1-2-2019

PROPUESTA PARA
HUATULCO: CONGRESOS Y
CONVENCIONES

Profesor:
M.G.C. Jorge Alfonso Ramírez Luna
Integrantes:

 González Miguel Diana

 González Ramírez Brenda Lizeth
 Hernández de Olmos Diana Laura
 Hernández Díaz Israel
 Hernández Ruíz Cecilio
 Hernández Sánchez Yuridia
 Hernández Santiago Esmeralda
 López Fabián Milca Anahí
 López Hernández Anahí
 López Méndez Daniel
  Luján Peralta Isabel Sinaí
 José Cruz Diana Laura
 Pérez Zárate Ezequiel
 Ramírez Luna Mario Emanuel

Contenido
Introducción............................................................................................................................................3
Justificación.............................................................................................................................................3
Destino....................................................................................................................................................4
Perfil de Turista........................................................................................................................................5
Objetivo general......................................................................................................................................6
Objetivos específicos...............................................................................................................................6
Diagnóstico del entorno competitivo.......................................................................................................6
Matriz FODA............................................................................................................................................8
Estrategias.............................................................................................................................................10
Plan de negocios....................................................................................................................................12
Requerimientos materiales................................................................................................................17
Requerimientos humanos..................................................................................................................18
Requerimientos técnicos...................................................................................................................19
Requerimientos financieros...............................................................................................................20
Presupuestos y costos............................................................................................................................20
Plan de marketing .................................................................................................................................23
Conclusión.............................................................................................................................................26
Anexos...................................................................................................................................................27
Referencias............................................................................................................................................28
Introducción

Hoy en día el turismo se ha vuelto una actividad que no solo se enfoca en el turismo
convencional de sol y playa, sino que comparte una característica de empresas
exitosas es decir la innovación y diferenciación en productos que abarcan otros
segmentos poco atendidos, como es el caso de los congresos y convenciones.

Los congresos y convenciones tienen la característica que a nivel nacional son un

segmento que ha ido en aumento en los últimos años, y por ello, las ventajas
competitivas que tienen es el abarcar una gran cantidad del mercado empresarial,
donde abarcan empresas de servicio farmacéutico, automotriz, de nuevas
tecnologías, de servicio salud, entre otras.

Por ello, en dicha investigación se detalla una nueva estrategia para implementar el
segmento de congresos y convenciones en el destino de Bahías de Huatulco,
especificado en los requerimientos necesarios como los humanos y material, además
de la cotización presupuestada.

Justificación

El presente trabajo busca proponer una alternativa en el destino Bahías de Huatulco,

que combata la estacionalidad que se tiene con el enfoque tradicional de sol y playa
ofertado en el destino. De manera que la implementación del segmento de congresos
y convenciones, se establece como una estrategia viable ante la disponibilidad del
mercado en la realización de eventos de acuerdo a diversas fechas a lo largo del
año.

Además, la elección del segmento de congresos y convenciones se da porque en la

actualidad es un segmento que va creciendo a nivel nacional y su ventajas a
comparación con otros mercados son mayores en cuanto a derrama, estancia, y
servicios usados en el destino.

Destino
Tabla 2. Ficha técnica del destino
Bahías de Santa María
Lugar Municipio: Estado Oaxaca
Huatulco Huatulco
Se localiza al sur este del estado de Oaxaca en la región costa, a 277 kl de la capital
Localización:
y a 763 kl de la Ciudad de México
Abarca 9 Bahías que tienen 36 playas, ubicadas en el polígono de 20,972 Hectáreas
Extensión
Ext de Extensión zona Conservació
territorial 6.35% 3.45% 90.19%
desarrollo urbana n ecológica
Cuenta con un Área Natural Protegida con la categoría de Parque Nacional
Huatulco, con una superficie total de 11,890.98 Hectáreas. (6,375 terrestres y 5,578
marinas). Cuenta con reconocimiento sitio Ramsar, Mab y CONABIO, Certificación
de Playas limpias (Playa Chahue y Órgano), Certificación Earth Check Gold (Playa
Chahué). Como también la cuenta del Rio Copalita

Dentro de las más reconocías encontramos las siguientes Bahías y Playas

 Bahía Conejo
o Conejo
o Punta Arenas
o Arena
o Tejoncito
 Bahía Tangolunda
o Ventura
Potencial o Manzanillo
ambiental o Tornillo
o Tangolunda
o Zaachila
o Rincón Sabroso
 Bahía Chahue
o El Tejón
o La Esperanza
o Chahue
 Bahía Santa Cruz
o Playa Santa Cruz
 Bahía la Entrega
 Bahía el Órgano
 Bahía Maguey
 Bahía Cacaluta
 Bahía San Agustín
Infraestructura Cuenta con un total de 129 establecimientos de hospedaje que va desde 1 a 5
 estrellas. Hay un total de 2 hoteles bajo la categoría de 1 estrella; 12 hoteles bajo la
categoría de 2 estrellas; 33 hoteles bajo la clasificación de 3 estrellas; 22 hoteles de
categoría 4 estrellas; 12 hoteles bajo la categoría de 5 estrellas; 44 hoteles sin
clasificar, acumulando un total de 5,056 habitaciones (Dirección Municipal de
Turismo y Relaciones Publicas, 2017).

