r 1" uuII ucuu: Of,' {,i~ / -'

2.1 Conceptos basicos

2.1.1 Franquicias, Franquiciante y Franquiciado

I'ara dcfinir 10 que es Franquicia, Franquiciante y Franquiciado se utilizara el

11I~'1I1l'1l1l'concepto que en uno solo, agrupa a cstos tres sefialados. La FRANQUI­
1'1/\ Sl' define como till formato de negocios dirigido a la comercializacion de
lui-tu-x y scrvicios bajo condiciones especificas. segun el ella} una persona natu­
1111 II juridica. denoruinada FRANQUICIANTE concede a otra persona de igual
uutumlcza. denominada FRANQUICIADO, par un tiempo detenninado el dcre­
I hll dl.' usaf una marca 0 nombre cornercial, transmitiendolc 13 filosofia y el co­
11\1\ uuicnto tecnico necesario que le permita comcrcializar determinados bienes

v ',VI'" icios can metodos comerciales y administrativos unifonnes. La Figura 2-1

II ",lilli\.' gni ficarncnre este concepto,

Paga de Transmisi6n de
regalias par usa de marca y
asistencia canacimientas
tecnica tecnicos

Figura 2-1. EI modelo de franquicias

l.ntre algunas definiciones de 10 que es franquicia, resaltan [0:-3 planteamien­

hIS de 10:-3 autores espaiioles: Enrique Carips Die: de Castro y JOS() Luis Galan
(,'/lII::.lilcz, en su obra "Practica de ta Franquicio", la franquicia es un sistema de
«)( lPERACION entre empresas diferentes, pero ligadas por un CONTRATO, en
virtud de la cual una de elias (1a franquiciante) otorga a otra u otras, denomina­
dux tranquiciadas, a cambio de una contraprestaciones (pagos), el DERECHO a
vxplorar una marca y/o una formula comercial materializada en 11ll0S signos dis­
nntivos. ascgurandose al mismo tiempo la ayuda tecnica y los servicios regulates
ucccxariox destinados a facilitar dicha explotacion.

Seglill el uutor cspanol, Alonso Prieto, en su ohm "Unnfmnquiciu para mi ne­

.'~OI·I(}", la I'rilllquil'ia cs como Ull sistema de CO!.;\BOR;\CION CONTRACTlJAL

",
 A APCn.HO II t i.inqotans ell venozi.eto. ESC~UO/c1 de cYTJprenrlr-Yiore,(-;

entre dos partes juridicamcnte independientcs c iguales: De una parte el rRANQUl­ -Pranqulcia de Producci6n
Segun et sector -srancutcia de Servicio
CIADOR verdadero titular de los derechos de propiedad industrial 0 intelectual re­ -Frenqurca Industria!
de acuvlded
[ativos a marcas, »ombrcs cornerciales, rotuios de establecirniento, modclos de uti­ ·Fr'lnqUlCia de Drsmbucon
-Franqucla de Conversion
lidad disenos, dercchcs de autor y a un knowhow caractcrizado par una sene de pro­
dUC10s y/o servicios, presentado de un modo original y especifico, y cxplotados SC~ Segun el grado -Franqu.claAsoctatrva
Tipos de y ntvet de -Franqulcra Ftnancera
gun tecnicas previarncntc expcrimcntadas y de rentabilidad probadas. De la otra par­ Franquicia tntegreclcn -Franqucta Activa
te el FRANQllICrADO. que obtiene con su integracion en 1a red de franquicia eJ de la red ·Franqulda Integrada
derecho a comercializar y a explotar dichos productos y,'o servicios en unas condi­
Segun la forma -F'nnccrcra Unitarta
ciones operativas. economicas y geograiicas preestablccidas y controladas median­ -Franoulcra de Area
de expansion
te la ASISTE~CIA PERMANENTE del franquiciante, geografica -Fremqclcia Maestro. Regional

Profranquicias denomina a este concepto como "!EL MODELO DE NEGO­

CIO DEL TEKCER MILENIO!"; dcbido que para los eropresarios franquician­
res constituycn, sin dud a alguna, una forma JNMEJORABLE de expandir su ne­
gocio y dominar mercados: de igual manera; para los crnprendcdorcs franquicia­
dos, constituyen la forma MAs SEGURA y ME'JOS RIESGOSA para invertir
en su PROPIO rcgocio. bcncficiandose de la sinergia que representa pertenecer
a una red regional. nacional o inclusive mundial.
En dcfiniriva, las tranqulcias representan la oportunidad para aquellos em­
prcndedorcs. que SIN tener experienc ia previa en el area a incursionar, puedan
aprovechar el renombre, la expenencia y el conocimiento tecnologico de una
rnarca 0 negocio exuosamente probado, para explotar en forma mdcpcndiente un
producto 0 servicio, con el res paldo y Ia asesoria de la empresa franquiciante. Par
ello, sc define como "UNA ESCUELA DE EMPRENDEDORES".
2.1.2 Tipos de franquicias
Las franquicias se puedcn clasificar sepun el SECTOR DE ACTIVIDAD, el
grado y nivel de I'lTEGRACION a 1a red y segun la forma de EXPANSION
GEOGRAFICA. La Figura 2-2 muestra es1a clasificaci6n y los subtipos respec­
livos de cada division.
2,L2.1 SeguR el sector de activid.d
Figura 2-2 Ttpos de Franquicias
ll'lllariu, con un metodo experimentado y caracterizado por su cflcacia. Por ejem­
pin. cu Venezuela. la franquieia Pakmail se adapta a csta clasificacion.
II( ANQlJICIA I'lDUSTRlAL 0 DE FORMATO DE NEGOCIO: EI fianqui­
I r.u Ill' lc otorga al tranquiciado el nombre de Ia marca y exige que e! csrablcci­
II11i'nlo sc ascrneje al patron de 1£1 casa matriz. En estc caso, tanto el franquician­
cl franquiciado, son industriales unidos per un contrato, en eJ cual el pri­
II' \'(11110
OWl'Il lc cede al segundo los derechos de tabricacion, tecnologia y comcrciahza­
I n'm de productos; A! igual que los procedirnientos adrninistrativos y de gestion,
IUlllo" una ascsoria o respaldo tecnico. La tnayoria de las franquicias de COMI­
IIA I(APIDA se adaptan a este tipo,
I'RANQUICIA DE DlSTRIBUCION: FI franquiciante, aparte de otorgar el
Illllllhrc de la rnarca. le vende a sus franquiciados todos los productos que ellos
debcu ofrccer en los puntos de venta de la red. EI franquiciante puede ser el fa­
I" unntc y el franquiciado un detallista, 0 cl franquiciante es un rnayorista y el
Ilillltll1iciado un minorista. En el caso de un franquiciame mayorista, este puede
'I"krcionar y adquirir los productos para la distribuci6n directa por sus franqui­
n:ldos. () puede elabor8r un CAT ALOGO dt: producros para los puntos de venta,
l'Spl'l'iricando proveeuures a los cuales el tranquiciadn debe dirigirse para hacer
"ill"; rompras directas. En este formato, en lugar de cobrar un porcentaje de rcga­

1I:ls, (;1 franquiciante obliga 0 impone al franquiciado la compra del producto 0 de

fRANQUIClA DE PRODUCTION: £1 franquician!e es el propietario de 1a
IlWfC[I y cI fabricante de los productos que distribuyen sus franquiciados. bn
nuestro pais, Tiendas A10ntana es basicamente una franquicj<1 d~ produccion, en
1<1 que sus franquiLiados vendell las plnrurns que ellos pwrlucen.
I:RANQ1JlCIA DE SFRVICIOS: El franquician!e ofrece a los franquiciado,
una li'lrillUI,1 original. c... pcdtic<I, y dilcn::nci:ll!ll de prcstaeiim de scrvicins at
III Illcreancia.
1':11 cl pais, un ejemplo claro de una franquicia que sigue este formato es ChljJ­
II ( '()okie, ya que ellos como empresa, Ie vendcn la D1asa y el chocolate para que
1'1 rranL]uiciado en su local elabure la galleta. Esta ernpresa no cohra un porcen­
laiL' de regalias, sino obliga al franquiciado a que compre todo 10 necc:sario para
l'l:lhoraci6n del producto. Otra empresa que signe este formato es GrqUlti, la cual

'0, 2i

CAPITUL.O II
lc vende 31 franquiciado, toda la mercancia que cste debe vender en su local, ofre­
cicodole la posibilidad de seleccionar los productos de mayor circulacion en su
tienda par razones de gustos regionales.
FRANQUICIA DE CONVERSION: Se caracteriza por que la empresa fran­
quiciante capta negocios que operan en el mismo giro comercial, pero bajo mar­
GIS 0 denorninaci6n comercial distinta, logrando que estes se agrupen can eIlos
bajo sus parametres. Este tipo de franquicia pennite captar rapidamente franqui­
ciados can expericncia y conocedores del mercado, 10 que [0 ha hecho muy exi­
t050 en negocios como ferreterias, farmacias, hoteles, gasolineras, etc.
Un ejemplo de una franquicia que sigue este tipo es Tamanaea Hotels Corpo­
ration. Esta empresa capta establecimientos que funcionen en la rama hotelera
de tres 0 cuatro estrellas, de posadas, 0 de campamentos, adoptandoles los estan­
dares y la marca de la empresa, llevandolos al estandar Tamanaco. Algo similar
hace Century 21 con muchas inmobiliarias en Venezuela.
2.1.2.2 Segun el grado y nivel de integracion en la red
FRANQU[CIA ASOCIATIVA: Es cuando el franquiciado participa en el ca­
pital de la empresa franquiciante, 0 cuando el franquiciante es propietario, en par­
te. del negocio franquiciado. Lo primero puede ocurrir cuando la empresa fran­
quiciante se cotiza en una Bolsa de Valores, de rnanera que el franquiciado pue­
de comprar acciones de la empresa franquiciante. Esto normalmente ocurre en
mercados muy arnplios, como el norteamericano, En Venezuela, Wendy's aplica
mucho este concepto al incorporar capital del propio franquiciado maestro en los
distintos locales, de forma de que cada franquiciado aporte el 49% de la inver­
sion inicial requerida.
FRANQUICIA FlNANCIERA: El franquiciado es simplernente un lNVER­
SIONlSTA, que no gestiona directamente la franquicia. Este tipo es muy cornun
cuando los desembolsos iniciales de la franquicia son cuantiosos, de manera que
existe un franquiciado capitalista y otro operador. Este tipo de formatos no es
aceptado par muchos de los franquiciantes que operan en Venezuela.
FRANQUICIA ACTlVA: Es 01 formate mas comun, en el que el franquicia­
do hace la inversion y gestiona direcramcnte el punto de venta. Este esquema es
el PREFERlDO por [a mayoria de [os franquiciantes en Venezuela.
FRANQU[C[A INTEGRADA: Cuando la relacion de franquicia abarca la rota­
!idad del canal de distribucion, es decir, cuando el fabricante distribuye sus produc­
los de forma EXCLUSIVA y dirccta a traves de los establecimientos franquiciados
.'11
It./fllJUicias en Venezuela. Escueie de p"Jpfendodores
11111111fislas. Este formato se combina muy bien con la franquicia de distribucion.
2.1.2.3 Segun la forma de expansion geogdfica
"!{;\NQU[CIA UNITARlA: Es el tipico convenio segun el cual, un empren­
lktllli adquiere una franquicia para operarla en UNA sola unidad. Es el tipo de
unuquiriu mas comun de las presentes en el mercado venezolano. Este cmprcn­
111'11111", que pasa a ser franquiciado, tiene la posibilidad de abrir otros locales, pe­
In I'll tal caso. dcbera pagar nuevamente la inversion inicial para poder operar
1"111', nucvos locales, cada vez que 10 haga.
I'i(;\NQUIC1A DE AREA: Es el acuerdo entre el franquiciante y el franquicia­
cl cual, el primero le otorga al segundo la posibilidad de abrir hasta un NlT­
1111 .. t'}'.l'l1l
Mill<) IJETERMINADO de locales en un area designada. El franquiciado dispone
111'1111 ;'II\:=a 0 territorio sobre el cual el franquiciante tiene poco control, para operar
1iI11" fmnquicias, pero sin otorgar sub-franquicias. Este formato normalmente incluye
'" ( 'r IMI'ROMISO porparte del franquiciado, de abrir una cantidad determinada de
llliitlades 0 locales en un tiempo y area establecido; Teniendo en cuenta que debe dis­
Illllll'l de todos los recursos necesarios para esta operacion.
!·i(;\NQUICIA MAESTRA REGIONAL: La ernplean las grandes corpora­
l IIIIU'" para poder expandir su franquicia a otros paises. La corporacion franqui­
I hUIh' otorga at franquiciado local, la exclusividad de desarrollar la franquicia en
1111 pais 0 region determinado, por ejemplo en Venezuela. Sudamerica, etc. El
Iruuqurciado adquiere ademas, la posibilidad de sub-franquiciar el negocio en su
lI·)',II'lll. En este formato, el franquiciado de la region es el que invierte en su pro­
pIli RII',SGO PAis. Esta es la forma mas cornun como entran las marcas interna­
l «males en Venezuela.
2.1.3 Modalidades Alternas
Sc debe mencionar una serie de conceptos que han logrado producfr excelcn­
It'" resultados para los negocios que los han adoptado. La Figura 2-3 resume cua­
110 lit' csras modalidades alternas: el Co-branding, las Miniferias, la Adhesion y
c-l Hit,! de marcas.
,"J

