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Mini-traité
de manipulation
à l’usage des honnêtes gens
Ce document est la propriété exclusive de TATJANA HARDY (tatjanahardy@gmail.com) - samedi 02 février 2019 à 11h45
À l’occasion de la sortie de la nouvelle version du
Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes
gens, les Presses universitaires de Grenoble sont
heureuses de vous offrir cet extrait de la nouvelle
édition de ce best-seller, déjà vendu à plus de
350 000 exemplaires.
Robert-Vincent Joule
Portrait de Dora Maar, Pablo Picasso
Jean-Léon Beauvois
© Succession Picasso 2014
© RMN - Grand Palais, Presses universitaires de Grenoble
photo René-Gabriel Ojéda. BP 1549 - 38025 Grenoble cedex 1
Mini-traité de manipulation
à l’usage des honnêtes gens
Le code de la propriété intellectuelle n’autorisant, aux
termes de l’article L. 122-5, 2° et 3° a, d’une part, que
les « copies ou reproductions strictement réservées à
l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation
collective » et, d’autre part, que les analyses et les courtes
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Mini-traité de manipulation
à l’usage des honnêtes gens
Nouvelle version
Lles emanipulation
succès rencontré par notre Petit traité de
nous a surpris. Ce n’est pas tous
jours qu’un ouvrage écrit par des universitaires
sur des thèmes en rapport avec leurs recherches
rencontre le public. La question au cœur de cet
ouvrage n’y est, sans doute, pas pour rien : com-
ment amener quelqu’un à faire ce qu’on souhaite le
voir faire ? Il est vrai que cette question, aussi
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vieille que le monde, concerne à peu près tout le
monde. Et chacun a sa petite réponse, même si
elle ne le satisfait pas toujours. La nôtre se dis-
tinguait des réponses les plus courantes sur deux
points. D’abord, il ne s’agissait pas d’en appe-
ler à quelques astuces de bons sens, ni même à
quelques dons qu’il conviendrait de cultiver (cha-
risme, talent oratoire, etc.), mais à des techniques
adossées à des théories scientifiques et ayant fait
la preuve de leur efficacité dans des recherches
expérimentales de laboratoire ou de terrain. Si ce
premier point a pu réjouir les lecteurs soucieux
de rigueur et d’administration de la preuve, un
second a rencontré l ’intérêt de ceux qui se méfient
Mini-traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens
Puneasaprès-midi.
facile de se garer au centre-ville un samedi
Par bonheur, juste devant vous,
place se libère à l’angle de l’avenue Victor-
Hugo et du boulevard Georges-Brassens. Vous
saisissez l ’aubaine. Malheureusement, devant le
parcmètre, vous vous rendez compte qu’il vous
manque 50 centimes. Que faire ? Le plus simple
est sans doute d’arrêter le premier passant et de
10 lui demander poliment cette somme. Mais vous
risquez d’être déçu. Alors, suivez ce conseil :
commencez par demander l’heure et, l’heure
obtenue, avant que la personne ait tourné les
talons, dites-lui que vous avez besoin de 50 cen-
times pour alimenter le parcmètre. Nous pouvons
vous assurer qu’en procédant ainsi vous multiplie-
rez vos chances de succès ! Mais vous n’êtes pas
obligé de nous croire sur paroles.
Un chercheur américain (Harris, 1972)1 a pré-
cisément comparé l’efficacité de ces deux façons
1. Afin de ne pas alourdir le texte inutilement, nous n’évoquerons
dans cet ouvrage qu’un nombre restreint d’expériences, choisies
parmi les plus représentatives.
extrait de l ’ introduction
Cbieneesttranquille
nouvel épisode de la vie de Madame O.
très différent des autres. Elle est seule,
chez elle. Elle peut donc orga-
niser sa soirée à sa guise, sans être le moins du
monde dérangée, et elle ne s’en prive pas : un
repas sur le pouce, un peu d’ordinateur, une
petite douche et une grande soirée « télévision ».