Hay un total de 190 establecimientos de alimentos y bebidas, de las cuales sólo seis
establecimientos se encuentran inscritos en el Registro Nacional de Turismo (RNT)
[ CITATION SEC16 \l 2058 ].
Fuente: Elaboración propia con base en [ CITATION Gob171 \l 2058 ].

Perfil de Turista
Tabla 1. Análisis del perfil de turista por temporadas
Procedencia Edad Escolaridad Acompañado
s
Semana La demanda es principalmente 25 – 35 (29%) Nivel Familia (72%)
Santa nacional, del centro del país 36 – 45 (25%) Profesional
(48%) y del estado de Oaxaca (63%)
(16.1%)
Diciembr La demanda es principalmente 34 – 44 (32.5%) Nivel En familia
e nacional, un 16% pertenecen al Licenciatura (77.3%)
Estado de México y sólo un (41.7%)
14.7$ del estado Oaxaca. Se
cuenta con la presencia de
turistas internacionales con un
2.9% de canadienses y un
1.2% de estadounidenses.
Enero – En este mes los canadienses 45 – 54 (40%) El 52.8% de
Febrero (47.2%) seguido de los visitantes
estadounidenses (27.8%) e viaja con
ingleses (25%). distribución de amigos y sólo
la edad se encuentra entre los el 2.8% con la
45 y 54 años (40%) cuenta con familia
la presencia de extranjeros.
La mayor parte de los
visitantes internacionales
fueron canadienses.
Julio - El lugar de procedencia de los 25-35 y 36-45 57.2% de los Más de la
Agosto visitantes durante la temporada años (33.7% y encuestados mitad de los
de verano es principalmente 32.2% afirmó tener visitantes
del Distrito Federal (28.5%) y respectivamente) nivel viajan en grupo
en segundo lugar Oaxaca . universitario. (53.1%).
 (17.7%).

Fuente: Elaboración propia con base en Huatulco Salve (2018)

Objetivo general
Desarrollar una propuesta para el destino Bahías de Huatulco que se adapte de
acuerdo a las motivaciones de los clientes y logre abarcar nuevos segmentos de
mercados competitivos como el de congresos y convenciones, para así combatir la
estacionalidad que se tiene.

Objetivos específicos
 Caracterizar al segmento de congresos y convenciones en cuanto a sus
ingresos, estancia, derrama y necesidades.
 Desarrollar una propuesta de valor ligada al segmento de congresos y
convenciones en Huatulco que se capaz de atraer a clientes potenciales
 Detallar los requerimientos que tiene el destino, junto con aquellos que
necesitará para la implementación de la propuesta.

Diagnóstico del entorno competitivo

La afluencia turística del Centro Integralmente Planeado (CIP) Bahías de Huatulco se
enfoca principalmente en un turismo de sol y playa, es decir, hacia aquellas personas
que en sus viajes buscan la relajación por medio de actividades fuera de su rutina
laboral, por lo general viajan en familia en temporadas vacacionales y su principal
motivación para realizar el viaje son las playas.

Con base en entrevistas realizadas por los grupos de noveno semestre, se

identificaron motivaciones de viajes de los turistas que arriban al destino y segmentos
potenciales que se pueden aprovechar para realizar nuevos productos. Por ejemplo,
con referencia a los datos analizados se observa que una de las motivaciones
principales aparte de la tradicional de vacaciones y recreo, es aquella que implica
educación, formación y motivos profesionales, es decir, un segmento que puede ser
cubierto por el de congresos y convenciones.

Tabla 1. Motivos de viaje del turista

Segmento Nichos Motivaciones Frecuencias
personales Hombres Mujeres Total
Turismo de Turismo todo Vacaciones, recreo y ocio 38 36 74
masas incluido
Turismo Visitas a familiares y 20 20 40
familiar amigos

Congresos y Otros Educación y formación 49 45 94

convenciones
Turismo de salud Turismo Salud y atención médica 0 1 1
gerontológico
Turismo religioso Turismo halal Religión-Peregrinaciones 2 0 1
Congresos y Viajeros por Negocios y motivos 17 3 20
convenciones negocios profesionales
Otros Otros Tránsito 23 23 36
Otros motivos 13 15 28
Totales 164 128 292
Fuente: Elaboración propia con base en entrevistas (2018).

