DEFINICIONES PARA ACLARAR EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

DECISIONES

Son combinaciones de situaciones y conductas que pueden ser descritas en

términos de tres componentes esenciales: acciones alternativas,
consecuencias y sucesos inciertos.

RESULTADO

Son situaciones descriptibles públicamente que ocurrían si se llevasen a acabo

las conductas alternativas que se han generado en el proceso de toma de
decisiones.
Como todas las situaciones son dinámicas, según avanza y continua la acción
el resultado puede variar.

CONSECUENCIAS

Son las reacciones evaluativas subjetivas, medidas en términos de bueno o

malo, ganancias o pérdidas, asociadas con cada resultado.

INCERTIDUMBRE

Se refiere a los juicios de quien toma la decisión de la propensión de cada

suceso de ocurrir. Se describe con medidas que incluyen probabilidad,
confianza y posibilidad.

PREFERENCIAS

Son conductas expresivas de elegir o intenciones, un curso de acción sobre

otros.
Tomar una decisión se refiere al proceso entero de elegir un curso de acción.

JUICIO

Son los componentes del proceso de decisión que se refieren a valorar,

estimar, inferir que sucesos ocurrirán y cuáles serán las reacciones evaluativas
del que toma la decisión en los resultados que obtenga.

UNA PERSONA POSITIVA

 Ve los problemas como retos.

  Ser optimistas en el sentido de que los problemas tienen solución

 Percibir que se tiene una fuerte capacidad para enfrentar los

problemas.

 Estas dispuesto a invertir tiempo y esfuerzo en su solución.

UNA PERSONA NEGATIVA

 Cree que son insolubles.

 Duda de la propia habilidad para solucionarlos.

 Frustrarse y estresarse cuando se encuentran frente a un problema

Hacer planes supone:

Realizar un modelo de la situación actual o una definición del problema.

Problema se define como “una situación real o anticipada en la vida que
requiere respuestas por parte del sujeto para un funcionamiento adaptativo;
pero que no están disponibles o no son identificables por el debido a la
existencia de barreras u obstáculos”.
Las barreras más comunes para alcanzar los objetivos son:

 Ambigüedad

 Incertidumbre

 Demandas en conficto

 Falta de recursos

 novedad

Saber predecir los resultados de un plan que se ha elaborado, extraer las

consecuencias de cada resultado, es decir, valorar la situación generada de
acuerdo con los objetivos que se pretenden alcanzar. Controlar el proceso
cuando se lleva a cabo la acción. Evaluar los resultados obtenidos.
PARA ADMINISTRADORES

La toma de decisiones en una organización se circunscribe en una serie de

personas que están apoyando el mismo proyecto.
Debemos empezar por hacer una selección de decisiones y esta selección es
una de las tareas de gran trascendencia.

QUE ES UN ENFOQUE?

Conducir la atención hacia un tema.

Cuestión o problema desde unos supuestos desarrollados con anticipación a fin
de resolverlo de modo acertado.

EN LA ACTUALIDAD HAY DIVERSOS ENFOQUES RELACIONADOS A LA

TOMA DE DECISIONES.

ENFOQUE RACIONAL
Se basa en las siguientes hipótesis: el sujeto que decide (decisor) tiene
información exacta, no existen las fases de inteligencia y diseño, es decir, la
decisión solamente toma en cuenta la fase de elección y el decisor
continuamente intenta maximizar su función de utilidad.
Bajo estas aseveraciones, que es lo que se denomina hombre económico, el
proceso de decisiones es muy sencillo y lo único que tiene que hacer el decisor
es conseguir el máximo beneficio o la máxima utilidad en el caso del
consumidor. Debido a que estas hipótesis no son realistas se pasó al segundo
enfoque.

EL ENFOQUE DE RACIONALIDAD LIMITADA:

Según este enfoque el sujeto decisor no tiene información exacta y si quisiera

conseguir esa información perfecta le costaría demasiado tiempo y dinero. Por
lo tanto se pasa del hombre económico, aquel que intenta maximizar su función
de utilidad, al hombre administrativo, que adopta un comportamiento
satisfactorio, es decir, cuando encuentra una alternativa que considera
satisfactoria ya no busca más, no llega a elegir la mejor sino la que considera
excelente.
Los enfoques anteriores consideran un decisor individual, el siguiente por el
contrario analiza la toma de decisiones dentro de las organizaciones, donde
existen múltiples decisiones.

