UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA

La Universidad Católica de Loja

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA

“Plan de Negocios para la creación, implementación y

operación de una empresa ecuatoriana exportadora, y de otra
empresa chilena importadora de camarones a Chile”

Tesis de grado previa a la obtención del

título de Ingeniero en Administración de
Empresas
AUTOR:
Roberto Ruiz Johns

DIRECTORA DE TESIS:

Eco. Katty Celi Sánchez

GUAYAQUIL - ECUADOR
2009
CERTIFICACIÓN

Economista
Katty Celi Sánchez
DOCENTE DE LA UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA

CERTIFICA:

Haber dirigido y revisado en su contenido y elaboración el estudio denominado: “PLAN DE

NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN, IMPLEMENTACIÓN Y OPERACIÓN DE UNA EMPRESA
ECUATORIANA EXPORTADORA, Y DE OTRA EMPRESA CHILENA IMPORTADORA DE
CAMARONES A CHILE”, el mismo que contempla cada una de las etapas de la investigación,
siendo elaborado por el estudiante Roberto José Ruiz Johns.
Es por ello que autorizo su presentación.

Loja, octubre del 2009

_________________________
Eco. Katty Celi Sánchez
DIRECTORA

DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Los criterios, resultados, análisis y conclusiones expuestos en el presente trabajo de
investigación, son de total y exclusiva responsabilidad del autor.

__________________________
Roberto José Ruiz Johns
1200796454

DECLARACIÓN Y CESIÓN DE DERECHOS

“Yo, Roberto Ruiz Johns, declaro ser autor del presente trabajo y eximo expresamente a la
Universidad Técnica Particular de Loja y a sus representantes legales de posibles reclamos o
acciones legales.
Adicionalmente, declaro conocer y aceptar la disposición del artículo 67 del Estatuto Orgánico de
la Universidad Técnica Particular de Loja que en su parte pertinente, textualmente dice: “Forman
parte del Patrimonio de la Universidad la propiedad intelectual de investigaciones, trabajos
científicos o técnicos y tesis de grado que se realicen a través, o con el apoyo financiero,
académico o institucional (Operativo) de la Universidad”

____________________________

Roberto Ruiz Johns

C.I. 1200796454

AGRADECIMIENTO

Mi principal agradecimiento a Dios nuestro Creador, por haberme dado la salud, fortaleza y
sabiduría necesarios para llevar a cabo este proyecto de tesis.
A la UTPL “Centro Regional Guayaquil”, en su Escuela de Administración de Empresas a sus
autoridades, y en especial a los señores catedráticos que con su paciencia supieron impartir sus
conocimientos.
A la Economista Katty Celi, mi Directora, quien me animó desde el inicio para llevar adelante el
trabajo, proporcionándome los consejos y la supervisión adecuados para el desarrollo y
culminación de la tesis.
A todas las personas, amigos, familiares e instituciones que de una u otra forma me colaboraron
en el desarrollo de la presente investigación. De manera especial, a mis padres, esposa e hijos,
quienes me brindaron su motivación y soporte anímico permanentes durante el tiempo que
demandó el trabajo de tesis.

EL AUTOR

DEDICATORIA

Para mi abnegada esposa Carmen Julia, un

ejemplo de mujer, quien con su amor, dedicación y
entrega diaria, fue el sustento necesario para poder
estudiar y concluir mi carrera exitosamente.

Para mi hijo Pablo, ya graduado como Ingeniero,

con quien nos propusimos seguir caminos paralelos
para conseguir la meta del título universitario,
animándonos mutuamente en el transcurso del
tiempo

Para mi hija Daniela, cuyas dotes excepcionales de

personalidad, capacidad, perseverancia y
ÍNDICE GENERAL

CERTIFICACIÓN II
AUTORÍA III
CESIÓN DE DERECHOS IV
AGRADECIMIENTO V
DEDICATORIA VI
CONTENIDO VII
ÍNDICE DE GRÁFICOS XII
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES XIII
ÍNDICE DE TABLAS XIV
RESUMEN EJECUTIVO XV
CAPÍTULO 1: ASPECTOS GENERALES
1.1. El Camarón 1
1.1.1. Clasificación Científica 1
1.1.2. Relevancia como alimento 1
1.2. Actividad camaronera en el Ecuador 2
1.2.1. Ventajas y desventajas de la industria 7
1.2.2. Tendencias de la industria 9
1.2.2.1. Normas de calidad 9
1.2.2.2. Conciencia ecológica 9
1.2.2.3. Presentaciones innovadoras 10
1.3. El Mercado Internacional del Camarón 10
1.4. Requisitos para el inicio de la actividad 13
1.5. Base legal 14

CAPÍTULO 2: PLAN DE NEGOCIOS EMPRESAS CAMARONERAS

2.1. Organización de las empresas 16
2.1.1. Nombre, Misión, Visión, Objetivos, Estructura Organizativa 16
2.1.2. Objetivos Específicos 16
2.1.2.1. Nombre de la empresa exportadora en Ecuador 16
2.1.2.2. Nombre de fantasía del producto 16
2.1.2.3. Misión 16
2.1.2.4. Visión 16
2.1.2.5. Objetivos 16
2.1.2.6. Estructura Organizativa 16
2.1.2.7. Nombre de la empresa importadora en Chile 17
2.1.2.8. Nombre de fantasía del producto 17
2.1.2.9. Misión 18
2.1.2.10. Visión 18
2.1.2.11. Objetivos 18
2.1.2.12. Estructura Organizativa 18
2.2. Plan de Mercadeo 19
2.2.1. Ciclo del negocio 19
2.2.2. Demanda 22
2.2.3. Competencia 25
 2.2.4. Marketing mix 30
2.2.4.1. Comportamiento del consumidor y del producto 30
2.2.4.2. Comportamiento del consumidor y el precio 32
2.2.4.3. Comportamiento del consumidor y la plaza 32
2.2.4.4. Comportamiento del consumidor y la publicidad 33
2.2.5. Plan de ventas 34
2.2.5.1. Premisas 35
2.2.5.2. Proceso de ventas 35
2.2.5.3. Definición de precio por unidad 35
2.3. Estudio técnico 37
2.3.1. Especificaciones del producto 37
2.3.2. Descripción de la cadena de distribución del producto 39
2.3.3. Cadena de distribución 41
2.3.4. Infraestructura 42
2.3.5. Recurso humano requerido 42
2.3.5.1. Empresa exportadora en Ecuador 42
2.3.5.2. Empresa importadora en Chile 44
2.4. Aspectos legales 46
2.4.1. Definición del régimen de constitución de la empresa
ecuatoriana 46
2.4.2. Trámites de implantación 47
2.4.2.1. Requisitos 47
2.4.2.2. El Nombre 47
2.4.2.3. Solicitud de aprobación 48
2.4.2.4. El Objeto Social 48
2.4.2.5. El origen de la inversión 48
2.4.3. Trámites fiscales 48
2.4.3.1. Inscripción en el Registro Mercantil 48
2.4.4. Trámites laborales 49
2.4.4.1. Afiliación al Instituto Ecuatoriano de
Seguridad Social 49
2.4.4.2. Fondo de Reserva 50
2.4.5. Trámites sanitarios 50
2.4.6. Definición del régimen de constitución de la empresa chilena 50
 2.4.7. Trámites de implantación
2.4.7.1. Constitución de la Sociedad 50
2.4.7.2. Escritura de Constitución de la Sociedad 50
2.4.7.3. Legalización y extracto de las Escrituras 51
2.4.7.4. Inscripción de la Sociedad en el Registro de Comercio 51
2.4.7.5. Publicación en Diario Oficial 51
2.4.8. Trámites fiscales 52
2.4.8.1. Iniciación de actividades 52
2.4.8.2. Domicilios 52
2.4.8.3. Socios o Comuneros 53
2.4.8.4. Representante legal o Administrador 53
2.4.9. Trámites municipales 53
2.4.9.1. Certificado de informaciones previas 53
2.4.9.2. Patente comercial 53
2.4.10. Trámites tributarios 54
2.4.10.1. Timbraje de documentos tributarios 54
2.4.10.2. Inscripción de marca 54
2.4.11. Trámites laborales 54
2.4.11.1. Contratos de personal 54
2.4.11.2. Afiliación AFP 55
2.4.11.3. FONASA o ISAPRE 55
2.4.11.4. Caja de Compensación 55
2.4.12. Trámites sanitarios 56
2.4.12.1. Solicitud de trámite sanitario 56

CAPÍTULO 3: ANÁLISIS FINANCIERO

3.1. Inversiones: Costos de Operación e Ingresos 57
3.1.1. Inversiones 57
3.1.2. Ingresos y Gastos 58
3.1.2.1. Ventas 58
3.1.2.2. Ingresos 60
3.1.2.3. Préstamos 61
3.1.2.4. Capital de Trabajo 62
3.1.2.5. Gastos Puesta en Marcha 63
 3.1.2.6. Costos de Operación 64
3.1.2.7. Estructura de Costos Fijos y Variables 65
3.1.2.8. Depreciación 66
3.1.3. Capital Social 66
3.1.4. Estados Financieros 67
3.1.5. Puntos de Equilibrio 69
3.1.5.1. Precio de Venta 69
3.1.5.2. Costo de Adquisición 71
3.2. Flujo de Caja 72
3.2.1. Flujo de Caja Año 1 72
3.2.2. Flujo de Caja primeros cinco años 74
3.2.3. Indicadores Financieros 75
3.2.3.1. Índice de Liquidez 75
3.2.3.2. Índice de Rentabilidad 76

DEMOSTRACIÓN DE LA HIPÓTESIS 76
CONCLUSIONES 77
RECOMENDACIONES 77
BIBIOGRAFÍA 78
ANEXOS 79
ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1: Exportaciones por país de destino hasta enero del 2008 5

Gráfico 2: Exportaciones por destino hasta octubre 2008 6
Gráfico 3: Variación del precio promedio del camarón en el
mercado internacional 8
Gráfico 4: Organigrama empresa exportadora en Ecuador 17
Gráfico 5: Organigrama empresa importadora en Chile 19
Gráfico 6: Diagrama de Flujo del Proceso 20
Gráfico 7: Exportaciones de camarón a Chile 23
Gráfico 8: Importaciones de camarón ecuatoriano en Chile 2007 24
Gráfico 9: Importaciones de camarón ecuatoriano en Chile 2008 25
Gráfico 10: Importadores de camarón ecuatoriano en Chile 2007 26
Gráfico 11: Importadores de camarón ecuatoriano en Chile 2008 27
Gráfico 12: Índice de fuerza laboral en Chile por quintiles de ingreso 31
Gráfico 13: Plano operacional de una empresa comercializadora 40
Gráfico 14: Tiempos de distribución en Chile 41
Gráfico 15: Cadena de distribución del camarón ecuatoriano en Chile 41
Gráfico 16: Proyección de ventas en los próximos cinco años 60
Gráfico 17: Ingresos durante los primeros cinco años 61
Gráfico 18: Estructura de Costos Fijos y Variables 66
Gráfico 19: Análisis de Sensibilidad (precio de venta) 70
Gráfico 20: Análisis de Sensibilidad (costo de adquisición) 71
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1: Camarón Blanco 1

Ilustración 2: Publicidad del camarón ecuatoriano en Chile 34
ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Datos nutricionales del camarón 2

Tabla 2: Infraestructura del Sector Acuícola en Ecuador 2007 3
Tabla 3: Exportaciones de Ecuador a Chile enero-septiembre 2008 23
Tabla 4: Precios comparativos de camarón ecuatoriano en Chile 36
Tabla 5: Plan de Ventas para el primer año de operación 36
Tabla 6: Resumen anual de ventas, costes y márgenes totales 37
Tabla 7: Especificaciones del camarón ecuatoriano como producto 38
Tabla 8: Inversión inicial 57
Tabla 9: Resumen de inversiones y financiamiento 57
Tabla 10: Ventas Año 1 58
Tabla 11: Ventas Años 2 y 3 58
Tabla 12: Ventas Años 4 y 5 59
Tabla 13: Ventas por libras durante los primeros cinco años 59
Tabla 14: Ingresos durante los primeros cinco años 60
Tabla 15: Detalle de los préstamos requeridos para iniciar el proyecto 61
Tabla 16: Ciclo del proceso y Capital de Trabajo 62
Tabla 17: Gastos de puesta en marcha 63
Tabla 18: Costos de Operación 64
Tabla 19: Estructura de Costos Fijos y Variables 65
Tabla 20: Depreciación 66
Tabla 21: Estado de Resultados para el Año 1 68
Tabla 22: Balance General del Año 1 69
Tabla 23: Análisis de Sensibilidad para el precio de venta 70
Tabla 24: Análisis de Sensibilidad para el costo de adquisición 64
Tabla 25: Flujo de Caja Año 1 71
Tabla 26: Flujo de Caja de los primeros cinco años 72
 RESUMEN EJECUTIVO

Tradicionalmente el camarón ha sido exportado a mercados de gran volumen de consumo, como

el estadounidense y el europeo; sin embargo, en los últimos años las empresas nacionales
emprendieron la búsqueda de nuevos mercados, cuyas economías se han desarrollado
significativamente; y por lo tanto, su población está en capacidad de acceder a productos más
selectivos para su paladar.
Chile ha sido uno de los países de mayor desarrollo económico en las últimas dos décadas, y
cuya distribución de la riqueza también es una de las más equitativas del Continente. Por ello, a
más de una clase alta económicamente; también existe una clase media predominante,
conformada por todos aquellos profesionales que trabajando principalmente en Santiago y en las
capitales de provincias, tienen ingresos suficientes para adquirir productos alimenticios más
exclusivos.
El camarón ecuatoriano, como es conocido nuestro producto dentro de Chile, tiene una gran
aceptación por su calidad y sabor, siendo ofrecido mediante platos especiales en hoteles y
restaurantes de mayor nivel a precios altos, y al alcance de un pequeño grupo de la sociedad
con acceso a esos lugares por sus ingresos económicos.
Sin embargo, la generalidad de la población tiene también posibilidades de llegar al producto,
pero a través de los supermercados, cadenas de tiendas de distribución de productos del mar,
islas de venta en centros comerciales, etc. La forma de preparación y consumo es limitada, ya
que a pesar de que el producto es ofrecido pelado y pre-cocido, la mayor parte de las personas
únicamente lo degustan en ensaladas frías y ceviches.
Por otro lado, existe una gran colonia de ecuatorianos radicados y trabajando en Chile,
principalmente profesionales médicos, odontólogos y enfermeros, que buscando mejores
ingresos económicos emigraron hacia dicho país desde hace varios años atrás. Ese grupo de la
población no menos importante, también requiere de adquirir y consumir el camarón, ejerciendo
una influencia importante en su entorno para permitir la difusión del producto.
Así entonces, el Trabajo de Tesis ha sido desarrollado para confirmar la hipótesis de que “La
constitución de una empresa ecuatoriana exportadora, y de otra empresa chilena importadora de
camarón ecuatoriana a Chile, es factible y rentable para sus propietarios”.
Los Objetivos específicos planteados para trabajo fueron los siguientes:
Cuantificar la demanda que tiene el camarón ecuatoriano dentro del mercado chileno, y la
oportunidad de emprender una actividad lucrativa con su exportación desde el Ecuador.
Analizar la competencia dentro del mercado chileno, determinando sus fortalezas y
debilidades.
Comprobar la efectividad de los canales de comercialización establecidos en el mercado
chileno y proponer alternativas válidas.
Determinar la factibilidad del proyecto, realizando una evaluación técnica, financiera y
económica del mismo.
Inmediatamente, se resume el contenido del trabajo desarrollado, explicando brevemente los
temas incluidos en cada uno de los capítulos:

En el capítulo primero se hace una descripción del producto; en este caso el camarón, con
su clasificación científica y su importancia como alimento nutritivo para el ser humano.
Posteriormente, se relata el desarrollo de la actividad camaronera en el Ecuador desde sus
inicios en el año 1948 hasta los actuales días, y la situación de la industria del camarón con
sus ventajas y desventajas. Seguidamente, se hace referencia al mercado internacional de
este crustáceo, indicando los países líderes en su producción y comercialización.
Finalmente, se explica las condiciones y requerimientos necesarios para iniciar la actividad
camaronera y mantenerla en forma rentable, presentándose además, las bases
conceptuales del trabajo y las bases legales establecidas en el Ecuador.
En el segundo capítulo, que da inicio al “valor agregado de la tesis”, se desarrolla el Plan de
Negocios propuesto para concretar el proyecto. Se empieza con la propuesta de
organización empresarial para las dos entidades a constituirse, tanto en Ecuador como en
Chile, definiéndose su misión, visión, objetivos y estructura organizacional; detallándose
luego, el Plan de Mercadeo, donde dentro del Ciclo del Negocio, se grafica minuciosamente
todo el proceso requerido para ejecutar la exportación del producto desde el Ecuador y su
introducción al territorio de Chile, mostrándose en un diagrama de flujo, cada etapa dentro
de las diferentes fases, que son: Negociación, Preparación, Embarque, Transporte y
Distribución. Luego se continúa con la demanda, competencia, marketing mix y plan de
ventas.
En el mismo capítulo, se presenta el Estudio Técnico con las especificaciones del producto,
que incluyen sus atributos: intrínsecos, externos e intangibles, detallándose cada uno de
ellos en una tabla creada para el efecto. Inmediatamente, se realiza una descripción
pormenorizada de la Cadena de Distribución del camarón dentro del mercado chileno,
explicándose que esta actividad se “tercerizaría” con una empresa especializada del medio,
aprovechando su amplia y extensa red de transportes, bodegas y distribuidores a lo largo
del país. Se continúa el trabajo, indicándose la infraestructura necesaria para iniciar las
operaciones, y el personal requerido en las dos empresas para llevar a cabo las actividades
que el proyecto demanda. Además, se presenta los perfiles de cada cargo y se efectúa un
detalle de las tareas individuales dentro del organigrama propuesto.

Para terminar el capítulo, se especifica particularmente los trámites necesarios para la

constitución legal de las empresas en cada país, de acuerdo a lo establecido por las
entidades correspondientes, que norman, regulan y controlan su creación y funcionamiento.
En el siguiente capítulo se realiza el Análisis Financiero del proyecto, determinándose
numérica y gráficamente, en tablas individuales, todo lo relacionado con: inversiones, plan
de ventas, ingresos, gastos puesta en marcha, costos de operación, estructura de costos
fijos y variables, préstamo, capital de trabajo, depreciación, estado de resultados, balance
general, análisis de sensibilidad, flujo de caja en el Año 1, y el flujo de caja al final de los
cinco primeros años de vida del proyecto. Al final, se hace obtiene con la aplicación de las
fórmulas respectivas, los principales indicadores financieros para conocer la situación de la
empresa al término del primer período contable: liquidez y rentabilidad.
Concluyendo el trabajo de investigación, se confirma la hipótesis planteada, demostrando la
factibilidad y la rentabilidad que representaría la creación de las dos empresas,
fundamentándose en el VAN, TIR e índices financieros obtenidos previamente en el Análisis
Financiero. Y subsiguientemente, se expresan las conclusiones obtenidas como
consecuencia del desarrollo del tema, y se emiten las recomendaciones correspondientes.
Capítulo 1: Aspectos Generales

1.1 El Camarón

El camarón, langostino o gamba es un crustáceo marino, decápodo, perteneciente al suborden

de los macruros, de unos 10 a 15 centímetros de longitud, patas pequeñas, bordes de las
mandíbulas fibrosos, cuerpo comprimido, cola muy prolongada respecto al cuerpo, coraza poco
consistente y color grisáceo. Es relativamente fácil de encontrar en todo el mundo, tanto en
cuerpos de agua dulce como en agua salada.
Ilustración 1: Camarón Blanco

Fuente: Cámara de Acuacultura

En la Ilustración 1 podemos observar a un camarón penaeus vanamei o camarón blanco, muy
característico entre las especies que se cultivan dentro de nuestro país.

1.1.1 Clasificación Científica:

Reino: Animalia
Filo: Arthropoda
Subfilo: Crustacea
Clase: Malacostraca
Orden: Decapoda
Suborden: Natantia

1.1.2 Relevancia como alimento.- Los camarones en sus diferentes especies son criaturas
relativamente abundantes en los cuerpos de agua dulce o salada en todo el mundo, lo cual los
convierte en un importante recurso pesquero y alimenticio.
Prácticamente cada país posee recetas y formas particulares para preparar y consumir estos
crustáceos. Si existe algún punto en común, es que para consumirlos se procede a su
cocimiento, y que es común también que se remueva la cabeza, la coraza corporal, las aletas
anteriores y posteriores, todas ellas partes ricas en quitina y por ello indigestas.
Tabla 1: Datos nutricionales del camarón

Datos Nutricionales del Camarón

 Cantidad por porción Calorías de grasa 15
Calorías: 120 % Valor diario

Total de grasa: 2 gr. 3%

Grasa saturada: 0 grs. 0%
Colesterol: 170 mg. 57%
Sodio: 490 mg. 20%
Total de Carbohidratos: 1 1%
Fibra Dietética: 0 0%
Azúcares: 0
Proteínas: 23 grs.

