-pared a pato?
Si un individual es thwarted en el camino a un objetivo, la
frustración resultante aumentará la probabilidad de una respuesta
agresiva. Un cuadro claro de frustración-relaciones de agresión
emerge de un experimento clásico por Roger Barker, Tamara
Dembo, y Kurt Lewin.56 Estos psicólogos frustraron niños jóvenes
por mostrarles un roomful de juguetes muy atractivos, el cual era
entonces mantenido fuera de lograr. Los niños estuvieron fuera de
una pantalla de cable que mira en los juguetes, esperando jugar con
ellos—incluso esperando jugar con ellos—pero era incapaz de
lograrles. Después de una espera dolorosamente larga, los niños
eran finalmente dejados para jugar con los juguetes. En este
experimento, un sep-arate el grupo de niños estuvo dejado para
jugar con los juguetes directamente sin primer ser frustró. Este
segundo grupo de niños jugó joyfully con los juguetes. Pero el
grupo frustrado, cuándo acceso dado finalmente a los juguetes, era
extremadamente destructivo. Tendieron para romper los juguetes,
echarles en contra la pared, paso encima les, y tan adelante. Así, la
frustración puede dirigir a agresión.
Varios factores pueden acentuar esta frustración. Supone estuviste
a punto de mordisco a un Grande Mac y alguien lo arrebató fuera. Esto
sería más probablemente para frustrarte—y ventaja a un agresivo re-
sponse—que si alguien había parado te si eras meramente en vuestra
manera a McDonald es para comprar un Grande Mac. Un equivalente
de esta situación estuvo demostrado en un estudio de campo por Mary
Harris.57 tenga el alumnado cortado delante de las personas que
esperan en línea para ticket, exteriores de restau-rants, o para
comprobar de un grocery tienda; a veces cortaron delante de la 2.ª
persona en línea, otro tiempo delante de la 12.ª persona. Cuando
esperaríamos, las respuestas de las personas que están detrás del en-
truder era mucho más agresivo cuándo el corte estudiantil al sec-
 Agresión humana 273

ond Sitio en línea. La frustración está aumentada cuándo un

objetivo es cercano y vuestro progreso hacia él está interrumpido.
Cuándo la interrupción es inesperada o cuándo parece illegiti-
compañero, la frustración está aumentada todavía más allá, cuando
un experimento por James Kulik y Roger Brown señala fuera.58
Temas estuvieron dichos ellos podría ganar dinero por telefonear
para donaciones a caridad y ob-taining promesas. Algunos de ellos
estuvieron dirigidos para esperar un índice alto de con-tributions, el
ser informó que las llamadas anteriores habían sido exitosas casi
dos tercios del tiempo; otros estuvieron dirigidos para esperar lejos
menos suc-cess. Cuándo el donante potencial rechazó contribuir,
cuando todo de ellos (los temas de hecho llamaban confederates
del experi-menters), los llamadores con las expectativas altas
exhibieron más ag-gression, hablando más severamente y cerrando
de golpe abajo el teléfono con más fuerza. El experimenters
también variado las razones el confeder-ates dio para rechazar para
contribuir, a veces haciéndoles el sonido legítimo (“no puedo
proporcionar para contribuir”) y a veces teniéndoles el sonido
arbitrario e ilegítimo (“las caridades son unos residuos de tiempo y
un desgarrar-fuera ”). El somete quién oyó negativas que parecía
unjustified mostró más agresión.
En suma, cuando estos experimentos demuestran, la frustración
es más pronunciada cuándo el objetivo está deviniendo palpable y
dibujando dentro lograr, cuándo las expectativas son alto, y cuándo
el objetivo está bloqueado un-justifiably. Esta ayuda de factores
para señalar fuera de la distinción importante entre frustración y
privación. Niños quiénes sencillamente no tienen juguetes no
necesariamente aggress. Bastante, cuando el experimento más
temprano en-dicates, sea aquellos niños quién tuvo cada razón
para esperar para jugar con los juguetes quién experimentó
frustración cuándo aquella expectación era thwarted; este thwarting
era qué causado los niños a behave de-structively. De modo
parecido, en el 1960s, la mayoría de disturbios intensos por los
americanos africanos no tuvieron lugar en las áreas geográficas de
pobreza más grande; bastante, tuvieron lugar en Los Ángeles
(Vatios) y Detroit, donde las cosas no fueron casi tan malos para
negros cuando eran en muchos otras secciones del país. El punto es
que las cosas eran malas rel-ative a lo que las personas blancas
tuvieron. Las revoluciones normalmente no son empezadas por
personas cuyas caras son en el barro. Son más frecuentemente
empezados por personas que haber recientemente lifted sus caras
fuera del barro, miraba alrededor, y notó que otras personas están
haciendo mejores que son y que el sistema está tratándoles
injustamente. Así, frustra-tion no es el resultado de privación
sencilla; es el resultado de privación relativa.
274 El Animal Social

Supone, después de graduar de instituto, escojo no a pur-

demandar una educación más alta y tú escogen ser educados. Diez
años más tarde, si noto que tienes un trabajo mejor que yo , puedo
ser un-feliz con mi trabajo pero yo no experimentarán frustración.
Después de todo, hice una elección libre, y este resultado es la
consecuencia razonable de mi elección. Pero si hemos ambos ser
educados, y tienes un trabajo de cuello blanco y yo (porque soy
americano africano o hispánico) estoy entregado una escoba, sentiré
frustrado. De modo parecido, si lo encuentras fácil de conseguir una
educación pero porque crecí arriba en un empobrecido ghetto una
educación está negada me, también sentiré frustrado. Esta frustración
será exacerbada cada vez giro en el televisivo y ver todas aquellas
casas bonitas las personas blancas viven en, y todo aquellos preciosos
ap-pliances para venta a otras personas, y toda aquella vida refinada y
ocio no puedo compartir. Cuándo consideras todo el económico y tan-
cial las frustraciones afrontaron por miembros de underprivileged
grupos en esta sociedad rica, está sorprendiendo que hay tan pocos
disturbios. Cuando Alexis de Tocqueville escribió más de hace 150
años, “Males qué es pa-tiently soportado cuándo parecen inevitables,
devenidos intolerables una vez la idea de la escapada de ellos está
sugerida.”59
Mientras hay esperanza que es insatisfecho, habrá frustra-tions
aquello puede resultar en agresión. La agresión puede ser reducida por
sentado-isfying que esperanza, o pueda ser minimizado por
eliminarlo. Las personas desesperadas son personas apáticas . El
Ugandans, cuándo eran bajo el tiránicos, repressive, y wantonly
dictadura violenta de Idi Amin, osó no soñar de mejorar condiciones o
rebelándose contra Amin regla. Los negros sudafricanos, y hasta
cierto punto los negros en los Estados Unidos, no repugnó mientras
estuvieron impedidos de esperar para cualquier cosa mejor.
Claramente, eliminando la esperanza de las personas es un medio
indeseable de reducir agresión. La gracia de ahorro de nuestra nación
es que—teóricamente, al menos—esto es una tierra de promesa.
Enseñamos nuestros niños, explícitamente e implícitamente, para
esperar, para esperar, y para trabajar para mejorar sus vidas. Pero a no
ser que esta esperanza está un rea-sonable posibilidad de ser cumplido,
la confusión será inevitable.

Rechazo, Exclusión, y Taunting hace Unos cuantos años, en

Columbine Instituto en Littleton, Colorado, dos alumnado (Eric Harris
y Dylan Klebold), armado a los dientes y muy enojados, fue en un
rampage, matando un profesor y 14 alumnado (incluyéndoles-selves).
Sea el tiroteo de instituto más mortífero en historia de EE.UU.. Pero
no sea único. Sea meramente el más dramático y la mayoría
 Agresión humana 275

Devastando de 11 tales incidentes que tuvo lugar en nuestras

escuelas en menos de tres años.
Qué condujo estos niños sobre el borde? Después de un estudio
intensivo de la situación, he venido a la conclusión60 que el
rampage los asesinatos son justo el consejo patológico de un
iceberg enorme: el poi-sonous atmósfera social prevalent como
máximo institutos en este país—una atmósfera fraught con
exclusión, rechazo, taunting, y humillación. En instituto, hay un
hierro-clad jerarquía de cliques con atletas, agentes de clase,
cheerleaders, y “preppies” en la parte superior. En el fondo es
bromea quién aquellos en la parte superior refieren a tan nerds,
goths, geeks, loners, homos—bromea quiénes son demasiado
gordos, demasiado delgados, demasiado cortos, demasiado altos,
desgaste la ropa incorrecta, o cualquier cosa. Los adolescentes se
acercan la parte superior de la jerarquía constantemente está
rehusando, taunting, y ridiculizando aquellos cercano el fondo.
Búsqueda experimental reciente por Jean Twenge y sus colegas61
demuestra que siendo rehusado tiene un plethora de efectos negativos, no
el menos del cual es un aumento dramático en agresividad. Qué Twenge
era capaz de hacer a los participantes en su laboratorio era, naturalmente,
mucho más pallid que el día-a-rechazos de día afrontaron por adolescentes
en instituto. Por ejemplo, en uno de Twenge experimentos, universidad
stu-las abolladuras conocieron en un grupo y devino familiarizado. Eran
entonces preguntados para indicar cuál de su alumnado amigo querrían
colaborar con en el futuro. Una muestra aleatoria de las participantes
recibió en-formación que nadie quiso trabajar con ellos. Cuándo subse-
quently proporcionado con una oportunidad a aggress, el “rehusa”
expresado lejos hostilidad más intensa (en contra quienes les rehusaron,
así como contra individual neutros) que quienes no habían sido excluidos.
Atrás en el atropelladamente mundial de instituto, mi búsqueda
propia revela que el rechazo y la humillación acompañanta eran los
asuntos dominantes subyacentes cada uno del rampage asesinatos.
En Columbine, por ejemplo, Harris y Klebold hizo este graphically
claro. En un videotape hicieron justo con anterioridad al rampage,
ellos specif-ically railed contra el en-agrupar quién había rehusado
y les humilló. Esto estuvo confirmado por un estudiante en el
Columbine en-grupo, quién, cuándo entrevistado unas cuantas
semanas después de la tragedia, justificó su propio exclusionary
comportamiento por decir
La mayoría de niños no les quisieron allí. Eran a brujería. Eran
a vudú. Seguro nosotros teased les. Pero qué esperas con niños
quiénes vienen a escuela con extraño hairdos y
276 El Animal Social

Cuernos en sus sombreros? Si quieres conseguir librado de alguien,

normalmente tú tease 'em. Así que la escuela entera les llamaría
homos . . . .62

Naturalmente, no todos los estudiantes quiénes están rehusados y

taunted ir en un asesino rampage. El comportamiento del shooters era
patológico en el extremo—pero ciertamente no unfathomable. Mi
suposición mejor es que hay centenares de miles de los estudiantes
que experimentan de modo parecido experiencias estresandas. Pueden
padecer en el silencio—pero ellos padecen. En las semanas que siguen
el Columbine masacre, habitaciones de charla del Internet estuvieron
inundadas con postings de adolescentes infelices. A pesar de que no
condonando el comportamiento del shooters, la mayoría agobiante
ciertamente lo entendió. Expresaron su propios hechos daño y rabia
aproximadamente siendo rehusado y taunted. Un grande muchos de
este alumnado hicieron declaraciones que más puede ser summarized
cuando: “Naturalmente, nunca dispararía cualquiera, pero seguro tengo
tuvo fantasías aproximadamente haciéndolo!” Aquella clase de
declaración nos tendría que hacer sentar arriba y tomar aviso. Es allí
cualquier cosa podemos hacer para cambiar la atmósfera social en
nuestras escuelas? Sí. Hablaré algunos probados-y-las intervenciones
ciertas se acercan el fin de este capítulo, así como en el capítulo
siguiente.

Agresión y Aprendizaje sociales el aprendizaje Social juega un

im-portant función en determinar si una persona aggress en una
situación dada. Ya hemos visto aprendizaje qué social puede inhibir un
ag-gressive respuesta. Recuerda que, cuándo el área del cerebro de un
mono que característicamente produce el comportamiento agresivo
está estimulado, el mono no aggress mientras en la presencia de un
mono quien lo ha aprendido para temer.
Otra cualificación basada al aprendizaje social es la intención
atribuyó a un agente de dolor o frustración. Un aspecto de
comportamiento que parece para distinguir los seres humanos de
otros animales es nuestra capacidad de tomar las intenciones de
otros a cuenta. Considerar el fol-lowing situaciones: (1) un
considerate persona accidentalmente pasos en vuestro dedo; (2) una
persona desconsiderada quien te sabe no se preocupa
aproximadamente da un paso en vuestro dedo. Dejado nos suponer
la cantidad de presión y dolor es exactamente igual en ambos casos.
Mi suposición es que la situación última evocaría una respuesta
agresiva, pero el anterior produciría poco o ninguna agresión.
Este fenómeno estuvo demostrado en un experimento por
Shabaz Mallick y Boyd McCandless63 en qué frustraron
 Agresión humana 277

Tercer-niños de grado por habiendo la torpeza de otro niño les

impide de conseguir un objetivo que habría resultado en un premio
de dinero efectivo. Algunos de estos niños eran posteriormente
proporcionados con una razón-capaz y unspiteful explicación para
el comportamiento del niño quién les estropeó. Específicamente,
estuvieron dichos él había sido “sleepy y trastornado.” Los niños
en esta condición dirigieron mucho menos agresión contra el
thwarting niño que hizo niños quién no fue dado esta explicación.
Además, búsqueda más tardía64 utilizando temas de adulto indica
que somos menos aptos a retaliate en contra alguien quién ha
provocado nuestra rabia cuándo oímos una excusa buena para su
comportamiento antes de que él oc-curs más que después de que el
hecho.
Por otro lado de la moneda, la tendencia para frustración a pro-
voke la agresión puede ser fortalecida si la experiencia de frustración
está combinada con exposición a seguro provocative estímulos.
Leonard Berkowitz y sus colegas han mostrado que, si un individual es
un-gered o frustrado, el mero mencionar de una palabra o nombrar
asociado con la provocación aumentará el nivel de aquella persona de
agresión. En un experimento,65 temas eran paired con otro estudiante
(un ac-complice del experimenter) quién estuvo introducido cualquiera
como “col-lege boxeador” o como “el discurso importante.” Este
cómplice provocó los temas por impresionantes les; entonces a medias
el enfadó los temas vieron un violentos prizefighting escena de una
película mientras el otros miraron un apasionantes pero nonaggressive
clip de película. Cuando posteriormente dado la posibilidad de
impresionar el confederate, el subject quién había visto el vio-
segmento de película dejada administró más y shocks más largos,
cuando esperaríamos de la discusión de preceder. Curiosamente, aun
así, entre el somete quién había visto el prizefighting película, aquellos
paired con el “boxeador” entregó más shocks a aquel objetivo que
aquellos paired con el “discurso importante.” En un experimento
similar,66 el accom-plice estuvo introducido a algunos temas cuando
“Kirk Anderson” y a oth-ers cuando “Bob Anderson.” Otra vez, los
temas miraron uno de los dos segmentos de película, y aquellos
mirando la secuencia de boxeo entregó shocks más grandes. Pero entre
aquellos mirando la escena de lucha, el cual estuvo tomado de la
película entonces popular El Campeón, el cual protagonizó Kirk
Douglas, aquellos somete quién había sido introducido a “Kirk Un-
derson” administrado más shocks que aquellos paired con “Bob Un-
derson.” Aparentemente, la descripción o el nombre de una persona
puede actuar como cue para aumentar la agresión dirigida contra aquel
objetivo, incluso si tiene nada para hacer con qué aquella persona de
hecho hizo.
278 El Animal Social

De modo parecido, la presencia mera de un objeto asociado con

aggres-sion puede servir como cue para una respuesta agresiva. En un
experimento,67 alumnado universitario estuvo enfadado: Algunos de
ellos estuvieron enfadados en una habitación en qué un rifle quedó
lying alrededor (aparentemente de un experimento anterior) y otros en
una habitación en qué un objeto neutro (una raqueta de badminton)
estuvo sustituido para el rifle. El alumnado era entonces dado la
oportunidad de administrar algunos shocks eléctricos a un estudiante
universitario amigo. Aquellos individual quién había sido enfadado en
la presencia del estímulo agresivo administró más elec-tric shocks que
hizo aquellos enfadado en la presencia del malo-minton raqueta. Esto
es otro ejemplo de preparar, primero encontrado en Capítulo 4; en este
caso, seguro cues asoció con acto de agresión para aumentar la
tendencia de una persona a aggress. Estos estudia punto a una
conclusión opuesta del eslogan a menudo visto encima palo de
parachoques-ers—“las pistolas no matan personas, las personas
hacen.” Cuando Berkowitz lo pone, “Una persona enojada puede
estirar el gatillo de su pistola si quiere cometer violencia; pero el
gatillo también puede estirar el dedo u otherwise elicit reacciones
agresivas de él, si está a punto a aggress y no tiene inhibiciones
fuertes contra tal comportamiento.”68
Un aspecto de social aprendiendo que tiende para inhibir la
agresión es la tendencia la mayoría de personas se tienen que
responsabilizar para su ac-tions. Pero qué pasa si este sentido de
responsabilidad está debilitado? Philip Zimbardo69 ha demostrado que
personas quiénes son anony-mous y unidentifiable tiende para actuar
más agresivamente que personas quiénes no son anónimos. En
Zimbardo experimento, el alumnado hembra estuvo requerido para
impresionar otro estudiante (de hecho un confederate) cuando parte de
un “estudio de empatía.” Algún alumnado estuvo hecho anónimo;
estuvieron sentados en un dimly habitación encendida, vestido en
túnicas que caben sueltas y capotes grandes, y nunca referidos a por
nombre. Otros eran fácilmente identificables; su habitación era
brightly encendió, ninguna túnica o los capotes estuvieron utilizados, y
cada mujer llevó una etiqueta de nombre. Cuando esperado, aquel
alumnado quién era anónimo administrado shocks más largos y más
severos. Zim-bardo Sugiere que el anonimato induce deindividuation,
un estado de menoscabado self-concienciación, preocupación reducida
sobre evaluación social, y debilitó las restricciones en contra
prohibieron formas de comportamiento.
 Porque sea parte de un experimento de laboratorio controlado, la
clase de la agresión mostrada por temas en Zimbardo búsqueda pales
en comparación con los actos salvajes, impulsivos de violencia
típicamente tan-sociated con disturbios, violaciones de pandilla, y
vigilante justicia. No obstante,
 Agresión humana 279

Hay razón para creer que la misma clase de deindividuation tiene

lugar fuera del laboratorio. Brian Mullen70 diario analizado re-
puertos de 60 linchamientos perpetrated entre 1899 y 1946 y fundar
una relación potente entre mob medida y violencia; el más grande
el mob, el más heinous las atrocidades cometidas. Mullen la
búsqueda sugiere que cuándo las personas son parte de una
multitud, son “faceless,” menos self-conscientes, y menos mindful
de prohibiciones contra agresivos, de-structive acciones. Son por
tanto menos probables de responsabilizarse para actos agresivos.

Aprendizaje social, Violencia, y los Medios de

comunicación de masas hace Muchos años, Albert Bandura y sus
colegas condujeron una serie de experimentos clásicos.71 El
procedimiento básico en estos estudios era para tener un golpe de
adulto alrededor de un plástico, aire-llenado “Bobo” muñeca (el
amable aquello bota atrás después de que ha sido abatido). A veces el
adulto acompañó su agresión física con abuso verbal contra la muñeca.
Niños quién miró el adulto era entonces dejado para jugar con la
muñeca. En estos experimentos, no sólo hizo los niños imitan los
modelos agresivos, ellos también comprometidos en otras formas de
comportamiento agresivo después de haber presenciado el
comportamiento agresivo del adulto. En corto, los niños hicieron más
de copiar el comportamiento de un adulto; viendo una persona behave
agresivamente servido como un ímpetu para ellos para comprometer
en comportamiento agresivo innovador. Llamamos esto procesa
aprendizaje social. Por qué es estos experimentos consideraron tan
importantes? Quién se preocupa qué pasa a un Bobo muñeca, en todo
caso? La estancia puso a punto.
Uno particularmente conjunto potente de los agentes de
aprendizaje social es los medios de comunicación de masas—
especialmente televisivos. hay sin duda que juegos televisivos una
función importante en la socialización de niños.72 hay también sin
duda que restos de televisión steeped en violencia. Según un
estudio reciente, 61 por ciento de todos programas de televisión
contienen violencia—y, de aquellos, 78 por ciento son sin
remordimiento, crítica, o pena para aquel vio-lence.73 De hecho,
algunos 40 por ciento de los incidentes violentos vistos encima la
televisión estuvo iniciada por los caracteres retrataron como héroes
u otros ejemplos a seguir atractivos para niños.74
Exactamente lo que hace los niños aprenden de mirar violencia
encima televisión?
A El número de estudios de plazo largo indica que la más violencia
en-dividuals reloj encima televisión como niños, la más violencia
exhiben años más tarde tan adolescentes y adultos jóvenes.75 En un
estudio típico de esta clase, los adolescentes están preguntados para
recordar cuál muestra miraron encima televisión
280 El Animal Social

Cuándo eran niños y qué frecuentemente les miraron. Los

espectáculos son entonces valorados independientemente por
jueces para nivel de violencia, y la agresividad general de las
adolescentes está valorada independ-ently por sus profesores y
classmates. No sólo es allí un alto cor-relación entre la cantidad de
la televisión violenta mirada y la agresividad subsiguiente del
espectador, pero el impacto también acumula con el tiempo;
aquello es, la fuerza de los aumentos de correlación con edad. Al-
aunque estos son dato bastante potente , no definitivamente
prueban que mirando mucha violencia encima niños de causas de la
televisión para devenir vi-olent adolescentes. Después de todo, es
al menos concebible que el aggres-sive los niños nacieron con una
tendencia para disfrutar violencia y que esta diversión se manifiesta
en ambos su comportamiento agresivo y su gustando mirar
violencia encima televisión. Una vez más, vemos el valor del
experimento controlado en ayudarnos para entender lo que causas
qué. Para demostrar conclusively que mirando violencia encima la
televisión de hecho causa comportamiento violento, la relación
tiene que ser mostrada experimentalmente.
Porque esto es un asunto de importancia grande a sociedad, ha
sido bien investigó. El agobiante empujado del experimental evi-dence
demuestra que mirando la violencia de hecho aumenta la frecuencia de
comportamiento agresivo en niños.76 Por ejemplo, en un experimento
temprano en este asunto, Robert Liebert y Robert Barón77 expuesto un
grupo de niños a una televisión extremadamente violenta episodio de
una obra policial. En una condición de control, un grupo similar de
niños estuvo expuesto a un apasionante pero nonviolent televisión
acontecimiento deportivo para la misma longitud de tiempo. Cada niño
era entonces dejado para jugar en otra habitación con un grupo de
otros niños. Quienes habían mirado la obra de policía violenta mostró
lejos más agresión contra su playmates que quienes habían mirado el
acontecimiento deportivo.
Un experimento subsiguiente por Wendy Josephson78 mostró,
cuando uno podría esperar, aquello mirando violencia de televisión
tiene el impacto más grande en jóvenes quiénes son un poco prone a
violencia para empezar con. En este experimento, los jóvenes
estuvieron expuestos a cualquiera una película que describe un trato
grande de violencia policial o un apasionante nonviolent película
aproximadamente la bici que corre. Los jóvenes entonces jugaron un
juego de hockey de piso. Reloj-ing la película violenta tuvo el efecto
de creciente el número de ag-gressive los actos cometidos durante el
juego de hockey—principalmente por aquellos jóvenes quién
anteriormente había sido valorado tan altamente agresivo por sus
profesores. Estos bromea pegados otros con sus palos, echó codos,
 Agresión humana 281

Y yelled agresivamente en sus adversarios a una mucha extensión más

grande que cualquiera los niños valoraron tan nonaggressive quién
hubo también miró la película violenta o aquellos valoraron tan
agresivos quién había mirado la película no violenta. Así, pueda ser
que mirando violencia de medios de comunicación da ag-gressive
permiso de niños para expresar su agresión. Josephson el experimento
sugiere que jóvenes que no tienen agresivos diez-dencies para empezar
con no necesariamente actúa agresivamente—al menos, no en la base
de ver sólo uno película violenta.
Aquella última frase es un importante un porque pueda ser que
incluso jóvenes quiénes no son prone hacia la agresión devendrá
más agresiva si expuesto a una dieta firme de películas violentas
sobre un largos pe-riod. Aquello es exactamente qué estuvo
encontrado en un conjunto de experimentos de campo por-
formados por Ross Parke y sus colegas.79 En estos experimentos,
los grupos diferentes de niños estuvieron expuestos a diferir
cantidades de violencia de medios de comunicación sobre un
periodo extendido. En estos experimentos, la mayoría grande de los
niños (incluso aquellos sin fuertes agresivos diez-dencies) quién
estuvo expuesto a un alto grado de violencia de medios de
comunicación sobre un periodo largo era más agresiva que quienes
mirados espectáculos más benignos.
Podríamos mencionar, de paso, aquello en un congressional
oído encima violencia de televisión en el 1990s, esté estimado que
la media niño de 12 años ha presenciado más de 100,000 actos de
violencia en televisivo.80 mencionamos esto porque creemos que
uno de los factores cruciales implicó en el por encima de hallazgos
(además de aprendizaje social e im-itation) es el fenómeno sencillo
de preparar. Aquello es, tan expos-ing niños a los rifles y otras
armas dejaron lying alrededor de la casa o el laboratorio tiende para
aumentar la probabilidad de un agresivo re-sponse cuándo niños
posteriormente dolor de experiencia o frustración, tan también
poder exponiéndoles a un suministro inacabable de violencia en
películas y encima televisión.
Así lejos, en hablar los efectos de violencia de medios de
comunicación, hemos fo-cused mucho de nuestra atención en niños—
y para razón buena. Los jóvenes son, por definición, mucho más
maleables que adultos; aquello es, es generalmente supuso que sus
actitudes y los comportamientos pueden ser más profundamente
influidos por las cosas ven. Pero el efecto de violencia de medios de
comunicación en el comportamiento violento no es limitado a niños;
violencia de medios de comunicación tiene un impacto importante en
el comportamiento agresivo de adolescentes y adultos jóvenes,
también. Recientemente, Jeffrey Johnson y su col-ligas81 publicó un
estudio en qué controle el comportamiento de
282 El Animal Social

Más de 700 familias sobre un periodo de 17 años. Sus hallazgos

están golpeando: había una asociación significativa entre la
cantidad de tiempo gastó mirar televisión durante adolescencia y
adulto temprano-capote y el likelihood de actos violentos
subsiguientes en contra otros. Esta asociación era significativa a
toda costa de educación parental, ingresos familiares, y violencia de
barrio. Además, diferente la mayoría de experimentos de
laboratorio encima agresión qué, understandably, tiene que utilizar
bastante pallid medidas de agresión (gusta administrar shocks
eléctricos o ruidos fuertes a la víctima), este estudio, porque tenga
lugar en el mundo real sobre un periodo largo, era capaz de
examinar severo ag-gressive a comportamiento le gustan la
agresión y el atraco a mano armada.
En ocasiones numerosas, violencia de adulto parece para ser un
caso de la vida que imita arte. Por ejemplo, hace varios años, un
hombre condujo su camión a través de la ventana de un llenado
cafeteria en Killeen, Texas, y empezó disparar personas al azar. Por
el tiempo la policía llegó, haya matado 22 personas, haciendo este
la mayoría de tiroteo destructivo spree en historia americana.
Entonces gire la pistola encima él. En su bolsillo, la policía
encontrada una colilla de ticket al Fisher Rey, una película
describe-ing un deranged el hombre que despide una escopeta a una
barra llenada, asesinato sev-eral personas.
Hizo ver la película influye el acto violento? No podemos ser
seguro. Pero sabemos aquella violencia en la lata de medios de
comunicación y tiene un pro-impacto encontrado en el
comportamiento de adultos. Hace varios años, David Phillips82
scrutinized los índices de homicidio diarios en los Estados Unidos y
encontrados que ellos casi siempre aumentados durante la semana
sigue-ing un heavyweight partido de boxeo. Además, la más
publicidad sur-redondeando la lucha, el más grande el aumento
subsiguiente en homicidios. Aún más golpeando, la carrera de
prizefight los perdedores estuvo relacionado a la carrera de víctimas
de asesinato después de las luchas: Después de los boxeadores
blancos perdieron luchas, había un aumento correspondiente en el
asesinato de hombres blancos pero no de hombres negros; después
de los boxeadores negros perdieron luchas, había un corre-
sponding aumento en el asesinato de hombres negros pero no de
hombres blancos. Phillips los resultados están convenciendo; son
lejos demasiado compatibles de ser dis-perdidos tan meramente un
fluke. Otra vez, esto no tendría que ser construed tan en-dicating
que todas las personas o incluso un sizable el porcentaje de
personas está motivado para cometer violencia después de mirar
violencia de medios de comunicación. Pero el hecho que algunas
personas están influidas—y que los resultados pueden ser
trágicos—no puede ser negado.
 Agresión humana 283

El Numbing Efecto de Violencia de televisión y Videojuegos

parece para ser el caso que la exposición repetida a acontecimientos
dolorosos o desagradables tiende para tener un numbing efecto en
nuestra sensibilidad a aquellos acontecimientos. Recordar el
ejemplo con qué abrí este capítulo: Cómo había devenido tan
acostumbrado al asesinato malicioso en Vietnam que me encontré
de hecho siendo casual aproximadamente lo cuándo lo describí a
mi hijo joven. Hay evidencia buena que esto es un general
phenome-no. En un experimento, Victor Cline y sus colegas83
midió las respuestas fisiológicas de varios hombres jóvenes
mientras miraban un boxeo bastante brutal y sangriento partido.
Quienes mirados mucha televisión diariamente parecido
relativamente indiferente al poder-dobladillo en el anillo;
mostraron poca evidencia fisiológica de entusiasmar-ment,
ansiedad, o el gustar. Trataron la violencia en un lackadaisical
manera. Por otro lado, quienes típicamente mirados relativamente
poca televisión experimentó importante fisiológico arousal. La
violencia realmente conseguida a ellos.
En una vena relacionada, Margaret Thomas y sus colegas84
demonio-strated que viendo la violencia televisiva puede
posteriormente numb peo-ple reacciones cuándo están frente a
agresión de vida real. Thomas tuvo sus temas miran tampoco una obra
de policía violenta o un apasionante pero nonviolent juego de voleibol.
Después de rotura a escasa, eran al-lowed para observar un verbally y
físicamente interacción agresiva ser-tween dos preschoolers. Quienes
habían mirado el espectáculo policial respondió menos
emocionalmente que quienes habían mirado la volea-juego de pelota.
Parece que viendo la violencia inicial sirvió a desen-sitize les a actos
más lejanos de violencia; no fueron trastornar por un incidente que les
tendría que haber trastornado. A pesar de que tal reacción nos puede
proteger psicológicamente de disgustado, también pueda tener el unin-
efecto tendido de creciente nuestra indiferencia a víctimas de violencia
y quizás rendering nos más aceptando de violencia como necesario
cuando-pect de vida moderna. En un experimento de seguimiento,
Thomas85 tomó este razonando un paso más allá. Demuestre que el
alumnado universitario ex-posado a un trato grande de violencia de
televisión no sólo evidencia fisiológica mostrada de aceptación más
grande de violencia pero, además, cuándo sub-sequently dado la
oportunidad de administrar shocks eléctricos a un fel-estudiante bajo,
administrado más potente shocks eléctricos que aquellos en la
condición de control. Hay evidencia clara que los efectos similares
ocurren entre individual quiénes juegan violentos videogames.86
284 El Animal Social

Por qué Hace Violencia de Medios de comunicación Afecta

Espectadores' Agresión? Dejado me summarize qué hemos sido
diciendo en esta sección: hay cuatro razones distintas que
exposición a la violencia vía los medios de comunicación podría
aumentar agresión.

1. “Si lo pueden hacer, así que puede yo.” Cuándo caracteres

de reloj de las personas encima la televisión que expresa
violencia, sencillamente pueda debilitar su inhibición
anteriormente aprendida contra comportamiento violento.
2. “Oh, de modo que es cómo tú él!” Cuándo caracteres de reloj
de las personas encima la televisión que expresa violencia,
pueda provocar imitación, proporcionando ideas cuando a
cómo podrían ir aproximadamente lo.
3. “ Lo pienso tiene que ser sentimientos agresivos que estoy
experimentando.” Hay un sentido en qué violencia de mirar
hace el sentimiento de enfadar más fácilmente disponible y hace
una respuesta agresiva más probablemente sencillamente a través
de preparar. Así, un individual puede erro-neously construe suyo
o su sentimiento propio de irritación suave cuando rabia y podría
ser más probablemente a lash fuera.
4. “Ho-hum, otro brutal batiendo; qué es en el otro canal?”
Mirando mucho mayhem parece para reducir ambos nuestro
sentido de horror aproximadamente violencia y nuestra
compasión para las víctimas, así haciéndolo más fáciles para
nosotros para vivir con violencia y quizás más fácil para
nosotros para actuar agresivamente.

Los Medios de comunicación, Pornografía, y Violencia Contra

Mujeres Un importantes y troubling aspecto de la agresión en este
país implica la violencia expresada por algunos hombres contra
mujeres en la forma de violación. Según encuestas nacionales durante
el pasado 25 años,84 más de 60% todas las violaciones o intentó las
violaciones no implican agresiones por un más extraños sino es tan-
violaciones de fecha llamada en qué la víctima está familiarizada con
el agresor. Qué somos para hacer de este fenómeno?
Aparece que muchas violaciones de fecha tienen lugar porque el
machos re-fusibles para tomar la palabra “ningún” en valor de cara, en
parte debido a algún con-la fusión sobre las “adolescentes de guiones”
sexuales aprende tan obtienen madurez sexual. Los guiones son
maneras de behaving socialmente que aprendemos implic-itly de la
cultura. Los guiones sexuales a qué adolescentes son ex-posados
sugiere que la función hembra tradicional es para resistir los avances
sexuales del macho y la función del macho es para ser persistente.87
Por ello, en una encuesta de alumnado de instituto, 95 por ciento de los
machos y 97 por-
 Agresión humana 285

Céntimo de las mujeres estado de acuerdo que el hombre tendría

que parar su anuncio sexual-vances apenas la mujer dice “núm.”
Pero casi a medias aquel alumnado mismo también creyó que
cuándo una mujer dice “ningún” ella no al-las maneras lo
significan.88 Esta confusión ha incitado varias universidades a
enact las reglas firmes que especifican que datando los pares
negocian un contrato explícito sobre su conducta sexual y
limitaciones en el muy empezar-ning de la fecha. Dado los
problemas asociaron con guiones sexuales y el desagradables (y
ocasionalmente trágicos) consecuencias de misread deseos e
intenciones, es understandable que universitario administra-tors
recurriría a esta precaución extrema. Al mismo tiempo, tenga que
ser notado que más de unos cuantos críticos sociales haber deplored
esta medida en las tierras que anima miedo excesivo y para-noia,
destruye la espontaneidad de románico, y reduce el entusiasmar-
ment de datar al punto donde se parece a un viaje de campo a la
oficina de un abogado.89
Coincidente con el aumento en violación durante el pasado pocas
décadas es un aumento en la disponibilidad de la representación de
vívido, ex-plicit comportamiento sexual en el Internet. Para mejor o
peor, en años recientes, nuestra sociedad ha devenido cada vez más
más libre y más tolerant de pornografía. Si, cuando hemos visto, el
visionado de violencia en películas y en televisivos contribuye a
violencia, tener que no siga que viendo pornographic el material
aumentaría la incidencia de violación? Al-aunque esto ha sido
argumentado de ambos púlpito y lecturn, es mucho demasiado
simplista una suposición. De hecho, después de estudiar el disponible
ev-idence, la comisión del Presidente encima la obscenidad y La
Pornografía concluyeron que material sexual explícito en él no
contribuyó a delitos sexuales, violencia contra mujeres, u otros actos
antisociales.
La frase clave en la frase de preceder es “en él.” Neil Malamuth,
Edward Donnerstein, y sus colegas haber con-ducted una serie de
estudios prudentes para determinar los efectos, si cualquiera, de
pornografía.90 Tomado junto, estos estudios indican aquella
exposición a pornografía es harmless—pero que exposición a violento
pornogra-phy—cuál combina pornographic el sexo con violencia—
promueve aceptación más grande de violencia sexual hacia mujeres y
es un fac-tor asociado con comportamiento agresivo hacia mujeres. En
uno exper-iment,91 Donnerstein mostró hombres un de tres
películas—un agresivos-erotic uno implicando violación, un
puramente erotic uno sin agresión, o una película neutra que era
tampoco agresivo ni erotic. Después de ver un de estas películas, los
hombres participaron en un estudio presuntamente no relacionado
286 El Animal Social

Aquello implicó enseñar tampoco un macho o un hembra confederate

algunas sílabas de barbaridad. Los hombres estuvieron instruidos para
administrar shocks eléctricos al confederate cuándo él o ella dieron
incorrect respuestas; eran también dejados para escoger cualquier nivel
de impresiona desearon utilizar. (Desconocido a los temas, ningún
shock era de hecho entregó.) Aquellos hombres quién tuvo más
temprano visto la película de violación posteriormente admin-istered
la mayoría de shocks intensos—pero sólo al hembra confederate.
De modo parecido, Malamuth condujo un experimento92 en qué
alumnado universitario macho vio uno de dos erotic películas. Una
versión retrató dos mutuamente consintiendo los adultos
comprometieron en lovemaking; el otro ver-sion retrató un incidente
de violación. Después de ver la película, los hombres estuvieron
preguntados para comprometer en fantasía sexual. Los hombres quién
había mirado la versión de violación de la película creó más violenta
las fantasías sexuales que quienes habían mirado la versión de
consentimiento mutua. En otro experimento,93 Malamuth y
Comprobar arreglado para alumnado universitario para mirar
cualquiera un violento, sexualmente película explícita o una película
sin actos violentos o sexuales. Varios días más tarde, el alumnado
llenado fuera de una Encuesta de Actitud Sexual. Para el alumnado
macho, exposición al violento, sexualmente película explícita en-
arrugó su aceptación de violencia contra mujeres. Además, estos
machos vinieron para creer los mitos seguros aproximadamente
violan—por ejemplo, aquellas mujeres provocan violación y de hecho
disfrutar el ser violó.
Tendría que señalar fuera que, en general, la creencia en el
mito de violación no es limitado a hombres. En una encuesta de
mujeres universitarias, Malamuth y sus colegas94 encontrados que,
mientras no una mujer sola sentía que personalmente derive
cualquier placer de ser overpowered sexu-aliado, un porcentaje
sustancial creyó que algunos otras mujeres pueden. Otra vez, la
exposición a pornografía agresiva tiende para aumentar el diez-
dency de hombres para creer el mito de violación. Hay alguna
evidencia en-dicating que este mito no es necesariamente parte de
un profundo-sistema de creencia sentada. Por ejemplo, en uno
estudia, cuándo los hombres universitarios estuvieron mostrados un
pornographically película agresiva, su creencia en el mito de
violación en-arrugado cuando pronosticó. Pero después de la
película, cuándo estuvieron proporcionados con una explicación
del procedimiento experimental, devenían menos aceptando del
mito de violación que un grupo de control que tampoco vio la
película ni recibió la explicación.95
A pesar de que este hallazgo está animando, tenga que no lull nos
a complacency, para el dato también sugiere que una dieta firme de
pornografía violenta puede dirigir a emocional desensitization y
callused atti-tudes considerando violencia contra mujeres. Además,
hay razón a
 Agresión humana 287

Cree aquello exposición repetida a X-valorado “slasher” filma—cuáles

son extremadamente violentos pero menos sexualmente explícitos que
pornographic las películas— tiene más averiando efectos que
nonviolent X-valoró películas. En uno estudia,96 Daniel Linz y sus
colegas encontrados desensitization efectos después de exponer
alumnado macho a tan pocos cuando dos slasher las películas
espaciaron dos días aparte. Aquello es, cuándo sus reacciones al
primer y segundas películas estuvieron comparadas, los hombres
mostraron una respuesta emocional reducida al contenido violento de
la película y fundar el tratamiento de las mujeres en la película menos
degradante. Además, los investigadores compararon el ef-fects de X-
valorados slasher películas, X-valorados películas de porno blando, y
adolescente-películas de sexo en las actitudes de los hombres hacia
víctimas de violación. Dos días después de mirar las películas, el
alumnado participado en un presuntamente unre-lated estudio en qué
vieron un reenactment de una prueba de violación y estuvo preguntado
para hacer juicios sobre la víctima y defendant. Una vez más, el
slasher las películas tuvieron un impacto potente en las actitudes de
espectadores machos. Comparado con quienes miraron el nonviolent
pornog-raphy o adolescente-películas de sexo, los hombres expuestos
al slasher las películas expresaron menos compasión para la víctima de
violación en la prueba, así como menos empatía para víctimas de
violación en general. Estos hallazgos sugieren que el sistema de índice
de nuestra sociedad para las películas es fuera-objetivo y misleading:
Sexualmente explícito pero nonviolent las películas están dadas más
restrictive X índices, mientras graph-ically violentos slasher las
películas ganan sólo un R índice—y así es más ampliamente visto—a
pesar de evidencia de su impacto negativo.
A suma arriba, la combinación de sexo y violencia—si en
pornographic películas o slasher las películas—tiene los efectos
extraordinariamente similares a aquellos asociados con otra violencia
en los medios de comunicación: El nivel de ag-gression está
aumentado y, en muchos casos, las actitudes que condonan vi-olence
está fortalecido. Viendo violencia (pornographic u otherwise) no sirve
una función catártica pero parece, bastante, para estimular
comportamiento agresivo. Este dato levanta la política compleja emite
implicar censura y Primeros derechos de Enmienda que extiende ser-
yond el alcance de este libro. A pesar de que personalmente soy
opposed al imposition de censura, creería que un imparcial leído-ing
de la búsqueda dirigiría aquellos fabricantes de decisión dentro de los
medios de comunicación para ejercitar algún prudent self-restricción.
Hace la violencia Vende? Cuando notamos más tempranos en
este capítulo, algunos 58 por ciento de todos espectáculos de
televisión contienen actos de violencia. La razón para este es obvio:
productores de televisión y las agencias publicitarias creen aquello
288 El Animal Social

La violencia vende productos. La ironía es que esto es probablemente

no el caso. No Me consigue mal. No estoy sugiriendo que los
espectáculos violentos son un-populares. El americano mediano podría
renegar aproximadamente toda aquella violencia encima televisión,
pero también parece para disfrutar mirándolo. Bastante cierto. Pero
aquello no necesariamente significa aquella violencia vende. Después
de todo, el objetivo de publicitario no es sencillamente para conseguir
muchas personas para poner a punto en al anuncio; el objetivo
definitivo de publicitario es para presentar el producto de tal manera
que el público acabará adquirir que producto sobre un periodo
prolongado. Qué si resulta que las clases seguras de espectáculos
producen tanta confusión mental que el producto del patrocinador es
pronto olvidado? Si las personas no pueden recordar el nombre del
producto, ver-ing el espectáculo no les dirigirá para comprarlo. Y la
búsqueda ha mostrado que ambos sexo y la violencia pueden ser tan
distrayendo, que causan vista-ers para ser menos atento al ser de
producto anunció.
Por ejemplo, Brad Bushman y Angelica Bonacci97 conseguía
personas para mirar la televisión muestra aquello era violento,
sexualmente explícito, o neutro. Cada cual de los espectáculos contuvo
los mismos nueve anuncios. Inmediatamente después de ver el
espectáculo, los espectadores estuvieron preguntados para recordar las
marcas y para elegirles fuera de fotos de baldas de supermercado.
Veinticuatro horas más tarde, estuvieron telefoneados y preguntados
para recordar las marcas habían visto durante el visionado. Resulta
que las personas quién vio los anuncios durante el visionado de un
neutro (nonviolent, no–sexualmente ex-plicit) el espectáculo era capaz
de recordar el anunció las marcas mejores que las personas quién vio el
espectáculo violento o el espectáculo sexualmente explícito. Esto era
cierto tanto inmediatamente después de ver y 24 horas después de ver
y era cierto para ambos hombres y mujeres de todas las edades.
Parece que vi-olence y sexo impair la memoria de espectadores. En
plazos de ventas, anuncio-vertisers podría ser bien aconsejado para
patrocinar nonviolent espectáculos.

Agresión para Atraer Atención Pública Después de los 1992

disturbios en Los Ángeles central del sur, el presidente de los Estados
Unidos indi-cated que sea profundamente preocupado y que
proporcione ayuda federal y crearía trabajos para los parados. Piensas
que haya colocado un prioridad tan alta en el sin trabajo en aquella
área si no había habido ningún disturbio? En a una sociedad compleja
y apática le gustar el nuestro, el comportamiento agresivo puede ser la
manera más dramática para un oppressed minoría para atraer la
atención de la mayoría potente. Nadie puede negar que, sobre los años,
los efectos de disturbios en Vatios, Detroit, y Los Ángeles central del
sur sirvió para alertar un número grande de decente pero personas
apáticas al plight de minorías étnicas y raciales en el Unidos
 Agresión humana 289

Estados. Nadie puede dudar que la carnicería en la prisión estatal en

En-tica, Nueva York, ha dirigido a aumentado intenta en reforma de
prisión. Es tal valor de resultados el precio terrible en vidas humanas?
Puedo no un-swer que cuestión. Pero, como psicólogo social, qué
puedo decir (otra vez y otra vez) es que la violencia casi nunca acaba
sencillamente con un rectifica-tion de las condiciones que lo trajo
aproximadamente. Violencia de razas de la violencia, no sólo en el
sentido sencillo de la víctima que golpea atrás contra su o su enemigo,
pero también en el infinitamente más complejo y sentido insidioso de
los atacantes que buscan para justificar su violencia por exagerar el
mal ven en sus enemigos y así aumentando la probabilidad que
atacarán otra vez (y otra vez, y otra vez).
nunca habrá una guerra para acabar todas las guerras o un
disturbio para acabar todo en-justicia—bastante el contrario: los
comportamientos Bélicos fortalecen actitudes bélicas, los cuales
aumentan la probabilidad de comportamientos bélicos. Tenemos que
buscar soluciones alternativas. Una menos forma agresiva de instru-el
comportamiento mental podría servir para reparar social ills sin
producir un irreconcilable ciclo de conflicto. Considera el éxito de
Gandhi contra el británico en India durante el 1930s. Huelgas, boicots,
y otras formas de la desobediencia civil finalmente dirigida hasta el
final de regla británica sin fostering un rápido escalation de aversión
entre los ciudadanos de los dos países. Tal nonviolent estrategias
cuando sienta-ins y los boicots también han sido utilizados
eficazmente por Martin Luther King, Cesar Chavez, y otros para
despertar nuestra nación propia a quejas reales. Ac-cordingly,
repetiría Loren Eiseley es pedir unas personas más suaves pero,
además, pediría unas personas más tolerant de diferencias ser-tween
uno otro—pero no unas personas tolerant de injusticia: unas personas a
quién le encantará y confiar en uno otro pero quién yell, grito, huelga,
boicot, marcha, sienta en (e incluso voto!) Para eliminar injusticia y
cru-elty. Otra vez, cuando hemos visto en experimentos incontables,
lata de violencia-no ser girado encima y fuera como un grifo. La
búsqueda ha mostrado encima y encima otra vez que la solución única
es para encontrar maneras de reducir violencia cuando continuamos
probar para reducir la injusticia que productos el frus-trations que
frecuentemente entrar en erupción en agresión violenta.

Hacia la Reducción de Violencia

Tan lejos, hemos centrado nuestra discusión principalmente en
factores que sirve para aumentar comportamiento agresivo. Si
creemos, aun así, aquello reduciendo nuestra propensión hacia
agresión es un objetivo interesante,
290 El Animal Social

Cómo tener que procedemos? Está tentando para buscar sencillo

solu-tions. En el temprano 1970s, ningún menos un experto que un
presidente anterior de la Asociación Psicológica americana sugirió
que nosotros de-velop un anticruelty fármaco para ser alimentado a
personas (especialmente dirigentes nacionales) como manera de
reducir violencia en una escala universal.98 La búsqueda para tal
solución es understandable e incluso un poco tocando, pero es
extremadamente improbable que un fármaco podría ser devel-oped
aquello reduciría crueldad sin completamente tranquilizing los
sistemas motivacionales de sus usuarios. Las sustancias químicas
no pueden hacer las distinciones buenas que lata de procesos
psicológicos. Suave, paz-personas amorosas (gusta Albert Einstein)
quiénes son también energéticos, cre-ative, briosos, y resourceful
está producido por una combinación sutil de fuerzas fisiológicas y
psicológicas, de heredó capacidades y aprendió valores. Es difícil
de concebir de un chem-ical aquello podría actuar tan sutilmente.
Además, el control químico de comportamiento humano tiene la
calidad de un Orwellian pesadilla. Quien podría confiamos en para
utilizar tales métodos?
hay probablemente ningún sencillo, foolproof soluciones. Pero
dejado spec-ulate aproximadamente algún complejo y menos
foolproof las posibilidades basaron a qué hemos aprendido tan
lejos.

Razón pura soy seguro podríamos construir un conjunto lógico,

razonable de los argumentos que describen los peligros de agresión y
el misery producido (no sólo en víctimas pero también en agresores)
por actos agresivos. Soy incluso bastante seguro podríamos convencer
más personas que los argumentos eran sonido ; claramente, más las
personas estarían de acuerdo que aquella guerra es el infierno y la
violencia en las calles es indeseables. Pero tales argumentos, ningún
asunto cómo sonido, ningún asunto cómo convenciendo,
probablemente no significativamente disminuir comportamiento
agresivo. Incluso si convenció que agresión, en general, es indeseable,
individual behave aggres-sively a no ser que firmemente creen la
agresión es indeseable para ellos. Cuando Aristóteles observó más de
hace 2,000 años, mucha lata de personas-no ser persuadido por
comportamiento racional: “Para el argumento basó encima el
conocimiento implica instrucción, y hay personas quien una lata-no
instruir.”99 Además, porque el problema del control de ag-gression es
uno que primero ocurre en niñez temprana—que es, a la vez cuándo el
individual es demasiado joven de ser razonado con—lógico argu-
ments es de valor pequeño. Para estas razones, los psicólogos sociales
han buscado técnicas alternativas de persuasión. Muchos de estos tener
 Agresión humana 291

Sido desarrollado con niños jóvenes en mente pero es adaptable a

adultos, también.

Castigo Al ciudadano mediano, una manera obvia de reducir la

agresión es para castigarlo. Si un hombre atraca, batters, o mata otro, la
solución sencilla es para ponerle en prisión o, en casos extremos, para
matarle. Si una chica joven aggresses contra sus padres, siblings, o
peers, podemos spank le, grito en su, sacar sus privilegios, o hacer su
sentir culpable. La suposición aquí es que este castigo “les enseñará
una lección,” que pensarán “ dos veces” antes de que actúan que
actividad otra vez, y que el más severo el castigo, el mejor. Pero no es
que sencillo. El castigo severo ha sido mostrado para ser eficaz
temporalmente, pero a no ser que utilizado con amonestación extrema,
pueda tener el efecto opuesto a la larga. Observaciones de los padres y
los niños en el mundo real han demostrado tiempo y otra vez que
padres quiénes utilizan el castigo severo tiende para producir niños
quiénes son extremadamente agresivos o quién, cuando adultos, favor
medio violento de obtener-ing fines personales y políticos.100 Esta
agresión normalmente tiene lugar fuera de la casa, donde el niño dista
del agente de castigar. Pero estos estudios naturalistas son
inconclusive. Ellos no nec-essarily prueba que castigo para agresión,
en él, produce ag-gressive niños. Padres quiénes recurren a castigo
duro probablemente muchas otras cosas también—aquello es, son
probablemente personas duras y agresivas. Consiguientemente, pueda
ser que los niños son sim-la chapa que copia el comportamiento
agresivo de sus padres. De hecho, ha sido mostrado que, si los niños
son físicamente castigados por un adulto quién ha anteriormente les
trató en un tibio y nurturing manera, tienden a comply con los deseos
del adulto cuándo el adulto es ausente de la escena. Por otro lado,
niños quiénes son físicamente castigados por un adulto impersonal,
frío es lejos menos probable a comply con los deseos del adulto una
vez el adulto ha dejado la habitación. Así, hay alguna razón para creer
aquel castigo puede ser útil si está aplicado judi-ciously en el contexto
de una relación tibia.
Uno otro factor de importancia grande a la eficacia de castigar-
ment es su severidad o restrictiveness. Un severo o restrictive castigar-
ment puede ser extremadamente frustrando; porque la frustración es
una de las causas primarias de agresión, parezca sensato de evitar
utilizando frus-trating táctica cuándo probando a curb agresión. Este
punto estuvo demostrado muy amablemente en un estudio por Robert
Hamblin y su
292 El Animal Social

Colegas.101 En este estudio, hyperactive los chicos estuvieron

castigados por su profesor por habiendo los privilegios sacados de
ellos. Específicamente, los chicos habían ganado algún tokens
intercambiables para una variedad ancha de en-joyable cosas, pero
cada vez un chico aggressed, esté privado de algunos del tokens.
Durante y después de la aplicación de esta tecnología-nique, la
frecuencia de acciones agresivas entre estos chicos practi-cally
plegó. Esto era casi ciertamente el resultado de un aumento en
frustración.
Qué sobre las prisiones en nuestras instituciones de país—propias
de castigo que es bastante severo y restrictive? Aunque pueda parecer
intuitively correcto de creer que poniendo un delincuente en un
entorno tan duro disuadiría aquella persona de cometer delitos en el
futuro, hay preciosos poca evidencia para apoyar tal un tan-
sumption.102 De hecho, cuando este análisis pronosticaría, el
encarcelamiento puede tener el efecto opuesto. Determinando sus
consecuencias concretas es difíciles, aun así; en más casos, es
imposible de aislar los efectos de ser incarcerated porque demasiados
otros factores influ-ence la persona en aquella situación. Hace el
harshness de prisiones ac-tually promueve criminalidad futura o
anterior inmates viento arriba regresando a prisión sencillamente
porque son tipos criminales ? A pesar de que estas posibilidades
normalmente son duras de probar en el mundo real, la evidencia de un
experimento natural sugiere que las prisiones fallan para disuadir
delito entre el inmates quiénes están liberados. Una decisión de
Tribunal Suprema hizo el experimento posible,103 aislando los efectos
de encarcelar-ment en recidivism. En 1963, después del Gideon v.
Wainwright Gobernando que las personas no podrían ser condenadas
de un felony sin ser pro-vided con un abogado, un número del inmates
de prisiones de Florida estuvieron liberadas manera—temprana antes
de que sirvieron su pena íntegra. La diferencia sistemática única entre
estos prisioneros y aquellos quedando en la prisión era que el liberó los
prisioneros no habían sido anteriormente rep-molestados por consejo.
Así, los investigadores podrían comparar dos grupos de condenados
que era casi idéntico; algunos habían sido prematuramente re-
arrendados, y otros habían sido castigados y “rehabilitados” a la
extensión llena de sus frases. Un startling la diferencia emergida entre
los dos grupos: Los prisioneros quién sirvió su plazo completo era dos
veces tan probablemente para regresar a prisión cuando quienes
estuvieron liberados temprano.
 Hace este malo que el castigo duro no reduce delito? No
necesariamente. A pesar de que este estudio ofrece persuasive
evidencia que plazos de prisión larga no disuaden el
comportamiento criminal futuro
 Agresión humana 293

De liberado inmates, él no completamente regla fuera de la

posibilidad que la perspectiva mera de castigo duro puede curb las
tendencias criminales de quienes nunca han sido condenados. Es
ciertamente posible que la amenaza de castigo disuade muchos -ser
crim-inals de nunca rompiendo la ley en primer lugar.
A pesar de que esto es posible, lo considero improbable. Qué sé
es que, a pesar de que castigo severo frecuentemente resultados en
conformidad, raramente produce internalization. Para establecer
mucho tiempo-plazo nonaggres-sive patrones de comportamiento, es
importante de inducir personas, cuándo son niños quietos , para
interiorizar un conjunto de valores que denigrates aggres-sive
comportamiento. En dos experimentos separados hablados más
plenamente en Capítulo 5, ambos Merrill Carlsmith y yo y Jonathan
Freedman104 demostró que, con niños jóvenes, las amenazas de
castigo suave son lejos más eficaces que amenazas de castigo severo.
A pesar de que estos altamente controlaron los experimentos trataron
sólo con preferencia de juguete en niños, fuertemente sugieren que
amenazas de suaves (más que se-vere) castigo curb agresión en la
misma manera.
Aquí es cómo trabaja. Suponer una madre acecha para castigar su
hijo joven para inducirle para refrenar, momentarily, de aggressing
contra su poca hermana. Si es exitosa, su hijo experimentará dis-
sonance. La cognición “me gusta a wallop mi poca hermana” es
disonante con la cognición “ estoy refrenando de walloping mi poca
hermana.” Si sea severamente acechado, tenga una razón
abundantemente buena para refrenar; sea capaz de reducir disonancia
por decir-ing, “La razón no estoy pegando mi hermana es que
conseguiría el daylights batido fuera de mí si hice—excepto seguro
me gustaría a.” Aun así, sup-posar su madre acecha para utilizar un
castigo que es suave más que severo—un castigo justo apenas bastante
fuerte para conseguir el niño para parar su agresión. En este caso,
cuándo se pregunta por qué no está pegando su infinitamente hittable
poca hermana en el momento, no pueda utilizar la amenaza como
manera de reducir disonancia—que es, pueda no eas-ily se convence
que sea walloped si pegue su hermana sencillamente porque no es
cierto—aún así tenga que justificar el hecho que no está pegando su
hermana. En otras palabras,, su justificación externa (en plazos de la
severidad de la amenaza) es mínimo; por tanto, tenga que añadir su
propio de justificar su restricción. Pueda, por ejemplo, se convence
que ya no disfruta pegar su poca hermana. Esto no sólo explica,
justifica, y hacer sensato su momentarily pacífico behav-ior, pero más
importante, él disminución la probabilidad de su pegando
294 El Animal Social

Su poca hermana en el futuro. En corto, un counteraggressive el

valor habría sido interiorizado. se haya convencido aquello, para él,
pegando alguien es tampoco deseable ni diversión.
Esta idea general ha sido aplicada con algún éxito en el mundo
real del schoolyard. Dan Olweus,105 trabajando en el Norwe-gian
sistema escolar, era capaz de disminuir la frecuencia de
comportamiento de acoso por tanto como 50 por ciento por
entrenar profesores y admin-istrators para ser vigilant al problema
y para tomar veloz pero moder-comió punitive acción. Tomado
globalmente, esta búsqueda indica que niños quiénes han no
todavía formó sus valores son más aptos a de-velop un distaste para
agresión si el castigo para agresivo ac-tions es ambos oportuno y
no terriblemente severo.

Castigo de Modelos Agresivos Una variación en el tema de

castigo implica castigar alguien más. Específicamente, ha sido
argumentado que pueda ser posible de reducir agresión por presentar
el niño con la vista de un modelo agresivo quién viene a un fin malo.
La teoría aquí es que individual quiénes están expuestos a esta vista en
efecto será vicariously castigado para su propio aggres-sion y
consiguientemente devendrá menos agresivo. Es probable que, en el
pasado de nuestra nación, público hangings y floggings estuvo
arreglado por personas quién aguantó esta teoría. Trabaje? Dato bruto
del mundo real no apoya la teoría. Por ejemplo, según el Pres-ident
Comisión encima Aplicación de Ley,106 la existencia y uso de la pena
de muerte no disminución el índice de homicidio. Además, en el nivel
de dato casual, los medios de comunicación de masas frecuentemente
describen aggres-sive personas tan altamente atractivos incluso aunque
son finalmente pun-ished. Esto tiende para inducir individual para
identificar con estos caracteres violentos.
La evidencia de controló los experimentos presenta un más pre-
cise cuadro. Típicamente, en estos experimentos, los niños miran una
película de una persona agresiva quién posteriormente es tampoco
premiado o pun-ished para suplente agresivamente. Más tarde, los
niños están dados un oppor-tunity para ser agresivos bajo las
circunstancias similares a los mostrados en la película. El hallazgo
compatible es que los niños quién miró la película en qué la persona
agresiva estuvo castigada exhibición signif-icantly menos
comportamiento agresivo que los niños quién miró la película del ser
de persona premió.107 Cuando mencionó anteriormente, hay también
alguna evidencia para indicar que el bromea quién miró un ag-
 Agresión humana 295

gressive Ser de carácter de la película castigó mostrado menos

agresivo ser-havior que hizo niños quién miró un carácter de película
agresivo quién era tampoco premiado ni castigó. Por otro lado—y esto
es crucial a nuestra discusión que—ve un modelo que es castigado
para agresión no disminución el nivel general de agresión abajo que
de un grupo de niños quién nunca fue expuesto a un modelo agresivo.
En otras palabras,, el importante empujado de la búsqueda parece a en-
dicate que viendo un agresor premió aumentará agresivo ser-havior en
un niño y que viendo un agresor castigó no aumentará el
comportamiento agresivo del niño, pero no es aclarar que viendo un
agresor castigó disminución el comportamiento agresivo del niño.
Pueda ser tan eficaz no para exponer el niño a agresivo mod-els en
absoluto. Las implicaciones de esta búsqueda para el retrato de vio-
lence en los medios de comunicación de masas ya han sido hablados.