'€ k() II
tre orras, obtendran bencficios cconornicos para sf mismos de manera inmcdiata.
Si es cierto que rnuchas de estas marcas han logrado recuperar la inversion en
tiempo record, pcro para ello. como cualquier negocio propio se requiere trabajo
duro y dedicacion constante par parte del emprendedor. El sistema de franquicias
NO GARANTIZA EL EXlTO INMEDIATO, este reguiere de un periodo de mao
duracion como rodo negocio,
NO ES EL DESARROLLO DE REPRESENIANTES UNICAMENTE: EI
cmprcsurio franquiciante debe estar consciente que vende un negocio que ha si­
do probado exitosamente dentro del mcrcado. EJ franquiciante no s610 rcpresen­
ta a la marca y distribuye sus productos, sino que garantiza y ofrece a cada ern­
prendedor franquiciado una FILOSOpjA, conocimiento y asisrencia recnica bus­
cando el exito del negocio en conjunto. La red de franquicia junto con [a casa rna­
triz trabajan en paralelo.
NO ES UN NEGOCIO DE ALTO RIESGO: Como todo negociu neue riesgos
pero el riesgo que el emprendedor tome es menor. Esto es debido principalmente a
que el negocio ha sido probado con exito logrando consolidarse en el mercado,
Ademas, el franquiciado recibe el manual de operaciones y el apoyo recnico conti­
nuo par parte de la empresa franquiciante para el rnanejo del negocio.
NO ES UNA RELACION PASAJERA: Par 10 general el contrato de franqui­
cia tiene una duracion de 5 a 10 anos con opci6n a renovacion, Esto indica que
no es algo momentaneo, ni rampoco es para toda la vida, aunque es prorrogable
segun el desenvolvimiento del franquiciado,
NO ES EL EXITO INSTANT AN EO ILIMITADO: Los ncgocios que funcio­
nan bajo el formate de franquicias son proyectos de bajo riesgo. No ofrccen gran­
des ganancias en poco tiempo, como puede suceder con algun proyecto en el area
de las telecomunicaciones 0 el cornercio electronico. Desarrollar una franquicia
requiere mucho trabajo. Con paciencia y buen ojo gerencial. perrnite un retorno
de inversi6n a mediano plazo y una forma de vida al servicio de los dcmas. Si se
busca el "dinero facil" 0 "pegaria del techo" y convertirse en millonario. adqui­
riendo una franquicia no es la forma de hacerlo.
2.3.1.2 Que sf es una franquicia
ES UNA FORMA DE HACER NEGOcrO: La franquicia es un Iormato de
negocios dirigido a la comercializacion de bienes y servicios, con el fin de que
nuevas emprendedores puedan ser DUENOS DE SU PROPIO NEGOCIO eOIl­
tando con la asesoria de una exitosa emprC:i<.l franquiciantc.
",
l "
lI<lLl/C,'ldS en Venezuela, E:;cIJeia enipvendedore«
I" liN NEGOCIO BASADO EN PORCENTAJES Y ECONOMiA DE ES­
IAI /\: lil franquiciante cobra por la asistencia tecnica otorgada un royalty 0 por­
nIHil' de las ventas conseguidas par el franquiciado, La ernpresa franquiciante
. "nwd13 al maximo las economias de escala. logrando reducir los costos cornu­
It. .k- loda la red consiguiendo mejores condiciones de precio y plazo con sus
"'l\'l'l·t!ores.
I, UNA COMBINACION DEL ESpiRITU EMPRENDEDOR Y LA ADMI­
IiIIS l/iACION PROFESIONAL: EI sistema de franquicias es fa mezcla de aque­
Ull~ vmprendedores que quieren iniciar un negocio propio y, empresarios prcfe­
'1llllllleS que les proporcionan los conocimientos tecnicos y operatives necesarios
'1I1l! dcsarrollar el negocio de manera exitosa.
I" IINA OPERACION BASADA EN LA CONFIANZA: Nn se debe adquirir
'111/1 unnquicia si no existe confianza mutua entre el franquiciante y el franquicia­
"'1 l-lncgocio de la fi-anquicia se basa en esto, ya que el franquiciante Ie traspasa
~ "'01,' "I franquiciado todos los SECRETOS lNDliSTRIALES que involucran las
l~wll1l'itlnes del negocio, El franquiciado debe cumplir con el franquiciante siendo
""I",llIo,so y etico, tal como 10 esrablecc el CODIGO DE EnCA de la Camara Ve­
III'/IJI:III:I de Franquicias, Profranquicias.
I" ('OMERCIALMENTE ATRACTIVO PARA LAS PARTES: EI sistema de
IltmqlJ1cias se basa en la filosofia "ganar-ganar". El franquicianre se favorece
I1l1ltlllL' .su empresa se consolida cada vez que otorga franquicias obteniendo una
1111IY11r cobertura de mercado con una baja inversion; y a su vez, el franquiciado
un negocio propio con Ia asesorta de una reconocida y prestigiosa empre­
""lll'lll'
IJIlruuquiciante. Economicarncnre el franquiciante gana por la venta de su mar­
," ". »hticne un porcentaje de las ventas de cada uno de sus franquiciados.
I' I ~istema de franquicias esta consumado. constituido y consolidado median­
II' )1\ firma de un CONTRATO individual de franquicias Hasta el mas minimo
lh'tUl1c del negocio debe estar claramente dclimitadc en el conrrato,
I, liN NEGOCIO CON MENOR RIESGO DE INVERSION QUE UNO
INIlI',PI~ND[ENTE: Cuando el emprendedor adquiere un negocio con una mar­
III ll'nlllOcida. con los procesos estandarizados y con la asistencia tecnica per­
unuu'utc. c:..ra invirtiendo en un negocio que tiene minimas posibilidades de fra­
I usm que uno iniciado independiente,
I" liN NE(;()CIO QUE BASA SU EXITO EN LA COMllNICACION: EI
1II1IHIllirianie y l'l I"ranquici(ldo trabajan en paralelo para el desarrollo y fortaleci~
IlIlClIlo de 1;1 rcd, pOl' 10 tallto, la cnmunicaci6n y el entendimiento entre elIos es
1'11t1l1lt'lli;d. Sm rOlllllllkacil\n la a:-.oci'H:ibn crcada no lograrii el exito del nego­
 CAPITlJLO II IUI':I,I,'; (,1/1 V(,'I}f'/Ue/~l. f-,'-;nl(-:!;/ .i«: ~lnlp/(lf/(jlHiores

CIO. En Venezuela. lu marcu Subway ha expresado que le debe gran parte del cxi­
Fcrrnar orgnnizucion
to gcncrado. a la cornunicacion existente entre el master franchising y sus trun­
I nlll'llll i'iihll'

~ ~
quiciados locales.
L Marea reconoekla
ES UNA ALlANZA QUE SE FUNDAMENTA EN EL VALOR ANADIDO
DE CADA UNA DE LAS PARTES: La relacion s610 existe si ambas partes ana­ ---J ~lement0::2 r--­
den valor logrando durar en e! tiempo manteniendo un acuerdo de este tipo, llevan­ 1«"llt'lihll' ~ ~ Concepto atracrhu
dose una "tajada de la torta' del negocio. Esto implica neccsariamcnte que la par­
Au-ptucion de prodw:to7 Experiencia personal
ticipacion de (ada una de las cmpresas contribuya a hacer 1a torta mas grande. De
10 contrario no tiene sentido el modelo. Figura 2-15. elementos de una franquicia.

2.3.2 Elementos para ser franquicia

Segun reconocidas empresas consolidadas dcntro del sistema de franquicias
y empresarios de exito, para que lin negocio pueda adoptar estc forrnato de co­
mercializaci6n deben reunir los elementos que se muestran en la Figura 2-15.
DEBE SER REPETIBLE: No todos los conceptus sun reperitivos. Existen
negocios 0 conceptus que depcnden de alta tccnologia. Por ejemplo la explora­
cion petrolera, que es una actividad diflcilmenrc repetible para que otros pue­
dan asociarsc bajo el formato de la tranquicia,
DEBE SER TRANSM1SIBLE: La empresa franquiciaute debe desarrollar
manuules de operacion que contengan toda la informacion que necesita cl fran­
quiciado para poder operar su negocio. En estes el franquiciado encontrara toda
lu informacion necesaria que le permita desarrollar el negocio en todas sus fases.
Debe incluir puntos como d6nde ubicar un local hasta el angulo de giro de una
Have en el proceso productivo 0 a quien acudir cuando un equipo necesita man­
tenimicnro. Existeri empresarios que prefieren guardar celosarnente cierta infor­
macion logrando debifitar su red de franquicia.
DEBE CONTAR CON UNA MARCA RECONOClDA Y NOTORIAMEN­
TE EXITOSA: Esto es uno de los elementos basicos en el sistema de tranquicias,
representando un atractivo fundamental para conseguir nuevos ernprendedores
franquiciados, Una marca reconocida genera confianza en los ernprendedores
que deseen ser franquiciados, ya que cs simbolo de consolidacion en el mercado.
DEBE TENER UN CONCEPTO ATRACTlVO: El concepto a franquiciar de­
be ser 10 suficientemente original y novedoso; logrando ser dificil de copiar por
competidores dentro del mercado.
IIfh h'llll' apuyo y nsistcncia tecnica a la red de franquicia. La empresa franqui­
"11111' lit-ill" tenor como objetivo guiar y asistir a sus tranquiciados, y no en estar
IIIhll 11da ;1 muncjar las operaciones del dia a dia, Para esto un grupo del personal
.111 I'l1lpll'sa sc convertira en CONSULTORES gerenciales, otro en maestros de
""llI'lu Vnll'll tcndra funcioncs de supervision hacia los franquiciados.
IJlIII II,NER LA ACEPTACI6N DE LOS PRODUCTOS QUE SE VEN­
Itl N I lIS producros deben ser aceptados por el publico consumidor. Debe ser
..1I111j1lo!l;ldii su comcrcializacicn en diferentes mercados, siendo originales que
1'''l4ll1ll'll ell cl riempo.
I \ I'I'IW'NCIA DEL PERSONAL: EI personal que trabaja en la empresa de­
l", 1I'11,'l 1<1 suficiente experiencia como para darle soporte a los franquiciados y
hll"IIIHI{\~L' en esto se elaboraran los manuales de operaci6n y los sistemas de
Illlh",II;ll11icnto y entrenamiento.
2..1.3 Ventajas del modelo de franquicias
l.J.J.l Para la empress franquiciante del negocio
Sf'. I'ORTALECE Y PRESERVA LA MARCA: Cuando se abren mas locales,
III 111;11'Ca tiene mayor presencia dcntro de' mercado.
1{I:QU1ERE BAJA lNVERS16N DE CAPITAL DE EXPANSI6N: El fran­
quuinnte expande su negocio con la inversion que realiza el franquiciado cuan­
Ill. -;C adhierc a la red. Tiene que quedar claro que cl beneficio econ6mico no es
1·1 11JISIllO, ahora el franquiciante cobrara un porcentaje estipulado de las ventas
til' vu red de franquiciados.

IUMENTA MAYOR EFIC1ENC1A OPERATlVA: Las unidades son operadas y

DEBE CONSTlTUJR UNA ORGANIZACI6N: Can esto se logra otorgar el
·.Ilpervisadas directamente por los franquiciado. La operaci6n del negocio es menos

4H 4Y

CAPITULO II
cficicmc si fucra atendido par gcrentes de tienda. El franquiciado es dueno de su
llL·g.Ol·jl) y 10 que It' ocurra al negocio le afectara, Par esto los franquiciados son per­
sonas lit' mayor capacidad cmprendedora que un empleado contratado.
SE INCREMENTA LA COBERTURA: A rnedida que crece la red de fran­
quicia el producto tendra una mayor incidencia en el mercado, encontrandose en
zonas lejanas y distintas a las que se podria abarcar bajo el forrnato tradicional
de negocios.
SE OBTIENE UN ADELANTO DE BENEFfCIOS: e! ~obra
uua cuota inicial por el derecho de usa de 1a marea. Esto representa una ventaja
y~'-que se recuper;··p~teae·I-a·.inversi6n'-qtrel~izo la empresa franquiciante
cuando adopto el sistema de fran qui cia. En esta cuota inieia1 tambien estan in­
cluidos aspectos como el contrato, manuales y adiestramiento, entre otros.
SE COBRAN REGALfAS: Periodicamente se recibe un pago variable sabre
la base de las ventas brutas de los articulos 0 servicios cornercializados por los
franquiciados. Es aqui donde el franouiciante obticne bcneficios perpetuos al exi­
gir un poreentaje fijo de esas ventas 0 servicios comercializados.
2.3.3.2 Para el franquiciado comprador del negocio
SE REDUCE EL RIESGO: Emprender un nuevo negocio apoyado en la ex­
periencia y el cxito probado hace que disminuya la percepci6n de incertidumbre.
EI futuro franquiciado, antes de incorporarse a la red, recibe el adiestramiento por
parte de 1'1 ernpresa franquiciante en una de las sucursales, con el fin de obtener
todos los requerirnientos adecuados para operar con exito y lograr percibir si se
siente atraido par ese tip a de negocio.
PERMITE PARTICIPAR EN INNOVACIONES: La red de franquicia esta
cornpuesta par franquiciados donde cada cual aporta su idea innovadora, Esto
permite la participaci6n constanre en los aspectos tecnol6gieos y merodologicos
de la franquicia.
RECIBE ASISTENCIA TECNICA PERMANENTE: Cualquier problema que
el franquiciado pueda afrontar en el negocio, tiene el apoyo incondicional del fran­
quiciante para resolverlo, de forma que no esta solo en 1'1 aventura emprendedora.
OBTIENE CAPACITACION DOCUMENTADA DE LA OPERACION: Todo
10 que el franquiciado nccesita saber sabre el buen funcionamiento del negocio se
encuentra detallado en los manu ales de operacion. De esa manera hay una referen­
cia para hacer las cosas.
\0
'UW/;/S I'll vcnczuein. Escu(!/n dL' UII/!lrtll,rl"rlo,."
NSII a II', ;\IJIESTRAMIENTO ESPECIFICO: EI franquiciado uun- ,I<­
"llIq~nci(l rccibc adiestramicnto de como operar el negocio, logrando tcucr
I n ~l:-;I(,I11aS administrativos de control que ya fueron desarrollados y que tie­
"IUIVl!l·!t·lll consrante.
'"'NI SI:NTIDO DE PERMANENCIA: Cuando el emprendedor adquiere
nll11t1lllcia ingresa a una red consolidada de franquiciados. EJ emprendedor
11"IIt' uk-ntif'icado con un equipo de ganadores dentro de una empresa em­
I,t.·lllll:!, nyudando al incremento en su prestigio personal.
III NI Al '(,ESO A PROGRAMAS DE PUBLICIDAD CON POCA INVER­
11l'IN. I'll
la Ina~oria de las franquicias Ia publicidad es realiznda par un fonda
""hhlll pur lpdos los franqUlctados Que per.telJe~[ fccL PEr ~8ta FBzOn el_
. . . . ' lit" III publicidsd para Gada frgH:~uiGiaB6 cs rmreac.menojqiiecl cosfoab­
.,hlllll pol' (lila sola persona. - ----- ­
---~-~
It ;I(A ('REDIBILIDAD: Uno de los principales problemas que cnfrcntan
II
II. 1'\'qlll'Il:1S cmpresas frente a las grandes es la credibilidad del concepto, Por 10
.",11111, cslas empresas no tienen una marca notoria como la tienen las transna­
"11111111'" I'sln haec que a las pequenas ernpresas les cuesta convencer a los clien­
". lIlli' ',II." productos son tan buenos 0 mejorcs que los que produce una empre­
II "Illlllie cuando el emprendedor desee adquirir una franquicia debe com pro­
h.1I III rl ronsumidor tiene credibilidad en Ia empresa,
;\U/(;\NCA CON BUEN PIE: Una de las labores mas dificiles a las que se
,Wdt' crurcnrar cualquier ernprendedor es Ia de revertir una tendencia negativa,
f I.tlll "sla posibilidad 10 ideal seria nunca caer en ella y la mejor forma de hacer­
IlIl'liI tr-uer una tendencia positiva desde el mismo inicio, Por algo existe ei dicho
"A'hlll qUL' nace torcido, nunc a su troneo endereza". EI arranque de un negocio a
IlItI III lit: lin concepto probado es una excelente carta para iniciar el camino em­
IU"lld('dor con una tendencia positiva.
2.].4 Riesgos lmplicitos en el modelo
Aliora bien, "iNO TODO LO QUE BRILLA ES OROI", La que tiene un be­
tienc una contraprestacion en riesgos asumidos, Los riesgos mas comu­
11l'lll'HI
IU'" en csta union son:
1..1.4.1 En el caso del franquiciante
MAL USO DEL NOMBRE COMERCIAL: Existe Ia posibilidad de que ter­
darien la imagen que Ie ha costado tiempo y trabajo obtener a la ernpresa.
ll'lllS
51
 'IllS l.lfl V(.lf}(}LUeil1 fscu(-}Ia de {-?,lnr.l.lPfwledorps
CAPITlJLO
1\)[ csto cs importante que el franquiciante elija adecuadamente 31 socio que V puduulo c-l IlllCVO frunquiciado ve truncado su cornpctcncia innovadc­
a operar el ncgocio. 111'1'11 lllillwrosa-; trunquicias uu-iuyen vias para canalizar posibles suge­
'111l' I'III'I\;! ]l';llil.i.lr c] rranquiciado 31 fnmquiciante para lograr una rnejo­
HAY U)lA FUERTE INVERSIClN INICIAL: Principalmente Ia inversion q ., nqtn l l ll.
realiza la empresa franquiciante para adoptar eJ sistema de franquicia es en
busqueda de apoyo de consultorlas que se encargucn de la esrructuracton de J ,U1t1.Slc')N ('Il':UA: La incursion en Ia red implica un apego total a los rna­
rnanuales, invesugacion y de la estandarizacion de los procesos. Esto puede n '. Ill- 1I11l'1 urion de la marca y sc dcbcn scguir a1 pic de la lctra. Uno de los
rcsultar renrable si no se logra tener exito en el proceso de expansion cuando nin­ r-vuo de la Iranquicia depende de que tan bien se sigan los manuales
"IIIII'
gun emprendedor se interese asociarse a1 negocio. Por esta razon el frunquician­ .'"1 nru, .runquc pucdc ocurrir que algunos emprendcdores sientan limituda
te cobra un monto inicial al futuro franquiciado para poder cubrir, entre otros cos­ ''''1111111 h- :Il.'{' i,\n conduciendc a fracases punhlales por no adaptarse a condi­
tos. 13 inversion que realize para adoptar este format a de comerciauzacion. I'll l'ill I u-ulan'x.
111'11,\/1) /\ LA SUPERVISION', Existe Ia creeucia entre algunos cmpren­
HAY ){lESG()S DE BAJO iNDlCE DE RENTABILJDAD: Si los franquiciados 'h1lil Ijll1' ;ltlLJHirir una franquicia es tener un negocio llldependiente, Cuando
no van bien en las ventas del negocio los ingrcsos de regalia que cobra el franqui­ In Il,I'I ll;lllljll(l'iados encuentran que bajo este sistema de comerciahzaci6n la
II"tll ' : ' lunitada , provocando en ellos mecanismos de rechazo a los rnonito­
ciante se reducen, ya que no existe una cuota fija 0 minima que debao pagar los fran­ l

