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Ficha 1565256
Actividad de aprendizaje 11
Integrantes
Santa fe de Bogotá
2018
Actividad de aprendizaje 14
aprendizaje, realice una propuesta que permita hacer una negociación por medios virtuales. Para
comunicación constante.
Historia y Antecedentes
El inicio de la empresa ““Ramo” se remonta al año 1950, cuando Don Rafael Molano en
compañía de su esposa, Ana Lucia Camacho, dan a conocer el sabor de la receta familiar del
tradicional Ponqué Ramo. La historia empieza en el barrio Los Alcázares de la ciudad de Bogotá,
cuando Don Rafael le enseñó a sus compañeros de trabajo de Bavaria, el ponqué que su esposa le
preparaba. Al comprobar que su sabor los conquistó decidió venderlos por encargos.
Esta aprobación impulsó a Don Rafael a tomar la iniciativa de vender su producto en tiendas para
que de esta manera estuviera al alcance de más personas. La presentación del ponqué era
amarrado con una cinta para evitar que se desarmara y acompañado de una ramita. De ahí, nace
Sin embargo, debido a que en ésa época el ponqué se acostumbraba a comer únicamente en
ocasiones especiales, no obtuvo ninguna venta durante tres días, por lo que Rafael Molano tuvo
la idea de ofrecerlos en porciones tajadas. La idea fue un éxito: todas las porciones fueron
vendidas, y se generó un cambio en el método de consumo de este producto, con gran demanda
En el año 1964, el ponqué “Ramo” contaba con amplia aceptación en el mercado y Don Rafael
industrial a gran escala en la calle 33 con 6ta de la ciudad. Así nacen los productos Ponqué
Ese mismo año y hasta 1969, el Ponqué Ramo tuvo participación en el programa de televisión
“Feliz Cumpleaños Amiguitos” de Gloria Valencia. Fue una gran estrategia de mercadeo, que
empresa durante estos años produjo un crecimiento industrial significativo, que llevó a su dueño
a abrir otra fábrica ubicada en Sabaneta, Antioquia en 1967, y además, a trasladar la planta de
para ampliar su portafolio de productos, y así en 1972 lanzaron al mercado las Achiras,
el año 1973 crea “Avinsa”, que cuenta con más de 600,000 gallinas que 6 le proporcionan a
“Ramo” los huevos para su materia prima, y además son alimentadas con un concentrado de
producción propia.
En 1975, posterior a un viaje a China donde Don Rafael Molano aprendió sobre la
los lugares del país donde se comercializaban. De esta forma, transformó los sistemas de
En 1979 se inaugura la tercera planta de producción en Palmira, Valle del Cauca. Y en la década
de los 80s, Ramo sufrió una pérdida de material de empaque, que llevó a la suspensión de la
producción durante ocho meses. Superada la crisis lanzaron al mercado nuevos productos como
Guiados por la ambición de continuar creciendo y poseer control sobre la calidad de los
ingredientes de los productos, en 1996 adquirió un molino conocido como “Las Mercedes”, para
el procesamiento del trigo y la harina de los ponqués, galletas y el pan. Seis años después, la
compañía a personas ajenas a su núcleo familiar. Sin embargo, sus hijos aun hacen parte de la
El 2011 la empresa “Ramo” se caracterizó por ser un año de lanzamientos con productos como
el Gansito Mora y Arequipe, Gansito de Chocolate, Ramitos Frutos Rojos y Ramitos Frutos
Amarillos, Galletas Artesanas de Trigo Entero y Trigo Entero con Miel Natural, Ponqué
Hoy en día, “Ramo” cuenta con más de 60 años de experiencia, y emplea a 2500 personas en el
país. Y de esta manera la familia Ramo cumplió la visión de don Rafael de “Estar más cerca del
corazón de los colombianos” ofreciéndoles la mejor calidad y sabor al mejor precio. (López,
2010)
actividades:
Panadería
Pastelería y bizcochería
Galletería
Para los años 2007 y 2008, el sector obtuvo un crecimiento en ventas sobresaliente causado por
el aumento del consumo familiar y las exportaciones. Desde entonces, la compañía Ramo se ha
posicionado entre las tres mejores empresas dentro del sector. Esta organización está conformada
El 2008 fue un año de éxito para la empresa. Las ventas de Ramo alcanzaron un crecimiento del
16,7%, con ventas totales de $205.425 millones. Ramo se posiciona como la segunda empresa
En 2009, a pesar de incrementar sus ventas a $218.416 millones, Ramo tuvo un decrecimiento de
10,4% en comparación al año previo. Esto causó que la compañía descendiera un puesto, siendo
superado por la empresa Bimbo de Colombia que obtuvo un crecimiento del 17,6%. En 2010,
Ramo continuó consolidándose en tercer lugar con un 6.3% de crecimiento, igual que el año
En 2011 y 2012, Galletas Noel del Grupo Nutresa, continuó siendo líder del sector, seguido por
Bimbo de Colombia, mientras que la empresa Ramo y sus filiales, se posicionan en tercer lugar.