Premiando Patrones de Comportamiento Alternativo Otro

pos-sibility aquello ha sido investigado es para ignorar un niño cuándo
él o ella behaves agresivamente y para premiar el niño para
nonaggressive ser-havior. Esta estrategia está basada en parte en la
suposición que niños jóvenes (y quizás adultos, también)
frecuentemente behave agresivamente como manera de atraer
atención. Para ellos, siendo castigados es preferir-capaz al ser ignoró.
Paradójicamente, entonces, castigando agresivo ser-havior de hecho
puede ser interpretado como recompensa—“Hey, mirada, pandilla!
Mommy Para atención a mí cada vez yo babosa mi poco hermano.
Pienso que lo haré otra vez.” Esta idea estuvo probada en un
experimento con-ducted en una escuela de vivero por Paul Brown y
Rogers Elliot.108 El vivero-los profesores escolares estuvieron
instruidos para ignorar todo agresivo ser-havior en la parte de los
niños. Al mismo tiempo, estuvieron preguntados para ser muy atentos
a los niños y especialmente para darles mucha atención cuándo hacían
las cosas incompatibles con aggres-sion—como jugar en una manera
amistosa, compartiendo juguetes, y gallinero-erating con otros.
Después de que unas cuantas semanas, había un noticeable
disminución en comportamiento agresivo. En un más elaborar
experimento, Joel Davitz109 demostró que la frustración necesita no
necesariamente resultado en agresión; bastante, pueda dirigir a
comportamiento constructivo si tal ser-havior ha sido hecho atractivo y
apelando por formación previa. En este estudio, los niños estuvieron
dejados para jugar en grupos de cuatro. Algunos de estos grupos
estuvieron premiados para comportamiento constructivo, mientras
otros estuvieron premiados para comportamiento agresivo o
competitivo. Entonces los niños
296 El Animal Social

Era intencionadamente frustró. Esto estuvo cumplido por construir

arriba de la expectativa que serían mostrados una serie de entretener
películas y ser dejados para tener divertido. De hecho, el experimenter
fue tan lejos tan para empezar para mostrar una película y para
entregar fuera barras de caramelo para ser comidos más tarde. Pero
entonces la frustración estuvo administrada. El experi-menter
abruptamente rescindió la película en el punto de más alto inter-est y
tomó las barras de caramelo fuera. Los niños eran entonces dejados
para jugar libremente. Cuando has aprendido, esto es un setup para la
ocurrencia de comportamiento agresivo. Pero los niños quién había
sido entrenado para el comportamiento constructivo mostró lejos
actividad más constructiva y lejos menos actividad agresiva que
aquellos en el otro grupo.
Esta búsqueda está animando de hecho. Aquí lo encuentro
necesario de declarar mi creencia firme que lo sería naive para
esperar muchos niños en nuestra sociedad a espontáneamente
escoger constructivo más que ag-gressive soluciones a conflictos
interpersonales y frustrando circum-stances. La sociedad en grande
nos presento con todas las clases de evidencia al efecto que
soluciones violentas para chocar y la frustración no es sólo
predominante pero también valoró. El Arnold Schwarzenegger/
James Vínculo–héroe de tipo ha devenido un icono cultural.
Explícitamente o im-plicitly, si en el guise del cowboy de vengar, el
urbano cop, el prizefighter, el Terminator, o el suave agente secreto
quién sopla personas fuera en exóticos y entreteniendo maneras,
estos héroes de película demuestran a niños jóvenes qué está
valorado por la sociedad y qué podrían ser esperados de ellos.
Needless Para decir, nuestra exposición a soluciones violentas a
los problemas no es limitados a películas y vídeos; estos
acontecimientos dominan el nightly noticiosos, también.
Consiguientemente, tenga que venir como ninguna sorpresa que chil-
dren aprende que los adultos a menudo solucionan sus conflictos por
recurrir a vio-lence. Además, muchos niños son ni siquiera conscientes
que las soluciones alternativas son factibles o apropiadas. Si
preferiríamos nuestros niños para crecer arriba favoreciendo
nonviolent estrategias, pueda ser una idea buena de ofrecerles
formación concreta en estas técnicas, así como anima-ment para
utilizarles. no hay ninguna razón por qué tal formación no puede ser
proporcionada ambos en la casa y en escolar.
La Presencia de Nonaggressive Modelos Un importantes curb
al comportamiento agresivo es la indicación clara que tal
comportamiento es en-apropiado. Y la mayoría de indicador eficaz es
social—aquello es, la presencia de otras personas en las mismas
circunstancias quiénes son re-
 Agresión humana 297

Estirado y relativamente unaggressive. Por ejemplo, en un estudio por

Robert Barón y Richard Kepner,110 temas eran insulted por un
individuales y entonces observó que individual recibiendo shocks
eléctricos en las manos de una tercera persona. La tercera persona
entregó cualquiera en-shocks tensos o muy suaves. también había un
grupo de control en qué temas no observaron un modelo que
administra shocks. Los temas eran entonces dados la oportunidad de
impresionar su torturador. Quienes habían presenciado una persona
que entrega los shocks intensos entregaron shocks más intensos que
aquellos en la condición de control; quienes habían presenciado una
persona que entrega los shocks suaves entregaron shocks más suaves
que aquellos en la condición de control. Hace este paradigma parece
familiar? El lector fácilmente puede ver que la expresión de
comportamiento agresivo, como la expresión de cualquier
comportamiento, puede ser visto como un acto de conformar-ity.
Específicamente, en una situación ambigua, mirada de personas a otro
peo-ple para una definición de qué es apropiado. Recuerda que en
Capítulo 2, describí las condiciones debajo que te poder belch en el
alboroto-ner mesa de un Freedonian dignitary. Aquí estoy sugiriendo
que, si te y vuestros amigos están frustrados o enfadados, y en todas
partes tú las personas en vuestro grupo están echando snowballs en
vuestros torturadores, aumente la probabilidad que te echará
snowballs; si meramente están hablando con energía, aumente la
probabilidad que te hablará con energía; y, desgraciadamente, si las
personas en vuestro grupo están balanceando clubes en las cabezas de
sus torturadores, aumente el probabil-ity que te cogerá un club y el
inicio que balancea.

Construyendo Empatía Hacia Otros Cuadro la escena

siguiente: hay una línea larga de los coches pararon en una luz de
tráfico en una intersección ocupada. El verde de vueltas ligero. El
conductor de ventaja duda para 15 segundos. Qué pasa? Naturalmente,
hay una erupción de cuerno-honking. No sencillamente un poco toot
diseñó para suministrar el conductor de ventaja con la información que
la luz ha cambiado, pero voladura prolongada y persistente indicative
de un grupo frustrado de las personas que descargan su molestia. De
hecho, en un experimento controlado, esté encontrado que, en esta
clase de situación, aproximadamente 90 por ciento del driv-ers del
segundo coche honked sus cuernos en una manera agresiva. Cuando
parte del mismo experimento, un pedestre quién cruzó la calle ser-
tween el primer y segundos coches mientras la luz era roja quieta era
fuera de la intersección por el tiempo el verde girado ligero. Todavía,
casi 90 por ciento del segundo-conductores automovilísticos tooted sus
cuernos cuándo la luz
298 El Animal Social

Verde girado. Pero qué pasado cuándo el peatón era en muletas?

Aparentemente, viendo una persona en muletas evocó un em-pathic
respuesta; el sentimiento de empatía abrumó el deseo de ser
agresivo, y el porcentaje de personas honking sus cuernos de-
arrugó dramáticamente.111
La empatía es un fenómeno importante . Seymour Feshbach112
notas que la mayoría de personas lo encuentran difíciles de causar
dolor expresamente en otro ser humano a no ser que pueden encontrar
alguna manera de dehumaniz-ing su víctima. Así, cuándo nuestra
nación luchaba guerras contra asiáticos ( japoneses en el 1940s,
coreanos en el 1950s, vietnamita en el 1960s), nuestro personal militar
frecuentemente referido a ellos tan “gooks.” Vemos este uso de
deshumanización como manera de justificar actos de crueldad. Es más
fácil de cometer actos violentos contra un “gook” que es para cometer
actos violentos contra un ser humano amigo. Cuando he notado
tiempo y otra vez en este libro, esta clase de self-la justificación no
sólo lo hace posible para nosotros a aggress contra otra persona, pero
también garantiza que continuaremos a aggress en contra que por-hijo.
Recordar el ejemplo del schoolteacher viviendo en Kent, Ohio, quién,
después del asesinato de cuatro Kent alumnado Estatal por Ohio
Nacional Guardsmen, autor dicho James Michener113 que cualquiera
quién anda en la calle descalza merece para morir. Esta clase de
declaración es extraña en la cara de él; empezamos para entenderlo
sólo cuándo nosotros re-alize que lo estuvo hecho por alguien quién ya
había tenido éxito en de-humanizing las víctimas de esta tragedia.
Podemos deplore el proceso de deshumanización, pero al mismo
tiempo, un entendiendo del proceso nos puede ayudar para invertirlo.
Específicamente, si es cierto que la mayoría de individual tienen que
dehumanize sus víctimas para cometer un acto extremo de agresión,
entonces, por construir empatía entre personas, los actos agresivos
devendrán más difíciles de cometer. De hecho, Norma y Seymour
Feshbach114 tiene demonio-strated una correlación negativa entre
empatía y agresión en niños: La más empatía una persona tiene, el
menos él o ella recurre a acciones agresivas. Posteriormente, Norma
Feshbach desarrolló un método de enseñar empatía y exitosamente
probó sus efectos en ag-gression.115 Brevemente, enseñe primaria-
niños escolares cómo para tomar la perspectiva de otro. Los niños
estuvieron entrenados para identificar dif-ferent emociones en
personas, jugaron la función de otras personas en var-ious
emocionalmente laden situaciones, y exploraron (en un grupo) sus
sentimientos propios. Esta “empatía que entrena las actividades”
dirigieron a signif-
 Agresión humana 299

icant Disminuciones en comportamiento agresivo. De modo parecido,

Georgina Jamón-simulado y Deborah Richardson116 demostró que la
empatía es un importante buffer en contra cometiendo actos de
agresión extrema. Cuándo los investigadores alumnado universitario
colocado en una situación en qué estuvieron instruidos para entregar
shocks eléctricos a un estudiante amigo, quienes habían aprendido para
experimentar preocupación empática para el sentir-ings de otros
entregaron menos shocks severos que quienes eran menos empáticos.
Ken-ichi Obuchi y sus colegas,117 trabajando con alumnado japonés,
resultados similares encontrados. Obuchi Instruyó alumnado para
entregar shocks eléctricos a otro estudiantiles cuando parte de un
aprendiendo ex-periment. En uno condiciona, con anterioridad a
recibir los shocks, las víctimas primero revelaron algo personal
aproximadamente ellos—así abriendo la puerta a la formación de
empatía; en la condición de control, las víctimas no fueron
proporcionadas una oportunidad para self-revelación. Los temas en la
condición de revelación administraron muchos shocks más suaves que
temas en el nondisclosure condición.
La búsqueda encima construyendo la empatía tiene animar
implicaciones para la eliminación posible de tragedias como el
Columbine mas-sacre descritos más tempranos. En el capítulo
siguiente, me extenderé sobre esto y otras estrategias para soportar
agresión y prejuicio.
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Publicado en Steinberg, El Arte de Viviente, 1949.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
7
Prejuicio

Un policía blanco yelled, “Hey, chico! Venido aquí!” Un poco

molestado, repliqué: “ soy ningún chico !” Él entonces
apresurado en mí, en-flamed, y estado towering encima me,
resoplando, “Qué d'ja dice, chico?” Deprisa él frisked me y
reclamado, “Qué es vuestro nombre , chico?” Asustado,
respondí, “Dr. Poussaint, soy un physi-cian.” Él furiosamente
chuckled e hissed, “Qué es vuestro primer nombre , chico?”
Cuándo dudé suponga un amenazante stance y clenched sus
puños. Cuando mi corazón palpitated, murmuré en pro-
humillación encontrada, “Alvin.” Continúe su psicológico bru-
tality, bramando, “Alvin, el tiempo próximo te llamas, vienes
enseguida, oyes? Oyes?” Dudé. “ Me oigo, chico?” 1

Hollywood habría tenido el lash de héroe fuera en su oppressor y

emerger victorioso. Pero cuándo esta experiencia de desmoralizar
de hecho pasada, en 1971, Dr. Poussaint sencillamente slunk fuera,
humillado—o, en sus palabras propias, “psicológicamente
castrados.” Sentimientos de helpless-ness, powerlessness, y la rabia
es la cosecha de ser el objetivo constante de prejuicio.
Hoy en día, más las personas creen que que las historias gustan Dr.
Poussaint es es viejo noticioso. Si cualquier tipo blanco behaved en un
racista o sexist manera hoy, peo-ple cree, los medios de comunicación
serían encima les en un nanosecond, seguidos por protestas o pleitos y
disculpas públicas inevitables. Cuando, en la caída de 2006, candidato
senatorial Republicano George Allen llamó un hombre joven de descenso
indio Del este un “macaca” (un peyorativo para negros que mono “de
medio”), sea excoriated en la prensa, y él proba-bly perdió la elección
debido a él. En una carrera similar-imperiling
302 El Animal Social

Episodio algunos meses más tarde, el comedian Michael Richards—

sabido a la mayoría de tan Kramer, de la serie de televisión del golpe
Seinfeld—tuvo qué muchos descrito como la fusión de un reactor
nuclear encima escenifica después de ser heckled por un hombre
americano africano en la audiencia. Durante un partido de gritar que
era videotaped y posted en el Internet, Richards frecuentemente llamó
el heckler un “nigger.” La historia era ampliamente publicized, y
Richards, gusta Allen, estuvo denunciado y ridiculizado en los medios
de comunicación. Pronto después de que, un dibujado y que mira
batido Richards aparecido en televisión nacional a apol-ogize a
América; al día siguiente, buscando “curación racial,” conozca con
dirigentes negros Al Sharpton y Jesse Jackson; el próximo, busque
psy-chological counseling para afrontar sus “demonios interiores.”
Sin duda, los cambios significativos han tenido lugar en
sociedad americana en el últimas pocas décadas. La legislación que
prohíbe la discriminación ha abierto la puerta de oportunidad para
mujeres y minorías, dándoles acceso más grande a educación más
alta, así como a a profesiones prestigiosas les gustan la ley y la
medicina—y política. hay sin duda que nuestra sociedad es mucho
menos perjudicada contra las mujeres y las minorías que él era
algunos 40 o hace 50 años. En sur-vey después de que encuesta, los
porcentajes de personas dispuestos de admitir que aguantan
prejuicios hacia mujeres, negros, hombres de gay, lesbianas, y otras
minorías han sido cayendo bruscamente.2 para mencionar justo un
indi-cator de esta tendencia, en 1963 casi 80 por ciento de nuestros
ciudadanos blancos dijeron moverían fuera de su barrio propio si
los americanos africanos empezaron mover en. Pero por 1997,
aquella figura había declinado a aproximadamente 20 por ciento.
Y todavía, a pesar de que delitos de odio y otro overt las
expresiones de prejuicio tienden para ser menos frecuentes y flagrantes
que utilizaron para ser, el prejuicio persiste en un número de formas,
exacting un peaje pesado en sus víctimas. En Los Ángeles en 2004, un
bombero negro nombró Tennie Agujerear estuvo servido comida de
perro en su spaghetti por bomberos amigos, en-cluding su capitán de
estación, quién rió cuando Agujerea lo comió. Para el año que viene,
Agujerea dicho, esté sometido a “calumnias verbales, insultos [y]
comentarios derogatorios,” incluyendo taunting por otros bomberos
quién ladró como perros y le preguntó qué comida de perro probó.
Finalmente, Agujerea archivado un pleito que alega racial harassment.
Los bomberos dijeron que sea “sólo una broma”; Agujerea sentido la
“broma” era específicamente pretendida a hu-miliate y dehumanize le,
y que el departamento tuvo una historia larga de bestialmente acosando
americano africano y hembra firefight-ers para conseguirles para dejar.
Agujerea ganado el pleito.
 Prejuicio 303

El racismo toma formas más sutiles. En August, 2005, Nueva

Orleans estuvo devastada por Huracán Katrina, la mayoría de desastre
natural destructivo en historia americana. Para varios días, los
residentes de la ciudad inundada quedaron a fend para ellos sin
acceder a comida, bebiendo agua, u otro necessities. Algunas personas,
aun así, dirigidos para encontrar suministros en abandonados grocery
tiendas. Los diarios imprimieron fotos de residentes de Nueva Orleans,
vadeando a través de pecho-marea alta, arrastrando Hefty las bolsas
llenas de estos suministros. Pero el captions bajo las fotos a menudo
caracterizaron su comportamiento de manera diferente dependiendo de
su carrera. Debajo una fotografía, las personas blancas estuvieron
descritas como “gestores de encontrar” vitales necessities. Bajo otra
fotografía, personas negras quién hacía la misma cosa estuvo descrita
como “looting.” El prejuicio implícito que enlaza las personas negras
con comportamiento violento y criminal pueden ser extremadamente
sutiles, casi invisibles, pero ningún menos potentes.
Qué es prejuicio, en todo caso? Cómo venga
aproximadamente? Cómo puede lo ser reducido?

Qué Es Prejuicio?
Los psicólogos sociales han definido prejuicio en una variedad de
maneras, pero definiré prejuicio como actitud hostil o negativa
hacia un dis-tinguishable grupo en la base de generalizaciones
derivó de faulty o información incompleta. Contiene un
componente cognitivo (un estereotipo y puesto de creencias sobre
un grupo), un componente emocional (aversión de o hostilidad
activa hacia el grupo), y un componente conductista (una
predisposición para discriminar contra el grupo siempre que
posible). Por ejemplo, cuándo decimos que un individual es prej-
udiced contra negros, significamos él o ella cree que, con unos
cuantos ex-ceptions, todos los negros son más o menos igual;
aversiones personas negras; y está colocado a behave con
hostilidad y sesgo hacia ellos. En su libro clásico La Naturaleza de
Prejuicio, Gordon Allport describió la naturaleza insidiosa de
razonamiento perjudicado.

Señor X: El problema con el Jews es que sólo cuidan de su

grupo propio.
Señor Y: Pero el registro de la campaña de Pecho Comunitaria
muestra que dieron más generosamente, en proporción a sus
números, a las caridades generales de la comunidad, que hizo no-
Jews.
304 El Animal Social

Señor X: Aquello muestra siempre están probando para

comprar favor y en-trude a asuntos cristianos. Piensan de
nada pero dinero; aquello es por qué hay tantos banqueros
judíos.
Señor Y: Pero un estudio reciente muestra que el porcentaje de
Jews en el negocio bancario es insignificante, lejos más
pequeño que el porcentaje-edad de no-Jews.
Señor X: Aquello es justo lo; no entran para negocio
respetable; son sólo en el negocio de película o clubes de
noche corrida.3

Este diálogo ilustra la naturaleza de perjudicar lejano mejor que

una montaña de definiciones. En efecto, el Señor perjudicado X está
diciendo, “ no problema me con hechos; mi mente está hecha.” Hace
no en-tentar a disputa el dato presentado por Señor Y. Tampoco
distorsiona los hechos para hacerles soporte su aversión de Jews o
bota fuera les, undaunted, a una área nueva de ataque. Una persona
profundamente perjudicada es vir-tually inmune a información en
desacuerdo con su o su cherished estereotipos. Tan famed jurista
Oliver Wendell Holmes, Jr., una vez dicho, “Probando educar un bigot
es gusta brillar luz al alumno de un ojo—él constricts.” Un trato
grande de evidencia experimental apoya Allport observaciones,
demostrando que bombarding personas con hechos que contador de
carrera a sus prejuicios falla para conseguirles para modificar aquellos
prejuicios. En cambio, típicamente crean un nuevos mentales subcate-
gory—como “mujer agresiva,” “abogado sincero,” o “bien-educado
africano americano”—convenciendo ellos aquello qué han aprendido
sobre el estereotipo general puede ser cierto pero es un raro excep-
tion, quizás incluso “la excepción que prueba la regla.”4 Tal re-
sponses la marca perjudica dura de eliminar.
La naturaleza de prejuicio nos dirijo para generalizar de
individual al grupo globalmente. Lógicamente sabemos que justo
porque todo ter-rorists y bombarderos de suicidio en el conflicto
Oriental Medio son machos musulmanes jóvenes (y, raramente,
unas cuantas mujeres), no sigue que todos los machos musulmanes
son terroristas . Pero el stereotypical imágenes en el núcleo de
prejuicio es a menudo tan potente que abruman registro-ical
pensamiento.
Es razonablemente seguro de suponer que todos de nosotros han
un poco grado de prejuicio, si es contra un étnico, nacional, o grupo
racial, contra personas con orientaciones sexuales diferentes del
nuestro, contra áreas concretas del país como sitios para vivir, o
incluso contra seguros
 Prejuicio 305

Clases de alimentarios. Dejado es toma comida como un ejemplo.

En esta cultura, más las personas no comen insectos. Supone Señor
Y era para decirte aquello provee-pilares o earwigs era una fuente
grande de proteína y, cuándo cuidadosamente preparado,
extremadamente tasty. te apresuras casa y freír arriba de un lote?
Probablemente no. Gusta Señor X, probablemente encontrarías
algunos otro rea-hijo para vuestro prejuicio, como el hecho que la
mayoría de insectos son feos. Después de todo, en esta cultura,
comemos sólo estéticamente bonitos crea-tures—como langostas!
Gordon Allport escribió su libro en 1954; el diálogo entre
Señor X y Señor Y podría parecer un poco datado al lector
moderno. Hacer las personas realmente creen que manera? Es allí
cualquiera tan simpleminded tan para creer que estereotipo inexacto
viejo sobre banqueros judíos? Algunos 20 años después de que
Allport diálogo, una declaración similar estuvo hecha, no por un
ciudadano normal pero por un hombre que, en el tiempo, era el solo
la mayoría de agente militar potente en los Estados Unidos. George
general S. Brown, presidente de los Jefes de Junta de Personal, en
un discurso público que refiere a “influencia judía en Congreso,”
dicho, “ es tan fuerte te no creería, ahora . . . Poseen, sabes, los
bancos en este país, los diarios. Mirada justa en donde el dinero
judío es.”5 Cuándo el Nixon Watergate las cintas estuvieron
liberadas, tuvimos el dubious privilegio de oír conversaciones entre
Richard Nixon y su jefe de personal, H. R. Haldeman, y entre
Nixon y el Reverendo Billy Graham, en qué nuestro presidente
anterior expresó un conjunto similar de opiniones erróneas y
sentimientos negativos sobre Jews a su sym-pathetic oyentes. Y en
2006, la policía estiró sobre el actor popular Mel Gibson para
conducción bebida. Después de acusar el agente de arrestar de ser
judío, Gibson fue en una obscenidad-laden diatriba contra Jews,
durante qué él ranted que, “el Jews es responsable para todas las
guerras en el mundo!”
Es fácil de ser smug sobre los prejuicios de otras personas,
especialmente si no les compartimos; es más duro de ver nuestro propio.
Even científicos, quiénes están entrenados para ser objetivos y justos-
importados, puede ser influido por el pre-vailing prejuicios de su tiempo.
Louis Agassiz, uno del grande Amer-ican biólogos del decimonoveno
siglo, argumentó que el dios tuvo creó negros y blancos como especie
separada.6 En 1925, Karl Pearson, un distin-guished matemático y
científico británicos, concluyó su estudio de diferencias étnicas por
declarar: “Apechugado con el mediano y con respecto a ambos sexos, este
alienígena la población judía es un poco inferior físicamente y
mentalmente al indígena [británico] población.” 7 Y científicos para
306 El Animal Social

Los siglos han reclamado que los cerebros de mujeres eran

inferiores a aquellos de hombres. En 1879, Gustave Le Bon, un
científico social parisiense, escribió: “En las carreras más
inteligentes, cuando entre los parisienses, hay un número grande
de mujeres cuyos cerebros son más cercanos en medida a aquellos
de gorilas que a la mayoría de cerebros machos desarrollados. Esta
inferioridad es tan obvia que nadie puede disputar él para un
momento.” 8
A pesar de que los sesgos en estas reclamaciones mucho
tiempo han sido desde entonces ex-posados y echados por tierra,9
sesgos sutiles como la “Katrina efecto” persisten y puede afligir
todo de nosotros. Dejado me oferta un ejemplo personal que
implica sexism. En la primera edición de este libro, mientras
hablando diferencias individuales en persuasibility, hice el punto
que las mujeres parecen para ser más “persuasible” que hombres.
Era, digo, persuadido por un experimento conducido en el tardío
1950s por Irving Janis y Peter Campo,10 cuál confirmó mi
estereotipo implícito, predispuesto que los hombres son más
probablemente que mujeres para evaluar argumentos en sus
méritos, mientras que las mujeres son más gullible. Era
inconsciente de la debilidad posible en la Janis y experimento de
Campo hasta que se apellide a mi atención, suavemente pero
firmemente, por uno de mi alumnado anterior, quién señalado fuera
que sea weighted involuntariamente contra mujeres en mucha la
misma manera IQ las pruebas eran una vez weighted contra rurales
y ghetto residentes. Los temas del persuasive argumentos defensa
civil incluido, búsqueda de cáncer, la Primera Guerra mundial
alemana dirigente militar von Hindenberg, y tan en—temas la
cultura de la 1950s animó machos para tomar un interés en
mientras las mujeres eran encour-envejecidos hacia asuntos “más”
femeninos. Me di cuenta que los resultados sencillamente pueden
haber significado que las personas son más persuasible en temas no
son curiosos o enterados aproximadamente. De hecho, mi specula-
tions estuvo confirmado por una serie subsiguiente de experimentos
por Francos Sistrunk y John McDavid.11 En sus estudios,
utilizaron una variedad de temas, algunos de típicamente interés
más grande a hombres y oth-ers aplicando más a los intereses y
pericia de mujeres. Sus resultados mostraron que a pesar de que las
mujeres eran más persuasible en el masculinos-orientó temas, los
hombres eran más persuasible en el superiores-ics que
tradicionalmente ha apelado a mujeres. Ambos sexos, parece,
tiende para ser gullible sobre cosas no saben o cuidado mucho
aproximadamente.
En corto, cuándo somos reared en una sociedad perjudicada,
nosotros a menudo ca-sually aceptar sus prejuicios. Nosotros no
incluso mirada en dato científico crit-ically si apoya nuestro
predispuso creencias y estereotipos aproximadamente algún grupo.
 Prejuicio 307

Formas directas y Sutiles de Perjudicar Cuándo más las

personas piensan de actos de prejuicio, imaginan overt
comportamiento—la clase Ian Ayers y sus colegas12descubiertos
cuándo enviaron negros y blancos automovilísticos shoppers a 90
automóvil dealerships en el área de Chicago. Utilizando un
cuidadosamente estrategia ensayada , uniforme para negociar el más
bajo possi-ble precio en un coche (un automovilístico aquello cuesta el
comerciante aproximadamente $11,000), encontraron que los machos
blancos estuvieron dados un precio final que averaged $11,362;
mujeres blancas, $11,504; machos americanos africanos, $11,783; y
mujeres americanas africanas, $12,237. Así, a igualdad de todo lo
demás, cuándo viene a comprar un coche, siendo americano africano
o fe-macho pone una persona en una desventaja. (Desde entonces,
tienda de comparación-ping en el Internet ha ayudado nivel el campo
de jugar para compradores automovilísticos.)
Pero muchos otherwise personas decentes, a pesar de sus
esfuerzos mejores para ser abiertos-importados, es empero capaz de
actos sutiles de prejuicio. En-acción, muchos detectives, gusta Thomas
Pettigrew y sus colegas,13 cree que indirecto—y quizás formas más—
insidiosas de preju-dados haber en gran parte reemplazó las clases
descaradas de raciales bigotry expresó por muchos americanos blancos
antiguamente. Hoy, más las personas probablemente piensan de ellos
tan unprejudiced, incluso aunque pueden continuar discriminar en
contra minoría-miembros de grupo en menos maneras obvias. El
prejuicio también tiene sutil pero efectos importantes en el
comportamiento de los objetivos de prejuicio, también—en el
comportamiento de mujeres y minoría-miembros de grupo. La mayoría
de personas son inconscientes de estos efectos, si somos los
aguantando el prejuicio o el recipients de él, y en-acción una mayoría
de americanas cree aquella discriminación es ya no una barrera a éxito
de vida,14 pero la búsqueda sugiere otherwise.
Por ejemplo, sociólogo Devah Pager15 recientemente enlisted
pares de bien-groomed, bien-licenciados universitarios hablados con
idénticos resumes para solicitar 350 entrada-trabajos de nivel en el
Milwaukee área. A medias el ap-plicants era blanco; a medias era
americano africano. Dentro de cada grupo, a medias admitido a tener
sirvió 18 meses en prisión para cocaína pos-sesión. La cuestión era
esto : Quién se apellidaría atrás para un en-terview? Los empresarios
claramente prefirieron los solicitantes blancos. Aquellos con un
registro limpio se apellidaron tres tiempo tan a menudo como los
negros con un registro limpio. Entre el ex-condenados, los empresarios
llamaron atrás los blancos dos veces tan a menudo como los negros.
De hecho, los empresarios incluso mostraron una preferencia pequeña
para condenados blancos sobre negros sin registro criminal. Color de
piel, parece, todavía outweighs carácter donde contratando está
preocupado—a no ser que el solicitante es un verdaderamente
excepcional indi-vidual, como Colin Powell, Bosque de Tigre, o
Barack Obama.
308 El Animal Social

En un conjunto importante de experimentos, Carl Palabra y su

associ-ates16 entrenó blanco Princeton alumnado para entrevistar
solicitantes para un trabajo. Las diferencias enormes emergieron en
los entrevistadores de manera interaccionaron con solicitantes
negros y blancos: Cuándo el solicitante era negro, el entrevistador
unwittingly sentó ligeramente más lejano fuera, hecho más errores
de discurso, y rescindió la entrevista 25 por ciento más pronto que
cuándo el solicitante era blanco. En corto, los entrevistadores eran
incómodos. Supones que esto tuvo un efecto en el rendimiento del
trabajo ap-plicants? Dejado es tomar una mirada. En un segundo
experimento, Palabra y su col-las ligas entrenaron sus
entrevistadores para tratar alumnado blanco en la misma manera
que los entrevistadores habían tratado tampoco los solicitantes
blancos o los solicitantes negros en el experimento anterior. El
experi-menters videotaped el ser de alumnado entrevistó. Los
jueces independientes valoraron quienes habían sido tratados como
los solicitantes negros cuando siendo más nerviosos y menos
eficaces que aquellos tratados como los solicitantes blancos. Los
resultados de este experimento nos dirigimos para sospechar
fuertemente que cuándo mujeres o minoría-miembros de grupo
están siendo en-terviewed por un macho blanco, su rendimiento
puede padecer, no porque hay cualquier cosa incorrecto con ellos
pero porque, sin necesariamente pretendiéndolo, el entrevistador
probablemente puede a behave en una manera que les hace
incómodo.
La clase de racismo sutil estoy describiendo es exactamente
qué David Frey y Samuel Gaertner17 descubierto cuándo miraban
en el comportamiento de ayudar de blancos hacia un individual
negro. En su estudio, encontraron que los temas blancos eran tan
dispuestos de ayudar un negros stu-abolladura como estudiante
blanco, pero sólo cuándo la persona que necesita la ayuda había
demostrado esfuerzo suficiente. Cuándo el alumnado blanco estuvo
dirigido para ser-lieve que el estudiante no había trabajado duro
bastante en la tarea, eran más probablemente para rechazar la
petición de un estudiante negro para la ayuda que un estudiante
blanco es. Estos hallazgos sugieren que el racismo sutil tiende para
emerger cuándo pueda ser fácilmente rationalized: sea duro de
justificar rechazando ayudar una persona de minoría cuya necesidad
para ayuda stemmed de circunstancias allende su o su control—sin
sentir y pareciendo un bigot. Pero cuándo withholding la ayuda
parece más razón-capaz—como cuándo la persona que pide la
ayuda es personas”—perezosas “ puede continuar actuar en
perjudicó maneras mientras protegiendo sus imágenes de ellos
como unprejudiced.
Si solicitabas un trabajo, cómo ser tratado por vuestros
empresarios potenciales si tuvieron información previa que te era gay
 Prejuicio 309

O lesbiana? rechazan contratarte? tratan tú con menos calor que

ellos trataron heterosexuals? La respuesta, actualmente, es ambos
ningún y sí. En un experimento de campo, Michelle Hebl y su col-
ligas18 entrenó 16 alumnado universitario (ocho machos y ocho
mujeres), para solicitar trabajos en tiendas locales. En algunos de sus
entrevistas, el stu-las abolladuras indicaron que eran gay ; en otros,
ellos no. A stan-dardize las interacciones, los solicitantes eran todos
vistió de modo parecido en jeans y pullover chaquetas y behaved
identically si eran en el “homosexuales” o la “función” heterosexual.
Los detectives encontrados ninguna evidencia de
discriminación descarada. El “alumnado” homosexual estuvo
dejado para llenar fuera aplicaciones de trabajo, estuvo dejado para
utilizar el baño privado del empresario, y recibido callbacks con la
misma frecuencia cuando cuando eran “heterosexuales.” Por otro
lado, cuándo el (presumiblemente recto) los empresarios
entrevistaban alumnado creyeron era gay, eran menos verbally
positivos, gastados menos tiempo entrevistándoles, utilizado menos
palabras mientras charlando con ellos, y hechos menos contacto de
ojo con ellos. Sea claro de su comportamiento que los empresarios
potenciales eran incómodos o más standoffish que eran con
personas creyeron para ser directamente. El lector astuto
fácilmente puede ver que el tratamiento de ho-mosexuals era muy
similar a la manera en qué africano Ameri-las latas estuvieron
tratadas por entrevistadores en los experimentos por Carl Palabra y
sus colegas—con incomodidad que puede dirigir a una menos
interacción positiva.
Las formas sutiles de prejuicio son también dirigidos hacia
mujeres. Peter Glick y Susan Fiske19 ha mostrado que hay otra clase.
En su búsqueda con 15,000 hombres y mujeres en 19 naciones,
encontraron que hostiles sexism, el cual refleja una aversión activa de
mujeres, es diferente de benévolo sexism, el cual aparece favorable a
mujeres pero actu-el aliado es patronizing. Hostil sexists control
stereotypic vistas de mujeres que sugiere que las mujeres son
inferiores a hombres (p. ej., que son menos en-telligent, menos
competentes, y tan encima). Benévolo sexists control stereo-
típicamente vistas positivas de mujeres (p. ej., que son más tibios, más
amables, y más nurturing que hombres), pero, según Glick y Fiske, un-
derneath lo todo, ellos, como hostiles sexists, supone que las mujeres
son el más débiles y menos sexo competente. Benévolo sexists tender
para idealizar mujeres romantically, les puede admirar cocineros tan
maravillosos y polilla-ers y les quiere proteger cuándo no necesitan
protección. Así, ambos hostil sexism y benévolo sexism—para razones
diferentes—
310 El Animal Social

Sirve para justificar relegating mujeres a tradicionales stereotyped

funciones en tan-ciety. Los investigadores creen que benévolos
sexism es “una forma particularmente insidiosa de perjudicar”
porque, careciendo de un tono de hostilidad hacia mujeres, no
parece como un “prejuicio” a hombres—ni a muchas mujeres,
tampoco.

Sentimiento Versus Expresando Prejuicio Porque la mayoría

de nosotros reconoce aquel prejuicio es generalmente arrugado la
frente a, tomamos dolores para evitar que hacen o diciendo cosas que
aparecería predispuesto. Pero el esfuerzo para suprimir qué realmente
sentimos puede ser mentalmente gravando. Así, cuándo nuestros
recursos cognitivos están agotados—si estamos cansar, enojados,
acentuados, distraídos, o inebriated—el prejuicio puede filtrar fuera.
(Mel Gibson drunken diatriba contra Jews es un ejemplo perfecto.)
Podemos también ex-prensas nuestros prejuicios en maneras pequeñas
que hemos poco controla encima, incluso cuándo no somos cansados
o bebidos. A veces, unflattering im-edades de otro pop de grupos a
nuestras cabezas y unconsciously influir nuestros pensamientos y
comportamientos. Mi suposición es que esto es qué pasado a las
personas quién escribió el captions sobre víctimas de huracán negro en
Nueva Orleans; su unconscious los sesgos guiaron sus percepciones y
sugeridos “looting” como un apropiados caption para negros, pero no
blancos.
Cristiano Crandall y Amy Eshleman sugiere que más peo-ple
lucha con el conflicto entre su impulso para expresar prejuicio y su
necesidad de mantener un positivo self-concepto (cuando alguien
quién no es un bigot), ambos en sus propios ojos, así como los ojos de
otros. Aun así, cuando hemos visto, requiere energía para suprimir
perjudicó impulsos. Porque estamos programar para conservar energía
mental, estamos atraer a información que justifica nuestros prejuicios.
Una vez encontramos una justificación válida para desagradar un
grupo, podemos expresar preju-dados sin sentir como bigots—así
evitando disonancia cognitiva. Cuando Crandall y Eshleman lo puso,
“la justificación deshace supresión, proporciona cubierta, y protege
un sentido de igualitarismo y un no-perjudicado self-imagen.”20 Por
ejemplo, supone desagradas hombres de gay y lesbianas y está
inclinado para negarles los mismos derechos que het-erosexuals
disfruta, pero estás suprimiendo aquellos sentimientos y acciones
porque quieres preservar vuestro self-imagen como justo-importado
por-hijo. Cómo poder evitas el gasto de toda aquella energía sup-
pulsando vuestro impulso? Como justificación para la expresión de
anti-sentimientos y pensamientos homosexuales, muchas personas han
utilizado el
 Prejuicio 311

Biblia. A través de la lente de una lectura particular de la Biblia, un

anti-gay stance puede ser defendido cuando luchando para “valores
familiares” más que contra gays y lesbianas. Si estás perjudicado
contra gays, puedes encontrar justificación en la Biblia así que
todavía te ves como persona buena; pero si no eres perjudicado,
puedes encontrar justificación para ac-cepting homosexualidad en
la Biblia, también—su predicando de compas-sion y amor.

Estereotipos y Prejuicio
En el núcleo de prejuicio es la generalización de características,
mo-tives, o comportamiento a un grupo entero de personas. Esta
clase de general-ization, revelado por Brown General, Richard
Nixon, y Mel Gibson, se apellida stereotyping. Periodista y
comentarista político Walter Lippmann, quién acuñó el plazo, hizo
una distinción entre el mundial “allí” y el estereotipo—los pocos
cuadros en nuestras cabezas que nos ayudo interpretar el mundo
vemos. Al estereotipo es para dejar aquellos cuadros para dominar
nuestro pensamiento, dirigiéndonos para asignar características
idénticas a cualquier persona en un grupo, a toda costa del ac-tual
variación entre miembros de aquel grupo. Así, para creer que los
negros tienen un sentido natural de ritmo, o Jews es materialistic, o
las mujeres son gullible es para suponer que virtualmente todos los
negros pueden bailar, o que virtualmente todo Jews ir alrededor
recogiendo posesiones, o que todas las mujeres son incapaces de
pensar critically. Aprendemos para asignar characteris-tics a otros
grupos en una edad muy joven. En uno estudia, 21 quinto-grado y
sexto-niños de grado estuvieron preguntados para valorar su
classmates en plazos de un número de características: popularidad,
liderazgo, fairness, y el gustar. Los niños de familias de clase alta
estuvieron valorados más posi-tively que los niños de familias de
clase baja en cada calidad deseable. Parece los jóvenes era incapaz
de juzgar su classmates individualmente; en cambio, hubieron
stereotyped les según su clase social.
Cuando hemos visto en Capítulo 4, stereotyping no es
necesariamente un acto intencionado de abuso; ni es siempre negativo.
Bastante, a menudo es meramente una manera nosotros los humanos
tienen de organizar y simplificando las complejidades de nuestro
mundo social, y nosotros todo él. Stereotyping Es en-evitable porque
nuestros antepasados evolutivos necesitaron ser capaces a deprisa
categorize amigos versus enemigos, miembros de tribus hostiles o
312 El Animal Social

Tribus amistosas. Así que el legado de nuestra supervivencia es que

nuestros cerebros están alambrados a categorize personas
automáticamente, unconsciously, e imme-diately a lo largo de
dimensiones como carrera, edad, y sexo. Si nosotros con-sciously
creer estos estereotipos cuándo les consideramos, expresarles, o el
acto a ellos depende un trato bueno en nuestro individual char-
acteristics y las situaciones somos en, pero en un nivel muy básico,
nosotros todos están alambrados para pensar stereotypically.
Porque compartimos una cultura común, la mayoría de nosotros
tiene cuadros concretos en importar cuándo oímos el jugador “de
fútbol de las palabras,” “ordenador geek,” “profesor universitario,”
o “alto-escolar cheerleader.” A la extensión que el estereotipo está
basado encima experiencia y es en absoluto cuidadoso, pueda ser
un adaptive, manera de taquigrafía de tratar acontecimientos
complejos.
Por otro lado, si el estereotipo nos ciego a individual dif-
ferences dentro de una clase de personas, es maladaptive y
potencialmente peligroso. Stereotyping Puede ser nocivo al
objetivo incluso si el estereotipo parece para ser neutro o incluso
positivo. No es necesariamente negativo de atribuir
“ambitiousness” a Jews, “un sentido natural de ritmo” a negros, o
un “temperamento artístico” a hombres de gay,22 pero es a menudo
injusto y burdensome para ser pegged por estereotipos de grupo.
Algunos americanos asiáticos, por ejemplo, reniega de ser
stereotyped como “minoría de modelo,” debido a las presiones tal
un unrealistically el estereotipo positivo impone. Stereotypic Las
generalizaciones son abusivas, si sólo porque atracan la persona
del correcto de ser percibido y tratado como un individual con su o
su individual propio traits, si positivo o negativo.
Los estereotipos distorsionan la manera interpretamos el
comportamiento de las personas; en vuelta, podemos actuar en estos
distorsionó percepciones, tratando el individ-ual en una manera
predispuesta. Por ejemplo, en nuestra cultura muchas personas blancas
tienden para asociar personas negras con imágenes de comportamiento
violento y criminal. Tan cuando encuentran una persona negra, su
pensamiento tiende para ser tainted por asociaciones que pop
uncontrollably a sus cabezas. Birt Duncan23 mostró personas una
película de un hombre negro y un hombre blanco en un argumento. En
uno señala en la película, uno de los hombres shoves el otro. Duncan
encontró que las personas interpretaron el shove muy de manera
diferente dependiendo de quién el shoving. Si el hombre negro shoved
el hombre blanco, eran más probablemente para ver él como acto
violento; si el hombre blanco shoved el hombre negro, eran más
probablemente a en-terpret la acción como playful gesto. Esto
predispone—ver el mismo gesto tan más violento cuándo proviene un
hombre negro—mostró
 Prejuicio 313

Arriba incluso cuándo las personas que ven e interpretando la

película los era negro. Porque nosotros todos pertenecen a la misma
cultura, nosotros todo marinate en un estofado común de
stereotypic imágenes—por ello somos a menudo prone al mismo
unconscious sesgos, incluso aquellos contra nuestro grupo propio.
Una consecuencia de stereotyping es que cuando haciendo judg-
ments sobre personas, a menudo ignoramos o dar peso insuficiente a
información que no cabe el estereotipo. Cuándo los condenados vienen
arriba para parole, por ejemplo, parole los agentes están supuestos para
considerar muchos factores—como la seriedad del delito, las
circunstancias de vida del condenado, y comportamiento bueno
mientras en prisión—porque tales consideraciones pronostican quién
regresará a delito una vez paroled. Estereotipos raciales y étnicos
pueden outweigh tal información. Galen Bo-denhausen y Robert
Wyer24 preguntó alumnado universitario para leer ficción-alized
archivos de prisioneros quién era arriba para parole y para utilizar la
información en los archivos para hacer un parole decisión. A veces los
delitos “cabidos” los infractores—por ejemplo, cuándo un Latino
llamaron “Carlos Ramirez” batería y agresión comprometidas o
cuándo un anglosajón de clase alta, “Ashley Chamberlaine,” sustrajo
miles de dólares. En otros casos, los delitos eran inconsistent con los
estereotipos. Cuándo prisioneros' los delitos eran compatibles con el
stu-abolladuras' estereotipos, el alumnado tendió para pasar por alto
otro pertinente en-formación—como comportamiento bueno en
prisión—y era más duro en sus razones para negar parole.
Cuántos de Bodenhausen y Wyer los temas nunca habían sido
asaltados por un Latino o dinero perdido a un anglosajón embezzler?
Pocos si cualquiera—para más los estereotipos no son basados en
experiencias válidas, sino en hearsay, o las imágenes diseminaron por
los medios de comunicación de masas o generados dentro de nuestras
cabezas, como manera de justificar nuestros prejuicios propios y
crueldad. Pueda ser útil de pensar de negros o Latinos como estúpidos
o peligrosos si justifica privar les de una educación o negándoles
parole, y es útil de pensar de mujeres cuando siendo biológicamente
predisposed hacia domésticos drudgery si un machos-la sociedad
dominada les quiere mantener ligada a un vacuum limpiador. Así
mismo, es útil de creer que el individual de las clases más bajas son
perezosos, estúpidos, y prone a comportamiento criminal si justifica
pagar les tan poco tan pos-sible para hacer menial trabajo o les
mantiene fuera de de clase mediana neigh-borhoods. Estereotipos
negativos, cuando John Jost y Mahzarin Banaji25 ha argumentado,
puede ser consolar; nos ayudamos justificar un sistema injusto
314 El Animal Social

En qué algunas personas son en el superiores y algunos son en el

fondo. Además—y un poco paradójicamente—aquellos quien el
sistema trata injustamente a veces aprobar estos estereotipos que
justifican sistema, también. Mucho como los niños infelices en Jack
Brehm experimento (en Capítulo 5) quién ajustó sus sentimientos
aproximadamente espinaca cuándo aprendieron que lo tendrían que
comer a menudo, las personas a menudo ajustan a un sistema injusto
por los convencer el sistema es justo y que las personas en el fondo—
gustan ellos—conseguir qué merecen.
El pensamiento predispuesto de esta clase puede tener
consecuencias nocivas en vida diaria. En uno ejemplo llamativo,
Charles Vínculo y su col-las ligas compararon el tratamiento de
negro versus pacientes blancos en un hospital psiquiátrico corrido
por un todo-personal blanco. 26 En su búsqueda, miraban en los dos
métodos más comunes miembros de personal utilizaron para
manejar incidentes de comportamiento violento por pacientes:
secluding el indi-vidual en un “tiempo-fuera” habitación o
restraining el individual en un strait-chaqueta, seguido por la
administración de un fármaco de sedante. Un examen de registros
de hospital sobre un periodo de 85 días revelaron que el método
más duro—sedación y restricción físicas—estuvo utilizada contra
pacientes negros casi cuatro tiempo tan a menudo tan contra blanco
pa-tients, a pesar del hecho que había virtualmente ninguna
diferencia en el número de los incidentes violentos cometidos por
negros y blancos. Más-encima, este tratamiento discriminatorio
ocurrió incluso aunque los pacientes negros, en medianos, había
sido diagnosticado cuando siendo menos violento que los pacientes
blancos cuándo eran primero admitidos al hospital. Con el tiempo,
afortunadamente, el personal vino para tratar negro y blanco pa-
tients igualmente, con el uso de restricción contra los negros que
declinan después del primer mes de residencia en el hospital.*
Cuándo acto de personas rashly debido a un estereotipo, aun
así, y carecer de el tiempo y oportunidad de aprender eran mal, el
conse-quences puede ser desastroso, incluso fatal. En 1999, una
persona de 23 años el hombre negro nombró Amadou Diallo estaba
cercano su apartamento en el

*Evidentemente, stereotyping y prejuicio contra los negros como grupo era en

ópera-tion cuándo los pacientes negros eran recién llegados relativos al hospital;
entonces, tan familiar-ity entre miembros de personal blanco y un paciente negro
particular aumentaron, el comportamiento perjudicado contra aquel individual
disminuyó. Así, este estudio sugiere que el fa-miliarity aquello viene con
prolongado interracial el contacto potencialmente puede reducir injusto
stereotyping y adoquinar la manera para reconocimiento de características
individuales. Pero, cuando veremos, contacto entre las carreras, en él, es
normalmente insuficiente de romper abajo bien-entrenched estereotipos y bigotry.
 Prejuicio 315

Bronx Sección de Ciudad de Nueva York cuándo sea spotted por

cuatro policías de ropa sencilla quién conducía por en un unmarked
coche. Diallo Cupo la descripción de un violador de serial la policía
buscaba, así que el de-ficers se le acercó. Startled Y asustado,
Diallo corrió arriba del stairway a su apartamento, aparentemente
ignorando los agentes' com-mands para parar y mostrar sus manos.
Entonces Diallo logrado a su bolsillo y retiró un objeto. Uno de los
agentes yelled, “Pistola!” Y él y sus agentes amigos fuego abierto,
matando Diallo con una lluvia de balas. Aprendieron demasiado
tarde que Diallo no fue la persona eran después, y la “pistola”
haya estirado de su bolsillo resultó para ser su cartera; intente
mostrar su identificación. Tristemente, nu-merous los tiroteos
policiales de hombres negros inocentes han tenido lugar desde
entonces. 27
Joshua Correll y suyo asocia28 diseñó un experimento para
recrear la experiencia de agentes policiales que tienen que hacer las
decisiones rápidas cuándo afrontadas con sospechosos negros o
blancos. Utilizando un videojuego realista, en qué participantes
tuvieron que hacer decisiones inmediatas si para disparar un
sospechoso, los investigadores encontraron que los participantes
eran más rápidos de disparar en sospechosos negros armados que
en sospechosos blancos armados. También dispararon más deprisa
en un hombre quién meramente aguantaba un teléfono celular si el
hombre era negro más que blanco. Curiosamente, los resultados
eran tan fuertes entre participantes negros tan entre participantes
blancos. Si un ciudadano normal aguanta el estereotipo que los
negros son violentos, es unfortunate; si aquella persona normal
pasa para ser un agente policial, los resultados pueden ser trágicos.

Estereotipos y Atribuciones Stereotyping es una forma especial

de atribución. Cuando vimos en Capítulo 4, si una persona actúa un
ac-tion, los observadores harán inferencias sobre la causa. Por ejemplo,
si el fin estanco en vuestro equipo de fútbol favorito cae un pase fácil,
hay muchos explicaciones posibles: Quizás el sol entró sus ojos; quizás
esté distraído por preocupación sobre la salud enferma de su niño;
quizás caiga la pelota a propósito porque apueste en el otro equipo; o
quizás justo pasa para ser un untalented jugador. Nota que cada cual de
estas atribuciones sobre la causa del fin estanco bob-ble tiene un
conjunto muy diferente de ramificaciones. Sentirías diferir-ently
aproximadamente le si esté preocupado sobre la enfermedad de su
niño que si haya apostado en el otro equipo.
316 El Animal Social

Cuando sabes, nuestra necesidad de encontrar una causa para otra

persona es ser-havior es parte de la tendencia humana para ir allende la
información dada. Es a menudo funcional. Te supones acaba de mover
a una ciudad extraña donde no tienes ningún amigo y está sintiendo
solitario. Hay un golpe en la puerta; es Joe , un vecino, quién sacude
vuestra mano y te das la bienvenida a al barrio. Le invitas en. se
queda para aproximadamente 20 minutos, durante qué cronometrarte y
tenga un inter-esting conversación. Sientes realmente bien sobre la
posibilidad de hav-ing descubrió un amigo nuevo. Cuando se levanta
para dejar, dice, “Oh, por cierto, si nunca necesitas algún seguro, paso
para ser en el busi-ness y sería feliz de hablar él contigo,” y deja su
tarjeta. Es vuestro amigo quién pasa para ser vendiendo seguro, o es
pre-tendente de ser vuestro amigo para venderte seguro? Es
importante de saber porque tienes que decidir si para perseguir una
relación con él. Para repetir, en hacer atribuciones, el individual tiene
que ir ser-yond la información dada. No sabemos por qué el fin
estanco cayó el pase; no sabemos la motivación de Joe para amistoso
ser-havior. Estamos adivinando. Nuestras atribuciones causales
pueden ser cuidadosas o erróneas, funcionales o dysfunctional.
En una situación ambigua, las personas tienden para hacer las
atribuciones compatibles con sus prejuicios. Thomas Pettigrew ha
bautizado esto el error de atribución definitivo.29 Si Señor Bigot
ve un bien-vestido hombre protestante anglosajón blanco sentando
en un banco de parque sunning él en 3 PM en un miércoles, piensa
nada de él. Si ve un bien-el hombre negro vestido que hace la
misma cosa, es apto de saltar a la conclusión que el hombre es
parados—y Señor Bigot probablemente puede devenir enfurecido
porque supone su propio duro-el dinero ganado está siendo
gravado para pagar que shiftless, bien-para-nada bastante en
subsidios de bienestar para mantenerle en ropa elegante. Si Señor
Bigot pasa Señor Anglo casa y nota que una basura puede es
overturned y la basura es strewn aproximadamente, es apto de
concluir que un perro perdido ha sido buscando comida. Si pasa
Señor Latino casa y nota la misma cosa, está inclinado para
devenir molestado y pensar, “Aquellas personas viven como
cerdos.” No sólo perjudica influir su attribu-tions y conclusiones,
sus conclusiones erróneas justifican e intensificar sus sentimientos
negativos. Así, el proceso de atribución entero puede espiral. El
prejuicio causa clases particulares de atribuciones negativas o
stereo-tipos que puede, en vuelta, intensificar el prejuicio.30
 Por ejemplo, si las personas aguantan un prejuicio contra mujeres,
believ-ing, dice, aquellas mujeres son por naturaleza menos
competente y capaz que hombres,
 Prejuicio 317

Cómo interpretan la evidencia de una mujer está haciendo bien en

un diffi-tarea de culto? En 1996, Janet Nada y Lawrence Sanna31
cuidadosamente ana-lyzed más de 50 experimentos y encontrados
extraordinariamente efectos de género compatible: Si un hombre
era exitoso en una tarea dada, los observadores tendieron para
atribuir su éxito a capacidad; si una mujer era exitosa en aquella
tarea misma, los observadores tendieron para atribuir su éxito a
trabajo duro. Si un hombre fallado en una tarea dada, los
observadores tendieron para atribuir su fracaso tampoco a suerte
mala o para bajar esfuerzo; si una mujer falló, ob-los servidores
sentían la tarea era sencillamente demasiado duro para su nivel de
capacidad—no tenga “ qué toma.” Este prejuicio es a menudo
sutilmente transmitido incluso a niños jóvenes. En uno estudia,
Janis Jacobs y Jacquelynne Eccles32 exploró la influencia de
madres' género stereotypic creencias en el camino estas madres
mismas percibieron las capacidades de su 11-e hijos de 12 años e
hijas. Jacobs Y Eccles entonces mirado más allá para ver qué
impacto esto podría tener en los niños percep-tions de sus
capacidades propias. Aquellas madres quién aguantó el más fuerte
stereotypic creencias de género también creyeron que sus hijas
propias hubieron relativamente capacidad de matemática baja y que
sus hijos hubieron relativamente capacidad de matemática alta.
Aquellas madres que no aguantaron generalmente stereotypic las
creencias no vieron sus hijas cuando menos capaces en matemáticas
que sus hijos. Estas creencias, en vuelta, tuvo un impacto en las
creencias de sus niños. Las hijas de las mujeres con estereotipos de
género fuerte creyeron que no tuvieron mucha capacidad de
matemática. Las hijas de mujeres que no aguantaron estereotipos de
género fuerte mostraron no tal self-derrotando creencia.
Este fenómeno de stereotyping y la atribución tiene algunos en-
teresting ramificaciones. Suponer un jugador de tenis macho pierde el
primer conjunto en un mejor-de-partido de tres conjuntos por la
puntuación de 6–2. Qué él con-clude? Probablemente que no pruebe
bastante duro o que sea un-afortunado—después de todo, su
adversario tuvo que cuerda increíble de tiros afortunados. Ahora,
suponer un jugador de tenis hembra pierde el primer conjunto. Qué
concluya? Pueda pensar no es tan especializada un jugador como su
adversario—después de todo, pierda 6–2. Aquí viene la parte
interesante: La marca de jugadores de las atribuciones sobre su fracaso
en el primer conjunto puede, en parte, determinar su éxito en conjuntos
subsiguientes. Aquello es, los hombres pueden probar más duros de
provenir detrás y ganar el próximo dos conjuntos y el partido. Aun así,
las mujeres pueden dejar, por ello perdiendo el segundo conjunto y el
partido. Esto es, de hecho, qué parece para pasar. En una investigación
sistemática de este fenómeno, 33 los resultados de 19,300 partidos de
tenis estuvieron examinados. En aquellos partidos donde un jugador
perdió el primero
318 El Animal Social

Conjunto, los hombres eran más probablemente que mujeres para

volver y ganar el sec-ond y terceros conjuntos. Las mujeres eran
más probablemente para perder un partido en conjuntos rectos. Este
fenómeno ocurre incluso entre profesional diez-nis jugadores,
quién seguramente los considera como talented y capaz.
Marlene Turner y Anthony Pratkanis34 llevó la idea de debilitating
self-atribuciones un paso más allá por demostrar que las atribuciones
negativas generaron por la manera en qué mujeres está seleccionada
para un trabajo puede impede su rendimiento real en el trabajo.
Específicamente, Turner y Pratkanis estuvo interesado en investigar
algún posible unfortunate efectos de lado de acción afirmativa pro-
gramos. Programas de acción afirmativa han sido generalmente
beneficiosos, inasmuch cuando han creado oportunidades de
ocupación para tal-ented mujeres quién había sido anteriormente
pasado por alto cuándo solicitando alto-trabajos de nivel.
Desafortunadamente, puede haber un downside, también: Algunos de
estos programas involuntariamente estigmatizados talented mujeres
por crear la ilusión que estuvieron seleccionados principalmente
debido a su género más que su talento. Qué efecto esto tiene en las
mujeres implicaron? En un experimento bien controlado, Turner y
Pratkanis dirigió algunas mujeres para creer que estuvieron
seleccionados para un trabajo porque necesitaron contratar más
mujeres, mientras otros estuvieron dados una prueba difícil y era
entonces dijo estuvieron seleccionados para aquel trabajo en la base
de su rendimiento alto en la prueba. Aquellas mujeres quién estuvo
dicho ellos estuvo seleccionado debido a su sexo (no su mérito) más
tarde denigrated sus capacidades propias. Además, tendieron para
comprometer en self-handicapping comportamientos; aquello es,
cuándo la tarea requirió un trato grande de esfuerzo, las mujeres quién
creyó que estuvieron seleccionados debido a su sexo sencillamente no
probó tan duro como las mujeres quién creyó que habían sido
seleccionados debido a sus capacidades.

Self-Cumpliendo Profecías Incluso si nunca prpers encontramos

en la posición de entrevistadores quiénes tienen el poder de contratar
personas quiénes son diferentes nos, interaccionamos con todas las
clases de personas todos los días—hombres, mujeres, personas
jóvenes, personas viejas, negros, blancos, asiáticos, Latinos, personas
rectas, hombres de gay y lesbianas, personas gordas, personas
delgadas, Mus-lims, católicos, Jews, y tan encima. Y nuestro
preconceptions sobre qué son gusta a menudo influir nuestros
comportamientos de tal manera tan a elicit de ellos el muy
características y comportamientos esperamos en primer lugar. He
referido al fenómeno en otro lugar como el self-cumpliendo profecía.
Por ejemplo, imagina que te y hube nunca
 Prejuicio 319

Conocido, pero un mutuo acquaintance había advertido me que

eres un frío , persona distante , reservada. Cuándo finalmente
conocemos, probablemente mantendría mi distancia y no probar
duro de comprometer tú en una conversación animada. Supone que,
en realidad, eres generalmente tibio y outgoing. Mi
comportamiento no te proporcionaría la oportunidad de mostrarme
lo que un tibio, outgoing persona realmente eres. En respuesta a mi
comportamiento, probablemente mantendrías vuestra distancia de
mí, y mi expecta-tion que eres menos de una persona tibia,
amistosa habría sido confirmada.
Esto es pero uno de muchas situaciones en qué “creencia crea
reales-ity.”35 Cuándo aguantamos estereotipos o creencias fuertes
sobre otro peo-ple, nuestro comportamiento hacia ellos a menudo les
causan a behave en maneras que valida nuestras suposiciones
originales. Cuando sociólogo Robert Merton escribió, este self-
cumpliendo la profecía genera y perpetúa un “reinado de error.” 36 Si
estereotipos de control de las personas de mujeres como las
matemáticas desafiadas y overemotional, o de negros como perezosos
y estúpidos, les pueden tratar cuando tal e inadvertently crear el muy
comportamientos o charac-teristics asociados con estos estereotipos.
“Ve,” dicen a ellos-selves, “era bien todo a lo largo de sobre aquellas
personas.”
Naturalmente, no todo de nosotros control estereotipos rígidos
sobre miembros de otros grupos. A menudo abrazamos las creencias
sociales únicas tentatively y trabajo para determinar si son cuidadosos.
Frecuentemente utilizamos tan-cial interacciones para probar nuestras
hipótesis aproximadamente lo que otras personas son gusta. Pero hay
pitfalls inherente en nuestro que prueba hipótesis strate-gies, porque
las estrategias utilizamos para probar nuestras hipótesis sobre otras
personas pueden producir confirmar evidencia, incluso cuándo las
hipótesis ellos es incorrect. Recuerda (de Capítulo 4) los experimentos
por Mark Snyder y William Swann. En uno de aquellos experimentos,
cuándo el individual estuvieron preguntar para probar la hipótesis que
una persona podría caber el perfil de un extrovert, escogieron
“extroverted” ques-tions (p. ej., “Qué haces si quisiste liven cosas
arriba en un partido?”). Cuándo estuvieron preguntados para probar la
hipótesis que el por-el hijo podría caber el perfil de un introvert,
escogieron “introverted” cuestiones (p. ej., “Lo que los factores lo
hacen duros para ti a realmente abierto hasta personas?”). Cuando
sabes, Snyder y Swann37 encontrado que el na-ture de las ayudas de
cuestión determinan la respuesta. Aquello es, personas quién era
tampoco particularmente extroverted ni introverted mirará extroverted
cuándo contestan el primer tipo de cuestión y mirará introverted
cuándo contestan el segundo tipo de cuestión.
320 El Animal Social

Tomado junto, resultados del por encima de los estudios lo

hacen fáciles a debajo-estar por qué los estereotipos son resistentes
de cambiar. Cuándo aguantamos creencias aproximadamente
otros, el self-cumpliendo la profecía asegura que creamos un tan-
cial realidad en línea con nuestras expectativas. Si creemos que las
mujeres son “más emocionales” que hombres, por ejemplo,
tenderemos para notar y recordar casos que confirma el estereotipo
y no contar el tiempo vemos hombres rugiendo en rabia o emoting
alborozadamente en un juego de fútbol—o el tiempo que hembra
CEOs, políticos, y encargados de vuelo mantienen sus emociones a
ellos. E incluso cuándo somos abiertos-importó bastante para
probar la exactitud de nuestras creencias, nosotros a menudo
unknowingly el uso que “prueba” estrategias que confirma aquellas
creencias—incluso cuándo las creencias son erróneas.