Vitamina A Hierro 10%

Calcio 6% Vitamina C
Fuente: http://www.grupoaquasur.com/pages-web/subcatalogo-camarones.ht
En la Tabla 1 se muestran los datos nutricionales del camarón, donde se puede apreciar el valor
de sus componentes orgánicos.
1.2 Actividad Camaronera en el Ecuador
El cultivo de camarón se desarrolló principalmente en la región de la Costa, en donde confluyen
importantes aspectos naturales, que hacen de ésta, un lugar excelente para el desarrollo de la
acuicultura.
La actividad camaronera en el Ecuador tiene sus inicios en el año 1968, en las cercanías de
Santa Rosa, provincia de El Oro, cuando un grupo de empresarios locales dedicados a la
agricultura, empezaron la actividad al observar que en pequeños estanques cercanos a los
estuarios crecía el camarón. Para 1974, ya se contaba con alrededor de 600 Ha. dedicadas al
cultivo de este crustáceo.
La verdadera expansión de la industria camaronera comienza en la década de los 70 en las
provincias de El Oro y Guayas, en donde la disponibilidad de salitrales y la abundancia de post-
larvas en la zona, hicieron de esta actividad un negocio rentable.
En 1987 el Ecuador llegó a constituirse en el primer exportador de camarón del mundo 1; y es así,
que las áreas dedicadas a la producción camaronera se expandieron en forma sostenida hasta
mediados de la década de los 90, donde no sólo aumentaron las empresas que invirtieron en los
cultivos, sino que se crearon nuevas empacadoras, laboratorios de larvas y fábricas de alimento
balanceado; así como, una serie de industrias que producen insumos para la actividad acuícola.
Hasta 1998 la Subsecretaría de Recursos Pesqueros registró 2006 camaroneras, 312
laboratorios de larvas, 21 fábricas de alimento balanceado y 76 plantas procesadoras. Para 1999
el Centro de Levantamientos Integrados de Recursos por Sensores Remotos, CLIRSEN,
determinó que 175.253,5 Has. estaban ocupadas por la infraestructura camaronera.
A partir del 28 de mayo de 1999, el cultivo de camarón fue afectado por el virus de la Mancha
Blanca. La epidemia comenzó en la Provincia de Esmeraldas, expandiéndose muy pronto a las
otras tres provincias costeras en donde se desarrolla la actividad. Este hecho, afectó
negativamente la producción con un grave impacto a la economía y reducción de las plazas de
trabajo. Las camaroneras fueron abandonadas y mucha de su infraestructura se echó a perder.
Tabla 2: Infraestructura del Sector Acuícola en Ecuador 2007

Infraestructura del Sector Acuícola

Hectáreas cultivadas 100.000

1 Acción Ecológica: Campaña de Manglares. 2002. wwwaccionecologica.org

 Laboratorios 90

Plantas procesadoras 26

Fábricas de alimentos balanceados 14

Fuente: Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación, FAO

En la Tabla 2 aparece un resumen de la infraestructura que forma la capacidad productiva del
sector acuícola, según los últimos datos de la Organización de las Naciones Unidas para la
Agricultura y la Alimentación, FAO. Se debe agregar al listado, los servicios de apoyo que no
forman parte directa del sector pesquero, como talleres varios; transporte para el comercio
interno e internacional; proveedores de insumos; servicios básicos municipales o estatales; etc.
La industria nacional del camarón se ha convertido en un rubro de mucha importancia dentro de
las exportaciones de productos tradicionales. Hasta el año 2000 existían alrededor de 152 mil
hectáreas para cultivo del producto, cifra que en la actualidad aún no alcanza esos niveles. No
obstante, las cifras de exportación de camarón a partir del año 2002 han experimentado una
tendencia creciente, finalizando el año 2005 con un incremento con respecto a 2004 del 35%,
con lo cual las ventas al exterior superaron los 440 millones de dólares.
La industria camaronera desde hace 30 años viene siendo parte de la industria manufacturera
del país, fomentando el desarrollo, y generando en la actualidad alrededor de 120 mil puestos de
trabajo, situación que obedece a un largo proceso de aprendizaje, inversión y experimentación,
traducido en apertura de mercados externos muy exigentes.
En Ecuador, cerca del 90% de la producción de camarón proviene del cultivo; el restante es
capturado en las cálidas aguas del Pacífico. Gracias a las condiciones climatológicas, su
ubicación geográfica y la estructura de sus costas, la adaptación en Ecuador de la especie
litopenaeus vanamei en cautiverio ha sido un éxito2. También se cultiva en menor cantidad la
especie L. stylirostris.
Estos factores, sumados a los exigentes controles en la post-cosecha y empaque, han dado
como resultado un camarón de excelente sabor, color y textura, que le hacen meritorio su
reconocimiento internacional como el mejor camarón blanco del mundo. Beneficiado por las
condiciones climáticas, el país es uno de los pocos países donde el número de sus cosechas
oscila entre 2 y 2,8 por año.
Socialmente esta actividad es de gran impacto en la economía ecuatoriana, puesto que cerca del
60% de los empleos generados se dan en zonas marginales del país; permitiéndoles tener a sus
habitantes infraestructura básica y salarios estables. El 80% de los trabajadores en las plantas
empacadoras son mujeres, brindándoles un mayor ingreso a sus familias.
El principal mercado del camarón ecuatoriano es Estados Unidos, seguido por el italiano y el
español. El resto se reparten en otros países de América, Europa y la demanda local. Los
exportadores realizan gestiones para ampliar sus mercados en Europa, principalmente en
España y Francia.
Según las últimas cifras3 se conoce que en febrero del 2008, las exportaciones de camarón
ecuatoriano marcaron un récord histórico tanto en términos de volumen como de ingresos:
26’011.617 libras por un monto de $ 56’070.412. Estas cifras implican un crecimiento anual de
6.8% en volumen y 3.4% en valor del total exportado por Ecuador al resto del mundo.
Sin embargo, la situación se debe analizar con pinzas, pues no es la misma realidad para todos
los mercados y las condiciones cambiaron considerablemente apenas en el transcurso de tres o
cuatro años. Hasta el año 2003 el 63% de las exportaciones de camarón tuvieron como destino a

2 Superintendencia de Bancos y Seguros: Estudio Sectorial y Crediticio 2006

3 Revista GESTIÓN N° 166
Estados Unidos, lo que revelaba una gran concentración de nuestras ventas en el mercado
norteamericano, hecho que resultaba de altísimo riesgo, pues en el caso de algún evento
negativo en nuestro principal mercado de consumo, las consecuencias para las ventas de
camarón ecuatoriano pudieron ser trágicamente adversas.
Gráfico 1: Exportaciones por país de destino hasta enero del 2008

Fuente: Revista GESTIÓN N° 166

Como lo demuestra el Gráfico 1, hoy en día, aproximadamente el 44% del camarón exportado
por nuestro país tuvo como destino a Estados Unidos. Otro porcentaje importante, pero menor
estuvo distribuido en el mercado europeo, con mayor preponderancia de España, Italia y Francia,
con una concentración del 40 % de las exportaciones de camarón.
Gráfico 2: Exportaciones por destino hasta octubre 2008

Fuente: Revista Aqua-cultura de la Cámara Nacional de Acuacultura, Enero – Febrero 2009, Edición 72.
No obstante, esta situación cambió favorablemente durante el año 2008, y las exportaciones de
camarón ecuatoriano se diversificaron, quizás no en los porcentajes o cantidades esperadas,
pero sí como para satisfacer a los exportadores, sabiendo que su producto está llegando con
gran aceptación a todos los continentes, con excepción de África, tal como lo demuestra
claramente el Gráfico 2, con información hasta octubre del año pasado.
En términos económicos, la exportación de camarón ha representado durante las dos últimas
décadas un rubro importante en las exportaciones del Ecuador, ubicándose en los primeros
lugares entre los productos exportados. El cultivo de camarón en cautiverio se realiza en 17
países de América, desde Estados Unidos hasta Brasil.
A pesar de que la producción de América, representa menos del 30% de la producción mundial
de camarón en cautiverio, compartiéndola con diferentes países asiáticos, el producto
ecuatoriano es reconocido en mercados internacionales por su calidad y frescura.
Grandes productores como Tailandia y China influyen en el mercado internacional del camarón
estableciendo incrementos o disminuciones en el precio, en función de las cantidades que
colocan especialmente en el mercado norteamericano.
Una seria dificultad que han tenido y deben enfrentar los productores es la presencia de la
mancha blanca, virus que ocasiona un alto índice de mortalidad en los crustáceos o restringe su
normal crecimiento. Se cree erróneamente que el virus de la mancha blanca ocasiona
enfermedades en los consumidores.
En general, las limitaciones para que ingresen a la industria nuevos competidores son las
economías de escala y la inversión. Podrían ingresar nuevos competidores con inversiones
estimadas de USD. 6.000 por hectárea, lo cual en función de la superficie a sembrar podría
constituirse en una fuerte barrera de ingreso. Dentro del país, los participantes de la industria
camaronera con excelentes niveles de tecnificación, podrían estar generando economías de
escala que les asegure rentabilidad.
Hay que considerar en este punto que el grado de cohesión y organización que tiene el gremio
de los camaroneros es relativamente fuerte, lo que limitaría el ingreso de nuevos actores de la
industria.
1.2.1 Ventajas y Desventajas de la Industria

Las camaroneras de mayores niveles de eficiencia y producción han logrado optimizar sus
costos. China ha desarrollado una serie de procesos en la producción lo que le ha permitido
obtener un kilo de producto por 2 dólares de inversión.
Debido a que las ventas ecuatorianas de camarón en el exterior se las hace a grandes
distribuidores, el precio de venta está sujeto al mercado internacional; tal es así, que los precios
en el mercado internacional se deterioraron sustancialmente en la última década. En 1997 la
exportación de camarón de 110.000 toneladas dejó ingresos de USD $ 870 millones, en aquel
entonces los productores recibían en promedio $3 por libra.
En 2007 se exportaron 125.000 toneladas, 15.000 toneladas más que en aquel año, sin
embargo, los ingresos nada más alcanzaron USD $ 600 millones, mientras que los productores
solo recibieron en promedio un aproximado de $ 1.65 por libra4.

4JOSÉ ANDALUZ PRADO: Camarón Ecuatoriano: Historia de caídas, aprendizaje y consolidación 3ra. Parte. Diario
El Correo, 29 de mayo del 2008
 Gráfico 3: Variación del precio promedio del camarón en el mercado internacional

Fuente: Revista Aqua-cultura de la Cámara Nacional de Acuacultura, Enero – Febrero 2009, Edición 72
En el Gráfico 3, se presenta la variación del precio promedio en el mercado internacional del
camarón, notándose a finales del 2008 con motivo de la crisis económica mundial, un descenso
significativo que afectó considerablemente al gremio exportador ecuatoriano.
En cuanto a las enfermedades y virus que han afectado al camarón, podemos indicar que
algunos productores han puesto en práctica el cultivo de camarón en invernaderos. Este método
mantiene una temperatura requerida, disminuyendo la posibilidad de adquirir el virus de la
mancha blanca, el cual afecta la supervivencia del crustáceo.
El gremio de los cultivadores y exportadores de camarón a fin de mantener y cuidar su mercado,
en convenio con la ESPOL han mantenido convenios de apoyo mutuo para fines investigativos y
mejoramiento de calidad y supervivencia lo cual les ha dado excelentes réditos desde el punto
de vista de los métodos más apropiados para enfrentar las potenciales enfermedades.
El “síndrome de La Gaviota”, el “síndrome de Taura” y la devastadora “Mancha Blanca”, hoy son
durísimas pruebas superadas y lecciones aprendidas para el sector camaronero, que luego de
una década de crisis ha recuperado el nivel de producción.
1.2.2 Tendencias de la Industria

1.2.2.1 Normas Internacionales de Calidad.- Ecuador mantiene un sistema de control de

calidad altamente reconocido. Ha pasado las exigencias de la FDA5 (Administración de
Alimentos y Fármacos), del Departamento de Veterinaria de la Unión Europea; de
organizaciones de protección al consumidor del Japón y de Canadá. El camarón producido en
Ecuador está libre de uso de antibióticos, siguiendo estrictamente las normas internacionales de
seguridad alimenticia, garantizando un producto sano y seguro.
El 100% de las plantas procesadoras de camarón cumplen con todas las normas nacionales e
internacionales de calidad, con el Sistema HACCP6 (Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de
Control) y con todos los requerimientos de los compradores, con lo cual se ha logrado que el
camarón ecuatoriano sea competitivo en los mercados internacionales.
1.2.2.2 Conciencia Ecológica.- Puesto que un ecosistema equilibrado es la base fundamental
para desarrollar cualquier actividad sustentable, el sector camaronero se esfuerza en
implementar buenas prácticas de cultivo para cuidarlo.
Por ello, la Cámara Nacional de Acuacultura, gremio que agrupa a la mayoría de productores y
exportadores de camarón, firmó un Convenio con la GAA7 (Alianza Mundial de Acuacultura), que
incluye un diagnóstico ambiental, difusión de buenas prácticas de cultivo y una evaluación anual
del grado de implementación; y mantiene además convenios con Fundación Natura,
organización que constituye la principal ONG8 (Organización No Gubernamental) ambiental del
Ecuador encargada de controlar la tala de manglar.
Un ejemplo más de la conciencia ambiental que caracteriza a los empresarios que ejercen esta
actividad es la reforestación en áreas protegidas, como es la Reserva Ecológica Manglares
Churute, permitiendo que el recurso del manglar se pueda regenerar y mantener con la garantía
del Gobierno ecuatoriano y el aporte del sector camaronero.
1.2.2.3 Presentaciones Innovadoras.- La industria acuícola ecuatoriana ha crecido
vertiginosamente en la elaboración de productos con valor agregado, convirtiendo al país en líder
del desarrollo de mercados internacionales con una variada gama de presentaciones.
Tecnológicamente, Ecuador está lo suficientemente dotado de equipos necesarios para la
elaboración de los productos industrializados.
La exportación de camarón con valor agregado tiene tres ventajas claves que son: Satisface la
demanda actual de productos elaborados, compensa la caída del precio del crustáceo y le otorga
un perfil industrial al sector.
En el clúster camaronero se está demostrando que el valor agregado es posible, 32 empresas
nacionales ya exportan productos con valor agregado, se estima que un 10% del total exportado
fue realizado por lo menos dando un paso más allá de lo tradicional.
Es así, que algunas compañías enviaron camarón casi listo para servir, de sabores, apanados,
brochetas, chuzos e incluso ceviches.
Ecuador ofrece durante todo el año alrededor de 21 presentaciones de camarón, utilizando
modernos sistemas de procesamiento y atractivos empaques herméticos, satisfaciendo los
requerimientos de los mercados más exigentes.
Desde hace tres años, empresarios camaroneros marcaron implícitamente la estrategia:
exportar valor agregado para así recuperar los mercados y precios perdidos por la agresiva
competencia del producto asiático (el cual acapara el 72% de las ventas a Estados Unidos), dice
Rodrigo Laniado, Presidente de la Empresa Songa y Directivo de la Cámara Nacional de
Acuacultura.

5 Food and Drug Administration

6 Hazard Analysis and Critical Control Points
7 Global Aquaculture Alliance
8 Organization Non-Governmental
“Ahora no solo se lo envía limpio, sino cocinado, sazonado, con salsa y hasta un curtido. Listo
para la parrilla, el sartén o para ir directo a la boca”9.
1.3 El Mercado Internacional del Camarón

En el ámbito internacional, Tailandia ha sido por varios años el productor número uno de
camarón en el mundo, llegando a obtener más de 300 mil toneladas al año, mientras el Ecuador
bordea las 58 mil toneladas. Son muy importantes también China, Brasil, Vietnam e Indonesia.
La experiencia de países ubicados en otras regiones como Tailandia, Brasil, India, China, podría
fomentar las inversiones en este campo, lo cual incidiría en el comportamiento del mercado.
Existen países, en los que la tradición alimentaria incluye en sus platos al camarón, como por
ejemplo en España y Estados Unidos, y que difícilmente dejarían de consumir las cantidades
habituales, a menos que aparezca en el mercado un producto que satisfaga igual o mejor que el
camarón al paladar de los consumidores. Al parecer, los gustos y preferencias por el camarón no
permitirían un fácil ingreso de productos sustitutos.
Podrían existir problemas para el producto nacional, si en el mercado internacional aparecen
productos quizá con mayor valor agregado o pueden entrar con mejores precios. Desde luego,
que otro tipo de mariscos provenientes de diferentes partes del mundo, podrían afectar las
condiciones del mercado.
Los proveedores ofrecen insumos o alimentos que son de fácil disponibilidad. Atienden con
insumos que se podrían obtener en distintos sitios; y por lo tanto, no tendrían capacidad de
maniobra para fijar libremente los precios de los mismos. Puesto que el mercado de productores
nacionales es pequeño con relación a otros países, los proveedores no tendrían la posibilidad
para aplicar precios discriminatorios entre sus clientes; y consecuentemente, su poder estaría
minimizado.
Ya que los principales clientes consumidores están en Estados Unidos y en menor escala en
Europa, siendo mercados muy grandes y numerosos, su poder radica en las exigencias de
calidad y precio comparados con los demás competidores, por lo que mantienen un poder muy
elevado de negociación.
Por ejemplo en Holanda, según una investigación10, “el promedio per cápita del consumo de
pescados y mariscos en los Países Bajos asciende a 6.8 kg por año. Las ventas totales al por
menor de pescados y de crustáceos en los Países Bajos se ubican en alrededor de 380 millones
de euros (en 2004). Las familias compran mariscos en promedio 17 veces al año, esto significa
aproximadamente una vez cada tres semanas. Cerca del 10% de hogares no compra pescados.
El arenque (herring) sigue siendo la primera opción del consumidor holandés, seguida por los
salmones ahumados y los salmones congelados”.
“Los camarones son populares en los segmentos de la población de jóvenes hasta los 35 años”,
según la misma investigación, pues “el resto no sabe la manera de prepararlos”. Una campaña
de información para tratar este problema está siendo lanzada por la oficina pesquera holandesa.
La gente adulto-mayor son los mayores consumidores de pescados de los Países Bajos, pues
después de los 50 años compran pescado con un promedio de 20 veces al año.
A continuación, se presentan algunas características, resoluciones y perspectivas de ciertos
países muy importantes que dentro de sus exportaciones están las de camarón, y que se
constituyen en importantes competidores para el país:
• Según el mismo estudio crediticio, el Centro de Investigaciones Kasikorn de Tailandia, estima
que ”las ventas de camarón de este país pasarán de 400 millones de euros a 2.4 mil millones de
dólares en 2006. Este aumento se debe principalmente a que los productos de camarón

9MARTÍNEZ MARÍA TERESA: “Más formas para el camarón”, Diario EL UNIVERSO, Junio 11 del 2006
10Superintendencia de Bancos y Seguros: Estudio Crediticio: “Análisis de la Industria Camaronera y su
comportamiento crediticio”
tailandeses forman parte del nuevo SPG11 (Sistema de Preferencias Generalizadas, 4,2% de
arancel) de la Unión Europea”.
Las exportaciones hacia Japón también deberían aumentar este año, por el tratado de libre
comercio tailandés. Este acuerdo disminuye los derechos arancelarios de los camarones
tailandeses. El cultivo de camarón todavía no se ha recuperado de las consecuencias del
tsunami de diciembre 2004; sin embargo, hasta finales del 2006, se supone que Tailandia
exportará 450.000 toneladas de camarón; es decir, un incremento de 7.7 % con respecto a las
418.000 toneladas del 2005.
• En Indonesia, el Ministerio de Pesca y Asuntos Marinos permitiría importar más camarón
congelado, si no se logran alcanzar las 300 mil TM de producción nacional fijadas, resaltando
que al momento de la declaración, se habían producido apenas 150.000 TM.
El gobierno brindará incentivos para proteger a la industria nacional y paralelamente el Ministerio
de Pesca y Asuntos Marinos habría definido la lista de países y empresas autorizadas para
alcanzar la producción nacional deseada. El gobierno decidió que no quiere camarones con alto
contenido de cloranfenicol.
• Por otro lado, el cliente más importante de Brasil en Europa es Francia, que compra el 28% del
total de este país. Es interés de la Asociación de Productores de Camarón de Brasil (ABCC),
desarrollar otros mercados como Dinamarca, Países Bajos e Inglaterra. La ABCC en
cooperación con la Agencia de Promoción de Exportaciones de Brasil ha desarrollado un
importante programa para la promoción de camarón brasileño en el extranjero. El monto
destinado a la promoción del producto es de 1,7 millones de dólares.
Después de un crecimiento sostenido promedio de 50% desde el desarrollo de la primera piscina
en 1996, en 2004, la producción cayó en 15,8% con relación al año precedente, alcanzando
75.900 toneladas. La productividad disminuyó 24,8% para alcanzar entre 6.084 a 4.573
kilogramos por hectárea.
Las exportaciones de Brasil decrecieron 12,4% pasando de 226 millones de dólares a 198
millones. El número de criaderos pasó de 905 a 997 y la superficie dedicada a esta actividad
varió de 14.834 a 16.598 hectáreas. El objetivo para 2005 era garantizar a los productores al
menos las mismas ventas que en 2004. La ABCC agrupa a 997 productores de camarón y
representa el 80% de la producción de ese país. El sector está conformado por 95% de
pequeñas y medianas fincas. El noreste del país es el responsable del 99% de las
exportaciones.
• Las exportaciones vietnamitas de camarón a EEUU se han visto frenadas por las reglas
exigentes impuestas por encima de derechos antidumping, según la Asociación de exportadores
y productores de mariscos de Vietnam. Bajo las nuevas normas y regulaciones de la CBP12
(Protección de Aduanas y Fronteras de los Estados Unidos) los importadores de camarones
vietnamitas de EEUU tienen que pagar un depósito más alto, equivalente al valor de las tarifas
del antidumping de Vietnam.
Según compañías estadounidenses13 “las tarifas continuarán elevándose hasta cierto tiempo, y
como tales, han pedido que los exportadores camaroneros de Vietnam acepten un sistema de
dumping pagado DDP (dumping duty paid)”.
De acuerdo al Vietnam News Agency, “las cifras provisionales para el 2005 indicaban que las
exportaciones de este país ascendieron a 2.6 mil millones de dólares; 250 millones más que el
año anterior. Los productos de la acuicultura se convirtieron en el principal producto de
exportación de Vietnam. La superficie dedicada a la acuicultura pasó de 652.000 hectáreas en
2000 a 955.439 hectáreas en 2004, es decir, un aumento de 303.439 hectáreas o de 47% en
sólo 4 años”.