quiciados. Pur esta razon, el franquiciantc debe realizar Io mejor posible una selec­ Itlk ',1l[lvrvisi6n por parte de la cas a rnatriz.
cion de sus franquiciados con el fin de tener gente exitcsa en su red.
,,!IIIV! II'I\CI(lN EN LA ELECCIOl\: EI emprendedor debe seleccionar cl
PUEDE EXISTIR RESISTENCIA DE LOS FAANQUICIADOS PARA PA· ""11 .'ptll lie ncgocio mas acorde a su perfil personal. Por esto la mayo ria de los

GAR: Dado que el sistema irnpone regalias, algunos franquiciados no alineados hllllll 1;lll[l'~ ot11igan at futuro franquiciado trahajar en unidades pilotos antes de
l'
con el beneficio colcctivo puedcn intentar jugar sucio reportando falsedades en MlIIIIIIII 1111;] [rnnquicia. de forma tal de saber si realmente Ie interesa el negocio.
sus cuentas 0 huscar retrasar los pages hacia c. franquiciante.
INt 'C )MI'ETENCIA: Existc la posibilidad de que el franquiciado se relacio­
PRESION POR I\LTERA){ EL METODO: EI franquiciante corre el riesgo de
encontrar dentro de su red f-anquiciados independientes que preficran sus propios
sistemas de control y adrninistracion, y que no estan de acuerdo con los metodos que
l'
"" 11111 1111
jill
li'anquiciante incompetente

tI.. hhluk cconomico, organizativo 0 estructural y personal.

0 poco etico, donde el franquiciado se ve­
"~I 1,II11cnte ufectado pm los problemas que afecten al franquiciante. ya sean

han conducido cl cxito de la franquicia. Inclusive pueden requerir adaptaciones es­

pedficas a su entomo particular que son hasta convenientes, rem que requieren apo­ I II I I~llra 2-16 present a un cuadro resumen de estas ventajas y riesgo s para
yo de la casa matriz generando conflictos y presiones desmedidas, Ihlllqll1l'I'1I1tl'~ y franqUlciados:
\'j'lIllt,ias del franquiciante Ventajas del franquiciado
POSIBLE lNDEPENDENCIA: Existe la posibilidad de que se quiebre I. IUj'~J.:0s del rranquiciante Riesgos del franquiciado
lealtao cuando el ftanquiciado desee independizarse, Esto es consecuencia de que ,'" l"l"l.de<:~ yo pl"~SCrv'l]~ (l:~rca
• Rcdurcion dd L('~gu
, 1l"'1 lll a e h;l,FIliwer'lon de capital de eXp~')SIOI1. • F.1rtieillEcion CI1 bs iJlllovacioncs
el franquiciado no valore todo el aroyo recibido por parte del ftanquiciante y que • \ ,\1\\,'111'1 m'J:~0r d"kit'rlC';\ 0]Jerativ1 ..
• Jl.'l~I<"I1Cla ti."cm(;1 pcnf.ancntc.
• C~pac,,~cioj1 doc\lrTIel'~ldu de Itl OperdC](;n.
gradas a e1. tiene su propio negocio, , I", "'''\L'nl'' de b '''''-~''''hlm
• .~.J\C,\r:.n\\c[\to ~';l'cci(IC(\.
, '", ,,1>11<:11\' llJ ~"ldaD\o ,k bClldILl"'o.
• Senrido de pcnr.aTIl.'IlCla
, ..... ,,,hran L'C~nli'1S.
• i~.CCCW ~ I'To~.r;lll\aS de prc>I\\O\;101\ ~('\. ~l('("J m,·cr'l(lll
INCOMPETENCIA Y DESLEALTAD: Existen posihilidades de que el fran­ , l,.1.11 II'" Litl :lOI)lbrc cOlllerclal
• R.t:<.111ccinn de lu I'()~lhlhdud de lIlnOVUI
'1'1<"1"1<' Illwr-Ion ini<l;1I
quiciante se eneuentre dentro de su reu con franquiciados incompetentes 0 no ed­ • I! l("~O <.1" h~Jo in<.1l(·C de r~nl"Qblli,hd.
• /odhc,<J,>ll clcgil..
• \Ic~l,\.::nd~ dd l"r.-m1luICl1IU<l IE\FI pagar
• !l."c;hazo ~ hi 'UrCr"I~I('n
cos, a quienes se les entrega los man\.\ales)' lUt:gll inician un negocio similar Ile­ • l:ql1ivocacit,n ell la c!..:CCl()Jl .
• '\llenCUlll dd Inctodo.
vandose el knoH-'-llOW, , I''''ltk mJ~ll~nJ~llL'l~.
• l~c(\ml'ctcncla

, 11l~"I'II)e[eIlCla V de'lealiad.

2.3.4.2 Desde el punto de vista del fr.nquid.do

Figura 2-16, VentajaS}' ricsgos del sistema de franquiciss
REDUCCION DE LA POSIBILlDAD Db INNOVAR: Como yarodo esta in­
)3
52
 1/1(:/.15 en Venezuela. Escuele de etnprendedores
CAPiTULO II
2.4 "!illdos al modele de franquicias
--
1,1 stxtcmu de franquicias no es un formato de negocios donde se benefician
/ Cliente/Usuario
ntuc.nucntc c! franquiciante duefio de 13 idea, e] franquiciado maestro local que / ~I ~L1" compte E-I que J"CIJe .. el Que usa 10compraao

coordinn cl crccirniento de la marca en una region y el franquiciado propietario

de una ticnda 0 negocio. En el proceso hay OTROS ACTORES que se benefician
.unpliamente con el concepto.
I
Cuando se habla de alianzas comerciales no necesariamente imphca asociar..
sc en una aventura empresarial, sino lograr acuerdos que permitan a ambas par­
rc ompet ido res
')ll~cen
~IJP
proouctos

mercer­
\ ,,,',, ''"''"m~cto
tes conseguir el exito en su area de negocio. Un ejemplo que esta rindiendo ex­
cclentcs frutos en Caracas es el que se presenta en el nuevo Centro Comercial
Sambil. Esta constructora se dio cuenta que muchos comerciantes ten Ian buenos
\\
productos para vender, pero no podian costear la inversion fija de un local. par 10 Proveedores
EI que suple dE reCUffiOS p3r~ h3cer el pwvect"
cual ofrecieron gran parte de su centro comercial bajo la modalidad de contratos
de alquiler y en algunos casos cornpartian ganancias con los comercios. De esta
forma la CONSTRUCTORA se ocupa del negocio de BIENES RAicES y los
COMERCIANTES de SLIS respectivas TIENDAS.
Figura 2-17, Aliados al sistema de franqniclas
Segun esto, se puede analizar la red de interesados en un proyecto de franqui­
cia, agrupando a los distintos actores segun la forma como intervienen en la for­ 1.4.1 I<;l)uipo del proyecto
macion y los bencficios de la "GRAN TORTA" que nace como consecuencia de
Ia existencia del proyecto. Este analisis es reflejado en la Figura 2-17 donde se I 'l I .mtonn.ulo pOI todos los rnicrnbros del sistema de franquicias, ampliarnen­
puede descubrir una CADENA BAsICA 0 principal que parte de los proveedo­ If' 11I1I1'111ados en cl capitulo, Cada uno de los que confarman el equipo sacara su
res que suplen los recursos para hacer el proyecto, sigue a los miembros de la '-"'"1111 ill' Ia torur" a traves de recibir un sueldo par su trabajo, ya sea en funci6n del
franquicia y termina en el cliente que decide. compra 0 usa el producto fina1. MlIIII!'O II ill' 1;IS ganancias producidas, 0 en el caso de los franquiciados y franqui­
..lllIh'". qlll't1;·l1ldosL: con cl pcdazo final de Ia torte luego de que cada quien se ha lle­
Paralelamente aparece una CADENA SECUNDARIA 0 conformada por )OM .111 III 1'0I'i.'it'Hl que les corresponde.
competidores definidos como aquellos que ofrecen productos que pierden valor par
1a existencia del proyecto y los complementadores que al tener sinergia se benefi­
J.4.2 Clientes / usuario
cian par el hecho de que exista el proyecto. Todo ello enmarcado en una sociedad
que demanda y exige consideracion.
"lllll I.,s personas que van a usar 0 comprar los productos 0 servicios desarro­
111.111'1 I'll 1<1 nueva franquicia, Este grupo de interesados debe ser considerado ya
ttUI' III quI' cstcu dispucstos a pagar por los beneficios recibidos conforrnara el ta­
It1Mnl1 1111;11 del hcncficio gcnerado a partir del proyecto.

I'll 1'''[\' grupo sc iucluycn a rodas las personas que interviencn en el USO 0
t 'I )NSIIM() de los pruductos derivado del proyecto. Ello implica a los que
tIt H ·('(IAN I" compra, ,'Sl como los que DECIDEN 0 influycn en cl proceso de
1'111111111\, hila disuuciun cs importuutc ya que en muchax ocusioncs. la persona
11111' 1I1111/:l cI provcrto cs distuua a lu que 10 cnmprn c inclusive distinta dc 1<1 que
11111111 III dl'['ISI\·ltl (I\' cnmpra. J\1/-',1I1l0S uuton-s hall illlslr,ulo cxtv COII<.:cpl0 bajo c!