Por tanto, la oferta propuesta se basa en el impulso al segmento de congresos y

convenciones en temporada baja ya que es una opción viable para llevar a cabo en
Bahías de Huatulco, porque es un tipo de cliente que no se guía con las temporadas
vacacionales (semana santa y diciembre), y es considerado como estratégico de
acuerdo al Consejo de Promoción Turística de México (CPTM) debido a los
beneficios que le representa al país, tal como el fungir como un factor multiplicador
en destinos turísticos al equilibrar la estacionalidad de la demanda, elevar el índice
de ocupación hotelera e incrementar la derrama económica (crece a tasas de entre 8
y 12% y en 2017 registró una derrama de 26 mil millones de dólares (WMF, 2018).
Además, según la Asociación Internacional de Congresos y Convenciones (IICC),
México ocupa el 5to lugar en América en cuanto al número de eventos que acoge. A
nivel mundial ocupa el 22° vigésimo segundo, con un total de 198 congresos en el
año 2017. A continuación, se describen las características del segmento de
congresos y convenciones:

 Genera una derrama económica muy superior tanto a la del turista de placer
como al de negocios. Se calcula que deja por estancia una derrama
económica de 2,387.00 usd por estancia, que contrasta significativamente con
la que procura el turista de placer (337.00 usd) o de negocios (777.00).

 El congresista suele tener estancias más largas (4 días) que las del promedio
del turismo (2 días); por lo general, quienes asisten a congresos y
convenciones, además, realizan visitas turísticas al destino, que suelen
incrementar sus noches de pernocta.

Aunado a que los recursos generados por esta actividad tienden a beneficiar a un
amplio conjunto de prestadores de servicios turísticos (hoteles, restaurantes,
recreación, compras, artesanías, recintos, y asociaciones), en oposición a otros que
se concentran en pocas empresas. Además, en dicho segmento se involucran
empresas de diverso tipo, ya sea Industria automotriz, farmacéutica, de salud,
(odontología, nutrición, etc.) aquellas que usan nuevas tecnologías, entre otras. Y su
temporalidad no es específica ya que realizan convenciones a lo largo de todo el año
(WMF, 2018).

Matriz FODA
A continuación se muestra el análisis FODA del destino, este se enfoca directamente
en las características del destino para recibir al segmento de Congresos y
Convenciones en las temporadas bajas. Se hace mención de la infraestructura aérea
en cuanto a las nuevas rutas directas a Bahías, el plan de mercadotecnia que se
desarrolla actualmente, así como los establecimientos de servicios que cuentan con
la infraestructura necesaria para llevar el evento a cabo.

Tabla 2. Análisis FODA de Bahías de Huatulco

Debilidades
La oferta turística se centra solamente en
actividades de sol y playa
No cuenta con una página web oficial que sea
administrado por instituciones gubernamentales
Ofrece empleos temporales y alta rotación de los
mismos
Innovación y diversificación en productos
turísticos (poco uso de nuevas tecnologías),
además de que no se tiene un elemento
diferenciador del destino o una marca destino
Débil apoyo a los micro-emprendimientos
Reducida oferta para el turismo de congresos y
convenciones
Fortalezas
Las Normas Oficiales Mexicanas ayudan a
regular la calidad del servicio, información y
productos ofrecidos en los diferentes
establecimientos (SECTUR Y Comité Consultivo
Nacional de Normalización Turística)
No existe una alta tasa de violencia en el destino
Cuenta con cadenas hoteleras de reconocimiento
internacional, algunos de ellos cuenta con el
distintivo Cristal, lo otorga confianza y seguridad a
los turistas
El mantenimiento de la zona se encuentra a cargo
de FONATUR
Las cadenas hoteleras como Secrets, Dreams,
Barceló, Las Brisas y Hotel Castillo cuentan con
Amenazas
No cuenta con un plan de mercadotecnia
establecido para el destino
El destino depende mucho de la temporalidad
debido al turismo de sol y playa
Políticas turísticas enfocadas al turismo
tradicional masivo
El riesgo en inseguridad generado por desastres
naturales como huracanes, tormentas tropicales y
sismos.
La asistencia a las empresas para la mejora
competitiva, de calidad en sus servicios es nula
Crecimiento de otros destinos que cuentan con la
infraestructura adecuada para albergar a este
segmento
Oportunidades
Posee un aeropuerto internacional (con rutas
directas a Ciudad de México, Monterrey, Tijuana,
Guadalajara, Canadá, Estados Unidos, entre
otros)
Se considera como uno de los lugares más
tranquilos y seguros
Incremento en la organización de congresos y
convenciones. Es uno de los segmentos que deja
mayor derrama económico
Se realiza la promoción a través de canales de
televisión, videos y en redes sociales
Creación de eventos y espectáculos reconocidos
a nivel nacional e internacional, lo que contribuye
instalaciones adecuadas para la realización de a la difusión y promoción del destino
congresos y convenciones
Cuenta con oferta complementaria como bares, Diversificación en el destino a través de la
restaurantes, recorridos, etc. cooperación regional mediante alianzas
estratégicas, reforzando un producto turístico
nuevo y diferenciado.
Fuente: Elaboración propia con base en [ CITATION Gob171 \l 2058 ]; [ CITATION SEC131 \l
2058 ]