La Organización RAMO S.A. es una empresa de fuerte tradición colombiana que brinda buenos
productos populares de excelente calidad al mejor precio. Hoy en día es una empresa 100%
colombiana con intenciones de mejoramiento continuo sin perder el sabor de sus famosos
ponqués. El desarrollo de las ventas ha hecho que RAMO aprenda sobre las preferencias de sus
lanzamiento de nuevos productos que se adaptan a las necesidades así como a las generaciones
de sus clientes. Productos RAMO es una empresa de ejemplo y gran trayectoria colombiana que
el país. La idea es que todo producto RAMO genere recuerdos y sentimientos que logren sentir el
producto como parte de su vida. Igualmente, se busca que el consumidor asocie el producto
RAMO con su infancia o con algún recuerdo de alegría con las personas más queridas. Se tratan
de productos simples 9
sin mucha extravagancia, que ayudan a calmar el hambre o un antojo en un corto instante. El
sigue estando vigente. Con publicidad que se podría decir que es casi nula, productos RAMO ha
logrado consolidarse en Colombia como el ponqué preferido por los colombianos. Tal como lo
“En cada mordisco, queremos contarle a cada colombiano que Ramo es una empresa 100 por
ciento colombiana, dispuesta a dar lo mejor de sí para garantizar la mejor calidad, al mejor precio
siempre. La historia continua en cada hogar que comparte un ponqué́ , en cada hogar donde
habita la alegría, el amor y la paz. Ramo es tradición de calidad, sabor y frescura, es confianza,
es familia, es amor. Ramo es Colombia.” (Rave Gómez & Franco Restrepo, 2011)
Misión
Proveer a nuestros clientes con excelente calidad, servicio y honestidad; productos panadería
Visión
recursos, efectividad y mejoramiento continuo, logrando así una industria con proyección que
Portafolio de Productos
Colocaciones: Surtidas
Ochos
Españoletas
Tesoro
Panderitos.
Ponqués:
Ponqué Gala: por unidad o varias tajadas. Sabores coco, cebra, natural, vino y limón.
Chocoramo: Producto líder e imagen. Ponqué de vainilla cubierto por una fina capa de
chocolate.
Fritos:
Lecherita:
Limoncitas
Caramelitas
Cucas
Empaque y evolución
El empaque de RAMO pretende mantenerse igual a través de los años. La idea es sostener un
de imagen pero el dueño siempre ha querido mantener un producto tradicional con el argumento
de que RAMO no es un producto de moda sino de recuerdos (Rave Gómez & Franco Restrepo,
2011). La única modificación que han hecho ha sido poner el logo “50 años” en sus empaques.