11 System of Preferences Generalized

12 Customs and Border Protection
13 Reporte Sectorial Multiplica; Pesca y productos de la Pesca, Octubre, 2005
Las exportaciones de mariscos en Vietnam se triplicaron desde que en 1998 establecieron un
programa de desarrollo de ocho años. Este aumento se debe sobre todo al pangasius y al
camarón “black tiger” y a los mejillones. En Vietnam existen 439 unidades de procesamiento, con
una capacidad diaria de 3000 toneladas.
En el 2005 el 40% de las exportaciones fueron productos procesados. Trescientas compañías
tienen el permiso de exportación a Estados Unidos, 295 compañías lo tienen para el mercado
chino y 171 para la Unión Europea. Vietnam pertenece a los 10 principales exportadores de
mariscos y en el 2004 estuvo en séptimo lugar.
• Las exportaciones de la India a Japón son principalmente las gambas (camarones pequeños)
de la variedad tigre negro procesadas allí. Según las cifras disponibles para el último año fiscal,
las exportaciones para Japón habían aumentado en calidad, mientras que cayeron en valor.
Durante 2003-04, las exportaciones a Japón fueron 50 mil toneladas.
1.4 Requisitos para el inicio de la actividad
Legalmente, no se exige título técnico profesional alguno, ni en el Ecuador para convertirse en
exportador, ni en Chile para ser importador de camarón; no obstante, se estima indispensable
haber adquirido los conocimientos científicos relacionados con la Administración de Empresas o
Ingeniería Comercial, para alcanzar las metas que se establecen al constituir toda empresa con
fines de lucro.
Generalmente, para emprender una actividad con probabilidades de éxito, se requiere el
conocimiento y experiencia. En este caso, en lo relacionado con el camarón, es imprescindible
conocer desde la producción de larvas en los laboratorios; siguiendo luego, con el proceso del
cultivo del camarón en cautiverio (piscinas); y finalmente, estar interiorizado con el
funcionamiento y servicios que ofrece una empacadora de este producto.
Por otro lado, se requiere conocer cuáles son los principales proveedores de camarón en la
Provincia del Guayas, sede de la compañía exportadora que se pretende constituir; pero
además, saber que proveedores, especialmente de las Provincias de El Oro y Esmeraldas,
estarían en capacidad de suplir los requerimientos que en algún momento, no puedan ser
cumplidos por los productores locales.
Es importante, construir una relación comercial sólida con alguna empresa empacadora de
camarón; pues el éxito para cumplir en calidad y puntualidad con los pedidos del importador,
será el trabajo profesional que realice el personal de esta compañía en la preparación del
producto, ya sea en su estado natural, o con el valor agregado que se le quiera proporcionar. Sin
embargo, siempre se deberá contar con alternativas de servicio, de manera de solucionar
inconvenientes que se puedan presentar inmediatamente, considerando que nuestro producto es
de carácter perecible, y que siendo para el consumo humano, debe cumplir con las más altas
exigencias en su tratamiento y manipulación.
Finalmente, se debe mantener una información permanente y al instante de los precios del
mercado (adquisición, preparación, embalaje, transporte y venta), pues la variación mínima en
cualquiera de ellos, afectaría significativamente la rentabilidad que se pretenda obtener en la
actividad, debido a los grandes volúmenes que se maneja.
1.5 Base Legal
Se puede actuar como persona natural o como persona jurídica. En el primer caso, el sólo hecho
de realizar actividades económicas con su “simple nombre” puede ocasionar ciertas dificultades
y limitaciones para conseguir proveedores y clientes; de la misma manera, en el momento de
emitir facturas y declarar impuestos ante el Servicio de Rentas Internas. Por otro lado, siendo la
intención comercializar el camarón en otro país como lo es Chile, las complicaciones serán
mayores, puesto que la “confianza” será fundamental en el momento de generar pedidos; y
lógicamente, menos oportunidades posee una persona natural que una jurídica, que estando
registrada en varios organismos e instituciones, puede ser más fácil de ubicar o susceptible de
enfrentar reclamos formales, cuando surjan complicaciones en la negociación.
Normalmente, para incursionar en negocios internacionales es recomendable la constitución de
una empresa, observando los procedimientos dictados por las autoridades competentes y de uno
y otro país, como lo son Ecuador en el caso de la empresa exportadora, y Chile en el de la
empresa importadora de camarones ecuatorianos. De esta manera, los requerimientos de envío
y los trámites legales para la exportación e importación se facilitarían, así como, la consecución
de créditos bancarios o cartas de crédito y garantía, muy usuales en este tipo de actividad.
En el acápite 2.4 se tratará ampliamente sobre los aspectos legales para la constitución de
compañías, incluyendo los detalles correspondientes a los trámites de implantación, fiscales,
laborales y sanitarios.
Capítulo 2: Plan de Negocios Empresas Camaroneras

2.1 Organización de las Empresas14

2.1.1 Nombre, Misión, Visión, Objetivos y Estructura Organizativa

2.1.1.1 Nombre de la Empresa Exportadora en Ecuador.-
Comercial Stepan – Ruiz S.A. (COSTRUSA)
2.1.1.2 Nombre de Fantasía del Producto.-
“Señor Camarón”
2.1.1.3 Misión.-
Ofrecer al importador chileno un camarón ecuatoriano identificado con calidad, variedad y
excelente servicio, a precios convenientes y ajustados a la realidad del mercado.
2.1.1.4 Visión.-
Constituirse a mediano plazo en una empresa de reconocido prestigio nacional e internacional,
con crecimiento constante y diversificación de productos, procurando implementar aquellos no
tradicionales con valor agregado, para satisfacer al exigente mercado globalizado.
2.1.1.5 Objetivos.-
• Posesionar la marca en el mercado chileno durante los dos primeros años de creación de la
empresa, en base a calidad, seriedad, servicio y precios competitivos.
• Lograr un promedio anual de ventas equivalente a un contenedor de 40 mil libras cada dos
meses, una vez que el producto haya ingresado al mercado chileno en el período de
introducción.
• Afianzar alianzas con proveedores locales y de otras provincias cercanas, de manera de
asegurar el cumplimiento en los pedidos de los clientes en tiempo, cantidad y calidad.
2.1.1.6 Estructura Organizativa.-
La empresa ecuatoriana que sería el proveedor de la chilena, estaría constituida de manera
sencilla, flexible y austera, considerando que realizaría una actividad temporal, con excepción del
manejo de pedidos directos, con clientes que la contacten por internet o telefónicamente.
Su Directorio estaría conformado únicamente por los dos socios fundadores, quienes emitirán las
políticas y estrategias para el crecimiento y ejecución de nuevos proyectos o implementación de
otros productos.
La Gerencia Administrativa-Financiera será llevada a cabo por el socio que permanezca en el
Ecuador, realizará las coordinaciones de pedidos y de envío de la carga con su homólogo de
Chile, negociará los precios del camarón que se adquiera y fortalecerá las relaciones con los
proveedores del producto. Contratará a un contador para llevar los Estados Financieros, la
contabilidad y las declaraciones correspondientes ante el Servicio de Rentas Internas.
El Área Comercial estará a cargo de un Ingeniero Comercial, que deberá mantener al día los
precios del producto en sus diferentes calibres y presentaciones, informando al Gerente General
para aprovechar las oportunidades que se presenten. Asimismo, será el encargado de mantener
la página web de la empresa y responderá a los clientes potenciales o actuales sobre sus
inquietudes, observaciones o pedidos.
El Área Logística se implementará temporalmente, cuando se deba trasladar el producto desde
la camaronera hacia la empacadora, y de ésta hacia el buque. Además, coordinará los trámites
necesarios ante las instituciones pertinentes para que la carga sea enviada de acuerdo al
cronograma previsto.

STRICKLAND Thompson: Administración Estratégica, Conceptos y Casos, Undécima Edición Trad. Guadalupe
14

Meza, McGraw-Hill INTERAMERICANA EDITORES S.A., México. , 2002, pp. 33-49

 Gráfico 4: Organigrama Empresa Exportadora en Ecuador

Directorio

Gerente General Contabilidad

(Administrativo-Financiero)

Asesor Comercial

Coordinador
Elaborado por el Autor Logístico

2.1.1.7 Nombre de la Empresa Importadora en Chile.-

Comercial Mar Azul Ltda.
2.1.1.8 Nombre de Fantasía del Producto.-
“Señor Camarón”

2.1.1.9 Misión.-
Ofrecer al mercado y consumidor chileno un camarón ecuatoriano identificado con calidad,
variedad y excelente servicio, con precios convenientes y basados en la realidad del consumidor
final.
2.1.1.10 Visión.-
Constituirse en un referente en la comercialización del camarón ecuatoriano dentro del mercado
chileno a mediano plazo, a través de una alianza fuerte con una empresa comercializadora, y
sostenida por una extensa red de agentes vendedores de distribuidores, que permitan
implementar planes y programas exitosos en un ambiente altamente competitivo.
2.1.1.11 Objetivos.-
• Insertarse en el mercado del camarón ecuatoriano dentro de Chile a corto plazo, con un
producto reconocido por el consumidor por su calidad, presentación y precios favorables.
• Lograr los planes de venta propuestos, a través del desarrollo e implementación de programas
de marketing para competir con éxito en el mercado chileno.
• Implementar nuevos productos de camarón ecuatoriano con valor agregado a mediano plazo,
caracterizado por su facilidad de preparación o listo para el consumo, para satisfacer las
necesidades de un mercado exigente y dinámico.
2.1.1.12 Estructura Organizativa.-
También se prevé contar con una organización sencilla, flexible y efectiva, considerando que los
servicios de almacenaje, venta y distribución serán tercerizados con la empresa
comercializadora.
Siendo así, el Directorio de la empresa conformado por los dos socios del capital, se reunirán
periódicamente en Ecuador o Chile, y establecerán las políticas estratégicas para el
funcionamiento y crecimiento de la compañía.
El Gerente General será el socio que se radique en Chile, y realizará las coordinaciones con la
empresa proveedora en Ecuador, de acuerdo a los pedidos procesados por el área comercial, y
se trabajará con un contador contratado a tiempo parcial, a fin de mantener actualizados los
Estados Financieros, la contabilidad de la empresa y las declaraciones ante el Servicio de
Impuestos Internos.
El Área Comercial, a cargo de un Ingeniero Comercial, deberá coordinar y controlar las
actividades correspondientes con el personal encargado por parte de la empresa
comercializadora, manteniendo un control permanente y monitoreo sobre el logro de los objetivos
propuestos, sobre el estado de los pedidos de clientes y sobre la efectividad del plan de
mercadeo establecido.
El Área Logística, a cargo de un especialista en trámites contratado parcialmente, se encargará
de coordinar todas las actividades necesarias para preparar el arribo del contenedor, realizar la
desaduanización y el transporte hacia la empresa comercializadora.

Gráfico 5: Organigrama Empresa Importadora en Chile

Directorio

Gerente General
Contabilidad
(Administrativo-Financiero)

Asesor Comercial

Coordinador
Elaborado por el Autor Logístico
2.2 Plan de Mercadeo
2.2.1 Ciclo del Negocio
 Gráfico 6: Diagrama de Flujo del Proceso

INICIO FASE DE NEGOCIACIÓN

Requerimiento Pedido en firme

inicial del Negociación del importador
importador
1 a 3 días

FASE DE PREPARACIÓN

EMPACADO
RA pelada, desvenada,
Descabezada, Adquisición en
clasificación, enfundada y empaquetada Camaronera

15 díasDE
FASE
TRANSPORTACIÓN
FASE DE EMBARQUE
Trámites de Transporte
Frigorífico Desaduanización Marítimo
Corporación Empresa
Subsecretaría Banco 15 días
Aduanera Naviera
de Pesca Central
FASE DE DISTRIBUCIÓN
Ecuatoriana

3 a 5 días Mega, Híper y

Supermercados
Consumidor final
Mini mercados
Empresa
Importador Comercializador
a
Mayoristas

Minoristas

FIN 15 a 20
días
Fuente: Elaborado por el Autor
En el Gráfico 6 se explica detalladamente el Flujo del Proceso, que se inicia con la Fase de
Negociación, cuando el requerimiento del importador, quien indica la cantidad y tamaño del
producto que desea adquirir. El exportador, de acuerdo al precio actual del mercado más el
margen de utilidad que estima conseguir, le indica el precio total del embarque. En ese momento
se inicia la negociación, la que puede desarrollarse mediante el intercambio de varios mensajes
por internet, o faxes de un país a otro. Concluye cuando el importador envía el “pedido en firme”.
En el momento en que se recibió el pedido formal, se inicia la Fase de Preparación del
producto. Inmediatamente el exportador inicia la búsqueda de las cantidades y tamaños del
camarón solicitado, pues a menos que también sea productor, debe conseguir el producto en
una o varias camaroneras o empacadoras de camarón, prefiriendo las primeras a fin de
conseguir un mejor precio de compra. Luego de decidir la compra, deberá pagar por el transporte
del producto hacia la empacadora, pues así sea que el pedido sea de camarón crudo y con
cáscara, deberá efectuar un embalaje y congelamiento del camarón.
Ya en la planta empacadora deberá seguirse varios pasos que se detallan a continuación, cada
uno de los cuales significa un costo adicional. Primeramente, se tiene que quitar la cabeza y
pelar al camarón, proceso realizado por un grupo de mujeres en forma manual; después, se
realiza la clasificación del tamaño, mediante una máquina que separa cada camarón de acuerdo
a sus dimensiones; posteriormente, es empaquetado en un bolsa plástica, donde también se
incluye el preservante respectivo.
Es importante indicar que previamente, el exportador deberá haber acordado con la empacadora
el precio de cada etapa del proceso y haber entregado o encargado elaborar “el arte” para
imprimir en la funda plástica la siguiente información: marca, calidad (calibre), diseño (tipo de
presentación), información nutricional, distribuidor o importador, empacadora y el “Made in
Ecuador”. Finalmente, las fundas plásticas de 500 gramos o de un kilogramo cada una, son
colocadas en cartones, normalmente de 20 fundas (500 gramos) o de 10 fundas (1 kilogramo) y
enviadas a la cámara de refrigeración.
Hay que considerar que una vez iniciado el proceso de congelamiento, no se deberá cortar “la
cadena de frío”, hasta que llegue al consumidor final, aspecto fundamental para garantizar la
calidad y frescura del producto.
Terminada esta Fase de Preparación, que normalmente demora de dos semanas, dependiendo
si el pedido fue realizado cercano o no al llamado “aguaje” (marea alta de sicigia) que se produce
dos veces al mes, fechas en que las productoras de camarón efectúan la cosecha del producto
para poder despacharlo de sus piscinas, se inicia la llamada Fase de Embarque, donde se
deberá coordinar y realizar los diferentes trámites para poder exportar el producto.
En esta fase juegan un papel importante: el agente afianzado de aduanas que realiza todos los
trámites (Subsecretaría de Pesca, Banco Central, Corporación Aduanera Ecuatoriana (CAE),
etc.) y la naviera seleccionada para transportar el contenedor con el producto (preparación de la
documentación de embarque). Normalmente se utilizan los contenedores refrigerados de 40 pies
para el transporte del camarón, aunque también existen unas pocas empresas que ofrecen los
contenedores de 20 pies (poco rentables). El exportador, de acuerdo al o los pedidos deberá
decidir si envía el contenedor lleno o parcialmente lleno, para sacar el mayor provecho al costo
del transporte. Esta fase tiene una duración promedio de tres a cinco días laborales.
La Fase de Transportación es el tiempo que toma el tránsito entre Guayaquil y Valparaíso o
San Antonio (puertos chilenos más cercanos a Santiago) que es de aproximadamente nueve
días y el tiempo de salida del puerto chileno que puede ser de hasta tres días. Durante este
período, el importador con la copia del “Bill of Lading” (Conocimiento de Embarque) deberá
haber efectuado la transferencia del precio acordado con el exportador, y éste haber enviado por
correo el original del mismo documento, la Factura Comercial y el Certificado de Origen a la
empresa desaduanizadora chilena, señalada previamente por el importador.
Al arribo de la carga, se realiza su desaduanización, pago del Impuesto al valor Agregado (IVA) y
envío, normalmente a algún frigorífico escogido por el importador, donde deberá permanecer
hasta que el Servicio Nacional de Pesca autorice su salida para ser comercializado y consumido
(aproximadamente quince días).
Finalmente, a cargo del importador el producto inicia la Fase de Distribución dentro del
mercado chileno. Inicialmente será trasladada a las bodegas refrigeradas de la empresa que
realizará los servicios de comercialización, transporte y distribución, hasta llegar los mega, híper
y supermercados, establecimientos mayoristas, minoristas y tiendas de conveniencia, donde el
consumidor final lo va a adquirirá para su preparación y consumo.
2.2.2 Demanda

Se establece como demanda, “la cantidad de producción camaronera del Ecuador que se
exporta a Chile para de satisfacer los requerimientos en dicho país”.

Gráfico 7: Exportaciones de camarón a Chile

Exportaciones de camarón a Chile

$ 12.000.000,00
$ 10.000.000,00
$ 8.000.000,00
$ 6.000.000,00 Dólares
$ 4.000.000,00 Libras
$ 2.000.000,00
$-
00 01 02 03 04 05 06 07 08*
proyectado
Fuente de datos: Cámara Nacional de Acuacultura, (Septiembre del 2008)
Entonces, podemos indicar en el Gráfico 7 el comportamiento de esta actividad entre los años
2000 y 2008. Cabe anotar, que para el 2008 se han obtenido cifras hasta el mes de septiembre,
pero incluyendo una proyección hasta fin de año, considerando el incremento notable de las
exportaciones en el período que decurre, de aproximadamente 39%, tanto en dólares como en
libras.
Efectuando un análisis de las cifras, se puede advertir el decremento que existió entre los años
2001 y 2004, tiempo en que el sector camaronero del Ecuador tuvo que soportar una crisis,
ocasionada por la “Mancha Blanca”; sin embargo, desde el 2005 la recuperación ha sido notable,
tal como se puede apreciar hasta este último año, cuando se han superado todas las
proyecciones realizadas.
Tabla 3: Exportaciones de Camarón a Chile Enero-Septiembre 2008

Exportaciones de camarones a Chile (Ene – Sept./08) USD

 Songa 1,391,343 El Rosario 82,673
Omarsa 1,254,853 Calvi 79,560
Expalsa 1,190,905 Promarisco 73,646
Mardex 585,472 Proriosa 66,073
Empagran 542,633 Sta. Priscila 64,022
Pesquera Cristiansen 476,622 Delicias del Mar 59,073
Nirsa 453,413 Dolmar 59,018
Bilbosa 417,499 Oceanexa 46,511
Criaderos de Mariscos 217,211 Pacfish 25,623
Fuente de datos: Cámara Nacional de Acuacultura, (Septiembre del 2008)
Por otro lado, en la Tabla 3 se presenta la información de las principales empresas exportadoras
de camarón ecuatoriano a Chile en el año 2008, notándose que existen tres de ellas que han
sobrepasado el millón de USD en exportaciones, siguiéndole un grupo de otras cinco empresas,
con montos aproximados al medio millón de USD cada una.
Gráfico 8: Importaciones de Camarón Ecuatoriano en Chile 2007

Cantidad de camarón ecuatoriano importado

por Chile en el 2007 (Kgs)
160.000
140.000
120.000
100.000
80.000
60.000
40.000
20.000
0
ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic
Fuente de datos: Cámara Chileno-Norteamericana (2007)
También se presenta el Gráfico 8 las exportaciones durante el año 2007, donde las cifras nos
permiten indicar que la demanda mantiene ciertas características de estacionalidad, puesto que,
al inicio del año que corresponde al verano en el sur del continente, existe un requerimiento
moderado del camarón; posteriormente, durante el invierno chileno, las importaciones bajan
notablemente; mientras que, en los cuatro meses finales del año nuevamente existe un repunte
en la demanda, alcanzando los niveles más altos justamente para diciembre.
 Gráfico 9: Importaciones de Camarón Ecuatoriano en Chile 2008

Cantidad de camarón ecuatoriano importado

por Chile en el 2008 (Kgs)
200000
180000
160000
140000
120000
100000
80000
60000
40000
20000
0
ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic

Fuente de datos: Cámara Chileno-Norteamericana (2008)

Por último, en el Gráfico 9 se exponen las cifras del año 2008, para confirmar que el camarón en
el mercado chileno se mantiene en constante crecimiento, a pesar de la crisis económica que
pudo haber afectado el consumo, considerando que no es un alimento de primera necesidad,
donde se nota que en noviembre se produjo una baja, pero el repunte de diciembre fue
importante; a pesar de que, el mundo vivía los efectos más fuertes del problema generado por el
colapso financiero global.
2.2.3 Competencia

Debiendo elaborar un Plan de Negocios para la empresa importadora de camarones

ecuatorianos en Chile, tendrá que definirse primeramente a la competencia. Así entonces, se
puede indicar que está constituida por todas aquellas empresas registradas como importadoras
del producto en dicho país.
Durante el año 2007 fueron dieciséis las empresas que realizaron importaciones de camarón
ecuatoriano en diversas cantidades y presentaciones; lógicamente, unas más que otras, pero
todas con volúmenes considerables y dignos de ser analizadas.