Estrategias
 OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Posee un aeropuerto internacional que permite 5. Nuevas tendencias en el mercado turístico (segmento
accesibilidad aérea y nuevas rutas nacionales e LGBT, de la tercera edad y con discapacidades).
internacionales 6. El destino depende mucho de la temporalidad, ya que
2. Cambio de moneda (el peso mexicano es más barato el mayor número de turistas que visitan el destino se
Estrategias y por tanto accesible para varios mercados concentran en temporada alta
internacionales). 7. La accesibilidad por carretera al destino no es
3. Promoción del destino a través de canales de favorable, no existe infraestructura de calidad.
Matriz MAFE televisión, videos en redes sociales. 8. Existe mucha dependencia de turistas provenientes de
4. Percepción de seguridad del lugar, lo que otorga una Norteamérica (Estados Unidos y Canadá) y no hay
buena imagen a los turistas. variación en turistas internacionales.
9. Competencia con otros destinos a nivel nacional e
internacional
10. Escasez de oferta complementaria en el destino
FORTALEZAS F. O F. A

1. Cuenta con cadenas de hoteleras de 1. El destino cuenta con hoteles que pertenecen a 1. Huatulco es un destino accesible económicamente
reconocimiento internacional, además de cadenas hoteleras importantes cómo es el caso del hablando, ya que es un lugar con precios bajos en
que algunos de ellos cuentan con el Dreams, Barceló, Secrets. La característica primordial comparación con destinos como Monterrey, Tijuana,
distintivo cristal, lo que otorga cierta es que son hoteles de cuatro o cinco estrellas, lo que Cancún y Guadalajara, por lo que resulta atractivo
confianza y seguridad a los turistas representa el principal tipo de alojamiento de este para el segmento.
2. La cercanía a otros destinos, segmento.
complementan la oferta turística con 2. Con la implementación de nuevas rutas aéreas, la
productos y servicios accesibilidad al destino ha mejorado, por lo que se
3. Cuenta con certificaciones que lo avalan considera un destino suficientemente conectado con
como un destino turístico sustentable a los principales lugares de donde emerge este
nivel mundial tal como EarthCheck y segmento.
Distintivo S 3. El destino es reconocido a nivel nacional e
4. Es un destino turístico reconocido a nivel internacional y cuenta con atractivos de gran valor
internacional natural y cultural para la realización de actividades
complementarias después de las reuniones de trabajo.

DEBILIDADES D. O D. A
1. Innovación y diversificación en productos 1. Mejorar la forma de transmitir el mensaje a los clientes 1. En Bahías de Huatulco hay una estacionalidad muy
turísticos (poco uso de nuevas utilizando los medios de comunicación existente, pero marcada, y como consecuencia se observa que en
tecnologías), además de que no se tiene también incluyendo nuevas herramientas de la ciertos meses del año hay poca ocupación, resultando
un elemento diferenciador del destino o tecnología muy conveniente para incrementar la llegada de
una marca destino 2. Promover la seguridad pública, así como la seguridad nuevos segmentos.
2. Los servicios de salud público son escasos en los servicios, para poder atender las exigencias de 2. El destino cuenta con locales de apoyo técnico,
para atender a los turistas nacionales o este segmento. logístico y económico, como son los bancos, florerías,
extranjeros buffet, empresas de mobiliaria, entre otros que
3. Escasa conectividad interna (entre el permiten cubrir con las necesidades y requerimientos
destino y la ciudad de Oaxaca u otras de este segmento.
regiones del estado)
4. Ausencia de un plan de mercadotecnia
establecido para la promoción del destino
5. Concentración del destino en turismo de
sol y playa.
 Tabla 4. Plan de negocios (canvas)
Actividades Propuesta de Relación con el Segmentos de
Aliados Clave
Clave Valor Cliente Clientes
Apertura de Atención por
nuevos vuelos medios
nacionales e Adecuarnos a telefónicos,
Capacitadores internacionales las correos
externos: necesidades electrónicos y
 Styde Mejoramiento de de los clientes chats en línea. Turistas
 Cecat la infraestructura mediante el nacionales e
presupuesto Un asesor por internacionales
Hoteles Secrets, Implementación ofrecido. evento para una con escolaridad
Dreams, Barcelo, de cursos de los atención superior. Rango
Castillo y Brisas Si el usuario lo personalizada. de edad: 23
idiomas inglés,
Huatulco, agencias de imagina, lo -40 años. Nivel
viajes Bahías Plus y francés mejoramos y socio económico:
Magnicharters, con Recursos Clave hacemos Canales
medio-alto.
los que se han creado Recurso humano realidad. Página web oficial.
convenios. necesario para la Renta de pantalla
Proveedores locales operación del LEDs.
Asociación de Hoteles evento. Promoción por
y Moteles de Capacitación de medios digitales
Huatulco. los colaboradores (Facebook,
para el buen Twitter)
 DMC funcionamiento Colocación de
 CANIRAC del negocio. espectaculares en
Infraestructura los destinos
necesaria emisores (Ciudad
de México y
(mobiliario y
Oaxaca)
equipo). Interacción directa
con los clientes.
Estructura de Costes Estructura de Ingresos

Pago de capacitación inicial, servicios (agua, luz, gas, Los ingresos que se generarían en el primer
teléfono etc), salarios, publicidad por medio de congreso sería un total de 351,644.16 mmd
pantallas exteriores, promociones y compra de materia
prima con un total de 653,053.44 mmd.

