MODELOS DE PRONOSTICOS

RESUMEN
Para las compañías existen diversas actividades que se constituyen como factor
fundamental para su supervivencia y crecimiento, la naturaleza de estas, esta
marcada por las ventas de bienes y servicios, la satisfacción del cliente y su
permanencia y evolución en el tiempo.
En un entorno tan competitivo como el actual, y como consecuencia de la
globalización estas deben fortalecer su ventaja competitiva, y esta solo es posible
cuando la productividad aumenta, junto con la eficiencia y eficacia.
Para lograr estos objetivos, se requiere indudablemente de una excelente
planificación, y tanto la misión como la visión, políticas y estrategias deben estar
acompañadas de unos excelentes planes y pronósticos de ventas, los cuales podría
decirse constituyen el punto de partida para saber como se va a operar, con quien
se va a operar y cuantos recursos serán necesarios para alcanzar dichas metas.
Un error en este aspecto implicaría no solo un incremento en los costos de la
organización, destinación inadecuada de recursos, planificación inapropiada de
personal, fabricación por encima de la demanda entre otro aspecto que afectan
negativamente a la empresa.
Por tanto, el siguiente documento intenta remediar de alguna manera la percepción
y el bajo conocimiento que tienen algunos gerentes sobre la importancia de los
pronósticos y la planificación seria en los presupuestos de ventas, ya que es común
observar documentos en Excel al que solo aplican un porcentaje del ipc en los
ingresos, como si este comportamiento variara de manera lineal, y olvidan que en
algunos casos existen causas exógenas que se deben tener en cuenta para poder
realizar unos pronósticos adecuados.
Se abordarán estos de manera conceptual, determinando sus ventajas y
aplicaciones con el objeto de llenar ese vacío que existe a la hora de diseñar los
presupuestos de ventas, y finalmente se mencionarán algunas conclusiones al
respecto.

PRONÓSTICOS
Los pronósticos son una parte muy importante en la planeación de las empresas e
instituciones, ya que todos los departamentos de éstas elaborarán sus planes
operativos, objetivos, presupuestos y programas basados en ellos (Wilson y
Keating, 1990).
Desde esta afirmación, se evidencia, la gran importancia que cobran estos modelos,
y es menester que se atiendan en la medida que le corresponde.
Existen diferentes clases de modelo de pronósticos:
1 según sea el tiempo o el plazo se pueden caracterizar en corto, mediano
y largo plazo.
2 Según sea el modelo se caracterizan en cualitativos y cuantitativos
Lo modelo cualitativos, son basados en la subjetividad y opiniones de expertos,
quienes valiéndose de su experiencia emiten juicios al respecto, los cuales pueden
llegar a ser acertados, Un método de este tipo que es quizás el más popular, es el
Delphi(Rao, 1985). Sin embargo, también existen otros modelos como el modelo de
gráficos y el de escenarios (Kropp, 2003). Estos modelos implican bajo costo, y sirven
en aquellos casos donde no se cuenta con información histórica de los hechos a
analizar.
Por otro lado, se intentará hacer un acercamiento a los modelos de tipo cuantitativo
cuya complejidad permiten un mayor grado de certeza en la elaboración de
pronósticos, ya que parten de información histórica que sirve como referencia para
generar nueva información.
Se destacan de los modelos cualitativos aquellos basados en el tiempo como el
promedio móvil, la suavización exponencial simple y doble, así como el modelo de
winters, cuyos aspectos como la tendencia, la estacionalidad, los ciclos y la
aleatoriedad constituyen conceptos importantes que deben ser aclarados con
antelación.
Tendencia: Se refiere al comportamiento creciente o decreciente en su magnitud
que tiene una variable con respecto al tiempo.
Estacionalidad: Está relacionada con el desempeño o cambio que tienen los datos
en unas épocas determinadas en relación al tiempo, lo cual puede ser afectado por
aspectos sociales económicos, el clima etc.
Si una empresa quisiera desarrollar una predicción del numero de unidades que
desea vender con relación a un producto cuyas ventas se presentan con alguna
tendencia positiva o negativa, y presenta poca estacionalidad o ninguna, lo puede
realizar utilizando promedio simples

en lo siguientes meses, podria hacer uso de modelos