Gráfico 10: Importadores de Camarón Ecuatoriano en Chile 2007

 Importadores de Camarón Ecuatoriano en Chile
2007

Océano
3% 3% 14% 18% Ecuad. Food
4% Empagram
8% 18%
Kamaron Bay
Procam
16% 16% D&M
Don Camarón
Pesq. El Golfo

Fuente de datos: Cámara Chileno-Norteamericana (2007)

El Gráfico 10 nos permite visualizar las principales empresas importadoras, con los porcentajes
de cada una para el año 2007. Podemos observar que son cuatro las que prácticamente cubren
el mercado chileno con el 68%, añadiéndose la explicación de que ellas reciben el camarón de
las principales productoras ecuatorianas, como son:
1. Comercial Océano Ltda. de OMARSA
2. Ecuadorian Food S.A. de EXPALSA
3. Empagran Chile S.A. de EMPAGRAN
4. Kamaron Bay S.A. de ENACA

Gráfico 11: Importadores de Camarón Ecuatoriano en Chile 2008

 Importadores de camarón ecuatoriano Océano
en Chile 2008 Ecuad. Food
2%
2% 1% Empagram
4%
5% 4% 3% Kamaron Bay
9% Don Camarón
21%
10% El Golfo Comercial S.A.

Procam
11%
15% Huang Lu S.A.
13%
Mar Verde

Cencosud

Fuente de datos: Cámara Chileno-Norteamericana (2008)

Igualmente, si observamos el Gráfico 11 podemos visualizar que las mismas cuatro empresas se
mantuvieron en los primeros lugares durante el 2008; sin embargo, los porcentajes han variado y
el mercado en su dinamismo, ha permitido que nuevos actores importantes ingresen con una
participación interesante y creciente.
Por otro lado, existen también como competencia, todas las empresas distribuidoras de camarón
ecuatoriano en territorio chileno, la mayoría de las cuales operando principalmente desde
Santiago, cubren el mercado nacional con una red de representaciones en las diferentes
regiones del país.
Todas aquellas empresas importadoras lo comercializan directamente en sus propios locales o
con servicio a domicilio con ventas por internet o telefónicamente; y a su vez, se suman otras
empresas más pequeñas que también lo ofrecen junto a otra variedad de productos frescos y
congelados del mar.
Así entonces, podemos identificar a aquellas más representativas en el rubro del camarón
ecuatoriano:
Comercial Océano Cía. Ltda.- es una empresa dedicada a la importación de camarones
ecuatorianos desde 1998.
Comercializa la variedad “Penaeus Vannamei” (el camarón con mayor demanda a nivel mundial),
atendiendo los principales y más importantes hoteles, restaurantes, banqueteros y comercio en
general de Chile.
Su proveedor es el principal y más grande exportador de Ecuador (OMARSA), con más de 1.500
hectáreas de piscinas destinadas al cultivo de camarones, producción propia de larvas en
laboratorio y un exhaustivo control de calidad.
El producto se vende con su envasado de origen para mantener el nivel de calidad de
exportación, y así poder asegurar que sus camarones tengan sólo un 8% a 10% de agua, lo que
entrega un rendimiento real sobre el 90%.
Ecuadorian Food S.A.- está en el mercado chileno desde comienzos del año 2002,
convirtiéndose en el segundo proveedor de camarones ecuatorianos del país.
Es filial de EXPALSA S.A., principal productor de camarones Ecuatorianos. Ubicada en
Guayaquil – Ecuador, es líder en la crianza, producción y exportación de camarón desde 1984.
Su objetivo es contribuir directamente al progreso del sector camaronero ecuatoriano, ofreciendo
un producto reconocido por su alta calidad en los mercados internacionales especialmente
EE.UU. y Europa.
Kamaron Bay S.A.- Hace más de una década Kamaron Bay S.A. es el representante exclusivo
en Chile de los camarones ecuatorianos Cape Five Brand, uno de los más vendidos en U.S.A. y
Europa. El respaldo de la empresa productora Empacadora Nacional C.A., de Ecuador, y nuestra
trayectoria de comercialización con los más prestigiosos clientes del ámbito nacional, avalan la
calidad del producto que entregamos.
Empacadora Nacional C.A. (ENACA) es líder a nivel mundial en exportación de camarones
desde 1962, ENACA integra todas las áreas de la Acuicultura. Estas abarcan la producción de
larvas de camarón, la producción del alimento, la crianza, el procesamiento y el empacado.
Empagran Chile S.A.- a través de su producto Sancamarón, es la primera empresa constituida
en el país como filial de una de las mejores productoras de camarones del Ecuador.
EMPAGRAN es un grupo ecuatoriano, dedicado a la acuacultura que integra actualmente en sus
procesos a todas las áreas de producción de camarón.
EMPAGRAN Chile se creó con el objetivo de satisfacer y cubrir el constante crecimiento que ha
tenido el mercado gastronómico en Chile.
Por medio de distribuidores en las principales ciudades del país, y directamente desde un local
propio ubicado en Santiago de Chile, expende camarones ecuatorianos de variado tamaño y
presentación.
Procam S.A.- es la principal empresa importadora de camarón ecuatoriano, distribuyéndolo en
once locales de la Región Metropolitana (Santiago) y en cinco establecimientos más, ubicados
en la V, VII, VIII y X Regiones a lo largo del territorio nacional.
Comercializa el producto en una gran variedad de tamaños y presentaciones, ofreciendo
diferentes recetas para su preparación. Además, invierte mucho en publicidad televisiva, radial y
escrita, llegando directamente al consumidor final.
Don Camarón S.A.- es una iniciativa empresarial chilena creada para ocupar un nicho especial
del mercado nacional de importación de camarones, en donde priman exigencias Premium en
calidad, rendimiento y precios.
Sobre estos tres pilares se levanta la filosofía de Don Camarón, que desde su ingreso al
mercado se ha posicionado como una de las más activas empresas importadoras de camarones
ecuatorianos, pasando del 3% de participación en el mercado durante el 2007, al 10% en el
2008.

El Golfo Comercial S.A.- El Golfo marca presencia en Chile a través de su filial El Golfo
Comercial S.A., orientada a la comercialización de productos congelados en todas las cadenas
de supermercados, de Arica a Punta Arenas.

El Golfo Comercial lidera las diferentes categorías en las que, con la variedad y calidad de sus
productos, ofrece en todo el país una gama insuperable de apanados, mariscos y filetes de
pescado. En el año 2008 ingresó completamente a la importación y comercialización del
camarón ecuatoriano, ubicándose en una posición expectante en el mercado actual, después de
los importadores tradicionales.
Aquapuro S.A.- el interés de la cadena de supermercados D & S por entregar productos de
calidad y valor agregado en sus establecimientos, y la preocupación por el problema del cólera
de 1993, que exigía mayor confiabilidad en el consumo de pescados y mariscos, motivó a la
creación de la empresa Aquapuro S.A.
La empresa posee dos plantas productivas: en el terminal pesquero de Chinquihue (X Región) se
emplaza una fábrica con 4 piscinas depuradoras de mariscos y en Santiago, en la comuna de
Huechuraba trabaja una procesadora de pescados frescos y congelados.

Distribuidora Aguazul Ltda.- desde dos locales ubicados en Santiago comercializa una gran
variedad de camarones ecuatorianos, tanto en tamaño como en presentación.
Ostras Las Condes.- es una empresa familiar dedicada a la comercialización de mariscos finos,
ofrece todo tipo de especies marinas chilenas y también camarón ecuatoriano.
Expende el producto desde un local ubicado en Santiago, con una gran variedad de tamaños y
presentaciones.

Rapa Nui Ltda.- es una empresa proveedora de pescados, mariscos y hortalizas congeladas, a
restaurantes, hoteles y distribuidores, con finos productos extraídos en Chile y en el extranjero.
Uno de los principales productos lo constituye el camarón ecuatoriano, que lo expende en
variedad de presentaciones y tamaños, desde un local comercial ubicado en Santiago.

Distribuidora Covelmar Ltda.- creada en 1979, se ha consolidado como una empresa

distribuidora y comercializadora de pescados y mariscos congelados, envasados a lo largo de
todo el país, y entregado a hoteles, restaurantes, pizzerías, supermercados y particulares.
De entre estos productos, la empresa distribuye también el camarón ecuatoriano envasado con
su propia marca de Covelmar.
2.2.4 Marketing Mix

Es indudable que el comportamiento del consumidor guarda estrecha relación con el marketing.
La mezcla de mercadotecnia (marketing mix) es la adecuación de los diversos aspectos que
intervienen en la comercialización, con el fin de satisfacer del cliente de una manera coherente y
ordenada15.

2.2.4.1 Comportamiento del consumidor y el producto.- Para ello, analizaremos

primeramente la participación de la mujer chilena en la tasa económicamente activa de su país.
“Todo indica, que día a día más mujeres deciden dejar sus hogares para ingresar al mundo
laboral. Tanto es así, que los expertos locales anticipan un aumento de la tasa de participación
femenina cercano a los diez puntos porcentuales en la próxima década. Lo anterior significa que
pasaría del actual 38,1 al 48% en el año 2016”16.

Gráfico 12: Índice de Fuerza Laboral en Chile por Quintiles de Ingreso

15ARELLANO Rolando: Marketing Enfoque América Latina, Editorial McGraw-Hill, México, 2000.
16ZUÑIGA CAROLA: “Participación femenina crecerá 10% en próxima década”, El Mercurio, EMOL, Punto Mujer,
Diciembre 12 del 2006
 Fuente: Banco Mundial. Expanding Women’s Work Choices to Enhance Chile’s Economic Potential: Chile
Country Gender Assessment. Washington, DC: Banco Mundial. 2007.

No obstante, es importante añadir, que este incremento en la fuerza laboral femenina chilena, se
produce contrariamente a la tradición de “que la mujer de los estratos económicos bajos participa
mayormente en el trabajo productivo de un país”, pues tal como se muestra en el Gráfico 12, es
“en los quintiles más altos de ingresos” donde la mujer chilena se ha incorporado con
porcentajes mayores a la fuerza laboral, ya es aquella profesional de ingresos medios y medio-
alto, la que se identifica en los actuales días con la masa productiva de Chile.

Y justamente, es en ese entorno donde mayormente se consume el “camarón ecuatoriano”,

objeto del presente trabajo, pues es esa clase económica la que puede acceder a él y
consumirlo, ya sea en sus propios hogares o en restaurantes y hoteles de niveles superiores.

El olor del camarón crudo es un primer obstáculo. Pelarlo, sacarle la vena, cocinarlo,…… ¿Es
tan difícil?....... Pues para los consumidores de ese marisco en Estados Unidos, Europa y otros
países, sí lo es17; Por esta razón, es que se está presentando a este tipo de consumidor,
productos con mayor valor agregado, y listos para el consumo.

En el caso del camarón, los exportadores ecuatorianos han hecho esfuerzos significativos para
introducir productos tales como: “cebiche de camarón” (enlatado o en recipiente plástico para
exportación); “brochetas” (chuzos o pinchos); “camarones apanados”; y, “los anillos de
camarones” (cocinados y acomodados alrededor de una salsa golf o roja), que sumados a las
“fundas de camarones cocidos, pre-cocidos y pelados”, lo hacen más atractivo de adquirir o
consumir.

De todos modos, existe mucho camino que recorrer en este emprendimiento, puesto que “aún
Ecuador no consta entre los principales abastecedores de preparados y conservas de
camarones en el mundo, donde también dominan los asiáticos: Tailandia, China y Vietnam”,
según un estudio de la Corporación Colombiana Internacional.

2.2.4.2 Comportamiento del consumidor y el precio.- Actualmente, la sociedad chilena está

catalogada como una “sociedad de consumo”, pues sus ingresos económicos se han
incrementado notablemente, y la clase media formada por profesionales (hombres y mujeres),
tiene acceso a mejores niveles de vida que en décadas anteriores, pudiendo efectuar gastos
mayores en alimentación, mediante la adquisición de productos diferenciados o concurriendo a
restaurantes que los ofrecen en formas variadas y altos precios.
17
MARTÍNEZ MARÍA TERESA: “Más formas para el camarón”, Diario EL UNIVERSO, Junio 11 del 2006
El precio del camarón ecuatoriano en Chile es relativamente alto, y su volumen de ventas ha
crecido significativamente desde el 2005; es así, que “la Cámara Nacional de Acuacultura
reportó que las exportaciones representaron ingresos por $ 339,65 millones entre enero y junio
de este año. El rubro significa un incremento del 15% con respecto al 2007”18. Comparado el
precio con otros países donde el Ecuador llega con el mismo producto, se confirma que el
mercado chileno es atractivamente rentable para el exportador ecuatoriano.

Sin embargo, es importante indicar que al haberse incrementado el número de exportadores

ecuatorianos e importadores chilenos de camarón, se estima que los precios deberían bajar por
la competencia considerable que se está produciendo en el mercado de Chile. El análisis que se
debe realizar es si la fijación de precios se hace basado en el mercado, o fundamentado en las
relaciones, que es como ya están trabajando muchos de los principales distribuidores del
producto en dicho país.

2.2.4.3 Comportamiento del consumidor y la plaza.- Este ingrediente del marketing mix, la
plaza, se relaciona directamente con los canales de distribución del producto 19; y sobre ello, se
puede indicar que el camarón ecuatoriano se expende a través de los siguientes medios
principalmente:
• Cadenas de Supermercados: Jumbo, Líder y Santa Isabel.- ubicados en todo el país, y donde
los consumidores concurren a realizar sus compras periódicas de alimentos, y donde existen las
diferentes secciones y lugares de exhibición del producto para hacerlo atractivo para su
adquisición
• Importadores y de Camarón y distribuidores de pescados y mariscos.- cada uno de los cuales
posee uno o varios locales de expendio del producto, principalmente en Santiago y otros en
ciudades como Valparaíso, Viña del Mar y Concepción. La mayoría de ellos, también lo
comercializa a través de pedidos por internet o telefónicamente, con entregas a domicilio.
• Locales de distribución, quioscos e islas en Centros Comerciales.- establecimientos más
pequeños ubicados en barrios altos de Santiago y en las principales ciudades de las otras
regiones, que exponen el producto en frigoríficos y neveras, así como, en puestos de venta de
los más importantes Centros Comerciales del país, donde ofrecen el camarón en presentaciones
varias, pero en cantidades menores.
• Hoteles y Restaurantes.- en los principales hoteles del país, y en aquellos restaurantes con
especialidad de “pescados y mariscos o platos relacionados con productos del mar se ofrecen
los camarones ecuatorianos, como parte del “menú especial de la casa”.
Con lo expuesto, podemos concluir que el producto con respecto al “ingrediente plaza” está
debidamente orientado a satisfacer las necesidades del cliente o consumidor final, para que el
producto esté “al alcance de sus manos en todo tiempo y lugar”.
2.2.4.4 Comportamiento del consumidor y la publicidad.- Actualmente, la publicidad
relacionada con nuestro producto “camarón ecuatoriano” dentro del mercado chileno, se ha
vuelto muy popular; tanto es así, que es normal que aparezcan constantemente avisos
publicitarios en los diarios del país, en los letreros de los locales comerciales, en los escaparates
de los distribuidores, en los sitios de publicidad por internet de los restaurantes, etc.

18 DIARIO EL UNIVERSO: “Exportación semestral del camarón creció 15%”, eluniverso.com/economía, Septiembre
10 del 2008
19 PELTON Lou, STRUTTON David y LUMPKIN James: Canales de Marketing y Distribución Comercial. Un

enfoque de administración de relaciones, Segunda Edición, McGraw-Hill, Bogotá, 2002.

 Ilustración 2: Publicidad del Camarón Ecuatoriano en Chile

Angus
Dirección: Av. El Bosque Norte 0111
Teléfono: 232 2683
Valor desde*: $ 17.300 p/persona
Entre los platos destacados se encuentran:
Surf and turf (filete en salsa de oporto, champiñones, camarones
ecuatorianos y mantequilla verde). Chuletitas de cordero a las
finas hierbas. Solomillo a la cerveza. Brochetas de camarones
ecuatorianos. Turbot. Garrón de cordero.

Fuente: Fotografías del Autor

En la Ilustración 2 se incluyen varios extractos de la publicidad que se puede encontrar en Chile,
relacionada al producto; y, es tanta la aceptación del producto dentro del consumidor chileno,
que el solo hecho de ver, oír o saber que expenden “camarón ecuatoriano”, es sinónimo de
“calidad, gusto y satisfacción”.:
2.2.5 Plan de Ventas

Para elaborar un Plan de Ventas, primeramente es necesario establecer ciertas premisas, que
basadas en las tendencias que se están observando o cumpliendo, nos permitirán acercarnos a
la realidad futura.
En este caso, debido a la crisis financiera mundial, que ha desembocado en un problema
económica general, se estima que las exportaciones del camarón bajarán significativamente,
como ya ha sucedido en el último mes del año 2008, período en que normalmente se registraban
cifras altas.
2.2.5.1 Premisas:

• Decrecimiento de las exportaciones de camarón hacia Chile en un 15%.- debido principalmente

a la crisis financiera mundial, y que las ventas en general a EE.UU. y Europa disminuyeron en
ese porcentaje aproximadamente.
• Disminución del número de exportadores de camarón hacia Chile.- basado en que no siendo un
mercado de grandes volúmenes, la disminución en los pedidos de fines del 2009, será una falta
de motivación para que nuevos actores incursionen en la actividad.
• Crecimiento del mercado dentro de Chile.- más que por volúmenes en los nichos actuales, por
expansión y llegada del producto a lugares más distantes y a la incorporación de nuevos
consumidores.
2.2.5.2 Proceso de Venta:

• La ventaja es comercializar un producto muy conocido en Chile, debido a su calidad, pero

también por su alto precio; no obstante, es imprescindible introducir la marca hacia nuevos
nichos de mercado, especialmente en tamaños o calibres menores del producto y al alcance del
bolsillo de la clase media y media-baja, muy extendida en dicho país.
• Se aprovechará la fuerza de ventas de la empresa comercializadora, la que con su experiencia,
planes de mercadeo y cadena masiva de distribución, podrá lograr la inserción del producto a
nuevos segmentos y de la marca, a un gran porcentaje de los habituales consumidores de
camarón ecuatoriano.
• Se establecerá planes dinámicos de promociones, para que la marca pueda ser aceptada a
corto plazo, y se procurará mantenerlos en feriados o festivos importantes, donde las familias
aprovechan para reunirse y degustar juntos comidas especiales.
2.2.5.3 Definición de Precio por Unidad:
• La unidad que se empleará en este trabajo es la libra, ya que es la utilizada para comercializar
el producto en Ecuador, no obstante, que en Chile el producto se expende en fundas de 500
gramos o de un kilogramo.
• Debido al amplio margen entre el precio de adquisición en la camaronera y al de venta al
consumidor final, y a los altos volúmenes de comercialización del producto, se ha estimado
dentro de los costes unitarios y de los costes variables “valores holgados”, de manera de
“mantener una flexibilidad” en el precio fijado, que de todas maneras es significativamente más
bajo que el actual en el mercado chileno.
• Dentro de los costes unitarios se han considerado todos aquellos empleados en la preparación
o transformación del producto, transporte, desaduanización, gastos administrativos de la
empresa, sueldos, el pago de los servicios de comercialización y distribución, etc.
• En el rublo de costes variables se han incluido: descuentos por compras superiores a ciertos
volúmenes, comisiones, costos financieros (préstamos bancarios/factoring) y algunos otros
servicios con coste variable.

Tabla 4: Precios comparativos de camarón ecuatoriano en Chile

 Comercial Ecuadorian Camarones Comercial Mar
Empresa OCEANO Food Ecuatorianos Azul

Ubicación Santiago Santiago Chillán Santiago

Precio tamaño 36/40 $ 7,33 $7,73 $7,02 $6,00

por libra

Observación Precio a Precio a Precio promoción Precio normal

mayorista mayorista (2do + $200) y PVP20
Fuente de datos: www.camaronesecuatorianos.com/www.ecuadorianfood.cl/ e investigación autor (mayo-09)
• En la Tabla 4 podemos observar los precios actuales de tres empresas chilenas que expenden
el producto, comparado con el precio establecido en el presente trabajo por la empresa chilena
que se propone crear. El margen que se aspira lograr en la venta del producto, aparentemente
es “inusualmente alto”, pero los precios de mercado así están establecidos, y es lo que vuelve
atractivo este negocio.
Tabla 5: Plan de Ventas para el primer año de operación

Coste por unidad (lb) Costes variables en %

Coste compra 2.05 Descuentos 1.30%
Transformación 0.55 Comisiones 2.00%
Transporte marítimo 0.06 Gastos financieros 2.50%

IVA, aduanas, transporte y Servicios varios 2.00%

bodegaje 0.45
Servicio de distribución y
promoción 0.08
Gastos administrativos
(sueldos) 0.20 Total 7.80%
Total 3.39
CUT = 3.39+(3.39x0.078)= 3.65
Coste unitario total 3.65

Margen sobre ventas % 235.00%

Precio PROPUESTO 6.00

Margen unitario 2.35

Precio CONFIRMADO 6.00

Mes ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Venta
UNIDADES 40,000 0 40,000 0 40,000 0 40,000 0 40,000 0 40,000 0
Venta Prevista 240,000 0 240,000 0 240,000 0 240,000 0 240,000 0 240,000 0

Elaborada por el Autor

• La Tabla 5 demuestra claramente el plan de ventas estimado para el primer año de operación,
donde se indica el cálculo del precio de venta por unidad, y las previsiones anuales, que
consideran ventas bimensuales del producto, equivalentes a un contenedor de 40 pies.
Tabla 6: Resumen Anual de Ventas, Costes y Márgenes Totales

20 Precio de Venta al Público

 RESUMEN ANUAL
Venta de unidades 240,000
Venta total 1,440,000
Coste total 877,061 60.91%
Margen total 562,939 39.09%

Fuente: Elaborada por el Autor

• En la Tabla 6 se presenta un resumen anual con el total de unidades vendidas en el año y el
monto que ello representa; además, se establecen los montos y porcentajes del coste total y del
margen total, pudiendo determinarse un equivalente al 39.09% de utilidades, cantidad muy
representativa y atrayente.