EL ENFOQUE DEL PROCEDIMIENTO ORGANIZATIVO:

Según este enfoque los sujetos tienen objetivos propios, pero las
organizaciones no, por lo tanto las decisiones que se toman dentro de la
organización dan como resultado negociación entre los individuos que allí
trabajan.
Este enfoque considera que la empresa u organización tiene múltiples
objetivos. El criterio de selección según este enfoque será que la alternativa
elegida satisfaga a los individuos que trabajan en esa organización.

EL ENFOQUE DE LOS ESTILOS DE DECISIÓN:

Este enfoque considera que cada decisor es único, por lo que cada uno
utilizará un estilo propio para enfrentarse a la toma de decisiones.
Por lo tanto para conocer porque un individuo ha tomado una decisión concreta
habrá que analizar sus habilidades y estrategias personales. Hay directivos que
actúan rápidamente y toman decisiones intuitivas.

ENFOQUES DE LA TOMA DE DECISIONES1

Muchas personas piensan que la toma de decisiones es un proceso intuitivo

que no puede realizarse sistemáticamente y que la mejor forma de tomar una
decisión es ya sea trayéndola de los pelos, por “intuición” de los ejecutivos, por
una corazonada o aplicando un buen criterio. Según este punto de vista, el
mejor consejo que se puede dar a quien toma decisiones, es que formule
claramente las diversas opciones que tiene, recoja información, la pondere y
decida. La forma de hacerlo depende de las predilecciones de la persona que
toma las decisiones.
Si bien la intuición son ingredientes esenciales de las buenas decisiones, pero
que también hay espacio para introducir sólidos principios científicos y para
desarrollar una tecnología práctica de toma de decisiones. El énfasis aquí
estará en las tecnologías que ayudan a tomar decisiones.
Hay que revisar las tecnologías que ayudan en la toma de decisiones y que
actualmente están usando quienes toman decisiones en los negocios, gobierno
y fuerzas armadas. Cada una de estas tecnologías está dirigida a una clase
limitada de problemas decisionales, de tal modo que al revisarlos analizaremos
también las desventajas de cada una.

UN CASO ESTUDIO

Con el fin de ilustrar las diversas tecnologías que ayudan en la toma de

decisiones, es conveniente que veamos un caso estudio que, aunque
disfrazado, se basa en un problema decisional real que enfrentó una importante
empresa siderúrgica.
Hércules International es una empresa siderúrgica que produce aceros
especiales y que durante varias décadas ha tenido una gerencia muy
conservadora. Durante los últimos diez años no se ha desarrollado productos
nuevos y por varios años han estado disminuyendo las ventas totales. Varios
de sus productos ahora son antieconómicos y otros están llegando a ese punto.
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1 Este trabajo se basa en dos programas de video tape, Approaches to Decision Making, Parts I and II. ©
1978, Lawrence D. Phillips, Audio Visual Service, Brunel University, Uxbridge, Middlesex, Inglaterra.

Hace dos años fue nombrado un nuevo gerente general, a lo que siguió una
considerable reorganización en la cima. La gerencia está ansiosa por cerrar las
líneas que no son rentables, pero la empresa se encuentra ubicada en una
comunidad pequeña donde los sindicatos opondrían una fuerte resistencia a las
consecuencias, las que también causarían problemas en el espíritu de equipo
del resto de la fuerza laboral. El gerente general organizó un pequeño
departamento de investigación, el que desarrolló un nuevo proceso para la
fabricación de metal pulverizado. El producto tiene excelentes cualidades; las
partículas son excepcionalmente uniformes y pueden compactarse fácilmente
en formas sólidas. El proceso también es relativamente barato. Para probar
debidamente el proceso y resolver algunos problemas de desarrollo de escala
se necesita una planta piloto que costaría aproximadamente 100.000 libras. Si
la prueba tiene éxito, Hércules-International podría construir una planta nueva a
un costo de aproximadamente 5 millones de libras, cerrar las líneas no
rentables y transferir a la planta nueva al personal que quedaría desocupado.
Lamentablemente, el mercado de metal pulverizado no es nada seguro. El
personal del departamento de ventas no puede ponerse de acuerdo sobre las
proyecciones de venta de los próximos diez años más o menos. Ya sea que
exista un mercado grande, o que se vaya a desarrollar uno, la compañía tiene
que establecer pronto su participación de mercado pues de otro modo podría
resultar bastante difícil penetrar posteriormente en un mercado ya existente. Si
esta nueva empresa tiene éxito, establecería a Hércules International como una
compañía vigorosa y emprendedora, sus otras operaciones se beneficiarían y
el estado de ánimo del personal mejoraría. Por el momento no se están
considerando otros proyectos alternativos de la misma envergadura y ninguno
de los proyectos que tiene el departamento de investigación alcanzará la etapa
de propuesta por lo menos hasta dentro de dos años.

LISTAS DE COMPROBACION

Uno de los enfoques más simples para evaluar una opción decisional es valorar
los pros y contras. Un patrocinador de este método fue Benjamín Franklin,
quien en 1772 escribió a su amigo Joseph Priestly:
“Por falta de premisas suficientes, no puedo aconsejarlo qué decidir, pero, si
me lo permite, le diré cómo… Mi manera de hacerlo es dividir en dos columnas
media hoja de papel mediante una línea: escribo en la parte superior de una
Pro y en la de la otra Con. Después de tres o cuatro días de reflexiones,
escribo bajo estos encabezamientos breves notas sobre los diferentes motivos
que se me ocurren en diferentes momentos a favor o en contra de la medida.
Cuando las tengo todas a la vista, trato de estimar sus respectivos valores …
para encontrar al fin dónde está el equilibrio … y, aunque el valor de las
razones no puede darse con la precisión de cantidades algebraicas, no
obstante, cuando cada una es considerada por separado y comparativamente,
y tengo todo delante de mí, creo que puedo juzgar y que hay menos
probabilidad de que tome una decisión apresurada; y en realidad, he
encontrado grandes ventajas en esta clase de ecuación, en lo que podría
llamarse álgebra moral o prudencial”. 2
Con el fin de hacer la lista sugerida por Benjamin Franklin es necesario, por
supuesto, establecer primero los objetivos de la decisión. Luego se puede
clasificar las posibles consecuencias de la decisión en pros y contra. Por
ejemplo, la gerencia de Hércules-International quiere que la empresa de metal
pulverizado:

 Sea rentable,

 Mejore la imagen de la compañía,

 Proporcione empleo al personal que ahora trabaja en las líneas

antieconómicas para poder cerrarlas, y

 Mejore el estado de ánimo de los trabajadores.

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2 Bigelow, J. (Editor) The Complete Works of Benjamin Franklin, Vol. 4, New York: Putnam, 1887.

Con estos objetivos en mente, podemos hacer una lista de los pros y contras
de la decisión de construir una planta a escala industrial, suponiendo que la
planta piloto tuvo éxito.

PRO CONTRA

Si se desarrolla Mercado: Dificultad para conseguir capital si el

mercado es pequeño.

 Rentable  Se pierde dinero.

 Imagen de la compañía mejora  Imagen de la compañía se

deteriora.

 Provee empleo alternativo  Consecuencias de cierre de la

plata.
  Mejora el estado de ánimo de  Baja el estado anímico de los
los trabajadores trabajadores.

Se ha sugerido diversos refinamientos de las listas de comprobación. Franklin

mismo aconseja usar diferentes valores para cada rubro de la línea. Kepner &
Tregoe3 sugieren clasificar los objetivos en OBLIGATORIOS y DESEADOS. Se
elimina así cualquier opción decisional que no cumple un objetivo
OBLIGATORIO y la lista de comprobación contendrá entonces sólo los pros y
contras que reflejan los DESEADOS. Por ejemplo, la opción alternativa de “no
hacer” fue rechazada por la gerencia de Hércules-International pues no cumple
con el objetivo OBLIGATORIO de tratar de impedir la decadencia de la
compañía.
Una vez hecha la lista y asignados los valores, el balanceo de los valores y la
decisión final a favor o en contra de la opción queda a decisión de la intuición y
criterio de quien toma la decisión.
A través de todo este trabajo usaremos listas de comprobación como medio
para resumir los pros y contras de cada tecnología de ayuda en la toma de
decisiones. En general, es fácil apreciar que las listas de comprobación:

(+) Se desarrollan rápidamente, son fáciles de hacer y no requieren de

habilidades especiales para su preparación o uso,
(-) no proveen medio alguno para balancear los pros y contras, y
(-) no tienen cabida para la incertidumbre.
En el caso del problema de Hércules-International, fue bastante fácil preparar
una lista de comprobación, y la asignación de valores se pudo hacer sin
demasiada dificultad. Pero no es claro cómo podrían balancearse los valores y
tampoco existe alguna forma para hacer frente a la incertidumbre acerca del
mercado o acerca del éxito o fracaso de la planta piloto.

Caso 2
¿Debería comprar un portátil nuevo?

VENTAJAS DESVENTAJAS

Trabaja más rápido +2 Caro -3

Reproduce música +4 Necesito comprar más software -3

Estética +1 Pesado -1

Portátil +2

TOTAL +9 -7

Si la lista de pros es más grande que la de contras adelante hazla.

Pero si la lista de contaras es más larga, no conviene hacer la compra.