Durante la historia de la empresa se ha debatido el cambio de empaque para los ponqués. Los
expertos en mercadeo aluden a que el empaque “está pasado de moda” y se necesitan nuevos
Don Rafael Molano nunca ha estado de acuerdo con esta premisa ya que el modelo de negocio
de la empresa esta dirigida a la tradición del sabor y empaque del producto. (Rave Gómez &
Franco Restrepo, 2011) Ciertamente es un debate que sigue en pie ya que existen argumentos de
ambos lados que sustentan de forma agresiva sus puntos de vista. Modelo de negocio
colombiana con los mejores sabores de ponqués en el mercado. Ante esto, RAMO ha logrado
continuación relacionaremos los principales indicadores establecidos por el Modelo Canvas del
MODELO CANVAS
1. Clientes:
polvo para hornear, preservativos, empaque plástico, impresión, papel, entre otros.
2. Actividades Principales
Manufactura
Distribución
Cercana
Colombiano
4. Target Consumidor
Estratos 2-6
5. Canales de Distribución
Tienda a tienda
Vendedores ambulantes
6. Estructura de Financiación
Poco endeudamiento
Capacidad de inversión
Antojo económico
Muchas opciones
No se daña
Ventajas competitivas en la red de valor
Dentro de las ventajas competitivas que tiene la Empresa Ramo son su excelente distribución y
la receta del producto final. Es importante destacar que aunque la innovación no sea uno de los
innovadora gracias a la excelente distribución que manejan. Esto es debido a que Ramo ha
logrado tener su producto siempre disponible para el antojo del consumidor en cualquier rincón
ambulantes ya que son ellos los que logran antojar a las personas con los productos exhibidos
dentro de su estante.
En el 2004, la Empresa Ramo enfrentó una de las situaciones más críticas de su historia debido a
que Almacenes Éxito cambió las condiciones de negociación con sus proveedores. Después de
evaluar exhaustivamente los parámetros, Ramo decidió cerrar ventas hacia el Éxito
argumentando condiciones económicas no favorables (Rave Gómez & Franco Restrepo, 2011).
Cabe resaltar que esta no es una decisión fácil para ninguna empresa de alimentos en Colombia
ya que Almacenes Éxito es la cadena más grande del país y siempre representa las ventas más
grandes. Esto demuestra que Ramo, no esta dispuesto a comprometer el precio final de su
colombiano.
De igual forma, el gran posicionamiento de los productos Ramo se debe a la grandiosa receta que
tienen sus productos. Los colombianos expresan su favoritismo al producto gracias al sabor
único y variado de cada producto. No es común encontrar una receta hecha en casa que perdure
tanto en el tiempo y en donde su sabor sea siempre igual donde quiera que estés. La empresa
Ramo ha trabajado arduamente para modificar lo menos posible la receta de la abuela ya que con
esto logran que el consumidor perciba identificarse con el producto desde el primer día que lo
El modelo de negocio que tiene la Empresa Ramo todavía tiene mucho que explotar. Gracias a
este, Ramo tiene aún muchas oportunidades en el mercado colombiano como el segmento
infantil. Gran parte de este segmento lo tiene ganado Bimbo con los Pingüinos Marinela gracias
a sus empaques jóvenes y personajes llamativos. El gran reto de Ramo es intentar penetrar este
Se podría llegar a concluir que la tradición que tiene Ramo puede ser un arma de doble filo a la
hora de penetrar nuevos mercados. La constante innovación es un reto indudable que tienen
Ramo es una de las marcas con las que más se han identificado generaciones de Colombianos
caso de mercadeo digno de estudiar, sino que por encima de todo es un ejemplo de vida, el de
Especialmente para aquellos que sueñan con llegar a tener su propio negocio, Molano y su
empresa son un recordatorio de que es posible conseguir grandes cosas aún cuando muchas veces
las oportunidades no estén a la vuelta de la esquina ni se disponga de lo necesario para llevar las
Aunque a veces la vida pareciera tornarse en una lucha contra todos los pronósticos, la necesidad
nos pone en función de cosas que sin darnos cuenta nos pueden poner en el camino de la auto-
realización, sólo basta estar atentos a las señales y hacer que las cosas pasen. Así, la historia de
Molano no escapa a esa ineludible realidad dura que muchos deben enfrentar. Su historia
muestra que el tener una actitud diferente frente a situaciones difíciles puede hacer que éstas se
En busca de oportunidades
Luego de terminar sus estudios de bachillerato en Tunja (Colombia), Rafael quien era originario
de Santa Rosa de Viterbo en Boyacá, viaja a Bogotá en busca de oportunidades. Allí su primer
trabajo sería el de repartir periódicos en el diario El Siglo. Sin embargo su ambición (entendida
en el buen sentido) lo llevaría más tarde a buscar la manera de trabajar en el Hotel Astor.