Plan de negocios
Fuente: Elaboración propia
Mapa de procesos
Se da a conocer a profundidad el funcionamiento y desempeño de los procesos y
actividades de cada uno de los actores involucrados. Este se caracteriza por abarcar
tres niveles distintos para su desarrollo, un nivel estratégico, operativo y de apoyo. En
el primer nivel se podrán ubicar a las Organizaciones Gubernamentales y
Asociaciones que se encargarán de la planificación, operación y evaluación del
proyecto a desarrollar, asimismo estableciendo ciertas pautas o normas por las
cuales se regirá; en cuanto al nivel operativo se harán presente todos aquellos
prestadores de hospedaje que cuenta con la infraestructura adecuada para realizar
actividades relacionadas a los congresos y convenciones, ellos estarán directamente
vinculados con la prestación del servicio al cliente; por último el nivel de apoyo: son
todos aquellos servicios que complementan los procesos operativos, como servicios
de banquetes, auto transportadoras, servicios financieros, agencias de viajes y la
Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO) el cual se encarga de vigilar que
el producto que se adquiera cumpla con los estándares de calidad.

Ilustración 1: Mapa de Procesos General de acuerdo tema de Congresos y Convenciones: Caso Huatulco
Desarrollo de actividades por nivel
En la siguiente tabla se presenta una serie de estrategias y actividades que se
consideran pertinentes para llevarlas a cabo, según el nivel de cada uno de los
actores involucrados en el tema de congreso y convenciones para el caso de Bahías
de Huatulco.
Tabla 5. Estrategias de desarrollo
Nivel estratégico Pilares de desarrollo
Gobierno Municipal de Clima de negocios: Facilitar la apertura de negocios.
Santa María Huatulco Coordinación entre el sector público-privado, para el tema de inversión
económica.
Seguridad: Brindar servicio de seguridad durante la celebración de los
eventos.
*Mantener contacto directo con las instituciones de salud, en casos de
 emergencia.
Infraestructura carretera: mejoramiento y mantenimiento de la
conectividad.

Fondo Nacional de Clima de negocios: Facilitar el financiamiento

Fomento al Turismo Salud e higiene: Servicio de limpieza y mantenimiento

Recursos humanos y mercado laboral: Capacitación para la generación

de servicios de traducción e interpretación.
Tecnologías de información y comunicación: Establecer un programa
Secretaria de Turismo
de promoción regional y creación de redes sociales enfocadas a los
congresos y convenciones.
Impulsar la participación del destino a ferias y exposiciones
Clima de negocios: Elección del espacio que mejor se adapte a las
Asociación de Hoteles y necesidades del congreso y realizar convenios.
Moteles de Bahías de
Huatulco Infraestructura de servicios turísticos: Disponer de espacios adaptados
a las características de las actividades a desarrollar.
Nivel operativo
Clima de negocios: Recintos, salas, auditorios, para el desarrollo de las
actividades.
Industria Hotelera
Infraestructura de servicios turísticos: Hospedaje cómodo y accesible
Secrets
Priorización de viajes y turismo: Disponibilidad y disposición de equipo
Dreams de transporte
Barceló Recursos humanos y mercados: Formación y capacitación a
Las Brisas prestadores de servicio para su especialización y profesionalización en
materia de congresos y convenciones, así como la calidad en atención.
Hotel Castillo
La industria hotelera fungirá como enlace de comunicación con la
asociación o institución organizadora del evento.
Nivel de apoyo
Clima de negocios: Facilidades de pago y tasas de interés bajas
Servicios financieros
(Bancos) Tecnologías de información y comunicación: Terminal bancaria
universal
Priorización de viajes y turismo: Renta y alquiler accesible en transporte
Arrendadoras de autos
terrestre
Agencias de viajes Clima de negocios: Brindar servicios profesionales especializados en el
diseño y la realización de eventos.
Recursos naturales: Planificación y diseños de paquetes recreativos.
 Recursos culturales y para viajes de negocios: creación, planeación,
organización y ejecución de viajes (tours grupales, eventos especiales).

Ofrecer una gama de productos garantizando la calidad de los alimentos,

para evitar enfermedades. Si es posible trabajar bajo la normatividad del
Servicio de banquetes distintivo H, para el manejo de Alimentos y Bebidas.
Desayunos, comidas, cenas, cócteles y coffee break
Tecnologías de información y comunicación: Brindar internet de mayor
Equipo técnico
cobertura, así como equipo audio visual, infraestructura de Banda Ancha
Promover y proteger los derechos del consumidor, en cuanto a la calidad
Procuraduría Federal del del servicio adquirido, así como la accesibilidad de precios.
Consumidor Generar políticas de seguridad y privacidad en cuanto a datos financieros
y personales.
Empresa especializada
Tecnologías de información y comunicación: Material publicitario y
en diseño gráfico de
aplicaciones necesarias
calidad
Fuente: Elaboración propia con base en [ CITATION Hos18 \l 2058 ].