54 '.',
 CAPiTULO
tennino "SOMBREROS" de un clienre. Cuando las posicioncs son antag6nic,
(.J quien de los d.srinros clientes se le da la priori dad? La respuesta no cs 111111:.
L'1l cuda C(1S0 el gerentc del proyecto debe usar su SENTIDO eOMUN pam II
gar a1 pun to de equiJihrio ideal.
2.4.3 Proveedores
Son organizaciones extemas que participan en el proyecto, par media de co
tratos donde hacen parte del trubajo o par SLl aporte de reCUfSOS necesarios ell
operacion. Este grupo negociara con la franquida, intentando tomar la may,
porcion posible de la torta del proyecto. Proveedores habiies haran fuertes PR
SIONES sabre la empresa contratante para participar en el proyecto. Una goren
cia de proyectos que entienda la importancia de los provecdoreg en el proceso, 1,
10
tratara como socios y cornprendera que sin elios la calidud esta LfMfTADA, Pori
tanto, trabajara con mas arrnonia y menos eambios.
2.4.4 Competidores
Esta conformado por los individuos u organizaciones que verian sus intereseg
seriamente AFECTADOS por la aparici6n del proyecto. En este grupo es cornun
evaluar solamente a aquellos que tienen una ofcrta similar a la que e1 provccto
pretende generar. POl' 10 general, el comperidor ve PELIGRADA el tarnnfio de su
porci6n de rorta,
Un caso donde la competencia afect6 seriamente un proyecro sucedio al tra­
tar de montar un parque de atraceiones en un irnportante centro r oinercial de Ia
ciudad. Los promotores del proyecto consiguieron la preaprobaci6n de los due­
nos del local que daba acceso af espacio donde se ejecurana el parque, luego
montaron el estudio de viabilidad y consiguieron dinero de inversionista para
arrancar el disciio y la planificaei6n de aetividades. Con los bocctos del proyec­
to listos procedieron a sacar la permisologia necesaria y en ese momenta comen­
zaron las trabas con la Junta de Condominio del centro comercial y con lu Alcal­
dia, Luego de meses sin avanzar se descubrio que un eompetidor habia interferi­
do en el proceso y propicio las trabas que terrninaron por evirar que el proyccto
se montase en cse centro comercial. Los promotores desesperados se fueron con
su idea a otra ciudad.
2.4.5 Complementadores
El equipo debe considerar en su analisis a todas aquellas organizaeiones que
tengan SJNERGIA con el proyecto, de manera que 0 se benefician del proyecto
o la existenci<l de sus productos hace que los productos del proyecto adquieran
16
'Ii 1111 VIII1I1LI/"'" I!aoulll" ~ , \
'AI ()R A< iRH iAI)() 1';Ilill'll'llll!lllIlIlIIlIIlI, III 1111' I¥lut.,. ...."""'..
mlilt 1.1,1 ,IIUll',
1"11\,1'1 In qlll' sc comcnro del parquc de attuccioucx pucdcu ;lp:trl'\'l'1 UIlI
"'U~ \,UIIII...,I),'"
complcmcntadores. como puedc ser una Iicndu de juguctcx
11I1I qlll' ..,c hcnclicie de los clientes atraidos por el nuevo proyecto, un
'IIU' IIlUIH'W L'I dinero y se asocie con la imagen divertida, etc. Hoy dia se
~" 11I111'1;lIldad c~te Ienomeno a escala mundial. bajo el concepto de CO­
tUNc I, doudc- tins propietarios de franquicias diferentes cornparten gastos
eu- 1111('1;111\'(1"; para ser mas productivos. Esto lo puede hacen una helade­
I' IIUII l'alkkria y :.1S1 combinar esfuerzos.
_" ,'I 1I11llldll de las franquicias, una buena gestion del CENTRO COMER­
I 1""1'''';0 ",1;0 COMPLEMENTARIEDAD, de forma que el usuario se be­
'IIIII' 1111;1 Itwyor variedad y los distintos locales se benefician de la gran
III hi lil' t'11L:11ll.::-o., Sin embargo, tambien son cornpetidores en la lucha par re­
t III pH'h'H·11L'1;1 final del consumidor.
1.·1.1. I.a sncledad como aliado
"1'1111",1'111;1 de cierra manera el gran contingente de actores externos al proyccto.
"'tlllllI' ',t' vc-ran afccrados por su realizaci6n. Incluye a un grupo extenso de orga­
_llItll'" r' individuos convenientes de considerar en el analisis de los interesados,
"11111' purrh-u iomar decisiones que afecten el desarrollo del proyecto. Estas agru­
lII"hII 11"', pucdcn scr asociaciones de vecinos, alcaldias, grupos ecologicos, institu­
.... Ik 111\[·"1Ig,aci6n, sindicatos, gobiernos, agrupaciones profesionales, etc.
I '<11' 1',rllJ1ll csta cada dia tomando mas relevancia en la vida de los proyectos,
~. qtll' \ 01110 comunidad organizada se ha forrnado en los ultimos aries innume­
111,1,'" I ,RIIPOS DE INTERES PARTICULAR que afectan practicamente a cual­
'1"11'1 npu de proyecto. Anteriormente habia unas poe as organizaciones de irnpor­
'"'" '" con las que habia que estar POLiTICAMENTE COORDlNADO, hoy dia
Illlltllllll,..,ible mantenerlas a todas contentas. En algunos paises muy industrializa­
111l1l, \'..,10:-0. grupos puedcn influir mas que el mismo gobierno local.
pregunta comun entre gerentes de proyectos se refiere a la PRlORIDAD
1111;1
1111l' IIcben tener los intereses de los actores cuando estan en conflicto. En estas sinla­
• lillIe,.." la rccomendaci6n de los mas experimentados gerentes de pro)'ectos es favo­
11'11'1 ;I! usuario, siempre y cuando no se transgredan los intereses de los otros acto­
Ii'~, basta el punto en donde se ponga en juego la factibiJidad del proyecto,
i7
 'ICIIl~; i-n Venezuela. Escue!e de emprendedores
CAPITULO
I:xisle una gran verdad en la vida yes aquella que se refiere al hecho de que "L, N. I(I'SI'()NSABILIDAD, Y oontar con e1 APOYO del [ranquiciante.
(iJ'.NTE NO INVIERTE EN lDEAS, SINO EN PERSOl\AS". En resurnidas cue
las, cl negocio puede resultar maravilloso, las condiciones favorablcs, los recursos f\1I11111 xmular, el perfil del ernpresario franquiciante es dificil de delimi­
[a mano, pero S1 no esta la persona con ese esplritu emprendedor que sea el gran I I•• huuquicias. muy a diferencia de las [icencias de marcas Y de los con­
der, el asunto muy probablemente no llegue a donde puede hacerlo, especialmen ,tp \\I,lllhm:ii1l1. c1 franquiciante debe ayudar incondicionalmente al fran­
1141 1'01 c:-,Io cl franquiciante debe cumplir con ciertas habilidades persona­
en un sistema tan poco amigable como el que exisre en Venezuela.
h. IH'llllllir;'tn el desarrollo exitoso de un sistema de franquicias. Una efi­
Definitivamente seria ilusorio pensar que no hace falta esta gran cabeza co' "'.lll'W de dcfinir estas hahilidades es determinando un MODELO DE
el "olfato del negocio". £1 esfuerzo emprendedor ncccsira de esa persona q rl' II N( ·'i\S.
"tenga la idea entre ceja y ceja", que dcfienda su negoeio "contra viento y m
rea" y que sea capaz de "mover montafias con su fe". Anora bien, esc espiritu em..
prendedor esta inmerso en mayor 0 menor grado en eada ser humano y "sale.
flote' en el momento en que las condiciones se dan para que 1a gran idea del no­
gocio se haga realidad. Como bien se dice "a la ocasion 1a pintan calva" y en est
instante, cuando aparece 1" SEMILLA EMPRENDEDORA, es muy dificil reo
nunciar a ella sin dane la oportunidad de gcrminar.

Ahora bien. no todas las personas u organizaciones ESTAN HECHAS A LA

MEDIDA del perfil exigido para participar exirosamente en el sistema de fran.
quicias, Incluso, pueden existir ernpresarios que funcionan muy bien desde la
plataforma de un franquiciado, pero luego hacerlo terrible en los "zapatos" de un
franquiciante.
John Carter, Gerente General del Centro de ldiomas Berlitz de Venezuela,
considera rcalmente difieil definir un perfil (mica 0 ESTEREOfIPO de persona
para cada tipo de franquicia, Ahora bien, hay que hacerlo pOI la neeesidad de ana..
lizar la experiencia profesional del comprador a1 escoger una franquicia. Sin em..
barge. hay aspectos que pucdcn ayudar en la seleccion de los franquiciados de
ernpresas de servicio, como son e1 NIVEL EDUCATIVO Y I" ESPECIALlZA·
CION que tenga

No cualquier persona puede dar clases de ingles. 0 gerenciar una tienda do

servicios de computacion. Se requieren personas can mayor preparacicn que IUN
requeridas para un servicio rapido. Estas personas deben tener cierto conoci­
miento del producto a desarrollar. Jose Benacerraf; gerente de desarrollo rum
America Latina de 1a franquicia especializada en educaci6n para nines Techno­
kids, el candidate debe tener CONCIENClA SOCIAL ya que el produclo que sc
vende es Ia educacion.

En el caso contrario, son conocidos los casos de gerentes de ingenieria de pc­

troleo, que se han dedicado a vender comida rapida. Lo quc sc debe dcstacur ell
cualquier caso es el verdadero interes y las capacidadcs de! individuo pm haccr
que el negoeio sea exitoso. Carter cree que el secreta esta en tenet INI( 'I!\TIVA,

','1
',1I
 'C/llfcias en Venezuela. Escuele de emprendedores

,I i.Por que franquician las empresas?

r
I
I

, 'murdo cl empresario ya ha probado tener un producto 0 un servicio exitoso, es

11(1\1 que descc ampliar su negocio. Para lograrlo existen varias opciones, una
I.." pucdc ser la expansion de sus PROPIAS ventas invirtiendo en el mercadeo
Im~ pruductos (carnpafias publicitarias, promociones, entre otros).

111," opckm pucde ser par la via de la DIVERSIFICACION de su linea de

III \ 11')11, ya sea incorporando nuevas opciones en el "menu", en el caso de que
"YIII III sea de comida. U ofreciendo nuevas servicios a sus clientes. Una ulti­
IIPI 111[1 C~ cl crecimiento par media de la apertura de nuevas SUCURSALES
"IIW, luunrcs. EI sistema de franquicias es una de las muchas formulas exis­
II [uun scguir esta via de crecimiento, la cual es muy interesante al evaluar

1,111 III opcracion actual del negocio ha llegado a cubrir suficientcmente las
'IIIIIIV:IS de crecimiento.

I Illllido la actividad del negocio es original y exitosa, el empresario se vera

I. Ih'n'sHbd de elegir esta tercera via montando un segundo 0 tercer local de 'I
n'W.UI'ItI, y contratando empleados para atender las operaciones diarias de es-
NI "I' cvp.mdc mas de la cuenta, se percibira que su principal y nuevo preble­
., I" IARI',NCIA DE UN CONTROL centralizado en esta apertura, Esto es
1'11111' pOI" la~ Iimitaciones naturales que conlleva manejar varios locales par
IUlla pcrsonu. II

I.
"I pilla lograr csra labor de control, el empresario [a pretende efectuar con ge­
hlllo til' surursnl, pucde suceder que esta persona no tenga la MOTlVAcr6N
"11111111 p;,ra convertir el nuevo local en e1 exito esperado par el contratanre. Por
11,1 Illqor incentive para cualquier sucursal. es que sea dirigida y gerenciada
III I'H( IP[O DUENO, siendo este uno de los factores clave para franquiciar
IWll,ll\'lO ('O1ll0 bien 10 dice la sabiduria popular en Venezuela, "el ojo del due­
,PIWLllda el ganado".

Ih'IlIdLI a cxtu, cs muy probable que un empresario conscienle que vea la

1Iuuud.ul tic expandir sus actividades, prefiera buscar SOClOS y no ser el pro­
Alln 0 c-l ducno de cstox locales, como tampoco estar a cargo complete de 1a
111I1 ..11i1l·lt'lIl. lil!o 10 invitu a experirncntar con el farmato de franquicias. bus­
!lIn IlIU'Vos cmprcndcdorcs para que 10 ayuden a expandir el negocio par me­
.ulh-I IISo dl' SII marca y de xu xixtcnta comercial.

Ik \'\Ia 101"111;1, c! sisll'rna de Irunquicia lc pcnnhc a 10:-; crnpresarios EXPAN­

IIII'SI' ('( IN I{APII>I':!.. us! como f'innnciur cstc crccimicnto con dinero de ter­
h.h' IOI"lU:l1t1 de l'OI1lCn,,,l!I/Hl'i('lIl lc pmptlt"citltlil ul propictario de 1<1 mar-

j
'>1
 uu: IS (JiJ vcnezuete. Escueia de emprerutedore«

ca los recursos necesarios para la expansion, tales como: lh"n;,:-, a los fondos publicitarios que aportan los franquiciados cxistc \lila
1l'1I1ahdizucil'lO de los esfuerzos de marketing.
- DINERO proveniente de una fuentc de capital dificii de conseguir, I." rtuprcsu debe soportar rodo el prcsupuesto public ita rio de la red.
-PERSONAL indispensable para expandirlo a un ritmo que de otra manee U'IIHIJlienta de crccimiento accesible para todos los tamarios de empresa.
sena unposible alcanzar, y LtIl\ll'qUCI1<JS ernpresas tienen que lIegar a ser medianas ernpresas para inver­
• ACCESO A MERCADOS distantes 0 desconocidos que de otra manera ql I. l'",p;\l1siL)n.
dar ian fuera de su alcance.
La franquicia es una hcrramientu de crecimiento ACCESIBLE a todos 101 Centros Propios
manes de empresas, excepro a las que se encucntran en estado de sobrcvive -llaJlI()~; de apenura e insta­
·La InverSi6n-dela apeiiura y fa iristalacfon
o en el mundo de las microempresa. Funciona para rodas por 10 siguienre: .1 .Iuoro del franquiciado.
corresponds a la empresa.
'1IIMIII ',II produce con
-La expansion exigira un incremento en el
11_1111 personal y en consecuencia aurr-ento en las
- Una PF-QUENA ernpresa que no ticne capital y rccursos para crecer; so till IIlplda que generara pres­ costas que este pueda generar.
favorecida a1 otorgar Iranquicias porque Ie permite llegar a triunfar en el am I. 11l111i:" L~n distintos rnercados ·Ei crecimiento es lento y estara concclonaoo
regional, equiparandose con las mcdianas de su sector. elur outrvo y mohvaclon para po' la disponibilidad de recursos ttnancieros y
.1 tullo, ya que AI tranquiciado humanos.
- Las MEDIANAS empresas pueden usar el formate para lograr aban,:at, m.sflll!:1 su propio negocio. -No se consigue el exita esperado por !<:t poca
mercado nacional y forralecerse en su comperitividad frente a grandes cor", ._I)lIII~;l(tm ccnllevara a
motivacion e mcenuvc que puedan toner los
ciones. '1'lltlnIl11;'S de escala.
gerentes de sucursales.
• IIIII rondos publfclterios que -La lentirud impttcara a\canzar rrenores
- De igual rnanera las GRANDFS ernpresas se sirven del formato pam ex
III. fl~llq\llCi<ldos exists una econornras de esca'a, y en osr'rtnva
dir sus actividades INTERNACIO\lALME'ITE, desarrollando mercados d' 'l.hUl/ndbn de )05 esfuerzos problemas de corroonuvroao.
ten didos yen los que no se tiene dominic del cornportamiento particular del "I IlflU -La empresa debe soportar todo el presupuesto
surnidor. '111n rlu CIlIl:lmlento accesible pubucnarto de la red.
hill 111111,11105 de empresa. ·Las pequenas empresas nenen que Hegar a ser
medianas empresas para Invertil en la expansion.
La Figura 4-1 resume las principales razones par las que 1a Iranquicin I
una mcjor opcion que la apertura de centros propins HWIII'II 4-1. Comparacion de las franquicias y los centros propios