Amenaza de estereotipo Un resultado de self-cumpliendo la

profecía causada por la existencia mera de los estereotipos en nuestra
cultura es que personas quiénes son objetivos de los estereotipos
negativos pueden confirmar aquellos estereotipos—paradójicamente—
por probar a disconfirm les. Dejado nos punto destacado un ejemplo
llamativo: Puesto sencillamente, entre alumnado universitario, hay un
vacío de rendimiento académico entre negros y blancos. A pesar de
que hay muchos posibles históricos y sociales explana-tions para este
fenómeno, Claude Steele38 ha argumentado que pueden no cuenta
para el hecho que el vacío en consecución escolar ser-tween los negros
y los blancos es tan grandes para estudiantes con altos prepara-tion
(cuando medidos por prueba y grados más tempranos puntuaciones)
cuando es para aquellos con preparación baja. Algo parece para ser
pasando que mantiene incluso brillante, motivado, y bien-alumnado
negro preparado de por-formando así como alumnado blanco con el
mismo nivel de capacidad y preparación.

En investigar este problema, Steele y Joshua Aronson39 rea-soned

que un importante contribuyendo el factor podría implicar aprensivo-
ness entre alumnado negro aproximadamente confirmando el
existiendo estereotipo negativo de “inferioridad intelectual.” Steele Y
Aronson bautizó esta amenaza de estereotipo de la aprehensión.
Razonaron que la carga extra de apprehensiveness de hecho podría
interferir con estudiantes' capacidad de actuar bien encima estandarizó
pruebas. En un experimento, Steele y Aronson administró una prueba
verbal difícil (el Gradu-comió Examen Récord), individualmente a
negro y alumnado universitario blanco. A medias el alumnado estuvo
dirigido para creer que el detective estuvo interesado en medir su
capacidad intelectual; la otra mitad estuvo dirigida para creer que el
detective meramente probaba la prueba—
 Prejuicio 321

Y que los detectives no fueron interesados en evaluar su en-

tellectual capacidad.
Los resultados eran claros: el alumnado Blanco actuó
igualmente bien re-gardless de si creyeron que la prueba solía
medida su inteligencia. Aun así, el alumnado negro era altamente
afectado por cierto la prueba estuvo descrita: El evaluative
naturaleza de la situación ac-tivated estereotipos en sus mentes y
les hizo ansioso—y actuaron sobre medios así como aquellos
dirigieron para creer la prueba no solía les evalúa. Tal es el poder
de estereotipos; cuándo las personas piensan que su
comportamiento puede confirmar una reputación negativa
aproximadamente ellos o su grupo, la ansiedad resultante interfiere
con su rendimiento.
Los efectos de amenaza de estereotipo no es limitada a africano
Amer-icans. Los investigadores han encontrado resultados similares
para otros grupos, como las mujeres que trabajan en problemas de
matemáticas y Latinos trabajando en pruebas de capacidad verbal—
porque los estereotipos retratan mujeres como inferiores a hombres en
matemáticas y Latinos como inferiores a Anglos en capacidad verbal.
De hecho, Steele y Aronson argumenta que cualquier grupo
stereotyped tan en-ferior a algunos otro grupo puede experimentar
amenaza de estereotipo a un grado significativo. Esto puede pasar a un
grupo incluso si, por todo objec-tive estándares, aquel grupo excels en
el ámbito pertinente. Para examen-ple, Joshua Aronson y suyo
asocia40 dio ingeniería macho blanca majors, todo de quien hubo
puntuaciones cerca perfectas en su matemática SATs, una prueba de
matemática difícil. Antes de la prueba, estuvieron dichos que la
prueba era una medida de su capacidad de matemática. Además, la
mitad de ellos era con-fronted con una amenaza de estereotipo: El
experimenter les informó que intente entender por qué los asiáticos
aparecen para tener capacidad de matemática superior. Este grupo
actuó dramáticamente peor en la prueba. Este hallazgo underscores la
naturaleza situacional de amenaza de estereotipo. La situación exótica
impuesta a la ingeniería blanca majors— un unflattering la
comparación con un grupo presuntamente superior—es tópico para
negros y Latinos; contienden diariamente con tales comparaciones en
cualquier encuadre académico integrado. Aquello tal ingeniería
evidentemente brillante y cumplida el alumnado puede falter en una
prueba cuándo afrontada con amenaza de estereotipo nos tendría que
hacer pensar dos veces aproximadamente casualmente suponiendo que
el rendimiento bajo de negros y Latinos en-dicates una carencia de
capacidad.
 Qué pasa, el lector astuto se puede preguntar, cuándo
pertenecemos a más de uno stereotyped grupo—tan casi todo de
nosotros ? Soy un macho blanco , para caso, pero también un
profesor, un californiano, un sénior
322 El Animal Social

Ciudadano, y tan encima. Cada cual de estas “identidades sociales”

puede tener implicaciones diferentes para mi comportamiento o
rendimiento—o la manera siento aproximadamente yo—
dependiendo de qué identidad está hecha saliente por la situación
soy en. En un experimento elegante, Margaret Shih y su tan-
sociates41 demostró la pertinencia de este fenómeno de identidad
social múltiple para amenaza de estereotipo por dar mujeres
asiáticas un mathe-matics prueba. Antes de tomar la prueba las
mujeres eran sutilmente recordadas de cualquier su identidad de
género o su identidad asiática, cada cual del cual tiene muy
diferente stereotypic implicaciones para rendimiento de
matemáticas (los asiáticos son reputed para ser especialmente bien
en matemáticas; mujeres, no tan buenos). El rendimiento de las
mujeres en la prueba de matemática demostró el poder de estos
estereotipos; actuaron mejores cuándo preparados para pensar de
ellos como asiáticos.
hay bueno noticioso en esta búsqueda. Si meramente pensando
sobre un estereotipo negativo puede bajar vuestro rendimiento en una
prueba, entonces alguna clase de alternativo mindset aquello
contrarresta el estereotipo tendría que ser capaz de aumentarlo. Por
ejemplo, en uno condiciona de un experimento reciente, Matthew
McGlone y Joshua Aronson42 una cosa sencilla: recordaron la prueba
macho y hembra-takers antes de tomar una prueba difícil de capacidad
espacial que eran alumnado bueno en un buenos univer-sity. Este
recordatorio era bastante a completamente eliminar el macho-vacío
hembra habían observado en la condición de control, en qué la
prueba-takers era meramente recordado del hecho que eran residentes
“ del nordeste.” El soy-un-bueno-estudiantil mindset eficazmente
coun-tered las mujeres-no es-bueno-en-estereotipo de matemáticas.
Los resultados similares estuvieron encontrados para bajos-ingresos
7.º-graders en su medios-exámenes de salida escolar. La búsqueda
muestra el beneficio que realza rendimiento de otro counterstereotypic
mindsets, también. Por ejemplo, exponiendo prueba negra-takers a
imágenes o pensamientos de ejemplos a seguir exitosos del stereotyped
grupo—como el grande negro intelectual W.E.B. Dubois, astrónomo
negro celebrado Neil deGrasse Tyson, o incluso justo un administrador
de prueba negro—puede aliviar la carga extra pueden experimentar
durante la prueba. 43 De modo parecido, recordando alumnado que sus
capacidades son improvable más que fijos, 44 o incluso que la ansiedad
encima estandarizó las pruebas es comunes entre miembros de
stereotyped grupos, 45 ayudas reducen ansiedad de prueba y mejorar
puntuaciones.
Culpando la Víctima no es siempre fácil para personas que nunca
han experimentado prejuicio para entender plenamente qué es gusta
ser un objetivo de prejuicio. Para relativamente miembros seguros del
dominantes
 Prejuicio 323

Mayoría, la empatía no viene fácilmente. Pueden sympathize y

deseo que lo no fue tan, pero frecuentemente una pista de self-
righteousness no obstante se puede arrastrar a sus actitudes,
produciendo una tendencia para poner la culpa en la víctima. Esto
puede tomar la forma de la “reputación bien merecida.” Va algo
así: “Si el Jews ha sido victimized durante su historia, tienen que
haber estado haciendo algo incorrecto” o “Si aquella mujer
consiguió violada, tenga que haber estado haciendo algo
provocative” o “Si aquellas personas [africanos Ameri-latas,
Latinos, americanos Nativos, personas de gay] no quiere conseguir
a problema, por qué no ellos justo . . . [Estancia fuera de los
titulares, mantener sus bocas cerradas, no va donde no son
queridos].” Tal sugerencia constituye una demanda que el outgroup
conforma a estándares más stringent que aquel conjunto para la
mayoría.
Irónicamente, esta tendencia para culpar víctimas para su
victimización, atribuyendo su predicaments a sus personalidades
propias y disabil-ities, es a menudo motivado por un deseo de ver el
mundo como sitio justo. Cuando Melvin Lerner y sus colegas han
mostrado,46 personas tienden para asignar responsabilidad personal
para cualquier inequitable resultado que es otherwise difícil de
explicar. Por ejemplo, si dos personas trabajan igualmente duras en la
misma tarea y, por un dedo de una moneda, uno recibe un sizable
recompensa y el otro recibe nada, más los observadores valorarán la
persona desafortunada cuando habiendo trabajado menos duro. De
modo parecido, nega-tive actitudes hacia el pobres—incluyendo
culpándoles para su propios plight—es más prevalent entre individual
quiénes creen más fuertemente que el mundo es un sitio justo . 47
Aparentemente, lo encontramos susto-ening para pensar sobre
viviente en un mundo donde personas, a través de ninguna culpa de su
propio, puede ser privado de qué merecen o necesidad, serlo paga
igual para trabajo igual o el básico necessities de vida. Por la misma
regla de tres, si 6 millones Jews está exterminado para ninguna razón
aparente, de alguna manera está consolando para creer podrían haber
hecho algo a warrant tal tratamiento.*
Más allá entendiendo del fenómeno de culpar el vic-tim proviene
Baruch Fischhoff trabajo en el hindsight sesgo, 48 un fenómeno
hablamos en Capítulos 1 y 4. Cuando puedes recordar,

*El lector astuto puede haber notado que esto es una forma más suave de
nuestra tendencia para derogar una persona hemos victimized. En Capítulos 5 y 6,
vimos que, cuándo una persona hace daño otro, el agresor tiende para derogar el
objetivo, vuelta la víctima a un nonperson, y hecho daño que otra persona otra vez.
Ahora vemos que, si una persona nota que otra persona ha conseguido el fin corto
del palo, él o ella algunos-cómo siente la víctima tiene que haber hecho algo para
merecerlo.
324 El Animal Social

Fischhoff los experimentos revelan que la mayoría de nosotros es

lunes fabuloso-mañana quarterbacks: Después de que sabemos el
resultado de un acontecimiento, las circunstancias complejas que
rodean su ocurrencia de repente parece el cristal claro; parece
como si lo supimos todo a lo largo de, y si preguntado a pre-dict el
resultado, podríamos haber hecho tan sin dificultad. Pero esto es
una ilusión .
En un conjunto interesante de experimentos, Ronnie Janoff-
Bulman y su coworkers49 demostró el poder del hindsight sesgo en en-
arrugando temas' creencias que víctimas de violación eran
responsables para su victimización propia. Los participantes en este
experimento leen cuentas de una fecha entre un hombre y una mujer
quién había conocido más temprano en una clase universitaria. Las
cuentas eran idénticas excepto el concluyendo sen-tence, el cual para
medio de los participantes leídos, “La cosa próxima supe, me violé,”
pero para el otro medio leído, “La cosa próxima supe, me tomé en
casa.” Después de ser aconsejado para desatender su conocimiento del
resultado real de la fecha, los participantes eran entonces preguntados a
pre-dict el likelihood de varios resultados posibles, incluyendo el
habían leído. Incluso aunque los acontecimientos que dirigen hasta el
resultado era exactamente igual en ambas versiones de la historia,
participantes quién leyó el resultado de violación era más
probablemente para pronosticar que la violación ocurriría que era
quienes leen el “tomar resultado” de casa. Qué es más, los
participantes expuestos al escenario de violación tendió para culpar el
comportamiento de la mujer—como dejar el hombre da un beso su—
para el resultado negativo de la fecha. Las implicaciones de estos
hallazgos son unsettling. Para entender y empathize con una víctima
plight, tenemos que ser capaces de reconstruir los acontecimientos que
dirigen hasta la victimización del punto de vista de la víctima. Pero,
cuando hemos visto, es todo demasiado fácil de olvidar que—
diferente nos—las víctimas no tuvieron el beneficio de hind-vista para
guiar su comportamiento.

Causas de Prejuicio
Qué personas de marcas perjudicaron? Es el prejuicio inevitable?
Evolución-ary los psicólogos han sugerido que todos los animales
favorecen genéticamente similares otros y es cauto de genéticamente
organismos disímiles, incluso si el últimos nunca ha hecho les
cualquier daño. 50 En su vista, preju-los dados está construido en, un
mecanismo de supervivencia biológico que nos induce para favorecer
nuestra familia propia, tribu, y carrera y para temer o aversión
outsiders. Encima
 Prejuicio 325

La otra mano, es concebible que, cuando humanos, somos diferentes

de los animales más bajos; quizás nuestra inclinación natural es para
ser amistoso, abierto, y cooperativa. Si esto es el caso , entonces el
prejuicio no viene naturalmente. Bastante, la cultura (padres, nuestras
comunidades, los medios de comunicación) poder, intencionadamente
o involuntariamente, instruirnos para asignar atributos y calidades
negativos a personas quiénes son diferentes de nosotros.
A pesar de que nosotros los seres humanos pueden haber
heredado biológicos diez-dencies que predispose nos hacia
prejudicial comportamiento, nadie sabe seguro si el prejuicio es una
parte vital y necesaria de nuestro biolog-ical maquillaje. De todas
formas, psicólogos más sociales estarían de acuerdo que el
specifics del prejuicio tiene que ser aprendido, cualquiera a través
de imitar las actitudes y comportamiento de otros o a través de las
maneras en qué construimos nuestra realidad psicológica propia.
En esta sección, miraremos en cinco causas básicas de prejuicio:
(1) competición económica y política o conflicto, (2) desplazó aggres-
sion, (3) mantenimiento de estado o self-imagen, (4) dispositional prej-
udice, y (5) conformidad a existir normas sociales. Estos cinco causas
no son mutuamente exclusivos—de hecho, pueden todos operan
inmediatamente— pero sea útil de determinar la importancia de cada
uno ser-causar cualquier acción somos aptos de recomendar en un
intento de reducir el prejuicio dependerá de qué creemos para ser la
causa importante de prejuicio. Así, si creo bigotry es dispositional y,
cuando tal, es profundamente ingrained en la personalidad humana,
podría echar mis manos arriba en desesperación y concluir que, en la
ausencia de profundo psychother-apy, la mayoría de perjudicó las
personas siempre serán perjudicadas. Esto me dirigiría a scoff en
intentos de reducir prejuicio por reducir competitividad o por intentar a
counteract las presiones de con-formity. Dejado nos tomar una mirada
cercana en cada de las cinco causas.

Competición económica y Política el prejuicio puede resultar

de fuerzas económicas y políticas. Según esta vista, dado que los
recursos están limitados, el grupo dominante podría intentar para
explotar o derogar un grupo de minoría para obtener algunos ventaja
material. Prej-udiced Las actitudes tienden para aumentar cuándo los
tiempos son tensos y hay conflicto encima mutuamente objetivos
exclusivos. Esto es cierto si los objetivos son económicos, políticos, o
ideológicos. Así, el prejuicio ha existido ser-tween Anglo- y
mexicano-trabajadores emigrantes americanos como función de un
número limitado de trabajos, entre árabes e israelís sobre territorio
discutido, y entre norteños y sureños sobre la abolición
326 El Animal Social

De esclavitud. Las ventajas económicas de discriminación son todos

demasiado claros cuándo uno mira en el éxito uniones de oficio seguro
han tenido, sobre los años, en negar afiliación a mujeres y miembros
de minorías étnicas, así manteniéndoles fuera del relativamente
ocupaciones que pagan alto controló por las uniones. Por ejemplo, el
periodo entre el mid-1950s y el mid-1960s era uno de grande politi-cal
y adelanto legal para el movimiento de derechos civil. Todavía en
1966 único 2.7 por ciento de unión-controló los aprendizajes
estuvieron aguantados por trabajadores negros—un aumento de único
1 por ciento sobre el precediendo 10 años. En el mid-1960s, el
Departamento de EE.UU. de Trabajo surveyed cuatro ciudades
importantes en búsqueda de minoría-miembros de grupo que sirven tan
ap-prentices entre fontaneros de unión, steamfitters, sheetmetal
trabajadores, stonemasons, lathers, pintores, glaziers, e ingenieros
operativos. En las cuatro ciudades, fallaron para encontrar una persona
negra sola así em-ployed. Claramente, pagas de prejuicio fuera para
algunas personas.51 A pesar de que en-legislación aligerada y acción
social sobre el pasado cuatro décadas han producido cambios
significativos en esta estadística, los restos de situación lejos de
equitable para grupos de minoría.
Discriminación, prejuicio, y negativo stereotyping aumento
bruscamente tan competición para aumentos de trabajos escasos.
En uno de sus estudios tempranos clásicos de prejuicio en una
ciudad industrial pequeña, John Dollard52 documentó el hecho que,
a pesar de que había inicialmente ningún discernible prejuicio
contra alemanes en la ciudad, venga aproximadamente tan los
trabajos devenían escasos.
Los blancos locales en gran parte dibujados de las granjas
circundantes mani-fested agresión directa considerable hacia los
recién llegados. Opiniones despreciativas y derogatorias
estuvieron expresadas sobre estos alemanes, y los blancos nativos
tuvieron un sentido de satisfacer de supe-riority hacia ellos. . . .
El elemento de jefe en el permiso para ser agresivo contra los
alemanes era rivalidad para trabajos y estado en el locales de
madera ware plantas. Los blancos nativos sentían sin duda
llenados para sus trabajos por el introduciendo grupos alemanes y
en el caso de tiempo malo tuvo una posibilidad de culpar el Ger-
mans quién por su presencia proporcionada más competidores
para el scarcer trabajos. Allí parecido para ser ningún patrón
tradicional de prej-udice contra alemanes a no ser que la sospecha
esquelética en contra todo outgroupers (siempre presente) puede
ser invocado en su sitio.
 De modo parecido, el prejuicio, violencia, y negativo
stereotyping di-rected contra los inmigrantes chinos en los Estados
Unidos fluctuaron
 Prejuicio 327

wildly Durante el siglo XIX, espoleó en gran parte por cambios en

competición económica. Por ejemplo, cuándo el chino era en-tentador
a oro de mina en California, estuvieron descritos tan “de-praved y
viciosos . . . Bruto gluttons . . . bloodthirsty E inhumano.” 53 Aun así,
justo una década más tarde, cuándo eran dispuestos de aceptar trabajo
peligroso y arduo que construye el transcontinental trabajo—de
ferrocarril que los americanos blancos eran poco dispuestos de
emprender— eran generalmente considerados como serenos,
trabajadores, y que soportan ley. De hecho, Charles Crocker, uno de
los magnates de ferrocarril occidentales, escribió, “ son iguales a los
hombres blancos mejores. . . Son muy trusty, muy inteligentes y
viven hasta sus contratos.” 54 Después del comple-tion del ferrocarril,
aun así, los trabajos devenían scarcer; además, cuándo la Guerra Civil
acabó, había una afluencia de soldados anteriores a un trabajo ya
estanco mercado. Esto era inmediatamente seguido por un dra-matic
aumento en actitudes negativas hacia el chino. El stereo-escribir
cambiado otra vez a delincuente, conniving, crafty, y estúpido.
Este dato sugiere que competición y raza de conflicto preju-dados.
Este fenómeno transcends importancia histórica; parece para tener
soportando efectos psicológicos, también. En una encuesta conducida
en el 1970s, más anti-el prejuicio negro estuvo encontrado en grupos
que era justo un rung por encima de los negros socioeconomically. Y,
cuando podríamos esperar, esta tendencia era más pronunciada en
situaciones en qué blancos y los negros eran en competición cercana
para trabajos. 55 Al propio tiempo, hay alguna ambigüedad en
interpretar el dato porque, en algunos casos, la variable de competición
es intertwined con tales variables como nivel educativo y fondo
familiar.
Para determinar si competición él causa prejuicio, un ex-periment
está necesitado. Pero cómo puede procedemos? Bien, si conflicto y
ventaja de competición para perjudicar, tenga que ser posible de
producir prej-udice en el laboratorio. Esto puede ser hecho por el
dispositivo sencillo de (1) aleatoriamente asignando personas de diferir
fondos a uno de dos grupos, (2) haciendo aquellos dos grupos
distinguishable en algún arbi-trary manera, (3) poniendo aquellos
grupos a una situación en qué son en competición con cada otro, y (4)
buscando evidencia de prej-udice. Tal un experimento estuvo
conducido por Muzafer Sherif y sus colegas56 en el entorno natural de
un Chico Scout campamento. Los temas eran sanos, bien-ajustó chicos
de 12 años quién era corrió-domly asignado a uno de dos grupos, las
Águilas o el Rattlers. Dentro de cada grupo, los jóvenes estuvieron
enseñados para cooperar. Esto estuvo hecho en gran parte por arreglar
actividades que hizo los miembros de
328 El Animal Social

Cada grupo altamente interdependiente. Por ejemplo, dentro de

cada grupo, el individual cooperaron en construir un tablero de
buceo para la facilidad de natación, preparando comidas de grupo,
construyendo un puente de cuerda, y tan encima.
Después de un sentimiento fuerte de cohesiveness desarrollado
dentro de cada grupo, la etapa estuvo puesta para conflicto. Los
investigadores arreglaron esto por instalar una serie de las
actividades competitivas en qué los dos grupos estuvieron
enfrentadas contra cada otro en tales juegos cuando fútbol, béisbol,
y tirón-de-guerra. Para aumentar la tensión, los premios estuvieron
otorgados al ganar-ning equipo. Esto resultado en alguna hostilidad
y enfermo durante los juegos. Además, los detectives ingeniaron
bastante diabólicos situa-tions para poner los grupos a conflicto. En
uno, los detectives arreglaron un partido de campamento de modo
que las Águilas estuvieron dejadas para llegar un trato bueno más
temprano que el Rattlers. El refreshments constó de dos vastly
clases diferentes de alimentarios: Sobre medio de la comida era
fresca, apelando, y apetitoso; la otra mitad era squashed, feo, y un-
apetitoso. Quizás debido a la competitividad general que al-
preparado existido, el temprano arrivers confiscó la mayoría del
apelando refreshments, dejando sólo el menos apetitoso, squashed,
y dique-comida envejecida para su adversaries. Cuándo el Rattlers
finalmente llegado y vio cómo habían sido aprovechados, eran
entender-ably molestado—tan molestado que empezaron para
llamar el exploitive grupo bastante uncomplimentary nombres.
Porque las Águilas creyeron que merecieron qué conseguían (por
orden de llegada), se molestaron este tratamiento y respondió
amablemente. El nombre que llama escalated a alimentario
echando, y dentro de un tiempo muy corto un disturbio de escala
llena era en progreso.
Siguiendo este incidente, los juegos competitivos estuvieron
eliminados y un trato grande de contacto social estuvo iniciado.
Una vez la hostilidad había sido despertada, aun así, sencillamente
eliminando la competición no elim-inate la hostilidad. De hecho, la
hostilidad continuó a escalate, incluso cuándo los dos grupos
estuvieron comprometidos en tales actividades benignas cuando
sentando alrededor mirando películas. Finalmente, los detectives
tuvieron éxito en reducir las hostilidades entre las Águilas y el
Rattlers, y te diré cómo ellos él más tarde en este capítulo.
Agresión desplazada: El Scapegoat Teoría En el pre-ceding
capítulo, hice el punto que la agresión está causada, en parte, por
frustración y tal otro desagradable o aversive condiciona tan dolor o
aburrimiento. En aquel capítulo, vimos que hay un fuertes diez-
 Prejuicio 329

dency Para un frustrado individual a lash fuera en la causa de su o su

frustración. Frecuentemente, aun así, la causa de la frustración de una
persona es tampoco demasiado grande o demasiado impreciso para
represalia directa. Por ejemplo, si un chico de 6 años está humillado
por su profesor, cómo puede luche atrás? El profesor tiene demasiado
poder. Pero esta frustración puede aumentar la probabilidad de su
aggressing contra un menos potente bystander—incluso si el bystander
tuvo nada para hacer con su dolor. Por la misma regla de tres, si hay
paro de masa, quién es el trabajador frustrado, desempleado yendo
para golpear fuera contra—el sistema económico? El sys-tem es
mucho demasiado grande y mucho demasiado impreciso. Sea más
conven-ient si el trabajador desempleado podría encontrar algo o
alguien menos impreciso y más concreto de culpar. El presidente? Es
concreto, bien, pero también mucho demasiado potente de golpear en
impunemente.
Los hebreos antiguos tuvieron un hechos de encargo aquello es
digno de mención en este contexto. Durante los días de atonement, un
sacerdote colocado sus manos en la cabeza de una cabra mientras
recitando los pecados de las personas. Este símbolo-ically transfirió el
pecado y mal de las personas a la cabra. La cabra era entonces dejada
para huir al wilderness, así limpiador la comunidad de pecado. El
animal se apellidó un scapegoat. En tiempo moderno, el plazo
scapegoating ha solido describir el proceso de culpar una persona
inocente relativamente impotente para algo aquello no es su o su culpa.
Si las personas son parados o si la inflación ha de-pleted sus ahorros,
pueden no muy fácilmente batió arriba en el sistema económico—pero
ellos pueden encontrar un scapegoat. Desafortunadamente, la víctima
no es dejada para huir al wilderness pero es normalmente sometido a
crueldad o incluso muerte. En Alemania Nazi, el scapegoats era el
Jews; en California de 19.º siglos, eran inmigrantes chinos ; en el Sur
rural, eran personas negras .
Otto Klineberg57 ha descrito el scapegoating del buraku-min, un
grupo de algunos 2 millones outcasts esparció por todas partes Japón.
Son descendientes de outcast comunidades de la era feudal, en qué
personas quién trabajó en las ocupaciones consideraron “tainted” con
muerte o impureza ritual (como executioners, undertakers, o
trabajadores de cuero), vividos en su propios secluded ghettos. Eran
legalmente lib-erated en 1871 con la abolición del sistema de casta
feudal, pero dis-crimination en contra les no acabó. A pesar de que no
difieren físicamente de otro japoneses, están considerados unclean y
cabidos sólo para ocupaciones indeseables seguras. El burakumin
normalmente vivir en pobre, slum áreas, y su IQ las puntuaciones son,
en medianos, algunos 16
330 El Animal Social

Los puntos más bajos que que de otro japoneses. Burakumin Los
niños son ab-enviados de escolares más a menudo, y su índice de
delincuencia es mucho más alto que que de otros niños japoneses.
Es todavía a menudo consid-ered taboo para un miembro del
burakumin para casar exterior de su o su grupo. Quedan un
outgroup definió más por clase social que por cualesquier
características físicas. Pueden ser identificados sólo por su patrón
de discurso distintivo, el cual ha desarrollado de años de
aislamiento de otro japonés, y sus papeles de identidad. A pesar de
que sus orígenes históricos son unclear, probablemente ocuparon el
más bajos rungs del socioeconómicos ladder, haciendo trabajos otro
japoneses consid-ered distasteful, hasta una depresión económica
dirigió a su expulsión completa de sociedad japonesa. Ahora el
japonés considerar el bu-rakumin para ser connaturalmente inferior,
por ello justificando más lejano scapegoating y discriminación.
Es difícil de entender cómo el linchamiento de negros o el
mistreatment del burakumin podría ser previsto único a económico
com-petition. Hay un trato grande de emoción en estas acciones que
sug-gests la presencia de factores psicológicos más profundos además
de economía. De modo parecido, el celo con qué el Nazis llevó a cabo
su intento de erradicar todo Jews, a toda costa de su estado económico,
fuertemente sugiere que sus motivos no fueron exclusivamente
económicos o políticos, pero era (al menos en parte) psicológico.58
evidencia más Firme para la existencia de procesos psicológicos
proviene un bien-con-trolled experimento por Neal Miller y Richard
Bugelski, 59 en qué alumnado blanco estuvo preguntado para declarar
sus sentimientos sobre varios mi-nority grupos. Algunos de los temas
eran entonces frustrados por ser de-prived de una oportunidad de ver
una película y estuvo dado una serie difícil de pruebas en cambio.
Cuándo eran entonces preguntados para reafirmar sus sentimientos
sobre los grupos de minoría, mostraron prejuicio aumentado. Un
control agrupa aquello no pasó por la experiencia de frustrar no
experimentó cualquier cambio en prejuicio.
La búsqueda adicional ha ayudado para clavar abajo el
fenómeno aún más precisamente. En un experimento,60 alumnado
blanco era en-structed para administrar una serie de shocks
eléctricos a otro estudiantiles cuando parte de un estudio de
aprender. Los temas tuvieron la prerrogativa a anuncio-justo la
intensidad de los shocks. En actualidad, el estudiante era un ac-
complice del experimenter y (naturalmente) no fue realmente
conectado al aparato. Había cuatro condiciones: El accom-plice era
cualquier negro o blanco, y esté entrenado para ser tampoco
 Prejuicio 331

Amistoso o insultando al tema. Cuándo el cómplice negro era

amistoso, los temas administraron ligeramente menos shocks
intensos a él que a un cómplice blanco; cuándo él insulted les, ellos
adminis-tered lejos shocks más intensos a él que al estudiante
blanco. En otro experimento,61 alumnado universitario estuvo
sometido a un trato grande de frustración. Algunos de este
alumnado eran altamente antisemitas; oth-ers no fue. Los temas
eran entonces preguntados para escribir las historias basaron en
cuadros estuvieron mostrados. Para algunos temas, los caracteres
en estos cuadros estuvieron asignados nombres judíos; para otros,
no fueron. Había dos hallazgos importantes: (1) después de ser
temas frustrados , antisemitas escribieron historias que dirigió más
agresión hacia el Jew-ish caracteres que hizo somete quién no fue
antisemita; y (2) no había ninguna diferencia entre el alumnado
antisemita y el otros cuando los caracteres escribían sobre no fue
identi-fied como judío. En corto, siendo insulted o frustrado es más
probablemente a agresión de canal en una dirección concreta—
hacia un fuera-miembro de grupo.
La ayuda de experimentos del laboratorio para aclarar factores
que parece para existir en el mundo real. El cuadro general de
scapegoating aquello emerge es que el individual tienden para
desplazar agresión a grupos que está desagradado, aquello es
visible, y aquello es relativamente impotente. Además, la forma la
agresión toma depende de qué está dejado o aprobado por el en-
grupo: Linchamientos de negros y pogromos contra Jews no fue
ocurrencias frecuentes a no ser que estuvieron considerados
apropiados por la cultura dominante o subcultura.
Utilicé el pasado tenso en la frase de preceder porque es com-
forting para creer que formas extremas de scapegoating es una cosa del
pasado. Pero antiguamente dos acontecimientos de décadas han tenido
lugar aquello ha causado muchos de nosotros un trato grande de
consternación. Por ejemplo, cuándo la Unión soviética cayó aparte en
1991, éramos momentarily en-couraged cuando todo de Europa
Oriental obtuvo su libertad. Desafortunadamente, en mucho de la
región, esta libertad nueva estuvo acompañada por en-arrugó
sentimientos de nacionalismo, los cuales tienen, en vuelta, producido
addi-tional prejuicio y hostilidad en contra fuera-grupos. En los
Balcanes, por ejemplo, el nacionalismo intenso dirigió a erupciones de
hostilidad durante la región—más notablemente, en Bosnia. El mismo
está pasando cur-rently en Iraq como los chiitas y Sunnis está
comprometiendo en sectario vi-olence una vez prohibido por Saddam
Hussein repressive dictadura. Además, Cuando Erwin Staub ha
notado, 62 todo del reciente genocidal
332 El Animal Social

Las batallas han sido instigated por los dirigentes vulnerables que
prueban a consoli-poder de fecha por generar un enemigo exterior.
En tan haciendo, imponen orden y cohesión entre sus ciudadanos y
crear un scapegoat para los problemas económicos del país.

El Mantenimiento de Self-Imagen y Estado Un determinante

potente de prejuicio es embedded en nuestra necesidad de justificar
nuestro ser-havior y sentido de self. En el anterior dos capítulos,
hemos visto que, si hemos hecho algo cruel a una persona o un grupo
de peo-ple, la mayoría de nosotros intentará derogar aquella persona o
grupo para justificar nuestra crueldad. Si prpers podemos convencer
que un grupo es indigno, sub-humano, estúpido, o inmoral, nos ayudo
para mantener de sentir inmoral si esclavizamos miembros de aquel
grupo, privarles de un decente edu-catión, o aggress en contra les.
Entonces podemos continuar ir a iglesia y para sentir como cristianos
buenos porque no es un decente fel-humano bajo hemos hecho daño.
De hecho, si somos bastante hábiles, incluso prpers podemos
convencer que el bárbaros slaying de hombres viejos, mujeres, y los
niños es una virtud cristiana —como los cruzados hicieron cuando
ellos butchered europeos Jews en su manera a la tierra santa, donde
ellos butchered miles de musulmanes, todo en el nombre del Príncipe
de Paz. Otra vez, esta forma de self-la justificación sirve para
intensificar subse-quent brutalidad. Preserva el self-imagen, pero
también dirige a hostilidad aumentada contra la persona de objetivo o
grupo.
Por la misma regla de tres, si nuestro estado es abajo en el
socioeconómico hola-erarchy, podemos necesitar la presencia de un
downtrodden grupo de minoría para sentir superior a alguien. Varios
estudios indican que un buenos pre-dictor del prejuicio es si el estado
social de una persona es abajo o declin-ing. Por ejemplo, Jennifer
Crocker y sus colegas63 encontrados que mujeres universitarias quién
perteneció a abajo-estado sororities expresó más prejuicio y
disparagement de otro sororities que hizo miembros de más altos-
estado sororities. De modo parecido, cuándo investigadores haber
investi-gated el prejuicio de blancos contra negros64 o de Gentiles
contra Jews, 65 encontraron que aquellos cuyo estado social es abajo o
decreciente es más perjudicado que aquellos cuyo estado social es alto
o aumentando. Además, personas blancas quiénes son cerca el fondo
en plazos de educa-tion, ingresos, y la ocupación es más
probablemente para desagradar negros y más probablemente para
recurrir a violencia para impedir el desegregation de escuelas. 66
Steven Fein y Stephen Spencer67 encontrado que las amenazas a
autoestima tienden para aumentar prejudicial respuestas. En su experi-
 Prejuicio 333

ment, el alumnado antisemita devenía especialmente predispuesto

en su evalu-ation de una mujer pensaron era judío después de que
recibieron una puntuación baja en una prueba supuesta de
inteligencia. Haciendo el alumnado siente mejor aproximadamente
ellos redujo su prejudicial respuestas.

Dispositional El prejuicio Allí es alguna evidencia para apoyar la

idea de diferencias individuales en una tendencia general para odiar.
En otras palabras,, algunas personas son predisposed hacia ser
perjudicó no sólo debido a influencias externas inmediatas, pero
también debido a la clase de personas son. Theodor Adorno Y suyo
asocia referido a estos individual como personalidades autoritarias.
68
Tal individual tienden para ser rígidos en sus creencias; tienden
para poseer con-ventional valores; son intolerant de debilidad en ellos,
así como en otros; tienden para ser altamente punitive; son
sospechosos; y son respetuosos de autoridad a un grado inusual. El
instru-ment desarrollado para determinar autoritarismo (llamado el F
escala) mide la extensión al cual cada persona está de acuerdo o
discrepa con tales elementos cuando

Delitos de sexo como la violación y los ataques en niños

merecen más de encarcelamiento mero; tales delincuentes
ought para ser públicamente whipped, o peores.
La mayoría de personas no se dan cuenta cuántas nuestras
vidas están controladas por las parcelas empollaron en sitios
secretos.
La obediencia y el respeto para autoridad son las virtudes más
importantes los niños tendrían que aprender.

Un grado alto del acuerdo con tales elementos indica authori-

tarianism. El hallazgo importante es que personas quiénes son alto
encima autor-itarianism no sencillamente desagradar Jews o
negros; bastante, muestran un grado coherentemente alto de
perjudicar en contra todos grupos de minoría.
A través de una entrevista clínica intensiva de personas alto y
abajo en el F escala, Adorno y sus colegas localizaron el desarrollo de
este grupo de actitudes y valores a experiencias de niñez temprana en
familias caracterizaron por duros, acechando disciplina parental.
Argumentaron que personas alto en el F la escala tiende para tener
padres quiénes utilizan amor y su retirada como su manera importante
de producir obediencia. En general, personalidades autoritarias,
cuando niños, tiende para ser ambos
334 El Animal Social

insecure Y altamente dependiente en sus padres; temen su par-ents

y sentir unconscious hostilidad hacia ellos. Esta combinación pone
la etapa para la aparición de un adulto con un grado alto de rabia, el
cual, debido a miedo e inseguridad, toma la forma de dis-agresión
colocada contra grupos impotentes, mientras el individual mantiene
outward respeto para autoridad.
En un estudio de autoritarismo en la Unión soviética anterior,
Sam McFarland y sus colegas69 encontrados que personas alto en
el F la escala tendió para ser a favor de derrocar su democracia
nuevamente adquirida y restaurando el régimen Comunista
anterior. Ideologi-cally, esto es bastante diferente de americano
authoritarians, quiénes tienden para ser anti-Comunistas. El enlace
común, naturalmente, no es un spe-cific creencia ideológica sino
una clase de convencionalismo y re-spect para autoridad. Ambos
americano y ruso authoritarians está enlazado por su necesidad de
conformar a los valores tradicionales de su cul-ture y por una
tendencia para ser sospechosa de ideas nuevas y de personas
quiénes son diferentes de ellos. Búsqueda más reciente tiene ambos
confirmado y extendió esta búsqueda, sugiriendo que personas
quiénes tienden para medir alto en el autoritarismo tiende para
creer que es natural para algunas personas para dominar otros, 70
que la igualdad de las carreras es tampoco natural ni deseable,71 y
que político conser-vatism es superior a liberalismo. 72
A pesar de que la búsqueda en la personalidad autoritaria ha
añadido a nuestro entendiendo de la dinámica posible de prejuicio, un
prob-lem con es que el bulk del dato es correlational. Aquello es,
sabemos sólo que dos variables están relacionadas; no podemos ser
seguros lo que causas qué. Considerar la correlación entre la
puntuación de una persona en el F escala y las prácticas de
socialización concretas él o ella estuvo sometido a como niño. A pesar
de que es cierto que adultos quiénes son autoritarios y altamente
perjudicó tuvo padres quién tendió para ser duro y para utilizar amor
condicional como técnica de socialización, no es necesariamente cierto
que esto es qué causado les para desarrollar a perjudicó personas. Los
padres ellos era altamente perjudicado en contra grupos de minoría;
quizás sus niños adquieren sus prejuicios a través del proceso de
identificación, cuando descrito en Capítulo 2. Aquello es, un niño
puede con-sciously coge creencias sobre minorías de su o sus padres
ser-causar el niño identifica con ellos. Esto es bastante diferente de, y
mucho más sencillo que, la explicación ofrecida por Adorno y su col-
ligas, el cual está basado en el niño unconscious hostilidad a y re-
 Prejuicio 335

Miedo pulsado de su o sus padres. Aún así otra explicación, de

stud-ies de gemelos idénticos reared aparte, 73 es que elementos
seguros de la “personalidad autoritaria”—notablemente una
resistencia para cambiar, novedad, y experiencias nuevas, y una
preferencia para reglas y orden—tiene un componente genético.
Los niños entonces se parecerían a sus padres ser-causa de
naturaleza, no nurture.

Prejuicio A través de Conformidad Para algunas personas, el

prejuicio puede ser arraigado en unconscious conflictos de niñez o
personalidad traits, pero muchas personas sencillamente aprenden una
variedad ancha de prejuicios por conformar a las lecciones aprenden
en Mommy es o la rodilla del papá. Otros pueden conformar a
prejuicios que está limitado y altamente spe-cific, dependiendo de las
normas de su subcultura.
Es frecuentemente observó que hay más prejuicio contra
negros en el Del sur que en el Del norte. Este prejuicio manifestó
él-self en actitudes fuertes contra integración racial. En 1942, sólo 4
por-el céntimo de sureños era a favor del desegregation de
instalaciones de transporte, mientras 56 por ciento de norteños eran
a favor de él. 74 Por qué? Fue debido a competición económica?
Prob-ably No; hay más prejuicio contra negros en del sur commu-
nities donde la competición económica es abajo que en
comunidades del norte donde la competición económica es grande.
Es allí rela-tively personalidades más autoritarias en el Del sur que
en el Del norte? Núm. Thomas Pettigrew75 administró el F escala
ampliamente durante el Del norte y Del sur y fundar las
puntuaciones para del norte-ers y sureños para ser sobre iguales.
Además, a pesar de que funde más prejuicio contra negros en el
Del sur que el Del norte, había menos prejuicio contra Jews en el
Del sur que en la nación globalmente. La personalidad perjudicada
tendría que ser perjudicada en contra todo el mundo, y los sureños
en Pettigrew el estudio no fue.
Qué entonces nosotros cuenta para la animosidad hacia negros
que existe en el Del sur? se pueda deber a causas históricas: Los
negros eran esclavos , y la Guerra Civil estuvo luchada sobre el
asunto de esclavitud, creando el clima para prejuicio más grande.
Pero qué sostiene este cli-compañero? Uno la pista posible proviene
la observación de algunos patrones bastante extraños de
segregación racial en el Del sur. Un ejemplo, respecto de un grupo
de mineros de carbón en una ciudad minera pequeña en Virginia
Occidental, tendría que bastar. 76 Los mineros negros y los mineros
blancos desarrollaron un patrón de viviente aquello constó de
integración completa
336 El Animal Social

Mientras eran segregación subterránea y completa mientras eran

encima tierra. Cómo puede nosotros cuenta para esta
incongruencia? Si verdaderamente odias alguien, quieres mantener
fuera de él; por qué asso-ciate con él abajo tierra y no encima
tierra?
Pettigrew Sugirió que la respuesta es conformidad . En este
caso, los mineros blancos sencillamente conformaban a la norma
que existe en su sociedad (por encima de la tierra!). Los
acontecimientos históricos del Del sur puestos la etapa para
prejuicio más grande contra negros, pero es conformidad que lo
mantiene yendo. De hecho, Pettigrew cree que, a pesar de que eco-
nomic competición, frustración, y cuenta de necesidades de la
personalidad para algún prejuicio, la mayoría grande de
comportamiento perjudicado está conducida por slavish
conformidad a normas sociales.
Cómo puede nosotros ser seguros que la conformidad es
responsable? Una manera es para determinar la relación entre el
prejuicio de una persona y que el patrón general de la persona de
conformidad. Por ejemplo, un estudio de inter-tensión racial en
Sudáfrica77 mostró que aquellos individual quién era más
probablemente para conformar a una variedad grande de las normas
sociales también mostraron un grado más alto de prejuicio contra
negros. En otras palabras,, si conformists es más perjudicado, el
prejuicio puede ser justo otra cosa para conformar a. Otra manera
de determinar la función de conformar-ity es para ver qué pasa al
prejuicio de las personas cuándo mueven a una área diferente del
país. Si la conformidad es un factor en prejuicio, esperaríamos
individual para mostrar aumentos dramáticos en perjudicar cuándo
mueven a áreas donde la norma es más prejudicial, y para mostrar
disminuciones dramáticas cuándo mueven a los sitios
caracterizaron por un menos prejudicial norma. Y aquello es qué
pasa. En uno estudia, Jeanne Watson78 encontrado que individual
quién recientemente había movido a una ciudad grande y había
venido a contacto directo con antisemita peo-ple devenía más
antisemita ellos. En otro estudio, Petti-creció encontrado que,
cuando los sureños introdujeron el ejército y vino a contacto con un
menos conjunto discriminatorio de normas sociales, devenían
menos perjudicados contra negros.
La presión para conformar puede ser overt, cuando en el Asch
experimento. Por otro lado, conformidad a un prejudicial la norma
sencillamente se podría deber a el unavailability de evidencia
cuidadosa y un preponderance de misleading información. Esto puede
dirigir personas para adoptar negativas en-titudes en la base de
hearsay. Ejemplos de esta clase de stereotyping el comportamiento
abunda en literatura. Por ejemplo, Christopher Marlowe juego El Jew
de Malta y William Shakespeare es El Mercader de
 Prejuicio 337

Venice Tanto describir el Jew como conniving, dinero-famélico,

cringing cobarde. Podríamos ser tentados para concluir que Marlowe
y Sacudida-speare había tenido algún unfortunate experiencias con
unsavory Jews, el cual resultó en estos amargo y unflattering
retratos—excepto una cosa: El Jews había sido expulsado de Inglaterra
algunos 300 años antes de estos trabajos estuvieron escritos. Así,
parezca que la cosa única Marlowe y Shakespeare vino a contacto con
era un lin-gering estereotipo. Trágicamente, sus trabajos no sólo
reflejaron el estereotipo pero indudablemente contribuido a él,
también.
Incluso exposición casual a bigotry puede afectar nuestras
actitudes y ser-havior hacia un grupo que es la víctima de prejuicio.
Por ejemplo, la búsqueda ha demostrado que meramente overhearing
alguien utiliza una etiqueta derogatoria, como un epíteto racial o
étnico, hacia un grupo dado puede aumentar nuestro likelihood de
visionado alguien de aquel grupo—o alguien meramente asociado con
aquel grupo—en un nega-tive luz. En un experimento, Shari Kirkland
y su co-investigadores79 preguntó temas para leer un transcript de una
prueba criminal en qué un blanco defendant estuvo representado por
un abogado negro, cuyo cuadro era en-tached a la prueba transcript.
Mientras leyendo el transcript, el sub-ject “overheard” un intercambio
breve entre dos experimental confederates quién posaba como temas.
Algunos temas oyeron el primer confederate llamar el abogado negro
un “nigger,” mientras otros temas oyeron el confederate le llama un
“shyster.” En ambas condiciones, el segundo confederate acuerdo
expresado con el primer confederate opinión derogatoria del abogado
negro. Con esta conformidad dy-namic en sitio, el experimenters
entonces preguntó el subject de evaluar el abogado y el defendant. Un
análisis de estos índices reveló aquello somete quién overheard la
calumnia racial valoró el abogado negro más negativamente que
quienes overheard un derisive comentario un-relacionado a la carrera
del abogado. Además, el blanco defendant recibió particularmente
veredictos duros y altamente evaluaciones negativas de sub-jects quién
oyó la calumnia racial contra el abogado negro. Este hallazgo último
indica que conformidad al perjudicó las normas pueden tener averiar
efectos que incluso extender allende el objetivo inicial de racismo.
Bigoted Las actitudes también pueden ser fostered
intencionadamente por una sociedad que institutionally apoya estas
actitudes. Por ejemplo, una sociedad que soportes la idea de la
segregación a través de ley y costumbre está apoyando la idea que
uno agrupa es inferior a otro. En los días de apartheid, un
detective80 entrevistó Sur blanco
338 El Animal Social

Africans En un intento de encontrar razones para sus actitudes

negativas a-ward negros. Encuentre que el típico blanco sudafricano
era con-vinced que la mayoría grande de delitos estuvo cometida por
negros—una creencia errónea. Qué hizo tal error desarrolla? Los
individual informaron que vieron muchos los condenados negros que
trabajan en público sitios; nunca vieron cualesquier condenados
blancos. No esto prueba que los negros estuvieron condenados de más
delitos que blancos? Núm. De hecho, las reglas prohibieron
condenados blancos de laborables en público sitios! En corto, una
sociedad puede crear perjudicó creencias por el unquestioned prácticas
de sus instituciones importantes. En nuestra historia reciente propia,
leyes y aduana que forzó negros para montar en el atrás del autobús,
mantuvo mujeres fuera de clubes prestigiosos, e impedidos Jews de
quedarse en hoteles exclusivos todo perpetuó prejuicios a través de
conformidad. Si las reglas re-quire nos para tratar “aquellas personas”
que manera, después de todo, iremos. Mi país, club, y el hotel tiene
que tener una razón . . . mustn't lo?

Reduciendo Prejuicio
En 1954, los EE.UU. el tribunal Supremo declaró que separado
pero las escuelas iguales eran, por definición, desiguales. En las
palabras de Jefe Justice Earl Warren, cuándo los niños negros están
separados de niños blancos en la base de correr sólo, “genera un
sentimiento de inferioridad cuando a su estado en el comunitario
que puede afectar sus corazones y mentes en una manera
improbable nunca para ser deshecho.” Sin nuestro bastante
dándoselo cuenta, esta decisión lanzó nuestra nación a uno del más
apasionante grande-escala los experimentos sociales nunca
condujeron.
En el periodo posterior de esta decisión histórica, muchas
personas eran op-posados a integrar las escuelas en “tierras”
humanitarias. Pronosticaron un holocausto si las carreras
estuvieron forzadas para mezclarse en escuelas. Argumentaron que
las leyes no pueden forzar personas para llevarse bien con cada cual
otro. Esto repitió el sentiments del sociólogo señalado William
Graham Sumner, quién, los años más tempranos, había declarado,
“Stateways no cambia folkways.” Sumner Significó que no puedes
legislar moralidad o tolerancia. Muchas personas instaron que
desegregation ser de-layed hasta las actitudes podrían ser
cambiadas.
Los psicólogos sociales en aquellos tiempos creyeron que si
quieres cambiar lo que personas , primero tienes que cambiar la
manera piensan. Si puedes conseguir bigoted adultos blancos para
sentir menos perjudicado hacia
 Prejuicio 339

Negros, entonces fácilmente dejarán sus niños para atender escuelas

integradas. A pesar de que tendrían que tener sabidos mejores,
muchos sociales sci-entists era relativamente seguro que podrían
cambiar bigoted atti-tudes por lanzar campañas de información.
Tomaron una aproximación de Hollywood a la reducción de prejuicio:
Si perjudicó las personas creen que los negros son shiftless y
perezosos, entonces todo tienes que hacer es les muestra una película
que describe que los negros son personas trabajadoras , decentes . La
idea era que puedes combatir misinformation con información. Si
Sacudida-speare cree Jews es conniving sanguijuelas porque ha sido
expuesto a misinformation sobre Jews, exponerle a un más accu-gama
de índice de información sobre Jews y su prejuicio se desvanecerá. Si
la mayoría de blanco Del sur Africans creer los negros cometen
virtualmente todos los delitos, les muestra los condenados blancos y
ellos cambiarán su ser-liefs. Desafortunadamente, no es bastante
aquello sencillo. Si el prejuicio es en gran parte una función de
conflicto económico, conformidad a normas sociales, o profundamente
necesidades de personalidad radicada, no es fácilmente cambiado por
un en-campaña de formación. Sobre los años, más las personas
devienen profundamente cometidas a su prejudicial comportamiento.
Para desarrollar un abierto, aceptar-ing actitud hacia minorías cuándo
todo de vuestros amigos y asocia es todavía perjudicado es no tarea
fácil. Una película mera no puede deshacer una manera de pensar y
una manera de behaving aquello ha persistido sobre los años.
Cuando el lector de este libro ha aprendido, donde los asuntos
importantes están implicados, campañas de información fallan porque
las personas son inclinó no para sentar todavía y tomar en información
que es disonante con sus creencias. Paul Lazarsfeld, 81 por ejemplo,
describió una serie de emisiones radiofónicas en el tempranos 1940s
diseñados para reducir prejuicio étnico por presentar información
sobre varios grupos étnicos en un hombre tibio, comprensivo-ner. Uno
programa estuvo dedicado a una descripción de americanos polacos,
otro a americanos italianos, y tan adelante. Quién escuchaba? La parte
importante de la audiencia para el programa sobre americanos polacos
constó de americanos polacos. Y adivinar quién hizo la mayoría de la
audiencia para el programa en americanos italianos? Correcto.
Además, cuando hemos visto, si las personas están obligadas para
escuchar a información uncon-apacible a su profundo-sentó actitudes,
lo rehusarán, distorsionarlo, o ignorar él—en mucha la misma manera
Señor X mantuvo su negativo en-titude contra Jews a pesar de Señor Y
campaña de información, y en mucha la misma manera el Dartmouth y
Princeton el alumnado distorsionó la película del juego de fútbol
miraron. Para más personas, preju-los dados es demasiado
profundamente arraigados en sus sistemas de creencia propios, es
demasiado compatible
340 El Animal Social

Con su día-a-comportamiento de día, y recibe demasiado soporte y

ánimo de las personas alrededor les para ser reducidos por un libro,
una película, o una emisión radiofónica.

Los Efectos de Contacto de Estado Igual A pesar de que los

cambios en actitud podrían inducir cambios en comportamiento,
cuando hemos visto, es a menudo difícil de cambiar actitudes a través
de educación. Qué social psychol-ogists haber mucho tiempo sabido,
pero sólo ha empezado recientemente para entender, es que los
cambios en comportamiento pueden afectar cambios en actitudes. En
el nivel más sencillo, ha sido argumentado que, si los negros y los
blancos podrían ser traídos a contacto directo, perjudicó el individual
vendrían a contacto con la realidad de su experiencia propia, no
sencillamente un stereo-tipo; finalmente, esto dirigiría a más grande
entendiendo. Naturalmente, el contacto tiene que tener lugar en una
situación en qué negros y los blancos tienen estado igual. Por todas
partes historia, muchos blancos haber siempre tuvo un trato grande de
contacto con negros, pero típicamente en las situaciones en qué las
negras jugaron tal menial funciones como esclavos, porteros,
lavavajillas, zapato-chicos de brillo, washroom encargados, y
domestics. Esta clase de contactar sólo sirve para aumentar
stereotyping por blancos y así añade combustible a su prejuicio contra
negros. También aumenta el resentimiento y rabia de negros. Hasta
que recientemente, contacto de estado igual ha sido raro, ambos debido
a injusticias educativas y ocupacionales en nuestra sociedad y debido a
segregación residencial. El 1954 Tribunal Supremo la decisión era el
principio de un cambio gradual en el fre-quency de contacto de estado
igual.
Ocasionalmente, incluso antes de que 1954, casos aislados de
iguales-sta-tus la integración había tenido lugar. Los efectos
tendieron para apoyar la idea que cambio de comportamiento
producirá cambio de actitud. En un pi-oneering estudio, Morton
Deutsch y Mary Ellen Collins82 examen-ined las actitudes de
blancos hacia negros en público albergando proyectos en 1951. En
uno albergando proyecto, el negro y las familias blancas estuvieron
asignados a edificios en un segregated manera; aquello es,
estuvieron asignados para separar edificios en el mismo proyecto.
En otro proyecto integrado, el negro y las familias blancas
estuvieron asignados al mismo edificio. Los residentes en el
proyecto integrado informaron un cambio positivo más grande en
sus actitudes hacia negros después de mov-ing al proyecto que hizo
residentes del segregated proyecto. De estos hallazgos, aparezca
que stateways puede cambiar folkways, que te puede legislar
moralidad—no directamente, naturalmente,
 Prejuicio 341

Pero a través del medio de contacto de estado igual. Si los grupos

raciales diversos pueden ser amistados bajo condiciones de estado
igual, están una posibilidad de conseguir para saber cada cual otro
mejor. Tan Petti-creció83 recientemente ha encontrado, esto puede
aumentar comprensivo y de-arrugar tensión, a igualdad de todo lo
demás. Tenga que ser notado que el Deutsch y Collins estudio tuvo
lugar en público albergando proj-ects más que en áreas
residenciales privadas. Esto es un factor crucial que será hablado
en un momento.