Madame O. fait ce qui lui plaît et uniquement
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ce qui lui plaît. Personne n’est venu perturber sa
quiétude. Aucune requête ne lui a été directe-
ment adressée (…) Ici, donc, pas d ’amorçage, de
pied-dans-la-porte, de porte-au-nez, de toucher,
d’étiquetage, etc. On peut chercher mais on ne
trouvera aucune des techniques de manipula-
tions précédemment décrites dans cet ouvrage.
Est-ce à dire pour autant que Madame O. n’a pas
été manipulée ? Pas si sûr. Si elle l’a été, autant
le savoir, car sa soirée ressemble comme deux
gouttes d’eau à celle de millions de Dolmates
et même de Belges, de Suisses, d’Italiens… et
probablement de Français.
(…)
Mini-traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens
Enationale
n guise de conclusion, quelques extraits de
l’entretien que nous avons accordé à la Radio
dolmate, la fameuse R.N.D.
R.N.D. – Il reste que les techniques explicitées dans
votre Petit traité peuvent donner lieu à des applica-
tions immorales.
Un grand merci.
Préface............................................................................. 7
Avant-propos.................................................................. 9
Introduction.................................................................... 11
chapitre i
Les pièges de la décision........................................... 17
Arrêtez le voleur................................................................ 17 27
L’effet de gel...................................................................... 26
Un cas de management absurde..................................... 28
Il faut savoir dire stop...................................................... 31
De l’enlisement militaire au Viêt Nam
à la facture du garagiste................................................... 38
De l’automanipulation à la manipulation..................... 43
chapitre ii
L’amorçage..................................................................... 49
Une bonne affaire.............................................................. 51
Il faut savoir revenir sur une décision............................ 53
L’avenir appartient à ceux qui se lèvent tôt.................. 57
Un dimanche à la campagne........................................... 61
Le leurre............................................................................. 65
Mini-traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens
chapitre iii
Un peu de théorie......................................................... 69
La théorie de l’engagement............................................. 70
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chapitre iv
Le pied-dans-la-porte................................................. 95
Les bonnes actions de Madame O................................ 95
Ne tombez pas dans le panneau..................................... 97
Le pied-dans-la-porte classique..................................... 101
À votre bon cœur........................................................... 102
Un bon pied-dans-la-porte........................................... 104
28
Le pied-dans-la-porte avec demande implicite........... 112
chapitre v
La porte-au-nez............................................................. 117
De gentils accompagnateurs........................................... 120
Une bonne porte-au-nez................................................. 123
Un phénomène difficile à comprendre.......................... 127
Une bonne porte-au-nez
ou un bon pied-dans-la-porte ?...................................... 135
chapitre vi
Du pied-dans-la-bouche
au pied-dans-la-mémoire :
autres techniques de manipulation........................ 139
Une matinée en ville......................................................... 139
table des matières du petit traité de manipulation …
chapitre vii
Vers des manipulations
de plus en plus complexes........................................ 173 29
chapitre viii
La manipulation au quotidien
1. Amis et marchands.................................................. 199
Grandes et petites causes................................................. 199
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chapitre ix
La manipulation au quotidien
2. Chefs et pédagogues................................................ 229
L’agent ne fait pas le bonheur......................................... 229
30
Structures et cultures dans l’organisation..................... 229
Chefs et animateurs bien entraînés............................... 235
Qui aime bien châtie bien............................................... 244
Des enfants librement consentants............................... 246
Se soumettre ou se démettre......................................... 248
Ces enfants bien qui nous ressemblent......................... 251
chapitre x
De la manipulation interindividuelle
à la manipulation de masse :
le cas du marketing...................................................... 255
Un dimanche soir ordinaire............................................ 255
Les influences inconscientes........................................... 263
Le placement de marque ou de produit........................ 264
L’inconscient cognitif...................................................... 267
Le conditionnement évaluatif....................................... 269
table des matières du petit traité de manipulation …
Bibliographie.................................................................. 299
Petit lexique franco-anglais...................................... 313
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Robert-Vincent Joule
Portrait de Dora Maar, Pablo Picasso
Jean-Léon Beauvois
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