2.3 Estudio Técnico

2.3.1 Especificaciones del Producto21

Partiendo de que el producto base es el camarón producido en Ecuador, es importante indicar
que la empresa considerará su exportación en varios tamaños y presentaciones.

También se debe tomar en cuenta los atributos que debe tener el producto enviado normalmente
a mercados internacionales, tales como: los Atributos Intrínsecos: referidos a composición,
calidad y diseño; los Atributos Externos: relacionados con envase, etiqueta y embalaje; y, los
Atributos Intangibles: afines con marca, “made in” y garantía.

21NIETO Ana y LLAMAZARES Olegario: Marketing Internacional, Segunda Edición, Ediciones Pirámide, Madrid,
2004.pp. 383-425
 Tabla 7: Especificaciones del camarón ecuatoriano como producto

ESPECIFICACIONES DEL CAMARÓN ECUATORIANO

Atributos Descripción
Intrínsecos
•Composición En este caso, se incluye la Componentes 100 grs.
información nutricional del camarón, ya que siendo •Energía 129
un crustáceo, es importante que el consumidor •Proteínas 26
conozca su composición al momento de la compra
•Grasa Total 2
o preparación.
•Grasa saturada 0
•Colesterol 188
•Sodio 0
•Hidratos de 0
carbono disp..
•Fibra dietética
•Calidad: Las calidades en el producto viene
dadas por el tamaño o calibre. Y el calibre está
definido por la cantidad de camarones por libra, Cola, crudo, con cáscara, IQF
ejemplos: U-7 (7 camarones x libra); 36-40 (entre Calibre Calibre
36 y 40 camarones x libra)
U-7 26-30
•Diseño: Combinado con el atributo anterior: crudo U-10 31-35
(entero y cola) con cáscara, crudo (entero y cola) U-12 36-40
pelado, cocido (entero y cola), cocido cola con U-15 41-50
cáscara. 16-20 51-60
21-25 61-70
71-90
Externos
•Envase: Normalmente se emplea el enfundado plástico, ya sea en paquetes de 500 grs., o en paquetes
de 1 kg. Se incluye para preservación un glaseado del 10%.

•Etiqueta: Cada funda lleva impresa la siguiente información: marca, calidad (calibre), diseño (tipo de
presentación), información nutricional, distribuidor o importador, empacadora, “Made in”.

•Embalaje: Generalmente, se utilizan cajas de cartón que contienen 20 fundas de 500 grs. O 10 cajas
de 1 kg cada una.

Intangibles
•Marca: Marca de fantasía del producto
•Made In: País de producción (Ecuador)
•Garantía: Incluye el Número de Registro FDA22, Puntos críticos de control HACCP23
Elaborada por el Autor
En la Tabla 7 se representan todos estos atributos para el caso específico del camarón
ecuatoriano, producto perfectamente identificado dentro del mercado chileno.

22 Food and Drug Administration

23 Hazard Analysis and Critical Control Points
2.3.2 Descripción de la Cadena de Distribución del Producto 24

Habiendo hecho una investigación y análisis del desarrollo del mercado del camarón ecuatoriano
en los actuales momentos, y considerando que los cinco mayores importadores copan
aproximadamente el 80% del mismo, y los demás se disputan el 20% restante, la empresa ha
estimado ingresar a competir con una nueva forma de comercialización; esto es, mediante la
tercerización de servicios con una empresa especializada en posesionamiento y distribución de
productos a nivel nacional, especialmente en la etapa de introducción de la marca.
En Chile existen algunas empresas de este tipo, al igual que en los países más desarrollados,
pues poseen una gran gama de facilidades, desde el almacenaje, vehículos de carga general y
refrigerados, amplia red de vendedores en todo el país, un sistema informático con soporte
suficiente y una red de datos de mayoristas, minoristas, tiendas de conveniencia y productos
muy extensa, para poder ingresar nuestro producto y posesionarlo adecuadamente.
Esta empresa trabajando a lo largo de todo Chile en el área de comercialización, representación
y distribución de productos, con gran experiencia, mercadea marcas y productos reconocidos a
nivel nacional e internacional, especialmente en las áreas de alimentos en general y productos
congelados y refrigerados.
Su cadena de distribución abarca:
• Mega, Híper y Supermercados.- con clientes tremendamente importantes como D&S, Jumbo,
Santa Isabel, M.A.S., Montecarlo, Montserrat y una extensa de cadenas de supermercados en
todo el territorio nacional.
• Mini mercados.- los llamados “Tiendas de Conveniencia”, con una tendencia de crecimiento
asombrosa en Chile en los últimos diez años, incluyendo dentro de este canal a tiendas ubicadas
en gasolineras, cadenas de farmacia y mini mercados, con formatos modernos y funcionales,
que ofrecen de una manera más dinámica (presentación de productos y servicios) todo tipo de
productos alimenticios.
• Mayoristas.- definidos como aquellos distribuidores intermediarios entre las empresas
importadoras, distribuidores y los comerciantes pequeños. La mayor parte de ellos están
ubicados en zonas geográficas específicas de Santiago, cubriendo toda la ciudad.
• Minoristas.- conceptuados como aquellos puntos de venta al detalle, como Despensas,
Kioscos, Islas dentro de Centros Comerciales, enfocados en el consumidor final.
La empresa llevaría a cabo su servicio de atención mediante equipos de cobertura a lo largo de
todo Chile (atención uno a uno con despachos programados), y con una fuerza de ventas
horizontal en Santiago y Viña del Mar con vendedores realizando Preventa.
Normalmente el sistema de operación posee varias etapas, e involucra a los departamentos
administrativo, logístico, comercial y de marketing, que unidos entre sí logran una sinergia
propia, dando como resultado final la colocación de un producto como de “consumo masivo” en
todo Chile.
Gráfico 13: Plano Operacional de una empresa comercializadora

24
NIETO Ana y LLAMAZARES Olegario: Marketing Internacional, Segunda Edición, Ediciones Pirámide,
Madrid, 2004.pp. 459-476
 Fuente: Plano Operacional de la Empresa Promerco en Chile
El Gráfico 13 muestra un ejemplo del plano operacional de la empresa a contratar, involucrando
la acción de todos sus departamentos, para conseguir la colocación de producto en el mercado.
Los tiempos de distribución para puntos de venta que se encuentran en Santiago serían de 48
horas. Para aquellos ubicados en la V y VIII regiones, también se contempla tiempos de entrega
de 48 horas. Y para los que se localizan fuera de estas regiones y fuera de Santiago, la entrega
está considerada entre 3 y 4 días como promedio. La empresa no debería hacer diferencia entre
clientes grandes o pequeños, tratando de cumplir los compromisos en forma ágil y eficiente, por
medio de su propia flota de camiones corporativos.

Gráfico 14: Tiempos de distribución en Chile

Fuente: Tiempos de distribución de la Empresa Promerco en Chile

El Gráfico 14 permite visualizar un ejemplo de los tiempos de distribución establecidos.

2.3.3 Cadena de Distribución

Gráfico 15: Cadena de Distribución del camarón ecuatoriano en Chile

 Cadena de Distribución

Mega, Híper y
Supermercados

Consumidor final
Mini mercados
Empresa Empresa
Comercializador
Importado a Mayoristas
ra

Minoristas

Fuente: Elaborado por el Autor

En el Gráfico 15 se describe la cadena de distribución del producto dentro del mercado chileno:

La cadena de distribución es del tipo mediano, si consideramos que el importador entrega el

producto a un gran distribuidor (empresa comercializadora), y ésta a sub-distribuidores (grandes,
medianos y pequeños) que lo hacen llegar al consumidor final.
2.3.4 Infraestructura

Para el funcionamiento de ambas empresas, tanto de la exportadora ubicada en Guayaquil,

Ecuador, como de la importadora localizada en Santiago de Chile, únicamente se necesitará el
arriendo de una pequeña oficina, desde donde operarán equipadas con los materiales
indispensables, tales como: computadoras, faxes, teléfonos, necesarios para la administración
de las operaciones diarias.
No se requerirá ninguna inversión adicional, ya que para la exportación de la carga,
prácticamente se emplea las facilidades de la empacadora, desde donde directamente se
despacha hacia la nave. Y de igual manera, al arribo de la carga, directamente es enviada a las
bodegas refrigeradas de la empresa comercializadora y distribuidora, desde donde se realizará
el transporte y distribución.
El concepto de operación y funcionamiento de las empresas se basa fundamentalmente en
aprovechar los servicios que ofrece el mercado, evitando incurrir en gastos mayores de activos
fijos, que representen una afectación en la disponibilidad de fondos al Capital Operativo al inicio
de actividades.
2.3.5 Recurso Humano Requerido

2.3.5.1 Empresa Exportadora en Ecuador.- De acuerdo al organigrama propuesto, el siguiente

será el personal necesario para realizar las actividades de la empresa, especificando sus
responsabilidades individuales principales:

Gerente General:

Será designado el socio fundador de la empresa con residencia en Guayaquil, Ecuador, quien
cuenta con una amplia experiencia en el trabajo directo que desarrollan los laboratorios de
larvas, productoras y empacadoras de camarón, por haber laborado por muchos años, tanto
como Administrador de Camaroneras y como Gerente Logístico de Plantas Empacadoras.
• Ejercer las funciones de Representante Legal de la Compañía, cumpliendo con todas las
exigencias determinadas por la Superintendencia de Compañías.
• Organizar, planificar, ejecutar y controlar la operación de la empresa exportadora de
camarones.
• Administrar el recurso humano a su cargo, explotando al máximo sus capacidades
profesionales para beneficio de la compañía.
• Coordinar todas las actividades necesarias para preparar y embarcar los pedidos de la
empresa importadora, cumpliendo el cronograma establecido.
• Seleccionar adecuadamente al o a los proveedores locales y provinciales de camarón,
fortaleciendo las relaciones comerciales, a fin de acceder un producto de calidad.
• Mantener una coordinación directa y estrecha con la empacadora, a fin de garantizar un
manejo apropiado de la carga, cumpliendo las exigencias del mercado.
• Contratar a un profesional contable, a fin de cumplir con las exigencias de ley, respecto al
manejo de la contabilidad y declaración de impuestos ante el SRI.
Asesor Comercial:

Será contratado un Ingeniero Comercial o persona con amplia experiencia en los aspectos de
comercialización del camarón. Estará subordinado al Gerente General.
• Reportar sus actividades, solicitar orientación y coordinar sus acciones con el Gerente
General a fin de contribuir al logro efectivo de los objetivos planteados.
• Mantener actualizada la información sobre los precios del producto en sus diferentes
calibras y presentaciones, tanto de compra en el mercado ecuatoriano, como de venta en el
mercado chileno.
• Desarrollar una relación personalizada con los clientes, facilitando la información requerida
sobre la situación y preparación de sus pedidos.
• Preparar y actualizar la información de la empresa en la página web, de manera que sea de
utilidad para aquellos clientes potenciales que deseen adquirir el producto o contactarse por
internet.
• Mantener una estrecha relación laboral con el encargado del área comercial de la empresa
importadora en Chile, a fin de aunar esfuerzos para el cumplimiento de las tareas
establecidas y compromisos adquiridos con los clientes.
• Fomentar una relación cordial con el resto del personal de la empresa, a fin de contribuir a
lograr un ambiente propicio para el mejor desarrollo de las actividades laborales diarias.

Coordinador Logístico:

Será contratado un profesional con amplia experiencia en el manejo del camarón y todas las
actividades logísticas relacionadas. Estará subordinado al Gerente General.
• Reportar sus actividades, solicitar orientación y coordinar sus acciones con el Gerente
General a fin de contribuir al logro efectivo de los objetivos planteados.
• Mantener actualizados los precios de mercado del camarón referentes a la adquisición,
transporte y servicios que prestan las empacadoras en sus diferentes etapas de
procesamiento.
• Realizar la contratación de los servicios que implique el proceso de alistamiento del pedido
para exportación de la carga, siguiendo los lineamientos dispuestos por la Gerencia General.
• Supervisar directamente en la planta el proceso de preparación del pedido, de acuerdo a las
exigencias y controles de calidad establecidos.
• Coordinar con el agente naviero y agente de aduanas los trámites necesarios para el
embarque del pedido y salida del país, controlando el cumplimiento del cronograma
establecido.
Contador:

Será contratado un profesional con el título de CPP, que laborará fuera de la empresa, pero
manteniendo una estrecha relación con el Gerente General ante quien reportará directamente
sus actividades.
 • Realizar y mantener actualizada la contabilidad de la empresa, observando lo establecido
en el Código de Comercio, y en concordancia con lo indicado en las Normas Ecuatorianas de
Contabilidad (NEC), Normas Internacionales de Contabilidad (NIC )y en relación a los
Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (PCGA)25.
• Preparar los Estados Financieros de la Empresa y presentar los indicadores financieros, a
fin de que el Gerente General proponga nuevos proyectos o decisiones importantes ante el
Directorio de la empresa.
• Preparar las Declaraciones de Impuesto ante el Servicio de Rentas Internas (SRI) y
asesorar al Gerente General sobre toda la documentación requerida para cumplir con las
exigencias legales establecidas.
2.3.5.2 Empresa Importadora en Chile.- De acuerdo al organigrama propuesto, el siguiente
será el personal necesario para realizar las actividades de la empresa, especificando sus
responsabilidades individuales principales:

Gerente General:

Será designado el socio fundador radicado en Santiago de Chile, quien además de su título
como Ingeniero en Administración de Empresas, cuenta con una amplia experiencia en la
administración de recursos humanos, materiales y financieros, luego de una dilatada carrera
en la Armada del Ecuador, donde también se desempeñó como Director de Empresas por
más de dos años.
• Ejercer las funciones de Representante Legal de la Compañía, cumpliendo con todas las
exigencias determinadas por el Servicio de Impuestos Internos de Chile.
• Organizar, planificar, ejecutar y controlar la operación de la empresa importadora de
camarones.
• Administrar el recurso humano a su cargo, explotando al máximo sus capacidades
profesionales para beneficio de la compañía.
• Fortalecer las relaciones comerciales con los proveedores de servicios y clientes en general,
buscando en todo momento la satisfacción de sus necesidades y el cumplimiento de los
objetivos trazados.
• Mantener una coordinación estrecha y directa con la empresa comercializadora y
distribuidora del producto, a fin de garantizar un manejo apropiado de la carga y su entrega
en el menor tiempo posible
• Contratar a un profesional contable, a fin de cumplir con las exigencias de ley, respecto al
manejo de la contabilidad y declaración de impuestos ante el Servicio de Impuestos Internos.
Asesor Comercial:

Será contratado un Ingeniero Comercial o persona con amplia experiencia en los aspectos de
comercialización de productos alimenticios congelados. Estará subordinado al Gerente
General.
• Reportar sus actividades, solicitar orientación y coordinar sus acciones con el Gerente
General a fin de contribuir al logro efectivo de los objetivos planteados.
• Mantener actualizada la información sobre los precios del producto en sus diferentes
calibras y presentaciones, tanto de compra en el mercado ecuatoriano, como de venta en el
mercado chileno.
• Desarrollar una relación personalizada con los clientes, facilitando la información requerida
sobre la situación y preparación de sus pedidos.

25 ZAPATA Sánchez Pedro: Contabilidad General, Cuarta Edición, McGraw-Hill, Bogotá, 2002.
 • Preparar y actualizar la información de la empresa en la página web, de manera que sea de
utilidad para aquellos clientes potenciales que deseen adquirir el producto o contactarse por
internet.
• Mantener una estrecha relación laboral con el encargado del área comercial de la empresa
exportadora en Ecuador, a fin de aunar esfuerzos para el cumplimiento de las tareas
establecidas y compromisos adquiridos con los clientes.
• Fomentar una relación cordial con el resto del personal de la empresa, a fin de contribuir a
lograr un ambiente propicio para el mejor desarrollo de las actividades laborales diarias.

Coordinador Logístico:

Será contratado un profesional con amplia experiencia en el manejo de carga refrigerada y en

las actividades logísticas relacionadas. Estará subordinado al Gerente General.
• Reportar sus actividades, solicitar orientación y coordinar sus acciones con el Gerente
General a fin de contribuir al logro efectivo de los objetivos planteados.
• Mantener actualizados los precios de mercado del transporte y servicios que prestan las
empresas para el manejo de carga refrigerada.
• Coordinar con el agente naviero y agente de aduanas los trámites necesarios para la
desaduanización del pedido y traslado a las bodegas refrigeradas, controlando el
cumplimiento del cronograma establecido.
• Realizar las coordinaciones con la empresa proveedora del servicio de bodegaje, a fin de
garantizar la disponibilidad de las cámaras refrigeradas al momento de arribo de la carga a
sus instalaciones.

Contador:

Será contratado un contador con el título profesional, que laborará fuera de la empresa, pero
manteniendo una estrecha relación con el Gerente General ante quien reportará directamente
sus actividades.
• Realizar y mantener actualizada la contabilidad de la empresa, observando lo establecido
en el Código de Comercio, y en concordancia con lo indicado en las Normas Chilenas de
Contabilidad (NCC), Normas Internacionales de Contabilidad (NIC )y en relación a los
Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (PCGA).
• Preparar los Estados Financieros de la Empresa y presentar los indicadores financieros, a
fin de que el Gerente General proponga nuevos proyectos o decisiones importantes ante el
Directorio de la empresa.
• Preparar las Declaraciones de Impuesto ante el Servicio de Impuestos Internos (SII) y
asesorar al Gerente General sobre toda la documentación requerida para cumplir con las
exigencias legales establecidas.
2.4 Aspectos Legales

Empresa Exportadora en Ecuador26

2.4.1 Definición del Régimen de Constitución de la Empresa

El régimen de constitución para esta empresa será el de Sociedad Anónima, observando el

procedimiento establecido por la Superintendencia de Compañías del Ecuador.

26 SUPERINTENDENCIA DE COMPAÑÍAS: Instructivo Societario, Quito, 2006

2.4.2 Trámites de Implantación

2.4.2.1 Requisitos.- La compañía deberá constituirse con dos o más accionistas, según lo
dispuesto en el Artículo 147 de la Ley de Compañías, sustituido por el Artículo 68 de la Ley de
Empresas Unipersonales de Responsabilidad Limitada. La compañía anónima no podrá subsistir
con menos de dos accionistas, salvo las compañías cuyo capital total o mayoritario pertenezcan
a una entidad del sector público.

El capital suscrito mínimo de la compañía deberá ser de ochocientos dólares de los Estados
Unidos de América. El capital deberá suscribirse íntegramente y pagarse en al menos un 25%
del valor nominal de cada acción. Dicho capital puede integrarse en numerario o en especies
(bienes muebles e inmuebles) e intangibles, siempre que, en cualquier caso, correspondan al
género de actividad de la compañía.
La sociedad anónima permite establecer un capital autorizado, que no es sino el cupo hasta el
cual pueden llegar tanto el capital suscrito como el capital pagado. Ese cupo no podrá exceder
del doble del importe del capital suscrito (Art. 160 de la Ley de Compañías). Lo expresado para
el caso de aportes consistentes en inmuebles sometidos al régimen de propiedad horizontal para
la constitución de la compañía limitada, es válido para la constitución de la anónima.
2.4.2.2 El Nombre.- En esta especie de compañías puede consistir en una razón social, una
denominación objetiva o de fantasía. Deberá ser aprobado por la Secretaría General de la
Oficina Matriz de la Superintendencia de Compañías, o por la Secretaría General de la
Intendencia de Compañías de Guayaquil, o por el funcionario que para el efecto fuere designado
en las intendencias de compañías de Cuenca, Ambato, Machala y Portoviejo (Art. 92 de la Ley
de Compañías y Resolución N°. 01.Q.DSC.007 (R.O. 364 de 9 de julio del 2001) y su reforma
constante en la Resolución No. 02.Q.DSC.006 (R.O. 566 de 30 de abril del 2002).

De conformidad con lo prescrito en el Art. 293 de la Ley de Propiedad Intelectual, el titular de un

derecho sobre marcas, nombres comerciales u obtenciones vegetales que constatare que la
Superintendencia de Compañías hubiere aprobado uno o más nombres de las sociedades bajo
su control que incluyan signos idénticos a dichas marcas, nombres comerciales u obtenciones
vegetales, podrá solicitar al Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual –IEPI-, a través de los
recursos correspondientes, la suspensión del uso de la referida denominación o razón social
para eliminar todo riesgo de confusión o utilización indebida del signo protegido.
2.4.2.3 Solicitud de aprobación.- La presentación al Superintendente de Compañías o a su
delegado de tres copias certificadas de la escritura de constitución de la compañía, a las que se
adjuntará la solicitud, suscrita por abogado, requiriendo la aprobación del contrato constitutivo
(Art. 136 de la Ley de Compañías).