Gracias en parte a la amistad que logró construir con las señoras Tobón, las dueñas del lugar,
Rafael empezaría a hacerse cargo de algunas tareas que le eran delegadas dado los continuos
su posición en un hotel que fácilmente podría ser considerado uno de los mejores de su época.
Esta consistía en invitar a su mesa a las personas que veía solas a la hora de la comida.
Así fue como en uno de esos tantos encuentros que sostuvo con los visitantes, terminaría por
conocer a Vicente de la Cuesta; nada más ni nada menos que el vicepresidente de la cervecera
De esta manera Rafael conseguiría llegar a una gran empresa que con el tiempo le enseñaría
el know-how de un aspecto que podría considerarse clave en el éxito del negocio al que más tarde
La búsqueda de la independencia con frecuencia exige desarrollar los oficios propios que supone
el ser empleado a la par con otras actividades de las que se espera poder desprender un beneficio
adicional, hasta el punto de hacer con el tiempo que éste sea lo suficientemente significativo
De igual forma Molano, ante la necesidad de generar nuevas fuentes de ingresos para no
retrasarse en el pago de la cuota que le demandaba la propiedad a la que se había hecho y poder
mantener el nivel de vida de su familia, tendría que decidirse por un oficio alterno.
Fue así como encontró en los pasteles que su madre Mercedes Olarte hacía, la forma de generar
esos ingresos extra que tanto estaba necesitando. Con el apoyo de su esposa, quien terminaría por
aprender a hacer las tortas de la suegra, Rafael iniciaría una nueva etapa en su vida que lo
llevaría de a poco a ir dando vida a un sueño hasta entonces nada fácil de concebir.
El nacimiento de Ramo
Hacia 1950 Rafael Molano empezaría a vender las tortas a sus amigos de Bavaria. Sus ganas de
Al estar muy asociado a los cumpleaños y resultar algo costoso para la gente, Molano debería
hacer ajustes a su oferta si es que efectivamente pretendía comercializar las tortas a través de
terceros. Así fue como se le ocurriría tajar los ponqués en 12 porciones para que los tenderos
pudieran venderlas de forma individual y a un precio menor. Volviendo las tortas un postre que
se podía disfrutar en cualquier momento, Molano lograría cambiar la concepción que hasta
entonces se tenía del producto al ampliar las ocasiones de consumo a otros momentos diferentes
a los cumpleaños.
La buena aceptación que tenían las tortas, sumado a la penetración cada vez mayor que estaba
logrando a través del comercio minorista, eran la prueba inequívoca de que el negocio tenía
potencial.
Las cosas en la entonces pequeña empresa marchaban bastante bien como para dedicarse a otra
cosa que no fuera la producción y venta de tortas. Y es que con una proyección de ventas que iba
en aumento, de la mano con un nivel de ingresos cada vez más representativo para Rafael y su
esposa, era menester tener un nivel de involucramiento cada vez mayor conforme el negocio iba
creciendo.
Esta complejidad que se reflejaba en el crecimiento demandaba cada vez mayor atención. Así la
mejor forma que Rafael vio que esta posibilidad se pudiera realizar, fue acudir al médico de
mejor ya que a Rafael se le dictó un mes de incapacidad. De esta manera Molano tendría tiempo
También durante ese mes Rafael tomaría un pequeño crédito de la cooperativa de Bavaria para
comprar algunos peroles. Como si fuera poco, al término de este periodo de incapacidad Molano
lograría hacer que el galeno le diera un mes más de inactividad. Al final, el trastorno y la
obsesión que le producía su negocio fue suficiente como para dejar de lado su empleo y
fundador, sino en la forma como Ana Luisa Camacho, la esposa de Rafael, empacaba los
ponqués. Este consistía en el uso de cintas de papel seda para amarrar las tortas de forma muy
Para crecer y afianzar su negocio, Molano se rodeó de muchos de sus compañeros de Bavaria a
los que traería a trabajar a su empresa. Además de esto también empezaría a estandarizar los
productos. Ya para los años 60 abriría su primera planta en el sector de San Andresito en Bogotá.
