Estrategias para la fijación de precios en el mercado

internacional

El precio es el único elemento de la mezcla del marketing que genera ingresos; todos los
demás son costos.
Sirve como medio de comunicación con el comprador, quien podrá juzgar lo atractivo de la
oferta.
Es una herramienta competitiva para conocer y derrotar a los rivales
Los precios, junto con los costos, determinarán la viabilidad de una empresa a largo plazo

1 Fijación de precio de primera vez

1.1 Descremado de precios

Consiste en lograr la contribución más alta posible en un periodo breve. El producto debe
ser único, y algunos segmentos del mercado deben estar dispuestos a pagar un precio más
alto.

1.2 Fijación de precios de mercado

Se utiliza si en el mercado ya existen productos similares. El precio final para el cliente se

determina con base en los precios de la competencia y después tanto la producción como
el marketing se deben ajustar al precio.
Puede ser que el gerente de Marketing no tenga otra opción que aceptar el precio de
mercado prevaleciente en el mundo.
 1.3 Fijación de precios de penetración

El producto se ofrece a un precio bajo con el propósito de generar un volumen de ventas y

lograr una alta participación de mercado, lo que compensaría una utilidad más baja por
unidad.

2 Determinación del precio específico de exportación

2.1 Evaluación de los entornos de fijación de precios

2.1.1 Externo

2.1.1.1 Factores relacionados con el mercado

 Naturaleza de las características de la demanda/audiencia meta

 Regulaciones del gobierno (p.e. Impuestos)
 Estabilidad del tipo de cambio

2.1.1.2 Factores relacionados con la industria

 Intensidad de la competencia
 Naturaleza de la competencia

2.1.2 Interno

2.1.2.1 Mezcla del Marketing

 Producto (p.e. antiguo/nuevo, estandarizado/diferenciado)

 Sistema de distribución
 Necesidades de promoción (p.e. actividades de venta)

2.1.2.2 Características de la empresa

 Grado de internacionalización
 Países a los que se exporta
 2.1.2.3 Actitudes de la gerencia

 Importancia de las exportaciones

 Posición de precio general de la empresa

2.2 Selección de la política de fijación de precios

2.2.1 Objetivos

2.2.2 Postura competitiva

2.2.3 Control de la decisión

2.2.4 Flexibilidad

2.3 Determinación de la estrategia de fijación de precios

2.3.1 Precio estándar mundial

2.3.2 Diferenciación

 Basada en costo
 Basada en el mercado

2.4 Costos relacionados con la exportación

2.4.1 Costos específicos de exportación

El costo de modificar el producto para los mercados extranjeros

Costos operativos de la exportación: Personal, investigación de mercados, costos
adicionales de envío y seguro, costo de comunicación
Costos en los que se incurre al entrar a mercados extranjeros: aranceles e impuestos,
riesgos asociados con un comprador en un mercado diferente (riesgos de créditos
comerciales y políticos) y riesgos de hacer negocios en moneda extranjera (INCOTERMS)
 2.4.2 Métodos de reducción de costos

 Reorganizar el canal de distribución

 Adaptación del producto
 Utilizar clasificación de aranceles o de impuestos nueva o más económica
 Ensamblar o producir en el extranjero

2.5 Términos de pago

See attachment(s): Términos de pago.jpg

3 Fuentes de financiamiento para la exportación

3.1 Bancos comerciales

3.2 Fortating y factoring

El Forfating o financiamiento con titulo de crédito, proporciona efectivo al exportador en el

 momento del embarque, mientras que permite financiamiento al comprador.
El importador paga al exportador con letras de cambio garantizadas por un banco
importante. El exportador las puede vender a un tercero con un descuento de su valor
nominal a cambio de efectivo inmediato.
Ciertas empresas conocidas como Factoring puede comprar las cuentas por cobrar de un
exportador a un precio descontado (de 2 a 4% menos que el valor nominal).

3.3 Financiamiento oficial

Financiamiento de gobierno a tasa fija declarada.

Puede adoptar la forma de un préstamo o de una garantía, incluyendo seguro de crédito.
El gobierno se vuelve garante del financiamiento ante el prestamista, asumiendo el riesgo
de un posible incumplimiento, y reembolsará al prestamista si el préstamo no se paga.

4 Precios de transferencia

Transacciones realizadas entre empresas vinculadas en propiedad o administración

proporcionando ventajas de mercado entre ellas.
 4.1 Competitividad del mercado en el destino

4.2 Manejo de tasa de cambio y poder adquisitivo

4.3 Controles y condiciones aduaneras

4.4 Administración razonable de las utilidades y flujo de efectivo

4.5 Reducción de Impuestos/aranceles en el país destino

4.6 Control de precios en el país de la sucursal

4.7 Minimización de riesgos cambiarios

5 Incoterms y actualizaciones

See document: incoterms20108.jpg

5.1 Aspectos básicos

5.1.1 Entrega de las mercancías

5.1.2 Transmisión de riesgos

5.1.3 Distribución de los gastos

5.1.4 Trámites de documentos aduaneros

5.2 Tipos de Incoterms

5.2.1 Multimodales

5.2.1.1 EXW

5.2.1.2 FCA

5.2.1.3 CPT

5.2.1.4 CIP

5.2.1.5 DAT

5.2.1.6 DAP

5.2.1.7 DDP

5.2.2 Marítimos únicamente

5.2.2.1 FAS

5.2.2.2 FOB

5.2.2.3 CFR
5.2.2.4 CIF