2.4.2.4 El objeto social.- Afiliaciones (previas a la obtención de la resolución aprobatoria por

parte de la Superintendencia de Compañías):

A la Cámara de Acuacultura.- En caso de que la compañía vaya a desarrollar

actividades acuícolas, es indispensable obtener su afiliación a la Cámara de
Acuacultura, en conformidad con lo prescrito en el Art. 3 de la Ley de la Cámara
Nacional de Acuacultura, publicada en el R.O. 251 de 11 de agosto de 1993.
NOTA: Cuando el objeto social de una compañía comprenda más de una finalidad, le
corresponderá a la Superintendencia de Compañías establecer su afiliación de acuerdo a la
primera actividad empresarial que aparezca en el mismo.
2.4.2.5 El origen de la inversión.- Si en la constitución de la compañía invierten personas
naturales o jurídicas extranjeras es indispensable que declaren el tipo de inversión que realizan,
esto es, extranjera directa, subregional o nacional, en los términos de la Decisión 291 de la
Comisión del Acuerdo de Cartagena, publicada en el Suplemento del R.O. 682 de 13 de mayo de
1991.

La inversión extranjera directa en laboratorios de larvas y centros de investigación acuícola será

autorizada por el Consejo Nacional de Desarrollo Pesquero, previo informe del Instituto Nacional
de Pesca (Art. 36 de la Ley de Promoción y Garantía de las Inversiones).
2.4.3 Trámites Fiscales

2.4.3.1 Inscripción en el Registro Mercantil.- Los siguientes requisitos deberán cumplirse para
la inscripción en el Registro Mercantil de: Constitución de Compañías, Aumentos de capital,
Reformas de estatutos, Fusiones, Escisiones, Reactivaciones, Cambios de domicilio,
Disoluciones y Liquidaciones, permisos para operar en el Ecuador o Domiciliación:

1. Tres escrituras o protocolizaciones (mínimo) primera, segunda y tercera copias.

2. Tres resoluciones (mínimo) aprobando las escrituras o protocolizaciones.
3. Certificado de afiliación a una de las Cámaras de la Producción del Cantón en donde se
encuentra el domicilio de la compañía, según su objeto social (Debe constar el aumento de
capital si trata de aquello. Si se trata de disolución o liquidación se debe presentar el certificado
de desafiliación respectivo).
4. Publicación del extracto (periódico).
5. Razones Notariales que indiquen que los Notarios han tomado nota de las resoluciones
aprobatorias al margen de las matrices de las escrituras respectivas.
6. Copias de la cédula de ciudadanía y el certificado de votación del (los) compareciente (s)
(VIGENTE).
7. Certificado de inscripción en el Registro de la Dirección Financiera Tributaria del Municipio del
Distrito Metropolitano de Quito (Para Constituciones).
8. Certificado de cumplimiento tributario otorgado por la Dirección Financiera Tributaria del
Municipio del Distrito Metropolitano de Quito (Para actos societarios).

NOTA: Deben constar las inscripciones anteriores en los Registros donde la Resolución así lo
ordene en los casos previstos por la Ley. En caso de disoluciones y Liquidaciones por
Resolución, omitir el punto (1).
2.4.4 Trámites Laborales

En nuestro país el Código del Trabajo establece y define los diversos tipos de contratos,
remuneraciones, pagos previsionales y obligaciones de la empresa con sus trabajadores y de
estos con la empresa. Los preceptos de dicho código regulan las relaciones entre empleadores y
trabajadores, y se aplican a las diversas modalidades y condiciones de trabajo.
Las normas relativas al trabajo contenidas en leyes especiales o en convenios internacionales
ratificados por el Ecuador, serán aplicadas en los casos específicos a las que ellas se refieren.
Los trámites laborales fundamentales y básicos corresponden a los llamados Previsionales, los
cuales son:
2.4.4.1 Afiliación al Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS)

Inscripción Patronal:
Los empleadores o patronos tienen obligaciones legales con sus trabajadores y con el Instituto
Ecuatoriano de Seguridad Social.
El patrono está obligado a solicitar en el IESS el número patronal que es la identificación de
empresas públicas y privadas; de empleadores domésticos, artesanos autónomos.
El número patronal le sirve al empleador para afiliar a sus trabajadores y realizar los diferentes
trámites en el Instituto.
Afiliación del Trabajador:

Los empleadores están obligados a inscribir a sus trabajadores en el IESS desde el primer día
de labor, por medio del AVISO DE ENTRADA
2.4.4.2 Fondo de Reserva.- Todo trabajador que preste sus servicios por más de un año tiene
derecho a que el empleador le abone una suma equivalente a un mes de sueldo salario por cada
año completo posterior al primero de sus servicios. Estas sumas constituirán su fondo de reserva
o trabajo capitalizado27.

Los montos correspondientes al Fondo de Reserva de los trabajadores deberán ser depositados
mensual o anualmente por el empleador en el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS)
2.4.5 Trámites Sanitarios

El Registro Sanitario para alimentos procesados o aditivos, productos naturales procesados,

cosméticos, productos higiénicos o perfumes, y plaguicidas de uso doméstico, industrial o
agrícola, o para las empresas que los produzcan, será otorgado por el Ministerio de Salud
Pública, a través de las Subsecretarias y las Direcciones Provinciales que determine el
reglamento correspondiente y a través del Instituto Nacional de Higiene y Medicina Tropical
Leopoldo Izquieta Pérez28.
Empresa Importadora en Chile29

2.4.6 Definición del Régimen de Constitución de la Empresa

El régimen de constitución para esta empresa será el de Empresa Individual de

Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.), observando el procedimiento establecido por el Servicio
de Impuestos Internos de Chile.
2.4.7 Trámites de Implantación

2.4.7.1 Constitución de la Sociedad.- Este trámite es muy engorroso y extendido, siendo

el tiempo promedio para la creación y puesta en marcha de una empresa chilena en el rubro
comercial alimenticio de 130 días hábiles aproximadamente, y con un costo de 1.270 USD más
550 USD en gastos notariales y legales.

El régimen de constitución para esta empresa será el de Sociedad de Responsabilidad Limitada,

observando el procedimiento establecido por el Servicio de Impuestos Internos de Chile.
2.4.7.2 Escritura de Constitución de Sociedad.- Con el asesoramiento de un abogado o
en una notaría directamente, se redactará la Escritura de Constitución y el Extracto,
estableciéndose claramente: el tipo de sociedad, los socios que la conforman, los aportes

27 CORPORACIÓN DE ESTUDIOS Y PUBLICACIONES: Código del Trabajo, Legislación Conexa, Concordancias,

Jurisprudencia, Art. 196, noviembre del 2008
28 CÓDIGO DE SALUD: Reformas al Código de Salud, Título IV del Registro Sanitario, Art 101
29 CÁMARA DE COMERCIO DE SANTIAGO: Guía para la Creación de Empresas en Chile, 2006
individuales de capital, porcentajes sobre las utilidades y responsabilidades en caso de pérdidas,
entre otras cosas.
El arancel en este caso tiene un costo de por lo menos $ 70.000 (pesos chilenos)
aproximadamente, e incluye la posterior legalización del documento.
2.4.7.3 Legalización y Extracto de la Escritura.- Este procedimiento se realiza en la
Notaría y deberán concurrir la totalidad de los Socios y presentar su Cédula de Identidad y un
borrador de la Escritura de Sociedad. Una vez aprobado el documento en todas sus cláusulas,
se procede a la firma y legalización del mismo. Luego de esto se hará entrega de una copia de la
Escritura y del Extracto a cada uno de los socios.
Si la Escritura fue redactada por la Notaría, el costo de la legalización se encuentra incluido en el
arancel. De lo contrario, si la escritura fue hecha por un Abogado, el costo de la legalización será
de por lo menos $ 40.000 (pesos chilenos), dependiendo del número de copias, capital,
complejidad, etc. Si no se realizan modificaciones, el tiempo que demora este trámite es de
aproximadamente 2 horas, de lo contrario tomaría 2 ó 3 días más.
Una vez legalizada la Escritura y Extracto de la Sociedad, se tiene un plazo máximo de 60 días
corridos para publicar en el Diario Oficial e inscribir en el Registro de
Comercio.
2.4.7.4 Inscripción de la Sociedad en el Registro de Comercio.- Una vez legalizada la
Escritura se procede a la Inscripción de la Sociedad en el Registro de Comercio. Se debe
realizar directamente en el Conservador de Bienes Raíces, donde los Socios o el Representante
Legal deberán solicitar el Formulario N° 2 y adjuntar dos Extractos de la Escritura de
Constitución de Sociedad.
Si no se realizan modificaciones, la inscripción demora entre 3 y 7 días hábiles y su costo está
sujeto a la tasación de la Sociedad, basándose entre otras cosas, en el capital inicial declarado.
El valor de la inscripción asciende a $ 5.500 (pesos chilenos).más un 0,2% del capital declarado
en el contrato, con un tope máximo por ley de $ 300.000 (pesos chilenos).
Transcurridos los 7 días, se deberá concurrir nuevamente a las oficinas del Conservador de
Bienes Raíces para retirar la “Protocolización” de la Sociedad (Fojas, Número de Inscripción y
Año), la cual tiene un costo de $ 3.000 (pesos chilenos).
2.4.7.5 Publicación en Diario Oficial.- El Representante Legal, o bien uno de los socios,
deberán concurrir a las oficinas del diario La Nación con el Extracto protocolizado de la escritura.

La publicación puede tardar entre 3 y 10 días hábiles y tiene un costo aproximado de $ 80.000
(pesos chilenos y se cobra por carácter o letra).
2.4.8 Trámites Fiscales

2.4.8.1 Iniciación de Actividades (Servicio de Impuestos Internos).- La Iniciación de

Actividades es el primer requisito para la instalación de cualquier giro comercial o profesional.

En el caso de esta empresa importadora de camarones, se debe tener claro será el tipo de local
que se quiere instalar ya que de esto depende el código tributario bajo el cual operará en el
futuro.
El trámite de Iniciación de Actividades se puede realizar online (www.sii.cl) o presencial en las
oficinas del Servicio de Impuestos Internos (SII) correspondientes a su comuna y se debe
solicitar el Formulario F-4415.
En ambos casos los datos solicitados serán:
1. Información de la Sociedad (Personas Jurídicas y E.I.R.L)
2. Actividades Económicas a Desarrollar
Para el caso de una Importadora y Distribuidora de Productos del Mar, algunos de los códigos
que se desprenden del Rubro y Sub-Rubros correspondientes son:
 512230 MAYORISTAS DE PRODUCTOS DEL MAR
522040 VENTA AL POR MENOR DE PESCADOS, MARISCOS Y PRODUCTOS
CONEXOS
2.4.8.2 Domicilios.- Es posible iniciar actividades bajo el domicilio particular del Representante
Legal o de la Sociedad. Luego, una vez que se tenga la dirección comercial de la empresa, se
puede realizar el cambio o bien agregarlo como sucursal.

Por otra parte, cualquier actividad que tenga relación con la recaudación y pago de IVA, se
enmarca dentro de las actividades de Primera Categoría y por ende requieren de verificación de
domicilio, la cual se realiza dentro de los 10 días hábiles siguientes a la recepción del Formulario.
Para esto último es fundamental contar con algún documento que acredite la calidad del
domicilio bajo el cual operará el giro, es decir arrendado, propio, cedido, etc.
2.4.8.3 Socios o Comuneros.- En este apartado, se requiere identificar a cada socio o
comunero de la Sociedad, especificando el porcentaje de capital aportado, el porcentaje de
utilidad y el RUT de cada uno.

2.4.8.4 Representante Legal o Administrador.- Se deberá dejar estipulado quién actuará como
Representante Legal de la actividad, debiendo coincidir esta persona con la responsable descrita
en la Constitución de Sociedad.

Si es Persona Jurídica o E.I.R.L, se deberá solicitar un RUT provisional para los trámites
siguientes.
La Iniciación de Actividades y obtención de RUT no tiene costo y el tiempo que demore
dependerá principalmente de la correcta presentación de los antecedentes y de la verificación de
domicilio.
2.4.9 Trámites Municipales

2.4.9.1 Certificado de Informaciones Previas.- Luego de la Iniciación de Actividades, se

deberá elegir el inmueble donde operará la actividad comercial. Si el inmueble escogido no tenía
antecedentes de uso comercial es importante verificar su factibilidad y especificaciones técnicas,
las que dependerán del Plan Regulador de cada Municipio, esto, previo al arrendamiento o
compra del inmueble.

El Certificado Informaciones Previas, entregado por la Dirección de Obras Municipales,

especifica los antecedentes de zonificación de un predio, es decir, uso de suelo, exigencias de
construcción, utilidad, etc., permitiendo verificar cuan apto está un inmueble para operar bajo la
actividad comercial deseada.
Este Certificado es requisito para la obtención de Permiso Sanitario y Patente Comercial. El
tiempo que demore la entrega (7 a 15 días hábiles) dependerá de cada Municipio, condición que
aplicará también a su costo el cual fluctúa entre $ 3.000 y $ 5.000 (pesos chilenos)
aproximadamente.
2.4.9.2 Patente Comercial.- La Patente Comercial es otorgada por la Municipalidad
correspondiente a la comuna donde se encuentra emplazado el local comercial y para su
solicitud deberán presentarse los antecedentes habituales para el trámite; además, y por cuanto
esta empresa que va a distribuir alimentos perecibles, se deberá presentar una Resolución
Sanitaria Favorable emitida por el Seremi de Salud.

El tiempo que tarda la aprobación del trámite puede variar entre 3 y 20 días hábiles contados
desde la recepción del formulario y la correcta entrega de todos los antecedentes necesarios.
Durante este tiempo, Inspectores Municipales verificarán en terreno que las instalaciones
cumplan todos los requerimientos del rubro.
Los valores asociados a la obtención de Patente dependerán de cada Municipio y pueden
fluctuar entre un 0,25% y un 0,5% del capital inicial declarado por la Empresa.
Otro elemento importante de considerar es que se deberá cancelar, junto con la Patente, los
derechos de aseo y publicidad, cuyos valores son variables en cada Municipio. En el caso
específico de estos últimos, los valores dependerán, además, de las dimensiones y materialidad
de los letreros y afiches.
2.4.10 Trámites Tributarios:

2.4.10.1 Timbraje de Documentos Tributarios (SII).- Este trámite se puede realizar en forma
paralela a la obtención de la Patente.

El Representante Legal de la Empresa deberá concurrir a las oficinas del Servicio de Impuestos
Internos correspondientes al domicilio de la Empresa y solicitar el Formulario F-3230, el cual
deberá ser llenado y entregado junto con el material que se desea timbrar. En ese mismo
momento será importante también timbrar Boletas de Compra y Venta y Libros Contables, los
cuales pueden adquirirse en Imprentas y Librerías respectivamente.
Para el Timbraje de Facturas, es necesario que el Servicio de Impuestos Internos verifique el
correcto desempeño del giro y luego dé la autorización. En algunos casos podrá requerir algunos
meses de Declaración de IVA previos antes de la aprobación para emitir Factura.
2.4.10.2 Inscripción de Marca.- Esta actividad no es obligatoria, pero sí recomendable y puede
ser realizada en cualquier momento de la Creación de una Empresa.

Una vez escogido y verificado el Nombre de Fantasía, Marca o Logotipo que utilizará el negocio
en las oficinas del Departamento de Propiedad Industrial (DPI), se deberán inscribir en las
mismas oficinas del DPI o bien de manera online en www.dpi.cl.
La Inscripción de Marca tiene un costo aproximado de $ 1.000 (pesos chilenos) más 0,5 UTM por
cada formulario tipo que dependen de las categorías que se quieran inscribir y se demora cerca
de 145 días.
Para la Inscripción y Registro de Marca como dominio.cl, el trámite se puede realizar en línea
directamente en www.nic.cl y tiene un costo inicial de $ 20.000 (pesos chilenos) por un año. Las
posteriores renovaciones pueden costar entre $ 20.000 y $ 84.000 (pesos chilenos), cubriendo
desde 2 a 10 años respectivamente.
2.4.11 Trámites Laborales

2.4.11.1 Contratos de personal.- Toda empresa que comienza sus actividades requerirá de la
contratación de empleados y trabajadores, por lo tanto es indispensable estar en conocimiento
de las condiciones bajo las cuales se realizarán estos contratos laborales.

El Código del Trabajo establece y puntualiza los diversos tipos de contratos, sus salarios
mínimos, pagos previsionales y condiciones que la Empresa deberá cumplir a la hora de
contratar personal. Es fundamental por tanto, el conocimiento de la Ley que lo regula para evitar
litigios laborales posteriores. Dicha información está disponible en las oficinas de la Dirección del
Trabajo o bien directamente en www.dt.gob.cl
Los trámites laborales fundamentales y básicos corresponden a los llamados Previsionales, los
cuales son:
2.4.11.2 Afiliación AFP.- Contempla el descuento del 10% del Sueldo Bruto que se destina
íntegro a la Cuenta de Capitalización Individual que financiará la jubilación, más un 2,3% aprox.
que contempla un Seguro de Invalidez y Sobrevivencia y la comisión de la AFP. En resumen, el
descuento total mínimo que se debe realizar es, aproximadamente, de un 12,3% del sueldo bruto
y será pagado directamente por el empleador a la AFP.

La afiliación es un trámite que debe realizar el empleado en forma independiente, el cual optará
por la AFP de su preferencia. Ésta, a su vez, enviará una carta a la Empresa (empleador)
informando el monto que deberá pagar, el cual ha sido pactado previamente por el empleado.
2.4.11.3 FONASA o ISAPRE.- El descuento obligatorio para salud corresponde a un 7% del
sueldo bruto, sin perjuicio de que el empleado haya pactado previamente con la institución un
descuento mayor.

Este monto deberá ser declarado y cancelado mensualmente por la Empresa (empleador) a
FONASA o ISAPRE elegida por el empleado.
La afiliación de salud, al igual que la previsional, es de responsabilidad del empleado, el cual
deberá optar por FONASA o la ISAPRE de su preferencia, debiendo esta última informar al
empleador sobre el monto a pagar mensualmente de acuerdo al plan contratado.
2.4.11.4 Caja de Compensación.- Corresponde a una persona jurídica, sin fines de lucro, cuya
función principal es actuar como cooperadora del Estado en el ámbito de seguridad social,
canalizando y administrando los fondos correspondientes a Asignaciones Familiares, Licencias
Médicas, Subsidio de Cesantía, Pre y Post Natal y en algunos casos, ahorro y crédito de sus
beneficiarios.

Actualmente -en Chile- existen cinco Cajas de Compensación sometidas a la fiscalización de la

Superintendencia de Seguridad Social, la Contraloría General de la República y la
Superintendencia de Valores y Seguros.
La afiliación por parte de una Empresa es voluntaria y no implica ningún costo para ella ni para el
trabajador (salvo que se comprometa a algún tipo de crédito o ahorro) y para obtenerla se
requiere del acuerdo de todos los trabajadores, que debe ser adoptado por mayoría absoluta en
una Asamblea convocada especialmente para este fin.
En esta Asamblea deberá actuar un Ministro de Fe, ya sea un Inspector del Trabajo, Notario
Público o funcionario de la Administración Civil del Estado, designado por la Dirección del
Trabajo. En empresas con menos de 25 trabajadores podrá ocupar este lugar el Empleador o
Representante Legal.
La afiliación de la Empresa operará desde el primer día del mes subsiguiente al de la fecha de
aprobación de la solicitud de afiliación. Cada Caja de Compensación ofrece distintos beneficios a
sus afiliados, ya sean viajes, cursos de capacitación, convenios médicos, venta de bonos de
FONASA, etc., razón por la cual es importante que la Empresa evalúe bien estos beneficios a la
hora de optar por una u otra entidad
2.4.12 Trámites Sanitarios

2.4.12.1 Solicitud de Autorización Sanitaria (SEREMI de Salud).- Una vez escogido el local, el
Representante Legal de la Empresa deberá presentarse ante las oficinas del SEREMI de Salud
de su comuna y solicitar el Instructivo y Formulario de Solicitud de Autorización Sanitaria para
local de “Elaboración y Expendio de Alimentos”.

Si la empresa decide implementar la distribución del camarón en un local propio o arrendado, se

deberán adjuntar:
1. Plano o Croquis de la Planta y sus Instalaciones Sanitarias
2. Croquis de los Sistemas de Eliminación de Calor, Olor, Vapor y Sistema de Frío
3. Sistema de Eliminación de Desechos
4. Certificado o Comprobante de Agua Potable y Alcantarillado Público
5. Certificado de Zonificación.
Capítulo 3: Análisis Financiero

3.1 Inversiones: Costos de Operación e Ingresos

3.1.1 Inversiones

Tabla 8: Inversión Inicial

INVERSIONES
Equipos Cantidad Precio Unitario Precio Total
Computadoras portátiles 6 $ 750.00 $ 4,500.00
Impresoras multifuncionales 2 $ 100.00 $ 200.00
Mobiliario de oficinas 2 $ 3,000.00 $ 6,000.00
Varios 2 $ 500.00 $ 1,000.00
Total $ 11,700.00

Página Web Total

Construcción de portal $ 900.00

Envase Total
Diseño de envase y logotipo $ 1,500.00

Total de Inversiones $ 14,100.00

Elaborada por el Autor

En la Tabla 8 se detalla los montos que se deberán invertir en equipos, básicamente para el
funcionamiento de las oficinas en ambos países. También se incluye el diseño de la página web
y del envase con su logotipo.
Tabla 9: Resumen de Inversiones y financiamiento

Cantidades de inversión inicial

Financiamiento bancario LP $ 176,000.00
Aporte de socios capitalistas $ 178,334.25
Inversión total $ 354,334.25
Porcentaje de financiamiento bancario 49.67%
Porcentaje de aportes socios capitalistas 50.33%
Elaborada por el Autor
Además en la Tabla 9, se hace un resumen completo de este rubro, considerando dentro del
aporte total que deberán hacer los socios capitalistas: la adquisición del equipo de oficina
mencionado en el párrafo anterior, los gastos puesta en marcha y el capital de trabajo necesario
para iniciar las operaciones; a ello, se le agrega el préstamo bancario que también se encuentra
indicado.

