ÍNDICE

Índice ………………………………………………………………………………………………………………………………..1

1. Fatores Influentes na Estratégia Marketing……………………………………………………………......2

2. Bibliografia…………………………………………………………………………………………………………….…...…6

1
 Fatores Influentes na Estratégia Marketing

A satisfação dos clientes é alcançada a partir de diversas acções que as empresas

precisam executar, assim, oferecer produtos e serviços de qualidade.

Um cliente insatisfeito espalha informações negativas, e dessa maneira a imagem da

organização é prejudicada, por isso, a satisfação dos clientes é um importante
instrumento de marketing.

Para atingir o sucesso na abordagem a novos mercados, a escolha de uma orientação

estratégica depende, primeiramente, dos objectivos estratégicos associados ao
produto, que darão mote para a localização do grupo de pessoas a quem o produto
possa ser direccionado e para que tal grupo possa ser transformado em consumidor
activo para aquela oferta de mercado.

Antes de mais, o plano de marketing deve falar do mercado. Descrever o seu tamanho
e o crescimento que se espera dela.

Deve descrever qual a forma de segmentação que se vai usar e fazer uma descrição
dos clientes alvo, a quem se vai tentar vender, em resultado dessa segmentação.

Deve ainda dar uma ideia do que se pensa que vai ser o futuro do mercado.

É muito importante segmentar o mercado-alvo o que exige:

1. identificar e traçar o perfil de grupos distintos de compradores que diferem em suas

necessidades e preferências (segmentação de mercado)

2. Selecionar um ou mais segmentos nos quais interesse à empresa ingressar.

(mercados-alvo)

3. Para cada segmento, determinar e divulgar os principais benefícios que diferenciam

os produtos da empresa (posicionamento de mercado).

Eu diria que segmentação, em marketing, nada mais é do que separar uma parte do
mercado, agrupando um conjunto de entidades (pessoas e organizações, ou pessoas
ou organizações), de acordo com determinadas características que sejam úteis aos
propósitos do marketing e da empresa, tornando esse agrupamento homogéneo.

Permite adequar cada produto a grupos alvo de consumidores, desenvolvendo

atributos que atendam a necessidades especificas do alvo. Permite ainda decidir sobre
2
a mensagem adequada para atingir o publico-alvo e seleccionar os melhores meios de
comunicação bem como os canais de distribuição.

Na Segmentação do Mercado há que ter em atenção os vários critérios de

agrupamento:

- Demográficos – Sexo, Idade, profissão, religião…

- Geográficos – país, clima, região…

-Psicograficos – Atitudes, personalidade

- Psicossociais - Estilo de vida, propensão ao consumo

- Por benefícios – necessidades ou desejo atendido

Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles
tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing. Isto
é, tendem a ter sentimentos e percepções semelhantes sobre um rol de marketing,
composto para um determinado produto.

O processo de segmento comporta 4 etapas:

1. Escolha dos critérios de segmentação enumerados anteriormente

2. Descrição das características de cada segmentação

3. Escolha de um ou mais segmento:

- Dimensão dos diferentes segmentos - Permeabilidade do segmento a novos

concorrentes - Recursos da empresa

4. Definição da política de marketing para cada segmento seleccionado

Permite racionalizar os meios para atingir um dado segmento de produto ajustando-o

aos preços/custos de distribuição e comunicação, com vista a atingir o equilíbrio.

 Permite uma especialização da empresa jogando com as variáveis estratégicas

– preço, produto, distribuição e comunicação - evitando desperdícios.

 O mercado é heterogéneo e por isso convém proceder à sua segmentação.

Assim, as atitudes face a estes segmentos podem ser diferentes.

Independentemente do público alvo que queremos atingir, este nunca é homogéneo.

É composto por milhares ou mesmo milhões de indivíduos, com hábitos, gostos e
exigências diferentes uns dos outros. Esta situação exige do marketing metodologias
para uma atuação eficaz junto ao público alvo.

3
Marketing de massas

Consiste em ignorar as diferenças existentes entre os consumidores, direccionando a

acção para o conceito de consumidor médio, procurando uma política indiferenciada.
Consiste em oferecer o mesmo produto, ao mesmo preço, com a mesma promessa e
nos mesmos locais a todos os consumidores.

Marketing one-to-one

Toma em consideração as particularidades de cada indivíduo que compõe o

mercado, direccionando a sua acção para uma actuação por medida.

Marketing segmentado

Consiste em dividir o mercado num número reduzido de subconjuntos, denominados

segmentos, devendo cada segmento ser suficientemente homogéneo a nível de
comportamentos, motivações, necessidades, etc. Os segmentos devem ser
suficientemente diferentes uns dos outros de forma a justificarem a adopção de
políticas de marketing distintas.