Los Efectos Vicarios de Desegregation no sea hasta que

mucho más tardío que los psicólogos sociales empezaron para
entretener la idea que desegregation puede afectar los valores de
personas que ni siquiera tienen la oportunidad de tener contacto directo
con grupos de minoría. Esto puede ocurrir a través del mecanismo
refirió a en Capítulo 5 cuando la psicología de inevitabilidad.
Específicamente, si sé que te e inevitablemente seré en contacto
cercano, y no me gustas, yo experi-ence disonancia. Para reducir
disonancia, me intentaré convencer que no eres tan malo cuando hube
anteriormente pensó. Pondré aproximadamente buscando vuestras
características positivas e intentará ignorar, o minimizar la importancia
de, vuestras características negativas. Acuerdo-ingly, el hecho mero
que sé tengo que en algún punto ser en cercano con-tact contigo me
forzará para cambiar mi perjudicó actitudes aproximadamente te, a
igualdad de todo lo demás. Cuando vimos más tempranos, laboratorio
exper-iments ha confirmado esta predicción: Por ejemplo, niños quién
creyó inevitablemente tendrían que comer un anteriormente
desagradados veg-etable empezó para los convencer que lo no fue tan
malo cuando habían pensado. 84 De modo parecido, mujeres
universitarias quién supo iban a gastar varias semanas que trabajan
íntimamente con una mujer quién hubo sev-eral calidades positivas y
negativas desarrollaron un grandes fondness para aquella mujer antes
de que incluso le conocieron; esto no ocurrió cuándo no fueron
dirigidos para anticipar trabajando con su en el futuro. 85
Ciertamente, es un grito lejano de un bol de vegetales a
relaciones entre negros, Latinos, y blancos. Pocos los psicólogos
sociales son tan naive tan para creer que profundo-la intolerancia racial
sentada puede ser elimi-nated si las personas reducen su disonancia
sencillamente por venidero a plazos con qué creen para ser
acontecimientos inevitables. Sugeriría que, bajo condiciones ideales,
tales acontecimientos pueden empezar a unfreeze perjudicó actitudes y
producir un diminution de sentimientos hostiles en más indi-viduals.
Hablaré qué significo por “condiciones ideales” en un momento;
342 El Animal Social

Pero primero, dejado nos puesto un poco más carne en aquellos

huesos teóricos. Cómo poder el proceso de reducción de disonancia
tiene lugar?
Vuelta el reloj atrás al tardío 1950s. Imaginar una persona de 45
años macho blanco de quién hija de 16 años atiende un segregated
escuela. Dejado nos suponer tiene una actitud negativa hacia negros,
basados en parte en su creencia que los negros son shiftless y
perezosos y que todos los machos negros son oversexed y violadores
potenciales. De repente, el edicto está entregado abajo por el
Departamento de Justicia: El otoño siguiente, su hija joven rubia tiene
que ir a una escuela integrada. Oficiales estatales y locales, mientras
quizás no gustando la idea, claramente transportar el hecho que nada
puede ser hecho para impedirlo; es la ley de la tierra, y tenga que ser
obedecido. El padre puede, naturalmente, residuos para dejar su niño
para obtener una educación o él le podrían enviar a un colegio privado
caro, pero tales medidas son tampoco terriblemente drásticos o terri-
bly costosos. Tan, decide que le tenga que enviar a una escuela
integrada. Su cognición que su hija joven rubia tiene que
inevitablemente en-tender la misma escuela con negras es disonante
con su cognición que los negros son shiftless violadores. Qué haga?
Mi suposición es que empiece para reexaminar sus creencias sobre
negros. Son realmente todo aquel shiftless? Realmente van alrededor
violando personas? Pueda tomar un-otra mirada—este tiempo, con
una inclinación fuerte para buscar las calidades buenas en negros más
que a concoct y exagerar malo, unac-ceptable calidades. Adivinaría
que, por los corros de septiembre del tiempo alrededor, su actitud hacia
negras habría devenido unfrozen y habría cambiado en una dirección
positiva. Si este cambio puede ser bol-stered por acontecimientos
positivos después de desegregation—por ejemplo, si su hija tiene
interacciones agradables y pacíficas con su negros schoolmates—un
cambio importante en las actitudes del padre probablemente puede a
re-sult. Otra vez, este análisis es ciertamente oversimplified. Pero los
controles de proceso básicos. Y mirada en las ventajas este proceso
tiene sobre una campaña de información. Un mecanismo ha sido
provocado que moti-vated el padre para alterar su estereotipo negativo
de negros.
Mi análisis fuertemente sugiere que una clase particular de política
pública sería potencialmente más beneficioso a sociedad—una política
ex-actly el opuesto de qué tiene sido generalmente recomendado.
Sigue-ing el 1954 Tribunal Supremo decisión, había un general
sintiendo que la integración tiene que proceder despacio, y que lo tiene
que seguir un cog-nitive cambio de mente y corazón. La mayoría de
oficiales públicos y muchos tan-cial los científicos creyeron que, para
conseguir relaciones raciales armoniosas,
 Prejuicio 343

La integración tendría que ser retrasada hasta las personas podrían ser
reeducated para ser-venir menos perjudicó. Mi análisis sugiere que la
manera mejor a pro-duce eventual interracial la armonía sería para
empezar cambio conductista. Además, y más importante, el más pronto
los individual se darse la integración es inevitable, el más pronto su
perjudicó las actitudes empezarán para cambiar. Por otro lado, este
proceso puede ser (y ha sido) sabotaged por oficiales públicos que
adoptivos la creencia que integra-tion puede ser circumvented o
retrasó. Esto sirve para crear el illu-sion que el acontecimiento no es
inevitable. En tales circunstancias, habrá ningún cambio de actitud; el
resultado será un aumento en confusión y disarmonía. Dejado es
vuelve a nuestro ejemplo anterior: Si el padre de la hija rubia está
animado para creer (por las declaraciones y táctica de un gobernador,
un alcalde, un presidente de tablero escolar, o un sheriff local ) que
hay una manera fuera de integración, sienta ninguna necesidad de
reexaminar sus creencias negativas sobre negros. El resultado es apto
de ser steadfast oposición a integración.
Compatible con este razonamiento es el hecho que, cuando
desegregation ha extendido, actitudes favorables hacia desegregation
ha aumentado. En 1942, sólo 30 por ciento de los blancos en este país
favorecieron deseg-regated escuelas; por 1956, la figura aumentó a 49
por ciento; en 1970, a 75 por ciento. Finalmente, en 1980, cuando
devenga cada vez más aclarar que escolar desegregation era inevitable,
la figura se acercó 90 por ciento. 86 El cambio en el Sur (tomado por él
) es aún más dramático. En 1942, sólo 2 por ciento de los blancos en
las escuelas integradas favorecidas Del sur; en 1956, mientras la
mayoría de sureños todavía creyeron el gobernando podría ser
circumvented, sólo 14 por ciento favorecieron desegregation; pero por
1970, cuando desegregation continuó, justo debajo 50 por ciento
favorecieron de-la segregación—y las figuras continuaron subir en el
1980s. Naturalmente, tal dato estadístico no constituye prueba absoluta
que las personas de razón están cambiando sus actitudes hacia
escolares desegrega-tion es que están viniendo a plazos con qué es
inevitable—pero el dato es altamente sugestivo.
En un análisis prudente del proceso y efectos de escolares
desegre-gation, Thomas Pettigrew levantó la cuestión de por qué, en
los años tempranos de desegregation, la violencia ocurrida en algunas
comunidades, como Rock Pequeño, Arkansas, y no en otros, como
Norfolk, Vir-ginia, y Winston-Salem, Carolina del Norte. Su
conclusión, el cual deja soporte más lejano a mi razonamiento, era que
“la violencia ha gener-el aliado resultado en localities donde al menos
algunos de las autoridades dan
344 El Animal Social

Previo da a entender que con mucho gusto regresarían a

segregación si distur-bances ocurrió; la integración pacífica
generalmente ha seguido liderazgo firme y enérgico.” 87 En otras
palabras,, si las personas no fueron dadas la oportunidad de reducir
disonancia, había violencia. Tan temprano cuando 1953, Kenneth
B. Clark88 observó el mismo fenómeno durante desegregation en
algunos de los estados de frontera. Descubra que im-mediar
desegregation era lejos más eficaz que gradual desegre-gation.
Además, la violencia ocurrida en aquellos sitios donde ambiguos o
inconsistent las políticas estuvieron empleadas o donde los
dirigentes comunitarios tendieron a vacillate. La misma clase de la
cosa pasada cuándo las unidades militares empezaron a desegregate
durante Segunda Guerra mundial: el problema era grande-est donde
las políticas eran ambiguas. 89

Pero Todas Otras Cosas No Son Siempre Iguales En el pre-

ceding sección, presenté un ciertamente oversimplified vista de un
fenómeno muy complejo. Yo esto intencionadamente como manera de
indi-cating cómo las cosas pueden proceder teóricamente bajo
condiciones ideales. Pero las condiciones son raramente ideales; hay
casi siempre algunos com-plicating circunstancias. Dejado nos ahora
mirada en algunos del complica-tions y entonces hablar cómo podrían
ser eliminados o redujo.
Cuándo declaré que el prejuicio estuvo reducido en un integrado
hous-ing proyecto, hice nota especial del hecho que lo era un público
hous-ing proyecto. Algunas complicaciones están introducidas si la
integración implica en privado poseyó casas. Principalmente, hay una
creencia fuerte entre blancos que, cuándo movimiento de negros a un
barrio, disminución de valores del inmueble. Esta creencia introduce
competición y conflicto económicos, el cual militate contra la
reducción de perjudicó actitudes. De hecho, las investigaciones
sistemáticas en alojamiento privado integrado muestran un en-arrugar
en perjudicó actitudes entre los residentes blancos. 90
Además, cuando mencioné, los experimentos en la psicología
de inevitabilidad estuvo hecha en el laboratorio, donde las
aversiones en-volved en los estudios eran casi ciertamente no tan
intensos o profundos-sentados como el prejuicio racial es en el
mundo real. A pesar de que está animando para notar que estos
hallazgos eran paralleled por el dato de real desegregation
esfuerzos, sea naive y misleading para concluir que la carretera a
desegregation siempre será liso mientras el individual están dar la
oportunidad de venir a plazos con inevitabilidad. Frecuentemente,
el problema empieza una vez desegregation inicios. Esto es a
menudo previsto, en parte, al hecho que el contacto entre
 Prejuicio 345

Blanco y minoría-niños de grupo (especialmente si no es empezado

hasta que instituto) es normalmente no contacto de estado igual.
Cuadro la escena: Un chico de 10.º grados de un negro pobre o
Latino familia, después de ser sometido a un segundo-educación de
índice, es de repente caído a una situación de aprendizaje en un
predominantemente escuela blanca , de clase mediana enseñada por
profesores blancos , de clase mediana, donde encuentra tenga que
competir con alumnado blanco , de clase mediana quiénes han sido
reared para aguantar valores blancos , de clase mediana. En efecto,
está empujado a una situación altamente competitiva para qué es
unprepared, un situa-tion en qué las reglas no son sus reglas y
payoffs está hecho para capacidades ha no todavía desarrolló. Está
compitiendo en una situación que, psicológicamente, es lejos
sacado de su casa turf. Irónicamente bastante, estos factores tienden
para producir un diminution de su autoestima—el muy factor que
influyó la decisión de Tribunal Suprema en primer lugar. 91 En su
análisis de la búsqueda en de-segregación, Walter Stephan92
encontrado ningún estudio que indica signifi-cant aumentos en
autoestima entre niños negros, mientras 25 por ciento de los
estudios investigue mostrado una gota significativa en su
autoestima que sigue desegregation. Además, el prejuicio no fue
sustancialmente redujo; Stephan encontró que aumente en casi
cuando muchos casos cuando él decreased.
Con este dato en mente, no está sorprendiendo para aprender
que un instituto nuevamente integrado es típicamente un sitio tenso.
Es natural para minoría-alumnado de grupo para intentar para
levantar su autoestima. Una manera de levantar la autoestima es
para enganchar junto, lash fuera en blancos, afirmar su
individualidad, y rehusar valores blancos, ventaja blanca-ership, y
tan encima. 93
Dejado me suma arriba de la discusión así lejos: (1) contacto de
estado Igual bajo las condiciones ideales de ninguna lata de conflicto
económica y pro-duce aumentó entender y un diminution de prejuicio.
(2) La psicología de lata de inevitabilidad e instala presiones para
reducir perjudicaron actitudes y puede poner la etapa para liso,
nonviolent escolar desegregation bajo condiciones ideales. (3) Dónde
el conflicto económico es presente, cuando en barrios integrados de
casas particulares, hay a menudo un aumento en perjudicó actitudes.
(4) Dónde escolar desegregation resultados en una situación
competitiva, especialmente si hay injusticias serias para los grupos de
minoría, hay a menudo un aumento en hostilidad de negros o Latinos
hacia blancos que es al menos parcialmente debido a un intento de
recuperar algunos autoestima perdida.
346 El Animal Social

Interdependence—Una Solución Posible

Escolar desegregation puede abrir la puerta a aumentado entendiendo
entre estudiantes pero, por él, no es la solución definitiva. El asunto no
es sencillamente consiguiendo jóvenes de varias carreras y étnicos
atrás-tierras a la misma escuela; es qué pasa después de que consiguen
allí aquello es crucial. Cuando hemos visto, si la atmósfera es un
altamente com-petitive un, cualesquier tensiones existen inicialmente
de hecho podría ser en-arrugado a raíz de contacto. La tensión que es
frecuentemente el resultado inicial de escolar desegregation me
recuerdo un poco del behav-ior de los chicos jóvenes en el
experimento de campamento de verano por Muzafer Sherif y sus
colegas. 94 Recuerda que la hostilidad estuvo producida ser-tween dos
grupos por colocarles en situaciones de conflicto y com-petition. Una
vez la hostilidad estuvo establecida, ya no pueda ser reducido
sencillamente por sacar los conflictos y la competición. De hecho, una
vez el recelo era firmemente establecido, trayendo los grupos juntos en
iguales-estado, noncompetitive las situaciones sirvieron para aumentar
la hostilidad y recelo. Por ejemplo, los niños en estos grupos tuvieron
problema con cada otro incluso cuándo eran sencillamente sentar-ting
cercano cada cual otro mirando una película.
Qué hizo Sherif finalmente tener éxito en reducir la hostilidad?
Por colocar los dos grupos de chicos en situaciones en qué eran
mu-tually situaciones—interdependientes en qué tuvieron que
cooperar con cada otro para cumplir su objetivo. Por ejemplo, el
investiga-tors instalado una situación de emergencia por averiar el
agua-sistema de suministro. La manera única el sistema podría ser
reparado era si todo el chil-dren cooperó inmediatamente. En otra
ocasión, el camión de campamento rompió abajo mientras los
chicos eran en un viaje de camping. Para conseguir el camión que
va otra vez, sea necesario de estirarlo arriba un cerro bastante
empinado. Esto podría ser cumplido sólo si todos los jóvenes
estiraron juntos, re-gardless de si eran Águilas o Rattlers.
Finalmente, había un diminution de sentimientos hostiles y
negativos stereotyping. Los chicos hicieron amigos a través de
grupos, empezó para marchar mejor, y empezó para cooperar
espontáneamente.
El factor clave parece para ser mutuo interdependence—una
situación donde el individual necesitan uno otro para cumplir su
objetivo. Sev-eral Los investigadores han demostrado los beneficios de
cooperación en laboratorio bien controlado experimentos. Morton
Deutsch, 95 para ex-ample, ha mostrado que grupos que solucionan
problema es ambos más amistoso
 Prejuicio 347

Y más atento cuándo una atmósfera cooperativa está introducida que

cuándo una atmósfera competitiva prevalece. De modo parecido,
búsqueda por Patricia Keenan y Peter Carnevale ha mostrado que la
cooperación dentro de grupos puede también cooperación adoptiva
entre grupos. 96 Aquello es, relaciones cooperativas que está
establecido en uno agrupa a menudo llevar encima cuándo aquel grupo
es más tarde llamado a para interaccionar con un grupo diferente. En
su estudio, agrupa aquello comprometido en una tarea cooperativa era
más cooperativa en una negociación subsiguiente con otro grupo que
agrupa que inicialmente había trabajado en una moda competitiva.
Desafortunadamente, cooperación e interdependence no es charac-
teristic del proceso que existe en aulas más americanas, incluso en el
nivel elemental. Al contrario, reinados de competición intensa en más
aulas en este país. Conseguía una posibilidad de observar esto arriba
de cercano cuándo estuve preguntado para intervenir durante una
crisis importante en el Austin, Texas, escuelas públicas. El año era
1971. Desegregation acabó de tener lugar y había precipitado algunos
incidentes feos. Porque Austin había sido residentially segregated,
jóvenes de varios eth-nic y los grupos raciales encontraron uno otro
por primera vez. Había mucha sospecha y stereotyping con
anterioridad a este contacto. El contacto parece para tener exacerbado
el problema. De todas formas, taunting frecuentemente escalated a
fistfights. La situación era ambos feo y peligroso, destrozando nuestras
ilusiones que desegregation automáticamente reduciría prejuicio.
Cuándo el escolar superintendent pidió mi ayuda, mi col-las
ligas y yo introdujeron el sistema, no para suavizar sobre el
desagradable-ness sino, para ver si había cualquier cosa
podríamos hacer para ayudar desegregation conseguir algunos de
los objetivos positivos envisioned para él. La primera cosa era a
sistemáticamente observar la dinámica que tiene lugar en varias
aulas. Por lejano, la mayoría de proceso común observamos era
typified por este escenario en una clase de 6.º grados: Las
posiciones de profesor delante de la habitación, pregunta una
cuestión, y esperas para el alumnado para indicar que saben la
respuesta. Más frecuentemente, 6 a 10 tensión de jóvenes en sus
asientos y levantar sus manos—algún wav-ing les enérgicamente
en un intento de atraer la atención del profesor. Muchos otro
alumnado sienta tranquilamente con sus ojos evitaron, como si
intentando hacer ellos invisibles.
Cuándo las llamadas de profesor encima uno del alumnado, hay
miradas de decepción, desanima, e infelicidad en las caras de aquellos
stu-abolladuras quién con entusiasmo levantaba sus manos pero no fue
llamado encima. Si
348 El Animal Social

El estudiante viene arriba con la respuesta correcta, las sonrisas de

profesor, asiente con la cabeza approvingly, y continúa en a la
cuestión próxima. Esto es una recompensa grande para aquel
estudiante. En aquel momento, aun así, un audible gime puede ser
oído proviniendo los jóvenes quién era striving para apellidarse
encima pero estuvo ignorado. Es obvio están trastornados porque
perdieron una oportunidad de mostrar el profesor cómo listo son.
A través de este proceso, el alumnado aprende varias cosas
además del ser material cubrieron. Primero, aprenden hay sólo
uno experto en el aula: el profesor. El alumnado también aprende
que el payoff proviene complacer el profesor por activamente
mostrando qué listo son. hay no payoff para consultar con su
peers. De hecho, muchos aprenden que su peers es sus enemigos—
para ser derrotados. Más-encima, la colaboración está arrugada la
frente a por más profesores; si ocurre dur-ing tiempo de clase está
visto tan disruptive, y si tiene lugar durante un examen, se
apellida engañar.
En este altamente competitivo dinámico, si eres un estudiantil
quién sabe la respuesta correcta y las llamadas de profesor encima
uno de vuestro peers, las posibilidades eres esperará que él o ella
vendrán arriba con la respuesta incorrecta así que tendrás una
posibilidad de mostrar el profesor cómo listo eres. Quienes fallan
cuándo llamados encima, o quienes ni siquiera levantan sus manos
para competir, tiene una tendencia para molestarse quienes tienen
éxito. El alumnado exitoso, para su parte, a menudo aguantar el
unsuccessful alumnado en desprecio; les consideran para ser
estúpidos y uninter-esting. Este proceso desalenta amabilidad y
entendiendo. Tiende para crear enemistad, incluso entre estudiantes
del mismo grupo racial. Cuándo esta aula competitiva dinámica está
añadido a una situación al-preparado estirado por interracial recelo,
pone la etapa para la clase de confusión encontramos en Austin.
A pesar de que, en aquel tiempo, la competitividad en el aula era
casi universal, psicólogos tan sociales, nos dimos cuenta que no tenga
que ser aquella manera. Basado, en parte, en el experimento por
Muzafer Sherif, describió encima, razonamos que un proceso
cooperativo podría ser precisamente qué estuvo necesitado en esta
situación. Pero cómo para hacerlo? Actu-Aliado, no sea que difícil.
Dentro unos cuantos días, mi alumnado y yo suc-ceeded en en
desarrollo un método cooperativo sencillo diseñó específicamente para
el aula. Cuando resulte, nuestro método era vir-tually foolproof. Lo
diseñamos de modo que, para aprender el compañero-rial y hacer bien
en el upcoming examen, el alumnado tuvo que trabajar con cada otro y
cooperar. Probando ganar devenía dysfunctional. Nosotros
 Prejuicio 349

Llamado nuestro método el jigsaw aula porque trabaja mucho

como un jigsaw rompecabezas. 97
Un ejemplo aclarará: En una aula de 5.º grados, los niños
estudiaban biografías de americanos famosos. El upcoming les-el hijo
pasó para ser una biografía de Joseph Pulitzer, el famoso jour-nalist.
Primero, dividimos el alumnado a grupos de seis—haciendo seguros
que cada grupo era tan diverso (en plazos de carrera y género) como
posibles. Entonces construimos una biografía de Pulitzer constando de
seis párrafos. Párrafo uno era sobre Pulitzer antepasados y cómo
vinieron a este país; párrafo dos era sobre Pulitzer como chico
pequeño y cómo crezca arriba; párrafo tres era sobre Pulitzer como
hombre joven, su educación, y su ocupación temprana; párrafo cuatro
era sobre su edad media y cómo funde su primer newspa-por; y tan
adelante. Cada aspecto importante de Joseph Pulitzer la vida era con-
tained en un párrafo separado. Copiamos nuestra biografía de Joseph
Pulitzer, cortado cada copia de la biografía a seis un-párrafo sec-tions,
y dio cada niño en cada del seis-la persona que aprende grupos un
párrafo sobre Pulitzer vida. Así, cada grupo de aprendizaje hubo
dentro lo la biografía entera de Joseph Pulitzer, pero cada estudiante
tuvo no más de uno-sexto de la historia. Para conseguir el cuadro
entero, cada estudiantil necesitado para escuchar cuidadosamente al
otro alumnado en el grupo cuando recitaron.
El profesor informó el alumnado que tuvieron una cantidad
segura de cronometrar para comunicar su conocimiento a uno otro.
También les informe que serían probados en su conocimiento al
final de aquel marco de tiempo.
Dentro unos cuantos días, el alumnado aprendió que ninguno
de ellos podría hacer bien sin la ayuda de cada persona en el grupo.
Aprendieron para respetar el hecho que cada miembro (a toda costa
de carrera, género, o eth-nicity) tuvo una contribución única y
esencial para hacer a su prueba comprensiva y subsiguiente propia
rendimiento. Ahora, en vez de único un experto (el profesor), cada
estudiante era un experto en su o su segmento propio. En vez de
taunting cada cual otro, empezaron encour-envejeciendo cada
otro—porque sea en el interés mejor propio de cada estudiante
para hacer seguro que el joven que recita era capaz de comunicar
suyo o su material en la manera posible mejor.
Cuando dije, tome unos cuantos días; comportamiento
cooperativo no hap-bolígrafo todo inmediatamente. El alumnado
en nuestro grupo experimental había crecido acostumbrado a
competir durante todo de sus años en escolares. Para el
350 El Animal Social

Primeros pocos días, la mayoría de ellos probados para competir

contra cada otro— incluso aunque la competitividad era
dysfunctional. Dejado me ilustrar con un ejemplo real, propio de la
manera los niños stumbled hacia el aprendizaje del proceso
cooperativo. En uno de nuestros grupos allí era un mexicanos-chico
americano, quien llamaré Carlos. Automovilístico-los la tarea era
para informar encima Joseph Pulitzer joven manhood. Sepa el
material, pero sea muy nervioso y era habiendo un tiempo muy
duro. Durante el pasado pocas semanas, algunos del Anglo el
alumnado hubo taunted le aproximadamente su acento, y sea
temeroso que esto podría pasar otra vez.
Tartamudee, dudado, y fidgeted. Efectivamente, los otros
niños en el círculo no fue muy útil. Eran bien versed en bruto-y-
tumble táctica del aula competitiva. Supieron qué para hacer
cuando un niño stumbled—especialmente un niño quien ellos ser-
lieved para ser estúpidos. Le ridiculizaron. Durante nuestro
experimento, sea Mary quién estuvo observado para decir: “Aw,
no lo sabes, eres mudo, eres estúpido. No sabes qué estás
haciendo.” En nuestro ini-tial experimento, los grupos eran loosely
controlados por un re-ayudante de búsqueda quién flotaba de
agrupar para agrupar. Cuándo este incidente ocurrió, nuestro
ayudante hizo uno intervención breve: “Vale, puedes hacer que si
quieres. Incluso pueda ser diversión para ti. Pero no va a ayudar
aprendes aproximadamente Joseph Pulitzer edad adulta joven. Por
cierto, el examen tendrá lugar en menos de una hora.” Aviso cómo
las contingencias de refuerzo habían cambiado. Ya no Mary
obtiene mucho de rattling Carlos; de hecho, ella ahora estado para
perder un trato grande.
Después de que unas cuantas experiencias similares, alboree
en el alumnado en el grupo de Carlos que la manera única podrían
aprender sobre el segmento Carlos intentaba enseñar les era por
parar atención a qué Carlos tuvo que decir. Gradualmente,
empezaron para desarrollar a bueno lis-teners. Algunos incluso
devenían entrevistadores bastante buenos. En vez de ig-noring o
ridiculizando Carlos cuando sea habiendo un poco problema que
comunica qué sepa, empezaron preguntar cuestiones suaves ,
perspicaces—las clases de cuestiones que lo hizo más fácil para
Carlos para comunicar qué era en su mente. Carlos empezó para
responder a este tratamiento por devenir más relajado; con la
relajación aumentada vino una mejora en su capacidad de
comunicar. Después de un par de semanas, los otros niños se dieron
cuenta que Carlos era mucho más listo que habían pensado que sea.
Porque paraban atención,
 Prejuicio 351

Empezaron para ver cosas en él nunca habían visto antes de que.

Empezaron para gustarle. Para su parte, Carlos empezó para
disfrutar escolar más y empezó para ver el Anglo alumnado en su
grupo no tan torturadores pero tan útiles y personas responsables.
Además, cuando empiece para sentir cada vez más cómodo en
clase y empezado para obtener más confi-dence en él, su
rendimiento académico empezó para mejorar. El ciclo vicioso había
sido invertido; los elementos que había sido causando una espiral
descendente estuvo cambiada la espiral— ahora empezó para
mover arriba-ward. Dentro unas cuantas semanas, la atmósfera
entera en aquella aula había cambiado dramáticamente.
Entonces aleatoriamente asignamos varias aulas en Austin al
jigsaw condición y les comparó con las aulas que utilizan el tra-
ditional método competitivo. Los resultados eran claros y
compatibles. Niños en jigsaw las aulas actuaron mejores en
exámenes objetivos, creció para gustar cada cual otro mejor,
desarrolló un más grande gustando para autoestima escolar y más
grande que niños en aulas tradicionales. El aumento en gustar entre
niños en el jigsaw el aula cruzó barreras étnicas y raciales,
resultando en una disminución aguda en prejuicio y stereotyping.
Nosotros replicated el mismo experimento en docenas de aulas en
varias ciudades—siempre consiguiendo resultados similares. 98
Sobre los años, la búsqueda ha mostrado que el jigsaw método ef-
fectiveness no es limitado a cualesquier americanos o a niños jóvenes.
El jigsaw el método ha sido utilizado con éxito grande en Europa,
África, el Oriente Medio, y Australia—con estudiantes en absoluto
niveles, de escuelas elementales a universidades. 99 Investigadores
haber también ap-plied el jigsaw método a una variedad de los
prejuicios que incluyen los que mucho puerto de personas hacia
personas con incapacidades físicas y emocionales. En uno tal
experimento, 100 alumnado universitario interaccionado con un amigo
estudiantil quién había sido retratado como anterior mental pa-tient.
Las interacciones eran parte de una situación de aprendizaje
estructurada, con algunos del alumnado que interacciona con el
“anterior mental pa-tient” en un jigsaw grupo, mientras otros
interaccionados con él en un aprendizaje más tradicional clima. Los
resultados están golpeando: Aquellos en el jig-sierra el grupo deprisa
deja ir de su stereotypical expectativas; le gustaron mejores y disfrutó
interaccionar con él más de quienes le encontraron en el aprendizaje
más tradicional situa-tion. Además, aquellas personas quién pasó por
el jigsaw sesión con el “paciente mental anterior” posteriormente
descrito mental pa-tients, en general, lejos más positivamente.
352 El Animal Social

Los mecanismos subyacentes Por qué hace el jigsaw método

pro-duce tales resultados positivos? Uno razona para su efectividad es
que estas personas de sitios de estrategia cooperativas en una situación
que hace favor. Aquello es, cada individual en un grupo, por compartir
suyo o su conocimiento con los otros miembros, está haciéndoles un
favor. Recordarás que, en Chap-ter 5, hablamos un experimento por
Mike Leippe y Donna Eisen-stadt101 aquello demostró que personas
quién actuó en una manera que benefició otros posteriormente vinieron
para sentir más favorably hacia las personas ayudaron.
Un diferente pero el mecanismo complementario estuvo ilustrado
en un experimento por Samuel Gaertner y sus colegas, 102 demonstrat-
ing que qué parece para pasar es que el proceso de cooperación abajo-
ers barreras entre grupos por cambiar el uso de personas de categorías
cognitivo. En otras palabras,, la cooperación cambia nuestra tendencia
a gato-egorize el outgroup de “aquellas personas” a “nosotros
personas.” Pero qué hace este cambio de “aquellas personas” a
“nosotros las personas” de hecho vienen aproximadamente? Creo que
el proceso de mediar es empatía —la capacidad de experimentar lo que
vuestro miembro de grupo está experimentando. En el com-petitive
aula, el objetivo primario es sencillamente para mostrar el profesor
cómo listo eres. No tienes que pagar mucha atención al otro
alumnado. Pero el jigsaw la situación es diferente. Para participar
effec-tively en el jigsaw aula, cada necesidades estudiantiles de pagar
cercanas atten-tion a whichever el miembro del grupo está recitando.
En el proceso, los participantes empiezan para aprender que los
resultados grandes pueden acumular si cada cual de su classmates está
acercado en una manera que es tailored para caber suyo o sus
necesidades especiales. Por ejemplo, Alice puede aprender que Carlos
es un poco tímido y necesidades de ser prodded suavemente, mientras
Phyllis es tan talkative que pueda necesitar ser reinada en
ocasionalmente. Peter puede ser joked con, mientras Serena responde
sólo a sugerencias serias.
Si nuestro análisis es sonido , entonces tenga que seguir que
trabajando en jig-vio los grupos dirigirían al agudizando de un joven
general em-pathic capacidad. Para probar esta idea, Diane
Bridgeman103 condujo un experimento listo con niños de 10 años. Con
anterioridad a su experi-ment, a medias los niños habían gastado dos
meses que participan en jigsaw clases; el otros gastaron que tiempo en
aulas tradicionales. En su experimento, Bridgeman mostró los niños
una serie de historietas apuntó en probar la capacidad de un niño a
empathize—para los poner en los zapatos de los caracteres de
historieta. Por ejemplo, en una historieta, el primer tablero muestra un
poco chico que mira triste cuando agita bueno-adiós a su
 Prejuicio 353

Padre en el aeropuerto. En el tablero próximo, un transportista de

letra entrega un paquete-envejecer al chico. En el tercer tablero, el
chico abre el paquete, encuentra un interior de avión del juguete, e
irrumpe lágrimas. Bridgeman Preguntó el chil-dren por qué
pensaron que el poco chico irrumpe lágrimas en la vista del avión.
Casi todo de los niños podría contestar correctamente—ser-causar
el avión de juguete le recordó de cuánto pierda su fa-ther.
Entonces Bridgeman preguntó la cuestión crucial: “Qué el
transportista de letra piensa cuándo vea el chico abre el paquete e
inicio para llorar?”
La mayoría de niños de esta edad hacen un error compatible;
suponen que todo el mundo sabe qué saben. Así, los jóvenes de las
aulas tradicionales creyeron que el transportista de letra sabría el
chico era triste porque el regalo le recordó de su padre que deja.
Pero los niños quién había participado en el jigsaw el aula
respondió de manera diferente. Debido a su experiencia con el
jigsaw método habían desarrollado la capacidad de tomar la
perspectiva del coche de letra-rier—para los poner en sus zapatos;
por tanto, se dieron cuenta que sea confundido en ver el grito de
chico encima recibiendo un presente bueno porque el transportista
de letra no había presenciado la escena de despedida en el
aeropuerto.
Al principio mirada, esto no podría parecer muy importante.
Después de todo, quién se preocupa si los niños tienen la capacidad
de representar fuera de qué es en la mente de un carácter de
historieta? En punto de hecho, tenemos que todos se preocupan—
un trato grande. Recordar nuestra discusión del Columbine tragedia
en el capítulo de preceder. En aquel capítulo sugerimos qué
importantes em-pathy es en curbing agresión. La extensión a qué
jóvenes puede desarrollar la capacidad de ver el mundo de la
perspectiva de otro ser humano tiene implicaciones profundas para
relaciones interpersonales en general. Cuándo desarrollamos la
capacidad de entender lo que otra persona está pasando por,
aumenta la probabilidad que nuestro corazón abrirá a aquella
persona. Una vez nuestro corazón abre a otra persona, deviene
virtualmente imposible de sentir prejuicio contra aquella persona, a
matón que persona, a taunt aquella persona, para humillar aquella
persona. Mi suposición es que, si el jigsaw la estrategia había sido
utilizada en Columbine Instituto (o en las escuelas elementales y
medias que alimenta a Columbine), la tragedia podría haber sido
evitada y aquellos joven-sters sería vivo hoy.
 Mi alumnado y yo inventaron el jigsaw técnica en 1971. Sub-
sequently, las técnicas cooperativas similares estuvieron desarrolladas
por otros.104
354 El Animal Social

Utilizando el jigsaw método y estos otras estrategias cooperativas, los

resultados llamativos describieron en este capítulo ha sido repetido en
miles de aulas en todas las regiones del país.105 John McConahay,106
un experto principal encima relaciones de carrera, ha llamado cooper-
ative aprendiendo el solo la mayoría de práctica eficaz para mejorar
carrera re-lations en desegregated escuelas. Qué empezó como
experimento sencillo en uno el sistema escolar despacio está
deviniendo una fuerza importante dentro del campo de educación
pública. Desafortunadamente, la palabra operativa en la frase de
preceder es “despacio.” El sistema educativo, gusta todo bu-reaucratic
sistemas, tiende para resistir cambio. Cuando el Columbine la masacre
ilustra, esta lentitud puede tener consecuencias trágicas. 107

El Reto de Diversidad de Diversidad en una nación, en una

ciudad, en un barrio, o en una escuela puede ser una cosa apasionante
—o una fuente de confusión. Desegregation Nos ha dado la
oportunidad de beneficiar de aquella diversidad. Pero a maximize
aquellos beneficios, es vital para nosotros para aprender para
relacionar a uno otro a través de líneas raciales y étnicas en tan
armoniosos una manera como posible. Va sin decir que tenemos una
manera larga de ir antes de conseguir cualquier cosa pareciéndose a
racial y eth-nic armonía en este país. La introducción de cooperativo
aprender-ing a nuestras aulas ha ayudado nos muevo hacia este
objetivo. Los retos presentaron a una nación étnicamente diversa ha
sido graph-ically descrito por el Pulitzer Premio–reportero ganador
David Shipler. No mucho tiempo hace, Shipler viajó la longitud y
breadth de este coun-probar entrevistando una variedad ancha de
personas sobre sus sentimientos raciales y actitudes. Su bastante bleak
la conclusión es summed arriba en el título de su libro, Un País de
Desconocidos. 108 Shipler observó que la mayoría de americanos
sencillamente no tienen relaciones cercanas con personas de otras
carreras; por tanto, un trato grande de sospecha y entender mal-ing
prevalece. Lectura Shipler el libro me recordé de una declaración hizo
a mí por un Texas escolar principal en 1971, cuándo desegregation
causaba problemas en su escuela: “Mirada, profesor, el gobernar-ment
puede forzar niños negros y niños blancos para ir a la misma escuela,”
diga, “pero nadie les puede forzar para disfrutar colgando fuera con
cada otro.” (El lector astuto reconocerá esto como variación en el tema
golpeado por William Graham Sumner, descrito más temprano en este
capítulo.)
 Como si a underscore su punto, aquel día mismo, durante hora
de comer, cuando vagué alrededor del schoolyard, qué vi no fue
un inte-
 Prejuicio 355

Escuela rallada—lejos de él. Qué vi era varios grupos de self-

segregated grupos: jóvenes Negros clustered juntos en uno agrupa;
Latino jóvenes clustered juntos en otro grupo; blanco joven-sters
clustered junto en quieto otro grupo. Needless Para decir, no está
sorprendiendo para encontrar que personas de la misma carrera y la
etnicidad podrían preferir uno otro es compañía . Y, por él, hay
ciertamente nada incorrecto con aquel—a no ser que tales
preferencias devienen rigidified a exclusionary comportamiento.
Unos cuantos meses después de iniciar el jigsaw técnica en aquella
escuela misma, cuándo pasé para andar a través del schoolyard,
era de repente (y bastante inesperadamente) golpeó por el re-
alization que virtualmente todo de estos grupos de estudiantes eran
plenamente en-tegrated. Nadie “forzó” los jóvenes para gustar uno
otro; de hecho escogían para relacionar a uno otro a través de
racial y eth-nic fronteras. El jigsaw la experiencia claramente
aliviaba algún del recelo más temprano y sospecha. Recuerdo
pensar, “Esto es cómo él es sup-posado para ser!”
Dos siglos de segregación de facto pueden haber girado la
mayoría de los adultos de nuestra nación a “un país de
desconocidos,” pero aquellas decenas de miles de niños quiénes han
experimentado aprendiendo gallinero junto-eratively nos doy
esperanza para el futuro—una esperanza que ellos eventu-el aliado
crece a adultos quiénes han aprendido para disfrutar y beneficio de
diversidad, quiénes han aprendido para gustar y respetar uno otro y
quién continuarán aprender de uno otro.
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, junio 30, 1962.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
8
Gustando,
Encantando, y
Interpersonal
Sensibilidad

Animales tan sociales, somos capaces de tratar un otro en todas las

clases de maneras— podemos ser amables, crueles, útiles, egoístas,
pensativos, affec-tionate, surly, lo nombras. En capítulos
anteriores, escribí mayoritariamente aproximadamente algunos del
bleaker los aspectos de nuestro comportamiento gustan obediencia,
aggres-sion y prejuicio. En este capítulo, hablaré el más blando,
más ex-citando, lado más feliz de nuestro comportamiento social:
atracción interpersonal. A Qué personas de marcas les gusta uno
otro? Más misteriosamente, qué hace las personas caen enamoradas
con cada otro?
Las cubiertas “de atracción” de la palabra mucha tierra: de
personas encontramos apelar para trabajar con, a aquellos
sencillamente disfrutamos colgar fuera con, a quienes devienen
nuestros amigos y confidants, a los anexos profundos, serios de
amor. Por qué nos gustan algunas personas y no otros? Por qué, de
todas las personas nos gusta, caemos enamorados con alguien
“spe-cial”? Qué hace cambio de amor sobre los años? Y,
finalmente, qué hace nuestro amor para otro aumento de persona o
apagarse?
 La cuestión de atracción es casi ciertamente un antiguo un. El
primer psicólogo social amateur, quién vivió en una cueva,
undoubt-edly se preguntó qué pueda hacer para hacer el socio en
un vecino-ing a cueva le gusta más o desagradarle menos—o, al
menos, para hacerle refrenar de clubbing le encima la cabeza.
Quizás le traiga
358 El Animal Social

Algún sable-carne de tigre del diente como regalo, esperando que haría
el truco. Quizás pruebe una manera nueva de mostrar sus dientes—no
en un snarling, acechando mueca pero en un más blando, manera más
sumisa—una manera que finalmente evolucionado a aquel gesto que
ahora llamamos una sonrisa.1
Después de varios años de millar, las personas son quietas
speculating sobre los antecedentes de atracción—cómo a behave de
modo que la persona en el escritorio próximo, en la casa próxima, o
en al país próximo le gustamos más, o al menos refrena de
insultando nos o intentando destruirprpers. Qué sabemos sobre las
causas de atracción? Cuándo pregunto mis amigos por qué les
gustan algunos de su acquaintances mejores que otros, consigo una
variedad ancha de respuestas. Las respuestas más típicas son que
peo-ple gusta la mayoría (1) aquellos cuyas creencias y los
intereses son similares a su propios; (2) quienes tienen algunas
habilidades, capacidades, o competencies; (3) aquellos con algunas
calidades agradables o admirables, como lealtad, rea-sonableness,
honradez, y bondad; y (4) a quienes les les gusta a cambio.
Estas razones hacen sentido bueno. Son también compatibles
con el consejo dado por Dale Carnegie en un libro con el chillingly
ma-nipulative título Cómo para Ganar Amigos y Personas de
Influencia.2 Manipula-tive título notwithstanding, este libro de
receta para relaciones interpersonales parece a ha sido exactamente
lo que las personas buscaban; pruebe para ser uno del más grande
mejor-vendedores de todos los tiempos. Aquello no es surpris-ing.
Los americanos parecen para ser profundamente preocupados con
ser gustados y haciendo una impresión buena. Las encuestas
tomadas de alumnado de instituto indi-cate que su la mayoría de
preocupación importante es la manera otros reaccionan a ellos—y
su deseo agobiante es para personas para gustarles más.3 Tales
preocupaciones pueden ser más grandes durante adolescencia,
cuándo el peer el grupo supone importancia enorme, pero el deseo
de ser gustado es ciertamente no limitado a adolescentes de
EE.UU.. El buscar una fórmula sencilla para atraer otros parece
universales. Después de todo, Dale Carnegie el libro estuvo
traducido a 35 lenguas y era avidly leído alrededor del globo.
Carnegie el consejo es deceptively sencillo: Si quieres personas
para gustarte, ser agradables, pretende te gustan, fingir un interés en
cosas están interesados en, “dole fuera alabar lavishly,” y ser
agradable. Es cierto? Es esta táctica eficaz? A una extensión limitada
son effec-tive, al menos en las etapas tempranas del acquaintance
proceso. Dato de laboratorio bien controlado los experimentos indican
que nos gustan las personas con características agradables más de
aquellos con desagradables
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 359

Características;4 nos gustan las personas quiénes nos estamos de

acuerdo con más de personas quiénes discrepan con nosotros; nos
gustan las personas a quién le gustamos más de personas quiénes
nos desagradamos; nos gustan las personas quiénes cooperan con
nosotros más de peo-ple quiénes compiten con nosotros; nos gustan
las personas quiénes nos alabamos más de personas quiénes nos
criticamos; y tan encima. Estos aspectos de interpersonales en-la
tracción puede ser reunida debajo uno barriendo generalización:
nos gustan las personas cuyo comportamiento nos proporciono con
recompensa máxima en mini-coste de mamá.5
Una teoría de recompensa general de atracción cubre un trato
grande de tierra. Nos dejo para explicar por qué nos gustan las
personas quiénes físicamente están apelando más de personas quiénes
son homely—porque las personas guapas nos traen “recompensas”
estéticas.6 Al propio tiempo, nos dejo para pronosticar que nos
gustarán las personas con las opiniones similares al nuestro7 ser-causa,
cuándo corremos a tales personas, nos premiamos por
proporcionarnos con consensual validación para nuestras creencias—
que es, por ayudarnos para creer nuestras opiniones son correctas.
Además, cuando aprendimos en el pre-ceding capítulo, un prejuicio
de manera y la hostilidad pueden ser reducidos es por cambiar el
entorno de tal manera que el individual cooperan con cada otro más
que competir. Otra manera de declarar este re-lation es que ventajas de
cooperación a atracción. Así, si el en-vironment es un campamento de
verano, cuando en Muzafer Sherif experimentos,8 o una situación de
aula, cuando en los experimentos actué con mis colegas,9 hay un
aumento en atracción mutua si las personas gastan algunos
cronometran cooperar con cada otro. El comportamiento cooperativo
claramente está premiando por definición. Una persona quién coopera
con nosotros está dándonos ayuda, escuchando a nuestras ideas,
haciendo sugerencias, y compartiendo nuestra carga.
Una recompensa general-la teoría costada puede explicar un trato
grande de atracción humana pero no todo de él; el mundo no es que
sencillo. Por ejemplo, una recompensa-la teoría costada nos dirigiría
para sospechar que, a igualdad de todo lo demás, nos gustarán las
personas quiénes viven en cercanos proximity a nosotros ser-causa
podemos conseguir la misma recompensa en menos coste por
ambulante a escaso dis-tance que podemos por ambulantes una
distancia grande. De hecho, es cierto que las personas tienen más
amigos quiénes viven cercanos por que amigos quiénes viven lejos
fuera; pero esto no necesariamente significa es su físico proxim-ity
aquello les hace atractivo. Su físico proximity sencillamente lo puede
hacer más fácil de conseguir para saberles, y una vez conseguimos
para saberles, tendemos para gustarles. Además, cuando señalé fuera
de más temprano en este libro, individual también como cosas o
personas para qué o para quien ellos
360 El Animal Social

Ha padecido. Por ejemplo, recordar el experimento hice en collabora-

tion con Judson Molinos en qué encontramos que personas quién pasó
por una iniciación desagradable para devenir los miembros de un
grupo gustaron que el grupo mejor que quienes devenían miembros
por paga-ing un precio más pequeño en plazos de tiempo y esfuerzo.10
Dónde es el re-ward? La reducción de padecer? La reducción de
disonancia? Qué hace la recompensa apegada a el grupo? No es
aclarar.
Además, sencillamente sabiendo que algo está premiando no
necesariamente ayudarnos para pronosticar o entender el
comportamiento de una persona. Por ejemplo, en Capítulos 2, 3, y 5,
analicé por qué las personas conforman y por qué cambian sus
actitudes, y hablé varias razones: fuera de un deseo de ganar elogio,
para ser gustado, para evitar ridiculizar; fuera de un deseo de
identificar con alguien quien respetan o admirar; fuera de un de-sire
para ser correcto; o fuera de un deseo de justificar su comportamiento
propio. En alguna manera, todo de este sentido de marca de los
comportamientos, o sentir bien, o ambos, y por tanto puede ser
consideró recompensas. Pero sencillamente para etiquetarles tan las
recompensas tiende para ocultar las diferencias importantes entre ellos.
A pesar de que ambos el deseo de ser correcto y el deseo de evitar
ridiculiza producir un estado de la satisfacción cuándo gratificada, los
comportamientos una persona tiene que emplear para gratificar estas
necesidades son frecuentemente opuestas amablemente. Por ejemplo,
en juzgar la medida de una línea, una persona podría conformar para
agrupar la presión fuera de un deseo de evitar ridiculiza, pero que la
persona misma puede deviate de la opinión unánime del otro grupo
mem-bers fuera de un deseo de ser correcto. Poca comprensión está
obtenida por cov-ering tanto comportamientos con la recompensa de
plazo de la manta. Para el psicólogo social, un lejos tarea más
importante es para determinar el condi-tions debajo cuál o el otro curso
de acción será tomado. Este punto devendrá más claro cuando
dirigimos algunos de la búsqueda en atracción interpersonal.

Los Efectos de Elogio y Favores

Recuerda que Dale Carnegie nos aconsejé a “dole fuera elogio lavishly.”
Esto parece como sentido común anticuado bueno: Seguramente
podemos “ganar amigos” por alabar nuestros profesores' ideas o nuestros
empleados' esfuerzos. De hecho, varios experimentos han mostrado, en
general, que nos gusta peo-ple quiénes nos evaluamos positivamente lejos
más de quienes nos evalúan negativamente.11 Pero él siempre trabajo?
Dejado es tomar una mirada más cercana. Com-
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 361

mon El sentido también sugiere que hay situaciones en qué crítica

podría ser más útil que elogio. Por ejemplo, supone eres una marca -
instructor universitario nuevo lecturing a una clase de estudiantes de
posgrado y presentando una teoría estás desarrollando. En el trasero
de la clase-la habitación es dos estudiantes . Uno de ellos está
asintiendo con la cabeza y sonriendo y miradas como si es en rapture.
En el cercano de vuestra presentación, viene arriba y te dices que eres
un genio y vuestras ideas son el más brillantes es nunca oyó. Siente
bueno de oír que, naturalmente. En contraste, las otras sacudidas
estudiantiles su cabeza y scowls ocasionalmente durante vuestra
presentación, y después, viene arriba y te dices que hay varios
aspectos de vuestra teoría que no hace sentido. Además, señala estos
fuera en algún detalle y con una nota de dis-dain en su voz. Aquel
anochecer, mientras ruminating en qué estuvo dicho, te das cuenta que
los comentarios hicieron por el segundo estudiante, a pesar de que un
poco extremo y no completamente cuidadoso, contuvo algunos puntos
válidos y te forzaste a rethink unos cuantos de vuestras suposiciones.
Esto finalmente te diriges a una modificación significativa de vuestro
el-ory. Cuál de estas dos personas gustas mejor? No sé. Al-aunque el
elogio claramente está premiando, desacuerdo que las ventajas a
mejora pueden llevar sus recompensas propias. Porque soy, al llegar a
este punto, incapaz de pronosticar cuál de estos comportamientos es
más premiando, es imposible de ser seguro cuál de los dos estudiantes
gustarás mejor.
El impacto relativo de elogio y crítica es aún más compli-cated, y
más interesante. Alguna búsqueda muestra que, a igualdad de todo lo
demás, una evaluación negativa generalmente aumenta el anuncio-
miration sentimos para el evaluator siempre y cuando él o ella no es
evalu-ating nos! En un experimento, Theresa Amabile preguntó
alumnado universitario para leer excerpts de dos revisiones de novelas
que había aparecido en la sección de Reseña de libros del New York
Times.12 Tanto las revisiones eran similares en estilo y calidad de
escribir, pero uno era extremadamente favorable y el otro
extremadamente unfavorable. El alumnado consideró el negativo re-
espectador para ser considerablemente más inteligente, competente, y
experto que el positivo reviewer—pero menos likable!
Dejado nos tomar un ejemplo diferente, uno implicando la
atribución de ulterior motivos al praiser. Supone Nancy es una
ingeniera , y produce un conjunto excelente de proyectos. Su jefe
dice, “trabajo Bueno, Nancy.” Aquella frase casi ciertamente función
como recompensa, y a Nancy le está gustando para su jefe
probablemente aumento. Pero suponer Nancy es habiendo un fuera día
y produce un sloppy conjunto de proyectos—y
362 El Animal Social

Lo sabe. El jefe viene a lo largo de y utiliza la misma frase en

exactamente el mismo tono de voz. Will que función de frase como
recompensa en esta situación? No soy seguro. Nancy puede
interpretar la declaración como el intento de ser de su jefe
animando y bueno, incluso en la cara de un rendimiento pobre;
debido a la exhibición del jefe de thoughtfulness, Nancy puede
venir para gustarle aún más que haya tenido ella, de hecho, hecho
un trabajo bueno. Por otro lado, Nancy puede atribuir todas las
clases de características o ulterior motivos a su jefe: pueda con-
clude que su jefe está siendo sarcastic, manipulative, deshonesto,
nondiscriminating, patronizing, seductor, o estúpido—cualquiera
del cual podría reducir a Nancy le está gustando para él. Una
recompensa general-la teoría costada pierde un trato bueno de su
valor si nuestra definición de qué consti-tutes una recompensa no es
aclarar. Cuando las situaciones devienen complejas, encontramos
que tal disminución de ideas general en valorar porque un cambio
leve en el contexto social en qué la recompensa está proporcionado
puede cambiar una recompensa a un castigo.
La búsqueda en esta área indica que, a pesar de que las personas
gustan ser alabadas y tender para gustar el praiser,13 también
desagradan ser manip-ulated. Si el elogio es demasiado lavish, parece
unwarranted, o (la mayoría im-portant) si el praiser es en una posición
para beneficiar del ingratiating comportamiento, entonces él o ella no
es gustados mucho. En un experimento por Edward Jones, un cómplice
observó un ser de mujer joven inter-visto y entonces procedido para
evaluarle.14 Las evaluaciones eran prearranged de modo que algunas
mujeres oyeron una evaluación positiva, algunos oyeron una
evaluación negativa, y algunos oyeron una evaluación neutra. En uno
condición experimental, el evaluator podría haber tenido un ulterior
motivo. En esta condición, los participantes estuvieron informados por
adelantado que el evaluator era un estudiante de posgrado quién
necesitó participantes para su experimento propio y sería preguntar el
alumnado a voluntario. Los resultados mostraron que al alumnado le
gustó el evaluators quién les alabó mejor que quienes les
proporcionaron con un negativos evalua-tion, pero había una gota
aguda en su gustando para el praiser con el posible ulterior motivo. Por
ello el adagio viejo “flattery te conseguirá en ninguna parte” es
claramente mal. Cuando Jones lo puso, “flattery te conseguirá algunos-
donde”—pero no en todas partes.
Por la misma regla de tres, nos gustan las personas que nos hacen
favores. Los favores pueden ser consideró recompensas, y tendemos
para gustar personas quiénes nos proporcionamos con esta clase de
recompensa. Por ejemplo, en un estudio clásico de inmates en el
reformatorio de unas mujeres, Helen Sala Jennings encontró que la
mayoría de
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 363

Las mujeres populares eran quienes iniciados nuevos e interesantes

activ-ities y ayudó otros devienen una parte de aquellas actividades.15
Nuestro lik-ing para las personas que nos hace favores extiende
incluso a situaciones en qué estos favores no son intencionados. Esto
estuvo demostrado por Bernice y Albert Lott en un experimento con
niños jóvenes.16 El re-los buscadores organizaron niños a grupos de
tres para el propósito de jugar un juego que constó de escoger varios
pathways en un tablero. Quienes eran bastante afortunados para
escoger el seguro pathways ganó el juego; haciendo la elección
incorrecta dirigió a desastre. Los niños eran, en efecto, andando en fila
india en un campo de mina imaginario, cuyas minas quedaron activas
incluso después de que explotaron. Si el niño delante de la línea
escogió el camino incorrecto, aquel jugador estuvo “soplado arriba”
(fuera del juego), y el niño luego en línea , naturalmente, escoger un
camino diferente. Dirigentes quién pasó para escoger correctamente
dirigió el otros a una conclusión exitosa del juego. Los resultados
indicaron que aquellos niños quién estuvo premiado (por llegar sin
incidentes en el objetivo) mostró un más grande gustando para su
teammates (quién, naturalmente, había sido instrumental en ayudarles
conseguir la recompensa) que hizo aquellos niños que no lograron el
objetivo final. En corto, nos gustan las personas quiénes contribuyen a
nuestra victoria más de quienes no, incluso si no tuvieron ninguna
intención de hacernos un favor.
Pero, cuando con quienes nos alaban, nosotros no siempre como
personas que hacen favores para nosotros; específicamente, no nos
gustan las personas cuyos favores parecen para tener las cuerdas
sujetaron a ellos. Tales cuerdas constituyen una amenaza a la libertad
del auricular. A Personas no les gusta para recibir un regalo si un
regalo está esperado a cambio; además, a personas no les gusta a re-
ceive favores de individual quiénes son en una posición para beneficiar
de aquellos favores. Recordar el ejemplo mencioné en un capítulo
anterior: Si eras un profesor , podrías disfrutar recibir regalos de
vuestro stu-abolladuras. Por otro lado, podrías ser hecho bastante
incómodo si un borderline el estudiante presentó tú con un regalo caro
justo ser-fore estuviste a punto de grado su o su papel de plazo. El
soporte fuerte para este razonamiento proviene un experimento por
Jack Brehm y Ann Cole.17 En este experimento, el alumnado
universitario estuvo preguntado para participar en un estudio
(caracterizado por el experimenters como importante) en qué serían
dar sus primeras impresiones de otra persona. Cuando cada estudiante
era esperando al experimento para empezar, la otra persona (de hecho
un stooge) preguntó permiso para dejar la habitación para unos cuantos
momentos. En uno condiciona, él sencillamente regresado después de
que un rato y
364 El Animal Social

resumed Su asiento. En la otra condición, regrese llevar una bebida

blanda, el cual inmediatamente dé al participante. Posteriormente,
cada participante estuvo preguntado para ayudar el stooge actuar un
atenuar tarea. En-terestingly bastante, aquel alumnado quién no
había sido dado la bebida por el stooge era más probablemente
para ayudarle que quienes habían sido dados la bebida.
El upshot de esta búsqueda es que los favores y el elogio no son
uni-versal recompensas. Para un starving rata o un starving persona,
un bol de cereal seco es una recompensa, y es una recompensa
durante el día o por la noche, en invierno o en verano, si ofrecido por
un hombre o por una mujer, y tan encima. De modo parecido, para una
persona de inundar, un lanzamiento de rescate es una recompensa
debajo todas las circunstancias. Aquello es, tales recompensas son
transsituational.
Pero elogio, favores, y el gusta no es transsituational; si
funcionan tan las recompensas depende de variaciones
situacionales, algunos de los cuales pueden ser extremadamente
sutiles. De hecho, cuando hemos visto, el elogio y los favores
incluso pueden funcionar para hacer praisers o favor-doers menos
attrac-tive que habrían sido tenidos mantuvieron sus bocas
cerradas o sus manos en sus bolsillos. Así, Dale Carnegie el
consejo no es al-sonido de maneras. Si quieres alguien para
gustarte, haciendo un favor como tecnología-nique de ingratiation
es de hecho arriesgado.
Si quieres alguien para gustarte, en vez de hacerle un favor,
intenta conseguirle para hacerte un favor. Resulta que
consiguiendo alguien para hacerte un favor es una manera más
segura de utilizar favores para aumentar vuestro en-tractiveness.
Recuerda que, en Capítulo 5, describí un fenómeno justificación
llamada de crueldad. Brevemente, señalé fuera que, si daño de
causa de los individual a una persona, intentarán para justificar su
comportamiento por derogar la víctima. Yo también analizado
cómo el proceso de justificación podría trabajar en la dirección
opuesta. Si yo alguien un favor, intentaré justificar esta acción por
me convencer que el recipient de este favor es un atractivo, likable,
mereciendo persona. En efecto, diré a yo, “Por qué en el mundo
voy a todo de este esfuerzo (o gastar todo de este dinero, o
cualquier cosa) para Sam? Porque Sam es una persona maravillosa ,
es por eso que!”
Esta idea no es nueva; de hecho, parece para ser una parte de folk
wis-dom. En 1869, uno de los novelistas más grandes del mundo, Leo
Tolstoy, escribió: “no nos encantan las personas tanto para el buenos
nos han hecho, en cuanto al buenos les hemos hecho.”18 Un siglo
antes de que Tolstoy observación, Benjamin Franklin utilizó esta
estrategia como político ploy, con éxito aparente. Perturbado por la
oposición política y un-
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 365

imosity De un miembro de la Pensilvania legislatura estatal, el

franklin pone fuera para ganarle encima.
Yo no . . . Objetivo en obtener su favor por pagar cualquier
servile respeto a él pero, después de que algún tiempo, tomó esto
otro método. Teniendo oído que tenga en su biblioteca un seguro
muy escaso y libro curioso escribí una nota a él expresando mi
deseo de pe-rusing que libro y pidiendo me haga el favor de
dejarlo a mí para unos cuantos días. Lo envíe inmediatamente y
regresé él en sobre una semana con otra nota que expresa
fuertemente mi sentido del favor. Cuándo nosotros luego
conocidos en la Casa hable a mí (cuál nunca haya hecho antes),
y con civilidad grande; y él nunca después de que manifestó un
readiness para servirme encima todas las ocasiones, de modo
que deveníamos amigos grandes y nuestra amistad continuó a su
muerte. Esto es otro caso de la verdad de un viejo maxim había
aprendido, el cual dice, “Él aquello una vez te ha hecho una
bondad será más a punto para hacerte un-otro que él quien te tú
ha obligado.”19
Mientras Benjamin Franklin era claramente complacido con el
éxito de su maniobra, como científico no soy totalmente convenció. No
es aclarar si el éxito del franklin se debió a esta estrategia o a
cualquiera de los muchos aspectos encantadores de su personalidad.
Para ser seguro, un experimento bien controlado es necesario. Algunos
230 años después de que Franklin tomó prestado el libro, justo tal un
experimento estuvo conducido por Jon Jecker y David Landy.20 En
este experimento, el alumnado participado en un concepto-tarea de
formación que les habilitó para ganar un bastante sub-stantial suma de
dinero. Después del experimento era encima, uno tercer de los
participantes estuvieron acercados por el experimenter, quién ex-
plained que utilice sus fondos propios para el experimento y corría
corto, el cual significaría pueda ser forzado para parar el ex-periment.
Pregunte, “Como favor especial a mí, importas re-girando el dinero
ganaste?” Otro tercer de los participantes estuvieron acercados, no por
el experimenter, pero por el departmental secretario, quién les preguntó
si regresarían el dinero como spe-cial favor al fondo de búsqueda del
departamento de psicología, el cual corría abajo. Los participantes
restantes no fueron preguntados para regresar su winnings. Finalmente,
todo de los participantes estuvo preguntado para llenar fuera de un
cuestionario, el cual incluido una oportunidad de declarar sus
sentimientos sobre el experimenter. Aquellos participantes quién había
sido cajoled
366 El Animal Social

A hacer un favor especial para el experimenter le gustó más;

aquello es, porque ellos le un favor, tuvieron éxito en
convencerles-selves que sea un decente, mereciendo socio.
Los resultados similares estuvieron obtenidos en un
experimento por Melvin Lerner y Carolyn Simmons en qué grupos
de participantes estuvieron dejados para observar un estudiantil
quién apareció para ser recibiendo una serie de shocks eléctricos
cuando parte de un experimento en aprender.21 después de mirar
para un rato, algunos participantes estuvieron dejados para votar,
por papeleta privada, encima si la “víctima” tendría que continuar
recibir shocks eléctricos. Oth-ers No fue dejado para votar en este
procedimiento. Todo quienes estuvieron dejados a voto , de hecho,
voto para la terminación de los shocks; algunos de los participantes
de votar tuvieron éxito en rescindir los shocks, mientras otros no.
Aquellas personas quién tuvo éxito en rescindir los shocks vinieron
para gustar la víctima la mayoría de. Las personas quién probado
pero fallado para rescindir a los shocks les gustó aproximadamente
tanto como quienes no votaron en absoluto.

Atributos personales
Cuando ya he mencionado, varias características personales juegan
una función importante en determinar la extensión al cual una
persona será gustada.22 Cuándo el individual están preguntar en una
encuesta de opinión pública a de-escribano los atributos de
personas les gusta, listan calidades como pecado-cere, competente,
inteligente, energético, y tan encima. Pero en estudios de esta clase,
es difícil de establecer la dirección de causalidad: nos gustan las
personas quiénes tienen los atributos agradables o nosotros
convencen nosotros que nuestros amigos tienen atributos
agradables? Las posibilidades son que flujos de causalidad en
ambas direcciones. Para ser seguro que personas con atributos
personales positivos seguros está gustado mejor que otros, aun así,
es neces-sary para examinar esta relación debajo más controló
condiciones que existir en la encuesta de opinión. En esta sección,
estrechamente examinaremos dos de los atributos personales más
importantes: competence y físico attractiveness.