Durante los 70s se presentaría un boom de la marca gracias a un programa de televisión en el que
se popularizaría el estribillo: “feliz cumpleaños amiguito te desea ponqué Ramo”. Esta frase
quedaría grabada para siempre en las mentes de muchas generaciones gozando de gran
recordación hasta la actualidad y siendo sin duda la mejor publicidad para la marca en muchos
años de existencia.
Más tarde en los 80s, el crecimiento del mercado haría que la empresa construyera otra fábrica
Sistema de distribución
Rafael Molano estaba
seguro que una de las claves de su negocio estaba en la distribución, en virtud de su política de
mantener precios bajos. Siendo fiel a esta política a lo largo de los años y habiendo ya tenido la
oportunidad de trabajar en dicha área, nada más ni nada menos que en una empresa de la
magnitud de Bavaria, Molano decide hacer un viaje a China con el fin de implementar el famoso
Dado que el sistema no resultaba ser en realidad muy atractivo para los vendedores, Molano de
forma muy astuta logra vender su idea y salirse con la suya contratando a Rafael Antonio Niño,
un popular ciclista de la época para que se tomara una foto en un triciclo, con lo cual daba a
El popular pastel que representa cerca del 80% de las ganancias de la compañía es fruto de la
idea de uno de sus hijos, quien sugirió bañar el tradicional ponqué Gala con chocolate.
Estados Unidos.
empresa se encargue de producirlas por sí misma. Tal es el caso de la harina, los huevos y hasta
el mismo chocolate que son producidos por la misma compañía, con lo cual se logra mantener un
flujo y control adecuado en los ingredientes usados para la fabricación de las diferentes líneas de
producto.
Ramo en la actualidad
a estos una nueva imagen para lucir más atractivos en medio de unos mercados altamente
La tradición de la marca y sus productos ha constituido la mejor arma con la que la empresa ha
logrado hacer frente a la globalización y las grandes multinacionales. Entre los objetivos de la
compañía para los próximos años están el tener presencia en otros mercados fuera del país,
Mercado target
buscar las keywords que nos interesan para nuestro marketing y evaluar qué
productos cuyos precios se alejan mucho de los valores medios del sector, sin
aparente motivación.
ofrecidos. Sin lugar a duda la calidad tiene un coste, pero nos garantizará
competente que el cliente pueda contactar fácilmente por teléfono, mail o chat.
pedido, pero durante esta operación puede necesitar ayuda así como más tarde, a
que el cliente sepa que existen personas reales detrás de la pantalla a las que
donde los clientes pueden dejar sus opiniones y comentarios sobre el servicio
ofrecido, así se sentirán valorizados y además leer las reseñas de otros clientes
Los feedback desempeñan una función importante también para quien gestiona la
Usabilidad web
web. Ésta tiene que ser lo más comprensible para el usuario que debe moverse
como si fuera en un ambiente conocido. Los productos deben presentarse de
descripciones o imágenes para aclarar los pasos a seguir. Hay que tener en
Marketing
mundo virtual, como el mundo “offline” para vender hay que invertir en la
Por fin, es muy importante también medir los resultados y sobre todo el retorno
para esta finalidad es Google Analytics. Con ésta, podemos saber de dónde
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemos dicho
que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor
En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un
proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la
negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación
de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante
las diversas etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de
una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que
exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes
Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se acaba
difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la
venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida el éxito o fracaso
en la negociación.
La preparación
En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo,
estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de
necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del
contrario.
La discusión
Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o
tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las
partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de
Las señales
Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y
otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para
indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que
lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación
son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es
absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».
Las propuestas
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a
una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en
las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias
pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.
El intercambio
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por
ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier
propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse
algo a cambio.