Franquicias IIlIlln. Sl' concluye que e1 otorgar franquicias es un sistema de mercado­

Centros Propios
- Financiamientos de apertura e instalacion con el dinero del franquiciudo,
- La inversion de la apertura y la instalacion corresponde a la empresa,
-La expansion se produce con personal ajcno.
- La expansion exigira un incremento en el personal y en consecucncia aut'
to en los cosros que cste pueda generar,
- Crecimiento rapido que generara presencia de la marl:a en distint(}~ 1l1~1'I:
• EI crecimiento es lentn y estani condicionado par la disponibilidad dc rOI
sos financieros y humanos.
- Un mayor incentivo y motlvacion para eonseguir eJ 0xito, ya que d fi'u
ciado cs cl que maneja su propio negocio.
- No se consigue cl exito esperado por la poca rnotivadl'lIl c inL:cnlivo que
.... 1
dan tener los gerentes de sucursalcs.
- La rapida cxpan,sil1n C(lllllcvJra:l akallzarccllll(lmLts dt: esc"la.
-La kntitHd imp/kartl ,tlCIIlZitf lllellOfCS ceollollliilS dL' c;.,cill." y l'll ddtll!
pmhknJa,o.; de Ollllpdilividi!(!.
" . l'lIHII qll\"
IIiNAMll '0. que se puede aplicar a una gran variedad de empresas en di­
• l'.llldo" de crccimiento y desarrollo. Expertos comparun 1a apertura de
1~llIlll \'(11110 un "Ferrari en el canal mas rapido de la autopista", siendo un
1IItIIIIll p.uu cl crecimiento y 1a expansion del negocio.
1,1 1<:1 Irauquiciante como vendedor de negocios
,Illl J./'IIII/ ('iJlIsulting, cl empresario que ofrecera franquieias debe estar
nh' ,II' qlle ahora en adelante deja de ser VENDEDOR DE PRODUCTOS
'''''"IS,' e" VENDEDOR DE NEGOClOS. En eI mundo de las tranqui­
III'UllIpl'IL'IIl:ia son todas aquellas empresas que ofreeen una propuesta u
.k Ilportlillidad de negocio para el mercado de emprcndedores, pues es
till II NII )/\ I) la que esta buscanoo el futuro franquiciado.
I'
"11\11 (,.,ill 10 qUL' descc franquiciar su negoclo debe t:star conscicmc que es
\d Il)ns ill lei de 1a expansiL1ndel negocio. Claramente es una ES­

'I!
"] , I

,I,ll ~
II>
 CAPITULO
TR<\TEGIA EMPRESARlAL en la que se deposita la gestion en aquellos
prendedorcs que quieran iniciar su propio negocio,
Para teller exito en el proceso. el franquiciante debe RESPETAR LO
PROMETE, dado que muchas pequenas empresas tienden a prometer de rnas
tal de obtener Ia venta. Esto con lleva a una del:epcion par parte del rranquic]
ya que la expeetativa abierta par la promesa no puede ser cubierta. Mantcne:
REG LAS CLARAS impliea haccr pro mesas que si se puedan cumplir, a
ello signifique en un momento dado afrontar una perdida econ6mica,
La Figura 4-2 muestra las primeras sefialcs que los expertos consideral\
mostrar un negocio para incursionar en cstc formato de cvmerciallzacton
Presi6n del
I
l
consumidor
Voluntad
Paso del
decrecer
mando
Emprendedores
interesados 0l?'ortu~ldad
flnanclera
Figura 4-2. Sefiales de franquiciabilidad
PRESION DEL CONSUMJDOR: Cuando Ia demanda del producto o del
vicio es tal que }0S propios consumidores comienzan a preguntar cu"ndo hi
presa abrira una sucursal mas cerca de donde vivo 0 en alguna otra region del (11
Sera preciso analizar el potencial de demanda del producto 0 servicio en cl In
eado de desarrollD, as! como las perspectivas de evoluci6n y amplitud de ('slo,
Esta situaci6n sucedin Can la heladeria Mambo italian lee Cream, Cll1Ul~
los duenos del negocio se Ie acerco una consumidora para prcgunrancs ell
abririan una sucursal de la tienda en Caracas,
EMPRENLJEDORES INTERESADOS: Implica cuando un emrrcillbl",
acerca al negocio Can e] atan de asociarse 0 comprar la idea raw lr<lslildurlo
otro lugaL Este indicatIVo muestra que Ia oportunidad de l:rel:il11icl1lo cs diviH
94
nautcies en Venezuela. Escuei» de emprendedores
mp.mida por otros,
1'111 c-l caso de Chipi's Burger, que oesoe que abrieron 3U exitoso local en Las
,'rill's, rccioen semanalrnente Ilamadas de personas dcscosus de asociarse con
111\';1, tanto asi que han atendido llamadas de emprendedores provenientes de
It vccinos como Aruba, Panama y Colombia.
III'lIRlUNILJAlJ FINANCIERA: Sucede cuando los resultados financieros
I. viuprcsa son considcrablcmcnte sanos, de forma que las ventas han crecido
" hnu cstabilizaoo en tcrrnincs reales logrando controlar los gastos. hasta el
I'll l'll que los expertos recomiendan la estrategia de expansion,
IOA~() IJlOL MANDO: Es cuando el empresario tiene la certeza de que puede
,I
'f\lll y transrnitir a terceros los SECRETOS de la operacion del negocio, in­
IItiu cl mas minimo detalle, de forma que cl emprendedor pueda hacerlo
I IIIll' C\. lmplica estar en capacidad de ofrecer el soporte adecuado a sus fu­
ll. hallljH\ciados,
\'111 I INTAD DE CRECER: Una empress puede esta preparada para franquiciar I
hP1l1ll 10, perc no tcnc Ia voluntad de transmitir su know-how a otros inversionis­
SO' haltla de voluntad porque este punta es INDISPENSABLE, ya que no solo
I
,I
11'1\' SlT capaz de trunsferir tecnologia y poder haccr!o. sino tener la voluntad de
'l-Rl () \lIEN. Ese es el caso de Iiendas Montana, quienes a pesar de haber es­ III~ ,
I IlIqlilnldo para franquiciar, su estrategia empresarial corporativa no estuvo ali­
;1" ron cl concepto, sino basta finales de la decada de los noventa,
4, U K,tudio de franquiciabilldad
1'1
11~11I vxpundir una empresa, bajo el sistema de franquicias, es necesario que el
\'M\\\\ s.: ascgure que la actividad a desarro\lar es realmente FRANQVICIA­
Ii II
II 1'111'11 csto se requiere verificar y definir estrategias adecuadas de expansion y
I
, 1
111llt'1I10 del negocio basadas en estadisticas globales y datos suficicntcmente ,
IMI'!\{l1\,\lJOS, fundamcntados en la'EXPERIENCIA PREVIA del negocio.
n~Jllf c'onsulting, 10principal y fundamental es contar con una PLANEACI6~
'I itA 1,,",( ;I( 'A que permita a la empresa tener objctivos bien detmidos, con till "
I' llllll'thann y largo plazG que permita preyer hacia dande se quiere llevar el ne­ "I,
'Ill If \'01110 cOTiseguirlo, La Figura 4-3 muestra el modelo del estudio. I'
,I
If
,II
-~
'is
 I//U<1S en Venezuela. Escuele de emprendedores

FormUlaci6n del proyecto

Analisis Estudio Estudio '1'11111 va xc menciono, la formula comercial tuvo que haber sido exitosamen­
conceptual comercial tecnico AnaJisis
econ6mico hnda para poder convcrtir el negocio en una red de franquicias. El concep­
'11 "1'1 rnnovador y ofrecer un valor agregado al producto 0 al servicio que
n ......favorable
iilll;;ll'lnn ~orabre "VI'llIll'r, Es aconsejable que el producto sea probado en distintos merca­
'''Ill podcr asi tener una aprobacion certera.

Eliminar "111 qrn- cl concepto sea aceptado, debe ofrecer al emprendedor una VENTA­
la idea Adopci6n del formato
de franquicia 1'11~11'ITITIVA sabre las otras opciones que existen eo el mercado. En otras
'IIl'l, .r! roucepto Ie tienen que "roncar los motores", En ocasiones, las carac­
Figura 4-3. Estudio de franquiciabiJidad h II', I rqucridas cstan presentes y NO SON PERCIBIDAS. A medida que el
Para lograr que un sistema de franquicia opere adecuadamente se nece ,ul" ',I' cornplica y la competencia interviene, habra que investigar y ser crea­
I!lUlI ulucirlas como ventajas que los diferencien del resto, de manera tal
cumplir con requisites de diferente indole. Estos requisites deben ser estudia,
Yevaluados por media de un ESTUD10 DE FRANQUIC1ABILIDAD. Gene: 1"111 uuhdadcs del concepto hagan que el exito se a1cance facilmente.

mente, este estudio va mas alla del analisis del producto 0 del servicio quo
ofrece, convirtiendose en un analisis global del negocio. Este incluye Ia eval
cion del concepto del negocio, la comercializaci6n de la marca, Ia operacibn tl
nica 0 "saber hacer'' de la empresa y su enfoque de rentabilidad.
En el estudio de franquiciabilidad se sientan las bases para lograr Ia tram.
rencia de toda Ia tecnologia 0 know how del negocio. Esta transferencia es re
zada de una forma SlSTEMATlZADA. maoteniendo intactos los conceptn, 0,
rativos. La Figura 4-4 muestra los elementos especificos que comprenden die
estudio de fTanqoiciabilidad.
11111 juopicrarios de Chipi's Burger describen su alternativa CRIOLLA de
IhIlIV.II(,~:IS, como "un concepto propio que ha sufrido modificaciones en el
1111 -.t,)",'11I ln respuesta de los consumidores". El relanzamiento del concepto
I. llllllqllll'l<\ de sandwich American Deli Gourmet resalta ]0 mencionado, Es­
"'11\ idlld Sl' realize cuando los clientes comenzaron a extrafiar la calidad y el
h hI pc-nhdo. Actualmente el decorado de las tiendas impresiona en su belle­
r 1111 1 1, ('01110 iambien la incursion de nuevos productos como los wraps, las
ttlt. 'lopas,ensaladas y los desayunos con omelettes, panquecas, croissant, en­ /,
nll,I" 1"t1IIlSileccs, De esta forma el concepto crece, se abren mas 10cales'Q - \).:
'"'11 III nunpcn de la marca y se busca que el cliente regrese. ,,/~,
V/ t i-«:)
I'

1t1lIJqtl~~::.~~='E~...flQJa Press To es un concepto disefiado para que penime en el / ..

~
• UIIII--
u Ia Ilccesidad constante de los usuarios de colora! SlJ mpacn.una.tinio.., / /
- ~.

-­
ouumbk-. l-srn franq~ig,ia busca aportar un vaIQL§.gregado.alpmceso 'porme"'"--.-­

~ ,I.. 1111 s~'~io r{lpido y bien logrado. No s610 el exito probado con el producto
'''f\.·i(·iil--o!crlado cs rcquisito indispensable, sino tarnbien la empresa franqui­
Il-llh-iino'l i..'1 )[JIm con curacrcrtsticas especiales que capten la atencion de empren­
11I''l tllIC huscan tina oportunidad de inversion. Como se muestra en la Figura 4­
. .llllt t'llllll'1erislicassuclcn scr la oferta de productos especiales, metodos novedo­
11,· udnmusuucion. cl tipo de local, requisitos de ubicacion, planes de inversion,
IlIl"1It tit' suministro, cnlrcnamiento, obligaciones financieras, el soporte con el
11IIt"llIdtl v c! perf I del consumidor del producto final.

Figura 4-4. Elementos de franquiciabilidad

96
".
, .Productos eSpeciaJes
't :1, I,'; an i/r::nAZUefa. Escuet« de en Ipref uicdotn«

hWII',tO/l que se quiere configurar en la mente de los consurnidorcs ddll'

·Mefodos de administraci6n '11 t 1111 /,1 que cl empresario quiere dar. Esta imagen debe ser un cunjuu!o
•Tlpo de local II t IIl!'S, RFPRESENTACIO;>.lES Y SEl\TlMIENTOS que seran asocia­
·Requisitos de ubicaci6n
·Planes de inversion 111'1 1'1l1l~llmidores de manera relativamenrc estable. La franquicia sera mas
'Canales de suminisfro I~n 11111:1 IllS cmprendedores ouanto mejor sea la imagen que rcfleje. Este asun­
'Entrenamiento ~ .. 1II"I'l';1 cs tan fundamental, que incluso adquiere MAYOR VALOR CO­
'Obligaciones financieras 'Iill ',>1·1' 105 MISMOS ACTIVOS de una empresa.
'Soporte con et franqUlciado
·Perfil del consumidor
'n Ir-muucno que se observa en Venezuela can relaci6n a las marcas, es la in­
,1111 IlIll',rosaNna, conllevando a que ernpresanos locales opten a colocarle nom­
,_llllllll'lnc, a sus propias marcus, buscando csociar la calidad del producto a ia
111111 pill' los importados. Esta estraregia ha dado buenos resultados, siempre y
III "II' "lllllpla con las promesas del producto, dado que 10 PEaR que se le pue­
~"'/ II 11/1 VTAL PRODliCTO es una BUENA PUBLICIDAD. Franquicias ve­
4.1.2.2 Marca
Figura 4--5. Caracteristicas del cunct'plo Ihulll'll"tllllO Danny Sa/lolls, American Deli y Record/and han seguido esta es­

I" If Il'S Ira ido bastante bien. Ahura, definitivarnente no es unaeondici6nindis­

Nt', rUlll!) muy habihncnte 10 demltes~!lQuicii,ls crio11;s d~~it~'~~~;l;
La empresa franquiciame debe tenor una marca imegrada par e! nomhro 'III III' Nacho, Churmmania y Ilendas La Escondida,
la cmpresa y su logotipo0 expresi6n gnibca. Una marca muy bien reconocl
permite a los cansumidores identifiear y diferenci.r sus productos a servlcj
La ntarca debe estar obligatoriamente REGISTRADA y el franguiciantc tio

\6~ ser el propietario UNICO de esta, de forma tal que asegure a los fral"l
,;" ~4dos SU uso excIusivo.
/ (, . \.'-'
/, .'v
IU l'lllJlIC~~1
debe considcrar el mercado potencial del producto 0 servicio
a ofcrtar, el cual debe ser estable. En Venezuela, han existido casos
ilfl' '11' \;1