Finalmente, en la misma tabla se señala los porcentajes del aporte societario y del préstamo a
largo plazo que se requiere para el financiamiento del proyecto en sus primeros cinco años de
vida.
3.1.2 Ingresos y Gastos
3.1.2.1 Ventas.-
Tabla 10: Ventas Año 1

Año AÑO 1 (M=miles de USD)

Mes Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Monto 40M 0 40M 0 40M 0 40M 0 40M 0 40M 0
Elaborada por el Autor
En la Tabla 10 se presenta un Plan de Ventas para los primeros cinco años de vida del
proyecto. Las ventas durante el primer año coinciden con las presentadas en el ítem 2.2.5 “Plan
de Ventas”, donde a manera de “introducción del producto” con su marca, dentro del mercado
chileno, únicamente se estima exportar un contenedor de 40 pies bimensualmente, lo que
significa una cantidad de 40.000 libras cada dos meses. Esta “estrategia” ha sido adoptada,
considerando los altos costos del transporte y el crecimiento gradual de los clientes; así
entonces, utilizando un contenedor de 40 pies explotamos el beneficio del costo y volumen,
mientras se lo almacena en bodegas refrigeradas de la empresa comercializadora, para sacarlo
conforme se realicen los pedidos dentro del territorio chileno.
Tabla 11: Ventas Años 2 y 3
AÑO 2
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
52000 52000 60000 36000 60000 52000 28000 40000 52000 68000 60000 60000
AÑO 3
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
67600 67600 101400 60840 101400 87880 47320 67600 87880 114920 101400 101400
Elaborada por el Autor
Posteriormente y una vez dentro del mercado, la Tabla 11 muestra que en los años dos y tres se
estima un incremento con respecto al primer año, considerando esta vez el comportamiento del
mercado y la demanda, según los meses del año, y conforme los indican los Gráficos N° 7 y 8
sobre las importaciones de camarón ecuatoriano en Chile en los años 2007 y 2008. Estos años
coinciden con la fase de “crecimiento del producto”.

Tabla 12: Ventas Años 4 y 5

AÑO 4
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
67600 67600 101400 60840 101400 87880 47320 67600 87880 114920 101400 101400
AÑO 5
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
87880 87880 131820 79092 131820 114244 61516 87880 114244 149396 131820 131820
Elaborada por el Autor
Luego como indica la Tabla 12, para el cuarto año se mantienen las cifras del año tercero,
actuando en forma conservadora, pues se estima que en ese tiempo, el producto siendo
aceptado y conocido tendrá su clientela habitual, sin crecer significativamente. Sin embargo,
como la fuerza de ventas no deberá decaer en ningún instante de vida del producto, para el
quinto año, ya se habrá tomado las medidas correctivas necesarias, con el propósito de renovar
el plan de marketing y mediante una agresiva publicidad y técnicas de comercialización trabajar
para un incremento en las ventas, tal como se expresa en la tabla y gráfico respectivos.
 Tabla 13: Ventas por libras durante los primeros cinco años

Cantidades en libras
Año 1 240,000
Año 2 620,000
Año 3 1,007,240
Año 4 1,007,240
Año 5 1,309,412
Elaborada por el Autor
También en la Tabla 13 se puede apreciar las cantidades de camarón en libras, proyectadas
para la venta durante los primeros cinco años del proyecto y su crecimiento.

Gráfico 16: Proyección de Ventas en los próximos cinco años

Proyección de ventas de camarón ecuatoriano

160000

140000

120000
L
I 100000
B
R 80000
A
60000
S
40000

20000

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Elaborada por el Autor

Finalmente, en el Gráfico 16 se muestra claramente la tendencia que seguirán las ventas
proyectadas durante los siguientes cinco años.
3.1.2.2 Ingresos.-

Tabla 14: Ingresos durante los primeros cinco años

 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos
$ 1,440,000.00 $ 3,720,000.00 $ 6,043,440.00 $ 6,043,440.00 $ 7,856,472.00
Precio propuesto $ 6.0000
Elaborada por el Autor
En la Tabla 14 se presentan los ingresos en los primeros cinco años de operación. Actuando
conservadoramente se ha mantenido el precio de venta, considerando el alto margen que existe
entre la adquisición del producto hasta la entrega al consumidor final.

Gráfico 17: Ingresos durante los primeros cinco años

Ingresos en cinco años

$ 9,000,000.00
$ 8,000,000.00
$ 7,000,000.00
$ 6,000,000.00
$ 5,000,000.00
$ 4,000,000.00
$ 3,000,000.00
$ 2,000,000.00
$ 1,000,000.00
$ 0.00
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Elaborada por el Autor

En el Gráfico 17 se puede observar que los ingresos tienen un incremento anual, con excepción
de los años tres y cuatro donde se mantienen en los mismos niveles, para luego continuar en
orden ascendente en el quinto año.
3.1.2.3 Préstamos.-

Tabla 15: Detalle de los préstamos requeridos para iniciar el Proyecto

Antecedentes del préstamo

TASAS PRÉSTAMO nóminal real efectiva mensual
Tasa préstamo a LP 27.12% 30.76% 2.56%
Cuotas 5
 PRÉSTAMO
Período Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Principal $ 176,000.00 $ 156,820.29 $ 131,741.21 $ 98,948.21 $ 56,068.63 $ 0.00
Amortización $ 19,179.71 $ 25,079.08 $ 32,792.99 $ 42,879.58 $ 56,068.63
Interés $ 54,134.71 $ 48,235.35 $ 40,521.43 $ 30,434.85 $ 17,245.79
Cuota $ 73,314.43 $ 73,314.43 $ 73,314.43 $ 73,314.43 $ 73,314.43
Período Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Principal $ 176,000.00 $ 174,734.77 $ 173,437.12 $ 172,106.20 $ 170,741.17 $ 169,341.14 $ 167,905.24
Amortización $ 1,265.23 $ 1,297.66 $ 1,330.92 $ 1,365.03 $ 1,400.02 $ 1,435.91
Interés $ 4,511.23 $ 4,478.80 $ 4,445.53 $ 4,411.42 $ 4,376.43 $ 4,340.55
Cuota $ 5,776.45 $ 5,776.45 $ 5,776.45 $ 5,776.45 $ 5,776.45 $ 5,776.45
Período Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Principal $ 166,432.53 $ 164,922.07 $ 163,372.89 $ 161,784.01 $ 160,154.40 $ 158,483.02
Amortización $ 1,472.71 $ 1,510.46 $ 1,549.18 $ 1,588.88 $ 1,629.61 $ 1,671.38
Interés $ 4,303.74 $ 4,265.99 $ 4,227.28 $ 4,187.57 $ 4,146.84 $ 4,105.07
Cuota $ 5,776.45 $ 5,776.45 $ 5,776.45 $ 5,776.45 $ 5,776.45 $ 5,776.45
Elaborada por el Autor
En la Tabla 15 se presenta un detalle de las cifras que representan efectuar un préstamo de
largo plazo (5 años), incluyendo las tasas promedio de los principales bancos en Chile, los
montos de amortización, interés y cuota anual; y además, los montos que se deberán
considerar para el primer año de operación de la empresa chilena.
3.1.2.4 Capital de Trabajo.-

Tabla 16: Ciclo del Proceso y Capital de Trabajo

Ciclo del Proceso Días

Fase de Negociación 3
Fase de Preparación 15
Fase de Embarque 5
Fase de Transportación 15
Fase de Distribución 20
Crédito a Clientes 30
Total del Ciclo en días 88

Total de días necesarios de financiamiento 85

* todo el ciclo excepto la fase de negociación

Capital de Trabajo
Financiamiento necesario para cubrir ciclo del proceso $ 335,342.47
Elaborada por el Autor
En la Tabla 16 se muestra el Ciclo del Proceso y los días que demandará su cumplimiento, que
exceptuando la Fase de Negociación por ser previa al “pedido en firme”, totaliza 85 días.

Asimismo, aplicando la fórmula correspondiente se ha obtenido el Capital de Trabajo necesario

para cubrir el Ciclo del Proceso, permitiendo inclusive otorgar 30 días de crédito a los clientes. Si
se necesitara extender el plazo del crédito, se analizaría optar por el “factoring”, o por cargar el
interés bancario al cliente por prestarle este servicio.
3.1.2.5 Gastos Puesta en Marcha.-

Tabla 17: Gastos de puesta en marcha

Procedimiento de Creación de Empresa en Chile Valor
Constitución de Sociedad
Escritura de la sociedad $ 123
Legalización y Extracto $ 70
Inscripción de Sociedad $ 33
Publicación Diario Oficial $ 140
Iniciación de Actividades
Información de la Sociedad (Formulario F-4415, Representante legal, Actividades) $0
Certificado de Informaciones Previas
Seremi de Salud (Formulario Calificación Técnica) $ 79
Arquitecto (Plano de Planta y Memoria Técnica) $ 88
Otros (Procesos Productivos, Flujograma, Controles de contaminación) $ 105
Informe Sanitario
Seremi de Salud (Formulario Solicitud de informe y requerimientos) $ 147
Certificado de Zonificación $2
Patente Comercial
Presentación de documentos anteriores a Municipio (Patente Comercial) $ 39
Timbraje de Documentos
SII Formulario F-3230 (Boletas CompraVenta y Libros contables) $0
Sub-Total $ 826

Patente en Chile Valor

Patente $ 789
Memoria Descriptiva $ 2,632
Inscripción de Nombre o Marca $ 30
Inscripción de Página Web en dominio .cl $ 35
Sub-Total $ 3,486

Procedimiento de Creación de Empresa en Ecuador Valor

Elevación a escritura pública (capital hasta 1500 USD) $ 90
Publicación del extracto $ 79
Pago de patente municipal el primer año $ 35
Pago Registro Mercantil $ 55
Pago nombramientos registro Mercantil $ 28
Formularios SRI $3
Pago Cámara de Comercio (opcional) $ 290
Sub-Total $ 580

Total Gastos Puesta en Marcha $ 4,892

Elaborada por el Autor
En la Tabla 17 se incluyen los gastos que demanda la creación de las dos empresas, tanto en
Chile como en Ecuador. Se anotan los rubros que cada país considera legalmente para llevar a
cabo la constitución de las compañías, en lo regímenes que se había señalado anteriormente en
el acápite 2.6.
Para ser coherente con las cifras, todos los valores corresponden a dólares americanos,
señalándose un tipo de cambio de 1 USD equivalente a 570 pesos chilenos.
Los costos de cada trámite difieren puesto que cada país tiene establecidos procedimientos y
tasas diferentes, de acuerdo a las normas legales actuales.
3.1.2.6 Costos de Operación.-

Tabla 18: Costos de Operación

 Costos Variables Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Compra, transformación,
transporte, $ 1,012,800 $ 2,616,400 $ 4,250,553 $ 4,250,553 $ 5,525,719
desaduanización,
Costos Varios Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Por libra
Comercialización y Marketing
$ 216.000 $ 558.000 $ 906.516 $ 906.516 $ 1.178.471 $ 0,90
(15% de ventas)
Otros (3% de ventas) $ 43.200 $ 111.600 $ 181.303 $ 181.303 $ 235.694 $ 0,18
Subtotales $ 259.200 $ 669.600 $ 1.087.819 $ 1.087.819 $ 1.414.165
Remuneraciones Personas V. Mensual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Gerente General 2 $ 2,500 $ 60,000 $ 64,200 $ 68,694 $ 73,503 $ 78,648
Asesor comercial 2 $ 1,200 $ 28,800 $ 30,816 $ 32,973 $ 35,281 $ 37,751
Coord. logístico 2 $ 1,000 $ 24,000 $ 25,680 $ 27,478 $ 29,401 $ 31,459
Contador 2 $ 650 $ 15,600 $ 16,692 $ 17,860 $ 19,111 $ 20,448
Subtotales 8 $ 5,350 $ 128,400 $ 137,388 $ 147,005 $ 157,296 $ 168,306
Servicios Básicos Mensual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Electricidad $ 200 $ 2,400 $ 2,640 $ 2,904 $ 3,194 $ 3,514
Agua $ 100 $ 1,200 $ 1,320 $ 1,452 $ 1,597 $ 1,757
Gas $ 30 $ 360 $ 396 $ 436 $ 479 $ 527
Internet + Teléfono $ 150 $ 1,800 $ 1,980 $ 2,178 $ 2,396 $ 2,635
Alquiler locales $ 600 $ 7,200 $ 7,920 $ 8,712 $ 9,583 $ 10,542
Subtotales $ 1,080 $ 12,960 $ 14,256 $ 15,682 $ 17,250 $ 18,975
Total costos de operación Año 1 $ 1,154,160
Total costos de operación Año 2 $ 2,768,044
Total costos de operación Año 3 $ 4,413,240
Total costos de operación Año 4 $ 4,425,098
Total costos de operación Año 5 $ 5,713,000
Elaborada por el Autor
En la Tabla 18 se detallan los costos operativos que demandará el proyecto. Se consideran los
rubros consistentes con la adquisición, preparación, transportación, desaduanización,
comercialización, distribución y marketing del producto.

Asimismo, se ha determinado el monto de las remuneraciones del personal, tanto en Chile como
Ecuador, para los primeros cinco años.

También se ha estimado el costo de los servicios básicos en cada país en un solo rublo para
cada cual, y el costo que demanda el alquiler de los locales para el funcionamiento de la
empresa.
Por último, se muestra el costo operativo total para cada año del proyecto.
3.1.2.7 Estructura de Costos Fijos y Variables.-

Tabla 19: Estructura de Costos Fijos y Variables para los primeros 5 años
 Estructura de costos anuales

Costos Fijos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Sueldos $ 128,400 $ 137,388 $ 147,005 $ 157,296 $ 168,306

Electricidad $ 2,400 $ 2,640 $ 2,904 $ 3,194 $ 3,514

Agua $ 1,200 $ 1,320 $ 1,452 $ 1,597 $ 1,757

Gas $ 360 $ 396 $ 436 $ 479 $ 527

Teléfono-internet $ 1,800 $ 1,980 $ 2,178 $ 2,396 $ 2,635

Alquiler locales $ 7,200 $ 7,920 $ 8,712 $ 9,583 $ 10,542

Total Costo Fijo $ 141,360 $ 151,644 $ 162,687 $ 174,545 $ 187,281

Total Costo Variable $ 1,012,800 $ 2,616,400 $ 4,250,553 $ 4,250,553 $ 5,525,719

Costos Totales $ 1,154,160 $ 2,768,044 $ 4,413,240 $ 4,425,098 $ 5,713,000

Costos variables

Coste compra 2.05

Transformación 0.55
Transporte marítimo Cantidad de unidades por año
0.06
IVA, aduanas, 0.45
Año 1 240,000
transporte y bodegaje
Servicio de 0.03 Año 2 620,000
distribución y
promoción Año 3 1,007,240
Gastos de $ 0.90
comercialización y Año 4 1,007,240
marketing
Otros gastos $ 0.18
Total unitario 4.22

Elaborada por el Autor

En la Tabla 19 se presentan los costos fijos y variables para los cinco primeros años de
operación de las compañías, tomando en consideración las ventas previstas para el mismo
tiempo de operación.
3.1.2.8 Depreciación.-

Tabla 20: Depreciación

Vida útil Depreciación Depreciación Valor
Activo Valor Cantidad %VR
(años) Anual Total Residual
Computador portátil $ 750.00 6 3 $ 167.50 $ 1,005.00 $ 247.50 33%
Impresora multifuncional $ 100.00 2 3 $ 22.33 $ 44.67 $ 33.00 33%
Muebles de Oficina $ 3,000.00 2 5 $ 480.00 $ 960.00 $ 600.00 20%
Varios $ 500.00 2 5 $ 80.00 $ 160.00 $ 100.00 20%
Total (primeros 3 años) $ 749.83 $ 2,169.67
Total (4to y 5to año) $ 1,120.00
Elaborada por el Autor
La Tabla 20 permite observar la depreciación de los activos sujetos a esta norma contable, y que
será considerada para desarrollar el Flujo de Caja del proyecto.
Gráfico 18: Estructura de Costos Fijos y Variables

Estructura de Costos Fijos y Variables

100%
90%
80%
70%
60%
50% 88% 95% 96% 96% 97% Variables
Series2
40%
Fijos
Series1
30%
20% 12%
10% 05% 04% 04% 03%
0%
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Elaborada por el Autor

Luego, en el Gráfico 18 se explica en forma porcentual la estructura de costos fijos versus costos
variables, y la forma como cada año, estos últimos van alcanzando valores mayores, conforme el
incremento en la comercialización del producto.
3.1.3 Capital Social

Se define el Capital Social como el recurso pasivo que representa la deuda de la sociedad
frente a los socios, originada por los aportes que éstos realizaron para el desarrollo de las
actividades económicas contempladas en el objeto social. Esta cifra permanece invariable, salvo
que se cumplan los procedimientos jurídicos establecidos para aumentar esta cifra o
disminuirla30. Este Capital Social es lo que se constituye en el Patrimonio de la sociedad que se
va a conformar.

En el caso particular de este trabajo, se determinó en la Tabla de Inversiones el porcentaje y

monto de los socios, para poder iniciar las operaciones de las dos empresas, en el 50,33% y en
$178.334,25 (USD), cifra que constará en las Escrituras de Constitución de la Compañías, según
corresponda a cada cual (Ecuador y Chile), pero que para efectos propios del presente proyecto,
será incluida en el Balance General dentro del Patrimonio de la empresa chilena, que es donde
se obtendrán los resultados finales de la gestión conjunta de las dos sociedades.
3.1.4 Estados Financieros

En general, un estado financiero es una relación de cifras monetarias, presentadas con un

ordenamiento determinado según su propósito31. Así entonces, en este trabajo se elaborará los
estados financieros del primer ejercicio económico o del primer año de operación y del último
año (5to año), para poder observar la evolución del proyecto en el tiempo.

Primeramente se presentará el Estado de Resultados y luego el Balance General, que son los
principales estados financieros de cualquier empresa; claro está, que también se emplean con

30WIKIPEDIA: La enciclopedia libre: Capital Social

31LEÓN García Oscar: Administración Financiera: Fundamentos y Aplicaciones, Tercera Edición, Prensa Moderna
Impresores S.A., Cali, 1999. pp. 62
mucha utilidad, otros estados financieros, tales como: el estado de utilidades retenidas, el estado
de fuente y aplicación de fondos y el estado de flujo de efectivo, pero que para efectos del
trabajo no serán considerados.

Tabla 21: Estado de Resultados para el Año 1

 COMERCIAL MAR AZUL Ltda.
Estado de Resultados
Año 1
(USD)

Ventas Brutas $ 1,440,000.00

Menos: Devoluciones en ventas $ 0.00
Descuentos en ventas $ 0.00
VENTAS NETAS $ 1,440,000.00

Menos: Costos de mercadería vendida $ 1,012,800.00

UTILIDAD BRUTA $ 427,200.00

Menos gastos de operación:

Gastos de administración $ 141,360.00
Gastos de venta*
UTILIDAD OPERATIVA $ 285,840.00

Menos gastos financieros $ 73,314.43

UTILIDAD DESPUES DEL FINANCIAMIENTO $ 212,525.57
Más otros ingresos $ 0.00
Menos otros egresos $ 0.00
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ 212,525.57
Menos provisión para impuestos $ 39,389.90
UTILIDAD NETA $ 173,135.67

*Gastos de venta que (comercialización, marketing y otros) están

considerados dentro costos variables
Elaborada por el Autor
En la Tabla 21 se presenta el Estado de Resultados de Comercial Mar Azul para el Año 1 de
operación. Se aclara que los gastos de venta (comercialización, marketing y otros) fueron
incluidos dentro de los costos variables imputados a cada libra de camarón, pero por efectos
didácticos del formato, constan dentro de la tabla. Las utilidades netas fueron determinadas en
$173.135,67 (USD).