Marketing concentrado

Designa as estratégias de segmentação concentradas num único segmento. Ao

contrário do marketing de massas (que não faz distinção entre os consumidores) e do
marketing segmentado (que adopta politicas diferentes por segmento), o marketing
concentrado escolhe um segmento e especializa-se no mesmo.

Desta forma o Posicionamento tem um papel determinante nas decisões de compra

dos clientes, pois estes, confrontados com uma oferta abundante e diversificada,
fazem as suas escolhas através da comparação exaustiva de todas as marcas em todos
os aspectos, com base nos posicionamentos das marcas que conhecem.

Nesta fase tenta-se criar uma imagem ou identidade para um produto, marca ou
empresa. É o espaço que um produto ocupa na mente do consumidor em um
determinado mercado. O posicionamento de um produto é como compradores
potenciais o vêem e é expressado pela relação de posição entre os competidores.

Esta questão tem de ser analisada com três aspectos em vista:

1. O posicionamento que conta é na mente do consumidor, portanto, a empresa só

poderá tentar influenciá-lo, mas não determiná-lo;

2. O posicionamento é sempre relativo à concorrência;

4
3.O posicionamento faz-se com base nos benefícios que o cliente retira do
produto/serviço da empresa, e não com base nas características do mesmo.

Importa, por isso, definir a imagem que o empreendedor pretende que o cliente tenha
do produto/serviço da empresa comparativamente à concorrência.

Para conseguir que o cliente forme na sua mente a ideia que se pretende do nosso
produto, a empresa vai ter ao seu dispor quatro instrumentos:

• O produto (tem de estar à altura do que se pretende que o consumidor pense

dele);

• O preço (funciona como indicador de qualidade e deve estar de acordo com o

posicionamento);

• A distribuição (também funciona como indicador de qualidade e também deve

estar de acordo com o posicionamento pretendido);

• A promoção (tem de transmitir a ideia pretendida).

• Marketing Mix

Para algumas empresas, é fácil escolher sua estratégia de posicionamento. Por

exemplo: uma empresa reconhecida pela qualidade em certos segmentos transferirá
essa posição para um novo segmento caso haja compradores suficientes em busca de
qualidades. Mas, em muitos casos, duas ou mais empresas perseguirão a mesma
posição. Então elas terão de encontrar outros caminhos para se distinguir. As empresas
devem diferenciar suas ofertas construindo um pacote único de benefícios dirigido
para um grupo substancial dentro do segmento.
Para que uma estratégia de posicionamento seja eficaz, os produtos devem ser
diferenciados; para isso são necessários alguns critérios:
- Importância – é oferecida um benefício de alto valor;
- Destaque – a diferença é oferecida de maneira destacada;
- Superioridade – diferenças superior a outras obtendo benefícios;
- Exclusividade – os concorrentes não conseguem copiar tal diferença;
- Acessibilidade – a diferença é acessível ao cliente;
- Lucratividade – a diferença é lucrativa para a empresa.
Mesmo utilizando dois ou mais desses tópicos, muitas empresas ainda não
conseguem tornar o seu posicionamento visível e eficaz.
As alterações no comportamento do consumidor, novos concorrentes e
oportunidades de explorar novos mercados são algumas das razões que levam uma

5
empresa a optar pelo reposicionamento de sua marca. O grande desafio do
reposicionamento é modificar as percepções do consumidor em relação ao
posicionamento atual, buscando o posicionamento adequado para garantir a
competitividade da empresa.
O reposicionamento pode estimular, a adição de novos produtos, o abandono de
produtos já ofertados ou afastamento de determinados mercados e pode ser
motivado, principalmente, por mudanças na atividade competitiva, mudanças
tecnológicas ou mudanças internas.
O posicionamento e segmentação são estratégias, que em conjunto com outras
ferramentas do marketing, dividem o planeamento de um composto que siga
tendências da sociedade de cada tempo.

Tais esforços coexistem com a realidade do mercado de negócios como um canal

privilegiado de relacionamento para encantar o principal público, os clientes.

Considerando-se uma arena competitiva, os mercados comportam uma rede de

estratégias distintas que se configuram como importantes canais de relacionamento,
comunicação com clientes e distribuição de produtos, para os quais a segmentação e o
posicionamento são o reflexo de seu próprio tempo.

Bibliografia
Kotler, P. (2001). Administração de marketing – análise, planejamento, implementação
e controle (6.ªedição). São Paulo: Atlas.