1111' iii .ipcrtura de franquicias sc hace par novedad del producto 0 rnoda, que

~-I. i)t Algunos franquiciantes solo tiencn registmda su marca eo su pais de origo .'1111111:1110 del mercado. Uno de los mas recientes es el de la apertura de fran­

,~Yl
/ conllevando problemas la hora de internacionalizar,e porquc Sus marcas haD.;
a ,h hpj de cmnamon Rolls, EI gran auge del conccpto. las declaracicnes de que
do registradas par otms pefS. onas e. n e1 pals destino..En yenezuela, este problg
Boca/la. E~ia
\';
.. ' lila,,> sc rccupcro 1a inversion y Ia copiabilidad del concepto, hicieron que
Vi I.
sucedi6 can marca espanola especializada en 1l .,,,ho'l '"l1lprcndedores vieran alii una oportumdad para invertir. Debido a esto.
~i!!il2fi6 con uJlgrupa interesado de ~lanos e jna!lgllfamn su pl'iI1l' 11,1 pllis xurgicron rnarcas como Cinnaroll. Ctnnobon, Cinnamon City, the Roll
mientr",-s~2uceso regis~ estaQ!!~t(
~sult6
local en el Celllro Sambi.! de Ia marca "'1 111'1'. .\'ai1lt Cinnamon, etc, que estan inundando el mercado ofreciendo cl mis­
que un venezolano ya habia registrado In marca Bocallg en 199.
'~. ~§J.aQ;J i~ul Sl
MI' pnulurto. Esta sobresaruracion puedc haccr qu~ cuando pase la novedad del
a pesar de -que utiIna_d.9 as:Q1:amente, demando por usa ""11 "pl0, mucnos sufran problemas de clientela y S;{1!O sobreviviran las que Se ha­
marca. EI tribunal olorgo un embargo temporal que obrig6 a Jas resta"mntcs,
~ar carteles:prarOS;-V1\m»~I1let~s Bocat~
'"JlIIIII,>olidado fuertemente en el mercado", Probable mente desaparezcan aque­
'"-
los "-­
COllla..jl!!/;tjJra 11". !lIl11qulcias chatarra.

El e/Dpresario puede anmemar fa utili,aci6n de los medias de OLllTIunicaei{)n y
de publicidad para incrememar la notoriedad de la marca y hacer que esta Sea wnn_
clda logrando que aumente el valor de su empresa, par ende el valor de su 1;""''1111.
cia. Una marca desconOClda hace que existan menos candidatos imeresados ell .•or
fianquieiados, 10que implica que las exigencias por parte del franquiciantc seall1l10_
nores con pocas posihilidades de exito.
I'm ala /i·i.l11quicia Ferka. encontrar nichos de mercado no explotados es 13 cla~
'" Ill'llll'Scilldlble para hacer negocios exitosos. Ferko haU6 en el interior del
'AIll, l1l'l'L"~id(\dcs insatisfecha~ de en d area de ferreteria para el hogar. Abrir una
Ilrlldu qtlL' al cliente Ie ofrezca autoservicio, atenci6n y todo 10 necesario para eI
hUlo'lIJ It' pcrrniti6 a Ferka expandirse ra.pidamente.

I'll! (odo clIo es fundamental considcrar 1a demografia del mercado para loiciar
96
99
 iucuu: en Venezuela, Escue/a de emprendedores

h'lllL' un c1iente en un producto es el precio que este tenga, Una encuesta

la red de franquicias. Se necesitan un numero de ventas importantes para aseg
""l,, por cl CONlCIT y la OCEl, hecha en 1997-98, refleja que dos terce­
supervivencia de todos los puntos de venta que la empresa franquiciante abra.
Ih's ill: los empresarios venezolanos colocan al precio competitive como la
implica que las zonas que se les asignara a los franquiciados, deberan incluir
numcro uno para lograr ventajas. Este pensamiento es aun mas arraigado
cientes clientes potencialcs que permitan amortizar las inversiones realizadas por
l1l'qllcrlo cmpresario, con un 70~/,) de popularidad. La razon de ella es evi­
tos emprendedores, como tambien aIcanzar Ia rentabilizar del negocio.
I u.mdo se vive en una economia inestable y envuelta en nna crisis econo­

En este sentido. Domino's Pizza tiene fuertes politicas de CONTROL .lntlc hace varios afios.
RRITORIAL en las que se analiza el potencial minima que se requiere para:
III nurvoria de las tranquicias exitosas en Venezuela han logrado romper par­
npertura de una nueva tienda. Gracias a esto, la empresa franquiciante conoe
,nll'lIl\- con csta ruanera de pensar. Por ejemplo, aunque los precios de Domi­
las caracteristicas basicas de la zona, las poblaciones donde ubicara su red
garantias de exito y el numero de franquicias que podra implantar en un tic
• I', II al igual que los juguetes de la franquicia espanola tmaginarium son
IInll'~ u los de su competencia, tienen una gran aceptacion dentro del merca­
estirnado. Can esto, el franquiciante definira un plan de desarrollo can el R,
MO DE APERIURA de su red de franquicias. "lIt1"'lllllidor.

111"1 lllv;l1l:s de franquicias deben contar con todos los productos cornplemen­
La empresa que esta en via de franquiciar debe tener marc as y servicios
111111y . . crvicios que requicran los clientes para Iograr la satisfaccion completa
FRONIERAS, que satisfagan una necesidad real del mere ado en diferentes I
res y a la vez sean exitosos en su Iugar de origen. Los socios venezolanos pro
,,,111-. 'I' rl incremento de las veutas. Algunas tranquicias de servicios postales,
III Mfm: t'akmail y Mail Boxes Etc., ofrecen productos complementarios con
tarios de The Wine Company decidieron iniciar sus operaciones en los Estal
Unidos y no en Venezuela, simplemente par el factor consurnidor-target. ""'11"111 que prestan.
franquicia csta dirigida a un consumidor de 30 a 65 anos, entusiasta pero no
1'II'Ill(hll:10 0 servicio ofrecido debera ser HOMOGE-NEO. siendo el misrno
cesariamente conocedores del vino. Segun sus esrudios, el mercado mas gru
,ulllqlllcr,l de los puntas de Ia red en Ia que se real ice la vcuta. Tiene que exis­
de este tipo de consumidor es el de los Estados Unidos. En sus inicios se con
.... AI(M()NiA en las divisiones y secciones que cornponcn el surtido del pro­
dero montar cl concepto primero en Venezuela, pero los altos niveles de pob
y la poca cultura en materia de vinos hizo desistir la idea. "~'111 quv sc venda.

tin rh-mento que han incluido muchas franquicias exitosas es la posibilidad

4,1.2.4 Producto 0 servicio
.. "I"""" RI,VERSlBIUDAD en el producto a de permitir la PRUEBA POR
,-,It II'S Fsla cstrategia hace que el consumidor se sienta mas propenso a dade
La comercializacion de los productos a servicios a ofrecer va a constituir
Mnlt nplll tunidad. El cjernplo de heladertas como Happy Time a Mambo Italian
OB.lETO de la futura red de franquicias que la empresa este dispuesta a emp
der. Es por ello que estos deben ser ORlGINALES y cumplir can ciertas carl Iw f "1'0111 mucstran el poder de la "probadita".
teristicas que otorgaran el exito a la empresa que esta considerando la expansi
por la via del sistema de franquicias. ".I,l.~ /(IJOIv-lww

hill' ll'qlli~ilo cs el conjunto de conocimientos basados en Ia experiencia del

El producto 0 servicio debe diferenciarse de los ya existentes con el fin de I
't11I"l'~aIHl rranquicianh:: frenre al negocio. Cuando estos conocimientos son
grar atributos que Ie brinden la FlDELlDAD y PREFERENCIA de los consurn
dares, alcanzando as} ventajas competitivas para el negocio.
r'W"IlI', l'll pructica. Iacilitan al franquiciado obtener un resultado que de otra for­
Ind 110 III huhicra podido conseguir.
La relacion CAUDAD-PRECI0 de 10 ofrecido por la emprcsa, ticnc que pe
1'''Ih'l'IlIl.l1l1l10 de l:OIlOCilllicntos abarca desde las TECNICAS DE FABRICA­
mitir al futuro franquiciado una posicion privilegiada dentro dd mcrc<ldo con rei'
I 'lC'IN .I,' 10' prodllclOS hasta d PROCESO DE VENIA de estos. Este conjunto
pecto a Ia competencia. Esto rcsaltarci cuando las vl::nlajas CDlllpctilivas 110 pu.,
'~lIIl1ll1l'II(1L' aspcclos de cOl11unicacibn como Ia publicidad., promocion y relacio­
den ser copiadas por los competidorcs.
lU'lilpuhllca.... L'l1cil'1Til la gcsti<'111 iI scguir. cI corrccto aprovisionamiento, Y la 1'or­
ExislC entrc ll11cstms l:l1lprl:sario,'i 1;1 COlll-il'lIl'i:l Ill"
1111
lOll
 'Ulcias en Venezuela, Escuol« de emprendedores
rna de prestar un servicin Estos conoeimientos son el secreto sustancin] a

ficado que tiene Ia empresa franquiciantc,

1111 ,I (1 reflejan que muchos pretenden lograr calidad mediante la compra

'1111 materia prima (76,6(Yo) y equipos de primera (48,6%), asl como median­

EJ know-hnu. debeni ser transmitido facilmeni, al franquicjado mostn

Irltl'. procesos de control de la caiidad t56,6%). En estns respucstas cs de

grada de onginaIidad 0 diferenciacion. Este know-how dcbera reprodueinll'

ill hill<l concepcion de que fa calidad se logra mediante el know-how y eJ

entomo similar ai de los centro-, pilotos de la red. Al desarroUar una red d.

quicias, es importante contar con un PROTOTlPO TRIUNFADOR del I1C~

nllll1l'l1l de Ius recursos humanos (apenas 22,8% en un distanre quinto pues­

In !Isla de factoresl.
el cual hara el papeI de mode/o para futuros locales de lu red. Esto ayuda I

veneer a los franquiciados potenciales sabre la LEGITJMIDAD y rentabilid

Logro de la cali dad
negocio. Este prototipo debera operar a Ia perfeccion en tadas sus fases,

'"IIIl:to control
de caucao
1 !
56,6 % I
EI empresarir, debera desarrollar un sistema operativo eficiente y efica- an
convcrtir cI ncgocio en f'ran4uid a. En cierto modo, e! exito de este sistema co'll I
rantjzado en la medida en que cl prototipo sea REPRESENTATTVO y REI'R' I
CIBLE. La representatividad corresponde a In EXACTITUD que e1 prototipn
ja en las circunstancias operariva» reales que enfrenraran los franquiciados. I,ll
cidad de reprodllcirse corresponde a que tan bien el negacio pueda duplicnrse,
20% tfO% 60 ~~ 80% 100 %
!r
de un punta de vista practico yeeonomico. 0% II
Para que una franquicia consiga el exito esperado es indispensable (ILiO ,III
ta lJJ\"IFORMIDAD. Esta uniformidad se obtiene a traves de procesox estall
zadcs. que permiten ptoyectar una imagen propia y reconocida con Ia (jUI
clientes se idcntifican.
Figura 4-6. Logro de fa cali dad mediante know-how
II'II
4,1.1,h Elementos Fmancieres d
~eion es posible a traves de] empleo de un . ANUAr.
'1'1
~~I()!,ps-;que especifique detalladamente los procedimientos I
h IIhllspcllsable que la empresa cuente con recursos economicos necesarios pa­
IIkll'llll la tranquicia como formato de comercializacion. Sc rcquiere una fuerte
"

I
,

que se tIenen que seguir, asi como tam bien los conocimientos y tecnic<l:<i dc ',1,1
rninistracj(lJI para que el negocio funcione de rnanera efectiva y eficienio, LM
trega
de iniciar eJ negocio.
ales for e liel entrenamient a Jus fran ui~', 'IS]
<
'1IiIh'lll micial para cubrir los costos que involucra In elaboracion y disefio de los

ulIIk., tit' opcracion y los programas. as! como cl correcto mercadeo para atraer

,1I\'lhkdmcs y redo 10 necesario para el irnpulso de las ventas del negocio.

I;
-~~ I'I
, '

1
I'oe~ I'll lin "isICIl1<l dc franquicias, es importante que el negocio brinde beneficios
.AuoC]!le e per;ieEiQ de eptrenamientQ jnyo1Jlcm altos Gmtos qlJP
fra~el ' ' tt JIlllh"" partes. £1 franquiciante debe estar consciente que el negocio debe ser
el paquete de la negocio debe ser 10 mas simple posiblc. de I
aprendiiaTej," trans;nision, con eI fin de acortar este periodo, De exta l1lallccq, lit .wl j('IClllcmcnte rentable y atractiva para que un emprendedor inversionista
fI'II.ldl'l<' la adquisici6n de dicha frauquicia como la MEJOR ALTERNATIVA
IP
persuna que adquiere la franquicia podra manejar adecuadamentc ha tcellole
~'11"1'11, vlncgocio debe OfreCl;;[ suficicnte margen oper(ltivo de manera que el
que Se Ie transficre, sin 1a llel'esidad de tener mucha EXPERIENCIA PREVI
en e] ramo. ItIllljlllt'lIulo oh1l:nga ganancias y pueda cmnplir con los pagos exigidos par el
t'lUluH'j,llllL:,

YiHranqtticiante <JelleritlJriudar serviC;iosde~ri~."'1l1ici"d",,,-'lc I

~<:l.s211.tj11!La.y---por nn ti.ernPu.lND.EI~_o.ara
asilugrar L11aJl1CIlCI cf
~
f dcbe mancjar eficientemente la rentabilidad, el flujo de efectivo
II ('1I1Iln.::-.Ll

1'' 1 11lVl'I'siolleS de
"

to de la franquicia. capital. a traves de un control financiero adccuado que per­ I

"'1111 v1f',i1;11 y I'J(ONOSTICAR cl uso de los fundos para poder aleanzar las me­

Ahora bien, es muy intercsantc analizar C(JnlO cl ClIlpn','i<lrio V('II('/O/i!110 VIII

,,,. ,If Li Ill'g;!l!izaci{m. Estc i:ontrol pem1itira reducir los riesgos y mejorar 1a pro­ ,I
,I
,

lora el know-how pm<l losrar la ~alidild

lJlll' lillll11 liese, I. 1.0,. .' <!if/W.. presrnfildo,"ll"n
dill flvul,ul, ,!lllpli;lIl(ll) 1,1.-; p()~ibilidades de expansion, I 1'"
I
/I) '
I
Ill;

~llil
 t/lnJS en Venezuela. Escuela de ernprendedores
Sin embargo, cs vcrdaderamente llamativo la manera de como las em
en Venezuela piensan que se puede ser mas eficiente en los costas. En ill en
" Definir plan de franquicibilidad

ta industrial OCEI-CONICIT, heeha en 1997-98, se observa que nuestro 0

: Montar estructura organizativa

sariado piensa que la forma de ser eficiente en costas cs mediante los bajol '~ Unidad prototipo

los de 1a mana de obra (48% de las respuestas muestran este factor como " Estadarizar procesos

mental) y bajando el costn de las marerias primas (38%)). Es de notar que \ Elegir el formato

razones tiene que ver mas can gastar menos dinero, que can el hecho de 1110jl '~Plan de mercadeo y crecimiento

10 EFICIENCIA de 10 invertido en otras palabras. rratan de ser eficientc on " Selecionar los franquiciados

Costas siendo "tacafios" y no siendo productivos. : Entrenamiento y capacitaci6n

'~Aporte final al franquiciado

4,2 Procedimiento
Es fundamental desarrollar un plan de franquicia completamente estrucr
do en funcion de los objetivos que se pretendan conseguir. Se deben ESQl1 E
TIZAR los cambios estructurales que 1a empresa tendra que afrontar para la
plantacion del rnodelo. As! como tam bien, la empresa debera desarrollar illl
TRUCTURA. ORGANIZACIONAL que Ie de soporte al l1ucv0.lormato
~nerc"i<ilizacT6n que va a ernprenCR?r - -.-------.­
Figura 4-7. Procedimiento para franquiciar
~,1,1 Iksarrollo de la orgauizaci6n. Organigrama del franquiciante
11111 11 b .rdaptacion de 1a franquicia como forrnaro de cornercializacion, el ernpre­ : I
,II u-quivn- organizar la empress considerando que las labores a realizar estaran
nH IId:I" .t dar apoyo a los franquiciados, buscando siempre prestar un servicio de

'llla'llll' culidad. La franquicia es una forma de crecimiento ernpresarial, y por en­

Esta estructura organizacional establecera las divisiones del negocio. crea It'qUll'll' dl~ LIn personal que desarrolle la cmpresa en esta nueva mision.

nuevas areas con funciones especificas para el servicio y soporte II los ruru
franquiciados. De igual manera, se necesitan unidades PROTOTIPO dondc sc I l vmprcsario franquiciante debe ser la persona capaz de planear, organizar,

baje en la estandarizacion de las operaciones del negocio, para que los ernp 1i'~tIIJ.
.lirigir y controlar los eficientes rccursos esenciales para la operacion

dedores interesados en scr franquicjadog puedan Vel' que el concepro ha sido 111l'1'11l·IO. (~l debera cncauzar la organizacion hacia delante siendo el "MO­

tosamente aceptado. Ut" 11(' 1;\ crnprcsa, colocandose al "timon" can una tripulacion de oficiales ca­

Ii
flll"l v ouupromeridos a su lado.
La empresa tranquiciarue debora crear y escribir todo el manejo y funcio I

miento del negocio en los manuales de operacion, para poder transmirirsclra
sus futuros franquiciados. Estos manuales serviran de guia en el desarrollo
nuevo negocio. Tambien debera desarrollar un plan de venta de franquicias,
que de ahora en adelante, 10 que Ia empresa va a vender son OPORTUNIDAIJ
DE INVERSION a emprcndedores
Nn cs infrccucnte que en las erapas iniciales del desarrollo de 1a franquicia, 1,1
1!lllIlhl', hilllLlui(,;iantes no puedan contar can una OFICINA MATRIZ plenamen­
If 11I1i'~',t<lda sin disponer de un "equipo de franquicia". Esto trae como conse­
~\ll'll\ 1<1:-'
cl 110 podcr atcnder debidamente las necesidades de la franquicia y de­
""'llIkl IllS laborcs de la casu matriz, logrando que la ernpresa no se consolide
~Illlll\ ltanquicia. Pcro, tampoco es rccomendable que el franquiciante estructure

Por ultimo, 1<'1 empresa debera seleccionar cuidadosamente quienes seran sus
cios en la actividad ernpresarial, teniendo que capacitarlos para el buen desempcftl
Se tendran que fijar las clausulas del contrato de franquicia, especificando cualcs III
ran los aportes que 1a empresa franquiciante ofrecera a sus franquiciados para cl d..
. ' . . I
sarrollo en cOI1Junto el negoclO. La FIgura 4-7 muestra un dlagrama con los pasOlt I,
seguir para montar una red de franquiciados.
UIIII nq'"lllll:lt:i{)11 con una base muy arnplia del personal, ya que los costos fijos
rlll'lkn pum-r en pcligro cl exito.
l 'u.tudo lu crnprcsa logra cl objctivo de ser franquicia, debe desarrollar una
"lll\lIblllotalmentc nueva que consiste en la venta y sen'icio de la red de fran­
'11111'1IL~ Primero dcbl.: organizarsc con cI personal que se encuentra trabajando
11"lIltll IlL' la orgillli'l~,ci('lIl y a lllcdida quI.: sc dcsarrolle esta actividad empresarial
II' Im'olunar;"l personal capacilado.

I'll Vl'lll'/lll'1a 1;, lllayoria ilL' las l'llIprL'Sas qu(,; iHlopl:1I1 l'Ili.ll"lllilto dL' I"r<ll1l\lIl-
1()4
Ill',
 ~IJ
o 'fIl/lllelas en Venezuela. Escuela de emprelldedoros
cia como sistema de crecimiento, son empresas que han estado funcionando
rante un tiempo considerable dentro del mercado, y que han cubierto el anA:
de la VIABILIDAD para adoptar este formato. Por esto se debe considerar q
organizacion de la empresa debe estar en la primera etapa del desarrollo del
tema, focalizada a la apertura de la primera tienda franquiciada.
Para la direcci6n maxima del sistema es conveniente crear una CENT , .
DE FRANQUICIA 0 COMITE DE FRANQUICIAS, que apoye su gestio"
cuatro gerencias. Este comite estara integrado pOI personas que conozcan
bien el funcionamiento de la empresa y las labores que se deben realizar en c
una de las unidades franquiciadas. Como atribuciones del Cornite de Franquie
estan las de:
- Definir los lineamientos y POLiTICAS que Ia empresa debe seguir pari
funcionamiento de la misma mediante el sistema de franquicias.
- PLANEAR, dirigir y CONTROLAR el crecimiento de I. empresa a Iro'
de las franquicias otorgadas.
- Definir las estrategias y politicas de COMERCIALIZACION de las frunq
cias y promover su negociaci6n ante posibles inversionistas y clientes de In 0:
presa, para poder asi captar los futuros franquiciados.
-Tomar decisiones pertinentes sabre las oportunidades de EXPANSl(lN do
empresa tales como zonificaci6n del crecimiento y territorialidad de cada uni
franquiciada.
La Figura 4-8 muestra la composici6n basica del cornite de franquicias,
comtte de Franquicias
Direclor de Franquicias
Gerencia de
Operaciones
Gerencia de
Adminislracion
Gerencia de
Compras
Gerencia d.
Mercadeo y
y Finanzas I L I- - - - - - '
Promocion••
Figura 4-8. Organizacion del franquicianle
DlREClDR GENERAL 0 DIRECTOR DE FRANQUICIAS. lOs c1I1l'lXim,
responsable del proceso. Su misi6n principal es poner en marcha el sistema,
tableciendo directrices para el control y planeaci6n del otorgarnicnro de Ihll1qul.
cias. Para ello, debera eiaborar la nueva organizacion de la Iranquic!a y cOllscllulr
el personal adecuado para desarrollar las laborcs prcvistas.
Consultores y emprcsarios que han pucsto ell murcha ex itOSilllll'llll' SII 1'1'1111­
quicia, coincidcn rccomcndaudo qUL' set! 11110 de Ins S()( ']()S til- la cmprcsn c! lIllI.
1111,
III ocupar esta direcci6n, ya que esta persona conoce muy a fondo cl Iuncto
1\'1110 de la empresa.
l'llln' oiras funcicnes, esta persona debera elaborar informes tecnicos y ope­
1\'11"sobre las ventas, el funcionamiento de las franquicias Y el desarrollo del
11111 dcutro de la empresa, Tambien debera propiciar y mantener las mejores
I Alii lNES can cad. uno de los franquiciados de la empresa para el excelcn­
ftllll"ltlnamiento de la misma.
I'll (,1 futuro desarrollo de la franquicia, este director debera dirigir y coordi­
II III I'\pansion geognifica de la franquicia para conseguir penetracion en mer­
III" lk~conocidos. Ello implica evaluar y decidir la instalacion de nuevas tien­
~ II .mquiciados. Este Director apoyara su labor en cuatro gerencias:
I,I'IO'NCIA DE OPERACIONES. Est. gerencia se encargad de las opera­
IIII''' .h.u'ias de la empresa, asi como tambien identificar las oportunidades de
\'11', productos y mercados. Debera atender asuntos como el manejo de los in­
.l1lll1ln~, c! control de calidad y el cumplimiento de los franqlliciados. Debe es­
nllllllhl de 1a eficiencia, productividad y el manejo de los desperdicios, Y ser
"illtlll',ahles que los franquiciados de 1a red crezcan y prosperen a traves de la
"illllllll('l(')11 de los costos y el aumento de las ventas.
I 'ulno ob.ietivos especificos que debe cumplir esta gerencia, estan la promo­
,1"11 L1l'! sIstema de franquicias, el reclutamiento Y la selecci6n de los posibles
ft.llqllh"lados, e1 desarrollo y la actualizaci6n de los manuales de operacion, asis­
"Ill III u-ruicu a los franquiciados, supervisi6n operacional de todos los locales,
•• ".II/IIC1('l11 de auditorias operativas, y el manejo de las comunicaciones con los
ft.II'1I1Il'lados que pueden ser a traves de boletines, llamadas telefonicas, correo
• ,1'I'III\IIIl'O, visitas, etc. En cuanto a las funciones de esta gerencia se encuentran:
I l'lnnc.u. dirigir y evaluar las actividades de expansion y desarrollo de la fran­
'IUh III, Cllllli.mlle a las directrices sefialadas por el Director de Franquicias, asi como
• ""111",-" cl desarrollo de NUEVOS PRODUCTOS para la red de franquicias .
• l'tomovcr ESTUDlOS DE MERCADO para la aplicacion de los planes de
,uIIH'u'iali"acibn del sistema de franquicias de la empresa, y llevar a cabo inno­
\lllllolu", rillllpanaS promocionales y de ventas al menor.
• I x-Imir cst"'tegias y politicas de OTORGAMIENTO de franquieias de la
'1III1 ':-la y prornover su factibilidad economica ante franquiciados existentes y
0"; B
I'lIl1lhh·... prospcctox.
• Adllali/.aI, en conjunto con el Cornite de Franquicias, los CONTRATOS de
Ilhl l V,1II11il ' 1I10 de frunquicias, asi como tambien llevar a cabo las NEGOCIACI0­
Ni'S pura la firma de los mismos.
107

 CAPITUL
• Coordinar los prograrnas de ASISTENCIA tecnica y administrativa a
de visitas pcriodicus de supervision a las unidades propias y Iranouiciadas,
• Coordinar los programas de CAPACITACrON a los franquiciados 01
areas de promocion ventas y atencion a clientes, sin descuidar los procescs
mini strativas. Mientras rnejor se realice la capacitaci6n, rnenores seran las
siones sabre los recursos de la empresa cuando los prirneros franquiciadol
piecen a operar.
• Promover el ORDEN ORGANIZACIONAL de la empresa para mcjn
apoyo y soporte en cuanto a operacion, supervision. control y nonnativa d.
franquiciados.
• Convocar a los franquiciados a reuniones de EVA.LUACION para man
la calidad de los servicios que caracterizan la franquicia, y tratar en 10 en
nienre a las ventas al por menor del negocio.
I I
• Revisar los REPORTES mensuales de cada uno de los locales de la red, y
sentar los estados financieros e informes de la operac-ion de franquicia al Dj
de Franquicias.
Can el crecimiento y desarrollo de 1a red de fi:anquicia en el futuro, estas n:l:
sabilidades y funciones pueden ser apoyadas por dos nuevas cargos; el SUI'K
SOR DE ENTRENAMIENTO y el SUPERVISOR TECN!CO, Esta gerencia
Supervisor de Entrcnarniemo deben estar enlazados con la DlRECCION IlE
PACrTACrON 0 de formacion a los franquiciados, Esta direccion, es la respo
de los programas de copecitacion y formacion, transmitit~ndoIes a los franquic]
todo 10 referente a la operaci6n del negocio. Debora inculcar en el franqu;ciu,
filosofia de que la imagen de la franquicia va a depender en gran rnedida de lu II
que ejecute y como la I1eve a cabo en conjunto con el franquicianre.
GERENCIA DE ADMINISTRACrON Y FINANZAS, Esta gercncia dOl
"vigilar" el estado de las finanzas de 13 ernpresa. Desde el momento que ~(1
re la primera unidad ftanguiciada, la empresa recibe un FLUJO DE "FIi( 'Tl
producto de la inversion inicial del franquiciado, las rcgalias, y la cuota de J1
cidad, Esta gerencia debe-a scr un contador de planta que elaboro JH~ja,,, lubi
res, realice proyecciones, ca1cule puntos de equilibrio, analice posiblc inve
nes y lleve a cabo las dermis actividadcs financieras.
A medida que aumente la red de franquicias, esta gerenciu sc cOllverlil'Q
coordinadora de toda 1a red, teniendo como responsabiJidadl..,.. . cI conlrol y cI
supuesto de la misma. Entre sus funciones estan:
• La CONTABILfDAD general de la cmprc'a, celltralizalldo y wlIl"hill
do todas las operaciones de la mi,sma, Dc-hed \'criricar los n:,sullal!os rillllncl
de las unidades franquici'HI'1S ell apoyo ,II ,Irea dc cOlJlrol inl,,:rno dl..' 11Il'lllJll'fi
.. Sc cnc<lrgara de evaluar Y clllllnliar IllS RI':SIJI.'I'AI)()S lU'llIill,,'s til' Yen
Co.stos y gllslos rcli'rL'l1ll'S dl pr'l'SlIplll'Sltl v i1l1illislS prl'Vlilllll'llll' l'lalltlrmltl
/1111
we/as en Venezuela, Escuefa de emprendedores
1),-11('1";'\ realizar el seguimiento y supervision continuo de las operaciones
,Ifill de garantizar eI cumplimiento de la COBRANZA. Tambicn debera cla­
1~·llllI1l·S de AUDITORJA S practicadas a las unidades franquiciadas y a sus
, pnru vcriflcar la exacuiud en el pago de las regal ias y las cuotas de publi­
tlf' IllS rranquiciados.
1'1< I·N( 'IA DE COMPRAS, Esta gercncia tiene como mision fundamental I
11111 Ill x
nrnductos, equipos, instrumcntos. etc. requeridos para el desarrollo
I
nvolvimicnto de la franquicia, En el futuro esta gerencia sera la responsa­
. , wlllml de las instalaciones de las unidades franquiciadas. Entre sus fun­ I
II punvipales se encuen1ran. I.
'1'11111(1111<11' cl proceso de COMPRAS de todo los productos. equipos e ins­
111m (jilL' neccstte la franquicia.
111i'hn;l cvaluar los PROVEEDORES de los insumos que necesite la fran­
·11 II!I
t ",'ulJ/;lr AUDITORlAS de compras para cjerccr presion sobre los provee­ II
'. If rvvntunhnente lograr rnejoras en las condiciones.
;II
1I1'IUN( 'IA DE MERCADEOY PROMOCIONES DE FRANQUICIA. Es­ III
""Ill 1,1 fn'uc como mision transmitir la IMAGEN de la empresa, el desarro­ II
I,III
... In uuroncdad e imagen de la marca, el posicionamiento de los productos
1IIlll1lquKia ell el mercado y 1apublicidad para rode 13 cadena. Esta gerencia
hllllllll'lI anunciar la oportunidad de inversion a los emprendedores y c1asi­ 1iI
I JIJl'l11i rouccrtnr cntrevistas por ielefono para iniciar los trutcs. 1'1 1
III
~1I1'l futuro desarrollo de la franquicia puede ser necesariu la ampliaci6n de II
,JIII'.h·I:' COilIn incorporacion de una unidad de publici dad y promoci6n. Es­
"'1111111 >"l' vucargnra de promover la forma y tecnicas de emplear las ventas, y
("I'oUI hrln: las funciones que deben seguir esta gerencia estan las de:
I 1'llIh"1l11 v implcmcntar la aperatividad del FONDO DE PUBLfCfDAD Y
de 1a franquicia.
'1I1'l1'111 lIl."ililllcional
I H"IIIt,a, "I programa de KELACIONES PUBLICAS Y de apoya a franqui­
til \ 1111 cl lIhjl'lo dc brindar lu atencion neccsaria correspondiente, asi como
1'11111 v llIillllclIcr las Illcjorcs reJacioncs con cada uno de los franquiciados de
""llI\'JIIIIl,
• C'lIl1l1hllllr la ASISTf·:N( 'fA y ascsoria que requieran los franquiciados en 10
1111' II III prolllocit'lI1, plIhlicidad y relacione... publicas.
'lllllllUIIIIl'/WIll' ."ieri, l,lIl cx;lo.. . o (HIllO L'! personal que 10 rodec )' 10 acompa­
'"1'",111 lIvt'lIlura l'lIlpn:silrial. pOl' eso ;11 cOllstruir la franljuicia sc debe rcali­
llllll 'II'k"(II'1I1 l'llllll'losa dl'l pl..TSoll,1! ;, l'lIlpk'al'. Fs obvio que d Ihl1llJuiciall­
1(1'1

rc rccicn formado no pueda cubrir con todas las gerencias expuestas ante rio:
ic. por 10 que es indudable que debe complementar su cquipo con personal
mente competente.
Cuando la decision de la empresa es franquiciar, el franquiciantc d
CAMBIAR SU MENTALJDAD y saber desprenderse parcialmente de SII n,
cia, delegando responsabilidades y confiando en el equipo que conforma 1:1
de su franquicia. A veces, cuando se esta tan involucrado en las operacioneg
negocio, cuesta "soltar la rienda" y subir un peidano en 13 organizaci6n pam
par Ia DIRECCION de la ernpresa.
En resumen, lin grupo del personal sera el encargado de las OPERACIO
del dia a dia, otro grupo importante se convertiran en CONSULTORES geren
les, otro en "maestros de escuela" y otro tendra funciones de "POLICIA ":
asi lograr el excelente desarrollo del sistema de franquicias de 101 emprcsa.
4.2.2 Unidad prototipo
Es muy irnportante que el negocio posea al menos UNA unidad en la cLl11
ponga en practica la operacion diaria y se detecten pequefias imperfecciones
puedan ocurrir en los procesos. Esta unidad debera ser notoriamente cxilo~d,
As! 10 percibio Ray Kroc, Ia mente dctras del exito de McDonald's, quicn
el negocio como un producto que se podia vender si realmente funcionaha. I,(}
hizo fue comprar un producto que ya existia y construir el modelo a partir dr..' c
ponentes que pudiesen ser comprobados en un prototipo mucho antes de qll.
inicie la produccion en masa.
En Ia unidad prototipo es donde se facilitan todos los detalles ace rca <I.
procesos, especificaciones y sistemas operatives. Es aqui donde se cslandurl:
cada movimiento y surge toda ia informacion necesaria para la elaboracinn de I
manuales de operacion. Es seneillamente un "LABORATORIO" para <lei.,
problemas y conseguir soluciones.
En esta unidad piloto se pone en practica todas las ideas y conocirnicntux q'
van a ser los elementos que se deseen fundamentar en la franquicia. Est<ls un]
des van a ser los lugares donde se va a corroborar el exito de la cxpcrimcmnol
de las operaciones. En estos prototipos se probaran y definiran los sistclllIIII
control, los equipos y mobiliario necesarios para operar, asl como su distrihllcl
fisica, los puntos basicos para los programas de entrenamiento, rcqucrimicums
personal y se analizaran las condiciones financieras propias del ncgocio purn d
tenninar si este puede ser factible.
'III
t tn
ut.i« en Venezuela. Escuela de emprendedores
nll'lm manera de transmitir todos los conocimientos a los franquiciados es
Ill' Iii estandarizacion. La estandarizaci6n, conceptualizacion y sistemati­
,It-I SAilER HACER permiten que el concepto sea OPERATiVO. Para
t ,'''10 lu empresa franquiciante debera emplear gran cantidad de tiernpo,
II v dinero.
""llilldarizaci6n se realiza anotando todo las actividades relacionadas a la
Itlll I :IS actividades que implican la produccion se deben llevar a medidas
'1111 uhh-x de tiempo y peso, para conseguir con esto la igualdad en los pro­
lit- "OIlb una de las unidades franquiciadas, El franquiciante debcra anotar
,h,tllik de sus operaciones, y a traves de recopilaciones estadisticas y prue­
.. "I'llsayo y error" obtener 10 que mejor funciona en los procesos,
"'I -u-tuprc a 101 empresa franquiciante le cuesta mucho realizar estos proce­
.. 1'~llltidilri'laci6n, por 10 que es recomendable buscar asesoria en consulto­
• '11111Il':-':IS cspecializadas para esta labor.
1111 ,-Irll:-.tl de las tiendas Happy Time de Helados EFE, para poder estandarizar
PfMlllIl'llllIl':-' buscaron la asesoria en expertos de manuales de operacion de 1a
11'11 Ill' control de calidad de las Empresas Polar, tomando casi dos afios Ia ela­
-hut dc- l·:-.ll' proceso.
1'1111 uuuucncr los estandares de calidad en sus productos, Ia franquicia de he­
Ih/rl,l:l'I/-[)a::s aplica mas de 2.000 medidas de control de frescura, valor,
I,nl III. temperatura, sabor y peso de los belados, Esto indica que se debe vi­
lli rsumdarizacion para que el producto 0 el servicio sea el mismo en todos
11'1.,11·..., til' 1<1 Iranquicia.
Id t'~I11l1dari'/aci6n no debe ser sin6nimo de RIGIDEZ, Muy al contrario, se
1"'111 que- c! tmnquiciado tenga un cierto grado de autonornia. dotandole la posi­
,IM,I til' dcsanullar sus capacidades reaccionando frente a la competencia, siem­
~ t uumlo sc rcspete las politicas de la empresa franquiciante, de forma tal que
I" mh-c-uur SII ncgocio al mercado en el que ejercera su actividad comercial.
If,lt'lupln clave que 1<1 disciplina, 101 estandarizaci6n y el orden son fundamenta­
'nlu 0Pl'1'ill·i('lI1 cs McIsonald s. Las papas fritas no deben estar mas de 7 minu­
fliin In-idom para cvitur que qucdcn aceitosas, las hamburguesas deben ser reti­
i' ,h' 111 plnuchu antes que trnnscurran 10 minutos para evitar que queden reblan­
hill,. v los uluncnros sc dcbcn scrvir nl c1icnte como maximo cn 60 segundos.
1~1I lutnnto, ln totalidnd de I" csrandarivncion del saber baccr sc debe plasmar
1'1111110 n-ducicndo ul tnlnimo cl ccntcnido oral. Por csto todu lu cxpcricnciu
III
 CAPITUL ii: (;:(":c",l,or(}ndE)dorAS

Ernpresarios franquiciantes de exito recorniendan experirnentar SU form

lWlll vc escriba enlarlab.Q.ra.ciilll~l 1 uales de opcracion dondc con-
TRES centres pilotos durante DOS atlas antes de comenzar a expandir Ia c
I ~l QlrF:'SEHACi Y COMO SE HACE, si ndo 10 suficiente amplio para
de franquicias. Esta experimentacion tiene que scr efectuada en disrintos tipi
U",lnya los aspectos mas re evantes e negocio.
rnercado, ya sea en ciudades gran des, medianas 0 pequenas, como tarnbicn
riada capacidad adquisitiva en diferentes zonas de una ciudad,
IA. d(AMA DE fLUJO: Es la principal herramienta de descripcion de pro­
ulpr cscntar una forma de esquematizar un proccso productivo mediante la
Despues de la estandarizacion de las operaciones y estando la franquiciu
11/111 u')l) grafica de las actividades a realizar sabre los insurnos de una for­
sclidada en el mercado, las unidades prototipo serviran de campos de con
'l' 1I,'lll'l,l \.
PRUEBA en Ia introduccion de nuevos productos, servicios a tecnicas que
permitir que la red rnantenga su competitividad.
".,,,,,, ,,10 tarnbien como el CURSOGRAMA ANALITlCO, este metoda sue­
Illhh'rar las actividades como el transporte a movimiento del insurno. la es-
Incluso, estas unidades pilotos pueden ser centros de FORMAClON de
11111 \'1111 ar en una operaciou, el almacenamiento para su posterior utilizacion,
quiciados, dondc se realiza Ia evaluacion y se compruebe la idoneidad de 0,
;1"'11'\1'111 donde se evahla el cumplimicnto de las especificacioncs, la opera­
En elias se puede impartir Una ENSENANZA PAACTICA de las innovacl,
II II H11 .... torrnacion que se ejecuta sobre los insumos y la toma de dec isiones.
que adopte la franquicia.
tl""III'~ J) muestru un cjernplo de esta herramienta.

La existeneia de urudades pilotos sup one a los futures franquiciados q Distancia

d Tiemoo
formula comercial ha sido probada par Ia cmpresa franquiciante y por tanto
te un minimo riesgo en el caso de adhesion a la franquicia. En Venezuela, III 3 min toornts.
quicia Chipi 's rnanejo Como unidad prototipo su rienda en La Castellana, C: 1 min
cas. Alli se experimento el concepto y el producto. 5 min
2 min
Muchas franquicias internacionalcs tienen sus unidades prototipo ell SUIl 1 min 10 mts.
I
ses de arigen. Por ejemplo, Mclsonalds es famosa par SU Universidad 5 min
1 min
Hamburguesa, localizada en Chicago, USA. Sin embargo, desarrollan cl con
to de "tienda piloto", que se transforrna en el centro de operaciones paw lin.
2 min 50 mts :I; I
gion especifica y usualmente es rnanejada por el franquiciado maestro. Ell
donde experimentan Ia tropicalizacion del concepto y el emrenamiento. HII VI
Figura 4-9. Cursograma de procesos
1,/
1'1
i
zuela, franquicias COmo H't>n¢:v 's y ,S'ubwo)) entre otras, cuentan con sus "tie
pilotos' que son centres de entrenamienn, a futuros franquiciados en Lo~ PI I
1(.111 lin I .nuicntu Iogica puede llevar el nomore de la actividad, la distancia del
Grandes y en Las Mercedes.
I"hl,\ ck- los matcriales. el tipo de operacion realizada. el tiempo empleado, etc.
hlllllOl Illlly util de csrablccer las RESPONSABTLIDADES en un proceso pro­
4.2.3 Estandarizaci6n de las operaciones
,t"'lll'" ntcdiantc la asociacion del cursograma a la estructura organizativa, de for­
Ilul' I a\1a rccurso tcnga claro el momento en que debe aportar su valor, compren­
La estandarizacion de cada una de las operaciones es uno de los cleme
III qutcu debe cntregarle cl insumo y a quien debe enviarselo una vez compte­
claves para el exito cornercial de la franquicia. Con esto se consiguc IllL'ilitlt
1IllllllliL 1·:....1;\ el<lrificaci6n de roles ~s fundam~ntal cuando se desarrollan pra­
tranquiciado todos los conocimientos necesarios para Ia explotacilHl dl"lllcW'
•• IIIIl' I\,tjuieren llL' lllllcha coordinacion. como son muchos de los pracesos de

Esta estandarizaci6n debe estar basada en un conjunto de eOnO(;illliclI(os E

'1(111 nll'lll'lIle () de control administrativo.
I
RJCOS. que son producto d~rivado de las experiencias del franquici<lIlIC 'II I'rcnlo
1III'''llIrn{;lIU,arioll de proL'l.'SOS permite responder rapidamellte. El gran triunfo
negocio. Cuando estos conocimientos son puestos en pr<lctica de IIlla IlIallcrnl\1
.. hllllllutla l','lpid" ell (OlIn <:1 Illundn sc ha vista reflejado en nuestro pais, donde
minada, faciJitan a1 que los aplica la aptitud pam ohtcncr exccknlcs n:sullndoM,
• tthh'lI 1111n'IlS Incllcs pr,kliralllcnlc (pdos los ai10S. Este fonnato de actuacion
este conjul1to 10 que debe transmitir cl fi'<mquiciaJlIL' a sus li'clnqlllClados
II,' 1, I I