Competence Parezca obvio que, a igualdad de todo lo demás, el más

competente un individual es, el más nos gustará aquella persona. Esto
es probablemente porque tenemos una necesidad de ser correcta;
estamos una posibilidad mejor de ser correcto si prpers rodeamos con
altamente
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 367

Capaz, altamente personas competentes. Pero cuando continuamos

aprender en este capítulo, factores que determina la atracción
interpersonal es a menudo compleja; pueden no siempre ser
deletreados fuera en plazos sencillos. En cuanto a competence, hay un
trato grande de aparentemente evidencia paradójica en la literatura de
búsqueda que demuestra que, en grupos que solucionan problema, los
participantes quiénes son consideró el más competente y para tener las
ideas mejores tienden no para ser los que son más gustó.23 Cómo
puede explicamos esta paradoja? Una posibilidad es que, a pesar de
que nos gusta ser alrededor de personas competentes, una persona
quién tiene un trato grande de capacidad nos puede hacer incómodo.
Aquella persona puede parecer unap-proachable, distante,
superhuman—y hacernos la mirada mala por compar-ison. Si esto era
cierto, nos podría gustar la persona más fue o ella para mostrar alguna
evidencia de fallibility. Por ejemplo, si Sam era un bril-liant
matemático, así como un jugador de baloncesto grande y un fastid-ious
tocador, le podría gustar mejor si, cada de vez en cuando, se
equivoque añadir arriba de una lista de números, sopló un fácil poner-
arriba, o ap-peared en público con un gravy mancha en su lazo.
Casi hace 50 años, era speculating sobre este fenómeno cuándo
yo chanced a algún startling dato de un Gallup encuesta: Cuándo
John F. Kennedy era presidente , su popularidad personal ac-tually
aumentó inmediatamente después de su intento malogrado de
invadir Cuba en la Bahía de Cerdos en 1961. Esto era startling en
vista del hecho que esto la invasión intentada era un pifia tan
fenomenal que lo era inmediatamente bautizado, y es todavía
generalmente sabido cuando, “la Bahía de fiasco de Cerdos.” Qué
puede hacemos de él? Esto era un situ-ation en qué un presidente
cometido uno de las pifias más grandes de nuestro país (arriba hasta
aquel tiempo, aquello es), y milagrosamente, las personas vinieron
para gustarle más para él. Por qué? Una posibilidad es que Kennedy
puede haber sido “demasiado perfecto.” Qué que malo? Cómo
puede una persona ser demasiado perfecto?
En 1961, John F. Kennedy estuvo muy alto en personal popular-
ity. Sea un carácter de casi storybook proporciones. De hecho, su
régimen estuvo referido a tan Camelot. Kennedy era joven, guapo,
brillante, witty, encantador, y atlético. Sea un lector voraz , el autor de
un mejor-vendedor, un estratega político maestro, un héroe de guerra,
y un uncomplaining endurer de dolor físico. Esté casado a un tal-ented
y mujer bonita quién habló varias lenguas extranjeras, tuvo dos niños
lindos (un chico y una chica), y era parte de un altamente exitoso,
cercano-tejer familiar. Alguna evidencia de fallibility, gusta ser
368 El Animal Social

Responsable para una pifia importante, podría haber servido para

hacerle más humano en el ojo público y, de ahí, más likable.
Desgraciadamente, esto es sólo uno de varias explicaciones
posibles, y, cuando sabes todo demasiado bien por ahora, el mundo
real es ningún sitio para probar tal hy-pothesis. En el mundo real,
demasiadas cosas están pasando simulta-neously, cualquiera del cual
podría haber aumentado la popularidad de Kennedy. Por ejemplo,
después del fiasco ocurrió, Presidente Kennedy no probó para hacer
excusas o para pasar el buck; bastante, acepte lleno respon-sibility
para la pifia. Esta acción podría haber hecho mucho para hacerle más
atractivo en los ojos del populace.
Para probar la proposición que evidencia de fallibility en una
persona altamente competente puede hacer aquella persona mejor
gustado, un experimento estuvo necesitado. Uno de las ventajas
grandes de un experimento es que elimina o controla variables ajenas,
como la suposición de responsabilidad, y nos dejo, por tanto, para
evaluar más con exactitud el efecto de uno variable en otro. Actué tal
un experimento en colaboración con Ben Willerman y Joanne Floyd.24
El partici-los pantalones eran hombres universitarios en la
Universidad de Minnesota. Cada estudiantil escuchado a un registro de
cinta de audio sencillo que presenta un de cuatro stim-ulus personas:
(1) una persona casi perfecta, (2) una persona casi perfecta quién
comete una pifia, (3) una persona mediocre, y (4) una persona
mediocre quién comete una pifia. En preparación, cada estudiante
estuvo dicho él sería escuchar a una persona quién era un candidato
para el entonces-concurso “de Bol Universitario” popular espectáculo,
y que sea preguntado para valorar uno de los candidatos por la clase
de impresión haga, por cómo lik-capaz parezca, y tan adelante. Cada
cinta constó de una entrevista ser-tween un hombre joven (persona de
estímulo) y un entrevistador y contuvo un conjunto de extremadamente
las cuestiones difíciles posaron por el inter-espectador; las cuestiones
eran como aquellos generalmente preguntados en “Bol Universitario.”
Encima una cinta, la persona de estímulo mostró un grado alto de
competence—de hecho, parezca para ser virtualmente perfecto,
contestando 92 por ciento de las cuestiones correctamente—y en el
cuerpo de la entrevista, cuándo preguntado sobre sus actividades en
instituto, modestamente admita-ted haya sido un estudiante de honor ,
el editor del anuario, y un miembro del equipo de pista. En otra cinta,
la persona de estímulo (ac-tually el mismo actor que utiliza el mismo
tono de voz) estuvo presentado como persona de capacidad mediana:
conteste sólo 30 por ciento del ques-tions correctamente, y durante la
entrevista admita que haya recibido grados medianos en instituto,
había sido un proofreader en el año-
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 369

Personal de libro, y había probado fuera para el equipo de pista

pero había fallado para hacerlo. En los otros dos registros, uno del
“hombre” joven superior y uno del “hombre” joven mediano, la
persona de estímulo com-mitted una pifia embarazosa. Cercano el
fin de la entrevista, él clumsily derramado una taza de café por
todas partes él. Este “pratfall” estuvo creado por hacer una cinta
que graba que sonidos incluidos de commo-tion y clatter, el
rayendo de una silla, y la voz angustiada del refrán de persona del
estímulo, “Oh, mi bondad, he derramado café por todas partes mi
traje nuevo.” Para conseguir control máximo, la cinta del en-cident
estuvo reproducido, y uno copia estuvo empalmado a una copia de
la cinta de la persona superior, mientras la otra copia estuvo
empalmada a una cinta de la persona mediana.
Los resultados golpeaban: La persona superior quién cometido
una pifia estuvo valorada más atractiva; la persona mediana quiénes
cometen-ted la misma pifia estuvo valorada menos atractiva. La
persona perfecta (ninguna pifia) era segundo en attractiveness, y la
persona mediocre (ninguna pifia) acabó tercio. Claramente, había
nada inherently en-tractor sobre el acto sencillo de derramar una
taza de café. A pesar de que sirva para añadir un endearing
dimensión a la persona perfecta, mak-ing le más atractivo, la misma
acción sirvió para hacer la persona mediocre aparece que mucho
más mediocre y, de ahí, menos atractivo. Este experimento presenta
evidencia más fuerte para apoyar nuestra contienda que, a pesar de
que un grado alto de competence nos hace aparecer más atractivo,
alguna evidencia de fallibility aumentos nuestro en-tractiveness
todavía más allá. Este fenómeno ha sido bautizado el pratfall
efecto.
Experimentos más complejos desde entonces han producido algún
interés-ing refinamientos de este hallazgo general. Básicamente, el
pratfall el efecto aguanta más claramente cuándo, en la mente del
observador, hay un im-plicit amenaza de competición con la persona
de estímulo. Así, un ex-periment por Kay Deaux demuestra que el
pratfall el efecto aplica más fuertemente a machos.25 Deaux
encontrado que, a pesar de que la mayoría de machos en su estudio
prefirieron el hombre altamente competente quién cometido una pifia,
las mujeres mostraron una tendencia para preferir el altamente
competente nonblunderer, a toda costa de si la persona de estímulo era
macho o mujer. De modo parecido, mis colegas y yo encontraron que
machos con un grado moderado de autoestima es más probablemente
para preferir la persona altamente competente quién comete una pifia,
mientras machos con autoestima baja (quién aparentemente siente
poca competitividad con el
370 El Animal Social

Persona de estímulo) prefiere la persona altamente competente que

no pifia.26
Quiero enfatizar que no sizable proporción de personas,
consideración-menos de su nivel propio de autoestima, prefirió la
persona mediocre. Hago este punto debido a un acontecimiento
político extraño. En el temprano 1970s, cuándo Presidente anterior
Richard Nixon era en la altura de su popularidad, pruebe en vano para
nombrar al Tribunal Supremo dos strikingly jueces de tribunal bajo
mediocres. En defender estos nomi-nees, el senador Romano Hruska
argumentado (seriamente, soy temeroso) que mientras sea cierto que
estos hombres eran mediocres, los ciudadanos mediocres del país
necesitaron alguien en el Tribunal Supremo para representarles,
también! Nuestro dato no apoya aquel argumento.

Físico Attractiveness Imaginar eres en una fecha ciega. Es cerca

el fin del anochecer, y estás decidiendo si quieres salir con esta
persona otra vez. Cuál del carácter de vuestro socio-istics pesará más
fuertemente: Calor? Sensibilidad? Inteligencia? Compasión? Qué
sobre miradas buenas? Lo adivinaste!
La mayoría de personas no quieren esto para ser cierto.
Preferiríamos ser-lieve que la belleza es piel única profundo y, por
tanto, un trivial determi-nant de gustar. También, parece tan injusto;
por qué tener que algo como físico attractiveness, el cual es en gran
parte allende el control de una persona, juego una función importante?
De hecho, cuándo preguntado qué buscaron en una fecha potencial,
alumnado más universitario no pone “físico atractivo-ness” en la parte
superior de la lista.27 Pero en estudiar después de que estudio de su
comportamiento real, alumnado universitario, así como la población
en grande, es encima-whelmingly influido por las miradas de otra
persona.28 Por ejemplo, Elaine Walster (Hatfield) y su asocia
aleatoriamente emparejado en-alumnado venidero en la Universidad
de Minnesota para una fecha ciega.29 El alumnado anteriormente
había sido dado una batería de pruebas de personalidad. Cuál de sus
muchas características determinó si les gustó cada cual otro? No sea su
inteligencia, masculinidad, feminidad, dominance, sumisión,
dependencia, independencia, sensibilidad, pecado-cerity, o el gustar.
El determinante de si a un par le gustó cada cual otro y de hecho
repitió su fecha era su físico atractivo-ness. Si un hombre guapo era
paired con una mujer bonita, eran más probablemente para desear
para ver cada cual otro otra vez.
 Este fenómeno general no es limitado a una fecha ciega. Gregory
White estudió relativamente mucho tiempo-relaciones de plazo entre
jóvenes cou-
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 371

ples En UCLA.30 Blanco encontrado que físico attractiveness era

un im-portant factor; pero en esta situación sea la semejanza del
attrac-tiveness de los miembros del par que era crucial en
determinar si una relación tuvo quedarse poder. Específicamente,
algunos 9 meses después de los pares empezaron datar, quienes
eran bien emparejados en plazos de valorados físicos attractiveness
era más profundamente implicado con cada otro que quienes
diferidos de cada otro en físicos attractiveness.
Qué es claro de estos estudios de datar los pares es que, en una
manera u otro, físico attractiveness juega una función importante en
de-termining a quién le gusta quien en ambas la carrera corta y la
carrera larga. Además, estos estudios indican que hay claros culturales
stan-dards para físicos attractiveness, al menos en los Estados Unidos,
donde la mayoría de esta búsqueda ha sido hecho. Raters Tuvo
ninguna dificultad judg-ing personas en físicos attractiveness. Y el
raters estuvo de acuerdo con uno otro—aquello es, los índices eran
altamente fiables. Además, a igualdad de todo lo demás, personas
físicos attractiveness no sólo nos ayudo pronosticar si otros les querrán
datar, pero también influye una gama ancha de atribuciones. Por
ejemplo, en uno estudia, Karen Dion y sus colegas mostraron
fotografías de alumnado universitario de tres col-lege-personas de
edad.31 Las fotos eran especialmente seleccionadas para diferir grados
de attractiveness: Uno era atractivo, uno mediano, y un unattractive.
Los participantes estuvieron preguntados para valorar cada cual de las
personas describió en estas fotografías encima 27 personalidad
diferente traits y para pronosticar su felicidad futura. Las personas
físicamente atractivas estuvieron asignadas por lejanos la mayoría de
deseables traits y el más grandes prog-nosis para felicidad. Esto era
cierto si los hombres valoraban hombres, los hombres que valoran
mujeres, las mujeres que valoran hombres, o las mujeres que valoran
mujeres.
Te sorprendes para aprender que la mayoría de personas parecen
para estar de acuerdo en ambas las características físicas y la
personalidad concomitante traits de tan-personas bonitas llamadas?
Quizás tenga que no. Las preferencias para caras bonitas pueden a
algún grado ser hardwired; incluso las criaturas aparecen para preferir
caras que es simétrico a los que no son. 32 Pero cul-tural la imaginería
seguramente refuerza y aumenta estas preferencias. De experiencias de
niñez temprana aprendemos que una definición concreta de belleza
está asociada con bondad. Las películas de Walt Disney y el il-
lustrators de los libros de los niños nos han enseñado que suaves y
encanto-ing a heroínas les gusta Blanco de Nieve, Cinderella, y
Durmiendo Belleza—así como los príncipes que encanto y ganarles—
todos miran igualmente. Ellos
372 El Animal Social

Todos tienen características regulares, pequeños pert narices, ojos

grandes, shapely labios, mácula-tez libres, y cuerpos atléticos
esbeltos. Ellos todos parecen Barbie y muñecas de Ken. Y cómo es
las madrastras malvadas, stepsis-ters, gigantes, trolls, y reinas de
mal describieron?
Televisivo claramente sostiene estos estándares culturales; con
pocos ex-ceptions, actores quiénes caben el estereotipo americano de
belleza es cuidado-plenamente seleccionado para jugar las heroínas y
héroes de telenovelas de televisión popular y primos-tiempo sitcoms.
Y entonces hay los anuncios. Cualquiera quién mira una cantidad justa
de televisivo está sometido a un flujo continuo de la propaganda
apuntada en vender la idea de belleza en una botella. Champú, loción
de piel, desodorante, dentífrico, y máquinas de ejercicio son todo
peddled por promover la condena que estos productos nos harán
bonitos, deseables, y finalmente exitosos. Y exposición a esta clase de
cosa tiene un impacto. Para examen-ple, en un experimento, mujeres
jóvenes entre las edades de 16 y 18 era sistemáticamente expuesto a
algunos 15 anuncios de televisión extolling las virtudes de
preparaciones de belleza.33 Un grupo de control de adolescentes
estuvo mostrado 15 anuncios no relacionado a productos de belleza.
En algún momento más tarde, todo de las mujeres jóvenes estuvo
preguntado a rango la importancia relativa de 10 atributos, incluyendo
apelación de sexo, inteligencia, un bastante cara, e industriousness. Las
mujeres jóvenes quién había sido mostrado los anuncios de belleza
eran más probablemente que el grupo de control para considerar
belleza-ori-ented atribuye más importante que otras calidades.
Incluso tan temprano tan escuela de vivero, los niños responden al
attrac-tiveness de su peers. En uno estudia, Karen Dion y Ellen
Bersheid,34 tuvo varios jueces independientes (estudiantes de
posgrado) valora el attractiveness de vivero-niños escolares. Entonces
determinaron quién gustado quien entre los niños ellos. Encontraron
que attractiveness era muy importante, especialmente para los chicos:
Los chicos guapos estuvieron gustados mejores que el unattractive
chicos. Además, unattractive los chicos estuvieron considerados más
agresivos que su attrac-tive counterparts, y cuándo los niños estuvieron
preguntados para nombrar el classmates quién “les asustó,” tendieron
para nominar el unattrac-tive niños. Naturalmente, pueda haber sido el
caso que el menos en-niños tractores de hecho behaved más
agresivamente. En este estudio, los investigadores no observaron el
comportamiento real de los niños en la escuela de vivero, así que no
podrían probar aquella posibilidad.
 Pero tenemos evidencia independiente que las personas
tienden para atribuir menos culpa a niños bonitos, incluso cuándo
los niños son misbe-
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 373

Teniendo. Este hallazgo emerge de un experimento subsiguiente por

Karen Dion.35 Dion preguntó varias mujeres para examinar informes
de aula bastante severa alborotos, aparentemente escritos por un
profesor. Sujetado a cada informe era una foto del niño quién estuvo
dicho para tener iniciado el alboroto. En algunos casos, la foto era que
de un chico atractivo o chica; en otros, la foto era que de un menos en-
chica o chico tractores. Las mujeres tendieron para colocar más culpa
en los menos niños atractivos y para inferir que este incidente era
propio de su comportamiento diario. Cuándo el niño era pictured tan
bueno-mirada-ing, aun así, tendieron para disculparse el disruptive
comportamiento. Cuando uno de las mujeres lo puso, “ juega bien con
todo el mundo, pero gustar cualquiera más, un día malo puede ocurrir.
Su crueldad . . . Necesita no ser tomado seri-ously.” Cuándo un
unattractive la chica era pictured como el culpable en ex-actly la
misma situación descrita en exactamente la misma manera, un
encuestado típico dijo, “pienso que el niño sería bastante bratty y
probablemente sería un problema a profesores. Probablemente intente
elegir una lucha con otros niños su edad propia. . . . En general, sea un
problema real .” Así, parece que tendemos para dar atractivo chil-
dren el beneficio de la duda. Su misbehaviors está visto tan forgiv-las
aberraciones capaces causaron por aspectos especiales de la situación,
otras personas, o un unfortunate accidente. Menos niños atractivos, por
otro lado, no es dejado del gancho tan fácilmente; su misdeeds es en-
tributed internamente, a talantes de personalidad negativos estables.
Probablemente no sorprenda cualquiera para aprender que las
miradas buenas juegan una función importante entre adolescentes
tempranos, así como en niños y adultos. Por ejemplo, Richard
Lerner y sus colegas encontraron que sobre el curso del año escolar,
6.º-graders tendido para valorar su atractivo classmates cuando
siendo más competente que su menos attrac-tive classmates.36
Además, en aquel estudio, los profesores hicieron la misma cosa.
Hablando de profesores, Bruce Hunsberger y Brenda Ca-vanagh
encontrado que 6.º-graders también profesores guapos valorados
como más buenos, más felices, menos punitive, y más eficaces que
su menos attrac-tive counterparts.37
La belleza tiene consecuencias importantes en el mundo
empresarial, también. Irene Frieze y su asocia valorado el
attractiveness de más de 700 adultos jóvenes y siguió sus historias de
ocupación, inicio-ing justo después de que lograron grados de
maestros en empresariales administra-tion y continuando para 10
años.38 Los resultados eran claros. Los hombres guapos conseguían
más altos empezando salarios, y este beneficio de sus miradas buenas
374 El Animal Social

No se apagó con el tiempo tan los empresarios conseguían para

saberles. Bastante, continuaron a fuera-ganar su menos guapo
counterparts sobre el en-neumático periodo de 10 años. Para
mujeres, siendo atractivos no afectó sus salarios de empezar, pero
empiece para influir salarios después de que habían sido en el
trabajo un rato y continuado a la conclusión del estudio. Los
investigadores habían valorado “attractiveness” en una escala de 5
puntos, y calcularon que cada punto en la escala valió sobre
$2,150. Así, teóricamente, si experimentaste la cirugía plástica y él
mejoraron vuestras miradas de un índice de 2 a un índice de 4,
valga ex-actly $4,300 por año!
La belleza es una calle de dos maneras . En un experimento actué
con Harold Sigall, una mujer estuvo hecha para aparecer tampoco
físicamente attrac-tive o unattractive.39 cumplimos esto por tomar una
mujer naturalmente bonita y, en el unattractive condición,
proporcionando su con baggy, unflattering ropa, cabiendo su con un
frizzy peluca rubia que no bastante partido su coloración de piel, y
haciendo su mirada de ión complejo grasienta y unhealthy. Entonces,
posando como estudiante de posgrado en psicología clínica, entreviste
varios hombres universitarios. En el cercano de la entrevista, dé cada
estudiantil su evaluación clínica propia de él. Medio del alumnado
recibió altamente evaluaciones favorables y a medias recibidos
unfavorable evaluaciones. Encontramos que, cuándo el eval-uator
mirados unattractive, los hombres no parecieron para preocuparse
mucho si recibieron una evaluación buena o un pobre uno de su; en
ambos sentar-uations, les le gustó una cantidad justa. Cuándo sea
bonita, qué-nunca, les le gustó un trato grande cuándo les dé una
evaluación favorable pero, cuándo les dé un unfavorable evaluación,
desagradaron su más de en cualquier de las otras condiciones.
Curiosamente, a pesar de que los hombres quién estuvo evaluado
negativamente por el en-la mujer tractora dijo no les gustó,
expresaron un grandes de-sire para regresar para interaccionar con su
en un experimento futuro. Nuestra suposición era que las evaluaciones
negativas de la mujer bonita eran tan importantes a los hombres que
quisieron la oportunidad de regresar con objeto de inducirle para
cambiar su mente aproximadamente les.
En un experimento subsiguiente, Harold Sigall y Nancy Ostrove
mostró que las personas tienden para favorecer una mujer bonita a no
ser que ellos sus-pect su de misusing su belleza.40 Tanto universidad
macho y hembra stu-las abolladuras estuvieron preguntadas para leer
una cuenta de un caso criminal en qué el defendant era claramente
culpable de un delito. Cada participante entonces “sen-tenced” el
defendant a un plazo de prisión él o ella consideraron appro-
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 375

priate. Los resultados mostraron que, cuándo el delito era no

relacionado a en-tractiveness (burglary), las frases eran mucho más
lenient cuándo el defendant era físicamente atractivo. Cuándo el
delito estuvo relacionado a su attractiveness (una estafa en qué el
defendant indujo un de mediana edad bachelor para invertir algún
dinero en un inexistente corpo-ración), las frases eran mucho más
duros para el físicamente atractivos defendant.
Dejado pausa para un segundo y tomar una respiración profunda.
El Sigall–Os-trove el experimento es un importante un, en él, porque
lo demonio-strates el poder de físico attractiveness en influir nuestras
decisiones. Pero, cuándo pensando de nuestro sistema legal, qué
seriamente tener que tomamos este dato? Después de todo, Sigall y
Ostrove no trataba entrenó juristas; los participantes en su experimento
eran sólo alumnado universitario. Puede concluimos de este
experimento que nuestro sistema legal es tan predispuesto que físico
attractiveness juega una función en el sentenciando de delincuentes
reales? Es jueces como susceptibles a belleza física como alumnado
universitario? Chris Downs y Phillip Lyons decidió descubrir.41 Ellos
scrutinized las multas y las fianzas puestas por jueces reales en casos
de tribunal real que implican 915 hembra y 1,320 machos de-fendants
el ser cobrado con cualquier misdemeanors o más serio felonies. Qué
encontraron interesaba y un poco comodidad-ing. Dónde
misdemeanors estuvo implicado, los jueces eran mucho más lenient
con macho guapo y hembra defendants, evaluar-ing ambas fianza más
baja y las multas más bajas que ellos hicieron para relativamente unat-
tractores defendants. Pero, cuándo venga a real felonies, el físico
attractiveness del defendant hizo ninguna diferencia. Así, la respuesta
es que incluso entrenó los jueces son en peligro de ser influyó. Pero
cuándo el delito es serio, su juicio bueno overrides el poten-tial
impacto de esta variable irrelevante.
Los efectos de una persona físico attractiveness ir más allá cómo
evaluamos o cuánto estamos influir por aquella persona; también
pueda cambiar nuestras percepciones de las personas con quien él o
ella es associ-ated. Un experimento por Harold Sigall y David Landy
demostró que, cuándo un hombre es en la compañía de una mujer
bonita, es por-ceived de manera diferente de cuándo está visto con un
unattractive mujer.42 En su estudio, participantes quién conoció un
hombre sentó luego a una mujer extremadamente atractiva tendió para
gustarle más, y para valorarle tan amigo-lier y más self-seguro, que
hizo aquellas personas quién conoció el mismo hombre cuándo esté
sentado junto a un unattractive mujer.
376 El Animal Social

Tomando todo de esta búsqueda a consideración, tenemos que

afrontar el hecho que la belleza es más de la piel profunda. Estamos
afectar por personas bonitas, y a no ser que somos específicamente
maltratados por ellos, tendemos para gustarles mejores y les
premiamos más de menos personas atractivas. Una vez hemos
categorized una persona como guapo u homely, tendemos para
atribuir otras calidades a aquella persona; por ejemplo, las personas
guapas probablemente pueden golpearnos tan siendo más tibios, más
sexys, más apasionantes, y más deliciosos que homely personas.
Además, en soy-biguous las situaciones que implican problema y
confusión, las personas bonitas tienden para ser dados el beneficio de
la duda. Reciben más favor-tratamiento capaz que menos personas
atractivas, y este “pro-sesgo de belleza” empieza en una edad muy
joven.
El aspecto desconcertando de este dato es la posibilidad fuerte que
tal tratamiento preferente contiene las semillas de un self-cumpliendo
profecía: sabemos que las personas de manera están tratadas afecta la
manera vienen para pensar de ellos. Alguna evidencia para este
phenom-enon proviene un experimento clásico conducido por Mark
Snyder, Elizabeth Decker Tanke, y Ellen Berscheid.43 Puesto tú en el
sitio de un típico macho undergraduate en su experimento: has
volunteered para participar en una investigación de “cómo las personas
devienen familiarizadas con cada otro,” y has sido paired con un
hembra estudiantil quién está localizado en otra habitación,
aparentemente porque los dos de tú están asignados al “no nonverbal
condición” de comunicación del estudio. Aunque no has visto vuestro
socio, has sido dado un paquete de información, el cual contiene su
foto. Cuándo procedes para dialogar con esta mujer sobre un
intercom, piensas el físico attractiveness de la mujer en la foto
influirá vuestras impresiones de su?
Cuando podrías sospechar, la foto vista por el participante macho
no describió su socio real. Para medio de ellos, él pictured una mujer
muy atractiva; para el otros, él pictured un relativamente unattractive
mujer. Pero la foto tuvo un efecto. Los hombres quién pensó que
hablaban con una mujer bonita le valoró tan más preparado,
humorístico, y socialmente experto que quienes pensaron que
hablaban con una menos mujer atractiva. Esto no está sorprendiendo.
Pero qué era startling era esto: Cuándo los observadores
independientes estuvieron dejados para escuchar a un registro de cinta
de único la mujer medio del conversa-tion (sin mirar en una
fotografía), eran lejos más impresionados por la mujer cuyo socio
macho pensó que sea físicamente attrac-
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 377

tive. En corto, cuándo el socio macho pensó que hable a una mujer
atractiva, hable a su en una manera que traído fuera de sus
calidades mejores. Cuándo estos observadores independientes
escucharon a su conver-sation, le valoraron tan más atractivos, más
seguros, más ani-apareados, y más tibios que la mujer cuyo socio le
pensó para ser menos bonito. Así, las personas atractivas pueden
venir para pensar de ellos-selves como buenos o encantadores
porque son continuamente trató que manera. En cambio, homely
las personas pueden empezar para pensar de ellos como malo o
unlovable porque son continuamente trató que manera, incluso tan
niños. Finalmente, las personas pueden empezar a behave en una
manera que es compatible con este self-concepto, una manera que
es compatible con cómo estuvieron tratados para empezar con.
Complacer nota que, mayoritariamente, nuestra discusión de
belleza ha centrado en belleza visual. Nuestro visual perceptual los
mecanismos ejercitan una influencia terriblemente conservadora en
nuestros sentimientos y comportamiento—y la manera
determinamos generales attractiveness. Pero hay otras clases de
belleza. En el 1960s y 1970s, cuándo grupos que entrenan
sensibilidad era en la altura de su popularidad, un grande muchas
personas volunteered para comprometer en nonvisual experiencias
sensoriales. Por ejemplo, en uno agrupa que dirigí, 50 personas
eran blindfolded e invitados para vagar alrededor de la habitación y
devenir familiarizado con cada otro sólo a través del sentido de
tacto y por hablar a uno otro. Después de participar en uno de estos
ejercicios, miembros de grupo típicamente re-ported un dramáticos
diminution de sus estereotipos previos. Básicamente, no puedes
pensar de otras personas cuando siendo “homely” si no les puedes
ver. Además, cuándo los participantes posteriormente abrieron sus
ojos, eran frecuentemente asombrados para aprender que, por
ejemplo, el tipo que mira gracioso con la nariz grande y pimples
estando delante de ellos era la persona muy misma que, hace cinco
minutos (cuándo sus ojos estuvieron cerrados) había impresionado
les cuando un increíblemente tibio, suave, sen-sitive, ser humano
encantador. Es una experiencia que muchos de los participantes
nunca olvidaron.

Semejanza y Atracción
Lynne Va a un partido y está introducido a Suzanne. Mientras
charlan para únicos unos cuantos momentos, resulta que están de
acuerdo completamente en sus sentimientos aproximadamente
George Bush, George Clooney, George Eliot,
378 El Animal Social

Y King George III de Inglaterra. Lynn Vuelve a su dorm y dice su

roommate que justo conozca una mujer maravillosa, inteligente.
Literalmente docenas de estrechamente controló experimentos por
Donn Byrne y suyo asocia ha mostrado que, si todo sabes sobre
una persona es su o sus opiniones en varios asuntos, el más
similares aquellos opin-los iones son al vuestro, el más te gusta la
persona.44
Por qué es el acuerdo atractivo? hay al menos dos importante
rea-hijos. Primero, es obvio a la mayoría de nosotros que personas
quiénes comparten nuestro en-titudes y las opiniones en asuntos
importantes son uncommonly individual inteligentes , pensativos.
Siempre está premiando e inter-esting para colgar fuera con
personas inteligentes y pensativas. Segundo, nos proporcionamos
con una clase de validación social para nuestras creencias—que es,
nos proporcionamos con el sintiendo que somos bien. Esto es
recompensa -ing; de ahí, nos gustan las personas quiénes nos
estamos de acuerdo con.
Además, nosotros los humanos son tan seguros de la relación
entre semejanza de actitud y gustando que si pasamos para gustar
alguien para alguna razón irrelevante—nosotros ambos comparten
un interés en birdwatching, dice — supondremos que suyos o sus
actitudes importantes tienen que ser sim-ilar al nuestro. Así,
trabajos de causalidad en ambas direcciones: A igualdad de todo lo
demás, nos gustan las personas cuyas actitudes son similares al
nuestro, y si nos gusta alguien, atribuimos actitudes a él o su
aquello es sim-ilar al nuestro.45

Gustando, Siendo Gustado, y Autoestima

hay todavía otra razón por qué tendemos para gustar personas quiénes
aguantan las opiniones similares al nuestro. Cuándo aprendemos que
alguien comparte nuestras opiniones, estamos inclinar para creer él o
ella realmente nos gustarán si y cuándo aquella persona consigue para
sabernos.46 Y, cuando resulta, uno de los determinantes más potentes
de si nos gustará otra persona es si la otra persona indica que él o ella
nos gusto.47
Qué es más, meramente creyendo que a alguien le gustas puede
initi-comió un spiraling serie de acontecimientos que promueve cada
vez más sentimientos positivos entre ti y la otra persona. Qué hace este
trabajo? Para ilustrar, imagina que te y comprometí en una escrito,
bastante unevent-ful conversación en un partido después de un amigo
mutuo nos introduje a cada cual otro. Unos cuantos días más tarde,
corres a nuestro amigo encima campus, y te informas que, siguiendo
el partido, tuve algunos muy complimen-
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 379

tary Cosas para decir aproximadamente te. Cómo te supones

podría actuar el luego cronometrarte y pasé para conocer? Mi
hunch es que vuestro conocimiento que me gustaste probablemente
te dirigiría para gustarme y para actuar en maneras que dejados me
saber que te gusté, también. Tú proba-bly sonrisa más, revela más
aproximadamente tú, y generalmente behave en un más tibio, más
interesado, más likable manera que si hubiste no ya aprendió que
me gustaste. Y qué efecto piensas que vuestras acciones tendrían
en mi comportamiento? Afrontado con vuestro tibio y lik-
comportamiento capaz, mi fondness para ti indudablemente
crecería, y yo, en vuelta, transportaría mi gustando para tú en
maneras que me hice aún más likable a ti.
Pero considerar esto: Qué si nuestro amigo mutuo no había sido
exactamente diciendo la verdad? Qué si haya representado que te y
realmente me gustaría cada cual otro un trato grande una vez
conseguíamos para saber cada cual otro y, para conseguir el
rodamiento de pelota, había dicho te que me gustaste, incluso aunque
tuve-n't nunca expresó tales sentimientos? Qué es las posibilidades que
le bien-intentioned el plan trabajaría? Bien, si te y era como los
participantes en un experimento por Rebecca Curtis y Kim Miller, su
esquema habría trabajado como un encanto!48 Estos investigadores
dirigieron algunas personas para creer que a otra persona le gustaron y
dirigido oth-ers para creer que aquella persona misma les desagradó.
En una interacción subsiguiente, aquellos individual quién pensó que
estuvieron gustados behaved en más likable maneras: revelaron más
aproximadamente ellos, dis-acordados menos, y generalmente behaved
en un más tibios, hombre más agradable-ner hacia la otra persona que
hizo aquellos individual quién pensó que estuvieron desagradados.
Además, las personas quién creyó que estuvieron gustados era, de
hecho, posteriormente gustado por la otra persona, mientras quienes
creyeron que estuvieron desagradados estuvo desagradado por el otro
por-hijo. En otras palabras,, el misinformation produjo un self-
cumpliendo profecía. Los comportamientos de personas quién pensó
que eran tampoco gustados o desagradó dirigido a comportamientos
recíprocos de sus socios quiénes—recuerdan—hubo nunca de hecho
expresó un gustando o desagradando para el otro. Nuestras creencias,
si correctos o incorrectos, juego un potent función en shaping realidad.

Y tan, a ser le gustó de hecho hace el corazón crece más cariñoso.

Piel-thermore, el más grande nuestra inseguridad y self-duda, el más
cariñoso creceremos de la persona a quién le gustamos. En un
fascinating experimento por Elaine Walster (Hatfield), alumnado
universitario hembra, mientras esperando para recibir los resultados de
pruebas de personalidad habían tomado anteriormente, era
380 El Animal Social

Acercado por un bastante liso, guapo, bien-hombre joven vestido quién

era, de hecho, un cómplice del experimenter.49 golpee arriba de una
conversación con cada estudiante, indicó le gustó, y pro-ceeded para
hacer una fecha. Al llegar a este punto, el experimenter introducido y
dirigió el estudiante a una oficina para informar su de los resultados de
sus pruebas. Medio del alumnado recibió altamente las descripciones
positivas diseñaron expressly para levantar su autoestima
temporalmente. El otros recibieron un poco las descripciones negativas
diseñaron para bajar su autoestima temporalmente. Finalmente, el
alumnado estuvo preguntado para valorar cuánto les gustó una lista
surtida de personas—un profesor, un amigo, “y desde entonces
tenemos uno izquierda espacial, por qué no valoras que amigo
esperabas con?” El alumnado quién recibió unfavorable información
aproximadamente ellos de la prueba de personalidad mostró lejos más
gustando para su admirador macho que quienes información favorable
recibida aproximadamente ellos. En corto, gustamos ser gustados—y
el más inse-cura sentimos, el más nos gusta alguien a quién le
gustamos.
Uno de las implicaciones de este experimento es que personas
quiénes son seguros aproximadamente ellos es menos “necesitado”—
aquello es, son menos probablemente para aceptar oberturas de justos
cualquier persona quién viene a lo largo de. Tan un starving la persona
aceptará casi cualquier clase de alimentario y una persona bien
alimentada puede proporcionar para girar abajo una oferta de un soggy
arena de queso-wich, un insecure la persona aceptará casi cualquiera
quién expresa interés, mientras una persona segura será más selectiva.
Además, una persona quién siente insecure incluso puede buscar fuera
de una menos persona atractiva para disminuir la posibilidad de ser
rehusó. Esta implicación estuvo probada en un experimento interesante
por Sara Kiesler y Roberta Baral, quién dirigió alumnado universitario
macho para creer habían hecho tampoco muy bien o muy mal en una
prueba de consecución intelectual.50 entonces tomaron una rotura, y el
experimenter unió el estudiante para una taza de café. Cuando
introdujeron la tienda de café, el experimenter “recog-nized” un
estudiante hembra sentó sólo en una mesa, le unió, e intro-duced el
participante macho a ella. Naturalmente, el estudiante hembra era un
confederate, intencionadamente plantado allí. A medias el tiempo, el
confed-erate estuvo hecho para mirar atractivo; el otro medio del
tiempo, esté hecha para mirar bastante sencillo. Los detectives
observaron el grado del interés romántico mostrado por los
participantes machos—si preguntaron para verle otra vez, ofrecido
para pagar para su café, pidió su número de teléfono, o probado para
conseguirle para quedarse más largo. Quienes sentían seguros
aproximadamente ellos (i.e., quién había sido dirigido para creer
tuvieron
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 381

Actuado bien en la prueba) mostró interés más romántico hacia la

“mujer” atractiva; aquellos indujeron para sentir insecure mostrado
interés más romántico hacia el “unattractive” mujer.
El Kiesler/Baral el experimento sugiere que la mayoría de miedo
de personas re-jection. Ellos , y para razón buena. Cuando vimos en
Capítulo 6, re-jection produce un aumento en agresión y era casi
ciertamente uno de las causas de raíz del Columbine tiroteos de
Instituto. Además, en una serie llamativa de experimentos, Roy
Baumeister y suyo asocia demostrado que el rechazo puede ser
disruptive en un número de maneras diferentes.51 En un experimento,
el alumnado universitario tomó un por-sonality prueba y estuvo dado
bogus retroalimentación sobre sus puntuaciones. Por asignación
aleatoria, algunos recibieron el buenos noticiosos que su persona-ality
les dirigiría para ser gustado por otros en el futuro. Otros re-ceived el
malos noticiosos que probablemente acabarían solitarios porque
tuvieron personalidades que les dirigiría para ser rehusado en el fu-
ture. Un tercer grupo recibió malo noticioso, también, pero de una
clase diferente. Estuvieron dichos que tuvieron la clase de
personalidades asoció con ser accidente-prone, y por ello tendrían que
anticipar un futuro de hospital y huesos rotos visitas. Entonces todo el
alumnado tomó un stan-dard IQ prueba. Los resultados proporcionan
un cautionary el aviso a estudiantes— mantiene vuestra vida de amor y
vuestra vida académica separada! Los hombres jóvenes y mujeres
quién estuvo dirigido para anticipar el rechazo social futuro puntuado
significativamente bajar en el IQ prueba que aquellos en el otro dos
condi-tions. Este experimento demuestra que, a animales sociales,
incluso la anticipación de rechazo puede tener un impacto importante
en intelectual por-formance. En experimentos similares, Baumeister y
suyos asocia encontrado que cuándo las personas anticipan rechazo
social, son también más probablemente para escoger unhealthy sobre
comida sana (cargando arriba en el Oreos!), procrastinate, y hacer
impulsivo, unwise decisiones.52

El Beneficio y Pérdida de Estima

Hemos visto que siendo gustados por una persona aumenta el
likelihood que nos gustará o le. Dejado nos tomar una mirada más
cercana en esta relación-barco. Imagina que, en un partido, conoces
una mujer por primera vez y tener una conversación animada con su.
Después de que un rato, te ex-cuse tú a recambio vuestro vaso.
Regresas y encontrarle atrás a ti, profundo en conversación con otra
persona—y ella está hablando aproximadamente
382 El Animal Social

Tú. Tan, naturalmente, paras para escuchar. Claramente, las cosas

dice aproximadamente tendrás un impacto encima cómo sientes
sobre su. Es obvi-ous que tiene no ulterior motivos; de hecho, no
incluso sepa eres eavesdropping. Así, si dice su socio que sea im-
pulsado por ti, que le gustaste, que te encontraste brillante, witty,
encantador, gentil, sincero, y apasionante, mi suposición es que este
disclo-seguro aumentará vuestro gustando para su. Por otro lado, si
ella indi-cates que sea unimpressed, que te desagradaste,
encontrado atenúas, aburriendo, deshonesto, estúpido, y vulgar, mi
suposición es que este revelation disminución vuestro gustando
para su.
Tan lejos, tan bueno. Pero soy seguro aquello no es muy
interesante a ti; has siempre sabido que las cosas más buenas oímos
sobre nuestro-selves, el mejores nos gusta el hablante (a no ser que
aquel hablante está probando a con nos), y las cosas más malas oímos
aproximadamente nosotros, el más desagradamos la persona quién les
dice. Todo el mundo sabe aquello—pero él pasa para ser untrue.
Imagina esto: has atendido siete con-secutive partidos, y milagro de
milagros, el mismo acontecimiento general ha ocurrido cada vez.
Charlas con una persona para varios minutos, dejas, y cuándo te
vuelto, tú overhear su hablando aproximadamente te. Es la misma
persona cada vez. Sus respuestas podrían quedar con-stant durante sus
siete encuentros contigo, o podrían variar. Hay cuatro posibilidades
que particularmente está interesando a mí:
(1) Tú overhear la persona que dice exclusivamente cosas positivas
aproximadamente tú encima todo siete ocasiones; (2) tú overhear su
refrán exclusivamente cosas negativas aproximadamente tú encima
todo siete ocasiones; (3) su primer cou-ple de las evaluaciones son
negativas, pero ellos gradualmente devenidos increas-ingly
positivos hasta que ellos iguales sus declaraciones en la situación
exclusivamente positiva y entonces nivela fuera; y (4) su primer par
de eval-uations es positivo, pero gradualmente devienen más
negativos hasta que ellos iguales sus declaraciones en la situación
exclusivamente negativa y entonces nivela fuera. Qué situación
render la persona más attrac-tive a ti?
Según una recompensa sencilla-idea costada de gustar, te
tendría que gustar la persona la mayoría de en la primera situación,
en qué dice exclusivamente cosas positivas, y te tendría que gustar
menos (o desagradarle más) en la segunda situación, en qué dice
exclusivamente cosas negativas. Esto parece obvio. Porque las
declaraciones positivas están premiando, el más el mejores; porque
las declaraciones negativas están castigando, el más el peores.
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 383

Hace unos cuantos años, desarrollé una teoría de atracción

interpersonal, llamó el beneficio-teoría de pérdida, aquello hace una
predicción bastante diferente.53 Mi teoría es sencilla. Sugiere que
aumentos en positivos, premiando el comportamiento de otra persona
tiene más impacto en un individual que constantemente premiando
comportamiento de aquella persona. Así, si tomamos ser gustados
como recompensa, una persona de quién gustando para nosotros
aumenta con el tiempo será gustado mejor que uno quién ha siempre
nos gusté. Esto será cierto incluso si el número de recompensas era
más grande del lat-ter persona. De modo parecido, las pérdidas en
comportamiento positivo tienen más impacto que comportamiento
negativo constante de otra persona. Así, una persona cuya estima para
nosotros las disminuciones con el tiempo serán desagradadas más de
alguien quién ha siempre nos desagradé incluso si el número de
acciones negativas era más grande de la persona última. Para regresar
al partido, te pronosticaría gustará el individual la mayoría de en la
situación de beneficio (dónde empieza por desagradarte y
gradualmente aumenta su lik-ing), y te gustará menos en la condición
de pérdida (dónde ella ser-ginebra por gustarte y gradualmente
disminuciones su gustando).
Para probar mi teoría, necesité un equivalente experimental de la
situación de partido, pero para razones de control, lo sentí sería
esencial a col-lapso los varios acontecimientos a una sesión larga sola.
En tal un experi-ment, es importante que el subject ser absolutamente
seguro que el evaluator es totalmente inconsciente que ella (el
evaluator) está siendo overheard. Esto elimina la posibilidad del tema
está sospechando el evaluator de intencionado flattery. Esta situación
presenta un reto difícil para el experimentador. El problema central en
ingeniar una manera de actuar el experimento era uno de credibilidad:
Cómo puede proporciono un believable situación en qué, en un
periodo relativamente breve, el tema (1) interacciona con un
preprogrammed confederate, (2) eavesdrops mientras el confed-erate
le evalúa o le a un tercer partido, (3) compromete en otro con-
versation con el confederate, (4) eavesdrops otra vez, (5) conversa otra
vez, (6) eavesdrops otra vez, y tan encima, a través de varios pares de
pruebas. Para proporcionar cualquier clase de una historia de cubierta
de hecho sería difícil; a pro-vide una historia de cubierta sensata que
impediría temas de devenir sospechoso parecería imposible. Pero, en
colaboración con Darwyn Linder, ingenié tal situación.54 Los
dispositivos utilizamos para solucionar estos problemas son
intrincados, y proporcionan una oportunidad rara de mirar detrás de
las escenas de un inusualmente fascinating experimentales pro-cedure.
Consiguientemente, me gustaría describir este experimento en algún
detalle, en la esperanza que lo te dará un entendiendo de algunos de
384 El Animal Social

Las dificultades y las emociones implicaron en conducir

experimentos en psicología social.

Cuándo el tema (un estudiante universitario hembra) llegó, el

exper-imenter le saludó y le dirigió a una habitación de
observación con-nected a la habitación experimental principal
por una ventana de una maneras y un audio-sistema de
amplificación. El experimenter dijo el subject que dos mujeres
estuvieron planificadas para aquella hora: Uno sería el subject y
el otro ayudaría actuar el ex-periment—y porque haya llegado
primero, sea el helper. El experimenter le preguntó para esperar
mientras deje la habitación para ver si la otra mujer había
llegado. Unos cuantos minutos más tarde, a través del-ventana de
manera, el tema era capaz de ver el experimenter introducir la
habitación experimental con otro fe-estudiante macho (un pagado
confederate). El experimenter dijo el confederate para ser sentado
para un momento y dijo que regrese dentro de poco para explicar
el experimento a ella. Él entonces reen-tered la habitación de
observación y empezó las instrucciones al tema real (quién se
creyó para ser el confederate). El experimenter le dijo le vaya a
asistir en actuar-ing un experimento de condicionante verbal en el
otro estudiante; aquello es, vaya a premiar el otro estudiante para
palabras seguras utilice en conversación. Diga el subject estos
premia aumentaría la frecuencia con qué la otra mujer utilizaría
estas palabras. Vaya en para decir que su particular en-terest no
“fue sencillamente en creciente la producción de aquellas
palabras que premio; aquello es ya sido hecho. En este
experimento, queremos ver si el uso de premió las palabras
generaliza a una situación nueva de la persona que da la
recompensa cuándo la persona está hablando a una persona
diferente que no premia aquellas palabras concretas.”
Específicamente, el experimenter explicó que intente
condicionar la otra mujer para aumentar su producción de plu-ral
sustantivos por sutilmente premiando su con un “mmmm hmmm”
cada vez diga un sustantivo plural. “La cuestión importante es:
continúe utilizar una abundancia de sustantivos plurales cuándo
habla a ti, incluso aunque no serás premiándole?” El tema real era
entonces dijo que sus tareas eran (1) para escuchar en y grabar el
número de sustantivos plurales utilizó por la mujer mientras el
último hablaba al experimenter, y (2) a en-gage su en una serie de
conversaciones (en qué el uso de plural
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 385

Los sustantivos no serían premiados) de modo que el

experimenter podría escuchar y determinar si la generalización
había ocurrido. El experimenter entonces dijo el tema
alternarían en charla-ing a la mujer (primero el tema, entonces
el experimenter, entonces el subject) hasta que cada cual había
gastado siete sesiones con su.
El experimenter hizo aclare al subject que la otra mujer no
tiene que saber el propósito del experimento, lest los resultados
ser contaminados. Explique que, a accom-plish esto, algún
engaño tiene que ser utilizado. El experimenter dijo que, tanto
como lamente el uso de engaño, sea necesario para él para decir
el “subject” que el experimento era sobre atracción interpersonal.
(“No ríe, algunos psycholo-gists es de hecho interesado en aquel
material.”) Diga que la mujer sería dicho sea para llevar en una
serie de siete corto con-versations con el subject y que, entre cada
de estos con-versations, tanto ella y el tema serían
entrevistados—la mujer por el experimenter y el tema por un
ayudante en otra habitación—para descubrir lo que impresiones
habían formado. El experimenter dijo el subject que esta historia
de cubierta habilitaría el experimenter y el subject de actuar su
exper-iment en comportamiento verbal porque proporcione la
mujer con una explicación creíble para el procedimiento
seguirían.
La variable importante estuvo introducida durante los
siete conocen-ings el experimenter tuvo con el confederate.
Durante sus reuniones, el tema era en la habitación de
observación, escuchando a la conversación y dutifully
contando el número de sustantivos plurales utilizó por el
confederate. Porque haya sido dirigida para ser-lieve el
confederate pensó el experimento implicó impres-sions de
personas, sea bastante natural para el experimenter para
preguntar el confederate para expresar sus sentimientos sobre
el tema. Así, el tema se oyó siendo evaluado por un estudiante
amigo encima siete ocasiones sucesivas.

Nota cómo, por utilizar una historia de cubierta que contiene

una historia de cubierta en-volving “atracción interpersonal,”
éramos capaces de cumplir nuestro objetivo sin despertar mucha
sospecha; sólo 4 de 84 temas eran sus-picious de este
procedimiento.
 Había cuatro condiciones experimentales importantes: (1)
positivo— las evaluaciones sucesivas del subject hechos por el
confederate era todo altamente positivo; (2) negativo—las
evaluaciones sucesivas
386 El Animal Social

Era todo altamente negativo; (3) obtiene—el primeras pocas

evaluaciones eran neg-ative, pero gradualmente devenían más
positivos, logrando un nivel igual al nivel de las evaluaciones positivas
en la condición positiva; y
(4) Pérdida—el primeras pocas evaluaciones eran positivas, pero
gradualmente devenían negativos, nivelando fuera en un punto
igual al negativo evalu-ations en la condición negativa.
Los resultados confirmaron nuestras predicciones: Los temas en
la condición de beneficio gustaron el confederate
significativamente mejores que aquellos en la condición positiva.
Por la misma regla de tres, los temas en la pérdida condi-tion
desagradó el confederate más de aquellos en el negativo condi-tion.
Recuerda que una recompensa general-la teoría costada nos
dirigiría a un sencillo algebraico summation de recompensas y
castigos y, ac-cordingly, dirigiría a un poco predicciones diferentes.
Los resultados son en línea con nuestra posición teórica general: Un
beneficio tiene más im-a pacto encima le gustando que un conjunto
de acontecimientos que es todo positivo, y una pérdida tiene más
impacto que un conjunto de acontecimientos que es todo negativo.
El philoso-pher Baruch de Spinoza puede haber tenido algo así en
importar cuándo, aproximadamente hace 300 años, observe

Aversión qué es completamente vanquished por pases de

amor a amor, y el amor es thereupon más grande que si la
aversión no había precedido lo. Para él quién empieza para
encantar una cosa qué sea wont para odiar o consideración
con dolor, del muy hecho de amoroso, siente placer. A este
placer implicó enamorado está añadido el placer que surge de
la ayuda dada al esfuerzo para sacar el dolor implicado en la
aversión acompañada por la idea del objeto anterior de
aversión cuando causa.55

Dos condiciones importantes son necesarias para el beneficio-

efecto de pérdida para ser operativo. Primero, no es justo cualquier
secuencia de positivo o nega-tive declaraciones que constituye un
beneficio o pérdida; tiene que haber un inte-la secuencia rallada que
implica un cambio de corazón. En otras palabras,, si indicas que
piensas que soy estúpido e insincere, y más tarde tú indi-cate que
piensas que soy generoso y atlético, esto no consti-tute un beneficio
según mi definición—o Spinoza es. Por otro lado, si sugieres que
piensas que soy estúpido e insincere y sub-sequently indica que has
cambiado vuestra mente—que te ahora ser-lieve me para ser listo y
sincero—esto es un beneficio cierto porque indica un reversal, una
sustitución de una actitud negativa con su op-posite. David Mettee y
sus colegas actuaron un experimento
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 387

Aquello demostró esta distinción.56 Un efecto de beneficio ocurrió

sólo cuándo un cambio de corazón estuvo hecho explícito. Segundo, el
cambio de corazón tiene que ser gradual. La razón para esto tendría
que ser clara: Un repentino aproximadamente-la cara está vista por la
persona de estímulo con confusión y sus-picion, especialmente si
ocurre en la base de scant evidencia. Si Mary piensa que Sam es
estúpido después de que tres encuentros pero brillante después del
cuarto encuentro, un cambio tan dramático está atado para despertar
sospecha encima la parte de Sam. Un cambio gradual, por otro lado,
sentido de marcas; no produce sospecha y de ahí produce una
intensificación de la persona está gustando para su o su evaluator.57

La Búsqueda para Relaciones Comunales Supone estás

compartiendo un apartamento con un amigo casual; le llamaremos
Sam. Sam casi nunca lava los platos, empties la basura, o alisa arriba
del salón. Si quieres una casa ordenada, normalmente necesitas hacer
estas cosas tú. Mi suposición es que, después de que un rato, podrías
ser-venir trastornado y sentir desgarrado fuera. Ah, pero suponer Sam
era un muy spe-cial amigo. todavía sientes desgarrado fuera? Quizás,
pero quizás no. Depende de qué significamos por “muy especiales.”
Margaret Clark y Judson Mills hizo una distinción importante
entre relaciones de intercambio y relaciones comunales.58 En
relaciones de intercambio, las personas implicaron está preocupado
aproximadamente haciendo seguro que alguna clase de equidad está
conseguida, que hay justo-ness en la distribución de las recompensas y
costes a cada cual de la parte-ners. En esta clase de relación, si hay un
importante imbalance, ambas personas devienen infelices; la persona
en el fin corto normalmente siente enojado o deprimido, y la persona
en el fin largo normalmente siente culpable.59 En contraste, una
relación comunal es una en qué nei-ther de los socios está
manteniendo puntuación. Bastante, una persona será inclinada para dar
de ella o él en respuesta al otro es necesidad y fácilmente recibirá la
misma clase de preocuparse cuándo él o ella está sintiendo
necesitados.
A pesar de que los socios en una relación comunal no es
totalmente unconcerned aproximadamente consiguiendo una clase
áspera de equidad, están relajados aproximadamente lo y tener fe que,
sobre el largo haul, algún semblance de la equidad caerá a sitio. El más
cercano y más íntimo la relación-barco, el más comunal deviene.
Clark y Mills sugieren que prenuptial acuerdos, en qué personas
aproximadamente para ser casados especifica precisamente qué
esperan de su socio, es más probablemente a un-dermine que realzar la
intensidad de sus sentimientos para cada otro.
388 El Animal Social

Estos asuntos son difíciles de estudiar científicamente. No

obstante, Clark y Mills, junto con David Corcoran, ha hecho algunos
experimentos listos que tiene éxito en capturar la esencia de esta
distinción importante. En un experimento, por ejemplo, cada
participante era paired con cualquier un amigo muy cercano o un
desconocido.60 El socio era entonces tomado a otra habitación para
trabajar en una tarea compleja. A medias el par-ticipants estuvo dicho
que, si su socio ayuda necesitada, aquella persona señalaría por
flicking un cambio que cambió el patrón de algunos de las luces en la
habitación del participante. La otra mitad estuvo dicha que la señal
significó sólo que su socio hacía bien, no necesitó cualquier ayuda, y
pronto completaría la tarea para una recompensa que ellos ambas
participación. El experimenters entonces observado qué
frecuentemente los participantes miraban en las luces para ver si su
socio era señal -ing les. Si el socio era un desconocido (relación de
intercambio), gastaron lejos más el tiempo que mira en las luces
cuándo estuvieron dichos que signifique podrían ser conseguir una
recompensa ; si el socio era un amigo cercano (relación comunal),
gastaron lejos más el tiempo que mira en las luces cuándo pensaron
que signifique su socio podría necesitar ayuda. En corto, incluso en
este bastante sterile encuadre científico, los detectives eran capaces de
mostrar que las personas en relaciones comunales son ansiosas de ser
responsive a las necesidades de sus socios.

Amor e Intimacy
Hasta que ahora, mi discusión ha centrado principalmente en
factores que influ-ence nuestro sentimiento inicial de gustar o
desagradando temprano en el proceso de devenir familiarizó. Esto
no significa que son unimpor-tant. Porque primeras impresiones
son a menudo duraderas unos, pueden ser muy importantes de
hecho.
Con la discusión de búsqueda en relaciones comunales,
estamos empezando a borde a un reino más complejo. Ahora
giramos al tema de relaciones cercanas, pagando atención especial
a aquel com-plex y experiencia deliciosa llamamos amor.

Qué Sabemos Aproximadamente Amor? Cuándo era un

adolescente , mis amigos y yo se aferraron a la idea romántica que
había uno y sólo uno amor cierto con quien estuvimos significar para
gastar nuestras vidas en apasionados, románticos bliss. Esta creencia
estuvo nutrida por las canciones populares del día. Así que supe que
“algunos anochecer encantado,” yo
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 389

“Ver un desconocido, a través de una habitación llenada,” y “una

vez había encontrado le, [yo ] nunca dejado su ir.” Podría
entonces baile con su, control su cercano, y croon en su oreja, “
estuve significado para ti, estuviste significado para mí; soy
contenido , los ángeles te tienen que haber enviado, y te
significasteis justo para mí.”
Mis amigos y yo no fueron inusuales; muchas personas jóvenes
tuvieron que creencia entonces y muchos lo tienen ahora. Cuándo
aguantas que creencia, la tarea importante a mano es para encontrar
la persona quién estuvo significado para ti. Pero pensar
aproximadamente lo: hay casi 6 miles de millones personas en el
planeta; el odds en contra encontrando vuestro “un y amor único,”
el “compañero que el destino te tuviste creado para” es enorme.
Justo imaginar que vives en Fargo, Dakota del Norte, y vuestras
vidas de amor ciertas en Yazoo Ciudad, Missis-sippi (o, más
problemático todavía, en Sofía, Bulgaria). Las posibilidades son
esbeltas-a-inexistentes que tú nunca golpe a cada otro. Y si, en
contra todo odds, algunos anochecer encantado vuestros ojos
pasaron para conocer a través de una habitación llenada, cómo
sabes que esto era re-amor de aliado y no meramente un
enamoramiento fugaz?
Cómo, y con quien, las personas caen enamoradas? Bien, resulta
que a personas les encanta uno otro para algunos de las mismas
razones que vienen para gustar uno otro. Una cantidad considerable
de búsqueda muestra que el factor importante es proximity. Estos
hallazgos hacen un shambles del mito romántico que hay uno y sólo
una persona (quizás en Yazoo Ciudad!) Esperando allí para el correcto
uno para venir a lo largo de. El hecho incontrovertible es que las
personas quiénes viven y trabajo lejos fuera de cada otro
probablemente no puede caer enamorado con cada otro. Bastante,
quienes son geográficamente más cercanos a ti es más probablemente
para devenir más querido a ti, también. De tiempo antiguo al presente,
las personas han sido y es más probablemente para encantar con y
vivir con quienes son en una cueva cercana, una casa cercana, o
quiénes estudian cercanos o trabajo en la misma tienda, oficina, o
fábrica. El segundo factor más importante es semejanza . La mayoría
de nosotros la caída enamorada con personas quiénes son similares a
nosotros en muchas maneras: caemos enamorados con personas
quiénes nos parecemos y quiénes tienen valores similares, actitudes,
creencias, y personalidades.61 Que fundamen-tal hallazgo underlies las
operaciones básicas de match.com, Jdate.com, y el mucho otro partido
de Internet-arriba de servicios.

Definiendo el amor Dado que gustando y participación amorosa

algunos de los mismos antecedentes importantes, este malos que el
amor es sencillamente una versión más intensa de gustar? No es allí
algo especial aproximadamente amor? Es allí muchos tipos de amor o
es a todo le encanta básicamente igual?
390 El Animal Social

A pesar de que los poetas y los filósofos han sido luchando con
estas cuestiones para siglos, han todavía para ser contestados en un
fash-ión que todos pueden estar de acuerdo encima. La dificultad en
definir el amor parece a mentira, al menos en parte, con el hecho
que el amor no es un unitario, un-dimen-sional estatal pero,
bastante, es un complejo, multifaceted el fenómeno ex-perienced en
una variedad ancha de relaciones. De hecho, utilizamos el amor de
palabra para describir tales relaciones diversas cuando aquellos
entre pasión-comió adolescentes (gusta Romeo y Juliet), pares
nuevos en el throes de descubrimiento entusiasmado, pares que han
sido juntos para décadas, y amigos cercanos.
Elaine Hatfield y Richard Rapson dibuja un importante distinc-
tion entre dos tipos básicos de amor: apasionado y companionate.62
amor Apasionado está caracterizado por emociones fuertes, deseo
sexual, e intenso preoccupation con el amado. Su inicio es
normalmente rápida más que gradual, y, desgraciadamente, casi
inevitablemente, su fiery la intensidad enfría con el tiempo. En algunas
relaciones, el amor apasionado puede ser un prel-ude al desarrollo
eventual de companionate amor—un más suave, experiencia más
estable marcada por sentimientos de confianza mutua, depender-
capacidad, y calor. Comparado con el típicamente corto-vivido inten-
sity de pasión romántica, companionate encanta generalmente dura
más largo y profundiza con el tiempo.
Robert Sternberg y sus colegas han añadido un tercer elemento en
una teoría llaman el triángulo de amor.63 Sternberg sugiere que los
tres ingredientes de amor son pasión (euforia y sexual entusiasmar-
ment), intimacy (sintiendo libre de hablar aproximadamente cualquier
cosa, sintiendo cercano a y entendido por el encantado un), y
compromiso (necesitando ser con la otra persona, sintiendo leal). El
amor puede constar de uno com-ponent solo o de cualquier
combinación de estas tres partes. Para examen-ple, una persona puede
sentir un trato grande de pasión o atracción física para otro
(enamoramiento mero) pero no puede ser experimentando cualquier
cosa acercándose cierto intimacy. Las películas románticas tienden
para describir el amor re-lationship cuando uno principalmente de
pasión, y la película normalmente fines como el par joven,
profundamente en el throes de atracción apasionada, de-cides para
casar. Pero esto no puede ser el momento mejor para hacer aquella
decisión. Cuando Roy Baumeister lo puso, el amor apasionado es, en
muchos re-spects, un estado alterado de consciencia, como aquel
producido por mari-juana o alcohol.64 A pesar de que este estado
ciertamente está entusiasmando, no cualifica como el estado mejor
para ser en cuándo uno está haciendo decisiones con largos-gama,
consecuencias que logran lejos.
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 391

Según Sternberg, cuando la relación desarrolla, él a menudo

movimientos de pasión pura y blossoms a una combinación de pas-
sion e intimacy que Sternberg llama amor romántico. Cuando el
rela-tionship madura más allá, deviene companionate; Sternberg
utiliza este plazo para describir el amor caracterizado por la
combinación de inti-macy y compromiso—sin mucha pasión. En
Sternberg sys-tem, el objetivo definitivo es consumar encantar—
el blending de todo tres componentes. Pero esto está conseguido
sólo raramente. La implicación de este triángulo es que, como el
par amoroso deviene cada vez más accus-tomed a uno otro, hay la
posibilidad fuerte que la pasión probablemente puede devenir la
víctima de rutinario y pueden conseguir enganchados en un
companionate estado. No es un sitio terrible para ser enganchado,
pero cae corto del ideal—consuma amor.

Beneficio-Teoría de Pérdida: Implicaciones para

Relación Cercana-los barcos Compararon con el ups y downs
de un amor apasionado af-justo, el ritmo más firme, previsible de un
companionate la relación ofrece sus recompensas especiales propias.
Los beneficios de un prósperos, mucho tiempo-relación de plazo
incluye seguridad emocional y la comodidad inapreciable de ser
aceptado por alguien quién sabe vuestro shortcomings, así como
vuestras fuerzas.

