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Una red de ventas eficaz conseguirá aumentar sustancialmente el volumen de ventas, bien
incrementando el número de clientes, bien las compras por cada cliente, por renovación y
continuidad. Se trata, por tanto, de instrumentar una estructura que aumente la cuota de
participación en el mercado y asegure la continuidad y renovación frente a la competencia.
La organización de la red de ventas está condicionada por múltiples aspectos, entre los que se
encuentran los siguientes:
Entre las características más importantes que diferencian a la venta personal de otros tipos de
venta, cabe destacar las siguientes: la creación de relaciones sociales, el conocimiento de las
necesidades del cliente, la posibilidad de realizar demostraciones del producto, el incremento de
la comunicación y la selección de los clientes.
Estructura de la red de ventas.- Teniendo en cuenta la vinculación existente entre la empresa y los
vendedores, se distingue:
-Vendedores que no están vinculados a la empresa, contratados por el afiliado/ asociado con
algún régimen de prestación de servicios para impulsar sus ventas.
El objetivo genérico de la red de ventas es precisamente vender. Este es, no obstante, el fin
último, por lo que, para alcanzarlo, es necesario que vaya precedido de otras metas o
realizaciones. Estos objetivos deben estar claramente especificados y cuantificados a fin de poder
evaluar su cumplimiento. Su plasmación por escrito evitará falsas interpretaciones. Entre los
principales objetivos que suelen atribuirse a la fuerza de ventas se cuentan:
Para conseguir los objetivos asignados a la fuerza de ventas, cada uno de sus miembros ha de
realizar diversas tareas, que se pueden agrupar en tres bloques: en relación con los productos, con
el mercado y con la empresa.
Una red de ventas eficaz conseguirá aumentar sustancialmente el volumen de ventas, bien
incrementando el número de clientes, bien las compras por cada cliente, por renovación y
continuidad. Se trata, por tanto, de instrumentar una estructura que aumente la cuota de
participación en el mercado y asegure la continuidad y renovación frente a la competencia.
La organización de la red de ventas está condicionada por múltiples aspectos, entre los que se
encuentran los siguientes:
Entre las características más importantes que diferencian a la venta personal de otros tipos de
venta, cabe destacar las siguientes: la creación de relaciones sociales, el conocimiento de las
necesidades del cliente, la posibilidad de realizar demostraciones del producto, el incremento de
la comunicación y la selección de los clientes.
Estructura de la red de ventas.- Teniendo en cuenta la vinculación existente entre la empresa y los
vendedores, se distingue:
-Vendedores que no están vinculados a la empresa, contratados por el afiliado/ asociado con
algún régimen de prestación de servicios para impulsar sus ventas.
El objetivo genérico de la red de ventas es precisamente vender. Este es, no obstante, el fin
último, por lo que, para alcanzarlo, es necesario que vaya precedido de otras metas o
realizaciones. Estos objetivos deben estar claramente especificados y cuantificados a fin de poder
evaluar su cumplimiento. Su plasmación por escrito evitará falsas interpretaciones. Entre los
principales objetivos que suelen atribuirse a la fuerza de ventas se cuentan: