Avaliação do seu estilo de negociação

Instruções: abaixo estão listadas dez características importantes do estilo e da abordagem de

negociação de uma pessoa. Cada característica apresenta uma vasta gama de variações, que
podem ser organizadas ao longo de um contínuo, como feito abaixo. Com relação a cada
característica, indique com um X onde o seu próprio estilo e a sua abordagem de negociação se
localizam ao longo de cada contínuo.

1. Meta – Qual é a sua meta nas negociações: a realização de um contrato jurídico ou a criação
de um relacionamento?

2. Atitudes – Qual é a sua atitude com relação à negociação: apenas uma das partes ganham ou
as duas ganham?

3. Estilos pessoais – Durante as negociações, o seu estilo pessoal é formal ou informal?

4. Comunicação – O seu estilo de comunicação na negociação é direto (por exemplo, propostas

e respostas claras e definidas) ou indireto (por exemplo, respostas vagas e evasivas)?

5. Sensibilidade ao tempo – No processo de negociação, sua sensibilidade ao tempo é alta (por

exemplo, você deseja fechar negócio rapidamente) ou baixa (você negocia lentamente)?

6. Emocionalismo – Durante as negociações, seu emocionalismo é alto (ou seja, você tem a
tendência de demonstrar suas emoções) ou baixo (você oculta seus sentimentos)?

7. Formato de acordo – Você prefere acordos específicos (ou seja, detalhados) ou gerais?

8. Construção do acordo – Você vê a negociação construída de baixo para cima (entram em

acordo sobre os detalhes primeiro) ou de cima para baixo (começam entrando em acordo sobre
o princípio geral)?

9. Organização da equipe – Como membro de uma equipe de negociação, você prefere ter um
líder detentor de autoridade para tomar uma decisão ou prefere a tomada de decisão por
consenso?
10. Tendência a arriscar – Sua tendência a arriscar durante as negociações é alta (por exemplo,
sua oferta de venda inicial é extremamente alta) ou baixa?

Exigido por lei:

1. Ausência de fraude. (Não minta.)

2. Honre sua responsabilidade fiduciária. (Caso haja alguma relação fiduciária com a outra
parte, você terá a mais alta responsabilidade de manter a honestidade e a lealdade.)

3. Não aja de forma inescrupulosa. (Quando estiver em uma posição de poder dominante,
tente chegar a um acordo que também seja justo para a outra parte.)

Padrões e diretrizes éticos voluntários:

1. Padrões organizacionais. (Caso a sua empresa possua um Código de Conduta, ele fornece
padrões para negociações?)

2. Alguém que você admira. (O que alguém que você admira faria na sua situação?)

3. Teste de família. (Como você se sentiria ao descrever para sua família o que você fez
durante a negociação?)

4. Teste do jornal. (Como você se sentiria se o jornal local publicasse um artigo descrevendo o
que você fez durante a negociação?)

5. Regra de ouro. (Trate os outros da maneira que deseja ser tratado. Tenha em mente que a
justiça é muito importante para a outra parte.)