El cierre y el acuerdo Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que
cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma
segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las
necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de
cierre:
Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar
Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación
acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por
nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos
pendientes.
En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en que
hagamos estos y respondamos a los de nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso.
Pero la realidad nos demuestra que el cliente compara el valor del producto con el precio que se
le pide y como es más fácil entender el precio que el valor, pues se entra en conflicto de
intereses. Además es un hecho probado que a nadie nos gusta pagar más por algo, de lo que
pensamos que ese algo vale. Por ello, el vendedor tiene que hacer ver al cliente el auténtico valor
de su producto.
El precio tiene una referencia: es más alto o más bajo que otro. El precio se satisface en el acto o
a corto plazo, el valor se disfruta o constata a lo largo del tiempo, ya que el valor está en función
mensurable, las cifras que se emplean en calidad no tienen sentido propio; por ejemplo: ¿cómo se
Los clientes suelen decir: «es muy caro...», cuando en realidad deberían decir: «no veo el
objetivas cuando el cliente compara el precio con el valor orientativo, el cual hace que el precio
Hay razones tácticas cuando el cliente ataca el precio por principio o persiguiendo otros
objetivos.
comprador dará es verídica o si solo es una tapadera. Deberá hacer preguntas detalladas y de
control y prestar atención para ver si la respuesta es convincente y bien pensada o rebuscada y
esquiva, así averiguará cuáles de los mencionados son los verdaderos motivos del cliente.
tanto, el vendedor haría muy bien en situarse en una posición en la que no tuviera que negociar,
exponiendo sus condiciones con firmeza y seguridad, como si este fuera inamovible sin emplear
términos como «alrededor», «sobre», «más o menos». No debe, tampoco, dejar que una
El vendedor que representa un producto altamente diferenciado, único en el mercado, será fuerte
Al hablar de precio no se debe decir precio barato ni precio caro, en su lugar se debe decir precio
bajo o, mejor aún, precio adecuado y precio elevado. Barato se asimila en la mente del cliente
como de poca calidad y caro puede ser una barrera para el presupuesto del cliente.
El servicio al cliente, la calidad y la marca, como hemos visto, son las armas más eficaces de
todo el arsenal del vendedor. Siempre que le sea posible debe hacer referencia a estos factores.
Preguntar para averiguar qué cantidad nos separa es una información muy importante para
Ejemplo: le entregamos este iPad y tan solo incrementaremos en su factura mensual 14 euros.
Es conveniente que el vendedor presente el precio cuando ya haya argumentado sobre los
beneficios que su producto va a proporcionar al cliente y este haya aceptado algunos. Debe
mencionarlo sin brusquedad, con toda naturalidad, al decir el precio no debe bajarse el tono de la
El precio conviene presentarlo entre dos beneficios, según la técnica del «bocadillo» o del
de calidad, incitando el amor propio del cliente y halagando el buen gusto del comprador,
este vea que lo que paga es menor de lo que recibe, hablarle de inversión y no de gasto y dividir
Los compradores también utilizan ciertos métodos y trucos para sacar provecho de los
Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones, con frases como:
Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el vendedor un sentimiento de
culpa.
favorables.
Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rápidamente un acuerdo. De esta
Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la recíproca en los aspectos
importantes.
Nuestra estrategia de negocio se basará primordialmente en captar nuevos clientes a través del
llamado "marketing boca a boca" o "publicidad boca a boca". La intención es darnos a conocer
de esta manera para ir creciendo y convertirnos en una tienda online a nivel internacional.
Elabore todo el ciclo comercial virtual, teniendo en cuenta el proceso de principio a fin,
en Productos Ramo.