Además de estos beneficios enormes, aun así, hay un po-tential

lado oscuro a ser en un largo-plazo, relación cercana , comunal-
barco.65 La ironía fundamental es acertadamente expresada en las
palabras del clásicos ballad “Tú Siempre Hecho daño el te Encanta.”
Por qué poder esto ser tan? Recuerda de nuestra discusión más
temprana de beneficio-teoría de pérdida el hecho bastante sorprendente
que lo encontramos más premiando cuándo alguien es inicialmente
sentimientos negativos hacia nosotros gradualmente devienen positivos
que si los sentimientos de aquella persona para nosotros eran
enteramente positivos todo a lo largo de. Con-versely, tendemos para
encontrarlo más noxious cuándo una persona quién una vez nos evalué
positivamente despacio viene para vernos en una luz negativa que si él
o ella expresaron uniformemente sentimientos negativos hacia
nosotros. Al-aun así investiga probar el beneficio-teoría de pérdida ha
sido limitada a corto-denomina gustar relaciones, sea interesar para
explorar las implicaciones posibles de estos hallazgos para relaciones
de plazo largo.
Una posibilidad es que, una vez hemos crecido seguros de la
recompensa-ing comportamiento de nuestro socio de plazo largo,
aquella persona puede devenir menos potente como fuente de
recompensa que un desconocido. Sabemos que los beneficios son
importantes; pero un amante de plazo largo o el cónyuge es
probablemente behaving
392 El Animal Social

Nivel de techo cercano y, por tanto, no nos puede proporcionar con

mucho de un beneficio. Para ponerlo otra manera, una vez hemos
aprendido para esperar amor, sup-portuario, y elogio de un compañero,
tal comportamiento no es probablemente para representar un beneficio
en la estima de aquella persona para nosotros. Por la misma regla de
tres, un encantado uno tiene potencial grande para hacernos daño. El
más cercano la relación y el más grande la historia pasada de
recompensa y estima invariables, el más dev-astating es la retirada de
la estima de aquella persona. En efecto, entonces, el amante de plazo
largo tiene poder de hacer daño el él o ella encanta—pero poder muy
pequeño para ofrecer una recompensa importante.
Un ejemplo puede ayudar para aclarar este punto. Después de que
20 años de mar-riage, un doting el marido y su mujer están vistiéndose
para atender un partido de cena formal. Él compliments le encima su
aspecto: “Gee, miel, miras grande.” Oye sus palabras, y son buenos
pero no pueden llenar su con delicia. Ya sabe su marido piensa que es
atractivo; las posibilidades es no girará cartwheels en oír
aproximadamente él para el milésimo tiempo. Por otro lado, si el
doting marido (quién antiguamente era siempre lleno de compliments)
dijo su mujer que pierda sus miradas y él le encontraron abajo-
correctos unattractive, esto le causaría un trato grande de dolor porque
representa una pérdida en sus sentimientos positivos sobre su.
Es condenó para experimentar cualquier aburrimiento o dolor?
No, ser-causar hay otras personas en el mundo. Supone Señor y
Señora Doting llegar en un partido y un desconocido total
compromete Señora Doting en una conversación animada. Después
de que un rato, empieza mirar en su con en-interés y calor tensos y
dice, con sinceridad, que encuentra su inteligente, witty, y
atractivo. Mi suposición es que no encuentre esto en absoluto
aburriendo. Representa un beneficio distinto para su— hace su
sentir bueno aproximadamente ella—y debido a este aumenta sus
sentimientos positivos sobre el desconocido, también.
Este razonamiento es compatible con existir búsqueda. Por
ejemplo, O. J. Harvey encontró que las personas reaccionan más
positivamente a desconocidos que a amigos cuándo cada cual estuvo
designado como la persona quién les evaluó positivamente.66 Además,
tendieron para reaccionar más negativamente a amigos que a
desconocidos cuándo cada cual estuvo designado como la persona
quién les evaluó negativamente. De modo parecido, varios
experimentos han mostrado que desconocidos haber más impacto en el
comportamiento de niños jóvenes que cualesquier padres u otros
adultos familiares.67 La mayoría de niños están acostumbrados a
recibir aprobación de padres y otros adultos con quien son familiares.
Por tanto, aprobación adicional de
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 393

les No representa mucho de un beneficio. Aun así, la aprobación de

una desconocida es un beneficio y, según beneficio-teoría de
pérdida, tendría que resultar en comportamiento más positivo.
Estos resultados y las especulaciones sugieren un bastante bleak
cuadro de la condición humana; parecemos para ser para siempre
buscando favor en los ojos de desconocidos mientras, al mismo
tiempo, estamos siendo hechos daño por nuestro más inti-amigos de
compañero y amantes. Antes de que saltamos a esta conclusión, aun
así, dejado nos tomar unos cuantos pasos backward y mirada en el
impacto que el beneficio o la pérdida ha encima cómo el individual
responden para cerrar amigos o desconocidos. Uno estudia es
altamente pertinente al respecto. Joanne Floyd Dividió un grupo de
niños jóvenes a pares de modo que cada niño era cualquiera con un
amigo cercano o con un desconocido.68 Un niño en cada par era
entonces dejado para jugar un juego en qué él o ella ganaron varios
trinkets. El niño era entonces instruido para compartir estos con el
socio asignado. El percibido stinginess del sharer estuvo manipulado
por el experimenter. Algunos niños estuvieron dirigidos para creer que
el amigo (o más extraño) les trataba generosamente, y otros estuvieron
dirigidos para creer que el amigo (o más extraño) les trataba en una
manera tacaña. Cada cual “recibiendo” el niño era entonces dejado
para ganar varios trinkets y estuvo instruido para compartirles con su o
su socio. Cuando esperado, los niños mostraron el más generosidad en
el beneficio y la pérdida condiciona—aquello es, dieron más trinkets a
desconocidos generosos y amigos tacaños. En corto, eran
relativamente tacaños a desconocidos tacaños (Y por qué no? Los
desconocidos behaved cuando podrían haber sido esperados a behave)
y a amigos generosos (“Ho-hum, a mi amigo le gusto; así que qué más
es nuevo?”). Pero cuándo mire como si podrían ser obtener un amigo
(el gener-ous desconocido), reaccionaron con generosidad; así mismo,
cuándo mire como si podrían ser perder un (el amigo tacaño), ellos
también re-sponded con generosidad. A pesar de que aparece cierto
que “tú siempre hecho daño el te encanta,” la persona hecha daño
aparece para ser inspirado para reaccionar amablemente—más que
amablemente—en un intento de restablecer la intensidad positiva de la
relación. Esto sugiere la posibilidad de consolar que el individual están
inclinar a behave en una manera que preservará sta-bility en sus
relaciones.
A lo largo de estas líneas, tan lejos atrás como el año 46 BC, y tan
recientemente cuando 1990, observadores astutos como Cicerón69 y
John Harvey70 ha sugerido que, en una relación comunal, hizo daño
los sentimientos y el conflicto pueden producir sanos y comprensiones
nuevas apasionantes. Cómo poder estas comprensiones vienen
aproximadamente? Una pista proviene tomar otro
394 El Animal Social

Mirada en el Dotings. A pesar de que Señor Doting tiene poder

grande para hacer daño su mujer por criticarle, debido a la
importancia de la relación-barco, Señora Doting es apto de escuchar
estrechamente y ser responsive a tal crítica y será inclinado para
hacer algunos cambia para recuperar su en-terest. El revés es
también cierto: Si Señora Doting era a de repente cambiar su
opinión alta de Señor Doting, probablemente pueda pagar atención
cercana y finalmente pasar a la acción para recuperar su
aprobación. Una relación deviene verdaderamente creativa y
continúa crecer cuándo ambos socios resuelven choca—no por
papering les encima, pero por striv-ing para crecer y cambio en
maneras creativas. En este proceso, auténtico-ity supone
importancia grande.
Llevando este razonando un paso más allá, adivinaría que el
más sincero y auténtico una relación es, el menos el likelihood de
su estancando en un atenuar y amorteciendo a altiplanicie le gusta
el en qué el Dotings aparece para ser enganchado. Qué estoy
sugiriendo es que una relación cercana en qué los socios no
proporcionan cada cual otro con los beneficios en estima es casi
seguros de ser una relación en qué los socios no son abrir y sincero
con cada otro. En un cerrado rela-tionship, las personas tienden
para suprimir sus molestias y para mantener sus sentimientos
negativos a ellos. Estos resultados en una altiplanicie frágil que
aparece estable y positivo pero aquello puede ser devastado por un
cambio repentino en sentiment.
En un abierto, relación sincera , auténtica, uno en qué personas es
capaz de compartir sus sentimientos ciertos e impresiones (incluso su
neg-ative unos), no tal altiplanicie está lograda. Bastante, hay un
continuo zigzagging de sentiment alrededor de un punto de
relativamente alto mutuo re-gard. Estas especulaciones reciben soporte
por investiga mostrar que socios de matrimonio quiénes utilizan un
íntimos, nonaggressive, todavía método directo de informe de
resolución del conflicto niveles más altos de maritales satisfac-tion.71
En una relación de esta clase, los socios son razonablemente cerrar a la
condición de beneficio del beneficio-experimento de pérdida. Por la
misma regla de tres, un intercambio de aspectos íntimos e importantes
de oneself —tanto pos-itive y negativos—es beneficioso para el
desarrollo de cercano rela-tionships. Aquello es, a igualdad de todo lo
demás, nos gusta una persona mejor después de que hemos revelado
algo importante aproximadamente nosotros—incluso si es unsavory.
Además, estudios de personas en relaciones cercanas indi-cate que
tendemos para gustar otras personas mejores cuándo ellos honor nos
por revelar algo íntimo y negativo aproximadamente ellos.72
Por ello las relaciones están fortalecidas por sinceros self-
revelación. Y personas quiénes apoyan uno otro en los tiempos de
necesidad y tensión son
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 395

Más probablemente para tener una relación sana que personas que no.
Pero qué aproximadamente cuándo las cosas van correctas? Resulta
que un mejor predic-tor de la felicidad en una relación cercana es la
capacidad de cada de los socios para ser responsive y supportive
cuándo el otro es éxito-ful. Shelley Gable y su asocia73 encontrado que
personas quién re-ceived respuestas positivas de sus socios románticos
cuándo describían un éxito importante era más feliz con su rela-
tionship varios meses más tarde que quienes recibidos menos enthusi-
astic respuestas. Y esto hace sentido. En muchas relaciones el triunfo
de un socio puede traer emociones mixtas—la alegría puede ser tinged
con envidia. Gable la búsqueda sugiere que los pares son más felices
cuándo cualquier envidia allí podría ser es lejano overshadowed por la
alegría.
A summarize esta sección, el dato indica que, como relación-
movimientos de barco hacia más grandes intimacy, qué deviene cada
vez más im-portant es autenticidad—nuestra capacidad de dejar
intentando hacer una impresión buena y empezar para revelar cosas
aproximadamente nosotros aquello es hon-est, incluso si unsavory.
Además, la autenticidad implica una disposición para comunicar una
gama ancha de sentimientos a nuestros amigos y encantó unos, bajo
circunstancias apropiadas y en maneras que refleja nuestro
preocupándose. Así, para regresar al plight de Señor y Señora Doting,
el re-dato de búsqueda sugiere que si dos personas son sinceramente
cariñosas de cada otro, tendrán un más satisfaciendo y relación
apasionante sobre un periodo más largo si son capaces de expresar
ambos sentimientos positivos y negativos sobre cada otro, así como
aproximadamente ellos.

Intimacy, Autenticidad, y
Comunicación
A pesar de que comunicación sincera con encantó unos tiene
beneficiosos ef-fects, el proceso no es tan fácil cuando pueda
sonar. Sincero communi-catión entails compartiendo sentimientos
negativos y unappetizing cosas aproximadamente nosotros; estas
cosas aumentan nuestra vulnerabilidad—y la mayoría de nosotros
normalmente intentan evitar haciendo nosotros vulnerables—
incluso al peo-ple nos encanta la mayoría de. Cómo poder
cumplimos esto en un real rela-tionship? Imagina, si tú , el
escenario siguiente:
 Phil Y Alice Henshaw está lavando los platos. Han tenido varios
amigos encima para cena, los amigos han dejado, y Phil y Alice está
limpiando arriba. Durante el anochecer Alice era su habitual
encantador, witty, vivacious self. Pero Phil, quién es normalmente
encantado por
396 El Animal Social

Su encanto, está sintiendo hecho daño y un poco enojado. Parece

que, durante una discusión política, Alice había discrepado con su
posición y sided con Tom. Además, parezca para expresar un trato
grande de calor hacia Tom en el curso del anochecer. De hecho, su
comportamiento podría ser considerado un poco flirtatious.
Phil Está pensando: “me encanta tanto. Deseo no haga a cosas
les gustar aquello. Quizás está perdiendo interés en mí. Dios, si
nunca me dejé, no sé qué haría. Es realmente atraído a Tom?” Pero
Phil es reticente de compartir su vulnerabilidad así que de hecho
dice: “seguro te echabas en Tom esta noche. Todo el mundo lo
notó. Realmente hiciste un fool de tú.”
Alice se preocupa un trato grande sobre Phil. Sienta que haya
dicho algunas cosas muy brillantes que anochecer—especialmente
durante el politi-cal discusión—y sentía que Phil no reconoció su
contribución intelectual. “Piensa que soy justo un uninteresting
housewife. Es probablemente aburrido conmigo.”

Alice: no sé qué estás hablando aproximadamente. Eres justo

loco porque pasé para discrepar contigo aproximadamente la
propuesta de impuesto del presidente. Tom lo vio mi manera.
Pienso que era bien.

Phil: Lo vea vuestra manera! Eres bromeando? Qué más

podría haga? Prácticamente sentabas en su regazo. Los otros
huéspedes estuvieron avergonzados.
Alice (teasing): Por qué, Phil, creo que eres celoso!

Phil: No soy celoso! Realmente no doy un damn. Si quieres

acto como un slut, aquello es vuestro negocio .
Alice (furiosamente): Chico, eres anticuado. Estás hablando
gusta algunos victorianos, por el amor de Dios! Siempre estás
haciendo que!

Phil (coldly): Aquellos espectáculos justos qué poco sabes

aproximadamente me.
Otras personas me encuentran actuales—incluso dashing.

Alice (con sarcasmo): Sí, soy seguro tú corta bastante una

figura con todos los secretarios en vuestra oficina!
Phil: Ahora, qué es que supuesto de significar?
 Alice caídas a un stony silencio. Phil Hace muchos intenta para
conseguir una respuesta de su, falla, entonces tormentas fuera de la
habitación, cerrando de golpe el
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 397

Puerta. Qué está yendo en? Aquí es dos personas a quién le encanta
cada cual otro. Cómo consiguen a tal viciosos, perjudiciales,
spiteful argumento?
Uno de las características importantes de humanos que nos
separo de otros organismos es nuestra capacidad de comunicar
complejos infor-mation a través del uso de una lengua altamente
sofisticada. El sub-tlety de comunicación que es posible entre los
humanos es verdaderamente awesome. Y todavía, los
malentendidos entre personas son frecuentes. Además,
malentendidos typify incluso aquellas relaciones que es cercano y
preocupándose. Aun así hipotético, el argumento entre el Henshaws
es en absoluto poco realista; bastante, es propio de centenares de
tales conversaciones he oído como asesor intentando ayudar alisar
fuera de comunicaciones diádicas que es confuso, indirecto, y
misleading.
Sea relativamente fácil de analizar el argumento entre Phil y Alice.
Cada cual tuvo una preocupación importante. Tampoco era capaz o
dispuesto de declarar en una manera clara, sincera lo que aquella
preocupación era. Para Alice, la preocupación importante parecía para
ser su intelectual competence. Sea temerosa Phil pensó sea muda o
aburrida; su importante implícito com-plaint en este argumento era que
Phil no reconoció el cogency de sus declaraciones durante la discusión
política, y parezca para ser implicando que la razón única Tom paró
atención a ella o parecido para ser interesado en sus declaraciones era
lujuria o sexuales flirtation. Esto le hizo daño, acechó su autoestima, y
se le enfadó. No exprese el hecho daño. Exprese la rabia, pero no
sencillamente por revelar-ing lo; bastante, tome el ofensivo y atacado
Phil por implicar que es stodgy y uninteresting.
Phil las preocupaciones importantes parecían a raíz de un
sentimiento de insecu-rity. A pesar de que disfruta la vivacidad de
Alice, aparece para ser temeroso de la posibilidad que, con edad
creciente, pueda ser perder su propio attrac-tiveness como hombre.
Así, suponga que Alice está estando de acuerdo con que Tom era
semejante a su siding con Tom en contra le—y sujete sexo-ual
connotaciones a él debido a sus inseguridades propias. Cuándo
Alice le llamó “anticuada,” parezca mayoritariamente para oír el
“viejo”—y deprisa defienda su masculinidad y apelación de sexo, el
cual Alice, conducido por su rabia propia, promptly ridiculizó.
Esta clase de argumento es familiar entre las personas que viven
en cercanos re-lationships. Preocupaciones y sentimientos importantes
son presentes. Pero en vez de ser hablado abiertamente, los
sentimientos están dejados a escalate a hos-tility, el cual sólo exacerba
el hecho daño e inseguridad que inició la discusión en primer lugar.
Cuando los restos de índice del divorcio alto en el
398 El Animal Social

Estados Unidos, parece razonable de preguntar seriamente por qué

esto pasa. Sea tonto de proclamar que toda rabia, desacuerdo, hecho
daño, y hostilidad entre personas quién presuntamente cuidado sobre
cada otro es funciones de comunicación pobre o inadecuada. A
menudo hay con-flicts entre las necesidades, valores, deseos, y
objetivos de personas en cercanos re-lationships. Estas tensiones de
producto y tensiones, los cuales tampoco tienen que ser vividos con o
resueltos por compromise, cediendo, o la disolución de la relación.
Pero frecuentemente el problema es en gran parte uno de miscom-
munication. Cómo poder Phil ha comunicado de manera diferente?
Pretende de momento que eres Phil. Y Alice, una persona te
preocupas aproximadamente, te te acercas y hace la declaración
siguiente en un tono de voz que es nonblaming y nonjudgmental.

Estoy sintiendo insecure sobre mi inteligencia—o al menos

las personas de manera me ven encima que dimensión. Desde
entonces eres el más im-portant persona en mi mundo, sea
particularmente gratificando a mí si reconocerías
declaraciones de mina que piensas es inteligente o
interesante. Cuándo discrepamos en un asunto sustantivo y tú
hablan severamente o devenir impaciente conmigo, tiende
para aumentar mi sentimiento de inseguridad. Más temprano
esta anochecer, durante nuestra discusión política, habría sido
encantado si hubiste complimented me encima algunos de
mis ideas e ideas.

Imagina, ahora, que eres Alice , y Phil había abierto el después-

alboroto-ner discusión en la manera siguiente.

Esto es difícil de hablar aproximadamente, pero me gustaría

probar. No sé qué es conmigo últimamente, pero sentía algunos
celos esta noche. Esto no es fácil de decir, pero aquí va: Tú y
Tom parecíais amables de cercanos—tanto intelectualmente y
físicamente—y sentía hecho daño y solitario. He sido
preocupado últimamente sobre edad media. Esto puede parecer
tonto, pero he sido yendo más despacio, sintiendo cansado,
desarrollando un paunch. Necesito alguna tranquilidad; todavía
me encuentras atractivo? Me encantaría si mirarías en mí la
manera parecías para ser mirando en Tom esta anochecer.

Mi suposición es que la mayoría de personas serían receptive y

responsive a aquella clase de charla recta de un encantado uno. Por
charla recta, significo la declaración clara de una persona de su o sus
sentimientos y preocupaciones sin
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 399

Acusando, culpando, juzgando, o ridiculizando la otra persona. La

charla recta es eficaz precisamente porque habilita el recipient para
escuchar nondefensively.
La charla recta parece tan sencilla, y evidentemente es eficaz. Por
qué no las personas utilizan él como importar naturalmente? En el
curso de crecer arriba en una sociedad competitiva, la mayoría de
nosotros ha aprendido cómo para proteger nuestro-selves por prpers
hacer relativamente invulnerable. Así, cuándo estamos hacer, hemos
aprendido no para mostrarlo. Bastante, hemos aprendido tampoco
para evitar la persona quién nos hice daño o a lash fuera en él o su con
rabia, juicio, o ridiculizar, el cual en vuelta hace la otra persona
defensiva o produce un contraataque, y el argumento escalates.
En corto, la lección general de nuestra sociedad nunca es para
revelar vuestras vulnerabilidades. Esta estrategia puede ser útil y en
algunas situaciones incluso esenciales, pero en muchas circunstancias
es inapropiado, dysfunc-tional, y counterproductive. Es
probablemente unwise para revelar vuestro vul-nerability a alguien
quién es vuestro enemigo jurado . Pero es casi ciertamente unwise
para encubrir vuestra vulnerabilidad de alguien quién es vuestro amigo
amoroso y cuidados aproximadamente te. Así, si Alice y Phil tuvo
sabido sobre el otro es inseguridad, ellos cada cual podría haber
actuado en maneras que habría hecho el otro sentir más seguro. Porque
cada cual de ellos hubo overlearned la lección social de “ataque más
que revelar,” ellos inadvertently colocados ellos en un curso de
colisión.
A menudo, el problema es aún más complicado que el de-scribed
en este ejemplo. Alice y Phil parece para tener alguna idea de qué sus
preocupaciones y los sentimientos son. Conseguían a conflicto serio
principalmente porque tuvieron dificultad comunicando su
inseguridad y hacer daño sentimientos con cada otro. Pero, en muchas
situaciones, las personas no son plenamente conscientes de sus
necesidades propias, quiere, y sentimientos. En cambio, pueden tener
un sentimiento impreciso de incomodidad o infelicidad que pueden no
fácilmente pinpoint. A menudo ellos misattribute que sentimiento
impreciso; para examen-ple, Phil puede sentir incómodo, y pueda
atribuir su discom-fort a vergüenza encima Alice es presuntamente
flirtatious comportamiento más que a sus inseguridades subyacentes
propias aproximadamente adelantando mid-dle edad. Así, si no somos
en tacto con nuestros sentimientos propios y lata-no articularles
claramente a nosotros, no les podemos comunicar a otra persona. El
asunto clave es sensibilidad . Puede aprendemos para ser más
sensibles a nuestros sentimientos propios? Puede aprendemos para ser
sensibles a otros de modo que, cuándo las personas se hacen
vulnerables, tratamos que vulnerabilidad con cuidado y respeto?
400 El Animal Social

Características de
Comunicación Eficaz
La Importancia de Inmediatez Para comunicación para ser ef-
fective en una relación cercana, los sentimientos tienen que ser
expresados directamente y abiertamente. Cuándo esta estrategia está
seguida, somos capaces de recibir retroalimentación inmediata encima
cómo nuestras palabras y el comportamiento están interpretados. Con
retroalimentación inmediata, somos mejores capaces de obtener idea
al impacto de nuestras acciones y declaraciones y para considerar
nuestro op-tions para conocer nuestras necesidades propias, así como
nuestro socio es. A illus-trate, supone yo algo aquello enfada mi
amigo mejor, quién también pasa para ser mi mujer. Si no expresa esta
rabia, nunca puedo devenir consciente aquello qué me le enfadé. Por
otro lado, supone me doy retroalimentación inmediata; supone me
digo cómo mi acción hace su sentir. Entonces he al menos dos
opciones: puedo continuar a behave en aquella manera, o puedo parar
behaving en aquella manera— la elección es mina . El comportamiento
puede ser tan importante que no lo quiero dejar. En cambio, los
sentimientos de mi mujer pueden ser tan impor-tant que escojo dejar
el comportamiento. En la ausencia de cualquier conocimiento de cómo
mi comportamiento hace su sentir, no tengo una elección. Además,
sabiendo exactamente cómo siente sobre una acción particular me
puede dejar para explorar una acción diferente que puede satisfacer
mis necesidades, así como el suyo.

El valor de la retroalimentación inmediata no es limitada al

recipient. Frecuentemente, en proporcionar retroalimentación, las
personas descubren algo aproximadamente ellos y sus necesidades
propias. Si Sharon siente, por ejemplo, que es siempre destructivo de
expresar rabia, pueda bloquear fuera de su concienciación de este
sentimiento. Cuándo la expresión de este sentimiento es legitimized,
tiene una posibilidad de traerlo fuera en el abierto, para mirar en él, y
para devenir consciente que su expresión de la rabia no ha causado el
mundial de llegar a su fin. Además, la expresión directa de un
sentimiento mantiene el en-contador en el arriba-y-arriba y así ayuda
para impedir el escalation de sentimientos negativos. Por ejemplo, si
mi mujer ha aprendido para expresar su rabia directamente, no por
gritar o acusando pero por declarar su sentir-ings y quejas claramente,
mantiene nuestra discusión en el asunto a mano. Si suprime la rabia
pero él filtra fuera en otras maneras—en tiempo diferente y en
situaciones diferentes, o si retira y parece sullen—no sé donde su
hostilidad está proviniendo y devengo confundido, hecho daño, o
enojado.
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 401

Sentimientos Versus Personas de Juicio son a menudo

inconscientes de cómo para proporcionar retroalimentación
constructiva. Nosotros frecuentemente él en una manera que rabias o
trastorna el recipient, así dirigiendo a escalation y caus-ing más
problemas que nosotros solucionan. Para ilustrar mi punto, ofrezco un
ejemplo de dysfunctional retroalimentación y de cómo las personas
pueden aprender para modificar su método de proporcionar
retroalimentación (sin diluir su con-tienda) a maximize comunicación
y entendiendo. Este ejemplo es un acontecimiento real que tuvo lugar
en un taller de comunicación conduje para ejecutivos de empresa.
En el curso del taller, uno de los miembros (Sam) miraba squarely
en otro miembro (Harry) y dicho, “Harry, he sido lis-tening a ti y
mirando tú para un día y un medio, y te quiero dar un poco
retroalimentación: pienso que eres un phony.” Ahora, aquello es
bastante un accusation. Cómo puede Harry responde? Tiene varias
opciones: pueda
(1) Está de acuerdo con Sam; (2) niega el accusation y decir no es un
phony;
(3) Expresa rabia por retaliating—diciendo Sam qué piensa es mal
con él; o (4) siente triste para él e ir a un sulk. Ninguno de estas
respuestas es particularmente productivo. Pero no Sam tiene el
correcto de expresar este juicio? Después de todo, sólo está siendo
abierto. No valoramos transparencia y autenticidad?
Estos sonidos como un dilema: la comunicación Eficaz requiere
transparencia, pero la transparencia puede hacer daño personas. La
solución a este appar-ent el dilema es bastante sencillo: es posible de
ser abierto y, al mismo tiempo, para expresar oneself en una manera
que causas un mínimo de dolor y maximizes entendiendo. El clave a
restos de comunicación eficaz en nuestra disposición para expresar
sentimientos más que juicios. En este caso Sam no expresaba un
sentimiento, interprete el comportamiento de Harry y juzgándolo. El
sentimiento de palabra tiene varios malo-ings. En este contexto no
significo “hunch” o “hipótesis.” Por sentir significo, específicamente,
rabia o alegría, tristeza o felicidad, molestia, miedo, incomodidad,
calor, hecho daño, envidia, emoción, y el gustar.
En el taller, mi intervención era un básico un: yo Sam preguntado
sencillamente si tenga cualesquier sentimientos aproximadamente
Harry. Sam pensó para un momento y entonces dicho, “Bien, siento
que Harry es un phony.” Needless Para decir, esto no es un
sentimiento, cuando definió encima. Esto es una opinión o un judg-
ment expresado en la terminología de sentimientos. Un juicio es noth-
ing más o menos que un sintiendo que es inadequately entendido o
inadequately expresó. Consiguientemente, yo probed más allá por
preguntar Sam qué sus sentimientos eran. Sam todavía insistió que
sienta Harry era un
402 El Animal Social

phony. “Y qué que hacer a ti?” “ Molesta el infierno fuera de mí,”

Sam contestado. “Qué clases de cosas tiene Harry hecho que un-
noyed te, Sam?”
Sam finalmente admitió que consiga molestado siempre que
Harry expresó calor y entendiendo a otros miembros del grupo. En
más lejano perspicaz, resulte que Sam percibió Harry cuando
siendo atractivo—especialmente a mujeres. Qué finalmente
emergió era que Sam poseyó hasta un sentimiento de envidia: Sam
deseó tenga los popularidad y encanto fáciles de Harry.
Nota que Sam hubo inicialmente enmascaró este sentimiento de
envidia; en cambio, haya liberado sus sentimientos por expresar
desdén, por decir Harry era un phony. Esta clase de expresión es
ego-protegiendo: Porque vivimos en una sociedad competitiva,
Sam había aprendido sobre los años que, si haya admitido a
sentimiento envious, le pueda haber puesto “uno abajo” y Harry
puesto “uno arriba.” Esto habría hecho Sam vulner-capaz—aquello
es, le haya hecho sentir débil en relación a Harry. Por expresar
desdén, aun así, Sam tuvo éxito en lo poner “uno arriba.”
A pesar de que su comportamiento era exitoso como un ego-
protegiendo de-vicio, no contribuya a Sam comprensivo de sus
sentimientos propios y de las clases de acontecimientos que causó
aquellos sentimientos; y ciertamente no contribuya a Sam
comprensivo de Harry o a Harry un-derstanding de Sam. En corto,
Sam comunicaba ineffectively. Cuando un ego-medida defensiva,
su comportamiento era adaptive; como forma de comunicación, sea
extremadamente maladaptive. Así, a pesar de que haga Sam
vulnerable de admitir envidie Harry, abra la puerta a
comunicación; finalmente, les ayude para entender cada cual otro.
Es más fácil para todo de nosotros para oír retroalimentación que
está expresado en plazos de sentimientos—“ estoy trastornado”—que
la retroalimentación expresada como juicio o accusation—“ eres un
desconsiderado jerk!” Los juicios de una persona sobre otra persona
casi siempre toma la forma de dispositional en-tributions (atribuyendo
la causa del comportamiento de una persona a un defecto en sus
personalidades o talantes). En este caso, Sam decía Harry qué clase de
persona él (Harry) es. Generalmente, las personas se molestan ser
dichas lo que amable de persona son—y para razón buena, ser-causar
tales atribuciones son puramente un asunto de conjetura. Sam dis-
atribución posicional aproximadamente el comportamiento de Harry
puede reflejar realidad o, tan probablemente, pueda no; es meramente
Sam teoría aproximadamente Harry. Sólo
 Gustando, Encantando, y Sensibilidad
Interpersonal 403

Harry sabe seguro si es un insincere phony; Sam sólo está

adivinando. Pero la declaración de Sam que está sintiendo envious
o enojado no es una suposición o una teoría; es un hecho absoluto .
Sam no está adivinando sobre sus sentimientos propios— les sepa.
Harry puede o no se puede preocupar aproximadamente los juicios
o teorías intelectuales de Sam, pero si quiere ser Sam amigo,
pueda querer saber los sentimientos de Sam y qué él (Harry) hizo
para provocarles.74

Comunicación y Consumar Amor Sam y Harry no fueron

amantes. Eran meramente dos tipos en un taller intentando mejorar sus
habilidades de comunicación. La comunicación eficaz es uso -ful para
todo el mundo, pero es particularmente valioso en una relación
cercana. Cuándo los amantes no declaran sus sentimientos
desagradables (hechos daño, rabia, jeal-ousy, frustración) directamente
pero encubrirles y, en cambio, recurrir a juicios y dispositional
atribuciones, desacuerdos menores casi invariablemente escalate a
disputas importantes—tan en el argumento que Phil y Alice tenía.
Cuándo los amantes expresan sus sentimientos sin juzgar la otra
persona cuando siendo mal, insensible, o un-preocupándose, escalation
raramente sigue. Varios estudios confirman estos spec-ulations. Para
tomar un ejemplo, Frank Fincham y Thomas Bradbury estudió 130
pares nuevamente casados con el tiempo y encontrados que aquellos
pares quién hizo dispositional atribuciones temprano en sus
matrimonios devenían cada vez más infelices con sus cónyuges.75 En
con-trast, estos detectives encontraron que pares quién comprometió
en la charla recta y las atribuciones situacionales hechas devenían cada
vez más feliz con sus matrimonios. Estoy de acuerdo con Sternberg en
su aserción que el objetivo definitivo de todas las relaciones íntimas es
consuma amor. Esta búsqueda confirma qué he mucho tiempo
sospechó: la charla Recta puede en-la acción es la carretera real para
consumar amor.
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, septiembre 10, 1960.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
9
Psicología social
como Ciencia

Cuándo era en universitario, primero conseguí interesado en

psicología social ser-causarlo trató algunos de los aspectos más
apasionantes de ser humano: amor, odio, prejuicio, agresión,
altruismo, influencia social, conformar-ity, y el gustar. En aquel
tiempo, no me preocupé un trato grande aproximadamente cómo
este cuerpo impresionante de conocimiento vino a existencia.
Sencillamente quise saber qué era sabido. No sea hasta que
introduje escuela de licenciado que lo de repente alboreado encima
me que podría ser más de un consumidor de este conocimiento—
podría devenir un productor, también. Y un mundo nuevo entero
abrió arriba para mí—el mundo de psicología social científica.
Aprendí cómo para preguntar cuestiones importantes y hacer los
experimentos para encontrar las respuestas a aquellas cuestiones—
contribut-ing, en mi manera pequeña propia, al cuerpo de
conocimiento que había leído aproximadamente como estudiantil.
Y he sido apasionadamente implicado en aquel ac-tivity nunca
desde entonces.
Leyendo este capítulo no va a hacer tú a un científico. Mi
intención para tú es un poco menos ambicioso pero ningún menos
importante. Este capítulo está apuntado en ayudar para mejorar vuestra
capacidad de pensar scientif-ically sobre cosas que está pasando en
vuestro mundo social propio. Siempre he encontrado esto una cosa útil
para ser capaz de hacer. Pero, ocasionalmente, pueda ser desilusionar,
también. Dejado me darte uno ejemplo de qué significo por aquella
declaración. Hace varios años, cogí una copia de El Nuevo Yorker
revista, en qué leí un excelente, altamente ensayo informativo por
James Kunen1 sobre universitario-nivelar programas educativos en
nuestras prisiones. Kunen Escribió enthusiastically sobre su
efectividad.
406 El Animal Social

Entonces vaya en a decry el hecho que un generalmente punitive

congres-sional la mayoría eliminaba estos programas después de
caracterizarles tan despilfarros y tan tendentes a coddle
delincuentes.
Kunen el ensayo contiene unas cuantas historias de caso
vívidas de condenados que, mientras en prisión, completó el
programa universitario y fue en para dirigir vidas productivas
después de que el ser liberó. Las historias de caso son que calientan
corazón. Pero, como científico, quise saber si había cualquier sys-
tematic dato que podría utilizar para evaluar la efectividad global
del programa. Bien, sí. Kunen Informó uno estudia publicado en
1991 por el Ministerio de asuntos exteriores de Nueva York de
Correctional Servicios, el cual encontró que 4 años después de su
liberación de prisión, el recidivism índice de macho inmates quién
había completado 1 o más años de más altos edu-el catión en
prisión era 20 por ciento más bajo que la media para todo macho
inmates.
Aquello suena bastante impresionante, bien? Dejado es tomar
una mirada más cercana. Cuando científicos necesitamos preguntar
uno cuestión básica y vital: Con anterioridad a par-ticipating en el
programa, era los prisioneros quién firmó arriba para el programa
similar a quienes no firmaron arriba? Poder él no ser el caso que los
prisioneros quién firmó arriba para el programa y completó un año
de él era diferente de empezar con (dice, en motivación, capacidad,
en-telligence, educación previa, salud mental, o qué tener tú) de
quienes no firmaron arriba? Acucio para añadir que esto no es
sencillamente nit-eligiendo; si eran diferentes en el principio de la
carrera general de prisioneros, entonces probablemente puede (o, al
menos, posible) que habrían tenido un índice más bajo de
recidivism incluso sin haber tomado el curso de estudio. Si aquello
era el caso , entonces no sea el programa que causó el más bajo
recidivism.
Mientras leía Kunin artículo, el humanista/liberal en mí se
quiso apasionar por los resultados de este estudio; sea fabuloso de
tener convenciendo el dato que prueba que los prisioneros
educadores paga fuera. Pero desgraciadamente, el científico en mí
tomó encima y era escéptico. Así, mirada-ing en el mundo social a
través de los ojos de un científico pueden ser disillu-sioning. Pero
también nos doy la capacidad de separar el trigo del chaff de modo
que, cuando se preocupó ciudadanos, podemos reclamar que
programas innovadores ser correctamente evaluó. En aquella
manera, podemos determinar, con algún grado de claridad, el cual
de los miles de programas posibles son dignos de nuestro tiempo,
esfuerzo, y dinero. Y la verdad es que, en más casos, no es difícil de
hacer el experimento correctamente—cuando verás.
 Psicología social como Ciencia 407

Qué Es el Método Científico?

El método científico—a toda costa de si está siendo aplicado en
físicas, química, biología, o la psicología social—es la manera
mejor nosotros los humanos tienen de satisfacer nuestro hambre
para conocimiento y que está debajo. Más específicamente,
utilizamos el método científico en un en-tentar a uncover relaciones
lícitas entre cosas—si las cosas son sustancias químicas , planetas,
o los antecedentes de amor o prejuicio humanos. El primer paso en
el proceso científico es observación. En físicas, una observación
sencilla podría ir algo así: Si hay una pelota de goma en el vagón
de mi nieta y estira el vagón adelante, la pelota parece para rodar al
atrás del vagón. (Él no de hecho corro backward; sólo parece que
manera.) Cuándo para el vagón abruptamente, las prisas de pelota
delante del vagón. En psicología social, una observación sencilla
podría ir algo así: Cuándo estoy esperando en mesas, si paso para
ser en un humor bueno y sonrisa mucho en mis clientes, mis
consejos parecen para ser un poco más grandes que cuándo soy en
un humor asqueroso y sonrisa menos frecuentemente.
El paso próximo es para hacer una suposición cuando a por qué
aquello pasa; esta suposición es nuestro tomando una cuchillada en
uncovering la “relación lícita” mencionamos encima. El tercer paso es
para enmarcar aquella suposición como hipótesis verificable. El paso
final es para diseñar un experimento (o una serie de experimentos) que
tampoco confirmará o disconfirm la hipótesis. Si una serie de bien-
diseñado, bien-ejecutó los experimentos falla a con-firmes que
hipótesis, lo dejamos. Cuando mi físico favorito, Richard Feynman,2
una vez puesto lo, “no importa qué bonito la suposición es o qué listo
el guesser es, o qué famoso el guesser es; si el ex-periment discrepa
con la suposición, entonces la suposición es mal. Aquello es todo hay
a él!” En mi opinión propia, esto es ambos la esencia de ciencia y su
belleza. hay no verdades sagradas en ciencia.

Ciencia y Arte En mi opinión, hay abundancia de habitación para

arte en nuestra ciencia. Creo que el dos arte—de procesos y la
ciencia— son diferentes, pero relacionó. Pavel Semonov, un psicólogo
ruso señalado, un trabajo bastante bueno de definir la diferencia. Ac-
cording A Semonov,3 cuando científicos, miramos estrechamente en
nuestro environ-ment e intentar organizar el desconocido en una
manera sensata y significativa. Cuando artistas, reorganizamos el
entorno sabido para crear algo enteramente nuevo. A esta observación,
añadiría que el
408 El Animal Social

Requisitos de un experimento bueno frecuentemente necessitate un

combi-nación de habilidades de ambos de estos ámbitos. En un
sentido muy real, cuando experimenters, utilizamos arte para
enriquecer nuestra ciencia. Creo esto para ser particularmente
cierto de experimentos en psicología social.
Por qué es este blending del arte y la ciencia especialmente ciertos
de psicología social? La respuesta llena a esta cuestión emergerá como
este capítulo desdobla. Por ahora, dejado me sencillamente estatal que,
en social psychol-ogy, no estamos estudiando el comportamiento de
sustancias químicas en un cubilete o de pelotas de goma en vagones;
estamos investigando el comportamiento de intelli-gent, adultos
curiosos , sofisticados que han sido viviendo en un mundo social para
sus vidas enteras. Va sin decir que, como el ex-perimenters quiénes
están estudiándoles, las personas quiénes sirven tan partic-ipants en
nuestros experimentos han desarrollado sus ideas propias y teorías
sobre qué causas sus sentimientos y comportamiento, así como los
sentimientos y comportamiento de las personas alrededor les. Esto no
es el caso cuándo estás actuando experimentos con sustancias
químicas, con labora-tory animales, o incluso con humanos en
nonsocial situaciones.
El hecho que estamos tratando socialmente los seres humanos
sofisticados es parte de qué marcas psicología social tan
fascinating como tema de investigación experimental. Al mismo
tiempo, esta situación también reclama un trato grande de arte si el
experimenter está una posibilidad de generar hallazgos válidos y
fiables. En este capítulo, intentaré comunicar exactamente cómo
esto pasa.

De Especulación a Experimentación
En Capítulo 8, describimos un fenómeno de confundir que hubimos
stumbled a hace varios años: Mientras John F. Kennedy era presi-
abolladura, su popularidad personal aumentó inmediatamente después
de que cometa-ted una pifia estupendamente costosa.
Específicamente, después de que Kennedy trágico miscalculation
sabido como la Bahía de fiasco de Cerdos, un Gallup la encuesta
mostró que las personas le gustaron mejores que tuvieron con
anterioridad a aquel incidente. Gusta más personas, era dumbfounded
por este acontecimiento. Cómo podría nos gusta un tipo mejor después
de que él screwed arriba tan mal? Como científico, yo spec-ulated
aproximadamente qué podría haber causado que cambio. Mi
suposición era que, porque Kennedy anteriormente había sido
percibido como tal casi por-fect persona, cometiendo una pifia le
podría haber hecho parecer más humano, por ello dejando personas
normales para sentir más cercano a él. Un en-teresting especulación,
pero fue cierto?
 Psicología social como Ciencia 409

Porque muchas cosas pasaban en el tiempo de la Bahía de fiasco

de Cerdos, sea imposible de ser seguro si esta especulación era
cuidadosa. Cómo poder hemos intentado descubrir? Bien, podemos
haber sencillamente preguntó personas por qué les gustó Kennedy más
ahora que ellos la semana previa. Aquello suena bastante sencillo.
Desafortunadamente, no es que fácil. Sobre los años, hemos
aprendido que las personas son a menudo un-conscientes de por qué
actúan en maneras seguras o cambiar sus creencias en una dirección u
otro; tan, en una situación compleja, sencillamente preguntando
personas para explicar su comportamiento normalmente no cede
resultados fiables.4 Esto es precisamente por qué los psicólogos
sociales actúan experimentos. Pero cómo podría conducimos un
experimento encima John F. La popularidad de Kennedy? Podríamos
no. En un caso así, intentaríamos conducir un experimento en el
fenómeno subyacente, no en el concreto instantiation de aquel
fenómeno. Y, de hecho, sea realmente el subyacente phenom-enon—
no el acontecimiento concreto—que aguantó nuestro interés: comete-
ting una pifia aumenta la popularidad de una persona casi perfecta?
Para contestar esto cuestión más general, sea necesario de ir ser-
yond el acontecimiento que dirigido a nuestras especulaciones. Mis
colegas y yo tuvieron que diseñar un experimento5 aquello nos dejé
para controlar para ajeno vari-ables y probar los efectos de una pifia
encima atracción en una menos situación compleja—uno en qué
podríamos controlar la naturaleza exacta del blun-der, así como la
clase de persona quién lo cometió. Y en aquel sim-ple situación
encontramos, cuando pronosticados, que “casi las personas” perfectas
devienen más atractivas después de que cometen una pifia, mientras
“bastante o-dinary” las personas devienen menos atractivos después de
cometer la pifia idéntica. ( He descrito los detalles de este experimento
en Capítulo 8.)

Diseñando un Experimento Cuando sugirió encima, en striving

para control, el experimenter tiene que traer suyo o sus ideas fuera del
hel-ter-skelter del mundo real y al bastante sterile limita del
laboratorio. Esto típicamente entails concocting una situación que
aguanta poco parecido al real-situación mundial de qué la idea origi-
nated. De hecho, una crítica frecuente es que experimentos de
laboratorio son poco realistas, ideó imitaciones de interacción humana
que no re-flect el mundo real en absoluto. Qué cuidadoso es esta
crítica?
Quizás la manera mejor de contestar esta cuestión es para
examinar un experimento de laboratorio en detalle grande,
considerando sus ventajas y desventajas, así como una alternativa,
aproximación más realista que podría haber solido estudio el mismo
asunto. El experimento de iniciación actué en colaboración con
Judson Mills6 trajes
410 El Animal Social

Nuestro propósito admirablemente—porque contiene muchos del

advan-tages y desventajas del laboratorio. El lector puede recordar
que Mills y yo speculated que las personas podrían venir para
gustar cosas para qué han padecido. Nosotros entonces diseñados y
condujo un experimento de laboratorio en qué mostramos que
personas que ex-pended esfuerzo grande (por experimentar una
iniciación severa) para obtener la afiliación en un grupo gustó el
grupo más de hizo personas quién devenía miembros con pequeño
o ningún esfuerzo. Aquí es cómo el experi-ment estuvo actuado.

Sesenta y tres mujeres universitarias quién inicialmente

volunteered para comprometer en varias discusiones en la
psicología de sexo era participantes del estudio. Cada
estudiante estuvo probado individualmente. En el ser-ginning
del estudio, expliqué que estudiaba el “dy-namics del grupo-
proceso de discusión.” Dije el tema real de la discusión no fue
importante a mí, pero porque la mayoría de personas están
interesadas en sexo, seleccioné que tema para ser seguro de
habiendo abundancia de participantes. También expliqué que
hube en-contrarrestó un importante drawback en escoger sexo
como el tema: Específicamente, debido a shyness, muchas
personas lo encontraron difíciles de hablar sexo en un
encuadre de grupo. Porque cualquier impedimento al flujo de
la discusión seriamente podría invalidar los resultados,
necesité saber si los participantes sentían cualquier hesitancy
para introducir una discusión aproximadamente sexo. Cuándo
los participantes oyeron esto, cada cual y cada uno indicó no
tenga ninguna dificultad. Estos elaboran las instrucciones
solieron puestas la etapa para el impor-tant acontecimiento
para seguir. El lector tendría que notar cómo el experi-menter
las declaraciones tienden para hacer el siguiente material
believable.
Hasta este punto, las instrucciones habían sido igual para
todos los participantes. Ahora sea hora de da cada cual de las
personas en las varias condiciones experimentales una
experiencia diferente—un ex-perience el experimenters creyó
haría una diferencia.
Los participantes eran aleatoriamente asignados por
adelantado a uno de tres condiciones: (1) Uno tercer de ellos
pasarían por un se-vere iniciación, (2) un tercio pasaría por una
iniciación suave, y (3) un tercio no pasaría por cualquier
iniciación en absoluto. Para el no-condición de iniciación, los
participantes eran sencillamente dijo ahora podrían unir el grupo
de discusión. Para el severo- y condiciones de iniciación suave,
aun así, dije cada participante que, ser-
 Psicología social como Ciencia 411

Causa sea necesario de ser positivo pueda hablar sexo

abiertamente, había desarrollado un dispositivo de
exploración—una prueba para embar-rassment—que entonces
le pregunté para tomar. Esta prueba constituyó la iniciación.
Para la condición de iniciación severa, la prueba altamente
avergonzaba. Requiera el participante para recitar una lista de
12 palabras obscenas y 2 detalló descripciones de sexuales
activ-ity tomados de novelas contemporáneas. El suave-
iniciación par-ticipants tuvo que recitar sólo una lista de
palabras relacionó a sexo que no fue obsceno.
Las tres condiciones a qué participantes eran asignó
constituido la variable independiente en este estudio.
Brevemente, el objetivo del detective en diseñar y conduciendo
un experimento es para determinar si qué pasa a los participantes
tiene un efecto encima cómo responden. Nuestro objetivo era
para determinar si severidad de ini-tiation—la variable
independiente—causó sistemática diferir-ences en participantes'
comportamiento. participantes quién experimentó un acto de
iniciación severo de manera diferente que quienes
experimentaron una iniciación suave o ninguna iniciación en
absoluto?
Pero acto de manera diferente en qué manera? Después de la
iniciación, cada participante estuvo dejado a eavesdrop en un ser
de discusión con-ducted por miembros del grupo haya justo
unió. Para controlar el contenido de este material, un registro de
cinta estuvo utilizado; pero los participantes estuvieron dirigidos
para creerlo era una discusión viva. Así, todos los
participantes—a toda costa de si habían pasado por una
iniciación severa, una iniciación suave, o ninguna iniciación—
escuchó a la misma discusión de grupo. La discusión de grupo
era cuando atenúa y cuando aburriendo tan posible; implique un
parando, análisis inarticulado de las características de sexo
secundarias de cambios de animales— más bajos en plumaje
entre pájaros, intricacies del baile de apareamiento de arañas
seguras, y el gustar. La cinta contuvo pausas largas, un trato
grande de hemming y hawing, interrupciones, en-frases
completas, y tan encima, todo diseñó para hacerlo aburrido.
Al final de la discusión, regresé con un conjunto de valorar
balanza y preguntó el participante para valorar qué interesante e
interesante la discusión había sido. Esto se apellida el depender-
ent variable porque, bastante literalmente, la respuesta está
supuesta para ser “dependiente” en las condiciones
experimentales particulares el participante había sido asignado a.
La variable dependiente es lo que el experimenter medidas para
evaluar los efectos del en-variable dependiente. En corto, si la
variable independiente es la causa , entonces la variable
dependiente es el efecto .
412 El Animal Social

Los resultados apoyados la hipótesis: Mujeres quién pasó

por una iniciación suave o ninguna iniciación en absoluto vieron
la discusión de grupo tan relativamente atenuar. Pero quienes
padecidos para ser admitidos al grupo pensó que sea realmente
apasionantes. Re-Miembro, todo el alumnado valoraba
exactamente la misma discusión.

Diseñando y conduciendo este experimento era un proceso

laborioso . Mills y yo gastaron centenares de las horas que lo planean,
creando una situación creíble, escribiendo un guión para el registro de
cinta de la discusión de grupo, ensayando los actores quién jugó las
funciones de grupo mem-bers, construyendo los procedimientos de
iniciación y el midiendo en-struments, recruiting voluntarios para
servir tan participantes, que prueban pilotos el procedimiento,
corriendo los participantes a través del experimento, y explicando el
propósito cierto del experimento a cada participante (la razón para el
engaño, qué él todo significó, y tan adelante). Qué encontramos era
que personas quiénes pasan por una iniciación severa para unir un
grupo como aquel grupo un trato grande más de personas quiénes
pasan por una iniciación suave o ninguna iniciación en absoluto.
Seguramente tiene que haber una manera más sencilla! hay. El
lector puede haber notado un parecido impreciso entre el
procedimiento utilizado por Molinos y me y otras iniciaciones,
como aquellos utilizados por tribus primitivas y aquellos utilizados
por algunas fraternidades universitarias y otro exclu-sive clubes u
organizaciones. Por qué, entonces, no aprovechamos la situación
de vida real, el cual no es sólo más fácil de estudiar pero también
lejos más dramático y realista? Dejado mirada en las ventajas.
Iniciaciones de vida real serían más severas (i.e., tendrían más
impacto en los miembros); no tendríamos tuvo que ir a tales
longitudes para diseñar un grupo que pone los participantes
encontrarían convencer; las interacciones sociales implicarían
personas reales más que voces meras de un registro de cinta;
habríamos eliminado el éticos prob-lem creados por el uso de
engaño y el uso de una experiencia difícil y desagradable en el
nombre de ciencia; y, finalmente, pueda todos han sido cumplidos
en una fracción del tiempo el experimento consumió.
Así, cuándo tomamos una mirada superficial en las ventajas de un
nat-ural situación, aparece que Mills y yo habrían tenido un mucho
trabajo más sencillo si habíamos estudiado existiendo fraternidades.
Aquí es cómo lo podríamos haber hecho. Podríamos haber valorado
la iniciación de cada grupo para severidad y entrevistó los miembros
más tarde para determinar cuánto
 Psicología social como Ciencia 413

Les gustó su grupo. Si los miembros quién había experimentado a

una iniciación severa le gustaron sus fraternidades más del suaves-
o no-miembros de fraternidad de la iniciación, la hipótesis se
mantendría. O él? Dejado es tomar una mirada más cercana en por
qué las personas molestan para hacer experimentos.
Si las personas estuvieron preguntadas para nombrar la
característica más importante de un experimento de laboratorio, la
mayoría grande diría “control.” Y esto es una ventaja importante . Los
experimentos tienen la ventaja de controlar el entorno y las variables
de modo que los efectos de cada variable pueden ser precisamente
estudió. Por tomar nuestra hipótesis al laboratorio, Mills y yo
eliminaron mucho el ajeno varia-tion aquello existe en el mundo real.
Las iniciaciones severas eran todo iguales en intensidad; esta
condición habría sido difícil de emparejar si habíamos utilizado varias
fraternidades de iniciación severa. Más allá, el grupo dis-cussion era
idéntico para todos los participantes; en el mundo real, aun así,
miembros de fraternidad habrían estado siendo fraternidades que era,
de hecho, diferente de cada otro. Suponiendo habíamos sido capaces
de encontrar una diferencia entre el severo-iniciación y suave-
iniciación fraterni-lazos, cómo tenemos sabidos si esto era una
función de la iniciación más que del diferencial likableness que ya ex-
isted en los miembros de fraternidad ellos? En el experimento, la
diferencia única era la severidad de la iniciación, así que sabemos que
cualquier diferencia se debió a aquel procedimiento.

La Importancia de Asignación Aleatoria

El control es un aspecto importante del experimento de laboratorio,
pero no es la ventaja importante. Una ventaja aún más importante es
que los participantes pueden ser aleatoriamente asignados a las
condiciones experimentales diferentes. Esto significa cada participante
tiene una posibilidad igual de ser en cualquier condición en el estudio.
De hecho, la asignación aleatoria de par-ticipants a las condiciones es
la diferencia crucial entre el experi-método mental y nonexperimental
aproximaciones. Y la ventaja grande de la asignación aleatoria de las
personas a condiciones es esto: Cualesquier variables no
exhaustivamente controlados es, en teoría, distribuyó aleatoriamente a
través de las condiciones. Esto significa es extremadamente
improbable que tales variables afectarían resultados en una moda
sistemática.
 Un ejemplo podría ayudar para aclarar este punto: Supone eres
un científico y tienes la hipótesis que casando inteligente
414 El Animal Social

Las mujeres hace los hombres felices. Cómo pruebas esta hipótesis?
Dejado nos decir procedes para encontrar 1,000 hombres quiénes
están casados a mujeres inteligentes y 1,000 hombres quiénes están
casados a no-tan-mujeres inteligentes, y les das todo un “cuestionario”
de felicidad. He aquí, encuentras que los hombres casados a las
mujeres inteligentes son hap-pier que los hombres casados a menos
mujeres inteligentes. Hace este malo que siendo casado a una mujer
inteligente hace un hombre feliz? Núm. Quizás los hombres felices son
más dulces, más buenos-humored, y más fáciles de llevarse bien con, y
que, consiguientemente, las mujeres inteligentes buscan fuera de estos
hombres y casarles. Así que pueda ser que siendo hombres de causas
felices para casar mujeres inteligentes. El problema no acaba allí. Es
también posible que hay algún tercer factor que causas tanto felicidad
y siendo casado a una mujer inteligente. Uno tal factor podría ser
dinero : es concebible que siendo hombres de marca de ayudas ricos
felices y que su siendo ricos es qué atrae las mujeres inteligentes. Así
que es posible que tampoco la secuencia causal es cierta. Es posible
que hap-piness no causa hombres para casar mujeres inteligentes y que
en-telligent las mujeres no causan hombres para ser felices.
El problema es aún más complicado porque normalmente tenemos
ninguna idea lo que estos terceros factores podrían ser. En el caso del
happi-ness estudio, pueda ser riqueza ; también pueda ser que una
persona madura-ality hombres de causas para ser felices y también
atrae mujeres inteligentes; pueda ser gracia social , capacidad atlética,
poder, popularidad, utilizando el dentífrico correcto, siendo un snappy
tocador, o cualquiera de mil quali-lazos el investigador pobre no sabe
aproximadamente y podría no posiblemente cuenta para. Pero si el
investigador actúa un experimento, él o ella aleatoriamente pueden
asignar participantes a varias condiciones experimentales. A pesar de
que este procedimiento no elimina diferencias debido a cualquier de
estas variables (dinero, gracia social, capacidad atlética, y el gustar),
les neutralice por distribuir estas características aleatoriamente a través
de varias condiciones experimentales. Aquello es, si los participantes
son aleatoriamente asignados a condiciones experimentales, habrá
approx-imately cuando muchos los hombres ricos en uno condicionan
tan en el otros, cuando muchos socialmente los hombres expertos en
uno condicionan tan en el otros, y cuando muchos atletas en uno
condicionan tan en el otros. Así, si encontramos un dif-ference entre
condiciones, probablemente no puede que esto se debería a diferencias
individuales en cualquier característica sola porque todo de estas
características tuvo un igual (o casi igual) distribución a través de todo
de las condiciones.
 Psicología social como Ciencia 415

Ciertamente, el ejemplo particular de las mujeres inteligentes y

sus maridos felices no fácilmente dejan él al limita del laboratorio
experimental. Pero dejado nos fantasear aproximadamente cómo lo
haríamos si podríamos. Idealmente, tomaríamos 50 hombres y
aleatoriamente asignar 25 a mujeres inteligentes y 25 a menos mujeres
inteligentes. Unos cuantos meses más tarde, podríamos volver y
administrar la cuestión de felicidad-naire. Si los hombres asignaron a
las mujeres inteligentes son más felices que los hombres asignaron a
las menos mujeres inteligentes, sabríamos qué causados su
felicidad— hicimos! En corto, su felicidad podría no fácilmente ser
atribuido a gracia social, o handsomeness, o dinero, o poder; estos eran
aleatoriamente distribuidos entre el experimentales con-ditions. Casi
ciertamente esté causado por sus mujeres' características.
Para repetir, este ejemplo es fantasía pura ; incluso los
psicólogos sociales tienen que parar cortos de arreglar matrimonios
para propósitos científicos. Pero esto no significa no podemos
probar importantes, acontecimientos significativos , pertinentes
laboratorio controlado debajo condiciones. Este libro está cargado
con tales ejemplos. Dejado mirada en uno de estos ejemplos como
manera de aclarar las ventajas del método experimental. En
Capítulo 6, informé una correlación entre la cantidad de niños de
tiempo gasta mirar violencia en televisivo y su tendencia para
escoger aggres-sive soluciones a sus problemas.
Hace este malo mirando agresión en las causas televisivas
jóvenes-sters para devenir agresivo? No necesariamente. Pueda. Pero
también pueda significar que a jóvenes agresivos sencillamente les
gusta mirar la agresión, y serían tan agresivos si miraron Calle de
Sésamo todo el día mucho tiempo. Pero entonces, cuando vimos,
algunos experimenters vino a lo largo de y probó que mirando
violencia de aumentos de la violencia.7 Qué? Por aleatoriamente
asignar-ing algunos niños a una situación en qué miraron un vídeo de
un episodio de una serie de televisión violenta—un episodio en qué
personas batió, mata, violación, mordisco, y babosa cada cual otro
para 25 minutos. Como control, el exper-imenters aleatoriamente
asignó algunos otros niños a una situación en qué miraron un
acontecimiento atlético para la misma longitud de tiempo. El punto
capital: Cada niño estuvo una posibilidad igual de ser seleccionado
para mirar el vídeo violento como el nonviolent vídeo; por tanto,
cualquier diferir-ences en estructura de carácter entre los niños en este
experimento estuvieron neutralizados a través de las dos condiciones
experimentales. Así, el encontrando que jóvenes quién miró el vídeo
violento mostró más agresión después que quienes miraron el
acontecimiento atlético sug-gests bastante fuertemente que mirando la
violencia puede dirigir a violencia.
416 El Animal Social

Puedes recordar que esto era precisamente el problema con el

eval-uation de la prisión programa universitario que describimos
en el empezar-ning de este capítulo: Los prisioneros quién
volunteered para el programa era probablemente diferente en
muchas maneras de quienes no vol-unteer. Así que sea misleading
para comparar su recidivism índice con aquel del nonvolunteers.
Tal comparación stack la cubierta, haciendo el programa aparece
para ser más eficaz que de hecho sea. Cómo solucionas que
problema? Una manera sería para atraer dos veces cuando muchos
voluntarios para el programa cuando puedes manejar. Entonces
aleatoriamente puedes seleccionar medio de los voluntarios para el
programa y colocar el otro medio en la condición de control. Si la
selección es verdaderamente aleatoria, comparando el recidivism el
índice de los dos grupos te daría dato significativo.
Dejado nos regreso al experimento de iniciación. Si
condujimos un sur-vey y encontrados que los miembros de
fraternidades de iniciación severa encuentran cada cual otro más
atractivo que hacer miembros de suaves-iniciación fra-ternities,
entonces constaríamos que severidad de iniciación y gustando para
otros miembros de la fraternidad son positivamente correlativos.
Esto significa que el más severo la iniciación, el más a un miembro
le gustarán sus hermanos de fraternidad. Ningún asunto qué
altamente correlativo las dos variables son, aun así, no podemos
concluir, de nuestro dato de encuesta sólo, aquellas iniciaciones
severas causan gustar para el grupo. Todo podemos concluir de tal
encuesta es que estos dos factores están asociados con cada otro.
Es posible que la correlación positiva entre severo initia-tion y
gustando para otros miembros de una fraternidad existe no porque
miembros de causa de iniciaciones severos para gustar sus grupos más,
pero para justos la razón opuesta. Pueda ser que el alto attractiveness
del grupo causa iniciaciones severas. Si miembros de grupo se ven tan
altamente deseables, pueden intentar mantener la situación que
manera por mantener un grupo de élite. Así, pueden requerir una
iniciación severa para desalentar personas de unir a no ser que aquellas
personas tienen un deseo fuerte de hacer tan. De nuestro dato de
encuesta sólo, no podemos concluir que esta explicación es falsa y que
iniciaciones severas realmente hacer ventaja a gustar. El dato No nos
doy ninguna base para hacer esta elección porque nos decimos nada
aproximadamente causa y efecto. Además, cuando hemos visto en
nuestro ejemplo anterior, podría haber una tercera variable que causas
tanto iniciaciones severas y gustando. A Quién le gustaría dar y recibir
una iniciación severa? Por qué, personas con fuertes sadomasochistic
tenden-
 Psicología social como Ciencia 417

cies, naturalmente. A Tales personas les puede gustar cada cual otro
no debido a la iniciación pero porque “los pájaros de una pluma”
tienden para gustar cada cual otro. Al-aunque esto puede sonar
como un outlandish explicación, es ciertamente posible. Qué es más
afligiendo para el investigador es la cuenta -menos otras
explicaciones él o ella pueden no incluso pensar de. El experimen-
tal método, basado cuando es en la técnica de asignación aleatoria
a condiciones experimentales, elimina todo de estos en uno cayó
swoop. El sadomasochists en el experimento tiene tan mucha
posibilidad de ser asignado al no-condición de iniciación cuando al
severo-initia-tion condición. En el real-estudio mundial,
desgraciadamente, casi todo de ellos asignaría ellos a la condición
de iniciación severa, por ello haciendo los resultados
uninterpretable.