Requerimientos para la realización de congresos y convenciones

Huatulco posee infraestructura adecuada para albergar a un porcentaje aceptable de

turistas nacionales e internacionales que año con año acuden al destino para
disfrutar de sus atractivos naturales y sus alrededores, sin embargo, para el turismo
de congresos y convenciones los servicios necesarios para su realización podrían ser
escasos debido a las múltiples exigencias de este segmento.

Bahías de Huatulco cuenta con 8 salones, los cuales forman parte de los diversos
hoteles que se encuentran en el destino, principalmente de cuatro y cinco estrellas,
mismos que son utilizados para realizar congresos y convenciones. La capacidad que
tienen estos salones es de 200, 500 y 1000 plazas aproximadamente, uno de los
salones con mayor volumen de ocupación se encuentra dentro del hotel las Brisas, el
cual cuenta con una capacidad de 1200 personas.
Requerimientos materiales
Los requerimientos necesarios para llevar a cabo un congreso suelen abarcar desde
el centro de hospedaje de alta categoría, así como restaurantes, zonas de descanso,
centros de entretenimiento e incluso personal a su disposición como son
mayordomos, niñeras y conductores las 24 horas.

Estos requerimientos son básicos para un destino que intenta ofertar el servicio de
congresos dentro de su territorio, sin embargo, Bahías de Huatulco carece de
promoción dentro del mercado empresarial, lo cual ha ocasionado que el segmento
de congresos y convenciones no sea constante en el destino y a su vez ocasiona el
poco interés por parte de las organizaciones gubernamentales para brindar el apoyo
necesario para la mejora de la infraestructura del destino y el aumento de servicios
indispensables para ofrecer una experiencia de calidad que cumpla con las
expectativas de los visitantes de esta rama

A continuación, se enlistan los servicios con los que cuenta Bahías de Huatulco para
el turismo de congresos y convenciones, mismos que suelen ser escasos en algunas
ocasiones ya que no se tiene la capacidad adecuada para atender a un número
mayor a 500 personas.

 Hospedaje
 Servicios personalizados de transfer
 Traslados: aeropuerto-hotel-aeropuerto
 Restaurantes de comida especializada (fusión)
 Tours y excursiones
 Actividades de integración: yoga y retiros espirituales
 Shows (noche mexicana, calendas)
 Montajes
 Mobiliario (mesas, sillas, atriles, mamparas)
 Salones de eventos
 Salas de exhibición
 Equipo de iluminación y audio (bocinas, micrófonos, pantallas)
 Aire acondicionado
  Catering (A & B)
 Obsequios y detalles (libreta, lapicero, artesanías)
 Brandeo (poner el logo a botellas de agua, lapiceros, playeras, gorras que se
utilizaran durante el evento y en los recorridos)
 Pistas de baile
 Locaciones fuera del hotel (restaurantes con cap. Para 200 pax o más)
 Stand (en el destino no se cuenta con proveedores, asi que en caso de ser
requerido este servicio se solicitan en la Cd. de Oaxaca o Acapulco)
 Decoraciones (del salón en caso de solicitar cenas de gala temáticas)
 Renta de carros
 Campo de golf, cancha de tenis

Requerimientos humanos
Para que un congreso se lleve a cabo de manera adecuada y lo mejor planeada, se
requiere de personal capacitado y profesional. Estos participan de una u otra forma
para que la función que realicen genere un valor agregado hacia el segmento de
congresos y convenciones, con la finalidad de sacarlos de su zona de confort y
disfrutar de su estancia en el destino y no solo verlo como un viaje de negocios.

 Talento humano (cantantes, zanqueros, bailarines, lanza fuegos, malabaristas)

 Meseros
 Floristas
 Conductores a disposición
 Animadores
 Guías de turistas
 Mayordomos
 Niñeras
 Chamanes
 Cocineros especializados

Requerimientos técnicos
Un congreso actualmente requiere de tecnología avanzada para mejorar la
experiencia y la calidad de los congresistas en el destino, es justamente esta
diferencia la que se marca ahora con la incorporación de la realidad virtual en las
reuniones, pues, a través de la experiencia sensitiva que esta posee se permite a los
invitados tomar un rol más activo dentro de los eventos.

Sin duda es una herramienta que ha probado su eficiencia en las exposiciones,

provocando un mayor impacto y recordatorio en la gente más que los folletos y
videos tradicionales. Es por ello, que esta propuesta se considera importante para el
aumentar el arribo de congresistas al destino.

Sin embargo, el problema que este tipo de tecnología podría ocasionar conflictos
económicos a los anfitriones del evento, puesto que se trata de una tecnología que
resulta ser poco accesible económicamente hablando, no apta para cualquier tipo de
evento y difícil de masificar.