Mercados, sin embargo, este año contrato al Centro de Estrategia y Competitividad CEC
compañía y este estudio y propuesta se puede tomar como un primer paso en el tema
serio de su competencia y además la estrategia a seguir para alcanzar los objetivos pro
Elaboración del plan estratégico que servirá como orientador de la organización para el
periodo 2016-2020.
embargo se evidencia que el tema de soporte al cliente no es un tema que este pensado
encontrar:
Capacidades de la empresa:
Los procesos funcionan en niveles altos en forma rutinaria. Las capacidades han sido
interiorizadas al punto en que es posible escalarlas para lograr una organización de mayor
41
productos.
efectiva
entre diferentes áreas. La información que surge de los procesos es la base para las
Los procesos y su documentación están definidos para cada ámbito de referencia. Sin
embargo, la experiencia en la aplicación es limitada y por este motivo los aprendizajes basados
ámbito de
procesos es escasa.
Insumos y Servicios
Management).
Pronóstico inadecuado.
Carencia de espacio
Producción
Tecnología atrasada.
Logística y Distribución
disponible,
confianza
en el trabajo en equipo.
por
Mercadeo y Comercialización
RAMO es una marca ampliamente conocida y apreciada por su vínculo con valores
tradicionales colombianos.
logrado articular una sólida capacidad de mercadeo (que se pueda escalar, replicar y
Chocoramo.
Los vendedores rotan muy rápido, tienen baja capacitación y no hacen una gestión
Stage-Gate. El montaje de este sistema está en sus primeras fases de desarrollo. No hay
productos).
Recursos Humanos
Subsisten distancias fuertes entre los empleados antiguos y nuevos. El equipo gerencial
capacidad y que sea tenida en cuenta en los procesos de selección que se realicen.
La falta de procesos formales refuerza una cultura que lleva a apropiar y no compartir
información. Esto es una barrera para lograr la agilidad que la empresa necesita.
Las expectativas sobre las personas están enfocadas en hacer, no en pensar. Existen
innovación.
Esta es una de las cuestiones más complicadas de decidir, ¿qué plataforma es la ideal
puesto que de ello dependerá en gran medida los problemas posteriores de usabilidad,
Es robusto.
través del llamado "marketing boca a boca" o "publicidad boca a boca". La intención es
darnos a conocer de esta manera para ir creciendo y convertirnos en una tienda online a
nivel internacional.
Sin duda alguna, la tecnología y sus vertientes nos afectan a todos de forma directa o
prácticamente todos, que nos puede hacer mucho más fácil la compra, venta o
Por ello, considero que es sumamente importante poner atención en el mismo, sobre todo
porque al no estar presentes las personas físicamente, creemos que se puede prestar al
mal uso de esta actividad y, por lo tanto, crea desconfianza en cuanto a la seguridad del
sistema en muchas personas. A pesar de todas las formas de seguridad que hay para el
Esta es una de las cuestiones más complicadas de decidir, ¿qué plataforma es la ideal
puesto que de ello dependerá en gran medida los problemas posteriores de usabilidad,
Es robusto.
través del llamado "marketing boca a boca" o "publicidad boca a boca". La intención es
darnos a conocer de esta manera para ir creciendo y convertirnos en una tienda online a
nivel internacional.
Sin duda alguna, la tecnología y sus vertientes nos afectan a todos de forma directa o
prácticamente todos, que nos puede hacer mucho más fácil la compra, venta o
Por ello, considero que es sumamente importante poner atención en el mismo, sobre todo
porque al no estar presentes las personas físicamente, creemos que se puede prestar al
mal uso de esta actividad y, por lo tanto, crea desconfianza en cuanto a la seguridad del
sistema en muchas personas. A pesar de todas las formas de seguridad que hay para el
http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtualdata/publicaciones/economia/16/pdf/market_internet.pdf
http://www.cecarm.com/tu-plan-de-marketing-en-redes-sociales-implantacion-y-estrategias.pdf-
6121
https://www.esumer.edu.co/images/centroeditorial/Libros/feem/libros/Marketingynegocioselectr
onicos.pdf
http://pa.bibdigital.uccor.edu.ar/1379/2/TESIS%20ARCHIVO%20FINAL%20Martinez%2C%2
0Marcelo.pdf
https://tellado.es/descargas/negociacion/tecnicas-negociacion.pdf
http://www.dbbe.fcen.uba.ar/contenido/objetos/Carrin2007.pdf
http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/062
0504.pdf