El Reto de Experimentación en
Psicología Social
Control Versus Impacta Todo no es tan soleado en el mundo de
ex-perimentation. Hay algunos problemas muy reales conectaron con
hacer experimentos. Mencioné que el control es uno del anuncio
importante-vantages del experimento, aún así es imposible de ejercitar
control completo sobre el entorno de participantes humanos. Uno del
rea-hijos mucho trabajo de psicólogos con las ratas más que personas
es que re-los buscadores son capaces de controlar casi todo aquello
pasa a sus participantes del tiempo de su nacimiento hasta el clima de
fines— del experimento, dieta, ejercicio, grado de exposición a
playmates, ausencia de experiencias traumáticas, y tan encima. Los
psicólogos sociales no mantienen participantes humanos en jaulas para
controlar sus experiencias. A pesar de que estas marcas para un mundo
más feliz para los participantes, él también marcas para un ligeramente
sloppy ciencia.
El control es más allá limitado por el hecho que el individual
difieren de uno otro en maneras sutiles incontables. Los psicólogos
sociales intentan hacer las declaraciones sobre qué personas hacen.
Por este significamos, naturalmente, qué la mayoría de personas la
mayoría del tiempo bajo un conjunto dado de condi-tions. A la
extensión que unmeasured las diferencias individuales son pres-ent en
nuestros resultados, nuestras conclusiones no pueden ser precisas para
todas las personas. Diferencias en actitudes, valores, capacidades,
características de personalidad, y las experiencias recientes pueden
afectar las personas de manera responden en un ex-periment. Así,
incluso con nuestra capacidad de controlar el experimental
418 El Animal Social

Situación él, la misma situación no puede afectar cada persona en

ex-actly la misma manera.
Además, cuándo tenemos éxito en controlar el experimen-tal
encuadre de modo que es exactamente igual para cada persona,
corremos el riesgo real de hacer la situación tan sterile que el
participante es en-clined no para tomarlo seriamente. La palabra sterile
ha al menos dos malo-ings: (1) germen-libre, y (2) ineficaz o estéril. El
experimenter tener que strive para hacer la situación experimental
cuando germen-libre como pos-sible sin hacerlo estéril o unlifelike
para el participante. Si los participantes no encuentran los
acontecimientos de un experimento que interesa y absorbiendo, las
posibilidades son sus reacciones no será espontáneo y nuestros
resultados, por tanto, tendrá poco significado. Así, además de control,
un experimento tiene que tener un impacto en los participantes.
Tienen que tomar el experimento seriamente y devenir implicado en él,
lest no afecte su comportamiento en una manera significativa. La
dificultad para psicólogas sociales es que estos dos factores cruciales,
impacto y con-trol, a menudo trabajo en maneras opuestas: Cuando
uno aumenta, el otro tiende a disminución. El dilema de frente a
experimenters es cómo a maximize el impacto en los participantes sin
sacrificar control sobre la situación. Resolviendo este dilema requiere
creatividad considerable e ingenuity en el diseño y construcción de
experimental situa-tions. Esto nos dirijo al problema de realismo.

Realismo Temprano en este capítulo, mencioné que un frecuente

criti-cism de experimentos de laboratorio es que son artificiales y con-
trived imitaciones del mundiales—que no son “reales.” Qué
significamos por reales? Hace varios años, en escribir un treatise sobre
el exper-imental método, Merrill Carlsmith y probé a pinpoint el defi-
nition de real .8 razonamos que un experimento puede ser realista en
dos maneras separadas: Si un experimento tiene un impacto en los
participantes, les fuerza para tomar el asunto seriamente, y les implica
en los procedimientos, lo podemos decir ha conseguido realismo
experimental. Bastante aparte de este es la cuestión de cómo similar
el laboratorio experi-ment es a los acontecimientos que
frecuentemente pasar a personas en el mundo exterior. Carlsmith Y
llamé este realismo mundano. A menudo, confu-sion entre el
realismo experimental y el realismo mundano es respon-sible para la
crítica que los experimentos son artificiales y worthless porque no
reflejan el mundo real.
 Psicología social como Ciencia 419

La diferencia entre los dos realismos más pueden ser ilustrados

por proporcionar tú con un ejemplo de un estudio alto en
experimental re-alism pero abajo en realismo mundano. Recordar el
experimento por Stanley Milgram,9 hablado en Capítulo 2, en qué
cada participante estuvo preguntado para entregar shocks de
intensidad creciente a otra persona quién era presuntamente
alambrado a un aparato eléctrico en una habitación contigua.
Ahora, honestamente, cuántos cronometra en la vida diaria somos
preguntó a de-hígado shocks eléctricos a personas? Es poco
realista—pero sólo en el mun-dane sentido. Hizo el procedimiento
tiene realismo experimental—que es, era los participantes
envolvieron arriba en él, lo toman seriamente, tenga un impacto
encima les, fue separa de su mundo real en aquel mo-ment? O
fueron meramente playacting, no tomándolo seriamente, pasando
por los movimientos, ho-humming lo? Milgram Informa que su
par-ticipants experimentó un trato grande de tensión e
incomodidad. Pero dejaré Milgram describir, en sus palabras
propias, lo que un participante típico pareció.

Observé un maduro e inicialmente preparado businessman

introducir el laboratorio que sonríe y seguro. Dentro 20
minutos esté reducido a un twitching, tartamudeando wreck,
quién era rápidamente ap-proaching un punto de
derrumbamiento nervioso. Él constantemente estirado en su
earlobe, y torció sus manos. En uno señala que empuje su
puño a su frente y murmuró: “Oh Dios, dejado parón él.” Y
aún así continúe responder a cada palabra del experi-menter,
y obedeció hasta el final.10

Esto difícilmente parece como el comportamiento de una

persona en una situación poco realista. Las cosas que pasan a
Milgram los participantes eran reales—incluso aunque no pasaron
a ellos en su diarios ex-perience. Consiguientemente, parezca
seguro de concluir que los resultados de este experimento son una
indicación razonablemente cuidadosa de las personas de manera
reaccionarían si un conjunto similar de acontecimientos ocurrió en
el mundo real.

Engaño La importancia del realismo experimental difícilmente

puede ser overemphasized. La manera mejor de conseguir esta calidad
esencial es para diseñar un poniendo que será absorber e interesando
al partic-ipants. Al mismo tiempo, es frecuentemente necesario de
disfrazar el propósito cierto del estudio. Por qué la necesidad para
disfraz?
420 El Animal Social

Temprano en este capítulo, mencioné que justo

aproximadamente todo el mundo es un psicólogo social amateur en
el sentido que nosotros todos viven en un mundo social y
constantemente está formando hipótesis sobre cosas que hap-
bolígrafo a nosotros en nuestro mundo social. Esto incluye los
individual quiénes sirven tan participantes en nuestros
experimentos. Porque siempre están probando para representar
cosas fuera, si supieron qué intentábamos conseguir en, podrían
ser aptos a behave en una manera compatible con su propio hy-
potheses—en vez de behaving en una manera que es natural y
habitual para ellos. Por esta razón, intentamos encubrir la
naturaleza cierta del exper-iment de los participantes. Porque
somos casi siempre tratando adultos muy inteligentes, esto no es
una tarea fácil; pero es un ab-requisito de soluto en más
experimentos si somos para estar una posibilidad de obtener dato
válido y fiable.
Este requisito pone el psicólogo social en la posición de un
director de película quién está poniendo la etapa para acción pero no
diciendo el actor lo que el juego es todo aproximadamente. Tales
encuadres se apellidan historias de cubierta y está diseñado para
aumentar realismo experimental por producir un sentar-uation en qué
el participante puede actuar naturalmente, sin ser en-hibited por saber
justo qué aspecto de comportamiento está siendo estudió. Por ejemplo,
en el Aronson-estudio de iniciación de los Molinos, los participantes
estuvieron dichos ellos tomaba una prueba para vergüenza para
pantalla les para afiliación en un grupo que sería hablar el psy-chology
de sexo; esto era la historia de cubierta . Sea engaño puro . En re-ality,
eran sometidos a una iniciación para ver qué efecto, si cualquiera, esto
tendría en su gustando para el grupo. Si los participantes habían sido
conscientes del propósito cierto del estudio antes de su partic-ipation,
los resultados habrían sido totalmente sin sentido. Investigadores
quiénes han estudiado este asunto ha mostrado que, si los participantes
saben el propósito cierto de un experimento, ellos no behave
naturalmente pero ei-ther intenta actuar en una manera que los pone en
una luz buena o intentar ayudar fuera de” el experimenter por behaving
en una manera que haría el experimento salido como los participantes
lo piensan tener que. Ambos de estos resultados son desastrosos para el
experimenter. El ex-perimenter normalmente puede tener éxito en
curbing el deseo de ser del participante útil, pero el deseo de mirar bien
es más difícil a curb. La mayoría de personas no quieren ser pensadas
de tan débiles, anormales, conformist, unattractive, estúpidos, o locos.
Así, si dado una posibilidad de representar fuera lo que el experimenter
está buscando, más las personas se intentarán hacer mira bueno o
normal. Por ejemplo, en un experimento de-
 Psicología social como Ciencia 421

Firmado específicamente para dilucidar este fenómeno,11 cuándo

dijimos participantes que un resultado particular indicó poseyeron
una personalidad buena trait, exhibieron el comportamiento
necesario a pro-duce que resultado lejos más a menudo que cuándo
les dijimos él re-flected un negativo trait. A pesar de que este
comportamiento es understandable, interfiere con resultados
significativos. Por esta razón, experimenters encontrarlo necesario
de engañar participantes sobre la naturaleza cierta del experimento.
Para ilustrar, dejado mirada otra vez en Solomon Asch clásico
experi-ment encima conformidad.12 Recuerda que, en este estudio, un
estudiante era tan-firmó la tarea de juzgar la medida relativa de unas
cuantas líneas. Sea una tarea sencilla . Pero unos cuantos otro
alumnado (quién era de hecho cómplices del experimenter)
expresamente declaró un incorrect juicio. Cuándo afrontado con esta
situación, un sizable el número de los participantes cedió a la presión
de grupo implícita y declaró un incorrect juicio. Esto era,
naturalmente, un experimento altamente engañoso. Los participantes
pensaron que participaban en un experimento encima percepción, pero,
de hecho, su conformidad era estudió. Era este engaño nec-essary?
Creo que sí. Dejado juego él atrás sin el engaño: te Imagina siendo un
participante en un experimento en qué el experi-menter dicho, “ estoy
interesado en estudiar si o no te conformará en la cara de presión de
grupo,” y entonces te dijiste qué iba a pasar. Mi suposición es que no
conformarías. Mi suposición es que casi nadie conformaría—porque la
conformidad está considerada un débil y unattractive comportamiento.
Qué podría el exper-imenter ha concluido de este? Aquellas personas
tienden para ser noncon-formists? Tal conclusión sería errónea y
misleading. Tal un experimento sería sin sentido.
Recuerda Milgram experimentos encima obediencia. Encuentre
que alrededor 65 por ciento de los ciudadanos medianos en su
experimento eran dispuestos de administrar shocks intensos a otra
persona en obediencia al experimenter orden. Todavía, cada año,
cuándo describo la situación experimental al alumnado en mi clase y
preguntarles si obedecerían tal orden, sólo 1 por ciento indican que
ellos . Hace este malo mi alumnado es personas más buenas que
Milgram participantes? No creo que sí. Pienso que significa que
personas, si dados a medias una posibilidad, intentará mirar bueno.
Así, a no ser que Milgram había utilizado engaño, haya salido con
resultados que sencillamente no refleja las personas de manera behave
cuándo están dirigidos para creer son
422 El Animal Social

En situaciones reales. Si éramos para dar personas la oportunidad

de sentar atrás, relaja, y hacer una suposición cuando a cómo ellos
behave en un cer-tain situación, conseguiríamos un cuadro de
cómo a personas les gustaría ser más que un cuadro de cómo las
personas son.

Problemas éticos
Utilizando el engaño puede ser el mejor (y quizás el único) manera
de conseguir información útil sobre las personas de manera behave
en más complejos y situaciones importantes, pero presenta el
experimenter con seri-ous problemas éticos. Básicamente, hay tres
problemas.
1. Es sencillamente unethical para decir mentiras a personas. Esto
apechuga con incluso importancia más grande en el correo-
Watergate era, cuándo ha sido revelado que agencias de
gobierno haber bugged ciudadanos ille-gally, aquellos
presidentes dicen francamente mentiras a las personas quién les
eligió, y que toda manera de trucos sucios, letras de falsificación,
forjó documentos, y tan encima ha sido utilizado por personas
directamente em-ployed por el presidente. Puede los científicos
sociales justifican añadir a la contaminación de engaño que
actualmente existe?
2. Tal engaño frecuentemente dirige a una invasión de
intimidad. Cuándo los participantes no saben lo que el
experimenter es re-el aliado que estudia, son en ninguna
posición para dar su consentimiento informado. Por ejemplo,
en Asch experimento, es concebible que algún alumnado no
podría haber apalabrado participa tuvo ellos sabidos por
adelantado que Asch estuvo interesado en examinar su
tendencia hacia conformidad más que su perceptual juicio.
3. Procedimientos experimentales a menudo entail algunos
desagradables experi-ences, como dolor, aburrimiento,
ansiedad, y el gustar.
Acucio para añadir que los problemas éticos surgen incluso
cuándo el engaño no es utilizado y cuándo los procedimientos
experimentales no son extremos. A veces incluso el más según
parece el procedimiento benigno puede pro-foundly afecta unos
cuantos participantes en maneras que podría no fácilmente ha sido
anticipado—incluso por el más sensible y preocupándose experi-
menters. Considerar una serie de experimentos condujo por Robyn
Dawes, Jeanne McTavish, y Harriet Shaklee.13 Típicamente, en sus
investigaciones de “dilemas sociales,” los participantes están frente
a el
 Psicología social como Ciencia 423

Decisión para cooperar o para “desertar.” Si todo el mundo coopera,

todo el mundo beneficia financieramente; pero si uno o más los
participantes escogen desertar, reciben un altos payoff, y quienes
escogen cooperar es en una desventaja financiera. Las respuestas son
anónimas y quedar tan durante el curso del estudio. Las reglas del
juego son plenamente explicados a todos los participantes a principios
del experimento. Y ningún engaño está implicado. Este escenario
parece bastante inocuo.
Pero 24 horas después de que uno sesión experimental, un hombre
anciano tele-telefoneó el experimenter. Haya sido el único defector en
su grupo y había ganado $190. Quiera regresar su winnings y tenerles
dividido entre los otros participantes (quién había cooperado y ganó
sólo $1 cada cual). Durante la conversación, revele que sienta mis-
erable sobre su comportamiento codicioso, que no haya dormido toda
la noche, y tan encima. Después de un experimento similar, una mujer
quién cooperó mientras otros desertaron informados que sienta
gullible y había aprendido que las personas no fueron tan fidedignas
cuando tenga más temprana creyó.
A pesar de planificación prudente por los detectives, los
experimentos tuvieron un impacto potente en participantes que no
podría haber sido fácilmente anticipó. Intencionadamente escogí los
experimentos por Dawes, Mc-Tavish, y Shaklee porque no implicaron
ningún engaño y era bien dentro del bounds de códigos éticos. Mi
punto es sencillo pero im-portant: Ningún código de ethics puede
anticipar todos los problemas, especialmente aquellos creados cuándo
los participantes descubren algo desagradable aproximadamente ellos
u otros en el curso de su participación.
Psicólogos sociales quiénes conducen los experimentos son
profundamente con-cerned sobre asuntos éticos—precisamente
porque su trabajo es con-structed en un dilema ético. Dejado me
explicar. Este dilema está basado encima dos chocando los valores
a qué la mayoría de psicólogos sociales suscriben. Por un lado,
creen en el valor de libre scien-tific investigación. Por otro lado,
creen en la dignidad de hu-mans y su correcto a intimidad. Este
dilema es un real uno y no puede ser rechazado cualquiera por
piously defendiendo la importancia de preservar dignidad humana o
por glibly lealtad de promesa a la causa de ciencia. Y los psicólogos
sociales tienen que afrontar este problema squarely, no justo una
vez, pero cada cual y cada vez diseñan y con-duct un
experimento—para hay no conjunto concreto y universal de las
reglas o las directrices capaces de gobernar cada experimento.
 Evidentemente, algunos las técnicas experimentales presentan
más prob-lems que otros. En general, experimentos que emplea el
engaño es
424 El Animal Social

Causa para preocuparse porque el acto de lying es, en él,

objectionable— incluso si el engaño es en el servicio de uncovering la
verdad. Y procedimientos que dolor de causa, vergüenza, guilt, u otros
sentimientos intensos presentes problemas éticos obvios.
Más sutil pero ningún menos problema ético importante resulta
cuándo los participantes afrontan algún aspecto de ellos aquello no
es agradable o positivo. Recordar las experiencias de los
participantes en los experimentos relativamente suaves por Dawes,
McTavish, y Shaklee. Y muchos de Solomon Asch14 participantes
aprendieron que conformarían en la cara de presión de grupo;
muchos participantes en nuestro experimento propio (Aronson y
Mettee)15 aprendió que eran capaces de engañar en un juego de
tarjetas; la mayoría de Milgram 16 participantes aprendieron que
obedecerían una autoridad incluso si tal obediencia
(aparentemente) implicó hacer daño otra persona.
Pueda ser argumentado que tal self-el descubrimiento es de
terapéutico o ed-ucational beneficio a participantes; de hecho, muchos
participantes les-selves ha hecho este punto. Pero esto no, en él,
justificar estos procedimientos. Después de todo, cómo podría un
experimenter sabe por adelantado que lo sería terapéutico? Morever,
es arrogante de cualquier científico para decidir que él o ella tiene el
correcto o la habilidad para proporcionar personas con una experiencia
terapéutica sin su permiso previo para hacer tan.
Dado estos problemas, los fines de sociales psicológicos re-
buscar justificar el medio? Esto es un punto discutible . Algunos
argumentan que, ningún asunto lo que los objetivos de esta ciencia
son y ningún asunto lo que el accomplishments, no son valor él si
las personas están engañadas o puestos a través de alguna
incomodidad. En el fin opuesto del espectro, oth-ers insiste que los
psicólogos sociales están encontrando cosas fuera que puede tener
beneficios profundos para género humano, y consiguientemente,
casi cualquier precio vale pagar para los resultados.
Mi posición propia es en algún lugar en entre. Creo la ciencia de
psicología social es importante, y también creo que la salud y el
bienestar de participantes experimentales tendría que ser protegido en
todo momento. Cuándo decidiendo si un procedimiento experimental
particular es ético, creo un coste-análisis de beneficio es apropiado.
Aquello es, tendríamos que considerar cuánto bien derivará de hacer
el experi-ment y cuánto daño será hecho al experimental partici-
pantalones. Puesto otra manera, los beneficios a ciencia y sociedad
están comparados con los costes a los participantes, y esta proporción
está introducida al cálculo de decisión. Desafortunadamente, tal
comparación es diffi-
 Psicología social como Ciencia 425

Culto para hacer porque nunca podemos ser absolutamente seguros

de cualquier el beneficio o el daño por adelantado del experimento.
Considerar el experimento de obediencia. En la cara de él, sea un
procedimiento difícil , bien—sin duda aproximadamente lo. Pero
Milgram tuvo ninguna manera de saber exactamente qué difícil sea
hasta que sea profundamente al experimento. En mi opinión, sea
también un extremadamente impor-tant experimento; nos enseñé un
trato grande sobre comportamiento humano. En el equilibrio, soy feliz
que Milgram fue adelante con él. No cada-un me estará de acuerdo
con. Inmediatamente después de su publicación, el exper-iment era
lambasted en tierras éticas, ambos por la prensa popular y por
científicos serios. Unos cuantos años después de haber publicado su re-
sults, Stanley Milgram confided en mí—tristemente, y con un tinge de
amargura—que crea mucho de la crítica estuvo alimentada por los
resultados obtenga más que por el procedimiento real emplee.
Aquello, en y de él, es una cuestión interesante: las críticas del ethics
de Milgram el procedimiento ha sido menos vehemente si ninguno de
los participantes había administrado impresiona allende un nivel
moderado de intensidad? Más de una década más tarde, Leonard
Bickman y Matthew Zarantonello17 descubrió que Milgram
ruminations era encima objetivo. Ellos un sencillos poco experimento
en qué preguntaron 100 personas para leer la sección de
procedimiento de Milgram experimento. Aquellas personas quién
estuvo informado que una proporción alta de Mil-los participantes del
gramo habían sido plenamente obedientes valorados el procedimiento
tan más nocivo (y, por tanto, menos ético) que quienes eran en-formó
que difícilmente cualquiera había sido plenamente obediente. En un
más gen-eral nota, sugeriría que el ethics de cualquier experimento
parecería menos problemático cuándo los resultados nos dicen algo
agradable o halagando sobre naturaleza humana que cuándo nos
decimos algo bastante no sabemos. Aquello ciertamente no significa
que tendríamos que limitar nuestra búsqueda al descubrimiento de
halagar cosas! Milgram obedi-ence el experimento es un caso
excelente en punto. Creo que, si un sci-entist está interesado en
estudiar la extensión al cual una persona hará daño otros en obediencia
ciega a autoridad, no hay ninguna manera de hacer él sin producir
algún grado de incomodidad.
En suma, la decisión de un psicólogo social si para hacer un
particu-lar el experimento depende de una valoración de los costes
potenciales y beneficios de aquel experimento concreto. Cuándo mi
alumnado es contem-plating si para ir de frente con un
experimento, les aconsejo para utilizar el siguiente 5 directrices.
426 El Animal Social

1. Procedimientos que causa el dolor intenso o la incomodidad

intensa tendrían que ser evitados, si en absoluto posibles.
Dependiendo de el ser de hipótesis probó, alguna incomodidad
puede ser inevitable.
2. Experimenters Tendría que proporcionar sus participantes con
la opción real de quitting el experimento si su incomodidad
deviene demasiado intensa.
3. Experimenters Tendría que ser alerta a procedimientos
alternativos a de-ception. Si algunos otro procedimiento
viable puede ser encontrado, tenga que ser utilizado.
4. Experimenters Tendría que gastar tiempo considerable con cada
par-ticipant en el cercano de la sesión experimental,
cuidadosamente ex-plaining los detalles del experimento, su
propósito cierto, las razones para el engaño o incomodidad, y tan
encima. Durante este “debriefing” sesión, tendrían que salir de
su manera de proteger la dignidad de participantes, para evitar
haciéndoles sentir estúpido o gullible sobre haber “caído para” el
engaño. Tendrían que hacer seguros que los participantes dejan
la escena sentimiento— animado bien aproximadamente ellos y
su función en el experimento. Esto puede ser cumplido por
cualquier earnest experimenter quién es dispuesto de poner en el
tiempo y esfuerzo a repay cada participante (con información y
consideración) para la función importante que él o ella ha jugado
en la empresa científica.
5. Finalmente, experimenters no tendría que emprender un
experimento que emplea engaño o incomodidad “justo para el
infierno de él.” Antes de introducir el laboratorio,
experimenters tendría que ser seguro su experimento es
sonido e interesante—que están buscando la respuesta a una
cuestión interesante y haciendo tan en un prudente, manera
bien organizada.

Experimenters En la psicología social prueba dura de ser tan

sensible como posible a las necesidades de sus participantes. A pesar
de que muchos experi-ments implica procedimientos que causa algún
grado de incomodidad, la mayoría vasta de estos procedimientos
contiene muchos safeguards para la protección de participantes. Otra
vez, dejado nos regreso a la obediencia ex-periment sencillamente
porque, de la perspectiva de los participantes, es entre los
procedimientos más estresandos informaron en este libro. Es ev-ident
que Milgram trabajado duro después del experimento para girar la
experiencia global a un útil y apasionante uno para sus participantes.
 Psicología social como Ciencia 427

Es también aclarar que sus esfuerzos consiguieron un grado alto de

éxito: Sev-eral semanas después del experimento, 84 por ciento de
los participantes re-ported que eran felices de tener participados en
el estudio; 15 por ciento informaron sentimientos neutros; y sólo 1
por ciento declararon que sintieron habían participado. (
Tendríamos que ver estos hallazgos con amonestación, aun así. La
discusión de disonancia cognitiva en Capítulo 5 nos ha enseñado
que las personas a veces justifican su comportamiento por cambiar
su anteriormente aguantó actitudes.) Más convenciendo la
evidencia proviene un estudio de seguimiento: Un año después del
experimental pro-el gramo estuvo completado, un psiquiatra
universitario entrevistó una muestra aleatoria de los participantes y
fundar ninguna evidencia de injurious efectos; bastante, la respuesta
típica era que su participación era instruc-tive y enriqueciendo.18

Nuestra Deuda a Participantes En este capítulo, he hablado las

ventajas del método experimental y ha mostrado cómo com-plex y
desafiando es para diseñar un experimento de laboratorio en tan-cial
psicología. Además, he compartido algunos de la emoción siento en
vencer dificultades y maneras discutidas de asegurar el que es bien, así
como el aprendizaje, de los participantes en nuestro exper-iments. El
conocimiento, información, e ideas a humanos tan-cial el
comportamiento descrito en los primeros ocho capítulos de este libro
están basados en las técnicas y los procedimientos hablados en este
capítulo. Son también basados en la cooperación de decenas de miles
de en-dividuals quiénes nos han dejado para estudiar su
comportamiento en laborato-ries en todo el mundo. Les debemos
mucho. Finalmente, nuestro entendiendo de seres humanos en todos
sus restos de complejidad en nuestro ingenuity en técnicas en
desarrollo para estudiar comportamiento que es bien controlado e
influyente sin violar el esencial cavar-nity de aquellos individual
quiénes contribuyen a nuestro entendiendo por servir participantes tan
experimentales.

Qué Si Nuestros Descubrimientos Son

Misused?
Hay uno consideración ética adicional: el moral responsibil-ity del
científico para qué él o ella descubre. Durante este libro, he sido
tratando algunos antecedentes potentes de por-suasion. Esto era
particularmente cierto en Capítulo 5, donde hablé
428 El Animal Social

Técnicas de inducir self-persuasión, y en algunos del subse-quent

capítulos, donde hablé aplicaciones de estas técnicas. Self-La
persuasión es una fuerza muy potente porque, en un sentido muy
real, el persuadido nunca saber qué pegado les. Vienen para creer
que una cosa particular es cierta, no porque J. Robert Oppenheimer
o T. S. Eliot O Joe “El Hombro” les convenció es cierto, pero
porque se han convencido. Qué es más, frecuentemente no saben
por qué o cómo vinieron para creerlo. Esto renders el phenom-
enon no sólo potente, pero asustando también. Mientras sé por qué
vine para creer X, soy relativamente libre de cambiar mi mente;
pero si todo sé es que X es cierto—y aquello es todo hay a él—
soy lejos más probablemente para aferrarse a aquella creencia,
incluso en la cara de una lluvia de disconfirming evidencia.
Los mecanismos he descrito puede soler conseguir personas a
pelusa sus dientes, para parar acoso personas más pequeñas, para
reducir dolor, o para encantar sus vecinos. Muchas personas podrían
considerar estos buenos fuera-viene, pero son manipulative justo
igual. Además, los mismos mecanismos también pueden soler
conseguir personas para comprar marcas particulares de dentífrico y
quizás para votar para candidatos políticos particulares. En esta era de
doctores de espín político, propagandistas, y hucksters, no es lo
inmoral de utilizar técnicas potentes de influencia social?
Cuando el lector de este volumen tiene que saber por este
tiempo, como la persona real que vive en el mundo real, tengo
muchos valores—y ha hecho ningún esfuerzo para encubrirles;
enganchan fuera por todas partes el sitio. Para ex-ample, me
gustaría eliminar bigotry y crueldad. Si tuve el poder, emplearía el
más humane y métodos eficaces en mi eliminación para conseguir
aquellos fines. Soy igualmente consciente que, una vez estos
métodos están desarrollados, otros les podrían utilizar para
conseguir fines no podría estar de acuerdo con. Esto me causo
preocupación grande. Soy también consciente que no puedes
compartir mis valores. Por tanto, si crees que estas técnicas son
potentes, tendrías que ser preocupado.
Al mismo tiempo, acucio para señalar fuera que los fenómenos
he sido describiendo en estas páginas no son enteramente nuevos.
Después de todo, no sea un psicólogo social quién conseguía Señor
Landry hooked en Marl-boros, o quién inventó abajo-balling; y no sea
un social psycholo-gist quién indujo Lugarteniente Calley para intentar
para justificar el asesinato malicioso de civiles vietnamitas. Ellos qué
hicieron en su propios. Los psicólogos sociales están intentando para
entender estos fenómenos y puntuaciones de otros aquello tiene lugar
en el mundial todos los días—algunos de
 Psicología social como Ciencia 429

Cuáles han sido ocurriendo desde las primeras dos personas encima la
tierra empezó interaccionar. Por comprensivo estos fenómenos, el
sociales psycholo-gist puede ser capaz de ayudar las personas
entienden los procesos y conse-quences implicados y posiblemente
refrenar de actuar un comportamiento particular cuándo ellos ellos
decide es dysfunctional.
Pero el hecho mero que nosotros, cuando trabajando psicólogos
sociales, sabe que los fenómenos tratamos no es de nuestra creación
propia no nos libera de responsabilidad moral. Nuestra búsqueda a
menudo cristaliza estos fenómenos a altamente estructurados,
fácilmente tecnología aplicable-niques. hay siempre la posibilidad que
algunos individual pueden de-velop estas técnicas y utilizarles para sus
fines propios. En las manos de un demagogue, estas técnicas podrían
conceivably girar nuestra sociedad a un Orwellian pesadilla. No es mi
intención para predicar sobre las responsabilidades de psicólogos
sociales. Qué soy más cog-nizant de es qué creo para ser mis
responsabilidades propias. Brevemente, son para educar el público
aproximadamente cómo estas técnicas podrían ser utilizadas y para
quedar vigilant contra su abuso cuando continúo hacer investiga
apuntado en furthering nuestro entendiendo de nosotros sociales ani-
mals—cómo pensamos, cómo nosotros behave, qué nos hago
agresivo, y qué nos hago amoroso. Francamente, puedo pensar de
ningún esfuerzo más en-teresting o más importante.
Glosario

Actor-sesgo de observador: la tendencia para ver el comportamiento de

otras personas cuando causado por sus talantes, pero para atribuir uno es
comportamiento propio a factores situacionales
Acción agresiva: un comportamiento apuntado en causar cualquier físico o
psycholog-ical dolor
Estímulo agresivo: un objeto asociado con respuestas agresivas (p. ej., una
pistola) que puede aumentar la probabilidad de agresión por su presencia
mera
Altruismo: cualquier acto que beneficios otra persona pero no
beneficia el helper; a menudo implica algunos coste personal al helper
amygdala: El área en el núcleo del cerebro asociado con
comportamientos agresivos
Actitud: una evaluación de soportar—positiva o negativo—de personas,
objetos, e ideas; las actitudes tienen un evaluative/componente emocional,
así como un componente cognitivo
Accesibilidad de actitud: la fuerza de la asociación entre un objeto y la
evaluación de una persona de aquel objeto; la accesibilidad está medida por
la velocidad con qué personas puede informar cómo sienten sobre un asunto
u objeto
La actitud heurística: una manera de atajo de hacer decisiones por asignar
objetos a cualquiera un favorable o un unfavorable categoría
Teoría de atribución: una descripción de la manera en qué personas
explica las causas de su propios y el comportamiento de otras personas
Autenticidad: cuándo uno es comportamiento y comunicación es
compatible con uno es sentimientos
La disponibilidad heurística: una regla mental de pulgar por el cual las
personas basan un judg-ment en la facilidad con qué pueden traer algo para
importar
Benévolo sexism: tomando una actitud hacia mujeres que aparece para ser
positivo—e incluso chivalrous—pero aquello es stereotypic en naturaleza;
por ejemplo creyendo que necesidad de mujeres para ser protegido
 Glosario 431

Culpando la víctima: la tendencia para culpar individual (marca

dispositional atribuciones) para su victimización; típicamente motivado por
un deseo de ver el mundo como sitio justo
bystander Efecto: el encontrando que el más grande el número de
bystanders quiénes presencian una emergencia, el menos probable cualquiera
de ellos es para ayudar
Catarsis: la idea que “soplando fuera vapor”—por actuar un acto agresivo,
mirando otros comprometen en comportamientos agresivos, o
comprometiendo en una fantasía de agresión—alivia construida-arriba de
energías agresivas y de ahí reduce el likelihood de comportamiento agresivo
más lejano
Ruta central a persuasión: una situación en qué personas se extiende un
por-suasive comunicación, escuchando cuidadosamente a y pensando sobre
el argu-ments; esto ocurre cuándo las personas tienen ambos la capacidad y
la motivación para escuchar cuidadosamente a una comunicación
Disonancia cognitiva: un estado de tensión que ocurre siempre que un
individual simultáneamente aguanta dos cogniciones (ideas, actitudes,
creencias, opiniones) aquello es psicológicamente inconsistent
Avaros cognitivos: la idea que las personas intentan conservar energía
cognitiva en la decisión que hace por tomar atajos mentales siempre que
pueden
Relaciones comunales: relaciones en la preocupación primaria de qué
personas está siendo responsive a las necesidades de la otra persona
companionate Amor: los sentimientos de intimacy y afecto sentimos para
un-otra persona cuándo nos preocupamos profundamente para la persona
pero no necesariamente expe-rience pasión o arousal en su o su presencia
Conformidad: una respuesta a influencia social trajo aproximadamente por
la esperanza de un individual para recompensa o miedo de castigo
Sesgo de confirmación: una tendencia, una vez hemos declarado una
creencia, para ver subse-quent evidencia en una manera predispuesta con objeto
de confirmar aquella creencia, si es posible
Conformidad: cambio en comportamiento debido a la influencia real o
imaginada de otras personas
Consuma amor: según Sternberg, el blending de intimacy, pas-sion, y
compromiso
Efecto de contraste: un objeto aparece para ser mejor o peor que es,
dependiendo de la calidad de los objetos con qué está comparado
Inferencia de corresponsal: la tendencia para atribuir la causa del
comportamiento de una persona a una característica correspondiente o trait
de aquella persona
counterattitudinal advocacy: El proceso de disonancia cognitiva que oc-
curs cuándo una persona declara una opinión o actitud que contador de
carreras a su o sus creencias privadas o actitudes
432 Glosario

Historia de cubierta: el encuadre y el escenario de un experimento diseñó

para aumentar realismo experimental por producir una situación en qué las
participantes puede behave naturalmente sin ser afectado por saber
precisamente qué aspecto de su comportamiento está siendo estudió
Credibilidad de la fuente: si la fuente de una comunicación es ambos
experto y fidedigno, aquella fuente probablemente puede tener un impacto
en las creencias de la audiencia
debriefing: El procedimiento por el cual el propósito del estudio y
exactamente lo que transpired está explicado a participantes al final de
un experimento
Señuelo: en decisión de consumidor que hace, un alternativo aquello es
inferior a otras selecciones posibles pero sirve el propósito de hacer un del
otros miran bien por comparación
Deshumanización: el proceso de ver víctimas como nonhumans, el cual baja
inhibiciones contra acciones agresivas y hace la agresión continuada más
fácil y más probablemente
deindividuation: Un estado de reducido self-concienciación
(normalmente traído aproximadamente por anonimato), el cual resulta en
preocupación reducida sobre evaluación social y debilitó las restricciones
en contra prohibieron formas de comportamiento
Variable dependiente: en un experimento, el variable unas medidas de
investigador para ver si está influido por la variable independiente; el
investigador hypothe-medidas que la variable dependiente dependerá de el
nivel de la variable independiente
Efecto de dilución: la tendencia para información irrelevante adicional
sobre un asunto para debilitar nuestro juicio o impresión de aquel asunto
dispositional Atribución: la suposición que el comportamiento de una
persona es el re-sult de su o su personalidad (talante) más que de las
presiones que existen en la situación
Egocéntrico pensó: la tendencia para percibir uno es self tan más central
a los acontecimientos que él realmente es
ego-Defensivo: el comportamiento apuntado en mantener una vista positiva
de oneself a expensas de ver el mundial con exactitud
Contagio emocional: la transmisión rápida de emociones o
comportamientos a través de una multitud
Empatía: la capacidad de poner oneself en los zapatos de otra persona—a
expe-rience acontecimientos y emociones (p. ej., alegría, tristeza) la manera
que persona experi-ences les
Eros: el instinto hacia vida, postulado por Freud
 Glosario 433

Relaciones de intercambio: las relaciones gobernaron por la necesidad

para equidad (i.e., para una proporción igual de recompensas y costes) entre
las personas implicaron
Realismo experimental: cuándo un experimento tiene un impacto en el
par-ticipants, les fuerza para tomar el asunto seriamente, y les implica en
los procedimientos; esto puede ser eficaz incluso en la ausencia de
realismo mundano
Justificación externa: la razón o la explicación de una persona para su o su
disso-nant comportamiento que reside no en el individual sino en la
situación (p. ej., una recompensa o un castigo)
Efecto de consenso falso: la tendencia a overestimate el porcentaje de peo-
ple quiénes nos estamos de acuerdo con encima cualquier asunto
Síndrome de memoria falsa: una memoria de una experiencia traumática
pasada que es objetivamente falso pero que las personas creen ocurridas
Pie-en-el-técnica de puerta: una estrategia para conseguir personas a
comply con una petición grande, por el cual están presentados primero con
una petición pequeña, al cual probablemente pueden acceder, seguidos por
una petición más grande
Enmarcando: en la decisión que hace, si una proposición está presentada (o
enmarcado) con objeto de implicar la posibilidad de pérdida o de beneficio
Frustración-agresión: frustración—la percepción que estás siendo pre-
descargado de obtener un objetivo—aumentará la probabilidad de una
respuesta agresiva
Error de atribución fundamental: la tendencia a overestimate la extensión
al comportamiento de qué personas se debe a interno dispositional factores y
a debajo-estimar la función de factores situacionales
Beneficio-efecto de pérdida: la teoría que nos gustan las personas la
mayoría de si sentimos nosotros ha obtenido en su valoración de nosotros
(i.e., si inicialmente nos desagradamos pero ahora gustarnos) y que
desagradamos personas la mayoría de si sentimos nosotros ha perdido su
favor (i.e., si inicialmente les gustamos pero ahora desagradarnos)
groupthink: Una clase de pensar en qué grupo de mantener acuerdo
overrides una consideración prudente de los hechos en una manera
realista
halo Efecto: un sesgo en qué nuestro favorable o unfavorable la impresión
general de una persona afecta nuestras inferencias aproximadamente y
expectativas futuras de aquella persona
hindsight Sesgo: una vez sabemos el resultado de un acontecimiento, tenemos
un fuertes diez-dency (normalmente erróneos) para creer que lo podríamos
haber pronosticado por adelantado
Efecto de homogeneidad: la tendencia para ver semejanza más grande
entre mem-bers de un outgroup que vemos en miembros de nuestro grupo
propio
Agresión hostil: un acto de agresión stemming de un sentimiento de rabia
y apuntado en causar dolor o daño
434 Glosario

Hostil sexism: aguantando stereotypically vistas negativas de mujeres—para

examen-ple, aquellas mujeres son menos inteligentes que hombres
Teoría hidráulica: la teoría que unexpressed las emociones construyen
arriba presión y tiene que ser expresado para aliviar aquella presión
Hipocresía: un aspecto de disonancia cognitiva trajo aproximadamente por
afrontar en-dividuals con la discrepancia entre qué practican y qué predican
Identificación: una respuesta a influencia social trajo aproximadamente
por un individ-ual deseo de ser como el influencer
illusory Correlación: una tendencia para ver relaciones o correlaciones
entre acontecimientos que es de hecho no relacionado
ingroup: El grupo con qué un individual identifica y siente un pertenecer-
ing a
ingroup Favoritismo: sentimientos positivos y tratamiento especial para
personas hemos definido cuando siendo parte de nuestro ingroup, y sentimientos
negativos y tratamiento injusto para otros sencillamente porque les hemos
definido tan siendo en el outgroup
Variable independiente: el variable un experimenter cambios o varía para
ver si tiene un efecto encima algunos otra variable; esto es el variable el
investigador pronostica causará un cambio en algunos otra variable
Información; cuando en influencia social informativa: la influencia de
otras personas que nos dirijo para conformar porque les vemos como fuente
de informa-tion para guiar nuestro comportamiento; conformamos porque
creemos que otros' inter-pretation de una situación ambigua es más correcta
que el nuestro
Efecto de inoculación: el proceso de hacer las personas inmunes a intentos
de cambiar sus actitudes por inicialmente exponiéndoles a dosis pequeñas
del argu-ments contra su posición
Agresión instrumental: agresión como medios a algún objetivo otro que
causando dolor
Castigo insuficiente: la disonancia despertada cuándo carencia de individual
suf-ficient justificación externa para haber resistido una actividad deseada u
objeto, normalmente resultando en su devaluing que actividad u objeto
Justificación interna: la reducción de disonancia por cambiar algo sobre
oneself (p. ej., uno es actitud o comportamiento )
internalization: Una respuesta a influencia social trajo aproximadamente
por un individ-ual deseo de ser correcto
jigsaw Técnica: una estructura de aula diseñó para reducir prejuicio y
levantar la autoestima de niños por colocarles en pequeños, racially-mixtos,
co-grupos operativos
 Glosario 435

judgmental heuristics: Uso de personas de atajos mental para hacer

juicios deprisa y efficiently
Justificación de esfuerzo: la tendencia para individual para aumentar su
gustando para algo han trabajado duro para lograr
lowballing: Un unscrupulous estrategia por el cual un salesperson induce
un cus-tomer para apalabrar adquirir un producto en un muy abajo costado,
posteriormente reclama sea un error , y entonces levanta el precio;
frecuentemente el cliente apalabrará hacer la compra en el precio hinchado
Paradigma de grupo mínimo: la formación de grupos sin sentido por
grupo-ing desconocidos en la base de criterios triviales; miembros de grupo
mínimo todavía dis-jugar ingroup sesgos
Realismo mundano: la extensión al cual un experimento es similar a las
situaciones encontraron en vida diaria
Opinión: aquello cuál está aguantado para ser cierto (sin evaluación o
emoción)
outgroup: Un grupo con qué un individual no identifica
Amor apasionado: el sentimiento de anhelo intenso, acompañado por
physiologi-cal arousal, para otra persona; cuándo nuestro amor apasionado
es reciprocated, sentimos éxtasis y cumplimiento grandes , pero cuándo no
es, sentimos tristeza y de-spair
Ruta periférica a persuasión: una situación en qué personas no elabo-
índice en los argumentos en un persuasive comunicación pero es en cambio
balanceado por periférico cues
pratfall Efecto: un fenómeno por el cual alguna evidencia de fallibility
aumentos el attractiveness de una persona casi perfecta
Prejuicio: una actitud hostil o negativa hacia un distinguishable el grupo
de personas basó sólo en su afiliación en aquel grupo
Efecto de primacía: debajo algunos condiciones especificables, el primer
argumento oyes será particularmente eficaz
Preparando: un procedimiento basado en la idea que ideas que ha sido
recientemente encontrado o frecuentemente activado es más probablemente
para venir para importar y así será utilizado en interpretar acontecimientos
sociales
proximity: Uno de los factores importantes que determinan si nos gusta o
encantar alguien es su físico proximity; es más probablemente que
caeremos enamorados con alguien quién vive en o acercarse nuestra ciudad,
o atiende nuestra universidad, que con alguien quién vive lejos fuera
Asignación aleatoria: el proceso por el cual todos los participantes
tienen una posibilidad igual de participar en cualquier condición de un
experimento; a través de aleatorio
436 Glosario

Asignación, los investigadores pueden ser relativamente seguros que

diferencias en sus participantes' las personalidades o los fondos están
distribuidos equitativamente a través de condiciones
recency Efecto: debajo algunos condiciones especificables, el último
argumento oyes será particularmente eficaz
re-Memoria constructiva: el proceso por el cual las memorias de un
acontecimiento pueden devenir distorsionadas por la información
encontrada después del acontecimiento ha ocurrido
Fenómeno de memoria recuperada: recollections de un acontecimiento
pasado, como sexo-ual abuso, aquello había sido olvidado o reprimió; un
trato grande de controversia rodea la exactitud de tales memorias
Relacional-agresión: un nonphysical forma de agresión como alcahuetear,
extendiendo rumores falsos, u ostracismo
Privación relativa: la percepción que te (o vuestro grupo) tiene menos de
mereces, menos de ti ha sido dirigido para esperar, o menos de las personas
similares a ti tiene
La representatividad heurística: un atajo mental por el cual las
personas clasifican algo según cómo similar es a un caso típico
Amor romántico: según Sternberg, una combinación de pasión e
intimacy
scapegoating: La tendencia para individual, cuándo frustrados o infelices,
para desplazar agresión a grupos que está desagradado, visible, y
relativamente pow-erless
Guión: maneras de behaving socialmente que aprendemos implícitamente de la
cultura
Beneficio secundario: después de que complying, un unanticipated, estado
beneficioso de asuntos que marcas el compliant comportamiento más
atractivo
self-Concepto: los contenidos del self; aquello es, nuestra percepción de
nuestros pensamientos propios, creencias, y personalidad traits
Autoestima: las evaluaciones de las personas de su valor propio—que es,
la extensión al cual se ven tan bien, competentes, y decentes
self-Cumpliendo profecía: el caso por el cual personas (1) tiene una
expectativa aproximadamente lo que otra persona es gusta, qué (2)
influencias cómo actúan hacia aquella persona, y (3) causa que persona a
behave en una manera compatible con las expectativas originales de
aquellas personas
self-Justificación: la tendencia para justificar uno es acciones para
mantener uno es autoestima
self-Teoría de percepción: la teoría que cuándo nuestras actitudes son
inciertas o ambiguas, inferimos qué son por observar qué hacemos
 Glosario 437

self-schemas: Estructuras de conocimiento organizado aproximadamente

nosotros, basados en nuestras experiencias pasadas, aquello nos ayudo
entender, explica, y pronosticar nuestro propio ser-havior
self-Sirviendo sesgo: una tendencia para individual para hacer
dispositional attribu-tions para sus éxitos y atribuciones situacionales para
sus fracasos
Semejanza: las personas tienden para gustar y encantar otros con
opiniones similares, atti-tudes, valores, y miradas
Cognición social: cómo las personas piensan aproximadamente ellos y el
mundo social; más específicamente, cómo las personas seleccionan,
interpreta, recuerda, y utilizar social en-formación para hacer juicios y
decisiones
Influencia social: el efecto que las personas tienen a las creencias o
comportamientos de otros.
Teoría de aprendizaje social: la teoría que aprendemos comportamiento
social (p. ej., ag-gression) por observar otros e imitándoles
Psicología social: el estudio científico de las maneras en los pensamientos
de qué personas, sentimientos, y los comportamientos están influidos por el
reales o imaginados pres-ence de otras personas
Estereotipo: la generalización simplista sobre un grupo de las personas
que—les asignan las características idénticas compatibles con uno es
prejuicios
Amenaza de estereotipo: la aprehensión experimentada por miembros de
un grupo de minoría que pueden behave en una manera que confirma un
existiendo estereotipo cultural; esto normalmente resultados en efectividad
reducida en su rendimiento
Charla recta: una declaración clara de los sentimientos y las
preocupaciones de una persona sin acusar, culpando, o juzgando la otra
persona
Testosterona: una hormona de sexo macho asociada con agresión
Thanatos: Según Freud, un instinctual paseo hacia muerte, dirigiendo a
acciones agresivas
Triángulo de amor: según Sternberg, los tres componentes de amor: pas-
sion, intimacy, y compromiso
Error de atribución definitiva: la tendencia para hacer dispositional
atribuciones sobre un grupo entero de las personas compatibles con nuestro
prejuicio contra aquel grupo
Notas

Capítulo 1 Qué Es Psicología Social ?

1. Michener, J. (1971). Kent Estado: Qué pasado y por qué. Nueva York: Casa
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5. Michener, J. (1971). Kent Estado: Qué pasado y por qué. Nueva York: Casa
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Capítulo 2 Conformidad
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71. Ibid.
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 Capítulo 9
485

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486 El Animal Social

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Índice de nombre

Abalakina-Papp, M.Un., 334 Asher, S., 345

Abrahams, D., 80, 370 Axsom, D., 244
Acklin, M., 128 Ayers, yo., 307
Adams, H., 206 Azrin, N.H., 270
Adler, P., 358
Adler, P.Un., 358 Backman, C., 378
Adorno, T., 333 Baglov, P., 241
Agassiz, Louis, 305 Pacas, R., 367
Ageyev, V.S., 334 Banaji, M.R., 149, 313
Ahlering, R., 70 Bandura, Un., 279, 294
Ajzen, yo., 120 Bancos, T., 268
Allen, George, 301 Baral, R.L., 380–381
Allen, V., 23, 345 Baranowski, M.D., 129
Allport, G., 303 Bargh, J., 127, 128
Amabile, T.M., 168, 361 Barker, R., 272
Ambadar, Z., 153 Barnes, Sandra, 149, 150, 151
Ambady, N., 322 Barnum, P.T., 175
Amsler, S., 257 Barón, R.Un., 55, 258, 280, 297, 298,
Anderson, B., 271 415
Anderson, C.Un., 271, 284 Barrett, Echa, 149, 150, 151
Apfel, N., 238 Barton, P., 332
Applewhite, Marshall Herff, 247 Albahaca, M.D., 129
Appleyard, K., 268 Bassett, R., 203
Arquero, D., 269 Bassili, J.N., 163
Archibald, Nate (Minúsculo), 125 Bates, J., 222
Aristóteles, 1, 76, 290 Batson, D., 54
Arkin, R.M., 177 Baumeister, R.F., 28, 238, 275, 381, 390
Aronson, Elliot, 28, 29, 71, 78, 83, 90, Baumgardner, M., 113, 121
93, 99, 107, 123, 131, 214, Baumrind, D., 290
215, 221, 224, 236, 237, 240, Becker, W., 290
245, 246, 275, 293, 347–355, Bell, P.Un., 271
354, 359, 360, 368, 370, 374, Bem, D., 68, 239, 240
378, 383, 387, 409–413, 418, Bendiksen, M., 153
421, 424 Bensley, L.S., 104
Aronson, Hal, 252 Bentham, Jeremy, 120, 121
Aronson, Joshua, 103, 133, 134, 166, Benthin, Un.C., 186
320, 321, 322 Bergman, Ingrid, 236
Aronson, V., 370 Beria, Lavrenty, 228, 229
Asch, Solomon, 20–23, 132, 134, 421, Berkowitz, L., 255, 258, 265, 270,
424 277, 278, 281, 373
488 Índice de Nombre

Berns, Gregory, 21 Buckholt, D., 291–292

Berscheid, Ellen, 9, 230, 232, 341, Buckley, K.E., 28
371, 372, 376, 389 Bugelski, R., 330
Bettelheim, Bruno, 332 Burger, J., 43, 44
Beyth, R., 323 Madrigueras, L., 127, 128
Bickman, L., 53, 425 Burrus, B., 332
Biek, M., 245 Bush, George H.W., 70–71
Bierbrauer, G., 167 Bush, George W., 63, 141, 173, 192,
Bigazzi, J., 309 199, 233
Bigelow, J., 365 Bushell, D., 291–292
Blackwell, L., 166 Bushman, B.J., 27, 238, 261–262, 270,
Blanchard, D., 269 271, 284, 287
Blanchard, R., 269 Buss, D., 258, 390
Blaney, N., 347, 359 Byrne, D., 378
Blass, T., 43
Bendice, N., 139 Cacioppo, J.T., 73, 104, 105, 113,
Blumberg, S.J., 148 203
Blume, S.E., 154 Mojones, R.B., 267, 270
Blumenthal, E., 279 Calder, B., 112
Bochner, S., 56 Calley, William, 44, 230, 231, 428
Bodenhausen, G., 313 Cameron, L.D., 86
Bogart, Humphrey, 236 Campbell, D., 96, 157
Bonacci, A.m., 287 Campbell, W.K., 238
Vínculo, C.F., Jr., 314 Camus, Albert, 184
Vínculo, Varilla, 26 Cann, Un., 23
Boone, Daniel, 14 Canon, L., 109
Borgida, E., 92 Cantor, J., 279
Borsch, F., 351 Cantril, Hadley, 190
Bouchard, T.J., 334 Capitanio, J.P., 129
Boutilier, R., 229 Caputo, C., 170
Bowdle, B.F., 259 Carli, L.L., 26, 324
Boyce, D., 230 Carlsmith, J.M., 99–100, 210, 213,
Bradbury, T.N., 403 214, 221, 271, 293, 418
Bradford, John, 170 Carnegie, Dale, 358, 360, 364
Bradley, Eleanor, 48–49 Carnevale, P., 347
Breckler, S.J., 176, 177 Carstensen, L.L., 65
Brehm, J., 104, 196, 197, 232, 242, Casas, J.F., 268
341, 363 Castro, Fidel, 162, 208, 209, 210
Brenner, M., 176 Catanese, K.R., 381
Brewer, M., 418 Cavanagh, B., 373
Bridgeman, D., 352, 353 Chaiken, S., 73, 81, 83, 89, 131,
Brock, T.C., 175 245
Brodie, M., 370 Chapman, J.P., 146
Bronowski, J., 123 Chapman, L.J., 146
Riachuelo, J., 281 Chappelow, J., 21
Brown, B.R. Jr., 129 Chavez, Cesar, 289
Brown, George S., 305, 311 Control, J., 284, 286
Brown, J., 321 Chen, H.C., 104
Brown, P., 295 Chen, J., 164
Brown, R., 273 Chen, M., 127, 128
Bruce, Lenny, 191 Chen, S., 196, 197
Bryne, D., 359 Cherif, S., 70
 Índice de
nombre 489

El recurso Televisivo de los niños y Dabbs, J.M. Jr., 268

Centro de educación, 110 Darley, D., 341
Cialdini, R.B., 30, 203, 216 Darley, J., 49–54, 144, 232
Cicerón, 393 Darwin, Charles, 261, 358
Clark, K., 4, 288, 344 Darwyn, L., 360
Clark, M., 4, 387, 388 Davis, K., 161, 229, 265
Clark, R. III, 55, 90 Davis, L., 154
Cline, V.B., 283 Davitz, J., 295
Clinton, Bill, 71, 192 Dawes, R., 422, 423, 424
Clore, G.L., 383 De Niro, Robert, 263
Cohen, Un.R., 211 De Rivera, J., 155
Cohen, Bernard, 129 De Salvo, J., 36
Cohen, D., 259 De Waal, F.B.M., 258
Cohen, E., 358 Dean, John, 16
Cohen, G.L., 36, 238 Dearing, J.W., 128, 129
Cohen, G.T., 103 Deaux, K., 369
Cohen, J., 185 DeCamp Wilson, T., 92
Cohen, P., 281 Deci, E., 218
Cole, Un., 363 DelRosario, M., 112
Collins, B., 216 Dembo, T., 272
Collins, M.E., 339 Democracia Ahora, 44
Condon, J.W., 378 Denhaerinck, P., 134
Conway, M., 225, 226 Desforges, D.M., 351
Cocinero, S., 339 Desmond, E.W., 269
Cocinero, T., 112 Deuser, W., 271
Cooper, C., 29 Deutsch, M., 24, 339, 346, 362
Cooper, H. Devine, P., 240, 302
Cooper, J., 225, 240, 244, 308 DeVinney, L., 344
Corcoran, D.M., 388 Diallo, Amadou, 315
Correll, J., 315 DiCandia, C.G., 314
Corty, E., 135 Dickerson, C.Un., 246
Costanzo, M., 93, 131 Diedrich, T., 70
Courrier, S., 283 Dion, K., 371, 372, 373
Cobarde, T., 25 Dittes, James, 25
Cowell, N.H., 90 Dodge, K., 222
Cox Servicio noticioso, 284 Dollard, J., 326, 332
Craig, R.L., 70 Donnerstein, E., 279, 285, 286
Crain, Un.L., 245 Doob, Un.N., 266
Crandall, C.S., 310 Dovidio, J.F., 302, 309, 352
Crandall, R., 92 Downs, C.Un., 375
Crano, W.D., 378 Drabman, R., 283
Crawford, M.P., 260 Drake, M., 218
Crick, N.R., 268 Driskell, J.E., 29
Crocker, Charles, 327 Dubois, W.E.B., 322
Crocker, J., 332 Pato, S., 359, 391
Croft, R.G., 283 Dugan, P., 145
Crogan, M., 351 Dukakis, Michael, 70–71
Cronkite, Walter, 252 Duncan, B., 312
Cuervo, T., 366 Dweck, C.S., 165–166, 219
Crystal, Billy, 263
Cunningham, J.D., 177 Eagly, Un., 26, 73, 81, 83
Curtis, R.C., 379 Eastburn, Erin, 149–151
490 Índice de Nombre

Eastburn, Kara, 149–151 Frenkel-Brunswick, E., 333

Eastburn, Kathryn, 149–151 Freud, Sigmund, 255, 256, 263
Ebbesen, E., 72 Freudenberg, N., 118
Eccles, J., 317 Frey, D.L., 308
Edwards, J., 25 Freído, C., 166, 240, 322
Edwards, K., 193 Friedman, H., 383
Eggleston, T.J., 186 Friedman, Thomas, 248–249
Ehrlich, D., 196 Frieze, yo.H., 373
Eibl-Eibesfeldt, yo., 256 Frith, C.D., 266
Eichmann, Adolf, 44 Fritzsche, B.Un., 129
Eichmann, C., 292 Frodi, Un., 373
Einstein, Albert, 290 Helada, Un., 358
Eiseley, Loren, 261 Furnham, Un., 323
Eisenstadt, D., 211, 352
Eliot, T.S., 77, 102, 428 Gable, S.L., 395
Elliot, Un.J., 240 Gaertner, S.L., 302, 308, 352
Elliot, R., 295 Gandhi, Mohandas, 289
Ellis, D., 291–292 Gangestad, S.W., 197
Olmos, S.C., 43 Garcia, J., 238
Endler, N., 25 Gardner, W., 299
Eron, L.D., 279, 280 Geen, R., 255, 264, 277, 280
Eshleman, Un., 310 Genovese, Kitty, 48–53, 56, 170
Gerard, H., 24, 224, 345, 383
Farquhar, P.H., 124 Gerber, G., 281
Fazio, R.H., 162, 163, 164, 240 Gerbner, G., 110, 111n, 139
Fein, S., 271, 332 Gibbons, F.X., 186, 229
Feingold, Un., 370 Gibson, Mel, 305, 310, 311
Ferritor, D., 291–292 Giesen, H., 351
Feshbach, N., 298 Gilbert, D.T., 148, 202–203, 236
Feshbach, S., 286, 298 Gilbert, G.M., 64
Festinger, Leon, 28, 82, 105, 184, 210, Gilovich, T., 119, 143, 174, 177, 196,
213, 214 197
Feynman, Richard, 407 Ginsberg, Allen, 70
Campo, P., 306 Gladwell, Malcolm, 27
Fincham, F.D., 403 Glaser, J., 334
Firestone, yo., 213 Vaso, D., 229, 265
Fischhoff, B., 158, 323, 324 Glick, P., 175, 309
Fishbein, M., 120 Goering, Hermann, 63
Fisher, J.D., 90 Goethals, G.R., 132, 170
Fisher, W.Un., 90 Goff, P.Un., 322
Fiske, S., 122, 309 Goldberg, S., 25
Fleman-Veranos, S., 26 Dorado, B., 78
Fletcher, G.O.J., 152 Goleman, D., 187
Floyd, J., 368, 393, 409 Gomez, M., 383
Adoptivo, J., 309 Gonzaga, G.C., 395
Frady, R.L., 268 Gonzales, M.H., 93, 131
Frager, R., 26 Bueno, C., 166, 321, 322
Franklin, Benjamin, 121, 364–365 Goodwin, D.K., 200
Fraser, S., 200–201 Gore, Al, 233
Freedman, J., 104, 200–201, 217, 222, Gottesman, D., 175
293 Gould, S., 305, 306, 324
 Índice de nombre 491