 Tecnología de punta:
o Proyectores HD
o Computadoras a disposición
o Internet 4G
o Travis (traductor de bolsillo ideal para las personas que no hablan
español durante un congreso)
o Thync Vibes (parche para evitar el estrés y la perdida de la energía
durante los congresos, método de relajación)
o Memoria USB con cap. (2TB)
o Lentes de realidad virtual
o Pantallas Touch
o Tótems interactivos (Pantalla publicitaria interactiva en salas)
o Tabletas

Requerimientos financieros
Por último, para llevar a cabo un evento de la magnitud de un congreso en el destino
es necesario contar con un financiamiento adecuado y bien organizado, lo cual
permita cumplir con todos los servicios y demás expectativas que los clientes tienen
acerca del destino. Por lo que, la buena organización de los recursos económicos es
el punto fundamental de toda la propuesta, pues de ahí depende el nivel de
producción, personal y materiales que se tendrán disponibles para los eventos a
realizar. En seguida se enlistan algunos recursos que forman parte de este punto:

 Personal de mantenimiento de las salas de congresos

 Mantenimiento para el área de cómputo y técnico
 Mantenimiento de redes

Para cubrir el costo de los recursos se estima que el 45% de la inversión total será
utilizado en partes iguales, correspondiente a $150,704.64 DLS (15%) para los
requerimientos materiales y humanos, considerados como costos variables; en el
caso de los requerimientos técnicos, también contarán con un 15% de la inversión,
siendo estos los costos fijos debido a que incluye el mantenimiento constante de los
equipos audiovisuales y tecnológicos utilizados durante el congreso.

Es importante mencionar que estos costos podrían variar a lo largo del año a causa
de la temporalidad de los eventos y de los requisitos solicitados por los clientes.

Presupuestos y costos
Para la determinación de los ingresos por temporada, se tomaron datos como el
porcentaje de ocupación hotelera del destino, numero de cuartos de hotel, huéspedes
por habitación, estadía promedio y gasto promedio que el turista lleva a cabo durante
su estancia. Para el número de cuartos, solo se tomó en cuenta a los hoteles de 4 y 5
estrellas como cien por ciento, equivalente a 3376 cuartos de hotel, ya que estos son
los que comúnmente se adaptan a las necesidades de este segmento (congresos y
convenciones).
Fuente:

Elaboración propia con base en: [CITATION MarcadorDePosición1 \l 2058 ].

Para la propuesta se quiere llegar a cubrir un total de 140 días para contrarrestar la
temporada baja, considerando que los congresos solo serían en días hábiles (Lunes-
Viernes) durante los siete meses que abarca la temporada baja, con lo cual se
obtendrá un ingreso de 2,106,624 mdd, lo cual es mayor a lo que se obtiene en
temporada baja.
 PUNTO DE EQUILIBRIO
4,000,000.00
3,500,000.00
3,000,000.00
Mil l ones de dóares

2,500,000.00
Ingres os por tempora da
2,000,000.00
Util i dad por tempora da
1,500,000.00 Costos fijos
1,000,000.00
500,000.00
-
T. Al ta T. Baja Propuesta
(500,000.00)
TEMPORADA
Un
a vez considerado el ingreso por cada temporada, se tomó como referencia la
temporada alta para determinar el porcentaje que será destinado para cubrir los
costos fijos que el destino necesita para operar.

Destinando un 30% ($1,101,926.400 mdd), se puede apreciar que con los ingresos
de temporada baja ya hay perdidas, pues no se logran cubrir los costos fijos, mientas
que con los ingresos de la propuesta, aun hay utilidades, las cuales serán destinados
a cubrir gastos materiales, humanos, técnicos y mercadologicos.

DISTRIBUCIÓN DE GASTOS

A la utilidad obtenida con la propuesta equivalente a $1,004, 697.60 mdd, se le

descuenta los gastos antes mencionados que representan un 65%, de manera que
aún se ve reflejado un margen de ganancias del 35% equivalente a $351,644.16.
Plan de marketing
Al ser el segmento de congresos y convenciones un tipo de turismo mucho menos
estacional, proporciona ventajas en cuanto a ofertas de alojamiento, se ofrece una
estancia tranquila y agradable, con acceso rápido al lugar de celebración de los
eventos. Este tipo de clientes suele disfrutar de una estancia media, de entre tres
días y una semana, durante los cuales el destino debe prepara diferentes actividades
indicadas para este tipo de turismo.

Para lo siguiente se hace el plan de marketing, en el que se ha de determinar una

campaña de comercialización y publicidad que ayudará a que Bahías de Huatulco
sea reconocido, los medios que se utilizarán se encuentran más detallada en el
apartado de promoción de esta sección.

Tabla 6. Plan de marketing

Medios Porcentaje Costo
 Publicidad 50% $100,454
Comercialización
Transporte 25% $50, 227.3
Páginas y revistas 25% $50, 227.3
total 20% / 100% $200,909.2
Cabe señalar, que el presupuesto inicial para la publicidad y promoción del destino
asciende a $200,939.52 correspondiente al 20% del porcentaje inicial, asimismo se
espera que con el crecimiento de la popularidad del destino y una mayor afluencia, la
cantidad se eleve en pequeños porcentajes, esperando contar con un estimado de
$400,000.00 para el segundo año.