Tabla 22: Balance General del Año 1

 COMERCIAL MAR AZUL Ltda.
Balance General
Dic. 31 del Año 1
(USD)

ACTIVOS PASIVOS
Caja y bancos $ 110,194.21 Proveedores $ 17,700.00
Cuentas por cobrar $ 125,847.00 Prestaciones Sociales $ 8,988.00
Inventarios $ 89,421.90 Impuestos por pagar $ 39,389.90
Activos corrientes $ 325,463.11 Obligaciones bancarias $ 73,314.43
Pasivos corrientes $ 139,392.33

Maquinaria y equipo $ 4,700.00 Bonos por pagar $ 12,000.00

Muebles y enseres $ 7,000.00 Pensiones de jubilación $ 15,793.20
Depreciación acumulada $ 2,169.67 Pasivos largo plazo $ 27,793.20
Activos fijos $ 13,869.67
TOTAL PASIVOS $ 167,185.53
Gastos de constitución $ 4,892.00
Seguros prepagados $ 550.00 PATRIMONIO
Intereses prepagados $ 745.00 Capital $ 178,334.25
Activos diferidos $ 6,187.00
TOTAL DE PATRIMONIO $ 178,334.25

TOTAL ACTIVOS $ 345,519.78 TOTAL DE PASIVOS Y PATRIMONIO $ 345,519.78

Elaborada por el Autor
En la Tabla 22 se ha elaborado el Balance General de Comercial Mar Azul correspondiente al
período contable del Año 1. La mayoría de los valores equivale exactamente a aquellos
reflejados en las tablas anteriores y en el Flujo de Caja; sin embargo, existen otros que se han
tenido que asumir como los valores de los activos corrientes y de algunos pasivos, para poder
seguir el formato establecido.
3.1.5 Puntos de Equilibrio

3.1.5.1 Precio de venta.-

Para poder determinar el margen del precio de venta del producto, es importante realizar el
Análisis de Sensibilidad para encontrar el Punto de Equilibrio. Esto nos permitirá variar el precio
de venta para competir dentro del mercado, conforme las circunstancias lo requieran.
 Tabla 23: Análisis de Sensibilidad para el Precio de Venta

PRECIO DE VENTA
Variación Precio VAN
-40% -$ 1,402,775.26
-35% -$ 854,448.22
-30% -$ 340,057.68
-26.30% $ 0.00
-25% $ 119,686.77
-20% $ 578,038.99
-15% $ 1,028,525.91
-10% $ 1,478,370.94
-5% $ 1,928,215.97
0% $ 2,373,257.80
5% $ 2,827,906.03
10% $ 3,277,751.06
Variación máxima -26.3% = 4.4216 USD
Elaborada por el Autor
En la Tabla 23 se realiza el Análisis de Sensibilidad para el Precio de Venta, donde se examina
primeramente, el impacto que tendría las alteraciones al precio de venta del producto y su
resultado en el VAN. Se incluyen alzas y decrementos entre +10% y -40%, determinándose
como Punto de Equilibrio un precio de venta de $4,4216 (USD) equivalente a una disminución
del 26,30% en el precio de venta actual.
Gráfico 19: Análisis de Sensibilidad (precio de venta)

Análisis de Sensibilidad (precio de venta)

$ 4,000,000.00

$ 3,000,000.00

$ 2,000,000.00
USD

$ 1,000,000.00

$ 0.00

-$ 1,000,000.00

-$ 2,000,000.00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Variación Precio -40% -35% -30% -26.3 -25% -20% -15% -10% -5% 0% 5% 10%
VAN -$ 1, -$ 85 -$ 34 $ 0.0 $ 119 $ 578 $ 1,0 $ 1,4 $ 1,9 $ 2,3 $ 2,8 $ 3,2

Elaborada por el Autor

El Gráfico 19 permite visualizar en mejor forma la variación del VAN, conforme se altera el precio
de venta, mostrándose también el Punto de Equilibrio.
3.1.5.2 Costo de adquisición.-

Tabla 24: Análisis de Sensibilidad para el Costo de Adquisición

 COSTO DE ADQUISICIÓN
Variación Costo VAN
-20% $ 3,179,434.27
-10% $ 2,768,974.79
0% $ 2,373,257.80
10% $ 1,967,601.52
20% $ 1,576,687.73
30% $ 1,166,228.24
40% $ 775,314.45
50% $ 362,622.31
59.02% $ 0.00
60% -$ 35,207.90
Variación máxima 59.02% = 3.26 USD
Elaborada por el Autor
Por otro lado en la Tabla 24, también se analizan las variaciones al costo de adquisición del
producto. Se incluyen alteraciones entre el -20% y +60% del costo actual, y se determina que se
llegaría al Punto de Equilibrio con un incremento del 59,02%, equivalente a un costo de
adquisición de $3,26 (USD).
Gráfico 20: Análisis de Sensibilidad (costo de adquisición)

Análisis de sensibilidad (costo de adquisición)

$ 3,500,000.00
$ 3,000,000.00
$ 2,500,000.00
$ 2,000,000.00
USD

$ 1,500,000.00
$ 1,000,000.00
$ 500,000.00
$ 0.00
-$ 500,000.00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
VAN $ 3,17 $ 2,76 $ 2,37 $ 1,96 $ 1,57 $ 1,16 $ 775, $ 362, $ 0.00 -$ 35,
Variación Costo -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 59.02% 60%

Elaborada por el Autor

Se incluye el Gráfico 20 para visualizar en mejor forma el comportamiento del VAN antes las
variaciones introducidas en el costo de adquisición.

3.2 Flujo de Caja

3.2.1 Flujo de Caja Año 1

 AÑO DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT
Ingresos por Venta $ 240,000.00 $ 0.00 $ 240,000.00 $ 0.00 $ 240,000.00 $ 0.00 $ 240,000.00 $ 0.00 $ 240,000.00 $ 0.00
Costos de Operación $ 96,180.00 $ 96,180.00 $ 96,180.00 $ 96,180.00 $ 96,180.00 $ 96,180.00 $ 96,180.00 $ 96,180.00 $ 96,180.00 $ 96,180.00
Depreciación $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
Resultado Operacional $ 143,820.00 -$ 96,180.00 $ 143,820.00 -$ 96,180.00 $ 143,820.00 -$ 96,180.00 $ 143,820.00 -$ 96,180.00 $ 143,820.00 -$ 96,180.00

Intereses LP $ 4,511.23 $ 4,478.80 $ 4,445.53 $ 4,411.42 $ 4,376.43 $ 4,340.55 $ 4,303.74 $ 4,265.99 $ 4,227.28 $ 4,187.57
Intereses CP
Utilidad Antes de Impuesto $ 139,308.77 -$ 100,658.80 $ 139,374.47 -$ 100,591.42 $ 139,443.57 -$ 100,520.55 $ 139,516.26 -$ 100,445.99 $ 139,592.72 -$ 100,367.57
Impuesto a las utilidades $ 23,682.49 $ 0.00 $ 23,693.66 $ 0.00 $ 23,705.41 $ 0.00 $ 23,717.76 $ 0.00 $ 23,730.76 $ 0.00
Utilidad Después de Impuesto $ 115,626.28 -$ 100,658.80 $ 115,680.81 -$ 100,591.42 $ 115,738.16 -$ 100,520.55 $ 115,798.49 -$ 100,445.99 $ 115,861.96 -$ 100,367.57
Depreciación $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
Pérdida de Ejercicio Anterior -$ 354,334.25 $ 0.00 -$ 101,956.45 $ 0.00 -$ 101,956.45 $ 0.00 -$ 101,956.45 $ 0.00 -$ 101,956.45 $ 0.00
Amortización de LP $ 1,265.23 $ 1,297.66 $ 1,330.92 $ 1,365.03 $ 1,400.02 $ 1,435.91 $ 1,472.71 $ 1,510.46 $ 1,549.18 $ 1,588.88
Amortización de CP
Inversiones $ 14,100.00
Gastos Puesta en Marcha $ 4,891.78
Capital de Trabajo $ 335,342.47
Tabla 25: Flujo de Caja Año 1

Flujo Antes de Financiamiento -$ 354,334.25 -$ 239,973.19 -$ 101,956.45 $ 12,393.44 -$ 101,956.45 $ 12,381.69 -$ 101,956.45 $ 12,369.33 -$ 101,956.45 $ 12,356.33 -$ 101,956.45
Crédito LP $ 176,000.00
Crédito CP
Flujo NETO -$ 178,334.25 -$ 239,973.19 -$ 101,956.45 $ 12,393.44 -$ 101,956.45 $ 12,381.69 -$ 101,956.45 $ 12,369.33 -$ 101,956.45 $ 12,356.33 -$ 101,956.45
 Tasa de descuento 17.98%
VAN -$ 584,461.84

OTROS ANTECEDENTES

Impuesto a la renta 17.00%

% Préstamo 49.67%
% Costo Oportunidad Deuda 16.00%
% Costo Oportunidad Capital 10.00%
Inflación Promedio Anual 5.00%
Elaborada por el Autor
En la Tabla 25 se presenta el Flujo de Caja correspondiente al primer año de operación, que
como en todo proyecto generalmente genera un VAN negativo en su fase inicial.
Para su elaboración se han tomado en consideración varios antecedentes importantes, tales
como: el impuesto a la renta en Chile, que actualmente es del 17%; el porcentaje que el valor del
préstamo bancario tiene en el proyecto, que es del 49,67%; el porcentaje del costo de
oportunidad de la deuda que es del 16%; el porcentaje del costo de oportunidad del capital, que
es del 10%, y la inflación media anual en Chile, que se ha estimado en el 5% (promedio de los
últimos cinco años).
Es importante resaltar que como en el primer año, únicamente se había previsto realizar
importaciones bimensuales consistentes en un contenedor de 40.000 libras, hasta poder
introducir la marca del producto en el mercado, los ingresos generados por dichas ventas, no
alcanzan a cubrir los costos de operación requeridos ni la inversión inicial que demandará el
proyecto.
3.2. 2 Flujo de Caja primeros cinco años.-

Tabla 26: Flujo de Caja de los primeros cinco años

Ingresos por Venta $ 1,440,000.00 $ 3,720,000.00 $ 6,043,440.00 $ 6,043,440.00 $ 7,856,472.00
Costos de Operación $ 1,154,160.00 $ 2,768,044.00 $ 4,413,239.56 $ 4,425,098.08 $ 5,712,999.58
Depreciación $ 2,169.67 $ 2,169.67 $ 2,169.67 $ 1,120.00 $ 1,120.00
Resultado Operacional $ 283,670.33 $ 949,786.33 $ 1,628,030.77 $ 1,617,221.92 $ 2,142,352.42

Intereses LP $ 54,134.71 $ 48,235.35 $ 40,521.43 $ 30,434.85 $ 17,245.79

Intereses CP
Utilidad antes de Impuesto $ 229,535.62 $ 901,550.99 $ 1,587,509.34 $ 1,586,787.07 $ 2,125,106.62
Impuesto a las utilidades $ 39,021.06 $ 153,263.67 $ 269,876.59 $ 269,753.80 $ 361,268.13
Utilidad después de Impuesto $ 190,514.57 $ 748,287.32 $ 1,317,632.75 $ 1,317,033.27 $ 1,763,838.50
Depreciación $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
Pérdida del Ejercicio Anterior -$ 354,334.25 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
Amortización de LP $ 19,179.71 $ 25,079.08 $ 32,792.99 $ 42,879.58 $ 56,068.63
Amortización de CP
Inversiones $ 14,100.00
Gastos Puesta en Marcha $ 4,891.78
Capital de Trabajo $ 335,342.47

Flujo Antes de Financiamiento -$ 354,334.25 -$ 182,999.39 $ 723,208.24 $ 1,284,839.76 $ 1,274,153.69 $ 1,707,769.86

Crédito LP $ 176,000.00
Crédito CP
Flujo NETO -$ 178,334.25 -$ 182,999.39 $ 723,208.24 $ 1,284,839.76 $ 1,274,153.69 $ 1,707,769.86

Tasa de descuento 17.98%

VAN $ 2,373,257.80
TIR 148.62%

OTROS ANTECEDENTES

Impuesto a la renta 17.00%

% Préstamo 49.67%
% Costo Oportunidad Deuda 16.00%
% Costo Oportunidad Capital 10.00%
Inflación Promedio Anual 5.00%
Elaborada por el Autor

En la Tabla 26 se presenta un cuadro completo del Flujo de Caja por los primeros cinco años de
vida del proyecto, donde ya se puede apreciar como resultado, un VAN correspondiente a
$2´373.257,80 (USD) y un TIR del 148,62%, muy consistentes con la alta rentabilidad que se
espera conseguir en el proyecto.

De la misma manera que en el flujo de caja anterior, se han tomado en consideración los
antecedentes ya descritos, y que son parte de la fórmula para obtener la tasa de descuento del
proyecto.
3.2.3 Indicadores Financieros

Un Índice o indicador financiero es una relación entre cifras extractadas, bien sea de los estados
financieros principales, o de cualquier otro informe interno o estado financiero complementario o
de propósito especial, con lo cual el analista o usuario busca formarse una idea acerca del
comportamiento de un aspecto, sector o área de decisión específica de la empresa32. Asimismo,
el mismo autor menciona lo siguiente: “Desde el punto de vista financiero hay dos factores que
determinan el éxito de una empresa: que sea líquida y a la vez rentable”. Por tal motivo, el
trabajo se centrará en estos dos indicadores financieros: la liquidez y la rentabilidad.

3.2.3.1 Índice de Liquidez.- También llamado “Razón Corriente”, pues es el resultado de dividir
los Activos Corrientes sobre los Pasivos Corrientes. En nuestro caso, se lo obtendría al finalizar
el Año 1, de manera que recurriendo al Balance General de la Tabla de Excel N° 11, tenemos:

Si es que la Junta Directiva de la empresa ha decidido mantener una razón corriente superior a
2, podemos decir que el objetivo se ha cumplido; no obstante, es importante indicar que no
siempre esta razón o índice es el reflejo real de la liquidez de la empresa, pues justamente los
activos y pasivos corrientes, son susceptibles de cambiar de un momento a otro, pudiendo
inclusive ser sujetos de manipulación, denominándose a esta razón, como un índice estático de
la liquidez.
También se puede obtener la llamada “Prueba Ácida” o ´”Índice de Liquidez Inmediata” de la
siguiente manera: “Activos Corrientes menos Inventarios sobre Pasivos Corrientes”; sin
embargo, esto se aplica para aquellas empresas o negocios al borde de la liquidación o en una
situación muy crítica de liquidez, porque no refleja exactamente una garantía de la verdadera
liquidez de la empresa.
Por otra parte, existen formas más dinámicas de analizar la liquidez de una empresa, donde
intervienen otros factores tales como: Rotación de activos corrientes (rotación de cartera, de
inventarios y de cuentas por pagar), con el llamado Ciclo de Caja; asimismo, con la
Productividad del Capital de Trabajo, donde se divide el Capital Operativo sobre las Ventas, o
finalmente, haciendo un análisis histórico del Estado de Flujo de Efectivo y del presupuesto de
Efectivo.
3.2.3.2 Índice de Rentabilidad.- es la medida en como los fondos comprometidos de la empresa
son lo suficientemente productivos, y nos permite conocer o garantizar la permanencia del
negocio en el tiempo.
La rentabilidad del activo antes de intereses e impuestos es el índice por excelencia para medir
el éxito empresarial, ya que reflejan los intereses que producen los activos de la empresa, y su
cálculo viene dado por:

Este porcentaje debería ser comparado con los intereses pagados en un banco, para saber si el
comprometer fondos en este negocio, es más rentable que colocarlos en alguna entidad del
sistema financiero.
También se podría calcular la Rentabilidad del Patrimonio versus el Costo de la Deuda, para
saber si lo que esperan recibir los propietarios es mayor al costo de haber incurrido en una
deuda bancaria, y se tiene:

Con lo que se cumple la ecuación:

32
LEÓN García Oscar: Administración Financiera: Fundamentos y Aplicaciones, Tercera Edición, Prensa
Moderna Impresores S.A., Cali, 1999. pp. 190 y 25
 Costo de la deuda33
Pudiendo indicar que la empresa es muy rentable, desde su primer año de operaciones.

Demostración de la Hipótesis

Hipótesis:

“La constitución de una empresa ecuatoriana exportadora, y de otra empresa chilena

importadora de camarón ecuatoriana a Chile, es factible y rentable para sus propietarios”

Demostración:

Durante el desarrollo del trabajo de investigación, la hipótesis planteada ha quedado

perfectamente demostrada, pues el proyecto de creación de ambas empresas para poder
exportar camarones ecuatorianos a Chile, es factible y rentable para sus propietarios.

Las cifras expuestas en el Flujo de Caja, arrojan un VAN equivalente a $2´373.257,80 (USD) y
una TIR de 148,62% al final de los cinco primeros años de vida del proyecto, lo que permite
corroborar su factibilidad y rentabilidad, confirmando la hipótesis en forma concluyente.

Además, en el análisis de los índices financieros, como la liquidez y rentabilidad, las cifras
vuelven a concluir que el proyecto es factible y rentable.

Conclusiones:

La constitución de una empresa ecuatoriana exportadora, y de otra empresa chilena

importadora de camarón ecuatoriana a Chile, es perfectamente factible y rentable para
sus propietarios, de acuerdo al trabajo desarrollado.

La creación de una empresa exportadora de camarones en Ecuador, que aprovecharía

las mejores oportunidades del medio local, facilitará ofrecer precios más competitivos en
el mercado internacional.

La creación de una empresa importadora de camarones en Chile, ubicada en su capital

Santiago, permitirá lograr una mayor rentabilidad orientada a nichos de mercado poco
explotados en la actualidad.

La introducción de una marca propia en el mercado chileno, que ya conoce y aprecia los
atributos del producto, permitirá identificar un camarón de buena calidad y precios
cómodos para el consumidor.

33
LEÓN García Oscar: Administración Financiera: Fundamentos y Aplicaciones, Tercera Edición, Prensa
Moderna Impresores S.A., Cali, 1999. pp. 243
 La inserción en el mercado chileno, utilizando la fuerza de ventas y capacidad de
distribución de una empresa local especializada, facilitará alcanzar las metas
propuestas, a menor costo y con mayor garantía de éxito.

La organización de ambas empresas, de una manera sencilla, ágil y flexible, ayudará a

lograr el éxito del negocio con bajos costos operacionales, eficiencia administrativa y
réditos aceptables para sus accionistas.

Recomendaciones:

Constituir la empresa exportadora de camarones en Ecuador, de acuerdo a las leyes y

normas establecidas por la Superintendencia de Compañías, como una empresa
Sociedad Anónima.

Constituir la empresa importadora de camarones en Chile, de acuerdo a las leyes y

normas establecidas por el servicio de Impuestos Internos, como una Sociedad de
Responsabilidad Limitada.

Iniciar la comercialización del producto en presentaciones (tamaño y forma) que

permitan una aceptación inmediata en segmentos de mercado de clase media y media
baja, de manera de expandir el consumo del camarón dentro del mercado chileno.

Mantener una estrecha coordinación y seguimiento a las acciones desarrolladas por la

empresa comercializadora y distribuidora del producto dentro del territorio chileno, a fin
de introducir correcciones inmediatas para el logro de las metas planteadas.

Realizar una efectiva selección del personal de las dos compañías, de manera de contar
con elementos responsables, profesionales y comprometidos con los valores y principios
empresariales que deberán establecer sus propietarios.

Bibliografía:

• STRICKLAND Thompson: Administración Estratégica, Conceptos y Casos, Undécima

Edición Trad. Guadalupe Meza, McGraw-Hill INTERAMERICANA EDITORES S.A.,
México, 2002.

• ARELLANO Rolando: Marketing Enfoque América Latina, Editorial McGraw-Hill, México,

2000.

• PELTON Lou, STRUTTON David y LUMPKIN James: Canales de Marketing y

Distribución Comercial. Un enfoque de administración de relaciones, Segunda Edición,
McGraw-Hill, Bogotá, 2002.
 • NIETO Ana y LLAMAZARES Olegario: Marketing Internacional, Segunda Edición,
Ediciones Pirámide, Madrid, 2004.

• ZAPATA Sánchez Pedro: Contabilidad General, Cuarta Edición, McGraw-Hill, Bogotá,

2002.

• SUPERINTENDENCIA DE COMPAÑÍAS: Instructivo Societario, Quito, 2006.

• CORPORACIÓN DE ESTUDIOS Y PUBLICACIONES: Código del Trabajo, Legislación

Conexa, Concordancias, Jurisprudencia, Art. 196, noviembre del 2008.

• CÁMARA DE COMERCIO DE SANTIAGO: Guía para la Creación de Empresas en Chile,

2006.

• LEÓN García Oscar: Administración Financiera: Fundamentos y Aplicaciones, Tercera

Edición, Prensa Moderna Impresores S.A., Cali, 1999.

Anexos:

ANEXO 1 Listado de compañías ecuatorianas exportadoras de camarón

ANEXO 2 Listado de compañías chilenas importadoras de camarón

LISTADO DE COMPAÑÍAS ECUATORIANAS EXPORTADORAS DE CAMARÓN
A CHILE

1. EL ROSARIO ERSA S.A.

2. EXPALSA EXPORTADORA DE ALIMENTOS S.A.
3. EXPORTADORA DEL OCEANO OCEANEXA C. A.
4. GONDI S.A.
5. IND. ECUATORIANA PRODUCTORA DE ALIMENTOS C. A. (INEPACA)
6. INDUSTRIAL PESQUERA SANTA PRISCILA S.A.
7. JORGE GINO CRISTIANSEN SALAZAR
8. KARPICORP S.A.
9. NEGOCIOS INDUSTRIALES REAL NIRSA S.A.
10. OMARSA-OPE.Y PROC.DE PROD. MARINOS S.A.
11. PHILLIPS - SEAFOODS OF ECUADOR C. A.
12. SOCIEDAD NACIONAL DE GALAPAGOS C.A. SONGA
13. TRANSMARINA C.A.

Fuente: CORPEI
 LISTADO DE COMPAÑÍAS CHILENAS IMPORTADORAS DE CAMARÓN
ECUATORIANO

1. AGROALCO LTDA.
2. AQUAPURO S.A.
3. CENCOSUD SUPERMERCADOS S.A.
4. COMERCIAL KAMMARON BAY LTDA.
5. COMERCIAL DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS CHILEMA
6. COMERCIAL OCEANO LTDA.
7. COMIN S.A.
8. DISTRIBUIDORA DE ALIMENTOS CONGELADOS COSTA MARINA
LTDA.
9. DISTRIBUIDORA D&M LIMITADA
10. DON CAMARÓN S.A.
11. ECUADORIAN FOOD S.A.
12. EL GOLFO COMERCIAL S.A.
13. EMPAGRAN CHILE S.A.
14. HUANG LU S.A.
15. IMPORTADORA CAFE DO BRASIL SA
16. MAR VERDE S.A.
17. PESQUERA BUENAVENTURA LTDA.
18. PESQUERA CHAIHUIN S.A.
19. PROCAM 1 S.A.
20. PROCAM 2 S.A.
21. PROCAM 3 S.A.
22. PROCESADORA DE ALIMENTOS DEL MAR
23. VALERIA JUSTINA DÍAZ GIACAMAN

Fuente: CÁMARA CHILENO-NORTEAMERICANA