Grady, K., 103 Hearst, J., 124

Graf, P., 176 Heath, L., 112, 128
Graham, Billy, 305 Hebl, M., 309
Granberg, D., 378 Heesacker, M., 73
Greeley, Un., 327, 335 Heilman, M., 104
Verde, J., 265 Heller, Joseph, 46
Greenbaum, C.W., 383 Helmreich, R., 215, 370
Greenberg, J., 177, 337 Henderlong, J., 219
Greene, D., 141, 218 Henley, M., 216
Greenwald, Un., 113, 121, 140, 149, Hennigan, K., 112
158, 172, 177 Hennis, Timothy, 149–151
Grey, L. Patrick, 16 Henrie, J., 269
Griffit, W., 271 Herbert, B., 315
Novio, R.W., 271 Herek, G.M., 129
Bruto, L., 110, 111n Hernstein, R.J., 269
Bruto, P.H., 144 Herr, P.m., 164
Grove, J.R., 178–179 Hess, L.E., 373
Grush, J., 70 Hesse, B.W., 279
Gunter, B., 323 Heusel, C., 268
Gutierres, S.E., 125 Higgins, E.T., 127, 165n
Guttmachner, S., 118 Hindenberg, Otto von, 306
Guttman, yo., 196 Hirschorn, M., 90
Hitler, Adolf, 16, 63, 142–143, 164,
Haber, S., 286 165, 173
Haldeman, H.R., 305 Hobbes, Thomas, 255
Haley, Alex, 60 Hoffman, H., 68
Hamann, S., 241 Holmes, Oliver Wendell, 304
Hamblin, R., 291–292 Homans, G., 359
Hamburgo, D., 260 Capote, W., 327
Hamill, R., 92 Horton, R., 283
Hamilton, D.L., 145 Horton, Willie, 70–71, 74
Hamaca, G.S., 299 Casa, P., 141
Haney, C., 34, 112, 292 Hovland, C., 76, 94, 98, 101
Hanrahan, S.J., 178–179 Hoyt, M., 216
Hardy, J., 229 Hruska, Romano, 370
Hargrove, M.F., 268 Huesmann, L.R., 279, 280
Harneski, K., 241 Hughes, J.N., 73
Harris, Eric, 274, 275 Comité de Iniciativa Capital humano,
Harris, J., 5 268
Harris, M., 272 Hunsberger, B., 373
Harris, V.Un., 162 Caza, G.T., 258–259
Hart, H., 201 Hussein, Saddam, 63, 142–143, 199,
Hartmann, G., 85 331
Hartocollis, Un., 315 Huston, Un.C., 110, 279
Harvey, J.H., 178, 393
Harvey, O.J., 98, 101, 327, 392 Ickes, W., 299
Hass, R.G, 103 Ingerman, C., 332
Hastorf, Albert, 190 Inkster, J., 202
Hatfield, E., 390. Ve Walster Inzlicht, M., 166, 322
(Hatfield), E. Itkin, S., 383
Hau, K-T., 126 Iyengar, S., 129
492 Índice de Nombre

Jacklin, C., 26, 268 Entusiasta, R., 392

Jackson, Un.E., 317 Keenan, P., 347
Jackson, Jesse, 302 Keith, P.m., 387
Jacobs, J., 317 Keller, Mary L., 90
Jacobs, P., 327 Kelley, H., 25, 120
Jacobson, L., 145 Kelman, H., 35
James, William, 32, 33, 172 Kennedy, E., 358
Janis, yo.J., 18, 103, 200, 306 Kennedy, John F., 14, 191, 367–368,
Janoff-Bulman, R., 324 408–409
Janowitz, M., 332 Kenrick, D., 125, 271, 390
Jansen, E.Un., 268 Keough, K., 321
Javornisky, G., 26 Kepner, C.R., 297
Jecker, J., 365 Kerkman, D., 110
Jenner, Bruce, 79 Kernis, M.H., 238
Jennings, H.H., 362 Kerr, N., 48
Jervis, R., 173 Ketchum, K., 149, 153
Jimenez, M., 233 Keyes, M., 334
Juan Pablo II, 164 Khomeini, Ayatolá, 164
Johnson, D.J., 196 Kidd, R.F., 383
Johnson, J.G., 281 Kiesler, C., 36
Johnson, Lyndon B., 250, 262 Kiesler, S.B., 380–381
Johnson, Magia, 129 Kihlstrom, J.F., 153, 155
Johnson, T.E., 277 Kilham, W., 43
Johnston, W.Un., 177 Killen, J., 106
Jolton, J., 175 Kilts, C., 241
Jones, C.R., 127, 165n Kimble, D.L., 90
Jones, E.E., 132, 134, 161, 162, 170, Más amable, D.R., 129
192, 193, 194, 229, 232, 265, King, M., 378
362 King, Martin Luther, Jr., 289
Jones, Jim, 3, 247–248 King, R., 43
Jonides, J., 139 King, Rodney, 62
Jordania, Michael, 79 Kirker, W.S., 176
Josephson, W.D., 280 Kirkland, S.L., 337
Jost, J., 233, 313, 334 Kirschner, P., 103
Judd, C.M., 315 Kirtz, W., 63
Jürgen-Lohmann, J., 351 Klebold, Dylan, 274, 275
Klein, S.B., 176
Kahn, M., 265, 403 Kleindienst, Richard, 16
Kahneman, D., 130, 135, 136, 139 Klineberg, O., 329
Kaistaniemi, L., 239 Kluger, B., 92
Kallgren, C.Un., 30 Klumpp, G., 139
Kanouse, D.E., 177 Caballeros, J., 392
Karen, S., 281 Knox, R., 202
Karney, B., 403 Kohl, J., 201
Kasprzyk, D., 26 Kohler, R., 192, 193, 194
Kassarjian, H., 185 Kong, C-K., 126
Kaukiainen, Un., 239 Koop, C. Everett, 89
Kay, Un., 233 Koresh, David, 247
Kaye, D., 103 Korsnes, M., 96
Kazmaier, Dick, 190 Korte, C., 48
Keavney, M., 218 Koutstaal, W., 153
 Índice de nombre 493

Kramer, B., 344 Leventhal, L., 383

Kropotkin, P., 260 Levin, H., 290
Krueger, R., 334 Levin, M., 188
Kruglanski, Arie, 15, 17, 334 Levine, J., 23
Kruschev, Nikita, 228, 229 Levinson, D., 333
Kuetner, C, 41 Leva, B., 213
Kuiper, N.Un., 176 Lewin, K., 272
Kulig, J.W., 129 Lewin, R., 260
Kulik, J., 273 Leyens, J., 134, 281
Kunda, Z., 305 Liberman, Un., 89
Kunen, J.S., 405 Lichtenstein, E., 41
Kunkel, D., 279 Liebert, R., 110, 280, 415
Kuo, Z.Y., 256 Lincoln, Abraham, 200
Linder, D., 383
LaBine, G., 324 Linz, D., 286
LaBine, S., 324 Lippincott, E., 283
Lagerspetz, K.M., 239 Lippman, Walter, 117
Lamont-Marrón, R., 329 Loftus, E.F., 149, 150, 151, 152, 153
Landau, S., 327 Loftus, G.R., 149
Landry, Jack, 188–189, 190, 428 Loftus, J., 176
Landy, D., 365, 375 Lohr, B., 206
Langer, E.J., 173, 174 Lombardi, Vince, 262
Langlois, J.H., 371 Señor, C., 193, 351
LaPiere, R., 160 Lorenz, Konrad, 260
Larrick, R., 271 Lott, Un., 363, 366
Larson, K.M., 70 Lott, B., 363, 366
Latane, B., 49–54 Lubin, Un., 25
Lazarsfeld, P., 339 Lumsdain, Un., 94
Leakey, Richard, 260 Lund, Robert, 18
Leary, M.R., 28 Luntz, F., 75
LeBoeuf, B., 260 Lustina, M.J., 321
LeBon, Gustave, 306 Lydon, J.E., 359
LeFan, J., 370 Lyle, J., 68
Lefkowitz, M., 279, 280 Lyons, P.m., 375
Legant, P., 170
Lehman, D., 234 Macauley, J., 265
Leippe, M., 113, 121, 211, 352 Maccoby, E., 26, 105, 268, 290
Leishman, K., 89, 90 Maccoby, N., 106
Lemann, T., 359 MacCrone, yo., 337
Leno, Arrendajo, 91 MacFarlane, S.W., 271
Leonard, K.E., 269 Machiavelli, Niccoló, 206
LePage, Un., 278 MacKinnon, J.R., 314
Lepper, M.R., 193, 218, 219, 351 Magruder, Jeb Stuart, 16
Lerma, M., 197 Malamuth, N., 284, 285, 286
Lerner, J.V., 373 Mallick, S., 276
Lerner, M., 323, 366 Manis, M., 139
Lerner, R.M., 373 Mann, J.Un., 352
Lester, J., 345 Mann, L., 43
Lesyna, K., 65 Manning, Peyton, 79, 82
Letterman, David, 91 Mannix, L., 309
Leventhal, H., 86, 87 Manson, Charles, 164, 165
494 Índice de Nombre

Mantell, D., 43 Milgram, Stanley, 41–47, 201, 419,

Manzolati, J., 112 424, 427
Marecek, J., 170 Miller, D., 177, 203, 246
Marcas, G., 378 Miller, K., 379
Markus, H., 152, 176 Miller, L., 280
Marlow, Christopher, 336, 337 Miller, N., 96, 330, 345, 378
Pantano, H.W., 126 Mills, J., 83, 196, 205, 214, 224, 360,
Marshall, L.L., 383 387, 388, 409–413
Martin-Skuski, M.E., 21 Minard, R.D., 335
Maruyama, G.M., 177 Mitani, J.C., 257
Maruyama, M., 378 Mondale, Walter, 163
Marx, D.M., 322 Montada, L., 323
Maslach, C., 72 Montagu, Ashley, 260
Mason, J.Un., 351 Montano, D., 26
Maestro, Un., 238 Moore, D.J., 104
Mathewson, G., 224 Morgan, James L., 188–189, 190
Maurice, J., 126 Morgan, M., 110, 111n, 139, 281
Mausner, B., 25 Mosher, M., 268
Mbabazi, G., 257 Moul, M., 305
McAlister, Un., 106 Moyer, K.E., 267
McArthur, L., 170 Mukai, H., 299
McAuliffe, Christa, 17 Mullen, B., 29, 279
McCandless, B., 276 Muller, M., 257
McCann, D., 176 Murrell, Un.J., 352
McCartney, J., 62
McCombs, M.E., 128 Nader, Ralph, 114
Centro de Búsqueda de Opinión
McConahay, J.B., 354 nacional,
McCoy, S.B., 229 343
McDaniel, P., 269 Neath, yo., 96
McDavid, J., 306 Nel, E., 215
McDonel, E.C., 164 Nelson, E. L., 155
McFarland, C., 152 Nelson, T.E., 139
McFarland, S.M., 334 Nemeroff, C.J., 141
McGinness, J., 67 Nerenz, D., 86
McGlone, M.S., 74, 322 Neugarten, B., 311
McGraw, K.M., 332 Newton, K.J., 90
McGue, M., 334 Nezlek, J., 218
McGuire, W., 106 Nida, S., 49
McInman, Un., 178–179 Nisbett, R., 92, 135, 137, 170, 232,
McKeough, K., 70 259, 409
McTavish, J., 422, 423, 424 Nissen, H., 260
Medvec, V.H., 174, 196, 197 Nixon, Richard, 16, 56, 173, 191, 305,
Meertens, R.W., 307 311, 370
Mees, H., 41 Norman, K.Un., 153
Meeus, W.H.J., 46 Nowlis, V., 222
Menninger, William, 261 Nurius, P., 152
Merton, R., 319 Nuss, C.K., 381
Mettee, D., 236, 237, 383, 387, 424
Meyer, D., 86 O'Connor, J.J., 60
Meyerowitz, B.E., 131 O'Leary, Michael, 29
Michener, James, 9, 227, 298 Oakes, P., 122
 Índice de nombre 495

Obama, Barack, 307 Pinel, E.C., 148

Obuchi, K., 299 Más rosa, S., 260
Ofshe, R., 153, 156 Pittinsky, T., 322
Ohno, T., 299 Pittman, T.S., 240
Oleson, K., 304 Planta, E., 302
Oliver, M.B., 112 Pliner, P., 201
Olson, C.T., 178 Plous, S., 139
Olson, J.E., 373 Pomare, M., 352
Olweus, D., 294 Poppen, P.J., 90
Oppenheimer, J. Robert, 77, 428 Poussaint, Un., 300
Orbuch, T.L., 393 Powell, Colin, 307
Osherow, N., 347, 351, 359 Powell, J.L., 7
Ostrov, J.M., 268 Powell, M.C., 164
Ostrove, N., 374, 375 Prasad, J., 183, 184, 227
Owens, D., 290 Pratkanis, Anthony, 21, 71, 121, 123,
124, 140, 142, 146, 172, 176,
Pager, D., 307 177, 318
Paglia, C., 285 Pratto, F., 334
Pagnoni, G., 21 Prentice-Dunn, S., 330
Paight, D.J., 65 Prinstein, M.J., 36
Pallak, M.S., 240 Pritchard, S., 178
Palmer, J.C., 150 Pryor, B., 107
Panati, C., 118 Pulitzer, Joseph, 349
Papageorgis, D., 106 Pyszczynski, T., 177, 337
Parroquial, Un.R., 258
Parque, B., 147, 315 Quinn, Andrew, 24
Parke, R., 281
Patnoe, S., 347, 354 Raaijmakers, Q.Un.W., 46
Patterson, Un., 264 Radler, D.H., 358
Pavelchak, M.Un., 60 Ramsey, S.L., 351
Pearson, Karl, 305 Ramsey-Rennels, J.L., 371
Penner, L.Un., 129 Rapson, R.L., 390
Pennington, J., 24 Rea, C., 104
Penrod, S., 286 Reagan, Ronald, 67, 140, 163, 173,
Perkins, D., 351 191
Perloff, R., 178 Reardon, R., 104
Perry, C., 106 Reed, H., 92
Peters, M., 129 Reed, T., 366
Peterson-Lewis, S., 279 Reed, Walter, 137
Pettigrew, T.F., 307, 316, 327, 335, Regan, D.T., 164
336, 341, 343 Regan, M.B., 67
Pettit, G., 222 Reifman, Un.S., 271
Insignificante, R., 73, 103, 104, 105,
175 Reinherz, H., 358
Pfau, M., 70 Reis, H., 389
Phillips, D., 65, 282 Remmers, H.H., 358
Piccalo, G., 63 Reno, R.R., 30
Agujerea, Tennie, 302 Retton, Mary Lou, 79
Piliavin, E., 54 Reynolds, K., 122
Piliavin, yo., 52, 54 Reynolds, Maura, 173
Piliavin, J., 52, 54 Reynolds, Patrick, 81
Pilkington, N.W., 359 Rholes, W.S., 127, 165n
496 Índice de Nombre

Riad, J.K., 268 Schlenker, Barry, 24, 216

Arroz, Grantland, 262 Schlenker, P., 216
Arroz, M.L., 110 Schofield, J.W., 60
Richards, Bob, 79 Schonbach, P., 196
Richards, J., 21 Schooler, J.W., 153
Richards, Michael, 302 Schroeder, D., 216
Richardson, D., 258, 299 Schumann, D.W., 103
Richardson, P.Un., 317 Schwab, J., 373
Richman, S.A., 103 Schwarz, N., 139, 259
Riess, M., 216 Schwieger, P., 178
Aumentado, J., 200 Sears, D., 104
Rittenauer-Schatka, H., 139 Sears, P., 222
Roberts, E., 327 Sears, R., 222, 290
Roberts, W., 171 Sebastian, R., 281
Robinson, J.P., 110 Secord, P., 378
Rock, L., 132, 170 Segal, N., 334
Rodin, J., 49, 52 Seligman, M.E. P., 179
Rogers, E.M., 128, 129 Semonov, P., 407
Rogers, R., 330 Seppa, N., 279
Rogers, T.B., 176 Shaffer, D.R., 312
Roiphe, K., 285 Shakespeare, William, 336, 337
Ronis, D., 113 Shaklee, H., 422, 423, 424
Rose, T.L., 145 Sharpton, Al, 302
Rosenthal, A.m., 48, 70 Afeitadora, K.G., 132, 170
Rosenthal, R., 145 Shaw, D.L., 128
Ross, D., 279, 294 Shaw, George Bernard, 232
Ross, L., 92, 135, 137, 141, 167, 168, Sheatsley, P., 327, 335
193 Shedler, J., 139
Ross, M., 152, 177, 225, 226 Sheffield, F., 94
Ross, S., 279, 294 Sheinman, L., 218
Rothbart, M., 147 Shergill, P.M.B., 266
Rottman, L., 370 Sheridan, C., 43
Rousseau, Jean-Jacques, 255 Sherif, C., 327, 346
Ruback, R.B., 268 Sherif, M., 98, 101, 327, 346, 359
Regla, B.G., 277 Sherman, S., 23, 135, 164
Rumsfeld, Donald, 59 Escudos, S., 306
Rusbult, C.E., 196 Shih, M., 322
Russell, J., 373 Shipler, D.K., 354
Ryan, R.M., 218 Shupe, L.M., 269
Sicoly, F., 177
Saari, D., 201 Sidanius, J., 334
Sakai, H., 250 Sigall, H., 360, 374, 375, 421
Salmivalli, C., 239 Signorielli, N., 110, 111n, 139, 281
Sanford, R.N., 333 Sikes, J., 347, 359
Sanna, L., 317 Silbert, S., 124
Sapolsky, R., 225 Simmons, Un., 139
Saris, R., 351 Simmons, C., 366
Savitsky, K., 174 Simpson, J.Un., 197
Schachter, Stanley, 14, 32, 182, 183 Simpson, O.J., 60–61, 74
Schacter, D.L., 153 Simpson, P., 155
Schafer, R.B., 387 Cantante, J., 32, 182, 183

Sinha, D., 184, 227
Sistrunk, F., 306
Slamecka, N.J., 176
Slater, P., 367
Slavin, R., 352
Slinkard, L.Un., 106
Smailes, E.M., 281
Smith, E., 193
Smith, Peter, 26
Smith, S., 299
Snapp, M., 347, 359
Snyder, M., 157, 319
Soley, L.C., 70
Solomon, L., 362
Solomon, R., 359
Solomon, S., 177
Sorrentino, R., 229
Speer, Albert, 16, 330
Spencer, S.J., 332
Spinoza, Baruch de, 386
Sprecher, S., 359
Stagner, B., 103
Estrella, S., 344
Starr, P.Un., 177
Staub, E., 331
Steele, C., 103, 320, 321
Stein, R.Yo., 141
Steinfatt, W., 107
Steinmetz, J.L., 168
Stephan, C., 347, 359
Stephan, W.G., 345
Stephenson, J.N., 129
Sternberg, R.J., 390
Stevenson, H., 392
Stoff, D.M., 267, 270
Stone, J., 245
Tormentas, M.D., 171
Stouffer, S., 344
Strachman, Un., 395
Strack, F., 139
Strassberg, Z., 222
Strathman, Un., 103
Straus, M., 290
Strayer, J., 171
Stucke, T.S., 275
Suchman, E., 344
Suedfeld, P., 56
Sukhwinder, S., 266
Sulloway, F., 334
Sumner, William Graham, 338,
354
Índice de
nombre 497
Swann, W.B., 157, 319
Veloz, Jonathan, 125
Nada, J., 317
Synder, M., 376
Tagliacozzo, R., 186
Tajfel, H., 147
Bronceado, Un.S., 372
Tanke, E.D., 376
Tavris, C., 236
Taylor, D., 335
Taylor, S.E., 122, 179, 234, 383
Taylor, S.P., 269
Taylor, Shelley, 92
Tellegen, Un., 334
Templo, Shirley, 164
Tesser, Un., 370
Thibodeau, R., 246
Thistlewaite, D., 140
Thomas, M.H., 283
Thompson, E.P., 334
Thompson, L.L., 332
Thompson, S., 92
Thornton, B., 126
Thurber, James, 13, 14
Tice, D.M., 275
Timko, C., 324
Tocqueville, Alexis de, 274
Tofighbakhsh, J., 74
Tolchin, M., 71
Tolstoy, Leo, 364
Traupmann, J., 387
Triandis, H., 26
Trolier, T., 145
Trzesniewski, K., 166
Tumin, M., 332
Turcotte, S.J., 383
Turner, C.W., 279
Turner, J., 99–100
Turner, J.C., 147
Turner, M., 318
Tversky, Un., 130, 135, 136, 139
Twenge, J.M., 275, 381
Tyson, Neil deGrasse, 322
Tzeng, O.C.S., 383
Departamento de EE.UU. de Servicios
Humanos,
137
La comisión de Presidente de EE.UU.
encima Ley
Aplicación y
Administración de Justice, 294
498 Índice de Nombre

Furgoneta Hoose, T., 421 Wiesenthal, D., 25

Furgoneta Leeuwen, M.D., 351 Wiggins, N.H., 383
Furgoneta Winkle, K.M., 70 Wiley, K., 128
Vanneman, R.D., 327 Willerman, B., 368, 409
Veitch, R., 271 Williams, C.J., 162, 163
Williams, J., 322
Wagner, B., 26 Williams, R., 344
Walder, L., 279, 280 Williams, S.S., 90
Walker, yo., 351 Wilner, D., 339
Wallace, Un., 312 Wilson, B., 279
Wallcley, R., 339 Wilson, J.Q., 269
Murando, Un.D., 110 Wilson, T., 148, 409
Walster (Hatfield), E., 80, 82, 230, Winkel, R.E., 28
359, 371, 379–380, 387 Winslow, M.P., 245
Walster, E., 370 Wittenbrink, B., 315
Walster, G.W., 387 Wnek, D., 56
Ward, D., 118 Wolosin, R., 23
Ward, L.M., 132, 170 Wolpert, D.M., 266
Warren, Conde, 338 Madera, L., 266
Washburn, S., 260 Madera, W., 73, 81, 103, 245
Watson, J., 336 Bosque, George, 4, 6
Watters, E., 153, 156 Bosque, Tigre, 79, 82, 307
Vatios, D., 257 Worchel, P., 360
Cansado (Bradley), G., 178 Worchel, S., 378
Weatherly, D., 331 Palabra, C., 308, 309
Weber, Un.L., 393 Palabra, L., 55
Webster, Donna, 15 Wright, J.C., 110, 279
Weinberg, R.S., 317 Wright, L., 153, 206
Weisenberg, M., 213 Wu, R., 104
Weiss, L.H., 90 Wyatt, D.F., 157
Weiss, W., 76 Wyer, R., 313
Del oeste, S., 281, 351
Westen, D., 241 Yudko, E., 269
Wharton, J.D., 112 Yzerbyt, V., 134
Wheatley, T., 148
Blanco, B.J., 327 Zajonc, R., 69
Blanco, G., 370 Zanna, M.P., 36, 164, 240, 308
Blanco, H., 269 Zarantonello, M., 425
Blanco, J.E., 70 Zellner, M., 103
Blanco, R., 198–199 Zimbardo, Philip, 10, 44, 72, 92, 98,
Bacaladilla, J., 222 213, 242, 278
Whittaker, J.O., 98 Zink, C.F., 21
Wicker, Un.W., 160 Zukier, H., 134, 135
Wiesel, E., 198
Índice Subject desplazó, 328–332 empatía y,
297–298

Capacidad, atracción y, 366–370

rendimiento Académico, estereotipos
Y, 145
Imputabilidad, conformidad y, 24–25
immunodeficiencia Adquirida
Síndrome. Ve Actor/de
sida del VIH-sesgo de
observador, 170–172
Adolescentes. Ve también Niños
Suicidio entre, 64–66
Anunciando, 61. Ve también
Masa
Comunicación
Central vs. periférico cues en, 73–
75 efectividad de, 67–71
Político, 66–67, 70–
72 producto, 67–70
Cuando propaganda vs. educación,
70–73 acción Afirmativa, 318
Americanos africanos. Ve también
Cultura; Carrera
Representaciones de medios de
comunicación de, 60–61 amenaza de
estereotipo y, 320–322. Ve
También Estereotipos
Violencia/de agresión, 253–299. Ve
también
Comportamiento criminal;
Crueldad; Guerra
Alcohol y, 269–270
anonimato y, 278–279
Para atraer atención pública, 288–
289 beneficios de, 257, 260–267
acoso y, 274–276, 294 causas de,
267–289
En niños, 279–283, 290
disonancia cognitiva y, 293–294
competición y, 261–262 aspectos
culturales de, 258–259, 269
definición de, 254–255
deindividuation y, 278–279
desensitization a, 283, 284
 Amygdala, en agresión, 267

escalation De, 265–267

Frustración y, 271–274, 276–278,
295–296, 328–329
Diferencias de género en,
268–269 calor y, 270–271
inhibitors de, 278
Tan innato comportamiento
aprendido vs., 255–
260
Instrumental, 255
En medios de
comunicación de
masas, 62–63, 277,
279–289
Efectos en niños, 279–283, 291
representaciones de medios de
comunicación de, 62–63,
111–115, 139, 279–288
modeling de, 279, 291, 294–
297 neuroquímica de, 267–271
dolor y, 270–271
Preparando en, 278
carrera y, 282
reducción de, 289–
299
Empatía en, 297–299
modeling en, 296–297
castigo en, 291–294
razón en, 290–291
recompensas en, 294–
296
Rechazo y, 274–276
Privación relativa y, 273–274
self-justificación y, 204–207,
226–232. Ve también
Milgram experimento de
obediencia
Sexual, 60, 284–288, 324
deshumanización de
víctima y,
230–231, 265–267, 298
Estímulo agresivo, 278
Sida. Ve sida/de VIH
Alcohol, agresión y, 269–270
Altruismo, 261–262
Asociación Psicológica americana,
290
500 Índice Subject 381–382
Autoestima y, 378–387

Analiza Esto, 263 Anti-

Semitism. Ve Simios de
Prejuicio
Agresión en, 256
Altruismo en, 261–262
Argumentos. Ve también Persuasión
Uno- vs. dos-sided, 93–94, 103,
106 orden de presentación de, 94–
96 tailoring a audiencia, 94
Aronson primera ley, 9–11
Arte, ciencia y, 407–408
Asch experimento de conformidad,
20–23, 28, 37, 40, 336, 421
Astrología, 174–175
Atletas, credibilidad de, 79, 82–
83 bomba Atómica, 5
Atención decrement teoría, 134
Accesibilidad de actitud, 162–163
Cambio de actitud
Cambio de comportamiento y, 340–
345 disonancia cognitiva y, 214–217.
Ve también Cognitivo
Disonancia
Educación y, 338–340
Inevitabilidad y, 232–235, 341–345
Justificación para. Ve Self-
Justificación
Recompensa y castigo y,
209–214, 217–222
La actitud heurística,
140 Actitudes, 114
Comportamiento y, 160–166,
340–345 cognición y, 135–142.
Ve también
Judgmental heuristics
Atracción, 357–403. Ve también
Amor
competence Y, 366–370
cooperación y, 359–360
credibilidad y, 82–84
beneficio-teoría de pérdida
de, 383–387,
391–395
Teoría de recompensa general de,
359–360 identificación y, 39
Atributos personales y, 366–377
físicos attractiveness y, 370–377
elogio y, 360–366
pratfall Efecto y, 369–370, 409
efecto de primacía y, 132–133
razones para, 358
Recíproco, 378–380
recompensa-teoría costada de,
359–360,
 Bonobos, agresión en, 256

Semejanza y, 376–377 Atribuciones.

Ve también Sesgo; Judgmental
heuristics; Prejuicio;
cognición Social
Actor-sesgo de observador y,
170–172 dispositional vs.
situacional, 403 egocéntrico
pensado y, 172–176,
178–179
Error de atribución fundamental
y, 167–170
Información insuficiente y, 316
optimismo y, 179
Físico attractiveness y, 372–373
self-sirviendo sesgo y, 176–179
estereotipos y, 315–318 atribución
definitiva error y,
316–317
Autenticidad, intimacy y, 395–399
personalidad Autoritaria, prejuicio
Y, 333–335
Autoridad. Ve Poder
Memoria autobiográfica, 151–156
Autonomía, persuasive intentos y,
104–108
La disponibilidad heurística, 138–139

Barnum Declaraciones, 175–176

Bahía de fiasco de Cerdos, 367–368,
408–409 Belleza. Ve Físico
attractiveness Comportamiento
Actitudes y, 160–166, 340–345.
Ve también cambio de
Actitud; Actitudes
Funciones sociales y, 167–170
modificación de Comportamiento,
conformidad
Y, 41
Crisis de rehén del Beirut, 66
Pertenencia, 27–35 Benévolo
sexism, 309–310
Sesgo. Ve también Judgmental
heuristics; Prejuicio;
Estereotipos
Actor-observador, 170–172
Confirmación, 157
Error de atribución fundamental y,
167–170
hindsight, 7, 158–160, 323–324
self-sesgos, 172–179 self-
sirviendo, 176–178
Black. Ve los americanos
africanos que Culpan la víctima,
322–324 Bobo muñeca, 279
 Físico attractiveness de, 372–373

Chicos. Ve diferencias de Género

Chico Scout experimento de
campamento, 327–328, 346–
347
Acoso, 274–276, 294. Ve
también violencia/de
Agresión
Burakumin, 329–330
Bystander apatía, 170–171
Bystander asistencia, 48–56
Actor-sesgo de observador y, 170
bystander efecto y, 49–51 coste-
análisis de beneficio y, 54–55 en
situaciones de emergencia, 52–54
En Genovese asesinato, 48–49, 50–
51, 52, 170
Por individual vs. grupos, 49–
51 mutualidad y, 52
Conexión personal y, 52,
55–56
En urbano vs. encuadres rurales,
48–49 Bystander efecto, 49–51

Experimento de campamento, 327–

328, 346–347 Pena capital
Procedimiento de cualificación de
la muerte y, 34–35
deterrent Valor de,
294 poder y, 39
Categorización, 142–151
conservadurismo cognitivo
y,
158–160
illusory Correlación y, 145
ingroup/outgroup efectos en,
146–147
self-Cumpliendo profecía y, 145
Estereotipos y, 143–145, 311–312.
Ve también Catarsis de
Estereotipos, agresión en, 263–265
ruta Central, en persuasión, 73–75
Challenger desastre, 17–18
El Campeón, 276
Los ángeles de Charlie, 125
Engañando, disonancia cognitiva y,
204–207, 214, 237–238
Abuso de niño, síndrome de
memoria recuperada y, 153–157
Niños
Agresión en, 272, 273, 277,
293–296
Acoso de, 274–276, 294
Diferencias de género en. Ve
diferencias de Género
 Índice Subject 501 Haciendo
Disonancia cognitiva y, 187, 242,
248
Castigo de, 291–296. Ve Conformidad y, 24
también Castigo Relaciones comunales, 387–388
Aprendizaje social en. Ve
aprendizaje Social
Agresión de
chimpancés en, 256
altruismo en, 261–
262
El cigarrillo que fuma, 41, 88
Disonancia cognitiva y, 185–189,
190
Cognición, social. Ve cognición Social
Conservadurismo cognitivo, 158–160
Disonancia cognitiva, 184–197
Agresión y, 293–294
En prevención de AYUDAS,
244–246 compromiso y, 187,
242, 248 afiliación de culto y,
189–190,
247–248
Aspectos culturales de, 249–250
decisión-haciendo y, 194–201. Ve
También definición que
hace Decisión de, 184
incomodidad de, 239–241
ejemplos de, 184–192
hipocresía y, 245–246
comportamiento inmoral y,
204–207,

214
Inevitabilidad y, 232–235
Comportamiento irracional y, 192–
194
Justificación de esfuerzo y, 223–
226
Matando el mensajero y, 191–192
Aprendizaje de, 250–251
Motivación y, 239–241, 242–243
overkill Y, 265–266
Aspectos fisiológicos de, 242–243
Aplicaciones prácticas de, 243–249
Prejuicio y, 310–311
Racionalización y, 186, 192–194.
Ve también Self-autoestima
de justificación y, 214–216, 229–
230,
236–239
self-Percepción y, 239–241
Conservación de agua y, 246–247
En reducción de peso, 243–244
Avaros cognitivos, 122
Columbine Tiroteos, 3, 5–6, 274–276
Compromiso. Ve también Decisión-
502 Índice Subject información que busca y, 28–34
grupos modales y, 15
motivaciones para, 22–23
Comunicación. Ve también
Masa
Comunicación
Retroalimentación constructiva en,
401–403
Consuma amor y, 403
Eficaz, 400–403
Sentimientos vs. juicio en, 401–
403 inmediatez de, 400
intimacy Y, 395–399
charla recta en, 398–399
Propaganda comunista, 107–108
Companionate amor, 390, 391–395
Competence, atracción y, 366–370
Competición
Agresión y, 261–262 pratfall
efecto y, 369–370, 409 prejuicio
y, 325–328, 347–351 en escolar,
346–355
Vs. mutuo interdependence,
346–355
Conformidad, 31–32, 35, 37–41.
Ve también Conformidad
Modificación de
comportamiento y, 41
definición de, 35 duración de,
37
Obediencia y, 41–48
Poder y, 39
Uso de preservativo, 88–90,
244–246 Conformidad, 13–57
Imputabilidad y, 24–25
cuando adaptive
comportamiento, 14–15
Asch experimento en, 20–23, 28,
37, 40, 336, 421
Personalidad autoritaria y,
333–335
Pertenencia y, 27–35
bystander Efecto y, 48–56
Compromiso y, 24
Conformidad y, 31–32, 35, 37. Ve
También
Conformidad aspectos
culturales de, 26
definición de, 19
emocional, 32–34
miedo-conducido, 31–32
género y, 26
Características de grupo y, 26–27
presión de grupo y, 16–19, 26–27
groupthink y, 16–19 influencias
individuales encima, 26–27
 Error de atribución fundamental y,
169–170

Obediencia y, 41–48. Ve
también Milgram
experimento de
obediencia
perceptual Juicio y, 20–22
permanencia de, 37–38, 40–41
calidades personales y, 25–26
prejuicio y, 335–338
Recompensa y castigo y, 31–32, 35,
37, 40–41
Seguridad y, 25–26
autoestima y, 25–26
En Stanford experimento de
prisión, 10–11
Estado y, 27, 28–29, 36–37, 45
vertiendo puntos y, 27
unanimidad y, 23–24 vs.
nonconformity, 14–15
Conectores, 27
Conservación, 29–30
Cognición conservadora, 158–160
Retroalimentación constructiva, 401–
403
Consuma amor, 391, 403. Ve también
Amor
Efectos de contraste,
124–125 ilusión de
Control, 174
Cooperación
Atracción y, 359–360 jigsaw
técnica y, 348–354 mutuo
interdependence y,
346–355
Copycat Suicidios, 64–66
Inferencia de corresponsal, 161–162
Contador-attitudinal advocacy,
211–212
Un País de Desconocidos (Shipler),
354 historias de Cubierta, 420–422
Aspectos éticos de, 422–
429 Credibilidad, 75–84
Aspecto y, 76 attractiveness
y, 82–84 medida de
discrepancia y, 100–102
trucaje de, 80–82 pericias y,
77–78 internalization y, 40
prejuicio y, 78–79 self-interés
y, 80–81 estado y, 77–79
Comportamiento criminal.
Ve también
violencia/de
Agresión
 Engaño, en experimentos, 419–422
aspectos éticos de, 422–429
Que hace decisión, 194–207
Representaciones de medios de
comunicación de, 62–63,
111–115, 139, 277, 279–
289
Físico attractiveness y, 372–373
político publicitario y, 70–71
castigo de, 292–293. Ve también
Castigo
self-Justificación y, 204–207,
226–232
Pruebas criminales
Procedimiento de cualificación de
la muerte y, 34–35
Testimonio de testigo presencial en,
148–151 Crítica, constructivo, 401–
403 Crueldad. Ve también
violencia/de Agresión
En catarsis, 263–265
escalation de, 265–267
expresión de, 263–267
aspectos genéticos de,
256–258 hostilidad y, 255,
263–267 teoría hidráulica
de, 256 instrumental, 255
En animales más bajos, 256–
260 overkill y, 265–267
castigo y, 22 represalia y,
265, 266–267
self-Justificación y, 226–232, 238.
Ve también Milgram
experimento de obediencia
Beneficios de supervivencia de,
260–263
Violación de grito, 60
Afiliación de culto
Disonancia cognitiva y, 189–190,
247–248
Conformidad y, 3
Cultural truisms, efecto de
inoculación y, 107
Cultura. Ve también agresión de
Carrera y, 258–259, 269
disonancia cognitiva y, 249–250
conformidad y, 26, 43
Cultura de honor, 259–260

Datación, físico attractiveness y,

370–371
El dia después, 60
Instinto de muerte, 256
Procedimiento de cualificación de la
muerte, 34–35 Debriefing, 56, 216n
 Índice Subject 503 Disonancia cognitiva y, 192

Disonancia cognitiva y, 194–201

pie-en-el-técnica de puerta y, 201
comportamiento inmoral y, 204–
207 irrevocability y, 202–206
justificación en, 194–197
lowballing y, 204
Señuelos, 124–125
Mecanismos de defensa, 178. Ve
también Self-justificación
Disonancia cognitiva y, 192
Deshumanización, de víctimas, 230–
231,
265–267, 298
Deindividuation, agresión y,
278–279
Variables dependientes, 411
Desegregation, 338, 341–347,
354–355
Diagnosis, etiquetado y, 9–10
Dieting, disonancia cognitiva en,
243–244
Efecto de dilución, 134–135
Discriminación. Ve Prejuicio
Desobediencia. Ve Obediencia
Dispositional Prejuicio, 333–335
Dispositional Vista, 10
Disiente, 14–15. Ve también costes
de Conformidad de, 21–22
Teoría de disonancia. Ve
disonancia Cognitiva
Divorcio, 397–398
Doble entendres, 126

Águilas-Rattlers experimento, 327–

328, 346–347
Factores económicos, en
prejuicio, 325–328
Educación. Ve también Escolar;
aprendizaje Social
Aprendizaje cooperativo en,
346–355 empatía, 298–299
Para reducir prejuicio, 338–
340 recompensas en, 217–
219 autoestima y, 238
testaje en
Miedo de rechazo y, 381
amenaza de estereotipo y,
320–322
Vs. propaganda, 71–73
Egocéntrico pensado, 173–176
Ego defensas, 178. Ve también
Self-
Justificación
504 Índice Subject Vs. situaciones naturales, 412–
413 justificación Externa, 207–
209,
Elecciones. Ve Política 212–213. Ve también
Emoción Self-justificación
Componentes de, 32–
33 definición de, 32
En persuasión, 84–90
Influencia social y, 32–34
contagio Emocional, 64–66
Empatía, 297–298
jigsaw Técnica y, 353
prejuicio y, 353
Influencias medioambientales, 9–
11 contacto de estado Igual,
prejuicio y,
340–341, 345
Eros, 255–256
Escalation, de violencia, 265–
267 aspectos Éticos, de
experimentos, 56–57, 422–429
Prejuicio étnico. Ve Evolución
de Prejuicio. Ve Exámenes de
beneficio de la Supervivencia
Miedo de rechazo y, 381
amenaza de estereotipo y,
320–322
Relaciones de intercambio, 387–
388 Exclusión. Ve Rechazo
realismo Experimental, 418–419
Experimentos. Ve también
concreto
Experimentos
Ventajas de, 413
Asuntos de control en, 413,
417–418 coste-análisis de
beneficio de, 424–425 historias
de cubierta para, 420–422
debriefing después de que, 56,
216n engaño en, 419–422
diseño de, 409–412
Aspectos éticos de, 56–57, 422–
429 importancia de, 7–8
Iniciación, 224–226, 244,
360, 410–412, 416
Abuso de resultados de,
427–429 participantes en
Contribuciones de, 427
self-Descubrimiento por, 424
Propósito de, 7–8
Asignación aleatoria en, 413–417
método científico y, 407–408. Ve
También Ciencia
Variables en, 411–412
 Resistencia a, 21–22

Inadecuado, 212–214
testimonio de Testigo presencial,
148–151

Fallibility, likability y, 366–370

Efecto de consenso falso, 141
Síndrome de memoria falsa, 153–157
Favores, likability y, 363–366
Miedo
arousal Y, 32–33
conformidad y, 31–32
justificación para, 183–
184 en persuasión, 84–
92 de rechazo, 380–381
De terrorismo, 90–92
Retroalimentación
Constructivo, 401–403
Inmediato, 400
Felicific Cálculo, 120, 121
Primeras impresiones, efecto de
primacía y, 132–134
El Fisher Rey, 282 Pie-en-el-
técnica de puerta, 201
Forewarning, 103–104
Enmarcando, 129–132 Libertad

persuasive Intentos y, 104–108

reactancia y, 104
Frustración, agresión y, 271–274,
276–278, 295–296, 328–329
F Escala, 333–334
Error de atribución fundamental, 167–
170

Beneficio-teoría de pérdida de
atracción,
383–387
Amor y, 391–395
Diferencias de género
En agresión, 268–269
atribuciones y, 316–318
en conformidad, 26
En persuasibility, 306
representativo heuristics y, 138
estereotipos y, 316–318, 321–322
Teoría de recompensa general de
atracción, 359–360
Genocidio, 331–332 Gideon
v. Wainwright, 292 Chicas.
Ve presión de Grupo de
diferencias de Género
Conformidad y, 16–19, 26–27. Ve
también Conformidad
 Identificación, 35–41 yo-supo-él-
todo-a lo largo de efecto, 158–160
Ilusión de control, 174 Inmigrantes,
Grupos discriminación en contra,
Perteneciendo a, 27–35 bystander 326–327
efecto y, 50–51 categorización de,
146–147 identificación con, 146–
147 cuando fuentes de
información, 28–29
ingroups/outgroups, 146–147,
330.
Ve también
Outgroups mutuo
interdependence en,
346–355
scapegoating De, 328–332
Groupthink, 16–19 Gulliver
Viajes (Veloces), 125

Hale-Bopp Suicidios, 189–190

Halo Efecto, 141
Felicidad, predicciones
aproximadamente,
147–148
Cálculo de felicidad, 120, 121
Calor, agresión y, 270–271
Los suicidios de Puerta de Heaven,
189–190,
247
Heuristics, judgmental, 135–142. Ve
también Judgmental heuristics
Hindsight Sesgo, 7, 158–160, 323–
324
Hiroshima que bombardea, 5
Sida/de VIH, 88–90, 128, 146
Disonancia cognitiva y, 244–246
prevención de, 88–90, 244–246
Efecto de homogeneidad, 146–147
Homosexualidad, actitudes hacia, 206,
309. Ve también Prejuicio
Agresión hostil, 255
Hostil sexism, 309–310
Hostilidad
Agresión y, 255, 263–267
rechazo y, 275–276
Cómo para Ganar Amigos y
Personas de Influencia
(Carnegie), 358–359
Infección de virus de
immunodeficiencia
humana. Ve sida/de VIH
Huracán Katrina, 303, 306
teoría Hidráulica, 256
Hipocresía, disonancia cognitiva y,
245–246
 Índice Subject 505 Actitud, 140
disponibilidad, 138–139
definición de, 135
Comportamiento inmoral. Ve representante, 136–138
también violencia/de Vs. decisión racional-haciendo,
Agresión; comportamiento 142 Jurados, procedimiento de
Criminal cualificación de la muerte
Para, 34–35
self-Justificación para, 204–207,
Justificación. Ve Self-justificación
214, 237–239
Impresiones, efecto de
primacía y, 132–134
Variables independientes, 411
India, movimiento de independencia
en, 289 Inevitabilidad
Prejuicio y, 341–345 self-
justificación y, 232–235
Inferencias, corresponsal, 161–162
Información que busca,
conformidad y,
28–34
Ingroups, 146–147. Ve también
Agrupa experimentos de Iniciación,
224–226, 244,
360, 410–412, 416 efecto
de Inoculación, 106–107
Inseguridad. Ve también Rechazo;
Self-
Estima
Atracción y, 379–381
agresión Instrumental, 255
pruebas de Inteligencia
Miedo de rechazo y, 381
amenaza de estereotipo y,
320–322
Internalizaton, 37–41
Justificación interna, 208–209. Ve
también Self-justificación
Atracción interpersonal. Ve Atracción
Interpretive teoría de conjunto, 134
Intimacy, 395–399. Ve también
Encantar IQ pruebas

Miedo de rechazo y, 381

amenaza de estereotipo y,
320–322
Invasión de Iraq, 198–200, 331
Irrevocability, en que hace
decisión,
202–206

Japón, disonancia cognitiva en, 250

Jigsaw Técnica, 348–354
Jonestown Envenenamientos, 3, 247–
248
Judgmental heuristics, 135–142
506 Índice Subject
Katrina efecto, 303, 306
Kent tiroteos Estatales, 3, 6, 227–
229, 266, 298
Matando el mensajero, 191–192
Etiquetado, 9–10
Aprendizaje. Ve Educación;
Escolar; aprendizaje
Social
Leviathan (Hobbes), 255
instinto de Vida, 255–256
Likability. Ve Atracción
Ensuciando, 30–31
Argumentos lógicos, a defuse
agresión, 290
Amor, 388–393. Ve también
autenticidad de Atracción y,
395–399 companionate, 390,
391–395 consuma, 391, 403
definiciones de, 389–391
beneficio-teoría de pérdida de,
391–395 apasionado, 390
proximity Y, 389
Romántico, 391
Triángulo de, 390
Lowballing, 204
Matrimonio. Ve también Intimacy;
divorcio de Amor y, 397–398
prenuptial acuerdos y, 387
Comunicación de masa, 59–115. Ve
también Comunicación
Publicitario y, 61, 66–75. Ve
también Anunciando
Agresión y, 62–63, 277,
279–289
Central vs. mensajes periféricos
en, 73–75
Credibilidad y, 75–84, 100–102. Ve
también Credibilidad
Medida de discrepancia en, 94,
97–102 efectividad de, 67–71,
75–108,
108–115
Características de audiencia y,
94, 102–108
Contenido de comunicación
y, 84–102
Fuente de comunicación y, 75–
84 contagio emocional y, 64–66
miedo en, 84–92
Lógico vs. apelaciones
emocionales en, 84–90
Orden de presentación y, 95–97,
132–134
Persuasión en, 61–64, 67–108.
Ve también Persuasión
Política y, 63–64, 66–67, 70–72
preparando y, 128–129
En aprendizaje social, 279–289
estándares de attractiveness y, 371
evidencia estadística vs. personal
Experiencia en, 92–93
televisivo y, 59–61, 62–64. Ve
También Televisivo
Suicidios de masa, 3, 189–190,
247–248 Medios de comunicación.
Ve Anunciar; Masa
Comunicación; contagio
de Medios de comunicación
Televisivos, 64–66 Memoria
Autobiográfico, 151–156
fallibility de, 149–151
Falso (recuperado) síndrome de
memoria y, 153–157
reconstructive, 148–151
Hombres. Ve diferencias de
Género Milgram experimento de
obediencia,
41–48, 167, 421–422
engaño en, 421–422
desobediencia en, 47–48
Aspectos éticos de, 421–422,
424, 425, 426–427
Pie-en-el-técnica de puerta y,
201
Implicaciones de, 44–47 mitigando
factores en, 45–46 procedimientos
en, 41–43, 45–46 resultados de,
43–44, 421–422 variaciones de,
45–47, 167, 229–230,
299, 331
Mindguards, 18
Paradigma de grupo mínimo,
147 Minorías. Ve Prejuicio;
Carrera grupos Modales, 15
Modeling, de agresión, 279, 291,
294–297
Monos
Agresión en, 256
Altruismo en, 261–262
Morton Thiokol, 17–18
Motivación, disonancia cognitiva y,
239–241, 242–243
Películas. Ve también violencia de
comunicación de la Masa en, 277,
279–289

Realismo mundano, 418–
419 Mutuo
interdependence
En aprendizaje cooperativo, 348–
354 en reducción de prejuicio,
346–355
Mi Lai masacre, 230–231
Publicitario; comunicación de
Masa; Propaganda
Central vs. ruta periférica a,
73–75
Credibilidad y, 75–84, 100–102. Ve
también Credibilidad

Nagasaki que bombardea, 5

Naive Científicos, 120
Narcisismo, autoestima y, 238–239
NASA (Nacional Aeronautics y
Administración espacial), 17–
18 La Naturaleza de Prejuicio
(Allport),
303–305
Cobertura noticiosa. Ve
comunicación de
Masa
Nonconformity. Ve también costes
de Conformidad de, 21–22
Cuando deviance, 14–15
Nonviolence, 289
Modeling de, 296–297
Guerra nuclear, representaciones de
medios de comunicación de, 60

Obediencia. Ve también
Conformidad; Milgram
experimento de
obediencia
Personalidad autoritaria y,
333–335
Conformidad y, 41–48, 167
prejuicio y, 333–335
Discriminación ocupacional, 325–
327. Ve también Prejuicio
Opiniones
Actitudes y, 114
Definición de, 113–114
Optimismo, self-sesgos y, 179
Outgroups, 146–147, 330. Ve
también
Grupos; Prejuicio
Overkill, 265–267

Dolor, agresión y, 270–271 amor

Apasionado, 390. Ve también Encantar
ruta Periférica, en persuasión, 73–75
Personalidad, autoritario, prejuicio
Y, 333–335
Persuasión, 61–64, 67–108. Ve
también
 Índice Subject 507 Beneficios de, 218–
219 likability y, 360–
366
Medida de discrepancia y, 94, Pratfall Efecto, 369–370, 409
97–102 distracción y, 105
efectividad de, 67–71, 75–108,
108–115. Ve también
comunicación de
Masa, efectividad de
Miedo-basado, 84–92
forewarning Y, 103–104
Opiniones iniciales y, 94
Efecto de inoculación en, 106–107
Intencionado vs. involuntario, 66–
67
Uno- vs. dos-sided argumentos y,
93–94, 103, 106. Ve
también Argumentos
Opinión y, 113–114
Experiencia personal y, 92–93
político, 63–64, 66–67, 70–72
efecto de primacía y, 95–97, 132–
134 preparando y, 128–129
Información previa y, 93–94,
103–104
Reactancia y, 104–105 recency
efecto y, 95–97 resistencia a,
93–94, 106–108 autoestima y,
86–88, 102–103
Físico attractiveness
Atracción y, 370–377. Ve también
Atracción
Éxito de carrera y, 373–374
aprendizaje cooperativo y,
351 credibilidad y, 76 self-
cumpliendo profecía y,
376–377
Placebo, 34
Política
Anunciando en, 66–67, 70–72
disonancia cognitiva y, 191–192,
233
Egocéntrico pensado en, 173
cuando diversión, 66–67
medios de comunicación en,
63–64, 66–67, 70–71 prejuicio
y, 325–328
Pornografía, 285–287
Poder
Conformidad y, 39
obediencia y, 41–48. Ve
también
Obediencia
Elogio
508 Índice Subject
Pravda, 77
Prejuicio, 301–355. Ve también
Sesgo; Cultura; Carrera
Actitudes y, 114
Causas de, 324–338
Disonancia cognitiva y, 310–311
Competición y, 325–328
Conformidad y, 335–338
Credibilidad y, 78–79
Definición de, 303
dispositional, 333–335
Género-basado, 306, 309–310
Efecto de inoculación y, 107
Institucionalizado, 337–338
Irracionalidad de, 303–306
judgmental heuristics Y, 135, 138.
Ve también Judgmental
heuristics
Justificación para, 230–232, 310–
311 overkill y, 266
overt Vs. sutil, 307–310 tipo
de personalidad y, 333–335
persuasiveness de, 304–306
reducción de, 338–355
desegregation En, 341–347
programas educativos para,
338–340
Empatía en, 353
Contacto de estado igual y,
340–341, 345
Inevitabilidad y, 340–345
Mutuo interdependence y,
346–355
scapegoating Y, 327–332
self-Mantenimiento/de estado de la
imagen y,
332–333
Estereotipos y, 311–324. Ve
también Estereotipos
Supresión de, 310–311
beneficios de supervivencia
de, 311–312,
324–325
Prenuptial Acuerdos, 387
Elecciones presidenciales. Ve Política
Efecto de primacía, 95–97, 132–134
Primates, nonhuman
Agresión en, 256
Altruismo en, 261–262
Preparando, 126–129
En agresión, 278
Princeton-Dartmouth Juego de
fútbol, 190–191
Perfiles en Valor (Kennedy), 14
Propaganda, 70–73. Ve también
Persuasión
Credibilidad y, 77
resistencia a, 107–108
Proximity, amor y, 389
Psicología, social. Ve Social
Psicología
Psicología de inevitabilidad
Prejuicio y, 341–345 self-
justificación y, 232–235
Opinión pública (Lippmann), 117
Castigo. Ve también
Recompensas
Agresión y, 22
Cambio de actitud y, 209–
211 capital
Procedimiento de
cualificación de la
muerte y, 34–35
deterrent Valor de,
294 poder y, 39
Conformidad y, 31–32, 35, 37,
40–41
De comportamiento criminal,
292–293 deterrent valor de,
292–293, 294 efectividad de,
290–294 inadecuado, 218–222
internalization y, 37
En prisiones, 292–293
severidad de, 291–294,
293 timeliness de, 291–
294
Carrera. Ve también
agresión de Cultura y,
282
Actitudes aproximadamente, 114,
231–232, 266. Ve también
Prejuicio
Credibilidad y, 78–79 medios de
comunicación de masas y, 60–61
políticos publicitarios y, 70–71
representativos heuristics y, 138
disturbios urbanos y, 271, 273,
274,
288–289
Asignación aleatoria, 413–417
Violación
Culpando la víctima de, 324
representaciones de medios de
comunicación de, 60, 284–288
Reactancia, 104–105
Realismo
Experimental vs. mundano, 418–
419
 Muestras, aleatorios, 413–417
“Refrán está creyendo”
paradigma,
Recency Efecto, 95–97 209–210
Reciprocidad Scapegoating, 327–332
En atracción, 378–380
En relaciones comunales, 387–388
Reconstructive memoria, 148–151
memoria Recuperada síndrome,
153–157
Puntos de referencia, 123–124
Rechazo
Agresión y, 274–276
anticipación de, 381
miedo de, 380–381
Relaciones. Ve también Intimacy; el
amor comunal vs. intercambio, 387–
388 comunicación en, 395–403. Ve
También Comunicación
privación Relativa, agresión y,
273–274
Representativo heuristics, 136–138
Represalia, 265, 266–267
Recompensa-teoría costada de
atracción,
359–360, 381–382, 386
Recompensas, 360. Ve también
Castigo
Cambio de actitud y, 209–211
atracción y, 359–360, 381–387
conformidad y, 31–32, 35, 37,
40–41
Favores cuando, 363–366
Inadecuado, 217–219
internalization Y, 37
Responsabilidad y, 360–366
Para nonaggression, 295–
296 elogio cuando, 360–
366 beneficio secundario y,
41
Rimas, en persuasive apelaciones, 74–
75
Disturbios, urbanos, 271, 273, 274
Funciones, sociales
Comportamiento y,
167–170 amor
Romántico, 391 Raíces,
60

Prácticas de sexo seguro, 88–90,

244–246 técnicas de Ventas
Pie-en-el-técnica de puerta, 203
lowballing, 204
 Índice Subject 509 Ve también contador de
disonancia Cognitiva-attitudinal
advocacy y,
Escolar. Ve también acoso de 211–212
Educación en, 274–276, 294
competición vs. cooperación
en,
346–355
jigsaw Técnica en, 348–354
testaje en
Miedo de rechazo y, 381
amenaza de estereotipo y,
320–322
Escolar desegregation, 338, 341–
347, 354–355
Tiroteos escolares, 3, 5–6, 274–
276 Ciencia
Arte y, 407–408
Psicología social cuando, 405–429
método Científico, 407–408. Ve
también
Experimentos
Guiones, 284–285
Beneficio secundario, 41
Seguridad, conformidad y, 25–26
Segregación, 338, 341–345, 346,
354–355
De facto, 354–355 Self-sesgos,
172–179. Ve también Sesgo
Egocéntrico pensado, 173–
176 self-sirviendo sesgo,
176–178 valor de, 178–179
Self-Concepto
Egocéntrico pensado y, 173–176
prejuicio y, 332–333 self-
justificación y, 214–216,
229–230
self-Sirviendo sesgo y, 176–178
Autoestima
Atracción y, 378–387
conformidad y, 25–26
educación y, 238
Miedo-persuasión basada y, 86–
88 narcisismo y, 238–239 self-
justificación y, 214–216,
229–230, 236–239 self-
sirviendo sesgo y, 176–178
Self-Cumpliendo profecía, 145, 318–320
físico attractiveness y, 376–377
Self-Justificación, 181–251 adecuado
vs. inadecuado, 213–214
disonancia cognitiva y, 184–192.
510 Índice Subject Accesibilidad de actitud y, 162–163
memoria autobiográfica y,
151–157
Self-Justificación (cont.) Sesgo y, 166–179. Ve también
Para crueldad, 226–232 Sesgo
Que hace decisión y, 194–207. Ve
también que hace Decisión
Para esfuerzo, 223–226
externo, 207–209, 212–213
para miedos, 183–184
Para comportamiento inmoral,
204–207, 214, 237–239
Inadecuado, 213–214, 217–
222 inevitabilidad y, 232–235
interno, 208–209
Para prejuicio, 310–311
“El refrán está creyendo”
paradigma y, 209–211
Autoestima y, 214–216, 229–230,
236–239
unconscious Naturaleza de, 234
Self-percepción, disonancia
cognitiva
Y, 239–241
Self-Procesos, egocéntricos pensados,
173–176
Self-schemas, 152
Self-Sirviendo sesgo, 176–178
Septiembre 11 ataque, 61, 63,
248–249
Sexism, 306. Ve también
diferencias de Género;
Prejuicio
Benévolo, 309–310
Hostil, 309–310
Abuso sexual, síndrome de
memoria recuperada y,
153–157
Agresión sexual
Culpando la víctima de, 324
representaciones de medios de
comunicación de, 60, 284–288
Sexualmente transmitió
enfermedades, 88–90, 128,
146
Disonancia cognitiva y, 244–246
Semejanza
Atracción y, 376–377
amor y, 389
Fumando, 41, 88
Disonancia cognitiva y, 185–189,
190
Cognición social, 117–179
 Cuando ciencia, 405–429. Ve
también
Experimentos
Categorización y, 142–151. Ve Alcance de, 1–5
también Categorización
Sesgo de confirmación y, 157–
158 naturaleza conservadora
de, 157–160 predicciones
constructivas y,
147–148
Contexto y, 123–134
Efectos de contraste y, 124–125
Inferencia de corresponsal y,
161–162
Señuelos y, 124–125
Efecto de dilución y, 134–135
Egocéntrico pensado y, 173–176
Enmarcando y, 129–132
Error de atribución fundamental y,
167–170
hindsight Sesgo y, 158–160
judgmental heuristics Y, 135–142.
Ve también Judgmental
heuristics
Limitaciones de, 120–123
Ordenando de información y,
132–134
Visión general de, 119–123
Efecto de primacía y, 132–134
Preparando y, 127–129
Racionalidad y, 120–122
reconstructive Memoria y,
148–151
Identidades sociales,
estereotipos y, 321–322
Influencia social, 6–7. Ve
también
Conformidad
Conformidad con, 35, 37–41
Procedimiento de cualificación
de la muerte y, 34–35
Emoción y, 32–34
identificación con, 35–41
internalization de, 37–41
Aprendizaje social
En agresión, 276–289
De disonancia cognitiva, 250–251
definición de, 279
Medios de
comunicación de masas
en, 279–289 psicología
Social
Definiciones de, 5–9
 Talento, atracción y, 366–370
Taunting, agresión y, 274–276
Adolescentes. Ve también Niños
Realidad social, 28
Funciones sociales,
comportamiento y, 167–170 estado
Social. Ve Estado
Tendencias sociales, vertiendo
puntos y, 27 Stanford experimento
de prisión, 10–11 Estadísticas, en
persuasión, 92–93 Estado
Conformidad y, 27, 28–29, 36–37,
45
Credibilidad y, 77–79
prejuicio y, 332–333
Estereotipos, 143–145, 311–324.
Ve también Prejuicio
Acción afirmativa y, 318
atribuciones y, 315–318
de belleza, 371–372
Culpando la víctima y, 322–324
categorización y, 143–145,
311–312
Definición de, 311
Consecuencias negativas de, 312–
315 persistencia de, 320
pervasiveness de, 312–313
representativo heurístico y,
136–138
self-Cumpliendo profecía y, 145,
318–320
Identidades sociales y, 321–
322 beneficios de
supervivencia de, 311–312,
324–325
Error de atribución definitiva
y, 316–317
Amenaza de estereotipo,
320–322 charla Recta,
398–399 Suicidios
copycat, 64–66
Masa, 3, 189–190, 247–248
experimento de Campamento de
verano, 327–328,
346–347
Supersticiones, 117
Beneficio de supervivencia
De agresión, 260–263
de altruismo, 261–262
De categorización, 311–
312, 324–325
 Índice Subject 511
Valores, internalization de, 37–
41 Variables
Suicidio entre, 64–66 Dependiente, 411
Televisión. Ve también Independiente, 411
Masa Víctimas
Comunicación Culpando de, 322–324
Elecciones y, 66
Contagio emocional y, 64–66
efectos nocivos de, 110–115,
279–283, 291
Programación noticiosa
encima, 62–66 persuasive
efectos de, 62–66
pervasiveness de, 59–60, 66
impacto social de, 59–61
Cuando fuente de
misinformation,
110–115
Violencia encima, 62–63, 111–
115, 139, 279–288
Terrorismo
Disonancia cognitiva y, 248–249,
266
Miedo de, 90–92
Septiembre 11 ataque y, 61,
63, 248–249
Cobertura televisiva de, 62–
63, 66 Testimonio, testigo
presencial, 148–151 Testaje
Miedo de rechazo y, 381
amenaza de estereotipo y,
320–322
Testosterona, agresión y,
267–268
Thanatos, 256
Vertiendo puntos, 27 Teta-
para-tat experimento, 266–267
Pruebas

Procedimiento de cualificación
de la muerte y, 34–35
Testimonio de testigo
presencial en, 148–151 Triángulo
de amor, 391 Trustworthiness. Ve
Credibilidad Tylenol
envenenamientos, 64

Error de atribución definitiva, 316–

317
Unanimidad, conformidad y, 23–24
Disturbios urbanos, 271, 273, 274,
288–289
512 Índice Subject

Víctimas (cont.) Disturbios de vatios, 273, 288–289

Derogación de, 230–231, 265–
267, 298
Videojuegos, violencia en, 283 Guerra
de Vietnam, 198, 200, 230, 252, 298
Violencia. Ve violencia/de Agresión que
Vota. Ve Política
Guerra. Ve también
conformidad/de violencia de la
Agresión y, 44
Conservación de agua
Disonancia cognitiva y, 246–247
conformidad y, 29–31
Watergate Encubrimiento, 16–17
Tiempo, agresión y, 270–271
Reducción de peso, cognitivo
Disonancia en, 243–244
Mujeres. Ve también diferencias de
Género
sexism Y, 309–310
Violencia en contra, 60, 284–288,
324 Workplace discriminación, 325–
327.
Ve también Prejuicio
Ataques de Centro de Comercio
mundiales, 61, 63, 248–249
Zimbardo experimento de prisión, 10–
11