Desglose de publicidad

Tabla 7. Desglose de publicidad

Medio Precio Precio anual
Facebook. Con las alternativas de comercialización ofrecidas por esta $20,000
plataforma, se pagará un estimado de $125.00 pesos diarios.
Twitter No se hará uso de la publicidad pagada en esta red social.
Youtube Al igual que Facebook, y apoyados de la asistencia $10, 454.00
proporcionada por Google Ads, se hará un pago estimado de
70.00 pesos diarios.
Página Web Se pagará el dominio de la página Web, creación y $40,000.00
mantenimiento.
Anuncios Serán destinados $5000 pesos anuales para la publicidad $10,00.00
Convencionales convencional

Desglose de plan de comercialización

Con relación a los vuelos y como se especifica en las tablas anteriores, la publicidad
se realizará con una periodicidad continua, se dará prioridad a los vuelos nacionales,
pues se pretende explotar el turismo doméstico, no obstante se realizará la publicidad
en vuelos internacionales para captar turistas extranjeros.

En cuanto a las líneas de autobuses se firmarán convenios para situar a las Bahías
de Huatulco como un destino propicio para el turismo de negocios; se publicitará en
mayor parte en los estados pertenecientes al centro, bajío y norte del país.

Se atenderá la publicidad de manera local, dirigiéndose a las oficinas de los sitios de

taxis del destino; para construir una estrategia que permita a ellos publicitar el destino
y así mismo genere beneficios equitativos, sin beneficiar a unos cuantos.

Los medios de difusión estatales, y locales serán de mucha utilidad pues permitirán
un primer acercamiento en cuanto se busque información del estado o del destino en
específico, las agencias de viajes serán de gran utilidad pues son de imprescindible
ayuda para la logística de los eventos, además de tener a su disposición diversos
medios de transporte terrestre que permiten el traslado de los asistentes a múltiples
locaciones.
Los pagos se realizarán en exhibiciones mensuales, mediante descuentos directos
de las plataformas, sin intermediarios, las herramientas que los diversos sitios web,
permiten segmentar la publicidad al turismo de congresos y convenciones, gracias a
los identificadores con la que estos sitios cuentan, por ende la identificación y
acercamiento a los consumidores potenciales será facilitado por la tecnología,
permitiendo una atención personalizada y así mismo, ser líderes en innovación y
prácticas sustentables.

Conclusión.
A manera de conclusión se puede señalar, que la capacidad del destino Bahías de
Huatulco permite albergar al turismo de convenciones, además; como se ha
mencionado de manera continua en el documento, la estacionalidad que asola el
destino en gran parte del año se vería contrarrestada ante el surgimiento de nuevos
mercados, tal como el de Congresos y Convenciones.

La finalidad de esto es demostrar con datos estadísticos e investigación, que la

belleza natural, la capacidad de los prestadores de servicios y la infraestructura
(aunque carente) permiten que el destino reciba el turismo de congresos y
convenciones, buscando desde luego que la derrama económica se note en los
sectores involucrados en el turismo, no solo en las grandes empresas.

Aunado a esto se sugiere una colaboración gubernamental y empresarial que

permitan la creación de nuevos espacios para el turismo de congresos y
convenciones, realizando una planificación adecuada al corto mediano y largo plazo,
que otorgue al destino la capacidad de combatir la estacionalidad que lo afecta.

Como se mencionó en los párrafos anteriores; la viabilidad de actividades de esta

índole no corresponda a la panacea del CIP Bahías de Huatulco, empero puede
diversificar la oferta y con un esfuerzo colectivo hacer de estas actividades una
oportunidad para crear un destino turístico diferenciado, que posicione a Bahías de
Huatulco como un destino versátil, no solo de Sol y Playa.

Anexos.
Referencias
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http://www.cptm.com.mx/work/sites/CPTM/resources/LocalContent/6334/5/huat
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https://www.forbes.com.mx/turismo-de-reuniones-un-impulso-mas-para-la-
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http://huatulco.gob.mx/plan-municipal-de-desarrollo/

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Hosterltur.

SECTUR. (2013). Agenda de Competitividad de los destinos turísticos de México.

Obtenido de http://www.sectur.gob.mx/wp-content/uploads/2015/02/PDF-
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http://rnt.sectur.gob.mx/Grd_TurGenerales/

SECTUR. (2018). Indicadores de la actividad turística 2017. Obtenido de

http://www.sectur.oaxaca.gob.mx/wp-content/uploads/2018/03/01.indicadores-
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WWF. (2018). La Ciudad de México y el Segmento de Turismo de Reuniones.

Recuperado de https://www.turistampa.com/new/index.php?option=com_
content&view=article&id=116:la-ciudad-de-mexico-y-el-segmento-de-turismo-
de-reuniones&catid=24&Itemid=113